第一篇：物流與市場營銷之間的聯(lián)系2

一、物流與市場營銷之間的聯(lián)系。表現(xiàn)為物流與市場營銷相互作用

(一)物流對(duì)市場營銷的影響。

物流對(duì)市場營銷具有直接性、決定性的影響，沒有高效的物流，就不能實(shí)現(xiàn)時(shí)間和空間效用，即使市場營銷不斷創(chuàng)新，也難以贏得顧客滿意。物流的有效性、通暢性和及時(shí)性直接決定產(chǎn)品的生產(chǎn)與創(chuàng)新；物流各個(gè)環(huán)節(jié)的成本直接影響產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成，物流成本直接影響產(chǎn)品的最終價(jià)格，一般來說，產(chǎn)品的制造成本已不足總成本的10％，而與儲(chǔ)存、搬運(yùn)、運(yùn)輸、銷售、包裝等活動(dòng)耗費(fèi)的時(shí)間相比，產(chǎn)品的加工時(shí)間只有這些活動(dòng)耗時(shí)的1／20，物流成本大約占商品總成本的30％－40％；物流的通達(dá)性和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)直接影響產(chǎn)品分銷渠道的有效性，影響消費(fèi)者接受該產(chǎn)品的方便性；物流的及時(shí)性與多功能直接影響促銷戰(zhàn)略的實(shí)施；物流的信息化處理能力直接影響企業(yè)與下游客戶的溝通。

1．物流服務(wù)對(duì)營銷組合(產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略)的影響。物流本身提供的主要是一種服務(wù)，而不是一種有形的產(chǎn)品，其服務(wù)就必須要考慮服務(wù)的范圍、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)等，其中物流服務(wù)中向顧客提供的服務(wù)水平是影響顧客購買和連續(xù)購買的關(guān)鍵因素。物流對(duì)產(chǎn)品策略的影響：新產(chǎn)品開發(fā)能否成功推向市場，除了本身的因素外，還取決于是否具有充足的貨源且成本合理的原材料，一個(gè)符合實(shí)際又有生命力的產(chǎn)品開發(fā)策略，是不能獨(dú)立于物流活動(dòng)之外的。在擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)線時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分考慮新增產(chǎn)品線的組合狀況及平均銷售規(guī)模以及物流成本的影響，因?yàn)楫a(chǎn)品線的無限擴(kuò)大，會(huì)直接影響物流效率，對(duì)企業(yè)利潤的增加起到抑制作用；在確定產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和包裝時(shí)，必須要考慮物流的可行性與物流費(fèi)用，需要市場營銷部門與生產(chǎn)部門、物流部門互相配合協(xié)作；在進(jìn)行產(chǎn)品包裝決策，處理與產(chǎn)品包裝相關(guān)的問題時(shí)，需注意包裝的規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)等既要達(dá)到保護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量和促銷功能，又要符合降低物流成本、方便產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)囊蟆Ｎ锪鲗?duì)價(jià)格策略的影響：制定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，運(yùn)輸費(fèi)等物流費(fèi)用是需要考慮的重要因素，市場營銷部門必須要估計(jì)到為顧客提供不同服務(wù)水平與物流費(fèi)用之間的增減變化，制定出最佳的定價(jià)決策，一般來說，增大訂貨量能降低單位產(chǎn)品的物流費(fèi)用，營銷部門要與物流部門一起制定合理的“數(shù)量折扣”定價(jià)政策。物流系統(tǒng)研究對(duì)市場營銷的主要影響反映在成本削減上，據(jù)營銷專家估算，物流成本降低潛力比任何市場營銷環(huán)節(jié)要大得多。物流對(duì)分銷策略的影響：物流服務(wù)的渠道選擇是客戶必須考慮的問題，在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，客戶一般喜好較近的物流提供商，這樣可以提供極大的便利性，更能降低成本。有效的物流配送使分銷渠道更有競爭力，使產(chǎn)品更有吸引力；庫存點(diǎn)的增減、一定場所出入庫商品數(shù)的增減、輸送、通訊、訂貨處理或倉庫裝卸、在庫水準(zhǔn)的變動(dòng)等，都對(duì)銷售服務(wù)產(chǎn)生影響。在進(jìn)行物資采購決策時(shí)，應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、技術(shù)能力、設(shè)備狀況、資金信譽(yù)等進(jìn)行市場調(diào)查，建立供應(yīng)商檔案，規(guī)范供應(yīng)商的管理，建立供應(yīng)商準(zhǔn)入制度和供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系，加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和信息的反饋工作。物流對(duì)促銷策略的影響：提高產(chǎn)品發(fā)送的速度，保證準(zhǔn)時(shí)送貨，便利顧客隨時(shí)能買到所需的產(chǎn)品，提供商品在途運(yùn)輸情況查詢服務(wù)等，有利于顧客降低庫存，贏得顧客的信賴，可以與顧客建立長期合作關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提高市場占有率。在產(chǎn)品促銷過程中，也需要物流與促銷人員協(xié)作，如促銷人員利用廣告大力宣傳推銷某種產(chǎn)品時(shí)，物流部門要進(jìn)行嚴(yán)格管理，密切配合，做到市場隨時(shí)有現(xiàn)貨供應(yīng)，以方便顧客購買。合理安排、確立商品銷售高峰期產(chǎn)品的制造、輸送、在庫管理、事務(wù)處理等各種物流要素和活動(dòng)，并使設(shè)備投資和在庫管理有利于緩和銷售高峰期對(duì)商品輸送所造成的壓力，促進(jìn)促銷活動(dòng)的順利開展。

2．物流管理是市場營銷管理的重要組成部分。物流管理是指“對(duì)原料和最終產(chǎn)品從原

點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并從中獲得實(shí)物流通的計(jì)劃、實(shí)施和控制”。這一觀點(diǎn)受到美國市場營銷權(quán)威菲利普·科特勒的支持；1985年美國營銷協(xié)會(huì)(A－merica Marketing Association．AMA)對(duì)修改的市場營銷定義可概括為：市場營銷是為了滿足個(gè)人或組織的目標(biāo)而進(jìn)行的交換，并就有關(guān)交換的意識(shí)、財(cái)務(wù)、服務(wù)的概念、價(jià)格設(shè)定、促進(jìn)銷售、物流等方面進(jìn)行計(jì)劃和加以實(shí)施的過程。市場營銷這一概念中涉及物流的內(nèi)容；市場營銷由“創(chuàng)造需求”和“需求滿足”組成，以創(chuàng)造需求為主要對(duì)象，需求滿足是其后續(xù)處理的補(bǔ)助性活動(dòng)，物流活動(dòng)可作為后續(xù)處理的補(bǔ)助性活動(dòng)，是市場營銷的重要內(nèi)容之一；市場營銷強(qiáng)調(diào)在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格將適當(dāng)?shù)纳唐诽峁┙o目標(biāo)市場，滿足顧客的需要，市場營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受賣方物流管理能力和決策的制約；物流策略組合是市場營銷組合的組成部分，從市場營銷活動(dòng)角度看，物流主要由運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、存貨控制、商品搬運(yùn)和訂單處理等方面活動(dòng)組成，物流策略組合實(shí)際上是這些方面決策的結(jié)合，其決策的指導(dǎo)思想同市場營銷組合一樣，是追求整體活動(dòng)的協(xié)調(diào)和整體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

