第一篇：漫談國際商務(wù)談判課的作用論文

一、研究過程

本研究對(duì)象是外語系的大二83名商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生，通過在其國際商務(wù)談判課堂上采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期（17周，68個(gè)學(xué)時(shí)）的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開始前，通過與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂，為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材；在實(shí)驗(yàn)過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對(duì)傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問題的看法和對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動(dòng)導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過發(fā)放調(diào)查問卷，向?qū)W生了解四種行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果，并將調(diào)查問卷結(jié)果通過EXCEL2003進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問卷發(fā)放給外語系商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生，其中80名學(xué)生返還了他們的問卷。整個(gè)調(diào)查時(shí)間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時(shí)間）。

二、數(shù)據(jù)分析

本次的調(diào)查問卷分為五大部分（由開放型問題與非開放型問題組成）：對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評(píng)述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評(píng)價(jià)、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的評(píng)價(jià)。當(dāng)然本次調(diào)查問題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問卷的態(tài)度，其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問卷的，因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個(gè)問題組成，第一個(gè)問題開門見山地咨詢學(xué)生對(duì)于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程的總體印象，其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡；對(duì)于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個(gè)問題顯示，有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對(duì)課程的吸引力非常重要。剩下的兩個(gè)問題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設(shè)計(jì)上采用了非開放型的問題設(shè)計(jì)，即提供有限的五個(gè)選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個(gè)選擇項(xiàng)分別包括了：教材內(nèi)容，教學(xué)方法，學(xué)習(xí)動(dòng)力及其他。而選其他的學(xué)生，需要寫出自己的理由。在這個(gè)部分調(diào)查中，僅有5個(gè)學(xué)生放棄選擇。本問題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料（教材）設(shè)計(jì)不是很合理，和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法，由于在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中，許多教學(xué)項(xiàng)目和問題需要自己動(dòng)手解決，讓他們覺得很不適應(yīng)。因此，我們可以得出這樣的結(jié)論，本次行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上，要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)展開的，讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判；國際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來職業(yè)的相關(guān)性；國際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力；以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會(huì)影響教學(xué)效果。因此這一部分的問題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的影響，進(jìn)而對(duì)學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過學(xué)生調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學(xué)生被動(dòng)地接收國際商務(wù)談判課程，覺得學(xué)校開了就要學(xué)然而對(duì)于該門課程與將來職業(yè)的相關(guān)性選擇上，將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來工作的關(guān)聯(lián)性很大，而11%的學(xué)生選擇沒有思考過，很迷茫。在本部分的第三個(gè)問題中，19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對(duì)于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個(gè)問題中，有25%的學(xué)生認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于個(gè)人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個(gè)問題組成：第一個(gè)問題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度；第二問題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間；最后一個(gè)問題是學(xué)生對(duì)同學(xué)參與課堂積極性的評(píng)價(jià)。通過調(diào)查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高，大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間大大提高，盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨，大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個(gè)問題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響，主要是調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于國際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響，在學(xué)生在進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期（90學(xué)時(shí)）的課程學(xué)習(xí)后，學(xué)生覺得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問卷的結(jié)果來看，大部分的學(xué)生覺得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識(shí)的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法，這個(gè)部分由四個(gè)問題組成。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學(xué)生比較“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較，有哪些優(yōu)勢(shì)，又存在哪些問題；第二題是問學(xué)生本次授課運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時(shí)做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學(xué)生覺得“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢(shì)；最后一題是請(qǐng)學(xué)生舉例說明國際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見和可感受的結(jié)果。通過調(diào)查，我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高，而不是純理論知識(shí)的積累，也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差，希望被動(dòng)接收知識(shí)而不是主動(dòng)掌握知識(shí)的學(xué)生的排斥，但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)方法對(duì)于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問題的能力有很好的幫助。

三、總結(jié)研究

結(jié)果顯示，將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在活躍和協(xié)調(diào)國際商務(wù)談判的課堂氣氛以及提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和發(fā)展學(xué)生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)發(fā)更大程度上的提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學(xué)生在課堂上有機(jī)會(huì)探討了商務(wù)實(shí)踐工作的主要內(nèi)容，并在實(shí)踐中熟悉商務(wù)談判流程。第二，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能更好地實(shí)現(xiàn)認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)從而促進(jìn)學(xué)生的綜合的發(fā)展。第三，學(xué)生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動(dòng)。和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境能使學(xué)生更自由地表達(dá)他們的想法同時(shí)為學(xué)生提供更多的機(jī)會(huì)參與項(xiàng)目活動(dòng)。最后，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能極大地提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。從學(xué)生的調(diào)查問卷來看當(dāng)然該教學(xué)法也存在一些不利因素：首先，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的在實(shí)踐操作中學(xué)而缺乏系統(tǒng)知識(shí)的整體傳授，因此對(duì)于事先沒有做好功課的學(xué)生來說，往往不能很好地完成任務(wù)，從而影響整個(gè)小組的項(xiàng)目進(jìn)程；其次，項(xiàng)目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務(wù)分配的隨機(jī)性也可能學(xué)生組中存在矛盾，同時(shí)學(xué)生合作能力的提高受到自主學(xué)習(xí)能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長(zhǎng)一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務(wù)談判中涉及很多公司隱私，學(xué)生只能在模擬環(huán)境中談判，而無法親臨戰(zhàn)場(chǎng)，隨機(jī)應(yīng)變能力的提高具有一定局限性。

