第一篇：安新縣專賣店成功病例

安新縣專賣店成功病例：

1． 我叫田XX，男，61歲。2009年7月26日開始服用三達紫光產(chǎn)品，用的是螺旋藻，蜂膠，薺藍籽油和幾丁。主要目的是調(diào)理血壓、血脂、血糖。血壓110—160左右，血脂有三項高，一項低，血糖6.3以上。服用產(chǎn)品的第19天（8月14日）我去狼牙山參加了公司組織的斷食夏令營，當(dāng)天晚上開始斷食，斷食的第三天攀登了狼牙山。8月19日回家后繼續(xù)斷食，8月20日也就是斷食的第六天發(fā)生了排毒反應(yīng)，我感覺心慌氣短、頭暈、出冷汗、肚子非常難受。結(jié)果排出大量黑色稀便，排便后馬上感覺非常輕松。我量了一下血壓，90—135，降下來了。從第七天起身體感覺一天比一天好，精神好，晚上睡眠好，白天不再打盹了。原來不愿干家務(wù)活，變的愛干家務(wù)活了，渾身總覺的有使不完的勁。8月25日也就是斷食的第十一天，我去保定252醫(yī)院做了血脂血糖化驗，結(jié)果所有指標(biāo)正常，體重比原來減輕了15斤。

我繼續(xù)斷食，一共斷了25天。不僅我的主要目的達到了，而且還有意外收獲：多年的慢性鼻炎好了，牙齦出血和陰囊濕疹也好了，臉上兩處突起的黑色斑塊消失了。我以前經(jīng)常感冒，一次感冒就十天半月好不了，往往是這次還沒好，新的感冒又來了。現(xiàn)在，自從服用三達紫光的保健食品以來已經(jīng)七個多月了，一次感冒也沒得過。我覺得我接觸了三達紫光非常幸運，公司的產(chǎn)品真是太好了。所以我決心從事三達紫光保健事業(yè)，讓親友和家鄉(xiāng)的百姓體驗公司的產(chǎn)品，讓更多的人過上健康幸福的生活。

2． 我叫高XX，女，47歲。2009年九月開始服用三達紫光產(chǎn)品，用的是螺旋藻，蜂膠，薺藍籽油。我的主要目的是減肥。原來體重135斤，服用兩個療程，減了10斤，我沒有認(rèn)真斷食，要是認(rèn)真斷食肯定減的更多，不過，這個結(jié)果我就非常滿意，人們見了我都說我比以前苗條多了。

3． 我叫陳XX，女，40歲。2010年一月開始服用三達紫光產(chǎn)品，用的是螺旋藻，蜂膠，海參和竹葉黃酮。我的主要目的是減肥。我月經(jīng)不正常，從來沒懷過孕，現(xiàn)在已經(jīng)不來月經(jīng)了。我以前曾試圖生個孩子，醫(yī)生說，你得先減肥，然后才能治療不孕癥。于是我嘗試了多種減肥方法，有的沒有效果，有的體重雖然減了，但身體變的非常虛弱，后來體重又很快反彈，白受了許多罪。現(xiàn)在我歲數(shù)也不小了，不想要孩子了，減了肥我就滿意了。我想能穿上一身時髦的衣服就行。我已經(jīng)服用兩個療程，雖然我沒有認(rèn)真斷食，效果也很好。體重減了15斤，而且意想不到的來了月經(jīng)。我想繼續(xù)服用，爭取抱上自己的孩子。

第二篇：專賣店導(dǎo)購銷售案例成功集錦

專賣店導(dǎo)購銷售案例成功集錦

一、和良好服務(wù)態(tài)度有關(guān)

1、客戶3次對比羽絨服：開業(yè)當(dāng)天，一位顧客8：30分來到我店，看上一款06女童羽絨服，問羽絨服出絨否、為何無羽絨標(biāo)志、顏色太淺等，我都一一耐心回答，但該客戶還是拿不定主意，說再找個人過來幫看看，我說沒關(guān)系。一會，該顧客帶來一位朋友，和07羽絨服做了對比。我把兩款衣服的優(yōu)缺點分別作了介紹，該客戶還沒決定購買，說再和小豬版納的羽絨服比較下，我還是耐心地說，沒關(guān)系。10分鐘后，該客戶徑直走進店指著那款07羽絨服說，就要這件吧。(天津盧臺小×××專賣店提供)

2、耐心講解： 07年7月，我家小×××專賣店開業(yè)。當(dāng)天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個小時，我心想，她肯定不買。但又不好意思走開，一直耐心給她服務(wù)。終于，在我轉(zhuǎn)身要走向別的客戶時，她問我這4件衣服能再便宜點嗎?我說已7.9折啦。她可能覺得我做不了主，就直接找我媽媽講價。媽媽最后沒降價。這位顧客還是買了4件衣服。(山西交城小×××店主女兒提供)

