第一篇：飼料營(yíng)銷技巧

飼料營(yíng)銷技巧2009-09-10 14:181、克服交流障礙，學(xué)會(huì)溝通技巧1）溝通的程序與步驟溝通是指人與人之間的交流，它通過兩個(gè)或更多人之間進(jìn)行關(guān)于事實(shí)、思想、意見和感情等方面的交流，以取得相互之間的了解，形成良好的人際關(guān)系。這種溝通的特殊性在于，它不僅僅是單純的消息的交流，還有情感、思想、態(tài)度和觀點(diǎn)的交流。由于人們的知識(shí)、經(jīng)歷、職業(yè)和政治觀點(diǎn)的不同，溝通過程會(huì)出現(xiàn)不利于信息傳遞的心理障礙。有效的溝通除了要靠信息的正確傳遞外，還要靠對(duì)信息的準(zhǔn)確理解，而很多組織中的營(yíng)銷人員只注意前者而忽視后者。在他們看來，所謂的信息溝通只是“傳送”問題，即把信息由一個(gè)人傳遞給另一個(gè)人手中而已。而并沒有考慮到接收信息的人是否理解，是否接受。這樣的溝通是很難奏效的。有效的信息溝通包括四個(gè)步驟：注意、理解、接受和行動(dòng)。①注意，是批接收信息的人專心傾聽信息。要做到這一點(diǎn)就必須保證接收信息的人在溝通過程中專心致志，而不是三心二意。否則信息溝通就無從談起。②理解，是指接收信息的人能夠掌握所收到的信息的真正含義。要做到這一點(diǎn)，發(fā)出信息時(shí)應(yīng)以對(duì)方真正理解為準(zhǔn)，而不應(yīng)以自己是否發(fā)出為標(biāo)準(zhǔn)。③接受，是指接收信息的人愿意按信息要求辦事。對(duì)發(fā)出信息的人來說，應(yīng)想辦法排除接收信息人對(duì)信息的不信任感。④行動(dòng)，是指接收信息的接收信息者按接收的信息來執(zhí)行。要做到這一點(diǎn)，發(fā)出信息的人要幫助接收信息的人克服在執(zhí)行中遇到的各種困難，并給予必要的督促和檢查。此外還有關(guān)于溝通效果的反饋過程。2）溝通渠道營(yíng)銷員從事信息傳遞和接收，一般有正式渠道和非正式渠道兩種。正式渠道。就是通過組織明文規(guī)定的渠道進(jìn)行信息傳遞和交流。如組織規(guī)定的匯報(bào)制度，會(huì)議制度，上級(jí)的指示按組織系統(tǒng)逐級(jí)傳達(dá)，下級(jí)情況逐級(jí)上報(bào)等。它包括自上而下的溝通、自下而上的溝通和平行溝通等形式。①自上而下的溝通是由主管人員將組織目標(biāo)、規(guī)章制度、工作程序傳遞給下屆人員，溝通方式有：各種會(huì)議、報(bào)告、通告、公司手冊(cè)、公司刊物等。這種溝通的作用有：為有關(guān)工作下指示；為了解工作任務(wù)與其他任務(wù)的關(guān)系，給下屆人員提供有關(guān)資料；給下屬反饋其工作績(jī)效；對(duì)員工闡明組織目標(biāo)，增強(qiáng)其任務(wù)感和責(zé)任心。此外，這種溝通方式還可以協(xié)調(diào)組織各層次之間的活動(dòng)，進(jìn)而增大各層次之間的聯(lián)系。這種溝通形式的缺點(diǎn)是，易于形成命令支配型的文化氛圍，影響士氣。對(duì)于下屬人員是一種負(fù)擔(dān)；逐級(jí)傳遞信息有曲解、誤解和擱置的現(xiàn)象，這種信息失真的現(xiàn)象會(huì)隨著所涉及的人數(shù)的增加而增加。②自下而上的溝通。是指下級(jí)的意見、信息向上級(jí)反映。它的信息傳遞方式包括：建議制度、員工接待制度、職工函件、委員會(huì)議等。這種溝通是營(yíng)銷者從下屬人中得到信息的一條重要途徑。③平等溝通與斜向溝通。平等溝通是同處于一層上的個(gè)人或群體之間的溝通，比如一個(gè)公司經(jīng)理下的幾個(gè)副手之間的溝通就屬此例。斜溝通是非屬同一層級(jí)上的個(gè)休或群體之間的溝通，如營(yíng)銷員與經(jīng)銷商的溝通。④非正式溝通，是正式溝通渠道之外進(jìn)行的信息傳遞與交流。例如企業(yè)中員工的私下交換意見，議論某人某事等。實(shí)際上，在一個(gè)組織中非正式的溝通占了很大的比重。非正式渠道傳播的信息雖有許多不確切的成分，但也不乏有價(jià)值的東西，有些甚至比正式渠道傳遞的信息更真實(shí)，更有效。因?yàn)樗康氖禽^為直接的渠道，沒有經(jīng)過過濾和曲解，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者了解企情民意的最好渠道。營(yíng)銷主管可以做為正式溝通渠道的補(bǔ)充，認(rèn)真對(duì)待，充分利用。

3、溝通方式最常用的有書面溝通、口頭溝通和網(wǎng)絡(luò)溝通。在書面溝通中較常用的是報(bào)告書、墻報(bào)、公司手冊(cè)、內(nèi)部刊物。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是便于反復(fù)閱讀、仔細(xì)推敲，利于長(zhǎng)期保存和查詢，并能夠保持傳遞信息的準(zhǔn)確性。缺點(diǎn)是需要一定的制做成本，不易隨著客觀環(huán)境的變化而及時(shí)修改。文字表達(dá)能力較差的信息發(fā)布者，可能使接收者難以理解，需要通過口頭溝通的渠道加以補(bǔ)充?？陬^溝通就是人與人之間的言談。它的優(yōu)點(diǎn)是傳遞速度快，效率高、效果好。形式有會(huì)議講話、面對(duì)面的晤談、電話洽談等。其中以面對(duì)面的交談最為有效，溝通雙方可以直接向?qū)Ψ絺鬟f信 息，遇有不同意見可以協(xié)商，對(duì)方理解不透之處可以仔細(xì)切磋。更重要的是，或以用調(diào)動(dòng)情感身體語言來正確傳遞自己所要傳遞的信息，同時(shí)還可以了解對(duì)方的態(tài)度和反映。與經(jīng)銷商溝通主要指口頭溝通。信息技術(shù)與電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，為人與人之間的溝通創(chuàng)造了一種新的形式。網(wǎng)絡(luò)溝通的特點(diǎn)就在于超時(shí)間性、超地域性和溝通雙方的互動(dòng)性。通過互聯(lián)網(wǎng)，一臺(tái)電腦可以將任何地點(diǎn)需要溝通的雙方聯(lián)系起來，傳遞信息速度之快方法之便是以往任何工具不能比擬的。互聯(lián)網(wǎng)最拿手之處還在于，無論身在何處，溝通雙方可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行“面談式”交流。它使得公司的專家營(yíng)銷員不論身在世界上任何一個(gè)地方，都能指導(dǎo)工作，為用戶解決問題。

4、有效溝通的原則和方法一是明確的原則。當(dāng)信息溝通所用的語言和傳遞方式能夠被接收者所理解時(shí)，我們就認(rèn)為它是明確的信息。明確的信息才能起到溝通的效果，所以，溝通過程中要運(yùn)用通俗易懂的語言。對(duì)自己發(fā)布的信息用別人能夠理解的文字、語言、口氣來表達(dá)，是信息發(fā)布者的責(zé)任。它要求發(fā)布者有較高的語言表達(dá)和文字表達(dá)能力，并熟悉其對(duì)象所用的語言。在企業(yè)內(nèi)，有各層次的管理人員，有普通工作和專業(yè)技術(shù)人員，在信息發(fā)布中就根據(jù)不同的對(duì)象采用不同的語言。營(yíng)銷員更要以讓人聽懂為目標(biāo)，在講話中故意賣弄學(xué)問高深，專揀一些時(shí)髦的、晦澀難懂的詞句來唬人，這種溝通只能起到相反的作用。二要提高信任度。信任是溝通的基礎(chǔ)和前提，營(yíng)銷員能夠取得經(jīng)銷商的信任，對(duì)保持企業(yè)內(nèi)的良好溝通渠道和溝通效果具有重要影響。試想一個(gè)自身作風(fēng)拖拉的人，在溝通中要求別人雷厲風(fēng)行，有誰去聽。一個(gè)貪污腐化的領(lǐng)導(dǎo)者，要求別人愛廠如家，豈不讓人笑掉大牙。三要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通氛圍，其中構(gòu)建適應(yīng)時(shí)代要求的企業(yè)文化尤為重要。在有些企業(yè)里，管理者往往重硬件輕軟件。一說信息溝通，就是要花錢購(gòu)買計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，建立電腦網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上，創(chuàng)造利于溝通的氛圍比硬件更重要。試想，在一個(gè)官僚機(jī)構(gòu)林立，獨(dú)斷專行，盛氣凌人風(fēng)行的組織中，有誰愿意進(jìn)行交流呢？從一些成功企業(yè)的實(shí)踐來看，組織成員間的互相尊重，是有效溝通的基礎(chǔ)。上經(jīng)管理售貨員放下架子，充分表達(dá)尊重的意愿，才能打消下級(jí)的顧慮，使之愿意進(jìn)行交流。此外，對(duì)通過有效溝通，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的營(yíng)銷人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，也是十分必要的。在具體操作上，建立企業(yè)中的“建議制度”、“廠長(zhǎng)接待日制度”、“企業(yè)信息公開發(fā)布制度”，對(duì)內(nèi)部溝通是大有裨益的。此外，要善于利用非正式溝通渠道作為正式渠道的補(bǔ)充。四是溝通方法。