第二篇：國際商務(wù)談判論文

國際商務(wù)談判之學(xué)后感

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競(jìng)爭(zhēng),而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng).國際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，它是跨越國界的活動(dòng)，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識(shí)。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

中國有句古語是這樣說的“財(cái)富來回滾，全憑嘴上功”，古時(shí)候尚且如此，更何況是在當(dāng)今社會(huì)呢？隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。

在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。

在現(xiàn)代國際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對(duì)于交易的成敗至關(guān)重要，但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個(gè)方面分別闡述。

一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展

由于國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識(shí)

除了掌握我國和對(duì)方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。2很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)、豐富的專業(yè)知識(shí)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn)；熟知某種(類)商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對(duì)方進(jìn)行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點(diǎn)；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn)。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭(zhēng)將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)知之甚少，就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實(shí)力。

綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者

有縱深的專業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。

二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展

國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。

可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤，也有利于對(duì)外貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過談判開拓更多的國際市場(chǎng)，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

三、如何與外國人進(jìn)行談判？ 1與美國人談判

美國人具有雷厲風(fēng)行的特點(diǎn)，一旦約好時(shí)間就會(huì)準(zhǔn)時(shí)走進(jìn)談判地點(diǎn)，立即談“正事”，迅速把談判引向?qū)嵸|(zhì)階段。他們習(xí)慣于用迅速、簡(jiǎn)潔、令人信服的語言，表達(dá)自己的觀點(diǎn)。另外，他們非常贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去謀取利益。因此，在與美國人進(jìn)行談判時(shí)關(guān)鍵在于策略運(yùn)用得體。在談判過程中，美國人樂于連續(xù)地討論問題，最后達(dá)成整個(gè)協(xié)議，主張多談細(xì)節(jié)、少談原則，這與美國人追求短期利益有關(guān)。一般來說，美國人在談判中表現(xiàn)得最明顯的特征是虛張聲勢(shì)和采取強(qiáng)硬手段。所以，在與美國人談判前要有充分的思想準(zhǔn)備，要胸懷大度，果斷機(jī)敏，以柔克剛。在與美國人談判的時(shí)候，注意和掌握一些談判的要點(diǎn)，會(huì)有助于你達(dá)成自己的談判目的：

(1)事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。美國人時(shí)間觀念非常強(qiáng)，除了商業(yè)會(huì)議可以比預(yù)定時(shí)間推遲10~15分鐘之外，其他談判會(huì)議都要求談判對(duì)方準(zhǔn)時(shí)到會(huì)。(2)表現(xiàn)熱誠。美國人有時(shí)會(huì)提議：“我們省去禮節(jié)，直接談生意吧?！笨梢灾竿勁袝?huì)進(jìn)展得很快。

(3)陳述詳細(xì)、真實(shí)及規(guī)范。

(4)言談要直率和誠實(shí)。在交談中，美國談判者希望對(duì)方“講實(shí)情”、坦率。非直接的回答可能會(huì)被誤解為缺乏信心，不真誠，甚至不誠實(shí)。不要指望有很大的美國談判代表團(tuán)。除非談判非常復(fù)雜，一個(gè)典型的美國談判代表團(tuán)可由1~5人所

組成。

(5)“逼問”是美國銷售商經(jīng)常用的戰(zhàn)術(shù)，比如問購買者：“是買還是不買？

(6)運(yùn)用忍耐優(yōu)勢(shì)。美國談判者有時(shí)會(huì)作出讓步，以盡早結(jié)束談判，然后進(jìn)入其他商業(yè)事宜。

(7)留有余地。美國談判者經(jīng)常雄心勃勃地提出最初要求。

(8)須重視最后期限。美國人有極強(qiáng)的時(shí)間意識(shí)。合同通常會(huì)非常詳細(xì)和冗長(zhǎng)。除了以上這些要點(diǎn)，了解美國人的一些文化習(xí)俗對(duì)你也是很有益處的：

