第一篇：小區(qū)推廣總結(jié)

` 團(tuán)購(gòu)總結(jié)文案

團(tuán)

購(gòu)

部

志邦廚柜

二零一一年二月

目錄

一、團(tuán)購(gòu)背景介紹

1、所在團(tuán)購(gòu)小區(qū)：a、b、c、d、2、團(tuán)購(gòu)方案核心內(nèi)容，每個(gè)小區(qū)的團(tuán)購(gòu)政策不同。

3、團(tuán)購(gòu)人員配置

二、團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)總結(jié)和分析（見附表1）

三、團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)的總結(jié)介紹

1、信息獲得的來(lái)源和過(guò)程

2、數(shù)據(jù)庫(kù)建立的過(guò)程

3、數(shù)據(jù)庫(kù)的作用和意義

4、對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

四、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行流程總結(jié)介紹：

1、團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)工作思路；

2、團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)工作人員與業(yè)主的溝通流程

3、各小區(qū)各項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人跟單流程和方法

4、跟單方法，短信電話模板

5、團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)與展廳的溝通流程

五、確保團(tuán)購(gòu)執(zhí)行成功的措施和方法

六、團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人的職責(zé)，一、團(tuán)購(gòu)背景介紹

1．團(tuán)購(gòu)小區(qū)：金帝華城、畔山林語(yǔ)、廊橋水岸、長(zhǎng)江瑞景

2、團(tuán)購(gòu)地點(diǎn)：各小區(qū)物業(yè)辦公室 3．具體的團(tuán)購(gòu)政策：

①凡在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)期間訂購(gòu)志邦櫥柜+電器的用戶享受7折優(yōu)惠，單訂櫥柜的享受7.5折優(yōu)惠。（特價(jià)除外）

②凡在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)期間訂購(gòu)志邦櫥柜（折后消費(fèi)達(dá)10000元）的客戶可享受贈(zèng)送一年物業(yè)管理費(fèi)；消費(fèi)達(dá)20000元的客戶可享受贈(zèng)送半年物業(yè)管理費(fèi)。(根據(jù)每個(gè)小區(qū)不同的情況，團(tuán)購(gòu)政策部不同)

3．人員配置： 負(fù)責(zé)人：XXX

XXX 小區(qū)跟單：各小區(qū)1人或2人（根據(jù)樓盤大小而定）

二、團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)總結(jié)和分析：（見附表一，已做好公式表格）

1、志邦體系簽單匯報(bào)

2、在小區(qū)中高端的占有率 及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解還有同期在裝飾公司的占有率，另外也可以分析我們有些單沒(méi)有做所產(chǎn)生的原因，更好的找出我們工作的問(wèn)題

3、每天的目標(biāo)客戶的統(tǒng)計(jì)以便跟單檢查

4、遠(yuǎn)期數(shù)據(jù)預(yù)估

每天的數(shù)據(jù)及時(shí)更新后對(duì)于未裝修業(yè)主就會(huì)有一個(gè)預(yù)估裝修的統(tǒng)計(jì)

三、團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)的總結(jié)介紹：

1、信息獲得的來(lái)源和過(guò)程：

①前期通過(guò)與物業(yè)溝通的鋪墊，物業(yè)會(huì)提供業(yè)主信息，但是信息并不一定完全。

②交房時(shí)，前期通過(guò)贈(zèng)送禮品的方式，獲取客戶資料 ③業(yè)主辦理交房手續(xù)填表時(shí)，通過(guò)在客戶旁邊摘抄的方式獲取客戶資料。

④交房到一定階段時(shí)，在通過(guò)對(duì)物業(yè)的公關(guān)獲取遺漏的部分信息，來(lái)完成整個(gè)小區(qū)的檔案建立。

2、數(shù)據(jù)庫(kù)建立的過(guò)程：

①團(tuán)購(gòu)初始就建立了以樓號(hào)單元號(hào)房號(hào)為排列的掃樓表，目的和作用就是在掃樓時(shí)記錄和更新業(yè)主信息、了解開工情況、訂購(gòu)產(chǎn)品的情況和裝飾公司的跟進(jìn)。

②一個(gè)完整的信息表格是：有正確的業(yè)主姓名、電話、地址、開工情況、裝飾公司。這樣完整的信息在團(tuán)購(gòu)前期只占少數(shù)，所以我們的表格是以客戶對(duì)團(tuán)購(gòu)是否有意向來(lái)排列的。

③當(dāng)我們獲得的業(yè)主資料增多時(shí)，每天需處理和更新的信息量變大時(shí)，為了更好的提高工作效率，達(dá)到資源信息暢通無(wú)阻和及時(shí)共享，于是以所有戶數(shù)單元數(shù)對(duì)應(yīng)樓號(hào)為排列建立了初期的數(shù)據(jù)庫(kù)。表格名稱也由xx小區(qū)團(tuán)購(gòu)監(jiān)控表變?yōu)閤x小區(qū)團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)。

④僅有數(shù)據(jù)庫(kù)一張表格是不足以反映問(wèn)題和發(fā)揮作用的，最重要的是無(wú)法集中反映開工情況，于是在以樓號(hào)為排列的數(shù)據(jù)庫(kù)之外建立了已開工監(jiān)控表

⑤為了獲得有消費(fèi)實(shí)力的重點(diǎn)客戶簽單，我們單獨(dú)建立了復(fù)式樓監(jiān)控表或大客戶監(jiān)控表。

⑥有很多客戶單靠我們的努力不一定可以成交，需要多管齊下，于是我們將找裝飾公司裝修的業(yè)主單獨(dú)建立了一個(gè)裝飾公司監(jiān)控表，便于方總和家裝部業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)設(shè)計(jì)師的跟單和對(duì)裝飾公司的分析。

⑦經(jīng)過(guò)以上及個(gè)方面和過(guò)程，形成了我們今天看到的數(shù)據(jù)庫(kù)模 板，一個(gè)相對(duì)完善和科學(xué)的數(shù)據(jù)庫(kù)模板。（見附表2）

3、數(shù)據(jù)庫(kù)的作用和意義： ①對(duì)團(tuán)購(gòu)工作的全面監(jiān)控 交房戶數(shù)的監(jiān)控； 開工戶數(shù)的監(jiān)控； 裝飾公司簽單監(jiān)控； 自身簽單業(yè)績(jī)的監(jiān)控； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂單的監(jiān)控； 占有率的分析；

清楚每一個(gè)客戶的情況，以便跟單；

②通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)可以發(fā)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)工作出現(xiàn)的問(wèn)題，以便及時(shí)尋求解決辦法和調(diào)整工作策略。

③完善而準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)是公司戰(zhàn)略決策的一項(xiàng)重要依據(jù)以及營(yíng)銷模式和操作流程的重要參考。

4、對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)：

①本末倒置：不是先有數(shù)據(jù)庫(kù)后有跟單過(guò)程，數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容是需

要通過(guò)員工勤奮的信息采集、跟蹤、掃樓來(lái)建立和完善的。②為了做表而做表：沒(méi)有更多的訂單來(lái)達(dá)到預(yù)定占有率的數(shù)據(jù)庫(kù)是沒(méi)有任何意義的，如果都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訂單那我們有必要建立數(shù)據(jù)庫(kù)嗎？

③數(shù)據(jù)庫(kù)的保密：數(shù)據(jù)庫(kù)是“商業(yè)機(jī)密”，是公司投入人力物力財(cái)力付出很大代價(jià)得來(lái)的，由公司授權(quán)的人持有。未經(jīng)方總授權(quán)，任何人不得向第三方個(gè)人或者單位提供任何一個(gè)數(shù)據(jù)。如有違反公司將嚴(yán)懲不貸。