3．物流管理的改善對(duì)市場營銷的影響。物流管理的改善能增加交易中的價(jià)值，物流或在庫管理的現(xiàn)代化，不僅使服務(wù)的可信賴性得以提高，而且也使交易能夠迅速開展，有利于商品價(jià)值的及時(shí)實(shí)現(xiàn)，縮短廠商與消費(fèi)者之間的時(shí)空距離，使生產(chǎn)經(jīng)營行為能夠真正建立在顧客實(shí)際需求之上。此外，新的物流管理策略也為市場營銷組織提供了服務(wù)的基準(zhǔn)和發(fā)展的空間，進(jìn)而對(duì)廣泛開展?fàn)I銷活動(dòng)，提高經(jīng)營績效提供更多的機(jī)會(huì)。如JIT準(zhǔn)時(shí)化策略能排除中間不必要的時(shí)間浪費(fèi)，按照顧客的要求快速滿足其需要，這在一定程度可擴(kuò)大自身產(chǎn)品的市場占有率；物料計(jì)劃策略根據(jù)銷售預(yù)測來制訂生產(chǎn)計(jì)劃和存貨計(jì)劃，改善物料計(jì)劃可提高服務(wù)質(zhì)量，降低價(jià)格，吸引新的顧客，提高企業(yè)競爭力和市場營銷效果；物流系統(tǒng)優(yōu)化策略是把分散的物料轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)的物流活動(dòng)，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售及機(jī)構(gòu)的決策，降低物流成本，提高產(chǎn)品品質(zhì)，使適銷對(duì)路的產(chǎn)品以適當(dāng)?shù)呐?，在需要的時(shí)間內(nèi)達(dá)到用戶指定的地點(diǎn)；物流信息化策略包括物流活動(dòng)之間的信息控制，訂貨儲(chǔ)存、搬運(yùn)、進(jìn)出庫、發(fā)貨、運(yùn)輸、結(jié)算等各物流環(huán)節(jié)之間的信息控制，物流數(shù)據(jù)的生成系統(tǒng)，網(wǎng)上營銷與電子商務(wù)條件下的物流信息管理等，是當(dāng)代市場營銷發(fā)展的趨勢(shì)；物流客戶關(guān)系管理策略就是要實(shí)現(xiàn)物流客戶關(guān)系營銷，建立客戶數(shù)據(jù)庫，保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的聲音，強(qiáng)化同顧客以及其他合作者的關(guān)系，在經(jīng)營的過程中考慮客戶的利益，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，一方面提升了客戶的滿意度；另一方面為自身物流管理的改進(jìn)提供參考；物流管理整合市場營銷策略需要企業(yè)在關(guān)注產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，分析客戶的需求，生產(chǎn)有市場的產(chǎn)品而不是生產(chǎn)自己想生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品出來后，要采用多種分銷和促銷方法來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。

總之，物流活動(dòng)能夠?qū)I銷活動(dòng)提供支持，做好物流管理能夠有力地促進(jìn)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施。譬如好的逆向物流不僅可以積累產(chǎn)品數(shù)據(jù)，為預(yù)測、決策提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，同時(shí)也是顧客保持忠誠的重要營銷手段。因此，物流管理工作過程中要重視市場營銷。

(二)市場營銷對(duì)物流的影響。

市場營銷是設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)的起點(diǎn)，主要包括在產(chǎn)品多樣化和反應(yīng)時(shí)間方面顧客的需求，如企業(yè)經(jīng)營多品種時(shí)，相應(yīng)地與生產(chǎn)、訂貨處理、在庫管理、輸送等相關(guān)的物流問題就會(huì)變得十分復(fù)雜；在時(shí)間、質(zhì)量、數(shù)量及其他市場促銷形式下顧客的委托，決定物流系統(tǒng)中物流服務(wù)的領(lǐng)域；營銷組織對(duì)市場預(yù)測是否與實(shí)際需求相符合，直接關(guān)系到物流活動(dòng)的合理性。

1．營銷組合對(duì)物流的影響。根據(jù)目標(biāo)市場的不同確定相應(yīng)的市場營銷組合，與之相適應(yīng)的產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝等以及與之相伴隨的信息傳播的物流活動(dòng)也因營銷策略不同而不同。針對(duì)市場營銷策略的具體情況，進(jìn)行合理的物流管理，一定要站在全局的高度綜合思考，統(tǒng)籌安排。(1)產(chǎn)品策略對(duì)物流的影響：從產(chǎn)品策略的角度看，物流活動(dòng)中的采購、推銷、顧客服務(wù)、庫存控制與之關(guān)系最為密切，如：企業(yè)購進(jìn)的生產(chǎn)該產(chǎn)品的原材料、零配件可能會(huì)由于產(chǎn)品衰退期的到來而造成庫存積壓，此時(shí)，產(chǎn)品策略須與生產(chǎn)規(guī)劃、庫存控制進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)，以便不斷地調(diào)整物流活動(dòng)，以適應(yīng)新產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的變化；另外，一個(gè)好的產(chǎn)品策略，是不能獨(dú)立于物流活動(dòng)之外的。(2)價(jià)格策略對(duì)物流的影響：價(jià)格策略的正確與否將影響物流活動(dòng)的廣度和深度及其順暢性；價(jià)格策略中對(duì)顧客的數(shù)量折扣將影響顧客的訂貨規(guī)模，適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引顧客加大訂貨量，倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)都將變得簡單而高效；要制訂出一個(gè)能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價(jià)策略，須從營銷和物流兩個(gè)角度綜合考慮。(3)分銷策略對(duì)物流的影響：銷售渠道是否合理、暢通，對(duì)產(chǎn)品成功與否至關(guān)重要，必須保持從生產(chǎn)到顧客這一物流活動(dòng)的暢通快捷；流通渠道各階段的管理與整合以及變革，都直接或間接影響著物流的格局和物流的經(jīng)濟(jì)性；銷售渠道策略與物流活動(dòng)中有關(guān)需求量預(yù)測、訂單處理、包裝、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)密切相關(guān)，只有它們緊密結(jié)合，并嚴(yán)格在各個(gè)層次中執(zhí)行，努力提高服務(wù)質(zhì)量，才能使分銷策略成功地付諸實(shí)施。(4)促銷策略對(duì)物流的影響：對(duì)廣告、公共宣傳等促銷活動(dòng)大量投資是對(duì)推銷人員提高銷售量的一種支持，如果物流系統(tǒng)不能及時(shí)把產(chǎn)品供應(yīng)到顧客手中，銷售量將得不到如期的擴(kuò)大，需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷活動(dòng)的規(guī)模與庫存、運(yùn)輸、顧客服務(wù)等物流環(huán)節(jié)；整個(gè)物流鏈必須在時(shí)間、地點(diǎn)、質(zhì)量和產(chǎn)品多樣性方面由營銷部門進(jìn)行積極的促銷活動(dòng)。