(1)美國人問候隨便，常用的問候語有How do you do？(您好)，或Pleased to meet you(很高興見到你)。熟悉的女人之間或男女之間會(huì)親吻或擁抱。他們習(xí)慣于在見面和離開時(shí)進(jìn)行有力而簡(jiǎn)短的握手，并且要面帶微笑。

(2)喜歡談?wù)撋虡I(yè)、美國旅行、當(dāng)今潮流和世界事件。不過美國人雖然喜歡談?wù)撜?，卻不喜歡別人批評(píng)美國。

(3)美國人喜歡有一定的身體間距，在交談時(shí)，彼此站立的間距通常在約3英尺左右。良好的目光接觸通常是每隔2或3秒，持續(xù)約5~7秒鐘。這樣持續(xù)的目光接觸被認(rèn)為是表示興趣、誠摯和真實(shí)的信號(hào)。

2與英國人談判

英國人的性格文質(zhì)彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得。

英國商人在談判初期，冷靜、持重，與談判人員保持距離。隨著時(shí)間的推移，才與對(duì)手開始接近，漸漸熟悉起來。

英國商人在談判中充滿自信，在討價(jià)還價(jià)階段出現(xiàn)分歧時(shí)，常固執(zhí)己見，不輕易讓步。

英國商人善機(jī)變，精明靈活，善交際，能考慮到對(duì)方的立場(chǎng)、行動(dòng)，對(duì)建設(shè)性意見反映積極，他們常說：“你需要，我們替你想辦法。

英國商人重視禮儀。英國商人舉止高雅，談吐文明，珍惜社會(huì)公德，有禮讓精神。行動(dòng)按部就班。在商務(wù)活動(dòng)中，招待客人時(shí)間往往比較長(zhǎng)。英國商人的約會(huì)確定后，必須按時(shí)赴約。當(dāng)受到英國商人款待后，要寫信表示謝意。英國人注意邏輯，自己所想的事，他們總合乎邏輯地表達(dá)出來。對(duì)于錯(cuò)誤的東西，也要運(yùn)用邏輯推理說明。

英國商人在商務(wù)活動(dòng)中有明顯的缺點(diǎn)，主要有：一是對(duì)談判準(zhǔn)備不充分；有時(shí)，談判帶有外交色彩，使談判缺乏節(jié)奏。二是出口商品不遵守交貨時(shí)間，造成談判的被動(dòng)，被迫接受過于苛刻的交易條款；三是在商務(wù)活動(dòng)中，不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。

3與法國人談判

法國商人性格開朗，健談。在談判開始時(shí)，喜歡談些趣事，創(chuàng)造寬松的氣氛。法國商人的國家意識(shí)和民族自豪感很強(qiáng)，因此，談判時(shí)常要求對(duì)方用法語作為談判語言。

法國商人珍惜人際關(guān)系，但和他們建立友好關(guān)系，卻很難。一般，在未變成朋友前，法國商人不會(huì)同別人做大生意，建立友好關(guān)系后，他們會(huì)遵守互惠互利、平等的原則。

法國商人對(duì)人冷淡，但不刻板，而且談判中不厭其煩地多次同對(duì)方握手。法國商人對(duì)價(jià)格要求嚴(yán)格，條件苛刻。他們集中精力磋商主要條款，對(duì)細(xì)節(jié)不太重視。在談判方式上，他們偏愛橫向式的談判，為協(xié)議勾畫出輪廓后，再達(dá)成原則協(xié)議。為使談判成功，法國商人喜歡在談判中搞些“協(xié)議書”之類的文件，以記載在談判中達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容。法國商人主要條款談成后，就可簽訂合同，但合

同簽訂后，又常對(duì)合同修修改改，搞得對(duì)手頭痛不已。

法國商人有個(gè)缺點(diǎn)，就是在交往中常遲到，而且總能找到理由加以解釋。如果外國人在商業(yè)交往中因故遲到，卻不能受到他們的原諒。

談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

這些都是我上了這門課對(duì)商務(wù)談判的一些認(rèn)識(shí)，希望在以后的生活中，我能了解到更多的關(guān)于商務(wù)談判的知識(shí)。

第三篇：國際商務(wù)談判論文

國際商務(wù)談判

在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中,談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲,是進(jìn)行交易的必備條件.特別的,國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問,引起了人們的普遍關(guān)注.在現(xiàn)代國際經(jīng)濟(jì)交往中,許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判,雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì),技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對(duì)于交易的成敗至關(guān)重要,但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否.在國際商務(wù)活動(dòng)中,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商,協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益,謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié),從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議.因此可以說,國際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng), 是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段.因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用,將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義.一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展

