第一篇：上海華潤雪花啤酒廠拜訪工作總結(jié)

上海華潤雪花啤酒廠拜訪工作總結(jié)

11月4日到上海華潤雪花啤酒廠拜訪，主要和客戶洽談有關(guān)設(shè)備潤滑的相關(guān)事宜。

首先，上海華潤雪花啤酒廠設(shè)備負責(zé)人石工帶領(lǐng)我們實地考察了部分設(shè)備，其中有三臺洗瓶機、一臺灌裝機、一臺標簽機和三條輸送生產(chǎn)線。通過參觀，我發(fā)現(xiàn)該廠大部分設(shè)備采用人工手動注油潤滑；少部分設(shè)備采用浸油潤滑和滴油潤滑；極少設(shè)備采用集中潤滑。通過與石工交流以及實地參觀，我發(fā)現(xiàn)該廠設(shè)備潤滑存在以下問題：

1、人工手動潤滑難以控制實施，不能使?jié)櫥c有效地定時定量的獲得潤滑脂。

2、人工注油潤滑，潤滑脂的量難以控制，往往注多，既浪費了潤滑脂，又破壞了生產(chǎn)環(huán)境。

3、該廠采用的集中潤滑，管線鋪設(shè)凌亂，并且設(shè)備到處是油，存在問題。針對以上問題，我公司可以選擇合理的潤滑方式幫助解決。比如：采用單點潤滑裝置代替人工注油；部分位置可以采用集中潤滑（洗瓶機的鏈傳動和軸承）。

第二，通過與該廠設(shè)備部王工和石工的交流，二位對我公司的單點潤滑裝置極為感興趣，原因是它能很好地解決上面提到的前兩個問題。而對我公司的集中潤滑不太感興趣，原因我認為有兩點：

1、經(jīng)濟問題，可能感覺集中潤滑成本投入大，公司審批有難度。

2、對集中潤滑的可靠性、美觀性存在疑問（這可能和上面提到的第三點問題有關(guān)）。這還有待我們進一步做工作，來進行突破。

第三，通過這次拜訪，我收獲很大，知道了如何與客戶交流，如何準確地把握客戶的需求，更重要的是，為了后期能準確合理的設(shè)計方案，在拜訪客戶時應(yīng)搜集以下相關(guān)信息：

1、設(shè)備名稱、構(gòu)造及生產(chǎn)廠家，以及生產(chǎn)流程

2、設(shè)備的結(jié)構(gòu)原理圖紙

3、生產(chǎn)環(huán)境和設(shè)備工況

4、潤滑點的搜集，潤滑點的特點及潤滑方式

5、各潤滑點的應(yīng)用技術(shù)參數(shù)

6、各潤滑點使用潤滑劑的型號

7、設(shè)備及生產(chǎn)線的位置布置關(guān)系

8、各設(shè)備的控制方式及所需電源的參數(shù)

9、準確了解客戶的需求及合作意向

10、記錄下客戶提出的有關(guān)問題

報告人：李龍

2011-11-5

第二篇：華潤雪花啤酒廠參觀實習(xí)報告

華潤雪花啤酒廠參觀實習(xí)報告

參觀時間：2011年7月6日 參觀地點：丹東市華潤雪花啤酒廠

參觀目的：

1、理論聯(lián)系實際，深入理解理論知識

2、了解社會行業(yè)現(xiàn)狀

3、指明以后學(xué)習(xí)的方向和目標

4、更好地迎合社會需要，做社會需求型人才 前言

在老師的帶領(lǐng)之下，本著一個學(xué)期所學(xué)到的專業(yè)知識和求知欲及執(zhí)著的夢想，為了進一步了解市場營銷專業(yè)在實際運營的地位及作用，為此我們專門參觀了丹東市華潤雪花啤酒廠，使我們把所學(xué)的理論知識和實踐真正的結(jié)合起來。

公司簡介

華潤雪花啤酒（中國）有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營啤酒、飲料的外商獨資企業(yè)，總部設(shè)于中國北京。其股東是華潤創(chuàng)業(yè)有限公司和全球第二大啤酒集團SABMiller。華潤雪花啤酒從一個區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)，僅用了十年的時間。目前華潤雪花啤酒在中國大陸19個省市經(jīng)營超過60家啤酒廠，占有中國啤酒市場的18%份額。旗下?lián)碛?0多個區(qū)域品牌，在中國眾多的市場中處于區(qū)域優(yōu)勢。2007年華潤雪花啤酒產(chǎn)銷量超過690萬千升，公司總產(chǎn)銷量再度超越國內(nèi)其他啤酒企業(yè)，成為中國銷量最大的啤酒企業(yè)。

通過資產(chǎn)重組，實現(xiàn)強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補，華潤雪花啤酒(丹東)有限公司總投資6.5億元，一期投資1.3億元。屆時公司年啤酒生產(chǎn)能力可由現(xiàn)在的12萬噸增加到40萬噸，銷售收入8億元，實現(xiàn)稅金1.6億元。

丹東華澳鴨綠江啤酒有限公司有近40年的歷史，是丹東地區(qū)惟一一家啤酒生產(chǎn)廠，產(chǎn)品覆蓋丹東周邊市場，生產(chǎn)能力進入全國行業(yè)百強。此次與華潤雪花啤酒聯(lián)手，滿足了該企業(yè)靠大船，實現(xiàn)又好又快發(fā)展的需求。

對其而言，此次聯(lián)手鴨綠江啤酒是華潤啤酒實施全國戰(zhàn)略布局的重要一步。聯(lián)手后，新公司將進行一系列的整合改造，引進先進技術(shù)、先進設(shè)備，實行先進的管理，雪花原汁麥啤酒、雪花鴨綠江啤酒與市民見面。與此同時，一期20萬噸擴建工程也已啟動。

