第一篇：LED照明營(yíng)銷策劃

LED照明營(yíng)銷策略

LED產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，在中國(guó)更多的是應(yīng)用。遺憾的是：在LED行業(yè)里面，懂技術(shù)的不懂設(shè)計(jì)，懂設(shè)計(jì)的不懂制造，懂制造的不懂營(yíng)銷。而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷，基本就不可能贏得這場(chǎng)LED照明的競(jìng)爭(zhēng)。

很多企業(yè)、很多老板都是那條跟隨的毛毛蟲，但愿都會(huì)成為最后成功的聾子。（對(duì)于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。目前，LED照明企業(yè)必須聯(lián)手上游芯片廠家做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實(shí)力經(jīng)銷商，通過裝飾設(shè)計(jì)和燈光設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品銷售出去。

與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營(yíng)銷不同的是，LED照明營(yíng)銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。所以，關(guān)系營(yíng)銷必然作為核心的營(yíng)銷理念影響著LED照明行業(yè)。

但是，關(guān)系營(yíng)銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營(yíng)銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國(guó)式營(yíng)銷的原點(diǎn)：渠道為王。

本文著重探討和研究LED照明的海內(nèi)營(yíng)銷策略，特別適合需要進(jìn)行渠道招商的LED照明企業(yè)。

一、海內(nèi)LED照明企業(yè)的機(jī)會(huì)：

1.海內(nèi)LED照明行業(yè)仍舊未出現(xiàn)真正的市場(chǎng)領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個(gè)資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。

2.LED照明方興未艾，有了更多的借鑒模式和更大的整合平臺(tái)；國(guó)家“十城萬(wàn)盞”工程的LED政策扶持機(jī)遇，“鐵公基”領(lǐng)域大規(guī)模公共設(shè)施建設(shè)及創(chuàng)業(yè)板上市發(fā)布等資本運(yùn)營(yíng)政策導(dǎo)向，彰顯國(guó)家政策引導(dǎo)良機(jī)。

3.在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)扶持下，產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等等在行業(yè)內(nèi)還有空間可以操作。

4.攜資金實(shí)力及技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，謀定而后動(dòng)，可以更省的渠道成本達(dá)到更有效率的渠道招商和工程銷售，進(jìn)而在行業(yè)的渠道掠奪大戰(zhàn)中占得優(yōu)勢(shì)。

5.LED照明市場(chǎng)巨大，前景廣闊，具備綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業(yè)普遍停留在低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷意識(shí)及方法，海內(nèi)市場(chǎng)尚未形成強(qiáng)悍領(lǐng)導(dǎo)性品牌

6.規(guī)?；膶I(yè)制造優(yōu)勢(shì)，可以更低成本組織供應(yīng)鏈；營(yíng)銷系統(tǒng)的調(diào)整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場(chǎng)一線執(zhí)行力！

7.行業(yè)企業(yè)急需在企業(yè)內(nèi)部突破原有的營(yíng)銷管理觀念，敢于迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，而不是被動(dòng)失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

二、海內(nèi)LED照明企業(yè)的威脅：

1.LED照明行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷革命興起，品牌整合速度加快、強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入工程、道路、戶外照明市場(chǎng)。

2.行業(yè)優(yōu)秀人才的爭(zhēng)奪加劇及項(xiàng)目涉及人才隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

3.優(yōu)勢(shì)渠道經(jīng)銷商及工程關(guān)系資源的爭(zhēng)奪加劇。

4.資本、技術(shù)、渠道三種資源的競(jìng)爭(zhēng)及配置變化更加復(fù)雜。

5.行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時(shí)間內(nèi)迅速搶占市場(chǎng)資源，那么就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手封殺在萌芽階段。

6.好的營(yíng)銷策劃方案必須要有好的執(zhí)行才可以。銷售執(zhí)行才是最重要的。能否將營(yíng)銷方案和執(zhí)行統(tǒng)一起來是成敗的關(guān)鍵。

7.這是一場(chǎng)侵略戰(zhàn)役。

三、海內(nèi)LED照明企業(yè)的核心問題及解決方向

1、品牌定位（產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位）

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及工程項(xiàng)目營(yíng)銷體系的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)、管理、考核）

3、大客戶項(xiàng)目直銷

4、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈打造及市場(chǎng)渠道招商歸劃

5、品牌建設(shè)及媒體、展會(huì)傳播

四、海內(nèi)LED照明企業(yè)的營(yíng)銷策略

（一）、產(chǎn)品策略

1.專注于制造研發(fā)體系的品質(zhì)及品控管理，吸納專業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人才加強(qiáng)專業(yè)新品供應(yīng)，特別是對(duì)工程項(xiàng)目銷售產(chǎn)品的配套采購(gòu)及補(bǔ)充。