四、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行流程總結(jié)介紹

1、團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)工作思路：

首先，確保獲得業(yè)主姓名電話地址等基本信息；

其次，通過(guò)與業(yè)主面對(duì)面的溝通、掃樓、發(fā)信息、打電話等方式獲取業(yè)主消費(fèi)實(shí)力、裝修時(shí)間、裝修風(fēng)格、裝飾公司設(shè)計(jì)師等。

最后，通過(guò)對(duì)信息的篩選和甄別將重點(diǎn)和有意向顧客轉(zhuǎn)化至店面，由店面完成控單和簽單。

2、團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)工作人員與業(yè)主的溝通流程：四次以上面對(duì)面營(yíng)銷機(jī)會(huì)

首先，業(yè)主來(lái)物業(yè)辦理交房（或者看房）手續(xù)時(shí)，團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)員工與業(yè)主的第一次碰面（1、微笑點(diǎn)頭寒暄倒水指引簡(jiǎn)短聊天迎來(lái)送往，2、了解客戶裝不裝修，3、宣傳告知客戶我是做什么的，4、爭(zhēng)取留下美好印象

5、讓客戶記住你的名字，增加印象，6、有意向的說(shuō)服客戶直接側(cè)尺。)其次，業(yè)主去驗(yàn)房時(shí)，第二次接觸（了解工作單位、裝修開工時(shí)

間、裝飾公司）有意向說(shuō)服客戶直接側(cè)尺。

再次，業(yè)主辦理開工手續(xù)時(shí),第三次接觸（此時(shí)即可獲取準(zhǔn)確的裝飾公司和開工時(shí)間，消費(fèi)實(shí)力以及對(duì)我們團(tuán)購(gòu)的真實(shí)意向。了解客戶產(chǎn)品的訂購(gòu)情況，沒(méi)有訂購(gòu)的一定要說(shuō)服客戶測(cè)尺，要不然就錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)間了，了解正確的裝修公司，一定要及時(shí)報(bào)備給向經(jīng)理，跟裝飾公司。)最后，業(yè)主開工后，我們通過(guò)掃樓還可以有第四次以上接觸機(jī)會(huì)。了解各項(xiàng)產(chǎn)品定了沒(méi)有，定了就要了解定的是什么品牌，沒(méi)有定的話一定要說(shuō)服客戶測(cè)尺，最好是能直接帶到展廳了解產(chǎn)品，簽單。

3、產(chǎn)品負(fù)責(zé)人跟單流程：

首先，我們制定了一個(gè)工作范本，已測(cè)尺未交定金跟單本，里面分別有幾項(xiàng)內(nèi)容：客戶姓名、房號(hào)、電話、測(cè)尺時(shí)間、出方案時(shí)間、店長(zhǎng)簽字、備注。這個(gè)本子是用于大家對(duì)自己的重點(diǎn)客戶跟單以及分析，而且還可以要求店面在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)出方案，只要看到某個(gè)客戶的出方案時(shí)間到了，就可以打電話通知客戶來(lái)看方案，所以這個(gè)工作范本一定要堅(jiān)持做好，很有好處。

流程：①小區(qū)負(fù)責(zé)人要明晰四張表，已定其他品牌匯總表 + 已定志邦匯總表

+ 目標(biāo)客戶跟單表 +意向客戶跟單表

= 小區(qū)總戶數(shù)（展廳負(fù)責(zé)跟單表和已定單表要加時(shí)間，備注越詳細(xì)越有利于跟單）；要搞清楚已開工未定櫥柜的客戶，近期開工有意向的客戶，未開工有意向的客戶，同時(shí)將沒(méi)有顏色標(biāo)注的客戶轉(zhuǎn)化為有意向的客戶。

①客戶來(lái)交房時(shí)：應(yīng)主動(dòng)給客戶打招呼，送資料，告知客戶我是做什么的，我們有什么產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品和活動(dòng)，要給客戶留下深刻的印象，讓客戶記住我叫什么名字，說(shuō)服客戶測(cè)尺，留下客戶聯(lián)系方式。

驗(yàn)房的客戶：由我們陪同客戶驗(yàn)房時(shí)，一個(gè)人驗(yàn)房，另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就要跟上去送資料，因?yàn)槲覀冊(cè)谖飿I(yè)是第一個(gè)接觸客戶的，要讓客戶留下第一印象，給客戶宣傳我們的活動(dòng)，特色產(chǎn)品，了解客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候裝修，近期裝修的一定要說(shuō)服客戶測(cè)尺，了解裝飾公司定了沒(méi)有。沒(méi)有說(shuō)服客戶測(cè)尺的：要留下聯(lián)系方式，以便后期跟單。②辦裝修：當(dāng)客戶來(lái)辦裝修時(shí)，說(shuō)明馬上就要開工了，了解是自裝還是有裝飾公司的。然后說(shuō)服客戶測(cè)尺轉(zhuǎn)化到店面。

有裝飾公司的:了解是什么裝飾公司，哪個(gè)設(shè)計(jì)師，然后告知向經(jīng)理跟設(shè)計(jì)師。

沒(méi)有裝飾公司的:主動(dòng)跟業(yè)主，送資料，了解家里的裝修風(fēng)格，告知團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，說(shuō)服客戶測(cè)尺

③已開工的客戶：以打電話、發(fā)短信、掃樓的方式跟客戶溝通，了解櫥柜的訂購(gòu)情況，告知客戶訂購(gòu)櫥柜的流程，水電的布局，團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠活動(dòng)，一定要說(shuō)服客戶測(cè)尺。要不就錯(cuò)了最佳時(shí)間。要了解家里的裝修風(fēng)格，客戶喜歡什么顏色，家里的常住人口，最好是能直接帶客戶進(jìn)店看產(chǎn)品，加深印象。

④近期裝修的：先短信告知團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，后電話詢問(wèn)具體的裝修時(shí)間。(具體跟單模板如下)所有小區(qū)跟單模板統(tǒng)一一個(gè)模板，主要就是把意向客戶分為幾大

列：

1、已開工未定櫥柜的2、近期開工的未定櫥柜的3、有意向的客戶

4、白色客戶

5、已測(cè)尺展廳跟進(jìn)客戶。

不同的客戶跟單要把握時(shí)間，然后就是已測(cè)尺轉(zhuǎn)化到展廳跟進(jìn)的客戶要及時(shí)與店面配合，即使客戶已進(jìn)店看方案，由店面跟單，但是在未定單的情況下，團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)人員也有責(zé)任也有義務(wù)與店面聯(lián)系了解相關(guān)客戶的跟進(jìn)情況。保持兩天回各店面溝通相關(guān)的客戶信息。

另外在各個(gè)小區(qū)的櫥柜跟單表里加入瓷磚一項(xiàng)，店面跟單人員根據(jù)

來(lái)判斷客戶的消費(fèi)能力。然后跟單，需要測(cè)尺的可通知現(xiàn)場(chǎng)人員協(xié)助測(cè)尺。同樣現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人員要每天把各個(gè)小區(qū)的櫥柜跟單表發(fā)給跟單人員，而且還要2天回一次店面與店面溝通每個(gè)客戶的情況。

