第一篇：2011年市場(chǎng)總結(jié)與2012市場(chǎng)規(guī)劃00

十二月份個(gè)人總結(jié)

時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼上線二個(gè)多月了，再次回顧十二月，緊張而又平淡，但就在這一個(gè)個(gè)緊張而又平淡的日子里我有了進(jìn)步，但是離自己的目標(biāo)、完成情況差強(qiáng)人意，下面我就上個(gè)月的工作做一個(gè)簡(jiǎn)單的匯報(bào)總結(jié)，總結(jié)來(lái)說(shuō)原因分析為客觀、主觀兩大方面。

客觀原因：

一、大多數(shù)消費(fèi)者沒有保險(xiǎn)概念；

二、消費(fèi)者太抗拒電話銷售渠道，不太相信，很反感。

主觀原因：

一、不會(huì)下風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，即使下風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，講出來(lái)也沒情感；

二、不會(huì)掌握下單的時(shí)機(jī)；

三、鋪墊做的不夠好，導(dǎo)致問(wèn)客戶要卡號(hào)、身份證號(hào)都以失敗告終；

四、解決問(wèn)題時(shí)，語(yǔ)速過(guò)急。

繼往開來(lái)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為新的一年做好準(zhǔn)備，2012年月1月份個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面尋求突破：

一、心態(tài)保持平穩(wěn)；

二、加強(qiáng)專業(yè)水平，做好產(chǎn)品對(duì)比；

三、下風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)時(shí)，講的要有感情。

最后，我希望于老大能夠多聽我的錄音，給我找出不足點(diǎn)，給我一些解決方法。

一月份為自己定的目標(biāo)是一萬(wàn)二，希望盡自己之力，全力以赴，努力完成。

我相信我們劍指天峰俊越組在于老大的帶領(lǐng)下，一定會(huì)有所突破?？≡浇M的所有伙伴，一起加油、加油、加油！！

俊越劉秋霞

2011/12/25

第二篇：市場(chǎng)拓展總結(jié)與下規(guī)劃

2011年工作總結(jié)及2012工作規(guī)劃

我于2011年8月份入職，在公司新成立的深東浩中國(guó)區(qū)事業(yè)部負(fù)責(zé)全國(guó)深東浩品牌的加盟拓展工作。以下是我入職以來(lái)的工作的總結(jié)、體會(huì)，以及對(duì)2012工作的規(guī)劃，不足之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予指正。

一 融入深東浩公司。新的領(lǐng)導(dǎo)班子、新的工作環(huán)境, 新的部門、新的同事！目前深東浩服裝公司正以全新的姿態(tài)迎接即將到來(lái)的2012年的挑戰(zhàn)。作為深東浩公司的市場(chǎng)拓展經(jīng)理，我認(rèn)同公司的價(jià)值觀，公司的發(fā)展愿景，并作為我個(gè)人奮斗的目標(biāo)，我將以積極的心態(tài)、團(tuán)結(jié)所有同事共同推動(dòng)我們事業(yè)大踏步前進(jìn)。目前我所在的深東浩中國(guó)區(qū)事業(yè)部的同事們高度團(tuán)結(jié)、工作積極且嚴(yán)格自律，這是一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)，作為這個(gè)團(tuán)隊(duì)的一員，我深感榮幸。

二 入職以來(lái)本職工作的總結(jié)。8月份入職之后在了解了深東浩品牌的歷史背景、深東浩目前的招商加盟政策、深東浩品牌在全國(guó)市場(chǎng)的歷史和現(xiàn)狀以及現(xiàn)在深東浩男裝的定位、風(fēng)格等信息之后，我們部門對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了區(qū)域劃分，我負(fù)責(zé)全國(guó)以下區(qū)域的拓展工作：北京、新疆、內(nèi)蒙古、河北、山西、黑龍江、海南、吉林、上海、江蘇、云南、河南、廣西、山東、貴州、廣東廣州：（韶關(guān)、佛山、江門、茂名、陽(yáng)江、惠州、中山、潮州）

