第一篇：SQM處理來料品質(zhì)問題四步走

SQM處理來料品質(zhì)問題四步走

作為一個(gè)SQM（Supplier Quality Management）工程師，經(jīng)常需要面對(duì)突發(fā)的供應(yīng)商來料品質(zhì)問題。來料品質(zhì)異常，直接影響生產(chǎn)，間接影響出貨，影響面可大可小，不容輕視。如何用最快的速度將問題做最徹底的解決？ ?是每一個(gè)SQM所面臨的重要課題。

第一步： 確認(rèn)。ml*{?!Wa8Y8v

產(chǎn)線或工程在發(fā)現(xiàn)品質(zhì)異常後，若初步確認(rèn)為來料問題，會(huì)通知SQM進(jìn)行處理。當(dāng)SQM收到此信息後，必須先親自確認(rèn)實(shí)物，包括：

1。此物料是否不良（若並非不良則不做處理）

2。若此物料的確不良，則不良是否為供應(yīng)商責(zé)任（若並非供應(yīng)商責(zé)任則不主導(dǎo)處理）為何要?樣做？n-c}5P}+S8_]b

*cb因產(chǎn)線情況復(fù)雜，員工流動(dòng)性大，人員素質(zhì)亦參差不齊，時(shí)有誤判/誤報(bào)發(fā)生。有時(shí)已經(jīng)是限度范圍內(nèi)的物料，因?yàn)楫a(chǎn)線遺失限度樣品而造成誤判；有時(shí)工程人員未按規(guī)范檢驗(yàn)，判定過於主觀。?些情況都會(huì)造成SQM工作上的困擾，所以SQM工程師需要先確認(rèn)此物料是否真的不良，以免做無用功。

若確認(rèn)此物料的確是不良，則需要確認(rèn)不良是否為供應(yīng)商責(zé)任。因?yàn)橛袝r(shí)是因?yàn)樵O(shè)計(jì)問題導(dǎo)致某些物料可能存在一些無法克服的不良點(diǎn)，而供應(yīng)商按照我們的要求將符合規(guī)格書的物料做出來，供應(yīng)商本身是無辜的。

若確認(rèn)此物料的確不良而且為供應(yīng)商責(zé)任，則進(jìn)入第二步。

第二步： 臨時(shí)處置（庫(kù)存，清倉(cāng)，相似物料可能存在同一問題，可能需要水平展開調(diào)查處置）因?yàn)闊o法立即得出一個(gè)徹底的解決辦法，SQM工程師必須主導(dǎo)協(xié)調(diào)出一個(gè)臨時(shí)處置辦法，以盡量保証生產(chǎn)正常運(yùn)行。常用的臨時(shí)處置辦法有很多，比如請(qǐng)產(chǎn)線或廠商派人在上線前挑選、加工；請(qǐng)QA工程師評(píng)估並制定新的較為寬鬆的限度樣品等等。

但很多時(shí)候，某些SQM工程師隻記得處理線上的和物料區(qū)的不良物料，卻忘記處理倉(cāng)庫(kù)中的不良物料。結(jié)果就是，當(dāng)倉(cāng)庫(kù)中的不良物料再次被送上產(chǎn)線的時(shí)候，不良再發(fā)，又一次影響生產(chǎn)。所以，當(dāng)SQM工程師在第一次處理此類不良，考慮臨時(shí)處置措施時(shí)，就必須對(duì)庫(kù)存物料進(jìn)行清倉(cāng)。清倉(cāng)後將結(jié)果通報(bào)各相關(guān)部門，以確保不良物料不會(huì)被送上產(chǎn)線，造成更嚴(yán)重的影響。

在?裡需要另外強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，?個(gè)物料發(fā)生不良，可能與其相似的物料也可能發(fā)生同樣的問題（比如同一家廠商生產(chǎn)的兩種不同形狀的外殼可能都存在脆斷的問題）。所以，在對(duì)?一個(gè)物料進(jìn)行清倉(cāng)的同時(shí)，考慮是否需要水平展開調(diào)查甚至清倉(cāng)，是很有必要的。bbs.6sq.net/O`}N/J-i,S&x在庫(kù)存清倉(cāng)動(dòng)作進(jìn)行的同時(shí)，亦可開始進(jìn)行第三步。,P1d9|t&Qj*c;j

