第一篇：商場返券營銷手段在經(jīng)濟(jì)學(xué)中的定位

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看商場返券營銷手段

摘要:購物返券是中國的百貨商場普遍使用的促銷手段,近年來呈風(fēng)靡之勢,正逐漸演變成一個(gè)社會(huì)問題。在返券中,商家通過玩數(shù)字游戲,誘使消費(fèi)者誤買誤購,并沒有使消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠。在大額促銷的誘惑下,商家設(shè)置消費(fèi)陷阱,消費(fèi)者卷入不停購買的旋渦,商家可以順暢的增加銷售額,所以商家才是真正的贏家。良好的市場秩序需要經(jīng)營者規(guī)范促銷行為,需要消費(fèi)者理性消費(fèi)。關(guān)鍵詞:促銷;返券;經(jīng)營者;消費(fèi)者

返券促銷風(fēng)始于20世紀(jì)90年代。開始于北京的商場。這一新的促銷模式很快就吸引了商家的關(guān)注,全國各大商場紛紛模仿。幾年過去了,中國百貨商場日益蔓延的返券現(xiàn)象可謂愈演愈烈,正漸漸演變成一個(gè)社會(huì)問題如，比如南昌的許多商場都推出“滿300返80”等等。商家為何如此鐘情于返券促銷,卻不直接打折來促銷。直接打折和返券哪個(gè)對(duì)商家更為有利?

一、返券對(duì)消費(fèi)者的利益影響

大額的促銷對(duì)消費(fèi)者來說是種誘惑。接受調(diào)查的假日購物者也持這樣的觀點(diǎn):假日逛商場并不是因?yàn)槿笔裁礀|西,而是想趁促銷玩玩逛逛,順便“淘”點(diǎn)既便宜又實(shí)用的東西。商家打折促銷的手段很難琢磨明白,所以不如返券來的實(shí)在。于是各大商場挖空心思、巧立名目借著“黃金周”、“店慶”出來造勢,你“滿200返70”,我“滿300返100”,此消彼長的返券大戰(zhàn)似乎使消費(fèi)者“漁翁得利”。值得注意的是商家再怎么優(yōu)惠,在大多數(shù)情況下,消費(fèi)者享受到的折扣是6到8折。拿一些商場的購物滿百送禮券的活動(dòng)來講,表面上看起來很優(yōu)惠、贈(zèng)券力度大,其實(shí)就是在玩數(shù)字游戲。比如,滿200元返80元,最大折扣為7.1折,滿200元返100元,最大折扣為6.7折,而返券數(shù)額與消費(fèi)數(shù)額相同的則最大折扣為5折,如滿100元返100元,滿200元返200元等等。同理,在“滿100送20”時(shí)“比如消費(fèi)者正好買100元的東西,則享受8折優(yōu)惠,如果有零頭則不到9折，也就是說,消費(fèi)者享受的折扣是從8折到9折。至于滿100送30享受的折扣是7到8.5折。滿100送40”享受的折扣是6到8折?！皾M100送50”,享受的折扣是從5折到7.5折。

而在現(xiàn)實(shí)中,消費(fèi)者很少能得到這樣高的折扣,因?yàn)榇蠖鄶?shù)商品并非都是90元、100元或是200元的整倍數(shù)。據(jù)了解,商家在設(shè)置商品價(jià)格的時(shí)候,往往將價(jià)

格標(biāo)成99、199、999等,粗心的消費(fèi)者一看百位數(shù),感覺價(jià)格不很高,實(shí)際已經(jīng)接近了高價(jià)位。例如,一件羽絨服如果標(biāo)價(jià)2001元,您一定覺得貴得無法接受,可是如果標(biāo)價(jià)為1999元,咋一看還覺得一下子降了很多,事實(shí)上只是便宜了2元。

為了贏利經(jīng)營者以買100贈(zèng)100或以更大的比例進(jìn)行的返券銷售,最終目的是誘使消費(fèi)者誤買誤購。待消費(fèi)者冷靜下來細(xì)思考或與其他賣場價(jià)格相比較,才感到已上當(dāng)受騙。究其原因:一是鎖定消費(fèi)者。使消費(fèi)者為獲得返券而不情愿地購買商品或接受服務(wù)。二是鎖定消費(fèi)范圍。凡是返券促銷都是由經(jīng)銷商劃定范圍,消費(fèi)者只可在其規(guī)定的范圍內(nèi)選購,使其選擇權(quán)受到不同程度的限制。三是鎖定購買時(shí)間。返券銷售所返購物券的使用時(shí)間是受限制的,只能在其規(guī)定的時(shí)限之內(nèi)消費(fèi)完,過期作廢。對(duì)此,消費(fèi)者一時(shí)難以看透,購買的卻不是當(dāng)時(shí)所需要的,只是圖便宜,無奈上當(dāng)。

二、返券對(duì)經(jīng)營者的影響

有專家算了這么一筆賬,以服裝類產(chǎn)品為例,它的生產(chǎn)成本約是零售價(jià)的30%;中間的流通成本,包括商場的員工工資,應(yīng)繳稅款等占了零售價(jià)的35%。也就是說,如果商品的零售價(jià)格降到7折以下,供貨商就有可能虧本。如果換成返券,全場買100返60就是底線了。既然是這樣,在目前百貨業(yè)毛利率本來就不高的情況下,為什么還會(huì)有商家熱衷于返券這種促銷手段,而且返券的力度也是一家比一家大呢?

據(jù)某商場公關(guān)部的負(fù)責(zé)人說,搞“返券促銷”,就是為了增加商場的銷售額,通過消費(fèi)者不斷使用手中獲得的贈(zèng)券,把銷售滾動(dòng)起來。所以商家都會(huì)提出約束條件,例如“不兌現(xiàn)金”、不“不找零”。他還說,如果消費(fèi)者花100元拿了40元贈(zèng)券,只買1元的商品,要求找現(xiàn)金,很顯然商家原本可能得到140元的流水,變成了只有101元,商家是不會(huì)做賠本買賣的。同樣原因,不找同等值的“贈(zèng)券”,也是為了刺激消費(fèi)者在商場內(nèi)增加消費(fèi)更多。

專家表示,商場實(shí)際上以合適的利潤在銷售商品,而消費(fèi)者又在強(qiáng)大的誘惑下卷入了不停購買的旋渦,這才是返券促銷的贏利之道。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,很多打折和返券力度極大的商品,往往是過時(shí)的庫底商品。商家為了減少損失,才趕在節(jié)假日期間購買高峰期進(jìn)行促銷。此外,商場還可以通過幾方面的秘密手段獲得很大的利潤。一是售價(jià)上揚(yáng)。對(duì)于返券活動(dòng)前先提價(jià)的行為,供貨商和商場是心照不宣的。二是限制參加返券活動(dòng)的品牌,并控制參加活動(dòng)商品的銷售量。因?yàn)橄M(fèi)者的優(yōu)惠一般由商場和供貨商各承擔(dān)一部分。對(duì)于大的品牌,商場會(huì)承擔(dān)多一些,對(duì)小品牌,商場會(huì)要求供貨商承擔(dān)多一些。因此在促銷活動(dòng)中大品牌賣得越好,商場的損失也就越大,因此很多商場在搞活動(dòng)前會(huì)主動(dòng)要求一些大品牌不要參加活動(dòng),而讓利潤大的、銷路不好的產(chǎn)品樓層去消化返券。三是不及時(shí)返回供應(yīng)商的貨款。曾經(jīng)有人算過一筆賬,如果按1%～2%的扣點(diǎn)算利,只要商場延長占?jí)汗┴浬痰呢浛钜粋€(gè)月,就是一兩百萬元的進(jìn)賬。四是偷稅漏稅?，F(xiàn)在商場上繳的利稅是17%,如果一些不法商場利用一些手段避稅,比如顧客用返券消費(fèi)的部分不納稅,這就是很大的一塊兒利潤,完全可以達(dá)到贏利的目的。更重要的是,與打折相比,返券可以 “套住”消費(fèi)者,這樣就可以形成順暢的現(xiàn)金流。

三、理性看待返券

有關(guān)專家指出,打折返券在學(xué)術(shù)上叫做“利誘性銷售行為”。利誘性銷售作為一種競爭手段,可以促使經(jīng)營者降低成本,提高服務(wù)質(zhì)量,給消費(fèi)者帶來實(shí)惠,進(jìn)而活躍市場,促進(jìn)消費(fèi)。因此從某種程度上講,有著積極有益的一面。但不正當(dāng)?shù)睦T性銷售行為———比如謊稱有獎(jiǎng)而實(shí)際無獎(jiǎng)的有獎(jiǎng)銷售行為,為了處理滯銷的質(zhì)次價(jià)高商品而以其他額外利益來轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意力,為排擠競爭對(duì)手,在出售自己商品或服務(wù)時(shí)附以額外的巨額利益,從而使消費(fèi)者優(yōu)先選擇購買其商品或服務(wù)———?jiǎng)t違反了誠實(shí)信用原則,嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的合法權(quán)益。它是違法競爭,違背了市場交易的基本原則,最終將擾亂正常的市場競爭秩序,影響消費(fèi)者的合法權(quán)益。

