第一篇：業(yè)務(wù)員怎樣幫經(jīng)銷商管理利潤

業(yè)務(wù)員怎樣幫經(jīng)銷商管理利潤？

一、進(jìn)行經(jīng)銷商利潤管理的必要性

隨著市場競爭的白熱化程度進(jìn)一步加深，各個行業(yè)的廠家對于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越來越高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，經(jīng)銷商的地盤被越劃越小，廠家對經(jīng)銷商的要求卻越來越多，資金、運(yùn)力、誠意、管理、人脈一樣都不能少；銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。

經(jīng)銷商的投入越來越大，回報(bào)卻并沒有相應(yīng)的增長。不做超級終端是等四，做超級終端是找死；不做渠道精耕沒銷量，做渠道精耕沒利潤；不做促銷推廣沒銷量，做促銷推廣沒利潤。隨著市場精細(xì)化運(yùn)作的進(jìn)行，原來被掩蓋在大區(qū)域、粗放經(jīng)營情況下的廠家要量和商家求利之間的矛盾終于爆發(fā)了出來。在開發(fā)客戶和簽合同的時(shí)候，廠家的業(yè)務(wù)員雖然給經(jīng)銷商描繪了美好的前景；但在實(shí)際操作的過程中，卻仍然是完全從做銷量的角度出發(fā)，一味的收款壓貨，不顧經(jīng)銷商的死活。即使是某些所謂進(jìn)行“顧問式營銷”的所謂業(yè)務(wù)精英，能夠幫著經(jīng)銷商做個策劃、搞個方案的，也是琢磨著怎么能夠利用經(jīng)銷商的資源把廠家的品牌和銷量炒作起來。

“廠家的那些業(yè)務(wù)員，有哪個是站在我的角度，真心幫著我做生意賺錢的？”這個問題成為了經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)員打交道時(shí)的梗在心頭的一根毒刺。這種心態(tài)使得經(jīng)銷商在與廠家合作的時(shí)候總是缺乏信任感，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰。合作者總是懷著一種戒備心理，廠家業(yè)務(wù)做起事來自然也是束手束腳。又怎么能夠指望有良好的業(yè)績回報(bào)呢？

在市場競爭加劇的條件下，各個行業(yè)的利潤率都在下滑，如何保障客戶在經(jīng)銷產(chǎn)品的過程中獲得相對豐厚的利潤，成為擺在各個廠家之前的一個重要命題。

二、對于經(jīng)銷商利潤管理的正確認(rèn)識

管理就是在特定的環(huán)境下，對組織所擁有的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便達(dá)成既定的組織目標(biāo)的過程。現(xiàn)在一提到經(jīng)銷商利潤管理，很多業(yè)務(wù)人員往往就只想到如何提升經(jīng)銷商利潤！于是乎，出現(xiàn)了很多不符合我們廠家人員立場的做法。歸結(jié)起來，不外乎兩大類：一是對于經(jīng)銷商在市場上的違規(guī)行為不聞不問，甚至為了銷售返點(diǎn)，主動幫助經(jīng)銷商利息沖貨渠道；二是屁股坐在經(jīng)銷商板凳上，眼睛死死盯著廠家，提前泄露廠家信息，幫經(jīng)銷商向廠家討價(jià)還價(jià)申請額度外資源。

要真正做好對經(jīng)銷商的利潤管理，兼顧好廠家和經(jīng)銷商雙方的利益，實(shí)現(xiàn)雙贏，首先要對與經(jīng)銷商的利潤管理有正確的認(rèn)識：

第一：正確對待經(jīng)銷商的不同利潤。

經(jīng)銷商的利潤從來源途徑大致分為兩種：一種是和廠家合作中的正常利潤；一種是在市場操作中的不正當(dāng)利潤。

正當(dāng)利潤是指經(jīng)銷商在和廠家的合作過程中，通過提升銷量，運(yùn)作市場，達(dá)到一定的銷量目標(biāo)和市場操作要求所獲得的經(jīng)營利潤和廠家獎勵，這部分又叫做顯性利潤，包括：淡季投款補(bǔ)息、投款獎勵、提貨獎勵、月返、季返、年返、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量獎勵、賣場形象獎勵、銷售差價(jià)等；或者是在市場操作過程中遵守廠家的各項(xiàng)制度，按照廠家要求運(yùn)作市場，所得到的廠家的費(fèi)用補(bǔ)貼和獎勵，這部分又叫做隱性利潤，包括：廠家的倉儲補(bǔ)貼、運(yùn)輸補(bǔ)貼、場地費(fèi)、客戶激勵、模糊獎勵、市場保護(hù)費(fèi)用、終端促銷贈品、報(bào)廣支持等。

不正當(dāng)利潤是指經(jīng)銷商在和廠家合作的過程中，通過違規(guī)操作、擾亂市場、截留政策等違背廠家要求的方式獲得的利潤，包括：截流政策，虛報(bào)費(fèi)用、謊報(bào)工程、異地沖貨、挪用資源、違反廠家價(jià)格政策、倒賣贈品、殘次充正品等。

作為廠家業(yè)務(wù)人員，幫助經(jīng)銷商提升利潤水平肯定是在保持廠家銷量和市場的穩(wěn)定和增長，品牌形象不斷提升的前提下進(jìn)行的。因此占家廠家業(yè)務(wù)員的角度來講，所謂的經(jīng)銷商利潤管理指的是兩個方面內(nèi)容：既要幫助經(jīng)銷商的合理利潤實(shí)現(xiàn)增值；又要堅(jiān)決制止和打擊經(jīng)銷商的不正當(dāng)利潤，維護(hù)市場的穩(wěn)定和銷量的健康成長。

第二：經(jīng)銷商利潤應(yīng)該來源于市場而不是廠家

“會哭的孩子有奶吃”是銷售人員圈子里一條公認(rèn)的“鐵律”，指的是誰擅長于內(nèi)部溝通，能夠獲得領(lǐng)導(dǎo)的理解降低銷售目標(biāo)，或者從領(lǐng)導(dǎo)手里爭取到更多的資源，誰就容易出業(yè)績。這話本來不錯，擁有高明的內(nèi)部溝通能力，能夠獲得廠家的支持，自然容易開拓市場提升銷量，從而使經(jīng)銷商獲得更大的利潤。廠家的資源本來是啟動市場的“助推器”，劈開市場壁壘的“利斧”，釣起銷量“大魚”的“香餌”；可是現(xiàn)在有很多的業(yè)務(wù)人員卻把這本好經(jīng)念歪了，他們和經(jīng)銷商一起把助推器當(dāng)作車自己開走了，把利斧當(dāng)作柴塞進(jìn)自家的灶膛里了，把香餌當(dāng)成大魚吃進(jìn)了肚子里。廠家啟動市場的資源變成了經(jīng)銷商直接的利潤來源，市場自然是不溫不火，銷量不見起色，利潤自然無法得到保障。

廠家的支持自然是要大力整取，但廠家資源就像是“年三十的餃子——有他要過年，沒他也要過年”，必須要讓經(jīng)銷商認(rèn)識到：利潤，是來源于市場，而不是來源于廠家；廠家的資源是幫你帶來銷量的，而不是給你帶來利潤的。

作為廠家的一分子，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行利潤管理，從堵住經(jīng)銷商不正當(dāng)利潤來源方面來講，是為了維護(hù)市場和渠道的穩(wěn)定，保證品牌和銷量的健康成長；從幫助經(jīng)銷商正常利潤的增值方面來講，是為了提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售積極性，從而提升產(chǎn)品的銷量快速提升。幫助經(jīng)銷商進(jìn)行利潤管理的終極目的，是為了廠家品牌和產(chǎn)品的提升，這是每一位廠家業(yè)務(wù)人員要牢牢記住的。

