第一篇：LED照明銷(xiāo)售技巧

技巧之一：構(gòu)建買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系 *。銷(xiāo)售人員需要對(duì)客戶(hù)作出真實(shí)決定，以及何時(shí)作出決定之后的購(gòu)買(mǎi)流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷(xiāo)售人員需要將其銷(xiāo)售流程和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始和客戶(hù)密切接觸。

技巧之二：規(guī)劃推銷(xiāo)電話 *。今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷(xiāo)售過(guò)程。很少有能讓客戶(hù)提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷(xiāo)售實(shí)踐。因此，銷(xiāo)售人員沒(méi)有正確地計(jì)劃推銷(xiāo)電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶(hù)同意去做會(huì)將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。

技巧之三：提出正確的問(wèn)題 *。大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶(hù)變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶(hù)的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶(hù)如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶(hù)。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷(xiāo)售所需要的信譽(yù)。

技巧之五：積極傾聽(tīng)。銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶(hù)說(shuō)話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷(xiāo)售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。

技巧之七：獲得承諾 *。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷(xiāo)售人員的唯一原因就是為了獲得客戶(hù)的承諾。然而，當(dāng)問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí)，大多數(shù)銷(xiāo)售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)電話中未能要求承諾。任何有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。

技能之八：管理你的情緒。銷(xiāo)售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。

第二篇：如何做好LED照明燈具銷(xiāo)售

如何做好LED照明燈具銷(xiāo)售

首先我們要認(rèn)識(shí)了解LED照明燈具，關(guān)于LED照明, 對(duì)絕大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是一個(gè)比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個(gè)過(guò)程,不過(guò),讀了以下的介紹,相信你一定也是個(gè)中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來(lái)了解吧.首先,介紹之前,需要說(shuō)明,接下來(lái)介紹的LED燈都是指功率較大,亮度較高的產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的LED狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從LED燈的類(lèi)別來(lái)說(shuō),主要類(lèi)型有:1.球泡燈(類(lèi)同于家庭所用的燈泡);2.日

光燈管;3.手電;4.臺(tái)燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;

10.草坪燈;11.水底燈等…… ,從供電類(lèi)型分,有高壓市電供電,電池低壓供

電,電子變壓器低壓供電,從功能來(lái)說(shuō)又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,PWM

調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨(dú)有專(zhuān)利技術(shù))等.對(duì)于家庭使用的LED照明燈具,主要為1-5的類(lèi)型,而5-11類(lèi)主要為商業(yè),公共場(chǎng)合比較常用.其她類(lèi)別使用不

太常見(jiàn),在此不作提及.二, 再來(lái)談LED一些詳細(xì)的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家

都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說(shuō)明,而我們買(mǎi)到同

樣功率等級(jí)的產(chǎn)品后,會(huì)發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此

做一些描述,希望您在選購(gòu)LED燈具時(shí)不至于混淆和茫然.LED燈不同于傳統(tǒng)的白熾燈和節(jié)能燈,LED燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專(zhuān)業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光的顏色),國(guó)內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法,對(duì)LED燈來(lái)說(shuō)是很不科學(xué)的,嚴(yán)格來(lái)講應(yīng)該用具體數(shù)字來(lái)描述此規(guī)格,如,2700K,3000K,4200K,5000K,6500K,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍(lán),一般來(lái)講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700K色溫點(diǎn),要求

在+/-500K以?xún)?nèi),而6500K則要求到+/-1000K即可.同樣功率等級(jí),色溫越高,則人眼感覺(jué)就會(huì)越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場(chǎng)所來(lái)

決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺(jué)不刺眼,很柔和,很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過(guò)個(gè)人建議您最好選擇到5000K比較

合適,6500K可能感覺(jué)很亮,但因偏藍(lán)光會(huì)使人炫目,時(shí)間長(zhǎng)了感覺(jué)上較難受).說(shuō)完色溫,接著說(shuō)和光有很大關(guān)系的顯色性,即CRI,這個(gè)參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽(yáng)光,使我們?cè)诳茨撤N有色物體時(shí)不至于偏色,舉個(gè)例子,穿著

紅色的衣服,進(jìn)入有藍(lán)色照明光線的空間,衣服看起來(lái)也不再是藍(lán)色.因此顯

色性對(duì)燈具來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的,特別是家有學(xué)子來(lái)說(shuō),一定要注意了.一般來(lái)講,色溫越低,顯色性相對(duì)較高,依LED目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到

0.8或以上,甚至0.9也是有的,當(dāng)然這個(gè)參數(shù)一般用戶(hù)通常是沒(méi)法測(cè)試的,簡(jiǎn)單的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開(kāi)打LED燈,看顏色有無(wú)大的變

化即可簡(jiǎn)易判定.以上介紹到的都是LED燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒(méi)完,還

要跟你說(shuō)最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專(zhuān)業(yè)上用光通量來(lái)衡量這個(gè)參數(shù)),此參數(shù)

直接反應(yīng)出來(lái)的就是感官亮度.還是對(duì)比來(lái)說(shuō)吧,一個(gè)40W的白熾燈泡光通量

大約在470lm(流明), 60W的大概在800lm,對(duì)于這兩個(gè)家庭常用的亮度等

級(jí),LED發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7W, 10W左右(色溫不同有差別).從功

率的損耗上,大家一定看得出,LED燈為您一年能節(jié)約多少RMB.接著還說(shuō)重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈

具的時(shí)候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時(shí)間后變暗了,這個(gè)就是光衰.對(duì)LED

來(lái)說(shuō)這個(gè)參數(shù)更加重要,一只正常的LED燈要保證在兩年后光通量仍有70%

或以上,否則,LED的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問(wèn)題.對(duì)于這一點(diǎn),一般沒(méi)有

辦法直接測(cè)試,那么在此只能告訴你,買(mǎi)LED請(qǐng)買(mǎi)精品, 買(mǎi)品牌,不要去買(mǎi)只懂

得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶(hù)做出這樣的選擇也是沒(méi)有辦法,誰(shuí)叫我們