1、溝通前要把要領(lǐng)澄清。對(duì)一項(xiàng)信息能作一個(gè)系統(tǒng)的分析，溝通才能明確清楚。

2、發(fā)出信息的人確定溝通目標(biāo)。

3、研究環(huán)境和人的性格等情況。

4、聽取他人意見，計(jì)劃溝通內(nèi)容。

5、選擇溝通時(shí)采取的態(tài)度、語言和表情等。

6、及時(shí)獲取對(duì)方的反饋。

7、保持傳遞資料的準(zhǔn)確可靠。

8、既要注意切合當(dāng)前需要，又要注意長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的配合。

9、言行一致。10聽取他人的意見要專心。要成為一名“好聽眾”，只有這樣才能了解對(duì)方的原意。2．2營(yíng)銷應(yīng)注重的方方面面1）創(chuàng)名牌產(chǎn)品 你要營(yíng)銷的產(chǎn)品必須是自己相信的產(chǎn)品，自己信賴的產(chǎn)品，才有底氣去說服別人為之掙錢。2）注重定價(jià) 最好的定價(jià)是用戶可以接受的最高的價(jià)位。3）合理布點(diǎn) 做到布點(diǎn)既廣而多為宜，但必須考慮到經(jīng)銷商的利益，要保證每一經(jīng)銷商最起碼的銷售范圍。

4）采用廣告宣傳企業(yè)和產(chǎn)品 如電視廣告、資料用圖、實(shí)物贈(zèng)送、產(chǎn)品作用示范、用戶介紹等方式方法。5）人際關(guān)系 營(yíng)銷員應(yīng)與客戶、用戶建立良好的關(guān)系，并結(jié)成利益的共同體。只有這樣，才能保持。6）重視產(chǎn)品包裝 現(xiàn)代高貴的人不可能穿破爛衣服，珍貴的產(chǎn)品先應(yīng)從華麗包裝上看出來。7）堅(jiān)持營(yíng)銷就是為客戶服務(wù)的理念 走服務(wù)營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷為主的營(yíng)銷路子。8）不能盲目開發(fā)新市場(chǎng) 開發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)必須考慮好以下問題能否適應(yīng)企業(yè)條件。首先是企業(yè)有無人力、資金投入。第二是宣傳能否到位。第三是運(yùn)輸及人員差旅費(fèi)用企業(yè)是否承受得了達(dá)不到以上條件，企業(yè)在起步發(fā)展階級(jí)不能盲目去開發(fā)新市場(chǎng)。一般要求：

1、就近開發(fā)新市場(chǎng)，運(yùn)送距離以150公里以內(nèi)為宜（預(yù)混料可放寬到時(shí)200-300公里）

2、本企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)鄰近縣市已有銷售點(diǎn)或已起到了“示范”作用。

3、該區(qū)畜牧生產(chǎn)已發(fā)展已具備一定規(guī)模，需求量較大。

4、開發(fā)該區(qū)較快，一般能在兩個(gè)月內(nèi)發(fā)展到5個(gè)點(diǎn)以上即可考慮開發(fā)?？傊匦杩紤]好開發(fā)新區(qū)的投入回保率和企業(yè)承受能力。防止造成企業(yè)投入了，銷量上不去，出現(xiàn)騎虎難下的局面。9）靈活采用經(jīng)銷與直銷兼容的靈活方式目前多數(shù)

飼料企業(yè)均采用分級(jí)經(jīng)銷方式，通過業(yè)務(wù)員在市縣、城鎮(zhèn)層層布點(diǎn)，即形成縱向網(wǎng)絡(luò)，又構(gòu)造橫向網(wǎng)站，使銷售環(huán)節(jié)增多，銷貨費(fèi)用增多，加大了產(chǎn)品成本，但因這種銷貨模式降低了企業(yè)資金、運(yùn)輸方面風(fēng)險(xiǎn)，仍為眾多企業(yè)樂于采用，當(dāng)前飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白熾化程度，傳統(tǒng)的類似于搖控式經(jīng)經(jīng)銷模式已不適宜于這種買方市場(chǎng)局面，變產(chǎn)品型推銷為服務(wù)型推銷，采取未端拉動(dòng)營(yíng)銷策略，已為飼料營(yíng)銷大勢(shì)所趨，很多飼料企業(yè)紛紛走出城，進(jìn)到村，竄入場(chǎng)，直接銷售給養(yǎng)殖戶，結(jié)合優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使銷售形勢(shì)為之一新，達(dá)到時(shí)快速進(jìn)入企業(yè)、用戶“雙贏”局面。這種直銷方式要求企業(yè)擁有一大批高素質(zhì)高水平的業(yè)務(wù)人員，有健全的直銷管理體制，另外在資金、運(yùn)輸上增加企業(yè)直接的負(fù)擔(dān)，因此，利用直銷來使新產(chǎn)品快速打開局面，有效的聯(lián)系經(jīng)銷商，以后由經(jīng)銷商保市場(chǎng)，采用直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的營(yíng)銷模式，起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用。

第二篇：飼料銷售技巧

飼料銷售技巧

一、飼料銷售技巧與方法

（一）銷售技巧

銷售技巧是什么呢?技巧是一個(gè)人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會(huì)做，培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣，所以培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。其實(shí)光知道了沒有用處，這是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用最大的浪費(fèi)。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在培訓(xùn)中追求新的理論、新的知識(shí)，對(duì)行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對(duì)被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實(shí)。

當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購(gòu)房的把握度就越大，當(dāng)客戶對(duì)推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定;任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣對(duì)銷售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。對(duì)技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。”體現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個(gè)銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問題。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員也常常因?yàn)橐恍╀N售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)?任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)…… 但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價(jià)傾銷的。同樣世界上也沒有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。高水平的營(yíng)銷其實(shí)說白了就是：“營(yíng)銷無技巧，完全是對(duì)服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”!

作為飼料銷售行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，在進(jìn)行飼料銷售時(shí)，適當(dāng)運(yùn)用營(yíng)銷技巧可有效提高營(yíng)銷成功率，提高工作效率。

在說服客戶時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)把握三個(gè)基本原則：

1、熟知并相信自己的產(chǎn)品。營(yíng)銷人員應(yīng)懂得飼料原料、飼料生產(chǎn)工藝及售后服務(wù)等知識(shí)，只有這樣，營(yíng)銷人員在銷售過程中才會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心，真心實(shí)意地幫助客戶選擇好的產(chǎn)品。

2、相信自己所代表的公司。公司應(yīng)讓營(yíng)銷人員更多地了解公司，用企業(yè)文化凝聚人心，提高戰(zhàn)斗力，使?fàn)I銷人員有歸屬感和認(rèn)同感，心情愉快地進(jìn)行銷售。同樣，營(yíng)銷人員也應(yīng)該讓客戶全面仔細(xì)地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產(chǎn)品。

3、相信自己的營(yíng)銷能力。營(yíng)銷人員要堅(jiān)信自己的營(yíng)銷能力，因?yàn)樵谑箘e人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。要相信自己是最優(yōu)秀的推銷員，有能力把自己的公司和產(chǎn)品推銷出去，這很重要。

在實(shí)際工作中，還要注意以下技巧：

1、要保持良好的心態(tài)。飼料銷售不同于其它產(chǎn)品銷售，我們所接觸和面對(duì)的都是廣大老百姓，老百姓最講實(shí)在，所以，營(yíng)銷人員應(yīng)該有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠(chéng)，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)，給客戶留下美好的印象。

2、價(jià)格與價(jià)值一并提出。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產(chǎn)品的價(jià)值上，想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你推銷的產(chǎn)品正是他所需要的，他就會(huì)將價(jià)格放在次要的位置上。

3、談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙嬴”。在飼料銷售過程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“殺價(jià)”，這樣的客戶往往最有買意，營(yíng)銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭(zhēng)取到的每一個(gè)優(yōu)惠都來之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。這樣，客戶對(duì)努力得來的勝利果實(shí)才會(huì)倍加珍惜，從而成交。

（二）用科技示范快速高效的推廣高檔濃乳料飼料

A集團(tuán)是一家大型飼料企業(yè)集團(tuán)，以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業(yè)中都有很高的知名度和美譽(yù)度。A集團(tuán)為了開拓B省的市場(chǎng)，決定在B 省投資建廠，專推A集團(tuán)的L品牌高檔濃乳料。A集團(tuán)B公司的總經(jīng)理、營(yíng)銷副總驅(qū)車來到B省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，當(dāng)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商推廣L品牌飼料時(shí)，發(fā)現(xiàn)高檔濃乳料在B省并不好銷，阻力主要有二：一是飼料經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格太高，市場(chǎng)上平均豬濃縮料的零售價(jià)格為55元(20KG)，而L品牌的濃縮料的價(jià)格為80元(20KG)，擔(dān)心L品牌的高檔濃乳料賣不出去;二是飼料經(jīng)銷商要求墊底，或者產(chǎn)品賣出去才結(jié)賬，而A集團(tuán)的現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算政策顯然無法滿足飼料經(jīng)銷商的要求?？傊痪湓挘簩?duì)新的高檔濃乳料沒有信心。鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商行不通，怎么辦?A集團(tuán)B公司的總經(jīng)理、營(yíng)銷副總驅(qū)車深入到村子，到養(yǎng)殖戶中，發(fā)現(xiàn)：B省的養(yǎng)殖戶主要以散養(yǎng)為主，存欄3-5頭的比較多，而且他們的養(yǎng)殖方式很落后，飼養(yǎng)周期比較長(zhǎng)，一般都要5-6個(gè)月才能出欄。養(yǎng)殖戶所購(gòu)買和使用的大部分均為低檔濃乳料，產(chǎn)品價(jià)格很便宜。按正常的由縣級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商，再由鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商將L品牌的高檔濃乳料賣給農(nóng)戶去使用，這條路是行不通的，怎么辦?于是，A集團(tuán)B公司的高層于是決策：從終端村級(jí)市場(chǎng)開始做起，開發(fā)村級(jí)飼料零售商，并在目標(biāo)村級(jí)市場(chǎng)尋找示范戶，免費(fèi)贈(zèng)送飼料，要求示范戶按A集團(tuán)B公司提供的飼料方案進(jìn)行飼養(yǎng)，待飼養(yǎng)取得明顯效果后，再將村子里面的養(yǎng)殖戶召集起來，邀請(qǐng)公司的技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行科學(xué)養(yǎng)豬知識(shí)的培訓(xùn)。通過一年的運(yùn)作，A集團(tuán)B 公司在B省的高檔濃乳料銷售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷量直線上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。