3、不忽視任何一個上門的客戶：一天，有位穿著清潔工衣服的大姐來到我們的柜臺買T恤。當(dāng)時，我給她推薦了98元的，她嫌貴后，又推薦了68元的，還又推銷了一件38元的特價褲子。這樣我的銷售額反而比原來還多。(長春巴黎春天小×××店員提供)

4、替客戶墊錢：一位客戶購買一件348的羽絨服后到款臺交款。一會，她面帶遺憾地說，差20元錢，算啦。看到客戶遺憾的表情，我想了想說：我替你墊上吧?？蛻舻芍劬φf，你信任我嗎?信任!我大聲說。第二天，客戶專門來還我的錢。以后我們就成為了朋友，她逛商場時，總喜歡到我這里嘮嗑。(長春巴黎春天小×××專賣店店員提供)

5、為客戶著想：有一位孕婦要購買我們店內(nèi)的某一種商品，我覺得她暫時用不上，建議她不要買。我站在客戶立場上想問題，她很感動。隨后，我建議她購買其他幾件實用的商品，她爽快地購買，銷售額近300元。(山西孝義小×××專賣店店主提供)

6、不輕視民工：我在一個商場銷售小靈通時，附近民工常過來?？赡芩麄冇X得我比較熱情，所以經(jīng)常到我的柜臺來咨詢，每次都問許多問題。說實話，我都快沒興趣給他們講拉，同事們都說我白忙乎，我也有點疑惑。終于有一天，這幾個民工帶著他們的工頭來，工頭一下買了4部小靈通，發(fā)給了那幾個民工，我暗自慶幸以前的工作沒白做。(天津百貨大樓小×××專柜店員提供)

7、愛崗敬業(yè)，偶然得大單：我在鴨鴨羽絨服專柜工作的一天，有幾位男士過來咨詢羽絨服的款式、做工、用料等，我一一作答。對于該羽絨服的優(yōu)缺點，進行了充分的介紹，最

后他們竟然購買了200件，原來他們是本溪一個公司后勤部的人員。第二天，樓層經(jīng)理 當(dāng)眾對我進行了表揚，夸我愛崗敬業(yè)。(由山沈陽小×××專賣店店員提供)

二、和技巧有關(guān)

1、用品試用裝的妙用：晉城小×××專賣店開業(yè)當(dāng)天，山西分公司一位管理人員看到一位像是哺乳期的婦女走過來，就主動上去給她介紹用品，并給她手背上抹了一點試用品讓她感覺，她立刻說，感覺不一樣呀!其實就像趙本山讓范偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。由于有了這個切入點，分公司管理人員給她推薦了新的童床、學(xué)步車、三輪車，共計1400元。

三、和陳列、連帶銷售有關(guān)

1、銷售兩套衣服：經(jīng)過好××公司工作人員的培訓(xùn)，我重新調(diào)整了陳列，把一套男嬰童衣服掛在形象墻左邊，女嬰童掛在右邊。不久，一位澳洲女顧客看上了那套男嬰童的衣服，一下子買了2套。我覺得陳列好的衣服，能一套、幾套銷售。(北京秀水街小×××導(dǎo)購提供)

2、裙子暢銷： 08年1月試營業(yè)期間的一天，有一款裙子，掛在那里無人問津。最后在好××公司人員的指導(dǎo)下，我把它和一件風(fēng)衣搭配，結(jié)果把風(fēng)衣和裙子一下賣出兩套。我想以后還多注意這方面的搭配。(由天津蘆臺小×××專賣店店長提供)

四、決勝付款前的一秒鐘

1、有一次，一個客戶購買了羽絨服要走的時候，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的毛衣，可和羽絨服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那該多好，不就更是個“好××”嗎?結(jié)果，她又買了一件毛衣。我覺得客戶在購買完貴衣服后，再給她推薦便宜的和其原來配套的衣服較容易成交。因為，她已認(rèn)同了我這個導(dǎo)購和好××公司的童裝。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專柜導(dǎo)購提供)

2、一個顧客購買完褲子準(zhǔn)備交款，我邊收銀，邊給他說，那邊還有和他配套的內(nèi)衣和外套，看上可以試試。結(jié)果客戶還真的挑了一件內(nèi)衣和外套，我收銀時比原來所收了180多元。(由山西孝義小×××店員提供)

五、和回頭客有關(guān)

1、一個老顧客：我在秦皇島商廈銷售小×××服裝已一年，一位老顧客先給孫子買秋冬裝，繼而又買春夏裝。我希望擁有更多的回頭客。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專柜店長提供)

2、開展電子商務(wù)：我是煙臺小×××專賣店老板，從07年8月開始在淘寶網(wǎng)From EMKT.com.cn上銷售小×××童裝。目前，回頭客已有10多位。

