第一篇：如何才能成為一名優(yōu)秀的管理者

如何才能成為一名優(yōu)秀的管理者？

2011-04-15-11:33

管理企業(yè)的方法有很多。每個管理者都會給下屬無形當(dāng)中規(guī)定不同的“規(guī)矩”。很多企業(yè)家、經(jīng)理人總會問一些“如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者”，“管理者實際干什么？”以及“如何當(dāng)好好管理者？”這些題目，可以看看杰克.韋爾奇總結(jié)的八大“管理規(guī)則”：

1、領(lǐng)導(dǎo)者要不屈不撓地晉升團隊的水準(zhǔn)，利用每一個機會去評估、指導(dǎo)以及建立員工的自信。員工的導(dǎo)師，也就是 “教練式領(lǐng)導(dǎo)”。

通常擁有最優(yōu)秀人才的團隊才能取勝。這就管理者的你，需要在者三方面投入大量的時間和精力：

你必需評估——確保將適當(dāng)?shù)娜朔旁诤线m的崗位，淘汰弱留強，晉升強者；你必需指導(dǎo)——指引、批評及幫助下屬綜合技能的提升；

最后，你必需建立自信——大量鼓勵、關(guān)心及獎賞。自信能給予下屬氣力去施展?jié)撃埽⒃敢饬愐猿綁粝?，這恰是成功團隊的動力。

通常，管理層以為評估表現(xiàn)應(yīng)該是年終考核。實在不然。評估應(yīng)是逐日進行的，融入正常工作的方方面面。造訪客戶是評估銷售氣力的好機會；視察工廠是遇到有前途的新管理人的機會；開會期間的咖啡時間是教導(dǎo)團隊成員如何首次重大陳述的渠道。把你自己看作是花匠，一手拿著水壺，一手拿肥料。有時候你要清除雜草，但更多的時候你只是上肥及照顧，然后看看開花的結(jié)果。

2、管理者要確保世人不僅有抱負(fù)，還要糊口在抱負(fù)中。

管理者必需為團隊確立目標(biāo)，并且必需使目標(biāo)清楚詳細(xì)。如何才能做到這一點？首先，不要信口開河。目標(biāo)不能恍惚不清以至難以實現(xiàn)。你必需常常向每個人談?wù)搱F隊的目標(biāo)。常見的一個題目是，管理者與關(guān)系緊密親密的同事就目標(biāo)進行溝通，而目標(biāo)從未下達(dá)到身處第一線的員工。

假如你但愿下屬為目標(biāo)而活，當(dāng)他們做到這一點時就“給他們看到獎賞”。這筆錢可以是工資和獎金，也可以是當(dāng)眾的表揚。

3、管理者滲透每個人的皮膚，讓人煥發(fā)出沖勁與樂觀主義。

一個樂觀痛快的管理者會帶領(lǐng)一個開心的團隊，而一個怨氣沖天的領(lǐng)導(dǎo)者則會令下屬愁眉不展，后者要爭取成功往往很難。

4、管理者以誠懇、透明和信譽建立信任。

你的下屬應(yīng)該永遠(yuǎn)知道自己所處的位置，必需了解公司的真正情況。可能有壞動靜，如即將裁員等。不應(yīng)避而不談，否則你將失去團隊的信任和干勁。

優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者從不偷取別人的點子當(dāng)自己的功勞。他們之所以不媚上壓下，就是由于他們成熟自信，明白自己團隊的成功早晚會讓自己得到認(rèn)可。情況不佳，領(lǐng)導(dǎo)者承擔(dān)責(zé)任；情況好時，領(lǐng)導(dǎo)者樂于將贊美分給員工。

5、管理者有勇氣做出不討好的艱難決定。

有時間你必需做出艱難的決定：請人離職、削減一項計劃的經(jīng)費或者封閉廠房。顯然，這些決定往往帶來投述和抗議。你的工作是聆聽及解釋清晰，然后繼承前行；你不是要受人歡迎，而是要領(lǐng)導(dǎo)。不要當(dāng)自己正在參選，由于你已經(jīng)當(dāng)選。

6、管理者問最尖利的題目，要求下屬付諸步履。

把自己當(dāng)成公司最愚蠢的人，在談到任何提議、決定或者市場信息時提出“為什么”、“為什么不？”以及“如果”的題目。不外，光是提問是不夠的，要確保提問能夠引發(fā)討論，最最后付諸步履。