2.細(xì)分LED照明市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際照明應(yīng)用場(chǎng)合，設(shè)計(jì)系列產(chǎn)品（著重考慮LED照明產(chǎn)品的芯片、配光、散熱、驅(qū)動(dòng)電源四大核心問題）

（二）、價(jià)格策略

1.定價(jià)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合成本及渠道利潤(rùn)綜合考慮。

2.相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適度提高各級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)空間以提高主推積極性。

3.實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一的專業(yè)產(chǎn)品區(qū)域代理制及批發(fā)價(jià)，取消價(jià)格暗扣，制定指導(dǎo)工程銷售價(jià)，限低不限高。

4.同地區(qū)工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)實(shí)行體系內(nèi)價(jià)格保護(hù)政策，避免內(nèi)部互相殺價(jià)。

（三）、渠道策略（經(jīng)銷及工程）

1.組建銷售“工程師”業(yè)務(wù)隊(duì)伍，拓展系列產(chǎn)品對(duì)口銷售渠道。

2.細(xì)分銷售渠道：

a)建委、開發(fā)區(qū)管委會(huì)、城建投公司、市政工程采購(gòu)、路燈管理所等。

b)大型景觀亮化公司、照明設(shè)計(jì)公司等。

c)有資質(zhì)的各級(jí)道路照明施工單位，當(dāng)?shù)卣彰鲄f(xié)會(huì)節(jié)能辦等。

d)當(dāng)?shù)毓?jié)能照明企業(yè)、路燈燈桿生產(chǎn)企業(yè)等。

e)生產(chǎn)太陽(yáng)能、風(fēng)力發(fā)電產(chǎn)品等相關(guān)廠家。

3.注意渠道激勵(lì)及控制，分階段實(shí)行渠道促銷活動(dòng)，注意控制渠道庫(kù)存。

4.加強(qiáng)盛中型工程項(xiàng)目的產(chǎn)品銷售推廣。

（四）、宣傳及推廣策略

1.系列產(chǎn)品以“一對(duì)一”的終端專業(yè)宣傳推廣為主，創(chuàng)新性的徹底顛覆行業(yè)以渠道招商為重的宣傳推廣方式。

2.以專業(yè)的系列照明為旗艦產(chǎn)品突出宣傳終端照明應(yīng)用場(chǎng)景展示；

3.以組合的營(yíng)銷政策亮點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商宣傳“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)及與企業(yè)品牌共同成長(zhǎng)的穩(wěn)定利益保證”；

4.以較全的專業(yè)產(chǎn)品組合針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道商宣傳經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌的利益點(diǎn)；

5.以系統(tǒng)的市場(chǎng)行動(dòng)、成功的樣板市場(chǎng)及服務(wù)宣傳湛江通電的未來目標(biāo)以鼓舞渠道信心；

6.以階段性的促銷活動(dòng)拉動(dòng)終端銷售激活人氣；

7.以差異化的賣點(diǎn)產(chǎn)品拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提升湛江通電專業(yè)形象。

8.爭(zhēng)取做幾個(gè)比較有影響力的大型全國(guó)樣板工程以擴(kuò)大專業(yè)照明性能的宣傳點(diǎn)。

五、LED照明營(yíng)銷模式——宣銷分離、全程協(xié)銷

（一）、為什么要營(yíng)銷模式？這是企業(yè)品牌戰(zhàn)略中的營(yíng)銷差異化的要求。

2007年，鷹雁團(tuán)隊(duì) 的“全程協(xié)銷模式”服務(wù)于歐特朗照明，當(dāng)年從1600萬(wàn)提升到8000萬(wàn)。2008年，鷹雁團(tuán)隊(duì)的“宣銷分離、全程協(xié)銷”模式服務(wù)于史福特照明和寶迪照明。創(chuàng)造了照明行業(yè)招商回款的奇跡。

（二）、全程協(xié)銷模式——三大工程

1.渠道暢通工程（渠道為王）

2.明星終端工程（批零+工程）

3.全員培訓(xùn)工程（內(nèi)部+外部）

（三）、全程協(xié)銷模式——作戰(zhàn)方式

1.團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

2.會(huì)議營(yíng)銷

3.體驗(yàn)營(yíng)銷

4.活動(dòng)營(yíng)銷

5.展會(huì)營(yíng)銷

6.品牌聯(lián)合（四）、全程協(xié)銷模式的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

1.星火燎原（樣板、復(fù)制）

2.戰(zhàn)略性機(jī)動(dòng)

3.兵力集中原則

4.速度原則

5.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)互動(dòng)，形成戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)（對(duì)于營(yíng)銷人員是戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)層面是戰(zhàn)略）

6.邊緣原則（農(nóng)村包圍城市，游擊戰(zhàn)——運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)——陣地戰(zhàn)）