4、持續(xù)二年的回頭客：我銷售小龍童裝二年啦，第一年培養(yǎng)出來的客戶，第二年還來，我相信第三年她還回到我的柜臺買衣服。(由長春巴黎春天小×××店員提供)

六、“19元起”的促銷噱頭及40元特價衣引來的銷售

1、華北某分公司在07年底做06秋冬裝特賣，采取的促銷噱頭是“童裝19元起”，以六折銷售;事前電話和短信老顧客上門購買，效果非常好，10天時間銷售額答65000元。

2、一天上午，一位女士到我店購買衣服，打折后50元的衣服，她非得給40元，我有點不愿意，轉(zhuǎn)而一想，要不就給她吧，也算開張啦。付款后，這位女士覺得我店衣服裝物有所值，又挑了一件毛衣和褲子，但覺得褲子價位高不能接受。于是買了毛衣就走了。10分鐘不到，她又轉(zhuǎn)回來，還是把當(dāng)初認(rèn)為貴的褲子買下啦。這樣，40元的特價衣給我?guī)砹?件正價衣服的銷售，這也叫“一拖二”促銷吧。(由威海小×××專賣店店主提供)

失敗案例

1、真不應(yīng)該讓她經(jīng)過6個專柜：一天，有一個顧客購買了2件上衣和兩條褲子，我給他開完票后她去款臺交款。由于從小龍專柜到款臺要經(jīng)過6個童裝專柜，她又看上了其他專柜的上衣，最后就買了兩條褲子。當(dāng)時真后悔，該帶著她直接去款臺。(由天津凱旋門商場小×××專柜導(dǎo)購提供)

2、不能連帶銷售：我在銷售男裝時，總不能把領(lǐng)帶、腰帶等小商品連帶銷售出去。我準(zhǔn)備以后在這方面多努力。(由天津濱江商場小×××專柜導(dǎo)購提供)

3、沒算清利潤： 我銷售窗簾時總能買個好價錢。又一次，有一位客戶要買好幾個窗簾但給出的價錢較低，我粗略一核計，覺得不合算就拒絕了他們。等他們一走，我重新一算，覺得并不吃虧。馬上出去找他們，發(fā)現(xiàn)他們已融入人流之中。(由天津凱旋門商場小×××專柜導(dǎo)購提供)

4、收假錢：上班第一天我收了100元假錢，那個男顧客先是拿一張很破的10元錢賣東西，我覺得太破，請他換一張。他立馬拿出一張100元讓我找給他，我摸了摸覺得不像假錢，就找給了他。他拿過錢，逃似的離開我們店，這個舉動讓我覺得有點蹊蹺，重新一驗，假幣!出去追時，已找不見那位顧客。(天津大港小×××專賣店提供)

5、總是心太軟：總不敢給顧客推銷貴的商品，其實想想，一文價錢一貨。有的客戶需要貴的，有的需要便宜的。針對不同的客戶，推銷不同的商品。(天津凱旋門商場小×××專柜提供)

6、試了11雙鞋：我在銷售童鞋時，有位客戶給小孩試穿了11雙鞋最后也沒有買。不過，我不后悔，因為我想她肯定佩服我的服務(wù)態(tài)度。(由長春巴黎春天小×××店員提供)

7、不小心怠慢了老顧客：一天中午，我和一位新店員值班的時候來了一位位顧客，就在我給老顧客介紹商品情況的時又來了幾位陌生顧客。來不及多想，我把老顧客托付給新店員，自己去接待新顧客。由于這位新店員(當(dāng)天下午主動離職)不是很認(rèn)同本職工作，對老顧客愛理不理的，最后激怒了老顧客，她拂袖而去。

第三篇：服裝專賣店經(jīng)營成功案例分享

服裝專賣店經(jīng)營成功案例分享

阿里巴巴服裝 2012-04-09 專題： 服裝店 打印

【阿里巴巴服飾資訊】

一、保定白溝客戶成功開拓渠道：該客戶從07年5月份開始，發(fā)展第一家綜合專賣店，重點推薦小龍哈彼童裝。到07年11月，已發(fā)展白溝、易縣、淶源、雄縣、高碑店等地加盟商。該客戶是華北、西北發(fā)展小童裝店面最多的代理商。

二、石家莊客戶拓展網(wǎng)點占領(lǐng)石家莊市場：石家莊客戶的第一家專賣店開在石家莊市西二環(huán)路邊上，第二家店開在南二環(huán)路邊上，第三家在北國商城，第四家、第五家也在籌備中，短短幾個月，石家莊的市場基本布滿。目前，他已注冊公司，準(zhǔn)備大干。

三、邢臺客戶買斷06羽絨服：07年10月，邢臺客戶知悉事業(yè)部還有部分06羽絨服庫存時，迅速決策，買斷庫存。這些性價比較好的羽絨服已為其500多平的店面和其他店面帶來不少人流。