與A集團(tuán)B公司剛進(jìn)入B省市場(chǎng)同樣遭遇的飼料企業(yè)很多，雖然都有一流的產(chǎn)品品質(zhì)，由于是新品牌，沒有任何知名度，更談不上美譽(yù)度，加之一般零售價(jià)格不低，養(yǎng)殖戶不敢輕易使用，按照傳統(tǒng)的銷售模式：廠家在縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商將飼料批發(fā)給鄉(xiāng)村級(jí)的飼料零售商，零售商將飼料再賣給養(yǎng)殖戶，是很難讓養(yǎng)殖戶了解新品牌飼料的。新品牌飼料都會(huì)面臨這個(gè)問題：如何以最快的速度讓養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)的飼料，并且快速的對(duì)本企業(yè)的飼料產(chǎn)生信心，嘗試購(gòu)買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品呢?當(dāng)然這其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免費(fèi)贈(zèng)送飼料給當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖帶頭者，并不斷的跟蹤飼養(yǎng)效果，直至示范成功，成功后，將示范的成果快速的推廣與傳播。

飼料廠家和銷售代表如何將科技示范操作到位，快速的推廣高檔濃乳料，建立高檔濃乳料在養(yǎng)殖戶心目中的地位呢?根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了以下十一個(gè)步驟，供業(yè)內(nèi)人士參考。

第一步：建立“科技示范”的運(yùn)行機(jī)制，并對(duì)銷售代表予以培訓(xùn)，使銷售代表知行合一

很多飼料企業(yè)都想到了用“科技示范”的方法，打開市場(chǎng)的局面，甚至還有很多飼料企業(yè)嘗試了這些做法，但收效甚微，為何?原因是多方面的，但很多的企業(yè)失敗的原因在于沒有機(jī)制保障。很多飼料企業(yè)沒有明確必須要這么做，每個(gè)月必須要做多少，這樣做給予多少經(jīng)費(fèi)的支持，怎么樣去做這些工作等等。而作為銷售代表，他們一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想著回款的事情，公司考核新客戶的開發(fā)，那他只想著新客戶的開發(fā)等等。飼料企業(yè)要想把科技示范這種模式推廣成功，首先從機(jī)制上抓起，從銷售政策開始，制定適合本企業(yè)的《科技示范運(yùn)行和管理辦法》，從適用市場(chǎng)、對(duì)象選定、審批程序、經(jīng)費(fèi)控制、任務(wù)目標(biāo)、獎(jiǎng)罰措施、操作細(xì)則等層面嚴(yán)格要求，有規(guī)定、有操作方法，并通過培訓(xùn)，樹立銷售代表人人要做，人人會(huì)做，人人愿做，人人去做的良好習(xí)慣，最終將科技示范作為企業(yè)的一種模式來運(yùn)作與推廣。

第二步：提前計(jì)劃，事先申報(bào)

很多濃乳料的飼料企業(yè)做了許多的示范，也取得了一些效果，但感覺示范費(fèi)用越來越高，難以控制，最終取消了這一做法。銷售代表到村級(jí)市場(chǎng)，要打開村級(jí)市場(chǎng)，快速建立本企業(yè)品牌時(shí)，正式做科技示范之前，需要進(jìn)行計(jì)劃申報(bào)。這樣有利于：一是飼料企業(yè)月度整體示范費(fèi)用的控制;二是銷售代表提前計(jì)劃，迫使銷售代表充分準(zhǔn)備，確保示范的成功概率。如何提前做計(jì)劃，事先申報(bào)呢?飼料企業(yè)首先可以統(tǒng)一計(jì)劃申報(bào)表格，內(nèi)容包括區(qū)域、責(zé)任人、示范村莊、主要競(jìng)口銷量與份額、本品銷量與份額、零售商、示范目的、示范戶姓名、養(yǎng)殖規(guī)模、現(xiàn)用產(chǎn)品、使用效果、示范品種、擬達(dá)效果、示范成功后的策略等等;然后銷售代表根據(jù)自己市場(chǎng)狀況與自己工作安排，認(rèn)真的填寫示范計(jì)劃申報(bào)表;銷售代表填好后，交飼料企業(yè)營(yíng)銷副總或者總經(jīng)理審批后，按計(jì)劃執(zhí)行。

第三步：說服零售商，取得零售商的支持

一般濃乳料廠家，無論其產(chǎn)品品質(zhì)多么出眾，無論其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養(yǎng)殖戶來銷售自己生產(chǎn)的濃乳料，原因在于：養(yǎng)殖戶需要鋪貨，一般養(yǎng)殖出欄后才有可能歸還貨款;濃乳料用戶大部分為散養(yǎng)，其特征為分散且量小，配送是廠家無法提供的。零售商不配合、不支持，再好的產(chǎn)品，再好的推廣創(chuàng)意，都難以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。銷售代表宜單獨(dú)對(duì)村級(jí)市場(chǎng)做一下初步的調(diào)查，了解一下當(dāng)?shù)氐娘暳细?jìng)爭(zhēng)狀況(主要的飼料品牌、市場(chǎng)主導(dǎo)飼料產(chǎn)品及其特征、飼料產(chǎn)品的價(jià)格、每個(gè)飼料品牌的銷量與市場(chǎng)份額)，了解一下當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況(資金實(shí)力、與養(yǎng)殖戶的關(guān)系、當(dāng)?shù)氐目诒⒅饕?jīng)銷飼料品牌、每月的銷量及價(jià)格、利潤(rùn))，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖狀況(養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)周期)等等，然后回過頭與零售商來分析與探討市場(chǎng)，找出市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)(市場(chǎng)具有很大潛力、本品牌的優(yōu)勢(shì)以及廠家的強(qiáng)勢(shì)支持、競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)等)，激發(fā)零售商的熱情，找出市場(chǎng)的問題點(diǎn)(競(jìng)品低價(jià)、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)方式、品牌知名度與美譽(yù)度低等)，確定飼料廠家和零售商發(fā)力的方向，針對(duì)市場(chǎng)的特點(diǎn)與問題點(diǎn)，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計(jì)劃，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯(lián)合做的，讓零售商明確自己的目標(biāo)以及應(yīng)該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時(shí)，不至于掉鏈子。

第四步：與零售商，尋找合格的示范戶

科技示范，一定要找對(duì)示范戶，提高成功的概率。示范成功，將使得高檔濃乳料快速進(jìn)入目標(biāo)村級(jí)市場(chǎng);示范失敗，將使得高檔濃乳料進(jìn)入目標(biāo)村級(jí)市場(chǎng)受阻。故，科技示范，只能成功，不能失敗。如何確保成功?找到合適的示范戶是關(guān)鍵。合適的示范戶的標(biāo)準(zhǔn)有哪些呢?一是最好找到村子里有影響力的人物?？梢允谴逯⒋甯刹?，他們擁有一定的權(quán)威且在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的知名度;可以是當(dāng)?shù)氐男筢t(yī)，他們?cè)陴B(yǎng)殖方面具有一定的權(quán)威，且與當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶有較強(qiáng)的聯(lián)系，也擁有較強(qiáng)的飼養(yǎng)水平;可以是當(dāng)?shù)氐闹B(yǎng)殖狀元或者養(yǎng)殖帶頭人，具有較強(qiáng)的養(yǎng)殖水平，在養(yǎng)殖方面在當(dāng)?shù)鼐哂泻芨叩恼f服力。二是飼養(yǎng)條件比較好。飼養(yǎng)的欄舍要通風(fēng)，冬暖夏涼，干凈衛(wèi)生，擁有飲水設(shè)施。三是飼養(yǎng)豬的品種好，沒有疾病。四是示范戶養(yǎng)殖水平高或者愿意接受新的養(yǎng)殖觀念。以上條件具備，與準(zhǔn)示范戶充分溝通，介紹本人及本企業(yè)和本企業(yè)的飼料產(chǎn)品，并提供有關(guān)的證件、證書、報(bào)告、資質(zhì)證明等，建立準(zhǔn)示范戶的信任感，并向準(zhǔn)示范戶說明本次的來意：欣聞準(zhǔn)示范戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，免費(fèi)送一包價(jià)值XX錢的飼料，并按本企業(yè)的飼養(yǎng)配方及飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)飼養(yǎng)，飼養(yǎng)狀況改觀后，請(qǐng)他幫本企業(yè)多宣傳一下。以便準(zhǔn)示范戶知道飼料企業(yè)示范的意圖，確保示范能按計(jì)劃做下去。

第五步：確定示范豬群

做示范，除了選好示范戶之處，還需要選好示范豬群。確定示范豬群，飼料產(chǎn)品要充分的調(diào)研與觀察。調(diào)研和觀察什么呢?一是示范戶豬的品種，是良種豬還是土豬，一般良種豬比土豬作示范的效果好一些;二是示范戶豬是否有過疾病，一般犯過病的豬示范的效果不是很好。選擇示范豬要以同批為單位，示范出來的數(shù)據(jù)才有說服力。

第六步：確定示范飼料

選擇示范飼料，也是有技巧的，一般選擇的飼料從質(zhì)量上要高于養(yǎng)殖戶現(xiàn)在所使用的飼料，因此，選擇示范飼料之前，一定要了解示范戶現(xiàn)在用的飼料廠家品牌和飼料蛋白含量高還是低，飼料質(zhì)量如何等等。同時(shí)也要了解示范戶現(xiàn)使用的飼料飼喂效果如何，毛色是否正常，生長(zhǎng)速度是否快，一般出欄周期為多長(zhǎng)，飼料的適口性如何，豬的睡眠是否正常等等。

第七步：量身定做，基于示范戶現(xiàn)實(shí)，設(shè)計(jì)配方標(biāo)準(zhǔn)