三、如何進(jìn)行經(jīng)銷商的利潤管理

從上面的分析來看，廠家業(yè)務(wù)人員在幫助經(jīng)銷商進(jìn)行利潤管理的時(shí)候，所能夠發(fā)揮的空間是比較有限的。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，首先必須遵循廠家的各項(xiàng)價(jià)格政策和規(guī)章制度，對于廠家強(qiáng)化終端、渠道精耕的大政策肯定是要堅(jiān)定不移的貫徹執(zhí)行，而這些動作的執(zhí)行，必然導(dǎo)致費(fèi)用的上升，利潤率的下降；而且在按照廠家規(guī)定把經(jīng)銷商的不正當(dāng)利潤卡掉之后，經(jīng)銷商的利潤下降幾乎成為必然。而要想保持經(jīng)銷商的種程度和積極性的辦法就是改善利潤狀況，而最有效的幫助經(jīng)銷商改善利潤的辦法就是降低運(yùn)營費(fèi)用。

作為一個廠家的業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商降低運(yùn)營費(fèi)用的辦法無外乎三條：

1、依靠降大的產(chǎn)品組合和渠道規(guī)劃能力，提高經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源的利用率。

任何一個經(jīng)銷商的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)組合都不可能是盡善盡美的，總有自己比較強(qiáng)勢的產(chǎn)品和渠道。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品或者規(guī)劃渠道的時(shí)候，往往有很大的隨意性，不能夠根據(jù)自己的情況做出正確的選擇。作為廠家業(yè)務(wù)員要以自己的專業(yè)知識幫助經(jīng)銷商做出合理的選擇將自身的優(yōu)勢發(fā)揮到最大。

案例：經(jīng)銷商老甲操作統(tǒng)一飲品多年，有良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。隨著生意的發(fā)展，打算擴(kuò)大規(guī)模，再選擇一支乳品，現(xiàn)在有兩個品牌待選：妙士和蒙牛。經(jīng)銷商考慮到統(tǒng)一飲品雖然在傳統(tǒng)渠道比較強(qiáng)勢，但是價(jià)格透明，利潤較低。出于利潤的考慮，傾向于選擇妙士?？墒钱?dāng)他咨詢到統(tǒng)一飲品的業(yè)務(wù)員小張時(shí)，小張卻提出了不同的觀點(diǎn)。因?yàn)樾埡芮宄桌习暹x擇新產(chǎn)品的目的，主要是為了充分利用自己現(xiàn)有的渠道、人力和配送資源，對于原有網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充和加強(qiáng)；而不是擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模和范圍，進(jìn)入新的領(lǐng)域。而妙士和蒙牛最大的不同就在于它們之間的渠道，妙士主要走的是餐飲渠道，如果接妙士的話，老甲就要開發(fā)全新的渠道，增加人員和配送的車輛，而且餐飲渠道基本上都不是先進(jìn)操作，還有一定的資金風(fēng)險(xiǎn)，會導(dǎo)致運(yùn)營成本大大增加；而蒙牛和統(tǒng)一飲品則基本上走相同的渠道，如果運(yùn)作蒙牛的話，只要用原班人馬和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)就可以了，基本上不用增加太大的投入。衡量一下進(jìn)入新渠道的巨大費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，妙士所增加的那么一點(diǎn)利潤根本就不經(jīng)濟(jì)。反之如果是妙士的經(jīng)銷商想選擇飲品，則同樣側(cè)重餐飲渠道的匯源全果汁會是更好的選擇，因?yàn)榍赖南嗳菪允沟媒?jīng)銷商的運(yùn)營成本大大降低。

老甲在經(jīng)過一番考量之后，欣然采納了小張的建議。在之后的幾個月的運(yùn)作中，完全印證了小張的判斷，在成本上升極小的情況下，蒙牛迅速上量，給甲老板帶來了豐厚的利潤。

2、通過內(nèi)部溝通獲得廠家支持。

雖然我們在前文中剛剛闡述了不能把眼光盯在廠家上的觀點(diǎn)，但是市場開發(fā)與拓展畢竟不僅僅是經(jīng)銷商的事，而在于廠商間的密切配合。

作為廠家的業(yè)務(wù)人員，除了一味地向經(jīng)銷商催款壓貨之外，分析當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，和廠家高層進(jìn)行溝通，爭取對市場的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷商降低運(yùn)營成本提升利潤。

所謂“會哭的孩子有奶吃”，但是何謂會哭呢！現(xiàn)在很多的業(yè)務(wù)人員只會抱怨市場難做，公司價(jià)格高，沒有產(chǎn)品力，廣告做得少諸如此類。一味地向公司抱怨，卻沒有提出自己的見解和方案，除了讓領(lǐng)導(dǎo)覺得無能之外，自然不會下發(fā)資源給你運(yùn)作。要不到資源，經(jīng)銷商會覺得業(yè)務(wù)在廠里沒地位，說話沒分量，在市場方面的配合意愿更低，導(dǎo)致市場狀況進(jìn)一步惡化，經(jīng)銷商銷量上不去，利潤降低，進(jìn)入惡性循環(huán)。

真正會“哭”的業(yè)務(wù)人員，除了反饋市場的問題和困難之外，會給出自己的意見和解決方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇。同時(shí)會列出經(jīng)銷商準(zhǔn)備投入的資源和需要的廠家支持，本方案的投入和產(chǎn)出比，本方案對于市場和經(jīng)銷商的長期效果。領(lǐng)導(dǎo)看到投入的有價(jià)值自然就容易做出決策。

在行業(yè)利潤迅速下降的今天，經(jīng)銷商的大部分利潤都被高昂的運(yùn)營費(fèi)用吃掉了，如果我們能夠?yàn)榻?jīng)銷商爭取到一定的費(fèi)用支持，經(jīng)銷商的利潤自然會有一個較大的改觀。

3、定期生意回顧，進(jìn)行量本利管理。

現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商是籠籠統(tǒng)統(tǒng)做生意，含含糊糊做產(chǎn)品，沒有一個定期梳理產(chǎn)品，盤點(diǎn)經(jīng)營狀況的意識和習(xí)慣。每筆生意認(rèn)為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)手里只有一大把庫存和應(yīng)收賬款。這種情況自然大大降低了經(jīng)銷商的利潤。

作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該幫助經(jīng)銷商導(dǎo)入廠方先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，和經(jīng)銷商就產(chǎn)品的運(yùn)營狀況定期進(jìn)行回顧。在生意回顧時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)回顧其所經(jīng)營產(chǎn)品的“量、本、利”，這三個指標(biāo)是其生意的核心，所有的經(jīng)營行為，就是為了使量本利變得更加合理化。只有通過對各產(chǎn)品量本利數(shù)據(jù)的分析，經(jīng)銷商才清楚各產(chǎn)品對自己生意的貢獻(xiàn)度，才清楚自己生意的重點(diǎn)及下一步應(yīng)該采取的措施。最后確定合理的產(chǎn)品組合。

在做生意回顧的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注以下幾組數(shù)據(jù)：1）產(chǎn)品進(jìn)銷存量；2）現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）；

3）毛利（單品、平均、整體）；4）費(fèi)用（人員、配送、管理、市場）；5）與前期的同比環(huán)比；6）活動的投入產(chǎn)出比；7）分銷渠道分析。

例如：通過對以上的數(shù)據(jù)分析經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，甲產(chǎn)品銷量和市場份額較大且穩(wěn)定，市場增長空間較小，毛利率較低，但總利潤還是不錯。那么經(jīng)銷商下一步考慮的就是如何降低這支產(chǎn)品的成本，比如減少本產(chǎn)品的市場投入。