商家所返的券究竟屬于有價(jià)證券還是贈(zèng)品性質(zhì),在法學(xué)界和經(jīng)濟(jì)界都沒有統(tǒng)一認(rèn)識(shí),使得返券的一些使用限制是否合法也存在爭議。比如持券消費(fèi)不找零,如果按有價(jià)證券看待,就有悖于等價(jià)交易的原則;但如果作為贈(zèng)品來看,商家只要明示了使用規(guī)則,消費(fèi)者同意接受,使用返券就應(yīng)視為認(rèn)同。但從我國現(xiàn)實(shí)的情況來看,確實(shí)也存在著有效供給不足,有效的商品、有效的服務(wù)都存在不足。中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)在經(jīng)過廣泛的調(diào)查后,總結(jié)出了目前個(gè)別商場返券活動(dòng)存在的四大陷阱:一是欺詐消費(fèi)者。比如返券多、誘惑大,虛高標(biāo)價(jià),規(guī)則不透明等。二是偷稅漏稅。一些打折促銷力度超過正常商家底線的商場,為了獲取利潤采用避稅的手段,造成了偷稅漏稅。三是返券商品質(zhì)量差,無三包。四是欺詐股民。有很多上市公司的商場,他們之所以舉辦力度很大的促銷活動(dòng)就是為了吸引更多的消費(fèi)者,用虛假繁榮的購物景象來吸引股民。如此多問題的返券**再次說明了我國的市場還不成熟,消費(fèi)者還不成熟。而消費(fèi)者的不理性更加重了市場秩序的混亂。

曾有商場經(jīng)理向?qū)＜矣懸獓獯黉N招數(shù),一位專家這樣回答:國外已有的促銷

招數(shù),我們都有了，國外沒有的促銷招數(shù),我們也有了。因?yàn)閲鈱?duì)促銷活動(dòng)有著比我國更為嚴(yán)厲的法律限制。比如,西歐許多國家法律規(guī)定零售企業(yè)必須遵守相同的營業(yè)時(shí)間,以創(chuàng)造平等競爭的環(huán)境。如此說來,北京某商場曾經(jīng)連續(xù)60小時(shí)不關(guān)門促銷在有些國家便是違法的。有專家說,西方國家前后經(jīng)歷的八次零售業(yè)革命,跨越了近150年的時(shí)間,而我國同樣的變革僅在最近三五年內(nèi)就完成了。比如促銷手段從有獎(jiǎng)銷售、還本銷售、優(yōu)惠券以及這幾年的打折返券熱潮就是一例。有人把返券這種基本上不需投入,效果直接的低成本稱之為“簡單低成本”,那種通過對(duì)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、流程優(yōu)化、提高員工技能和能動(dòng)性而達(dá)到的低成本,需要持續(xù)的投入和改進(jìn),稱為“系統(tǒng)低成本”。而中國企業(yè)和沃爾瑪這類外資零售商的最大分別,就是簡單低成本和系統(tǒng)低成本的分別。如今外資零售的到來使得他們在國內(nèi)與我們展開面對(duì)面的競爭,從這個(gè)角度講國際競爭已經(jīng)國內(nèi)化了。顯見與外資相比,國內(nèi)商家在競爭方式上落后了不少。那么今后商家的競爭應(yīng)該按照什么規(guī)則呢?顯然,不是按照我們的規(guī)則,而應(yīng)該按照國際規(guī)則。那就是應(yīng)實(shí)行綠色營銷,促使我們的市場交易行為和銷售行為的規(guī)范化、國際化,把自己商品的進(jìn)價(jià)、毛利率甚至能賺多少錢都明示給消費(fèi)者。此外,商家還要從增強(qiáng)自身的力量考慮,要以人才競爭為核心,以服務(wù)競爭為內(nèi)容,以企業(yè)的形象為條件,開展全方位的、立體式的市場競爭,這樣才能提高我們整體市場的水平,才能夠徹底改變我們的面貌。人類的商業(yè)史證明降價(jià)促銷確有其效?！胺等笔且黄チ荫R,只有馴服得當(dāng),才能用其所長,避其所短。

中國的經(jīng)營者需要在守法和創(chuàng)新的方向上開拓道路,規(guī)范行為。要做到:第一,促銷不是為了擠垮對(duì)手,而是為了回報(bào)消費(fèi)者,或者處理換季商品。

第二,打折不能違法,不能假打折。西方許多國家對(duì)大減價(jià)的商品有大體一致的要求,即過時(shí)的、陳舊的、尺碼不全的、季節(jié)之末沒能賣掉的。大減價(jià)時(shí)必須標(biāo)出原價(jià)和現(xiàn)價(jià)。

第三,選擇好的時(shí)機(jī)打折，頻度過高減價(jià)將會(huì)失效。日本某研究所認(rèn)為,百貨商店大減價(jià)有三個(gè)時(shí)機(jī),一是年末或是節(jié)日需求量增加的時(shí)候;二是處理積壓商品,一般選擇季節(jié)末;三是把平常由于顧客照顧所得利益的一部分,歸還給顧客。大減價(jià)的意義在于調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的不平衡,而不單是為了增加銷售額。

第四,注意打折的范圍與幅度。零售專家研究證實(shí),打折率低于20%,一般起不到促銷效果;打折率超過50%會(huì)給人質(zhì)量次劣的感覺。因此,打折幅度在5～8折為宜。

消費(fèi)者要正確地返券消費(fèi)需做到:

第一,先多方咨詢,廣泛閱讀廣告,詳細(xì)地了解各大商場的促銷活動(dòng)情況。

第二,消費(fèi)前先問清楚促銷的全部內(nèi)容,而且要在了解商家的促銷手段之后再選擇是否參與此次促銷活動(dòng)。

第三,計(jì)劃好自己需要購買的東西。在商場內(nèi)找到全部要買的東西,然后確定購買順序,不要看一件買一件。

第四,其實(shí)商場返券就是變相打折,消費(fèi)者看到合適的還不如買直接打折的東西。

第五,理性估計(jì)商品價(jià)值多少錢,提防商家提供促銷的是庫存品或次品,或者將原價(jià)抬高再送券。

新聞091班溫潔 5000109049

第二篇：市場定位在營銷中的應(yīng)用

市場定位在營銷中的應(yīng)用

摘要：隨著“怕上火，喝王老吉”、“我們的目標(biāo)是沒有蛀牙”等廣告的廣泛傳播，王老吉、高露潔等品牌的市場份額節(jié)節(jié)攀升。這些企業(yè)的成功很大程度上可以歸功于他們準(zhǔn)確的市場定位。

關(guān)鍵詞：市場定位 目標(biāo)客戶群 定位方法

市場定位在市場營銷學(xué)中具有不可估量的所用，市場定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品保留深刻印象和獨(dú)特的位置，從而使企業(yè)取得競爭優(yōu)勢。

市場定位是20世紀(jì)70年代由美國學(xué)者阿爾?賴斯提出的一個(gè)重要營銷學(xué)概念。所謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)的傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)知到這種差別，從而在顧客心中占有特殊的位置。

傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，市場定位就是在每一個(gè)細(xì)分市場上生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品差異化。事實(shí)上，市場定位于產(chǎn)品差異化盡管關(guān)系密切，但有著本質(zhì)的區(qū)別。市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個(gè)性，從而塑造出獨(dú)特的市場形象來實(shí)現(xiàn)的。一項(xiàng)產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映，包括性能、構(gòu)造、成分、包裝、形狀、質(zhì)量等，市場定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的獨(dú)特形象。市場定位的形式包括：產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費(fèi)者定位。本文將結(jié)合部分案例著重分析市場定位在市場營銷中的應(yīng)用。

一、根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位

產(chǎn)品本身的屬性以及由此而獲得的利益能夠使消費(fèi)者體會(huì)到它的定位。如大眾汽車的“豪華氣派”、豐田汽車的“經(jīng)濟(jì)可靠”，沃爾沃汽車的“耐用”。有些情況下，新產(chǎn)品應(yīng)強(qiáng)調(diào)一種屬性，而這種屬性往往試試競爭對(duì)手所沒有顧忌到的，這種定位方法比較容易收效。這種方法中最重要的部分即為品牌定位。

王老吉之所以能迅速紅遍全國，其銷售量能在幾年內(nèi)出現(xiàn)跳躍式增長，首要因素就是企業(yè)品牌意識(shí)強(qiáng)，而且認(rèn)識(shí)到市場定位的作用，并將之具體為品牌定位的重要作用。所以，王老吉將自己的產(chǎn)品屬性總結(jié)成消火飲品，明確的告知消費(fèi)者購買此商品可以獲得的利益為消火。而當(dāng)今，我國許多企業(yè)在建立和發(fā)展品牌時(shí)卻暴露出盲目發(fā)展品牌的問題。即大多表現(xiàn)為這些企業(yè)在發(fā)展品牌時(shí)將精力集中于設(shè)計(jì)品牌的形象和忙于做廣告，而對(duì)前期的品牌定位根本沒有引起足夠的重視；還有些企業(yè)更是直接把做品牌等同于打廣告。這使得很多企業(yè)在品牌建設(shè)上投入了大量的人力物力，但最后效果卻不明顯。

品牌定位決定著產(chǎn)品在市場上的屬性，缺少了這個(gè)環(huán)節(jié)，品牌宣傳就顯得盲目、空洞。正如加多寶集團(tuán)在未對(duì)王老吉進(jìn)行調(diào)整定位以前，企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，走向全國，他們就必須克服一連串的問題。企業(yè)不知道怎么去賣產(chǎn)品，也不知道消費(fèi)者為什么買我的產(chǎn)品。但在經(jīng)過成功的品牌定位后，不僅解決了那些難題，還使企業(yè)的銷售量跳躍式增長。其實(shí)，品牌定位在整個(gè)品牌戰(zhàn)略中發(fā)揮著舉足輕重的作用。它是品牌傳播的基礎(chǔ)；是確定品牌在市場中個(gè)性的必要條件；還是聯(lián)系品牌形象與目標(biāo)消費(fèi)者的無形紐帶。所以說，企業(yè)在開展品牌戰(zhàn)略時(shí)，必須重視品牌定位的作用。這樣才能為整

