第一篇：互聯(lián)網(wǎng)與體驗經(jīng)濟背景下的營銷策略變革

互聯(lián)網(wǎng)與體驗經(jīng)濟背景下的營銷策略

變革

文/ 秦黎

黃純

隨著社會的進 步 和 經(jīng) 濟 的 發(fā) 展 , “體驗”的概念開始 步入歷史舞臺。盡管 許多人對于它的經(jīng) 濟內(nèi)涵還不是非常 清楚, 但是“體驗經(jīng) 濟 ”、“ 體 驗 消 費 ”、“體驗營銷”的方式 己經(jīng)在社會中出現(xiàn) 并在企業(yè)的發(fā)展進 程中發(fā)揮著重要的 作用。那么究竟什么 是“體驗” ? 在當今信 息爆炸的年代, 互聯(lián) 網(wǎng)與體驗營銷之間 有什么樣的密切聯(lián) 系? 互聯(lián)網(wǎng)與體驗營 銷有這么密切的聯(lián) 系對我們企業(yè)的營 銷策略有什么重大 的影響呢? 這就是本 文探討的問題。

一、“體驗”的經(jīng) 濟內(nèi)涵

體驗經(jīng)濟是以 商品為道具、以服務為舞臺、以提供 體驗作為主要經(jīng)濟提供品的經(jīng)濟形 態(tài)。傳統(tǒng)經(jīng)濟主要注重產(chǎn)品的功能強 大、外型美觀、價格優(yōu)勢, 而體驗經(jīng)濟 則從生活、情景出發(fā), 塑造感官體驗 及思維認同, 依此抓住消費者的注意 力, 改變消費行為, 并為產(chǎn)品找到新 的生存價值與空間。

在體驗經(jīng)濟這一背景下, 企業(yè)生 產(chǎn)和服務的內(nèi)容都發(fā)生了很大的變 化。消費者不再限于購買產(chǎn)品后所獲 得的美好體驗, 而是更加側重于在消 費過程中甚至企業(yè)在生產(chǎn)過程中所 獲取的“美好體驗” , 因此, 在當代經(jīng) 濟學中很難將體驗經(jīng)濟下的生產(chǎn)與 消費分割開來。因為在生產(chǎn)中極可能 蘊涵著消費的過程。在其他三種經(jīng)濟 形態(tài)中, 生產(chǎn)和消費的數(shù)學模型是分開的, 但是在新的體驗經(jīng)濟中我們卻 難以同時刻畫兩者合一的一個數(shù)學 模型。

體驗經(jīng)濟的一個特征是: 消費是 一個過程, 消費者是這一過程的“產(chǎn) 品” , 當過程結束后, 記憶將長久保存 對過程的“體驗”。消費者愿意為這類 體驗付費的原因是它美好、不可復 制, 對某一個消費者來講它是唯一 的, 有時是不可再生的。體驗經(jīng)濟與 服務經(jīng)濟有一定的聯(lián)系性, 而體驗經(jīng) 濟相比而言比服務經(jīng)濟增加了更多 個性化服務的內(nèi)容, 商家也將利用這 種體驗服務在商戰(zhàn)中取得勝利, 獲得 更多的利潤。

體驗營銷正是基于體驗經(jīng)濟和 體驗消費的前提下開發(fā)的?！绑w驗是 企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情 感的要點的集合” , 所以使消費過程(即產(chǎn)品交易過程)成為記憶是體驗 營銷的關鍵。這樣, 消費者會認為整 個銷售的過程甚至整個企業(yè)都是為 他一個人服務的, 他受到了特殊的貴 賓的待遇。在當前商品的物理屬性差 別不大的經(jīng)濟形式下, 決定消費者對 某個產(chǎn)品取舍的關鍵就是感情了, 而 感情的塑造與維系則要靠企業(yè)的個 性化營銷與服務。

二、互聯(lián)網(wǎng)的特征與體驗營銷的特征對比

2001 年 10 月 25 日, 被微軟公 司形容為設計最佳和性能最可靠的 新一代操作系統(tǒng) Windows XP 在全 球面世。比爾·蓋茨宣稱該操作系統(tǒng) “重新定義了人、軟件和網(wǎng)絡之間的 體驗關系”?！癤P”來自“Experience” , 其中文意思即是體驗。這個 IT 界的 重大事件, 其實正暗示著人們, 互聯(lián) 網(wǎng)的時代進一步升華也即是體驗經(jīng)濟的到來。

為了更好的體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與體驗 經(jīng)濟的聯(lián)系, 我們先從互聯(lián)網(wǎng)的特征 出發(fā):

1、資源共享: 讓大家共用同一個資源, 最大限度的節(jié)省成本, 提高 效率。

2、超越時空: 就是不受時間和 空間的限制, 我們在網(wǎng)上聊天, 看電 影, 在互聯(lián)網(wǎng)上看新聞等是不受時間 空間的限制。

3、實時交互性: 可以隨時通過 網(wǎng)絡和朋友進行及時的互動。

4、個性化: 任何一個有個性的 人, 又奇怪創(chuàng)意的人都可以在互聯(lián)網(wǎng) 上得到很好的生存和發(fā)展, 也就是說 每一個人可以在網(wǎng)上發(fā)表你自己獨 到的, 稀奇古怪的創(chuàng)意。

5、人性化: 互聯(lián)網(wǎng)之所以這么 快的普及, 是因為它很多方面都是按 人性化標準來進行的。

6、公平性: 人們在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā) 布和接收信息是平等的, 互聯(lián)網(wǎng)上不 分地段, 不講身份, 機會平等。

再來看一下 D·施密特提出的構 成體驗營銷框架基石的五種特征營銷:

1、感覺營銷, 通過視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺建立感官上的體驗;

2、感受營銷, 要出動顧客的內(nèi) 心情感, 創(chuàng)造喜好體驗;

3、思維體驗, 啟發(fā)人們智力, 創(chuàng)造性讓顧客獲得認識和解決問題的體驗;

4、行動營銷, 意在影響人們的 身體體驗、生活方式和互相作用;

5、關系營銷, 超越“個人體驗” , 把個人與他人理想中的自我、他人和 文化聯(lián)系起來。

對比一下互聯(lián)網(wǎng)的特征和體驗營銷的特征, 我們可以發(fā)現(xiàn)其中驚人的類似。舉例來說: 互聯(lián)網(wǎng)給我們提供的是一個高 度個性化的體驗, 它能真實地反映人 們的內(nèi)心需求, 人們可以在里面任意 發(fā)揮他們的智力、見解。這個不正是 和體驗營銷中的感受營銷、思維體 驗、行動營銷所要表現(xiàn)的思想充分的互聯(lián)網(wǎng)與表現(xiàn)出來了。

互聯(lián)網(wǎng)給我們提供一個實時交互 性的平臺, 人們之間可以在任何地點、任何時間進行互動式的交流;給我們 提供一個資源共享的平臺, 使得人們的效率大幅度的提高, 極大的節(jié)約了 成本;這個不正是和體驗營銷中的關系營銷中把個人與他人聯(lián)系起來建立了捷徑。

互聯(lián)網(wǎng)給我們提供一個人性化、公平性的網(wǎng)絡平臺這已經(jīng)滲透到了體 驗營銷中的行動營銷中了, 極大地帶 動并影響了人們的身體體驗、生活方式。

可以這么說, 互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)帶動 體驗營銷時代的出現(xiàn), 它是為體驗營 銷量身定做的通途。既然互聯(lián)網(wǎng)與體 驗營銷存在這么密切的聯(lián)系, 我們企 業(yè)提出的體驗營銷策略為什么不能和 互聯(lián)網(wǎng)有效的吻合而產(chǎn)生巨大的效益呢?

三、互聯(lián)網(wǎng)與體驗經(jīng)濟下的營銷策略

當我們總結意義互聯(lián)網(wǎng)的特征 時, 結論將無可避免地引向“以人為 本”和“個性化”這個方向。而“以人為 本”和“個性化” , 也正好是體驗經(jīng)濟的 定義中能夠經(jīng)受時間考驗而沉淀下的 主要東西。意義互聯(lián)網(wǎng)和體驗, 有一點 根本相通, 就是共同指向這一輪現(xiàn)代 化不同于以往的那個特殊價值方向。

體驗營銷, 是從消費者的感官、情 感、思考、行動和關聯(lián)五個角度, 重新 定義、設計營銷行為的一種思考方式。在這種經(jīng)濟模式下, 我國的企業(yè)又該 怎樣調(diào)整營銷策略呢?