實習(xí)內(nèi)容

跟著帶隊的姐姐參觀啤酒廠，進而不但近距離的看到了生產(chǎn)設(shè)備，而且還是第一次看到生產(chǎn)線。

啤酒生產(chǎn)大致可分為麥芽制造﹑啤酒釀造﹑啤酒灌裝3個主要過程。大麥經(jīng)過一系列的過程使之成為麥芽，存放在混凝土或金屬貯倉中貯存。

啤酒釀造有五道工序，主要是糖化、發(fā)酵、貯酒后熟3個過程。原料粉碎：將麥芽、大米分別由粉碎機粉碎至適于糖化操作的粉碎度。糖化：將粉碎的麥芽和淀粉質(zhì)輔料用溫水分別在糊化鍋﹑糖化鍋中混合，調(diào)節(jié)溫度。將糊化鍋中液化完全的醪液兌入糖化鍋中，以制造麥醪。發(fā)酵：冷卻后的麥汁添加酵母送入發(fā)酵池或圓柱錐底發(fā)酵罐中進行發(fā)酵，用蛇管或夾套冷卻并控制溫度。發(fā)酵過程分為起泡期、高泡期、低泡期，一般發(fā)酵5～10日。發(fā)酵成的啤酒稱為嫩啤酒，苦味犟，口味粗糙，CO2含量低，不宜飲用。后酵：為了使嫩啤酒后熟，將其送入貯酒罐中或繼續(xù)在圓柱錐底發(fā)酵罐中冷卻至0℃左右，調(diào)節(jié)罐內(nèi)壓力，使CO2溶入啤酒中。貯酒期需1～2月，在此期間殘存的酵母、冷凝固物等逐漸沉淀，啤酒逐漸澄清，CO2在酒內(nèi)飽和，口味醇和，適于飲用。過濾：為了使啤酒澄清透明成為商品，啤酒在-1℃下進行澄清過濾。對過濾的要求為：過濾能力大、質(zhì)量好，酒和CO2的損失少，不影響酒的風(fēng)味。過濾方式有硅藻土過濾、紙板過濾、微孔薄膜過濾等。

啤酒灌裝是啤酒生產(chǎn)的最后一道工序，對保持啤酒的質(zhì)量，賦予啤酒的商品外觀形像有直接影響。灌裝后的啤酒應(yīng)符合衛(wèi)生標準，盡量減少CO2損失和減少封入容器內(nèi)的空氣含量。瓶裝啤酒為了保持啤酒質(zhì)量，減少紫外線的影響，一般采用棕色或深綠色的玻璃瓶?？掌拷?jīng)浸瓶槽浸泡，然後通過洗瓶機洗凈，再經(jīng)灌裝機灌入啤酒，壓蓋機壓上瓶蓋。經(jīng)殺菌機巴氏殺菌后，檢查合格即可裝箱出廠。

實習(xí)感受

通過這次的參觀實習(xí)，讓我對啤酒的生產(chǎn)有了深刻直觀的認識，并第一次近距離的觀察了生產(chǎn)線，對在生產(chǎn)線檢查啤酒的員工印象深刻。幾千萬瓶啤酒就那么的滑過他們眼睛，但劣質(zhì)啤酒不會逃過他們的眼睛，他們要一刻不停的檢查，而且為了保護眼睛帶著面罩，在炎熱的夏天，真的很辛苦。讓我對工作在一線的勞動人民有了更深的敬仰之情。同時也對本專業(yè)的就業(yè)前景更加看好，啤酒雖然是個季節(jié)性的產(chǎn)品，但是銷售卻是常年的。只要有過硬的專業(yè)本領(lǐng)和技能，就能適應(yīng)環(huán)境和社會，達到要求的銷售數(shù)額，從而完成銷售計劃，成為一名合格的銷售人員。

抓碼王

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第三篇：華潤雪花啤酒廠參觀見習(xí)報告

華潤雪花啤酒廠參觀見習(xí)報告

參觀時間：

參觀地點：大同華潤雪花啤酒廠

參觀目的：

2012年11月6日1﹑理論聯(lián)系實際，更深入地理解理論知識。2﹑了解所學(xué)專業(yè)的實際工作環(huán)境，確定今后學(xué)習(xí)的目的與方向。3﹑了解就業(yè)狀況和社會需要，爭取成為社會需要的人才。班級：10級生物工程2班報告人：李晉 學(xué)號：100818011218 2012年11月10日

參觀過程：2012年11月6日，為使所學(xué)理論知識更好的與實踐相結(jié)合，我們大同大學(xué)10級生物工程專業(yè)全體同學(xué)在老師的帶領(lǐng)下參觀了大同華潤雪花啤酒廠。

在工廠工作人員的講解中更進一步理解了啤酒生產(chǎn)的各個工藝流程，啤酒生產(chǎn)主要是由麥芽的制備 糊化 糖化 發(fā)酵 罐裝五個部分組成的。

麥芽制備：啤酒釀造的主要原料是麥芽，由大麥發(fā)芽形成，華潤雪花廠的大麥大多數(shù)是國產(chǎn)的，有部分高端啤酒的生產(chǎn)原料是進口的。原料在進入釀造車間前，先被送進粉碎塔粉碎至適于糖化操作。

糊化糖化：將粉碎的麥芽和淀粉質(zhì)輔料用溫水分別在糊化和糖化鍋中混合，糊化鍋是一個巨大的回旋金屬容器，裝有熱水喝蒸汽入口，攪拌裝置及溫度控制裝置，在糊化鍋中麥芽與水加熱后沸騰，這是天然酸將難溶的淀粉和蛋白質(zhì)轉(zhuǎn)變成可溶性麥芽提取物，稱作麥芽汁。然后送入分離塔過濾除去麥芽皮殼，再加入酒花沸騰后沉淀去掉不需要的物質(zhì)送入熱交換器冷卻。

發(fā)酵：冷卻后的麥汁添加酵母后被送入發(fā)酵罐，人工培養(yǎng)的酵母將麥汁中可發(fā)酵糖分轉(zhuǎn)化為酒精和二氧化碳生產(chǎn)啤酒，并用蛇管或夾套冷卻控制溫度。發(fā)酵過程分為起泡期﹑高泡期﹑低泡期，一般發(fā)酵為5~10天，發(fā)酵結(jié)束后，酵母一般沉淀在罐底可回收利用，此時生成的嫩啤酒口味粗糙，二氧化碳含量低不宜飲用，為使嫩啤酒后熟，將其在發(fā)酵罐中繼續(xù)冷卻至0℃，調(diào)節(jié)罐內(nèi)壓力使二氧化碳溶入啤酒中。貯酒期一般為1~2個月，在此期間，啤酒逐漸澄清，二氧化碳在酒內(nèi)逐漸飽和，口味純正。在灌裝前還要進行一次過濾使酒液更清澈但不影響口味。

罐裝：啤酒灌裝是啤酒生產(chǎn)的最后一道工序，對保持啤酒質(zhì)量和商品外觀有直接影響，灌裝要符合衛(wèi)生要求并盡量減少二氧化碳損失和減少封入容器內(nèi)空氣含量。其典型工藝流程是：洗瓶 灌酒 封口 貼標 殺菌 塑封裝箱。