為此，我從以下幾方面對(duì)入職以來(lái)工作進(jìn)行總結(jié)：

1，拓展工作：入司以來(lái)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，對(duì)深東浩

品牌以全面了解，并清楚的了解到公司各方的實(shí)力以及工作環(huán)境，和公司的宏觀發(fā)展！在以上基礎(chǔ)上，本人積極努力工作，并對(duì)深東浩品牌進(jìn)行了一系列的解說(shuō)和宣傳！

2：公司發(fā)布會(huì)：在入司后，不到三個(gè)月的時(shí)間里，公司舉辦了第一次大型的品牌動(dòng)態(tài)發(fā)布會(huì)，在本次發(fā)布會(huì)中，本人結(jié)合各方資源進(jìn)行邀請(qǐng)，共邀請(qǐng)了26家客戶來(lái)參加！并在發(fā)布會(huì)中，努力與到場(chǎng)客戶進(jìn)行溝通交流，解說(shuō)深東浩品牌的各方優(yōu)勢(shì)和政策，確定了一定的意向加盟商！并為品牌的發(fā)展起到一定的作用！至此，希望我們今后會(huì)有更多更好的發(fā)布會(huì)活動(dòng)來(lái)推廣宣傳深東浩品牌，為拓展全國(guó)市場(chǎng)打下基礎(chǔ)！

3：遇到的阻力和困難：<1> 正式開展工作時(shí)已錯(cuò)過(guò)今年拓展的好時(shí)機(jī)，大部分品牌更換已完成，且優(yōu)質(zhì)商圈的門面位置和商場(chǎng)位置也已調(diào)整完畢！<2> 挖掘出的意向客戶很多資金不足！有資金的，在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法找到合適的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地！<3> 目前深東浩品牌的知名度與同類品牌相比相對(duì)不具備優(yōu)勢(shì)，以及缺少大型的形像店和好的商場(chǎng)店，并且推廣力度小，推廣時(shí)間過(guò)短，知名度上得不到認(rèn)可，不少意向客戶流失！

4：總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：<1>對(duì)各方面有意經(jīng)營(yíng)時(shí)尚男裝的客戶資料收集還要加強(qiáng)，并細(xì)致篩選鎖定近期可以達(dá)成合作的部分客戶重點(diǎn)跟進(jìn)。<2> 意向不強(qiáng)的客戶也要保持溝通，不能武斷放棄客戶 <3> 每個(gè)地區(qū)優(yōu)質(zhì)商圈出現(xiàn)的商鋪轉(zhuǎn)讓這一類的信息一定跟蹤到位。<4> 邀約客戶要有具體日期，不能含糊不清。

5：拓展成績(jī)及回款：<1> 截止目前，在我負(fù)責(zé)區(qū)域收集服裝經(jīng)營(yíng)者有效信息300個(gè)以上，建立了個(gè)人客戶資料庫(kù)。<2>本人先后開發(fā)確定的客戶如下：一家省級(jí)代理，三家單店加盟！分別為：東莞茶山加盟店，佛山順德北窖加盟店，貴州遵義加盟店，江蘇省級(jí)代理商！現(xiàn)手中還有多家客戶意向強(qiáng)烈，我相信在明年上半年會(huì)全部開發(fā)拓展成功！<3> 調(diào)查了部分同類男裝品牌的招商政策、定位、價(jià)位等，為與客戶談判打下基礎(chǔ)。<4>在以上拓展客戶中，本人共為公司在除去裝修款外，共回款達(dá)：610000元！