個(gè)品牌戰(zhàn)略打好基礎(chǔ)，確定好方向。總之，企業(yè)要想有一個(gè)成功的品牌戰(zhàn)略，就必須重視品牌定位在品牌戰(zhàn)略中的重要作用，因?yàn)槠放贫ㄎ皇瞧放茟?zhàn)略的核心和基礎(chǔ)。

二、根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量定位

對(duì)于那些消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量和價(jià)格比較關(guān)心的產(chǎn)品來說，選擇在質(zhì)量和價(jià)格上的定位也是突出本企業(yè)形象的好方法。按照這種方法，企業(yè)可以采用“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”定位和“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”定位。在“彩電大戰(zhàn)”、“空調(diào)大戰(zhàn)”如火如荼時(shí)，海爾始終堅(jiān)持不講價(jià)，保持較高的價(jià)位，這是“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”的典型表現(xiàn)。

近兩年，市場銷售很火爆的送禮佳品就是“五糧液—黃金酒”。從其廣告詞“送長輩，黃金酒”不難看出其市場定位于禮品，既然是禮品，價(jià)格及產(chǎn)品質(zhì)量自然都不能差，在價(jià)格和質(zhì)量方面都為上乘，再結(jié)合強(qiáng)大的廣告推廣，有此需求的消費(fèi)者在選購此類產(chǎn)品時(shí)，就不會(huì)再看其他品牌了

三根據(jù)產(chǎn)品用途定位

這是藥品保健最常見的市場定位方法，幾乎所有的成功OTC品牌，都或明或暗采用此策略。即使采用其他定位點(diǎn)，也是以“明確癥狀”或“消費(fèi)者已熟知癥狀”為前提的。這種定位策略，直接點(diǎn)明核心病癥，既能圈定目標(biāo)消費(fèi)者，使之易于理解，對(duì)號(hào)入座，又能進(jìn)行潛移默化式市場教育，如慢嚴(yán)舒檸“刷牙惡心干嘔”等癥狀來提示慢性咽炎，從而整體性完成“我是誰（WHO）-我能干什么（WHAT）-適合誰（WHOM）”的傳播訴求。

最終結(jié)果是，通過反復(fù)訴求，使消費(fèi)者需求與品牌直接對(duì)接，一旦發(fā)病出現(xiàn)最主觀的癥狀或感覺，就能第一聯(lián)想到該品牌，更有力地影響購買決策。例如，“葡萄糖酸鋅口服液”“金嗓子喉寶”等，這種準(zhǔn)確的產(chǎn)品用途的定位無疑給企業(yè)帶來了巨大且長遠(yuǎn)的收益。

四、根據(jù)使用者定位

企業(yè)常常試圖把某些產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜呋蚰硞€(gè)分市場，以便根據(jù)那個(gè)分市場的特點(diǎn)創(chuàng)建其適當(dāng)?shù)男蜗蟆?/p>

例如日本的化妝品企業(yè)--資生堂。資生堂早期實(shí)行的是一種不對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分的大眾營銷策略，并因此遭到重大挫折，市場占有率下降。后期經(jīng)研究，決定對(duì)不同顧客采取不同營銷策略，資生堂提出的口號(hào)就是“體驗(yàn)不同歲月的臉”。他們對(duì)不同年齡階段的顧客提供不同系列的化妝品，為十幾歲少女提供的是“RECIENTE”,二十歲左右的是”ETTUSAIS”,四五十歲的中年婦女側(cè)有“長生不老ELIXIR”,五十歲以上的婦女則可以用防止肌膚老化的“返老還童RIVITAL”系列。這樣的明確的使用者定位，穩(wěn)定了所有可能的目標(biāo)群體，體現(xiàn)了企業(yè)為顧客考慮的細(xì)致入微，給予消費(fèi)者更強(qiáng)的信任感，鎖定了顧客群。

美國米勒啤酒公司曾將其原來唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香擯”，吸引了許多不常飲用啤酒的高收入婦女。后來發(fā)現(xiàn)，占30％的狂飲者大約消費(fèi)了啤酒銷量的80％，于是，該公司在廣告中展示石油工人鉆井成功后狂歡的鏡頭，還有年輕人在沙灘上沖刺后開懷暢飲的鏡頭，塑造了一個(gè)“精力棄沛的形象”。在廣告中提出“有空就喝米勒”，從而成功占領(lǐng)啤酒狂飲者市場達(dá)10年之久。

五、根據(jù)產(chǎn)品檔次定位

產(chǎn)品檔次包括低中檔和高檔，企業(yè)可根據(jù)自己的實(shí)際情況任選其一。例如茅臺(tái)的定位在利潤率高、有發(fā)展空間的高檔白酒市場。并緊緊抓住高端客戶，在高端市場進(jìn)行細(xì)分，占領(lǐng)高端市場這一利潤大、競爭相對(duì)較弱的市場，獲得最大的效益。茅臺(tái)酒的生命力不僅在于它的高貴品質(zhì)和獨(dú)具魅力，更在于它積淀、蘊(yùn)藏著巨大的文化品牌能量。這也充分證明在中國傳統(tǒng)文化氛圍影響下的白酒品牌價(jià)值取向，迎合了國人“酒是陳的香”的傳統(tǒng)消費(fèi)理念。

六、根據(jù)競爭地位定位

產(chǎn)品可定位于與競爭直接有關(guān)的不同屬性或利益，例如“高鈣低脂牛奶“、”無鉛皮蛋“等等。這種定位方式關(guān)鍵是要突出企業(yè)的優(yōu)勢，入技術(shù)可靠性程度高、售后服務(wù)方便、快捷，以及其他對(duì)目標(biāo)顧客有吸引力的因素，從而千方百計(jì)的在競爭者中突出自己的形象。

七、多重因素定位

這種方式是將產(chǎn)品定位在幾個(gè)層次上，或者依據(jù)多重因素對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，使產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺是產(chǎn)品的特征很多，具有多重作用或功效這種方式要求企業(yè)的產(chǎn)品本身一定要有充分的內(nèi)容，其“全”恰好就是它的競爭優(yōu)勢，是其他競爭者一時(shí)無法達(dá)到的。但要注意的是，如果需要描述的產(chǎn)品特性過多，那反而沖淡了產(chǎn)品的形象，使產(chǎn)品顯得過于平常，對(duì)消費(fèi)者吸引力不大，因而難以留下深刻印象。

“真功夫“就是一個(gè)失敗的案例，其市場定位的缺限有以下幾個(gè)方面：從產(chǎn)品而言，蒸飯、清蒸菜只適合廣東人的口味，在中國其它的地方并不受歡迎，所以真功想從廣東走向全國較難;從營養(yǎng)角度而言，蒸的營養(yǎng)實(shí)際更勝一籌，但現(xiàn)實(shí)中很多人喜歡湘菜、川菜，難道真功要把那些中國著名菜系一棍子打死?消費(fèi)者也是不認(rèn)同的;況且粵菜也并非全是蒸出來的，也有炒、煮、炸等多種手法。從消費(fèi)者而言，一般去真功偶爾吃一餐還可以，天天去吃是受不了的，口味太單調(diào)了;真功夫的定位是白領(lǐng)階層，所以只有在大城市真功夫才能找到這小部份消費(fèi)人群，才能生存，品牌無法拓展到二三線城市。

事實(shí)上，許多企業(yè)進(jìn)行市場定位的依據(jù)的方法往往不止一個(gè)，而是多個(gè)方法同時(shí)使用。因?yàn)橐w現(xiàn)企業(yè)及其產(chǎn)品的形象，市場定位必須是多維度的、多側(cè)面的。

結(jié)束語：市場定位在市場營銷學(xué)中具有不可估量的所用，企業(yè)應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行充分的評(píng)估，全面總結(jié)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢，結(jié)合市場定位的諸多方法，在目標(biāo)顧客群中創(chuàng)立自己的獨(dú)特形象，從而使企業(yè)在競爭者獲得優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn):《市場營銷學(xué)》——現(xiàn)代教育出版社2010.2

第三篇：五星級(jí)國際酒店的市場定位和營銷手段

五星級(jí)國際酒店的市場定位和營銷手段

內(nèi)容提要：

xx國際酒店座落于興義市中央商務(wù)區(qū)。精住XX國際酒店的市場定位，以及清晰XX國際酒店的科學(xué)營銷手段，應(yīng)以董事長擬定的XX發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)模式為導(dǎo)向，融合XX公司的一應(yīng)資源和興義市旅游市場空間，借力國家與時(shí)俱進(jìn)發(fā)展政策，挖掘XX國際酒店的優(yōu)勢（天時(shí)、地利、人和），不斷創(chuàng)建和深度強(qiáng)化天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢，通過培煉將它們打造為絕對(duì)。以先決條件創(chuàng)建成熟，找準(zhǔn)市場和方法，同時(shí)建立推動(dòng)酒店健康可持續(xù)發(fā)展的遠(yuǎn)景價(jià)值觀文化體系，將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行品牌建議，品牌經(jīng)營，逐步將XX國際酒店打造為價(jià)值品牌。

