第一篇：關(guān)鍵績(jī)效管理范本——人力資源部門(mén)

關(guān)鍵績(jī)效管理范本——人力資源部門(mén)

1．人力資源部門(mén)總體目標(biāo)（見(jiàn)表2-12）

表2-12人力資源部門(mén)總體目標(biāo)

2．人力資源部——績(jī)效管理目標(biāo)（見(jiàn)表2-13）

表2-13績(jī)效管理目標(biāo)

3．人力資源部——薪酬管理目標(biāo)（見(jiàn)表2-14）

表2-14薪酬管理目標(biāo)

4．人力資源部——培訓(xùn)管理目標(biāo)（見(jiàn)表2-15）

表2-15培訓(xùn)管理目標(biāo)

5．人力資源部——人力資源規(guī)劃與員工配置目標(biāo)（見(jiàn)表2-16）

表2-16人力資源規(guī)劃與員工配置目標(biāo)

6．人力資源部——人事行政管理目標(biāo)（見(jiàn)表2-17）

表2-17人事行政管理目標(biāo)

第二篇：人力資源與績(jī)效管理

人力資源與績(jī)效管理

人力資源管理所包涵的六大板塊：人力資源規(guī)劃、招聘與配置、培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、績(jī)效管理、薪酬與福利、勞資關(guān)系，是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣，彼此關(guān)聯(lián)的管理循環(huán)系統(tǒng)。企業(yè)的文化與戰(zhàn)略理念作為這個(gè)系統(tǒng)的導(dǎo)向，而從實(shí)質(zhì)上決定這六大板塊的具體實(shí)際操作，而這些實(shí)際的戰(zhàn)術(shù)操作又直接影響企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施，從而影響企業(yè)的發(fā)展。在人力資源管理循環(huán)系統(tǒng)中，“績(jī)效管理”是這個(gè)系統(tǒng)的核心：企業(yè)對(duì)于人力資源運(yùn)用的最終目的是通過(guò)一系列的人力資源管理手段，而達(dá)到企業(yè)與個(gè)人的雙重發(fā)展，并且有效的完成公司的短期以及長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。而這樣一個(gè)目標(biāo)實(shí)施的過(guò)程，其有效性在很大程度上取決于績(jī)效管理系統(tǒng)：人員的招聘取決于公司的戰(zhàn)略發(fā)展需求，而戰(zhàn)略發(fā)展需求直接反映在優(yōu)良的績(jī)效管理系統(tǒng)及其指標(biāo)上，所以人員的招聘定位在很大程度上是滿足公司的績(jī)效目標(biāo)；培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)，是減少員工現(xiàn)有質(zhì)素與企業(yè)績(jī)效目標(biāo)要求之間差異的專業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)手段。薪酬福利則更需要建立在完善的績(jī)效管理平臺(tái)上，以達(dá)到“激勵(lì)、公平、科學(xué)”之原則。因此，科學(xué)有效的績(jī)效管理體系對(duì)于企業(yè)的人力資源管理而言，是核心管理的重中之重。

不同的視角，不同的結(jié)局?？?jī)效考核的目的在于借助一個(gè)有效的體系，通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的考核，肯定過(guò)去的業(yè)績(jī)并期待未來(lái)績(jī)效的不斷提高。傳統(tǒng)的績(jī)效工作只是停留在績(jī)效考核的層面，而現(xiàn)代績(jī)效管理則更多地關(guān)注未來(lái)業(yè)績(jī)的提高。關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移使得現(xiàn)代績(jī)效工作重點(diǎn)也開(kāi)始轉(zhuǎn)移。體系的有效性成為HR工作者關(guān)注的焦點(diǎn)。一個(gè)有效的績(jī)效管理體系包括科學(xué)的考核指標(biāo)，合理的考核標(biāo)準(zhǔn)，以及與考核結(jié)果相對(duì)應(yīng)的薪資福利支付和獎(jiǎng)懲措施。純粹的業(yè)績(jī)考核使得績(jī)效管理局限在對(duì)過(guò)去工作的關(guān)注，更多地關(guān)注績(jī)效的后續(xù)作用才能把績(jī)效管理工作的視角轉(zhuǎn)移到未來(lái)績(jī)效的不斷提高！績(jī)效考評(píng)：從內(nèi)涵上說(shuō)就是對(duì)人及其工作狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)人的工作結(jié)果，通過(guò)評(píng)價(jià)體現(xiàn)人在組織中的相對(duì)價(jià)值或貢獻(xiàn)程度。從外延上來(lái)講，就是有目的、有組織的對(duì)日常工作中的人進(jìn)行觀察、記錄、分析和評(píng)價(jià)。其中：◆績(jī)效考評(píng)意義：

1、從企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并使評(píng)價(jià)和評(píng)價(jià)之后的人事待遇管理有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、作為人事管理系統(tǒng)的組成部分，運(yùn)用一套系統(tǒng)的制度性規(guī)范、程序和方法進(jìn)行評(píng)價(jià)。

3、對(duì)組織成員在日常工作中體現(xiàn)出來(lái)的工作能力、工作態(tài)度和工作成績(jī)，進(jìn)行以事實(shí)為依據(jù)的評(píng)價(jià)。

◆績(jī)效考評(píng)目的：

1、考核員工工作績(jī)效。

2、建立公司有效的績(jī)效考核制度、程序和方法。

3、達(dá)成公司全體職工，特別是管理人員對(duì)績(jī)效考評(píng)的認(rèn)同、理解和操作的熟知。

4、績(jī)效考評(píng)制度的促進(jìn)。

5、公司整體工作績(jī)效的改進(jìn)和提升。

◆績(jī)效考評(píng)的作用：

一、對(duì)公司來(lái)說(shuō)1,、績(jī)效改進(jìn)。

2、員工培訓(xùn)。

3、激勵(lì)。

4、人事調(diào)整。

5、薪酬調(diào)整。

6、將工作成果與目標(biāo)比較，考察員工工作績(jī)效如何。

7、員工之間的績(jī)效比較。

◆對(duì)主管來(lái)說(shuō)

1、幫助下屬建立職業(yè)工作關(guān)系。

2、借以闡述主管對(duì)下屬的期望。

3、了解下屬對(duì)其職責(zé)與目標(biāo)任務(wù)的看法。4取得下屬對(duì)主管對(duì)公司的看法和建議。

5、提供主管向下屬解釋薪酬處理等人事決策的機(jī)會(huì)。

6、共同探討員工的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)的需求及行動(dòng)計(jì)劃。

◆對(duì)于員工來(lái)說(shuō)

1、加深了解自己的職責(zé)和目標(biāo)。

2、成就和能力獲得上司的賞識(shí)。

3、獲得說(shuō)明困難和解釋誤會(huì)的機(jī)會(huì)。

4、了解與自己有關(guān)的各項(xiàng)政策的推行情況。

5、了解自己的發(fā)展前程。

6、在對(duì)自己有影響的工作評(píng)估過(guò)程中獲得參與感。

◆績(jī)效考評(píng)種類：

1、考核

2、平時(shí)考核

3、專項(xiàng)考核

◆績(jī)效考評(píng)工作程序分為：封閉式考評(píng)和開(kāi)放式考評(píng)

◆短期績(jī)效考評(píng)效果評(píng)估的主要指標(biāo)有：

1、考核完成率

2、考核面談所確定的行動(dòng)方案

3、考核結(jié)果的書(shū)面報(bào)告的質(zhì)量

4、上級(jí)和員工對(duì)考核的態(tài)度以及對(duì)所起作用的認(rèn)識(shí)。5公平性。

◆長(zhǎng)期效果的評(píng)估的主要指標(biāo)：

1、組織的績(jī)效

2、員工的素質(zhì)

3、員工的離職率

4、員工對(duì)企業(yè)認(rèn)同率的增加。

◆給予員工考核反饋的注意事項(xiàng)：

1、試探性的2、樂(lè)于傾聽(tīng)

3、具體化

4、尊重下級(jí)

5、全面地反饋

6、建設(shè)性的7、不要過(guò)多地強(qiáng)調(diào)員工的缺點(diǎn)。

人力資源管理中的績(jī)效管理方式林林總總：工作描述、360°績(jī)效考核、目標(biāo)管理、平衡記分卡等，其中KPI被許多單位運(yùn)用。

一、什么是KPI

KPI，顧名思義：KEY PERFORMANCE INDICATOR，即對(duì)績(jī)效，對(duì)工作業(yè)績(jī)和目標(biāo)具有重要影響因素的工作指標(biāo)。它不僅可以反映公司、部門(mén)、個(gè)人的直接績(jī)效，同時(shí)它也是對(duì)于公司戰(zhàn)略及發(fā)展的一個(gè)分解，為員工提供具體的工作方向指引。KPI法符合一個(gè)重要的管理原理——巴列特定律，在一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中，存在著“20/80”的規(guī)律，即20%的骨干人員創(chuàng)造企業(yè)80%的價(jià)值；而且在每一位員工身上“二八原理”同樣適用，即80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關(guān)鍵行為，對(duì)之進(jìn)行分析和衡量，這樣就能抓住業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的重心。

KPI指標(biāo)的設(shè)定，主要來(lái)自四個(gè)方面：

一、戰(zhàn)略指標(biāo)：來(lái)自企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的有效分解（一般的戰(zhàn)略指標(biāo)大多只運(yùn)用于中高級(jí)管理人員職位）；

二、重點(diǎn)職責(zé)指標(biāo)（此類指標(biāo)主要從員工工作崗位職責(zé)里提取重要績(jī)效職能，再自這些重要績(jī)效職能里提取KPI考核指標(biāo)。這種提取方法主要應(yīng)用在基層職位以及中級(jí)管理人員職位）；

