第一篇：領(lǐng)導(dǎo)：做一個(gè)出色的主管：兩個(gè)案例

做一個(gè)出色的主管：兩個(gè)案例

案例一

某公司總經(jīng)理為了把公司的供電設(shè)施規(guī)劃盡快落實(shí)，并且能夠把自己的一些設(shè)想變成現(xiàn)實(shí)，遂把負(fù)責(zé)這一項(xiàng)目的設(shè)備工程師李工叫到總經(jīng)辦。

在辦公室里，總經(jīng)理將自己的想法和公司的供電設(shè)施規(guī)劃一五一十地告訴了李工。作為專業(yè)技術(shù)人員，李工對(duì)總經(jīng)理的要求自然心領(lǐng)神會(huì)，目標(biāo)和思路也更加明確，接下來(lái)便按照總經(jīng)理的要求付諸行動(dòng)。忽一日，總經(jīng)理問(wèn)李工所在的部門負(fù)責(zé)人——王經(jīng)理：“前一段時(shí)間安排給李工去做的工程進(jìn)展如何?一些項(xiàng)目為什么未按照要求去做?”王經(jīng)理一頭霧水，不清楚總經(jīng)理詢問(wèn)的內(nèi)容。于是，王經(jīng)理委屈地說(shuō)：“我不知道有這回事。況且，李工作為我的下屬，也未曾向我匯報(bào)過(guò)這個(gè)情況?！?/p>

由于供電設(shè)施規(guī)劃涉及多項(xiàng)小的工程和多個(gè)部門，需要李工全面負(fù)責(zé)，加之有許多具體工作需要跟進(jìn)，所以忙得不亦樂(lè)乎。王經(jīng)理雖然看到李工忙忙碌碌，開始時(shí)還經(jīng)常過(guò)問(wèn)，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)：對(duì)于不同意見(jiàn)，李工總是說(shuō)這是總經(jīng)理的要求和意見(jiàn)。王經(jīng)理想：既然是總經(jīng)理的直接安排，我又不知道，干脆你李工搞定行了。王經(jīng)理漸漸不再過(guò)問(wèn)供電設(shè)施規(guī)劃之事。李工I看到王經(jīng)理對(duì)此事越來(lái)越不關(guān)心，也就很少再跟王經(jīng)理談規(guī)劃之事。

以后發(fā)生的情況可想而知：工程進(jìn)展未達(dá)到公司要求，延誤了整個(gè)工程的進(jìn)度。

1、作為主管，能否直接安排“下屬的下屬”的工作?

案例二

生產(chǎn)線線長(zhǎng)小李向主管王廠長(zhǎng)反映：正在生產(chǎn)線的一批機(jī)器急需進(jìn)行質(zhì)量確認(rèn)，以便及時(shí)出貨。王廠長(zhǎng)說(shuō)：“你去找質(zhì)量管理部趙經(jīng)理。”小李遂電話聯(lián)絡(luò)趙經(jīng)理。趙經(jīng)理聽(tīng)完小李的電話后，說(shuō)：”你找王廠長(zhǎng)處理就行了。工廠QA有權(quán)處理。”于是，小李又找王廠長(zhǎng)請(qǐng)示，得到答復(fù)說(shuō)還應(yīng)該請(qǐng)示趙經(jīng)理。如此反復(fù)，小李不知所措。生產(chǎn)線上的整機(jī)也只好等待處理結(jié)果。

1、上述案例中，發(fā)生了什么問(wèn)題？原因是什么？

2、如何避免和解決相關(guān)問(wèn)題？

第二篇：如何做一個(gè)出色的中層領(lǐng)導(dǎo)

如何做一個(gè)出色的中層領(lǐng)導(dǎo)

我自己本身還不是一個(gè)出色的中層干部,所以只能紙上談兵,談?wù)勛约旱目捶?也作為我努力的方向.一、從工作方法上說(shuō)。

1、認(rèn)清自己的位置。在一家公司里,部門經(jīng)理應(yīng)該就屬于中層干部.中層干部的“中”字，說(shuō)明它在中間。既是領(lǐng)導(dǎo)，又是職員，兼有領(lǐng)導(dǎo)者和下屬的雙重身份。既要按部就班嚴(yán)格執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的決策,又要靈活機(jī)動(dòng)地調(diào)整局部戰(zhàn)術(shù),制定相應(yīng)計(jì)劃,并組織實(shí)施.既要上傳下達(dá)的管理職能,還要不遺余力地做好宣傳、落實(shí)組織計(jì)劃、激勵(lì)員工執(zhí)行。所以,對(duì)下屬?zèng)]必要覺(jué)得天下老子第一,對(duì)上司也沒(méi)必要誠(chéng)惶誠(chéng)恐.(了解部門職能)

2、確定自己的管理風(fēng)格。有的領(lǐng)導(dǎo)往往習(xí)慣事必躬親,”一言堂”,凡事都需要他來(lái)計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)及控制（群牛式）。而有的領(lǐng)導(dǎo)有問(wèn)題會(huì)先和下屬商量決定，領(lǐng)導(dǎo)和員工能互相依賴（群雁式）。中國(guó)的知名企業(yè)聯(lián)想和海爾就是這兩種管理模式的代表。聯(lián)想用的是群雁式，張瑞敏在海爾那叫一言九鼎，明顯是集權(quán)式。當(dāng)然，后者明顯是理想的管理模式。但是并非所有的企業(yè)都適用。用何種管理風(fēng)格和公司的發(fā)展水平、領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)以及員工的素質(zhì)都有莫大的關(guān)系。所以作為中層領(lǐng)導(dǎo)必須得找到適合本部門的管理風(fēng)格。