如果發(fā)現(xiàn)乙產(chǎn)品毛利率較高，市場份額較小，增長空間較大。但因銷量較低導(dǎo)致總利潤貢獻(xiàn)率較低，那么經(jīng)銷商就要考慮如何增加一產(chǎn)品的總銷量來獲得更多的利潤。比如進(jìn)行市場推廣，加大鋪貨力度。

而通過生意回顧，也是業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商共同探討品牌未來運(yùn)作方向的好機(jī)會。上例所說的甲產(chǎn)品往往就是廠家已進(jìn)入成熟期的主打產(chǎn)品，價(jià)格透明利潤極低，占據(jù)銷量的絕大部分；而乙產(chǎn)品則是主推的新品，雖然有較高的毛利，但是還處于市場導(dǎo)入期，推廣起來較為困難，經(jīng)銷商往往也不愿意主推，而是以銷量較大的成熟產(chǎn)品為主。通過量本利的分析，以利潤來引導(dǎo)經(jīng)銷商的思路，既可以使經(jīng)銷商提升利潤，也可以潛移默化使經(jīng)銷商跟上廠家的節(jié)拍，主推廠家的新品，可謂雙贏。

所謂“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，廠家的業(yè)務(wù)員只有真正站在經(jīng)銷商的角度上考慮問題，幫助經(jīng)銷商做好利潤管理，幫他賺到錢，才能夠提升經(jīng)銷商的積極性，從而帶動自己的業(yè)績，實(shí)現(xiàn)自己的利潤提升。

第二篇：經(jīng)銷商利潤管理

經(jīng)銷商利潤管理

牽住經(jīng)銷商的“牛鼻子”

大品牌業(yè)務(wù)員一進(jìn)門，經(jīng)銷商劈頭蓋臉就是一頓抱怨：“做你們品牌跟做苦力一樣，一車貨比不上人家一箱貨賺錢。人家就看見我每天一車車往外送貨，說我生意做得大，誰知道每天這么多人，這么多年，人吃馬喂，做你們的產(chǎn)品連油錢都掙不出來！”

小品牌業(yè)務(wù)員一進(jìn)門，經(jīng)銷商迎頭就是一通臭罵：“你看看你看看，你們的產(chǎn)品都長毛了！當(dāng)初說得好好的，做你們的產(chǎn)品賣一件頂人家賣兩件，現(xiàn)在人家賣10件你們也賣不出去一件。每天門口小貓三兩只，哪里有顧客上門，一天賣這點(diǎn)貨連房租都不夠付。趕緊跟你們廠里說說，給我搞點(diǎn)促銷把庫里的貨清了！”

中檔品牌業(yè)務(wù)員一進(jìn)經(jīng)銷商的門，看到的還是一張臭臉：“你說你們這個牌子，講銷量比不過人家大品牌，講利潤又不如小品牌。你看看人家的產(chǎn)品，要么能跑量帶貨，要么能賺錢，你說你們這個牌子有什么好處。趕緊打申請把目標(biāo)降一降，任務(wù)完成不了沒了獎勵，我這一年可就算白做了！”

所有品牌的業(yè)務(wù)員都會被經(jīng)銷商搞得一腦門子郁悶：這是怎么了，難道現(xiàn)在生意真的這么難做？真有那么一部分業(yè)務(wù)員，被經(jīng)銷商的抱怨給忽悠住了，覺得好像欠了人家天大的人情，所以廠里資源能爭取的就給爭取，經(jīng)銷商拿來的廣告費(fèi)發(fā)票，做沒做就把字給簽了，經(jīng)銷商賣點(diǎn)贈品、截留點(diǎn)政策，也睜只眼閉只眼。也許有一天，經(jīng)銷商把廠里資源都變成了兜里的現(xiàn)錢，你的市場卻被搞得奄奄一息。

利潤是經(jīng)銷商的“牛鼻子”，經(jīng)銷商利潤管理就是那個牽牛鼻子的繩子，你有沒有把繩子抓在手里？

經(jīng)銷商利管理什么

要真正做好對經(jīng)銷商的利潤管理，實(shí)現(xiàn)雙贏，首先要對經(jīng)銷商利潤管理有正確的認(rèn)識： 區(qū)分經(jīng)銷商的不同利潤

經(jīng)銷商和利潤按來源途徑大致分為兩種：一種是和廠家合作中的正當(dāng)利潤；一種是在市場操作中的不正當(dāng)利潤。

正當(dāng)利潤是指經(jīng)銷商在和廠家的合作過程中，通過提升銷量，運(yùn)作市場，達(dá)到一定的銷量目標(biāo)和市場操作要求，所獲得的經(jīng)營利潤和廠家獎勵。這部分又叫做顯性利潤.另一類正當(dāng)利用，是經(jīng)銷商在市場操作過程中，遵守廠家要求的各項(xiàng)制度，按照廠家要求運(yùn)作市場，得到的廠家費(fèi)用補(bǔ)貼和獎勵。這部分又叫做隱性利潤.。

不正當(dāng)利潤是指經(jīng)銷商在和廠家合作的過程中，通過違規(guī)操作、擾亂市場、截留政策等違背廠家要求的方式獲得的利潤，包括：截留政策、虛報(bào)費(fèi)用、異地沖貨、挪用資源、違反廠家價(jià)格政策、倒賣贈品、殘次充正品等。管理經(jīng)銷商利潤，肯定是保持廠家銷量和市場的穩(wěn)定增長、品牌形象不斷提升的前提下進(jìn)行的。因此，經(jīng)銷商利潤管理包括兩方面內(nèi)容：一要幫助經(jīng)銷商的合理利潤實(shí)現(xiàn)增值；二要堅(jiān)決制止和打擊經(jīng)銷商的不正當(dāng)利潤，維護(hù)市場穩(wěn)定和銷量健康成長。經(jīng)銷商利潤應(yīng)該來自市場，而不是廠家 “會哭的孩子有奶吃”，是銷售人員公認(rèn)的“鐵律”，指的是誰擅長內(nèi)部溝通，能夠獲得領(lǐng)導(dǎo)的理解，降低銷售目標(biāo)，或者爭取到更多資源，誰就容易出業(yè)績。這話本來不錯，擁有高明的內(nèi)部溝通能力，能夠獲得廠家支持，自然容易開拓市場提升銷量，從而使經(jīng)銷商獲得更大的利潤。廠家的資源本來是啟動市場的“助推器”，劈開市場壁壘的“利斧”，釣起銷量“大魚”的“香鉺”，可是現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)人員卻把這本好經(jīng)念歪了，他們和經(jīng)銷商一起把助推器當(dāng)作車自己開走了，把利斧當(dāng)作柴塞進(jìn)自己的灶膛里了，把香鉺當(dāng)作大魚吃進(jìn)了肚子里。廠家啟動市場的資源變成了經(jīng)銷商直接的利潤來源，市場不溫不火，銷量不見起色，廠家和商家的利潤自然無法得到保障。廠家的支持自然要爭取，但廠家資源就像是“年三十的餃子——有它要過年，沒它也要過年”。必須要讓經(jīng)銷商認(rèn)識到：利潤，是來源于市場，而不是來源于廠家。廠家的資源是幫你帶來銷量的，而不是給你帶來利潤

經(jīng)銷商利潤管理，從堵住經(jīng)銷商不正當(dāng)利潤的方面，是為了維護(hù)市場和渠道穩(wěn)定，保證品牌和銷量健康成長；從幫助經(jīng)銷商提高正當(dāng)利潤的方面說，是為了提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售積極性，從而快速提升產(chǎn)品銷量。所以，經(jīng)銷商利潤管理的終極目的是為了廠家品牌和產(chǎn)品銷量的提升，這是每一位廠家業(yè)務(wù)人員牢牢記住的。