1、充分認識并重視體驗營銷的概念和方式

體驗經(jīng)濟是一個全新的經(jīng)濟形 態(tài), 在這個新生事物下, 我國和發(fā)達國 家?guī)缀跆幱谕粭l起跑線上。因為雖 然說體驗依賴于一定的消費水平, 但 是我國的人民幣從購買力上來講并不 弱, 有些大城市的消費水平己和發(fā)達 國家相差無幾。

人的需求是經(jīng)濟發(fā)展的動力, 而 經(jīng)濟發(fā)展的意義是為人類帶來快樂和 幸福。體驗需求是人的需求之一。馬克 思曾在其著作中指出, 共產(chǎn)主義社會 里勞動將成為人們生活的第一需要。馬斯洛需求層次理論的最高層次是 “自我實現(xiàn)”階段。體驗經(jīng)濟就是滿足 人們的情感需要、自我實現(xiàn)需要為主 要目標的經(jīng)濟形態(tài)。對此, 企業(yè)主要研 究的不是提供產(chǎn)品, 而是提供舞臺(也 就是生產(chǎn)消費的場所), 體驗要素依存 于產(chǎn)品和服務里, 消費只是一個過程, 消費者成為這一過程的產(chǎn)品。當過程 結束后, 體驗記憶會長久地保存在消費者腦中。

2、互聯(lián)網(wǎng)與體驗營銷策略

能夠充分認識并重視體驗經(jīng)濟帶 給我們的新的銷售方式, 是我們贏得 市場的關鍵一步。

首先, 企業(yè)需要搭建一個電子商 務平臺是一個方面。電子商務是伴隨 著網(wǎng)絡信息技術的發(fā)展和計算機應用 的普及而產(chǎn)生的一種新型的商務交易 形式。并以其特有的優(yōu)勢已被愈來愈 多的國家及不同行業(yè)所接受和使用。電子商務的一個最大的特點就是交易 虛擬化, 通過 Internet 為代表的計算 機互聯(lián)網(wǎng)絡進行的貿(mào)易, 貿(mào)易雙方從 貿(mào)易磋商、簽訂合同到支付等, 無需當 面進行, 均通過計算機互聯(lián)網(wǎng)絡完成, 整個交易完全虛擬化。對企業(yè)來說, 可 以到網(wǎng)絡管理機構申請域名, 制作自 己的主頁, 組織產(chǎn)品信息上網(wǎng)。而虛擬 現(xiàn)實等新技術的發(fā)展使顧客能夠根據(jù) 自己的需求選擇廣告, 并將信息反饋 給企業(yè), 從而形成一個良好的循環(huán)系 統(tǒng)。因此, 企業(yè)在銷售商品時就可以充 分考慮顧客的心理感受和精神需求。實踐來看, 人們更傾向于采用自己熟 悉的產(chǎn)品, 或者說更愿意根據(jù)自己的 判斷來決定未來的采購行動, 所以時 刻追蹤消費者對待產(chǎn)品的態(tài)度和意見 以改進產(chǎn)品和服務, 使企業(yè)的產(chǎn)品和 標志(品牌形象)合一, 在顧客腦中形 成一種良好的印象, 從而使他們對企業(yè)由好奇變?yōu)楹酶? 產(chǎn)生偏愛和較強 的忠誠度, 是企業(yè)成功營銷的一個手段。

其次, 利用互聯(lián)網(wǎng)的個性化、人性 化的特點充分的將文化和知識轉化為 生產(chǎn)力, 將企業(yè)的文化與精神一同銷 售出去。體驗的一個重要方面就是“體 驗文化” , 消費者心甘情愿為體驗付費 是因為這種體驗在人們的生活水平達 到一定程度時已成為迫切的需求, 消 費者親自參與了產(chǎn)品生產(chǎn)的某個過程 會使心理和情感得到滿足。當今世界 是豐富多彩的, 各個地方都有其獨具 個性的人文景觀和文化遺產(chǎn), 也是文 化差異體驗的一個契機。企業(yè)可以充 分利用這個文化寶庫, 運用互聯(lián)網(wǎng)中 特定的環(huán)境和情調(diào), 選擇合適的文化 定位主題, 肯定會在消費者中產(chǎn)生吸 引力和新鮮感。

最后, 以體驗經(jīng)濟作引導, 利用互 聯(lián)網(wǎng)的共享性、互動性、個性化, 開展 多樣化營銷。體驗經(jīng)濟下, 只要有足夠 的個性化, 任何形式都可以是體驗。譬 如說, 現(xiàn)在網(wǎng)絡中流行的博客, 人們喜 歡討論人家的博客, 更喜歡寫自己的 博客。因為, 寫博客, 不僅僅是自我感 情的抒發(fā), 更重要的是在寫的過程中 加入了自己的想法可以得到別人認 可。所以, 在任何的經(jīng)濟活動中都包含 著體驗的種子, 只是商家能否意識到?！拔覀儠驗榧庸さ酶氈?、拿在手里 更舒適、看上去更有品位, 甚至讓心情 不一樣等千百個理由, 為標著高價的 商品付費, 只要它有個性。這就是我們 為體驗付出的代價?！?引自汪丁丁 文)。個性化的營銷方式涵蓋了創(chuàng)新因 子, 企業(yè)應充分分析個體的差異性, 在 營銷中既要考察社會背景, 又要考察 其文化素養(yǎng)和情感志趣等, 有的放矢 地創(chuàng)造新的思維和方式利用互聯(lián)網(wǎng)來 銷售商品、引導消費, 才能夠更好地滿 足社會的需求, 在營銷中立于不敗之 地(作者秦黎系貴州大學副教授, MBA、企業(yè)管理碩士生導師;黃純系貴 州大學企業(yè)管理碩士生)

第二篇：“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品電子商務營銷策略研究

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品電子商務營銷策略研究

作者：吳清燕

[摘要]隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的持續(xù)升溫，各行各業(yè)都在盡可能地利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，實現(xiàn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，在新的領域創(chuàng)造新生態(tài)，農(nóng)產(chǎn)品營銷與互聯(lián)網(wǎng)的結合勢在必行。文章以海南芒果為例，采用SWOT分析法，對“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品實施電子商務營銷的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅進行研究，針對海南芒果電子商務營銷現(xiàn)狀進行分析，探討海南芒果電子商務營銷對策，以促進海南芒果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

[關鍵詞]“互聯(lián)網(wǎng)+”；電子商務營銷；海南芒果 [DOI]101.3939/jcnkizgsc20162702.2 2015年3月李克強總理在第十二屆全國人民代表大會第三次會議上提出制訂“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃后，“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念持續(xù)升溫?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”思維也為農(nóng)產(chǎn)品營銷帶來歷史性發(fā)展的機遇，將農(nóng)產(chǎn)品營銷真正帶入網(wǎng)絡化時代。一方面，國家有關政策相應出臺，大力扶持農(nóng)業(yè)電商的發(fā)展；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與農(nóng)資企業(yè)不停發(fā)力，以爭奪農(nóng)業(yè)電商藍海。201.4年我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡交易額超過1000億元，占農(nóng)產(chǎn)品銷售額的30%。

目前，海南芒果種植面積為443萬公頃，占全國芒果種植面積的比例為3.43.4%，收獲面積為394萬公頃，年產(chǎn)量371萬噸，占全國總產(chǎn)量的比例為42.2%。海南省芒果種植主要分布在三亞、樂東、陵水、昌江、東方等市（縣），以早熟品種為主，主栽品種有臺農(nóng)1號、貴妃芒、金煌芒、白象牙芒等。上市時間為每年1月—6月中旬，海南芒果以成熟早、外觀美、品質(zhì)優(yōu)等特點，享譽全國，深受消費者的青睞。然而近年來，在海南芒果產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的同時，也面臨其他水果和境外水果的沖擊，尤其是東盟國家大量廉價免稅熱帶水果從廣西口岸的涌入，對國內(nèi)的芒果產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊。如何進一步優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，形成統(tǒng)一謀劃、穩(wěn)步實施的推進格局，并利用“互聯(lián)網(wǎng)+”集成智能芒果農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)技術體系和信息服務體系，是整個芒果產(chǎn)業(yè)鏈亟須解決和突破的問題。