4、跟單方法模板：

跟單要講究方法，找理由給客戶發(fā)信息，例如天氣變涼了、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)即將結(jié)束，還有促銷活動(dòng)時(shí)都要給客戶發(fā)信息，首先要讓客戶感覺到你的關(guān)心、問(wèn)候，再做品牌宣傳、品牌差異化、給客戶提供幫助了，這樣客戶不僅對(duì)櫥柜有印象，而且還對(duì)你有信任感，因?yàn)殇N售就是要給予客戶一種精神上的東西，現(xiàn)在的人們都比較注重物質(zhì)生活，所以我們要把服務(wù)做好，給予他們想要的，當(dāng)客戶定下我們的產(chǎn)品后，就會(huì)讓客戶擁有虛榮心、品牌、環(huán)保和售后保障。所以當(dāng)我們給客戶發(fā)信息時(shí)，要從找理由的方式到介紹你的產(chǎn)品，讓客戶感興趣，逐漸的讓客戶增加品牌認(rèn)知度。才能簽單。

打電話跟單：(首先要調(diào)整好自己的心態(tài)，打電話時(shí)要讓客戶

感覺到你的工作激情，傳遞快樂(lè)，用刺激性的語(yǔ)言吸引客戶)要告知客戶我是做什么的，是誰(shuí)，詢問(wèn)客戶裝修時(shí)間和櫥柜的訂購(gòu)情況。沒(méi)有定的告知客戶我們有免費(fèi)測(cè)尺做方案的服務(wù)，約定時(shí)間測(cè)尺。如果定了其他的就一定要問(wèn)清楚定的是什么品牌

①已測(cè)尺轉(zhuǎn)到店面的客戶：在約定的時(shí)間內(nèi)方案做好后，店面會(huì)打電話通知現(xiàn)場(chǎng)人員，然后由現(xiàn)場(chǎng)人員打電話跟單，給客戶打電話告知方案已經(jīng)做好，約準(zhǔn)確時(shí)間進(jìn)店看方案，客戶進(jìn)店后，就轉(zhuǎn)由店面跟單。現(xiàn)場(chǎng)人員協(xié)助跟單。

短信模板：您好，ⅩⅩ老師，我是志邦櫥柜的小黃，您家里的廚柜效果圖和方案已經(jīng)做好了，我?guī)湍戳艘幌?，您的方案好漂亮啊，您明天有時(shí)間來(lái)展廳和設(shè)計(jì)師溝通一下您的方案嗎？地址：XXX志邦櫥柜店，聯(lián)系電話：159XXX.電話模板：您好ⅩⅩ老師，我是志邦櫥柜的XX，打擾您一下，前幾天為您櫥柜測(cè)尺的方案和效果圖已經(jīng)做好了，請(qǐng)問(wèn)您今天有時(shí)間嗎，可以進(jìn)店看一下，現(xiàn)場(chǎng)和我們?cè)O(shè)計(jì)師溝通一下，我們店面在---------。

②轉(zhuǎn)化白色客戶為意向客戶：將所有未聯(lián)系的客戶打電話了解裝修時(shí)間和產(chǎn)品的訂購(gòu)情況。要先短信后電話。短信模板：同總模式(如下)電話模板:(白色客戶一般是近期裝修或者是有意向的客戶，前期都聯(lián)系過(guò)一次的),您好 老師，不好意思打擾您一下，我是志邦櫥柜的XX，上次給您打過(guò)電話，我們?cè)谀男^(qū)做團(tuán)購(gòu)，請(qǐng)問(wèn)您的廚柜定了

嗎？那您準(zhǔn)備什么時(shí)候裝修呢？我們?cè)谀^(qū)做團(tuán)購(gòu)，可以為您提供免費(fèi)測(cè)尺做方案的服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候有時(shí)間啊，我們先為您測(cè)尺，根據(jù)您家里的裝修和尺寸做一個(gè)方案您看一下。。。(主要是了解具體的裝修時(shí)間，約測(cè)尺的時(shí)間，了解有沒(méi)有裝飾公司。)③藍(lán)色客戶暫時(shí)不裝的：給每個(gè)客戶發(fā)信息，已總的模式發(fā)(如下總模式),分配每個(gè)人發(fā)多少信息，掃出近期裝修和有意向的客戶，約客戶測(cè)尺做方案，告知活動(dòng)。

短信模板(總模式)：您好，志邦櫥柜為您居家添色彩是我們的榮幸，金帝華城團(tuán)購(gòu)活動(dòng)正在火爆進(jìn)行中。。為您提供免費(fèi)測(cè)尺做方案的服務(wù)，歡迎您光臨XX物業(yè)辦公室團(tuán)購(gòu)部或XX地址志邦櫥柜店咨詢，聯(lián)系電話：0531—XXXX志邦櫥柜XX敬上！

電話模板：您好，打擾一下，我是志邦櫥柜的xx，志邦櫥柜是XXX小區(qū)唯一指定團(tuán)購(gòu)品牌，請(qǐng)問(wèn)您的廚柜定了嗎？(如果客戶說(shuō)沒(méi)有定)您準(zhǔn)備什么時(shí)候裝修呢？我們現(xiàn)在針對(duì)您小區(qū)做團(tuán)購(gòu)，可以提供免費(fèi)測(cè)尺做方案的服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)您今天有時(shí)間嗎?(約確定的時(shí)間給客戶測(cè)尺)(如果客戶說(shuō)已經(jīng)定了其他品牌)“您的廚柜已經(jīng)定了啊，那您定的是哪個(gè)品牌呢,(要問(wèn)清楚定的是什么品牌)，如果沒(méi)有太大意向而定其他品牌也可約到店面來(lái)看看。

4、掃樓：

①掃樓 的作用：及時(shí)獲取開工信息、裝飾公司和設(shè)計(jì)師信息、獲得與業(yè)主的溝通機(jī)會(huì)、獲取業(yè)主定購(gòu)產(chǎn)品的情況和消費(fèi)實(shí)力。

②掃樓要點(diǎn)：前期掃樓要注重獲取全部已開工的信息，中期要掃出有消費(fèi)實(shí)力的信息，后期要有針對(duì)性的掃樓，掃出重點(diǎn)客戶的施工進(jìn)度。掃樓時(shí)，每層樓每間房都要一個(gè)不漏的掃過(guò)去，因?yàn)槭┕ぴ肼暤挠绊?，一般力度的敲門里面的人是聽不到的，其次敲門時(shí)間要比平時(shí)長(zhǎng)一些。另外，自裝的業(yè)主可以通過(guò)門口是否有家裝材料搬運(yùn)痕跡來(lái)判斷是否已開工。

③分工與協(xié)作：大的樓盤因?yàn)閼魯?shù)多，所以掃樓要有分工，每棟樓要有專人負(fù)責(zé)，掃樓獲取數(shù)據(jù)后要在一起互相通報(bào)和分享，特別是重點(diǎn)客戶重點(diǎn)信息。

④每天掃樓回來(lái)的信息，大家要一起互相溝通，配合把信息更新，例如客戶家里的裝修進(jìn)度到哪個(gè)階段，應(yīng)該怎么跟？

5、團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)與展廳的溝通流程

①現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人每日將跟新過(guò)的最新的團(tuán)購(gòu)監(jiān)控表發(fā)給各店長(zhǎng)或者店長(zhǎng)指定的負(fù)責(zé)人；展廳要將自己負(fù)責(zé)跟單的表跟新后發(fā)給團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人。要將設(shè)計(jì)師標(biāo)注進(jìn)去，并標(biāo)示方案是否已做好。每日如此，不得以任何理由間斷。

②團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，每?jī)商旎氐昝媾c展廳相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通目標(biāo)客戶的具體情況，主要是客戶消費(fèi)實(shí)力、裝修風(fēng)格、開工時(shí)間、個(gè)人偏好、看方案的具體時(shí)間、以及如何跟單和如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)與展廳的流暢配合。