三、流程指標(biāo)（此類指標(biāo)是從部門(mén)與部門(mén)間的重要合作環(huán)節(jié)中進(jìn)行提取，以達(dá)成促進(jìn)有效溝通之效）；

四、企業(yè)下一步重點(diǎn)核心工作的分解而產(chǎn)生的績(jī)效考核指標(biāo)（也可以理解為部分的戰(zhàn)略目標(biāo)），例如：在2003年至2007年期間，我就職于一家法國(guó)化妝品企業(yè)，每年銷售團(tuán)隊(duì)的KPI指標(biāo)中，有直接與公司下一步市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略密切相關(guān)聯(lián)的指標(biāo)：在2004年，企業(yè)重在開(kāi)發(fā)客戶，于是“新客戶開(kāi)發(fā)率”就成為銷售團(tuán)隊(duì)KPI考核中的一個(gè)指標(biāo)；2006年企業(yè)市場(chǎng)銷售重在提升已有客戶的質(zhì)量，而非數(shù)量，那么“重點(diǎn)客戶銷售質(zhì)量管理”則成為銷售人員KPI考核中的一個(gè)指標(biāo)。

KPI是一個(gè)遵從SMART原則，足夠量化的績(jī)效考核系統(tǒng)，如運(yùn)用有效得當(dāng)，在企業(yè)管理中可以發(fā)揮重大作用。然而在現(xiàn)實(shí)工作中，KPI似乎并沒(méi)有得到很好的運(yùn)用，而最終流于形式或成為純粹的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，而并未在提升公司績(jī)效上起到實(shí)際的作用。當(dāng)然其中的原因種種：指標(biāo)定位的失衡、績(jī)效管理沒(méi)有得到很好的推廣、相應(yīng)人員沒(méi)有得到足夠的培訓(xùn)、績(jī)效考核系統(tǒng)并不符合公司實(shí)際情況等等。然而，在這些眾多原因中，有一個(gè)原因是KPI績(jī)效管理沒(méi)有得到很好運(yùn)用的重要促成因素，并且在實(shí)際工作中，這個(gè)原因的發(fā)生極為普遍：企業(yè)對(duì)于KPI績(jī)效考核系統(tǒng)的定位不準(zhǔn)確，如果一個(gè)企業(yè)把KPI定義為一種單純的HR工具，那就是一個(gè)本質(zhì)性的定位錯(cuò)誤了。KPI不應(yīng)該僅是單純的HR工具，它應(yīng)該是一個(gè)重要的企業(yè)戰(zhàn)略管理工具。因?yàn)镵PI是一個(gè)系統(tǒng)的管理方法，它需要建立在：有效而合理的組織架構(gòu)；明確的崗位責(zé)權(quán)界定；標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程的基礎(chǔ)上，如此這般，各項(xiàng)KPI需要的管理數(shù)據(jù)才能為績(jī)效管理提供依據(jù)并具有參照價(jià)值?！胺彩遣荒芎饬康模褪遣荒芄芾淼??！痹诠镜膽?zhàn)略目標(biāo)得到合理而明晰的分解后，KPI的數(shù)據(jù)則成為績(jī)效管理的量化性衡量標(biāo)準(zhǔn)，而使績(jī)效管理成為可行并使之有效。同時(shí)，它作為一個(gè)戰(zhàn)略管理工具，可以在對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行有效分解的過(guò)程中，將企業(yè)管理系統(tǒng)中所存在的漏洞和缺陷一一呈現(xiàn)出來(lái)，例如：我目前所在的公司是一家被比利時(shí)跨國(guó)集團(tuán)所收購(gòu)的事業(yè)單位，主要從事陶瓷礦物的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。企業(yè)遵從“成本戰(zhàn)略”，這個(gè)戰(zhàn)略分解到每個(gè)不同的職能部門(mén)，便成為該部門(mén)的KPI指標(biāo)之一，而在具體運(yùn)用這個(gè)成本KPI指標(biāo)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)成本數(shù)據(jù)并不能如實(shí)反映該部門(mén)具體成本控制的有效性，深究其原因，我們發(fā)現(xiàn)——公司的成本財(cái)務(wù)系統(tǒng)、倉(cāng)管流程、部門(mén)職能界分上都存在著問(wèn)題。因此，我們就開(kāi)始對(duì)這些環(huán)節(jié)進(jìn)行重整和改進(jìn)，而提升公司管理。KPI真正的精髓并非是紙面上的那些數(shù)據(jù)，而是利用對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的深入了解，而發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理中的漏洞或者需要改進(jìn)之處，從而能對(duì)之加以改善，真正從本質(zhì)上對(duì)公司的管理機(jī)制進(jìn)行優(yōu)化，而提升公司的整體績(jī)效。在這個(gè)過(guò)程完成后，KPI的指標(biāo)數(shù)據(jù)才能如實(shí)反應(yīng)個(gè)人、部門(mén)乃至公司的實(shí)際績(jī)效成績(jī)。這個(gè)才應(yīng)該是KPI對(duì)于企業(yè)管理的有利之處，而非一個(gè)普通的HR管理手段，僅僅對(duì)于員工進(jìn)行績(jī)效的數(shù)據(jù)測(cè)評(píng)、控制和目標(biāo)指引。

綜上所述，KPI不應(yīng)該只停留在HR的實(shí)施層面，它應(yīng)該放至公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、體系管理運(yùn)作中。這樣的KPI才有價(jià)值。KPI應(yīng)該是戰(zhàn)略管理的監(jiān)控和疏通系統(tǒng)。通過(guò)平衡記分卡對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)成為可衡量的KPI量化指標(biāo)；再通過(guò)對(duì)于KPI重點(diǎn)指標(biāo)的監(jiān)控和管理使企業(yè)得到有效發(fā)展。這樣才能保證通過(guò)管理、提升員工的績(jī)效，來(lái)實(shí)際改善公司的整體績(jī)效。否則，KPI就只能是一種流于表面的考評(píng)，并且個(gè)人績(jī)效的提升并不能如實(shí)反映企業(yè)的績(jī)效提升，也不能真實(shí)反映個(gè)人在管理方面做出的成績(jī)或改進(jìn)。而KPI數(shù)據(jù)就只是一個(gè)數(shù)據(jù)游戲。

正是因?yàn)檫@種對(duì)于KPI理解和定位上的誤差，導(dǎo)致了很多企業(yè)的KPI考核流于形式，對(duì)于公司起不到作用，從而使企業(yè)對(duì)于HR的績(jī)效管理職能有效性產(chǎn)生懷疑。究竟什么是真正的HR，什么是真正的人才戰(zhàn)略。

二、什么是HR

HR作為人力資源管理，其定位與涵義在不同類型的企業(yè)不盡相同。在一些企業(yè)HR意味著人力資源的事務(wù)性管理：招聘、薪酬福利、員工辭退、培訓(xùn)、績(jī)效考核等，能將HR如此定位的這些企業(yè)已經(jīng)對(duì)人力資源管理的作用和價(jià)值具有一定的認(rèn)識(shí)和肯定了。在更多的企業(yè)，HR就是做人事資料記錄、考勤、制度、招聘、辭退、員工爭(zhēng)議處理，如同“救火員”更象企業(yè)的“保姆”。這樣的職能價(jià)值

定位，對(duì)于HR專業(yè)人員、對(duì)于企業(yè)都是一種失衡。

人是一切的根本：大到公司的戰(zhàn)略，小到公司的每一個(gè)實(shí)際的事務(wù)，無(wú)不需要人來(lái)執(zhí)行完成。而在當(dāng)今全球宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越脫離了原有的各種硬件的競(jìng)爭(zhēng)，而是很多無(wú)形的卻非常有力量的“精神”“文化”“理念”的競(jìng)爭(zhēng)。與此同時(shí)企業(yè)外部的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的挑戰(zhàn)日益增強(qiáng)，企業(yè)能輕易通過(guò)外部市場(chǎng)需求而得到發(fā)展的時(shí)代早已遠(yuǎn)逝，企業(yè)的內(nèi)部管理對(duì)于企業(yè)的重要性逐漸彰顯，并成為制約企業(yè)發(fā)展的決定因素。在這樣的大勢(shì)所趨之下，如果一個(gè)企業(yè)，還只把HR職能放在人事行政事務(wù)定位上，那么這個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)疑是值得懷疑的，或者說(shuō)這個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)期持久有效性是值得懷疑的。

HR應(yīng)該是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，有如企業(yè)內(nèi)部的一個(gè)戰(zhàn)略咨詢系統(tǒng)，為企業(yè)的發(fā)展提供人力資源相關(guān)的管理方案與流程，并能使之得到有效的應(yīng)用與執(zhí)行從而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)任何的戰(zhàn)略實(shí)施都需要“人”，再好的生產(chǎn)、技術(shù)與銷售戰(zhàn)略，如果沒(méi)有人——合適的、正確的人來(lái)執(zhí)行，那么這個(gè)戰(zhàn)略最終還是會(huì)擱置流產(chǎn)。②“所謂人力資源管理，是將組織內(nèi)的所有人力資源做適當(dāng)?shù)墨@取、維護(hù)、激勵(lì)以及活用與發(fā)展的全部管理過(guò)程與活動(dòng)。換言之，即以科學(xué)的方法使企業(yè)的人與事作適當(dāng)?shù)呐浜?，發(fā)揮最有效的人力運(yùn)用，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。簡(jiǎn)單地說(shuō)，即為“人與事配合，事得其人，人盡其才”。如此這般來(lái)推進(jìn)及保證企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的完成。