第三步： 通知供應(yīng)商（開出來料品質(zhì)異常通知書）

通知供應(yīng)商的方法有多種，電話、Email都是可行的辦法。筆者建議先通過電話聯(lián)絡(luò)，將有關(guān)信息用最快的速度反饋給供應(yīng)商，再填寫《來料品質(zhì)異常通知書》將信息比較完整和正式的反饋給供應(yīng)商。?樣既顧及了時(shí)效性，又符合規(guī)范作業(yè)的要求。

之所以強(qiáng)調(diào)時(shí)效性，是因?yàn)楣?yīng)商端的物料（包括在途品）可能也是不良物料，隻有及時(shí)通知供應(yīng)商，他們才能盡快對(duì)?些物料進(jìn)行處置和導(dǎo)入改善對(duì)策。

同上，若確認(rèn)相似物料存在同樣的問題，則需要同步將此信息反饋給供應(yīng)商，以便供應(yīng)商及時(shí)處理。

第四步： 列管（IQC）q f6j0hI:]"iM

產(chǎn)線上的物料、倉(cāng)庫(kù)裡的物料、在途中的物料和廠商端的物料都得到處置之後，必須將?個(gè)物料不良的信息知會(huì)IQC部門，請(qǐng)IQC針對(duì)此物料的不良點(diǎn)對(duì)後續(xù)來料進(jìn)行重點(diǎn)管控。

通過IQC部門對(duì)後續(xù)來料品質(zhì)的跟蹤，我們可以了解到供應(yīng)商對(duì)此事的處置措施和改善對(duì)策是否有落實(shí)及是否有成效。若有任何異常，我們也可以在IQC端發(fā)現(xiàn)，避免不良物料再被送上產(chǎn)線。-質(zhì)量 走完?四步，可以稍微緩口氣，但是事情還沒有完結(jié)。供應(yīng)商品質(zhì)管理是一個(gè)連續(xù)的過程，針對(duì)?個(gè)事件，SQM工程師必須將其記錄在案，聯(lián)系此供應(yīng)商以往的品質(zhì)狀況，進(jìn)行分析和評(píng)估；可能還需要對(duì)此供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)稽核，以協(xié)助供應(yīng)商找到問題的真因……bbs.6sq.netI2B,

第二篇：新員工職業(yè)化四步走

新員工職業(yè)化四步走

課程背景：

曾經(jīng)困擾家長(zhǎng)們的80后和90后教育問題，如今已悄然轉(zhuǎn)移到職場(chǎng)，企業(yè)的管理者們驀然發(fā)現(xiàn)，過去行之有效的員工管理模式，今天放在80和90后身上，似乎己不再適用。如何讓剛走出校園的80后90后從好學(xué)生到好員工，在試用期的100天迅速融入企業(yè)，并在各自崗位上發(fā)揮應(yīng)用的作用，便是企業(yè)管理者和HR從業(yè)者需要思考并總結(jié)出一套行之有效的、科學(xué)的培訓(xùn)方法和流程。

同樣，對(duì)于剛走出校園跨入職場(chǎng)的80后90后新人或者經(jīng)過職場(chǎng)歷練3-5年后，從一家企業(yè)到另一家企業(yè)的新員工來說，在其剛?cè)肼毜那?00天，要以怎么的“職業(yè)心態(tài)”去展示自我的職業(yè)面貌，保持怎樣的行為表現(xiàn)以符合崗位規(guī)范，以及怎樣發(fā)展、完善自我的職業(yè)技能最終實(shí)現(xiàn)自我管理等的問題都是倍受關(guān)心的熱門話題。

本課程是國(guó)內(nèi)較早研究“員工職業(yè)化塑造”的標(biāo)桿課程，講師以新人入職的關(guān)鍵100天為主線，以“新員工職業(yè)化的四個(gè)步驟”為主旨，通過一定的講解、案例解析、視頻分享、小組討論以及體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)方式，使學(xué)員掌握職業(yè)化塑造的要領(lǐng)。