四、天津客戶運作經(jīng)驗：天津代理商07年10月做第一個專柜，08年1月開第三個專柜，累計進貨零售80萬。解決好三個問題：選址：有一定人流商場。貨源：敢進貨，保證充足貨源。07年11月提前備07春夏特價服裝，08年3月份又購07春夏裝；店長：聘請合適的人員做店長，店長的心態(tài)和銷售技巧為其他員工提供了學(xué)習(xí)的榜樣。

五、長治客戶扭轉(zhuǎn)不利局面：長治客戶開始在老童車店銷售童裝，業(yè)績一直不好。在電視上做廣告后，有一天童車銷售6000多元，童裝卻幾百元。進入當(dāng)?shù)亟鹜虉龅谝粋€月即06年12月份，銷售達到6.9萬元。

六、孝義客戶聘請高素質(zhì)人才和建立新的績效考核體系：該客戶在08年聘請在當(dāng)?shù)卮笊虉鲎鲞^管理的人做店長，為員工隊伍注人新的血液；同時出臺更優(yōu)越的績效考核方案，大大調(diào)動了員工積極性。

七、榆次客戶挨著自己的童車店開設(shè)小龍哈彼童裝店：榆次客戶挨著自己的童車店開設(shè)小龍哈彼童裝店，這就給人一種上“規(guī)?！钡母杏X。

八、山東萊州客戶科學(xué)選商場：萊州客戶想進駐當(dāng)?shù)匕儇浬虉觯磺宄撋虉龅耐b銷售情況。最后，利用關(guān)系調(diào)出該商場一年的童裝銷售數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)該商場童裝銷售情況優(yōu)于其他商場，于是進駐該商場。

九、威?？蛻魪纳虉鰧９褶D(zhuǎn)戰(zhàn)商場店中店：她原進駐商場扣點高、費用多。把店面移到交租金的商場后，效益明顯好轉(zhuǎn)，現(xiàn)準(zhǔn)備在該商場擴大規(guī)模。

十、日照客戶和萊州客戶有專賣店到商場，濟南客戶也進駐商場：日照和萊州客戶開業(yè)時選擇做專賣店，后因租金高轉(zhuǎn)到商場做專柜。濟南客戶先開了80平專賣店，步入正規(guī)后，又和商場談好，近日準(zhǔn)備進駐。

十一、滿洲里客戶開發(fā)俄羅斯市場;滿洲里客戶借助當(dāng)?shù)貎?yōu)勢，開發(fā)俄羅斯市場，開業(yè)勢頭良好，要求補貨且要再開一家店。

十二、新疆客戶做批發(fā):該客戶在批發(fā)市場開店，同時進駐商場,大大加快了商品流通和開店速度。（出處:河南服裝網(wǎng)）

(責(zé)任編輯：)

第四篇：嬰童專賣店開店成功全攻略

最重要的選址：

1、童裝店（兒童用品）選址一般在醫(yī)院、幼兒園、婦幼保健站或當(dāng)?shù)丶械耐b一條街或兒童用品一條街。

最重要的——選址：

1、童裝店（兒童用品）選址一般在醫(yī)院、幼兒園、婦幼保健站或當(dāng)?shù)丶械耐b一條街或兒童用品一條街。

2、商業(yè)街兩邊店面的人流不一樣，即使是挨的很近的店面其進店的人流也有差別。

3、所選擇門面在3-5年之內(nèi)不會被拆遷；所選址商場最好是當(dāng)?shù)亟?jīng)營情況較好的老商場。

4、所選地方要有足夠人流和目標(biāo)群體（可在一段時間內(nèi)親往觀察、記錄并比較分析），做專柜要想法獲得其他品牌童裝的銷售數(shù)據(jù)。

5、新開商場要慎重選擇。

專賣店和商場專柜的區(qū)別

專賣店優(yōu)缺點：優(yōu)點：可討價還價，自己決定促銷活動、店面陳列等；經(jīng)營時間越長，回頭客越多；缺點：如選址錯誤，沒有相應(yīng)目標(biāo)群體，銷售低，房租就會成為最大成本。

商場專柜優(yōu)缺點：優(yōu)點：有一定的人流和銷售額，如選擇的商場在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?，則易于品牌的傳播From EMKT.com.cn；投入的管理精力少。缺點：需交納相關(guān)費用，入場費、廣告費、店慶費等。

（1、商場專柜到商場專賣店：威?？蛻舻膶９裨谌A聯(lián)商場，06年銷售好，07年上半年銷售較差。于是，她把專柜搬到當(dāng)?shù)匾宰饨鹦问浇?jīng)營的友誼商場，07年月度銷售最高5萬多元。