企業(yè)在制定了主導(dǎo)發(fā)展戰(zhàn)略之后，就應(yīng)該根據(jù)這個(gè)相應(yīng)的主導(dǎo)戰(zhàn)略來(lái)規(guī)劃人力資源戰(zhàn)略，同時(shí)在結(jié)合實(shí)際的人才戰(zhàn)略的情況下，把企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行分解：生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、運(yùn)營(yíng)等。這樣的戰(zhàn)略分解操作流程能使企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略做到真正的“務(wù)實(shí)”。否則，它或多或少會(huì)發(fā)生偏移。而現(xiàn)在的大部分企業(yè)是反其道而行之：先做企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，然后分解到傳統(tǒng)意義上最具影響力的職能板塊：生產(chǎn)、銷售、技術(shù)開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)等。然后再根據(jù)這些細(xì)化后的職能戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行招聘、培訓(xùn)以及人才的運(yùn)用。但是在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)往往就遇到一些問(wèn)題：招不到企業(yè)需求的人、招到的人不能完全實(shí)行這些分解了的戰(zhàn)略、能人流失、企業(yè)文化和個(gè)人價(jià)值發(fā)生大的沖突、績(jī)效失控、目標(biāo)不明確等，于是HR就出現(xiàn)了并成為這些問(wèn)題的“急救員”，但是卻是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”起不到很大實(shí)際的用途。進(jìn)而HR職能的有效性被質(zhì)疑，其職能也被賦予更少的責(zé)任而更多地從事于基礎(chǔ)行政事務(wù)性工作，HR從業(yè)者的專業(yè)性才能得不到合理的施展空間，HR的專業(yè)性價(jià)值也隨之降低——如此的惡性循環(huán)。

因此，HR的高級(jí)專業(yè)人員不能只把自己定位為單純的HR FUNCTION，而必須擁有企業(yè)管理意識(shí)、商業(yè)意識(shí)與戰(zhàn)略意識(shí)，而把自己定位為企業(yè)管理者的助手。這樣的定位對(duì)于企業(yè)對(duì)于HR人都是極為重要！人力資源管理一定要具有戰(zhàn)略的高度，但是秉承實(shí)用、協(xié)助的職能心態(tài)；而人力資源管理是每個(gè)管理者必須做的，甚或是最后核心做的事情。GET THE RIGHT PERSON TO DO RIGHT THING，讓正確的人去做正確的事。HR是一種專業(yè)技能、學(xué)術(shù)領(lǐng)域、產(chǎn)業(yè)。人力資源管理對(duì)于從業(yè)人員的專業(yè)性的要求和挑戰(zhàn)都非常強(qiáng)，立志真正做好HR的專業(yè)人員，應(yīng)該不僅限于人力資源的技術(shù)性操作，而應(yīng)該更實(shí)際更深入地了解所在企業(yè)甚至行業(yè)的運(yùn)行模式、商業(yè)運(yùn)作、市場(chǎng)環(huán)境、各個(gè)職能板塊的具體運(yùn)作與其相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)，熟練掌握人力資源管理各個(gè)專業(yè)板塊的理論和方法，并能將這些板塊有效的相互結(jié)合形成一個(gè)系統(tǒng)，并且如此這般才能制定出對(duì)于企業(yè)、組織以及企業(yè)每個(gè)員工有實(shí)際推動(dòng)作用的人力資源管理方案，從而促使企業(yè)與企業(yè)員工的雙贏發(fā)展“促進(jìn)最好的組織

能力及企業(yè)環(huán)境”——這才是人力資源管理的真正作用與意義。人力資源管理者需要努力從事務(wù)性工作中擺脫出來(lái)，而把重點(diǎn)工作放在思想方法上、企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展上，從企業(yè)的“救火員”而轉(zhuǎn)變成企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，由被動(dòng)的福利行政，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的員工關(guān)懷者，同時(shí)也是員工和企業(yè)的雙重溝通橋梁，協(xié)助員工提高附加值，并有效建立員工與企業(yè)的溝通平臺(tái)和機(jī)制從而促進(jìn)組織效能。提供各種有利于企業(yè)與員工共同發(fā)展的各種強(qiáng)化績(jī)效管理的方案，如員工個(gè)人績(jī)效咨詢、組織效能評(píng)估、團(tuán)隊(duì)合作的培養(yǎng)、作業(yè)流程再造等。這些專業(yè)技能的提升可以一改人力資源發(fā)展在中國(guó)發(fā)展前期那樣的行政職能定位，而使人力資源專業(yè)人員更加積極主動(dòng)地參與組織的運(yùn)作，并提供更多的附加價(jià)值。

HR各大模塊的工作各有側(cè)重點(diǎn)，但是各大模塊是不可分割的，就象生物鏈一樣，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都會(huì)影響整個(gè)系統(tǒng)的失衡。HR工作是一個(gè)有機(jī)的整體，各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都必須到位，同時(shí)要根據(jù)不同的情況，不斷地調(diào)整工作的重點(diǎn)，才能保證人力資源管理保持良性運(yùn)作，并支持企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)！人力資源是一個(gè)值得投入終身精力與心血的事業(yè)，在中國(guó)，它的發(fā)展方興未艾，需要每個(gè)人力資源從業(yè)者自我專業(yè)性的提升與共同努力而使中國(guó)的人力資源管理真正大放異彩！

人力5091 賀茉榮 920090903

第三篇：人力資源部門(mén)管理計(jì)劃書(shū)

公司人力資源計(jì)劃書(shū)

為確保公司業(yè)務(wù)正常運(yùn)行，現(xiàn)階段公司人力資源的工作主要有以下幾個(gè)方面

一、企業(yè)文化建設(shè)

企業(yè)文化是企業(yè)中長(zhǎng)期形成的共同思想、作風(fēng)、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則。它表現(xiàn)為一種具有企業(yè)個(gè)性的信念和行為方式。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，沒(méi)有靈魂的企業(yè)是空洞的、沒(méi)有未來(lái)的，如果企業(yè)想做大做強(qiáng)就必須要有自己的信仰，就像人一樣要想更好的發(fā)展就必須有追求有夢(mèng)想，一個(gè)企業(yè)也是如此，所以人力資源的一個(gè)主要工作就是要讓每一個(gè)上下一心、齊心協(xié)力才能把企業(yè)發(fā)展好。

二、人事制度建設(shè)

人事制度是關(guān)于用人以治事的行動(dòng)準(zhǔn)則、辦事規(guī)程和管理體制的總和。一支軍隊(duì)之所以訓(xùn)練有素，是因?yàn)檐婈?duì)有一套嚴(yán)格的紀(jì)律去約束每一名軍人，所以才能行之有素。同樣，一個(gè)企業(yè)要更好的發(fā)展就應(yīng)該有一套完善的體制制度去約束每一個(gè)人。人事制度包括工作人員的選拔、錄用、培訓(xùn)、工資、福利、監(jiān)督、退休與撫恤等各項(xiàng)具體制度。所以人事制度建設(shè)也是人事部門(mén)的一項(xiàng)重要任務(wù)之一。

三、人力資源基礎(chǔ)建設(shè)

首先是根據(jù)集團(tuán)的發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合集團(tuán)及各子公司、各部門(mén)的人力資源需求報(bào)告進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，確定人力資源需求的大致情況。結(jié)合集團(tuán)現(xiàn)有人員及職務(wù)可能出現(xiàn)的變動(dòng)情況、職務(wù)的空缺數(shù)量等，掌握集團(tuán)整體的人員配置情況，編制相應(yīng)的配置計(jì)劃，以明確描述集團(tuán)未來(lái)的人員數(shù)量和素質(zhì)構(gòu)成。建立公司人員招聘體系，根據(jù)公司人力資源需求，擬定公司招聘計(jì)劃。

1、選擇招聘渠道

如網(wǎng)絡(luò)招聘、人才市場(chǎng)招聘、內(nèi)部推薦、校園招聘、中介公司、內(nèi)部轉(zhuǎn)調(diào)、報(bào)紙招聘等

2.建立面試題庫(kù)

3.建立公司內(nèi)部人才庫(kù)

4.做到滿足人員需求，合理提供人員儲(chǔ)備，做到因崗設(shè)人的原則。

其次是培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)

根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查，編制公司的培訓(xùn)計(jì)劃，制定培訓(xùn)預(yù)算，并將培訓(xùn)計(jì)劃分解到月度培訓(xùn)計(jì)劃

1.建立培訓(xùn)管理體系

2.結(jié)合公司需要和部門(mén)需求，定期或不定期地向有關(guān)部門(mén)推薦相關(guān)培訓(xùn)課題信息

3.實(shí)行內(nèi)訓(xùn)外訓(xùn)相結(jié)合4.制訂內(nèi)部培訓(xùn)師體制

5.做好新員工入職培訓(xùn)及員工技能培訓(xùn)

6.做到有培訓(xùn)有績(jī)效有提高。

第三是績(jī)效管理，根據(jù)職務(wù)說(shuō)明書(shū)，設(shè)定各崗位的工作目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理，制定和修訂公司績(jī)效考核制度、先進(jìn)評(píng)選方案，并督導(dǎo)相關(guān)人員執(zhí)行，負(fù)責(zé)績(jī)效考核體

系的建設(shè)和完善工作，規(guī)范績(jī)效管理各項(xiàng)流程，以此決定獎(jiǎng)金的發(fā)放、晉升的標(biāo)準(zhǔn)。

1.結(jié)合公司實(shí)際情況制訂績(jī)效測(cè)評(píng)制度，2.實(shí)行績(jī)效管理與薪酬體系能夠相銜

接，第四是薪酬福利，制定和修訂公司薪酬福利管理制度，設(shè)計(jì)公司薪酬體

系，編制員工薪資方案及福利計(jì)劃 1.建立薪酬制度，制訂薪酬結(jié)構(gòu)