三 我的2012年的工作規(guī)劃。2012年對(duì)于深東浩品牌在全國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作是至關(guān)重要的一年也是極具挑戰(zhàn)的一年，在目前深東浩品牌各方條件以及知名度還不是很成熟的條件下，我們部門本著勇于承擔(dān)、敢于拼搏的精神，對(duì)我們明年的工作定下高標(biāo)準(zhǔn)要求。我為自己定下了明年不低于15家店的拓店計(jì)劃，并要求自已回款達(dá)到不低于800萬(wàn)同時(shí)，在開店質(zhì)量上也高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，開形象店、開賺錢店。在客戶開發(fā)、店鋪選址、銷售服務(wù)等方面要求自己的工作更加細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)、周到。結(jié)合以上，我列出自己明年工作計(jì)劃如下：

1、拓展省級(jí)代理商2家，區(qū)域代理商以級(jí)單店加盟商共計(jì)15家，年底回款額目標(biāo)為2000萬(wàn)，為完成部門明年總體任務(wù)盡可能多的爭(zhēng)取多開店、早開店、開好店。多回款，早回款！

2、所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查及客戶資源建立資料庫(kù)

3、協(xié)同商品和督導(dǎo)共同做好客戶服務(wù)工作。即使將客戶需求、市

場(chǎng)情況、每個(gè)客戶的情況匯報(bào)相關(guān)部門，力爭(zhēng)深東浩品牌的客戶服務(wù)和客戶管理做到高水準(zhǔn)。

4、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)技能，以公司需求為導(dǎo)向，以服務(wù)于公司為目標(biāo)，深入服裝行業(yè)做行業(yè)的精英，做不但能打江山，更能守江山、興江山的優(yōu)秀員工.以上是我對(duì)入職以來(lái)的工作的總結(jié)和對(duì)2012年工作的整體規(guī)劃，如有與公司整體前進(jìn)步伐相悖、或需引導(dǎo)指正之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予指引、修正。

深東浩中國(guó)區(qū)事業(yè)部拓展經(jīng)理何江海

2011年12月31日

第三篇：公司規(guī)劃與市場(chǎng)展望

公司規(guī)劃與市場(chǎng)展望

目標(biāo)：12012年下半年公司實(shí)體化。年產(chǎn)1000噸加工工廠一間。公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。

市場(chǎng)分析：

從未來(lái)發(fā)展看，生物柴油的購(gòu)買商主要有煉油廠、發(fā)電廠、輪船航運(yùn)公司以及流通領(lǐng)域的 中間商。隨著改革開放的不斷深入，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程中，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平將進(jìn)一步提高，對(duì)能源的需求有增無(wú)減，只要把關(guān)于生物柴油的研究成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，形成產(chǎn)業(yè)鏈接。生物柴油在柴油引擎、柴油發(fā)電廠和農(nóng)村燃料等方面的應(yīng)用前景非常廣闊。

經(jīng)營(yíng)方案：

組建工廠，利用原材料自給自足的優(yōu)勢(shì)，以示范點(diǎn)的模式進(jìn)行生產(chǎn)生物柴油，由于產(chǎn)量的限制，可以首先與一些中小型企業(yè)合作，以公司為品牌向全國(guó)市場(chǎng)推廣。在廣西，云南，貴州，海南等地向農(nóng)民推廣種植麻風(fēng)樹，以保證原材料的供應(yīng)，大規(guī)模的種植也將降低榨油成本。

充分利用麻風(fēng)樹特性，使附加值達(dá)到最大化，如：飼料，肥料，燃料，毒蛋白，藥品，活性炭等。形成產(chǎn)業(yè)鏈，為未來(lái)生產(chǎn)擴(kuò)張做鋪墊。培育優(yōu)質(zhì)種苗，在填補(bǔ)市場(chǎng)空缺的同時(shí)也保證了產(chǎn)量。