工廠簡介：華潤雪花啤酒是中國銷量最大的啤酒企業(yè)，2010年九月在大同裝備制造園區(qū)落成。項目總投資3億元，占地268.8萬畝。

華潤雪花啤酒(中國)有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營啤酒的外商獨資企業(yè)，目前在國內(nèi)19個省市經(jīng)營60多家啤酒廠，占有中國啤酒市場18%的份額，是中國銷量最大的啤酒企業(yè)。大同的項目是華潤集團繼華潤電力、華潤燃氣之后，第三個在大同投資建設(shè)的項目。

雪花啤酒大同項目投資將分兩期進行，先期投資人民幣23260萬元。項目建成后，啤酒生產(chǎn)能力將達到20萬千升/年，同時該項目還將吸引產(chǎn)業(yè)鏈的上下游企業(yè)和其他食品、物流企業(yè)入駐大同。

參觀感受：通過這次見習(xí)參觀第一次近距離觀察了生產(chǎn)線，對啤酒生產(chǎn)有了更直觀的認識，自動化在廠中有了深刻體現(xiàn)，只有少數(shù)檢測維修等工作需要人親歷親為，但任何不合格的產(chǎn)品都不會漏掉，質(zhì)量嚴格把關(guān)。另外，讓我體會深刻的還有理論與實踐的差距，自認為了解的知識在實際生產(chǎn)中卻只是皮毛，而且，課本上的知識已經(jīng)遠遠落后于實際生產(chǎn)。以后在了解基本原理的基礎(chǔ)上，要多接觸些前沿的技術(shù)才能適于社會，有利于自己發(fā)展。

第四篇：華潤雪花美食節(jié)

華潤雪花·第三屆中國**(國際)美食節(jié)活動方案

時間:2005年7月15日—8月31日

地點：**國際會展中心

前言:

為響應(yīng)省委、省政府關(guān)于“唱響主旋律，打造徽文化”的號召，豐富我市美食文化生活，為廣大市民提供一套高品位的徽文化美食大餐。于2005年7月15日—8月31日期間舉辦“華潤雪花·第三屆中國**(國際)美食節(jié)”，旨在通過系列美食文化主題活動，力主營造一種健康向上的休閑娛樂充滿歡樂、祥和的納涼氛圍，同時進一步定位，展示合肥現(xiàn)代化大城市建設(shè)的嶄新風(fēng)貌，擴大合肥城市對全國的影響，打造高品位美食文化節(jié)名片。

本屆美食節(jié)在總結(jié)上二屆美食節(jié)成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上通過尋求和探索一條以系列主題活動為發(fā)展的有效途徑,更好地將美食文化、群眾娛樂休閑文化以及名品展示、展銷等有機結(jié)合，其規(guī)模更大，水平更高，品種更多，是一次盛大的美食文化節(jié)慶活動，是一次質(zhì)的飛躍，也是餐飲會展的一次挑戰(zhàn)，更是一次難得的機遇，也是企業(yè)宣傳、形象展示、品牌提升的大好商機。

一、活動主題

此次活動以“狂歡美食節(jié)、暢飲雪花酒”為主題

二、展位及

共設(shè)650個展位，每個展位6張1.2米長條桌、24把休閑椅、1個220V/5A電源插座、一個垃圾桶。另整個廣場配備移動廁所10個，水龍頭12個，洗手盆及排污裝置，大垃圾桶50介，全程保潔、保安免費服務(wù)。

展銷時間為2005年7月15日—8月30日的每天16：30—24：00。

三、展示、展銷內(nèi)容

燒烤王、金牌龍蝦店年審，展示、展銷各種不同風(fēng)味特色小吃，包括本地特色及各地名優(yōu)產(chǎn)品、土特產(chǎn)等，配以明星文藝匯演，全國武術(shù)、拳王爭霸賽，焰火、禮花，雜技表演活動，并設(shè)立兒童樂園、互動休閑娛樂。

四、活動系列

（一）于2005年7月15日17：00舉行美食節(jié)開幕式，邀請市領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和參展企業(yè)參加，省、市各媒體進行追蹤報道。

（二）于7月16日—7月30日20：00—22：00舉辦大型廣場千種焰火匯演及中國吳橋雜技晚會。讓群眾一邊品嘗風(fēng)味小吃，一邊欣賞五顏六色的空中禮花。

（三）于8月1日—8月15日20：30—22：00舉辦中國民間、民俗、明星歌舞匯演及民族特色小產(chǎn)品展示會，集中展示民族服裝，民俗禮儀。

（四）于8月16日—8月31日表演省內(nèi)各大武校驚險絕技，集中展示武術(shù)、武功、絕技、跆拳道等等精彩功夫節(jié)目。

另外，每次演出都設(shè)有啤酒速飲大賽，每晚產(chǎn)生產(chǎn)生冠軍一名參加周賽，每周產(chǎn)生周冠軍一名參加最后的決賽產(chǎn)生前三名，給予獎勵。

五、宣傳形式及方式

重點推廣美食文化、展示美食品種和知名企業(yè)。分階段在合肥市各大媒體上刊登廣告，專題報道；在美食節(jié)現(xiàn)場懸掛彩旗、橫幅、廣告氣球、廣告牌等；編印美食節(jié)宣傳單向游人及有關(guān)企業(yè)免費發(fā)放；在會場航架上設(shè)大投影連續(xù)播放企業(yè)宣傳片。

活動名稱：第五屆中關(guān)村國際美食節(jié)

活動主題：“弘揚飲食文化 服務(wù)奧運盛會”

支持單位：北京市海淀區(qū)政府商務(wù)局

主辦單位：北京市海淀區(qū)飲食服務(wù)行業(yè)協(xié)會

網(wǎng)絡(luò)特別支持單位：搜狐吃喝頻道 北京網(wǎng)通

活動時間：2007年4月21日（周六）—— 5月10日（周四）

活動地點：

主會場：中關(guān)村廣場購物中心A出口；

分會場為金源五層美食廣場及區(qū)內(nèi)、新中關(guān)、e世界、第三極和各國家級酒家及特色風(fēng)味餐館；指導(dǎo)思想：

中關(guān)村國際美食節(jié)在各級政府的大力支持及廣大餐飲企業(yè)的積極參與下，已經(jīng)連續(xù)成功舉辦四屆。

作為每年一屆的行業(yè)盛會，中關(guān)村國際美食節(jié)已逐步成為凝聚餐飲人心，匯聚業(yè)界智慧，促進行業(yè)發(fā)展的有效平臺。本屆美食節(jié)將以“弘揚飲食文化、服務(wù)奧運盛會”為主題，通過傳統(tǒng)文化與科技創(chuàng)新相結(jié)合的表現(xiàn)形式，通過表演、展示、展賣于一體的豐富活動內(nèi)容，形成具有廣泛性（廣泛吸引京城餐飲企業(yè)和消費者參與）、文化性（突出體現(xiàn)飲食文化氛圍）、科學(xué)性（積極倡導(dǎo)健康飲食理念）的活動特點。通過本屆美食節(jié)各項活動的開展，努力塑造海淀區(qū)餐飲企業(yè)品牌，共同樹立海淀區(qū)餐飲企業(yè)整體形象，使海淀區(qū)不僅以科技文化的優(yōu)勢受世人矚目，而且作為美食之區(qū)吸引八方食客，同時海淀區(qū)的餐飲企業(yè)也在以實際行動準備著，用更優(yōu)質(zhì)的出品和更完善的服務(wù)，迎接“2008－北京奧運”的到來。