經(jīng)銷商不該撈的十條“魚”

現(xiàn)實(shí)中，由于企業(yè)經(jīng)營管理缺失、業(yè)務(wù)人員失職和瀆職，以及經(jīng)銷商求利心切，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商容易陷入向上游（廠家）“撈一把”的誤區(qū)，不能形成良性盈利模式，最終導(dǎo)致市場出現(xiàn)極大被動。

經(jīng)過觀察，企業(yè)需高度關(guān)注經(jīng)銷商不該撈的十條“魚”： 第一條魚：推廣費(fèi)用截留得利

現(xiàn)象：當(dāng)廠家制定出一系列市場推廣策略和費(fèi)用支持后，經(jīng)銷商不能將費(fèi)用全部用于市場。如：某餅干企業(yè)根據(jù)“獨(dú)立包”新產(chǎn)品上市需要，在某市場推出20%的品嘗包（印有非賣品字樣）派送方案，經(jīng)銷商卻擅自將一半的品嘗包拆“散餅”銷售，剩余的才進(jìn)行終端派送。后果：企業(yè)制定的推廣方案和費(fèi)用支持是為了迅速打開市場，打擊競爭對手的，若經(jīng)銷商將支持廣告費(fèi)用截留，會造成策略在執(zhí)行中大打折扣，從而缺乏市場沖擊力，最終造成廠家花了錢，市場不見產(chǎn)出，經(jīng)銷商也賺不到更多的錢。第二條魚：虛報(bào)費(fèi)用得利

現(xiàn)象：經(jīng)銷商虛報(bào)各類費(fèi)用得利，如商超的進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、活動費(fèi)、導(dǎo)購人員費(fèi)等，沒花的費(fèi)用說花了，花得少的費(fèi)用說花多了，通過各類名目繁多的費(fèi)用向企業(yè)要錢。

后果：廠家屢次投入后發(fā)現(xiàn)市場投入產(chǎn)出不成正比，在質(zhì)疑業(yè)務(wù)人員能力的同時(shí)，會懷疑經(jīng)銷商的實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)控制力，進(jìn)而轉(zhuǎn)移費(fèi)用支持方向，向投入產(chǎn)出比高的市場傾斜。第三條魚：特價(jià)造假得利

現(xiàn)象：當(dāng)廠家在超市推出某款產(chǎn)品特價(jià)時(shí)，產(chǎn)品的“特價(jià)”低于經(jīng)銷商的“進(jìn)貨價(jià)”，經(jīng)銷商派人將特價(jià)產(chǎn)品購回，在賺取費(fèi)用支持的同時(shí)，還給廠家制造咄了產(chǎn)品“快銷”的假象，繼而向廠家要進(jìn)一步的費(fèi)用支持。流通經(jīng)銷商會在廠家針對一部分“遲銷”產(chǎn)品消化時(shí)，申請到費(fèi)用后，口頭上說把貨鋪下去了，實(shí)則根本沒鋪貨，過一段時(shí)間說遲銷產(chǎn)品又退貨了，繼續(xù)向廠家要錢。

后果：“特價(jià)”沒有把該消化的產(chǎn)品消化掉，也沒真正形成市場消費(fèi)，打擊競爭對手，經(jīng)銷商在賺取眼前利益的同時(shí)，實(shí)際上是在掩耳盜鈴，欺人欺已。因?yàn)?，?dāng)廠家取消對你的繼續(xù)支持后，那些產(chǎn)品還是會爛在你的倉庫里。第四條魚：賄金換費(fèi)用得利 現(xiàn)象：經(jīng)銷商主動或被動地向業(yè)務(wù)人員，甚至是向企業(yè)管理人員行賄，甚至是向企業(yè)管理人員行賄，賄賂方式或明或暗。明的方式常常是雙方直接“交換”，經(jīng)銷商給廠家營銷人員好處費(fèi)，營銷人員給經(jīng)銷商申請相應(yīng)的各類費(fèi)用；暗的方式如經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員一起打牌，主動輸錢。

后果：廠家業(yè)務(wù)人員一旦從中撈到好處，就會不斷索取，最終導(dǎo)致廠家投入的費(fèi)用一部分落到業(yè)務(wù)人員手中，經(jīng)銷商自己再收起一部分費(fèi)用，市場實(shí)際投入大大減少，不能滿足需要。而且，一旦被企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在業(yè)務(wù)人員被“炒掉”的同時(shí)，經(jīng)銷商也可能失去企業(yè)重視。第五條魚：壓貨得利

現(xiàn)象：由于企業(yè)對于業(yè)務(wù)人員的考核目標(biāo)是企業(yè)的出貨量，每到月底，業(yè)務(wù)人員不得不向經(jīng)銷商壓貨。而業(yè)務(wù)人員要向經(jīng)銷商壓貨，就不得不給經(jīng)銷商申請?zhí)囟ǖ膲贺洝百M(fèi)用”，或向經(jīng)銷商承諾下月給予更大的支持力度。

后果：壓貨導(dǎo)致經(jīng)銷商每到月底就被搞大“肚子”，還沒消化完時(shí)，又被壓貨撐大“胃”，日子一長，經(jīng)銷商難免患上“腸胃病”；而業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于靠壓貨轉(zhuǎn)嫁自己該承擔(dān)的壓力后，就難免頤指氣使了，若你不同意壓貨，他就要換個“空肚子”（換經(jīng)銷商）去壓貨。第六條魚：緩進(jìn)貨得利 現(xiàn)象：如果說壓貨得利是經(jīng)銷商被動得利的話，緩進(jìn)貨得利則是經(jīng)銷商主動在進(jìn)貨時(shí)間上謀取利益的一種途徑。如：某經(jīng)銷商按正常銷售速度該進(jìn)貨時(shí)，卻有意推遲進(jìn)貨速度，進(jìn)而向企業(yè)大談市場操作如何困難，競品促銷力度如何大，向企業(yè)申請更大的促銷費(fèi)用支持，一旦業(yè)務(wù)人員急于要經(jīng)銷商進(jìn)貨，就會給予經(jīng)銷商更多的費(fèi)用支持。

后果：業(yè)務(wù)人員也不是傻子，雙方在“該進(jìn)”與“不能進(jìn)”之間內(nèi)耗時(shí)，白白喪失著市場機(jī)會，而且導(dǎo)致經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員都不能集中精力做有效的工作，做能夠帶來銷量持續(xù)增長的工作，甚至不歡而散。第七條魚：竄貨得利

現(xiàn)象：不少經(jīng)銷商完不成銷售任務(wù)時(shí)，就低價(jià)向別人賣得好的市場竄貨，以獲得基本利潤和完成任務(wù)后的返利。

后果：竄貨的結(jié)果必然是渠道沖突，產(chǎn)品價(jià)格透明化，當(dāng)渠道各環(huán)節(jié)沒有利潤保障時(shí)，經(jīng)銷商根本無法再操作這個市場了。而且，企業(yè)大多會對竄貨嚴(yán)格處罰，經(jīng)銷商也許因此招致“殺身之禍”。即使企業(yè)不管，一個惡性竄貨的經(jīng)銷商，也必然會遭受周圍經(jīng)銷商的“圍攻”。第八條魚：恐嚇得利