以市場(chǎng)需求為基準(zhǔn)做產(chǎn)業(yè)鏈相應(yīng)的調(diào)整，在全球能源稀缺的同時(shí)，消費(fèi)者更加注重對(duì)健康的增值，而麻風(fēng)樹本身的價(jià)值恰恰符合人們需要的藥物價(jià)值。這也是一個(gè)良好的市場(chǎng)的需求，如果可以達(dá)到合理的利用，相信會(huì)獲得不錯(cuò)的成效。先以海南為中心，與當(dāng)?shù)氐乃帍S合作，可以先以低廉的價(jià)格向藥廠出售，成為相對(duì)穩(wěn)定的供應(yīng)商，地基打穩(wěn)后在相對(duì)加價(jià)擴(kuò)大合作的廠商。

抓住企業(yè)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)專利的理念，創(chuàng)造良好的科技生產(chǎn)，以便在未來(lái)的發(fā)展中減少競(jìng)爭(zhēng)。培養(yǎng)專業(yè)性人才，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)管理，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化企業(yè)。

總結(jié)：

在原油日益枯竭的今天，未來(lái)生物能源一定是世界能源的主流，配合相關(guān)法律法規(guī)，利用產(chǎn)品在市場(chǎng)的特殊性，讓企業(yè)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

第四篇：市場(chǎng)規(guī)劃

市場(chǎng)規(guī)劃：

接近年底，對(duì)于所有marketer來(lái)說(shuō)，制訂明年的計(jì)劃是當(dāng)前的一項(xiàng)重要工作，雖然各個(gè)公司財(cái)務(wù)年不同，起點(diǎn)不一定在1月1日。

通常來(lái)說(shuō)，一份以事業(yè)單位的市場(chǎng)計(jì)劃從開始撰寫到最終批準(zhǔn)實(shí)施，至少需要3個(gè)月到6個(gè)月的時(shí)間，而事業(yè)部的經(jīng)理（marketing manager或相應(yīng)brand manager, product manager）是承擔(dān)這項(xiàng)重要工作的主要責(zé)任人。

但做好一份出色的市場(chǎng)計(jì)劃，并非每個(gè)marketing manager都能勝任。一些市場(chǎng)計(jì)劃味如嚼蠟，毫無(wú)思想和創(chuàng)意，好比政府官員的年終工作報(bào)告；還有一些計(jì)劃熱情洋溢，但通篇充滿不靠譜的吹噓和自戀，好比保險(xiǎn)推銷員的宣誓感言。

針對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，一些大公司開設(shè)了“制訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃”的培訓(xùn)，或提供公司統(tǒng)一的模板，這非常好，但要清楚這套東西主要是讓你把握其中邏輯思考的流程，但并不能保證象電腦程序一樣，data in & information out，更不能提供行動(dòng)計(jì)劃。

我認(rèn)為一份出色的市場(chǎng)計(jì)劃，更多地是體現(xiàn)了marketer對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)、洞察和創(chuàng)意一些難以衡量的東西，最關(guān)鍵之處在于目標(biāo)的設(shè)定和策略的形成，再加上對(duì)執(zhí)行及預(yù)算的周密安排。

在這里我分享幾點(diǎn)對(duì)于制訂市場(chǎng)計(jì)劃的心得，不能保證你出色，但至少可以避免一些我自己或同行曾經(jīng)犯過(guò)的錯(cuò)誤：

第一、先搞清楚什么叫市場(chǎng)計(jì)劃。

什么是marketing plan？而什么叫sales plan？

那些富有經(jīng)驗(yàn)的品牌經(jīng)理對(duì)上面這個(gè)問(wèn)題可能輕蔑一笑：“這個(gè)問(wèn)題都搞不清楚還做marketing？”。但我認(rèn)為這并不好笑，要知道在今天中國(guó)大多數(shù)市場(chǎng)人員并沒有接受過(guò)良好的培訓(xùn)（我不鼓吹學(xué)院派，但也不贊成純實(shí)戰(zhàn)派或游擊隊(duì)），而且有很多人在此之前是從事銷售、廣告甚至是設(shè)計(jì)師出身。