如工資=基本薪資+獎(jiǎng)金+分紅

2.員工福利做好員工激勵(lì)工作，建立內(nèi)部晉升制度，做好員工職業(yè)規(guī)劃。

第五是員工關(guān)系

編制及完善公司員工勞動(dòng)合同條款，建立勞動(dòng)合同名冊(cè)

1.建立企業(yè)與員工良好的溝通渠道

2.開(kāi)展員工活動(dòng)，促進(jìn)文化宣傳

3.做好離職面談離職分析，解決問(wèn)題減少離職率

4.管理企業(yè)員工勞動(dòng)合同、人事檔案

5.處理企業(yè)員工勞動(dòng)矛盾、爭(zhēng)議和糾紛，協(xié)調(diào)好勞資雙方的關(guān)系。

我公司組織結(jié)構(gòu)圖：

董事會(huì)

↓

總經(jīng)理

↓

人力資源部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、運(yùn)輸部、信息管理部

財(cái)務(wù)部的基本職責(zé)：

1.起草公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；組織編制公司財(cái)務(wù)預(yù)算；執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、總結(jié)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行情況，提出調(diào)整建議。

2.執(zhí)行國(guó)家的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)政策、稅收政策和法規(guī)；制訂和執(zhí)行公司會(huì)計(jì)政策、納稅政策及其管理政策。

3.整合公司業(yè)務(wù)體系資源，發(fā)揮公司綜合優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)公司整體利益的最大化。

4.公司的會(huì)計(jì)核算、會(huì)計(jì)監(jiān)督工作；公司會(huì)計(jì)檔案管理及合同（協(xié)議）、有價(jià)證券、抵(質(zhì))押法律憑證的保管。

5.編寫(xiě)公司經(jīng)營(yíng)管理狀況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。

6.負(fù)責(zé)公司股權(quán)管理工作，實(shí)施對(duì)全資子公司、控股公司、最大股東公司、參股公司的日常管理、財(cái)務(wù)監(jiān)督及股利收繳工作。

7.組織經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的實(shí)施工作，下達(dá)各中心核算與考核指標(biāo)，組織業(yè)務(wù)考核和

評(píng)價(jià)。

8.綜合統(tǒng)計(jì)并分析公司債務(wù)和現(xiàn)金流量及各項(xiàng)業(yè)務(wù)情況。

9.研究公司融資風(fēng)險(xiǎn)和資本結(jié)構(gòu)，進(jìn)行融資成本核算，提出融資計(jì)劃和方案；防范融資風(fēng)險(xiǎn)。

10.負(fù)責(zé)公司存貨及低值易耗品盤(pán)點(diǎn)核對(duì)。會(huì)同公司綜合部、技術(shù)部、采購(gòu)部、倉(cāng)庫(kù)等有關(guān)部門(mén)做好盤(pán)點(diǎn)清查工作，并提出日常采購(gòu)、領(lǐng)用和保管等工作建議和要求。

11.公司總經(jīng)理授權(quán)或交辦的其它工作。

人力資源部主要職責(zé)：

1、制定本部門(mén)的工作計(jì)劃，經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批后組織實(shí)施。

2、制訂、修改公司各項(xiàng)人力資源管理制度和管理辦法，建立制度化、規(guī)范化、科學(xué)化的人力資源管理體系。

3、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，分析公司現(xiàn)有人力資源狀況，預(yù)測(cè)人員需求，制定、修改人力資源規(guī)劃，經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

4、在各部門(mén)的協(xié)助下進(jìn)行工作分析；提出崗位設(shè)置調(diào)整意見(jiàn)；明確部門(mén)、崗

位職責(zé)及崗位任職資格；編制、修改和完善部門(mén)、崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)；合理評(píng)價(jià)崗位價(jià)值。

5、根據(jù)崗位需求狀況和人力資源規(guī)劃，制定招聘計(jì)劃，做好招聘前的準(zhǔn)備、招聘實(shí)施和招聘后的手續(xù)完備等工作。

6、組織建立績(jī)效管理體系，制訂相關(guān)方案；牽頭組織公司各部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考

核并予以指導(dǎo)和監(jiān)督，協(xié)助總經(jīng)理室對(duì)各部門(mén)負(fù)責(zé)人的考核；做好考核結(jié)果的匯總、審核和歸檔管理等工作。

7、根據(jù)企業(yè)規(guī)劃和員工發(fā)展需要，建立和完善員工培訓(xùn)體系；組織實(shí)施、指

導(dǎo)協(xié)調(diào)對(duì)員工進(jìn)行的分類、分層次培訓(xùn)，努力提高員工素質(zhì)。

8、制定公司的薪酬、福利方案，經(jīng)審批后組織實(shí)施；核算員工工資，計(jì)算員

工社會(huì)保險(xiǎn)繳納標(biāo)準(zhǔn)、繳納社會(huì)保險(xiǎn)。

9、做好員工人事檔案管理工作。定期匯總、編制人力資源管理方面的相關(guān)統(tǒng)

計(jì)報(bào)表和統(tǒng)計(jì)報(bào)告。

10、辦理員工錄用、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職、退休手續(xù)，辦理中層管理人員的考察、選拔、聘任、解聘事宜，牽頭組織對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)班子的考核。

11、做好勞動(dòng)合同管理、勞動(dòng)糾紛處理和勞動(dòng)保護(hù)工作。

12、及時(shí)與各部門(mén)溝通、協(xié)調(diào)，協(xié)助各部門(mén)做好員工管理工作。搞好部門(mén)建設(shè)，不斷改進(jìn)內(nèi)部管理工作，提高員工綜合素質(zhì)和部門(mén)工作績(jī)效。

13、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交給的其他任務(wù)。

采購(gòu)部職責(zé)：

采購(gòu)部經(jīng)理

1)直接對(duì)分管領(lǐng)導(dǎo)、公司負(fù)責(zé)，全面主持采購(gòu)部工作，確保各項(xiàng)任務(wù)的順利完成。

2)審核采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)項(xiàng)目，審查各部門(mén)領(lǐng)用物資數(shù)量，合理控制，減少損耗。

3)全面主持大宗商品訂購(gòu)的業(yè)務(wù)洽談，督促下屬倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人把好進(jìn)貨的驗(yàn)收及質(zhì)量關(guān)，保證物資供應(yīng)和倉(cāng)儲(chǔ)正常。

4)教育屬下員工在工作中，要遵紀(jì)守法，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，不徇私舞弊。按公司計(jì)劃完成各類物資采購(gòu)及安全保管任務(wù)，盡可能在預(yù)算范圍內(nèi)做到節(jié)支降耗。

5)督促采購(gòu)組、倉(cāng)庫(kù)組負(fù)責(zé)人，加強(qiáng)對(duì)下屬員工素質(zhì)培訓(xùn)，不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平和工作能力。

6)對(duì)本部門(mén)員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

7)對(duì)本部門(mén)員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。

8)對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格管理，根據(jù)員工表現(xiàn)向公司提出獎(jiǎng)勵(lì)或處罰建議。

9)嚴(yán)格內(nèi)部管理，抓好各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)，對(duì)本部門(mén)辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)。

10)負(fù)責(zé)制定工作計(jì)劃，監(jiān)督工作計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。

庫(kù)管員

1)做好物品出入庫(kù)記錄，并根據(jù)公司《物料驗(yàn)收規(guī)范》對(duì)來(lái)料進(jìn)行驗(yàn)收并做好記錄。

2)負(fù)責(zé)庫(kù)房日常管理事務(wù)，檢查庫(kù)存產(chǎn)品狀況。

3)按規(guī)定收發(fā)物料，做好物料進(jìn)庫(kù)儲(chǔ)位的籌劃與排放。

4）每周盤(pán)點(diǎn)物品，做到帳、物相符，填寫(xiě)庫(kù)房相關(guān)數(shù)字并登錄到ERP。

5)配合盤(pán)點(diǎn)庫(kù)房產(chǎn)品工作的具體執(zhí)行。

6)做好物料的搬運(yùn)和庫(kù)房廢次品的回收及保管。

7)對(duì)來(lái)料來(lái)貨及時(shí)入庫(kù)，儲(chǔ)放安全以防倒塌、遺失或變質(zhì)。

8）每天檢查倉(cāng)庫(kù)安全衛(wèi)生狀態(tài)，并及時(shí)整改。

9）要控制好常用物品庫(kù)存量，及時(shí)向部門(mén)申報(bào)補(bǔ)充材料清單。

10）與采購(gòu)員、詢價(jià)員一起做好供應(yīng)商評(píng)價(jià)。

11)維護(hù)和管理搬運(yùn)工具。

詢價(jià)員

1)熟悉各部門(mén)常用物品、原材料，深入全面了解市場(chǎng)供應(yīng)價(jià)格、質(zhì)量情況。

2)掌握常用物品的品牌、規(guī)格、質(zhì)量、供貨廠商, 并了解其價(jià)格波動(dòng)規(guī)律。

3)按重要性、急用程度安排采購(gòu)，其他據(jù)庫(kù)存量來(lái)安排，防止積壓與過(guò)期，做好全年、季節(jié)、周期性的采購(gòu)計(jì)劃，保證需求。

4)物品采購(gòu)必須貨比三家，不能死定一家，以免造成質(zhì)量差、高價(jià)格的弊病。

5）建立常用物資、材料的價(jià)格、供應(yīng)商、服務(wù)質(zhì)量信息庫(kù)。

6）與采購(gòu)員、倉(cāng)管員做好供應(yīng)商評(píng)價(jià)，并將結(jié)果反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