（五）、宣銷分離，品牌是生產(chǎn)企業(yè)的。全程協(xié)銷，掌控渠道。

第二篇：LED照明總結(jié)

LED照明總結(jié)

為期一個(gè)學(xué)期的LED照明選修課，即將告一段落。在這這一學(xué)期LTD選修課中，通過老師的講解，從我以前對(duì)LED概念以及認(rèn)識(shí)一片空白和無(wú)知，老師的講解后，我逐漸認(rèn)識(shí)和了解LED的概念、應(yīng)用以及LED照明在國(guó)外和國(guó)內(nèi)的發(fā)展和發(fā)展趨勢(shì)，以及LED照明對(duì)未來的世界的影響。

下面讓我?guī)€(gè)你們介紹我對(duì)LED的認(rèn)識(shí)和總結(jié)：LED（LightingEmittingDiode）照明即是發(fā)光二極管照明，是一種半導(dǎo)體固體發(fā)光器件。它是利用固體半導(dǎo)體芯片作為發(fā)光材料，在半導(dǎo)體中通過載流子發(fā)生復(fù)合放出過剩的能量而引起光子發(fā)射，直接發(fā)出紅、黃、藍(lán)、綠、青、橙、紫、白色的光。LED照明產(chǎn)品就是利用LED作為光源制造出來的照明器具。LED被稱為第四代照明光源或綠色光源，具有節(jié)能、環(huán)保、壽命長(zhǎng)、體積小等特點(diǎn)，可以廣泛應(yīng)用于各種指示、顯示、裝飾、背光源、普通照明和城市夜景等領(lǐng)域。近年來，世界上一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家圍繞LED的研制展開了激烈的技術(shù)競(jìng)賽.美國(guó)從2000年起投資5億美元實(shí)施“國(guó)家半導(dǎo)體照明計(jì)劃”，歐盟也在2000年7月宣布啟動(dòng)類似的“彩虹計(jì)劃”。我國(guó)科技部在“863”計(jì)劃的支持下，2003年6月份首次提出發(fā)展半導(dǎo)體照明計(jì)劃。多年來，LED照明以其節(jié)能、環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，已受到國(guó)家和各級(jí)政府的重視，各地紛紛出臺(tái)相關(guān)政策和舉措加快LED的發(fā)展；大眾消費(fèi)者也對(duì)

這種環(huán)保新型的照明產(chǎn)品渴求已久。但是，由于投入在技術(shù)和推廣上的成本居高不下，使得令萬(wàn)千消費(fèi)者翹首以待的LED照明產(chǎn)品一直可望而不可及，遲遲未能揭開其神秘的貴族面紗！

隨著國(guó)內(nèi)部分廠家技術(shù)和生產(chǎn)成本的降低，LED照明叫好而

不叫座的局面行將改變。價(jià)廉物美的LED照明產(chǎn)品，將給中國(guó)照明行業(yè)帶來革命性的沖擊，為廣大消費(fèi)者帶來光明的福音！

LED的出現(xiàn)改變了世界的面貌，讓人們的生活充滿了活力和

光彩，讓我介紹LED的優(yōu)點(diǎn)：

高節(jié)能：節(jié)能能源無(wú)污染即為環(huán)保。直流驅(qū)動(dòng)，超低功耗（單管0.03-0.06瓦）電光功率轉(zhuǎn)換接近100%，相同照明效果比傳統(tǒng)光源節(jié)能80%以上。

1、壽命長(zhǎng)：LED光源有人稱它為長(zhǎng)壽燈，意為永不熄滅的燈。固體冷光源，環(huán)氧樹脂封裝，燈體內(nèi)也沒有松動(dòng)的部分，不存在燈絲發(fā)光易燒、熱沉積、光衰等缺點(diǎn)，使用壽命可達(dá)6萬(wàn)到10萬(wàn)小時(shí)，比傳統(tǒng)光源壽命長(zhǎng)10倍以上。

2、多變幻：LED光源可利用紅、綠、藍(lán)三基色原理，在計(jì)算機(jī)技術(shù)控制下使三種顏色具有256級(jí)灰度并任意混合，即

256×256×256=16777216種顏色，形成不同光色的組合變化多端，實(shí)現(xiàn)豐富多彩的動(dòng)態(tài)變化效果及各種圖像。

3、利環(huán)保：環(huán)保效益更佳，光譜中沒有紫外線和紅外線，既沒有熱量，也沒有輻射，眩光小，而且廢棄物可回收，沒有污染不含汞元素，冷光源，可以安全觸摸，屬于典型的綠色照明光源。