現(xiàn)象：“再不給追加促銷，我就不做了”，“產(chǎn)品再不降價(jià)，市場就死了”。第九條魚：摻假得利

現(xiàn)象：這主要集中在一些散裝產(chǎn)品上，如在冷凍食品行業(yè)，湯圓、餃子、粽子等散裝銷售量較大，而且一些正規(guī)廠家也有相當(dāng)一部分產(chǎn)品靠外協(xié)廠加工，經(jīng)銷商進(jìn)正規(guī)廠家的貨賣得快但賺錢少，于是經(jīng)銷商自己進(jìn)一些小廠的貨，往冷庫里一摻，就都成了正規(guī)廠家的產(chǎn)品，賣出的價(jià)格都一樣，利潤迅速提高。

后果：摻假后的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，嚴(yán)重影響消費(fèi)者的品牌忠誠，一旦被媒體曝光，會砸掉自己和企業(yè)辛苦養(yǎng)大的品牌。第十條魚：騙貨得利

現(xiàn)象：經(jīng)銷商利用廠家貨款結(jié)算方式上的漏洞，采用不卸貨不付款、少付款，或匯票有意識出小差錯等方式，騙取貨款。

后果：這些經(jīng)銷商嚴(yán)格來講，已走在觸犯法律的邊緣，他們只會賺到一車的貨，而不會贏得市場，也必然會被市場淘汰。

怎樣識破經(jīng)銷商“哭窮” “哭窮”，是經(jīng)銷商對付廠家業(yè)務(wù)人員常用的手段。怎樣識破經(jīng)銷商哭窮，掌控他的利潤情況，通過利潤分析來引導(dǎo)他的操作思路呢？

ROL，又名投資回報(bào)率，是評估投資能否獲得令人滿意的回報(bào)的指標(biāo)。ROL指標(biāo)是經(jīng)營管理、計(jì)算損益的神兵利器，也是看透經(jīng)銷商利潤的火眼金睛?；A(chǔ)：注意收集市場信息

對內(nèi)：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工資水平、車輛的費(fèi)用、資金的構(gòu)成（哪些是銀行代款，哪些是自由資金，哪些是民間融資）、門市房租、水電費(fèi)用、稅務(wù)金額、招待費(fèi)用等等，這些信息，通過經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、司機(jī)、會計(jì)，全都可以不費(fèi)吹灰之力地了解到。了解到這些信息，就能夠大概估計(jì)出經(jīng)銷商的運(yùn)營成本，是謂“知已”。

對外；經(jīng)銷商運(yùn)作的基他品牌的銷量、毛利水平、各項(xiàng)政策補(bǔ)貼力度。其他經(jīng)銷商操作的和本品牌的相當(dāng)檔次，價(jià)位的品牌的銷量、毛得和政策。這些內(nèi)容只要多在市場上走動，也能夠了解個大概，如果跟超級終端有較好的客情關(guān)系，往往還能拿到復(fù)印件。有了這些情報(bào)，自己品牌和競爭對手之間的優(yōu)劣就呼之欲出了，是謂“知彼”。應(yīng)用：合理使用ROL指標(biāo)

ROL%=凈利/平均投資額*100%

凈利=毛利-費(fèi)用

平均投資額=庫存+應(yīng)收帳款

掌握了這個公式就能夠評估經(jīng)銷商的利潤狀況了吧？不是的。要想運(yùn)用好這個指標(biāo)還要遵循以下三個原則：

1、以百分比表示，而非金額。

2、以同樣的時(shí)間區(qū)間來衡量。

3、以投資凈值來計(jì)算，而非總資值。

掌握了以上三個原則，你才算是真正掌握了這把利器，能夠用這個指標(biāo)來分析問題，得出正確結(jié)論。

當(dāng)你做到知已知彼，又手持利器的時(shí)候，基本上不可以“戰(zhàn)”了。不要誤會，這里說的戰(zhàn)并不是拿著這些數(shù)據(jù)去和經(jīng)銷商吵架，或者干脆另立山頭，而是抱著一個謙虛、探計(jì)、共贏的心態(tài)去和經(jīng)銷商“算帳”，拉著經(jīng)銷商老板做一個經(jīng)營分析。給經(jīng)銷商制訂一份盈利方案

廠家不是取款機(jī)，向市場要資源，從市場中賺錢才是經(jīng)銷商的利潤之道。經(jīng)銷商必須通過提升自身的核心競爭力，獲得超值的顯性利潤，而不是通過采取追求不正當(dāng)利潤的短期行為。業(yè)務(wù)人員可以幫經(jīng)銷商制作一份詳細(xì)的市場運(yùn)作計(jì)劃，通過這份計(jì)劃改變經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，使市場從銷售型向經(jīng)營型改變。

一、對產(chǎn)品資源進(jìn)行優(yōu)化組合

主要有兩點(diǎn)：一是針對經(jīng)銷商“做多賺多”的心理，選擇產(chǎn)品一定要適合自己。雖然經(jīng)銷商有一定的網(wǎng)絡(luò)資源，但并不是所有的產(chǎn)品都合適，應(yīng)該把限有的資源集中于自己的優(yōu)勢項(xiàng)目上，從而形成核心優(yōu)勢。

二是對已有產(chǎn)品的優(yōu)化。一般而言，經(jīng)銷商對市場成熟產(chǎn)品往往推廣力度較大，對于廠家投放市場的新產(chǎn)品推廣比較謹(jǐn)慎。成熟產(chǎn)品由于利潤相對較低，需要銷售量的保證，而新產(chǎn)品雖然利潤高，但是短期內(nèi)銷量上不去。因此，很多經(jīng)銷商往往很矛盾。

對此，可以給經(jīng)銷商兩點(diǎn)建議：對于成熟產(chǎn)品，要盡量降低經(jīng)營成本；對于新產(chǎn)品的推廣，要站在提升本身品牌的高度，加強(qiáng)市場推廣和提高鋪貨率。

二、提升經(jīng)銷商經(jīng)營能力，優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境

很多經(jīng)銷商對產(chǎn)品的進(jìn)銷存、銷售差價(jià)、費(fèi)用成本等方面概念模糊，認(rèn)識不清，沒有定期盤點(diǎn)經(jīng)營狀況的習(xí)慣，年終出現(xiàn)大量的應(yīng)收帳款和不合理庫存，自然影響利潤。廠家的業(yè)務(wù)人員可以每月帶領(lǐng)雙方的財(cái)務(wù)人員，對產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營盤點(diǎn)，并把公司所用的財(cái)務(wù)系統(tǒng)向經(jīng)銷商推薦，以便更加準(zhǔn)確和快速。在盤點(diǎn)時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注核心產(chǎn)品的數(shù)量、成本、利潤。尤其是產(chǎn)品進(jìn)銷存的數(shù)量、資金量（進(jìn)款、出款、余款、應(yīng)收款）、毛利、經(jīng)營費(fèi)用等具體數(shù)字要清晰。

通過對進(jìn)銷存的分析，發(fā)現(xiàn)存在的銷售結(jié)構(gòu)缺陷，如果壓貨太多就會造成渠道堵塞；如庫存出現(xiàn)空間，除了會損失掉銷量，還會讓競爭對手有機(jī)可乘。廠家業(yè)務(wù)人員根據(jù)這些數(shù)據(jù)，每月給經(jīng)銷商提供一份經(jīng)營本公司產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比分析和調(diào)整建議，有了這個分析，經(jīng)銷商才清楚各產(chǎn)品對自己生意的的貢獻(xiàn)度，才清楚自己生意的重點(diǎn)及下一步應(yīng)該采取的措施。最后確定合理的經(jīng)營組合。另一方面，要加強(qiáng)對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。在了解業(yè)務(wù)員的需求前提下，制定對應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)經(jīng)銷商存在的問題，進(jìn)銷存管理、分銷商管理、營銷政策管理、終端管理、促銷技巧、導(dǎo)購技巧、行業(yè)發(fā)展趨勢、直營零售商營銷政策運(yùn)用、工廠銷售流程、談判技巧、促銷策劃等培訓(xùn)都是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員所需要的。