銷售和市場(chǎng)是大多數(shù)消費(fèi)品公司兩個(gè)部門分工，兩者計(jì)劃也有明顯的區(qū)別——

銷售計(jì)劃，著重在對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析（即重點(diǎn)在于自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是消費(fèi)者），進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)和目標(biāo)分解，同時(shí)根據(jù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的需要，制訂分銷和助銷計(jì)劃（分銷計(jì)劃包括渠道改進(jìn)和提升，而助銷包括終端生動(dòng)化和促銷等工作），并在此基礎(chǔ)上提出新一年的人員和資金預(yù)算。

市場(chǎng)計(jì)劃則更加全面和宏觀，它必須要站在事業(yè)（品牌或產(chǎn)品）發(fā)展的高度，從消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及公司自身三個(gè)角度進(jìn)行分析，設(shè)定商業(yè)目標(biāo)，然后發(fā)展為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要的品牌與市場(chǎng)策略（其中包括目標(biāo)顧客、品牌定位，成長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，營(yíng)銷組合等），確定新產(chǎn)品計(jì)劃、修訂價(jià)格體系，發(fā)展傳播和消費(fèi)者推廣計(jì)劃（也就是通常說(shuō)的marketing

communication或者above-the-line部分），最終要針對(duì)整個(gè)生意進(jìn)行盈虧分析（P/L Statement）。

為了推動(dòng)生意的發(fā)展，市場(chǎng)計(jì)劃還可能涉及其他要素，比如R&D方向，生產(chǎn)成本及質(zhì)量控制，物流分析，渠道分析和改進(jìn)要求，銷售人員以及流程的重新設(shè)計(jì)等。

有的人可能認(rèn)為，上述內(nèi)容是否超出一個(gè)marketing人員的工作范圍？

雖然不同公司對(duì)于品牌經(jīng)理的授權(quán)和職責(zé)不同（正如我以前說(shuō)的，有的公司的品牌經(jīng)理其實(shí)只是一個(gè)推廣經(jīng)理，或者是標(biāo)簽經(jīng)理，甚至是設(shè)計(jì)員而已），但一個(gè)真正完善的品牌經(jīng)理制度，必須要承擔(dān)核心推動(dòng)職能（也就是通常說(shuō)的“小總經(jīng)理”），他要去操心、去推動(dòng)任何可能阻礙品牌/產(chǎn)品發(fā)展的事情——他當(dāng)然不是最懂生產(chǎn)或銷售的人，但是他要發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題，暴露這些問(wèn)題，然后推動(dòng)這些問(wèn)題得到解決。

在某種意義上，品牌經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)公司中最活躍的“鲇魚”，他應(yīng)該要讓其他部門的人感到害怕，而不是覺得你只是一個(gè)浪費(fèi)錢的忽悠高手，或是一只紙上談兵的軟弱小綿羊。

因此，在一個(gè)市場(chǎng)或品牌驅(qū)動(dòng)的公司，毫無(wú)疑問(wèn)，市場(chǎng)計(jì)劃最重要和關(guān)鍵，它必須先于銷售計(jì)劃，和引導(dǎo)銷售計(jì)劃的方向。

我注意到，那些由銷售轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)人員，在撰寫市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)常情不自禁落入如下誤區(qū)：

1、做market plan而不是marketing plan。也就是說(shuō)，習(xí)慣直接落入地理意義上的市場(chǎng)，比如如何做上海市場(chǎng)，如何做廣東市場(chǎng)等等，較少?gòu)南M(fèi)者指標(biāo)去看待市場(chǎng)。

2、過(guò)于關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，而對(duì)消費(fèi)者一筆帶過(guò)，或過(guò)于主觀描述消費(fèi)者，缺少洞察和細(xì)分。

3、通常不重視或忽略新產(chǎn)品的開發(fā)。

4、過(guò)于關(guān)注短期銷售指標(biāo)而忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)。