4、高新尖：與傳統(tǒng)光源單調(diào)的發(fā)光效果相比，LED光源是低壓微電子產(chǎn)品，成功融合了計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、圖像處理技術(shù)、嵌入式控制技術(shù)等，所以亦是數(shù)字信息化產(chǎn)品，是半導(dǎo)體光電器件 “高新尖”技術(shù)，具有在線編程，無(wú)限升級(jí)，靈活多變的特點(diǎn)。

LED的應(yīng)用領(lǐng)域“

1、信號(hào)指示應(yīng)用:信號(hào)照明是LED單色光應(yīng)用比較廣泛也是比較早的一個(gè)領(lǐng)域，約占LED應(yīng)用市場(chǎng)的4%左右。

2、顯示應(yīng)用:指示牌、廣告牌、大屏幕顯示等，LED用于顯示屏幕的應(yīng)用約占LED應(yīng)用的20%—25%，顯示屏幕可分為單色和彩色。

3、照明應(yīng)用:

①便攜燈具:手電筒、頭燈、礦工燈、潛水燈等；

②汽車用燈:高位剎車燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向燈、倒車燈等，大功率的LED已被大量用于汽車照明中。

③特殊照明:太陽(yáng)能庭院燈、太陽(yáng)能路燈、水底燈等；由于LED尺寸小，便于動(dòng)態(tài)的亮度和顏色控制，因此比較適合用于建筑裝飾照明。

④背光照明:普通電子設(shè)備功能顯示背光源、筆記本電腦背光源、大尺寸超大尺寸LCD顯示器背光源等，LED作為手機(jī)顯示的背光源是LED應(yīng)用最廣泛的領(lǐng)域。

⑤投影光源:投影儀用RGB光源；

⑥普通照明:各類通用照明燈具、照明光源等；

通過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)到LED照明的發(fā)展迅速，對(duì)以后的社會(huì)會(huì)有很大的影響。LED的出現(xiàn)和發(fā)現(xiàn)讓世界變得更有色彩和絢麗的景象。LED的發(fā)展讓我們的照明設(shè)備更加的明亮，對(duì)社會(huì)的環(huán)境更加的環(huán)保。LED的發(fā)展會(huì)改變世界原來的面貌，會(huì)讓世界煥然一新

led燈管、led日光燈：

第三篇：LED照明銷售技巧

技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系 *。銷售人員需要對(duì)客戶作出真實(shí)決定，以及何時(shí)作出決定之后的購(gòu)買流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購(gòu)買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

技巧之二：規(guī)劃推銷電話 *。今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此，銷售人員沒有正確地計(jì)劃推銷電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做會(huì)將銷售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。

技巧之三：提出正確的問題 *。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。

技巧之五：積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。

技巧之七：獲得承諾 *。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問及這一問題時(shí)，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問題有可靠的解決方案。

技能之八：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。

第四篇：LED照明的優(yōu)缺點(diǎn)

LED照明設(shè)計(jì)(1)LED照明基礎(chǔ)

導(dǎo)讀: LED照明作為新一代照明受到了廣泛的關(guān)注。僅僅依靠LED封裝并不能制作出好的照明燈具。本文主要從電子電路、熱分析、光學(xué)方面對(duì)LED照明進(jìn)行介紹。

LED照明作為新一代照明受到了廣泛的關(guān)注。僅僅依靠LED封裝并不能制作出好的照明燈具。本文主要從電子電路、熱分析、光學(xué)方面對(duì)LED照明進(jìn)行介紹，首先介紹LED照明設(shè)計(jì)。

隨著近年來人們對(duì)環(huán)境關(guān)注度的提高，LED照明作為新一代照明受到了廣泛的關(guān)注。展會(huì)上，只要是與LED照明有關(guān)的展位都是人頭攢動(dòng)，同時(shí)，LED照明也更多的出現(xiàn)在我們的日常生活中。一般家庭能夠消費(fèi)的LED燈都是由各大照明制造商銷售的燈泡型LED燈。另外，很多公司也都陸續(xù)研發(fā)出了熒光燈型的LED燈。在這種情況下，勢(shì)必有更多的公司參與到LED照明行業(yè)中。

LED燈與白熾燈、熒光燈等傳統(tǒng)光源有著不同的特性。僅僅依靠LED封裝并不能制作出良好的照明燈具。為了設(shè)計(jì)出更好的LED照明燈具，必須對(duì)LED進(jìn)行區(qū)別于傳統(tǒng)光源的正確的光學(xué)設(shè)計(jì)。

本文圍繞LED照明燈具的設(shè)計(jì)進(jìn)行介紹。具體來說主要是從電子電路、熱分析、光學(xué)方面進(jìn)行說明。首先是LED照明概要及其與迄今為止的光源的區(qū)別。