7）做好物料的動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)的掌握市場(chǎng)物料信息，多信息、多渠道的做好市場(chǎng)調(diào)查；

8)材料設(shè)備的選廠、選型以及進(jìn)行物資選用等各項(xiàng)工作；

9）配合部門(mén)經(jīng)理完成相關(guān)采購(gòu)合同的談判，做好部門(mén)合同及相關(guān)記錄的保存。采購(gòu)員

1)認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司采購(gòu)管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身采購(gòu)業(yè)務(wù)水平。

2)采購(gòu)人員必須了解相關(guān)物料的專業(yè)知識(shí)，避免采購(gòu)假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。

3)采購(gòu)人員應(yīng)密切注意市場(chǎng)行情的變化，掌握市場(chǎng)信息。

4)采購(gòu)人員應(yīng)經(jīng)常深入賣場(chǎng)，了解商情、客情，以期創(chuàng)造最佳的采購(gòu)業(yè)績(jī)。

5)經(jīng)常做市場(chǎng)調(diào)查，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品構(gòu)成、價(jià)格策略、促銷手段。并采取相應(yīng)對(duì)策。

6)對(duì)公司絕對(duì)忠誠(chéng)。不接受廠商的回扣、招待、贈(zèng)品等，違者將按公司有關(guān)規(guī)定處理。

7）必須按照公司的采購(gòu)程序進(jìn)行采購(gòu)，采購(gòu)時(shí)需有申購(gòu)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)簽字及本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的《物資申購(gòu)單》方可采購(gòu)。

8）接到采購(gòu)?fù)ㄖ?，采?gòu)員必須及時(shí)，按質(zhì)按量的完成采購(gòu)任務(wù)。

9)嚴(yán)把物料質(zhì)量關(guān)，購(gòu)進(jìn)物料必須附有質(zhì)保書(shū)及相關(guān)的合格證明，特殊物料如種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜等投入品需附有相關(guān)的檢測(cè)報(bào)告及產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)。

10）物品購(gòu)入后，必須及時(shí)入庫(kù)，并配合倉(cāng)管員做好驗(yàn)收，如果驗(yàn)收不合格，采購(gòu)員必須及時(shí)要求供貨方做出補(bǔ)償或退貨。

11）采購(gòu)員不得私自將相關(guān)物料交給當(dāng)事人（特殊情況經(jīng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)同意除外），不得私自藏匿公司財(cái)產(chǎn)。

12）購(gòu)買(mǎi)物料時(shí)，采購(gòu)員必須索要正規(guī)發(fā)票及采購(gòu)單，同時(shí)完成發(fā)票的報(bào)銷。

運(yùn)輸部職責(zé)：

1.根據(jù)企業(yè)相關(guān)部門(mén)要求制訂合理、科學(xué)的運(yùn)輸計(jì)劃、車輛運(yùn)營(yíng)計(jì)劃等并組織實(shí)施。

2.在工作中完善運(yùn)輸業(yè)務(wù)工作流程與標(biāo)準(zhǔn)，保證運(yùn)輸工作符合國(guó)家交通運(yùn)輸法規(guī)，確保運(yùn)輸安全。

3.及時(shí)受理運(yùn)輸過(guò)程中的突發(fā)事件，制定解決措施，并及時(shí)總結(jié)問(wèn)題產(chǎn)生的原因，避免此類問(wèn)題再次發(fā)生

公司人力資源計(jì)劃書(shū)

一、目的人力資源的計(jì)劃是本公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分，它著眼于為未來(lái)的公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)預(yù)先準(zhǔn)備人才，并為公司人力資源管理活動(dòng)提供指導(dǎo)。

二、內(nèi)容本公司人力資源計(jì)劃包括：人員晉升、配備、培訓(xùn)、職業(yè)發(fā)展、工資和獎(jiǎng)金等方面。

三、基本程序

1.核查現(xiàn)有人力資源

核查現(xiàn)有人力資源是人員供給預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)，它的關(guān)鍵在于弄清現(xiàn)有人力資源的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)及分布狀況。

人力資源核查資料至少應(yīng)包括：

（1）個(gè)人自然情況；

（2）錄用資料；

（3）教育資料；

（4）工資資料；

（5）工作執(zhí)行的評(píng)價(jià)；

（6）工作經(jīng)歷；

（7）服務(wù)與離職資料；

（8）工作態(tài)度；

（9）安全與事故資料；

（10）工作環(huán)境資料；

（11）工作或職務(wù)情況；

（12）工作或職務(wù)的歷史資料等。

2.預(yù)測(cè)人力資源需求

可與人力資源核查同時(shí)進(jìn)行。主要根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和內(nèi)外條件選擇預(yù)測(cè)技術(shù)，然后對(duì)人力需求的結(jié)構(gòu)和數(shù)量進(jìn)行預(yù)測(cè)。

預(yù)測(cè)具體程序?yàn)椋?/p>

（1）預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；

（2）估算各職能工作活動(dòng)的總量；

（3）確定各職能及各職能內(nèi)不同層次類別人員的工作負(fù)荷；

（4）確定各職能活動(dòng)及各職能活動(dòng)內(nèi)不同層次類別人員的需求量。

3.預(yù)測(cè)人員供給量

人員供給量預(yù)測(cè)包括兩個(gè)內(nèi)容：一是內(nèi)部擁有量預(yù)測(cè)，根據(jù)現(xiàn)有人力資源及其未來(lái)的變動(dòng)情況，預(yù)測(cè)出現(xiàn)在各規(guī)劃時(shí)間點(diǎn)上的人員供給量；另一是外部供給量預(yù)測(cè)，確定在各規(guī)劃時(shí)間點(diǎn)上各類人員的可供量。

4.確定純?nèi)藛T需求量

即比較預(yù)測(cè)到的各規(guī)劃時(shí)間點(diǎn)上的供給與需求，確定人員在數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)及分布上的不一致之處，以獲取純?nèi)藛T需求量。

5.制定匹配政策

制定匹配政策以確保需求與供給的一致，即制訂各種具體的計(jì)劃，包括晉升計(jì)劃、補(bǔ)充計(jì)劃、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、配備計(jì)劃等，保證需求與供給在各計(jì)劃時(shí)間點(diǎn)上的匹配。

6.確定執(zhí)行計(jì)劃

在各分類計(jì)劃的指導(dǎo)下確定具體實(shí)施計(jì)劃的工作方案。

7.反饋調(diào)整

目的在于為總體計(jì)劃和具體計(jì)劃的修訂或調(diào)整提供可靠的信息，以便對(duì)規(guī)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整并加強(qiáng)控制。

第四篇：淺談營(yíng)銷部門(mén)人力資源管理

淺談營(yíng)銷部門(mén)人力資源管理

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2002-12-05，作者: 孫嚴(yán)，訪問(wèn)人數(shù): 4690

營(yíng)銷部門(mén)的人力資源管理主要是對(duì)銷售經(jīng)理的管理，實(shí)質(zhì)是通過(guò)對(duì)現(xiàn)有人員的組織和使用力爭(zhēng)達(dá)到最優(yōu)效果，主要有三方面：

第一如何找到及培養(yǎng)個(gè)體（銷售經(jīng)理）；

第二組建一支合格的團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力戰(zhàn)斗力；

第三調(diào)動(dòng)員工的積極性及提高員工能力。

銷售經(jīng)理是營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體，所以建立一支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首先必須找到其中的個(gè)體，也就是第一：找到和培養(yǎng)（銷售經(jīng)理）

現(xiàn)代企業(yè)的驅(qū)運(yùn)力是什么呢？其實(shí)就是一個(gè)：訂單，如果沒(méi)有了訂單，企業(yè)就不可能運(yùn)作。

企業(yè)有兩條線：一是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與選區(qū)項(xiàng)；二是產(chǎn)品的銷售。而檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作最終是以市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，以銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為準(zhǔn)繩。如果銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了，沒(méi)有了利潤(rùn)作為保證，產(chǎn)品積壓，沒(méi)有開(kāi)發(fā)投入，工資發(fā)不出，企業(yè)無(wú)法生存與發(fā)展，更談不上經(jīng)營(yíng)了。銷售經(jīng)理是企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)的靈魂，他們直接面對(duì)客戶，代表著公司連接著公司與市場(chǎng)，客戶往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展?fàn)顩r，來(lái)確定他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，公司產(chǎn)品品牌的形成主要是客戶忠誠(chéng)度的高低。

因此從一定意義上來(lái)說(shuō)，選擇銷售經(jīng)理，培養(yǎng)銷售經(jīng)理，管好用好銷售經(jīng)理，發(fā)揮銷售經(jīng)理最大的潛能，是企業(yè)是能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵。所以組建一支合格的銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

如何組建一支合格的有戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)？成功的銷售經(jīng)理具備著一套與不成功銷售經(jīng)理完全不同的特點(diǎn)，但成功的銷售經(jīng)理有著某些共同之處。

首先是品質(zhì)：誠(chéng)信“做人”，“忠誠(chéng)·誠(chéng)實(shí)·正直”做事。

做市場(chǎng)，就是做人做事的統(tǒng)一。銷售就是賣品質(zhì)，銷售企業(yè)誠(chéng)信，個(gè)人的誠(chéng)信。一個(gè)人失去了誠(chéng)信，也就失去了道德，失去了信任與信用，這不僅僅是個(gè)人的，也是企業(yè)的，更是家庭的。一個(gè)銷售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有誠(chéng)信，自謀私利，將在市場(chǎng)上在社會(huì)上寸步難行，只有施惠與人才能受惠與人，這是市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的法則，也是做人與做事的統(tǒng)一。一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理除了“誠(chéng)信”做人基本品質(zhì)以外，還需要“忠誠(chéng)·誠(chéng)實(shí)·正直”做事。對(duì)企業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)，是一種態(tài)度；忠誠(chéng)意味著你可以信任你的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)也可以信任你。誠(chéng)實(shí)是忠誠(chéng)的前提，是一種美德。向企業(yè)和團(tuán)隊(duì)如實(shí)的反映工作有關(guān)的真實(shí)情況，不隱瞞或歪曲事實(shí)，包括真誠(chéng)的對(duì)待我們的客戶和合作伙伴，都是誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。企業(yè)里需要正直的人，正直意味著明確支持對(duì)企業(yè)是正確的事情，用自己的行為如實(shí)放映自己的承諾。正直意味著堅(jiān)持不懈地正確地表達(dá)自己的價(jià)值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。

