第一篇：三只松鼠營銷案例分析調(diào)查報告

三只松鼠營銷案例分析調(diào)查報告

導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《三只松鼠營銷案例分析調(diào)查報告》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：三只松鼠一家成立僅兩年多的公司，其堅果系列已位居全網(wǎng)銷量第一，“三只松鼠”憑什么能取得如此好的業(yè)績呢?那么接下來我跟讀者一起來了解一下三只松鼠營銷案例分析吧。...三只松鼠一家成立僅兩年多的公司，其堅果系列已位居全網(wǎng)銷量第一，“三只松鼠”憑什么能取得如此好的業(yè)績呢?那么接下來我跟讀者一起來了解一下三只松鼠營銷案例分析吧。

三只松鼠營銷案例

安徽三只松鼠電子商務(wù)有限公司成立于 2012 年，是一家以堅果丶干果丶茶葉等森林食品的研發(fā)丶分裝及網(wǎng)絡(luò)自有 B2C 品牌銷售的現(xiàn)代化新型企業(yè)。先后獲得 IDG 的 150 萬美金 A 輪天使投資和今日資本的 600 萬美元 B輪投資。其發(fā)展速度之快創(chuàng)造了中國電子商務(wù)歷史上的一個奇跡。在 2012年天貓雙十一大促中，成立剛剛 4 個多月的“三只松鼠 ”當(dāng)日成交近800萬元，一舉奪得堅果零食類目冠軍寶座，2013 年的堅果銷售額超過 3 億元，三只松鼠正在成為一家實力雄厚的互聯(lián)網(wǎng)電商食品領(lǐng)導(dǎo)品牌。

三只松鼠營銷案例分析

一、品牌策略

1、核心：讓品牌和消費者更近，始終圍繞這個中心部署戰(zhàn)略;

2、要點：

(1)讓品牌和消費者更好溝通：動漫畫品牌形象、微博等互聯(lián)網(wǎng)工具的使用、擬人化話語方式、雜志;

(2)讓速度更快點：提高堅果從樹枝到消費者客廳的速度;

(3)更加人性化：基于大數(shù)據(jù)收集和挖掘，充分了解消費者。每包堅果中都有吐殼袋、封包夾等，讓客戶體驗更好。

3、四化

(1)品牌動漫化;

(2)數(shù)據(jù)信息平臺化：打通平臺、微博、微信、官方數(shù)據(jù)，借助 IT 系統(tǒng)運營客戶信息;

(3)倉儲物流智能化：在原產(chǎn)地建倉，智能化管理等，提高貨品周轉(zhuǎn)速度和物流速度;

(4)食品信息可追溯化：用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)產(chǎn)品全程溯源，強化食品安全。

二、客服策略

1、拼命賣萌

淘寶開創(chuàng)了“親”，三只松鼠則發(fā)明了“主人”?，F(xiàn)在淘寶上各類店鋪都會稱呼賣家為“主人”來贏取賣家好感，但三只松鼠無疑是最早開啟并貫徹最徹底的。在這里，客服部叫“全球主人滿意中心”，客服是“松鼠星人”，專門為“主人”遞送一種叫做“鼠小箱”的包裹，里面附贈的贈品袋叫“鼠小袋”，拍下產(chǎn)品叫“領(lǐng)養(yǎng)一只鼠小箱”。他們和買家聊天是這樣的——

“噓~主人，快點我!快點我!你想吃的，松鼠家都有哦!”

“主人，待我強大給你天下!”

“不是吧你~現(xiàn)在才來關(guān)注小松鼠!”

2、深化服務(wù)

在傳統(tǒng)賣家看來，高效的客服和買家對話一定是適可而止即可，但三只松鼠鼓勵客服和買家聊天，甚至交朋友。如何評判你和買家的交流是否充分，看買家如何評價你，看你聊天的字?jǐn)?shù)，這是許多傳統(tǒng)買家做不到的。

為滿足不同買家的性格，三只松鼠還把客服團隊進行分組。如小清新文藝騷年組、喪心病狂組，他們可以分別接待高端大氣的買家和一些重口味無節(jié)操買家。

三、用戶體驗

三只松鼠在用戶體驗方面的植入是從頭到尾，自始至終的。

(1)發(fā)貨通知短信：主人，您在松鼠家訂購的森林食品，鼠小箱已穿戴整齊，快馬加鞭向您狂奔而來了哦~耐心等下喲，滿意記得給 5 分哦~嘻嘻~

(2)掃描贏大禮：收到包裹手機淘寶掃碼可抽取千元大紅包。

(3)包裝：上好的紙箱，比普通紙箱更結(jié)實。厚度、紙質(zhì)也更優(yōu)。

(4)封箱標(biāo)簽：風(fēng)格統(tǒng)一，融入店鋪元素;松鼠 logo、松鼠圖表提升品牌形象;400 電話，彰顯客服專業(yè)程度;手寫網(wǎng)址，更輕松更親近。

(5)開箱器：隨箱附帶開箱器，讓用戶更方便。

(6)快件單號：和快遞叔叔賣萌，其實也是向買家賣萌。

(7)贈品：果殼夾子、夾袋夾、濕巾袋子、備用垃圾紙袋......從剝果殼，到裝果殼，到吃完果殼，每個步驟都為用戶考慮到四、無線策略(微信)

1、構(gòu)建微信矩陣個公眾號——松鼠小酷、松鼠小賤、松鼠小美、三只松鼠、松鼠主人服務(wù)中心等，1 個會員服務(wù)號“松鼠星球”。其中，“三只松鼠”算是母賬號，承擔(dān)著最大而全的功能，在母賬號之外，松鼠小美、松鼠小酷、松鼠小賤這三個子賬號分別都有獨立的風(fēng)格和欄目，由固定的運營人員負(fù)責(zé)。

2、自制高品質(zhì)欄目

松鼠樹洞：鼓勵粉絲用語音傾訴自己的心事或秘密。

你妹電臺：“一個人，也要好好喝杯茶啊魂淡!

ins 圖片精選：鼓勵 instagram 用戶上傳三只松鼠形象或體驗品的照片，三只松鼠再收集好這些圖片分享給微信用戶。

松鼠小酷：鼓勵用戶貢獻美文。

上述電臺基本都是自己錄音、剪輯，專業(yè)性不足，但很用心。目前，樹洞電臺是三只松鼠用戶最喜歡的欄目之一，自制音頻節(jié)目月播放量能超過1 萬。共同點：要活潑、不呆板;不自以為是地發(fā)雞湯，要有特色，同時保持品牌自己的想法。

3、團隊協(xié)作

微信團隊=松鼠社會化商業(yè)實驗室。6 個公眾號，3 個人，負(fù)責(zé)從圖片、文案、活動策劃、品牌聯(lián)合到電臺欄目的所有制作流程。團隊沒有任何 KPI考核。

微信號內(nèi)容的發(fā)布時間、標(biāo)題、內(nèi)容、題圖都有訣竅，絕不是直接為用戶發(fā)商品鏈接。內(nèi)容偏媒體化、去電商化。

背后邏輯：銷售導(dǎo)向容易讓用戶反感，創(chuàng)造有營養(yǎng)的內(nèi)容，深度挖掘用戶心思，是圈穩(wěn)用戶的好路徑。

關(guān)于三只松鼠，歪戒也為大家推薦多幾篇文章。

三只松鼠：如何一年內(nèi)輕松躍居行業(yè)類目第一

半年銷售近4 億，三只松鼠核心戰(zhàn)略揭秘

賣堅果也賣萌，分析”三只松鼠“購物體驗

圍繞松鼠形象，時時刻刻為買家考慮，拉近買家距離。這樣的用戶體驗，估計每個消費過的買家都難以忘懷吧。從點開店鋪，到客服交流，再到收到貨品、吃零食，甚至吃完零食收拾垃圾袋子時，三只松鼠的緊緊”扒“在你的腦海中。

三只松鼠的品牌故事元微信紅包引來查處

作為中國銷售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)，三只松鼠的廉政文化建設(shè)同樣走在了全國的前列。企業(yè) ceo 章燎原面向企業(yè)員工和眾多合作伙伴，明確表示：互聯(lián)網(wǎng)不應(yīng)只是改變了商業(yè)模式，還應(yīng)建立誠信和契約精神的新生意方式，互聯(lián)網(wǎng)+廉政，共同踐行!

這是一個近乎”不近人情“的企業(yè)廉政案例。

2015 年春節(jié)，蕪湖潯涌公司工作人員春節(jié)給朋友發(fā)微信紅包，每個紅包1 元錢。結(jié)果三只松鼠業(yè)務(wù)員鼠小葉收到了這個微信紅包。當(dāng)時微信紅包還附有留言：”意思一下“。事件發(fā)生后，鼠小葉主動及時上報至松鼠廉政委員會，并退回了 1 元錢。

就因為這 1 元紅包，三只松鼠迅速啟動了查處機制。這讓潯涌公司的工作人員大感意外。三只松鼠的《松鼠伙伴廉政管理方案》中”處罰管理方案“明確規(guī)定：通過支付寶、微信紅包等手段進行賄賂(價值在 5000 元以

內(nèi))，給予廉政二級處罰：廉政約談、暫停合作和罰金。

結(jié)果，就因為這 1 元微信紅包，潯涌公司被暫停合作 2 個月。

更為嚴(yán)厲的企業(yè)廉政案例，在三只松鼠也比比皆是。2014 年 5 月 10 日，合作企業(yè)臨安青睞，向三只松鼠員工鼠陽明提供住宿，違反了企業(yè)的廉政規(guī)定。結(jié)果三只松鼠與臨安青睞停止合作兩個月。

2014 年初，浙江省三門建安工程有限公司向三只松鼠員工行賄 5000 元。三只松鼠直接決定，未來不再與該公司進行任何形式的合作，并給予主動匯報上交款項的員工 2000 元獎勵。

員工平均年齡 24 歲

”三只松鼠“1600 名員工的平均年齡只有 24 歲，為了鼓勵年輕人，公司選用了多名 90 后主管，一些工作時間短但能力突出的年輕人迅速走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。談起未來，章燎原希望將”三只松鼠“打造成為食品行業(yè)的電商龍頭品牌，”創(chuàng)業(yè)不難守業(yè)難，公司的擴張總有一天會遇到瓶頸，到那時只有靠科學(xué)的管理，才能讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)“。

與高校聯(lián)合開辦”松鼠班“

松鼠集團與安徽職業(yè)教育的”百年名?！鞍不丈藤Q(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院關(guān)于人力資源培育的”戰(zhàn)略合作“合同簽署完畢。按照雙方達(dá)成的初步協(xié)議，電商”松鼠班“、”松鼠商學(xué)院“都有了初步的合作框架，雙方立志將未來的”松鼠商學(xué)院“打造成中國電商業(yè)人才的”黃埔軍?！?。