3、關(guān)心下屬但不失原則。在“團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值”越來(lái)越明顯的今天，企業(yè)管理者與被管理者更應(yīng)該是一種“互相依賴的工作關(guān)系”：被管理者依賴管理者科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)和管理創(chuàng)造個(gè)人績(jī)效；管理者更依賴被管理者竭誠(chéng)協(xié)同工作創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效。現(xiàn)代企業(yè)認(rèn)可管理者的標(biāo)準(zhǔn)不再是您個(gè)人怎樣而是您領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)怎樣。要實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)目標(biāo)，我們管理者就應(yīng)該多為下屬著想，多為他們創(chuàng)造更好的工作條件和更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。但這種關(guān)心，不能失去原則。如果到了稱兄道弟、勾肩搭背的程度，要實(shí)現(xiàn)真正意義上的管理就難啦。寬嚴(yán)有度，才是一個(gè)部門經(jīng)理對(duì)屬下應(yīng)有的態(tài)度。

4、平衡公司和員工的期望。管理者是連接公司與員工的橋梁，我們需要平衡好公司和員工的期望。有些管理者儼然象老板派出的“監(jiān)工”，成天發(fā)號(hào)施令，很少考慮員工的利益和感受；有些管理者則只考慮自己和員工的利益得失，卻全然不顧及公司的利益。這兩種傾向都是非常不可取的。一個(gè)合格的管理者，應(yīng)該對(duì)公司和員工“雙向”負(fù)責(zé)。通過(guò)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為公司創(chuàng)造績(jī)效，在創(chuàng)造績(jī)效的同時(shí)合理地為員工謀福利，這樣的管理者，才能既得到公司的認(rèn)可又得到下屬的擁護(hù)。偏離任何一方的管理者都不是合格的管理者，也都很難成為長(zhǎng)期的管理者（不是被公司“炒魷魚”就是被下屬“炒魷魚”），更難創(chuàng)造好的績(jī)效。

5、正確對(duì)待來(lái)自上司、屬下的批評(píng)和建議。如果認(rèn)為他們批評(píng)錯(cuò)了，就要堅(jiān)持原則。堅(jiān)持，會(huì)使自己贏得真正的尊重；如果結(jié)果證明自己堅(jiān)持得正確，更能得到敬服。相反，一旦發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了，就要竭盡所能去彌補(bǔ)，動(dòng)作要快。

6、敢于創(chuàng)新。一個(gè)部門經(jīng)理要做好，或是要有更大的發(fā)展，每一段時(shí)間想出一個(gè)有價(jià)值的創(chuàng)意是必要的。即使這個(gè)創(chuàng)意一時(shí)不能付諸實(shí)施也沒(méi)有關(guān)系，不停的修正總能找到實(shí)施的機(jī)會(huì)。

營(yíng)造融洽的氛圍。部門里氣氛的融洽程度，是判斷部門經(jīng)理做得是否成功的一個(gè)重要指標(biāo)，不論部門的整體氛圍是嚴(yán)肅還是輕松，部門經(jīng)理都應(yīng)該找到一個(gè)融洽的結(jié)合點(diǎn)。一個(gè)部門中，如果大家都互相算計(jì)、勾心斗角，那部門經(jīng)理無(wú)疑是失敗的。連個(gè)小部門都管成這樣子，很難相信他會(huì)有更大的成功。如何協(xié)調(diào)好與同部門其他中層干部的關(guān)系，確實(shí)是一門學(xué)問(wèn)，一個(gè)不團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊(duì)肯定是失敗的，只是裂痕出現(xiàn)早晚的問(wèn)題。

7、8、勇于負(fù)責(zé)，承擔(dān)起部門經(jīng)理應(yīng)負(fù)的責(zé)任。自古以來(lái)，敢于承擔(dān)最大責(zé)任的人，才有可能獲得最大的成就。一個(gè)不敢負(fù)責(zé)，有了功勞就往自己身上攬，有了錯(cuò)誤就推個(gè)一干二凈的人，有可能在某段時(shí)間里風(fēng)光無(wú)限，卻永無(wú)可能到達(dá)更高的位置、承擔(dān)更重的責(zé)任。因?yàn)樗麖囊婚_始就不想擔(dān)負(fù)這樣的擔(dān)子。既然你坐在這個(gè)位置上，就要履行你的職責(zé)。

以上這幾點(diǎn)應(yīng)該算是一些應(yīng)該具有的理念或者說(shuō)方法。要達(dá)到上面所說(shuō)的目標(biāo)并不是人人都能做到的。要做一個(gè)出色的管理者，其本身的有些素質(zhì)也是不可或缺的。其

一、知識(shí)結(jié)構(gòu)

人的知識(shí)結(jié)構(gòu)有專才和通才之分。所謂專才就是指掌握一兩門專業(yè)技術(shù)知識(shí)和技能的專門人才。除此之外，還掌握臨近學(xué)科的知識(shí)、哲學(xué)、自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)的一般知識(shí)，特別是現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的一般知識(shí)的人就是通才。通才型的知識(shí)結(jié)構(gòu)，又叫金字塔型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。塔頂端表示專業(yè)知識(shí)，中間表示臨近學(xué)科知識(shí)，塔底座表示科學(xué)技術(shù)，特別是現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的一般知識(shí)。專業(yè)知識(shí)要求精、深，非專業(yè)知識(shí)和科學(xué)技術(shù)知識(shí)要求廣、博。通才型知識(shí)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是既有精、深的專業(yè)知識(shí)，又有寬廣的知識(shí)面，基礎(chǔ)扎實(shí)。一個(gè)出色的管理者的知識(shí)結(jié)構(gòu)原則上必須是通才。應(yīng)采取切實(shí)可行的措施，努力做到專與博的統(tǒng)一，把自己塑造成為“金字塔”型知識(shí)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)代化管理者。其