其次是技能：也就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法與手段：組織能力、交際能力，交流與勾通的能力，應(yīng)變能力，洞察力、整合能力等等。

最后是知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)，公司內(nèi)外部知識(shí)，客戶知識(shí)，行業(yè)內(nèi)的發(fā)展與趨勢(shì)重要的是獲取技能和知識(shí)的能力等等。

所以在建設(shè)銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)時(shí)，第一要嚴(yán)把招聘關(guān)，讓有銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理把關(guān)，我們要知道需要招什么樣的人，要誠(chéng)信，要與公司的企業(yè)文化相吻合等等，這項(xiàng)工作做不好，招的時(shí)候不認(rèn)真對(duì)待，使用時(shí)放任身由，等到走了公司要受到很大損失。第二是教育培訓(xùn)，要培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，員工進(jìn)來(lái)之后教他如何做人做事做市場(chǎng)，公司內(nèi)外的知識(shí)，以及職業(yè)培訓(xùn)，這項(xiàng)工作是要從長(zhǎng)，從嚴(yán)做起。第三是知人善用，用人先要知人，避其所短，用其所長(zhǎng)，把人的積極性及主動(dòng)性全部發(fā)揮出來(lái)，創(chuàng)造性地去工作。最后層層管理，級(jí)級(jí)培養(yǎng)，招人要級(jí)級(jí)負(fù)責(zé)，使用時(shí)也應(yīng)層層管理、級(jí)級(jí)培養(yǎng)，對(duì)人才的不足有一個(gè)互補(bǔ)，讓員工看到升也看到降，沒(méi)有人可以一勞永逸，每一個(gè)必須不斷超越自我，使每一個(gè)人可以不斷攀上新的臺(tái)階，這樣企業(yè)的整體素質(zhì)才會(huì)越來(lái)越高，是對(duì)人才負(fù)責(zé)，也是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。有了合格的銷售經(jīng)理，才能組建起一支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，組建一支合格的團(tuán)隊(duì)，必須讓每一個(gè)銷售經(jīng)理的潛能得到充分的發(fā)揮，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力與戰(zhàn)斗力。有了合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)的利劍，企業(yè)的目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)才有了基石。

如何建立支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？首先我們必須對(duì)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)定義，團(tuán)隊(duì)是指為了共同目標(biāo)互相影響和相互協(xié)作的兩個(gè)或兩個(gè)以上的人所組成的單位。按照這種理解，組建一支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須先要讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體充分發(fā)揮每個(gè)人的聰明才智為共同目標(biāo)而去奮斗。如何提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，戰(zhàn)斗力呢？首先為共同目標(biāo)而努力。在人與人之間實(shí)現(xiàn)平等，產(chǎn)生依賴，有共同追求的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)員工與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一致，為同一個(gè)目標(biāo)而努力，整個(gè)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)的效率就會(huì)提高；團(tuán)隊(duì)員工的穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)也相對(duì)穩(wěn)定。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不一致，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)就很難有突破性、持久性發(fā)展。為了成就共同的事業(yè)與目標(biāo)，而承擔(dān)共同的責(zé)任，激勵(lì)和支持團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。并由衷地把自己的前途與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)結(jié)合在一起，有歸屬感。只有團(tuán)隊(duì)或是企業(yè)有了發(fā)展，自己才有發(fā)展。自己愿意為團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)而盡心盡力，有團(tuán)隊(duì)有無(wú)恨的忠誠(chéng)，決不允許有損害團(tuán)隊(duì)利益的事發(fā)生。團(tuán)隊(duì)是目標(biāo)群體，由于群體中的個(gè)體，有著不同教育，不同的生活在習(xí)慣，不同理念，不同的信仰，工作方法與認(rèn)同規(guī)范的人，這種差異是客觀存在的，如何縮小這種差異？讓團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人為一個(gè)目標(biāo)而共同努力，盡量減小磨擦，讓團(tuán)隊(duì)高效有序地運(yùn)行呢？所以團(tuán)隊(duì)追求的是整體利益，先從團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)做起，搞好戰(zhàn)略安排，在選人，培養(yǎng)，用人，管理人，搞好傳幫帶，靠制度保障團(tuán)隊(duì)工作的運(yùn)行，靠機(jī)制去創(chuàng)新，對(duì)全過(guò)程對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者要有寬敞的心胸，要“以情感人，以理服人，以法治人”。

一支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，是生產(chǎn)力。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不一致，團(tuán)隊(duì)就不穩(wěn)定，什么事也做不好，也做不成。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)舵手，下面的各層都是水手，上上下下都在動(dòng)，而且動(dòng)得非常協(xié)調(diào)，那船就整體目標(biāo)一致，很快地向前前進(jìn)，感覺(jué)也就非常好，反之欲速則不達(dá)。如何制定目標(biāo)，再怎么分解它，包括近期內(nèi)的目標(biāo)與遠(yuǎn)期內(nèi)的目標(biāo)，公司的發(fā)展目標(biāo)（戰(zhàn)略）與產(chǎn)業(yè)規(guī)?；繕?biāo)，怎么樣分階段去做去實(shí)現(xiàn)，這是管理者的責(zé)任，也需要管理者將公司的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)及個(gè)人的目標(biāo)統(tǒng)一。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，是更好更快地把公司的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，就是比別人做得更好，做到這一點(diǎn)你必須比別人專業(yè)完整并形成自己的特點(diǎn)，企業(yè)的資源是有限的，用有限的資源做更多的事，怎能成功？唯有集中主力，才能培育出核心競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一旦進(jìn)入了過(guò)剩時(shí)代，你就必須創(chuàng)造出能比別人提供更多價(jià)值的東西，才能生存。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（公司）“目標(biāo)”在調(diào)整中發(fā)展，也在發(fā)展中調(diào)整，也需要一個(gè)不斷進(jìn)化與優(yōu)化的過(guò)程，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（公司）在前進(jìn)中優(yōu)化整個(gè)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，價(jià)值鏈，優(yōu)化公司的資源配置同時(shí)，一定要讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與個(gè)人的目標(biāo)適時(shí)調(diào)整，調(diào)配，創(chuàng)造出和諧的勞動(dòng)關(guān)系。

第一：團(tuán)隊(duì)之中要有一個(gè)充分信任的平臺(tái)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都彼此理解和尊重他人觀點(diǎn)的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)有力的粘合劑，會(huì)建立良好的理解平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都會(huì)彼此尊重，就會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力。

第二：建立有效溝通。管理者要通過(guò)溝通了解每一個(gè)員工，從而知道如何才能激勵(lì)或推動(dòng)他們；員工通過(guò)溝通可以消除與管理者的誤解；有效的溝通，使得團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷增強(qiáng)，員工的認(rèn)同感不斷增加，團(tuán)隊(duì)中的成員形成默契，能迅速準(zhǔn)確地了解彼此的想法，了解管理者的計(jì)劃和要求，保證實(shí)施渠道的暢通無(wú)阻；有效的溝通，能集思廣益，彼此分享信息與智慧，以激發(fā)出潛在的力量，創(chuàng)造性解決問(wèn)題。

第三：有一個(gè)良好團(tuán)隊(duì)氛圍。團(tuán)隊(duì)的氛圍是內(nèi)部共同協(xié)助創(chuàng)造出來(lái)，有什么的氛圍就會(huì)有什么樣的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員，把對(duì)方視為一家人，相互依存，肝膽相照，榮辱與共。成員之間是互敬互重，相互寬容，彼此信任，相互幫助。和諧相處，相互促進(jìn)，為團(tuán)隊(duì)的成功互指優(yōu)缺點(diǎn)，追求團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效與和諧。如果每個(gè)人都滿足現(xiàn)狀，明哲保身，就樣的團(tuán)隊(duì)將會(huì)裹足不前。如果一個(gè)企業(yè)，沒(méi)有一個(gè)齊心奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)、員工，每個(gè)人都滿足現(xiàn)狀，明哲保身，自謀私利，不想讓自己的利益受到損害，不想揭示企業(yè)或團(tuán)隊(duì)中陰暗的一面，什么有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)先進(jìn)的技術(shù)，強(qiáng)有力的銷售，都將成為空話。