一、市場分析

興義市居貴州、云南、廣西結(jié)合部，是貴州省黔西南布依族苗族自治州的首府，因交通閉塞和人們觀念閉塞，旅游資源開發(fā)、設(shè)計(jì)、包裝力度缺乏，而致旅游經(jīng)濟(jì)處于一個(gè)深度開發(fā)發(fā)展期，旅游經(jīng)濟(jì)并不成熟，市場購買和水平不高，市場份額還處于緩步提高階段，我們從經(jīng)營大環(huán)境，從旅游會(huì)務(wù)，公務(wù)、商務(wù)、休閑市場，以及消費(fèi)者的需求尋找XX國際的市場機(jī)會(huì)。依興義市的GDP水平確定公務(wù)（達(dá)官政委）、商務(wù)（商賈名流），會(huì)議旅游團(tuán)為酒店支撐客源，待市場成熟后，專注于一塊客源市場，針對(duì)于這一現(xiàn)狀建立完整的賓客關(guān)系管理，投之所需求的匹配產(chǎn)品，服務(wù)和價(jià)值，這是XX國際前期的市場機(jī)會(huì)。

二、目標(biāo)市場選擇

客房產(chǎn)品，依據(jù)XX國際的空間資源，將××酒店和××酒店的客源當(dāng) XX國際酒店客房的“莊家資產(chǎn)”，努力營銷成為XX國際的固定資本客源，這一客源盛裝在XX國際的商務(wù)樓層，將××酒店和××酒店當(dāng)成XX國際客房的“面子客源資產(chǎn)”，努力營銷成為固定資本客源，這一客源盛裝在XX國際的行政樓層，將旅游團(tuán)隊(duì)和會(huì)議客源盛裝于標(biāo)準(zhǔn)樓層以沖房。市場做成熟后，專注經(jīng)營行政和商務(wù)客源。

三、餐飲產(chǎn)品：

1、首先應(yīng)有為客房產(chǎn)品配套的餐飲設(shè)施，服務(wù)與產(chǎn)品，和客房產(chǎn)品應(yīng)匹配。

2、餐飲頂端市場，高端私房菜或?qū)m庭菜。

首先，用宣傳炒作，激活XX的設(shè)施空間和產(chǎn)品定位，逐步形成與客人客戶的信任關(guān)系，拿到忠誠客戶客人是非?？赡艿?。

3、經(jīng)營定型定位，依目標(biāo)市場和酒店資源地理位臵，經(jīng)營定型為興義市第一家頂級(jí)商務(wù)型酒店，按四星級(jí)的運(yùn)營機(jī)構(gòu)和流程，提供高于金州翠湖品質(zhì)的服務(wù)，專職首家服務(wù)后一步操作，掌握目標(biāo)市場客人客戶的消費(fèi)價(jià)值觀和購買力水平，以及運(yùn)行中酒店企業(yè)的傳統(tǒng)房價(jià)，制定有競爭力的價(jià)格（價(jià)值超過價(jià)格）。標(biāo)準(zhǔn)樓層與××酒店價(jià)格持平，商務(wù)酒店與××酒店持平，行政樓層與××酒店持平，XX國際酒店的定型定位，清晰準(zhǔn)確的文化價(jià)值觀和管理總思想的執(zhí)行將助XX國際一步一步的定向成功。

四、酒店特色創(chuàng)建和形象傳播

挖掘XX國際的特色為“體貼”。依XX國際酒店資源和本地市場空間，努力開辟大消費(fèi)環(huán)境“體貼”，客房產(chǎn)品（含服務(wù)）“體貼”，餐飲產(chǎn)品含服務(wù)體貼，以“體貼”為XX國際的核心賣點(diǎn)，擬建形象廣告語“體貼XX、體驗(yàn)XX”，對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行傳播。

五、酒店以功磨練，團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（一）理清營銷展開的操作思路

根據(jù)興義市場實(shí)際情況，將客源劃片分塊，分行政公務(wù)市場（行政樓層）、商務(wù)經(jīng)貿(mào)市場（商務(wù)樓層），會(huì)議旅游團(tuán)市場（標(biāo)準(zhǔn)樓層），各市場分管區(qū)設(shè)專職銷售管理，了解市場風(fēng)云，預(yù)測掌握市場動(dòng)態(tài)，用心做好該市場的宣傳與推銷、預(yù)訂落實(shí)、服務(wù)跟蹤、售后反饋。全方位遠(yuǎn)、近程跟蹤目標(biāo)市場的客戶和客人，并靈活的依時(shí)期時(shí)間，依運(yùn)行態(tài)勢做好活動(dòng)策劃、促銷，重點(diǎn)營銷目標(biāo)市場中的20%的重客人。

（二）運(yùn)行展開輿崗位練兵

合理搭建組織機(jī)構(gòu)，全員定崗定責(zé)，實(shí)行統(tǒng)一指揮，垂直管理，層級(jí)負(fù)責(zé)，逐級(jí)把關(guān)，合理的利用酒店人、財(cái)、物、時(shí)間、信息、空間資源。工作細(xì)化量化定額，各班各崗位工作量合理調(diào)配，充分抓好時(shí)間管理，提高工作效率，各部門班前業(yè)務(wù)早會(huì)匯報(bào)布臵工作，班中檢查，班后總結(jié)整改，采取走動(dòng)管理PDCA（計(jì)劃—執(zhí)行—檢查—總結(jié)）手段，重點(diǎn)抓檢查和落實(shí)整改，全程全方位控制工作質(zhì)量。運(yùn)行中保障指令信息暢通，各部門加強(qiáng)溝通協(xié)作，月首工作計(jì)劃月末工作總結(jié)，季度業(yè)績考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，不折不扣執(zhí)行酒店工作程序與標(biāo)準(zhǔn)，充分發(fā)揮各部門職能，健全計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制管理職能，崗位練兵展開求真務(wù)實(shí)見成效。

（三）管理手段采用

采用行政管理手段（一級(jí)服從一級(jí)，指令層層下達(dá)給當(dāng)事人，執(zhí)行逐級(jí)把關(guān)）；法治管理手段（按照酒店制度、員工手冊、工作程序、備忘錄及政策、SOP操作）；經(jīng)濟(jì)管理手段（續(xù)效考核）；激勵(lì)手段；人脈手段；溝通手段（管理口才）；心治手段（酒店文化宣貫）；培訓(xùn)手段。政策和程序以及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)整檔立卷，形成模式，長期遵照運(yùn)行，并不斷調(diào)整，保障運(yùn)行的可操作性和科學(xué)性。重新規(guī)范服務(wù)項(xiàng)目，相關(guān)個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)化為常規(guī)服務(wù)（如免費(fèi)人工小件衣物水洗、衣物的免費(fèi)脫水、人工擦鞋、歡迎茶、夜床設(shè)計(jì)和甜點(diǎn)、手工溫馨留言和節(jié)日祝福）。

培育團(tuán)隊(duì)成員上進(jìn)協(xié)作精神，引導(dǎo)全員認(rèn)可酒店文化。贏得有進(jìn)取心有開拓精神和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。各部門簽訂經(jīng)濟(jì)目標(biāo)責(zé)任狀。全員簽署完成銷售任務(wù)的獎(jiǎng)懲協(xié)議書。

（四）酒店文化灌輸

利用每日業(yè)務(wù)早會(huì)進(jìn)行文化灌輸。每周進(jìn)行執(zhí)行力培訓(xùn)，每月進(jìn)行能力提升培訓(xùn)，日常質(zhì)量檢查控制，月首工作計(jì)劃、月末工作總結(jié)、季度業(yè)績考核。

酒店文化

酒店使命：成為員工、客戶、股東、合作伙伴的首選。

酒店愿景：成為當(dāng)?shù)爻鲱惏屋?、健康發(fā)展的現(xiàn)代化知名酒店，為每位員工提供有競爭力的薪酬待遇、領(lǐng)先的培訓(xùn)和頂級(jí)職業(yè)發(fā)展空間。

經(jīng)營理念：創(chuàng)造體貼舒適，傳播體面生活。管理哲學(xué)：關(guān)愛每一位，專注每一位客戶。行為準(zhǔn)則：

價(jià)值觀：關(guān)愛禮，營運(yùn)家的感覺更勝適家的感覺。

六、客房營銷辦法（4P）

（一）設(shè)計(jì)和包房裝目標(biāo)市場需要的客房產(chǎn)品和服務(wù)

一種產(chǎn)品（行政客房）——精心將高樓層客房包裝為行政客房，根據(jù)“行政客房裝飾點(diǎn)綴方案”對(duì)客房進(jìn)行環(huán)境氣氛包裝，提供一應(yīng)高規(guī)格配 臵和服務(wù)。突出該客房體貼特色，體現(xiàn)消費(fèi)超值。

二種產(chǎn)品（商務(wù)客房）——精心將高樓層客房包裝為商務(wù)客房，對(duì)客房進(jìn)行環(huán)境氣氛包裝，提供一應(yīng)高規(guī)格配臵和服務(wù)。突出該客房本貼特色，體現(xiàn)消費(fèi)超值。

三種產(chǎn)品（標(biāo)準(zhǔn)客房）——針對(duì)會(huì)議，旅游團(tuán)，直來教客的客房產(chǎn)品。四種產(chǎn)品（無煙客房）——精心將中間樓層客房包裝為無煙客房，做無煙保護(hù)，根據(jù)無煙客房裝飾點(diǎn)綴方案，對(duì)該樓層客房進(jìn)行環(huán)境氣氛包裝。提供相應(yīng)高規(guī)格配臵，突出特色，突顯“舒適體貼”，給賓客尊貴享受，可多做女性文章。

五種產(chǎn)品——擴(kuò)建適合本地客人娛樂休閑需求的棋牌客房。六種產(chǎn)品——（新婚蜜月房/宴會(huì)房）用于新婚和結(jié)婚紀(jì)念日的客人購買，著重用于婚宴贈(zèng)送，營造室內(nèi)的喜慶氣氛。