國(guó)家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專(zhuān)業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶(hù)來(lái)賺錢(qián),那用戶(hù)也

只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時(shí)說(shuō)這些,一時(shí)也說(shuō)不完,下面該說(shuō)到LED驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中的電學(xué)問(wèn)題了.上面談光學(xué)時(shí)提到了功率,對(duì)于燈具 上標(biāo)識(shí)的功率,一般是指輸入功率,也就

是您要為此買(mǎi)單的電費(fèi)消耗.功率消耗是用戶(hù)非常關(guān)心的大問(wèn)題,不過(guò)你卻不

知道這個(gè)規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買(mǎi)回去,是

沒(méi)有任何懸念的,但LED燈的恒流驅(qū)動(dòng)器是整個(gè)燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時(shí)決定了你究竟要平白無(wú)故的多耗多少電費(fèi),比如一個(gè)驅(qū)動(dòng)的電轉(zhuǎn)換效率是

85%,另一個(gè)是75%,那這另一個(gè)就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記

得這個(gè)參數(shù)哦!

既然說(shuō)到電參數(shù)了,就再?lài)Z叨幾句吧,除了驅(qū)動(dòng)器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個(gè)比較嚴(yán)

重的問(wèn)題,驅(qū)動(dòng)器的輸出紋波電流,這個(gè)參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標(biāo)出來(lái),可是它卻

可以導(dǎo)致LED的損耗增加,從而又會(huì)引起LED發(fā)熱嚴(yán)重,接著就是燈壽命縮短,夠嚴(yán)重吧.一下子說(shuō)到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原因,電子元器件的選取是重中之

重,不過(guò)在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛(ài)莫能助啊!還是只有建議您去買(mǎi)精品,買(mǎi)品牌,買(mǎi)信得過(guò)的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵…..順便要提一下的是,LED燈的功率因數(shù),即PF值,此值越接近1越好,也就是無(wú)

功損耗相關(guān)的參數(shù),不過(guò)這個(gè)參數(shù)您不會(huì)為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠

損耗了,嘿嘿……,不過(guò)話說(shuō)回來(lái),為后代著想,能夠少浪費(fèi)資源為何不注意一些

呢,所以我們的產(chǎn)品堅(jiān)持不懈的響應(yīng)政府的號(hào)召.四, 不說(shuō)電學(xué)這個(gè)東東了,輪到熱學(xué)這個(gè)讓LED燈具設(shè)計(jì)者頭大的難題了.一支

好的LED燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低,這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動(dòng)盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱

耗減小,但是LED電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的通過(guò)傳導(dǎo),輻射,對(duì)流,甚至強(qiáng)制制冷等方法去實(shí)現(xiàn).在此順便請(qǐng)您注意, 好的LED燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿(mǎn)足以上說(shuō)到的兼顧要求,提升成本是在所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個(gè)性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個(gè)月或

者半年你感覺(jué)還湊合,但相信你一定會(huì)因此多花錢(qián)的.說(shuō)到熱學(xué),就和大家談些實(shí)際的吧.對(duì)于一只正常工作的LED燈,一般溫度

會(huì)在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款MR16 7W射燈達(dá)到100度

有余.當(dāng)然,溫度的高低直接決定了壽命的長(zhǎng)短,通常LED燈的壽命在50000小

時(shí)左右(國(guó)內(nèi)絕大部分組裝LED燈具是絕達(dá)不到的),如達(dá)到100度的可能就只

有大約25000小時(shí),(當(dāng)然,這個(gè)參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對(duì)過(guò)關(guān)的基礎(chǔ)上),下面我如何開(kāi)展LED產(chǎn)品銷(xiāo)售：

第一：具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水

中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的LED行業(yè)，如果作為銷(xiāo)售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷(xiāo)售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶(hù)？

一分錢(qián)一分貨，不要去說(shuō)別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶(hù)溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶(hù)帶來(lái)哪些好的東西．

第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。庚明LED照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)LED半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。LED燈相對(duì)

傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶(hù)，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需

要LED燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)

價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他

們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售。深圳LED照明生產(chǎn)廠家

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈

活的合作模式。直接銷(xiāo)售、試用后再銷(xiāo)售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)

和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣(mài)服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明

設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷(xiāo)售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得物有所值?？梢云鸬娇?/p>

服產(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。

用心打動(dòng)顧客

做銷(xiāo)售更多地是靠你的專(zhuān)業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專(zhuān)業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買(mǎi)了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著？ “錢(qián)袋離心近，離腦袋

遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開(kāi)了客戶(hù)的錢(qián)袋。

第三篇：LED照明教學(xué)計(jì)劃

《led應(yīng)用技術(shù)》教學(xué)計(jì)劃

(總學(xué)時(shí):14周，課時(shí)：84課時(shí))

一、課程性質(zhì)、對(duì)象

本書(shū)是中等職業(yè)學(xué)校光電技術(shù)應(yīng)用專(zhuān)業(yè)系列教材之一，圍繞項(xiàng)目實(shí)施展開(kāi)編寫(xiě)，主要內(nèi)容包括認(rèn)識(shí)led、認(rèn)知led 照明、led屏幕顯示系統(tǒng)的組裝與調(diào)試、初識(shí)led景觀工程和理解led標(biāo)準(zhǔn)五個(gè)項(xiàng)目。每個(gè)項(xiàng)目由若干個(gè)任務(wù)組成，還 包含技能訓(xùn)練、應(yīng)用提示、動(dòng)手做等，突出技能的學(xué)習(xí)和工程應(yīng)用能力的培養(yǎng)，主要針對(duì)中職生的一門(mén)基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)課程。