LED 照明

用于照明的LED大多是白色。LED照明很大程度上依賴藍(lán)光LED芯片的發(fā)明和發(fā)光效率的提高。

實(shí)現(xiàn)白光LED主要有兩種方式。一種是使用LED芯片和熒光粉，另外一種是使用RGB 3色LED芯片。目前主要是采取第一種方式。

使用熒光粉一般都是在藍(lán)色LED芯片上涂覆黃色熒光粉。從LED芯片中發(fā)出的藍(lán)色光遇到熒光粉時(shí)，部分光轉(zhuǎn)換為黃色光。這部分轉(zhuǎn)換的黃色光和藍(lán)色光參雜在一起，就變成了白色光。通過調(diào)整熒光粉的量可以控制白光LED的色溫，因此發(fā)光顏色在制作時(shí)就已經(jīng)決定，后期不能調(diào)整。

同時(shí)，混合藍(lán)色光和黃色光的話，由于紅色和綠色的成分不足，造成顯色性不佳。這樣，可以通過在藍(lán)色LED芯片中參雜紅色和綠色熒光粉或者是在紫外LED芯片中參雜RGB熒光粉，來提高其顯色性。

使用RGB 3色LED芯片的優(yōu)勢(shì)在于RGB可以調(diào)整各種色度，所以不僅能夠產(chǎn)生白光，還能產(chǎn)生其他各種顏色的光。但是，LED芯片使用量增大，成本也就會(huì)上升。

LED照明的優(yōu)勢(shì)及其與迄今為止的其他光源的區(qū)別

接下來就LED照明與白熾燈、熒光燈等傳統(tǒng)光源的區(qū)別，從熱、電、光的特性方面進(jìn)行分析。

熱的特性

雖然LED發(fā)熱很少，但是由于LED照明中，需要使用多顆數(shù)瓦級(jí)的LED，所以就會(huì)產(chǎn)生很高的熱量。雖然LED效率比較高，但是高效率僅支持在微小電流中的運(yùn)行。大電流、高溫狀態(tài)下，效率較低。

另外，熒光粉型的LED，在轉(zhuǎn)換波長(zhǎng)的時(shí)候會(huì)損失能量，從而產(chǎn)生熱量。持續(xù)高溫就會(huì)導(dǎo)致LED芯片、熒光粉、封裝樹脂壽命降低。因此，為了使LED的“高效率”、“長(zhǎng)壽命”的優(yōu)勢(shì)保持下去，就必須控制LED的結(jié)溫。

電的特性

LED電源與白熾燈、熒光燈有很大的區(qū)別。白熾燈可以直接連接到220V的交流電上。熒光燈雖然有鎮(zhèn)流器和轉(zhuǎn)換開關(guān)，但也使用220V的交流電。而LED的電源則需要直流的恒定電流，所以需要將220V的交流轉(zhuǎn)換為直流。電源的效率不高將直接影響到整個(gè)照明燈具的效率，因此提高電源效率對(duì)于提高LED照明效率來說顯得尤為重要。

調(diào)節(jié)LED光的方法主要有兩種。一種是改變恒定電流，一種是改變脈沖調(diào)制。LED是電子與空穴再結(jié)合時(shí)發(fā)光，光束依賴于電流。電流小的情況下，光束和電流基本是成正比的，但當(dāng)LED電流增大，熱量隨之增大，導(dǎo)致發(fā)光效率變低，光束和電流就不成正比了。在改變脈沖占空比的方法中，由于Talbot-Plateau 效應(yīng)（反復(fù)接受瞬間閃光后，人眼會(huì)感受到反復(fù)時(shí)間內(nèi)的平均亮度），可以根據(jù)脈沖占空比改變亮度。

光特性

與白熾燈和熒光燈相比，1顆LED發(fā)出的光比較少，所以需要使用多顆LED。同時(shí)，由于LED的發(fā)光面積小，亮度高，人眼直視的話很容易眩暈。為了降低亮度，需要使用擴(kuò)散板。但是，使用擴(kuò)散板的話，光向各個(gè)方向發(fā)散，降低了光的效率。

LED、白熾燈、熒光燈的配光分布各不相同。所謂配光分布是指光源的方向以及各方向的發(fā)光強(qiáng)度。即使是相同光束的光源，如果配光分布不同，照度分布也會(huì)不同。有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)本來想要照射的地方照度減小，其余部分反而照度增加的情況。

要減少光的浪費(fèi)，控制配光分布，需要使用透鏡和反光鏡。LED本身就具有發(fā)光面積小、光的放射范圍在半球內(nèi)、配光分布旋轉(zhuǎn)對(duì)稱等優(yōu)點(diǎn)，再加上透鏡和反光鏡，就能構(gòu)成一個(gè)好的光源。