具體活動內(nèi)容：

1、開幕式

時間：2007年4月21日（周六）上午10：30 —— 11：00

地點：中關(guān)村廣場購物中心A出口

中關(guān)村國際美食節(jié)的宗旨之一，就是在行業(yè)中宣傳先進典型，樹立品牌企業(yè)良好形象。

本屆美食節(jié)一是根據(jù)2006海淀區(qū)餐飲企業(yè)納稅排名及其在行業(yè)中影響力等綜合因素，提名十家企業(yè)繼續(xù)授予“2006’海淀區(qū)餐飲業(yè)貢獻突出企業(yè)”；二是由企業(yè)自薦與社會認可相結(jié)合，推出一批經(jīng)營特色突出且市場認可度高的特色餐飲企業(yè)，授予“中關(guān)村經(jīng)典特色餐飲企業(yè)”，以上同時在美食節(jié)開幕式上進行頒獎2、2007’中關(guān)村經(jīng)典流行菜式發(fā)布與展示

時間：2007年4月21日（周六）上午9：30 —— 下午16：30

地點：中關(guān)村廣場購物中心A出口內(nèi)

中關(guān)村美食節(jié)著力于“傳播科學(xué)健康理念，倡導(dǎo)安全營養(yǎng)飲食”的活動宗旨，注重在促進健康營養(yǎng)菜品的開發(fā)上引導(dǎo)餐飲行業(yè)發(fā)展。

本屆美食節(jié)為在2008北京奧運會舉辦之際，更好地向世人傳播中華飲食文化，特推出“美食奧運 — 2007’中關(guān)村經(jīng)典流行菜式”的發(fā)布，并在美食節(jié)開幕式當(dāng)天向廣大消費者進行展示。美食節(jié)組委會將組織有關(guān)專家、評委對企業(yè)參展的經(jīng)典特色菜點進行評選，最終評出特金和金牌獲獎菜品，頒發(fā)證書并在有關(guān)媒體予以宣傳。

3、服務(wù)奧運 —— 中關(guān)村餐飲企業(yè)文化建設(shè)成果表演

時間：2007年4月21日（周六）上午11：30 —— 下午16：30

地點：中關(guān)村廣場購物中心A出口內(nèi)

由企業(yè)自報、組委會從中選出優(yōu)秀的自編歌舞、宴舞、員工服飾表演、面食技藝表演、宴會插花、宴會擺臺、果蔬雕刻、花式調(diào)酒、現(xiàn)場捏面人等，在美食節(jié)開幕式結(jié)束后，利用美食節(jié)主會場內(nèi)舞臺進行現(xiàn)場滾動表演，以提高餐飲文化的大眾感染力，加大對企業(yè)形象的宣傳。

表演活動至下午菜品展臺撤展結(jié)束。其中：宴會擺臺和宴會插花表演將于三月底或四月初（具體時間另行通知），由協(xié)會組織項目選拔賽，選出的優(yōu)秀作品參加美食節(jié)開幕式當(dāng)天的成果表演

4、與消費者互動活動之一：和諧社區(qū) —— 健康美食大講堂

時間：2007年4月26日（周四）或企業(yè)與組委會協(xié)商另定時間

此項活動由協(xié)會在海淀區(qū)選擇部分社區(qū)和部分企業(yè)參加

參加企業(yè)以“傳播科學(xué)健康理念，倡導(dǎo)安全營養(yǎng)飲食”為主題，自主選擇活動形式，或開展“健康營養(yǎng)知識講座”、“教你學(xué)會做幾道菜”或開展“社區(qū)媽媽烹調(diào)比賽”、“菜品營養(yǎng)知識小競賽”等群眾喜聞樂見的活動，企業(yè)將形象宣傳及營銷措施融于活動之中，在提升全民生活質(zhì)量和文化品位的同時，促進了企業(yè)與消費者的溝通。另外，美食節(jié)期間，作為本屆美食節(jié)網(wǎng)絡(luò)協(xié)辦的搜狐吃喝頻道還將組織網(wǎng)友食客進行廚藝大PK，與美食節(jié)進行互動。

5、與消費者互動活動之二：北京奧運、美食相隨――中關(guān)村名店名廚獻名菜活動

時間：2007年4月23日（周一）晚18：00

地點：凱瑞豪門食府一層宴會廳

此項活動由協(xié)會與企業(yè)協(xié)商確定，參加企業(yè)自主選定一道特色菜品，按照不同的原材料和不同的烹調(diào)方法，共同組成一桌筵席菜單，并在活動當(dāng)天由企業(yè)自帶原材料到現(xiàn)場同時制作 20桌，邀請各界嘉賓前來品嘗。

活動進行中，由主持人及相關(guān)媒體對各家菜品進行介紹，在請大家品嘗美味的同時展示了企業(yè)的文化風(fēng)采。

6、與消費者互動活動之三：實施網(wǎng)通充值卡的企業(yè)個性化促銷活動

本屆美食節(jié)與北京網(wǎng)通聯(lián)手，推出“網(wǎng)通充值卡的企業(yè)個性化促銷”活動，這是餐飲企業(yè)營銷策略與網(wǎng)通充值卡相結(jié)合的一種新嘗試。

（申報表見美食節(jié)方案附件三）

“充值卡”正面內(nèi)容為：

a)第五屆中關(guān)村國際美食節(jié)推薦：

b)餐飲企業(yè)的店名、店址、彩圖或者招牌菜圖片；

c)話費金額（可用作北京網(wǎng)通固定電話、ADSL、小靈通等充值）

“充值卡”背面內(nèi)容為：電話卡帳戶和密碼。

具體運作方式：

a)由美食節(jié)組委會負責(zé)組織；b)北京網(wǎng)通負責(zé)充值卡的制作；c)企業(yè)承擔(dān)充值卡的面額費用（原則上一種面值卡需作200張以上）。