如何提高、調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)分員工的積極性，提高員工的能力？調(diào)動(dòng)員工積極性，從被管理者的角度，我覺(jué)得管理者更應(yīng)該先從物質(zhì)上，重點(diǎn)在精神上來(lái)調(diào)動(dòng)被管理者積極性和創(chuàng)造性，使員工有一種被信任被尊重被重視的感覺(jué)，能夠?yàn)槠髽I(yè)目標(biāo)而奮斗，有一種責(zé)任感。在不同時(shí)機(jī)，不同場(chǎng)合能夠發(fā)揮自已的才能與潛能，感到自己的工作崗位有意義，而不是把企業(yè)當(dāng)作是一個(gè)提供勞動(dòng)獲取工資的場(chǎng)所，而是把企業(yè)當(dāng)成不可缺少的共同體，只有企業(yè)發(fā)展自己才有發(fā)展。讓員工懂得企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）的利益就是自己的利益，企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）也應(yīng)知道員工的利益就是企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）的利益。企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）要想得到好的利益就必須調(diào)動(dòng)員工的積極性，保障員工的利益，建立利益共同體，這樣才會(huì)有好的利益和市場(chǎng)。當(dāng)然還要有很好的激勵(lì)機(jī)制，“說(shuō)到做到”。激勵(lì)方面的核心是把員工的發(fā)展方向和追求目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)融合在一起，以市場(chǎng)價(jià)值為導(dǎo)向，按貢獻(xiàn)率、業(yè)績(jī)來(lái)激勵(lì)員工。民營(yíng)企業(yè)及股份制企業(yè)必須有著很好的激勵(lì)機(jī)制，當(dāng)然如果大家沒(méi)有了一個(gè)共同的利益，每個(gè)人都謀私利，企業(yè)也就不是企業(yè)了，更談不上什么管理了。

古有“使民”，先“養(yǎng)民”，“富民”，“惠民”，以禮教民，“寬猛并濟(jì)”，企業(yè)的管理者需要在員工的生活福利，待遇，乃至家庭成員的生老病死上，都應(yīng)做得無(wú)微不至，企業(yè)員工孰能不回報(bào)企業(yè)，盡心盡力，盡職盡責(zé)，做好本職工作，大多數(shù)員工、整個(gè)企業(yè)如都能做好本職工作，企業(yè)就會(huì)高效有序運(yùn)行。

怎樣提高員工的能力呢？首先部下素質(zhì)低不是你的責(zé)任，但能夠提高部下的素質(zhì)，是管理者的責(zé)任?！薄氨S將轉(zhuǎn)，無(wú)不可用之人”。每一個(gè)在都會(huì)有自己的特長(zhǎng)、專長(zhǎng)，管理者需要知人善用。人無(wú)完人，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，用其所長(zhǎng)，避其所短，讓每個(gè)人都發(fā)揮一技之長(zhǎng)，企業(yè)就有競(jìng)爭(zhēng)力，所以管理者重在“理才”，把人的積極性、主動(dòng)性、及人的智慧充分發(fā)揮出來(lái)，利用好，讓每個(gè)員工都有用武這地，能夠全身心，全時(shí)間投入自己所從事的工作，并提高他的能力。

營(yíng)銷部門(mén)人力資源管理的目的就是提高效率，讓員工、團(tuán)隊(duì)高效有序地工作，增加效益。所以管理者要從被管理者的角度出發(fā)，要寬容與信任被管理者，然后再去培養(yǎng)被管理者，最后再去激發(fā)它才干。

因此在營(yíng)銷部門(mén)，管理者要有一顆仁愛(ài)的心，既是領(lǐng)導(dǎo)又是父親更是兄長(zhǎng)去關(guān)心愛(ài)護(hù)被管理者，讓他感覺(jué)企業(yè)似家般溫暖。

管理者要把被管理者的智慧一點(diǎn)一滴發(fā)揮出來(lái)，舉賢才，施仁愛(ài)，培養(yǎng)員工之才，激發(fā)員工之才，愛(ài)惜員工之才，“理”好了“才”（就理順了管理思路），企業(yè)才有凝聚力，創(chuàng)造力，也就有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第五篇：營(yíng)銷部門(mén)人力資源管理

營(yíng)銷部門(mén)人力資源管理

營(yíng)銷部門(mén)的人力資源管理主要是對(duì)銷售經(jīng)理的管理，實(shí)質(zhì)是通過(guò)對(duì)現(xiàn)有人員的組織和使用力爭(zhēng)達(dá)到最優(yōu)效果，主要有三方面：

第一如何找到及培養(yǎng)個(gè)體（銷售經(jīng)理）；

第二組建一支合格的團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力戰(zhàn)斗力；

第三調(diào)動(dòng)員工的積極性及提高員工能力。

銷售經(jīng)理是營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體，所以建立一支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首先必須找到其中的個(gè)體，也就是第一：找到和培養(yǎng)（銷售經(jīng)理）

現(xiàn)代企業(yè)的驅(qū)運(yùn)力是什么呢？其實(shí)就是一個(gè)：訂單，如果沒(méi)有了訂單，企業(yè)就不可能運(yùn)作。

企業(yè)有兩條線：一是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與選區(qū)項(xiàng)；二是產(chǎn)品的銷售。而檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作最終是以市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，以銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為準(zhǔn)繩。如果銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了，沒(méi)有了利潤(rùn)作為保證，產(chǎn)品積壓，沒(méi)有開(kāi)發(fā)投入，工資發(fā)不出，企業(yè)無(wú)法生存與發(fā)展，更談不上經(jīng)營(yíng)了。

銷售經(jīng)理是企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)的靈魂，他們直接面對(duì)客戶，代表著公司連接著公司與市場(chǎng)，客戶往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展?fàn)顩r，來(lái)確定他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，公司產(chǎn)品品牌的形成主要是客戶忠誠(chéng)度的高低。

因此從一定意義上來(lái)說(shuō)，選擇銷售經(jīng)理，培養(yǎng)銷售經(jīng)理，管好用好銷售經(jīng)理，發(fā)揮銷售經(jīng)理最大的潛能，是企業(yè)是能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵。所以組建一支合格的銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

如何組建一支合格的有戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)？成功的銷售經(jīng)理具備著一套與不成功銷售經(jīng)理完全不同的特點(diǎn)，但成功的銷售經(jīng)理有著某些共同之處。

首先是品質(zhì)：誠(chéng)信“做人”，“忠誠(chéng)·誠(chéng)實(shí)·正直”做事。

做市場(chǎng)，就是做人做事的統(tǒng)一。銷售就是賣品質(zhì)，銷售企業(yè)誠(chéng)信，個(gè)人的誠(chéng)信。一個(gè)人失去了誠(chéng)信，也就失去了道德，失去了信任與信用，這不僅僅是個(gè)人的，也是企業(yè)的，更是家庭的。一個(gè)銷售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有誠(chéng)信，自謀私利，將在市場(chǎng)上在社會(huì)上寸步難行，只有施惠與人才能受惠與人，這是市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的法則，也是做人與做事的統(tǒng)一。一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理除了“誠(chéng)信”做人基本品質(zhì)以外，還需要“忠誠(chéng)·誠(chéng)實(shí)·正直”做事。對(duì)企業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)，是一種態(tài)度；忠誠(chéng)意味著你可以信任你的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)也可以信任你。誠(chéng)實(shí)是忠誠(chéng)的前提，是一種美德。向企業(yè)和團(tuán)隊(duì)如實(shí)的反映工作有關(guān)的真實(shí)情況，不隱瞞或歪曲事實(shí)，包括真誠(chéng)的對(duì)待我們的客戶和合作伙伴，都是誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。企業(yè)里需要正直的人，正直意味著明確支持對(duì)企業(yè)是正確的事情，用自己的行為如實(shí)放映自己的承諾。正直意味著堅(jiān)持不懈地正確地表達(dá)自己的價(jià)值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。

其次是技能：也就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法與手段：組織能力、交際能力，交流與勾通的能力，應(yīng)變能力，洞察力、整合能力等等。

最后是知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)，公司內(nèi)外部知識(shí)，客戶知識(shí)，行業(yè)內(nèi)的發(fā)展與趨勢(shì)重要的是獲取技能和知識(shí)的能力等等。

所以在建設(shè)銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)時(shí)，第一要嚴(yán)把招聘關(guān)，讓有銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理把關(guān)，我們要知道需要招什么樣的人，要誠(chéng)信，要與公司的企業(yè)文化相吻合等等，這項(xiàng)工作做不好，招的時(shí)候不認(rèn)真對(duì)待，使用時(shí)放任身由，等到走了公司要受到很大損失。第二是教育培訓(xùn)，要培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，員工進(jìn)來(lái)之后教他如何做人做事做市場(chǎng)，公司內(nèi)外的知識(shí)，以及職業(yè)培訓(xùn)，這項(xiàng)工作是要從長(zhǎng)，從嚴(yán)做起。第三是知人善用，用人先要知人，避其所短，用其所長(zhǎng)，把人的積極性及主動(dòng)性全部發(fā)揮出來(lái)，創(chuàng)造性地去工作。最后層層管理，級(jí)級(jí)培養(yǎng)，招人要級(jí)級(jí)負(fù)責(zé)，使用時(shí)也應(yīng)層層管理、級(jí)級(jí)培養(yǎng)，對(duì)人才的不足有一個(gè)互補(bǔ)，讓員工看到升也看到降，沒(méi)有人可以一勞永逸，每一個(gè)必須不斷超越自我，使每一個(gè)人可以不斷攀上新的臺(tái)階，這樣企業(yè)的整體素質(zhì)才會(huì)越來(lái)越高，是對(duì)人才負(fù)責(zé)，也是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。

有了合格的銷售經(jīng)理，才能組建起一支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，組建一支合格的團(tuán)隊(duì)，必須讓每一個(gè)銷售經(jīng)理的潛能得到充分的發(fā)揮，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力與戰(zhàn)斗力。有了合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)的利劍，企業(yè)的目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)才有了基石。

如何建立支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？首先我們必須對(duì)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)定義，團(tuán)隊(duì)是指為了共同目標(biāo)互相影響和相互協(xié)作的兩個(gè)或兩個(gè)以上的人所組成的單位。按照這種理解，組建一支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須先要讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體充分發(fā)揮每個(gè)人的聰明才智為共同目標(biāo)而去奮斗。