其他在光源屬性中，還有光譜。LED的發(fā)光光譜集中在特定波長(zhǎng)的一個(gè)很窄的范圍，不放射紅外線。因此，在不想使照射物變熱的時(shí)候，使用LED較好。但是，LED自身會(huì)發(fā)熱，所以需要注意防止其導(dǎo)熱。另外還需要注意，熒光粉類型的LED，溫度變化，色溫也會(huì)隨之變化。

總結(jié)：LED照明設(shè)計(jì)

LED照明燈具備受期待的原因就是節(jié)能、使用壽命長(zhǎng)。確實(shí)，與白熾燈相比，目前的球泡型LED燈效率更高。但是熒光燈與LED照明燈具相比，還是熒光燈較高。這是因?yàn)?，雖然單獨(dú)的LED芯片比熒光燈效率高，但是由于發(fā)熱降低了發(fā)光效率，交流電轉(zhuǎn)換成直流電時(shí)，電源效率變低以及由于配光分布變換和使用擴(kuò)散板導(dǎo)致光效降低，進(jìn)而造成整個(gè)LED照明燈具的效率下降。

因此，為了實(shí)現(xiàn)LED的節(jié)能，長(zhǎng)壽命，必須對(duì)熱、電、光進(jìn)行各種設(shè)計(jì)。單純依靠LED封裝并不能發(fā)揮LED的優(yōu)勢(shì)。

導(dǎo)讀: 雖然白熾燈和熒光燈的能量損失大，但是大部分能量都是通過紅外線直接放射出去，光源的發(fā)熱少；而LED，除了作為可視光消耗的能量，其它能量都轉(zhuǎn)換成了熱。另外，由于LED封裝面積小，通過對(duì)流和輻射的散熱少，從而積累了大量的熱。

LED照明作為新一代照明受到了廣泛的關(guān)注。僅僅依靠LED封裝并不能制作出好的照明燈具。本文主要從電子電路、熱分析、光學(xué)等方面對(duì)如何運(yùn)用LED特性的設(shè)計(jì)進(jìn)行解說。近年來，隨著電子產(chǎn)品的高密度、高集成度，熱解決方案的重要性越來越高，LED照明也不例外，也需要熱解決方案。雖然白熾燈和熒光燈的能量損失大，但是大部分能量都是通過紅外線直接放射出去，光源的發(fā)熱少；而LED，除了作為可視光消耗的能量，其它能量都轉(zhuǎn)換成了熱。另外，由于LED封裝面積小，通過對(duì)流和輻射的散熱少，從而積累了大量的熱。

熱解決方案是？

接下來來考慮怎么制定熱解決方案。熱解決方案簡(jiǎn)單的說就是解決因?yàn)闊岙a(chǎn)生的各種問題。主要有：

1.因?yàn)闊崤蛎泴?dǎo)致彎曲和龜裂

2.電子電路的運(yùn)行障礙

3.材料品質(zhì)惡化

除此之外，也會(huì)擔(dān)心如果發(fā)熱會(huì)不會(huì)損壞設(shè)備？為了避免這些問題，要盡量控制電子設(shè)備的溫度，也就是說有效散熱很重要，重點(diǎn)是考慮機(jī)器的使用環(huán)境和安裝方法制定最佳的熱解決方案。下面列舉了由熱導(dǎo)致的問題。后半部分以LED燈為例，就LED相關(guān)的解決方案進(jìn)行解說。

由熱導(dǎo)致的問題

1.因?yàn)闊崤蛎泴?dǎo)致彎曲和龜裂

電子設(shè)備由多個(gè)零件構(gòu)成，每個(gè)零件的材質(zhì)都不一樣，熱脹冷縮的尺度也不一樣。因此，當(dāng)各種材質(zhì)組合在一起的時(shí)候就有可能使材質(zhì)發(fā)生彎曲，膨脹時(shí)，產(chǎn)品在連接處因?yàn)閼?yīng)力過多就會(huì)產(chǎn)生龜裂。

2.電子電路的運(yùn)行障礙

一般來說，作為熱源的半導(dǎo)體元件，有這樣一個(gè)特性，即當(dāng)電子設(shè)備中的半導(dǎo)體元件溫度上升，電的阻抗就會(huì)變小。這樣就容易陷入“溫度上升－阻抗下降－電流增加－熱增加－溫度上升”的惡性循環(huán)，進(jìn)而容易發(fā)生燒斷的現(xiàn)象。

3.材料品質(zhì)的惡化

一般說來，電子設(shè)備中使用的材料容易氧化，溫度越高氧化越快，如果讓這些材料反復(fù)經(jīng)過高溫氧化，就會(huì)縮短其壽命。同時(shí)，反復(fù)加熱，材料多次膨脹，多次冷縮，會(huì)降低材料的強(qiáng)度，從而破壞了材料。