文章以海南芒果為例，采用SWOT分析法，探討海南芒果的電子商務營銷對策，為海南芒果的電子商務營銷提供建議。

1海南芒果電子商務營銷的SWOT分析 1.1優(yōu)勢（S）分析

1.1.1避免了多環(huán)節(jié)銷售模式芒果的傳統(tǒng)銷售模式是：批發(fā)商——水果市場——銷售商——消費者。批發(fā)商開著卡車到芒果園里選果、裝車、運送、轉手到水果市場，再到銷售商的手中，最后賣給消費者。中間環(huán)節(jié)太多，導致一方面是利潤的層層分解，市價15元/斤的芒果，經(jīng)過各級批發(fā)商、水果市場和銷售商，農(nóng)戶平均少賺10元/斤；另一方面是長時間運輸對芒果保鮮的考驗。傳統(tǒng)銷售模式中，芒果從采摘下來到消費者手中一般要5天時間，為了避免芒果在運送過程中熟透腐爛，芒果采摘時一般是七成熟，口感遠不及在樹上成熟的果子。而電子商務營銷，一方面可確保農(nóng)戶利潤，另一方面通過電商物流，可待果實成熟之后摘下，確保兩天內(nèi)運送到消費者手上。1.1.2確保果實的品質(zhì)傳統(tǒng)銷售模式中間環(huán)節(jié)較多，如產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，難以追溯到源頭，無法保障消費者的利益。而電子商務營銷，使得農(nóng)戶直接面對消費者，更切實地保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

1.1.3擁有定價主動權，確保利潤傳統(tǒng)銷售模式中，農(nóng)戶較為被動，坐等批發(fā)商上門進貨，批發(fā)商掌握定價主動權，加之中間環(huán)節(jié)利潤的分攤，農(nóng)戶實際所得較少。而電子商務營銷，農(nóng)戶直接銷售給消費者，可獲得相對較高利潤。

1.2劣勢（W）分析

1.2.1海南芒果自身屬性的局限性相對于其他農(nóng)產(chǎn)品而言，芒果容易腐爛變質(zhì)，不適宜長時間存儲，因此對其保鮮保質(zhì)、物流配送等有較高要求。另外，芒果的標準化生產(chǎn)模式有待進一步摸索。

1.2.2品牌化較弱海南芒果作為海南特產(chǎn)之一，具有一定地域特色，但因包括芒果在內(nèi)海南熱帶水果整體宣傳不足，未能形成品牌效應。農(nóng)戶缺乏品牌打造意識，知名芒果品牌較少。各種價格不一的芒果品種混淆消費者的認知，導致消費者對海南芒果認識不夠，信任度不足。

1.3機會（O）分析

1.3.1國家政策密集出臺，大力扶持農(nóng)業(yè)電商2015年以來，國家針對農(nóng)業(yè)電商的發(fā)展出臺了一系列扶持政策。2015年5月4日，國務院印發(fā)《關于大力發(fā)展電子商務加快培育經(jīng)濟新動力的意見》（以下簡稱《意見》），該《意見》是繼2005年后，國家層面出臺的又一部促進電子商務發(fā)展的政策文件。2015年1.1月9日，國務院辦公廳發(fā)布《關于促進農(nóng)村電子商務加快發(fā)展的指導意見》（以下簡稱《指導意見》），《指導意見》中全面部署指導農(nóng)村電商加快發(fā)展，并強調(diào)到2020年初，初步建成統(tǒng)一開放、競爭有序、誠信守法、安全可靠、綠色環(huán)保的農(nóng)村電子商務市場體系。

除此之外，政府方面還密集出臺了一系列相關政策。2015年1.1月17日，財政部印發(fā)《農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)扶持農(nóng)業(yè)優(yōu)勢特色產(chǎn)業(yè)促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的指導意見》，旨在鼓勵“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的發(fā)展，表示支持有優(yōu)勢并具有特色的農(nóng)產(chǎn)品電商平臺的建設；2015年1.1月2.3日，國務院發(fā)布《關于積極發(fā)揮新消費引領作用加快培育形成新供給新動力的指導意見》，積極支持各種社會資本參與與農(nóng)業(yè)電商有關的平臺建設，以推進線下產(chǎn)業(yè)與線上平臺的結合。

國家層面針對某一細分領域持續(xù)出臺扶持政策是極為少見的情況，可見“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下發(fā)展農(nóng)業(yè)電商的必要性和重要性，對農(nóng)產(chǎn)品電商而言，也是史無前例的大好機遇。

1.3.2通過網(wǎng)絡選購產(chǎn)品已成氣象我國的網(wǎng)購在1999年正式進入人們的生活，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分。根據(jù)有關數(shù)據(jù)統(tǒng)計（如下圖所示），201.4年我國電子商務網(wǎng)購市場成交規(guī)模達到了2.42萬億元，增長率3.15%，與201.3年相比，增速有所放緩，增幅下降79%，但增速仍然保持較快速度。201.4年，網(wǎng)購成交額在全社會消費品零售總額中所占的比重達到91%，相比201.3年提高1.2個百分點。2010—2017年我國網(wǎng)絡購物交易額 1.4威脅（T）分析

1.4.1農(nóng)戶缺乏電子商務營銷意識及技能

農(nóng)戶觀念較為封閉，習慣性依賴傳統(tǒng)銷售模式，沒有足夠壓力促使其去突破坐等水果批發(fā)商上門收購的現(xiàn)狀。大多數(shù)農(nóng)戶電腦操作技能較弱，電子商務接受度不高，缺乏電子商務營銷技能。雖然目前全國各地都在普及農(nóng)村電商的培訓，但海南相關培訓項目剛剛開展，尚未深入觸及所有農(nóng)民，并且短期的培訓尚不足以快速改變現(xiàn)狀，農(nóng)戶電子商務營銷技能的提高需要一個過程。

1.4.2海南電子商務發(fā)展步伐緩慢相比國外及內(nèi)地發(fā)達城市，海南的電子商務發(fā)展較為滯后，發(fā)展步伐緩慢，并存在許多有待解決的問題，比如如何利用網(wǎng)絡資源更好地推廣自己、如何能夠很直觀地體現(xiàn)出自產(chǎn)品的特色等。

1.4.3物流基礎薄弱由于海南島與內(nèi)地的一海之隔，導致整體物流配送水平落后于內(nèi)地城市。尤其農(nóng)村物流配送相當不完善，主要依靠傳統(tǒng)郵政系統(tǒng)，三通一大、順豐等快遞尚未向鄉(xiāng)鎮(zhèn)及偏遠農(nóng)村滲透。海南芒果保鮮期短，易腐爛變質(zhì)，對氣溫較為敏感，一般10°C左右即可出現(xiàn)冷害，而溫度較高又促使其腐爛加速，對其密封又容易變質(zhì)產(chǎn)生異味，因此對海南芒果的儲存、運輸和配送各個環(huán)節(jié)都應有嚴格的要求。儲存溫度要適中，溫度為1.2℃～1.3℃，相對濕度為85%～90%最好，并且要確保儲存環(huán)境中有新鮮空氣。配送如果使用傳統(tǒng)快遞，由于運輸途中經(jīng)碰撞及溫度不適，可能導致果實傷痕或過熟，幾乎不可能保證果實完好。

2海南芒果電子商務營銷現(xiàn)狀分析 2.1淘寶網(wǎng)、微店等電子商務營銷平臺

海南芒果開展電子商務營銷的主要渠道是通過淘寶網(wǎng)、微店等平臺。有一定營銷意識和電子商務知識的農(nóng)戶會在淘寶上開店或通過微店、微信朋友圈進行芒果的銷售，目前在淘寶上賣海南芒果的賣家有5000多家。具有一定規(guī)模的果園進駐淘寶網(wǎng)“特色中國·海南館”。