二、課程教學(xué)任務(wù)、基本要求

《led應(yīng)用技術(shù)》是一門(mén)綜合課程，它在學(xué)生學(xué)習(xí)基本掌握電子技術(shù)的基礎(chǔ)上給出了led工程實(shí)踐中大量的開(kāi)發(fā)、應(yīng)用的實(shí)例，是一門(mén)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的知識(shí)性課程。學(xué)生在完成《led應(yīng)用技術(shù)》的學(xué)習(xí)后，應(yīng)當(dāng)能夠?yàn)閷W(xué)生今后從事led技術(shù)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。教學(xué)基本要求是：了解led的歷史，應(yīng)用前景。掌握l(shuí)ed 的原理和構(gòu)造。掌握l(shuí)ed的開(kāi)發(fā)和實(shí)踐應(yīng)用。學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單的led工程上的驅(qū)動(dòng)與電源。

三、教學(xué)計(jì)劃進(jìn)度表（每周六節(jié)課）篇二：12級(jí)應(yīng)用電子教學(xué)計(jì)劃(光電方向)(12.6.15)普通

應(yīng)用電子技術(shù)（光電應(yīng)用技術(shù)方向）專(zhuān)業(yè) 2012級(jí)人才培養(yǎng)方案

一、招生對(duì)象與學(xué)制

1、招生對(duì)象：高中畢業(yè)生

2、學(xué)制：三年

二、專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)及方向

應(yīng)用電子專(zhuān)業(yè)（光電子應(yīng)用技術(shù)方向）

三、培養(yǎng)目標(biāo)

本專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美等方面全面發(fā)展，具有誠(chéng)實(shí)守信的職業(yè)理念、吃苦耐勞的職業(yè)態(tài)度，掌握光、機(jī)、電等學(xué)科的基本知識(shí)、基本能力和光電技術(shù)應(yīng)用性的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力，能從事led、太陽(yáng)能電池板等光電產(chǎn)品制造領(lǐng)域生產(chǎn)、檢驗(yàn)和管理第一線工作，以及l(fā)ed照明系統(tǒng)、太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)等光電產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的的生產(chǎn)、測(cè)試、應(yīng)用電路設(shè)計(jì)、工程設(shè)計(jì)、安裝調(diào)試、銷(xiāo)售服務(wù)等工作的高端技能型人才。

四、綜合職業(yè)能力分析及對(duì)應(yīng)課程設(shè)置表

五、人才培養(yǎng)規(guī)格要求的知識(shí)、能力、品質(zhì)結(jié)構(gòu)

六、核心課程簡(jiǎn)介 篇三：led電路基礎(chǔ)授課計(jì)劃(修改)湖北國(guó)土資源職業(yè)學(xué)院

一體化課程學(xué)期授課計(jì)劃

（2012–2013學(xué)年第1學(xué)期）

課程教學(xué)基本情況

課程附設(shè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)授課計(jì)劃 篇四：led照明事業(yè)部員工試用管理辦法 led照明事業(yè)部文件

zm-gl-05-a-2012 員工試用管理辦法 2012-04-27發(fā)布 2012-05-01實(shí)施 led照明事業(yè)部 發(fā)布

修 訂 頁(yè) led照明事業(yè)部文件 1.目的與范圍 1.1 為準(zhǔn)確把握新進(jìn)員工的專(zhuān)業(yè)能力、技術(shù)水平、職業(yè)素養(yǎng)以及思想動(dòng)態(tài)，幫助新進(jìn)員工有效地

融入本事業(yè)部，充分發(fā)揮其工作潛能，彌補(bǔ)其缺陷和不足，打造適合本事業(yè)部經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的團(tuán)隊(duì)，特制定本辦法。1.2 本試用期管理辦法主要考核新進(jìn)員工專(zhuān)業(yè)能力和綜合素質(zhì)，確認(rèn)新進(jìn)員工與崗位的匹配度的

同時(shí)，促進(jìn)新進(jìn)員工與企業(yè)的相互了解，幫助新進(jìn)員工更快更好的融入本事業(yè)部。1.3 本試用期管理辦法適用于led事業(yè)部所有新進(jìn)人員。2.試用期期限

2.1 新進(jìn)員工原則上都應(yīng)設(shè)定試用期。2.2 新進(jìn)員工試用期期限根據(jù)事業(yè)部需要、崗位要求、員工本人情況，在不違反相關(guān)法律法規(guī)的

前提下進(jìn)行設(shè)定： 2.3 新進(jìn)員工（不含特批崗位）原則上都簽訂3年勞動(dòng)合同。3.試用期薪酬待遇 3.1 員工試用期薪酬由事業(yè)部與應(yīng)聘人員協(xié)商確定，原則上試用期薪酬不低于員工月薪的80%。3.2 為了提高事業(yè)部試用員工的積極性，充分體現(xiàn)事業(yè)部的人性化管理，一般對(duì)前三個(gè)月通過(guò)考

核的試用員工進(jìn)行加薪。

3.3 員工的試用期福利根據(jù)集團(tuán)相關(guān)福利規(guī)定執(zhí)行。4.試用期日常管理

4.1 考勤和休假：按照總部《職員考勤管理》制度執(zhí)行。4.2 請(qǐng)假：新進(jìn)員工試用期內(nèi)原則上事假假期連續(xù)不可超過(guò)3天，累計(jì)不可以超過(guò)7天，特批情

況例外。

4.3 試用期其它日常管理按照總部和事業(yè)部相關(guān)制度文件執(zhí)行。5.試用期考核管理

5.1 試用期考核管理組織和周期： 5.1.1 試用期考核管理組織： 2/11 5.1.2 試用期考核管理周期：?jiǎn)T工試用期考核按月度，每月一次。每月20日前（含20日）入職員

工當(dāng)月考核，20日后入職員工次月開(kāi)始考核。5.2 考核辦法與形式：

5.2.1 員工試用期考核分為工作計(jì)劃考核和綜合評(píng)估兩類(lèi)。5.2.2 工作計(jì)劃考核為事業(yè)部人力資源部組織的由試用期員工部門(mén)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加的考核，每月進(jìn)行