2、專賣店到商場專柜：日照、萊州客戶感到專賣店成本較高，就進駐當(dāng)?shù)氐睦仙虉?扣點經(jīng)營，有一定人流和銷售額。日照客戶進駐貴和商廈，貴和是山東知名商場，其進駐后銷售明顯提升。萊州客戶進駐利群商場，其在該商場的服裝類專柜中銷售第二，童裝類銷售第一，07年月度最高銷售6萬多元。）

一、道具

1、做成活動的，不和墻固定。

2、購買掛鉤、層板時和賣主講好，多退少補。

3、高柜上的logo，可采取“小×××”和“好××”相間，一個好××，一個小×××，以此類推。字體采取公司注冊字體；

4、裝修選用中高檔木料和油漆，風(fēng)格和品牌價值相當(dāng)；

二、訂貨方面

1、訂貨全：不同客戶有不同需求，客戶滿意度高銷售額高。

2、訂貨要搭配好：訂羽絨服就要訂和它配套的毛衣、襯衣（或內(nèi)衣、T恤）?？蓢L試不同的搭配，一個人的審美觀不能代表所有客戶。

3、過季和正季服裝搭配：以過季服裝作促銷活動拉動正季服裝銷售。

4、訂貨量：據(jù)店面邊柜和中島陳列量訂購服裝件數(shù)，一根側(cè)掛桿掛夏裝15-20件，冬裝少些；正掛衣服掛3-5件，第一件掛成一套；正掛放2-3個掛鉤；中島疊2-3摞，2-3件/摞，一面正掛，一面?zhèn)葤臁?/p>

5、另還要考慮盈虧平衡點、備足庫存等。

三、店面陳列

1、口訣：規(guī)劃中心、分區(qū)陳列、重點展示、疊出圖案、掛出人樣、正側(cè)相間、色彩呼應(yīng)、動感逼真。

規(guī)劃中心：客戶第一眼看到的是黃金位置，是形象墻，也是店面中心，黃金位置位于腰部和頭頂稍高范圍。

分區(qū)陳列：陳列分男童、女童區(qū)，或童裝、用品區(qū)，童裝區(qū)要以形象墻為中心分好男女童區(qū)。

重點展示：著重推薦的、應(yīng)季服裝要穿在模特身上或正掛在黃金位置或做疊裝；

疊出圖案：做疊裝時用2-3件衣服把衣服上的圖案疊出來，比如一件衣服上有小龍標(biāo)志，可用三件衣服分別疊腦袋、軀干、腿。

掛出人樣：正掛衣服要內(nèi)衣、毛衣、羽絨、褲子搭配好，像真人穿著。

正側(cè)相錯：正掛側(cè)掛錯開，上面正掛上衣、下面?zhèn)葤旌蜕弦屡涮籽澴印?/p>

色彩呼應(yīng)：色彩上下、左右呼應(yīng)，上邊衣服領(lǐng)口或袖口是花邊的，那最好配褲腳有花邊的牛仔褲；左邊模特紅內(nèi)衣+白外套，右邊就白內(nèi)衣+紅外套。上邊藏青外套，下邊就是藏青褲子。

動感逼真：為了讓衣服有靈性，可將外套袖口塞到外套或褲子口袋里，褲子里要賽單光紙，褲腿要曲起來。越動感逼真，越能引起客戶的購買欲望。

2、模特穿著：全身模特身上春、秋、冬裝的衣服搭配要像當(dāng)時的實際穿著一樣，穿上內(nèi)衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗、嬰童的全身模特要擺在高于中島的邊柜層板上。

半身模特：往往放在形象墻兩側(cè)，主要穿一些著重推薦的衣服。

另不同款、不同色的衣服可穿在同一模特身上，如長袖T恤+半袖襯衣+半袖T恤（不同顏色都可以穿）+不同款式的褲子，里面大碼，外面小碼，外面褲腿挽起來。把領(lǐng)口、袖口、下擺翻起來，引起顧客注意。女童可穿好幾件裙子，給顧客孔雀開屏的感覺。

3、幾點常識：吊帶裙、背心（坎肩）里面要配內(nèi)衣或其他衣服，不單獨陳列。好的商場要求童裝專柜每半月?lián)Q一次陳列。

四、開業(yè)時間的選擇和開業(yè)促銷

1、氣候變化、節(jié)假日如六

一、春節(jié)前要做好迎接童裝旺季的準(zhǔn)備。服裝要提前陳列，這樣能在旺季來臨之前，吸引更多客戶。如天氣熱了，才開始陳列夏裝，就會給競爭對手搶走一大部分客戶。所謂的“賣冰棍從冬天開始”。