很多飼料企業(yè)贈(zèng)送一包飼料給養(yǎng)殖戶后，就算完事了，最終的示范效果不明顯，從而造成示范的失敗。飼料企業(yè)在做示范之前，由飼料企業(yè)的銷售代表和技術(shù)服務(wù)人員根據(jù)養(yǎng)殖戶的實(shí)際條件，結(jié)合本企業(yè)飼料的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的配方給養(yǎng)殖戶，并且現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)養(yǎng)殖戶按飼料企業(yè)所提供的配方標(biāo)準(zhǔn)對(duì)示范豬群進(jìn)行飼喂。

第八步：贈(zèng)送示范料，對(duì)示范豬群作示范前稱重，并作好示范前記錄

贈(zèng)送示范料的方式可采取兩種形式：一種為免費(fèi)贈(zèng)送一包，另一種是買一包送一包。前者相對(duì)來講，進(jìn)入會(huì)容易一點(diǎn)，不需要過多的解釋工作，效率更高一點(diǎn)，但費(fèi)用可能高一點(diǎn);后者相對(duì)復(fù)雜，進(jìn)入時(shí)需要作大量的解釋工作，說服不到位，可能使示范戶產(chǎn)生反感，最終全功盡棄，如果溝通到位，示范戶愿意接受買贈(zèng)方式，效果會(huì)更好一些，畢竟示范戶花了錢，更加會(huì)珍惜和看重這包飼料，另外對(duì)飼料企業(yè)來講，示范的成本會(huì)低一點(diǎn)。如果是飼料企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品有充分信心，估計(jì)增重效果明顯，建議對(duì)示范豬群作示范前稱重，好處在于用數(shù)據(jù)說話，更具有說服力，為確保稱重的效果，最好是未喂食之前稱重。如果是估計(jì)示范飼料在增重方面沒有明顯效果，但對(duì)示范豬群的外觀有所改善，沒有必要作示范前稱重。示范前，記錄好示范豬群示范前的狀態(tài)，包括均重(稱或者目視判斷)、毛色、皮膚、睡眠等。

第九步：定期回訪，跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果

定期回訪，有利于加強(qiáng)與示范戶的客情聯(lián)絡(luò)，建立良好的客情關(guān)系，有利于快速的了解示范戶使用示范飼料后的真正效果。效果好，通過溝通，進(jìn)一步增強(qiáng)示范戶的信心，效果不理想，幫助示范戶找原因，是否按標(biāo)準(zhǔn)配方進(jìn)行飼喂，是否飼養(yǎng)條件有問題，豬群是否有疾病等等。

第十步：示范結(jié)束，填寫示范表格，示范戶簽字認(rèn)可

銷售代表與示范戶，在示范前確定示范周期，示范結(jié)束后，銷售代表至示范戶的豬舍處，首先目視示范豬群的飼喂效果，若目視示范豬群增重效果特別明顯，可以對(duì)示范豬群進(jìn)行示范后稱重，并如實(shí)記錄增重情況;若目標(biāo)示范豬群增重效果不明顯，沒有必要進(jìn)行稱重，更多的從外觀改善等方面尋找提升點(diǎn)，并將示范豬群飼喂后的效果在《示范跟蹤表》上如實(shí)的填寫，并由示范戶簽字認(rèn)可。

第十一步：將示范后的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

示范的目的是向養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商證明，本企業(yè)的飼料產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定且優(yōu)良，增加養(yǎng)殖戶購(gòu)買使用和經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)飼料的信心。示范成功后，應(yīng)該將示范的成果最大化的推廣：讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料產(chǎn)品的品質(zhì)，并來嘗試購(gòu)買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品。如何將示范后的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣呢?飼料廠家和銷售代表可以嘗試從以下方面進(jìn)行努力：一是針對(duì)示范戶本村市場(chǎng)，擴(kuò)大宣傳，利用紅紙，以海報(bào)的形式，將示范的過程與結(jié)果寫在海報(bào)上，并張貼在村委會(huì)、村級(jí)飼料經(jīng)銷商店外、人流量大的村級(jí)干道的墻上等等，以讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料的使用效果;二是召集示范戶所在村及附近的養(yǎng)殖戶，召開科技養(yǎng)殖推廣會(huì)，邀請(qǐng)飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員為養(yǎng)殖戶講解科學(xué)養(yǎng)殖的知識(shí)，并邀請(qǐng)示范戶現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹和講解使用本飼料企業(yè)的效果，讓示范戶現(xiàn)身說法;三是將科技示范的跟蹤表整理好，編成小冊(cè)子，在開發(fā)村級(jí)飼料經(jīng)銷商以及做另外的示范戶時(shí)，作為成功案例演示，以增長(zhǎng)新開發(fā)飼料經(jīng)銷商和示范戶的信心;四是請(qǐng)專業(yè)的攝相人員將示范戶使用本飼料企業(yè)產(chǎn)品的效果拍成短片，在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)進(jìn)行播放，以擴(kuò)大知名度和影響力。

（三）利用漲價(jià)增加銷量

一、提起漲價(jià) 心里害怕

產(chǎn)品漲價(jià)，對(duì)于任何營(yíng)銷人員來說都是攻地堡、打坦克之類的攻堅(jiān)戰(zhàn)，是啃骨頭。不管多牛的企業(yè)在產(chǎn)品漲價(jià)這個(gè)問題上都是慎之又滇。從表面看來漲價(jià)能提高企業(yè)收入，是獲得利潤(rùn)的最簡(jiǎn)便辦法，但處理不好，客戶丟失，通路萎縮，銷量下跌，企業(yè)陷入重重困境而難以自拔。所以營(yíng)銷人員一聽說公司產(chǎn)品漲價(jià)，就眉頭打皺。

就說飼料行業(yè)吧，作為終端產(chǎn)品的豬、雞、鴨、魚、蛋不漲價(jià)，甚至于這些年內(nèi)需不旺，消費(fèi)水平低，作為飼料的終端產(chǎn)品和豬、雞、鴨、魚、蛋本身就只有一點(diǎn)微利或不賺錢，而你飼料公司卻將飼料產(chǎn)品漲價(jià)，就導(dǎo)致養(yǎng)殖戶增大投入，弄不好就讓他們落了個(gè)賠錢賺吆喝的虧本的事實(shí)，他干嗎?他不干，經(jīng)銷商就得對(duì)養(yǎng)殖戶磨破嘴皮，其二飼料公司都是自主經(jīng)營(yíng)，你每[40KG裝]飼料漲三元，我只漲一元，那你咋去作如何銷商的工作?弄不好你的經(jīng)銷商就得和你“拜拜”，成為少漲價(jià)的飼料公司的坐上賓?？蛻籼郏N量下跌，你的業(yè)績(jī)不就成了水中月鏡中花了嗎。

所以許多營(yíng)銷人員說;“一提漲價(jià)，心里害怕?！庇卸嗌贍I(yíng)銷人員就因漲價(jià)而丟了獎(jiǎng)金和飯碗。

一般飼料公司怕漲價(jià)，迫不得已才漲價(jià)，視漲價(jià)為畏途。而有一家飼料公司卻化腐朽為神奇，利用連連漲價(jià)拉動(dòng)了巨額銷量，成了飼料企業(yè)營(yíng)銷工作中的一大奇觀。

這家飼料公司從此成了飼料業(yè)內(nèi)東南片區(qū)的黑馬——廣東通威飼料公司。

二、廣東通威漲價(jià)背景

1、背景材料：

?廣東通威飼料公司座落在廣東省中南面珠江三角洲——廣州南面近圍南海市，這兒是全國(guó)最富的地方之一，種植農(nóng)業(yè)在一些地方基本隱退。許多坡地變成了森林，旱地全成了工廠和一些養(yǎng)殖場(chǎng)，如豬場(chǎng)、雞場(chǎng)，兔兒養(yǎng)殖場(chǎng)等，水田全承[40KG裝]給了一些養(yǎng)殖能手，他們?cè)谒橡B(yǎng)殖鴨、鵝，在水下養(yǎng)殖魚蝦。有的養(yǎng)殖戶還是外地人。這兒的養(yǎng)殖業(yè)非常興盛。畜禽產(chǎn)品除直接供應(yīng)本地密集的城鄉(xiāng)人口消費(fèi)外，還可直接出口香港、廈門和東南亞。

?這個(gè)省的飼料產(chǎn)銷量在全國(guó)飼料行業(yè)歷來排名第一位。單個(gè)公司月銷量上一兩萬噸的飼料生產(chǎn)廠家七八家。中小飼料企業(yè)密布。

?廣東通威飼料公司公司是四川廣東通威飼料公司集團(tuán)斥巨次1、2個(gè)億建成的，設(shè)備先進(jìn)，其中飼料膨化設(shè)備有一臺(tái)是從國(guó)外進(jìn)口的。整個(gè)企業(yè)硬件件一流。這個(gè)公司建成剛兩年，盡管競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)愈來愈烈，但這個(gè)公司始終把握住產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品成本、服務(wù)的核心環(huán)節(jié)，使銷量就扶搖直上，直逼兩萬噸。以這樣速度成長(zhǎng)，不僅是廣東飼料料行業(yè)的一匹黑馬，在全國(guó)也屬一枝獨(dú)秀。業(yè)內(nèi)許多大公司的智囊人物紛紛前往取經(jīng)。

?廣東通威飼料公司公司總經(jīng)理馬總是一個(gè)開拓型的人物，他率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上雖然是毫不留情的撕殺，但他平常又與他的對(duì)手們頻頻接觸，保持著熱線聯(lián)系。由于廣東公司業(yè)績(jī)灸人，十分優(yōu)秀，馬總在本省業(yè)內(nèi)享有一定的威望。由他出面呼吁漲價(jià)，是能夠得到響應(yīng)的，并結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線的。

?漲價(jià)起因：2002年8月，因上上漲-豆粕噸上漲300元，菜粕漲價(jià)一百元。豆粕價(jià)呈繼續(xù)上揚(yáng)之勢(shì)。

2、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)：

?廣東省飼料行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)廣順?biāo){寶、愛寶、利寶除了魚料價(jià)不動(dòng)[魚料在他們整個(gè)銷量所占比例微乎其微]，其：它料已決定先在10日漲1元/[40KG 裝]，[其中對(duì)一些大的客戶先談，允許在一定的噸位內(nèi)不漲價(jià)]20日后再漲1元/[40KG裝]。