一次，其考核結(jié)果將作為綜合評(píng)估相關(guān)項(xiàng)目以及員工試用期轉(zhuǎn)正決策依據(jù)。每月25日（入職當(dāng)月在員工入職當(dāng)天），由人力資源部發(fā)放員工試用期月度工作計(jì)劃及考核表給員工直接領(lǐng)導(dǎo)，啟動(dòng)員工工作計(jì)劃考核。試用期員工在每月28日前根據(jù)崗位安排及領(lǐng)導(dǎo)要求，編排次月工作計(jì)劃及指標(biāo)，經(jīng)直接領(lǐng)導(dǎo)及分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后執(zhí)行（入職當(dāng)月由直接領(lǐng)導(dǎo)編排）。次月25前根據(jù)工作計(jì)劃核定完成情況，并由員工所屬職級(jí)考核組織對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。5.2.3 綜合評(píng)估為人力資源部組織的由試用期員工所在職級(jí)考核組織相關(guān)人員共同參加的考核，每

月進(jìn)行一次，其考核結(jié)果將作為員工試用期轉(zhuǎn)正決策的關(guān)鍵依據(jù)。

每月25日由人力資源部組織員工所在職級(jí)考核組織相關(guān)人員，根據(jù)《綜合評(píng)估表》相關(guān)內(nèi)容對(duì)員工當(dāng)月工作計(jì)劃完成情況進(jìn)行考核。并于30前匯總考核成績(jī)，由員工直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工進(jìn)行反饋，并提出改進(jìn)意見(jiàn)。5.2.4 員工工作計(jì)劃考核表及綜合評(píng)估表，由員工直接上級(jí)匯總至人力資源部統(tǒng)一歸檔。日后作為

員工轉(zhuǎn)正（或辭退）的依據(jù)。5.3 考核結(jié)果處理： 5.3.1 員工試用期內(nèi)兩次以上出現(xiàn)未完成核定的工作計(jì)劃情況的，視為不勝任崗位要求，事業(yè)部可

據(jù)此進(jìn)行辭退處理。有特殊情況的，可酌情延長(zhǎng)試用期，但最長(zhǎng)不得超過(guò)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。

5.3.2 在全面完成計(jì)劃工作的前提下，員工試用期內(nèi)綜合評(píng)估最終得分低于60分的，視為不勝任

崗位要求，事業(yè)部可據(jù)此進(jìn)行辭退處理。根據(jù)該員工“能力指標(biāo)”與“態(tài)度指標(biāo)”得分，在雙方協(xié)商一致情況下，可酌情考慮為該員工轉(zhuǎn)崗，或者結(jié)合合同約定試用期限可酌情延長(zhǎng)試用期，但不得超過(guò)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。5.3.3 在全面完成計(jì)劃工作的前提下，員工試用期內(nèi)綜合評(píng)估最終得分60分及以上的，視為勝任

崗位要求予以轉(zhuǎn)正。5.3.4 在全面完成計(jì)劃工作的前提下，員工試用期內(nèi)綜合評(píng)估最終得分95分及以上的，可納入事

業(yè)部重點(diǎn)培養(yǎng)人才隊(duì)伍。5.4 考核訪談： 5.4.1 員工在試用期結(jié)束前15日內(nèi)，由事業(yè)部人力資源部組織有關(guān)人員進(jìn)行試用期考核訪談。5.4.2 訪談可以采用面談、電話訪談等方式。3/11 5.4.3 訪談的內(nèi)容應(yīng)包括：試用期內(nèi)的工作心得、工作意見(jiàn)和建議；對(duì)所屬部門(mén)同事、領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)

和評(píng)價(jià)；對(duì)事業(yè)部文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意見(jiàn)和建議等相關(guān)內(nèi)容。5.4.4 考核訪談?dòng)扇肆Y源部形成書(shū)面記錄——《試用期考核訪談?dòng)涗洷怼凡⒂稍L談當(dāng)事人簽字確

認(rèn)后作為保密資料保存。6.試用期加薪和轉(zhuǎn)正： 6.1 試用期加薪：約定試用期為180天的試用員工在通過(guò)90天的試用考核后，事業(yè)部予以加薪

獎(jiǎng)勵(lì)。具體加薪幅度根據(jù)90天的試用期考核進(jìn)行。6.2 試用期轉(zhuǎn)正：試用期員工在試用期滿(mǎn)前15日，向人力資源部遞交試用期《述職報(bào)告》和《轉(zhuǎn)

正審批表》。人力資源部會(huì)同員工職級(jí)所在考核組織相關(guān)人員針對(duì)員工試用期表現(xiàn)，提出是否轉(zhuǎn)正意見(jiàn)。經(jīng)本事業(yè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后決定是否轉(zhuǎn)正。7.8.本員工試用管理辦法根據(jù)總部《人力資源管理基本工作規(guī)范》制定。相關(guān)文件 dr-gl-86-a-2011《人力資源管理基本工作規(guī)范》 dr-gl-85-a-2011《職員考勤管理》 9.附件

附件1《試用期月度工作計(jì)劃考核表》 附件2《試用期綜合評(píng)估表（及說(shuō)明）》 附件3《試用期轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表》 附件4《試用期述職報(bào)告》 附件5《試用期考核訪談?dòng)涗洷怼?/p>

附加說(shuō)明：本管理辦法由人力資源部提出、起草、修訂 本管理辦法由人力資源部歸口管理 4/11篇五：如何做好led照明燈具銷(xiāo)售

如何做好led照明燈具銷(xiāo)售

首先我們要認(rèn)識(shí)了解led照明燈具，關(guān)于led照明, 對(duì)絕大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是一個(gè)比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個(gè)過(guò)程,不過(guò),讀了以下的介紹,相信你一定也是個(gè)中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來(lái)了解吧.首先,介紹之前,需要說(shuō)明,接下來(lái)介紹的led燈都是指功率較大,亮度較高的產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的led狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從led燈的類(lèi)別來(lái)說(shuō),主要類(lèi)型有:1.球泡燈(類(lèi)同于家庭所用的燈泡);2.日