③每周日晚提交每周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃。內(nèi)容主要是確立目標(biāo)，分析每周目標(biāo)是否完成的原因，提出確保完場(chǎng)任務(wù)的措施和改

進(jìn)工作的具體方法。

④每周一早八點(diǎn)參加例行周會(huì)，團(tuán)購(gòu)部在辦公室與店長(zhǎng)一起開小區(qū)專題會(huì)議，通報(bào)團(tuán)購(gòu)進(jìn)展，提出問(wèn)題，找出方法，制定目標(biāo)，明確職責(zé)。

⑤顏色管理也是一項(xiàng)我們溝通的方法，團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)給展廳的表格，會(huì)用不同的顏色標(biāo)注代表不同的含義。（見表說(shuō)明）

五、確保團(tuán)購(gòu)執(zhí)行成功的措施和方法

1、團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)日常管理（均納入考核工資），團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)形象的維護(hù)以展廳標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。①遲到早退制度（簽到本）

②衛(wèi)生制度（每天早上8：30上班然后20分鐘之內(nèi)做好衛(wèi)生）③工作服工作牌

④站姿坐姿言談舉止待人接物等禮儀 ⑤晨會(huì)制度 ⑥工作日志 ⑦工作周志 ⑧月工作總結(jié)

2.加強(qiáng)執(zhí)行力，小區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)真敬業(yè)、各負(fù)其責(zé)。3.注重細(xì)節(jié)

4.跟單是核心工作（方法見跟單流程）5.珍惜每一次與客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。6.每日每周每月具體指標(biāo)要細(xì)化：比如，櫥柜 轉(zhuǎn)化客戶 多少戶？

每日測(cè)尺多少戶？

訂單多少戶？ 7.注重大客戶，要從一開始接觸客戶就灌輸產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)方案，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

8.加強(qiáng)溝通（方法見溝通流程）9.數(shù)據(jù)庫(kù)的及時(shí)完善和更新

10.自動(dòng)自發(fā)，提高自律性，凝聚團(tuán)隊(duì)力量。

11．建立各小區(qū)安裝效果數(shù)據(jù)庫(kù)：具體做法首先將志邦櫥柜安裝現(xiàn)場(chǎng)效果拍照存于電腦并備注相應(yīng)說(shuō)明。其次，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手安裝現(xiàn)場(chǎng)拍照。二者對(duì)比作為一種營(yíng)銷手段來(lái)運(yùn)用。12.維護(hù)好與物業(yè)的關(guān)系。13.持之以恒，相信自己！

六、團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人的職責(zé)：

1、首先要保證每個(gè)小區(qū)的任務(wù)完成，合理安排每月、每周的任務(wù)

2、安排好每個(gè)員工的工作

3、每天堅(jiān)持開晨會(huì)，找工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)改正

4、了解各個(gè)小區(qū)的櫥柜的客戶情況，并協(xié)助相關(guān)人員跟單

5、每?jī)商旎匾淮蔚昝妫私獾昝娓鷨吻闆r，并與現(xiàn)場(chǎng)人員 溝通。

6、對(duì)同事的工作要檢查、輔導(dǎo)、溝通。

7、檢查表格的正確性，每天必須看表格，在表格中找出工作中存在的問(wèn)題、包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，以積極的心態(tài)去解決，找出合適的應(yīng)對(duì)方法。

8、做同事的榜樣，遵守公司的制度

9、帶好自己的團(tuán)隊(duì)、管理好自己的團(tuán)隊(duì)、讓大家的工作心態(tài)積極向上。

志邦團(tuán)購(gòu)部

第二篇：小區(qū)活動(dòng)推廣

小區(qū)推廣活動(dòng)

一、攻略背景

家具行業(yè)的發(fā)展跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的，一個(gè)市場(chǎng)，其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動(dòng)開展的效果直接影響到專賣店的銷量！隨著家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為品牌之間的“必爭(zhēng)之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力的專賣店則銷量回報(bào)多，反之，則銷量回報(bào)少！小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！

得小區(qū)者得天下—— 這是我們對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)和數(shù)據(jù)的深刻總結(jié)！

二、活動(dòng)目的現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對(duì)小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動(dòng)方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽(yáng)能等。而目前，家具行業(yè)一直沒(méi)有哪個(gè)品牌總結(jié)出一套行之有效的活動(dòng)方案，能夠系統(tǒng)的進(jìn)行小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒(méi)有更深一步去挖掘。通過(guò)大量收集，思考，創(chuàng)新。

三、活動(dòng)宗旨及方針

宗旨：聚精會(huì)神，精確制導(dǎo)，重點(diǎn)突破，掘地三尺！

方針：滲透到角落，熟悉到家庭

四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：（非常重要）

1）小區(qū)信息的收集。填寫《小區(qū)信息登記表》

就像打仗一樣，如果情報(bào)不準(zhǔn)確，或根本就沒(méi)有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。其實(shí)小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。

小區(qū)信息如何收集？

——90﹪的小區(qū)信息來(lái)自店面。只有店面人員有這方面的意識(shí)，很多信息就不會(huì)錯(cuò)過(guò)。切記：店面人員要及時(shí)把信息返饋到店面經(jīng)理。

——小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。

——領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過(guò)一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無(wú)登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會(huì)強(qiáng)。

2）在交鑰匙的時(shí)候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過(guò)公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用顧家家居沙發(fā)的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（顧家家居沙發(fā)資料袋），使客戶第一時(shí)間能接觸到顧家家居，了解顧家家居，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒(méi)有宣傳的海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場(chǎng)丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。

商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場(chǎng)宣傳做好鋪墊作用。

4）做好公關(guān)工作

可以提前將鑰匙扣贈(zèng)送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到顧家家居。

5）交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)

在交鑰匙的現(xiàn)場(chǎng)配備導(dǎo)購(gòu)員2-5名（統(tǒng)一的工裝）太陽(yáng)傘一個(gè)及顧家家居帳篷一頂，顧家家

居宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對(duì)顧家家居的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用

小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場(chǎng)布置）

現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場(chǎng)工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng)）。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破壞性廣告（密度型廣告）

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，顧家家居彩旗等）讓對(duì)手沒(méi)有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無(wú)奈。

注：?jiǎn)卧?綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。

業(yè)務(wù)開展

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：?jiǎn)挝恍^(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。

單位小區(qū)：

* 適合采用集體采購(gòu)模式（俗稱團(tuán)購(gòu)）：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。

團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一定要選擇在新房住戶的住址

正常周四、周五進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購(gòu)。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長(zhǎng)，效果越好，當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。

現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。（詳見《小區(qū)活動(dòng)物料表》）要有團(tuán)購(gòu)特價(jià)理由，備講解用。（詳見《特價(jià)通知》）

團(tuán)購(gòu)信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購(gòu)?fù)ㄖ辉趩挝痪钟蚓W(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工會(huì)主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說(shuō)話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時(shí)間長(zhǎng)，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購(gòu)是否成功。

注重安裝完畢一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了顧家家居的客戶都只說(shuō)好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。

商業(yè)小區(qū)：

* 適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購(gòu)。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識(shí)，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)拉得較長(zhǎng)，而且業(yè)務(wù)做起來(lái)也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入；限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位；在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷售（踩踏）

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請(qǐng)看后面特別聲明）。

* 固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購(gòu)，同時(shí)又能體現(xiàn)

出顧家家居的尊貴服務(wù)。

五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算

每一個(gè)進(jìn)場(chǎng)操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積）、家具消費(fèi)意識(shí)（往往會(huì)受商家宣傳力度的影響）