由于國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展

國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。

一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。

談判貫穿著我們的生活，小有商店買賣時(shí)的談判、大到國際上的談判。談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。因此對(duì)談判人員有一定的要求：①有才能，②盡可能多的掌握各方面的知識(shí)，③個(gè)人的工作方式與企業(yè)一致。這是談判人員必備的能力，也是最基本的要求。另外，談判要求的是團(tuán)隊(duì)的合作，俗話說“三個(gè)丑皮匠頂個(gè)諸葛亮”，團(tuán)隊(duì)的合作將會(huì)事半功倍，尤其在運(yùn)用某些戰(zhàn)術(shù)和策略時(shí)（如疲勞戰(zhàn)等），更是體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

有專家用二十個(gè)字概括了各中的談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！

談判是一場(chǎng)策劃，談判不能快。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要求談判前必須做好充分的準(zhǔn)備工作，要了解己方和對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，做到揚(yáng)己之長(zhǎng)，克人之短。實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

推銷應(yīng)遵循以顧客需求為中心，互惠互利雙贏共贏，信譽(yù)為本誠信推銷，以理說服引導(dǎo)消費(fèi)的原則。

我個(gè)人覺得推銷最重要的就是“怎么讓顧客接受自己的產(chǎn)品”，這就自然而然的要求推銷員必須具有“伶牙俐齒”，于是就有了與談判技巧中同樣重要語言技巧。

我們?cè)谡務(wù)撃硞€(gè)成功者時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)出感嘆：那家伙真會(huì)說話，人們都很喜歡他。可見說話對(duì)于每個(gè)人是非常重要的，對(duì)于銷售員來說當(dāng)然是更加重要。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員在和客戶談業(yè)務(wù)的過程中，很不會(huì)說話，引起客戶的反感，自己還不知道，結(jié)果被客戶三兩句話就打發(fā)掉了。說話是我們與客戶溝通的重要美器，需要學(xué)習(xí)和留心溝通的結(jié)果。談判就是一種溝通。溝通是一門很基本卻很大的學(xué)問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們?cè)诠ぷ髦信c領(lǐng)導(dǎo)、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。

而溝通就得用語言。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。那么，商務(wù)談判的語言要注意些什么呢？ 在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊、啰嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁、性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。

（1）、說話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

（2）、對(duì)方在說話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后再發(fā)言。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

（3）、面對(duì)客戶提問是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題.也要學(xué)會(huì)問一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問到的問題,最好一次性回答.（4）、認(rèn)真回答對(duì)方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答。

（5）、不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。對(duì)于客戶提出的惡意問題時(shí)，你可以微笑著說：“我非常理解你的意見，你能否讓我做更進(jìn)一步的說明，一定令你滿意。”我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

（6）、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人。贊揚(yáng)別人是推銷員溝通的有效美器。

當(dāng)然禮貌也是不容忽視的，在大一時(shí)，曾有一次我們協(xié)會(huì)搞活動(dòng)，我作為外聯(lián)部部長(zhǎng)，不得不前去拉贊助。我們的第一站就是動(dòng)感地帶，很不幸的是，和我們同時(shí)也有一個(gè)學(xué)校在此營業(yè)廳拉贊助，店長(zhǎng)于是和我們交談，分析各種情況，并要我們各自拿出策劃書，我也看了對(duì)方的策劃書，感覺比我們勝了好大一籌，店長(zhǎng)最終一考慮一下為由讓我們先回去。就在我以為成功無望之時(shí)，店長(zhǎng)通知我說他選擇了我的活動(dòng)進(jìn)行贊助。事后，我曾就此事問起店長(zhǎng)，店長(zhǎng)的理由很簡(jiǎn)單，“因?yàn)槟闶且粋€(gè)成功的推銷者，你更懂得禮貌”。原來，我成功的關(guān)鍵僅僅是我雙手遞上我的策劃書，而對(duì)方卻是一只手遞出。從此事我了解了禮貌真的是推銷中一個(gè)不可或缺的因素。

社會(huì)的快速發(fā)展和文明的不斷進(jìn)步，為中國迅速崛起提供了廣闊的天地。隨著我國加入世貿(mào)組織，國際貿(mào)易和對(duì)外交往日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)談判也越來越多。為了做好國際商務(wù)談判這項(xiàng)艱難復(fù)雜而又十分重要的工作，充分的談判準(zhǔn)備是不可缺少的。

（一）選配參加談判的人員

在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭(zhēng)論，有時(shí)這種分歧和爭(zhēng)論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒有估計(jì)到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。

（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國外市場(chǎng)供銷狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。

（三）選擇交易對(duì)象

在商務(wù)談判之前，必須通過各種途徑對(duì)客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對(duì)各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)行區(qū)別對(duì)待的政策。要正確對(duì)待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動(dòng)專營進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時(shí)，要做到“貨比三家”，并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護(hù)我方的利益。