7、管理者以身作則，啟發(fā)員工有冒險精神。

這兩個概念通常是說起來輕易做著難。太多的經(jīng)理人敦促下屬嘗試新事物，當(dāng)他們失敗時，就嚴(yán)肅批評他們。假如你想讓你的下屬勇于嘗試，就要以身作則。

考慮一下冒險。有了錯誤沒必要嘮嘮叨叨、心情郁悶。實際上，你盡可能保持幽默和痛快的心情，這樣會有更多的人得到這樣的信息：做錯事并不會死。

至于學(xué)習(xí)，你要再次以身作則。固然你身居要職，但并不表示你樣樣精曉。假如你吸收了一些新知識，并用于試行，會令你的員工感到滿足。

8、管理者要經(jīng)常與下屬慶祝成功。

不要怕玩得太開心而使員工不再努力工作。相反，工作上的慶祝永遠(yuǎn)不夠。慶祝的作用是制造認(rèn)同的氣氛及正面的氣力。設(shè)想，一支棒球隊取得贏得聯(lián)賽冠軍后卻沒有開香檳酒慶祝，大家又怎么來表示成功的喜悅呢。做得好時要好好慶祝，若你不這樣做，便沒有人會慶祝。

所以，“關(guān)于管理者是生成的仍是后天努力而成的”這個題目，回答是：兩者都有。有些特質(zhì)，如智商和精力，看上去是結(jié)伴而行。在另一方面，有些領(lǐng)導(dǎo)技巧是你在學(xué)校、讀書、做學(xué)問時學(xué)會的，如自信。你在工作時候?qū)W到的另一些東西——勇于嘗試，從失敗中吸取經(jīng)驗，從成功中獲得決心信念而再次嘗試。只有這樣，你才會越來越棒

第二篇：如何成為一名優(yōu)秀的管理者

如何成為一名優(yōu)秀的管理者

我們要實現(xiàn)企業(yè)管理再造，首先得把自己再造，只有把自己培養(yǎng)成一名合格的、優(yōu)秀的管理者。企業(yè)才能創(chuàng)新發(fā)展，那么如何成為一名優(yōu)秀的管理者，將是我們當(dāng)今管理話題，我認(rèn)為，我們首先必須從思想上養(yǎng)成以下五種習(xí)慣：

１.必須懂得掌控自己的時間。就是說要懂得如何利用自己所控制的點點滴滴開展有條不紊的工作。大家知道，美國前總統(tǒng)克林頓，他寫有一本自傳，介紹了他一生的成長歷程，其中對他影響最早最大的就是《如何掌控自己的時間》這本書，他看了以后，就把自己的時間分成ABCD四個等級，從而使他從一個生活無緒的青年最終變成了一個高效的總統(tǒng)?？梢姡瑫r間管理是一個人成功的基礎(chǔ)。

２.必須重視工作成果。我們不能只滿足于埋頭苦干，應(yīng)當(dāng)注意如何使自己的努力產(chǎn)生必要的成果。當(dāng)我們接手任何工作時，不應(yīng)當(dāng)立刻一頭鉆進工作里去，也不是馬上考慮工作的辦法和手段，而是要先自問：“別人希望我做出什么樣的成果來？”只有這樣，我們的工作才會有成效，否則，徒勞而已！

３.善于利用長處。這里指的不光是自己的長處，而且還要知道如何利用上司、同事及下屬的長處。我們還要善于抓住形勢提供的機會做自己想做的事。我們不要把工作建立在自己的短處和弱點上面，也決不能做自己做不了的事情。

４.善于將自己的精力聚焦。我們每個人的精力是有限的，能否表現(xiàn)出豐碩的成果和你是否將精力聚焦到自己善長的領(lǐng)域顯得至為重要。我們做工作得分輕重緩急，并制訂出先后次序，除此之外也沒有別的辦法，否則將會一事無成。

５.善于做出有效的決策。大家知道，在唐太宗時期有一個著名的案例就是房謀杜斷，講的就是每遇重大事件時唐太宗都會咨詢房玄齡的建議，聽取杜如晦的決策。古人尚且如此，何況我們呢？事情怎么做？首先得解決條理和秩序問題，這便是如何按正確的次序采取正確的步驟。我們要知道，有效的決策總是在不同意見討論的基礎(chǔ)上作出的一種判斷，它決不會是“所有人意見一致”的產(chǎn)物。我們要清楚在很短的時間內(nèi)作出很多的決策，就難免會出現(xiàn)錯誤。其實企業(yè)真正需要的只是數(shù)量不多的決策，而這些卻又是根本性的決策。一個組織真正需要的是正確的戰(zhàn)略，而不是大轟大嗡的那一套。故此，決策決定你的一切！