二、人格魅力

管理者對(duì)下屬的影響主要靠?jī)蓚€(gè)方面：一是靠職位權(quán)力；二是靠個(gè)人的魅力。而個(gè)人魅力的一個(gè)主要來(lái)源就是領(lǐng)導(dǎo)者的人格。公正、正直、執(zhí)著、廉潔奉公，忠于職守，勤奮 敬業(yè)這些品質(zhì)會(huì)形成一種人格的魅力，從而無(wú)形中成為一種威信，可以影響和帶動(dòng)部屬團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，一起把各項(xiàng)事業(yè)做好做大。

其三、其他的綜合能力。集中體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1.領(lǐng)悟能力。做任何一件事以前，一定要先弄清楚上司希望你怎么做，然后以此為目標(biāo)來(lái)把握做事的方向，這一點(diǎn)很重要，千萬(wàn)不要一知半解就開始埋頭苦干，到頭來(lái)力沒(méi)少出、活沒(méi)少干，但結(jié)果是事倍功半，甚至前功盡棄。要清楚悟透一件事，勝過(guò)草率做十件事，并且會(huì)事半功倍。

2.計(jì)劃能力。執(zhí)行任何任務(wù)都要制定計(jì)劃，把各項(xiàng)任務(wù)按照輕、重、緩、急列出計(jì)劃表，一一分配部屬來(lái)承擔(dān)，自己看頭看尾即可。把眼光放在部門未來(lái)的發(fā)展上，不斷理清明天、后天、下周、下月，甚至明年的計(jì)劃上。在計(jì)劃的實(shí)施及檢討時(shí)，要預(yù)先掌握關(guān)鍵性問(wèn)題，不能因瑣碎的工作，而影響了應(yīng)該做的重要工作。要清楚做好20%的重要工作，等于創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)。

3.指揮能力。無(wú)論計(jì)劃如何周到，如果不能有效地加以執(zhí)行，仍然無(wú)法產(chǎn)生預(yù)期的效果，為了使部屬有共同的方向可以執(zhí)行制定的計(jì)劃，適當(dāng)?shù)闹笓]是有必要的。指揮部屬，首先要考量工作分配，要檢測(cè)部屬與工作的對(duì)應(yīng)關(guān)系，也要考慮指揮的方式，語(yǔ)氣不好或是目標(biāo)不明確，都是不好的指揮。而好的指揮可以激發(fā)部屬的意愿，而且能夠提升其責(zé)任感與使命感。要清楚指揮的最高藝術(shù)，是部屬能夠自我指揮。

4.控制能力?？刂凭褪亲粉櫩己耍_保目標(biāo)達(dá)到、計(jì)劃落實(shí)。雖然談到控制會(huì)令人產(chǎn)生不舒服的感覺(jué)，然而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有其十分現(xiàn)實(shí)的一面，有些事情不及時(shí)加以控制，就會(huì)給企業(yè)造成直接與間接的損失。但是，控制若是操之過(guò)急或是控制力度不足，同樣會(huì)產(chǎn)生反作用：控制過(guò)嚴(yán)使部屬口服心不服，控制不力則可能現(xiàn)場(chǎng)的工作紀(jì)律也難以維持。要清楚最理想的控制，就是讓部屬通過(guò)目標(biāo)管理方式實(shí)現(xiàn)自我控制。

5.協(xié)調(diào)能力。任何工作，如能照上述所說(shuō)的要求，制定完善的計(jì)劃、再下達(dá)適當(dāng)?shù)拿?、采取必要的控制，工作理?yīng)順利完成，但事實(shí)上，主管的大部分時(shí)間都必須花在協(xié)調(diào)工作上。協(xié)調(diào)不僅包括內(nèi)部上下級(jí)、部門與部門之間的共識(shí)協(xié)調(diào)，也包括與外部客戶、關(guān)系單位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的利益協(xié)調(diào)，任何一方協(xié)調(diào)不好都會(huì)影響執(zhí)行計(jì)劃的完成。要清楚最好的協(xié)調(diào)關(guān)系就是實(shí)現(xiàn)共贏。

6.授權(quán)能力。任何人的能力都是有限的，作為管理人員不能象業(yè)務(wù)員那樣事事親歷親為，而要明確自己的職責(zé)就是培養(yǎng)下屬共同成長(zhǎng)，給自己機(jī)會(huì)，更要為下屬的成長(zhǎng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。孤家寡人是成就不了事業(yè)的。部屬是自己的一面鏡子，也是延伸自己智力和能力的載體，要賦予下屬責(zé)、權(quán)、利，下屬才會(huì)有做事的責(zé)任感和成就感，要清楚一個(gè)部門的人琢磨事，肯定勝過(guò)自己一個(gè)腦袋琢磨事，這樣下屬得到了激勵(lì)，你自己又可以放開手腳做重要的事，何樂(lè)而不為。切記成就下屬，就是成就自己。

7.判斷能力。判斷對(duì)于一個(gè)管理者來(lái)說(shuō)非常重要，企業(yè)經(jīng)營(yíng)錯(cuò)綜復(fù)雜，常常需要主管去了解事情的來(lái)龍去脈因果關(guān)系，從而找到問(wèn)題的真正癥結(jié)所在，并提出解決方案。這就要求洞察先機(jī)，未雨綢繆。要清楚這樣才能化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，最后變成良機(jī)。不能光聽(tīng)別人的一面之詞就去處罰你的屬下。那樣將不是一名合格的領(lǐng)導(dǎo)。