光燈管;3.手電;4.臺(tái)燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;10.草坪燈;11.水底燈等?? ,從供電類(lèi)型分,有高壓市電供電,電池低壓供

電,電子變壓器低壓供電,從功能來(lái)說(shuō)又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,pwm 調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨(dú)有專(zhuān)利技術(shù))等.對(duì)于家庭使用的led照明燈具, 主要為1-5的類(lèi)型,而5-11類(lèi)主要為商業(yè),公共場(chǎng)合比較常用.其她類(lèi)別使用不

太常見(jiàn),在此不作提及.二, 再來(lái)談led一些詳細(xì)的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家 都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說(shuō)明,而我們買(mǎi)到同

樣功率等級(jí)的產(chǎn)品后,會(huì)發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此

做一些描述,希望您在選購(gòu)led燈具時(shí)不至于混淆和茫然.led燈不同于傳統(tǒng)的白熾燈和節(jié)能燈,led燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專(zhuān)業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光的顏色),國(guó)內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法, 對(duì)led燈來(lái)說(shuō)是很不科學(xué)的,嚴(yán)格來(lái)講應(yīng)該用具體數(shù)字來(lái)描述此規(guī)格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍(lán),一般來(lái)講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色溫點(diǎn),要求

在+/-500k以?xún)?nèi),而6500k則要求到+/-1000k即可.同樣功率等級(jí),色溫越高, 則人眼感覺(jué)就會(huì)越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場(chǎng)所來(lái)

決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺(jué)不刺眼,很柔和, 很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過(guò)個(gè)人建議您最好選擇到5000k比較

合適,6500k可能感覺(jué)很亮,但因偏藍(lán)光會(huì)使人炫目,時(shí)間長(zhǎng)了感覺(jué)上較難受).說(shuō)完色溫,接著說(shuō)和光有很大關(guān)系的顯色性,即cri,這個(gè)參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽(yáng)光,使我們?cè)诳茨撤N有色物體時(shí)不至于偏色,舉個(gè)例子,穿著

紅色的衣服,進(jìn)入有藍(lán)色照明光線的空間,衣服看起來(lái)也不再是藍(lán)色.因此顯

色性對(duì)燈具來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的,特別是家有學(xué)子來(lái)說(shuō),一定要注意了.一般來(lái)講, 色溫越低,顯色性相對(duì)較高,依led目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,當(dāng)然這個(gè)參數(shù)一般用戶(hù)通常是沒(méi)法測(cè)試的,簡(jiǎn)單的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開(kāi)打led燈,看顏色有無(wú)大的變

化即可簡(jiǎn)易判定.以上介紹到的都是led燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒(méi)完,還

要跟你說(shuō)最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專(zhuān)業(yè)上用光通量來(lái)衡量這個(gè)參數(shù)),此參數(shù)

直接反應(yīng)出來(lái)的就是感官亮度.還是對(duì)比來(lái)說(shuō)吧,一個(gè)40w的白熾燈泡光通量

大約在470lm(流明), 60w的大概在800lm,對(duì)于這兩個(gè)家庭常用的亮度等

級(jí),led發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7w, 10w左右(色溫不同有差別).從功

率的損耗上,大家一定看得出,led燈為您一年能節(jié)約多少rmb.接著還說(shuō)重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈

具的時(shí)候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時(shí)間后變暗了,這個(gè)就是光衰.對(duì)led 來(lái)說(shuō)這個(gè)參數(shù)更加重要,一只正常的led燈要保證在兩年后光通量仍有70% 或以上,否則,led的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問(wèn)題.對(duì)于這一點(diǎn),一般沒(méi)有

辦法直接測(cè)試,那么在此只能告訴你,買(mǎi)led請(qǐng)買(mǎi)精品, 買(mǎi)品牌,不要去買(mǎi)只懂

得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶(hù)做出這樣的選擇也是沒(méi)有辦法,誰(shuí)叫我們

國(guó)家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專(zhuān)業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶(hù)來(lái)賺錢(qián),那用戶(hù)也

只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時(shí)說(shuō)這些,一時(shí)也說(shuō)不完,下面該說(shuō)到led驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中的電學(xué)問(wèn)題了.上面談光學(xué)時(shí)提到了功率,對(duì)于燈具 上標(biāo)識(shí)的功率,一般是指輸入功率,也就

是您要為此買(mǎi)單的電費(fèi)消耗.功率消耗是用戶(hù)非常關(guān)心的大問(wèn)題,不過(guò)你卻不

知道這個(gè)規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買(mǎi)回去,是

沒(méi)有任何懸念的,但led燈的恒流驅(qū)動(dòng)器是整個(gè)燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時(shí)決定了你究竟要平白無(wú)故的多耗多少電費(fèi),比如一個(gè)驅(qū)動(dòng)的電轉(zhuǎn)換效率是 85%,另一個(gè)是75%,那這另一個(gè)就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記

得這個(gè)參數(shù)哦!既然說(shuō)到電參數(shù)了,就再?lài)Z叨幾句吧,除了驅(qū)動(dòng)器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個(gè)比較嚴(yán)

重的問(wèn)題,驅(qū)動(dòng)器的輸出紋波電流,這個(gè)參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標(biāo)出來(lái),可是它卻

可以導(dǎo)致led的損耗增加,從而又會(huì)引起led發(fā)熱嚴(yán)重,接著就是燈壽命縮短, 夠嚴(yán)重吧.一下子說(shuō)到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原因,電子元器件的選取是重中之

重,不過(guò)在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛(ài)莫能助啊!還是只有建議您去買(mǎi)精品, 買(mǎi)品牌,買(mǎi)信得過(guò)的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵?..順便要提一下的是,led燈的功率因數(shù),即pf值,此值越接近1越好,也就是無(wú)