（四）制定商務(wù)談判的方案

商務(wù)談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法，它是對(duì)外洽談人員遵循的依據(jù)。方案的內(nèi)容繁簡(jiǎn)不一。對(duì)大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中，對(duì)需要談判的問題，應(yīng)分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對(duì)每一主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度，以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策和應(yīng)變措施，力爭(zhēng)談判成功，以取得最佳的效果。對(duì)一般中、小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡(jiǎn)單的價(jià)格方案即可

商務(wù)談判人員遵守談判過程中的禮儀規(guī)范是極為必要的，尤其是在涉外商務(wù)談判中，參與談判的人員價(jià)值觀、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣等不同，會(huì)直接影響談判活動(dòng)。所以，我們必須了解談判對(duì)手的文化差異，對(duì)于不同文化背景的談判對(duì)手有正確態(tài)度，恪守商務(wù)談判的禮儀。

禮儀是一種形式美，形式美當(dāng)然需要一種展示，所以談判人員的穿著打扮很重要。一般要求，女人看頭，男人看腰，頭指的是發(fā)型，發(fā)色。頭發(fā)不能過長(zhǎng)，不能隨意披散開來，頭發(fā)長(zhǎng)可以盤起來，束起來，不要染色。腰的是指，腰上在正式場(chǎng)合時(shí)不能掛東西。

女士穿職業(yè)裙裝需注意什么，需注意五不準(zhǔn)：

一、黑色皮群，在正是場(chǎng)合絕對(duì)不能穿，這是國際慣例，給人們的感覺是不正經(jīng)；

二、正式的高級(jí)的場(chǎng)合不能光腿，為什么？不好看，腳上再有一點(diǎn)毛??；

三、不能出現(xiàn)殘破。遠(yuǎn)看頭，近看腳，不遠(yuǎn)不近看中腰。

四、鞋襪不配套，穿套裙不能穿便鞋，與襪子更要配套，穿涼鞋不穿襪子，穿正裝時(shí)可以穿前不露腳趾后不露腳跟的涼鞋。

五、三節(jié)腿。

那男士呢？男士西裝的問題，穿西裝怎樣體現(xiàn)身份，從商務(wù)禮儀講是一個(gè)高端的問題。穿西裝專業(yè)的問題，從專業(yè)上講“三個(gè)三”：即三個(gè)要點(diǎn)，三色原則，含義是全身的的顏色限

制在三種顏色之內(nèi)，三種顏色指的是三大色系；三一定律，是講身上三個(gè)部位：鞋子、腰帶和公文包。這三個(gè)地方要是一個(gè)顏色，一般以黑色為主；三大禁忌，穿西裝不要出洋相，第一個(gè)禁忌是商標(biāo)必須要拆掉，第二個(gè)禁忌襪子的問題，襪子色彩、質(zhì)地，正式場(chǎng)合不穿尼龍絲襪，不穿白色的襪子，襪子的顏色要以與鞋子的顏色一致或其他深色的襪子為佳，第三個(gè)禁忌領(lǐng)帶打法出現(xiàn)問題，主要是質(zhì)地和顏色的要求。穿非職業(yè)裝和短袖裝不打領(lǐng)帶，穿夾克不打領(lǐng)帶。領(lǐng)帶的時(shí)尚打法：一是有個(gè)窩，這叫“男人的酒窩”。第二種打法打領(lǐng)帶不用領(lǐng)帶夾，用領(lǐng)帶夾的一是VIP或者是穿職業(yè)裝，因?yàn)樵谒麄兊念I(lǐng)帶加上有職業(yè)標(biāo)識(shí)，一看就知道他是哪方神圣，男人不打領(lǐng)帶夾，風(fēng)一吹是很酷的。第三種打法是領(lǐng)帶的長(zhǎng)度，領(lǐng)帶的箭頭以在皮帶扣的上沿為宜。

所以要非常注意微小細(xì)節(jié)，有可能會(huì)影響到對(duì)方對(duì)你的評(píng)價(jià)，而直接影響的結(jié)果。在談判中注意一定的技巧，更能增加我們的談判成功的幾率，下面介紹幾種談判技巧：

(一)營造和諧氣氛

凡是商務(wù)談判都是想通過雙方的溝通以達(dá)到自己的目的。這是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系，因此往往談判需要一個(gè)寬松祥和、輕松愉快的氣氛，這種談判氛圍，能夠拉近雙方的距離。如果能使對(duì)方有一種相見恨晚的感覺，就給談判打下了很好的基礎(chǔ)。

（二）善于傾聽、分析和判斷

談判中有很多時(shí)間要傾聽對(duì)方說話，所以我們要學(xué)會(huì)“鑼鼓聽音，聽話聽音?！币獜膶?duì)方說話的神情、速度、聲音的高低，說話的邏輯思維，判斷出對(duì)方的真實(shí)意圖和水分，然后根據(jù)自己的原則立場(chǎng)拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略，同時(shí)也要學(xué)會(huì)以不變應(yīng)萬變。