七種產(chǎn)品——情侶客房，充分利用大床間，將其打造為藍(lán)色調(diào)，專為情侶設(shè)計(jì)的客房，營造室內(nèi)浪漫氣氛。

（二）客房點(diǎn)綴方案：

1、行政客房開發(fā)與包裝方案 品質(zhì)：體貼、舒適

A、清潔衛(wèi)生效果控制——科學(xué)的清掃程序和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，撤換式的杯具消毒措施，逐級(jí)管理與控制的手段和方法，保障客房衛(wèi)生質(zhì)量達(dá)國內(nèi)高標(biāo)準(zhǔn)、高水平。

B、設(shè)施設(shè)備——全天候保證出租房設(shè)施設(shè)備運(yùn)行正常。一旦客房設(shè)施出現(xiàn)異常，5分鐘之內(nèi)趕到維修或換房，設(shè)備無噪音，隔音及遮光效果好并使用自如，舒適自如，舒適干凈，令人深感方便。C、物品配臵及擺放——執(zhí)行國內(nèi)高水平的物品擺放標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)意以客人為中心的標(biāo)識(shí)標(biāo)貼。突出舒適與直觀方便。

D、整體效果： a.走梯布臵

b.電梯及電梯轎廂布臵（如清晰直觀的服務(wù)指南或產(chǎn)品介紹等文化）c.走道布臵（樓層號(hào)牌直觀大氣，房號(hào)指示顯而易見，工作電話標(biāo)識(shí)美觀、植物雅致，各設(shè)施保護(hù)完好）。

d.客房：衣櫥（衣架3式12個(gè)，鞋藍(lán)擦鞋提示一個(gè)），迷你吧及點(diǎn)單配放，書箱配放（黃頁、興義旅游、小知識(shí)書籍），溫度提示（含溫度計(jì)安裝），梳妝桌溫馨提示和服務(wù)指南文件夾整理、配放水培植物，電話機(jī)電話號(hào)碼直觀展露、旅游交通圖和旅游景點(diǎn)介紹配放，交通時(shí)刻和溫馨環(huán)?？ㄅ浞?，日歷、臺(tái)鐘、臺(tái)燈墊、礦泉水、文具、早餐卡、興義簡史、總經(jīng)理致詞、報(bào)紙配放。

e.衛(wèi)生間：小瓶花，防滑提示的標(biāo)識(shí)，人體稱。f.考慮電腦配臵。g.高級(jí)散茶，辦公用品配臵

h.商務(wù)酒廊或商務(wù)洽談室（電腦、傳真機(jī)、電視小投影機(jī)配備），殷勤接待程序培訓(xùn)。

2、無煙客房包裝方案 a.擬定高樓層為無煙樓層

b.對(duì)樓走廊和房間地毯全方位清洗，增加除酶劑和除煙味劑，開窗通風(fēng)除煙味

c.樓電梯廳墻面增設(shè)醒目無煙標(biāo)識(shí)，安裝中、英、韓文無煙樓層標(biāo)牌。d.樓走廊擺放頃桂花樹2盆，電梯廳擺放富貴樹4盆（60厘米），擺放精致茶幾椅子一套。

e.樓所有客房門貼上醒目無煙標(biāo)識(shí)。

f.樓所有客房撤掉火柴和煙缸，為備游客使用，梳妝桌放禮品袋的抽屈內(nèi)放一煙缸反扣放，煙缸飯后面打上“吸煙有害健康”的提示（中英文）

g.樓所有客房內(nèi)配放“綠箭”薄荷糖一支，有無煙標(biāo)識(shí)的歡迎卡一張并放臵薄荷糖下面。

h.樓所有客房配放水培植物“小天使”一瓶。

（三）客房產(chǎn)品涵蓋的服務(wù)項(xiàng)目設(shè)定 a.為客人提供電話轉(zhuǎn)接及留言服務(wù) b.為客人提供問訊服務(wù) c.為客人提供叫醒服務(wù) d.為客人提供免打擾電話服務(wù) e.房間清掃 f.午間小整

g.晚間小整/夜床服務(wù)

h.客衣送洗服務(wù)（水洗、干洗、熨燙），免費(fèi)小件衣物水洗 i.歡迎茶服務(wù) j.飲料服務(wù) k.人工擦鞋服務(wù)

l.訪客接待、加椅送茶、加床服務(wù) m.人工叫醒溫馨留言

n.借用物品輸送服務(wù)（家用品、文具、桌/椅子、冰塊、嬰兒床）o.歡迎果籃/晚安甜點(diǎn)/生日禮品 p.拾遺處理/失物招領(lǐng) q.VIP接待（VIP一對(duì)一服務(wù)）r.免費(fèi)早點(diǎn)和客房送餐 s.投訴處理 t.商務(wù)服務(wù) u.郵寄服務(wù) v.行李服務(wù)

w.門廳迎送、雨天撐傘服務(wù)的車號(hào)提示 x.代客泊車

（四）價(jià)格規(guī)范

無管理學(xué)指導(dǎo)的隨意性價(jià)格，是營銷與管理呈不懂管理而成管事狀態(tài)的真實(shí)寫照，價(jià)格混亂是一個(gè)酒店運(yùn)營水平低下而運(yùn)行困難的病癥之一。

酒店的規(guī)范價(jià)格

房型 水牌價(jià) 交易價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)間（單/雙）商務(wù)間 行政間 高級(jí)行政間 行政套

電動(dòng)麻將房，按享受的房類之房價(jià)+ 新婚蜜月房（大紅布草等），按享受的房類之房價(jià)+ 情侶房（粉紅布草、床頂紫色搭配），按享受的房類之房價(jià)+ 如有必要，可以固定婚房和情侶房。

（五）向客人傳遞產(chǎn)品信息

為合理用廣告費(fèi)，利用節(jié)日向客人直接郵寄印有新項(xiàng)目推出的問候卡片和生日賀卡，利用節(jié)日發(fā)送產(chǎn)品推出的問候短信。

內(nèi)容：體貼XX，體驗(yàn)XX，XX 酒店祝您快樂。并為您精心打造了舒適的商務(wù)客房、友好的無煙客房、潔凈方便的團(tuán)隊(duì)會(huì)議房、新婚蜜月房、情侶客戶、棋牌客房，高貴舒適的環(huán)境，全方位的精細(xì)化服務(wù)，讓尊貴的您享受XX片片真情，體味XX款款厚意。

（六）開發(fā)產(chǎn)品的店內(nèi)炒作

1、店內(nèi)氣氛的烘托和產(chǎn)品推出后的人員傳播。

酒店懸掛布標(biāo)①體貼XX，體驗(yàn)XX，XX員工恭迎閣下光臨“。布標(biāo)②張貼：體貼XX，體驗(yàn)XX，您的滿意是XX人的快樂。召開員工大會(huì)和聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行目的灌輸并引導(dǎo)全員認(rèn)同，全員簽署協(xié)議讓人人參加管理，引導(dǎo)人人對(duì)客宣傳，全員擰成一股繩。

2、大堂環(huán)境氣氛裝點(diǎn)。

①興義市旅游交通圖和中國地圖包裝張貼； ②飛機(jī)場、火車站、公路入口的位臵指南張貼； ③相關(guān)標(biāo)識(shí)提示張貼（如：洗手間、電梯口指南）； ④興義史記大事年記張貼（客房放一份）； ⑤大堂吧掛畫一幅（萬峰林照1張）；

⑥植物花草點(diǎn)綴——門口階梯草花，紅花綠葉點(diǎn)綴； ⑦大堂植物和客房、走廊植物布臵； ⑧前臺(tái)和客房服務(wù)快捷操作； ⑨車道氣球布標(biāo)：“XX品質(zhì)：舒適、體貼”。

電梯轎廂內(nèi)產(chǎn)品圖解張貼：客房寧靜環(huán)境、隔音遮光處理，樓層客房壁畫裝飾，衛(wèi)生間小掛畫點(diǎn)綴。

3、特色產(chǎn)品（行政客房、無煙房、婚房、情侶房、麻將房）之噴繪畫張貼于外墻。

如：無煙客房——綠色花草背景和房間襯托（放大詞）“舒適友好”。秉承國際化酒店概念，設(shè)施齊全，風(fēng)格迥異、體貼關(guān)懷的無煙房21間，迷你吧、電視電話、免費(fèi)擦鞋服務(wù)、免費(fèi)寬帶、免費(fèi)小件衣物水洗、午間小整夜床服務(wù)、歡迎茶、夜床小甜點(diǎn)、免費(fèi)自助早點(diǎn)、物品借用、無煙保護(hù)將您照顧得方方便便。

商務(wù)客房——花草背景和房間襯托（放大詞）“舒適潔凈”。為細(xì)致關(guān)愛您的商旅生活，盡顯您的尊貴，盡善盡美，溫馨雅致的商務(wù)客房，為您提供。

◇迷你吧◇上網(wǎng)◇國際國內(nèi)直撥電話◇免費(fèi)長話暢聊服務(wù) ◇多種類借物◇小冰箱◇文具書籍◇礦泉水◇歡迎茶和晚安甜點(diǎn) ◇生日禮品◇溫馨留言

等高規(guī)格配臵。擦鞋服務(wù)、免費(fèi)小件衣服水洗、快捷入住退房手續(xù)、自助早點(diǎn)、午間小整夜床服務(wù)、溫馨留言等以及所有員工的殷勤關(guān)懷，照顧您商旅居停的方方面面。