功損耗相關(guān)的參數(shù),不過(guò)這個(gè)參數(shù)您不會(huì)為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠

損耗了,嘿嘿??,不過(guò)話說(shuō)回來(lái),為后代著想,能夠少浪費(fèi)資源為何不注意一些

呢,所以我們的產(chǎn)品堅(jiān)持不懈的響應(yīng)政府的號(hào)召.四, 不說(shuō)電學(xué)這個(gè)東東了,輪到熱學(xué)這個(gè)讓led燈具設(shè)計(jì)者頭大的難題了.一支

好的led燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低, 這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動(dòng)盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱

耗減小,但是led電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的通過(guò)傳導(dǎo),輻射,對(duì)流,甚至強(qiáng)制制冷等方法去實(shí)現(xiàn).在此順便請(qǐng)您注意, 好的 led燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿(mǎn)足以上說(shuō)到的兼顧要求,提升成本是在所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個(gè)性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個(gè)月或

者半年你感覺(jué)還湊合,但相信你一定會(huì)因此多花錢(qián)的.說(shuō)到熱學(xué),就和大家談些實(shí)際的吧.對(duì)于一只正常工作的led燈,一般溫度

會(huì)在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款mr16 7w射燈達(dá)到100度

有余.當(dāng)然,溫度的高低直接決定了壽命的長(zhǎng)短,通常led燈的壽命在50000小 時(shí)左右(國(guó)內(nèi)絕大部分組裝led燈具是絕達(dá)不到的),如達(dá)到100度的可能就只

有大約25000小時(shí),(當(dāng)然,這個(gè)參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對(duì)過(guò)關(guān)的基礎(chǔ)上), 下面我如何開(kāi)展led產(chǎn)品銷(xiāo)售：

第一：具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水

中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷(xiāo)售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷(xiāo)售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶(hù)？

一分錢(qián)一分貨，不要去說(shuō)別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶(hù)溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶(hù)帶來(lái)哪些好的東西．

第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。庚明led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì) 傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶(hù)，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需 要led燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)

價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他

們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售。深圳led照明生產(chǎn)廠家

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈

活的合作模式。直接銷(xiāo)售、試用后再銷(xiāo)售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)

和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣(mài)服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明

設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷(xiāo)售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得物有所值?？梢云鸬娇?/p>

服產(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。

用心打動(dòng)顧客

做銷(xiāo)售更多地是靠你的專(zhuān)業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專(zhuān)業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買(mǎi)了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著？ “錢(qián)袋離心近，離腦袋 遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開(kāi)了客戶(hù)的錢(qián)袋。

第四篇：LED照明總結(jié)

LED照明總結(jié)

為期一個(gè)學(xué)期的LED照明選修課，即將告一段落。在這這一學(xué)期LTD選修課中，通過(guò)老師的講解，從我以前對(duì)LED概念以及認(rèn)識(shí)一片空白和無(wú)知，老師的講解后，我逐漸認(rèn)識(shí)和了解LED的概念、應(yīng)用以及LED照明在國(guó)外和國(guó)內(nèi)的發(fā)展和發(fā)展趨勢(shì)，以及LED照明對(duì)未來(lái)的世界的影響。

下面讓我?guī)€(gè)你們介紹我對(duì)LED的認(rèn)識(shí)和總結(jié)：LED（LightingEmittingDiode）照明即是發(fā)光二極管照明，是一種半導(dǎo)體固體發(fā)光器件。它是利用固體半導(dǎo)體芯片作為發(fā)光材料，在半導(dǎo)體中通過(guò)載流子發(fā)生復(fù)合放出過(guò)剩的能量而引起光子發(fā)射，直接發(fā)出紅、黃、藍(lán)、綠、青、橙、紫、白色的光。LED照明產(chǎn)品就是利用LED作為光源制造出來(lái)的照明器具。LED被稱(chēng)為第四代照明光源或綠色光源，具有節(jié)能、環(huán)保、壽命長(zhǎng)、體積小等特點(diǎn)，可以廣泛應(yīng)用于各種指示、顯示、裝飾、背光源、普通照明和城市夜景等領(lǐng)域。近年來(lái)，世界上一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家圍繞LED的研制展開(kāi)了激烈的技術(shù)競(jìng)賽.美國(guó)從2000年起投資5億美元實(shí)施“國(guó)家半導(dǎo)體照明計(jì)劃”，歐盟也在2000年7月宣布啟動(dòng)類(lèi)似的“彩虹計(jì)劃”。我國(guó)科技部在“863”計(jì)劃的支持下，2003年6月份首次提出發(fā)展半導(dǎo)體照明計(jì)劃。多年來(lái)，LED照明以其節(jié)能、環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，已受到國(guó)家和各級(jí)政府的重視，各地紛紛出臺(tái)相關(guān)政策和舉措加快LED的發(fā)展；大眾消費(fèi)者也對(duì)

這種環(huán)保新型的照明產(chǎn)品渴求已久。但是，由于投入在技術(shù)和推廣上的成本居高不下，使得令萬(wàn)千消費(fèi)者翹首以待的LED照明產(chǎn)品一直可望而不可及，遲遲未能揭開(kāi)其神秘的貴族面紗！

隨著國(guó)內(nèi)部分廠家技術(shù)和生產(chǎn)成本的降低，LED照明叫好而

不叫座的局面行將改變。價(jià)廉物美的LED照明產(chǎn)品，將給中國(guó)照明行業(yè)帶來(lái)革命性的沖擊，為廣大消費(fèi)者帶來(lái)光明的福音！