?本地業(yè)內(nèi)又一領(lǐng)先企業(yè)九江家樂飼料公司鴨料和濃縮料也在計(jì)劃漲價(jià)。

?其它廠家，如正大康地飼料公司、希望飼料公司等一律在持觀望態(tài)度。

?此次漲價(jià)對(duì)我們有威脅的估計(jì)是湛大飼料公司，因我們搶奪了他的銷量上千噸的客戶[李志強(qiáng)]，可能他們會(huì)利用緩漲或少漲反拉客戶。

?據(jù)說8月1 日有兩家小廠漲價(jià)了，我們的信息搜集卻對(duì)此敬謝不敏。今后要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須加強(qiáng)這方面的意識(shí)。

?其它一些小廠營(yíng)銷管理差、賒欠款多，呆死帳多，資金饋乏，原料采購(gòu)成本高都決定暫時(shí)、長(zhǎng)期關(guān)門。

三、漲價(jià)前準(zhǔn)備

1、營(yíng)造漲價(jià)大氛圍：與本區(qū)[同省]業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)[如廣順的藍(lán)寶、愛寶、利寶、正大、希望、九江等領(lǐng)先企業(yè)]聯(lián)系，勾通信息，達(dá)成共識(shí)，聯(lián)手漲價(jià)。說服的理由 ：

?原材料漲價(jià)了，你若不漲白不漲;

?如多數(shù)公司都漲了你不漲，有可能錯(cuò)過這個(gè)村就沒那個(gè)店了。今后想漲也沒機(jī)會(huì)了。

你不漲并不能討好終端用戶，他們會(huì)誤以為你的飼料原本就只值這個(gè)價(jià)，你已在過去的質(zhì)量上下調(diào)配方營(yíng)養(yǎng)濃度，質(zhì)量不如以前了[農(nóng)民的認(rèn)識(shí)有時(shí)就這么直觀]。

2、漲價(jià)評(píng)估：

?鴨蛋今年效益較好，養(yǎng)鴨戶看來是能承受的。

?與大經(jīng)銷戶聯(lián)系，他們認(rèn)為只要大部份廠家都漲了是可以接受的。

?我與其它廠家質(zhì)量、價(jià)格相比，系中等。

?只要一個(gè)品種漲上去，就為其它品種和產(chǎn)品系列漲價(jià)撕開了突破口。尤其是魚料，通威品牌硬是打遍天下無敵手;連續(xù)兩年，一到撈魚時(shí)，市場(chǎng)上都傳來養(yǎng)魚戶對(duì)通魚料的大量贊譽(yù)。廣東通威的魚料硬是逐年上升。

四、漲價(jià)策略：

1、漲價(jià)步驟：?蛋鴨料價(jià)上漲領(lǐng)先，10日漲;因該料號(hào)我們幾乎是到了賠錢掙吆喝的地步。肉鴨料13日漲;魚、豬、雞料過五~七天后再議漲。如果因上游產(chǎn)品價(jià)繼續(xù)上揚(yáng)，還可考慮第二輪漲價(jià)。

為啥不將所有飼料一起漲價(jià)?這里面大有學(xué)問。在廣東通威營(yíng)銷班子看來，漲價(jià)是一次促銷的好機(jī)會(huì)。因?yàn)楝F(xiàn)在的飼料行業(yè)的經(jīng)銷商大多是兼銷而非專銷，即銷著多個(gè)公司的品牌。原來飼料經(jīng)銷商為了規(guī)避產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，或?yàn)榱吮苊怃N一個(gè)廠家的飼料易受制于人，而銷多個(gè)廠家的料就可在多個(gè)廠家之間“踩翹翹板”式的要好處往往熱衷于兼銷;漲價(jià)對(duì)于飼料經(jīng)銷商是一次捕捉機(jī)會(huì)利潤(rùn)的絕好機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)就是通過漲價(jià)前低價(jià)進(jìn)貨壓貨，再通過漲價(jià)后高價(jià)賣出獲得。而壓我公司的貨越多，經(jīng)銷商動(dòng)用資金就越多，其它公司的貨就會(huì)因沒資金進(jìn)不了貨或減少進(jìn)貨，若進(jìn)到貨也就是廠家提供賒銷，這就等于增大了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金風(fēng)險(xiǎn)或壓力，等于把袍袱扔到了河對(duì)岸。而分飼料品種漲價(jià)能讓飼料經(jīng)銷商把我的貨壓到最大限度。比如我們采取漲完蛋鴨料再漲肉鴨料、豬料、魚料、雞料這種漲價(jià)模式，等于讓銷不同品種飼料的經(jīng)銷商拿出自己的所有資金在對(duì)蛋鴨料進(jìn)行完壓貨后，過幾天又發(fā)現(xiàn)肉鴨料漲價(jià)了，他們?yōu)榱瞬眠@一次機(jī)會(huì)利潤(rùn)又趕緊想法湊集資金壓肉鴨料，壓完肉鴨料的貨又發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)……在廣東，有錢人多，他們朝親朋一借就可湊齊相當(dāng)大一筆數(shù)的資金。將各品種分日漲價(jià)，就是為他們湊錢、借錢提供時(shí)間或機(jī)會(huì)，讓他們拿出自己的全部或絕大部份資金壓我公司的貨，從而使我公司達(dá)到拓展我產(chǎn)品銷售市場(chǎng)之目的。

2、漲價(jià)額度、時(shí)間按排及要點(diǎn)控制： 10日開始，蛋鴨先漲1.5元，然后對(duì)執(zhí)行有困難的作為個(gè)案再返給0.5元;對(duì)一些過去超正常優(yōu)扣的經(jīng)銷戶不返。注意分別差異化返利的事要對(duì)各經(jīng)銷商分別保密。以防各經(jīng)銷商把生意作翻了墻。在10日當(dāng)天，對(duì)大客戶給予200噸的開未漲價(jià)額度的優(yōu)待，超過200噸的報(bào)請(qǐng)老總批。對(duì)已談定價(jià)格的新客戶可開一車 [汽車]未漲之價(jià)格的料，未談定的按漲價(jià)后談，并執(zhí)行漲價(jià)。在13日，肉鴨料上漲1元。豬、雞料15~20日根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況再定漲價(jià)，總之必漲。第二輪漲價(jià)視上游產(chǎn)品[飼料原料]的價(jià)格動(dòng)向而定。方法可如法炮制。

3、漲前宣傳：今天晚上由李經(jīng)理、張經(jīng)理抓緊通知到各自部門的業(yè)務(wù)員，要求統(tǒng)一宣傳口徑，做好漲價(jià)工作：大肆宣傳原料漲價(jià);飼料廠家已普遍漲價(jià)，業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊企業(yè)廣順飼料集團(tuán)愛寶、利寶早已決定漲價(jià)了，正大、希望也決定漲了;其它一些廠家都決定漲價(jià)了。交代6欄我們的漲價(jià)[3]、[4]項(xiàng)內(nèi)容。

4、漲后工作：注意調(diào)價(jià)后各經(jīng)銷商接受情況的反饋。實(shí)在是意見大的可上報(bào)本部門經(jīng)理[廣東通威飼料公司飼料上報(bào)李經(jīng)理，美天飼料上報(bào)張經(jīng)理]，李、張?jiān)俑鶕?jù)上報(bào)形成書面材料，上報(bào)老總批準(zhǔn)。

五、漲價(jià)的平衡功能

1、平衡原料漲價(jià)后的虧損，2、利用漲后少返平衡經(jīng)銷戶之間折讓不平衡的歷時(shí)遺留問題。

3、誘經(jīng)銷戶壓貨拓展我產(chǎn)品市場(chǎng)份額。即“逼蔣抗日”商戰(zhàn)法。

六、漲價(jià)的順延作用

1、連續(xù)促銷：?對(duì)豬、雞料可定下漲價(jià)日期，讓業(yè)務(wù)員大力宣傳，促使經(jīng)銷商再次壓貨拓展市場(chǎng)。待此目的達(dá)到后，再來一次限期返利促銷，以達(dá)到第三次促銷之目的。

2、?利用漲價(jià)抓新客戶30個(gè)。方法：對(duì)新戶來公司拉第一二車料，不漲價(jià)。就說原來是按老價(jià)談的。因?yàn)檫@樣一些飼料經(jīng)銷戶貪利就有可能改換廣東通威飼料公司門庭。廣東通威飼料公司飼料品牌本來就赫赫有名，飼料質(zhì)量本身也不次。因給了大客戶一些老價(jià)數(shù)額，他們完全可以利用推后漲價(jià)拉一些競(jìng)品的終端用戶。

七、漲價(jià)工作紀(jì)律

1、漲價(jià)中的開未漲價(jià)和返利的一定要先報(bào)再批后執(zhí)行，不得做人情。

2、要求各業(yè)務(wù)員隨時(shí)掌握客戶動(dòng)向，不能因漲價(jià)丟失一個(gè)客戶。若有丟失，確因業(yè)務(wù)員宣傳、解釋、協(xié)調(diào)不到位導(dǎo)致的，要對(duì)其處罰。

3、不能因漲價(jià)影響到八月的21000噸任務(wù)的完成。

4、如果銷其它公司飼料的客戶捕魚時(shí)效果不好，或漲價(jià)過高，經(jīng)銷戶怨氣很重，該片業(yè)務(wù)員應(yīng)鼓動(dòng)我們的經(jīng)銷戶趕緊去“收編”?！笆站帯倍嗟摹?jiǎng)!對(duì)誤了戰(zhàn)機(jī)者——罰!