綜合上述。只要我們養(yǎng)成“兩個必須，三個善于”的邏輯思維，它將是我們成為一名優(yōu)秀管理者的指南針。（

第三篇：如何成為一名優(yōu)秀的管理者

如何成為一名優(yōu)秀的管理者

管理者是一個很寬泛的概念，大家所熟知的管理者主要是指在公司或企業(yè)中身居要職，起核心作用的高層管理者。事實上在一個企業(yè)基層管理者同樣起著不容忽視的作用。如果把高層管理者比喻成為一支球隊的教練，那么基層管理人員就可以比喻隊長一不但要在場上指揮隊友共同進攻,更要身先士率,沖鋒陷陣。他們是企業(yè)不容忽視的中堅力量，又是企業(yè)人才的后備軍。無數(shù)優(yōu)秀的管理者，都是從基層做起。因此，如何做好一名合格的管理者就顯得尤其重要。下面我就談?wù)勛约簩@個問題的看法：

一、過硬的專業(yè)能力

基層管理者即是管理者，同時又肩負(fù)了具體的工作和事務(wù)，所以個人過硬的業(yè)務(wù)能力各素質(zhì)是在組織中“讓人心服口服”為前提。同時，企業(yè)的各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)一般也是通過基層管理者進行的，所以業(yè)務(wù)能力對基層管理人員來說占有舉足輕重的份量。

1、具備相適應(yīng)的專業(yè)、技能、理論知識。

2、熟悉自己專業(yè)范圍的工作內(nèi)容、程序、方法、技巧、熟練運用本專業(yè)工具的才能。

3、業(yè)務(wù)精通，科學(xué)決策、組織、協(xié)調(diào)溝通能力。

二、優(yōu)良的品德素質(zhì)

1、以公司、集體利益為重。

2、具有寬闊的胸懷。

3、具有公正用權(quán)意識。

4、具有理智的感情。

優(yōu)良的品德是走好人生道路的必要條件，也是帶班管理的資本。優(yōu)良的品德，是好學(xué)、善良、真誠、勤勉、進取以寬闊的胸懷，正派的作風(fēng)，表里如一的形象方面的總和。

三、相適應(yīng)的文化素質(zhì)

全民文化教育不斷提高，員工文化水平普遍較高，同時新技術(shù)、新設(shè)備，不斷涌現(xiàn)，辦公手段日益現(xiàn)代化。管理文化素質(zhì)更要提高，必須具有較強的觀察能力、思維能力，應(yīng)變能力、分析判斷能力、決策運籌能力、計劃組織能力、協(xié)調(diào)控制能力，總結(jié)匯報能力以創(chuàng)新能力等。這些能力的提高，都需要豐富的文化知識作基礎(chǔ)。

1、有一定的文化政治理論知識。

2、精通本職的專業(yè)知識。

3、有廣博的相關(guān)學(xué)科知識。

四、有強烈的事業(yè)心和責(zé)任

事業(yè)心和責(zé)任心，是干好一切工作的首要條件，也是做好一名合格的管理者的重要思想基礎(chǔ)。有了這一點，就會努力學(xué)習(xí)，提高各方面的本領(lǐng)，就會嚴(yán)格要求自己，處處以身作則，就會盡職盡責(zé)地工作。這就說明了事業(yè)心在管理者素質(zhì)中所具有極其重要的地位和作用。

1、有熱愛公司、熱愛團隊、熱愛崗位、建功立業(yè)思想。

2、有以公司為家，一心撲到工作上的職責(zé)意識。

3、有嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，一絲不茍的態(tài)度。

4、有埋頭苦干，奮力拼搏的工作精神。

五、有對員工的正確態(tài)度和深厚感情

對員工的態(tài)度和感情問題，歷來是管理工作的一個根本問題。以正確的態(tài)度對待員工，做到“以情帶班，以理服人”。對員工的態(tài)度與感情是密切聯(lián)系在一起的，端正態(tài)度是產(chǎn)生感情的前提和基礎(chǔ)，深厚的感情是態(tài)度端正的具體體現(xiàn)。做好“管教”工作，必須具有以下幾種“心”