在經(jīng)營意識樹立的條件下，推行這些具體措施，將極大提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。

三、加強(qiáng)市場管理，和廠家保持順暢溝通

所有廠家對經(jīng)銷商的違規(guī)操作行為都深惡痛絕，發(fā)現(xiàn)后都會給予一定的處罰。其實(shí)，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中最大的利潤損失來源于竄貨、亂價(jià)、甩貨等擾亂市場秩序的行為，因此可以建議和經(jīng)銷商建立廠商一體化合作共贏的模式，從根本上杜絕違規(guī)行為的發(fā)生。

對如何保護(hù)市場價(jià)格，可以承諾采取以下措施：做好產(chǎn)品差異化供貨，按特價(jià)產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品系列和型號進(jìn)行供貨，如甲經(jīng)銷商賣瓶裝，乙經(jīng)銷商就賣罐裝。在傳統(tǒng)渠道與特殊渠道的價(jià)格管理方面，通過價(jià)格政策的合理制定來調(diào)控終端零售價(jià)格，如給予特殊渠道的供貨價(jià)格，為傳統(tǒng)渠道賣場的最低零售價(jià)限價(jià)。

在竄貨、甩貨方面，可以采取識別碼以及暗碼的形式進(jìn)行雙重保護(hù)，制定合理的階梯獎勵，減少區(qū)域間價(jià)差，同時(shí)可以在區(qū)域市場監(jiān)察小組，以保護(hù)經(jīng)銷商的利益。

第三篇：業(yè)務(wù)員怎么和經(jīng)銷商溝通

一個問題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間，就是代理的商品進(jìn)場之后怎么提升銷量？進(jìn)場以

后業(yè)務(wù)員銷售績效、個人利益怎么評判測評？

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？

誠然，對業(yè)務(wù)員而言，商品分銷規(guī)格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專程到江蘇考察，同時(shí)帶來準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場份額的好x超市要廠方提交

2.5萬元的入場費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……

在爭執(zhí)過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費(fèi)用的話，利潤哪里來？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無錫市場業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談代理合同，可能再過半個月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號下午，簽約前2個小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場做了個令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半代理費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過幾番深入的溝通互動，2小時(shí)后，合同如期簽約。

其實(shí)，雙方在爭一個問題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個準(zhǔn)經(jīng)銷商！

隨著營銷時(shí)代到來，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說不應(yīng)該接二連三收錢，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補(bǔ)票，補(bǔ)票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個無底洞？現(xiàn)在為什么這個問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協(xié)會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。

費(fèi)用定位，不能承受之重

比如說前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當(dāng)?shù)氐某校氩坏肋M(jìn)場價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對廠家的費(fèi)用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個經(jīng)銷商或者是這個廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個時(shí)候采購經(jīng)理會認(rèn)為是把賣場做一個廣告平臺，這個時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。

費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費(fèi)用開支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時(shí)展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個滿意的結(jié)果。

有個德國品牌的保健產(chǎn)品，中國一年的銷售是1000多萬，整個賣場收發(fā)的費(fèi)用是300萬，德國企業(yè)還在繼續(xù)做。德國企業(yè)中國區(qū)代表就說產(chǎn)品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用，一個很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個品類的平均毛利水平。比如說整個平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘勾砩淌且患?、二級?jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個廠家為什么老是問我們要費(fèi)用，因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤太低。這個時(shí)候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。

我們在蘇南營銷策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經(jīng)銷商代理x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個交代，一定要有結(jié)果出來，如果沒有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個提升經(jīng)營我們商品的利潤，也可以向大家交代。

我們這來看一個例子：

AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺到不是很好賣。

這個時(shí)候整個談判的過程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說服對方來提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)榱闶凵踢@個產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個可能提升整個利潤水平提升就很快。也就意味，這個產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來利潤產(chǎn)品的銷售，雙方構(gòu)成一個小組而做出這個事情。

這個例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時(shí)候，可以提高利潤水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭，在不違反原則問題同時(shí)可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場？

經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個店之間跑動。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實(shí)的說沒有！當(dāng)然，該模糊的也要說出個意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。

業(yè)務(wù)員說產(chǎn)品不好做，換來利潤更加不容易，因?yàn)榈教幰獎幼?，處處要親歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來和經(jīng)銷商談判？要主動花心思去了解零售上競爭的問題所在。經(jīng)銷商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場數(shù)據(jù)。而每一個廠家都有很多的市場數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無須向廠家“買”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語言翻譯成經(jīng)銷商的語言，而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽業(yè)務(wù)員的想法?？梢姡己玫臏贤?，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個競爭的態(tài)勢發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商思維和職責(zé)都發(fā)生變化，經(jīng)銷商的奶酪已經(jīng)被人動了，而做為基層業(yè)務(wù)人員，壓力也相應(yīng)增加，我們認(rèn)為化解壓力不是沒有出路，巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴，是有效辦法。

當(dāng)然，終日面對和自己打交道的經(jīng)銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點(diǎn)”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來！

第四篇：業(yè)務(wù)員如何發(fā)展經(jīng)銷商

廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？

我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個問題，學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”，甚至在一次公開課上有個老總級別的學(xué)員回答：“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡直神志不清！

中國營銷30年的現(xiàn)實(shí)告訴我們，廠家對經(jīng)銷商不僅要積極服務(wù)大力扶持，更多時(shí)候應(yīng)該是6個字：斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關(guān)系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車間，單純依靠經(jīng)銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關(guān)系——所謂魚水關(guān)系只是逢場作戲的官方語言而已。經(jīng)濟(jì)決定意識，大家的利益出發(fā)點(diǎn)不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受，在一起時(shí)又因?yàn)槔娌煌⒀劢绮煌?、動機(jī)不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關(guān)系第一重：經(jīng)銷商是廠家細(xì)化市場的入場券

做終端的人一定越來越多，市場維護(hù)一定越來越細(xì)，這就意味著經(jīng)銷商的趨勢一定是小型化和專業(yè)化，意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會進(jìn)一步縮小，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個特定渠道，經(jīng)銷商成了廠家不斷做細(xì)市場的一張“入場券”！

廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場（用入場券進(jìn)場），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L，廠家會逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌鲋骺貦?quán)，也可能會密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營（把入場券扔掉）。

廠家業(yè)務(wù)員如何對待經(jīng)銷商這張“入場券”

業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商，隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備。

具體動作是什么？

第一，作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要動不動就換經(jīng)銷商）。

第二，在后期市場管理過程中，一定要注意深入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售，同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。

如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說：“你不讓老子做，老子讓你杭州進(jìn)不來！”——這說明你對經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無所知。

如果你可以向經(jīng)銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個月之內(nèi)扶持一戶起來，比你銷量還大！”——這說明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。

那么怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)？操作層面上常規(guī)有如下方法：

1．執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端

說明：廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護(hù)，商品流由廠家完成，經(jīng)銷商實(shí)際上是個物流和財(cái)務(wù)流。

優(yōu)點(diǎn)：終端完全在廠家手中，經(jīng)營非常主動。

缺點(diǎn)：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商“搞定”。

2．通過促銷活動掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單

說明：常用兩種方法。

其一，幫經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?/p>

其二，“批發(fā)積分獎勵”。比如給經(jīng)銷商發(fā)100張登記卡，讓他在這個季度給每個重要客戶建立進(jìn)貨記錄，每個客戶的進(jìn)貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個卡上的記錄就可以了解每一個客戶的銷量，然后公司出資源獎勵重點(diǎn)客戶，幫經(jīng)銷商激勵下線客戶以提高他們進(jìn)貨的積極性。