4、新產(chǎn)品推出全員店內(nèi)宣傳。

（七）媒體傳播

1、宣傳小冊子卡片制作（將上面的寫真畫縮小制成帶有通訊錄的小冊子，放入客房和用作人員上門促銷贈(zèng)送）。2.今日興義或日報(bào)或廣播電視報(bào)、飯電網(wǎng)站登載“”的文章。附文章：

去XX，體驗(yàn)舒適，感受體貼

流金歲月，XX酒店的一切管理和服務(wù)工作“以人為本，以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向?！比娉珜?dǎo)為“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的理想和愿望，全心全意滿足顧客的需要，讓顧客獲得的服務(wù)價(jià)值和付出的價(jià)格達(dá)成平衡，讓客戶的消費(fèi)實(shí)惠有值，并有額外驚喜物超所值。

根據(jù)客源消費(fèi)結(jié)構(gòu)和市場定位，XX酒店商務(wù)散客擬為目標(biāo)客源，輔助會(huì)議與團(tuán)隊(duì)，根據(jù)客源需要，將酒店樓客房裝點(diǎn)為行政樓層；樓創(chuàng)建為無煙客房，專為非吸煙和女賓設(shè)計(jì)；樓為會(huì)議團(tuán)隊(duì)樓層，并啟用國家旅游局和飯店協(xié)會(huì)以及國家衛(wèi)生局頒布的行業(yè)規(guī)范、禮儀準(zhǔn)則、清潔消毒程序、設(shè)施設(shè)備清潔辦法，以及高規(guī)格的服務(wù)項(xiàng)目/內(nèi)容和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

入住行政樓層，您搶占有更個(gè)性化的擦鞋服務(wù)和小件衣服濕洗服務(wù)，午間小整和晚間認(rèn)錯(cuò)床服務(wù)讓您舒舒 服服，更方便更快捷的登記入住手續(xù)，可口可樂的自助早點(diǎn)，細(xì)意濃情的歡迎茶和晚安甜點(diǎn)，驚喜生日小禮品，稱心如意的各式用品、文具、小冰箱、熔爐你吧、寬帶上網(wǎng)等高規(guī)格配臵，全新的客房，照顧到您商旅居停的方方面面，所有員工的殷勤服務(wù)，讓尊貴的您擁有舒適的私人空間，不斷完善的款客之道讓您常住常新，有如居家般隨興。

入住無煙樓層，您同樣擁有滿意的擦鞋服務(wù)，滿載XX情懷的歡迎茶，規(guī)范的小整理和可口晚安甜點(diǎn)，生日禮品，一切按無煙保護(hù)設(shè)計(jì)的客房和物品配臵，盡顯潔凈友好，服務(wù)員殷勤的服務(wù)，殷您照顧得方方便便。

散客樓層專為散客度身設(shè)計(jì)，一應(yīng)設(shè)施和服務(wù)照顧得您舒舒適適。還有專用的團(tuán)隊(duì)會(huì)議樓，一應(yīng)設(shè)施按團(tuán)隊(duì)會(huì)議要求布臵，讓團(tuán)隊(duì)會(huì)議客人有如賓至如歸之感。電動(dòng)棋牌房專為娛樂休閑客人設(shè)計(jì)，客到、椅到、茶到是XX人更完善的禮儀規(guī)范。蜜月房、情侶房的布臵，讓您感到舒適又另有一番情調(diào)。

體貼XX，體驗(yàn)XX，入住XX，您有一份“舒適”的記憶。

3、廣播電視——交通臺(tái)和綜合頻道

交通臺(tái)內(nèi)容：報(bào)道前，薩克斯《回家》音樂襯托，播音：體貼XX，體驗(yàn)XX，舒適的XX酒店祝您幸福平安，然后“現(xiàn)在是北京時(shí)間××點(diǎn)整”。

綜合頻道內(nèi)容：新聞或天氣預(yù)報(bào)前插播，薩克斯《回家》音樂。詞“體貼XX，體驗(yàn)XX”，興義XX酒店提醒您收看“今日興義新聞”。

4、聯(lián)系出租車辦的車頂?shù)菑V告語（往于火車站、飛機(jī)場的的士車），XX酒店“體貼XX，體驗(yàn)XX”，地址：興義市聯(lián)通公司斜對(duì)面，電話：

5、銷售人員的直接對(duì)客偉播和推銷

準(zhǔn)備：酒店介紹片，通訊錄小冊子，消費(fèi)協(xié)議（協(xié)議統(tǒng)一歸檔，全酒店資源共享，以達(dá)信息暢通），優(yōu)惠政策，訂房單等。

（1）營銷代表上門推銷：

a.鎖定客戶：原來客戶（參照相關(guān)資料鎖定）、常住客人、協(xié)議單位、及各單位的商務(wù)公干客人、旅游娛樂休閑客人。

b.確定拜訪推銷的時(shí)間

c.明確上門推銷的目的，最刺激現(xiàn)有客源多消費(fèi)，還是爭取回頭客，還是獲得新客戶，各用各的說詞和手段。

d.擬定談話提綱和內(nèi)容。e.介紹自己，清晰扼要說明來意。f.介紹酒店產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目、特色、優(yōu)惠政策，注意傾聽客戶講話。g.懇請對(duì)方接受推銷、收納訂單，辦理相應(yīng)手續(xù)。h.獲得承諾，便起身告辭，感謝。i.回訪，征求意見或建議。

j.收集客房、餐飲的賓客意見表，召開月營分析會(huì)，整改不足，提前培訓(xùn)預(yù)防不足。

（2）培訓(xùn)前臺(tái)人員銷售技巧，前臺(tái)推銷；

a.優(yōu)質(zhì)服務(wù)促銷：貫徹銷售技巧，用模式管理提升和穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量，用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)控制服務(wù)效果，用理念引導(dǎo)服務(wù)意識(shí)，抓優(yōu)質(zhì)服務(wù)=口碑營銷，抓信息傳遞=無形推銷。

b、重新建立客戶檔案

客戶檔案編號(hào)，市場營銷部專責(zé)建立存檔，前臺(tái)配合，資源由前臺(tái)、營銷、客房中心、餐廳、財(cái)務(wù)等共享；營銷部每個(gè)禮拜及時(shí)與客戶取得聯(lián)系，熟知客戶喜好及對(duì)酒店評(píng)價(jià)，掌握客戶動(dòng)向，針對(duì)性提供一些服務(wù)建議，早、中班大堂副理每天禮節(jié)拜訪5名用房和用餐客人，兩部門每周分別上交一份市場調(diào)查報(bào)告表和禮節(jié)拜訪記錄(含投訴、賓客建議和整改措施)。

6、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營銷（重點(diǎn)）

（八）客房促銷策略

依據(jù)已消費(fèi)客源和潛在客源，展開公關(guān)促銷。

原則：房價(jià)按規(guī)范執(zhí)行，保證利潤空間，提供免費(fèi)白助早餐，保障促銷不與酒店散客會(huì)議團(tuán)隊(duì)接待沖突，不與短期酬賓活動(dòng)沖突，不與季節(jié)折扣沖突，預(yù)訂展開。

1、預(yù)訂和購買策略 一次性消費(fèi)

一次性提前7天訂房或現(xiàn)時(shí)一次性購買房晚數(shù) 允許的變更條件，預(yù)訂金 享受的價(jià)格 價(jià)值 20依政策 贈(zèng)1房/晚即21 40依政策 贈(zèng)2房/晚即42 60依政策 贈(zèng)3房/晚即63

2、現(xiàn)金付款政策（用于簽單的協(xié)議客戶和長包房等）訂房或消費(fèi)時(shí)及時(shí)用現(xiàn)金，優(yōu)惠5%的現(xiàn)金返獎(jiǎng)，結(jié)賬時(shí)兌現(xiàn)。

3、提前購買和提前訂房折扣 類型 底限 要求 優(yōu)惠 備注

提前7天購買，提前時(shí)即刻付現(xiàn)金，取消用房時(shí)可以全額退款，提前一天優(yōu)惠1元，以7天為基數(shù)(優(yōu)惠含1-7天，按實(shí)際享受日房價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠)，依此類推，以月為單元單位，以每月1日為起點(diǎn)每月30日為終點(diǎn)，上一月買下一月住，仍以下一月1日為起點(diǎn)計(jì)算。

提前7天預(yù)訂，預(yù)訂金在取消時(shí)根據(jù)情況退款，提前一天優(yōu)惠1元，以7天為基數(shù)（優(yōu)惠含1-7天，日房價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠依此類推，備注同上）

4、季節(jié)政策————時(shí)間優(yōu)惠 類型 入住天數(shù) 優(yōu)惠政策 周末散客價(jià)、周末家庭價(jià)、周末情侶價(jià)（不動(dòng)價(jià)，動(dòng)住房時(shí)間）

1、三天兩晚 如①周五白天入住至周日16:00前退房的 ②周六白天入住至周一16:00前退房的

2、二天一晚：

如①周五白天入住至周六14.:00前退房的 如②周六白天入住至周日14:00前退房的 如③周日上午入住至周一14:00前退房的 收一晚房費(fèi)送半天房費(fèi)

隔夜房價(jià)（不動(dòng)價(jià)，動(dòng)住房時(shí)間）

03：00以后入住過夜，還可連住一夜，這夜過后的白天12：00前退房，收一晚房費(fèi)

七、餐飲營銷辦法

八、成效檢驗(yàn)

實(shí)施成本管理制度，嚴(yán)格原材料索證驗(yàn)收，嚴(yán)把出品質(zhì)量、衛(wèi)生和服務(wù)關(guān)，嚴(yán)格進(jìn)行人員素質(zhì)考核和管理能力考核，每月6日召開經(jīng)營成果總結(jié)會(huì)。