2．營銷需求隨產(chǎn)品生命周期階段不同而不斷變化，物流管理也應(yīng)隨時(shí)調(diào)整。一個(gè)具體產(chǎn)品的生命周期通常會(huì)經(jīng)歷引入期、成長期、成熟期、衰退期，顧客所需要的服務(wù)隨產(chǎn)品生命周期的不同階段而變化，物流活動(dòng)應(yīng)當(dāng)在自身的領(lǐng)域內(nèi)對(duì)市場營銷的成功提供積極的支持。(1)引入期：市場營銷的目的是讓潛在的顧客了解產(chǎn)品的各種屬性，說服他們購買，創(chuàng)造產(chǎn)品的知名度，提高試用率，新產(chǎn)品在市場獲得立足之處，其策略是提供基本產(chǎn)品，用成本加成法確定價(jià)格，建立選擇性分銷，投入大量廣告，創(chuàng)建知名度，其重點(diǎn)放在大量的廣告宣傳和促銷活動(dòng)上。物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)應(yīng)在對(duì)產(chǎn)品市場前景充分預(yù)測的基礎(chǔ)上，考慮系統(tǒng)的供給能力，物流策略要有高度的產(chǎn)品可得性和物流靈活性，物流管理的重點(diǎn)是迅速而準(zhǔn)確地提供產(chǎn)品補(bǔ)給，盡量滿足顧客隨時(shí)可以獲得產(chǎn)品的需求，在充分提供物流服務(wù)與回避過多負(fù)擔(dān)之間需尋求一種平衡。(2)成長期：市場營銷的核心工作是盡可能實(shí)現(xiàn)收支平衡的銷售量，擴(kuò)大市場份額，實(shí)現(xiàn)各種盈利目標(biāo)，其策略是擴(kuò)大服務(wù)保證，采用滲透市場市價(jià)法確定價(jià)格，建立密集分銷，通過廣告在大眾市場建立知名度。營銷活動(dòng)主要是具體的物流服務(wù)。營銷活動(dòng)對(duì)物流支持的要求簡單而又明確，物流活動(dòng)的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)側(cè)重于在物流的各個(gè)環(huán)節(jié)如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，需要從不惜任何代價(jià)提供所需支持，轉(zhuǎn)變?yōu)楦吰胶獾姆?wù)與成本績效，實(shí)現(xiàn)顧客基本服務(wù)承諾。(3)成熟期：營銷目標(biāo)是保護(hù)市場份額，努力在主要顧客中創(chuàng)造忠誠度，爭取最大利潤，其策略是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌的差異化和型號(hào)的多樣化，以提供獨(dú)特的增殖服務(wù)，建立更密集的分銷。物流活動(dòng)的復(fù)雜性和靈活性大大增加，其目的在于有能力滿足來自許多渠道的各種服務(wù)需求，物流活動(dòng)的核心工作是確保向關(guān)鍵顧客提供特殊的服務(wù)。(4)衰退期：營銷的目標(biāo)是壓縮開支，榨取品牌價(jià)值，其策略是逐步撤出衰退產(chǎn)品，降低產(chǎn)品價(jià)格，有選擇地減少無利潤渠道出口，廣告降低至維持絕對(duì)忠誠者的水平。物流活動(dòng)的目的主要是維持相應(yīng)的服務(wù)和減少物流活動(dòng)成本，在放盤出售產(chǎn)品和繼續(xù)有限配送之間尋求一種平衡，一方

面，物流活動(dòng)必須定位于繼續(xù)維持相應(yīng)的遞送業(yè)務(wù)；另一方面，當(dāng)產(chǎn)品萬一被剔除時(shí)，又不至于冒過多的風(fēng)險(xiǎn)。

3．市場營銷理念的轉(zhuǎn)變要求物流管理的理念相應(yīng)地轉(zhuǎn)變。正如市場營銷經(jīng)歷過生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會(huì)市場營銷觀念以及綠色市場營銷觀念等營銷哲學(xué)的轉(zhuǎn)變一樣，物流管理的觀念也應(yīng)該不斷發(fā)展。傳統(tǒng)的物流觀念是以工廠的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)力圖尋找費(fèi)用最少的途徑，把產(chǎn)品送到顧客手中。這種觀念是以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的供應(yīng)觀念，對(duì)應(yīng)于市場營銷理念中的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念。物流管理的市場后勤觀念不是以企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而是以市場需求為起點(diǎn)思考問題，物流活動(dòng)要為滿足顧客需要和提高市場營銷績效服務(wù)，這對(duì)應(yīng)于市場營銷觀念。社會(huì)市場營銷觀念要求物流管理具備社會(huì)化、一體化物流觀念；綠色市場營銷觀念要求物流管理具備綠色物流觀念。

總之，市場營銷對(duì)物流具有反作用，成功的市場 營銷策略，有利于促進(jìn)物流管理工作，降低企業(yè)的物流成本，市場營銷對(duì)物流提出了更高的要求，物流應(yīng)以市場營銷為導(dǎo)向，符合企業(yè)整體營銷策略。因此，市場營銷工作過程中要加強(qiáng)物流管理。在進(jìn)行市場營銷管理，制定營銷決策時(shí)，要充分考慮物流在市場營銷中的作用，物流活動(dòng)中的顧客服務(wù)對(duì)市場營銷產(chǎn)生重要影響，能否迅速有效地滿足顧客需求，保持物流服務(wù)的穩(wěn)定和信賴將直接影響到企業(yè)的信譽(yù)，影響其市場競爭力，現(xiàn)代的物流管理方法為市場營銷提供了更大的服務(wù)和發(fā)展空間。