課程收益：

1、使學(xué)員清楚的知道什么樣的人才是企業(yè)真正需要的人才；

2、使職場(chǎng)人士認(rèn)識(shí)到職業(yè)化是個(gè)人工作價(jià)值倍增的核心；

3、掌握職業(yè)化塑造的具體四個(gè)步驟；

4、“你的形象價(jià)值百萬(wàn)”——使受訓(xùn)學(xué)員學(xué)會(huì)如何塑造自我職業(yè)形象；

5、幫助學(xué)習(xí)掌握職業(yè)生涯規(guī)劃的要點(diǎn)和技巧，最終通過職業(yè)化塑造走向職場(chǎng)成功。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：企業(yè)新近員工、應(yīng)屆畢業(yè)生

授課方式：講解、案例解析、視頻分享、小組討論等方式

課程大綱： 開場(chǎng)破冰：

1、手勢(shì)操練習(xí)——調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性；

2、課前建立學(xué)習(xí)小組，制定學(xué)習(xí)目標(biāo)及課堂規(guī)則，積分制PK。引言：企業(yè)真正需要的人才是怎樣

一、企業(yè)對(duì)人才的要求是——“德才兼?zhèn)洹焙汀皟?nèi)外兼修”

二、《哈佛商業(yè)評(píng)論》評(píng)出的9條職業(yè)人應(yīng)遵循職業(yè)道德

三、著名企業(yè)及企業(yè)家 “人才面面觀”

第一講：人才是怎樣煉成的——關(guān)于職業(yè)化的概述

一、什么是職業(yè)化?

二、企業(yè)和員工為什么需要職業(yè)化?

三、優(yōu)勢(shì)富集效應(yīng)與惡富集效應(yīng)

四、員工自我成長(zhǎng)的四個(gè)階段

1、自我約束階段

2、自我管理階段

3、自我激勵(lì)階段

4、自我學(xué)習(xí)階段

五、新員工職業(yè)思維的“六個(gè)化”

六、新員工職業(yè)化四個(gè)步驟

小測(cè)試：你的“職業(yè)化”程度有多高? 總結(jié)：職業(yè)化四個(gè)層次的好處

第二講：第一步：入職必備的5種心態(tài)

一、心態(tài)之一：積極主動(dòng)

1、職業(yè)成功的兩個(gè)維度

2、積極主動(dòng)的三種特征

3、積極主動(dòng)的四個(gè)方面

二、心態(tài)之二：責(zé)任意識(shí)

1、責(zé)任的含義

2、如何提升責(zé)任意識(shí)

3、責(zé)任意識(shí)的一二三原則

三、心態(tài)之三：感恩付出

1、什么是“感恩付出”

2、為什么要“感恩付出”

3、如何做到“感恩付出”

四、心態(tài)之四：空杯學(xué)習(xí)

1、什么是“空杯”

2、“空杯”的含義

3、如何做到“空杯”

4、學(xué)習(xí)的4個(gè)層次

5、學(xué)習(xí)常見的3個(gè)誤區(qū)

五、心態(tài)之五：老板思維

1、什么是“老板思維”

2、老板思維與員工思維不同之處

3、如何培養(yǎng)“老板思維”

第三講：第二步：新員工應(yīng)遵循的行為規(guī)范

一、行為之一：接打電話的禮儀規(guī)范

1、接聽電話的禮儀

2、接電話的流程

3、代接電話的要點(diǎn)

4、電話溝通的“三不說”

二、行為之二：職業(yè)著裝要求

1、女士職業(yè)著裝要領(lǐng)

2、女裝五“不”規(guī)程

3、男士職業(yè)著裝要領(lǐng)