（三）團(tuán)體合作很重要

商務(wù)談判要打好“團(tuán)體賽”。

1、要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。談判團(tuán)體中的核心是最重要的。

2、要分工明確，每個(gè)人都是團(tuán)體中不可或缺的一部分，每個(gè)人都應(yīng)該唱好自己的角色，到位而不能越位。

3、要會(huì)救場(chǎng)，一旦主角出現(xiàn)失誤，就要會(huì)補(bǔ)救，自圓其說，是談判體步調(diào)一致，天衣無縫。

4、談判中根據(jù)需要，既要有唱白臉的又要有唱黑臉的。由于談判中的禮節(jié)、原則等原因，核心人物不便說的話可以借助那些配角。總之，整個(gè)團(tuán)體要配合默契[3]。

（四）知己知彼，掌握主動(dòng)權(quán)

對(duì)談判對(duì)手的風(fēng)格、目的有一定的了解知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，掌握談判主動(dòng)權(quán)，這樣才能說服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。

（五）合適的讓步和堅(jiān)持

商務(wù)談判的成功，某種長(zhǎng)度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。談判之中，有事需要一步到位，有時(shí)需要分段讓步，總之，要使對(duì)方感覺到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的，是真心誠意的，同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì)巧妙的堅(jiān)持和等待。

（六）談判要厚道

談判跟做人一樣都要厚道。要讓對(duì)方心悅誠服的跟你做交易，“得理不饒人”是商場(chǎng)的大忌。孔老夫子說：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎！”

要做一個(gè)賢得的談判者，是對(duì)方感到在談判桌上有所得，這才是真正的勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財(cái)”[4]。

由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率是十分重要的。

談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異

1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)

談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆

記”，傾聽者無須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對(duì)手的偏好?？偛坑绊懥κ钦勁谐晒Φ年P(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判，那么職位在說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。

2． 談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少

談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景；對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估；談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn)；場(chǎng)地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽眾；交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。

另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”；而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。

談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國人來說時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。

談判中：正確處理文化差異

國際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是交流與工作相關(guān)的信息；三是進(jìn)行說服；四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。

總之,文化傳統(tǒng)是某個(gè)民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對(duì)國際商務(wù)談判的影響,要想在國際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對(duì)跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。

國際商務(wù)談判的談判過程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤，也有利于對(duì)外貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

可以說，國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過談判開拓更多的國際市場(chǎng)，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

第四篇：《國際商務(wù)談判方案》結(jié)課作業(yè)

哈爾濱商業(yè)大學(xué)德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院

國際商務(wù)談判方案

系

別

貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系

專

業(yè)

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

班

級(jí)

2009-2班

學(xué)生姓名

李秀芹

二〇一一年 十一 月 三十 日

志華商城小白電子與紐曼公司談判方案

一、談判背景

2011年9月初，在志華商城有一家名叫小白的零售電子產(chǎn)品，由于面向?qū)W生銷售。想找一家大的電子科技公司合作，打算與其公司簽訂長(zhǎng)期合同，銷售對(duì)方的電子產(chǎn)品。我將邀請(qǐng)對(duì)方9月10日來哈洽談。

二、具體內(nèi)容

（一）談判主題

以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格從紐曼電子科技公司進(jìn)購MP3、MP4、U盤等電子產(chǎn)品。

（二）目標(biāo)設(shè)定

1、技術(shù)要求

（1）產(chǎn)品的價(jià)格。

（2）技術(shù)服務(wù)、安裝、調(diào)試。（3）售后服務(wù)、配件供應(yīng)方式。（4）交貨方式

（5）運(yùn)費(fèi)由誰來承擔(dān)。（6）付款方式。（7）交貨期。

2、考核指標(biāo)

1.MP3、MP4、U 盤如有任何問題，廠家給予的售后服務(wù)。2.損壞率不得超過2%

3、附加條件

1.由電子科技技術(shù)公司提供后期技術(shù)支持，并且做好售后服務(wù)。2.付款方式選擇分期付款方式。3.運(yùn)費(fèi)由電子科技技術(shù)公司承擔(dān)。4.價(jià)格在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)3%

5.由電子科技技術(shù)公司進(jìn)行人員培訓(xùn)。6.定金的支付，違約的賠償問題。7.促銷措施以及獎(jiǎng)勵(lì)。4.價(jià)格談判（1）紐曼報(bào)價(jià)（2）我方還價(jià)

三、談判程序

第一階段：了解對(duì)方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量以及功能。第二階段：給出最低報(bào)價(jià)。第三階段：商定付款方式。