二、物流與市場營銷之間的聯(lián)系具體表現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值、顧客服務(wù)、實(shí)現(xiàn)顧客滿意度、維系顧客忠誠度等方面

(一)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值方面的聯(lián)系。

市場營銷與物流在這方面的目的是一致的。市場營銷是從企業(yè)生產(chǎn)到流通的全過程來研究產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)問題，產(chǎn)品向貨幣轉(zhuǎn)化一方面實(shí)現(xiàn)物質(zhì)資料的使用價(jià)值和價(jià)值，保證社會(huì)再生產(chǎn)繼續(xù)進(jìn)行，使社會(huì)需求得到滿足，保證以貨幣形式補(bǔ)償物質(zhì)資料生產(chǎn)中的必要的耗費(fèi)，另一方面實(shí)現(xiàn)物質(zhì)資料實(shí)物形態(tài)的轉(zhuǎn)移，保證以最短的時(shí)間、最少的消耗使該產(chǎn)品從生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消耗地。市場營銷的根本目的就是在產(chǎn)品的交換過程中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全部轉(zhuǎn)化，被消費(fèi)者全部買走，盡量減少產(chǎn)品滯銷、積壓，促進(jìn)產(chǎn)品的快速轉(zhuǎn)化，促進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)；物流是社會(huì)再生產(chǎn)四大環(huán)節(jié)——生產(chǎn)、分配、交換與消費(fèi)中連接生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁，同樣擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的任務(wù)。市場營銷藉物流的強(qiáng)有力支持，使物暢其流，通過加快產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中的快速轉(zhuǎn)移，減少資金的占?jí)?，降低流通費(fèi)用，節(jié)省流通環(huán)節(jié)的時(shí)間，同時(shí)通過物流為顧客提供良好的服務(wù)而贏得客戶，牢牢地站穩(wěn)市場。

(二)顧客服務(wù)方面的聯(lián)系。

市場營銷的三個(gè)基本思想是：顧客需求比產(chǎn)品或服務(wù)更重要，產(chǎn)品或服務(wù)只有在已定位并可獲得時(shí)才對(duì)顧客有意義，數(shù)量相對(duì)利潤來說是次要的。顧客服務(wù)最基本的三個(gè)方面為可得性、作業(yè)績效和可靠性。實(shí)現(xiàn)可得性就是按顧客訂貨進(jìn)行存貨準(zhǔn)備，于是倉庫的數(shù)目、位置和儲(chǔ)存政策就成了物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基本問題；作業(yè)績效可用速度、一致性、靈活性等指標(biāo)來考核，速度指從訂貨到貨物抵達(dá)顧客手中的時(shí)間，反映物流作業(yè)效率，一致性指必須按時(shí)對(duì)顧客的遞送履行的處理能力，靈活性指處理異常的顧客服務(wù)需求的能力；可靠性指供應(yīng)商能否及時(shí)迅速提供有關(guān)物流作業(yè)和顧客訂貨狀況的精確信息，顧客通常不希望發(fā)生意外事

件，如果他們能夠事前收到信息的話，就能夠?qū)θ必浕蚍?wù)遞送等意外情況作出調(diào)整。如在策劃開發(fā)研制新產(chǎn)品時(shí)，必須要大量搜集市場信息，了解顧客的需求、開發(fā)最具市場潛力的新產(chǎn)品，由于從事銷售和顧客服務(wù)的人員處在市場前沿，對(duì)市場信息最為敏感，這就要求從事物流活動(dòng)的人員，需要有意識(shí)地收集該產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的需求意見，及時(shí)將信息反饋給市場營銷策劃部門，為制定產(chǎn)品策略提供可靠的依據(jù)。

(三)實(shí)現(xiàn)顧客滿意度方面的聯(lián)系。

物流活動(dòng)和市場營銷的出發(fā)點(diǎn)一致，都是為了滿足顧客的需求。滿足顧客的需求被企業(yè)看作是隱藏在所有活動(dòng)背后的動(dòng)機(jī)，市場營銷觀念主張識(shí)別顧客的具體要求，把可利用的資源集中起來去滿足顧客的需求，以期對(duì)那些需求做出反應(yīng)。對(duì)于物流活動(dòng)來說，無論產(chǎn)品遞送出于何種動(dòng)機(jī)或目的，接受服務(wù)的顧客始終是形成物流需求的核心與動(dòng)力，物流活動(dòng)表現(xiàn)出的差異化和細(xì)分化，正是為了滿足顧客的具體要求，物流的最終目標(biāo)是使顧客滿意。營銷的成功依賴于顧客滿意，而物流通過提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)讓顧客滿意。通常市場營銷為了讓顧客迅速、有效地滿足需求，促進(jìn)產(chǎn)品附加值實(shí)現(xiàn)，要求物流活動(dòng)具備三種能力：快速地向顧客提供服務(wù)；以平均速度提供服務(wù)的穩(wěn)定性和依賴性；擁有即時(shí)交易保有量(即產(chǎn)品銷售的庫存量)。

維系顧客忠誠度方面的聯(lián)系，“獲得和保持住客戶”是市場營銷的一個(gè)經(jīng)典定義，而在現(xiàn)實(shí)中營銷力量集中在“獲得”客戶上，而不是“保持”住老客戶，營銷偏重于市場份額的提高，而不是客戶忠誠度，但有效的物流系統(tǒng)在保持老顧客的同時(shí)，還可以誘發(fā)新需求，包括一部分顧客從競爭者處轉(zhuǎn)移過來，更包括一部分原先沒有該需求的顧客產(chǎn)生需求。

三、物流與市場營銷的區(qū)別

(一)物流與市場營銷之間存在交替損益關(guān)系，各職能績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同。

物流與市場營銷有各自的利益目標(biāo)，而這些目標(biāo)往往相互沖突。譬如，營銷部門為了滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，擴(kuò)大銷售量，希望小批量頻繁生產(chǎn)，但導(dǎo)致較高的運(yùn)輸成本；營銷部門希望采用快速的定單處理系統(tǒng)提高顧客滿意度，但增加物流信息系統(tǒng)的投資成本；營銷部門希望實(shí)行較寬松的退貨政策，但增加逆向物流成本等。