LED的出現(xiàn)改變了世界的面貌，讓人們的生活充滿(mǎn)了活力和

光彩，讓我介紹LED的優(yōu)點(diǎn)：

高節(jié)能：節(jié)能能源無(wú)污染即為環(huán)保。直流驅(qū)動(dòng)，超低功耗（單管0.03-0.06瓦）電光功率轉(zhuǎn)換接近100%，相同照明效果比傳統(tǒng)光源節(jié)能80%以上。

1、壽命長(zhǎng)：LED光源有人稱(chēng)它為長(zhǎng)壽燈，意為永不熄滅的燈。固體冷光源，環(huán)氧樹(shù)脂封裝，燈體內(nèi)也沒(méi)有松動(dòng)的部分，不存在燈絲發(fā)光易燒、熱沉積、光衰等缺點(diǎn)，使用壽命可達(dá)6萬(wàn)到10萬(wàn)小時(shí)，比傳統(tǒng)光源壽命長(zhǎng)10倍以上。

2、多變幻：LED光源可利用紅、綠、藍(lán)三基色原理，在計(jì)算機(jī)技術(shù)控制下使三種顏色具有256級(jí)灰度并任意混合，即

256×256×256=16777216種顏色，形成不同光色的組合變化多端，實(shí)現(xiàn)豐富多彩的動(dòng)態(tài)變化效果及各種圖像。

3、利環(huán)保：環(huán)保效益更佳，光譜中沒(méi)有紫外線和紅外線，既沒(méi)有熱量，也沒(méi)有輻射，眩光小，而且廢棄物可回收，沒(méi)有污染不含汞元素，冷光源，可以安全觸摸，屬于典型的綠色照明光源。

4、高新尖：與傳統(tǒng)光源單調(diào)的發(fā)光效果相比，LED光源是低壓微電子產(chǎn)品，成功融合了計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、圖像處理技術(shù)、嵌入式控制技術(shù)等，所以亦是數(shù)字信息化產(chǎn)品，是半導(dǎo)體光電器件 “高新尖”技術(shù)，具有在線編程，無(wú)限升級(jí)，靈活多變的特點(diǎn)。

LED的應(yīng)用領(lǐng)域“

1、信號(hào)指示應(yīng)用:信號(hào)照明是LED單色光應(yīng)用比較廣泛也是比較早的一個(gè)領(lǐng)域，約占LED應(yīng)用市場(chǎng)的4%左右。

2、顯示應(yīng)用:指示牌、廣告牌、大屏幕顯示等，LED用于顯示屏幕的應(yīng)用約占LED應(yīng)用的20%—25%，顯示屏幕可分為單色和彩色。

3、照明應(yīng)用:

①便攜燈具:手電筒、頭燈、礦工燈、潛水燈等；

②汽車(chē)用燈:高位剎車(chē)燈、剎車(chē)燈、轉(zhuǎn)向燈、倒車(chē)燈等，大功率的LED已被大量用于汽車(chē)照明中。

③特殊照明:太陽(yáng)能庭院燈、太陽(yáng)能路燈、水底燈等；由于LED尺寸小，便于動(dòng)態(tài)的亮度和顏色控制，因此比較適合用于建筑裝飾照明。

④背光照明:普通電子設(shè)備功能顯示背光源、筆記本電腦背光源、大尺寸超大尺寸LCD顯示器背光源等，LED作為手機(jī)顯示的背光源是LED應(yīng)用最廣泛的領(lǐng)域。

⑤投影光源:投影儀用RGB光源；

⑥普通照明:各類(lèi)通用照明燈具、照明光源等；

通過(guò)一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)到LED照明的發(fā)展迅速，對(duì)以后的社會(huì)會(huì)有很大的影響。LED的出現(xiàn)和發(fā)現(xiàn)讓世界變得更有色彩和絢麗的景象。LED的發(fā)展讓我們的照明設(shè)備更加的明亮，對(duì)社會(huì)的環(huán)境更加的環(huán)保。LED的發(fā)展會(huì)改變世界原來(lái)的面貌，會(huì)讓世界煥然一新

led燈管、led日光燈：

第五篇：LED燈具銷(xiāo)售方法和技巧

LED燈具銷(xiāo)售方法和技巧

今天，LED燈具在市場(chǎng)上熱銷(xiāo)，那么對(duì)于眾多LED企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何讓LED燈具營(yíng)銷(xiāo)？隨著1878年世博會(huì)在巴黎，去了白熾燈，電光源到人類(lèi)告別到時(shí)代的黑暗。100年后，由于功耗和短壽命和白熾燈將告別歷史舞臺(tái)。這是科技的進(jìn)步。相較于白熾燈，LED燈具有明顯的優(yōu)勢(shì)。節(jié)能和耐用的LED燈是最重要的特征，一般節(jié)電70％以上，按照12瓦相當(dāng)于40瓦的日光燈壽命可達(dá)15年LED的光強(qiáng)，而且，一般不維護(hù)它，不產(chǎn)生汞，氙等有害元素。其無(wú)頻閃功能的直流驅(qū)動(dòng)器可以保護(hù)視力，流行的眼睛是現(xiàn)在市場(chǎng)上的LED燈。下面我們就來(lái)詳細(xì)的看看LED照明的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

第一，把握消費(fèi)的適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)

思維的商家往往圍繞“生產(chǎn)屬性”的產(chǎn)品類(lèi)別，消費(fèi)者認(rèn)為它是圍繞展開(kāi)他們的生活方式類(lèi)別中，“消費(fèi)機(jī)會(huì)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了產(chǎn)品本身更加重要的意義。什么樣的產(chǎn)品根本沒(méi)有原來(lái)那樣重要的產(chǎn)品適用于中，他/她的情況下，如果適合他/她的場(chǎng)景，你的產(chǎn)品會(huì)得到一個(gè)“消費(fèi)機(jī)會(huì)”，這就是通常所說(shuō)的“商業(yè)機(jī)會(huì)”。