小區(qū)宣傳投入預(yù)算 = 小區(qū)戶數(shù)×15000元/戶×1 %

小區(qū)投入注意事項(xiàng)：

單位小區(qū)：消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識(shí)好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對(duì)第一印象的品牌的感覺是最深刻的。

已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬(wàn)不隨意扣減，因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞 增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時(shí)量會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

六、小區(qū)人員配備

專賣店配備1——2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強(qiáng)，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請(qǐng)等。備注：每天專賣店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對(duì)近期鎖定小區(qū)，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤，同時(shí)結(jié)合對(duì)日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。

組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：?jiǎn)为?dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進(jìn)行家居布置，等服務(wù)；2.打掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品的贈(zèng)送；4.再次購(gòu)買的跟蹤。

七、活動(dòng)開展

（一）市場(chǎng)小區(qū)信息的掌握，收集，整理

我們的戰(zhàn)場(chǎng)在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場(chǎng)，對(duì)新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解，掌握小區(qū)的建設(shè)情況，消費(fèi)群體，交付時(shí)間，裝修的時(shí)間，搬家時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排計(jì)劃（見附表）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；

（二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力量；

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽(yáng)能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強(qiáng)大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引起重視，方有氣勢(shì)（此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會(huì)，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動(dòng)。）

（三）小區(qū)廣告攻勢(shì)

在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后，針對(duì)小區(qū)消費(fèi)，戶數(shù)，位置，進(jìn)行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費(fèi)者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)

廣告投放形式：

小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景）； 樓層貼，單元牌，樓號(hào)牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽(yáng)傘等，見縫查針，到處是商機(jī)）； 小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；

與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣； 強(qiáng)調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢(shì)；

（四）小區(qū)銷售備選方案

針對(duì)小區(qū)的戶型，消費(fèi)能力，導(dǎo)購(gòu)結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。

（五）開盤或交付鑰匙

針對(duì)鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動(dòng)。

執(zhí)行細(xì)節(jié)：

促銷活動(dòng)，聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主；

宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購(gòu)（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎(jiǎng)券，禮品券，抽獎(jiǎng)券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對(duì)小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放，宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽(yáng)傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊(cè)，電視，影碟機(jī)，贈(zèng)送裝修梯子等。

發(fā)放資料時(shí)，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī)；

聯(lián)合做大型慶典演出（可聯(lián)盟一起做，同時(shí)我品牌可單獨(dú)在做一場(chǎng)品牌，促銷宣傳）； 要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造；

同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。

（六）人員進(jìn)駐

小區(qū)交房后，會(huì)有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修，在此過(guò)程中，小區(qū)人員進(jìn)行全過(guò)程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房?jī)?nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；

人員工作要求：

1）24小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；

2）到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認(rèn)識(shí)小區(qū)的住戶90%以上；

3）對(duì)原有廣告進(jìn)行維護(hù)，對(duì)廣告的投入，進(jìn)行建議；

4）掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，并及時(shí)匯報(bào)；

（七）顧家家居“××小區(qū)”VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)

選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期

六、日，針對(duì)顧家家居特定小區(qū)進(jìn)行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)

執(zhí)行步驟：

第一步：在小區(qū)交房2天之后，對(duì)收集到的客戶名單，進(jìn)行1—3次的短信宣傳，（短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”“顧家家居環(huán)保小常識(shí)“祝?！钡葴剀皟?nèi)容為主）。

短息內(nèi)容：1）您的一切奮斗都是為了健康和家人，請(qǐng)關(guān)愛您的身體和家人！您身邊的朋友**家具溫馨提示；

2）家和萬(wàn)事興，美好生活的每一天顧家家居您身邊最值得信賴的朋友；

3）快速，方便，熱情，真誠(chéng)，熱情，全力以赴！**服務(wù)宗旨；

4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時(shí)，升官又晉爵，財(cái)源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。顧家家居溫馨祝福；

5）鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)！顧家家居成功論語(yǔ)；

工作——首先是快樂(lè)的，才是值得的，更是成功的！因?yàn)轭櫦?所以愛家 顧家家居溫馨論語(yǔ)； 成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做！顧家家居論語(yǔ)。

6）現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！顧家家居溫馨論語(yǔ)；

第二步：確定人員，發(fā)放邀請(qǐng)函、禮品券、優(yōu)惠券和獎(jiǎng)券（一函三券），邀請(qǐng)參加小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。

第三步：進(jìn)行電話的溝通

電話內(nèi)容：您好！請(qǐng)問(wèn)是×先生嗎？有沒(méi)有打擾到您？自我介紹一下，我是顧家家居沙發(fā)的小×，我們最近在您購(gòu)買新房的××小區(qū)，開展了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請(qǐng)到我們顧家家居沙發(fā)展廳來(lái)參加我們的VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，您看一下，我們的邀請(qǐng)函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復(fù)），好的，謝謝您！祝您工作順利！第四步：在開展活動(dòng)的頭一天在短信提醒

短息內(nèi)容：尊敬的×××先生：顧家家居沙發(fā)定于×月×日00：00是舉行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，屆時(shí)恭請(qǐng)您參加！您的朋友：顧家家居

第五步：專賣店準(zhǔn)備：門口放置彩虹門，門頭制作發(fā)布“顧家家居**小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。

提前聯(lián)系地板公司，在賣場(chǎng)建立地板樣板，根據(jù)地板顏色選擇家具；

準(zhǔn)備根據(jù)小區(qū)戶型，裝修風(fēng)格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購(gòu)買方案； 賣場(chǎng)用氣球布置氣氛，設(shè)定專用休息區(qū)，被水果，小吃，發(fā)放禮品等；

有專人負(fù)責(zé)看管小孩；

賣場(chǎng)配備投影儀或電視機(jī)，播放小區(qū)的介紹，實(shí)景，戶型，顧家家居簡(jiǎn)介，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂(lè)，說(shuō)明裝修的風(fēng)格配備家具；

專人進(jìn)行針對(duì)VIP客戶的專場(chǎng)優(yōu)惠的廣告播音（強(qiáng)調(diào)時(shí)間，優(yōu)惠政策，針對(duì)人群），促成簽單；

安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務(wù)洽談；

組織抽獎(jiǎng)，講解產(chǎn)品知識(shí)。（時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不讓客戶產(chǎn)生反感）

（八）專業(yè)跟蹤服務(wù)

執(zhí)行步驟：

1）安裝技師安裝完后，組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專人打掃，布置調(diào)整，擺放，布置飾品；

2）加強(qiáng)其他產(chǎn)品的推銷；

3）在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌： 正在施工，給您帶來(lái)不變，我們深表歉意！投訴電話：88888888（帶顧家家居品牌標(biāo)志）

八、小區(qū)聯(lián)歡晚會(huì)

1）在小區(qū)入住到50％，我品牌的銷售達(dá)到30％的時(shí)候，與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合，在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會(huì)，促使更多的小區(qū)銷售;

2）對(duì)購(gòu)買客戶，進(jìn)行禮品發(fā)放，家具維護(hù)，跟蹤服務(wù)，建立口碑宣傳，引導(dǎo)再次購(gòu)買。

第三篇：小區(qū)營(yíng)銷推廣

小區(qū)攔截營(yíng)銷推廣標(biāo)準(zhǔn)方案

——市場(chǎng)拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購(gòu)物方式:逛建材市場(chǎng)→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。

營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來(lái)？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先。

為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的宗旨，針對(duì)上述情況，大歐地板江西營(yíng)銷中心特制定以拉動(dòng)終端市場(chǎng)為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營(yíng)銷方案進(jìn)行小區(qū)推廣，并上報(bào)總部斧正！