(二)市場營銷是企業(yè)前沿的工作。

企業(yè)的產(chǎn)品能否賣出去，銷售額如何，市場營銷是關(guān)鍵，物流是企業(yè)后勤的工作，在讓合適的產(chǎn)品在合適的時(shí)間送達(dá)合適的地點(diǎn)的同時(shí)，成本是否得到控制，物流是關(guān)鍵；營銷人員以與外界客戶接洽為主，了解客戶的市場需求，制定有效的銷售方案，物流管理人員更多地接觸供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部組織；營銷管理更多地考慮如何通過廣告、宣傳活動(dòng)、特價(jià)、折扣、贈(zèng)送等方式多賣產(chǎn)品，提升市場占有率，物流管理更多地考慮在滿足市場供應(yīng)的前提下，如何壓縮成本，保障供應(yīng)。

四、結(jié)語

物流與市場營銷相互作用，能提高企業(yè)的競爭力，增強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力，為企業(yè)的長遠(yuǎn)

發(fā)展提供條件。物流管理和市場營銷往往因?yàn)楠?dú)立運(yùn)行而脫節(jié)，使企業(yè)得不到有效的投資回報(bào)率，企業(yè)要成功，須加強(qiáng)物流管理部門和市場營銷部門的合作和溝通，實(shí)行一體化管理，從企業(yè)整體利益的角度協(xié)調(diào)物流與市場營銷，保證物流與市場營銷的無縫合作，消除物流與市場營銷之間的利益沖突，使企業(yè)在實(shí)現(xiàn)既定顧客服務(wù)水平的前提下真正實(shí)現(xiàn)總成本最小化。

第二篇：分析市場營銷和銷售管理之間的區(qū)別聯(lián)系

分析市場營銷和銷售管理之間的區(qū)別聯(lián)系

對(duì)比市場營銷和銷售管理，我們首先要對(duì)營銷進(jìn)行分析：營銷是比較全面，銷售比較單一，主要整個(gè)營銷系統(tǒng)和銷售促銷手段方法，后主要銷售后臺(tái)關(guān)于進(jìn)銷存、廣告、物流、售點(diǎn)、人員、物品等的管理手段以及方法。市場營銷是老專業(yè)，內(nèi)容充實(shí)，輔導(dǎo)書比較多，銷售管理比較新，偏重于具體事務(wù)的實(shí)操技巧，涵蓋面小于市場營銷。就是說營銷可以涵蓋銷售。

企業(yè)中，市場營銷就像張子房，銷售管理就像韓信，劉邦就是老板或總經(jīng)理，財(cái)務(wù)部和采購就是蕭何，行政就如陳平。

1、從一種角度來看，市場營銷是針對(duì)客戶需求把產(chǎn)品賣出去的策略（4P6P）和手段，銷售管理（和營銷管理有區(qū)別）是在銷售的時(shí)候的一些財(cái)務(wù)、人員、物料等有形和無形元素的控制；

2、市場營銷概念大，個(gè)人理解在某種角度理解就是通過“造勢(shì)”而大范圍大量的銷售產(chǎn)品；而銷售管理更側(cè)重銷售過程中的管理。

3、營銷專業(yè)出來注重策劃，靈活運(yùn)用6P和6C等；銷售管理側(cè)重管理，比如我是市場營銷專業(yè)畢業(yè)，可現(xiàn)在從事的是銷售管理，管理團(tuán)隊(duì)、客戶信息和資料的內(nèi)部管理、渠道管理、賬款貨物管理、經(jīng)銷商管理、促銷管理等。

4、不知道你想干什么？如果你想考大學(xué)選專業(yè)的話，可以參照自己的性格和愛好。這樣比喻吧，市場營銷就像張子房，銷售管理就像韓信，劉邦就是老板或總經(jīng)理，財(cái)務(wù)部和采購就是蕭何，行政就如陳平。

兩個(gè)專業(yè)都比較大，大學(xué)課程太籠統(tǒng)，都不詳細(xì)。如：營銷課課本有廣告學(xué)、推銷學(xué)、商品學(xué)等；銷售管理我畢業(yè)時(shí)還沒有，個(gè)人理解一定有渠道管理、和客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理、促銷管理等，沒有就是大學(xué)教育的失敗；其實(shí)，任何一門課程學(xué)好，都不簡單。多面手固然好，可渾身全部是刀，沒有一把鋒利的也如竹籃打水。因此，市場營銷和銷售管理之間是存在一定的聯(lián)系與區(qū)別的。

郝澤霖是人性營銷專家，原西門子高級(jí)講師。10余年中外企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國人保、西門子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位。

精通人格分析、各種營銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營銷培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人。

市場營銷和銷售管理之間的相同點(diǎn)：

都與銷售和產(chǎn)品有關(guān)；

都與市場有關(guān)。

市場營銷和銷售管理之間的不同點(diǎn)：

1、首先概念分析

一個(gè)是營銷，一個(gè)是銷售。

營銷不直接面對(duì)用戶或者叫客戶，營銷是分析目標(biāo)客戶人群，然后讓目標(biāo)客戶更容易更廣泛的知道你鎖營銷的產(chǎn)品，所以營銷面對(duì)的是市場。銷售是要直接面對(duì)用戶和客戶的，直接賣給他們產(chǎn)品。營銷的范圍大，銷售的針對(duì)性強(qiáng)

2、顧名思義

一個(gè)是營銷，一個(gè)是管理。

營銷是一種手段，管理也是一種手段，營銷是讓更多的目標(biāo)客戶知道你的產(chǎn)品，想買你的產(chǎn)品。銷售管理是讓某一個(gè)客戶買你的產(chǎn)品。讓銷售人員幫著你把產(chǎn)品賣給目標(biāo)客戶。

3、目標(biāo)不同

市場營銷的目標(biāo)在市場，銷售管理的目標(biāo)在銷售。市場營銷要求你的眼界要開闊，銷售管理要求你能達(dá)成交易

4、側(cè)重點(diǎn)不同

市場營銷的側(cè)重在產(chǎn)品和目標(biāo)客戶的分析，銷售管理的側(cè)重在產(chǎn)品和人與人之間的關(guān)系把握

5、實(shí)現(xiàn)方法不同

營銷的方法主要在造勢(shì)（如果有錢可以向凡客，京東，淘寶那樣燒錢），銷售的方法主要是打動(dòng)人心，靠量鋪面，靠關(guān)系達(dá)成交易

最后，銷售管理還應(yīng)該包括對(duì)銷售人員的管理，pd的控制，銷售人員的感性激發(fā)（就像直銷的瘋狂一樣）。

第三篇：分析市場營銷和銷售管理之間的區(qū)別聯(lián)系

分析市場營銷和銷售管理之間的區(qū)別聯(lián)系

對(duì)比市場營銷和銷售管理，我們首先要對(duì)營銷進(jìn)行分析：營銷是比較全面，銷售比較單一，主要整個(gè)營銷系統(tǒng)和銷售促銷手段方法，后主要銷售后臺(tái)關(guān)于進(jìn)銷存、廣告、物流、售點(diǎn)、人員、物品等的管理手段以及方法。市場營銷是老專業(yè)，內(nèi)容充實(shí)，輔導(dǎo)書比較多，銷售管理比較新，偏重于具體事務(wù)的實(shí)操技巧，涵蓋面小于市場營銷。就是說營銷可以涵蓋銷售。