2.2訂單式銷售

為了涉足網(wǎng)絡銷售或拓寬銷售渠道，一些農(nóng)戶會與中間電商合作。根據(jù)中間電商們確定的量，將芒果批發(fā)給中間電商們，中間電商們借助自身優(yōu)勢在網(wǎng)上進行銷售，可能使用自己的品牌商標，也可能使用農(nóng)戶的品牌商標。有品牌意識的農(nóng)戶為了打造屬于自己的品牌，提高品牌知名度，愿意以讓利作為代價要求中間電商們在銷售過程中使用自己的品牌商標。

3海南芒果電子商務營銷策略 3.1加強基礎設施建設及人才培養(yǎng)

首先，政府要推進海南電子商務發(fā)展的步伐，營造良好的電子商務營銷大環(huán)境。其次，要加大在網(wǎng)絡基礎設施上的投入，加強網(wǎng)絡基礎設施建設，為農(nóng)戶電子商務運營提供基礎。最后，要加大加快農(nóng)村電子商務培訓的力度、進度，鼓勵農(nóng)民充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具。

3.2完善物流配送設施

應建立成熟、完善的物流配送體系。海南芒果農(nóng)戶可選擇的物流配送模式主要是自營物流和第三方物流。對于規(guī)模較大的農(nóng)戶，應鼓勵其開展自營物流并對其物流配送體系建設給予支持。對于小規(guī)模的農(nóng)戶，應完善與第三方物流的合作，通過外包以降低運輸成本。由于海南芒果保鮮期短，易腐爛變質(zhì)，對運輸有較高要求，可與專業(yè)第三方物流企業(yè)合作，如海南優(yōu)選果業(yè)與九曳供應鏈的合作，果農(nóng)們于上午9點至下午3點集中采摘芒果，之后立刻打包分揀，并于冷庫預冷，晚上或第二天早上芒果通過空運以最快的速度運往九曳供應鏈北上的兩個生鮮集散中心。顧客下單購買后，生鮮集散中心迅速處理訂單，保證2.4小時內(nèi)完成配送。

3.3線上線下齊努力打造品牌

一方面，通過線上進行品牌宣傳，例如加入電商平臺的有關模塊如淘寶網(wǎng)的“特色中國”或開展網(wǎng)絡營銷活動，提高知名度；善于利用新媒體形式使其更生動形象，更全方位地展現(xiàn)海南芒果特色，如通過視頻的拍攝，既宣傳了海南芒果，又讓消費者“眼見為實”。另一方面，通過線下進行品牌宣傳，積極參與海南農(nóng)博會、農(nóng)交會、農(nóng)展會等，在展會上既宣傳了品牌，提高了知名度，又促成海南芒果的銷售。

3.4采用“O2O+預售”模式 海南芒果屬于生鮮類農(nóng)產(chǎn)品，從樹上采摘之后及時快速送到消費者手中，才能品嘗到海南芒果的鮮美。O2O（online to offline）即線上線下的融合。“O2O+預售”模式即先通過線上互聯(lián)網(wǎng)平臺進行預售，消費者下訂單后，線下按訂單組織采摘或將最近采摘的果實用于送貨。因此采用“O2O+預售”模式更能夠確保果實的保鮮和品質(zhì)，實現(xiàn)零庫存，減少中間環(huán)節(jié)，增加農(nóng)戶收益。

參考文獻：

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第三篇：新高考背景下學校課程變革的策略初探

新高考背景下學校課程變革的策略初探

從2017年起，北京市新高一年級學生開始實施學業(yè)水平考試，高中學業(yè)水平考試分為合格性考試和等級性考試兩種。從2020年起，本科院校招生錄取實行“3+3”模式。同時，2020年起，綜合素質(zhì)評價將納入高校錄取參考。

新高考對學校的課程提出了挑戰(zhàn)，使其必須做出改變。那么，在此背景下，學校應該如何進行課程變革呢？北京市海淀區(qū)教師進修學校附屬實驗學校在課程變革方面進行了一些探索和嘗試。

設置多元立體的課程

豐富學生的選擇性

一所學校的課程從架構上來說，既要承載學校的核心價值觀，又要落實學校的育人目標，同時還需要體現(xiàn)學校的特色。學校從建校初期就提出了“人文、人本、人格”的核心價值觀：即人文情懷，人本理念，塑造師生健全人格。在這個理念指導下，學校形成了“培養(yǎng)學生帶得走的、適應未來社會的能力和素養(yǎng)”的育人目標。

學校深入分析未來人才需要的核心素養(yǎng)和能力，細化學校的育人目標，從學生多元發(fā)展和個性化需求的角度，建立了多領域、多層次、分水平的促進學生自主發(fā)展的綜合課程體系，主要分為以下幾大類：挑戰(zhàn)性的學術課程、高品質(zhì)的藝術課程、豐富的綜合實踐課程、追求卓越的領導力課程、社團及其他實踐活動課程。

同時，每個領域的課程都有不同層次：基礎課程是學生必修的，拓展課程供學生根據(jù)自己的興趣和愛好進行選擇，而榮譽課程則面向學有余力且有興趣的學生，提供更前沿的內(nèi)容和主題供學生選擇。

總的來說，學校課程在關注必修基礎內(nèi)容、注重全面發(fā)展的同時兼顧學生的個性需求，尊重學生的選擇性，為學生的發(fā)展搭建寬廣舞臺。下面簡單介紹各領域課程。

1學術課程

學校高中學術課程根據(jù)學生的選擇和未來的專業(yè)/職業(yè)方向，分為數(shù)學、語言與文化、人文與社會、化生與環(huán)境、物理與技術、經(jīng)濟與管理等。

學科基礎課程。在必修模塊教學中精選學生終身發(fā)展必備的基礎知識和基本技能，均面向全體學生，注重全面發(fā)展，培養(yǎng)學生的學習興趣、學習能力和探索精神，聚焦核心素養(yǎng)。

學科拓展課程。充分考慮學生不同的發(fā)展需求，結合學科特點，分類設計可選擇的課程內(nèi)容，以選擇性教育促進學生個性發(fā)展。激發(fā)學生的自主性，促進學生的自主發(fā)展，從而進一步提升學科核心素養(yǎng)。同時，在課程內(nèi)容上增強與社會生活、高等教育和職業(yè)世界的內(nèi)在聯(lián)系，幫助學生更好地進行職業(yè)規(guī)劃和人生選擇。國家課程中的選修2課程屬于此類，如生物選修2課程，旨在幫助學生養(yǎng)成生命觀念、理性思維、科學探究、社會責任等素養(yǎng)。該課程采用與現(xiàn)實生活緊密相連的、真實性的問題情境和基于問題的項目或實踐等活動方式，給學生提供體驗式的、基于合作和探究的建構式學習模式，為學生將來的學習、生活及就業(yè)奠定理論基礎和實踐技術基礎。

競賽課程及學術榮譽課程促進學生綜合素養(yǎng)提升。素養(yǎng)提升課程包括：語文學科的“作品閱讀與文章寫作”課程，其主要目標是提高學生閱讀寫作能力，為參加各種作文大賽提供指導；數(shù)學、物理、化學學科提供競賽類課程，為想?yún)⒓永砜聘傎惖膶W生提供幫助和指導，這些課程為學有余力的學生提供了更多選擇和機會。學術榮譽課程主要包括大學先修課程和大學實驗室研究項目課程等，給學生提供更廣闊的社會人文方向和科學技術方向的實踐平臺。

2藝術和體育課程

除培養(yǎng)學生的基礎藝術素養(yǎng)——基本的藝術知識和審美能力及體育技能外，拓展類課程（話劇課程）還體現(xiàn)了學校戲劇教育的特色。此外，自選課程為對藝術傳媒領域有興趣或有體育專長的學生提供深入實踐的機會。

3領導力課程

學生領導力培養(yǎng)是學校特色之一。具有特色的實踐性課程讓學生具備更強的自我領導能力和團隊影響能力，做到“一個人的時候能夠管理自己，兩個人的時候能夠影響同伴，很多人的時候能夠帶動群體”。