八、特別注意

1、由于給了一定的開未漲價(jià)價(jià)格數(shù)量，要特別注意一些未漲價(jià)的廠家業(yè)務(wù)員與我公司的接觸，防止其拉其轉(zhuǎn)向;如果有的經(jīng)銷戶在我的料還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒賣完時(shí)，就主動(dòng)進(jìn)別的廠家的料并往下發(fā)料，做一些有傾向性的宣傳，那是一個(gè)非常危險(xiǎn)的訊號(hào)，說明此客戶有趁機(jī)轉(zhuǎn)向銷別的廠家的料的可能。這時(shí)我們一定要立即趕往作反拉挽留工作。

2、待漲價(jià)達(dá)到7~9天后，要密切注意市場(chǎng)經(jīng)銷戶對(duì)養(yǎng)殖戶漲上來沒有，對(duì)沒漲上來的一定要?jiǎng)訂T其趕緊漲上來，否則經(jīng)銷戶就難漲上去了。怕的是其它廠家的客戶被搶走得太多，其它廠家的經(jīng)銷商頂不住，向廠家要政策，導(dǎo)致漲價(jià)回降。如果不動(dòng)員這些貪搶終端用戶的經(jīng)銷商趕緊把價(jià)漲上來，導(dǎo)致漲不上來，他們?cè)缤硪驈S家要回漲價(jià)的利潤(rùn)。不然他們就會(huì)轉(zhuǎn)向。公司的整個(gè)漲價(jià)工作就等于白搭。

九、漲價(jià)結(jié)果-量、利雙收

1、由于8月8 日宣布漲價(jià)后，10號(hào)蛋鴨料開票未提貨達(dá)2700噸;13號(hào)肉鴨料、魚料漲價(jià)時(shí)開票未提貨的達(dá)3600噸。兩品種分時(shí)漲價(jià)共計(jì)拉動(dòng)了6300噸銷量。加當(dāng)月上前期銷量，8月13日已實(shí)現(xiàn)銷量近12500噸，離當(dāng)月底還有18天，要完成余下的7700噸料，看來已不是什么難事了。

2、蛋鴨料上漲了37.5元/噸，肉鴨料、魚料、豬料、雞料上漲了25元/噸，其中銷量供不應(yīng)求的品種塘虱料、浮性料漲了40~60元/噸。

3、新增一級(jí)經(jīng)銷商12個(gè)。

4、50%的客戶搶到了競(jìng)品的終端用戶。少的搶到五六個(gè)，多的搶到二十多個(gè)。

5、20日左右，第二輪漲價(jià)如法蛋鴨料25元/噸，24日肉鴨料、魚料、豬料、雞料漲價(jià)/噸25元。又拉動(dòng)了1800多噸銷量。加上前面拉動(dòng)的銷量6300噸,共計(jì)拉動(dòng)了8100噸銷量,當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷量23000多噸,相當(dāng)于飼料行業(yè)一個(gè)中小型公司一年的銷量。

十、兵法闡釋：

1、這次漲價(jià)堪稱飼料行業(yè)漲價(jià)實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)典式三步驟：一是利同則友，與敵結(jié)盟，統(tǒng)一漲價(jià);二是先漲后調(diào)，漲為佯動(dòng)，調(diào)為保全。三是誘其壓貨，逼蔣抗日。

2、飼料企業(yè)的上游、下游[原料客戶、銷售客戶]和兄弟飼料廠就如《三國(guó)演義》中的三國(guó)一樣，有時(shí)需要“聯(lián)吳抗魏”有時(shí)又需要“聯(lián)魏抗吳”;市場(chǎng)上沒有永恒的敵人和朋友，利同則友，利違則敵。同行競(jìng)爭(zhēng)是敵，而在這次漲價(jià)中卻成了友。廣東通威正是把握住了這一點(diǎn)，才不致于孤軍作戰(zhàn)。

3、其二，先上漲后微調(diào)，更棋高一著的是把微調(diào)作為誘導(dǎo)或叫帶領(lǐng)競(jìng)敵漲價(jià)。我們?cè)诘玫酱蠖鄶?shù)廠家承諾漲價(jià)時(shí)，雖是一馬在先漲價(jià)，但又做好反調(diào)的退路，因此我又把它命名為騎墻式的漲價(jià)。實(shí)際上是孫子兵法“誤人而不誤于人的戰(zhàn)術(shù)，或叫住調(diào)動(dòng)競(jìng)敵，引蛇出洞，漲為佯動(dòng)，實(shí)為伺機(jī)，調(diào)為保全，攻守自如的戰(zhàn)術(shù)。廣東通威利用漲價(jià)誘經(jīng)銷戶壓貨，然后在逼其拓展市場(chǎng)，“逼蔣抗日”，但從沒見有人運(yùn)用得如這次漲價(jià)這么成功。一下拉動(dòng)銷量8000噸之巨。

4、綜上所述：這次漲價(jià)關(guān)鍵在于把握了一個(gè)“勢(shì)”字?！秾O子兵法》中說：“任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如滾圓石千仞之山者，勢(shì)也?！痹隽颗c漲價(jià)本是一對(duì)矛盾，誰都明白漲價(jià)可能會(huì)丟客戶影響銷量，如何利用漲價(jià)之勢(shì)，轉(zhuǎn)化出“善戰(zhàn)”之事，這就是高手與庸才的區(qū)別。

第三篇：淺談飼料銷售技巧

飼料銷售時(shí)，適當(dāng)運(yùn)用營(yíng)銷技巧可有效提高營(yíng)銷成功率。下面，我談?wù)勛约旱目捶āＴ谡f服顧客時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)把握三個(gè)基本原則：

1、熟知并相信自己的產(chǎn)品。營(yíng)銷人員應(yīng)懂得飼料原料、飼料生產(chǎn)工藝及售后服務(wù)等知識(shí)，只有這樣，營(yíng)銷人員在銷售過程中才會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心，真心實(shí)意地幫助客戶選擇好的產(chǎn)品。

2、相信自己所代表的公司。公司應(yīng)讓營(yíng)銷人員更多地了解公司，用企業(yè)文化凝聚人心，提高戰(zhàn)斗力，使?fàn)I銷人員有歸屬感和認(rèn)同感，心情愉快地進(jìn)行銷售。同樣，營(yíng)銷人員也應(yīng)該讓客戶全面仔細(xì)地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產(chǎn)品。

3、相信自己的營(yíng)銷能力。營(yíng)銷人員要堅(jiān)信自己的營(yíng)銷能力，因?yàn)樵谑箘e人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。要相信自己是最優(yōu)秀的推銷員，有能力把自己的公司和產(chǎn)品推銷出去，這很重要。

在實(shí)際工作中，還要注意以下技巧：

1、要保持良好的心態(tài)。飼料銷售不同于其它產(chǎn)品銷售，我們所接觸和面對(duì)的都是廣大老百姓，老百姓最講實(shí)在，所以，營(yíng)銷人員應(yīng)該有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠(chéng)，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)，給客戶留下美好的印象。

2、價(jià)格與價(jià)值一并提出?！鞍嘿F”和“便宜”的含義極不確切，并帶有濃厚的主觀主義色彩。你的產(chǎn)品越能滿足客戶的需要，他就越覺得你的產(chǎn)品便宜。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產(chǎn)品的價(jià)值上，想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你推銷的產(chǎn)品正是他所需要的，他就會(huì)將價(jià)格放在次要的位置上，如果一定要涉及價(jià)格，可以與量直接掛鉤考慮。

3、談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙嬴”。在飼料銷售過程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“殺價(jià)”，這樣的客戶往往最有買意，營(yíng)銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭(zhēng)取到的每一個(gè)優(yōu)惠都來之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。這樣，客戶對(duì)努力得來的勝利果實(shí)才會(huì)倍加珍惜，從而成交。

在實(shí)際操作中，相信每個(gè)人都有自己獨(dú)特的營(yíng)銷方法，只要能達(dá)成成交的目的并讓用戶滿意，都是很成功的營(yíng)銷

第四篇：淺談飼料服務(wù)營(yíng)銷

我理解的飼料服務(wù)營(yíng)銷

當(dāng)前做飼料銷售很困難，這是很多飼料廠家的老總和業(yè)務(wù)員的共同心聲。我們的業(yè)務(wù)員總在不斷的抱怨，這個(gè)公司又在做促銷了、哪個(gè)經(jīng)銷商又在提條件了，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們的質(zhì)量又不行了等等。但是 飼料加工企業(yè)上游面臨的是原材料價(jià)格的不斷上漲，能源、工資水平的不斷增加，下游面臨的是養(yǎng)殖戶對(duì)飼料價(jià)格的承受能力越來越差、同檔次的飼料銷售價(jià)格不斷下滑，經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的要求也越來越高。在這種局面之下，飼料加工企業(yè)的利潤(rùn)急劇下滑。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期利潤(rùn)目標(biāo)，很多公司在飼料銷售上花的精力越來越大，重點(diǎn)仍然是放在通路建設(shè)上面。難道飼料行業(yè)的這條產(chǎn)業(yè)鏈就這樣越走越艱難了嗎？有沒有辦法化解這個(gè)惡性循環(huán)的怪圈？答案是肯定的，就是服務(wù)營(yíng)銷。

服務(wù)營(yíng)銷是針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的最薄弱環(huán)節(jié)——養(yǎng)殖。只有在養(yǎng)殖主要因素：優(yōu)良品種、優(yōu)質(zhì)飼料、管理技術(shù)、收購(gòu)服務(wù)都能夠匹配是，才能取得最高效益。只有在解決種苗、飼料、技術(shù)、資金、回收等系列服務(wù)后才是服務(wù)營(yíng)銷的最高境界。當(dāng)然在當(dāng)前我們一時(shí)還不能就解決所有養(yǎng)殖需求，但是近兩年我們一直在做和服務(wù)營(yíng)銷的有關(guān)工作。

每天與養(yǎng)豬戶打交道，喝茶、聊天、談心，發(fā)現(xiàn)一些他們內(nèi)心的訴求，滿足養(yǎng)殖戶的訴求就是飼料業(yè)務(wù)員取勝的關(guān)鍵！

當(dāng)然，飼料公司的質(zhì)量是第一位的，如果沒有這個(gè)做基礎(chǔ)，哪怕你天天請(qǐng)養(yǎng)殖戶喝酒吃飯也不管用，因?yàn)榭筐B(yǎng)殖賺錢才是他們的根本目的，一頓兩頓的吃喝只能簡(jiǎn)單的維系感情，起不到持久的功效。而且，據(jù)我了解，一般肥豬在100斤以上，不同飼料公司的質(zhì)量差異就體現(xiàn)不出來了，無論是預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料，還是高檔、中檔和低檔料，雖然會(huì)有些差別，但是在養(yǎng)殖戶那里表現(xiàn)的并不明顯。所以說，乳豬料和母豬料就是關(guān)鍵，更重要的是乳豬的拉稀狀況，一般養(yǎng)殖戶飼喂開口料只要不拉稀就會(huì)基本認(rèn)可該公司的產(chǎn)品。