方案目標(biāo)：打造大歐藝術(shù)家地板江西強(qiáng)勢(shì)品牌，提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量從而為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，打造大歐藝術(shù)家地板的領(lǐng)軍地位。方案時(shí)間：2008年9月——2009年9月

方案主題：拉動(dòng)終端零售市場(chǎng)、提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率

活動(dòng)地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；

二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；

四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐；

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

九、展廳接待；

十、接受預(yù)訂；

十一、舉行團(tuán)購(gòu)；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實(shí)施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名部長(zhǎng)：小徐，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。

小區(qū)推廣部部長(zhǎng)崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：歐陽(yáng)總經(jīng)理

直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表：小藍(lán)。。

主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

5）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：小區(qū)推廣部部長(zhǎng)（經(jīng)理）

主要職責(zé)：

1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；

2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊(cè)，培訓(xùn)課程：

2、制度：根據(jù)實(shí)際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。

4、小區(qū)推廣過(guò)程的管理：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫《工作日志》、《工作周報(bào)表》

商務(wù)人員周報(bào)表

區(qū)域：姓名：日期：

上周主要工作內(nèi)容 銷售總結(jié)

工作描述

市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

問(wèn)題及建議

下周工作重點(diǎn) 銷售目標(biāo)：平方 客戶目標(biāo)：家 儲(chǔ)備目標(biāo)：家

目標(biāo)分解

其它 1、2、3、4、5、主管建議

二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房

特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？

經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。

目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：對(duì)于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時(shí)不給予考慮

（二）不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表）

3、后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

如果可能的話，小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目（建議）：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入

手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話IP卡（含五元話費(fèi)），贈(zèng)送給業(yè)主。（公司能否提供）

2、安裝指南宣傳手冊(cè)；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問(wèn)題的資料，有實(shí)際作用的宣傳冊(cè)以及小區(qū)單張。（公司能否提供）

3、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示。若是經(jīng)濟(jì)適用戶可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。（經(jīng)銷商自行提供）

4、帳篷或者太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。（公司能否提供）

5、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。（經(jīng)銷商自行準(zhǔn)備）

6、X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。（活動(dòng)展板公司提供模版）

7、促銷指示牌、促銷服裝。（公司能否提供）

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

10、小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

印刷稿（小區(qū)單張及安裝指南手冊(cè)）應(yīng)具備以下特點(diǎn)：

1）公司介始要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)及性能，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

2)產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。

4)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

六、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨(dú)進(jìn)駐

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

2、場(chǎng)地布置：

2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

2.4附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。

3、注意事項(xiàng):

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

接待與介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營(yíng)銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是利益問(wèn)題的一種典型的推銷方法）

3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫钚〗?，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您。”

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。

7、掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀?！闭f(shuō)完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來(lái)接待。接待的動(dòng)作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。

3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問(wèn)、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算

5、在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。

6、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留半個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：

1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

3、可以這樣說(shuō)，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！?-《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預(yù)訂過(guò)程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。

十一、團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，有些稱為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購(gòu)買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外建議，把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

隨著各大建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個(gè)如火如荼的“新戰(zhàn)場(chǎng)”。

大歐藝術(shù)家地板江西營(yíng)銷中心

2008年8月30日

第四篇：小區(qū)推廣策略（精選）

小區(qū)推廣策略

一、小區(qū)推廣的現(xiàn)狀

目前集成吊頂在小區(qū)內(nèi)推廣，主要存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題：

（一）單兵作戰(zhàn)式的業(yè)務(wù)人員掃樓，這種業(yè)務(wù)人員通常為經(jīng)銷商員工，基本素質(zhì)不高，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)企業(yè)品牌認(rèn)知度不高。經(jīng)銷商通常對(duì)其采取低底薪高提成的方式進(jìn)行激勵(lì)，日常沒(méi)有管理放任自流。這種小區(qū)作業(yè)模式的最大優(yōu)點(diǎn)就是成本投入不高，但是對(duì)廠家的品牌傷害很大，業(yè)務(wù)人員不能為業(yè)主提供增值服務(wù)，為了追求短期的銷售提成很可能采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進(jìn)行產(chǎn)品推銷從而導(dǎo)致業(yè)主的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)業(yè)務(wù)人員亂承諾、瞎宣傳等欺騙業(yè)主的行為；

（二）在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行堆頭展示促銷，這種推廣模式通常在小區(qū)開盤業(yè)主前來(lái)拿鑰匙時(shí)，經(jīng)銷商發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠券或提供產(chǎn)品試用，以此吸引業(yè)主在裝修時(shí)采購(gòu)本公司產(chǎn)品，同時(shí)在裝修集中階段進(jìn)行大折扣的讓利從而形成銷售。這種模式?jīng)]法形成長(zhǎng)期的品牌宣傳，活動(dòng)一旦停止容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入，如果現(xiàn)場(chǎng)展示物料太多，很可能會(huì)因?yàn)橥茝V人員的執(zhí)行不到位導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)展示不規(guī)范，從而影響公司長(zhǎng)期努力建立起來(lái)的品牌形象，畢竟對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)，“耳聽為虛，眼見為實(shí)”；

（三）在小區(qū)內(nèi)設(shè)置小型的零售網(wǎng)點(diǎn)或提供樣板房，這種推廣模式相對(duì)而言比較穩(wěn)定，能夠?yàn)闃I(yè)主提供產(chǎn)品的品牌宣傳和產(chǎn)品服務(wù)，小型零售網(wǎng)點(diǎn)就是公司的一個(gè)窗口，不光承載了小區(qū)內(nèi)的部分銷售職能，更能夠?yàn)闃I(yè)主提供品牌、產(chǎn)品咨詢服務(wù)，同時(shí)還能讓業(yè)主親身體驗(yàn)公司產(chǎn)品。這種模式的一點(diǎn)不足就是對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理和激勵(lì)，小型零售點(diǎn)或樣板房往往承擔(dān)了更多的宣傳作用，業(yè)主通過(guò)小店了解大店，最終的購(gòu)買往往會(huì)去大店，所以導(dǎo)購(gòu)員的積極性不高，如何制定有效的激勵(lì)機(jī)制是解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵；

（四）在小區(qū)內(nèi)發(fā)布品牌（促銷活動(dòng)）廣告，有些物業(yè)已經(jīng)注意到這塊市場(chǎng)的存在，他們委托廣告公司在小區(qū)的顯要地段制作了一些廣告牌，然后再以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格把這些廣告牌出租給吊頂廠家。這種硬廣告的宣傳形式，如果是同樣的集成吊頂不同品牌集中投放的話，顯然效果會(huì)大打折扣。作為吊頂廠家，應(yīng)該避免這種短兵相接的硬廣告投放，積極開發(fā)小區(qū)內(nèi)其他廣告資源，如公益指示牌、樓層貼、電梯廣告等。

二、360°全面小區(qū)推廣

小區(qū)推廣作為終端前移的一種形式，在第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)了對(duì)業(yè)主的現(xiàn)場(chǎng)攔截和信息輸出。成功的小區(qū)推廣，不僅能夠進(jìn)行公司的品牌宣傳，更能夠直接形成壟斷性的小區(qū)銷售。那么怎樣才能使自己的品牌深入人心得到業(yè)主的認(rèn)可呢，顯然，簡(jiǎn)單平面的推廣已經(jīng)無(wú)濟(jì)于事，在一個(gè)具有開發(fā)潛力的小區(qū)，進(jìn)行360°全面推廣勢(shì)在必行。