8.創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是衡量一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)是否有核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要標(biāo)志，要提高執(zhí)行力，除了要具備以上這些能力外，更重要的還要時(shí)時(shí)、事事都有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，這就需要不斷地學(xué)習(xí)，而這種學(xué)習(xí)與大學(xué)里那種單純以掌握知識(shí)為主的學(xué)習(xí)是很不一祥的，它要求大家把工作的過(guò)程本身當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)程，不斷地從工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題、解決問(wèn)題。解決問(wèn)題的過(guò)程，也就是向創(chuàng)新邁進(jìn)的過(guò)程。因此，我們做任何一件事都可以認(rèn)真想一想，有沒(méi)有創(chuàng)新的方法使執(zhí)行的力度更大、速度更快、效果更好。要清楚創(chuàng)新無(wú)極限，唯有創(chuàng)新，才能生存。此外，角色認(rèn)識(shí)能力、壓力管理能力（抗壓能力）、培養(yǎng)他人能力、執(zhí)行力等等，這些都是作為一個(gè)中層管理者應(yīng)當(dāng)具備的基本技能。

當(dāng)然，以上的這些素質(zhì)我差的不是一點(diǎn)半點(diǎn)，但是學(xué)習(xí)能力我自信沒(méi)有問(wèn)題，所以我必須做的就是有目的地培養(yǎng)自己的能力，去學(xué)習(xí)怎樣做一個(gè)出色的中層管理者。

第三篇：如何做一個(gè)出色的人事主管

如何做一個(gè)出色的人事主管

21世紀(jì)，人才是第一生產(chǎn)要素。

一、人力資源主管在企業(yè)中的定位

企業(yè)人力資源管理，作為總經(jīng)理管理人力資源的一只手，要依據(jù)總經(jīng)理管理人力資源的策略行動(dòng)，時(shí)刻站在公司的立場(chǎng)上思考問(wèn)題。

二、人力資源主管的職位職責(zé)

人力資源主管的職位職責(zé)，即：利用公司現(xiàn)有資源創(chuàng)造一種環(huán)境，使員工能夠自覺(jué)高高高效地完成工作任務(wù)；塑造一支隊(duì)伍，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供最侍的人力資源保障。所謂創(chuàng)造一種環(huán)境，就是要通過(guò)規(guī)章制度、激勵(lì)機(jī)制、團(tuán)隊(duì)氣氛、員工關(guān)系、企業(yè)文化等手段，創(chuàng)造一種能讓員工自覺(jué)、高效地完成工作目標(biāo)的氛圍。塑一支隊(duì)伍，還是午間地滿足人員數(shù)量上的要求，而是要根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的要求，塑一支能夠完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的職業(yè)化的員工隊(duì)伍，它是具有特別戰(zhàn)斗力的高效精兵隊(duì)伍。

三、人力資源主管要面對(duì)的十大工作關(guān)系

由于人力資源主管在企業(yè)中的特殊定位與作用，決定了人力資源主管在日常工作中要處理好以下五個(gè)方面的工作關(guān)系。

1、處理好與上司的關(guān)系

這時(shí)的角色是部下與助手，就必須以敢于任事的姿態(tài)，積極主動(dòng)地完成工作目標(biāo)，提供決策信息與決策建議。主動(dòng)積極，是一種事前的預(yù)測(cè)，未雨綢繆，凡事想在別人之前，同時(shí)又開支腦筋想辦法，不斷尋找最佳解決方案。

2、處理好與部下的關(guān)系

這時(shí)的角色像個(gè)教練，既要實(shí)施管理的職能，做好計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制工作，又要“傳、幫、帶”，努力地培訓(xùn)部下，豐富知識(shí)、提高技能、積累經(jīng)驗(yàn)，使部下成為勝任工作、技藝精湛、責(zé)任心強(qiáng)的職業(yè)化員工。

3、要處理好與同事的關(guān)系

這時(shí)的角色是個(gè)合作者。每個(gè)部門的同事，都是完成公司目標(biāo)的合作者，因?yàn)榻裉斓氖澜纾僖膊皇菃螛屍ヱR可以打天下的時(shí)代了，只有同事間的合作，眾志成城，才能在激烈的外部競(jìng)爭(zhēng)中獲得整體的優(yōu)勢(shì)。

4、要處理好內(nèi)外關(guān)系

人力資源部對(duì)外要與人事局、勞動(dòng)局、人才交流中心、社保中心、相關(guān)單位進(jìn)行工作合作，這時(shí)的角色是個(gè)公差者，你要代表公司不慌不忙 這些外部合作者搞好關(guān)系，為公司創(chuàng)造有利的外部資源環(huán)境。

5、要處理好決策與執(zhí)行的關(guān)系

人力資源主管處在企業(yè)的蹭管理導(dǎo)，這時(shí)的角色是“職上啟下”，一方面要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司的方針，致力于實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，另一方面，又不是簡(jiǎn)單的“二傳手”，不要充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，結(jié)合個(gè)體的外部環(huán)境和資源條件，做出有針對(duì)性的決策來(lái)。

四、人力資源主管的工作內(nèi)容

人力資源主管的工作內(nèi)容、依據(jù)不同的特點(diǎn)，可以概括地分為四個(gè)環(huán)節(jié)，依次是求才環(huán)節(jié)、充才環(huán)節(jié)、用才環(huán)節(jié)和成才環(huán)節(jié)。

在求才環(huán)節(jié)，重點(diǎn)解決的是如何從企業(yè)外部吸引和聘用到符合企業(yè)要求的人才，具體工作包括：知識(shí)人力資源規(guī)劃、招募與甄選以及聘用就業(yè)等工作。