4、儀容儀表的其他要求

三、行為之三：商務(wù)禮儀

1、介紹的順序

2、握手、遞名片禮儀

3、乘車、電梯、座次禮儀

4、指引禮儀

5、奉茶禮儀

四、行為之四：宴席禮儀

1、點(diǎn)菜

2、敬酒

3、離席

五、行為之五：職場(chǎng)行為的關(guān)鍵

第四講：第三步：新員工應(yīng)掌握的職場(chǎng)技能

一、職場(chǎng)溝通與協(xié)作

1、溝通的本質(zhì)

2、溝通的層次

3、“說”的技巧

4、“聽”的技巧

5、向上溝通要點(diǎn)

6、對(duì)外溝通要點(diǎn)

7、跨部門溝通要點(diǎn) 總結(jié)：職場(chǎng)溝通的原則

8、職場(chǎng)10句金語(yǔ)

二、壓力與情緒調(diào)控

1、壓力的負(fù)面作用

2、壓力的來源

小測(cè)試：你的職場(chǎng)壓力有多大?

3、壓力的正面作用

4、情緒管理方法

第五講：第四步：新員工自我管理與提升

一、個(gè)人職業(yè)品牌塑造

1、樹立高尚的目標(biāo)

2、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的兩個(gè)基點(diǎn)

3、如何保持工作激情

4、如何塑造個(gè)人職業(yè)品牌

二、職業(yè)生涯設(shè)計(jì)

1、職業(yè)生涯規(guī)劃的定義

2、職業(yè)規(guī)劃要考慮的五大因素

3、職業(yè)生涯規(guī)劃四步曲

4、職業(yè)生涯診斷

5、職業(yè)生涯實(shí)施管理

課堂練習(xí)：給自己制訂一份職業(yè)生涯規(guī)劃

三、目標(biāo)管理

1、目標(biāo)管理的定義

2、目標(biāo)設(shè)立的SMART原則

3、目標(biāo)管理的工作流程

四、高效執(zhí)行

1、認(rèn)識(shí)執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的障礙

3、執(zhí)行力的準(zhǔn)則

4、接收任務(wù)的三個(gè)關(guān)鍵

5、委派任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)步驟

案例互動(dòng)： 為什么客戶聯(lián)誼活動(dòng)組織失敗了?

第三篇：知識(shí)管理四步走

智慧365—企業(yè)管理在線學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者/d1716.html 知識(shí)管理四步走惠普公司實(shí)施知識(shí)管理過程中確立的三個(gè)目標(biāo)可供我們借鑒：

一是提高組織智商，二是避免組織失憶，三是減少重復(fù)勞動(dòng)。

步驟二：了解達(dá)成知識(shí)管理目標(biāo)，組織中需要哪些知識(shí)。

在學(xué)習(xí)型組織中，對(duì)以下的5個(gè)方面的知識(shí)的管理是出類拔萃的：

1、完成任務(wù)所需要的知識(shí)。

完成各項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)，執(zhí)行者需要具備什么樣的專業(yè)知識(shí)？還需要讓執(zhí)行者了解他在執(zhí)行任務(wù)的過程中需要遵守怎樣的程序？為什么必須遵守這樣的程序？遇到問題可以問誰(shuí)？在那里能找到自己需要的相關(guān)信息。