第四階段：商定交貨期。

第五階段：商定人員培訓(xùn)事宜。

第六階段：商定售后服務(wù)及技術(shù)支持。

四、日程安排

9月10日 安排紐曼電子科技公司總經(jīng)理，安排入住和安排談判事宜。9月11日 進(jìn)行首輪談判，商定產(chǎn)品價(jià)格。會(huì)后安排晚宴。

9月12日 旅游觀光，游覽哈爾濱旅游勝地5A級(jí)風(fēng)景區(qū)太陽島。

9月13日 商討付款方式及產(chǎn)品質(zhì)量保證。9月14日 商定交貨期。

9月15、16日休息

安排紐曼電子科技公司經(jīng)理游覽中央大街、龍塔。9月17日 商定售后服務(wù)和技術(shù)支持、運(yùn)費(fèi)和交貨期。9月18日 擬達(dá)成交易。

五、談判地點(diǎn)

第一、二階段的談判安排在公司的會(huì)議室。第三階段安排在飯店內(nèi)舉行。

六、談判分工

主談：李秀芹為我方談判小組總代表，為主談判。副主談：劉志慧、金秀紅

成員郭書瑄：負(fù)責(zé)談技術(shù)條款。成員李玉坤：負(fù)責(zé)談判價(jià)格條款。

成員范麗媛：負(fù)責(zé)談判記錄和技術(shù)方面的條款。

七、個(gè)人角色分析

在這次談判中我扮演的是志華商城零售電子產(chǎn)品的店主職位，在這次角色扮演中，我主要起策劃的作用，談判方案由我來制定，談判人員的確定則是根據(jù)每個(gè)人的性格和各自擅長(zhǎng)的知識(shí)來分配的。在這次談判中作為小白電子的店長(zhǎng)，主要在談判起初階段與對(duì)方交談以往的合作的相關(guān)事宜，在談判中主要起決策作用。在談判時(shí)，指揮談判，需要時(shí)召集他人。精心安排小組的其他人。我的身份是首席代表，決定最后簽約與否。安排紐曼電子科技公司來訪團(tuán)隊(duì)的住宿、娛樂等相關(guān)事宜。

談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合，在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬定的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同事討論，在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

談判策略：1.突出優(yōu)勢(shì)

2模擬演習(xí)

3底線界清

4了解對(duì)手

5隨機(jī)應(yīng)變

6埋下契機(jī)

談判效果：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

這次實(shí)訓(xùn)的演練讓我知道，作為一位領(lǐng)導(dǎo)者。不是自己有能力就行的，而是與同事處理好角色分配的問題，最重要的就是溝通。談判需要相互之間的配合，才能在一場(chǎng)專業(yè)的談判中獲勝，所謂眾人拾材火焰高。所以，在今后的工作于學(xué)習(xí)中一定要注意這方面素質(zhì)的培養(yǎng)。作為一位領(lǐng)導(dǎo)者必須在各項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)域都要有研究，特別在談判時(shí)的財(cái)務(wù)與技術(shù)問題，雖然有專業(yè)的人才，但是最后的決策還是由領(lǐng)導(dǎo)者來決策，這就需要敏捷的思維和實(shí)際的知識(shí)積累和經(jīng)驗(yàn)。雖然這只是在校園里的實(shí)訓(xùn)課，但是這給我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦锌偨Y(jié)了不少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使我們?cè)诠ぷ饔龅竭@樣的場(chǎng)面不至于很緊張。

這次實(shí)訓(xùn)真的讓我受益匪淺，不僅學(xué)到了知識(shí)，自己談判能力也得到了鍛煉，知道自己擅長(zhǎng)哪方面的知識(shí)，什么樣的角色符合自己的性格。在今后的學(xué)習(xí)中，我還要不斷積累自己這方面的知識(shí)，為以后工作做好鋪墊。

第五篇：《國際商務(wù)談判方案》結(jié)課作業(yè)

哈爾濱商業(yè)大學(xué)德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院

國際商務(wù)談判方案

系

別

貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系

專

業(yè)

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

班

級(jí)

2008-3班

學(xué)生姓名

孫艷麗

二〇一一年 十一 月 三十 日

哈爾濱德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院與戴爾亞太區(qū)分公司談判方案

一、談判背景

2010年10月哈爾濱德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院曾與戴爾亞太區(qū)分公司總經(jīng)理就計(jì)劃購買戴爾臺(tái)式電腦1000臺(tái)的項(xiàng)目進(jìn)行過商務(wù)洽談，為了該項(xiàng)目的落實(shí)，沒放方將定于2011年11月30日應(yīng)約前來洽談。