（一）小區(qū)的選擇與方案制定

作為集成吊頂經(jīng)銷商首先需要對(duì)小區(qū)信息進(jìn)行收集，選擇那些具有開發(fā)潛力的小區(qū)作為即將開展全面推廣的重點(diǎn)小區(qū)。具備開發(fā)潛力的小區(qū)主要從小區(qū)總體戶數(shù)、樓盤售出率、集

中裝修時(shí)間、樓盤均價(jià)、小區(qū)所處位置、開發(fā)商實(shí)力、物業(yè)公司的知名度等幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。

確定了作業(yè)小區(qū)以后，就需要針對(duì)小區(qū)的實(shí)際情況制定可行性的推廣方案。

在制定方案的過(guò)程中，首先要確定的是小區(qū)推廣活動(dòng)的作業(yè)時(shí)間，一般選擇在集中裝修時(shí)間的6個(gè)月內(nèi)進(jìn)行；接著就要針對(duì)小區(qū)的實(shí)際情況確定推廣活動(dòng)主題及階段性重點(diǎn)工作，針對(duì)不同檔次的小區(qū)，可以采取不同的主題促銷，低檔小區(qū)通常以低價(jià)、贈(zèng)品等方式為主，高檔小區(qū)則采取產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，上門安裝設(shè)計(jì)等方式；針對(duì)小區(qū)裝修的時(shí)間延續(xù)性，制定出集中裝修時(shí)間前一階段和后一階段的差異性推廣重點(diǎn)工作，前一階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后一階段以免費(fèi)送貨安裝，開展裝修房展示和業(yè)主意見反饋宣傳為主，以達(dá)到口碑傳播的效果；最后在方案中要明確參加推廣活動(dòng)的人員名單與考核激勵(lì)方案。

制定了活動(dòng)方案以后，經(jīng)銷商要做的事情就是整合資源以最少地投入取得最大的推廣收益。經(jīng)銷商需要把方案向廠家申報(bào)，從而得到廠家人員、技術(shù)、物料、費(fèi)用等方面的支持；同時(shí)，與小區(qū)物業(yè)建立良好的客情關(guān)系，保障在推廣的過(guò)程中一路綠燈，在物業(yè)的支持下將推廣的深度做到淋漓盡致。

（二）基礎(chǔ)建設(shè)與人員培訓(xùn)

360°就是要從各個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)孔不入地實(shí)現(xiàn)推廣規(guī)模的最大化，這種模式的表達(dá)公式是：

360°全面推廣=小區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)（樣板房）建設(shè)＋主干道產(chǎn)品堆頭展示＋小區(qū)廣告投放（硬廣告、公益性廣告）＋宣傳頁(yè)發(fā)放（信箱投遞）＋業(yè)務(wù)人員入戶拜訪＋手機(jī)短信滲透＋業(yè)主論壇炒作。

在開展小區(qū)推廣初期階段，經(jīng)銷商應(yīng)該快速完成此項(xiàng)工作的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重點(diǎn)是小區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)與廣告投放。小區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)要求選擇靠近小區(qū)正門入口的門面房，面積選擇20~30平方米之間，租期6個(gè)月，裝修時(shí)盡量采用可移動(dòng)式的柜體方便拆卸，在產(chǎn)品展示的選擇上應(yīng)該以公司的新品和暢銷品展示為主，強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品與其他品牌之間的差異突出我公司產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí)店內(nèi)留有足夠的空間進(jìn)行品牌形象LOGO展示和產(chǎn)品資料的宣傳。小區(qū)廣告主要通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行投放：小區(qū)硬廣告，包括小區(qū)內(nèi)立牌、路燈旗桿、電梯廣告等；公益性廣告包括門衛(wèi)使用的太陽(yáng)傘、樓層貼、郵政編碼指示牌、公共設(shè)施及草坪提示牌、停車場(chǎng)指示牌以及高檔小區(qū)制作的業(yè)主入住指南；聯(lián)合售樓處播放企業(yè)宣傳短片，小區(qū)內(nèi)懸掛企業(yè)恭賀業(yè)主喬遷條幅。當(dāng)然，此處的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還包括短信平臺(tái)的組建及常規(guī)性推廣物料、宣傳單頁(yè)的準(zhǔn)備。

在完成了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以后，經(jīng)銷商需要對(duì)參加本次作業(yè)的人員進(jìn)行系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括本次小區(qū)推廣活動(dòng)內(nèi)容、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及考核措施，邀請(qǐng)廠家業(yè)務(wù)人員再次進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，并組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行入戶拜訪演練。只有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)考試合格后，業(yè)務(wù)人員才能正式操作本次活動(dòng)

（三）推廣過(guò)程監(jiān)控與修正

在進(jìn)行小區(qū)推廣的過(guò)程中，經(jīng)銷商需要加強(qiáng)對(duì)各環(huán)節(jié)執(zhí)行人員的考核管理，以免出現(xiàn)紕漏。指定一名總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)推廣各項(xiàng)工作的管理。在物料的管理上，保障在作業(yè)期間內(nèi)，零售網(wǎng)點(diǎn)的正常運(yùn)行不受影響，堆頭展示的物料不受損壞，各類廣告信息按約定得到有效輸出；在人員管理上，以日?qǐng)?bào)表的形式進(jìn)行信息反饋，檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的工作狀況。

在進(jìn)行推廣的過(guò)程中，常常會(huì)受到突發(fā)因素的影響，使得工作無(wú)法按計(jì)劃進(jìn)行開展，此時(shí)就需要執(zhí)行本次活動(dòng)的負(fù)責(zé)人能夠臨危決斷，及時(shí)地調(diào)整作業(yè)的方向和策略。比如在進(jìn)行贈(zèng)品促銷的過(guò)程中，突然有一天有競(jìng)品進(jìn)入該小區(qū)以同樣的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣，并且贈(zèng)送的贈(zèng)品力度比我們要大，此時(shí)的總負(fù)責(zé)人就應(yīng)該作出決斷是繼續(xù)按計(jì)劃推廣還是采取其他策略。一般的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果是硬拼很容易吃敗仗的是我們，此時(shí)我們可以調(diào)整方向主攻水電工、家裝公司等隱性渠道，也可以與其他建材產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)合推廣，從而使業(yè)主覺得獲得更大的實(shí)惠。

再完美的方案在執(zhí)行的過(guò)程中都會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題，小區(qū)推廣的最終成績(jī)?nèi)Q于團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和作業(yè)人員的綜合素質(zhì)。如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性，讓他們能夠主動(dòng)熱情地進(jìn)行入戶拜訪和產(chǎn)品推銷，這才是360°全面推廣的核心。

（四）推廣活動(dòng)的總結(jié)與后期跟進(jìn)

業(yè)務(wù)人員通常分為兩種類型，一種是市場(chǎng)開拓型，一種是市場(chǎng)維護(hù)性。進(jìn)行360°全面小區(qū)推廣的時(shí)候，我們常常看到經(jīng)銷商面帶笑容，因?yàn)楹芏鄻I(yè)主選購(gòu)了他們的產(chǎn)品，可好景不長(zhǎng)，當(dāng)小區(qū)推廣人員結(jié)束戰(zhàn)斗撤離小區(qū)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商店內(nèi)的生意一下子就冷清了很多，而來(lái)自那個(gè)作業(yè)小區(qū)的業(yè)主更是寥寥無(wú)幾，是那個(gè)小區(qū)裝修基本結(jié)束了還是我們把小區(qū)內(nèi)80%的裝修單吃了下來(lái)？調(diào)查后才發(fā)現(xiàn)是我們錯(cuò)了，裝修還在進(jìn)行，業(yè)主開始選擇了其他的品牌，原因很簡(jiǎn)單我們的品牌已經(jīng)撤離了這個(gè)小區(qū)，而經(jīng)銷商也沒(méi)有對(duì)前期掃樓掃出來(lái)的客戶及時(shí)進(jìn)行電話回訪。