企業(yè)中，市場營銷就像張子房，銷售管理就像韓信，劉邦就是老板或總經(jīng)理，財(cái)務(wù)部和采購就是蕭何，行政就如陳平。

1、從一種角度來看，市場營銷是針對(duì)客戶需求把產(chǎn)品賣出去的策略（4P6P）和手段，銷售管理（和營銷管理有區(qū)別）是在銷售的時(shí)候的一些財(cái)務(wù)、人員、物料等有形和無形元素的控制；

郝澤霖——人性營銷專家。原西門子高級(jí)講師。

10余年中外企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國人保、西門子、加多寶、大田等多家

中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位。

精通人格分析、各種營銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營銷培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人。

核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓(xùn)練營、識(shí)人術(shù)——DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價(jià)值營銷、贏在價(jià)值——打造價(jià)值銷售新體系、贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理團(tuán)隊(duì)、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場營銷策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營銷——銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷技術(shù)、贏在思路——移動(dòng)運(yùn)營商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動(dòng)大客戶精準(zhǔn)營銷。樂觀——最為積極的性格因素、服務(wù)客戶：

MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國工商銀行、中國銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國)、佳能（中國）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動(dòng)、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國平安、中國聯(lián)通、中國核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國人民大學(xué)總裁班、南開大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。

2、市場營銷概念大，個(gè)人理解在某種角度理解就是通過“造勢(shì)”而大范圍大量的銷售產(chǎn)品；而銷售管理更側(cè)重銷售過程中的管理。

3、營銷專業(yè)出來注重策劃，靈活運(yùn)用6P和6C等；銷售管理側(cè)重管理，比如我是市場營銷專業(yè)畢業(yè)，可現(xiàn)在從事的是銷售管理，管理團(tuán)隊(duì)、客戶信息和資料的內(nèi)部管理、渠道管理、賬款貨物管理、經(jīng)銷商管理、促銷管理等。

4、不知道你想干什么？如果你想考大學(xué)選專業(yè)的話，可以參照自己的性格和愛好。這樣比喻吧，市場營銷就像張子房，銷售管理就像韓信，劉邦就是老板或總經(jīng)理，財(cái)務(wù)部和采

購就是蕭何，行政就如陳平。

兩個(gè)專業(yè)都比較大，大學(xué)課程太籠統(tǒng)，都不詳細(xì)。如：營銷課課本有廣告學(xué)、推銷學(xué)、商品學(xué)等；銷售管理我畢業(yè)時(shí)還沒有，個(gè)人理解一定有渠道管理、和客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理、促銷管理等，沒有就是大學(xué)教育的失??；其實(shí)，任何一門課程學(xué)好，都不簡單。多面手固然好，可渾身全部是刀，沒有一把鋒利的也如竹籃打水。因此，市場營銷和銷售管理之間是存在一定的聯(lián)系與區(qū)別的。

市場營銷和銷售管理之間的相同點(diǎn)：

都與銷售和產(chǎn)品有關(guān)；

都與市場有關(guān)。

市場營銷和銷售管理之間的不同點(diǎn)：

1、首先概念分析

一個(gè)是營銷，一個(gè)是銷售。

營銷不直接面對(duì)用戶或者叫客戶，營銷是分析目標(biāo)客戶人群，然后讓目標(biāo)客戶更容易更廣泛的知道你鎖營銷的產(chǎn)品，所以營銷面對(duì)的是市場。銷售是要直接面對(duì)用戶和客戶的，直接賣給他們產(chǎn)品。營銷的范圍大，銷售的針對(duì)性強(qiáng)

2、顧名思義

一個(gè)是營銷，一個(gè)是管理。

營銷是一種手段，管理也是一種手段，營銷是讓更多的目標(biāo)客戶知道你的產(chǎn)品，想買你的產(chǎn)品。銷售管理是讓某一個(gè)客戶買你的產(chǎn)品。讓銷售人員幫著你把產(chǎn)品賣給目標(biāo)客戶。

3、目標(biāo)不同

市場營銷的目標(biāo)在市場，銷售管理的目標(biāo)在銷售。市場營銷要求你的眼界要開闊，銷售管理要求你能達(dá)成交易

4、側(cè)重點(diǎn)不同

市場營銷的側(cè)重在產(chǎn)品和目標(biāo)客戶的分析，銷售管理的側(cè)重在產(chǎn)品和人與人之間的關(guān)系把握

5、實(shí)現(xiàn)方法不同

營銷的方法主要在造勢(shì)（如果有錢可以向凡客，京東，淘寶那樣燒錢），銷售的方法主

要是打動(dòng)人心，靠量鋪面，靠關(guān)系達(dá)成交易

最后，銷售管理還應(yīng)該包括對(duì)銷售人員的管理，pdca的控制，銷售人員的感性激發(fā)（就像直銷的瘋狂一樣）。

第四篇：物流與市場營銷的關(guān)系

物流與市場營銷的關(guān)系

物流有時(shí)被稱為市場營銷的另一半，這是因?yàn)楣疚锪飨到y(tǒng)中的產(chǎn)品物流負(fù)責(zé)產(chǎn)品到客戶的運(yùn)輸與儲(chǔ)存，因而對(duì)產(chǎn)品的銷售起著重要的作用。在某些情況下，產(chǎn)品物流運(yùn)作的好壞，可以是銷售成敗的關(guān)鍵。

在這里，我們以市場營銷中的4P，即價(jià)格（Price)、產(chǎn)品(Product)、促銷（Promotion)和地點(diǎn)（Place)為基礎(chǔ)，簡單討論物流與營銷的相關(guān)性。