第一步走好之后，接下來就要靠一系列的增值服務(wù)維護(hù)好關(guān)系，提高養(yǎng)殖戶的忠誠(chéng)度和公司的知名度，逐步地贏得更加廣闊的市場(chǎng)。

個(gè)人總結(jié)的價(jià)值服務(wù)包括以下幾點(diǎn)：

1、定期回訪，做好記錄：新開發(fā)的客戶頻率要稍微高些，讓他們感覺到被重視，具體時(shí)間間隔視具體情況而定；每次拜訪多傾聽養(yǎng)殖戶反映的情況、認(rèn)真做好記錄，比如：什么時(shí)候產(chǎn)豬，什么時(shí)候斷奶，某些豬有什么反常癥狀等等，為下一次拜訪奠定基礎(chǔ)。

2、三句好話暖人心，一份小禮情誼深：好話并不是無根據(jù)的亂加夸獎(jiǎng)，而是真心誠(chéng)意的贊美；也并不是倡導(dǎo)送禮，這里的“禮”意義更廣更樸實(shí)?！柏i價(jià)又漲了，你上批引進(jìn)母豬真是明智之舉啊”，“你的經(jīng)驗(yàn)我給其他養(yǎng)殖戶分享了，大家都覺得很不錯(cuò)，讓我謝謝您呢”“這是一份最新的養(yǎng)殖雜志，您看看或許有些用得著”，“最近天氣熱得很，拿個(gè)西瓜咱們邊吃邊聊聊，解解渴”......大家覺得這樣的語言，這樣的禮物虛偽嗎，管用嗎？我自己試過，人心換人心，沒問題的。

3、及時(shí)為養(yǎng)殖戶解決飼養(yǎng)管理、豬病、防疫中遇到的問題：對(duì)拜訪過程中或者養(yǎng)殖戶打電話來的飼養(yǎng)管理、豬病、防疫等方面的問題，無論是靠自己還是服務(wù)營(yíng)銷專家，一定要在最短的時(shí)間內(nèi)為養(yǎng)殖戶提供切實(shí)可行的解決方案，最好是親臨現(xiàn)場(chǎng)診斷！

4、提供最新市場(chǎng)資訊，幫助養(yǎng)殖戶進(jìn)行下一步計(jì)劃：政府出臺(tái)的新政策、生豬報(bào)價(jià)、玉米報(bào)價(jià)、豆粕報(bào)價(jià)、引進(jìn)母豬、適時(shí)賣豬、推薦優(yōu)良品種等等。這一條非常關(guān)鍵，很多養(yǎng)殖戶手頭的資源有限（收豬人、種豬場(chǎng)、獸醫(yī)獸藥等），業(yè)務(wù)員可以把自己養(yǎng)豬戶手頭的資源收集整理在一起組建數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行分類歸納。試想：一個(gè)養(yǎng)殖戶準(zhǔn)備以8元/斤的價(jià)錢賣豬，而你為他提供了一個(gè)8.2/斤的收豬人的信息，他賣完豬數(shù)著多了的那部分鈔票，不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？再比如一個(gè)養(yǎng)豬戶準(zhǔn)備引進(jìn)一批母豬，因?yàn)檎也坏胶玫钠贩N發(fā)愁，你給他推薦了一個(gè)好的種豬場(chǎng)并且陪同他一起去買母豬，結(jié)果回來后平均每年

2.5窩，平均每窩12頭，平均賣價(jià)比其他豬高出0.2元，想想他不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？

誠(chéng)懇希望各位老師提出批評(píng)指正和補(bǔ)充意見，祝愿大家生活開心、事業(yè)順心

張濤

2011年6月28日星期二

第五篇：飼料實(shí)習(xí)營(yíng)銷心得體會(huì)3篇

飼料實(shí)習(xí)營(yíng)銷心得體會(huì)3篇

實(shí)習(xí)是每一位中專生必須擁有的一段經(jīng)歷，下面是飼料實(shí)習(xí)營(yíng)銷心得體會(huì)，希望可以幫到大家。

篇一：飼料實(shí)習(xí)營(yíng)銷心得體會(huì)

通過一段時(shí)間的市場(chǎng)實(shí)習(xí)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過是實(shí)習(xí)使我理清了思路，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于原本的我很陌生。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它，對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已。

實(shí)習(xí)是個(gè)人綜合能力的檢驗(yàn)。要想勝任這份工作除了理論上知識(shí)外，更需有一定的實(shí)踐能力，操作能力。此次的實(shí)習(xí)，我也深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。通過這次實(shí)習(xí)，我真正領(lǐng)會(huì)了邵明棟送給我的一句話：“在市場(chǎng)上要多看多聽，自己真正到了市場(chǎng)總有用到的時(shí)候?！贝舜螌?shí)習(xí)還增強(qiáng)了我對(duì)本行業(yè)的信心和勇氣。

在這次實(shí)習(xí)過程中，我有如下深刻的體會(huì)：首先，營(yíng)銷的本質(zhì)是人的營(yíng)銷。在與經(jīng)銷商溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，同樣的產(chǎn)品和價(jià)格，但是不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，很多做的好的經(jīng)銷商就是依靠自己的人格魅力去打動(dòng)消費(fèi)者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個(gè)人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實(shí)處，并且不斷跟蹤跟進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)來說，都非常重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。

對(duì)于我這樣的實(shí)習(xí)業(yè)代來說，雖然銷售這工作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)卻沒辦法很好的掌控，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。銷售十分依賴于銷售人員的個(gè)人魅力，另外，團(tuán)隊(duì)精神也十分重要，銷售不是自己一個(gè)人的工作，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，只有做到團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。

這次實(shí)習(xí)，我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備：第一，精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過程中，業(yè)代要有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給客戶一種積極的、有活力的氛圍，那么這種積極的情緒總會(huì)影響到每一個(gè)客戶，因?yàn)樵诳串a(chǎn)品的時(shí)候，我們業(yè)代就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個(gè)重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的業(yè)代，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)比較大。第二，知識(shí)的準(zhǔn)備。在接觸客戶的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在客戶詢問性能和產(chǎn)品的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)我總是不能很好的介紹，客戶就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。第三，對(duì)客戶的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態(tài)的表現(xiàn)也能從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，要具備一定禮儀素養(yǎng)知識(shí)，只有讓客戶接受我們，我們才能對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松營(yíng)銷環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購(gòu)買的意向，推薦適合他的產(chǎn)品。

幾天的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了，在這幾天里我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，總認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想做好這份工作，自己還是差了很多。通過這次實(shí)習(xí)使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡(jiǎn)單。更重要的是，它使我初步培養(yǎng)了營(yíng)銷的興趣，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

篇二：飼料實(shí)習(xí)營(yíng)銷心得體會(huì)

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位，貴陽恒晨飼料有限公司，改涉足水產(chǎn)研究，水產(chǎn)養(yǎng)殖及動(dòng)物保健領(lǐng)域的大型農(nóng)業(yè)科技型上市公司。目前公司有近四十家分子公司，年生產(chǎn)能力逾300萬噸，是國(guó)內(nèi)最大的水產(chǎn)飼料及主要畜禽飼料被四川省工商局評(píng)為四川省著名商標(biāo)，2004年被國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。通威飼料是中國(guó)十大名牌飼料之一，產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先并達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。我所實(shí)習(xí)的通威股份揭陽通威飼料有限公司，是廣東省粵東地區(qū)最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)，年生產(chǎn)能力30萬噸，在粵東地區(qū)銷量位居同類產(chǎn)品之首。

自到恒晨飼料公司實(shí)習(xí)以來，我參加了公司的生產(chǎn)實(shí)踐與銷售工作兩個(gè)階段的鍛煉。第一個(gè)階段我被公司安排到農(nóng)村做最基本的終端工作下鄉(xiāng).做示范,開養(yǎng)殖交流會(huì)等等加實(shí)踐工作，主要是公司考慮剛出學(xué)校的我們實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還不夠，理論和實(shí)踐總有一些差距，在這個(gè)過程當(dāng)中學(xué)習(xí)和找自己的不足，加以完善，并在實(shí)踐生產(chǎn)當(dāng)中提高自己的綜合能力以及實(shí)際動(dòng)手能力。在同類養(yǎng)殖場(chǎng)相比較，具有相當(dāng)強(qiáng)的實(shí)力和業(yè)內(nèi)較好的口碑。通過這一階段的實(shí)習(xí)和學(xué)習(xí)，讓我更直觀的了解了飼料養(yǎng)殖的基本情況和發(fā)展趨勢(shì)，培養(yǎng)了我的實(shí)際動(dòng)手能力和興趣，對(duì)我以后從事養(yǎng)殖行業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的實(shí)踐基礎(chǔ)，同時(shí)讓我更看好中國(guó)養(yǎng)殖發(fā)展的前景和未來，增加了我以后從事養(yǎng)殖事業(yè)的信心。

接下來的第二個(gè)階段，我被安排到市場(chǎng)部工作，為公司做宣傳和聯(lián)系業(yè)務(wù)，推銷公司的水產(chǎn)飼料產(chǎn)品。雖然自己認(rèn)為很適合做推銷工作，但實(shí)際上這并不是件好差事，對(duì)于我這個(gè)毫無飼料行業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說，推銷一種商品確實(shí)很難，人地兩生，風(fēng)俗習(xí)慣，口音等等各反面對(duì)我來說都是難題。所以剛開始那段時(shí)間，我真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析。我總結(jié)如下：我公司產(chǎn)品主要負(fù)責(zé)銷貴州東部地區(qū)，市西部地區(qū)場(chǎng)容量大，但飼料生產(chǎn)企業(yè)眾多，場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我公司又是新建廠不久，對(duì)這一地區(qū)開發(fā)較遲，雖為中國(guó)貴州重點(diǎn)飼料龍頭企業(yè)，但時(shí)常形勢(shì)不容樂觀，必須充分發(fā)揮養(yǎng)殖飼料龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)[強(qiáng)大的實(shí)力，專業(yè)的技術(shù)，優(yōu)良的品質(zhì)，完善的售后服務(wù)等等]來贏得市場(chǎng)，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