5、傳播方面過(guò)于粗放或主觀化。

6、喜歡喊口號(hào)，以豪言壯語(yǔ)作為目標(biāo)。這點(diǎn)很有意思（我毫無(wú)貶義），我想其中原因是銷售人員習(xí)慣團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、服從和忠誠(chéng)至上的職業(yè)習(xí)慣，表決心常常變成一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的必要元素。

從這點(diǎn)說(shuō)，了解marketing plan和sales plan是做好市場(chǎng)計(jì)劃的前提。

第二、做strategy plan不要做money plan。

大多數(shù)公司之所以表現(xiàn)平庸，是因?yàn)樗麄児蛡蛄似接沟娜?，做平庸的產(chǎn)品，寫平庸的計(jì)劃。的確，看看我們身邊大多數(shù)市場(chǎng)計(jì)劃，它們的確只是一些“Money plan”，也就是把預(yù)算按照地區(qū)、方式和時(shí)間進(jìn)度分配一下，不過(guò)是“甘特圖計(jì)劃”而已。

什么叫“策略”？這個(gè)詞已經(jīng)被那些MBA和廣告策劃人惡俗化，以至于人們經(jīng)常還不得不爭(zhēng)論它的定義。

我認(rèn)為，簡(jiǎn)單地說(shuō)，策略意味著兩個(gè)詞，第一是“取舍”，決定你要得到什么，放棄什么，什么都能做就不需要策略；第二是“對(duì)手”，策略意味著你要決定對(duì)誰(shuí)而戰(zhàn)，然后選擇最適合你作戰(zhàn)的時(shí)間、地點(diǎn)和工具，那些不能清晰說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)目標(biāo)的品牌，通常就是缺乏一個(gè)良好的策略。

市場(chǎng)計(jì)劃的核心應(yīng)該是一個(gè)具有差異化的策略，而不只是描述一個(gè)行動(dòng)日程表。

但做strategy plan的確具有挑戰(zhàn)性，它意味著你每一年必須back to basic，重新審視自己的位置、目標(biāo)和方法。

所以策略常具有突破性或顛覆性。但是也要避免這樣的浮躁現(xiàn)象：比如有些公司（以保健品行業(yè)為極至）喜歡把是否能提出驚人的策劃，作為判斷市場(chǎng)部工作能力的標(biāo)準(zhǔn)；而有的營(yíng)銷人員（尤其是來(lái)自廣告公司的策劃人），為了達(dá)到震撼客戶或語(yǔ)不驚人死不休的目的——好象葉大師那句充滿意淫的名言，“沒有好的創(chuàng)意就去死吧”，故意整些顛覆的策略以表示自己的創(chuàng)造力，這都是需要警惕的。

有時(shí)候，如果在冷靜分析市場(chǎng)后，決定“面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不做”，或“保持現(xiàn)狀、穩(wěn)健發(fā)展”，這也是一個(gè)好的策略，或象韋爾奇講的那個(gè)小故事，對(duì)CEO說(shuō)：“現(xiàn)在的策略沒有問(wèn)題，而先生你才是阻礙策略實(shí)施最大的障礙”，這種面對(duì)真相的勇氣，更激動(dòng)人心。

然而，如果一個(gè)公司的高管持續(xù)看到平庸的市場(chǎng)計(jì)劃，在責(zé)問(wèn)市場(chǎng)經(jīng)理之前，應(yīng)該先問(wèn)問(wèn)自己：我們是否有一個(gè)清晰的公司策略？我們公司提倡什么文化？公司是否鼓勵(lì)創(chuàng)新和不斷否定自己？在很多時(shí)候，專制、苛刻和保守扼殺了營(yíng)銷人員的策略突破力，使他們變成了唯唯諾諾的跟屁蟲。