2、以所進打折商品為噱頭促銷，口號是“好××公司童裝19元起”。

3、定價采取尾數(shù)法，即8.9折、7.9折、6.9折和189元、179元。

4、提高客單價，要銷售一套或幾套衣服，不是一件或幾件衣服。

五、店主的素質(zhì)和能力準(zhǔn)備：

店主的素質(zhì)和能力決定了小×××店面的興衰。

1、做兒童用品不會一夜暴富，童裝也是。開業(yè)銷售好，不等于以后銷售好；開業(yè)不好，不等于以后不好。關(guān)鍵要總結(jié)經(jīng)驗，銷售好時要總結(jié)經(jīng)驗，不好時總結(jié)教訓(xùn)。心態(tài)要逐漸平和，在做百年老店思想的指導(dǎo)下，積極尋找提高營業(yè)額的機會。有句話：要想富，開久鋪。

2、促銷:促銷有許多手段，見《女褲理論和促銷技巧集錦》和《華北、東北區(qū)08年小×××促銷培訓(xùn)資料》。有商業(yè)頭腦的店主會做促銷，生意越做越大。

3、店員招聘、管理、考核:店主要有管理才能，解決好店員的招聘、管理和考核，有的店主不聘請營業(yè)員，自己上陣，結(jié)果是銷售額上不去，因為他不如營業(yè)員會賣；有的店主不會管理和考核店員，吃大鍋飯。管理是門藝術(shù)，對員工進行人性化管理。諺語說得好：人哄地皮、地皮哄肚皮。

4、喜歡學(xué)習(xí):總結(jié)行業(yè)特點，摸索規(guī)律，就越做越輕松，不斷發(fā)展新的銷售通路，有的店主早就開始在淘寶網(wǎng)上銷售童裝。

5、勤于和公司工作人員溝通，積極提供合理化建議。

第五篇：保健品營銷的成功之道：專賣店營銷

保健品營銷的成功之道：專賣店營銷

最近和幾個做保健品生意的朋友在一起談到保健品專賣店操作的話題。結(jié)合現(xiàn)在保健品的市場操作情況，談?wù)劚救藢Ρ＝∑穼Ｙu店的一些認(rèn)識。會銷人網(wǎng)-打造中國會銷行業(yè)第一資訊平臺，會議營銷行業(yè)整體解決方案提供！

說起保健品市場，相信在營銷領(lǐng)域的朋友，多少了解一些保健品市場的狀況，保健品市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨特風(fēng)景線。密集的廣告轟炸、失實或擴大的宣傳、拉人的會銷場面，保健品市場一時風(fēng)生水起。在成就了眾多保健品企業(yè)，造就眾多富翁的同時，也傷害了市場，造成消費者對保健品的信任危機，以致一聽到保健品就繞道離開的景象。體驗營銷、會議營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷，甚至網(wǎng)絡(luò)營銷等全新的營銷模式應(yīng)勢而生，然而紅火一陣后，就消聲匿跡！如何避免企業(yè)的短命問題成為保健品行業(yè)的一道課題。

隨著渠道營銷成本的上漲，產(chǎn)品利潤的減少，傳統(tǒng)代理、分銷渠道的利潤已經(jīng)很難支撐市場操作，保健品市場需要新的銷售模式。正是在這一市場背景下，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、綜合健康服務(wù)為一體的專賣店服務(wù)營銷模式應(yīng)運而生。保健品專賣店模式相比專柜模式，是在原來專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸；相比會銷售模式，是在原來功能的基礎(chǔ)上增加終端展示和信任感。對于保健品來講，不可避免的都存在一個消費者信任危機問題。這種危機來自于個別保健品企業(yè)采用欺騙的手法生產(chǎn)、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比，更來自于中國老百姓的消費認(rèn)知水平。專賣店的出現(xiàn)對解決消費者的信任危機不失為一味“良藥”，通過設(shè)立固定的專賣店與消費者建立起溝通橋梁，從而贏得消費者的信任。

保健品步入專賣店營銷模式，已是一種不爭的事實。與其他模式相比，專賣店模式有它獨特的優(yōu)勢，具體體現(xiàn)在以下四個方面：

1、利潤最大化：

傳統(tǒng)銷售方式是通過大渠道大通路走終端供貨路線，中間環(huán)節(jié)多，終端為了降低自己的風(fēng)險，不斷向企業(yè)要利潤，巧立名目收取各種各樣的所謂終端支持費用，從而使得原本就所剩無幾的產(chǎn)品利潤幾乎被壓榨干凈。而專賣店銷售模式，直接面向消費者，省去中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)利潤的最大化。

2、店內(nèi)無競品： 由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，同樣產(chǎn)品不同名稱令人眼花繚亂，在傳統(tǒng)銷售終端，消費者面對眾多品牌，無從選擇。而在專賣店，消費者面對的是同一品牌的系列產(chǎn)品，選擇面較窄，只要進了店，購買的可能性就很大。因此專賣店的設(shè)立避免了與終端同類競品的競爭。