“皇天不負(fù)有心人”，通過努力，我終于完成了兩檔生意，為這生意我做足了工夫，背熟資料，收集競(jìng)爭(zhēng)廠家的資料，對(duì)比優(yōu)勢(shì)在那里，找出競(jìng)爭(zhēng)廠家的劣勢(shì)，市場(chǎng)調(diào)查，打聽客戶實(shí)際情況[興趣，愛好，資金實(shí)力等等]，總結(jié)前幾次失敗的原因，以更準(zhǔn)確的找到切入點(diǎn)，贏得機(jī)會(huì)。事后我終于明白銷售經(jīng)理給我們講的話，每一次銷售成功不是偶然，是你智慧和能力的運(yùn)用和體現(xiàn)，我很高興我做到了。通過這學(xué)期的實(shí)習(xí)[銷售工作]，使我深深明白了推銷的重要性和搞推銷是件很辛苦的事，根本不是讀書時(shí)想象的那樣簡(jiǎn)單，讓我對(duì)銷售有了全新的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也讓我找到了做銷售的樂趣，那種對(duì)自己潛能的挑戰(zhàn)，使自己綜合水平大大的提高，更鍛煉了我的口才和溝通能力，堅(jiān)定了

我的信心。同時(shí)也讓我明白，真正好的銷售不單只是把產(chǎn)品賣出去把錢收回來，還應(yīng)該在廠家和商家之間形成穩(wěn)固，誠(chéng)信的合作關(guān)系，共同為社會(huì)和消費(fèi)者創(chuàng)造財(cái)富，只有多贏生意才會(huì)做長(zhǎng)久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然自己的利益也會(huì)失去。同樣也使我深刻體會(huì)到學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活 運(yùn)用到實(shí)踐中去。在實(shí)習(xí)工作里，我像一名真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后像一個(gè)真正的上班族上班，實(shí)習(xí)過程中嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，這一年的實(shí)習(xí)工作使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)飼料行業(yè)也有了更深的了解，對(duì)自己將來的發(fā)展有和更明確的目標(biāo)，同時(shí)對(duì)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展充滿了信心。

實(shí)習(xí)是每一位中專生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識(shí)，豐富了我們的知識(shí)層面，打開了我們的視野，長(zhǎng)了見識(shí)，為我們走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)我我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試，實(shí)習(xí)是我們從以前的幼稚走向成熟，是我們從走事鹵莽走向理性，讓我們真真實(shí)實(shí)感到自己在成熟，在進(jìn)步，在不段的提高這都是我們今后人生道路的寶貴財(cái)富。

最后衷心的感謝學(xué)校，感謝貴陽恒晨飼料公司給我們提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。

篇三：飼料實(shí)習(xí)營(yíng)銷心得體會(huì)

剛來公司我就知道了鐵騎力士集團(tuán)是國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，創(chuàng)建二十年來從3.5萬元、6個(gè)人發(fā)展成為在全國(guó)建有51家分(子)公司、員工6000余人的高科技企業(yè)集團(tuán)，包括飼料、食品、牧業(yè)三大事業(yè)部和一個(gè)國(guó)家認(rèn)定的企業(yè)技術(shù)中心(馮光德實(shí)驗(yàn)室)、一個(gè)培訓(xùn)中心(鐵騎力士大學(xué))，并構(gòu)建起“飼料——畜禽養(yǎng)殖——食品加工”一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。

飼料產(chǎn)業(yè)是鐵騎力士集團(tuán)的主產(chǎn)業(yè)，集團(tuán)在全國(guó)建有20多家飼料分(子)公司，年生產(chǎn)能力300萬噸，公司秉承以“人類健康為己任，領(lǐng)航綠色新生活”的企業(yè)理念，堅(jiān)持走產(chǎn)業(yè)化道路，切實(shí)推行精益生產(chǎn)，大力發(fā)展高效、安全、綠色飼料產(chǎn)業(yè)，率先在行業(yè)內(nèi)通過了HACCP認(rèn)證、綠色生產(chǎn)資料認(rèn)證，“母豬系統(tǒng)營(yíng)養(yǎng)技術(shù)與應(yīng)用”獲得國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)，“肉鴨的營(yíng)養(yǎng)需要與飼料高效利用研究”項(xiàng)目獲中國(guó)飼料行業(yè)重大技術(shù)進(jìn)步項(xiàng)目獎(jiǎng)，“肉鴨飼料高效利用技術(shù)的示范與推廣”成為科技部2011年農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化重點(diǎn)項(xiàng)目，“高效安全肉鴨飼料的研發(fā)”項(xiàng)目獲四川省科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)。

“鐵騎力士”牌系列飼料先后榮獲“中國(guó)飼料行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力十大品牌”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“四川省名牌產(chǎn)品”，為畜禽健康養(yǎng)殖和食品安全提供了有力保障。同時(shí)，堅(jiān)持以“質(zhì)量+感情+服務(wù)”的模式，并通過召開“西部論壇”、實(shí)行“全國(guó)萬村幫扶大行動(dòng)”、在梓潼建立萬畝綠色玉米種植基地等方式，帶動(dòng)農(nóng)民種植戶、飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶增收致富。集團(tuán)相繼榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)飼料行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力十大品牌”、“全國(guó)優(yōu)秀畜牧企業(yè)”、“全國(guó)食品工業(yè)優(yōu)秀龍頭企業(yè)”等榮譽(yù)，被省政府列為“十二五大企業(yè)大集團(tuán)重點(diǎn)培育企業(yè)”。集團(tuán)董事長(zhǎng)雷文勇榮獲“全國(guó)勞動(dòng)模范”，并當(dāng)選為中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)畜牧業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、四川省政協(xié)委員。面向未來，鐵騎力士將繼續(xù)發(fā)揮產(chǎn)業(yè)和龍頭優(yōu)勢(shì)，以馮光德實(shí)驗(yàn)室為技術(shù)支撐，打造百億企業(yè)，成為優(yōu)質(zhì)安全食品的一流供應(yīng)商。

在鐵騎力士實(shí)習(xí)期間，我們首先參加了公司的培訓(xùn)，在公司統(tǒng)一的培訓(xùn)后，各小組由公司指派的各攻堅(jiān)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)分別針對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)介紹相關(guān)情況，接下來我們?cè)陬I(lǐng)隊(duì)的指導(dǎo)下開始下市場(chǎng)為公司做宣傳，搞調(diào)查，最后幾天我們便開始了自己開發(fā)新業(yè)務(wù)的歷程，并獲得了不同程度的收獲。

下了市場(chǎng)才真正體會(huì)到銷售的酸甜苦辣，人地兩生、風(fēng)俗習(xí)慣、口音等各方面對(duì)我來說都是難題，在經(jīng)歷它們之后，繼續(xù)堅(jiān)持下去的人就是成功的人。其實(shí)我們每個(gè)人的心里都是一樣的，市場(chǎng)上的困難要比想象的多，而我們解決困難的能力比想象的要少，在這個(gè)時(shí)候公司的領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)隊(duì)給了我們很大的幫助，我們?cè)谝黄鸾涣?，我們將市?chǎng)上遇到的困難提出來向他們請(qǐng)教，在交流當(dāng)中，他們都毫不保留的將自己多年來銷售的一些心得體會(huì)及一些寶貴的銷售技巧與我們分享。在這樣的交流當(dāng)中，我學(xué)到了很多，讓我越發(fā)喜歡鐵騎力士這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，從他們身上我看到了一種精神，一種干勁，我們作為業(yè)務(wù)人員一定要不怕苦，不怕累，在一線堅(jiān)持做好自己的本職工作，處理好和經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶的關(guān)系，幫助和服務(wù)于經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，以提高公司產(chǎn)品的占有率，深入市場(chǎng)，充分熟悉市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，把握商機(jī)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高和樹立自己專業(yè)形象，以贏得客戶至心的尊重。

通過不斷地向顧客介紹推銷的過程，我懂得了銷售員是需要高度的激情和恒心的。這十幾天的實(shí)習(xí)提高了我們的交際能力，鍛煉了我們的口才，也不斷地積累了我們的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。從剛開始覺得銷售只是運(yùn)氣使然，沒什么技術(shù)含量，到后來真正的認(rèn)識(shí)到了銷售其實(shí)真的是一門偉大的藝術(shù)。經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我對(duì)銷售有了全新的認(rèn)識(shí)，同時(shí)我也明白了，好的銷售不單只是將產(chǎn)品賣出去把錢收回來，還應(yīng)該在廠家和商家之間形成穩(wěn)固、誠(chéng)信的合作關(guān)系，共同為社會(huì)和消費(fèi)者創(chuàng)造財(cái)富，只有多贏生意才會(huì)做長(zhǎng)久，如果不懂得保障他人的利益，最后自己的利益也必然會(huì)失去。同樣我也深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。

這段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)大多來自公司領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)隊(duì)們的教導(dǎo)，這是我一生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)做人的一個(gè)最基本的問題。同時(shí)我明白了也真正體會(huì)到了作為一名業(yè)務(wù)員，自信是多么的重要。對(duì)于自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛?，我可以向他們學(xué)習(xí)很多知識(shí)、道理?；匚哆@次實(shí)習(xí)經(jīng)歷感覺自己成熟了許多，在這期間學(xué)到的很多東西，讓我感觸頗深，受益匪淺，回到學(xué)校我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，使自己的專業(yè)知識(shí)更加扎實(shí)，為畢業(yè)以后的工作打下基礎(chǔ)。

再次感謝鐵騎力士公司給我們這樣一個(gè)切身的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。最后，我衷心的希望鐵騎力士的未來更加輝煌，希望更多地同仁加盟鐵騎力士，共享盛舉。謝謝大家。