(1)價(jià)格

從物流的角度，把托運(yùn)量調(diào)整到與運(yùn)量相關(guān)的價(jià)格點(diǎn)是很重要的。鐵路運(yùn)輸有最小托運(yùn)量，公路運(yùn)輸有針對(duì)不同托運(yùn)量的運(yùn)價(jià)等，運(yùn)量越大，單位運(yùn)價(jià)越小，一次性大批量托運(yùn)可以獲得折扣運(yùn)價(jià)。

公司在銷售產(chǎn)品時(shí)，也常對(duì)大批量采購者給予折扣，如果采購的大批量能與運(yùn)輸折扣的批量相吻合，則可以為公司或顧客節(jié)約大量的費(fèi)用（取決于銷售條款）。而價(jià)格計(jì)劃要與運(yùn)輸重量要求相吻合，公司用較大的采購批量能得到較低的價(jià)格。因此，當(dāng)公司計(jì)劃以多少數(shù)量及價(jià)格向客戶銷售時(shí)，應(yīng)比較這些銷售數(shù)量的重量與運(yùn)價(jià)的要求。在所述情況下，為使單位運(yùn)價(jià)降低而購買一定重量的產(chǎn)品，可獲得成本優(yōu)勢(shì)。

此外，物流經(jīng)理可能對(duì)在不同價(jià)格下出售一定的數(shù)量感興趣，因這會(huì)影響存貨需求、補(bǔ)貨時(shí)間和其他與客戶服務(wù)有關(guān)的方面。雖然這種分析有些困難，公司就確保物流經(jīng)理在有吸引力的價(jià)格下保持足夠的數(shù)量。

(2)產(chǎn)品

在市場營銷領(lǐng)域，另一個(gè)經(jīng)常涉及的決策是關(guān)于產(chǎn)品方面的，尤其是它的物理特征。產(chǎn)品的大小、形狀、重量和包裝等物理特性影響影響物流系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品的移動(dòng)和存儲(chǔ)。因此，物流經(jīng)理應(yīng)參與新產(chǎn)品的營銷，物流經(jīng)理可提供有關(guān)新產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)信息。此外，公司也常會(huì)對(duì)老產(chǎn)品做一些改進(jìn)，以促進(jìn)銷售。這種改變可能是包裝設(shè)計(jì)，或包裝的尺寸。產(chǎn)品物理尺寸影響存儲(chǔ)與搬運(yùn)系統(tǒng)，也影響對(duì)承運(yùn)人的選擇、設(shè)備的要求、破損率、存儲(chǔ)能力、裝卸設(shè)備的利用等物流的其他方面。

市場營銷影響物流的另一面是消費(fèi)包裝。營銷經(jīng)理常把包裝看成是不說話的推銷員。在零售時(shí)，包裝可以是影響銷售的決定因素，市場營銷經(jīng)理將考慮包裝的外觀、提供的信息和其他相關(guān)方面。消費(fèi)包裝可以是決定銷售的關(guān)鍵，消費(fèi)包裝對(duì)物流的重要性有以下幾個(gè)方面：首先消費(fèi)包裝應(yīng)適應(yīng)工業(yè)包裝，或稱外包，消費(fèi)包裝的大小、形狀會(huì)影響工業(yè)包裝的應(yīng)用；消費(fèi)包裝對(duì)商品保護(hù)的作用也是物流經(jīng)理所關(guān)心的，消費(fèi)包裝的物理特性影響物流系統(tǒng)，如運(yùn)輸、裝卸和倉儲(chǔ)。

(3)促銷

促銷是市場營銷中的重要部分，促銷的策略可分為兩類：推進(jìn)式和拉動(dòng)式，拉動(dòng)式促銷是通過廣告促銷，推進(jìn)式策略則是與銷售中間人合作來刺激銷售，這兩種策略對(duì)物流系統(tǒng)的要求是不一樣的。拉動(dòng)式策略引起的需求不平穩(wěn)，難以預(yù)測，對(duì)物流系統(tǒng)的要求是具有救急能力。而推進(jìn)式策略則需求模式較平穩(wěn)，與零售商的合作使制造商可以事先發(fā)貨。

（4）地點(diǎn)

地點(diǎn)或場所是指銷售渠道，它包括交易渠道和產(chǎn)品配送渠道的決策。銷售人員的決策是關(guān)于批發(fā)與零售，而物流人員必須滿足不同銷售決策對(duì)物流的要求，如批發(fā)商購買的批量大，對(duì)存貨的預(yù)見性較好，而零售的物流要復(fù)雜得多。

第五篇：語言與言語之間有什么聯(lián)系和區(qū)別

答：語言是作為交際工具和思維工具的音義結(jié)合的符號(hào)系統(tǒng)。言語就是個(gè)人講話（寫作）的行為和結(jié)果。語言和言語的區(qū)別：

①語言系統(tǒng)是社會(huì)共有的交際工具，因而是穩(wěn)固的，具有相對(duì)的靜止?fàn)顟B(tài)；言語是人們運(yùn)用這個(gè)工具進(jìn)行交際的過程和結(jié)果，是自由結(jié)合的，具有運(yùn)動(dòng)狀態(tài)。

②語言是個(gè)系統(tǒng)，是社會(huì)共有的交際工具。社會(huì)因素是它的本質(zhì)因素。言語除了具有社會(huì)的因素外，還具有個(gè)人的因素。

③語言系統(tǒng)的各個(gè)結(jié)構(gòu)成分是有限的，但我們每個(gè)人都可以用它們說出無限多的句子來。

語言和言語的聯(lián)系也是緊密的，語言和言語的聯(lián)系：

①言語是第一性的，語言是第二性的。

②語言來源于言語，又反作用于言語。它對(duì)第一性的言語起著積極的、巨大的作用。

（一）語言和言語的區(qū)別

語言是全民的、概括的、有限的、靜態(tài)的系統(tǒng)（知識(shí)）；言語是個(gè)人的、具體的、無限的、動(dòng)態(tài)的現(xiàn)象（話語）。具體地說：

1．語言具有全民性，言語具有個(gè)人性。

語言既然是存在于全體社會(huì)成員之中的相對(duì)完整的抽象符號(hào)系統(tǒng)，它對(duì)于社會(huì)成員來說就是全民的，無論是從語言的創(chuàng)造者、使用者，還是語言本身，語言都具有全民性。而言語則具有個(gè)人性，每個(gè)人說話都帶有許多個(gè)人的特點(diǎn)，如地域、性別、年齡、文化素養(yǎng)、社會(huì)地位等，言語是個(gè)人對(duì)語言形式和規(guī)則的具體運(yùn)用。