在育才環(huán)節(jié)，重點(diǎn)解決的是如何迅速地把員工培養(yǎng)成為勝任職位要求的稱職員工，個(gè)體工作包括：知識(shí)培訓(xùn)、能力開發(fā)以及思想觀念轉(zhuǎn)變等工作。

在用才環(huán)節(jié)，重點(diǎn)解決的是如何讓員工發(fā)揮最大工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造最佳經(jīng)營(yíng)效益，具體工作包括：工作分析與職位描述、職位評(píng)估、績(jī)效考核與管理、薪酬體系設(shè)計(jì)與激勵(lì)機(jī)制構(gòu)建。

在成才環(huán)節(jié)，重點(diǎn)解決的如何讓優(yōu)秀人才脫穎而出，逐漸達(dá)到職業(yè)生涯的光輝頂點(diǎn)，具體包括：職業(yè)生涯規(guī)劃、員工關(guān)系與企業(yè)文化建設(shè)。

五、人力資源主管的任職條件

人力資源主管要想有效地改造好職位職責(zé)，處理好十大工作關(guān)系，完成好求才、用才、育才和成都四個(gè)環(huán)節(jié)的各項(xiàng)工作，就必須具備一定的任職條件。

1、人力資源主管的職業(yè)知識(shí)體系已經(jīng)形成，包括基本的管理學(xué)理論、經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、心理學(xué)理論、社會(huì)學(xué)理論、人力資源專業(yè)理論，以及與企業(yè)經(jīng)營(yíng)直接相關(guān)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)。

2、人力資源主管的必備技能

人力資源管理已經(jīng)成為一個(gè)非常專業(yè)的職業(yè)，有它獨(dú)特的十職業(yè)技能，包括：招聘甄選技能、培訓(xùn)開發(fā)技能、業(yè)績(jī)管理技能、薪酬激勵(lì)技能、組織設(shè)計(jì)技能、就業(yè)用工技能、人力規(guī)劃技能、員工關(guān)系技能、生涯規(guī)劃技能、文化推進(jìn)技能。此外，人力資源主管還應(yīng)當(dāng)具備一些突出的職業(yè)能力，如：管理溝通能力、沖突協(xié)調(diào)能力、激勵(lì)鼓舞能力、洞察判斷能力等。

3、人力資源主管要有將人力資源當(dāng)作終生事業(yè)去追求的理念，要相信它是一門真正的科學(xué)，而且正在并日益顯示出越來(lái)越大的作用。只有這樣才能遇到困難不動(dòng)搖，矢志不渝地奮斗下去。而不能是因?yàn)樽霾涣藙e的，都來(lái)做人力資源，三心二意，當(dāng)一天和尚撞一天鐘。

人力資源主管要有辯證和客觀的處事理念，因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲗?duì)象是活生生的、有感情的人，我們言一行、一舉一動(dòng)可能都會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生影響，所以要謹(jǐn)慎行事、辯證思維、客觀態(tài)度。

人力資源主管要有良好的心理承受力，我們可能會(huì)經(jīng)常的不理解、抱怨甚至指責(zé)，這些否認(rèn)是對(duì)公司的、還是對(duì)某些事情的，可能更多是對(duì)我們的，因?yàn)槲覀兊穆氊?zé)就有處理抱怨和不滿的內(nèi)容，所以面對(duì)這些，要有較好的心理承受力，要經(jīng)得起這些工作的考驗(yàn)。

六、人力資源主管的職業(yè)發(fā)展階段

人力資源的職業(yè)發(fā)展階段，概括而言，通?？梢苑譃槿齻€(gè)階段，每個(gè)階段的工作重點(diǎn)內(nèi)容、工作目標(biāo)管們也不一樣。

第一階段，處在基礎(chǔ)操作層次，這個(gè)階段的工作目標(biāo)是建立基本的人力資源管理制度，滿足日?；静僮餍枰＿@時(shí)的角色定位是一個(gè)“學(xué)習(xí)者”，以掌握基本“面上”的工作作為重點(diǎn)，達(dá)到“基本會(huì)做”的程度。

第二階段處在完善規(guī)劃層次。這個(gè)階段的工作目標(biāo)是進(jìn)一步完善人力資源制度體系，滿足科學(xué)化和規(guī)范化需要。這時(shí)的角色定位是一個(gè)“貢獻(xiàn)者”，以開展“深度”工作為重點(diǎn)，達(dá)到“獨(dú)立擔(dān)當(dāng)”的程度。

第三階段，處在深化提高層次。這個(gè)階段的工作目標(biāo)是有效激勵(lì)員工士氣，滿足開發(fā)人力資源潛力需要。這時(shí)的角色定位是一個(gè)“企劃人”，以支持和影響別人的工作為重點(diǎn)，達(dá)到“功能拓展”的。

七、人力資源主管將成為職業(yè)高手

21世紀(jì)，人力資源將在以下十個(gè)方面成為職業(yè)高手。包括：擅用甄選工具，成為具有“火眼金睛”的識(shí)人高手；學(xué)習(xí)型的組織中，人力資源主管將萬(wàn)畝優(yōu)秀的培訓(xùn)高手；在10倍速賽跑的今天，效率與業(yè)績(jī)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，人力資源主管成為設(shè)計(jì)高效業(yè)績(jī)模型的高手；在多變的外部環(huán)境下，成為靈活運(yùn)用政策的高手；掌握人力資源主管與技能，成為支持直線經(jīng)理的專業(yè)咨詢高手；協(xié)調(diào)員工關(guān)系，成為組織氣氛調(diào)整與魘高手；為員工提供職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)，成為員工職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)高手；隨時(shí)掌握人才市場(chǎng)價(jià)格行情，成為人力資源規(guī)劃與成本控制的高手；深諳文化內(nèi)涵，構(gòu)建文化環(huán)境，成為推進(jìn)企業(yè)文化的高手從而衍總經(jīng)理的左膀右臂，成為總經(jīng)理管理人力資源的得力助手。