注意！該活動中最后收上來的客戶進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷商一定會在里面做手腳虛報(bào)銷量截留獎品，但是各個客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分，但哪個客戶相對大，哪個客戶相對小，還是能反映出來的。

優(yōu)點(diǎn)：成本低，資料建立迅速。

缺點(diǎn)：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒有客戶信任度，沒有客情。

3．業(yè)務(wù)員走訪客戶，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情

說明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時(shí)跟車拜訪下線客戶，對大客戶格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來。

優(yōu)點(diǎn)：這個方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對的第一手資料。跟客戶直接見面，一對一溝通，建立了初步客情，將來切入會相對容易。

缺點(diǎn)：這個方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。

4．建立封閉通路

說明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經(jīng)銷商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱為授權(quán)一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商和分銷商。當(dāng)所有客戶都成為廠家的契約客戶時(shí)，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當(dāng)經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時(shí)候，廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷商，從經(jīng)銷商手里以廠價(jià)進(jìn)貨（經(jīng)銷商吃返利）幫經(jīng)銷商做市場。對于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時(shí)候則可以用分銷商取代經(jīng)銷商，此時(shí)分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人”。

優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路，整個網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下，砸價(jià)竄貨就會減少。

缺點(diǎn)：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機(jī)會減少，如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。

在半封閉通路中設(shè)立分銷商是個不錯的方法，但是一般在分銷商建立期間會遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷商會感覺到“死期將近”不愿配合；二是分銷商會覺得這個角色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經(jīng)銷商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)

說明：經(jīng)銷商配置電腦實(shí)際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒有分類建檔，倉庫數(shù)字不能實(shí)時(shí)掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個別有實(shí)力的大廠家也會幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時(shí)，將經(jīng)銷商的一切財(cái)務(wù)資料、儲運(yùn)資料、客戶資料、銷售動態(tài)等全部抓在手中。

優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風(fēng)吹草動廠家立刻能聞風(fēng)而動。

缺點(diǎn)：需要的資金投入和教育成本都很高?？煽诳蓸吠菩羞@個做法上SDS（分銷管理系統(tǒng)），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關(guān)系第二重：經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理

銷量靠誰完成？當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)、客情。

沒有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力，廠家無法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒有

經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場；更重要的是，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速。

廠家尋找經(jīng)銷商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作，是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個經(jīng)理“助理”，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。

廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理”

業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，要不要身先士卒做實(shí)事？當(dāng)然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷商看，用實(shí)際行動鼓勵經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、發(fā)動經(jīng)銷商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經(jīng)銷商能不能發(fā)動起來，有個人很關(guān)鍵——經(jīng)銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動老板呢？利潤故事！

[案例]：本人剛開始下海做廠家業(yè)務(wù)員時(shí)最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄，幾次都動了轉(zhuǎn)行不再做銷售的心思。后來逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁?！?/p>

于是，有一天經(jīng)銷商要去喝酒，我主動請纓：“張老板，今天我沒事，借你的三輪車用用，我?guī)湍闳ベu賣新品高價(jià)面。你的司機(jī)都說高價(jià)面賣不動，我去試一試。”經(jīng)銷商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣貨，和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機(jī)、業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個產(chǎn)品，而且我畢竟大學(xué)畢業(yè)，畢竟受過廠家專業(yè)訓(xùn)練，手里還有促銷資源,結(jié)果自然賣得動！晚上回來，立刻向經(jīng)銷商稟報(bào)：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來稟報(bào)：“張哥我今天運(yùn)氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是282塊錢”。

第三天晚上回來稟報(bào)：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了?！?/p>

第四天再稟報(bào)……

一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u了545箱，您賺錢1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭取發(fā)動他的人：“張哥，我下周想上送貨車跟你的司機(jī)老王一起去賣貨，我看看他們?yōu)槭裁促u不動?！庇辛松现艿臉I(yè)績墊底，經(jīng)銷商已經(jīng)對我很客氣，對他的司機(jī)賣不動新品也很惱火，我這個提議他當(dāng)然求之不得。

上了老王的車，我當(dāng)然要嘴甜手快，中午吃飯我主動買單，人家拿煙我立刻點(diǎn)火。其實(shí)老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來功勞給誰？當(dāng)然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔(dān)心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)產(chǎn)品，天天給他算利潤，請問這樣作用有嗎？絕對有用！經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來做標(biāo)桿教育他的員工，絕對對你刮目相看，你喝不喝酒一點(diǎn)都不重要。

特別注意！晚上回來跟經(jīng)銷商匯報(bào)利潤故事，明確你幫他賺了多少錢很關(guān)鍵！做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌?，我給你賺錢了”，“我?guī)湍?/p>

賺了多少，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。

先“死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)高利潤新產(chǎn)品”，“天天講利潤故事”贏得經(jīng)銷商老板的好感，然后借船出海發(fā)動他的人賣貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動他的人賣新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷商）賣貨，而是通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)賣的，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理！

2．射人先射馬

賣貨的人是誰？不是經(jīng)銷商老板！經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動他的員工！

怎么發(fā)動他的員工呢？細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個：

（1）小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們，你要殷勤一點(diǎn)，請吃個飯啊，送個小禮物呀，講個笑話呀，一起送送貨啊，記住：越是身份卑微的人，越在乎別人對他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷商找我要費(fèi)用，我會回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷商對人員進(jìn)行新品專項(xiàng)考核……除此之外還有一個條件很有效：“咱兩個人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣還是能賣，回去就會給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)；其三：狐假虎威。經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對這個產(chǎn)品如此重視，他們自然會重視。

（3）培訓(xùn)：經(jīng)銷商的員工接受培訓(xùn)少，他們面對陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動化、產(chǎn)品知識、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專業(yè)知識。廠家業(yè)務(wù)必須主動給他們培訓(xùn)，這絕對有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：“哎呦！×老師來了”，你的影響力自然會加大。

（4）介入經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時(shí)候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的員工看到這個廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！

廠商關(guān)系第三重：經(jīng)銷商是“地方武裝力量”

同一個經(jīng)銷商，為什么把另一個品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個品牌做得很好，說明這個經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒有問題；他把你做得很爛，是因?yàn)榻?jīng)銷商提供的是一個舞臺，另一個品牌在這個舞臺上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競品嗎？也許他們不是你的直接競品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷商的資金、運(yùn)力、倉庫、人員等資源。

廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)代表）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個人，七八條槍”（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。

廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處

業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說把經(jīng)銷商管好了呢？就是經(jīng)銷商的人、車、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編，業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的庫存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤故事，說服經(jīng)銷商拋掉倉庫里占資金的滯銷貨，進(jìn)自己的產(chǎn)品；

·在經(jīng)銷商抱怨沒錢進(jìn)貨的時(shí)候說他：“什么沒錢，我讓你進(jìn)方便面你沒錢，看看你庫房里全是白酒。你不肯下本錢進(jìn)貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費(fèi)用做市場？” ·勤于給經(jīng)銷商“挖坑”擴(kuò)大他的隊(duì)伍。開拓新網(wǎng)點(diǎn)、新渠道把市場做大，然后引導(dǎo)經(jīng)銷商“車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商”，最終逼經(jīng)銷商加人加車。

·介入經(jīng)銷商的人員考核，“收編”他的團(tuán)隊(duì)。

……

廠商關(guān)系第四重：經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴

經(jīng)銷商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿足，商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報(bào)恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。

廠家業(yè)務(wù)員如何對待“商業(yè)合作伙伴”

1．廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子，你必須在專業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經(jīng)銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費(fèi)者）服務(wù)的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經(jīng)銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問題。