1、尊重的心：管理者必須尊重自己組織中的每個員工。所謂“想人怎樣待己便應(yīng)該怎樣待人”，尊重是贏得真誠的前提。盡管在組織中，每個員工的身世背景，家庭可能各有不同，但是以平等的心對待每個員工，才能謀求一個融洽的氛圍，讓員工從心里愿意和你共事，愿意為你排憂解難，共謀發(fā)展。

2、關(guān)心的心：基層管理者直接接觸的就是一線員工，因而他們的“疾苦、心聲”基層管理者知道得最清楚。關(guān)心才能顯示出自己的仁愛之心。

3、體恤的心：既然有了關(guān)心，就應(yīng)該在他們出現(xiàn)個人問題時，體恤他們同時，學(xué)會換位思考，所謂“己所不欲勿施于人”。

4、賞識的心：當(dāng)你賞識一個人的時候，你就可以激勵他。作為管理者，就要不斷用賞識的眼光對待員工，不斷地在工作中表達(dá)自己的賞識，使員工受到鼓舞和激勵，尤其是在員工做得優(yōu)秀的時候。管理者不能默認(rèn)員工的表現(xiàn)，一味地讓員工猜測自己的態(tài)度，默認(rèn)和猜測都將導(dǎo)致溝通的障礙，使員工對管理者喪失信心。你所能做的就是對員工說出你的常識和你對他們的評價，讓員工從你的表情和語言中感受你的真誠，激勵員工的士氣。

5、分享的心：分享是最好的學(xué)習(xí)態(tài)度，也是最好的管理方式。管理者就是要在工作當(dāng)中不斷地和員工分享知識、分享經(jīng)驗、分享目標(biāo)、分享一切值得分享的東西，通過分享，管理者不斷能很好地傳達(dá)理念，表達(dá)想法，不斷形成影響力，用影響力和威信管理者也能不斷從員工那里吸取更多有用的東西，形成管理都與員工之間的互動，相互學(xué)習(xí)，相互進步。

6、授權(quán)的心：授權(quán)賦能既是經(jīng)理的職責(zé)所在，也是高效管理的心備條件，管理者只有把應(yīng)授出的權(quán)力授予員工，員工才會愿意對工作負(fù)責(zé)，才會更有把工作做好的動機，經(jīng)理必須在授權(quán)上多加用心，把授權(quán)工作做好，讓授權(quán)成為解放自我，管好員工的法寶，授權(quán)的心更表現(xiàn)為自己夠有勇氣去“舉賢”，能夠容忍下屬超越自己。

六、有良好的自身形象

以身作則，樹立良好形象，是管理者素質(zhì)的綜合反映和具體體現(xiàn)，員工接受管理者的教育和管理，不僅要聽其言，更要觀其行。要增強管理的權(quán)威性和說服力，必須以身作則，樹立良好形象，堅持以行帶班。

1、對工作盡心盡力，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，有強烈的工作責(zé)任感和集體榮譽，時時刻刻以集體的榮譽和利益為重，才能使部屬產(chǎn)生尊敬和欽佩感，激發(fā)部屬的集體榮譽感和責(zé)任感。

2、嚴(yán)于律己的形象。

3、身先士卒，勇挑重?fù)?dān)的形象，要求員工做到的，自己首先做到。七 團隊建設(shè)能力：

基層管理者除了要有過硬的業(yè)務(wù)能力，那么體現(xiàn)管理者魅力和價值的就是團隊建建設(shè)的能力。一個人的業(yè)績可能非常優(yōu)秀，但是只注重個人的業(yè)績而忽視了團隊，充其量只是一個業(yè)務(wù)精英。如果將團隊發(fā)揮巨大的效能作用，便是一個管理者的最大喜悅。

如何建設(shè)一個團隊呢？

1、充滿活力以感染組織的每個人，而且活力可以激發(fā)每個成員的戰(zhàn)斗力，讓員工對遠(yuǎn)景充滿信心和希望。試想一個沒有活力的人如何可以組建一個有活力的團隊呢？