按照雙方的設(shè)想，”松鼠班“、”松鼠商學(xué)院“中，學(xué)歷教育、職業(yè)教育將融為一體，課堂不僅設(shè)在學(xué)院，也會設(shè)在公司，教學(xué)內(nèi)容既有課本內(nèi)容，更有公司實踐，兩者并行不悖，同步推進。

>>>下一頁更多精彩”三只松鼠的銷售模式"

第二篇：三只松鼠營銷分析

三只松鼠爆火的營銷策略分析 一、三只松鼠發(fā)展史

“三只松鼠”是由安徽三只松鼠電子商務(wù)有限公司于2012年強力推出的第一個互聯(lián)網(wǎng)森林食品品牌，代表著天然、新鮮以及非過度加工?！叭凰墒蟆敝饕且曰ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，利用B2C平臺實行線上銷售。憑借這種銷售模式，“三只松鼠”迅速開創(chuàng)了一個以食品產(chǎn)品的快速、新鮮的新型食品零售模式。

在2012年雙十一當(dāng)天銷售額在淘寶天貓堅果行業(yè)躍居第一名，日銷售近800萬。其發(fā)展速度之快創(chuàng)造了中國電子商務(wù)歷史上的一個奇跡。至今2017年的 “ 雙 11”，三只松鼠累計賣出 500 多萬個包裹，連續(xù) 6 年 “ 雙 11” 位居食品行業(yè)銷量第一。零時啟動的“雙11購物狂歡節(jié)”最后以5.2億的全渠道銷售額實現(xiàn)六連冠，不斷刷新自己創(chuàng)造的記錄。

二、市場理論基礎(chǔ)

2014 年國內(nèi)休閑食品市場規(guī)模達(dá)到3875億元，同比增長23.66%。而2004~2014 十年間休閑食品行業(yè)規(guī)模平均復(fù)合增長率高達(dá) 21.78%，國內(nèi)休閑食品行業(yè)持續(xù)保持高景氣度，果脯蜜餞、堅果炒貨和休閑素食蔬果為休閑食品規(guī)模最大的三個品類。

隨著生活水平的不斷提高，休閑食品作為一種生活方式將被更多的人群接受，兒童、年輕人以及中老年人都會成為休閑食品的消費者，休閑食品正在逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械谋貍淦贰?/p>

三、如何打開三只松鼠的大門

三只松鼠從淘寶起家，至今阿里平臺（天貓、淘寶、速賣通等）、京東、一號店依然是其主要運營陣地。三只松鼠主營業(yè)務(wù)構(gòu)成中，堅果產(chǎn)品的營業(yè)收入占比較大。雙十一是電商的普天同慶日，對于三只松鼠——這個電商成就的品牌更是意義非凡。并且通過定期的低價促銷培養(yǎng)客戶回購的習(xí)慣——動輒“滿99減50”“滿199減100”之類的活動躍然網(wǎng)上。所以選購三只松鼠，渠道一定要選對。

四、營銷策略

1、運用的名字響亮富有故事性。電影《冰川時代》里有一只松鼠，它從頭至尾瘋狂的追逐著那顆堅果。這種永不放棄的精神也代表著章燎原的創(chuàng)業(yè)精神。一生二，二生三，三生萬物，于是章燎原就想，不如就叫“三只松鼠”，既有文化內(nèi)涵又朗朗上口。

2、在內(nèi)部定制度，立規(guī)矩。雖然創(chuàng)業(yè)初期只有幾個人，但無規(guī)矩不成方圓。章燎原寫下了十一條松鼠家規(guī)，涉及企業(yè)文化、企業(yè)管理、員工制度以及獎懲情況。三只松鼠第一年雙十一就取得不俗的成績，但是這個結(jié)果是所有人沒有料到的。為了準(zhǔn)時發(fā)貨所有員工奮戰(zhàn)九天九夜終于如期發(fā)貨。章燎原為了褒獎他們在慶功會上每人都發(fā)了一個大大的紅包，致使當(dāng)場的服務(wù)員問，你們公司還缺人嗎？

3、服務(wù)注重用戶體驗。三只松鼠主要以情感式的用戶體驗為主，客服化身為松鼠貼心的幫“主人”答疑解惑。還會在顧客的快遞的中放入濕紙巾、垃圾袋、食物夾全方位細(xì)心服務(wù)。

4、努力籌劃雙十一之戰(zhàn)。對于電商來說，雙十一可謂是一場硬戰(zhàn)，考驗到一家店鋪的配置、物流、倉儲等各個方面，贏了則可名利雙收。特別是三只松鼠剛成立之初，章燎原格外重視頭一個雙十一，結(jié)果經(jīng)過所有的人努力首戰(zhàn)告捷。此后的雙十一章燎原更是信心滿滿，在去年的雙十一當(dāng)天創(chuàng)下了5.08億元的銷量。

5、進軍影視圈。三只松鼠是一個靠燒錢迅速走紅的電商品牌，但卻沒有走進尋常百姓家，而電視劇植入式最為有效和可觀的辦法，于是三只松鼠開始植入大量電視劇廣告。據(jù)不完全統(tǒng)計，2016年，三只松鼠一度“霸占”了一線衛(wèi)視和視頻網(wǎng)站，在《歡樂頌》、《小丈夫》、《檸檬初上》、《好先生》、《小別離》、《微微一笑很傾城》以及韓劇《W兩個世界》、《太陽的后裔》等八部熱門電視劇中都做了廣告植入。由TFboys主演的《萌主的考驗》也俘獲了一眾粉絲的心。

五、相關(guān)服務(wù)

1.三只松鼠，一直秉持著顧客至上的理念，強調(diào)顧客的真是體驗。然而線上的火爆，使其開設(shè)線下食品店。三只松鼠已在蕪湖、蚌埠、南通、蘇州四地開設(shè)投食店。通過線下投食店，三只松鼠關(guān)注的 O2O 重點在于線上與線下的互動。通過線下真是的體驗，消費者獲得了自己追求的消費價值，從而推動線上銷售的增長。三只松鼠正在構(gòu)建以 “ 電商 + 投食店 + 松鼠小鎮(zhèn) ” 為主線，圍繞品牌經(jīng)營，從內(nèi)容到產(chǎn)業(yè)，由淺到深的多元化用戶體驗，形成吃、喝、玩、樂、買、住的消費閉環(huán)。

2.提升顧客網(wǎng)上購物體驗。會送很多必備的小東西，例如一個帶有品牌卡通松鼠形象的包裹；開箱器；快遞小哥寄語；堅果包裝袋；封口夾；垃圾袋；傳遞品牌理念的微雜志；卡通鑰匙鏈，俘虜用戶心的小玩具；還有供你清潔的濕紙巾。可以說非常體貼了。

六、總結(jié)

《中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟白皮書：解讀中國互聯(lián)網(wǎng)特色》的報告指出中國互聯(lián)網(wǎng)增長速度全球第一，且仍然有較大增長潛力；中國互聯(lián)網(wǎng)新應(yīng)用和服務(wù)的普及速度快，諸多新興應(yīng)用在中國的滲透速度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了美國，比如移動支付規(guī)模已達(dá)美國的70倍。電商行業(yè)的蓬勃發(fā)展，三只松鼠會發(fā)展的越來越好。會有人說，三只松鼠成長的很快，不看好，而我卻非常看好，只要三只松鼠能在之后的日子里，繼續(xù)深化這個品牌，一定會越來越好。網(wǎng)絡(luò)營銷能力秀: 由中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會與網(wǎng)絡(luò)營銷大賽共同舉辦的，主要面向正在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷課程的相關(guān)專業(yè)在校大學(xué)生，通過假期網(wǎng)絡(luò)營銷實踐活動，進一步延伸網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)內(nèi)容。通過實踐活動鍛煉大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用能力并為提高畢業(yè)生的就業(yè)成功率發(fā)揮積極作用，其中包括大學(xué)生與企業(yè)之間的交流溝通及直接就業(yè)機會、活動官方網(wǎng)站及支持媒體對參與活動大學(xué)生的推介、在專家和教師指導(dǎo)下進行的自我網(wǎng)絡(luò)品牌推廣等。如今已是2017年秋季大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷能力秀（總第18期）的活動了。能力秀官網(wǎng)網(wǎng)址:http://004km.cn/ 秀友百科:http://004km.cn/

第三篇：三只松鼠服務(wù)營銷論文

市場營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費者和眾多商家需求，從整體的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣、傳播和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費者以及眾多商家的需求，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買的過程。下面是小編收集的三只松鼠服務(wù)營銷論文，希望大家認(rèn)真閱讀！

三只松鼠與電商企業(yè)營銷組合策略

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)的急速發(fā)展帶動了電商企業(yè)的快速成長，使得現(xiàn)今電商企業(yè)間競爭愈發(fā)激烈，如何利用有效的營銷組合爭奪市場成為各電商關(guān)注的問題。雖然目前市場營銷組合有很多理論，但都是在4Ps理論(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)基礎(chǔ)上提出的，所以4Ps營銷組合是企業(yè)營銷策略的核心內(nèi)容，電商企業(yè)也不例外。2012年2月16日，“松鼠老爹”章燎原帶領(lǐng)著一批由89后“小鼠”組成的創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)立了三只松鼠電子商務(wù)有限公司。這是一個僅僅成立五年的電商新軍，一個僅僅用了65天就問鼎天貓堅果類No、1的電商強者，一個奉顧客為“主人”提供優(yōu)質(zhì)體驗服務(wù)的電商新寵。本文將對三只松鼠的營銷組合策略進行分析，為其他電商企業(yè)營銷組合策略制定提供參考。