2、問題解決。

要想系統(tǒng)的解決問題，團(tuán)隊(duì)要有科學(xué)的方法，會(huì)用象5W1H、因果圖、檢查表、矩陣圖、圓餅圖等這樣簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)工具，來組織資料并推出結(jié)論，在這些用科學(xué)方法對(duì)問題做有效分析的基礎(chǔ)上做決策，會(huì)大大提升決策的質(zhì)量。很多企業(yè)的員工接受過如QC7大手法、6頂思考帽、金字塔原理這類課程的培訓(xùn)，可很少有企業(yè)能建立起統(tǒng)一的思維體系，公司的碰頭會(huì)還是依舊推來扯皮會(huì)議，這是為什么？就是因?yàn)閱T工雖然接受了培訓(xùn)，不見得他聽明白了，他聽明白了，不見得他就會(huì)用了，他會(huì)用了而不加以使用，那么這項(xiàng)知識(shí)還只是隱藏在他自己身上，并沒有轉(zhuǎn)換為組織的知識(shí)，那么這個(gè)人離職后，公司在這個(gè)知識(shí)領(lǐng)域不光一無所得還付出了培訓(xùn)費(fèi)，所以要想提升組織解決問題的能力，需要對(duì)這類知識(shí)進(jìn)行管理。王永慶和他的團(tuán)隊(duì)面對(duì)問題時(shí)，王永慶要求他的干部在向他回報(bào)工作、在開會(huì)討論問題時(shí)，必須用魚骨因果圖來表達(dá)，他會(huì)沿著魚骨圖的細(xì)枝末節(jié)一直追問到底，直至對(duì)事實(shí)的真相不再有一絲疑惑，才敢于做出決策，一個(gè)魚骨圖在王永慶的身體力行下在臺(tái)塑已用了50多年，這使得追根究底的企業(yè)精神融進(jìn)了所有臺(tái)塑干部的決策行為中，這保證了他們決策的高精確。所以要想提升組織智商，組織和團(tuán)隊(duì)成員必須掌握一定的關(guān)于科學(xué)解決

問題的知識(shí)和方法。

3、作實(shí)驗(yàn)需要的知識(shí)。

新產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和管理工作的改善，都需要通過一系列的實(shí)驗(yàn)活動(dòng)，在這些活動(dòng)中，使用科學(xué)的方法很重要，這些方法范圍很寬：包括統(tǒng)計(jì)技術(shù)、圖表技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)等，這就要求相關(guān)人員都要在事前知道自己需要掌握那些知識(shí)，才能達(dá)到操作和評(píng)估實(shí)驗(yàn)的要

求，知道通過什么方式可以獲得這些知識(shí)。

4、自身過去的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)所形成的知識(shí)。

第四篇：來料檢不合格處理流程

對(duì)不合格品的處理流程

一、原材料入廠檢驗(yàn)不合格品的處置

1、制造部品管室檢驗(yàn)員對(duì)代工客戶的來料進(jìn)行檢驗(yàn)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)不合格時(shí)，對(duì)不合格批次出具該批次的《不合格品報(bào)告》，并反饋制造部質(zhì)量管理員進(jìn)行處理。

2、質(zhì)管員接到《不合格品報(bào)告》后，立即向代工客戶單位返饋

3、客戶單位接到《不合格品報(bào)告》后，必須盡快完成評(píng)估過程，給出解決措施：“退貨、換貨、特采”等處理意見。品管室將根據(jù)客戶單位的處理建議來操作。第一時(shí)間將該質(zhì)量問題的發(fā)生情況和處理意見返饋給客戶單位的供應(yīng)商，并要求供應(yīng)商第一時(shí)間分析不良原因，給出書面的改進(jìn)措施，出具符合質(zhì)量體系要求的8D質(zhì)量問題處理報(bào)告。

4、質(zhì)管員將8D報(bào)告交品管室技術(shù)資料管理員存檔并同時(shí)抄送客戶單位。存檔按照客戶或產(chǎn)品型號(hào)分開執(zhí)行。

5、客戶單位加工任務(wù)結(jié)束，品管室必須提交給客戶單位該批次匯總的《質(zhì)量問題處理情況統(tǒng)計(jì)表》，作為客戶單位考核供應(yīng)商供貨品質(zhì)的依據(jù)。

二、外協(xié)加工產(chǎn)品不合格處置

1、制造部品管室檢驗(yàn)員對(duì)外協(xié)加工產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)為不合格時(shí)，對(duì)不合格批次出具該批的《不合格品報(bào)告》，并反饋質(zhì)管員進(jìn)行處理。質(zhì)管員及時(shí)向外協(xié)加工廠反饋信息，并協(xié)助加工單位分析不良原因，研究改進(jìn)措施。

2、在制程中發(fā)現(xiàn)外協(xié)加工產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，質(zhì)管員及時(shí)返饋至外協(xié)單位，追蹤改進(jìn)過程并驗(yàn)證改進(jìn)效果。