LED的熱解決方案

下面以LED燈為例，具體討論LED的熱解決方案。

要避免電子設(shè)備的發(fā)熱有多種方法。比如，加散熱器，在熱源周圍安置能提供冷氣的風(fēng)扇。前者是通過增加散熱面積，來增加散熱的通道，后者是使熱不在熱源周圍聚集。但是，正如圖1 LED燈的概括圖所示，LED封裝時(shí)不能直接連接散熱器，也沒有安裝風(fēng)扇的位置。而且內(nèi)部電源電路板也會(huì)產(chǎn)生熱量，因此LED燈的散熱問題可以說是一個(gè)非常棘手的問題。這樣，如何有效使用LED安裝材質(zhì)和散熱器就變得很重要。

那么如何有效利用LED安裝材質(zhì)和散熱器呢？首先必須把握產(chǎn)生熱的傳熱路徑。LED元件產(chǎn)生的熱通過封裝的導(dǎo)線向電路板移動(dòng)，然后再通過散熱器放熱。電源電路板產(chǎn)生的熱也是如此，通過電路板周圍的空氣和填充材質(zhì)，透過散熱器向外部散熱。

熱解決方案中重要的是排除傳熱路徑中阻礙傳熱的因素，比如可以考慮在傳熱路徑中使用導(dǎo)熱性能好的材質(zhì)、擴(kuò)大路徑的斷面面積（例如，粗的銅線比細(xì)的銅線更容易導(dǎo)熱）、涂導(dǎo)熱潤(rùn)滑劑使產(chǎn)品的連接部位不留空隙。

另外，即使通過這些提高了導(dǎo)熱特性，但如果散熱器不向外部散熱，內(nèi)部還是會(huì)聚集很多熱。因此也必須提高散熱器表面的放熱特性。典型的方法就是在表面多安裝幾個(gè)散熱片，擴(kuò)大散熱器的放熱面積。

運(yùn)用CAE工具，通過仿真驗(yàn)證熱解決方案

CAE的運(yùn)用

那么怎樣驗(yàn)證熱解決方法是否有效呢？一種是通過實(shí)驗(yàn)測(cè)量溫度，但是一旦條件改變就要重新測(cè)量，效率比較低。因此需要使用CAE軟件進(jìn)行仿真。圖2 運(yùn)用ANSYS解析軟件，在LED燈橫向擺放時(shí)，對(duì)LED燈周圍的熱和空氣的流動(dòng)進(jìn)行仿真。（ⅰ）（ⅱ）是整個(gè)燈的溫度分布圖，紅色部分代表溫度高，藍(lán)色部分代表溫度低。（ⅲ）（ⅳ）是燈與LED封裝周邊（蓋子內(nèi)部）的自然對(duì)流圖，紅色箭頭部分表示對(duì)流速度快，藍(lán)色部分表示對(duì)流速度慢。與實(shí)際情況相比，這個(gè)例子只是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的模型，但從某種程度上卻能驗(yàn)證產(chǎn)品的溫度

分布和空氣的自然對(duì)流。從整個(gè)燈的溫度分布來看，雖說蓋子的溫度低，其他部位溫度高，但是某種程度上還是處于一個(gè)均等的溫度分布。這表面產(chǎn)生的熱量大部分都轉(zhuǎn)移到散熱器上，而且傳送路徑中沒有障礙。散熱器可以起到一個(gè)散熱的作用，但是如果散熱特性不好，整個(gè)燈的溫度就會(huì)上升，因此必須注意散熱器的形狀（安裝散熱片的大小、形狀、個(gè)數(shù)等）。

仿真中需要解析對(duì)象的形狀、產(chǎn)品特性、條件等各種信息，但是通過想要確認(rèn)的信息可以區(qū)別簡(jiǎn)易解析模型和詳細(xì)解析模型，從而有效把握想要驗(yàn)證的熱解決方法的好壞。例如，本例是對(duì)整個(gè)電燈的簡(jiǎn)易建模，并不能把握LED封裝內(nèi)部詳細(xì)的溫度分布，但是如果對(duì)該部分進(jìn)行詳細(xì)的建模，就能夠確認(rèn)元件實(shí)際的溫度。

反復(fù)實(shí)驗(yàn)，通過仿真修改部分信息就可以簡(jiǎn)單的進(jìn)行操作，例如容易把握散熱器中散熱片的形狀和個(gè)數(shù)對(duì)溫度的影響。作為仿真用軟件，可以直接使用CAD信息進(jìn)行分析，可以在統(tǒng)一環(huán)境中對(duì)構(gòu)造、導(dǎo)熱、熱流體等進(jìn)行廣泛的分析，而且可以進(jìn)行各種組合分析。在設(shè)計(jì)中不僅要考慮熱的問題，其他因素也必須考慮，組合分析的難易是熟練進(jìn)行仿真的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這些我們?cè)诤竺孢M(jìn)行論述。