（3）你更不是殺手：有個學(xué)員聽完課總結(jié)“經(jīng)銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點(diǎn)經(jīng)銷商的燈，燒他的油照亮我”，我評價(jià)他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點(diǎn)，不惜犧牲經(jīng)銷商利益，抓住經(jīng)銷商挨個放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業(yè)務(wù)員就是一個代表廠家跟經(jīng)銷商共同做市場的人，管理好經(jīng)銷商的終極目的就是：通過業(yè)務(wù)員的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷商守約付款、不沖貨亂價(jià)、不截留市場費(fèi)用、全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益，實(shí)現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。

2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象”

廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場），要對經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能減少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如送貨不及時(shí)、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時(shí)（經(jīng)銷商的各種惡意操作），則要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價(jià)、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）。一句話，對經(jīng)銷商要像敬上帝一樣敬起來，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅(jiān)持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務(wù)人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時(shí)候會說：“別跟他一般見識，那個小子就那個德行”。對了，你在大家心目中的“那個德行”，就是你的公眾形象。

業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷商對你建立個印象“翻臉比翻書還快”——平時(shí)挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計(jì)較，但是原則問題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問題翻臉比翻書還快”，這個公眾形象一旦建立起來，經(jīng)銷商在你面前輕易不會有非份之想。

廠商關(guān)系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以，必須動態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系，客觀認(rèn)識自己在這場游戲中的角色，認(rèn)清自己能提供的價(jià)值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時(shí)刻反思自己在四個層面的利益上（服務(wù)是否便利、及時(shí)、有信譽(yù)；讓經(jīng)銷商覺得更安全、不會賠錢；經(jīng)銷商的利潤是否持續(xù)增長；對經(jīng)銷商的管理水平、經(jīng)營能力有沒有幫助）能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造多少價(jià)值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤故事、專業(yè)實(shí)力贏得經(jīng)銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動經(jīng)銷商的力量做市場，盡量介入經(jīng)銷商人員考核，用培訓(xùn)、良好溝通來增加自己在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的影響力，促使經(jīng)銷商加人加車增加分銷商壯大實(shí)力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊(duì)；最后，廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”，慎選可以長期合作的經(jīng)銷商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉建設(shè)分銷商隊(duì)伍，掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準(zhǔn)備。

第五篇：業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會

業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商心得體會

昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業(yè)務(wù)員在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)的情形。從我個人看來，里面的套路基本是正確的，但是關(guān)鍵的幾點(diǎn)還是偏于理論化，于是依著前兩年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，作了一點(diǎn)補(bǔ)充。

1、在跟經(jīng)銷商溝通的過程中，業(yè)務(wù)員通常會去問經(jīng)銷商很多問題。本來的話，詢問是沒有錯的，但業(yè)務(wù)員一定要識大體，要明白什么問題可以問，什么問題不能問。

1）業(yè)務(wù)員必須善于觀察，直接進(jìn)店里就能看到的情形，諸如經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問了。

2）還有一些能自己猜想得到而不方便問的問題，比如客戶的月銷量，從而推算出客戶的大致利潤，如此便能做到心里有數(shù)。

3）一些無關(guān)緊要的話題就不用提了，一個避免沖淡主題，另一個給人家的印象是太膚淺，啰嗦。

4）重點(diǎn)關(guān)注的是客戶市場的競爭狀況，客戶對現(xiàn)有廠家的評價(jià)，這個的話可能成為進(jìn)入的突破口，從而達(dá)成目的成功開發(fā)經(jīng)銷商。

值得一提的是，很多情況下，分銷商都是忙于生意，并沒有太多時(shí)間能陪業(yè)務(wù)員坐下來一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問小偷一樣的盤問，因此必要的時(shí)候開門見山直奔主題是可行的。等到經(jīng)銷商有合作意向的時(shí)候，再慢慢深入。

2、業(yè)務(wù)員講話必須注意技巧，要在合適的時(shí)機(jī)說合適的話。語言盡量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時(shí)掌握說話的尺度，使自己要一直保持在主動地位。

1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經(jīng)銷商對其經(jīng)營的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無論是誰說他的東西不好，誰都會急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯誤。

2）不能因?yàn)檎f希望能跟客戶合作而極力吹捧客戶。這樣給經(jīng)銷商的感覺就是一個業(yè)務(wù)員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會成為經(jīng)銷商要挾的資本，他們會向業(yè)務(wù)員討要更多的條件，如此便會使業(yè)務(wù)員陷入被動。

3）保護(hù)自己，當(dāng)經(jīng)銷商或者其他人對自己的品牌或者個人有出言不遜的時(shí)候，必須據(jù)理力爭，維護(hù)自己的主權(quán)，還需要采取適可而止的反擊?？梢圆恍枰@個經(jīng)銷商，但一定要維護(hù)品牌和自己的形象。

3、促進(jìn)最終的訂單，這是一個很有技巧的工作。談話快要結(jié)束的時(shí)候，經(jīng)常會碰到經(jīng)銷商還在猶豫不決，到底是進(jìn)貨還是不進(jìn)貨。他們會找出很多理由，“要不過幾天再說罷”，“我還得去找我家老婆商量下”，“我家貨還有，等我賣賣再說”，諸如此類不勝枚舉。

通常這時(shí)就需要業(yè)務(wù)員挺身而出，露出強(qiáng)勢的一面，用自己的氣勢替他們作決定，就是常說的“忽悠”了。主動挑起進(jìn)貨，態(tài)度要平和語氣要堅(jiān)定，同時(shí)要給他們信心，“欒老板，怎么樣，把我們產(chǎn)品給你少配一些，你賣賣看，不好賣我過一個月來把你收回去！”給他拉一個模擬訂單，把常用的價(jià)格又便宜的貨物給他少配幾款，盡量款式多數(shù)量少。

如果客戶中招以后，一個禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣動的話，就可以直接補(bǔ)貨，再給他們增加一些新款，這樣的話，經(jīng)銷商就算活了。反之如果當(dāng)場沒有中招，仍然要禮貌的離開說“下次再來拜訪”。進(jìn)可攻退可守，還可以當(dāng)著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個增加拜訪機(jī)會，回頭也是給他以剌激。

基本上是我在以前行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，非常確實(shí)可行。但相比較如今有一個很大的區(qū)別在于以前我們是開車帶著貨，有一個德高望重的老總率領(lǐng)我們組團(tuán)去“忽悠”的。利用團(tuán)隊(duì)的忽悠力量，經(jīng)常會把經(jīng)銷商忽悠蒙了之后，趁熱打鐵逼著他們掏鈔票上貨?，F(xiàn)在的情形是業(yè)務(wù)員先在外面跑，有訂單之后再組織送貨，固然是公司制度程序化。但現(xiàn)在顧慮的問題是如果趁熱把經(jīng)銷商“忽悠”住讓他們訂貨，等我們走掉以后，涼風(fēng)一吹醒了，有可能又后悔了，到時(shí)候再送貨收錢就不利索了。

以上可能會讓人覺得我們銷售的是假冒偽劣產(chǎn)品，其實(shí)不是。經(jīng)銷商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產(chǎn)品，只要沒有進(jìn)他們的柜臺，他們就覺得是壞的，賣著賺不到錢。只要他們已經(jīng)有了貨源，絕大多數(shù)是不愿意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場的話，很大程度上就是如何突破經(jīng)銷商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣出去了一個，就算賺到錢，也有就了積極性去跟客戶介紹，如此貨物便能流動，市場便可以做大。

因此所謂的“忽悠”，其實(shí)也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峰造極的創(chuàng)造性，這中間學(xué)問還是很多。

又扯遠(yuǎn)了都！