二、三只松鼠的營銷組合策略分析

(一)產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是企業(yè)銷售的核心內(nèi)容，所以產(chǎn)品策略十分重要。產(chǎn)品是一個廣義的概念，并不是單指有形的交付給顧客的物品，它涵蓋了所有能夠滿足顧客需求的東西，既包括有形的商品，也包括無形的服務(wù)。三只松鼠作為一個電商零食品牌，提供的主要產(chǎn)品可以分為兩部分:一是顧客收到的實物商品，即顧客購買的零食;二是作為電商特有的服務(wù)——客服。1.產(chǎn)品層次分析按照產(chǎn)品層次理論，產(chǎn)品可以劃分為核心產(chǎn)品、基本產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。核心產(chǎn)品即顧客購買產(chǎn)品所獲得的核心利益。產(chǎn)品的最終目的是滿足消費者的需求，三只松鼠的目標(biāo)顧客群體以80后、90后為主，這部分顧客在零食的選擇上除了滿足味蕾的需求，對情感化的需求更值得關(guān)注，三只松鼠很好地通過產(chǎn)品將兩種需求融合，嚴(yán)格控制產(chǎn)品的新鮮程度，保證食品的口感與味道，通過客服提供個性化服務(wù)，與消費者達(dá)到高度情感溝通。基本產(chǎn)品是企業(yè)給顧客提供的用以滿足其需求的實際產(chǎn)品，包括產(chǎn)品本身的特色、質(zhì)量、包裝等各直觀可以感受到的內(nèi)容。三只松鼠提供給顧客的基本產(chǎn)品即消費者收到的購買的零食。一方面，三只松鼠的零食質(zhì)量是有嚴(yán)格把控的，它向消費者承諾:只賣15天內(nèi)生產(chǎn)的新鮮堅果！讓消費者對產(chǎn)品質(zhì)量放心。另一方面，三只松鼠為使食品保持出廠時的新鮮程度，采用牛皮紙+鋁箔紙的雙層包裝，而在包裝的設(shè)計上則考慮到與消費者之間的情感溝通，選擇了可愛的動漫松鼠形象，使其與目標(biāo)顧客群體的內(nèi)心更貼近。企業(yè)除了提供核心產(chǎn)品與基本產(chǎn)品來滿足顧客需求外，還可以提供所有能夠幫助滿足顧客需求的其他附加產(chǎn)品，例如必要的小配件，安裝說明、售后服務(wù)等。三只松鼠的產(chǎn)品設(shè)計非常周到，主要體現(xiàn)在附加產(chǎn)品上，在顧客拿到包裹時，在包裝外提供有開箱器，在每一個包裹中都配有濕巾、開殼器、封口夾、垃圾袋等零食必備小物件，這些附加產(chǎn)品的提供都是為了更好地滿足顧客的需求，讓顧客可以歡暢地享受吃零食的過程。雖然這些包裝和小贈品增加了一些成本，但卻打動了大量消費者的內(nèi)心。三只松鼠的各個產(chǎn)品層次都體現(xiàn)著三只松鼠與顧客的情感交流，產(chǎn)品、包裝、服務(wù)達(dá)到了統(tǒng)一。2.服務(wù)策略電商企業(yè)有一項必不可少的服務(wù)，即客服，三只松鼠在客服上采取了差異化策略，與其他電商形成明顯區(qū)別，突出了品牌個性?！爸魅恕笔侨凰墒髮λ念櫩偷莫氂蟹Q呼，與大部分淘寶賣家的“親”比起來顯得更加親切，更加使顧客感受到尊重。當(dāng)消費者點擊進入三只松鼠的旗艦店后會發(fā)現(xiàn)，客服都是以“鼠某某”命名，組成了一個松鼠家族，打開旺旺，“主人，您好我是松鼠家鼠某某，聽到主人的呼喚……”等一席暖心的問候語映入眼簾，松鼠們不僅會為“主人”們解答有關(guān)產(chǎn)品交易的各種疑惑，還會接受“主人”們時不時的“撩鼠”行為。在這里各種類型的松鼠都有，或重口味，或小清新，滿足不同“主人”的偏好，松鼠們能夠輕松應(yīng)對“主人”們拋出的各種話題。三只松鼠客服的宗旨就是陪每一個“主人”聊到開心、滿意。這樣的消費服務(wù)體驗剛好迎合了80后、90后這部分人群的特點，使很多消費者在消費的基礎(chǔ)上與松鼠們之間建立起了友誼，達(dá)到了情感上的共通，再次消費自然成為了順理成章的事。3.產(chǎn)品品類拓展三只松鼠通過對市場的分析，發(fā)現(xiàn)堅果在市場上并沒有較好的品牌，高端堅果更是如此，而消費者對碧根果的熱度持續(xù)走高，這成了三只松鼠進入市場的一個切入口，但只有堅果并非是章燎原的終極夢想，他要為三只松鼠的“主人”們?nèi)ふ腋鞣N優(yōu)質(zhì)的“森林食品”，倡導(dǎo)天然、新鮮以及非過度加工的食品，打造享譽全國、甚至有一天成為全球聞名的互聯(lián)網(wǎng)食品品牌。20xx年之前，三只松鼠都是以堅果為主要產(chǎn)品，這一年，團隊通過對數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)堅果類增幅趨于平緩，但與堅果類相關(guān)的果干類和肉鋪類的交易指數(shù)攀升速度很快，并且它們的受眾十分相似，市場前景看好。于是，三只松鼠開始增加產(chǎn)品品類，嘗試向全品類發(fā)展。目前，三只松鼠的產(chǎn)品品類已經(jīng)包括等九大品類。

(二)渠道與價格策略

對于一個食品品牌而言，產(chǎn)品的優(yōu)劣是其在市場上能否生存下去的基礎(chǔ)，也是獲取顧客信任的最直接方式。三只松鼠創(chuàng)業(yè)之初以銷售堅果為主，在以往的互聯(lián)網(wǎng)購買堅果的經(jīng)驗中，售貨周期長、物流運輸慢、包裝簡陋等問題會使原本新鮮的堅果在儲存或運輸?shù)倪^程中受潮甚至發(fā)霉，到了消費者手中變了樣，嚴(yán)重影響顧客的購買。基于此，三只松鼠對這些被譽為“森林食品”的食物有著嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，并向它的“主人”們承諾:只賣15天內(nèi)生產(chǎn)的新鮮堅果！因此，三只松鼠選擇所有產(chǎn)品原產(chǎn)地供貨，保證食材的原汁原味，并且采用訂單式合作的方式定量購買，將原料直送到國內(nèi)工廠按訂單生產(chǎn)產(chǎn)品，減少了庫存積壓的問題。在倉儲問題上，三只松鼠投資建立了四個倉儲中心，產(chǎn)品保持在低溫倉內(nèi)放置，所有產(chǎn)品根據(jù)顧客地址選擇就近倉庫發(fā)貨，縮短了物流時間，進一步保證產(chǎn)品的新鮮程度。另外，三只松鼠通過大數(shù)據(jù)技術(shù)對消費者的消費趨勢進行分析，可以隨時對訂單進行調(diào)整，保證了訂單與顧客需求的一致性，控制了產(chǎn)品庫存量。由以上渠道環(huán)節(jié)可知，三只松鼠利用天貓電商平臺線上銷售，采用了“廠家-顧客”的渠道模式，省略了經(jīng)銷商、零售商等一系列的中間環(huán)節(jié)，大大降低了產(chǎn)品的采購及分銷成本，還以消費者更低的價格，提供給顧客較線下渠道低20%左右的價格，使顧客可以享受到低價好食品。

(三)促銷策略

促銷策略是指企業(yè)通過各種促銷方式將產(chǎn)品信息傳遞給消費者促進消費者產(chǎn)生反應(yīng)，并最終提高銷量。常用的促銷方式有:廣告、銷售促進、人員推銷、公共關(guān)系和直銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，在原有促銷方式基礎(chǔ)上，信息傳播媒介趨于網(wǎng)絡(luò)化，衍生出新的促銷方式。1.電視劇植入廣告隨著企業(yè)的發(fā)展，三只松鼠也將營銷放在了影視上，《小別離》、《歡樂頌》、《微微一笑很傾城》等各大劇中都出現(xiàn)了三只松鼠的身影，甚至韓劇《W兩個世界》中的女主角打開冰箱拿出的零食都是三只松鼠。但是三只松鼠的植入并不生硬，很好地和劇情融為一體，以《歡樂頌》為例，剛剛走進社會有點饞嘴的小女生邱瑩瑩剛好是90后群體的一個代表，在她開心或不開心時三只松鼠都是她的忠實伴侶，既符合劇情，又突出了三只松鼠的品牌。除了影視作品的植入，三只松鼠還投資打造了自己的動漫電視劇，使其不單單是一個零食品牌，更像是一種文化一樣深深植入消費者的心中。2.微博營銷三只松鼠借助微博平臺，與粉絲近距離溝通，達(dá)到情感交流的目的。首先，仔細(xì)觀察三只松鼠的微博會發(fā)現(xiàn)，三只松鼠大多是轉(zhuǎn)發(fā)的顧客發(fā)表的微博，并用了與網(wǎng)點客服同樣萌萌噠的語言來做了回復(fù)，這無疑拉近了與消費者的距離，同時對品牌做了有效的宣傳。其次，三只松鼠利用數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對微博用戶進行分類，按照不同類型用戶所關(guān)注的信息的不同分別投放廣告，做到廣告的精準(zhǔn)投放，使信息能夠進行有效傳達(dá)。最后，三只松鼠微博互動非常多，經(jīng)常有優(yōu)惠信息或轉(zhuǎn)發(fā)抽獎送禮品的活動，借助微博話題，拉近與目標(biāo)顧客的距離，同時引發(fā)大量粉絲參與轉(zhuǎn)發(fā)，擴大傳播影響力，起到了很好的營銷效果。3.口碑營銷三只松鼠的成功還有很重要的一點就是顧客，顧客免費地為它做了廣告。三只松鼠憑借其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，貼心的價格，萌式的客服征服了無數(shù)顧客的心，顧客在購買產(chǎn)品后會不自覺地發(fā)微博、朋友圈來曬產(chǎn)品，表達(dá)對三只松鼠的喜愛，形成對產(chǎn)品的免費宣傳的作用。有些顧客在體驗過產(chǎn)品后，會選擇將產(chǎn)品作為禮物進行二次購買送給身邊的朋友，朋友在首次免費體驗過產(chǎn)品后會轉(zhuǎn)化為三只松鼠的顧客，自主地進行產(chǎn)品的購買，進而擴大了顧客群體。這種一傳十，十傳百不斷的夸贊形成了三只松鼠龐大的顧客基礎(chǔ)，并且會發(fā)展得越來越多。正是這種口碑營銷的方式，使得三只松鼠不用在廣告費用上投入過多而取得了驕人的成績。促銷方式的整合運用促進了三只松鼠品牌的宣傳，目前三只松鼠正在尋找新的突破口，將店鋪延伸到線下，開設(shè)多家線下投食店，使顧客由原有的線上體驗轉(zhuǎn)化為線下體驗后線上購買。這種體驗方式的改變對于年輕的創(chuàng)業(yè)公司來說是一種革新，也是促銷方式新的探索。

三、電商企業(yè)營銷組合策略制定的建議

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，營銷的方式、手段不斷地產(chǎn)生變化，但其核心內(nèi)容依舊離不開產(chǎn)品、價格、渠道和促銷這四個基本營銷組合要素。結(jié)合三只松鼠的營銷組合策略分析，本文對新時代下的電商企業(yè)在營銷組合策略制定上給出幾點建議:

(一)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是獲取顧客的利器

顧客對企業(yè)的認(rèn)可很大一部分來自于產(chǎn)品。傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品銷售過程是通過商超等渠道使顧客直接面對產(chǎn)品，進行比較后購買產(chǎn)品。這種情況下，由于見到了產(chǎn)品實物，對產(chǎn)品有一定認(rèn)知，購買后不會對產(chǎn)品產(chǎn)生過多期待。而電商企業(yè)則不同，消費者在購買后，仍要等待幾日才能獲得產(chǎn)品，并在之前只是通過網(wǎng)絡(luò)店鋪中對產(chǎn)品的介紹初步了解產(chǎn)品，這就使得消費者在等待的過程中會對產(chǎn)品有所期待。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能夠使顧客在收到產(chǎn)品后得到心里的滿足，甚至超越顧客的期待而有所驚喜，在顧客心中形成良好的品牌印象。電商企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的另一點不同在于，顧客在消費后會在電商企業(yè)網(wǎng)店中留下評價，直接影響其他消費者的購買。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會產(chǎn)生大量的好評信息，這些信息由于產(chǎn)生于真實的購后感受，顧客通常會比較愿意相信，進而帶來更多新顧客，由此形成一個良性循環(huán)，不斷帶來新的顧客。所以說優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是獲取顧客的利器。

(二)情感的溝通是維護顧客關(guān)系的橋梁

通過對三只松鼠營銷組合策略的分析不難發(fā)現(xiàn)，無論是營銷組合策略中的哪一部分，都充分體現(xiàn)了與顧客情感的溝通，這也是三只松鼠成功的原因之一。電商企業(yè)的一個優(yōu)勢即通過互聯(lián)網(wǎng)可以隨時與顧客保持溝通，由此可以培養(yǎng)與顧客之間的情感。“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，消費者正悄然地發(fā)生著變化，新消費人群的特征之一就是缺愛，他們希望得到情感上的共鳴，追求個性。從心理角度與消費者保持一致，對電商企業(yè)來講存在一定的便利性，電商企業(yè)本身就是基于互聯(lián)網(wǎng)而產(chǎn)生的，通過互聯(lián)網(wǎng)與消費者溝通的方式便于塑造電商的品牌形象，賦予其獨立的品牌人格，通過交流彌補消費者的情感空白，引發(fā)共鳴。建立在情感之上的顧客關(guān)系更為穩(wěn)定，顧客忠誠度更高，因此，電商企業(yè)在營銷組合中應(yīng)盡可能尋找滿足顧客情感訴求的方式，以此建立良好的顧客關(guān)系。

(三)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用使促銷更有效

大數(shù)據(jù)時代為企業(yè)營銷帶來了新的路徑選擇，在原有的促銷方式下，將信息傳播給更需要的顧客。電商企業(yè)在大數(shù)據(jù)的應(yīng)用上有著得天獨厚的優(yōu)勢，其銷售數(shù)據(jù)自然形成對顧客信息的收集，通過對數(shù)據(jù)的分析可以更清楚顧客對產(chǎn)品的喜好、購買頻次、人口屬性特征等信息。利用這些信息能夠?qū)︻櫩瓦M行分類，有效幫助企業(yè)找到各類顧客最能接受的促銷方式，進而設(shè)計出更好的促銷策略。這種有針對性的促銷能夠使促銷直達(dá)目標(biāo)顧客，滿足消費者的個性化需求，使促銷成為對企業(yè)對消費者均有益的活動，達(dá)到利益共贏的效果。電商企業(yè)的營銷組合策略制定總體上依舊是圍繞顧客需求而展開，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，有更多的技術(shù)手段幫助企業(yè)改進產(chǎn)品、優(yōu)化渠道、豐富促銷方式，使電商企業(yè)建立有影響力的品牌成為可能。

參考文獻:

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第四篇：“三只松鼠”體驗營銷策略分析

“三只松鼠”體驗營銷策略分析

摘要：本文首先探討了體驗營銷的概念，結(jié)合當(dāng)前的產(chǎn)品宣傳發(fā)展趨勢來進行，并對三只松鼠品牌的形成以及產(chǎn)品特征作出介紹。在此基礎(chǔ)上以三只松鼠當(dāng)前所開展的體驗營銷模式為分析對象，總結(jié)出當(dāng)前品牌營銷發(fā)展中存在的問題，以及通過體驗營銷來解決的有效方法，幫助提升三只松鼠在電子商品平臺上的品牌競爭能力。關(guān)鍵詞：“三只松鼠”；體驗營銷；影響策略；新媒體運營 1體驗營銷概念

營銷是建立在客戶需求以及對產(chǎn)品滿意程度基礎(chǔ)上的，傳統(tǒng)營銷模式中緊靠語言描述來傳遞信息，對商品進行宣傳，營銷效果并不理想。而在體驗營銷中會從用戶的聽覺、觸覺、味覺、視覺等感官層面組織體驗，客戶首先對產(chǎn)品進行使用體驗，從而判斷產(chǎn)品是否真正的適合自己，決定是否會購買該產(chǎn)品。體驗營銷強調(diào)對客戶綜合感官的激發(fā)與調(diào)動，完全依靠客戶的喜好來選擇商品屬于被動營銷，在同行業(yè)市場中并不具有競爭能力，體驗營銷中注重主動銷售，在宣傳中會對消費者的選購方向加以引導(dǎo)，使消費者的情緒得到充分調(diào)動，確保能夠產(chǎn)生主動購買的消費觀念，并將消費活動與社會體系結(jié)合起來，建立貼近真實生產(chǎn)的營銷模式。這種方法是體驗營銷中的主要理念。體驗營銷中還注重創(chuàng)新銷售模式的制定，對客戶所提供的服務(wù)是新穎的，產(chǎn)品也是客戶很少體會到的，這樣客戶才能夠產(chǎn)生體驗與購買的興趣，千篇一律的營銷模式或者與生活中所接觸到的同類產(chǎn)品并沒有區(qū)別難以吸引消費者注意，體驗效果提升自然也并不理想。2三只松鼠簡介

三只松鼠品牌創(chuàng)始人章燎原最后只是一家堅果公司的基層工人，在之前的創(chuàng)業(yè)階段經(jīng)歷多次失敗，進入到公司后章燎原比其他人更加注重這一次工作機會，雖然處于基層崗位中，但在工作期間不斷的努力探索，最終從一名初級工人拼搏到經(jīng)理的位置。此時章燎原所工作的堅果公司已經(jīng)達(dá)到了年銷售額突破兩億的規(guī)模，在同行業(yè)中處于領(lǐng)先位置，章燎原并不甘于現(xiàn)狀，工作中他觀察到同事都有網(wǎng)購的習(xí)慣，電子商務(wù)在我國正處于發(fā)展時間，堅果食品在電子商務(wù)平臺銷售的品牌并不多，在這一環(huán)境下章燎原發(fā)現(xiàn)了新的機遇，從消費者追求時尚便捷的小資購物特征入手，創(chuàng)建了“殼殼果”天貓旗艦店，僅8個月時間銷售業(yè)績便有很大的提升，突破了1000萬。在電子商務(wù)平臺初露鋒芒的章燎原參與公司執(zhí)行董事會，并將主要銷售方向定位在電子商務(wù)渠道。在“殼殼果”發(fā)展最為壯大的時期章燎原選擇離開，并嘗試自己創(chuàng)建品牌，一個月之后設(shè)計了三只呆萌松鼠形象，正式成立三只松鼠堅果品牌，仍然堅持互聯(lián)網(wǎng)營銷方案?！叭N松鼠”堅持原生態(tài)的綠色產(chǎn)品，對堅果不會過多的加工，保留了原有的口感，為消費者提供更自然的口感，繼而實現(xiàn)品質(zhì)方面的保障。食品安全問題日漸突顯的當(dāng)今社會，三只松鼠自然得到了廣大消費者喜愛，堅持體驗營銷方案在同行業(yè)中也更具競爭力。

3-三只松鼠體驗營銷策略分析 3.1知覺體驗

三只松鼠堅果品牌采用三只呆萌可愛的小松鼠來作為品牌的代言形象，消費者觀看到松鼠后，第一時間會聯(lián)想到松鼠吃堅果的可愛形象，進而達(dá)到知覺體驗的宣傳效果。知覺是消費者直觀感受到的，零食品牌宣傳多數(shù)是針對產(chǎn)品品質(zhì)以及口味等方面來進行的，三只松鼠并沒有從這一層面進行，而是采用創(chuàng)新的體驗營銷模式，對品牌形象采用漫畫方法來設(shè)計宣傳，消費者觀看到松鼠形象后會產(chǎn)生深刻的印象，從而在選擇堅果產(chǎn)品時也會首先想到這一品牌，從而達(dá)到宣傳效果。知覺體驗主要是通過松鼠形象設(shè)計來實現(xiàn)的，這種創(chuàng)新設(shè)計理念并沒有直接針對產(chǎn)品進行宣傳，知覺文化宣傳更能使人產(chǎn)生深刻的印象。三只松鼠選擇這種營銷策略是從建立品牌文化方向來開展的，品牌文化能夠融入到消費者的生活中，使之能夠形成一種習(xí)慣，這樣接觸到堅果產(chǎn)品后，自然能夠想到三只松鼠品牌。3.2思維體驗

思維體驗是從產(chǎn)品活動宣傳層面來開展的，三只松鼠品牌成立后，舉辦了幾次大型促銷活動，如“吃貨世界，松鼠陪你睡?！辈⑼ㄟ^社交軟件來實現(xiàn)消費者與品牌廠商之家的互動。這種營銷方法在確定主題時會考慮消費者的興趣愛好，并同形成深刻印象的角度來進行，實現(xiàn)綜合控制能力。思維體驗會將行動結(jié)合起來，形成更符合消費者消費習(xí)慣的宣傳模式，同行業(yè)競爭激勵，如果采用相似的營銷方法并不利于提升品牌競爭能力，三只松鼠在這一方面完成的非常出色，充分調(diào)動消費者的思維參與到其中，在體驗產(chǎn)品的同時也能了解更多的品牌文化。漫畫在年輕群體中受眾廣泛，三只松鼠正是利用了漫畫活潑有趣的特點，每一次宣傳中都能夠發(fā)揮松鼠形象的效果，使消費者能夠更有興趣的分析促銷活動開展力度，選擇自己喜歡的商品購買，這種營銷方案將被動變?yōu)橹鲃?，消費者認(rèn)為購買三只松鼠品牌堅果已經(jīng)成為了一種時尚，建立了穩(wěn)定消費者基礎(chǔ)后，三只松鼠迅速擴大品牌影響力，積極配合促銷宣傳活動，銷售中也采用套餐組合的形式進行，將幾種堅果搭配在一起，消費者能夠得到更大的優(yōu)惠，企業(yè)也保障了銷售業(yè)績提升。3.3行為體驗