以10元面額充值卡舉例：消費者到本店吃100送一張10元充值卡或以其他形式作為企業(yè)對消費者的饋贈；（充值卡面額及使用辦法由企業(yè)自定）

7、與消費者互動活動之三：餐飲企業(yè)齊行動，回報讓利消費者活動

時間：2007年4月21日 —— 5月10日

地點：以中關(guān)村西區(qū)餐飲企業(yè)和金源五層美食廣場

美食節(jié)期間，以中關(guān)村西區(qū)和金源五層為重點，組織區(qū)內(nèi)所有餐飲企業(yè)（包括中關(guān)村西區(qū)各大廈中的美食城）統(tǒng)一開展“五一真情回報社會”活動，各店促銷方案在美食節(jié)會刊上進行統(tǒng)一宣傳。

8、與消費者互動活動之四：“五一黃金周獻禮，健康美食送萬家”

通過“第五屆中關(guān)村國際美食節(jié)”會刊數(shù)萬份，將數(shù)百款“經(jīng)典流行菜品”的照片印制成美食節(jié)健康美食優(yōu)惠券（優(yōu)惠券由企業(yè)自定代金券金額）通過郵局投放社區(qū)，送至千家萬戶。

消費者于5月1日—5月7日五一黃金周期間到企業(yè)就餐可享受代金券的優(yōu)惠。

9、餐飲企業(yè)迎奧運培訓(xùn)成果表演暨第五屆中關(guān)村國際美食節(jié)閉幕式

時間：2007年5月10日（周四）下午14：00 —— 16：00

為了更好地貫徹落實《北京市商業(yè)服務(wù)業(yè)迎奧運培訓(xùn)三年行動計劃》，本屆美食節(jié)將閉幕式與餐飲企業(yè)迎奧運培訓(xùn)成果表演一并舉行。

此次迎奧運培訓(xùn)成果表演活動的基本思路是：自下而上、形式多樣、注重參與、突出效果。節(jié)目形式為：結(jié)合工作崗位，編排出小品、短劇、情景模擬等多種形式的表演，來體現(xiàn)員工用英語、手語進行服務(wù)接待的能力，也可通過服務(wù)技能的表演，體現(xiàn)員工嫻熟的服務(wù)水平。同時為進一步推動海淀區(qū)餐飲業(yè)迎奧運培訓(xùn)工作的開展，美食節(jié)閉幕式將對“海淀區(qū)餐飲業(yè)迎奧運培訓(xùn)工作先進企業(yè)”進行表彰及頒獎。

10、關(guān)于美食節(jié)期間企業(yè)的戶外廣告宣傳

為了加大美食節(jié)期間對企業(yè)的宣傳，美食節(jié)組委會經(jīng)申請在美食節(jié)期間，可在以下地方進行以下戶外廣告宣傳：（具體時間另行通知）

a)經(jīng)申報批準的海淀區(qū)餐飲企業(yè)可在本企業(yè)戶外門頭上方懸掛內(nèi)容為：“第五屆中關(guān)村國際美食節(jié)分會場—××企業(yè)五一黃金周真情回報社會”橫幅，企業(yè)負責(zé)橫幅的制作與懸掛；

b)經(jīng)申報批準企業(yè)可在美食節(jié)開幕式現(xiàn)場外懸掛氫氣球，氣球條幅內(nèi)容為：“弘揚飲食文化，服務(wù)奧運盛會，××企業(yè)祝第五屆中關(guān)村國際美食節(jié)圓滿成功！”氣球租賃費由企業(yè)自行承擔(dān)；

c)美食節(jié)開幕式現(xiàn)場內(nèi)可免費擺放1200×800（PVC板）的企業(yè)廣告牌，由于地方有限，以企業(yè)報名順序，額滿為止；

中關(guān)村國際美食節(jié)的舉辦，為廣大餐飲專業(yè)人士提供了展示才華技能的舞臺，也為廣大餐飲企業(yè)提供了展示形象的機會，同時對餐飲行業(yè)的繁榮發(fā)展也將起到積極的推動作用。

希望各餐飲企業(yè)積極參加，踴躍報名。海淀區(qū)飲食服務(wù)行業(yè)協(xié)會將通過舉辦每年一屆的中關(guān)村國際美食節(jié)活動，共同樹立中關(guān)村餐飲企業(yè)形象，努力塑造中關(guān)村餐飲品牌，使中關(guān)村不僅以科技文化的優(yōu)勢受世人矚目，而且作為美食之區(qū)吸引八方食客，我們的餐飲行業(yè)也一定會在各級政府的大力支持和企業(yè)自身的不懈努力下，走向更加輝煌的明天。

第五篇：華潤雪花公司內(nèi)部調(diào)查報告

華潤雪花事業(yè)部公司內(nèi)部報告中國 上海

華潤創(chuàng)業(yè)有限公司

華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司 集團公司內(nèi)部高管簡介

陳朗

董事會主席

他曾于二零零九年一月至二零一二年八月期間任本公司首席執(zhí)行官（前稱董事總經(jīng)理）。陳先生現(xiàn)亦為本公司執(zhí)行董事，華潤（集團）有限公司之董事及副總經(jīng)理、中國華潤總公司之董事，以及華潤雪花啤酒（中國）投資有限公司、華潤五豐有限公司及華潤飲料（控股）有限公司之董事長。他曾任華潤萬家有限公司之首席執(zhí)行官，亦曾出任華潤勵致有限公司（現(xiàn)稱華潤燃氣控股有限公司）之副主席兼行政總裁。在此之前，他亦曾擔(dān)任華潤投資開發(fā)有限公司之董事長兼總經(jīng)理及負責(zé)華潤（集團）有限公司在加拿大及泰國多個重要的投資項目。陳先生持有中國安徽大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士學(xué)位以及美國舊金山大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，目前是中國安徽大學(xué)的客座教授。陳先生于一九八六年加入中國華潤總公司，并于****年加入華潤（集團）有限公司。

王群

副總裁

於二零一零年十一月獲委任為本集團副總裁。他曾於二零零零年一月至二零一零年十一月期間擔(dān)任本集團執(zhí)行董事，亦於二零零六年三月至二零一零年十一月?lián)伪炯瘓F副董事總經(jīng)理。王先生為華潤（集團）有限公司及中國華潤總公司之董事。他亦為華潤雪花啤酒有限公司之執(zhí)行董事，負責(zé)本集團啤酒業(yè)務(wù)之全盤運作。王先生持有中國人民大學(xué)金融學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾任職中國國家經(jīng)濟委員會，并於一家以深圳為基地的綜合性企業(yè)擔(dān)任要職。王先生於一九九四年加入中國華潤總公司及華潤（集團）有限公司?，F(xiàn)年55歲。