2、善于激勵：在工作遇到難題時，作為一個精神的鼓勵者使員工疲倦時可以重新振奮的去面對難題，而且只有激勵，才能讓能力不足、信心不強的人成長起來。

3、善于組合；團隊中必然有各種性格特點的人，那么發(fā)現(xiàn)他們個人的人優(yōu)缺點，發(fā)揮個人的優(yōu)勢力加以組合，使團隊發(fā)揮最大效能。基層管理者也要學(xué)會布局——強與弱的搭配，活躍與循規(guī)蹈矩組合??然后，再將他們安排到隊中的不同位置。

八、領(lǐng)導(dǎo)力

基層管理者雖然是“管理者”，但由于本身所處的角色，需要更多發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)力而非行政賜于的管理能力，之間的區(qū)別在于：

第一、管理者一般是被任命的，其影響力來自職位所賦予的正式權(quán)力。而領(lǐng)導(dǎo)者可以被任命，也可以從群體中產(chǎn)生的，影響力主要來自非職位權(quán)力。第二、管理可以運用職權(quán)迫使人們?nèi)氖履稠椆ぷ?，而領(lǐng)導(dǎo)是依靠個人的魅力去影響他人。

第三、管理者是依靠制度、管理工具達(dá)到目的；而領(lǐng)導(dǎo)者依靠的是遠(yuǎn)景規(guī)劃、激勵去實現(xiàn)目標(biāo)。

九、與上司相處的能力

有很多基層管理者可以贏得下屬的尊重，業(yè)務(wù)能力也非常優(yōu)秀，卻無法獲得進一步提升滿足自己的更大追求，原因是往往忽視了與上司的溝通。

第一、讓上司知道你每天都有干什么。

這一點非常關(guān)鍵，第一尊重，第二避免他滋生出太多的想法，如你想搶他的位、在暗中跟他搗亂、輕視他等等。第二、征詢他的意見獲得支持。

有時明明可以走的捷徑，但因為忽視了與上司的溝通，而走了彎路，所以在一些問題上多聽聽上司的意見沒有錯。

總之，管理者就是要管人，育人，留人。而如何能夠成功的實現(xiàn)這幾個目標(biāo)，關(guān)鍵是要做好我說的上述幾點。當(dāng)然，說歸說，真正能在現(xiàn)實生活中很好的做到這幾點的管理者可謂是少之又少?？梢娨氤蔀橐幻芾碚卟皇悄敲慈菀椎?，想成為一名優(yōu)秀的管理者就更是難上加難。

第四篇：如何成為一名優(yōu)秀的管理者

《如何成為一名優(yōu)秀的管理者》培訓(xùn)感想

通過此次培訓(xùn)，讓自己感覺到作為一名管理者，對自己的上級指示做到盡善盡美、對自己的團隊的發(fā)展至關(guān)重要，要承上啟下，全局考慮。

清華講師講得很系統(tǒng)，很全面，案例也很經(jīng)典，很有代表性。很早就看過一句話，思想決定行動，行動決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運，但是之前不是很明白，通過此次培訓(xùn)理解很深，最終決定自己命運的是自己最初的思想。做一個有思想的人，才能帶領(lǐng)自己的下屬一起奮斗，并且自己事事起到帶頭典范作用，沒有一個下屬會跟著一個沒有思想，沒有行動力的領(lǐng)導(dǎo)去一起打拼，讓下屬要從自己身上學(xué)到很多下屬身上所不具備的好東西，同樣下屬會覺得跟著這樣一個領(lǐng)導(dǎo)才有前途、才有發(fā)展、掙到錢。

作為一名優(yōu)秀管理者，首先理解一名管理者對一個企業(yè)的重要性，每一個團隊都對企業(yè)很重要，如果是自己帶領(lǐng)的團隊影響了，將會是對整個企業(yè)影響很大，拖了企業(yè)的后腿，同時企業(yè)其它團隊也會受到影響，負(fù)面效應(yīng)很大。

作為一名優(yōu)秀管理者，要不斷的學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)水準(zhǔn)。企業(yè)間競爭愈加強烈，同行業(yè)企業(yè)利潤愈加降低，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化愈加提高，同質(zhì)化愈加提高，都要不斷的提高自己。跟著這樣的管理者團隊才能立于行業(yè)之首，持續(xù)發(fā)展。

作為一名優(yōu)秀管理者，時刻努力想辦法提高自己的工作績效。不要事事都去做，接到上級的工作任務(wù)，結(jié)合團隊的力量去完成，各位其職，整個安排工作過程井然有序，如期保質(zhì)保量完成，給上級一個好的交代。