21人力資源管理必然蓬勃興起，在這個(gè)英雄輩出的時(shí)代里，也不一定能造就一大批人力資源管理精英。21世紀(jì)，人力資源管理沒(méi)有心頭，請(qǐng)記住網(wǎng)絡(luò)箴言：由下而上才剛剛開始。

第四篇：如何做一個(gè)出色的銷售員

怎樣拜訪客戶

業(yè)務(wù)人員經(jīng)常談起拜訪客戶時(shí)的苦惱，特別是新客戶和初訪，客戶往往是避而不見(jiàn)或者是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。

這是因?yàn)槭裁茨?？我們不妨先自?wèn)幾個(gè)問(wèn)題：

是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的？

在拜訪客戶前，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？你通過(guò)別人了解過(guò)客戶的一些情況嗎？

初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？

在與客戶面談的時(shí)間里，是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？

我們知道，做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！

我們?cè)O(shè)計(jì)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下?tīng)I(yíng)銷人的客戶拜訪技巧。

一、陌生拜訪：讓客戶多說(shuō)

營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者。

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿。

拜訪流程設(shè)計(jì)

1、打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問(wèn)候，如：“×經(jīng)理，早上好！”

2、自我介紹：介紹公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對(duì)客戶抽時(shí)間見(jiàn)自己表達(dá)謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

3、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“×經(jīng)理，我是您部門的××介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很××、××的領(lǐng)導(dǎo)”。

4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

提出議程；陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；時(shí)間約定；詢問(wèn)是否接受。

如：“×經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)××產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)。

（1）設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗

通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“×經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”；“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”；“貴公司對(duì)××產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

（2）結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法

采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西； 1

采用限定詢問(wèn)法，可讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向。在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“×經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“×經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“×經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售××產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？”

（3）對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。

如：“×經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對(duì)嗎？”

6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“×經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”

二、二次拜訪：滿足客戶需求

營(yíng)銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息，做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案，熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)。

拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)

如：“×經(jīng)理，您好！我是××公司的×××，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進(jìn)門打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶打招呼問(wèn)候，如：“×經(jīng)理，上午好?。　?/p>

3、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“×經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一副風(fēng)景畫，真不錯(cuò)啊！。

4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)

（1）確認(rèn)理解客戶的需求；

（2）介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；

（3）時(shí)間約定；

（4）詢問(wèn)是否接受。

如：“×經(jīng)理，上次您談到在訂購(gòu)××產(chǎn)品時(shí)碰到幾個(gè)問(wèn)題，它們分別是??，這次我們根據(jù)您所談到的問(wèn)題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是??通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深的術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買。

6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)

程序如下：

（1）根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；

（2）總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；

（3）介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

（4）就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

（5）總結(jié)。

7、面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除

（1）當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

（2）當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

（3）當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

（4）當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。

8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

（1）重提客戶利益；

（2）提議下一步驟

（3）詢問(wèn)是否接受。

當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望。一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：頻頻點(diǎn)頭、定神凝視、不尋常的改變；客戶的肢體語(yǔ)言：探身往前、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放、記筆記；客戶的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等??

這意味著你已經(jīng)成功了！

拜訪客戶，是營(yíng)銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，營(yíng)銷人員要在思想上高度重視客戶拜訪工作。首先要做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。

筆者以前在外企工作時(shí)有一同事李先生，他每次拜訪客戶都做充分的準(zhǔn)備。比如，李先生計(jì)劃到南海市某油脂企業(yè)出差，出差前他對(duì)企業(yè)的大概情況了如指掌，包括企業(yè)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人、決策者、該企業(yè)的市場(chǎng)銷售情況、該企業(yè)的資信情況等。后來(lái)他成為那家外企的“金牌”業(yè)務(wù)，每月可以實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。筆者此方面也有過(guò)教訓(xùn)：有一年，老總指令要我完成中山某著名乳制品企業(yè)的“進(jìn)軍”任務(wù)，開局由于準(zhǔn)備工作不充分，半年受阻。后來(lái)我改變策略，在此企業(yè)做足“準(zhǔn)

備”“文章”，用一年時(shí)間持續(xù)跟蹤，終于與此客戶簽訂合同，完成老總交給的任務(wù)。

第五篇：如何做一個(gè)出色的營(yíng)銷人員

如何做一個(gè)出色的營(yíng)銷人員

經(jīng)常有很多的初入營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)的人問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題，“如何做一個(gè)出色的營(yíng)銷人？”我想這個(gè)答案本身是豐富多彩而又沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，因?yàn)闋I(yíng)銷生涯本來(lái)就是多彩的，社會(huì)是多元的，不再是符合數(shù)學(xué)上“一加一必然等二”的邏輯，但從我個(gè)人的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)來(lái)看，我認(rèn)為要做好一個(gè)出色的營(yíng)銷人，必須要做到以下幾點(diǎn)：

態(tài)度決定一切

我非常推崇前中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)主教練米盧的這句話—“態(tài)度決定一切”。營(yíng)銷是一個(gè)務(wù)實(shí)的職業(yè)，良好的工作態(tài)度、扎扎實(shí)實(shí)的工作精神，是不可能取得良好的業(yè)績(jī)的?；蛟S可以通過(guò)一些不正當(dāng)?shù)氖侄稳绺Z貨、經(jīng)銷商囤貨在一個(gè)不規(guī)范的市場(chǎng)中短時(shí)間內(nèi)取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但如果沒(méi)有進(jìn)行扎實(shí)的市場(chǎng)操作，沒(méi)有區(qū)域扎扎實(shí)實(shí)的銷量，最終都會(huì)原形畢透。