行為體驗需要消費者參與到其中，感受產(chǎn)品的各特征。三只松鼠在宣傳中，不僅從堅果品質(zhì)出發(fā)，更注重對堅果品牌好玩有趣的形象樹立起來，與消費者產(chǎn)生互動，從而通過行為來體驗堅果品牌的積極影響力，十分利于宣傳面積的擴大。通過行為來對消費者行動進行引導(dǎo)，效果更理想，行為是最直接的感官體驗，借助行為活動進行產(chǎn)品宣傳也是最有效的，組織試吃活動來為顧客提供一個直觀的感受機會，了解品牌實力以及產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)，幫助企業(yè)在同行業(yè)市場中提升競爭影響力。三只松鼠沒有聘請過代言人，激發(fā)消費者的身體體驗依靠的是三只松鼠主人公和消費者之間的口碑相傳，比如當(dāng)?shù)弥凰墒髸S箱附贈一個“開箱神器”時，潛在消費者可能會為了體驗一下這個便捷的小物件而產(chǎn)生購買行為．，因此，一些看似不起眼的行為創(chuàng)新舉動，也會給企業(yè)帶來銷量的增長。三只松鼠還通過各種信息渠道告訴消費者堅果富含不飽和脂肪酸，堅持吃堅果有益健康，把食用堅果培養(yǎng)成為消費者生活方式中一個重要的組成部分。在互動體驗方面，三只松鼠會不定期邀請“主人"去公司總部參觀座談，還會在線安排一些互動游戲來獲得優(yōu)惠券和現(xiàn)金獎勵。3.4情感體驗

網(wǎng)絡(luò)銷售中三只松鼠十分注重細(xì)節(jié)維護，天貓旗艦店的客服會采用俏皮的語言風(fēng)格來回答顧客所咨詢的問題，發(fā)貨后消費者也會接收到一條溫暖貼心的提醒短信，使消費者能夠感受情感受到呵護。活潑俏皮的宣傳語言與三只松鼠形象相符合，是當(dāng)前宣傳中重點應(yīng)用的方法，同時對消費者的情感也能起到促進提升作用，品牌擴大宣傳中應(yīng)用這種體驗?zāi)Ｊ叫Ч黠@。3.5關(guān)聯(lián)體驗

例如在對松鼠品牌進行設(shè)計時，松鼠手捧堅果等各種可愛的形象，消費者看到后首先都會聯(lián)想到自然健康的堅果，這一效果使通過視覺刺激來產(chǎn)生情感變化得到的，十分符合當(dāng)前的消費者習(xí)慣，并且在消費能力提升上也能受到帶動。將行為體驗與情感體驗關(guān)聯(lián)起來，兩種營銷模式中的優(yōu)點能夠相互促進融合，進而實現(xiàn)綜合營銷能力提升的效果。三只松鼠所開展的企業(yè)內(nèi)部管理中，也注重這一方法的應(yīng)用，充分選項控制模式。進而促進促銷模式開展的有效性，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。4三只松鼠體驗營銷中存在的問題 4..1代工模式易發(fā)安全問題

三只松鼠品牌采用代加工的生產(chǎn)模式，雖然品牌宣傳中提倡自然原生態(tài)，代工過程中監(jiān)管卻存在一定的難度，很難確保所加工生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)與實際需求保持一致。這一環(huán)節(jié)中也十分容易發(fā)生視頻質(zhì)量安全問題，如果不能及時的控制，在網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳作用下也會對企業(yè)的品牌影響能力造成影響。代工模式雖然效率高，卻存在質(zhì)量隱患，尤其是堅果行業(yè)，每一批產(chǎn)品質(zhì)量都存在或多或少的差異性，生產(chǎn)企業(yè)是代替品牌生產(chǎn)，管理過程中重視程度自然提升困難，長時間在此環(huán)境下也增大了三只松鼠品牌品質(zhì)保障的隱患。產(chǎn)品質(zhì)量一旦發(fā)生變化，或者在食品安全方面出現(xiàn)問題，前期所開展的體驗營銷模式將前功盡棄，品牌形象在消費者心中大打折扣。4.2供應(yīng)鏈不穩(wěn)定

堅果生產(chǎn)產(chǎn)量以及品質(zhì)均會受到季節(jié)變化影響，三只松鼠在堅果方面的需求量非常大，而在季節(jié)性的影響前提下，堅果長時間保存會與剛生產(chǎn)的堅果產(chǎn)生品質(zhì)差異性。三只松鼠當(dāng)前經(jīng)營發(fā)揮在那中面臨著嚴(yán)峻的供應(yīng)鏈問題，其穩(wěn)定性如果不能加強控制，最終會嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的品質(zhì)，并且不利于品牌的宣傳效果提升。線上銷售雖然在宣傳方面十分的便捷，但同時也面臨著眾多的問題，消費者通過網(wǎng)絡(luò)渠道了解產(chǎn)品會存在不同程度的思想差異性，因此對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解。線下銷售體驗一直是三只松鼠品牌宣傳過程中所缺失的，如果不能加速調(diào)節(jié)，未來長期穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略性目標(biāo)實現(xiàn)將受到嚴(yán)重的阻礙。4.3新媒體運營經(jīng)驗不足

新媒體環(huán)境下人們獲得信息的渠道增多，并且網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展也是十分迅速的，三只松鼠在新媒體運營方面了解較少，相關(guān)品牌宣傳也是缺失的。運營經(jīng)驗方面不足會嚴(yán)重影響到最終得控制能力，在堅果市場中逐漸被取代。當(dāng)前天貓品牌旗艦店的堅果品牌比較豐富，市場營銷成績也十分的可觀，如此激烈的競爭市場環(huán)境下，三只松要在各類營銷方案制定中處于領(lǐng)先地位，這樣才能夠提升競爭能力，抵抗市場競爭環(huán)境下所遇到的風(fēng)險。5三只松鼠體驗營銷優(yōu)化策略 5.1提升供應(yīng)商把控能力

對供應(yīng)商的管理應(yīng)制定一個詳細(xì)體制方案，形成相互聯(lián)系的管理模式，對代工生產(chǎn)全過程參與管理，尤其是已經(jīng)加工完成的產(chǎn)品，更要配合質(zhì)量抽查措施，來觀察產(chǎn)品的質(zhì)量安全是否會因此而受到影響，發(fā)現(xiàn)基層中存在質(zhì)量安全隱患問題時及時調(diào)控解決。供應(yīng)商管理中還要注重常見問題的強化，例如季節(jié)變化對堅果品質(zhì)的影響，掌握管理重點才能從根源上預(yù)防質(zhì)量安全問題發(fā)生，從而實現(xiàn)對產(chǎn)品品質(zhì)的提升。認(rèn)真解決消費者所反饋的問題，形成消費者信任的營銷氛圍，并根據(jù)所反饋的問題與供應(yīng)商聯(lián)系，對接下來所要開展的管理任務(wù)進行調(diào)整，以此來控制避免質(zhì)量安全問題發(fā)生的，在堅果品牌市場中獲得更好的口碑。5.2玩轉(zhuǎn)新媒體強化互動

要加大新媒體平臺下的產(chǎn)品宣傳力度，建立與顧客互動的宣傳環(huán)境，積累粉絲數(shù)量，實現(xiàn)通過新媒體平臺來開展粉絲互動的基礎(chǔ)環(huán)境，加強新媒體平臺的粉絲互動交流。這樣即使在粉絲沒有購買需求的情況下也能形成一個互動聯(lián)系，當(dāng)需要購買堅果產(chǎn)品時也會第一時間三只松鼠品牌。新媒體環(huán)境下的互動未必完全是與營銷產(chǎn)品相關(guān)的，可以通過分享一些趣聞樂事來形成粉絲互動，逐漸擴大以品牌宣傳為中心的媒體營銷范圍，吸引更多的粉絲加入。積累足夠穩(wěn)定的粉絲基礎(chǔ)后，當(dāng)需要對產(chǎn)品進行宣傳時也更具有便捷條件，這樣就不會影響到宣傳范圍擴大所用時間，使新媒體資源得到高效利用，為體驗營銷計劃落實所服務(wù)。5.3加速拓展線下體驗

線下體驗?zāi)軌驇椭M者更直觀的了解到產(chǎn)品品質(zhì)，當(dāng)前的消費者互動活動大部分是在線上進行的，也導(dǎo)致了供應(yīng)鏈不穩(wěn)定現(xiàn)象發(fā)生。開展線下交流互動以及產(chǎn)品體驗宣傳，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量了解不會再產(chǎn)生差異性，對三只松鼠品牌也會更加的信任。由此可見開展線下體驗的重要性，線下體驗與媒體宣傳之間并不存在沖突，并且可以共同進行提升促進作用。針對消費活動中存在的問題，線下體驗中要重點的解決，避免在消費者心中造成不良影響，以及對產(chǎn)品的誤解加深。下線的試吃推廣活動也是十分有效的，提升宣傳效果的同時也能明確接下來的產(chǎn)品生產(chǎn)調(diào)整方向，實現(xiàn)三只松鼠堅果品牌的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略性目標(biāo)。6總結(jié) 根據(jù)天貓數(shù)據(jù)，三只松鼠的粉絲達(dá)到近48萬，是第2名的2.5倍。由于松鼠卡通周邊產(chǎn)品大受追捧，三只松鼠還成立了專門的動漫公司。從食品經(jīng)營到動漫文化及周邊經(jīng)營，體現(xiàn)了從賣堅果到賣文化的華麗轉(zhuǎn)身。萌系文化的知覺體驗、溫暖細(xì)致的情感體驗、萌趣互動的思維、行動體驗為三只松鼠的全網(wǎng)堅果銷量第一的銷售成績推波助瀾，也為品牌延伸提供了借鑒的營銷方式?？傊?，三只松鼠的體驗營銷策略迎合了互聯(lián)網(wǎng)思維和網(wǎng)購群體的偏好，實現(xiàn)了有效溝通，產(chǎn)品銷量和品牌忠誠，為品牌的延伸提供了可能。參考文獻：

[]1饒鑒, 劉亞進.網(wǎng)絡(luò)商店品牌形象建設(shè)重要性探析——以天貓商城三只松鼠旗艦店為例[J].當(dāng)代經(jīng)濟, 2013(8):30-32.[2]羅詩語, 楊文韜, 鄧向陽,等.食品品牌微博傳播內(nèi)容的實證研究——以互聯(lián)網(wǎng)食品品牌“三只松鼠”為例[J].食品與機械, 2016, 32(8):211-215.[3]墨航.唯品會,三只松鼠、香飄飄奶茶??誰是《歡樂頌》中的植入之王?[J].市場觀察:廣告主, 2016(5):70-70.[4]劉宇峰.如何看待電子商務(wù)高速發(fā)展下其實體店鋪發(fā)展趨勢——以“三只松鼠”為例[J].中國經(jīng)貿(mào), 2016(20):51-51.