作為一名優(yōu)秀管理者，在工作的過程中提高自己管理才能、樹立自己的威信、提高自己的影響力。思想走在員工前面，行動在員工的前面，帶領(lǐng)大家一起去做事，不要脫離員工，也不要強壓員工。

作為一名優(yōu)秀管理者，要時刻鼓勵員工。員工做錯了，要去從思想上去教導(dǎo)員工，不要把員工批得一無是處，員工都有逆反思想。而在制度面前人人平等，是什么就是什么，該罰則罰，該獎就獎。在團隊內(nèi)部形成良性競爭的狀態(tài)。

作為一名優(yōu)秀管理者，要時刻提高自己的自信心、寬廣的心胸。也讓員工時刻感覺到信心百倍，每天工作都很有意義。

作為一名優(yōu)秀管理者，做好自己的周圍圈子，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

西店設(shè)計師：趙慶華

2008年04月08日

第五篇：如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理？

如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理？

——營銷中心市場部 雷慧

目錄

一、前言.........................................................................................................................................1

二、區(qū)域經(jīng)理角色.........................................................................................................................2 ㈠ 區(qū)域經(jīng)理職能....................................................................................................................2 ㈡ 區(qū)域經(jīng)理角色....................................................................................................................3 ⑴ 市場策劃者.................................................................................................................3 ⑵ 區(qū)域權(quán)威.....................................................................................................................3 ⑶ 優(yōu)秀的教練員.............................................................................................................4 ⑷ 區(qū)域領(lǐng)袖.....................................................................................................................4 ⑸ 信息接受者.................................................................................................................4 ⑹ 信息發(fā)布者.................................................................................................................4 ㈢ 區(qū)域經(jīng)理的修養(yǎng)素質(zhì)........................................................................................................4 ⑴ 統(tǒng)帥力.........................................................................................................................4 ⑵ 指導(dǎo)力.........................................................................................................................5 ⑶ 洞察力、判斷力.........................................................................................................5 ⑷ 創(chuàng)造力.........................................................................................................................5 ⑸ 交際力.........................................................................................................................5 ⑹ 體力、意志力.............................................................................................................5 ⑺ 個人魅力.....................................................................................................................5 ⑻ 良好的心理素質(zhì).........................................................................................................5

三、作為區(qū)域經(jīng)理如何開展工作.................................................................................................5 ㈠ 管理渠道............................................................................................................................5 ㈡ 扮演好供應(yīng)商的角色........................................................................................................6 ㈢ 樹立經(jīng)銷商的信心和對公司的歸屬感............................................................................6 ㈣ 做一個有企劃頭腦的區(qū)域經(jīng)理........................................................................................6

四、自我反省.................................................................................................................................7

如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理（內(nèi)容）

一、前言

營銷人，就是以業(yè)績論英雄，有高額的激勵薪金，風(fēng)風(fēng)火火地來與去的群體，被公認(rèn)為是一個積極向上的角色。

我們自然不會忽視營銷人中的重要群體——區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)

第 1 頁1 共 7 頁 域市場，我們可以看見他們縱橫馳騁的身影，在區(qū)域市場演繹著一場又一場永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場因為有了他們而更加精彩炫目。

區(qū)域市場簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個廠家、商家銷售的基本市場，因此，每個區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營狀況。對全國性品牌企業(yè)來講，各個市級、地級、省級市場的銷售組織、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，哪個區(qū)域都不能失去；對地方企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個地區(qū)，甚至一個市、一個省，每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要，甚至威脅到企業(yè)生存。

如果把一個個“紅色革命根據(jù)地”比作一塊塊區(qū)域市場，那么根據(jù)地這種“在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢”的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場競爭致勝之策：與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率??