第四篇：返券類促銷活動(dòng)商場與商戶洽談核算

返券類促銷活動(dòng)商場與商戶洽談核算那點(diǎn)事

返券類促銷活動(dòng)，是一種連帶性很強(qiáng)的、捆綁式促銷活動(dòng)模式，要求組織者（商場）和參與者（商戶）要有較強(qiáng)的核算能力，同時(shí)在一般性綜合性較強(qiáng)的商場里能夠起到帶動(dòng)客流、抓住二次消費(fèi)等較好的效果；

本文將系統(tǒng)的講解關(guān)于返券類促銷活動(dòng)的策劃、形式、實(shí)施、洽談以及核算等不同的方面，同時(shí)也將更加現(xiàn)實(shí)反映當(dāng)前國內(nèi)各大商場通行的操作方法。

第一：返券類促銷活動(dòng)的策劃：

某一種促銷活動(dòng)的策劃要符合以下幾個(gè)要素，從商場角度來講要考慮市場因素、自身?xiàng)l件、節(jié)令因素等諸多因素。返券類促銷活動(dòng)也不例外，要考慮：

1、市場因素：商場所處的市場環(huán)境受限于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)觀念；深入的研究當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、以及同行業(yè)、日常消費(fèi)客單價(jià)、流水狀況，是能否開展此類活動(dòng)的現(xiàn)行條件之一；

2、自身?xiàng)l件：要考慮商場自身是以何種經(jīng)營模式為主體的，比如是以物業(yè)管理模式組成的多主力店模式，產(chǎn)權(quán)物業(yè)管理模式、自營性模式的等等均不適宜做這類活動(dòng)，目前國內(nèi)凡是能夠開展此類促銷活動(dòng)的商場一般都是聯(lián)營性租金、或扣率為主體經(jīng)營模式的零售企業(yè)；如果細(xì)分，對(duì)于純租賃式、純扣率式、真租假聯(lián)式、保底扣率式等基本都適用；

3、節(jié)令因素也很重要，此類活動(dòng)最為有效之處就在于促進(jìn)消費(fèi)者的多點(diǎn)面消費(fèi)和連帶性消費(fèi)，所以一半多選擇在節(jié)假日、店慶日等客流較高的時(shí)段舉行；

此外，商場的綜合性越強(qiáng)、品類業(yè)種越豐富，就越適宜返券類促銷活動(dòng)的開展；

返券類促銷活動(dòng)的策劃，應(yīng)結(jié)合目前的客單價(jià)、流水情況等因素考慮“返券門檻”的設(shè)定。返券門檻，指的是滿多少返多少的單位流水額的限定，這要根據(jù)策劃該類活動(dòng)的目的和現(xiàn)有有效客單價(jià)、有效流水額、預(yù)期券占比等方面來設(shè)定和策劃；

第二、返券類促銷活動(dòng)的形式：

根據(jù)策劃目的，會(huì)采用不同的返券類促銷活動(dòng)形式，比如：如果以提高活動(dòng)期流水和客流為目標(biāo)，可采用即返即銷的返券；如意提高某一期段內(nèi)客流和二次消費(fèi)，可采取分段式收券的模式；如以確保設(shè)定值利潤為目標(biāo)，又可采用B券貼現(xiàn)的返券模式或以較低現(xiàn)金的換券消費(fèi)模式； 總而言之，返券類活動(dòng)形式是多種多樣的，但是都與活動(dòng)目的密不可分；

第三：返券了促銷活動(dòng)的實(shí)施、洽談與核算：

下面以“滿100元返50元”為例詳細(xì)講解：

一、首先要弄明白返券活動(dòng)中的幾個(gè)基本概念：

1、相等折扣數(shù)：“滿100元返50元”相當(dāng)于打幾折？“滿100元返50元”，其實(shí)就是你花了100元現(xiàn)金，實(shí)際能得到150元的商品，即等于打得折扣為6.7折，計(jì)算方法為：

100/150*100%=67%；

2、優(yōu)惠幅度：搞“滿100元返50元”活動(dòng)，商場與商戶共同給顧客的優(yōu)惠幅度為33.33%，算法一：1-100/150%100%=33.33%；算法二：50/150*100%=33.33%；

3、券占比：是指促銷活動(dòng)開展的期段內(nèi)用券金額與總銷售的比值的百分?jǐn)?shù)；

4、現(xiàn)金沉淀：在返券活動(dòng)中在返券門檻之外的現(xiàn)金收入稱作現(xiàn)金沉淀；

5、合作原條件：是指商場與商戶在促銷活動(dòng)之外的原始合作條件；

6、促銷活動(dòng)平衡點(diǎn)：返券類促銷活動(dòng)中單筆優(yōu)惠返券額與單筆可購買商品金額的比值的百分?jǐn)?shù)；

二、返券類促銷活動(dòng)在策劃前要進(jìn)行核算以制定出洽談方案：

我們首先假定要搞“滿100元返50元”，同時(shí)假定合作原條件為25%；在沒有做此活動(dòng)時(shí)，核算應(yīng)是這樣：

商戶應(yīng)得：每100元銷售流水，經(jīng)過商場25%倒扣之后，商戶實(shí)際結(jié)款額應(yīng)為：

100（1-25%）=75元；

“滿100元返50元”核算情形一：原扣點(diǎn)核算，即商場仍以25%倒扣：

1.商戶應(yīng)結(jié)金額：150-150*25%=112.5

2.商 場：150-112.5=37.5

優(yōu)惠券有50元：37.5-50=-12.5

結(jié)論：在原扣點(diǎn)的合作條件，“滿100元返50元”，商場單筆返券，將虧損12.5元，虧損毛利率為-8.3%；因此，搞這樣的策劃活動(dòng)，商場和商戶均不可能單方面虧損利潤，也就是說，無論哪一方都不可能單獨(dú)承擔(dān)優(yōu)惠損失。

“滿100元返50元”核算情形二：商場和商戶共同承擔(dān)優(yōu)惠損失，各50%情形，執(zhí)行的扣率為42%：

150元銷售流水中含券（優(yōu)惠損失）為50元，公平的做法是商場及商戶各自承擔(dān)25元用券，又因?yàn)樯虉雠c商戶的原合作條件是25%，因此商戶承擔(dān)的用券部分將通過漲扣率的方式來體現(xiàn)。

1、商戶：

原扣率：25%；

承擔(dān)25元；換算成扣率為：25/150*100%=17%

商戶活動(dòng)扣率：25%+17%=42%

商戶結(jié)算時(shí)應(yīng)得：150（1-42%）=87元；

商戶此時(shí)的結(jié)算折扣為：5.8折回款；

2、商場：

毛利：150-87=150*42%=63元

63-50（券）=13元

毛利率：13/150*100%=8.7%

結(jié)論：這種情形是目前各大商場通常采用的辦法，同時(shí)也根據(jù)具體情況適度調(diào)整；

“滿100元返50元”核算情形三：平衡點(diǎn)結(jié)算法，此時(shí)商場的毛利潤為0，執(zhí)行的扣率為33%：

“滿100元返50元”，單筆返券額50元與實(shí)際可購買的商品金額150元的比值的百分?jǐn)?shù)叫做平衡點(diǎn)，平衡點(diǎn)的含義是指商場在此時(shí)的利潤為零；用此平衡點(diǎn)作為商場與商戶在促銷活動(dòng)期間的結(jié)算辦法叫做“平衡點(diǎn)結(jié)算法”；

50/150*100%=33.33%；33.33%就是“滿100元返50元”活動(dòng)的平衡點(diǎn)；

1、商戶： 結(jié)算金額：150（1-33.33%）=100元；

結(jié)算折扣：100/150*100%=66.67%，即約為6.7折回款；

2、商場：

150*33.33%=50元；

50-50（券）=0

結(jié)論：這種情形一般在商場剛剛開業(yè)由于要加大商戶扶植力度，放水養(yǎng)魚等等原因，多采用此方法；

“滿100元返50元”核算情形四：商場保證自己25%倒扣金額的現(xiàn)金利潤實(shí)現(xiàn)，券額由商戶全部承擔(dān)，執(zhí)行的扣率為50%：

1、商戶：

結(jié)算金額：150（1-50%）=75；

回款折扣：75/150*100=50%（五折回款）

2、商場：150*50%=75元；

75-50（券）=25元；

結(jié)論：這種情形在一般的商場已不多見，除非是非常強(qiáng)勢的商場，或因?yàn)閭€(gè)別供應(yīng)商不會(huì)算賬，呵呵。原因是因?yàn)榇蠖鄶?shù)供應(yīng)商沒有這樣的承受力。

“滿100元返50元”核算情形五：單向性返券活動(dòng)——只返券，不收券：

A：由于若商戶只返券不收券，那么其反出去的券所產(chǎn)生的優(yōu)惠損失誰來承擔(dān)是個(gè)問題，通常情況下，一般各自承擔(dān)一般優(yōu)惠損失辦法來執(zhí)行，合理的執(zhí)行扣率為：42%；