2．語言是抽象的，言語是具體的

語言是對(duì)同一集團(tuán)所有人所說的話的抽象，它排除了一切個(gè)體差異，它只有作為語言而存在的共性。言語是運(yùn)用語言的過程和結(jié)果，因此，人們只能直接觀察到言語（外部言語），語言學(xué)家只能對(duì)大量的言語素材進(jìn)行抽象概括，才會(huì)從中發(fā)現(xiàn)語言的各種單位和規(guī)則。如前所說，人們對(duì)于語言的認(rèn)識(shí)通常是從語言的具體現(xiàn)象開始的，人們所說的話都是具體的，或通過聽覺或通過視覺，言語常常帶有具體的特點(diǎn)。

3．語言是有限的，言語是無限的

世界上沒有兩個(gè)人說話會(huì)完全一樣，但是沒有一個(gè)人能脫離共同的語言規(guī)則而達(dá)到交流。言語就是說話，是一種行為動(dòng)作及其結(jié)果，一個(gè)人一生中究竟要說多少話，要寫多少東西，這是無法計(jì)算的。任何一種語言的句子是無限的，每個(gè)人根據(jù)交際需要說出的話語的內(nèi)容是紛繁蕪雜、各種各樣的。但是，就某一語言而言，所能資以辨別的語音是有限的，詞的數(shù)量和構(gòu)詞規(guī)則是有限的，組詞造句的規(guī)則也是有限的。在無限的句子中包含著有限的東西：不同的

句子中所包含的詞是有限的，每一個(gè)詞像機(jī)器的零件一樣可以卸下來，裝上去，反復(fù)使用，因而同一個(gè)詞可以和不同的詞組合，構(gòu)成不同的句子；而組織這些材料的規(guī)則也是有限的。這就告訴人們，我們?nèi)祟惷刻烀鎸?duì)的這些具體的無限的說話和說出來的話，就是言語；一定的社會(huì)集團(tuán)從這些具體的、無限的言語事實(shí)中概括出來的一些抽象的、有限的系統(tǒng)，就是語言。所以，語言是一個(gè)有限語言單位的集合，這些有限的語言單位都是按照一定規(guī)則組織成一個(gè)系統(tǒng)，音義結(jié)合的詞匯系統(tǒng)和語法系統(tǒng)，人們的一切言語活動(dòng)在這個(gè)系統(tǒng)中運(yùn)行。而在具體的言語活動(dòng)中，作為一個(gè)行為過程，人們所能說出的話語是無限的，每句話語的長短在理論上也應(yīng)該是無限的，任何一句話都可以追加成份而使它變得更長。利用有限的符號(hào)及其規(guī)則說出無限的話來，這是言語活動(dòng)的特點(diǎn)。

4．語言是靜態(tài)的，言語是動(dòng)態(tài)的

在人們運(yùn)用語言的活動(dòng)中，就人們運(yùn)用的語言而言，語言的規(guī)則都是現(xiàn)存的，約定的，不允許處于經(jīng)常的變動(dòng)之中，這是言語活動(dòng)得以進(jìn)行的前提和基礎(chǔ)，否則人類就無法交際，無法組織社會(huì)。因而語言在一定時(shí)期內(nèi)處于靜止?fàn)顟B(tài)。當(dāng)然，隨著社會(huì)的變化，語言的發(fā)展，語言也會(huì)出現(xiàn)適應(yīng)性變化。所以，語言的靜止是相對(duì)的，靜中有動(dòng)。而言語就不同了。言語活動(dòng)總是在說話人和聽話人之間展開，從說到聽是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。有研究表明，言語交際的過程也就是信息傳遞的過程。在這個(gè)過程中，語言充當(dāng)信息傳遞的代碼。說話人通過語言來發(fā)送信息，聽話人通過語言來接收信息，其間經(jīng)歷編碼、發(fā)送、傳遞、接收、解碼幾個(gè)連續(xù)銜接的過程。

（二）語言和言語的聯(lián)系

語言和言語不僅有區(qū)別，更有緊密的聯(lián)系。

語言和言語是靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的聯(lián)系，概括和具體的聯(lián)系，系統(tǒng)和形式（現(xiàn)象）的聯(lián)系?！罢Z言”和“言語”的關(guān)系，就像“人”和“張

三、李四”的關(guān)系?！叭恕笔菍?duì)“張

三、李四”的抽象，我們說“人”有頭、身軀、四肢，還有大腦、心臟，“人”能思考、有創(chuàng)造力等等，這些都是對(duì)“張

三、李四”的特點(diǎn)的抽象。我們能看到的只能是“張

三、李四”等一個(gè)個(gè)具體的人，誰也看不到抽象的“人”。語言和言語的關(guān)系也是這樣，我們聽到的只能是人們嘴里說出來的一句一句的話，看到的也只能是書面上寫著的一句一句的話?？陬^上說的話和書面上寫的話都是“言語”?！罢Z言”存在于“言語”中，它本身是看不見、聽不到的，人們聽到和看到的只是它的表現(xiàn)形式“言語”。這就是說：

語

言存在于言語之中。語言源于言語，語言的生命在于廣大社會(huì)成員的運(yùn)用，不被運(yùn)用的語言就沒有生命力。因此，語言就存在于你、我、他、我們大家的話語中。因?yàn)檎Z言的表現(xiàn)形式是言語，我們只有通過言語才能認(rèn)識(shí)語言和學(xué)會(huì)語言。無論是研究語言，還是學(xué)習(xí)和講授語言，都必須以言語為對(duì)象，從言語入手。

言語依賴于語言。言語要被人所理解，并產(chǎn)生它的一切效果，必須有語言，有全社會(huì)共同的語言作基礎(chǔ)，達(dá)成語言的共識(shí)，才能進(jìn)行交際。語言作用于言語，在實(shí)際的交際中，表現(xiàn)得很明顯。每個(gè)人說話可以是千差萬別的，但是每個(gè)人都必須遵守共同的規(guī)則，否則人們就無法交際。語言對(duì)言語有著強(qiáng)制性的規(guī)范作用。

區(qū)分語言和言語，有助于明確語言研究的對(duì)象和范圍，還具有一般科學(xué)方法論的價(jià)值，“因?yàn)樗U明了任何科學(xué)程序所必需的抽象過程”。

索緒爾嚴(yán)格區(qū)分“語言”和“言語”的目的就是要純化語言學(xué)的研究對(duì)象，這在一門科學(xué)發(fā)展的某個(gè)特定的歷史階段是完全合理的和完全必要的，歷史的實(shí)踐也完全證明了這一點(diǎn)。