4社團及其他

學校提供眾多機會讓學生參與各種活動，借助各種實踐活動和課程培養(yǎng)學生的實踐意識與能力，發(fā)展學生的綜合能力和創(chuàng)新精神。

開展全方位選課指導

為學生提供適合的教育

新高考方案中不再進行文理分科，但是進行了更精細的分類，學生需要從物理、化學、生物、地理、歷史、政治6門科目中選擇3門參加等級性考試。如何科學進行選擇，如何將自己的選擇和個人前途、發(fā)展方向、社會需求建立聯(lián)系等，成為了困擾大多數(shù)學生和家長的難題。同時，未來的高考更注重多元錄取，注重學生平時的積累，因此，學校不僅給學生提供更豐富、更符合學生個性發(fā)展的課程，更在學生的選課指導上進行了系統(tǒng)、科學的規(guī)劃。

1編制《高中選課指導手冊》，讓選擇更科學

新高考改革實施后，學校都設置了哪些課程？這些課程中的必修和選修課程分別有哪些模塊？各模塊的學習內(nèi)容是什么？必修和選修課程對學分有什么要求？這些問題都將是2020年參加新高考的學生面對的最普遍、最急迫的問題。為了讓學生“贏在起跑線上”，學校在2017年6月份就開始著手編制《高中選課指導手冊》，各學科利用暑假時間編制選課手冊，并趕在高一年級學生軍訓前完成。手冊不僅簡要介紹了普通高中課程的目標、結構、學分分配和畢業(yè)要求，更為學生提供了選課示例、學生適應度分析，還整理統(tǒng)計了浙江、上海等已實施新高考省份中高校各專業(yè)對選修學科的要求。

2進行分學科專題課程宣講，讓選擇更具理性

為進一步幫助學生了解可選擇的6個學科，更理性地確立自己的所選科目，每個學科分別對學科應用領域、最新研究進展、學科基本知識、核心素養(yǎng)要求、相關高校專業(yè)和學業(yè)綜合能力要求等方面開展了專題講座，如物理學科的“走進物理——高中物理選修的思考”、化學學科的“兼具思辨性與人文性的化學期待每一個優(yōu)秀的人”、生物學科的“未來在召喚——探索未知的生命世界”、地理學科的“走進地理學——謀一域更謀全局”、歷史學科的“歷史學科之魅力”、政治學科的“人文社會科學的魅力——從中學思想政治課選學談起”等。專題報告交流不僅讓學生感受到各學科的知識魅力，更是給學生提供了一個與學科專家面對面交流的平臺，幫助學生更加理性地進行選課。

3重構生涯規(guī)劃課程，讓選擇更專業(yè)

學校為新高一年級學生量身打造了生涯輔導課程，課程分為生涯規(guī)劃課程、個性化生涯咨詢兩種形式。生涯規(guī)劃課程持續(xù)高一一學年，隔周一節(jié)，包括自我發(fā)展、生涯探索、生涯管理三個方面的內(nèi)容，同時包括選職業(yè)、選專業(yè)、選科目三個具體任務。

自我發(fā)展。認識自我，構建積極的自我概念，發(fā)展積極的人際交往技能，包括對個體差異的尊重，適應自我的改變與成長。在教學實踐中以課堂活動和體驗為主，幫助學生認識自己的職業(yè)興趣、性格、能力、價值觀，并將個體特征與職業(yè)相匹配。

生涯探索。掌握知識技能與終身學習，學會獲取生涯信息，掌握社會實踐能力，了解社會的發(fā)展及其對個人發(fā)展的影響。在教學中以社會實踐為主要形式，分為“一日職業(yè)體驗”“了解大學與專業(yè)”“一星期職業(yè)體驗”三個板塊?！耙蝗章殬I(yè)體驗”是指，在高一第一學期末，每名學生根據(jù)自我與職業(yè)匹配結果，選擇2-3個職業(yè)做“一日職業(yè)體驗”，通過撰寫職業(yè)調(diào)查報告初步了解若干職業(yè)?！傲私獯髮W和專業(yè)”是指，高一第二學期期中考試前，組織學生到不同大學，與不同專業(yè)的在校生進行主題交流，深入了解專業(yè)前景和大學生活，思考自我-職業(yè)-專業(yè)之間的關系。“一星期職業(yè)體驗”是指，高一第二學期結束后的暑期，每名學生在了解自我、社會發(fā)展趨勢、職業(yè)前景的基礎上，充分反思個人興趣、能力、性格、價值觀所匹配的職業(yè)，結合崗位對人才的需求，更加理性地選擇某個職業(yè)進行“一星期職業(yè)體驗”。

生涯管理。學生學會制訂符合自己特點的生涯目標，掌握生涯決策能力，根據(jù)社會環(huán)境的變化調(diào)整生涯規(guī)劃，平衡個人、學習者、工作者、社會公民、家庭成員和休閑者等各種角色。在高一下學期的生涯規(guī)劃課中，學生學習使用決策平衡單、SWOT等決策方法進行選課，能夠明確未來發(fā)展目標并學會將目標分為終極目標、長期目標、中期目標、短期目標、小目標，掌握將目標轉化為計劃的方法，掌握時間管理矩陣、番茄鐘等時間管理的方法，并用于日常學習生活。

4專設學科指導顧問，讓選擇更“精準”

在新高考的形勢下，班主任管理模式已不利于學生的個性發(fā)展，實施學科指導顧問不僅能夠滿足學生的個性發(fā)展，更能給學生提供全方位、全過程的學習指導與建議。因此，學校為高一年級新生配備了學科指導顧問，為每名學生提供個性化咨詢和指導，預防和疏導學生在理想、心理、學業(yè)、生活等方面出現(xiàn)的困擾，為學生選課、填報志愿、確定職業(yè)目標等提供個性化咨詢服務，幫助學生進行更準確的選擇。

新課程改革在實施過程中會面臨重重困難和阻力，如何探索出適合學校發(fā)展的應對策略，如何摸索出適合教師發(fā)展的教學行為和教學風格，如何找尋適合學生終身發(fā)展和個性化發(fā)展的課程規(guī)劃和活動設計，還需要我們繼續(xù)思考方向和途徑，繼續(xù)在新課改的實踐中不斷摸索、探究。

第四篇：體驗營銷的特點與策略

淺談體驗營銷的特點和策略

淺談體驗營銷的特點與策略

【摘要】體驗營銷是20世紀末出現(xiàn)于美國，21世紀初傳進我國的一種新型的營銷活動。體驗營銷是適應人們從物質(zhì)及生理需求向精神文化需求轉變的產(chǎn)物，因而相對于傳統(tǒng)營銷來說具有不同的特點。在了解體驗營銷特點的基礎上，制定相應的體驗營銷策略是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關鍵。

【關鍵詞】體驗；體驗營銷；特點；策略

Abstract:The experiential marketing is a new style of marketing activities which appeared in the United States in the 20th century and inroduced in China in the early of 21st century.The experience marketing is the product of the transformation to meet people’s needs from the physical and physiological to the spiritual and cultural, thus compared with the traditional marketing it has some different features.After understanding the features of the experiential marketing it is very important for corporations to formulate corresponding experiential marketing strategy in order to gain the competitive advantage.Key words:experience;experiential marketing;featuret;strategy

前言

經(jīng)濟的發(fā)展自有其內(nèi)在的規(guī)律性，從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟開始，我們已經(jīng)經(jīng)歷了商品經(jīng)濟、服務經(jīng)濟，而現(xiàn)在隨著經(jīng)濟的進一步發(fā)展，消費者的消費觀念和追求漸漸發(fā)生了變化，由以前的追求物質(zhì)需求轉變?yōu)閷裎幕男枨蟮淖非螅@正預示著體驗經(jīng)濟的到來。在體驗經(jīng)濟時代，為了順應體驗經(jīng)濟的發(fā)展，更好地滿足顧客需求，體驗營銷應運而生。體驗營銷一經(jīng)提出就成為許多企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的銳利武器。企業(yè)可以利用體驗營銷來更好地為消費者提供差異化產(chǎn)品、更好地滿足顧客的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品和服務更加吸引顧客的注意力；企業(yè)可以通過體驗營銷培養(yǎng)更多的忠誠顧客，利用企業(yè)營銷更好地指導企業(yè)的品牌建設，最終在營銷上取得獨特的競爭優(yōu)勢。體驗營銷作為一種新型的營銷形式，自然有其區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的一些特點，本文在分析體驗營銷幾個特點的基礎上，提出了幾種比較典型的體驗營銷策略供企業(yè)借鑒和參考，以使企業(yè)通過實施體驗營銷，實現(xiàn)自己的發(fā)展目標。