本次僅就熱的問題進(jìn)行了探討，但也存在即使解決了熱的問題，卻不能解決光、電的問題的情況。產(chǎn)品重在壽命長(zhǎng)、無(wú)性能損壞、使用安全，因此我們的課題就是實(shí)現(xiàn)整體的最優(yōu)化設(shè)計(jì)。下次我們將針對(duì)電路和光學(xué)設(shè)計(jì)的問題展開討論。

第五篇：企業(yè)營(yíng)銷策劃-LED

隨著人們對(duì)LED概念認(rèn)識(shí)的深入，LED顯示屏行業(yè)進(jìn)入一個(gè)飛速發(fā)展的快車道，魚龍混雜的同行公司(主要指生產(chǎn)型公司)為占得市場(chǎng)，取得更多的市場(chǎng)利潤(rùn)，各出奇招;從目前的行業(yè)形勢(shì)看，把同行公司分為高端與低端，這里的高低不是產(chǎn)品本身品質(zhì)的高低，而是概指產(chǎn)品相對(duì)技術(shù)含量的高低，即全彩led顯示屏與單雙色led顯示屏。各定位不同的公司又是如何爭(zhēng)得自己市場(chǎng)的呢?總結(jié)一句：高端看品牌，低端走渠道。

高端品牌公司是如何建立自己的品牌的廣告宣傳

有專門專業(yè)的品牌策劃團(tuán)隊(duì)或公司為其宣傳，包括從網(wǎng)絡(luò)到行業(yè)網(wǎng)站或相關(guān)書刊雜志，從展會(huì)到相關(guān)

媒體的系統(tǒng)策劃推廣。

項(xiàng)目立身

做一些影響力比較大的LED屏項(xiàng)目，從而從輿論上造成我們只做大項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，進(jìn)而來提升公司的高端品牌等。

公關(guān)造勢(shì)

相關(guān)政策的有利推進(jìn)，加上政府人員的調(diào)研考察，從而能得到有影響力媒體的大力正面宣傳。自有品牌延伸 有些公司之前做與LED顯示屏相關(guān)的產(chǎn)品，由于看到該市場(chǎng)利好，便利用自身強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)延伸到這個(gè)行業(yè)。

早期建立的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，特別是早幾年行業(yè)剛起步時(shí)在國(guó)外市場(chǎng)迅速建立的品牌知名度，如今回歸本地

市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)力也較強(qiáng)大。

而目前更多同行公司的則是依靠業(yè)務(wù)人員的強(qiáng)大推勢(shì)，把公司的品牌，定位，產(chǎn)品通過一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，普開蓋地的推向全國(guó)。還有一些公司只專注于某一類型產(chǎn)品，如只做室內(nèi)三合一全彩led顯示屏，或三并

一全彩led顯示屏，來占領(lǐng)細(xì)化的市場(chǎng)。

商端品牌一般沒有代理商，不設(shè)渠道，但不可否認(rèn)，他們會(huì)在當(dāng)?shù)卦O(shè)一個(gè)辦事處，負(fù)責(zé)協(xié)助當(dāng)?shù)毓こ?/p>

商對(duì)項(xiàng)目的敲定與項(xiàng)目的后期維護(hù)工作。

低端走渠道，目前的情況是全國(guó)撒網(wǎng)，各設(shè)一點(diǎn)，但由于面鋪得太開，現(xiàn)在有一點(diǎn)點(diǎn)混亂，竄貨或投機(jī)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。使用的策略是低價(jià)誘入，品牌滲透;通過低價(jià)把眾人的目光吸引過來，再來玩行業(yè)的文字

游戲。從市場(chǎng)來看，他們的影響力及市場(chǎng)份額還是不錯(cuò)的，我覺得應(yīng)該是同行同等公司的榜樣。LED顯示屏市場(chǎng)越大，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也越大，如何保持自己的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中不敗，需要先看看自己公司的產(chǎn)品定位及行業(yè)地位，不要盲目，一定要認(rèn)清方向。

而低端的客戶群是：工程商(一般是走整屏為主，有時(shí)也會(huì)自己組裝成屏再去安裝)，廣告亮化公司(一般項(xiàng)目不是很大，自己組裝屏占多，走當(dāng)?shù)嘏l(fā)商板子或量大從廠家走板子)，LED批發(fā)商(主要在各大一線城市，有區(qū)域優(yōu)勢(shì)，特別是河南鄭州的批發(fā)商)，對(duì)不同的客戶群要采取不同的應(yīng)對(duì)策略，不同的保護(hù)價(jià)

格，這一點(diǎn)需要深入研究。