第五篇：營銷案例分析

營銷案例分析

---納愛斯

目錄

一、公司背景............................二、企業(yè)經(jīng)營理念........................三、企業(yè)文化價值觀—“如水文化”………………….四、企業(yè)強有力的主打產(chǎn)品………………………..五、營銷環(huán)境分析………………………………..六、目標(biāo)市場分析與市場定位…………………………

七、營銷戰(zhàn)略……………………………………

八、案例總結(jié)…………………………………..九、經(jīng)驗借鑒……………………………………

民族企業(yè)納愛斯?fàn)I銷案例分析

一、公司背景

納愛斯集團前身是成立于1968年的地方國營麗水五七化工廠，1993年進行股份制改造，2001年組建集團。1985年，莊啟傳擔(dān)任廠長，現(xiàn)為企業(yè)總裁兼董事長?？偛课挥谡憬←愃?，在湖南益陽、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆烏魯木齊設(shè)有五大駐外生產(chǎn)基地。集團自1994年以來一直是中國洗滌用品行業(yè)的龍頭企業(yè)，實現(xiàn)洗衣粉、肥皂、液洗劑三大產(chǎn)品全國銷量第一。

集團共有員工10000余人，年產(chǎn)洗衣粉100萬噸，肥皂30萬噸，液洗劑25萬噸，各項品牌均擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，其中納愛斯、雕是中國名牌、馳名商標(biāo)。納愛斯為中國香皂行業(yè)標(biāo)志性品牌，雕為中國洗衣粉行業(yè)標(biāo)志性品牌，并且是中國日化行業(yè)?標(biāo)王?。新推出的超能、西麗、100年潤發(fā)、YOU R YOU我的樣子、麥蓮、李字等品牌，面市即受到消費者喜愛。集團市場網(wǎng)絡(luò)健全，在全國設(shè)有50多家銷售分公司和3家海外子公司，多種產(chǎn)品已進入歐洲、非洲、大洋洲、東南亞、美國、新西蘭等地區(qū)和國家。

納愛斯以麗水為大本營，已經(jīng)在境內(nèi)外創(chuàng)設(shè)了50多個營銷分公司，在全國布局了六大生產(chǎn)基地，創(chuàng)建了世界上設(shè)施一流、生產(chǎn)規(guī)模最大的洗滌用品生產(chǎn)基地，成為容納和拉動就業(yè)人口最多的現(xiàn)代企業(yè)之一。2009年，納愛斯集團銷售收入突破100億元，繼續(xù)在國際金融危機中保持逆勢增長。

二、企業(yè)經(jīng)營理念

?先市場后建設(shè)?是莊啟傳一貫的主張。莊啟傳認(rèn)為：消費者才是企業(yè)的衣食父母，市場是企業(yè)的出發(fā)點和歸宿點，品牌則是企業(yè)分割市場的利器，只有抓住市場進行品牌建設(shè)，才能走活全盤棋。所以，企業(yè)把有限的資源都優(yōu)先集中在拓展市場上。他的理論是：只有產(chǎn)品有了市場，建設(shè)的廠房設(shè)備才有發(fā)揮作用的平臺，企業(yè)生產(chǎn)才能發(fā)展，職工的生活才能改善與提高。沒有倒閉的產(chǎn)品，只有倒閉的企業(yè)。凡害怕競爭的行業(yè)，必有無限成長的市場空間。

?市場是銷量、品牌是保障。?

納愛斯不斷設(shè)立新的目標(biāo)，攻克大大小小的技術(shù)難關(guān)，向高端市場發(fā)力。天然皂粉、牙膏等產(chǎn)品的相繼研發(fā)成功，獲得了市場認(rèn)可，成為納愛斯與跨國公司抗?fàn)幍馁Y本。莊啟傳以納愛斯的發(fā)展實踐，破除了欠發(fā)達(dá)山區(qū)難以發(fā)展工業(yè)，更不可能出一流企業(yè)的迷信，為鼓勵麗水企業(yè)解放思想、努力創(chuàng)業(yè)樹立了典范，為?立志磨礪人生，創(chuàng)業(yè)改變命運?的一代新人創(chuàng) 造了實現(xiàn)價值的平臺。納愛斯獨特的?中國市場二分論?、?企業(yè)發(fā)展階段論?、?內(nèi)擴外聯(lián)?等先進理念的運作成功?，F(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)是做世界級跨國企業(yè)。

?只為提升您的生活品質(zhì)?是納愛斯集團的企業(yè)宗旨，?讓世界更美好?是納愛斯的宏愿。納愛斯擁有強大的研發(fā)團隊和世界一流的生產(chǎn)檢測設(shè)備、先進的環(huán)境處理設(shè)施和嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝、現(xiàn)代化、數(shù)字化流程化管理控制系統(tǒng)和嚴(yán)密成熟、適合自身的管理規(guī)程，與世界500強中眾多著名企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，產(chǎn)品品質(zhì)有堅實的保證，一直走在市場的前沿。

三、企業(yè)文化價值觀—“如水文化”

海納百川，有容乃大。居于低位而不卑，吸納百川而不滿。唯其不爭，天下莫能與其爭。以民族精神為基礎(chǔ)的納愛斯?如水文化?，是納愛斯振興民族工業(yè)、興邦強國之魂。納愛于斯，善利萬眾。水利萬物而不爭，企業(yè)利萬眾而有成。納愛斯始終追求上善若水、真水無香的思想境界與品格，踐行科學(xué)發(fā)展觀和?只為提升您的生活品質(zhì)?的企業(yè)宗旨，實現(xiàn)利國利民、優(yōu)化環(huán)境、建設(shè)更美好世界的宏愿！

納愛斯人謙虛、踏實，待人、待事以誠為本，正確地或比較正確地擺正在社會中的位臵，沒有把他們的成績看得多么了不起，更沒有在社會上自傲，避免給集團帶來不必要的麻煩，為國營企業(yè)做出了好榜樣。

納愛斯集團在不起眼的傳統(tǒng)洗滌行業(yè)中，由小到大，由弱到強，蓋得力于納愛斯根植在底蘊深厚的民族文化沃土中。納愛斯人把?水?的特性——柔韌堅毅、甘于處下、滋潤萬物而不與爭的無私品格，提煉為企業(yè)文化的內(nèi)核，形成了卓越的企業(yè)觀，凝成了強大的企業(yè)精神，構(gòu)建了?真水無香?的企業(yè)哲學(xué)信仰，在不與爭的崇高境界中，形成了永遠(yuǎn)自強不息的競爭力。

四、企業(yè)強有力的主打產(chǎn)品

等。

? ?雕牌?

洗衣粉系列: 雕牌超效洗衣粉 雕牌超效加酶洗衣粉 雕牌超白洗衣粉 雕牌天然皂粉（家庭裝/嬰幼兒裝)4 2 洗潔精系列: 雕牌超效洗潔精 雕牌生姜洗潔精 雕牌高效洗潔精 雕牌全效洗潔精

洗衣皂系列： 雕牌高級洗衣皂 雕牌增白洗衣皂 雕牌超能皂 雕牌煥彩植物皂 ? ?超能?

洗衣粉系列： 超能天然皂粉（袋裝、盒裝）超能去漬365洗衣粉 超能去漬濃縮洗衣粉（桶裝）

洗潔精系列： 超能離子去油洗潔精（西柚去腥、檸檬護手、茶潔去菌）3 洗衣液系列：超能雙離子洗衣液（倍凈潔白、柔順抗靜、芬芳涌動、煥彩新生）

洗衣皂系列：超能洗衣皂（超能椰果、超能檸檬草、超能香樟保護、超能棕櫚）

? ?納愛斯? 牙膏系列 牙刷系列 珍珠香皂系列（紅、白、青）

? ?西麗? 香皂系列（西麗葡萄籽、西麗牛奶杏仁、西麗檸檬、西麗薰衣草）

? ?百年潤發(fā)? 洗發(fā)水系列

五、營銷環(huán)境分析

宏觀環(huán)境分析： 1> 2> 國內(nèi)人文素質(zhì)提高，不論農(nóng)村人口還是城市人口對品牌的都有一定的選擇性，經(jīng)濟發(fā)展，居民收入水平的提高。

金融危機的影響。經(jīng)濟全球化帶來的影響。及時做好防范措施應(yīng)對國際市場。

中觀環(huán)境分析：行業(yè)環(huán)境-波特五力分析

1> 對于2000年時期的納愛斯來說，其本身就是潛在的行業(yè)新進入者。2> 替代品的威脅,不同品牌的洗衣粉。洗衣粉《==》洗衣皂，沐浴露《==》水晶皂，不同品牌的牙膏。

3> 買方討價還價的能力===》微觀環(huán)境分析。4> 供應(yīng)商討價還價的能力===》無須擔(dān)心 5> 現(xiàn)有競爭者之間的競爭===》微觀環(huán)境分析

微觀環(huán)境分析：

1> 企業(yè)自身：國有企業(yè)集團技術(shù)力量雄厚，設(shè)備精良，誠信經(jīng)營，榮獲?全國輕工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)?、?全國輕工業(yè)系統(tǒng)先進集體?、?全國輕工業(yè)質(zhì)量效益型先進企業(yè)?，以及?全國文明單位?、?誠信示范企業(yè)?、? AAA級信用企 業(yè)?、?國家生態(tài)工業(yè)示范點?等殊榮。

2> 原材料供應(yīng)商 ：穩(wěn)定

3> 營銷中介：經(jīng)銷商:雕牌是在短期內(nèi)發(fā)展起來的，與經(jīng)銷商的關(guān)系也屬于短期關(guān)系，這種不穩(wěn)定的關(guān)系隨時都有可能讓雕牌一蹶不振。與奇強在廣大農(nóng)村的千輛送貨車、萬人直銷員相比，雕牌的銷售人員很少，一個人管幾個地區(qū)，三級往下的市場都由經(jīng)銷商自己操作。雕牌的根基一點也不牢穩(wěn)，一旦經(jīng)銷商倒戈，雕牌將面臨滅頂之災(zāi)。在洗衣粉市場上異軍突起的雕牌意識到了這一點。?搞好市場基本建設(shè)?已經(jīng)成了雕牌的一項?政治?任務(wù)。?沒有基礎(chǔ)的份額只是一種‘泡沫’，是無益而有害的。只有扎實基礎(chǔ)的份額才是穩(wěn)定長久的份額?這句話成為了納愛斯?fàn)I銷人員要反復(fù)體會的?最高指示?。