B：如果商場認(rèn)為某品牌需要扶持，通常也有象征性的漲點(diǎn)，比如漲5%；那么：

1、商戶：

結(jié)算金額：150（1-30%）=105元（即7折回款）

2、商場：慘了。

150*30%=45元 45-50（券）=-5元（商場貼5元）

-5/150*100%=-3.33%；

結(jié)論：這時(shí)候商場就得寄希望于現(xiàn)金沉淀來彌補(bǔ)了；

“滿100元返50元”核算情形六：單向性返券活動(dòng)——不返券，只收券：道理同上；

三、現(xiàn)金沉淀——不可忽視的商場微利收益；

還是以“滿100元返50元”為例，如果消費(fèi)者購買商品不是正好為100元或100元的整數(shù)倍，那么那些不能返券的現(xiàn)金就會(huì)沉淀下來，比如，顧客買的東西假如是180元，那么就有80元的現(xiàn)金流水被沉淀下來，由于這八十元雖然沒有參加返券，但是所執(zhí)行的扣率是統(tǒng)一的（比如是42%），所以就會(huì)有33.6元的利潤由商場獲得；那么所有銷售中的這類沒有參加返券的現(xiàn)金流水統(tǒng)統(tǒng)沉淀下來后，商場就會(huì)在活動(dòng)扣率的執(zhí)行時(shí)，獲得一個(gè)微利。比如，活動(dòng)一天某商場的總銷售是15萬元，券額也不可能正好為75000元，而大多數(shù)情況下等于平衡點(diǎn)乘以總銷售，會(huì)在49500元左右，這樣，商場就會(huì)獲得一個(gè)微利：

活動(dòng)期間的平均扣率*現(xiàn)金沉淀；經(jīng)過無數(shù)次的實(shí)踐證明，資金沉淀給商場帶來的毛利率應(yīng)在5.3%左右；

所以無論采用上述那種情形，商場收益還應(yīng)該加上5.3%，才是實(shí)際收益；

第五篇：領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)中的定位

制度、組織與創(chuàng)業(yè)

領(lǐng)導(dǎo)者在組織中的定位

編號(hào)11

2【摘要】高層管理者作為組織的總設(shè)計(jì)師，他們的想法與言行決定著組織的未來，什么才是是領(lǐng)導(dǎo)真正該做的，如何讓員工理解自己的理念 ???

【關(guān)鍵詞】 定位；制度的意義；組織更替；掛職鍛煉

領(lǐng)導(dǎo)者是組織精神的代表，領(lǐng)導(dǎo)，即是帶領(lǐng)并引導(dǎo)追隨他的人朝某個(gè)方向前進(jìn)，我認(rèn)為確保朝確定方向前進(jìn)比誰來決策或者用怎樣的方式引導(dǎo)更重要。每天領(lǐng)導(dǎo)者都會(huì)面臨各種挑戰(zhàn)，無論是交流戰(zhàn)略、幫助人們經(jīng)歷改變，還是面對(duì)妥協(xié)時(shí)候盡量保持最佳狀態(tài)。領(lǐng)導(dǎo)者希望可以和他們的團(tuán)隊(duì)平等地一起工作，而且只是扮演“資源”的角色，而非團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，但長期的領(lǐng)導(dǎo)地位，會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)者的自我形象很好。他們會(huì)極不放心其他人的工作方法，或者愿意其他人來實(shí)現(xiàn)他們希望的結(jié)果。

領(lǐng)導(dǎo)是否就等于管理，或者說領(lǐng)導(dǎo)是否就是強(qiáng)調(diào)的那份決定權(quán)與執(zhí)行力？

一、主席與發(fā)起人的定位與真正做的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是推動(dòng)與考慮改革的踐行者，提出符合長遠(yuǎn)利益的方案，領(lǐng)導(dǎo)在自我定位的時(shí)候大多從決策權(quán)方面考慮，卻很少使用他們能提建議的權(quán)利?；蛟S領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)習(xí)慣于決策，而把建議權(quán)默認(rèn)給了下屬或者組織以外的人。這是一種怎樣的浪費(fèi)。領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于組織應(yīng)該飽有的是愛，是希望它成為一個(gè)偉大的組織，他應(yīng)該是通過他的影響力與希望組織變好的設(shè)想去建議，使組織成長，員工所具有的創(chuàng)造價(jià)值的才能才是真正維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的。領(lǐng)導(dǎo)不等于管理，之所以為領(lǐng)導(dǎo)，就應(yīng)該最大程度上整合員工才能的能力，構(gòu)造平等、關(guān)愛并且自由舒心的環(huán)境，這才是人才導(dǎo)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)體系下領(lǐng)導(dǎo)的定位。

領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值就在于他能夠讓不只是他個(gè)人希望組織變得更好，而且組織成員的每個(gè)人都希望它變好。對(duì)于制度，我更傾向于合伙制而非股份制，因?yàn)榍罢呖梢愿m應(yīng)的從習(xí)慣于層級(jí)制的剛性權(quán)力，轉(zhuǎn)化為扁平化組織里的軟性權(quán)力。我的領(lǐng)導(dǎo)力源泉不是因?yàn)槲艺剂?1%的股份，而是我的影響力，我對(duì)組織建議的價(jià)值，以及我對(duì)組織的愛，那種讓員工信任的威望，所有這些東西，也就是軟實(shí)力，而不是硬實(shí)力，來維持我的領(lǐng)導(dǎo)地位。這就是領(lǐng)導(dǎo)真正做的。

二、如何改變員工的想法

制度從來不是為了管住人的，制度僅僅是一個(gè)讓人養(yǎng)成習(xí)慣的工具，你在引導(dǎo)他習(xí)慣，當(dāng)他也認(rèn)可這個(gè)制度真的是對(duì)的，那么他就會(huì)自覺的去遵守。

當(dāng)他們與你的想法不同時(shí)，首先應(yīng)該是與他們溝通、解釋，讓他們接受，并兼容他們的一些建議，讓他們?nèi)菀捉邮?。只要制度是正確的，最后成員都會(huì)自覺去遵守，與其說領(lǐng)導(dǎo)者是在設(shè)計(jì)出完善的組織管理制度,不如說他在努力創(chuàng)造一群擁有符合這樣思想的人。

三、組織的更替

我所傾向的影響組織的方式，是憑借軟實(shí)力，所以這種情況下的代際替換，就不是去指定一個(gè)繼承人去培養(yǎng)。而這種方式去影響企業(yè)，那意味著下一任領(lǐng)導(dǎo)人一定是一個(gè)（勇）影響力軟實(shí)力在內(nèi)部挑戰(zhàn)你，并且得勝的一個(gè)人。這是現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)的失敗嗎？不是，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)組織的價(jià)值就在于通過他的愛，他付出的努力是讓組織變的更好，而通過你的專業(yè)素養(yǎng)，通過你的品質(zhì)、價(jià)值、對(duì)組織的影響，成功的影響到了你的成員，并且與此同時(shí)你還培養(yǎng)出了一個(gè)具有和你相同理念并且各方面都超越你的人，我認(rèn)為，這才是一任領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)組織所做出的最值得稱道，也是最有意義的作用。

四、領(lǐng)導(dǎo)者如何看待員工離職

我想先舉一個(gè)事例來引出我的看法，它是《李自成》中的一章節(jié)，就是李自成結(jié)識(shí)赫姚奇那段。那段是這么講，李自成兵敗豫州，郝姚其就要逃跑，他擴(kuò)下的大將被他的，被李自成的義子張脈，和他的手下大將劉忠明抓住，他們給截住了。李自成拍馬趕到。刀下留人，不要?dú)⑺?。李自成讓把盤纏拿來，因?yàn)樗鴶≡ブ萘?，這時(shí)銀子和戰(zhàn)馬，軍刀什么都很少了。銀子戰(zhàn)馬軍刀送給他一些，李自成說為什么送你，因?yàn)椴凰湍阋稽c(diǎn)這些東西的話，你走不出，別說遇到官軍你打

不過，因?yàn)槟銢]有幾個(gè)人了。那么你就走不出這片林子，走不出這個(gè)地區(qū)，豫州鄉(xiāng)匪農(nóng)村鄉(xiāng)里的你都打不過，因此我送你走。不但不殺你，而且讓你會(huì)有出路的走。結(jié)果幾年以后，李自成在三中，重整旗鼓，殺出山的時(shí)候，碰到滾滾灰塵，以為官軍，一看一個(gè)戰(zhàn)將拍馬趕到，下馬。大哥，闖王，我又回來了，我又帶了幾萬騎兵，駐扎在外頭。這段很感人。

我們今天的領(lǐng)導(dǎo)怎么對(duì)待我們有的同事離職，我并不是完全從企業(yè)的角度，是從組織的角度看待。他們想出去過好日子，我們能不能理解，還是拖延忍著，還是這個(gè)崗位離不開他，還是百般的阻撓，還是出去以后，老死不相往來，還是絕對(duì)不允許再回來。對(duì)這些都認(rèn)，但是我認(rèn)為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)待組織成員的離開，好合好散，不應(yīng)反對(duì)他的離開。為什么離職就要與他產(chǎn)生矛盾與沖突？

比如一個(gè)成員要走了，想去別的發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)可以是平和關(guān)心的詢問一下他的原因，以及他的一些想法，挽留一下，如果還是沒辦法，那么只要他是完成了近期手頭的工作，安排好任務(wù)的接替那就允許他離開。好合好散，即使你不在我組織里，但是你曾經(jīng)在這工作過，那這里就是給你、給我們雙方一份人脈關(guān)系?；蛟S每走一個(gè)人，可以叫他掛職鍛煉。這是一個(gè)理念，每走一個(gè)人，我們不僅不讓他留下什么，而且給他些，我們可以給他一份紀(jì)念證書，紀(jì)錄他在我們這里參加過的活動(dòng)，也算是我們大家希望可以證明給他的一份履歷，可以作為紀(jì)念，也可以給他以后工作作為一份能力的證明。即使他離開了這個(gè)組織，我們也不剝奪他可以繼續(xù)愛這個(gè)組織的權(quán)利，依舊是組織的一員，依舊是我們的朋友。不是離職，而是掛職鍛煉。