二，營(yíng)銷(xiāo)的譴責(zé)消費(fèi)者關(guān)注的消費(fèi)情況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷(xiāo)售涉案產(chǎn)品更重要。營(yíng)銷(xiāo)一直倡導(dǎo)譴責(zé)關(guān)注消費(fèi)者，而不是讓你擔(dān)心從消費(fèi)者角度出發(fā)的產(chǎn)品，也不是從消費(fèi)者的角度來(lái)看，關(guān)注消費(fèi)者本身有關(guān)產(chǎn)品。如買(mǎi)一個(gè)25瓦的普通燈泡8毛或一塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)家，一個(gè)客廳，一個(gè)7瓦的LED燈卻高達(dá)60元，而7瓦LED燈亮度相當(dāng)于40瓦的節(jié)能節(jié)能燈，以及6-7年，但消費(fèi)者的預(yù)期壽命會(huì)愿意掏60多萬(wàn)元買(mǎi)了燈籠？如果消費(fèi)者沒(méi)有能力打造節(jié)能概念，LED燈讓價(jià)格高大多數(shù)消費(fèi)者望而卻步。

第三，對(duì)消費(fèi)者的好處

在了解消費(fèi)者的真正需求，而“利用”已在無(wú)形中改變了消費(fèi)者的選擇。為什么消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品？因?yàn)樗枰?，她不是沒(méi)有需求購(gòu)買(mǎi)。然而，需求被分成兩個(gè)。

（1）生理需要：生理需求需要被立即應(yīng)用，或者是近期的應(yīng)用需求，例如，我們想喝水渴了，餓了，想要吃。

（2）心理需求是在精神層面上，為什么LV包包可以10000元的價(jià)格出售？因?yàn)長(zhǎng)V不只是一個(gè)袋子，這是展示自己對(duì)他人身份地位的象征;為什么有賣(mài)蘋(píng)果手機(jī)排隊(duì)“瘋狂”的場(chǎng)景嗎？因?yàn)樗粫?huì)用，好不好用，可以用來(lái)做這些使用價(jià)值都不重要，唯一重要的是要有“蘋(píng)

果”以這種方式象征。馬斯洛的理論基礎(chǔ)上的需求，解決了物質(zhì)基礎(chǔ)之后，尊重和自我實(shí)現(xiàn)成為追求。中國(guó)消費(fèi)者從物理到精神層面過(guò)渡，重視他人和社會(huì)的評(píng)價(jià)，被評(píng)價(jià)的意識(shí)強(qiáng)，如需要購(gòu)買(mǎi)一輛好車(chē)來(lái)炫耀，買(mǎi)了一套名牌服裝需要更多的人知道，因此，即使在“下臉”的一切，消費(fèi)者可以違背自己的想法，是在公眾的看法，從眾傾向是顯而易見(jiàn)的。它的情節(jié)

這個(gè)“面子”，讓更多的消費(fèi)者更愿意購(gòu)買(mǎi)品牌的東西，喜歡買(mǎi)給別人看的。消費(fèi)者有“雙

重人格”，在高端市場(chǎng)，他們想購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)的產(chǎn)品可以炫耀來(lái)證明自己的價(jià)值，他們要證明

“我是高尚的購(gòu)物者”;在市場(chǎng)的低端會(huì)挖空心思購(gòu)買(mǎi)高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品來(lái)顯示自己的聰明，他

們要證明“我是精明的購(gòu)物者?！迸c社會(huì)相關(guān)的產(chǎn)品，如手表，汽車(chē)，皮包，IT產(chǎn)品和服裝，消費(fèi)者會(huì)注重品牌，消費(fèi)者需要有身份，級(jí)別，等級(jí)等特點(diǎn)的價(jià)值循環(huán)關(guān)聯(lián);而自使用該產(chǎn)

品，如罐頭食品，家庭清潔用品，紙制品等產(chǎn)品只能使用具有優(yōu)良的值可以是。

在這種情況下，我們必須弄清楚如何，這是一個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)是我們的目標(biāo)消費(fèi)者？他們能接受的價(jià)格是多少？他們往往利用價(jià)值或者其產(chǎn)品的心理價(jià)值？他們選擇了在什么情況下

品牌？他們是在哪里買(mǎi)的？

我們希望創(chuàng)造出更多更好的促銷(xiāo)活動(dòng)，如免費(fèi)體驗(yàn)，互動(dòng)游戲，抽獎(jiǎng)，或通過(guò)增加退稅服務(wù)，讓消費(fèi)者得到更多的同樣的價(jià)格優(yōu)惠，如電話訂購(gòu)，送貨上門(mén)，免費(fèi)包裝等?？傊?，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求的本質(zhì)是：既滿(mǎn)足了面子，但也少掏銀子，也有質(zhì)量保證。

所以我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候LED燈具應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面：

第一：我們要做好定位和通信。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，高端產(chǎn)品不僅能滿(mǎn)足其功能的基本需求，更主要的是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者更高的精神層面的需求。因此，我們將其產(chǎn)品的品質(zhì)特性，一個(gè)品牌，產(chǎn)品形象包裝，品牌號(hào)召力和價(jià)格，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求，以高品位，高檔

次，通過(guò)差異化的內(nèi)涵。

第二：價(jià)格，因?yàn)樗且粋€(gè)高端的產(chǎn)品，不是每個(gè)人都可以隨時(shí)注定要消費(fèi)，因此高昂的代價(jià);

三：裝飾，以反映消費(fèi)者的口味。這里說(shuō)的不是單純的裝修包還包括品牌文化，哲學(xué)和

其他宣傳，宣傳酒包裝，通過(guò)宣傳讓消費(fèi)者感覺(jué)自己有品味，卓越。

2012，注定是中國(guó)LED產(chǎn)業(yè)是充滿(mǎn)機(jī)遇和充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的一年，如何尋求進(jìn)步的一年，在較

長(zhǎng)的追求可持續(xù)發(fā)展顯得極為必要的。LED道路照明盡管被一致看好的行業(yè)，但仍取決于

如何分羹公司的核心技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)力。