二、具體內(nèi)容

（一）談判主題

以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格購買戴爾臺(tái)式電腦1000臺(tái)。并由戴爾公司提供電腦的型號(hào)以及電腦配置清單，產(chǎn)品技術(shù)說明資料。

（二）目標(biāo)設(shè)定

1、技術(shù)要求

（1）產(chǎn)品的價(jià)格。

（2）技術(shù)服務(wù)、安裝、調(diào)試。（3）售后服務(wù)、配件供應(yīng)方式。（4）交貨方式

（5）運(yùn)費(fèi)由誰來承擔(dān)。（6）付款方式。（7）交貨期。

2、考核指標(biāo)

3、附加條件

1.由戴爾亞太區(qū)分公司給與技術(shù)支持，并且做好售后服務(wù)。2.付款方式選擇分期付款方式。3.運(yùn)費(fèi)由戴爾亞太區(qū)分公司承擔(dān)。4.價(jià)格在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)3%

5.由戴爾亞太區(qū)分公司進(jìn)行人員培訓(xùn)。4.價(jià)格談判（1）美方報(bào)價(jià)（2）中方還價(jià)

三、談判程序

第一階段：給出教學(xué)系統(tǒng)和操作軟件的配置要求。第二階段：給出最低報(bào)價(jià)。第三階段：商定付款方式。

第四階段：商定交貨期。

第五階段：商定人員培訓(xùn)事宜。

第六階段：商定售后服務(wù)及技術(shù)支持。

四、日程安排

10月17日 接待戴爾亞太區(qū)分公司總經(jīng)理，安排入住和安排談判事宜。10月18日 進(jìn)行首輪談判，商定產(chǎn)品價(jià)格。會(huì)后安排晚宴。

10月19日 旅游觀光，游覽哈爾濱旅游勝地5A級(jí)風(fēng)景區(qū)太陽島。10月20日 商討付款方式及產(chǎn)品質(zhì)量保證。10月21日 商定交貨期。

10月22、23日休息

安排戴爾亞太區(qū)分公司經(jīng)理游覽中央大街、龍塔。10月24日 商定售后服務(wù)和技術(shù)支持、運(yùn)費(fèi)和交貨期。10月25日 擬達(dá)成交易。

五、談判地點(diǎn)

六、談判分工

主談：陳黎明為我方談判小組總代表，李淞為主談判。副主談：王璐、趙文森。

成員嚴(yán)裕娟：負(fù)責(zé)談技術(shù)條款。成員莊曉菊：負(fù)責(zé)談判價(jià)格條款。

成員蔡珠清：負(fù)責(zé)談判記錄和技術(shù)方面的條款。

附

錄

個(gè)人角色分析

在這次談判中我扮演的是哈爾濱德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院校長(zhǎng)的職位，在這次角色扮演中，我主要起策劃的作用，談判方案由我來制定，談判人員的確定則是根據(jù)每個(gè)人的性格和各自擅長(zhǎng)的知識(shí)來分配的。

在這次談判中作為學(xué)院的院長(zhǎng)，主要在談判起初階段與對(duì)方交談以往的合作的相關(guān)事宜，在談判中主要起決策作用。在談判時(shí)，指揮談判，需要時(shí)召集他人。精心安排小組的其他人。我的身份是首席代表，決定最后簽約與否。安排戴爾亞太區(qū)分公司來訪團(tuán)隊(duì)的住宿、娛樂等相關(guān)事宜。

這次實(shí)訓(xùn)的演練讓我知道，作為一位領(lǐng)導(dǎo)者。不是自己有能力就行的，而是與同事處理好角色分配的問題，最重要的就是溝通。談判需要相互之間的配合，才能在一場(chǎng)專業(yè)的談判中獲勝，所謂眾人拾材火焰高。所以，在今后的工作于學(xué)習(xí)中一定要注意這方面素質(zhì)的培養(yǎng)。作為一位領(lǐng)導(dǎo)者必須在各項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)域都要有研究，特別在談判時(shí)的財(cái)務(wù)與技術(shù)問題，雖然有專業(yè)的人才，但是最后的決策還是由領(lǐng)導(dǎo)者來決策，這就需要敏捷的思維和實(shí)際的知識(shí)積累和經(jīng)驗(yàn)。雖然這只是在校園里的實(shí)訓(xùn)課，但是這給我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦锌偨Y(jié)了不少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使我們?cè)诠ぷ饔龅竭@樣的場(chǎng)面不至于很緊張。

這次實(shí)訓(xùn)真的讓我受益匪淺，不僅學(xué)到了知識(shí)，自己談判能力也得到了鍛煉，知道自己擅長(zhǎng)哪方面的知識(shí)，什么樣的角色符合自己的性格。在今后的學(xué)習(xí)中，我還要不斷積累自己這方面的知識(shí)，為以后工作做好鋪墊。