3、質(zhì)管員監(jiān)督外協(xié)加工廠提供8D質(zhì)量分析處理報(bào)告，交品管室留檔保存。

4、外協(xié)加工任務(wù)結(jié)束，品管室必須提交給外協(xié)廠該批次匯總的《質(zhì)量問題處理情況統(tǒng)計(jì)表》。品管室同時(shí)提交給生產(chǎn)計(jì)劃室一份清單，作為計(jì)劃部門在核算加工單位加工費(fèi)用時(shí)作出處罰的依據(jù)。

三、附件

1、《不合格報(bào)告》

2、《質(zhì)量問題處理情況統(tǒng)計(jì)表》

第五篇：新產(chǎn)品上市策劃四步走

新產(chǎn)品上市策劃四步走

新產(chǎn)品營(yíng)銷成功的機(jī)率非常小。以化妝品行業(yè)為例，每年上市的新品牌達(dá)幾十種，而真正能夠在市場(chǎng)上站住腳跟并且保持盈利的品牌沒有幾個(gè)而老品牌推出的新產(chǎn)品，也因?yàn)榉椒矫婷娴脑颍u得不溫不火，超不過老產(chǎn)品。

究其原因，在于新產(chǎn)品策劃以及執(zhí)行推廣策略時(shí)的種種失誤所致。所以，要保證新產(chǎn)品上市的成功，上市前的策劃就顯得非常關(guān)鍵。但是，對(duì)于新品上市策劃，又有一些熟悉誤區(qū)。或認(rèn)為非常輕易，甚至有的廠家能在一個(gè)月內(nèi)從無到有把產(chǎn)品弄出來招商銷售的;而另外一部分人則認(rèn)為非常復(fù)雜，從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、入市策略等各方面仔細(xì)斟酌，甚至要預(yù)備好幾年。那么，新品上市策劃究竟該如何做呢?筆者以為，新品上市策劃宜因市而動(dòng)，批準(zhǔn)切入點(diǎn)，周密策劃，全面部署，以求新產(chǎn)品的成功營(yíng)銷。具體來說，可以分四步走：

第一步：賣給誰(shuí)? 筆者曾經(jīng)向間一位欲開發(fā)新品牌的投資者：“你的產(chǎn)品預(yù)備賣給誰(shuí)呢?”他滿不在乎地回答“當(dāng)然是消費(fèi)者嘛?！?/p>

筆者又問：“是哪一類的消費(fèi)者呢?”因?yàn)檫@位投資者想進(jìn)入化妝品行業(yè)，于是他又輕松地回答：“女性消費(fèi)者?！?/p>

“中國(guó)的女性消費(fèi)者數(shù)量達(dá)幾億之眾，你能讓她們都成為你的消費(fèi)者嗎?”

這位投資者認(rèn)真地想了一下，回答說：“應(yīng)該是那些年齡在25歲以上的需要美容護(hù)膚的女性。”

“有些女性消費(fèi)者消費(fèi)能力較高，而相當(dāng)多的女性消費(fèi)者卻無法擁有一瓶化妝品，你說的25歲以上的女性又是哪一類呢?”

投資者想推出一種高檔的化妝品，于是他又答道，“應(yīng)該是白領(lǐng)女性以及其他具有相當(dāng)消費(fèi)能力的女性，這些消費(fèi)者一般存在于經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)?！?/p>

筆者依然窮追不舍，“有的女性消費(fèi)者需要法斑，有的消費(fèi)者需要美白，你想以怎樣的方式來滿足她們呢?”

投資者有些惴惴然了，“那么，我是不是應(yīng)該多推出幾個(gè)系列的產(chǎn)品呢?”