洪杰

副總裁

於二零零九年九月獲委任為本集團副總裁。他於二零零九年六月獲委任為華潤萬家有限公司首席執(zhí)行官。洪先生於一九九二年加入華潤（集團）有限公司。他於二零零六年六月至二零零九年五月期間出任華潤萬家有限公司首席運營官，并在此之前曾自二零零三年四月出任其首席財務(wù)官。洪先生擁有杭州商學(xué)院（現(xiàn)稱浙江工商大學(xué)）經(jīng)濟學(xué)學(xué)士學(xué)位。他具有豐富的財務(wù)及企業(yè)管理經(jīng)驗?，F(xiàn)年44歲。

劉洪基 副總裁

於二零一一年五月獲委任為本集團副總裁。他於一九九七年一月獲委任為華潤怡寶食品飲料（深圳）有限公司（前稱怡寶食品飲料（深圳）有限公司、深圳怡寶食品飲料有限公司）之董事總經(jīng)理。劉先生曾於二零零零年九月至二零零三年一月期間兼任華潤雪花啤酒有限公司之市場總監(jiān)。他亦曾於兩家以深圳為基地的企業(yè)擔(dān)任要職。劉先生本科就讀於中國人民大學(xué)工業(yè)經(jīng)濟專業(yè)。他在飲料等快消品方面擁有豐富的行銷及管理經(jīng)驗?，F(xiàn)年51歲。

報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

王維勇 副總裁

於二零一一年五月獲委任為本集團副總裁。他於二零一一年獲委任為華潤五豐有限公司之首席執(zhí)行官。王先生於一九八八年加入中國華潤總公司。他曾擔(dān)任華潤零售（集團）有限公司高級副總裁。王先生持有中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)理學(xué)學(xué)士學(xué)位和管理科學(xué)學(xué)士學(xué)位，以及清華大學(xué)工學(xué)碩士學(xué)位。他在戰(zhàn)略策劃及企業(yè)管理方面擁有豐富的經(jīng)驗。現(xiàn)年46歲。

謝丹瀚 集團戰(zhàn)略策劃及投資者關(guān)系部之總經(jīng)理

他曾在《亞洲貨幣》雜志的企業(yè)管治投票中獲選香港最佳投資者關(guān)系人員及《亞洲企業(yè)管治》雜志的一項意見調(diào)查中榮獲中國區(qū)最佳投資者關(guān)系人員。謝先生擁有英格蘭薩塞克斯大學(xué)電子工程學(xué)學(xué)士學(xué)位、蘇格蘭斯特林大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，以及英格蘭南安普敦大學(xué)財務(wù)學(xué)碩士學(xué)位。謝先生於加入本集團前，曾任職於數(shù)家著名的國際投資銀行，從事證券研究及企業(yè)融資相關(guān)工作。他於財務(wù)分析及戰(zhàn)略策劃方面擁有豐富的經(jīng)驗。他於二零零二年三月加入本集團?，F(xiàn)年46歲。

鄧鳳鳴 財務(wù)部之總經(jīng)理

掌管財務(wù)及庫務(wù)。鄧女士持有香港城市大學(xué)會計學(xué)學(xué)士學(xué)位及國際會計學(xué)碩士學(xué)位，為皇家特許管理會計師公會之會員，并具有逾二十年財務(wù)及會計方面之經(jīng)驗。她於一九九三年一月加入本集團?，F(xiàn)年48歲。公司構(gòu)架 區(qū)域經(jīng)理

華潤雪花啤酒(中國)有限公司副總兼市場總監(jiān)侯孝海：1968年出生，山東人。中國人民大學(xué)統(tǒng)計學(xué)院畢業(yè)。曾在首鋼總公司從事計劃統(tǒng)計工作。1995年進入報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

市場銷售領(lǐng)域，先后在蓋洛普咨詢、百事可樂公司從事市場銷售高級管理工作。2001年底加入華潤雪花啤酒公司，負責(zé)市場、銷售管理。2007年底離開華潤雪花后，侯孝海曾加入河南金星啤酒，其后又閃電離職去了百威英博，從2008年底起，侯孝海便開始進駐華潤雪花四川分公司，然后又調(diào)到貴州分公司2010年回華潤雪花總部。侯孝海是啤酒業(yè)內(nèi)最著名的職業(yè)經(jīng)理人之一，在營銷方面的能力備受贊譽。業(yè)界對侯孝海的評價很高，他在增強渠道可控性和把控終端方面有其獨到的手段。雪花按照他的思路實行全面的渠道改造，創(chuàng)造了啤酒銷售的分銷模式，使雪花在幾年之內(nèi)上升為中國品牌前三名，產(chǎn)銷總量更是躍居頭名。

華潤雪花啤酒山西區(qū)域公司總經(jīng)理李建一：李建一曾任天津市某國營啤酒廠領(lǐng)導(dǎo)，加入華潤雪花啤酒后做過市場營銷工作。2006年末，李建一接受華潤雪花啤酒（中國）有限公司總部領(lǐng)導(dǎo)的委派，到山西接管雪花啤酒剛剛在晉中市并購的一家民營啤酒生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過四年的努力后，華潤雪花啤酒（山西）有限公司已經(jīng)由一家年產(chǎn)能不足8萬噸的啤酒生產(chǎn)企業(yè)，發(fā)展到目前年產(chǎn)能21萬噸的啤酒生產(chǎn)廠家，一躍成為目前山西省最大的啤酒生產(chǎn)基地，雪花啤酒在榆次地區(qū)的啤酒消費市場份額達到80%以上。

華潤雪花啤酒（遼寧）區(qū)域公司總經(jīng)理那永卓：那永卓先生系大連工業(yè)大學(xué)生物工程學(xué)院79級發(fā)酵專業(yè)學(xué)生，于2000年加入華潤雪花，并先后擔(dān)任華潤雪花啤酒（吉林）有限公司總經(jīng)理、華潤雪花啤酒（長春）有限公司總經(jīng)理、華潤雪花啤酒黑吉區(qū)域公司總經(jīng)理。在華潤雪花啤酒遼寧區(qū)域公司工作期間，他展現(xiàn)出超強的敬業(yè)精神和非凡的能力與才華，在他的帶領(lǐng)下，公司啤酒銷量5年內(nèi)翻了一番。

華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司總經(jīng)理徐輝：暫無 華潤雪花廣東公司總經(jīng)理趙夕：暫無

報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司 公司集權(quán)