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一、體驗與體驗營銷

體驗是當一個人達到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時，在他的意識中所產(chǎn)生的美好感覺 [1]。體驗對人類生活具有及其重要的作用，因為他不僅豐富了人們的精神生活，充實了人們的心靈世界，滿足了人們的心理需要，還通過人的作用，極大地促進了經(jīng)濟的發(fā)展。人們通過外出觀光旅游、到電影院看電影、參加各種節(jié)慶等娛樂活動，不斷豐富自己的精神生活，充實自己的人生體驗。除了通過各種休閑、娛樂活動滿足自己的體驗外，人們在日常選購產(chǎn)品和服務時，也常常希望能得到美好的體驗。消費者在做出購買決策時，不僅依據(jù)產(chǎn)品或服務給他們帶來的功能上的利益，更重視購買和消費產(chǎn)品或服務時的過程中所獲得的、符合自己心理需要和情趣偏好的特定感受，即體驗[2]。

體驗營銷是伴隨著體驗經(jīng)濟的到來而出現(xiàn)的一種全新的營銷方式。1998年美國戰(zhàn)略地平線公司的兩位創(chuàng)始人派恩和吉爾摩在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表《歡迎體驗經(jīng)濟到來》一文中，首次提出了體驗營銷的概念。此后體驗營銷引起了人們的廣泛關注并迅速傳播開來。

所謂體驗營銷，就是指企業(yè)以客戶為中心、以產(chǎn)品為道具、以服務為舞臺，以滿足消費者的心理與精神需求為出發(fā)點，通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設計，讓客戶在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足的過程。從某中程度上說，“體驗營銷”并非是一種營銷手段，而是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念[3]。體驗營銷是在對消費者個性心理特征的認真研究和充分了解后建立的，是以滿足消費者的需求為目的的。體驗營銷通過激發(fā)顧客的情感，達到營銷的目的，它使得整個營銷理念更加完善。

二、體驗營銷的特點

在科技和信息產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展的同時，人們的消費欲望和消費形態(tài)在發(fā)生變化。伴隨著物質(zhì)的極大豐富，人們選擇商品時，對價格的敏感程度不斷降低，而與此同時，產(chǎn)品和服務帶來的心理上的滿足越來越受到顧客的關注，這就說明了精神需求逐漸超越物質(zhì)需求而成為人們的主導性需求。因此，從體驗營銷的內(nèi)涵中可以看出體驗營銷具有以下特點：

1．參與性。在傳統(tǒng)營銷中，消費者一般只作為“觀眾”，沒有完全主動地參與到企業(yè)的營銷活動中。而在體驗營銷中，消費者搖身一變，成為了營銷舞臺上的“演員”，在完成產(chǎn)品或服務的生產(chǎn)和消費過程中，成為了“主角”。這樣一個主動參與的過程，是體驗營銷的根本所在，也是獲得美好體驗，創(chuàng)造顧客滿意的關鍵所在。消費者在親自體驗每一個消費細節(jié)的過程中，加深了對產(chǎn)品或服務的認識，培養(yǎng)了與企業(yè)的感情，漸漸形成了顧客忠誠。所以，可以說消費者的“主

動參與”是體驗營銷區(qū)別于“商品營銷”和“服務營銷”的最顯著的特征[3]。離開的消費者的主動參與，體驗營銷將不再是體驗營銷。

2．互動性。在傳統(tǒng)的商品營銷和服務營銷中，企業(yè)總是處于主導性地位。企業(yè)通過誘導、調(diào)控等手段來操縱消費者，使其納入預先設定的消費“軌道”，從而實現(xiàn)盈利[4]。在這樣一個環(huán)節(jié)中，無疑消費者是出于被動、受支配的地位。而在體驗營銷中，企業(yè)與消費者之間，在進行信息和情感交流的基礎上，達到行為的相互配合，關系的相互促進，在實現(xiàn)雙贏的同時形成良性的雙向互動關系。

體驗作為一種屬于消費者的內(nèi)部化的感受，是企業(yè)看不見、摸不著的，這就使得企業(yè)很難知道消費者對其產(chǎn)品或服務的真實感受和想法。所以，在進行體驗營銷時，企業(yè)必須努力與消費者進行互動溝通，及時了解消費者的感受、意見，并做出相應調(diào)整，這樣才能保證消費者達到美好的體驗效果。

3．人性化及個性化。在傳統(tǒng)的營銷活動中，企業(yè)要滿足的是廣大消費者的標準化需求，向消費者提供的是大批量的標準化產(chǎn)品，沒有什么個性可言。而在體驗營銷中，由于個體的差異性，每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，體驗是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。所以，企業(yè)應通過與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗的角度，審視自己的產(chǎn)品和服務，能否滿足消費者個性化、人性化的需求。

4．情感性。在傳統(tǒng)的營銷活動中，企業(yè)與消費者之間是一種純粹的買賣關系，即“一手交錢，一手交貨”，根本沒有什么感情可言。而以滿足消費者心理需求的體驗營銷，十分重視對消費者的感情投入，通過雙方的情感交流，增進彼此情誼，滿足消費者的情感需求 [4]。這也是體驗營銷一個非常顯著的特點。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的收入水平也不斷提高，消費者漸漸從關注產(chǎn)品的質(zhì)量到更加重視消費帶來的情感的愉悅和滿足。而這正是體驗營銷所要做的，滿足消費者的情感需求。消費者情感需求的滿足，會直接導致雙方交易的實現(xiàn)，交易關系的持續(xù)。

5．無形性。雖然服務營銷中的服務也是無形的，是企業(yè)為了更好地滿足顧客的需求，提供的一種無形產(chǎn)品。但體驗營銷中的無形性強調(diào)的是顧客感受到的一種身臨其境的體驗，一種被感知的效果 [5]，而這中感受和效果是出了顧客以外的任何人都無法感知的。

6．延續(xù)性。體驗作為一種消費者所有的獨特的感受，并不會馬上消失，具有一定的延續(xù)性，以記憶的形式而存在。所以，體驗營銷的效果具有一定的延續(xù)性。有些消費者甚至會在事后對這種體驗進行重新評價，產(chǎn)生新的感受 [5]。而這種評價可能對其他消費者產(chǎn)生影響。美好的體驗，往往會使得消費者對企業(yè)產(chǎn)生高度忠誠，建立與企業(yè)的長期聯(lián)系。

三、體驗營銷的策略

體驗營銷是在適應消費者由物質(zhì)及生理需求轉向精神文化需求的過程中產(chǎn)生的，因而具有與傳統(tǒng)營銷明顯不同的特點。這些特點不僅是體驗營銷的特色，也是體驗營銷的優(yōu)勢。隨著人們對體驗營銷的關注，越來越多的學者對體驗營銷進行了研究，尤其是針對企業(yè)如何實施體驗營銷，制定體驗營銷策略方面，不同的學者的看法不盡相同。筆者比較認同的觀點有以下幾種。

第一種是根據(jù)伯德．施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》一書中對體驗營銷的定義，體驗營銷策略可以歸納為以下五種：通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗的感官營銷策略；誘發(fā)消費者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗的情感營銷策略；啟發(fā)智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗思考營銷策略；通過名人、名角激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動營銷策略；感官、情感、思考和行動綜合的關聯(lián)營銷策略。

第二種是陳英毅，范秀成在其2003年發(fā)表的《論體驗營銷》一文中根據(jù)對顧客體驗進行分類，分為：娛樂體驗、審美體驗、情感體驗、生活方式體驗和氛圍體驗，然后分別采取相對應的體驗營銷策略，即娛樂營銷、美學營銷、情感營銷、生活方式營銷和氛圍營銷。