第三、擁有邏輯，勝過(guò)擁有模板。

市場(chǎng)計(jì)劃的模板很意義：它提供了一套邏輯化的流程。

如果你有心google一下，網(wǎng)上可以找到大量模板，不過(guò)順便也談點(diǎn)自己的看法：有一些模板參考固然好，不過(guò)隨著經(jīng)驗(yàn)的增加，要逐漸擺脫這些模板，否則容易變成八股文。

比如，我見過(guò)這樣的市場(chǎng)計(jì)劃（尤其是一些來(lái)自咨詢公司或出自新畢業(yè)MBA之手），厚厚的絕對(duì)不會(huì)少于100個(gè)P，第一節(jié)就是外部市場(chǎng)環(huán)境分析，什么政治、經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者……依次羅列分析；第二節(jié)就是內(nèi)部營(yíng)銷能力，接下來(lái)就是SWOT分析，關(guān)鍵成功因素，然后是核心策略，定位，營(yíng)銷4P……。通篇都是圖片和表格，總之書上有的篇章，這個(gè)報(bào)告都不會(huì)漏過(guò)，其中或許有閃光之處，但可惜我沒有看到一半已經(jīng)快睡者。

市場(chǎng)計(jì)劃當(dāng)然不是廣告策劃提案，它首要的是誠(chéng)懇嚴(yán)謹(jǐn)，以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，用嚴(yán)整的邏輯證明你的觀點(diǎn)和行動(dòng)。

但我們切忌走過(guò)頭，市場(chǎng)計(jì)劃的核心目的在于溝通，傳達(dá)你要傳達(dá)的，而不在于寫一篇面面俱到，可以存在檔案館的完美報(bào)告。

因此要領(lǐng)在于掌握市場(chǎng)計(jì)劃的主要邏輯和思考方法，然后將它自然地融在自己的報(bào)告中，并且用聽眾最容易接受的方式表達(dá)出來(lái)。

我自己的習(xí)慣是：在正式用電腦打字之前，先拿1-2張白紙，坐在一個(gè)安靜的地方，把自己要寫的點(diǎn)逐個(gè)寫下來(lái)，然后按照邏輯先后排序，接下來(lái)為每個(gè)觀點(diǎn)組織論據(jù)，或支持的數(shù)據(jù)、圖片。凡是不需要闡述的地方（可能不重要，也可能是大家都知道的事實(shí)），我就無(wú)需表達(dá)；而且因?yàn)槊總€(gè)報(bào)告要解決的問(wèn)題不同，側(cè)重點(diǎn)也不同，所以報(bào)告的結(jié)構(gòu)也不相同。

有一些我很喜歡的高效市場(chǎng)計(jì)劃，開篇就是“我們?cè)诮衲甑?大失誤！”，然后逐個(gè)扼要分析；接下來(lái)是“解決的兩個(gè)方法”，然后是行動(dòng)方案，最后是費(fèi)用分析。簡(jiǎn)潔明快，10分鐘講完，大家走出門就知道要做什么，這非常好并值得提倡。

事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)很多復(fù)雜的市場(chǎng)計(jì)劃，并不是作者的分析和觀察十分透徹，有太多觀點(diǎn)要講，而是恰恰相反：他堆砌了一大堆無(wú)用的數(shù)據(jù)和已知的事實(shí)，無(wú)法從中提煉核心論點(diǎn)，并且毫無(wú)立場(chǎng)，也不知道自己該表達(dá)什么，影響什么和影響誰(shuí)，從而失去了溝通的本質(zhì)。

作者：chinabiscuit發(fā)表日期：2006-12-4 21:16:00

第五篇：如何做好市場(chǎng)規(guī)劃

如何做好市場(chǎng)規(guī)劃

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

1、學(xué)會(huì)SWOT分析。

2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。

4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？

2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求

●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？

三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野?！?/p>

3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問(wèn)題”促成1、四大問(wèn)題：

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”

問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/p>

問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/p>

2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來(lái)“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異

●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大

開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。