華潤雪花各地分公司對人事任命權(quán)、財務(wù)支配權(quán)等的權(quán)力有著很大的支配權(quán)。侯孝海2010年回到華潤總部，身負三個使命，一是協(xié)助王群加強總部集權(quán)工作，過去華潤雪花各地分公司包括人事任命權(quán)、財務(wù)支配權(quán)等的權(quán)力極大，但長期來看并不利于公司發(fā)展，故而華潤雪花有意加強總部對分公司的管理權(quán)；第二，目前，與青島啤酒、燕京啤酒相比，華潤雪花雖然銷量最大，但利潤最低，侯孝?；乜偛亢?，希望通過對華潤雪花此前的收購做整合，提高華潤雪花的利潤；第三，侯孝海一向擅長品牌營銷，此次在營銷中心總經(jīng)理的位置，將再次發(fā)揮其優(yōu)勢，提高華潤雪花的品牌價值。經(jīng)銷商渠道

渠道設(shè)計，最重要的是以消費者為導(dǎo)向。優(yōu)先考慮消費者接觸或者消費產(chǎn)品的時間和地點，分析消費者行為和購買動機，然后據(jù)此來設(shè)計渠道。我們知道，消費者消費或購買啤酒主要時間和場合有二，一是現(xiàn)飲，比如各種餐館、飯店和酒吧等等，二是從零售終端購買，比如從超市、便利店、零售點購買。據(jù)統(tǒng)計，啤酒銷量主要集中在現(xiàn)飲和家庭消費部分，兩者占據(jù)啤酒銷量的80%。雖然啤酒的飲用在餐飲和家庭占主導(dǎo)地位，但夜店消費已慢慢成為啤酒消費的重要市場。那么，在設(shè)計啤酒渠道的時候，就要根據(jù)消費者消費啤酒的消費行為設(shè)計渠道。一是進入現(xiàn)飲的終端渠道，二是進入零售終端。

雪花啤酒的深度分銷模式

雪花啤酒對于市場渠道的建設(shè)同樣非常重視，其在渠道建設(shè)方面率先提出了深度分銷的目標，并圍繞這一目標提出了一套深度分銷的營運模式。針對現(xiàn)飲渠道，采取直銷的策略。針對零售終端，采取代理和批發(fā)的渠道模式。目前很多啤酒企業(yè)在代理和批發(fā)渠道策略上多采用傳統(tǒng)的銷售模式，傳統(tǒng)的分銷模式采取“廠商——批發(fā)商——二級批發(fā)商——終端”的模式，這樣的模式報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

往往啤酒廠家很難管理到終端，對市場難以實現(xiàn)強有力的管控。

雪花啤酒在此基礎(chǔ)上進行了創(chuàng)新的設(shè)計。采取“廠商——運營商——分銷商——終端”的模式，將原來的批發(fā)商轉(zhuǎn)變成運營商，在銷售方面大部分由廠家直接管理、服務(wù)，而雪花啤酒的銷售管理人員直接可以到零售店、餐廳等終端銷售地點去推銷、服務(wù)、陳列以及維護價格體系。這是華潤雪花啤酒在主力市場的最主要的模式，很顯然，通過這樣的模式，雪花啤酒在終端極好的維護了品牌的形象和市場的秩序。

華潤雪花還建立了協(xié)作型專營的分銷模式，這個模式包括兩個方面，運營商專營和分銷商專營。和分銷商一起建立一只銷售隊伍并一起管理，一體化的經(jīng)營，雙方按照華潤雪花啤酒設(shè)計的方式去管理終端，廠商之間形成戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系，營銷渠道的穩(wěn)固性進一步增強，企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系更加緊密，忠誠度和信任度進一步提高，企業(yè)對渠道的控制力顯著增強。而針對重要的比如酒店、酒吧、KTV等終端零售點，雪花啤酒則采取直銷的模式，這個模式雪花啤酒的銷售管理人員直接去拿定單，并負責(zé)配送和終端的陳列。在商超、夜場、餐飲、煙雜小店四大通路上，雪花通過價格管控、區(qū)域管控來統(tǒng)籌管理，并引入經(jīng)銷商評級制度，達不到底線要求的經(jīng)銷商會被淘汰。華潤雪花啤酒從整個市場的區(qū)域環(huán)境來細分渠道，研究哪個市場適合哪個方式，進行分析、對比。把最有效的管理模式放到最需要的市場，使之始終處于整個行業(yè)比較領(lǐng)先的地位。華潤雪花啤酒練就的這種分銷模式最大的特點是對市場的終端控制能力大幅度增強，同時整個體系的秩序牢牢的控制在企業(yè)手里，但是與傳統(tǒng)的粗放的渠道模式相比，華潤雪花的這幾套模式顯然需要企業(yè)具備更強的執(zhí)行能力。華潤雪花認為，要把這些分銷模式更強有力的執(zhí)行到位，還需要做好八個方面的基礎(chǔ)工作，即銷售隊伍的建設(shè)、分銷流程的確定、系統(tǒng)執(zhí)行能力、銷售隊伍的設(shè)置、業(yè)務(wù)管理的精細化、管理工具的完善、考核體系的建立、培訓(xùn)機制的建立等。

1994年，華潤集團旗下華潤創(chuàng)業(yè)和全球第二大啤酒集團SABMiller合資成立華潤雪花啤酒（中國）有限公司。在不到10年的時間內(nèi)，華潤雪花從一個區(qū)域品牌成長為全國品牌。目前華潤雪花啤酒在中國經(jīng)營超過70家啤酒廠，占中報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

國啤酒市場21%的份額。2011年通過一系列并購、兼并，華潤雪花擁有工廠數(shù)將超過80家。

華潤雪花能夠快速成為行業(yè)的巨無霸，與其在渠道方面的精耕細作密不可分，而這又與其內(nèi)部強大的經(jīng)營體系和制度以及一只“向太陽的隊伍”緊密相關(guān)。

第一，在分銷方面，他們有個275行的體系。這個275行的體系，一直延伸到雪花啤酒進入一個餐廳能賣多少箱，包括稅、成本、進店的費用、盈利等，如，增加1元/瓶的瓶蓋費銷量能增加多少？是盈利還是虧損？如，決定是否進某一個小店和酒樓？多長時間能夠贏利？贏利狀況如何？對手怎么反擊和應(yīng)對等等，都有一套嚴密的體系和系統(tǒng)。

第二，蘑菇戰(zhàn)術(shù)的運用。所謂的蘑菇戰(zhàn)術(shù)，實際上就是先占領(lǐng)一個個小的區(qū)域市場，形成小的蘑菇，在整合過程中讓這些小蘑菇長大，最終連成一片“蘑菇云”，成為一朵大“蘑菇”。這正是華潤雪花啤酒得以在短短的十年左右時間一躍成為中國啤酒市場領(lǐng)頭羊的一個重要的戰(zhàn)略手段。