4> 競爭者：銷量全國第三的?立白?，?廣州浪奇?，?奇強?，?白貓?,跨國巨頭 ?寶潔?，?聯(lián)合利華?等等。

六、目標(biāo)市場分析與市場定位

市場細(xì)分：

1> 農(nóng)村市場

?只買對的，不買貴的?。當(dāng)年納愛斯針對寶潔的?高價?推出了低價實用的雕牌透明皂。其意在與寶潔搶占農(nóng)村市場份額。雕牌透明皂廣告主打農(nóng)村市場。相對城市用洗衣機洗衣的頻率要高，洗衣粉使用的比例大的情況，農(nóng)村市場的皂類使用率要高的多。所以透明皂的廣告就用的是兩個農(nóng)村的老年夫婦，用一種拉家常的對話，清晰的傳達(dá)出雕牌透明皂的功效。而兩位老人和藹可親的鄰家形象也讓人們覺得真實，同時拉近了消費者和產(chǎn)品的距離。顯然，這是一個有效的針對既定市場和既定消費者的廣告。

同時，納愛斯積極致力于農(nóng)村公益事業(yè)，在農(nóng)村市場保持了品牌的相當(dāng)影響力和好口碑。

2> 城市市場

雕牌洗衣粉的第一則廣告針對城市市場，并欲填補中檔洗衣粉市場的空缺，因此，價格的實惠是訴求的要點。這個廣告也回避了當(dāng)時眾多洗衣粉廣告的功能性宣傳，反復(fù)用?我要雕牌?來引起消費者的注意力，并用?只選對的，不買貴的?暗示雕牌的實惠價格。結(jié)果廣告一播出，立即家喻戶曉，為雕牌知名度的提升起了很大的作用。

3> 多種產(chǎn)品細(xì)分市場之人群細(xì)分。如男、女生版和情侶版清新納愛斯不同口味牙膏。從第五大點產(chǎn)品鏈上就可以看出納愛斯在細(xì)分市場中所做的努力。

目標(biāo)市場的選擇與目標(biāo)市場特點分析

目標(biāo)市場：作為快速消費品，日化洗滌、清潔用品，市場范圍面廣，消費者面廣，基數(shù)多，消費量大。

七、營銷戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合：在洗衣皂和洗衣粉市場上勝局初定之后，納愛斯又伸向了其他方面：雕牌牙膏、納愛斯香皂……一個個出籠了。2001年，納愛斯還增加了水晶皂、沐浴露、洗發(fā)水等產(chǎn)品。在相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)和推廣中，納愛斯希望自己的所有產(chǎn)品都能夠脫穎而出，以多個贏利點，為自己輝煌的未來押上更多的籌碼。

鑒于洗衣粉市場快速啟動的壓力和透明皂銷售季節(jié)的來臨，納愛斯人采取了以透明皂為龍頭的?優(yōu)勢捆綁?做法，把最具優(yōu)勢的洗衣粉和透明皂捆綁銷售，納愛斯人市場運作的精明表現(xiàn)得淋漓盡致。頭一年透明皂的銷售量雖已躍居全行業(yè)之首，但市場占有率僅為31%，而2000年一下飆升至50%以上。

納愛斯的多產(chǎn)品出擊，源于洗衣皂和洗衣粉的巨大成功。洗衣皂風(fēng)生水起，洗衣粉規(guī)模效應(yīng)，強強聯(lián)合將雕牌推向了前所未有的高度。雕牌牙膏一試水就旗開得勝，雕牌洗潔精也開始向第一位臵進軍。一直以來，洗潔精是白貓的天下，且份額占絕對優(yōu)勢，一般的企業(yè)銷量都在萬噸以下，但白貓已近十萬噸，而雕牌洗潔精已超五萬噸，并欲借白貓近年的頹勢取而代之，而這竟也是指日可待的！

納愛斯進一步加深技術(shù)研究與開發(fā)。對原有產(chǎn)品不斷進行改質(zhì)、改性、改包裝，使之以嶄新的面貌出現(xiàn)在消費者面前，適應(yīng)和滿足消費的新需求。

品牌標(biāo)識：公司采取了集中兵力、分步 實施的品牌戰(zhàn)略。第一步，他們選中了?雕牌?。其理由是：第一雕牌超能皂更具有民族認(rèn)同感；第二雕牌超能皂是肥皂新一代，改質(zhì)、改性，相對而言，科技含量較高；第三雕牌在全國最早推出，并經(jīng)中國洗滌用品工業(yè)協(xié)會確認(rèn)?全國銷量第一?，具有先入為主優(yōu)勢；第四雕牌肥皂在市場上突飛猛進，有可靠的消費基礎(chǔ)，已形成取代老肥皂不可逆轉(zhuǎn)的勢頭；另外可利用雕牌皂帶出洗潔精、洗衣粉的品牌延伸，增強發(fā)展后勁。第二步，集中力量樹好?納愛斯?。為此，納愛斯公司又提出了集中精力打響?納愛斯?，使其成為?中國第一?、?世界一流?品牌的奮斗目標(biāo)。

雕牌從洗衣粉開始的擴張，速度極其驚人，最令人矚目的還是幾乎每進軍一個新的領(lǐng)域，都有著不小的收獲。納愛斯從戰(zhàn)略上將進攻點定在?高檔產(chǎn)品大眾化?上，相應(yīng)的品牌營銷策略也基本上圍繞這一點展開。納愛斯最早推出的雕牌超能皂，以藍(lán)色與中凹造型出現(xiàn)，強調(diào)高效去污，以廣告攻勢和低價位出擊，一炮打響這是雕牌充分利用品牌優(yōu)勢的結(jié)果。在涉足新的產(chǎn)品時，雕牌都顯得有條不紊，出手也是力度十足。像雕牌牙膏，一面市，廣告就標(biāo)新立異，以離異家庭的情感為紐帶，深入人心，加上高密度的播放，短短時間就完成了知名度與美譽度的建立。雕牌的多方位出擊并不是亂開花，而是開發(fā)一批，儲備一批，推出一批，淘汰一批，始終走在競爭對手的前面。水晶皂、肥皂粉、納愛斯唯C牙膏、超能天然皂粉、雕牌超效加酶的面世，就更加細(xì)分了市場。由此看來，正是有了清醒的認(rèn)識和充分的準(zhǔn)備，雕牌才推出一個，成功一個，這與很多日化企業(yè)的多品種銷售的不溫不火形成了強大的反差。

2、價格策略

低價位策略：成本的低廉使得雕牌一入市場價格就很低，并提出?只買對的，不買貴的?，所以雕牌在第二年的銷量就達(dá)到了全國第一。納愛斯自己也承認(rèn)，他們的洗衣粉利潤微薄，每袋洗衣粉利潤不到一毛錢。但他們對?薄利?并不忌諱，反而認(rèn)為這是一種優(yōu)勢。在他們眼里，低價不僅使眾多老百姓用得起，而且?倒逼成本?的結(jié)果能迫使公司提高管理水平，但更重要的是，低價能有力地封殺外資品牌。納愛斯低價位策略取勝。低價絕非萬能，低價位的背后必須有龍頭品牌作前導(dǎo)，必須有優(yōu)質(zhì)作保證，必須有低成本作后盾，否則，便是自尋死路。

3、渠道策略

1> 構(gòu)建全國戰(zhàn)略框架，建立各區(qū)域生產(chǎn)基地，創(chuàng)新性地采取委托加工生產(chǎn)的方式，實行各地分銷。控制成本。雕牌使自己的生產(chǎn)能力得到了全面的利用，還在全國各地進行外加工。現(xiàn)在包括德國漢高在華的四個洗滌劑生產(chǎn)廠和寶潔的兩個工廠在內(nèi)的遍布全國19個省的30家企業(yè)，它們的生產(chǎn)線每天都在生產(chǎn)著納愛斯的產(chǎn)品，而后者的香皂、洗衣粉、牙膏……又在與它們爭奪市場份額。因為這種委托加工，上海制皂廠、綿陽?立潔?等企業(yè)專程學(xué)習(xí)考察納愛斯，成都?明天?表示要爭做納愛斯的好伙伴，包括美國高露潔合資廠在內(nèi)的許多廠還正在和納愛斯洽談加盟之事。這些委托加工企業(yè)，已成為納愛斯在全國分銷基地，不僅有效地實現(xiàn)了產(chǎn)地銷，很大程度上減少了運輸成本，而且為其全國版圖納入麾下奠定了堅實的基礎(chǔ)。

二、三期洗衣粉技改項目的年產(chǎn)能為50萬噸，原材料和成品運輸?shù)某杀?，與交通便利的地區(qū)相比，每噸要多付出600元，一年下來，就 白白丟掉3個億的利潤！而成本的上升，將意味著市場價格的水漲船高，導(dǎo)致市場競爭力的下降。與此相比，只付出每噸200元的加工費，代價是相當(dāng)小的。

納愛斯并沒有停留在這一步，而是著眼于更遠(yuǎn)的市場大局。2001年9月，納愛斯投資3億元，在湖南益陽興建生產(chǎn)能力為20萬噸的生產(chǎn)基地。未來幾年，在東北、華北、西北再各建一個生產(chǎn)基地，連同益陽（西南）和麗水本部（華東），以五子各據(jù)“星位”和“中腹”，搭起全國的戰(zhàn)略框架，然后再整合有意加盟納愛斯的委托加工企業(yè)，基本完成市場覆蓋。

2> 間接渠道，經(jīng)銷商保證金制度。針對初期的經(jīng)銷商路線潛在的問題，雕牌做出了很大改進來加強渠道的建設(shè)。雕牌在與經(jīng)銷商簽定合同時，都會向經(jīng)銷商許諾年底給予一定的返利，保證其一年的努力得到相應(yīng)的回報。有目共睹的廣告力度更讓經(jīng)銷商高枕無憂。促銷也是雕牌給經(jīng)銷商的另一個安慰。在低價的基礎(chǔ)上，100箱加贈14箱讓人眉開眼笑，一度以促銷見長的傳化洗衣粉也被打壓下來。對經(jīng)銷雕牌的絕對信心，讓經(jīng)銷商簽合同時，心甘情愿的把預(yù)付金打進雕牌的帳戶。這個舉措一箭三雕：第一，大大牢固了生產(chǎn)商與經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ)；第二，預(yù)付金的方式為雕牌的流動資金作了堅實的保證，使生產(chǎn)和廣告均正常運作；第三，也是最重要的，在一定程度上，雕牌抽空了經(jīng)銷商的流動資金，以至于經(jīng)銷商想代理其他品牌，也苦于資金匱乏，心有余而力不足，確保了經(jīng)銷商對雕牌的忠誠度。