3、讓消費者更信任：

在老百姓的眼中，買東西圖個踏實。建立專賣店，是企業(yè)對產(chǎn)品有信心的重要體現(xiàn)，也是企業(yè)綜合實力、服務(wù)誠信的最有力證明。同時向消費者傳達這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的，有什么問題你可以隨時找我們，我們有一個團隊在你身后為你服務(wù)”。所以專賣店的設(shè)立更能獲得消費者的信任，更好地達成銷售。

4、綜合服務(wù)平臺功能：

我們這里說的保健品專賣店區(qū)別于一般的專賣店，不僅提供產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)，還能實現(xiàn)健康體驗、健康咨詢、健康檔案，以及感情交流的功能。對于中老年人，這里既是他們健康之地，也是他們交流感情的場所；對于忙事業(yè)的白領(lǐng)或創(chuàng)業(yè)人士，這里便是他們的健康助理。好根據(jù)不同的消費人群，依據(jù)他們不同的生活特點，提供親情化的、保姆式的健康服務(wù)，從而實現(xiàn)專賣店的長期生存與發(fā)展。

從以上四個方面不難看出，專賣店營銷是當(dāng)前保健品市場最合適的營銷模式，走連鎖專賣店營銷的模式是企業(yè)發(fā)展和壯大必然的選擇。然而，許多保健品專賣店還是遭致短命的悲劇，究其原因，主要存在以下幾大原因：

1、產(chǎn)品沒有持續(xù)盈利能力

很多保健品企業(yè)都是依靠“概念”炒作，夸大產(chǎn)品功效，誤導(dǎo)消費者，以市場換銷售。市場銷售更多的是一錘子買賣或依靠個人關(guān)系在銷售。企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上投入不大，產(chǎn)品沒有太多科技含量，很多產(chǎn)品配方都是一再轉(zhuǎn)讓，進行再次包裝和銷售，產(chǎn)品研發(fā)能力差，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品本身說服力不強，沒有持續(xù)盈利的能力。

2、心態(tài)不健康

目前整個保健品行業(yè)存在著強烈的浮躁情緒，一些企業(yè)只想如何盡快圈錢，炒作行為大于真實功夫，急功近利行為比比皆是。正是出于這樣一種心態(tài)，設(shè)立專賣店，更多的是戰(zhàn)術(shù)需要，臨時安排，而不是長期或中期打算。

3、營銷方式落后

很多保健品專賣店不結(jié)合自己產(chǎn)品、人群和店面的情況，看到別人采用的宣傳方式有效，效果好，不管三七二十一，自己也照搬著用，其結(jié)果是顯而易見的。十年前，五年前，采用發(fā)單頁可能效果不錯，現(xiàn)在你用同樣的單頁宣傳還能有效！能發(fā)出去就不錯了（滿大街，所處可見的廣告就是例證），還能奢望有多高的到店率嗎？甚至還有的采用幾年前的拉人進店方式。

4、品牌意識差

廣告大師奧格威認(rèn)為：品牌是具有各種內(nèi)涵的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告方式的無形總合。品牌就如人品一樣，可是許多保健品專賣店的設(shè)立，過多地考慮經(jīng)濟因素，而非品牌因素。在專賣店選址時，位置偏、價格低、規(guī)模小的店更受親睞，店面裝修也很簡陋，因此，簡陋的專賣店出現(xiàn)在街頭巷尾，影響市場銷售。

5、培訓(xùn)不到位、專業(yè)性不夠

很多專賣店的工作人員，未經(jīng)系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)，不論從知識上還是禮儀上都存在著差距，直接影響到消費者對專賣店的印象。一些專賣店聘用的醫(yī)務(wù)人員，不管專業(yè)是否對口，從醫(yī)資質(zhì)是否具備，穿上白大褂就說自己是“專家”。消費者進了專賣店，感覺不出一種專業(yè)的氛圍，體驗不到一種服務(wù)的溫暖，更多的商業(yè)性的“強拉強買”。

6、功能單

一、信用缺失

一些保健品專賣店只起到簡單的零售終端加接聽咨詢電話作用，對如何充分利用這一宣傳服務(wù)陣地，整合有效的社會資源，聚合目標(biāo)消費群，擴展其它功能尚有明顯差距，所以，許多專賣店，只起到窗口提示、降低渠道費用、咨詢服務(wù)功能，僅有形式缺乏內(nèi)容，雖說不是掛羊頭賣狗肉，但一個“醫(yī)生”加一個營業(yè)員成了普遍的現(xiàn)象。

如果保健品專賣店想要持續(xù)運營，長期發(fā)展就必須規(guī)避以上問題的出現(xiàn)，并充分利用專賣店的獨特優(yōu)勢，充分做好專賣店的營銷管理工作。