蘑菇戰(zhàn)術(shù)具體在操作上，首先是收購省內(nèi)第一或第二的強勢品牌，然后通過終端鎖店在渠道內(nèi)取得競爭優(yōu)勢，再逐步收購地方競爭企業(yè)，最后在全省取得壟斷地位。所謂鎖店，就是直接用費用買斷終端的專銷權(quán)和主銷權(quán)，是搶占終端建立排他性優(yōu)勢的“必殺絕招”，雪花啤酒策動巨資在全國展開地毯式鎖店，迅速在各省實現(xiàn)壟斷優(yōu)勢。

通過這種方式，華潤雪花啤酒采用蘑菇戰(zhàn)成功占領(lǐng)四川、遼寧、吉林、安徽、天津、武漢等大片區(qū)域市場，在當(dāng)?shù)貛缀跆幱谑袌龅膲艛嗟匚?。隨著雪花啤酒鎖店的立竿見影效果顯現(xiàn)，全國酒類企業(yè)紛紛效仿，鎖店競爭迅速在全國蔓延。在餐飲渠道中，鎖店也早已成為了企業(yè)占領(lǐng)餐飲終端的重要一拳。

第三，強化渠道扁平化戰(zhàn)略。為了保證渠道的競爭力，保證“中央軍”與“地方軍”的完全統(tǒng)一和融合，雪花早些時候就實施了全國的渠道改造工程，通過減少中間環(huán)節(jié)向終端傾斜，實現(xiàn)終端的占位，雖然渠道改造可能會減少一些經(jīng)銷商的“表面”盈利，但使得經(jīng)銷商利潤來得更穩(wěn)定。因為渠道改造后，雪花終端的走量是增大了，而不是減少，服務(wù)和支持不是少了，而是多了，渠道管控不是弱了，而是強了，渠道不是累了，而是輕松了，從而形成了良性的報告名稱 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

啤酒渠道閉合式循環(huán)。

第四，有勤奮、專業(yè)的團隊。實際上，華潤雪花的快速發(fā)展，背后其實是一群人。華潤雪花這個管理團隊是能吃苦的、很善于學(xué)習(xí)的。而且，華潤雪花從不強調(diào)個人，都是強調(diào)集體和團隊。與此同時，為了保證全國大一統(tǒng)的實現(xiàn)，雖然華潤雪花全國有42家區(qū)域公司，但是卻只有一支銷售隊伍，以營銷公司的形式在各區(qū)域負擔(dān)起華潤雪花全部產(chǎn)品的銷售。這就是華潤雪花與其他啤酒集團公司在組織競爭上的核心差別之一。

總之，雪花啤酒這種不依賴于個人而通過體系、制度和優(yōu)秀隊伍等建立起來的渠道更具有聚合力和忠誠度。在不同的區(qū)域，為了保證完全的品牌競爭力，雪花啤酒會保持合理的經(jīng)銷商數(shù)量，通過有效的分銷模型進行規(guī)劃和指導(dǎo)；同時不同的分銷模式對經(jīng)銷商的要求和數(shù)量都有差異，市場不同，模式會不同，每一個模式都要有完整的管理體系來支持。

6.薪酬制度

報告名稱 7 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

來自分智網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的各家公司薪酬對比，僅作參考

儲備經(jīng)理：待遇：轉(zhuǎn)正后底薪4500＋提成＋福利＋5%的年終分紅（年薪可達20萬）競爭對手策略

報告名稱 8 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

青島啤酒在總體上實行“1+3”的品牌戰(zhàn)略，“1”指一個青島啤酒主品牌，“3”指青啤旗下的漢斯、山水和嶗山三個第二品牌。在同一個市場，有實行“1+1”的營銷策略，即有一個青島啤酒主品牌銷售的同時，還有一個地方品牌在銷售。比如在上海市場，有青島啤酒主品牌向市場供應(yīng)，同時也有一個山水啤酒品牌在銷售?！?+3”主要是為了聚焦品牌資源，“1+1”則是更好地滿足消費市場需求。

青啤營銷人員告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，青島啤酒實行的是“大客戶+微觀運營”的營銷策略。所謂大客戶，主要是發(fā)展具有相當(dāng)實力的一級批發(fā)商。一旦大客戶發(fā)展成功，各地營銷分公司不再下設(shè)辦事機構(gòu)。但是該營銷模式受阻。青啤營銷系統(tǒng)只有總監(jiān)以上的員工才有團隊文化活動的經(jīng)費預(yù)算，總監(jiān)以下的員工則認為流動率高，因此不予考慮團隊活動經(jīng)費。當(dāng)問到在青啤工作最大的感受時，不少受訪青啤員工稱“沒有歸屬感”，“凝聚力不強”?？其J國際人力資源公司高級副總裁劉峰指出，這種“微觀運營”從某種意義上是一種機械式的管理方式，是領(lǐng)導(dǎo)層的失職或者不作為的一種表現(xiàn)，企業(yè)不尊重基層員工，領(lǐng)導(dǎo)層又不愿意改變，對企業(yè)沒什么好處。企業(yè)應(yīng)該想法設(shè)法去激勵員工，讓員工從被動的服從變?yōu)橹鲃拥匕l(fā)揮自身潛力。對于營銷一線這種相對靈活的工作性質(zhì)，關(guān)鍵的不是操作形式，而是要找到激發(fā)營銷人員積極工作的動力源泉。分析人士指出，對于占整個啤酒銷售渠道55%左右的餐飲終端而言，具有吸引力的促銷費用無疑會起著至關(guān)重要的作用。

報告名稱 9 華潤創(chuàng)業(yè)有限責(zé)任公司

對比來說，華潤雪花啤酒（中國）有限公司總經(jīng)理王群說，華潤雪花的快速發(fā)展絕非僅僅是資本運作的結(jié)果，有競爭力的薪資和凝聚力強的團隊是促進華潤雪花快速發(fā)展的根本動力。

燕京在北京對雪花的阻擊

經(jīng)銷商買斷終端產(chǎn)品：燕京啤酒的“買”法是，以兩箱燕京啤酒換一箱或三箱換兩箱的方式從終端店鋪里買走雪花的原汁麥啤酒，然后就近存放在燕京啤酒的經(jīng)銷商處，待機將這些啤酒轉(zhuǎn)移，并低價銷售，擾亂雪花啤酒的價格體系和啤酒的口感質(zhì)量。在北京市場，燕京啤酒占據(jù)著80%以上的市場份額。因為經(jīng)銷商總體上來說還是比較自由的?！澳姆N產(chǎn)品掙錢就賣那種?！?/p>

因此培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度和讓利給經(jīng)銷商非常重要。

報告名稱