我們不去討論這位投資者的“賣給誰(shuí)”的定位是否準(zhǔn)確。但至少我們應(yīng)該明確一點(diǎn)，我們推出的產(chǎn)品究竟是賣給哪一類消費(fèi)者的?而且是越精確的范圍，我們就越能找到正確的答案。

只有了解我們的產(chǎn)品是賣給誰(shuí)的，我們才能知道這一類消費(fèi)者的需求，也才知道他們想要什么。也只有這樣，我們才能有針對(duì)性地提供切實(shí)符合實(shí)際需求的產(chǎn)品，才不至于“曲高和寡”而失敗。

另外，我們?cè)诖_認(rèn)自己的產(chǎn)品“賣給誰(shuí)”時(shí)，不僅考慮到最終消費(fèi)者，還應(yīng)該考慮到從廠家到消費(fèi)者中間的渠道對(duì)象，“他們”又是誰(shuí)?“他們”的需求是什么?我們?nèi)绾螏椭八麄儭卑旬a(chǎn)品賣給消費(fèi)者。我們的產(chǎn)品當(dāng)然不是賣給“他們”的，但是，是“他們”幫助我們最終把產(chǎn)品送到了終端消費(fèi)者的手中。

俗話說，“魚有魚路，蝦有蝦路”，只有確定了“賣給誰(shuí)”，我們才能知道自己的產(chǎn)品應(yīng)該是怎么樣的，才能接著進(jìn)行下面的策劃工作。

第二步：賣什么?當(dāng)我們知道自己的目標(biāo)消費(fèi)者在哪兒、是誰(shuí)之后，我們就應(yīng)該考慮“賣什么”給他們了。也許這個(gè)問題很簡(jiǎn)單，比如賣飲料的就賣飲料，賣化妝品的就賣化妝品，其實(shí)不然。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是買方市場(chǎng)，產(chǎn)品供過于求，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。假如拿浸有一點(diǎn)特色的產(chǎn)品出去銷售，勢(shì)必遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狙擊和消費(fèi)者的冷漠。所以，即便我們確定了自己要進(jìn)入哪一個(gè)行業(yè)，確定了誰(shuí)是我們的買家，我們還應(yīng)該去了解究竟有多少種同類產(chǎn)品在針對(duì)他們銷售，他們都在賣什么?

我們還應(yīng)該去調(diào)查一下目標(biāo)消費(fèi)者與渠道對(duì)象，他們到底還有哪些需要、需求或欲望還沒有被現(xiàn)在的產(chǎn)品所滿足。當(dāng)然，這種未被滿足的需要、需求或欲望十分隱秘，很準(zhǔn)尋找，甚至是需要引導(dǎo)才能被喚起的。但是，我們應(yīng)該盡可能地回避這些已經(jīng)存在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，找準(zhǔn)一個(gè)差異點(diǎn)，以新奇的產(chǎn)品去贏得消費(fèi)者。一旦我們能夠真正發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者那些未被滿足的需要、需求或欲望，而我們又有足夠快的速度和足夠多的手段來切實(shí)滿足這種需要、需求或欲望，我們就不僅能知道自己“賣什么”，我們還能輕松地賣得更多。

是不是有人在賣的產(chǎn)品就不能去做呢?也不是這樣。我們應(yīng)該了解這種產(chǎn)品上市有多長(zhǎng)時(shí)間了，在哪些地方賣，消費(fèi)者都喜歡什么樣的品種，它的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間還有多大，然后我們從中再找出我們應(yīng)該去賣什么。跟在領(lǐng)導(dǎo)者的后面，在不落后太多的情況下，我們能夠輕松地進(jìn)入市場(chǎng)并且獲取相應(yīng)的市場(chǎng)份額。

究竟要推出一種市場(chǎng)上前所未有的產(chǎn)品，難度非常大。因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下，我們?nèi)狈?qiáng)大的實(shí)力支撐，我們無法擁有相應(yīng)的科研投入來研究和設(shè)計(jì)，我們也缺乏教育消費(fèi)者所應(yīng)該擁有的資金與時(shí)間。假如我們過于執(zhí)著去尋求那些未能被發(fā)現(xiàn)的需要、需求或欲望，在不具備條件的情況下，就很有可能走入差異化的誤區(qū)，而成為市場(chǎng)的先烈。

第三步：賣多少?實(shí)際上，假如第一步、第二步都完成得非常扎實(shí)，第三步是比較輕松就能完成的工作。但是，有很多企業(yè)并不能走好這一步。原因有幾：