區(qū)域經(jīng)理必須肩負(fù)著開拓市場的重任，是公司與市場之間的橋梁。為了實現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作； 區(qū)域經(jīng)理也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織新產(chǎn)品的促銷（比如工業(yè)百潔布、拉絲輪、清潔拋等項目）或開展其他類型的營銷活動。

區(qū)域經(jīng)理是具有多方面綜合能力的人。古人講：不謀全局者，不足謀一域；不謀萬事者，不足謀一時。要成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該有謀略、計劃的進行：首先明確區(qū)域經(jīng)理的角色以及其職位的職能，其次在區(qū)域上如何開展工作，如何做？

二、區(qū)域經(jīng)理角色

區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域經(jīng)理提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域經(jīng)理需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、教練員、區(qū)域領(lǐng)袖、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域經(jīng)理還需要科學(xué)、合理地安排工作時間。㈠ 區(qū)域經(jīng)理職能

區(qū)域經(jīng)理是公司在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。

區(qū)域經(jīng)理需向營銷總監(jiān)匯報工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助公司其他部門做好區(qū)域市場的調(diào)研新產(chǎn)品的市場情況等事宜，其主要職能如下：

第 2 頁2 共 7 頁 ⑴ 分解落實計劃好本區(qū)域的銷售目標(biāo)，以及費用預(yù)算和貨款回籠計劃；

⑵ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；

⑶ 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照公司的市場規(guī)則建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強售后服務(wù)及資信管理；

⑷ 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)；

⑸ 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報；

⑹ 定期、不定期地開展市場調(diào)查；

⑺ 與主要客戶密切聯(lián)系；

⑻ 向營銷總監(jiān)提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息；

⑼ 負(fù)責(zé)本區(qū)域的退貨信息的收集或處理；

⑽ 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜； ⑾ 接受營銷總監(jiān)分配的其他工作。

㈡ 區(qū)域經(jīng)理角色

因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域經(jīng)理得扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。

⑴ 市場策劃者

區(qū)域經(jīng)理通常具備較強的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴大本公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。

市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運用各種資源，進行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應(yīng)對競爭，除了需要靠公司的總體戰(zhàn)略部署，還應(yīng)針對具體區(qū)域進行具體情況進行策劃分析。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是公司的“軟件”。公司的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，對當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成公司下達(dá)的各項任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域經(jīng)理的必備素質(zhì)。

⑵ 區(qū)域權(quán)威

區(qū)域經(jīng)理擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理通常會對業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域經(jīng)理本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。

第 3 頁3 共 7 頁 ⑶ 優(yōu)秀的教練員

他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh?！耙话谚€匙開一把鎖”，對不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來調(diào)動其積極性。并把對他們的指導(dǎo)看作自己的一項日常工作，而不會等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會鼓勵他們積極創(chuàng)新，比如，通過小型試驗性項目，讓業(yè)務(wù)員檢驗新方法是否有效，在小型試驗性項目中取得成功的經(jīng)驗，可使他們增強信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭取更大的成功。

⑷ 區(qū)域領(lǐng)袖

區(qū)域經(jīng)理在團隊中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能讓銷售隊伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團隊中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗，為區(qū)域銷售建立新的運轉(zhuǎn)機制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場中的機會；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動方案，為團隊指明方向。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，他不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點是愛問、也會問“為什么??”。區(qū)域經(jīng)理的威信來源于他的工作經(jīng)驗和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在公司中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在與業(yè)務(wù)員進行工作溝通時，不會扮演“救援者”的角色；不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不??”的話語來，否則，只會把溝通停留在表面問題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機會?

⑸ 信息接受者

銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域經(jīng)理必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)將搜集到的信息及時反饋給營銷總監(jiān)，便于公司針對具體問題采取具體措施。

⑹ 信息發(fā)布者

區(qū)域經(jīng)理是公司與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給營銷總監(jiān)外，還需要經(jīng)常將有關(guān)公司新產(chǎn)品的的信息傳遞給區(qū)域經(jīng)銷商，以便于區(qū)域經(jīng)銷商配合工作或激勵區(qū)域經(jīng)銷商；同時，“向區(qū)域經(jīng)銷商傳遞信息”本身也是很好的溝通機會。

㈢ 區(qū)域經(jīng)理的修養(yǎng)素質(zhì)

⑴ 統(tǒng)帥力

第 4 頁4 共 7 頁

區(qū)域銷售隊伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團軍，區(qū)域經(jīng)理只有具備極強的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團隊完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。

⑵ 指導(dǎo)力

區(qū)域經(jīng)理本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開展工作，也不能取得很大成功。必須公平對待區(qū)域手下的業(yè)務(wù)員，實事求是地評估業(yè)務(wù)員的工作實績，善于為業(yè)務(wù)員提出建設(shè)性意見，敢于堅持原則，獎懲分明。