3> 建立國際性物流分銷渠道。集團市場網(wǎng)絡(luò)健全，在全國設(shè)有50多家銷售分公司和3家海外子公司，多種產(chǎn)品已進入歐洲、非洲、大洋洲、東南亞、美國、新西蘭等地區(qū)和國家。建立海外子公司，更有利于打開國際市場，生產(chǎn)成本更是大大縮減，增強了其在海外市場的競爭力。

4、促銷策略

1> 廣告打造品牌，促銷產(chǎn)品: 納愛斯公司認(rèn)為，市場經(jīng)濟就是品牌經(jīng)濟，市場競爭就是品牌競爭。為此，他們在品牌的打造上可謂不遺余力。首先，敢于負(fù)債做廣告。在創(chuàng)業(yè)之初公司經(jīng)濟非常拮據(jù)的情況下，貸款200萬元用于產(chǎn)品的廣告宣傳。這在一般人看來是難以想象的，但納愛斯人卻以超前的意識和獨特的營銷理念大膽地實現(xiàn)了觀念上的創(chuàng)新。從而以最快的速度搶占了市場份額。

根據(jù)產(chǎn)品營銷的不同階段，分步推出電視廣告。在納愛斯香皂剛進入市場的投入期，消費者對納愛斯香皂還不怎么熟悉，其第一代電視廣告主要是利用人們求新、求洋、求廉的心理，以一名外國美女沐浴為訴說重點，突出了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、新穎、高貴、價廉特征，形象生動，針對性強。同時配以?NICE（納愛斯——香皂同為世界一流精品，只有50%的售價?畫外音，富有很強的感染力。從而迅速為廣大消費者所接受，形成購買熱點。

第二代電視廣告以一外**子沐浴為宣傳主題，著重刻劃了家庭生活的安逸、幸福和時尚，整個畫面對比強烈，富有生活氣息，給人以聯(lián)想。同時在廣告語上更加突出了?納愛斯?品牌的宣傳力度。當(dāng)產(chǎn)品進入成熟期后，銷量最大，成本最低，市場競爭也最激烈。此時納愛斯公司并沒有被成功的喜悅沖昏頭腦，而是牢牢把握市場主動權(quán)，又不失時機地推出了第三代電視廣告。

第三代電視廣告請著名歌星范曉萱作演員，整個畫面在生動形象、感召力強的表演下，再配以優(yōu)美的音樂，融聲響、動作、色彩、音樂為一體，極具強大的名人效應(yīng)和喧染力，把納愛斯的品牌宣傳推向了高峰。再次，實施全方位的組合宣傳，從在各大報紙上發(fā)表文章，到在電視上做廣告；從制作宣傳畫、產(chǎn)品畫冊、掛旗、燈箱到樣品袋、掛歷、大型廣告畫、從香皂廣告發(fā)展到免吹香波、香水、超能皂廣告；從委托內(nèi)地制作廣告到委托香港制作三維特技鏡頭宣傳納愛斯的注冊商標(biāo)等等，利用各種媒介工具在較短的時間內(nèi)把產(chǎn)品信息傳播給消費者。

第四代電視廣告闡釋的是注重生活的享受與品位。請著名演員孫儷做產(chǎn)品形象代言人，推出超能天然洗衣粉。并推出納愛斯維C牙膏。2008年月15天王巨星劉德華擔(dān)任雕牌集團?100年潤發(fā)?產(chǎn)品形象代言人。

2>公共關(guān)系: 提升品牌的文化品味，品牌才能魅力無窮。納愛斯總裁語

?中國的事，是民眾的事，民族品牌必須用民族文化去引領(lǐng)?。從2001年開始，他們的宣傳開始從單一產(chǎn)品廣告跳出，逐步走向品牌和企業(yè)形象宣傳。如獨家協(xié)辦中央電視臺《挑戰(zhàn)主持人》、《實話實說》、《綜藝大觀》欄目。2002年世界杯賽，他們投入上億資金赴韓國助國足，揚國威。足球場上，千人助威團托起全場最大的五星紅旗，浩氣回蕩的氣勢，震耳欲聾的助威吶喊，感情碰撞，心靈交匯——國足44年磨一劍，終于出線；納愛斯幾經(jīng)磨礪，走向世界。同樣的經(jīng)歷印證了廣告中所倡導(dǎo)的精神，?經(jīng)歷過，才能明白，努力就有機會！?他們將品牌的文化基調(diào)緊緊扣著社會的脈搏。同時納愛斯熱心于公益事業(yè)。品牌影響力、認(rèn)可度、美譽度快速提升，正是利用強大的品牌輻射力與品牌文化的獨特魅力，納愛斯才能挾?雕牌?與?NICE?兩大名牌在市場大戰(zhàn)立于不敗之地。

3> 公益營銷：增強企業(yè)超越發(fā)展的影響力。納愛斯默默耕耘，將國家命運、家鄉(xiāng)人民的福祉時刻牽掛于心，把共同建設(shè)、共同享有貫穿于納愛斯持續(xù)發(fā)展的全過程，堅持為承擔(dān)社會責(zé)任、共建和諧社會作出進一步的貢獻。08年5月21日，納愛斯集團在中國青少年發(fā)展基金會主辦的為地震災(zāi)區(qū)援建?抗震希望小學(xué)（中學(xué)）?緊急公益行動的新聞發(fā)布會上，捐資500萬元，啟動?納愛斯希望工程教育基金?，專門在四川重災(zāi)區(qū)援建200間?抗震希望教室?，屆時可讓萬名學(xué)生重返課堂。類似的公益壯舉不勝枚舉。近年來，納愛斯集團全額出資1000萬元在市區(qū)中心建成納愛斯健身廣場，為市民免費提供了一個休閑場所；資助500萬元支持舉辦五屆?中國〃麗水國際攝影文化節(jié)?，推動?中國攝影之鄉(xiāng)?建設(shè)；資助市委100萬元，建設(shè)黨校教學(xué)樓，擴展教育事業(yè)；向慈善總會捐款80萬元，向受到?桑美?臺風(fēng)侵襲的慶元、景寧、青田等災(zāi)區(qū)捐款53.7萬元，為貧困和受災(zāi)人群送上溫暖……納愛斯集團飲水思源，熱衷慈善公益事業(yè)，孜孜不倦地開展賑災(zāi)濟困，捐資興教，幫扶社會弱勢群體，贊助文化體育事業(yè)，用實實在在的行動盡力回報桑梓，贏得了家鄉(xiāng)人民和社會的高度贊譽。

八、案例總結(jié)

20年前浙江麗水的一家國營小廠，如何成為中國洗滌行業(yè)的龍頭老大？幾年前還被寶潔、聯(lián)合利華和漢高把持的中國洗滌品市場，如何轉(zhuǎn)眼間成了納愛斯的天下？

20世紀(jì)90年代初，中國洗滌用品市場存在三股勢力：一是以寶潔、聯(lián)合利華為代表的跨國勢力，其產(chǎn)品過硬、價格不俗；二是以?活力28?為代表的傳統(tǒng)本土企業(yè)，其市場意識淡薄、創(chuàng)新能力弱；三是以奇強、納愛斯為代表的新興本土企業(yè)，其企業(yè)機制靈活，善于學(xué)習(xí)。

商業(yè)成功都是從洞悉市場開始的，納愛斯經(jīng)過市場分析發(fā)現(xiàn)：一方面，消費者幾十年如一日地忍受著同一種產(chǎn)品：味道難聞、包裝丑陋的肥皂；另一方面，外資企業(yè)在玩?高品牌，高價格?的游戲，產(chǎn)品的價格超出了大多數(shù)消費者的承受能力。因此，市場的突破點顯然在于面向大眾市場的?高品質(zhì)低價位?產(chǎn)品。

瞄準(zhǔn)了機會，首先上馬雕牌透明皂，形狀由大變小，一手可握，香味改為清香型，再配以中檔的價位，一上市，迅速被成千上萬的消費者接受。隨后推出低價位中檔質(zhì)量的洗衣粉，促銷上先推出?只買對的，不買貴的?主題廣告，后推出親情廣告?媽媽，我能幫你洗衣服了?，一下子抓住了中國百姓的心，銷量激 11 增，一舉成為洗衣粉老大，并迫使跨國公司產(chǎn)品大幅度降價，每年為中國百姓減輕了50多億元的生活開支。同時，大額的銷量使得納愛斯的低成本、大規(guī)模生產(chǎn)得到保證。

成功之道。能夠準(zhǔn)確地為市場把脈，抓住了市場的真正需求。產(chǎn)品創(chuàng)新形式能夠切合市場需求?！案咂焚|(zhì)低價位”的市場定位符合中國大眾市場的需求。促銷廣告能夠抓住消費者的心。前提是企業(yè)必須擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，擁有自主研發(fā)能力，研發(fā)新產(chǎn)品，新的生產(chǎn)技術(shù)。吸收消化國外先進技術(shù)、研制開發(fā)適銷對路產(chǎn)品。大幅度降低生產(chǎn)成本，必須有大規(guī)模的生產(chǎn)能力，產(chǎn)能必須跟得上。

一家企業(yè)要想做大就必須擁有自主品牌。市場經(jīng)濟就是品牌經(jīng)濟，市場競爭就是品牌競爭。為此，他們在品牌的打造上可謂不遺余力。組織實施品牌戰(zhàn)略、精心培育壯大雕牌、納愛斯兩大馳名商標(biāo)。

九、經(jīng)驗借鑒

1>以世界一流為標(biāo)準(zhǔn)，要求步步處于行業(yè)領(lǐng)先地位，高起點、高要求，要后來居上。

3> 專注于戰(zhàn)略性的品牌經(jīng)營利用品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，整合優(yōu)化各種社會資源，輸出納愛斯理念與管理。4> 保證資金鏈良好狀態(tài)。嚴(yán)防資金鏈斷層。5> 納愛斯在對消費趨勢的把握上，能夠把握消費趨勢，對中國人生存與生活價值觀的把握，特別是對新生代消費群生活態(tài)度的改變，并將自己的能力體系建立在這種把握上，這才是納愛斯真正的核心競爭力。

6> 公司形象，長期地恪守?誠信?。能夠持續(xù)地為消費者提供?好處? 7> 吸收消化國外先進技術(shù)、研制開發(fā)適銷對路產(chǎn)品。擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，擁有自主研發(fā)能力。8> 經(jīng)銷商保證金制度。

9> 建立企業(yè)價值觀文化—如水文化。

綜上，納愛斯集團作為一家民族企業(yè)集團，擁有納愛斯、雕中國名牌、馳名商標(biāo)。堅持 “只為提升您的生活品質(zhì)”的企業(yè)宗旨，“讓世界更美好”的宏愿將走的更遠(yuǎn)。