1、走連鎖專賣模式

目前連鎖藥店的迅速發(fā)展，使得保健品銷售渠道開始日趨扁平化、垂直化、集中化。連鎖企業(yè)和專賣店正取代傳統(tǒng)的分級分銷渠道。而連鎖企業(yè)強大的銷售能力和市場控制力，大大加強了與保健品企業(yè)的討價還價能力。要降低保健品企業(yè)高昂的銷售成本和管理成本，降低對傳統(tǒng)渠道和連鎖賣場的依賴性，就必須建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，而保健品專賣店連鎖作為一種具有獨特優(yōu)勢的市場銷售模式無疑是解決這一問題的最好方式。

2、營銷方式創(chuàng)新

每一種宣傳營銷方式的效果，都是第一個極至，第二個較好，后面跟進的人都不會很好。營銷銷方式的創(chuàng)新是一個保健品企業(yè)能否快速發(fā)展的關(guān)鍵。每個保健品專賣店賣的產(chǎn)品和特色不同，所采用的宣傳方式也不一樣，有資金實力、媒體資源的專賣店，可以以報紙宣傳為主，輔以自制的報紙宣傳，同時與社區(qū)聯(lián)合開展活動，讓消費者感受到確實為他們的健康考慮，是對他們有幫助的。

資金實力一般的專賣店則可以采用書籍、自制報紙宣傳，同時通過體驗式服務(wù)，讓消費者感知產(chǎn)品的效果。從而建立起品牌的認(rèn)知度，通過口碑傳播擴大銷售。不能總是跟在別人后面，時代不同，同樣的宣傳方式，取得的效果是完全不一樣的。據(jù)我了解，國內(nèi)有做同類型產(chǎn)品，采用同樣的店面操作方式，只因后面是模仿前面的宣傳方式，起到的效果的完全不一樣，其中有地域的因素，更多的是營銷方式的效益降低了。

3、品牌化運作，獲得消費者信任

由于以前保健品市場的惡性競爭、虛假廣告使得消費者對保健品的信任度直線下跌?，F(xiàn)在的消費者已經(jīng)不再像從前一樣無知而沖動了，不會輕易聽信廠家的廣告宣傳就把錢扔出去。保健品行業(yè)要重振市場，就必須進行品牌化運作，重建消費者的信任，在廣告宣傳上貫徹“如實告知、充分告知”的市場宣傳原則。講信譽、品牌化運作的企業(yè)必將更受消費者歡迎，而形象良好的專賣店則滿足了這一潛在心理需求。

4、實現(xiàn)綜合健康服務(wù)平臺功能

隨著消費者的成熟理性，加上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，功效的單一訴求已落后。消費者需要了解更多的信息，如企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)過程、科技含量、售后服務(wù)等，而廠家則可通過專賣店這一平臺，深挖專賣店的服務(wù)功能、價值理念、優(yōu)勢取向，以此為源點，不斷傳播企業(yè)文化、品牌文化，實現(xiàn)專賣店的綜合健康服務(wù)平臺功能，增加消費者的信任度、美譽度和忠誠度，從而把專賣店真正建成“消費者的健康之家”和“情感交流中心”。

近年，服務(wù)營銷一直是保健品行業(yè)倡導(dǎo)的營銷方式。服務(wù)營銷著眼點是消費者，關(guān)鍵是如何避免產(chǎn)品進入市場后消費者的害怕和懷疑心理。專業(yè)規(guī)范的服務(wù)體系更能讓消費者滿意。通過建立在美譽度和良性溝通上面對面宣傳、口碑效應(yīng)、上門回訪等多種手段在細(xì)分原則下能強化他們對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同，從而使企業(yè)和消費者中形成親和力，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動，從而形成認(rèn)識感受上的一致性，避免對企業(yè)商業(yè)味的排斥形成的逆反心理，穩(wěn)定并擴展消費者，延長產(chǎn)品美譽度積淀帶來的生命周期。

企業(yè)如果能充分利用專賣店這一形式，持續(xù)為消費者提供超值服務(wù)，在潛移默化中滲透品牌的價值和利益點，讓消費者真正感受到被尊重和親情關(guān)懷，那么保健品專賣店才能發(fā)揮它的應(yīng)有作用。要知道，維持一個老顧客所需要的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為顧客所花費的成本則是尋求一個新顧客成本的10倍。

因此，保健品專賣店的服務(wù)營銷必須把獨特的企業(yè)文化與個性化的商業(yè)運作模式結(jié)合起來，使兩者在市場核心價值打造的前提下，充分尋求彼此間的有機通融和均衡，把服務(wù)的內(nèi)涵和口碑的外延，通過扎實的運作和積累，沉淀下更多的浮躁和虛幻，用更加專業(yè)、專注、專心的服務(wù)，拉近與消費者的距離，提升自己的形象及美譽度，不斷延展專賣店的功能，實現(xiàn)保健品專賣店的持續(xù)運營和發(fā)展。