業(yè)務(wù)人員用汗水換來(lái)的小區(qū)業(yè)主信息表常常被經(jīng)銷商束之高閣，這是多么讓人遺憾的一件事情。小區(qū)的全面推廣不是一朝一夕的事情，樂(lè)于“啃骨頭”的經(jīng)銷商，才能真正把每一個(gè)小區(qū)做深做透。每一位業(yè)主與你擦肩而過(guò)的時(shí)候，或許正是由于你的不理會(huì)，你喪失了一次成交的機(jī)會(huì)。

文章來(lái)源：中國(guó)建材網(wǎng)

第五篇：小區(qū)推廣實(shí)施方案

小區(qū)推廣實(shí)施方案

一、變遷

小區(qū)推廣是目前建材行業(yè)較為常見的推廣方式之一。不過(guò)，由于小區(qū)“陣地戰(zhàn)”的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以及大勢(shì)所趨，其操作的難度也越業(yè)越大，主要表現(xiàn)在：

1、國(guó)家精裝房政策的實(shí)施，開發(fā)商統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一裝修，小區(qū)推廣的目標(biāo)客戶群流失。

2、國(guó)內(nèi)一類城市特別是北京、上海、廣州、深圳的中高檔樓盤的管理日趨規(guī)范，小區(qū)推廣阻力較大。

3、長(zhǎng)期的推廣活動(dòng)培養(yǎng)了小區(qū)物業(yè)管理人員或售樓處人員的“精明意識(shí)”，有道是水漲船高，早幾年企業(yè)在進(jìn)行小區(qū)推廣時(shí)，對(duì)小區(qū)物業(yè)或售樓部的人員略施以小恩小惠，即可長(zhǎng)驅(qū)直入，但隨著小區(qū)推廣競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，甲方（小區(qū)物業(yè)或售樓處）的要求也水漲船高，所謂欲壑難填，小區(qū)推廣的成本越來(lái)越高，在一些廠家或商家眼里成為雞肋：食之無(wú)味、棄之可惜。

4、另外，業(yè)主對(duì)小區(qū)推廣也日趨抗拒。一方面是小區(qū)推廣習(xí)以為常，業(yè)主被眼花繚亂的推廣搞得“視覺疲勞”，另一方面很多小區(qū)推廣方式中一些不正當(dāng)?shù)男袨榍址读藰I(yè)主的隱私權(quán)：比如過(guò)多的單頁(yè)入戶，過(guò)多的虛假承諾，過(guò)多的電話騷擾等，干擾了業(yè)主的正常生活。

二、短板

當(dāng)然，據(jù)觀察，企業(yè)在進(jìn)行小區(qū)推廣或輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)推廣時(shí)，也或多或少的存在問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

1、應(yīng)付公司的小區(qū)推廣的政策，為了推廣而推廣。比如場(chǎng)次、規(guī)模，應(yīng)付公司領(lǐng)導(dǎo)檢查等，得過(guò)且過(guò)。為什么在小區(qū)推廣上企業(yè)的業(yè)務(wù)人員會(huì)簡(jiǎn)單應(yīng)付呢？我的一位營(yíng)銷界的朋友說(shuō)得好：營(yíng)銷人員只會(huì)努力做其被考核的事，而不會(huì)做企業(yè)期望他們做的事。被考核的事，是“必須這樣做”，和業(yè)務(wù)人員的待遇、績(jī)效掛鉤，業(yè)務(wù)人員自然努力為之，要不然升遷無(wú)望，飯碗不保。被期望的事，是“建議這樣做”，業(yè)務(wù)人員可做可不做，自然抱著多一事不如少一事的思維。這是人性的弱點(diǎn)，也是人性的本然。

……

三、出路

那么，是不是小區(qū)推廣空間越來(lái)越小，己至窮途末路呢，當(dāng)然不是，小區(qū)推廣作為一種策略與方法，還有很大的操作空間：

1、房地產(chǎn)由升溫至火爆，空間巨大。真是“全國(guó)人民大團(tuán)結(jié)，掀起了社會(huì)主義建設(shè)高潮”，房地產(chǎn)市場(chǎng)2004年以前如果可以用“升溫”來(lái)形容的話，近幾年可說(shuō)是“火爆”了。2006年國(guó)內(nèi)GDB總量中，有40%是房地產(chǎn)貢獻(xiàn)的。有市場(chǎng)就有消費(fèi)，小區(qū)推廣大有潛力可挖。

2、隨著生活水平的提高，人們對(duì)裝修的要求越來(lái)越高，裝修不在是簡(jiǎn)單應(yīng)付，而是力求突出業(yè)主的品味、格調(diào)及追求個(gè)性化情趣。這就必然從整體上擴(kuò)大家裝的市場(chǎng)容量。

3、工裝市場(chǎng)容量越來(lái)越大。行業(yè)數(shù)據(jù)表明，工裝市場(chǎng)的容量遠(yuǎn)大地家裝市

場(chǎng)的容量。

4、農(nóng)村市場(chǎng)開始啟動(dòng)，隨著社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力

開始釋放出來(lái)。廣大的農(nóng)村市場(chǎng)成為下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)?？梢哉f(shuō)是“廣闊天地，大

有作為”。

……

五、實(shí)踐

嚴(yán)格意義上講，小區(qū)推廣沒(méi)有固定的方式，也沒(méi)有最好的方式，作為建材品

類的推廣方式之一，小區(qū)推廣的一招一式都在摸索之中。在中國(guó)廣大的市場(chǎng)上，沒(méi)有一種方式是放之四海皆準(zhǔn)的。下面介紹的，只是基于行業(yè)現(xiàn)實(shí)觀察與思考的結(jié)果之一，僅供參考。

方式一(推廣前期)：以開業(yè)為核心，或以節(jié)慶為核心，一個(gè)具說(shuō)服力的噱頭

+促銷信息+開業(yè)信息+小區(qū)推廣+團(tuán)購(gòu)。具體操作方向如下：

1、終端店面開業(yè)前20天以上，對(duì)建材市場(chǎng)周圍有效商圈（該建材市場(chǎng)有效

覆蓋范圍）進(jìn)行調(diào)查（掃樓）

2、逐步建立小規(guī)模的戶外推廣小

小區(qū)攔截營(yíng)銷推廣標(biāo)準(zhǔn)方案

——市場(chǎng)拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：

以前的購(gòu)物方式：

逛建材市場(chǎng)→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。

營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來(lái)？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先。

我公司目前大部分地區(qū)已經(jīng)取得前期開拓經(jīng)銷商的第一大步勝利，為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的宗旨，針對(duì)上述情況，公司特制定以拉動(dòng)終端市場(chǎng)為導(dǎo)向的小區(qū)攔截營(yíng)銷方案標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全國(guó)性的推廣，各辦事處可針對(duì)當(dāng)?shù)靥囟ǖ臓I(yíng)銷環(huán)境與經(jīng)銷商溝通、協(xié)商后對(duì)本方案進(jìn)行部分修改，并報(bào)公司配案后施行本方案。

……

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；

二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；

四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐；

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；

九、展廳接待；

十、接受預(yù)訂；

十一、舉行團(tuán)購(gòu)；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實(shí)施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：

小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：副總經(jīng)理

直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表

主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

……

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房

特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。……

四、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通......《小區(qū)攔截營(yíng)銷推廣標(biāo)準(zhǔn)方案》更多內(nèi)容在此省略，歡迎下載完整資源。