如何提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，戰(zhàn)斗力呢？首先為共同目標(biāo)而努力。在人與人之間實(shí)現(xiàn)平等，產(chǎn)生依賴，有共同追求的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)員工與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一致，為同一個(gè)目標(biāo)而努力，整個(gè)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)的效率就會(huì)提高；團(tuán)隊(duì)員工的穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)也相對(duì)穩(wěn)定。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不一致，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)就很難有突破性、持久性發(fā)展。為了成就共同的事業(yè)與目標(biāo)，而承擔(dān)共同的責(zé)任，激勵(lì)和支持團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。并由衷地把自己的前途與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)結(jié)合在一起，有歸屬感。只有團(tuán)隊(duì)或是企業(yè)有了發(fā)展，自己才有發(fā)展。自己愿意為團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)而盡心盡力，有團(tuán)隊(duì)有無(wú)恨的忠誠(chéng)，決不允許有損害團(tuán)隊(duì)利益的事發(fā)生。團(tuán)隊(duì)是目標(biāo)群體，由于群體中的個(gè)體，有著不同教育，不同的生活在習(xí)慣，不同理念，不同的信仰，工作方法與認(rèn)同規(guī)范的人，這種差異是客觀存在的，如何縮小這種差異？讓團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人為一個(gè)目標(biāo)而共同努力，盡量減小磨擦，讓團(tuán)隊(duì)高效有序地運(yùn)行呢？所以團(tuán)隊(duì)追求的是整體利益，先從團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)做起，搞好戰(zhàn)略安排，在選人，培養(yǎng)，用人，管理人，搞好傳幫帶，靠制度保障團(tuán)隊(duì)工作的運(yùn)行，靠機(jī)制去創(chuàng)新，對(duì)全過(guò)程對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。

團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者要有寬敞的心胸，要“以情感人，以理服人，以法治人”。

一支合格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，是生產(chǎn)力。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不一致，團(tuán)隊(duì)就不穩(wěn)定，什么事也做不好，也做不成。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)舵手，下面的各層都是水手，上上下下都在動(dòng)，而且動(dòng)得非常協(xié)調(diào)，那船就整體目標(biāo)一致，很快地向前前進(jìn)，感覺(jué)也就非常好，反之欲速則不達(dá)。如何制定目標(biāo)，再怎么分解它，包括近期內(nèi)的目標(biāo)與遠(yuǎn)期內(nèi)的目標(biāo)，公司的發(fā)展目標(biāo)（戰(zhàn)略）與產(chǎn)業(yè)規(guī)模化目標(biāo)，怎么樣分階段去做去實(shí)現(xiàn)，這是管理者的責(zé)任，也需要管理者將公司的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)及個(gè)人的目標(biāo)統(tǒng)一。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，是更好更快地把公司的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，就是比別人做得更好，做到這一點(diǎn)你必須比別人專業(yè)完整并形成自己的特點(diǎn)，企業(yè)的資源是有限的，用有限的資源做更多的事，怎能成功？唯有集中主力，才能培育出核心競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一旦進(jìn)入了過(guò)剩時(shí)代，你就必須創(chuàng)造出能比別人提供更多價(jià)值的東西，才能生存。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（公司）“目標(biāo)”在調(diào)整中發(fā)展，也在發(fā)展中調(diào)整，也需要一個(gè)不斷進(jìn)化與優(yōu)化的過(guò)程，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（公司）在前進(jìn)中優(yōu)化整個(gè)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，價(jià)值鏈，優(yōu)化公司的資源配置同時(shí)，一定要讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與個(gè)人的目標(biāo)適時(shí)調(diào)整，調(diào)配，創(chuàng)造出和諧的勞動(dòng)關(guān)系。

第一：團(tuán)隊(duì)之中要有一個(gè)充分信任的平臺(tái)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都彼此理解和尊重他人觀點(diǎn)的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)有力的粘合劑，會(huì)建立良好的理解平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都會(huì)彼此尊重，就會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力。

第二：建立有效溝通。管理者要通過(guò)溝通了解每一個(gè)員工，從而知道如何才能激勵(lì)或推動(dòng)他們；員工通過(guò)溝通可以消除與管理者的誤解；有效的溝通，使得團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷增強(qiáng)，員工的認(rèn)同感不斷增加，團(tuán)隊(duì)中的成員形成默契，能迅速準(zhǔn)確地了解彼此的想法，了解管理者的計(jì)劃和要求，保證實(shí)施渠道的暢通無(wú)阻；有效的溝通，能集思廣益，彼此分享信息與智慧，以激發(fā)出潛在的力量，創(chuàng)造性解決問(wèn)題。

第三：有一個(gè)良好團(tuán)隊(duì)氛圍。團(tuán)隊(duì)的氛圍是內(nèi)部共同協(xié)助創(chuàng)造出來(lái)，有什么的氛圍就會(huì)有什么樣的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員，把對(duì)方視為一家人，相互依存，肝膽相照，榮辱與共。成員之間是互敬互重，相互寬容，彼此信任，相互幫助。和諧相處，相互促進(jìn)，為團(tuán)隊(duì)的成功互指優(yōu)缺點(diǎn)，追求團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效與和諧。如果每個(gè)人都滿足現(xiàn)狀，明哲保身，就樣的團(tuán)隊(duì)將會(huì)裹足不前。如果一個(gè)企業(yè)，沒(méi)有一個(gè)齊心奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)、員工，每個(gè)人都滿足現(xiàn)狀，明哲保身，自謀私利，不想讓自己的利益受到損害，不想揭示企業(yè)或團(tuán)隊(duì)中陰暗的一面，什么有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)先進(jìn)的技術(shù)，強(qiáng)有力的銷售，都將成為空話。

如何提高、調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)分員工的積極性，提高員工的能力？調(diào)動(dòng)員工積極性，從被管理者的角度，我覺(jué)得管理者更應(yīng)該先從物質(zhì)上，重點(diǎn)在精神上來(lái)調(diào)動(dòng)被管理者積極性和創(chuàng)造性，使員工有一種被信任被尊重被重視的感覺(jué)，能夠?yàn)槠髽I(yè)目標(biāo)而奮斗，有一種責(zé)任感。在不同時(shí)機(jī)，不同場(chǎng)合能夠發(fā)揮自已的才能與潛能，感到自己的工作崗位有意義，而不是把企業(yè)當(dāng)作是一個(gè)提供勞動(dòng)獲取工資的場(chǎng)所，而是把企業(yè)當(dāng)成不可缺少的共同體，只有企業(yè)發(fā)展自己才有發(fā)展。讓員

工懂得企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）的利益就是自己的利益，企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）也應(yīng)知道員工的利益就是企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）的利益。企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）要想得到好的利益就必須調(diào)動(dòng)員工的積極性，保障員工的利益，建立利益共同體，這樣才會(huì)有好的利益和市場(chǎng)。當(dāng)然還要有很好的激勵(lì)機(jī)制，“說(shuō)到做到”。激勵(lì)方面的核心是把員工的發(fā)展方向和追求目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)融合在一起，以市場(chǎng)價(jià)值為導(dǎo)向，按貢獻(xiàn)率、業(yè)績(jī)來(lái)激勵(lì)員工。民營(yíng)企業(yè)及股份制企業(yè)必須有著很好的激勵(lì)機(jī)制，當(dāng)然如果大家沒(méi)有了一個(gè)共同的利益，每個(gè)人都謀私利，企業(yè)也就不是企業(yè)了，更談不上什么管理了。

古有“使民”，先“養(yǎng)民”，“富民”，“惠民”，以禮教民，“寬猛并濟(jì)”，企業(yè)的管理者需要在員工的生活福利，待遇，乃至家庭成員的生老病死上，都應(yīng)做得無(wú)微不至，企業(yè)員工孰能不回報(bào)企業(yè)，盡心盡力，盡職盡責(zé)，做好本職工作，大多數(shù)員工、整個(gè)企業(yè)如都能做好本職工作，企業(yè)就會(huì)高效有序運(yùn)行。

怎樣提高員工的能力呢？首先部下素質(zhì)低不是你的責(zé)任，但能夠提高部下的素質(zhì)，是管理者的責(zé)任?！薄氨S將轉(zhuǎn)，無(wú)不可用之人”。每一個(gè)在都會(huì)有自己的特長(zhǎng)、專長(zhǎng)，管理者需要知人善用。人無(wú)完人，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，用其所長(zhǎng)，避其所短，讓每個(gè)人都發(fā)揮一技之長(zhǎng)，企業(yè)就有競(jìng)爭(zhēng)力，所以管理者重在“理才”，把人的積極性、主動(dòng)性、及人的智慧充分發(fā)揮出來(lái)，利用好，讓每個(gè)員工都有用武這地，能夠全身心，全時(shí)間投入自己所從事的工作，并提高他的能力。

營(yíng)銷部門(mén)人力資源管理的目的就是提高效率，讓員工、團(tuán)隊(duì)高效有序地工作，增加效益。所以管理者要從被管理者的角度出發(fā)，要寬容與信任被管理者，然后再去培養(yǎng)被管理者，最后再去激發(fā)它才干。

因此在營(yíng)銷部門(mén)，管理者要有一顆仁愛(ài)的心，既是領(lǐng)導(dǎo)又是父親更是兄長(zhǎng)去關(guān)心愛(ài)護(hù)被管理者，讓他感覺(jué)企業(yè)似家般溫暖。

管理者要把被管理者的智慧一點(diǎn)一滴發(fā)揮出來(lái)，舉賢才，施仁愛(ài)，培養(yǎng)員工之才，激發(fā)員工之才，愛(ài)惜員工之才，“理”好了“才”（就理順了管理思路），企業(yè)才有凝聚力，創(chuàng)造力，也就有核心競(jìng)爭(zhēng)力。