第三種是邵凱旋于2008年在《論體驗營銷的實施》一文中從產(chǎn)品、價格、促銷、渠道四個方面，提出了實施體驗營銷的策略方針，其具體細化為

（一）在產(chǎn)品中附加體驗。而如何在產(chǎn)品中附加體驗，他認為應該從產(chǎn)品設計、提高質(zhì)量、產(chǎn)品的外觀三個方面入手。

（二）通過價格提供體驗 在價格這方面，他認為企業(yè)在價格戰(zhàn)打得火熱的今天，還應該考慮更多的選擇，如該進定價方法；合理確定價格寬度；注重公平因素。

（三）以促銷增強體驗。而這主要從促銷的幾種渠道如廣告、公共關系及人員推銷等幾個方面努力。

（四）借渠道營造體驗，在這方面他提出了商品俱樂部、專賣店及體驗中心三種可供選擇的渠道。

第四種是陳蕊于2008年發(fā)表的《消費者體驗營銷策略分析》中在分析消費者具有渴望全程參與的心理；追求愉悅享受的心理；寄托獨特情感的心理；質(zhì)疑產(chǎn)品品質(zhì)的心理的基礎上，提出實施體驗營銷的策略，分別為

（一）注重產(chǎn)品心理屬性開發(fā)。這就要求企業(yè)在進行產(chǎn)品設計時重視產(chǎn)品的品位、形象、個性、情調(diào)、感性等方面的塑造，盡量營造出與消費者心理需求相一致的心理屬性，這樣才能更好地為消費者所接受。

（二）突出服務的體驗成分。即在商品和服務同質(zhì)化嚴重是市場中，創(chuàng)造個性化和差異化的體驗性消費活動，更好地滿足顧客的需求。

（三）建立多元化體驗模式。體驗模式的多元化是一個企業(yè)創(chuàng)新能力的體現(xiàn)，也是持久地吸引消費者的關鍵。

（四）精心組織體驗式活動。體驗營銷是通過營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾等實現(xiàn)的。所以為了更好的進行體驗營銷，企業(yè)就應該精心地組織和設計體驗式活動，讓消費者在參與的過程中實現(xiàn)精神的滿足，同時完成購買活動。

以上就是幾種比較主要的體驗營銷策略。除此之外，企業(yè)完全可以根據(jù)自身對顧客體驗需求的分析研究，發(fā)掘新的體驗營銷機會，制定出其他可行的營銷策略。無論采用何種策略，都要體現(xiàn)體驗營銷親切、輕松和生動的營銷原則，克服傳統(tǒng)營銷嚴肅、呆板、凝重的一面，使營銷更趨人性化 [2]。

在體驗經(jīng)濟時代，隨著競爭的日益激烈，體驗營銷的重要性已經(jīng)不言而喻。企業(yè)只有盡快掌握和實施體驗營銷這一新的營銷理念，才能使自己在激烈的市場競爭中找到立足之地，甚至贏得關鍵性的勝利。

參考文獻

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[7]陳蕊.消費者的體驗營銷策略分析[J].市場研究，2008,10

第五篇：體驗經(jīng)濟與紅色旅游產(chǎn)品營銷

體驗經(jīng)濟與紅色旅游產(chǎn)品營銷

[摘要] 從體驗經(jīng)濟視角出發(fā)，闡述了體驗經(jīng)濟與紅色旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關系。在此基礎上，進一步探討紅色旅游產(chǎn)品的營銷策略。

[關鍵詞] 體驗經(jīng)濟 紅色體育旅游 營銷

前言

隨著紅色旅游在國內(nèi)旅游市場逐漸升溫。實踐證明,紅色旅游對于加強人們的思想道德建設和推進國民經(jīng)濟社會發(fā)展,特別是偏遠革命老區(qū)經(jīng)濟發(fā)展,發(fā)揮了重要的積極作用。但在休閑時代,消費者對“體驗”的需求會空前高漲,世界經(jīng)濟形態(tài)也將因此從服務經(jīng)濟向體驗經(jīng)濟過渡。使得紅色旅游產(chǎn)品自身暴露出一些不足,特別是單一的觀光性產(chǎn)品,難以滿足旅游者求新、求異、求奇等個性化需求,致使游客停留時間短,消費不足,嚴重阻礙了紅色旅游的可持續(xù)發(fā)展。

因此，將紅色旅游產(chǎn)品的營銷置于體驗經(jīng)濟的背景下進行研究,對于提高紅色旅游產(chǎn)品的吸引力、競爭力、可持續(xù)發(fā)展力等綜合能力和經(jīng)濟、社會、文化等綜合效益也將具有一定的指導和借鑒意義。

一、體驗經(jīng)濟要素融入絕色旅游產(chǎn)品的必要性

1.有助于提升體育旅游產(chǎn)品的經(jīng)濟效益。體驗經(jīng)濟從旅游者表象的和潛在的需求出發(fā)，當旅游者的需求被充分發(fā)掘出來，他們會自覺地為體驗付費。一方面,旅游者體會到體驗的美妙感覺后，其消費行為往往受非理性因素的支配，這時，他們只要認為通過進一步的貨幣支出可以得到更高級的體驗，甚至是高峰體驗，必然意愿支付額外的費用；另一方面,體驗經(jīng)濟下旅游產(chǎn)品的開發(fā)比在服務經(jīng)濟下更具多樣化和個性化，這就提供了一個較大的利潤空間。例如在拉脫維亞的港口城利巴雅，有一座100多年前沙皇俄國建造的監(jiān)獄。用紅磚建成的監(jiān)獄是一座二層建筑，位于高墻內(nèi)。打開鐵門進入其中，可以看到，在黑暗的單人牢房的墻壁上刻有“我想回家”等犯人的筆跡。據(jù)導游講，監(jiān)獄曾經(jīng)用來關押蘇聯(lián)軍隊的政治犯和擾亂軍隊內(nèi)部紀律者。在蘇聯(lián)軍隊撤退后，自1997年被關閉，這里就成了一片廢墟。如今，該國將這座在蘇聯(lián)解體后被關閉的監(jiān)獄作為一個旅游景點。人們可以在這種另類旅游項目中體驗到囚犯的生活。游客們走過兩層樓內(nèi)陰暗的走廊，依次參觀前克格勃監(jiān)獄內(nèi)部牢房，沿途可以感受到混合著血腥汗?jié)n和悲慘過去的氣息。如果額外消費，還可體驗 “遭受虐待”，體驗嚴刑拷打的感覺，參與模擬處決，體驗被處死的感受，也可以在牢房內(nèi)過夜，不喝水、不睡覺。這個項目一經(jīng)推出，不僅吸引了國內(nèi)各界名人，而且還吸引了歐洲人前來參觀。

2.有助于提升體育旅游產(chǎn)品的社會效益。體驗文化，就是指通過人的感覺器官與思維能力，對所經(jīng)臨的環(huán)境與過程，進行體會與感驗。旅游者通過購買一個設計水平較高的產(chǎn)品,不僅能夠學習知識、豐富經(jīng)歷、完善自我，還能增強民族自豪感，所有這一切都在無形中使產(chǎn)品的社會效益得到發(fā)揮。例如，旅游者通過參與紅色旅游產(chǎn)品中的各種體驗活動，身臨其境地體驗到紅色旅游文化,這令他們不由自主地對革命歷史、革命傳統(tǒng)和革命精神有更真實的了解和體會，從而將會珍惜當今幸福生活的來之不易；另一方面，革命老區(qū)人民的歸屬感、榮譽感和凝聚力得到加強和振奮民族精神，他們將會為革命老區(qū)美好的明天而拼搏。