同時(shí)，營(yíng)銷又是一個(gè)最容易衡量工作成效的職業(yè)，是一個(gè)以結(jié)果論英雄的職業(yè)，在這個(gè)方面沒(méi)有半點(diǎn)的虛偽。哪怕在一個(gè)管理很不規(guī)范的企業(yè)中，可能對(duì)行政人員、對(duì)人力資源人員、對(duì)財(cái)務(wù)人員沒(méi)有具體的目標(biāo)與考核，但對(duì)營(yíng)銷人員一定是有具體的目標(biāo)與考核的。盡管現(xiàn)在的營(yíng)銷推崇過(guò)程管理與控制，但無(wú)論過(guò)程運(yùn)作如何精細(xì)，最終的實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是營(yíng)銷的價(jià)值所在，過(guò)程只是為了保障結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。

任何一項(xiàng)技能都可以在日后的工作中去培養(yǎng)，唯有這種敬業(yè)、執(zhí)著的精神是很難通過(guò)職業(yè)生涯中斷斷續(xù)續(xù)的培訓(xùn)來(lái)提升的。今天活躍在營(yíng)銷一線的出色的營(yíng)銷人員中，只有很少是營(yíng)銷或管理專業(yè)科班出身的，盡管我沒(méi)有確切的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但從我工作結(jié)束到營(yíng)銷人員來(lái)看，營(yíng)銷科班出身的人確實(shí)很少，更多的都是別的專業(yè)出身而投身營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)的，這當(dāng)然也有一方面因?yàn)橹袊?guó)營(yíng)銷/管理專業(yè)本身在中國(guó)的教育起步較晚造成的，另一方面也充分說(shuō)明了技能是可以培養(yǎng)的。

目標(biāo)刻在石頭上

很多的營(yíng)銷人員都經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是隨時(shí)根據(jù)自己的執(zhí)行情況來(lái)修正自己的目標(biāo)。經(jīng)?？吹竭@樣的營(yíng)銷人員：

其一，在年初的時(shí)候，制定了全年要完成1000萬(wàn)的銷售任務(wù)，到年中的時(shí)候一看發(fā)現(xiàn)僅完成了300萬(wàn)，然后修正自己的目標(biāo)全年為800萬(wàn)，最后到年終的時(shí)候僅完成700萬(wàn)。

其二，在個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展上，要么是從來(lái)就不去想，得過(guò)且過(guò)；要么是初入行暗下決心，二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營(yíng)銷總監(jiān)，轉(zhuǎn)眼間一年過(guò)去了，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，不去想為什么和如何才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是調(diào)整目標(biāo)，再過(guò)二年做到區(qū)域經(jīng)理甚至沒(méi)有了雄心和斗志。

這樣的營(yíng)銷人員是不可能成為出色的營(yíng)銷人員的，只有執(zhí)著的人營(yíng)銷人員才也可能成為出色的營(yíng)銷人員。胡小良最初推銷保險(xiǎn)箱的時(shí)候，騎著摩托車，順著寧波到杭州的沿線去推銷保險(xiǎn)箱，自己規(guī)定每天必須銷售任務(wù)，記得有一次，為了完成自己規(guī)定的銷售任務(wù)，硬是從寧波騎到了簫山才完成任務(wù)，回到家已經(jīng)是晚上10點(diǎn)（寧波到簫山約150公里），他現(xiàn)在已經(jīng)是永發(fā)集團(tuán)的總經(jīng)理了。

將目標(biāo)刻在石頭上，將再也不能輕易抹去，也就是說(shuō)，要堅(jiān)定不移的去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，不因時(shí)變、不

因人變、不因事變。

計(jì)劃寫在沙灘上

營(yíng)銷從某種意義來(lái)說(shuō)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，所謂“將在外，君命有所不授”。為什么要提倡“將在外，君命有所不授”呢？因?yàn)閼?zhàn)場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，事前的計(jì)劃不可能做到面面俱到，必須隨時(shí)根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)的形勢(shì)更改、修正計(jì)劃，然而目的只有一個(gè)，那就是要“奪取戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利?！睜I(yíng)銷也一樣，營(yíng)銷工作是在動(dòng)態(tài)環(huán)境中展開的，并且營(yíng)銷環(huán)境的變化同樣非常迅速，出色的營(yíng)銷人員一定要且必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)手段的變化、內(nèi)部資源的變化來(lái)調(diào)整和修正自己的市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)措施等，但同時(shí)市場(chǎng)目標(biāo)是不能變的。

將計(jì)劃寫在沙灘上，就是說(shuō)要隨時(shí)根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來(lái)重寫計(jì)劃，要做到因事而變、因時(shí)而變、因勢(shì)而變。

學(xué)會(huì)自我激勵(lì)

營(yíng)銷是一項(xiàng)極其富有挑戰(zhàn)性的工作，與技術(shù)人員、行政人員相比，營(yíng)銷人員背負(fù)著更大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，當(dāng)面對(duì)廣告促銷效果不佳的困惑時(shí)，當(dāng)面對(duì)媒體組合投放的效果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)的郁悶時(shí)，當(dāng)面對(duì)遲遲找不到好創(chuàng)意那種令人室息的氛圍時(shí)，當(dāng)面對(duì)經(jīng)銷商故意刁難的氣憤時(shí)，當(dāng)面對(duì)與超市談判陷入僵局的無(wú)奈甚至是收不回貨款的憤怒時(shí)，如果沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過(guò)日子，如果不能一次次在挫折中振作，沒(méi)有很好的AQ（AdversityQuotient簡(jiǎn)稱，逆境商）就不可能會(huì)成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。