⑶ 洞察力、判斷力

市場瞬息萬變，區(qū)域經(jīng)理只有具備極強的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時制宜，及時制定或調(diào)整銷售計劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)。

⑷ 創(chuàng)造力

兵無常道，面臨著激烈的競爭，區(qū)域經(jīng)理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。

⑸ 交際力

即社交能力。區(qū)域經(jīng)理身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強的交際能力才能在開展銷售活動中做到胸有成竹、游刃有余。

⑹ 體力、意志力

銷售工作需要耗費大量的精力，在實際操作過程中還會碰到重重阻力。

如果沒有充沛的體力和頑強的意志力，很難持久。

⑺ 個人魅力

個人魅力是一個人學(xué)識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個人魅力是開展工作的重要保證。

⑻ 良好的心理素質(zhì)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會因成功而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣。

三、作為區(qū)域經(jīng)理如何開展工作，如何做？

作為鎮(zhèn)守一方、獨立工作的區(qū)域經(jīng)理，為了全面有效地開展工作，必須對自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則。

㈠ 管理渠道

動作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪!

公司和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨家壟斷經(jīng)營，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報率和更小的資金壓力、庫存壓力。他關(guān)心的是資金和

第 5 頁5 共 7 頁 利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報。而公司要的是健康的市場秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。

初衷相易，難免有不同的想法，所以需要區(qū)域經(jīng)理來協(xié)調(diào)管理。目的是調(diào)合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于公司發(fā)展的方面上，實現(xiàn)公司的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。

㈡ 扮演好供應(yīng)商的角色

動作分解：

⑴ 及時反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策； ⑵ 及時調(diào)換破損品；

⑶ 盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；

⑷ 因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負(fù)面影響；

⑸ 在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。

㈢ 樹立經(jīng)銷商的信心和對公司的歸屬感

經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同公司的營銷策略，如果對經(jīng)營前景信心不足，就不可能對公司新開發(fā)的產(chǎn)品有較大的關(guān)注。

動作分解：共商市場工作計劃。尤其新開客戶或者新產(chǎn)品銷售開拓中，在與公司簽訂合同并進了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因為開發(fā)了新的利潤源；二是壓力，因為他不知道銷售前景如何。此時，公司如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實的市場目標(biāo)和具體的市場開發(fā)計劃，就可以打消其對經(jīng)營前景的恐懼心理。

制定工作計劃時，要從實際出發(fā)。第一步做什么事，什么時間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣??實事求是地計劃，這樣會使經(jīng)銷商有安全感。另外，工作計劃要分章節(jié)制定，把長期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實到具體動作。這樣，隨著一個個階段目標(biāo)的實現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會一步步加強，那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。

㈣ 做一個有企劃頭腦的區(qū)域經(jīng)理

市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，是業(yè)務(wù)精進的關(guān)鍵。

動作分解：

⑴ 對經(jīng)銷商的了解：

包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，業(yè)務(wù)人員、送貨范圍、流動資金、經(jīng)營意

第 6 頁6 共 7 頁 識是否到位等關(guān)鍵指標(biāo)。

⑵ 當(dāng)?shù)刭Y料的了解：

包括拋光行業(yè)的廠家、尼龍輪系列產(chǎn)品的使用量、以及其他同行競爭對手的在該市場的份額等等。

⑶ 競爭品的了解

競爭品描述：包括拋光的光澤度、表面效果（主指紋路效果）、規(guī)格、包裝效果等。

價格描述：包括經(jīng)銷價與其他同行產(chǎn)品廠家的價格對比。

渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？

銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐恼加新始按笾落N量。

通過對以上資訊的掌握，區(qū)域經(jīng)理可以對市場有深入地了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、消費者認(rèn)知度、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為營銷總監(jiān)提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。

四、自我反省

怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對看起來無法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理該做什么？

動作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進工作可做。

⑴ VIP經(jīng)銷商都有較為雄厚經(jīng)濟財力和人力為基礎(chǔ)，一直持續(xù)平穩(wěn)銷售，但是否還有較大提升空間？

⑵ 良好的市場規(guī)則能確保公司的經(jīng)銷商有利可圖。對新產(chǎn)品的推廣，經(jīng)銷商都能極力推廣，如果沒有，則自己有沒有盡力而為？

⑶ 如前文所言，你是否對當(dāng)?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時提案打擊競爭品強化本品市場？

⑷ 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？

⑸ 消費者對本品的認(rèn)知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？

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