1、想當(dāng)然。認(rèn)為自己的品牌應(yīng)該怎么樣怎么樣，于是想當(dāng)然地把價(jià)位定在一個(gè)自己看起來十分“合適”的位臵。消費(fèi)者會(huì)以一種什么心態(tài)來對(duì)待，是不是能接受，廠家心里并沒有數(shù)。

2、貪心。本來能夠擁有20%的純利潤(rùn)，但貪心不足，硬要求30%甚至是100%的純利潤(rùn)，于是把價(jià)格拉高。甚至還想，那么便宜的產(chǎn)品要賣多少才能賺到很多錢呢?追求暴利成了許多企業(yè)的心照不宣的秘密。

3、沒有策略。定價(jià)是一門很深的學(xué)問，關(guān)系到產(chǎn)品營(yíng)銷的成敗，很多企業(yè)卻把它當(dāng)作小事一樁，幾個(gè)人坐在一塊指指點(diǎn)點(diǎn)，拍拍腦袋，隨意應(yīng)付，根本沒有科學(xué)的定價(jià)策略。

企業(yè)要真正知道自己的產(chǎn)品應(yīng)該“賣多少”，就應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者、渠道對(duì)象的情況，產(chǎn)品能夠滿足他們什么需求，企業(yè)的資源能夠做多大的支撐等多方面的因素來決定。而且，企業(yè)還應(yīng)該考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)以及消費(fèi)者的購(gòu)買心理。

第四步：怎么賣? 這是新品上市策劃最關(guān)鍵的—步。

產(chǎn)品有了，價(jià)格也很合適，但是如何通過一定的營(yíng)銷渠道來實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的“親密接觸”呢?產(chǎn)品再好，價(jià)格再便宜，沒有好的賣法也依然無法達(dá)到企業(yè)的目的。

所以，是通過分銷商來分銷，還是直接銷售給目標(biāo)消費(fèi)者?是以廣告拉動(dòng)銷售，還以是口碑實(shí)現(xiàn)水性傳播?是注重形象的展示，還是加強(qiáng)促銷的力度?

很多企業(yè)擁有非常好的產(chǎn)品，卻沒有一個(gè)很好的賣法，于是眼睜睜地看著市場(chǎng)滑坡，產(chǎn)品無人問津，最后還把原因歸咎于產(chǎn)品身上，實(shí)在是可惜可嘆。

企業(yè)要知道“怎么賣”，首先應(yīng)該了解和分析目前市場(chǎng)上有多少種賣法?這些賣法有哪些優(yōu)、缺點(diǎn)?有多少能夠適合本企業(yè)自身實(shí)際運(yùn)作的?又有多少能夠有效組合到一塊?還有哪些應(yīng)該加以改進(jìn)運(yùn)用的?

其次，在決定怎么賣之前必須要有周密的部署和相應(yīng)的應(yīng)變措施。因?yàn)槭袌?chǎng)在變化，產(chǎn)品不同，企業(yè)不同，人力資源狀況不同，任何一種賣法都有它固有的瓶頸，一旦遭遇這種瓶頸，企業(yè)得馬上進(jìn)行調(diào)整，不至于措手不及，亂了陣腳。當(dāng)然，這種中途變招既是十分正常的企業(yè)應(yīng)變策略，但又要企業(yè)盡量避免濫用。否則，損失的是時(shí)間，浪費(fèi)的是金錢，得到的是市場(chǎng)時(shí)機(jī)的延誤、執(zhí)行人員的茫然和消費(fèi)者的疑問。在一定時(shí)期之內(nèi)，穩(wěn)定的營(yíng)銷方法是保障市場(chǎng)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)。

新品上市策劃四步走，只是一個(gè)正常的操作步驟。要做好新品上市策劃，還必須有良好的創(chuàng)意，完備的系統(tǒng)性和完美的執(zhí)行力，只有以正確的市場(chǎng)觀念來對(duì)待和運(yùn)作，才能真正策劃好一個(gè)新品牌、一些新產(chǎn)品，才能保障新品上市的成功，才能為企業(yè)帶來新的效益。