如要想自己要有良好的AQ，必須要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，有效進(jìn)行自我激勵(lì)應(yīng)該做到：

保持良好的心態(tài)。良好的心態(tài)，有助于擺脫挫折感，在受挫折時(shí)不斷地給自己好的心理暗示，多想一些讓自己興奮和開心的事情，多想想事情的積極性的一面。

牢記自己的目標(biāo)。一位剛接任某公司某地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理胡某，去拜訪公司在該地區(qū)的經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商毫不留情將該公司大罵了一頓，將其前任留下的爛灘子一一提出，并要求立即給出答案。胡某非常大度地等經(jīng)銷商罵完了，然后說(shuō)：“罵完了嗎？沒(méi)罵完請(qǐng)繼續(xù)，如果罵完了我再來(lái)回答你的問(wèn)題。”然后與經(jīng)銷商一一探討解決現(xiàn)有問(wèn)題的方案，最終取得良好的結(jié)局。事后，與胡某同行的下屬問(wèn)：“胡經(jīng)理，剛才他說(shuō)得這么難聽(tīng)的時(shí)候，您不生氣嗎？”胡某淡淡地回答道：“我不是來(lái)吵架的，是來(lái)尋求合作的。”不要因?yàn)槠渌囊恍o(wú)關(guān)的事情，忘記自己是來(lái)干什么的。

時(shí)刻為別人著想。要想取得別人的支持，必須要為別人著想，謀求雙贏，是最佳的選擇。營(yíng)銷本身并不是一個(gè)零和游戲，而是一個(gè)增值游戲。當(dāng)碰到挫折的時(shí)候，想一想是不是自己的方案有問(wèn)題，是否為別人著想了，能夠雙贏嗎？曾經(jīng)有一位在業(yè)內(nèi)被別人稱為談判專家的人—李望，當(dāng)別人問(wèn)他，“你談判為什么這么歷害，有什么技巧？”他說(shuō)；“我只不過(guò)是上半夜為自己想想，下半夜為別人想想罷了?！蓖ㄟ^(guò)多為別人想一想，自然就會(huì)明白別人為什么會(huì)拒絕你的原因，進(jìn)而可以尋求到更好的方案，重新開始。

適當(dāng)給自己獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)自己完成一個(gè)階段性的任務(wù)，獲取得階段性成果的時(shí)候，要給予自己適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，以保證自己的工作狀態(tài)，同時(shí)展望下一個(gè)工作目標(biāo)時(shí)，對(duì)自己許下一個(gè)愿望，如果能夠達(dá)成，如何給自己獎(jiǎng)勵(lì)，以保證工作的激情。

充分利用下班前十分鐘

幾乎所有的營(yíng)銷人員特別是營(yíng)銷經(jīng)理們都非常的忙，忙得甚至沒(méi)時(shí)間吃飯、恨不得24小時(shí)工作。某地區(qū)日化用品貿(mào)易公司（當(dāng)?shù)刂慕?jīng)銷商）的營(yíng)銷經(jīng)理有一次找我做咨詢，第一次我們談了大約兩個(gè)小時(shí)，他的手機(jī)響了12次，他說(shuō)：“我現(xiàn)在是典型的救火隊(duì)員，每天除了忙，還是忙，每天都有做不完的事，感覺(jué)真累?！彼且粋€(gè)敬業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理，卻未必是一個(gè)稱職的營(yíng)銷經(jīng)理。具體要分析為什么和如何改進(jìn)，或許有很多的原因和方法。然而一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認(rèn)真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來(lái)安排工作（如下圖所示）就可以解決很多的問(wèn)題。

每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作，等這成了一種習(xí)慣的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)工作遠(yuǎn)沒(méi)有想象中多。就是上面那位營(yíng)銷經(jīng)理在沒(méi)有其它任何改變的情況，僅采用了這條建議半年后，他的工作輕松了很多。

每天充電一小時(shí)

中國(guó)可能是世界上營(yíng)銷環(huán)境變化最快的國(guó)家，二十年走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家100年的路；同時(shí)，由于中華民族也是最重視教育和最具有學(xué)習(xí)能力的民族，因此，西方發(fā)達(dá)國(guó)家歷經(jīng)百余年的營(yíng)銷理論幾乎都一一被引進(jìn)了中國(guó)，一時(shí)間，相關(guān)營(yíng)銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中，然而由于中國(guó)也是發(fā)展極不平衡的國(guó)家，產(chǎn)業(yè)發(fā)展極不平衡、地區(qū)發(fā)展極不平衡，因此沒(méi)有哪一種理論能適合整個(gè)中國(guó)，不同的行業(yè)所知適應(yīng)的營(yíng)銷理論極度不同、不同的地區(qū)亦是如此。在此背景下，作為營(yíng)銷人員，我們?nèi)绻荒芗皶r(shí)充電，了解、掌握最新的資訊，就會(huì)跟不上社會(huì)的變化，就不能與時(shí)俱進(jìn)，遲早就會(huì)被淘汰。

段力平說(shuō)：“無(wú)論怎么忙，每天晚上我都堅(jiān)持至少看一個(gè)小時(shí)的書?！彼悄畴娖鳡I(yíng)銷公司的老總，同時(shí)還是管理學(xué)博士，可仍然堅(jiān)持每天充電。因此，他的業(yè)務(wù)在不斷的上升。

每天充電一小時(shí)，不能保證營(yíng)銷人一定能跟上社會(huì)的變化、營(yíng)銷的變化，但可以使自己具備向上提升的基礎(chǔ)。