3.有助于提升紅色旅游產(chǎn)品的文化效益。體驗可以極大程度地滿足人的精神需求，使人的品味和格調(diào)有所提高。在文化的引導下，旅游者勢必容易得到較高層次的體驗，而非單純的感官體驗。從旅游者角度看，他們?nèi)裟艿玫骄竦膯⒌希驼f明產(chǎn)品的文化效益得到了有效發(fā)揮；從紅色旅游角度看，若旅游者可時常參與體驗型紅色旅游產(chǎn)品的消費，那么整個紅色旅游的文化氛圍會日益濃厚。這兩方面都是紅色旅游產(chǎn)品文化效益得到提升的表現(xiàn)。在體驗經(jīng)濟的指導下設計紅色旅游產(chǎn)品，必然要牢牢把握紅色旅游的文脈，充分展現(xiàn)其作為愛國主義教育基地、青少年教育基地和全民國防教育基地的文化底蘊，使各個活動項目圍繞特定

主題展開。

二、紅色景區(qū)體育旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵及不足

紅色旅游是指以中國共產(chǎn)黨領導人民在革命戰(zhàn)爭時期形成的紀念地、標志物為載體,以其所承載的革命歷史、事跡和精神為內(nèi)涵,組織接待旅游者開展緬懷革命先烈、參觀瀏覽的主題性旅游活動。紅色旅游是黨中央加強思想道德建設和開展愛國主義教育及傳統(tǒng)教育的一項具有重大政治工程。它融政治性、教育性、觀賞性與一體,具有很強的政治、經(jīng)濟和文化功能,是一項專項旅游活動。

紅色旅游,寓思想道德教育于參觀游覽中,將革命歷史、革命傳統(tǒng)和革命精神通過旅游傳輸給廣大人民群眾,不僅有利于弘揚先進文化和振奮民族精神,而且有利于優(yōu)化區(qū)域經(jīng)濟布局、加快革命老區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展和培育旅游業(yè)新的經(jīng)濟增長點。當前紅色旅游自身存在的一些不足,阻礙了紅色旅游的可持續(xù)發(fā)展。

1.可觀性差。紅色旅游依托的是革命歷史遺存。由于中國革命的人民性、艱苦性和流動性,加上反動勢力對革命根據(jù)地的瘋狂反撲中對革命遺物進行了不同程度的破壞,部分紅色產(chǎn)品存留下來的革命遺物數(shù)少、量小、陳舊、分散、具有內(nèi)容、場地、線路等方面的局限性,一些著名的紀念地只是孤零零的普通民宅、庭院、或小船,與其他旅游景點相距甚遠可展現(xiàn)、可參觀、可吸引的內(nèi)容有較大差距令旅游者難以盡興。

2.時效性強。由于政治性因素和市場化因素對紅色旅游的客源變化影響明顯,紅色旅游具有較強的時效性。一般時段主要受市場調(diào)節(jié),有較大紀念活動受政治因素影響。因此,紅色景區(qū)接待高峰主要集中在三個黃金周和紀念日前后。

3.旅游形式單一。大多是以參觀重要紀念遺址和紀念物為主,基本上是“一張桌子、一條凳、一塊床板、一盞燈”內(nèi)容的解說也如教科書式的呆板平淡,難以給游客留下深刻的印象,市場吸引力差。

4.客源市場面窄。紅色旅游的發(fā)展主要依靠兩種力量在支撐：一是集體組織學習考察，紅色旅游因其特殊的思想和政治意義得以發(fā)展；二是一些經(jīng)歷過革命戰(zhàn)爭年代的老一輩無產(chǎn)階級，他們對曾經(jīng)戰(zhàn)斗過的地方充滿了懷念與深情。

三、紅色旅游產(chǎn)品的營銷

1.以體驗思維的新視角審視紅色旅游產(chǎn)品的塑造。全球經(jīng)濟已經(jīng)進入品牌時代，培育紅色旅游產(chǎn)品品牌將是紅色旅游競爭的關鍵。創(chuàng)品牌是一項復雜的系統(tǒng)工程，紅色旅游又是一項新興的旅游活動，創(chuàng)造產(chǎn)品品牌更是一項艱巨的工作。在體驗經(jīng)濟中，應強調(diào)以品牌為核心的體驗式營銷：針對紅色旅游景區(qū)資源特色，作好景區(qū)的形象規(guī)劃，利用著名紅色旅游景區(qū)的客源市場形成自己的產(chǎn)品消費市場，大大縮短產(chǎn)品進入市場的時間，降低產(chǎn)品的宣傳成本。如開發(fā)如“重走長征路”旅游產(chǎn)品品牌,使旅游者對旅游地產(chǎn)生未見其形,先領其意的效果。

2.注重紅色旅游產(chǎn)品主題的新奇性與創(chuàng)意性。旅游者的眼球只會被具有獨特性和創(chuàng)意性的主題所吸引,因此同類題材的紅色旅游產(chǎn)品可以構思風格迥異的主題,實現(xiàn)優(yōu)勢互補、良性競爭。對于周期性的體育旅游產(chǎn)品來說,要善于隨著環(huán)境的變化對主題做相應的調(diào)整,使主題對旅游者永遠具有新鮮感,并借此迎合或者更加深入地開發(fā)旅游者的心理需求。在緊密圍繞主題的基礎上升華和演繹主題,可以深化旅游者對主題的理解和感受, 在利用視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺來體驗景區(qū)的各種自然元素與人文元素從而獲得難忘的美好體驗。例如以高科技手段再現(xiàn)紅軍的某些戰(zhàn)爭場面，如群馬奔馳的蹄聲、嘶鳴聲、槍聲、炮聲、火光、硝煙等，通過高科技都是能藝術再現(xiàn)的，而且更逼真，增強景區(qū)的感染力。在紀念二戰(zhàn)納粹屠殺猶太人的紀念館中，以色列政府通過聲、光、電等高科技手段再現(xiàn)歷史場面，使參觀的每一個人從內(nèi)心感到震撼。

3.為旅游者創(chuàng)造體驗的機會。在體驗經(jīng)濟中，強調(diào)的是通過客戶參與、客戶互動、客戶創(chuàng)造等方式實現(xiàn)客戶的自我價值實現(xiàn)和全新體驗，以消費者為中心，創(chuàng)造能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動。假如不考慮旅游者的體驗,就可以把他們當作純粹的觀眾來對待,在活動方式上僅僅選擇靜態(tài)的欣賞和觀看即可。但是在體驗經(jīng)濟的背景下,旅游者要求登上舞臺做主角,通過身心的全面參與獲得體驗。在旅游產(chǎn)品開發(fā)上，可開設一些體驗式、參與式的體育旅游項目。注重多種旅游形式相結合，擴大“紅色旅游”的活動內(nèi)容，寓教于樂、寓教于游，在產(chǎn)品設計上要有鮮明的時代感，增加“紅色旅游”的趣味性和參與性。如通過設計“四渡赤水”、“打游擊戰(zhàn)”等與紅色旅游相關的體育旅游產(chǎn)品既可擴大紅色旅游的產(chǎn)品鏈，提高游客的參與度，增加體育旅游愛好者，延長旅游者的旅游時間，又可給游客以全方位的切身體驗，提高對游客的感染力，增加紅色旅游產(chǎn)品的趣味性和吸引力。

4.滿足旅游者個性體驗,利用多種旅游資源形成復式開發(fā)。由于組合型紅色旅游產(chǎn)品能滿足旅游者的多種需要，豐富旅游活動的內(nèi)容，為旅游者提供多種體驗和感受，增加旅游者的體驗消費價值,其吸引力往往大于單項旅游產(chǎn)品。以旅游者的心理需求為依據(jù)，選擇受旅游者歡迎、有良好市場前景的旅游產(chǎn)品進行組合設計。在紅色景區(qū)體育旅游產(chǎn)品的開發(fā)要與綠、古、藍、俗、新相結合。用“紅色”感召市場，用“綠色”、“古色”等拓展市場，如紅、綠（自然生態(tài)）結合，紅、古（歷史文化）結合，紅、藍（海洋）結合，紅、俗（民俗風情）結合，紅、新（新都市風情）結合等等，形成優(yōu)勢互補，打造綜合性產(chǎn)品，產(chǎn)生疊加吸引，從而參加旅游者的多重體驗，以滿足旅游者的個性化和多元化需求,能起到“優(yōu)勢互補,相得益彰”的效果。

參考文獻：

[1]鄭旭東:體驗經(jīng)濟對體育旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展影響研究[J].商場現(xiàn)代化,2008(1)

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