第一篇：學(xué)習(xí)物流服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷技巧這門課程.doc總結(jié)

學(xué)習(xí)物流服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷技巧這門課程，讓我學(xué)習(xí)到了，在物流市場(chǎng)方面對(duì)于不同的客戶要用什么樣的營(yíng)銷策略去與客戶溝通，又要運(yùn)用何種的技巧來(lái)贏取客戶。

首先，學(xué)習(xí)這門課程要先認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)業(yè)面臨的困難，認(rèn)識(shí)物流營(yíng)銷的意義：物流營(yíng)銷可以很有效的為物流企業(yè)收集客戶需求，市場(chǎng)信息，商品狀況等方面的信息，使物流企業(yè)的放，提高物流資源配置的能力，最大限度的滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目的。從而幫助企業(yè)提高營(yíng)銷能力，集中優(yōu)勢(shì)減少風(fēng)險(xiǎn)，降低運(yùn)行成本，提高物流能力，提升企業(yè)形象以增加競(jìng)爭(zhēng)力。準(zhǔn)確把握物流營(yíng)銷活動(dòng)的原則，規(guī)模原則、合作原則、回報(bào)原則，是我們?cè)诠ぷ髦邪盐盏淖詈贸叨取９ぷ髦徐`活運(yùn)用的物流營(yíng)銷的策略組合。物流服務(wù)本身存在較強(qiáng)的靈活性，而且更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、人性化，它的質(zhì)量水準(zhǔn)同顧客的感受價(jià)值有很大的關(guān)系，所以物流市場(chǎng)的差異化程度也比較大。物流營(yíng)銷要深入了解客戶的需求類型和變化趨勢(shì)，分析滿足需求的成本，提出降低成本的措施。我們?cè)谶M(jìn)行物流營(yíng)銷策劃應(yīng)該以物流系統(tǒng)優(yōu)化和整合為基礎(chǔ)，注重企業(yè)與客戶間的互動(dòng)。適應(yīng)并能主動(dòng)引導(dǎo)客戶需求，通過(guò)與客戶建立長(zhǎng)期，穩(wěn)定的合作關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起。形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

注重物流營(yíng)銷的細(xì)節(jié)，為營(yíng)銷的成功報(bào)功駕航。物流企業(yè)要做好營(yíng)銷工作，除了要制定正確的營(yíng)銷策略，還要做好營(yíng)銷治理工作。一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)并不是營(yíng)銷策略本身，而是運(yùn)用營(yíng)銷策略的治理過(guò)程。因此，需要對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督、協(xié)調(diào)和控制。這是營(yíng)銷中最重要的一步。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)努力提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)水平，加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)，協(xié)調(diào)上下關(guān)系，建立健全的系統(tǒng)，從而保證營(yíng)銷策略的全面實(shí)施。、

第二篇：物流的基本問(wèn)題和學(xué)習(xí)這門課程的感想

傳統(tǒng)物流一般指產(chǎn)品出廠后的包裝、運(yùn)輸、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)，傳統(tǒng)上的物流活動(dòng)分散在不同的經(jīng)濟(jì)部門、不同的企業(yè)以及企業(yè)組織內(nèi)部不同的職能部門之中?，F(xiàn)代物流指的是將信息、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存、裝卸搬運(yùn)以及包裝等物流活動(dòng)綜合起來(lái)的一種新型的集成式管理，其任務(wù)是盡可能降低物流的總成本，為顧客提供最好的服務(wù)?！艾F(xiàn)代”物流是根據(jù)客戶的需求，以最經(jīng)濟(jì)的費(fèi)用，將物流從供給地向需求地轉(zhuǎn)移的過(guò)程。它主要包括運(yùn)輸、儲(chǔ)存、加工、包裝、裝卸、配送和信息處理等活動(dòng)。現(xiàn)代物流提出了物流系統(tǒng)化，綜合物流管理的概念，并付諸實(shí)施。具體地說(shuō)，就是使物流向兩頭延伸并加入新的內(nèi)涵，使社會(huì)物流與企業(yè)物流有機(jī)結(jié)合在一起，從采購(gòu)物流開(kāi)始，經(jīng)過(guò)生產(chǎn)物流，再進(jìn)入銷售物流，與此同時(shí)，要經(jīng)過(guò)包裝、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工配送到達(dá)消費(fèi)者手中，最后還有回收物流。

傳統(tǒng)物流與現(xiàn)代物流有著明顯的區(qū)別：

1、傳統(tǒng)物流只提供簡(jiǎn)單的位移，現(xiàn)代物流則提供增值服務(wù)；

2、傳統(tǒng)物流是被動(dòng)服務(wù)，現(xiàn)代物流是主動(dòng)服務(wù)；

3、傳統(tǒng)物流實(shí)行人工控制，現(xiàn)代物流實(shí)施信息管理；

4、傳統(tǒng)物流無(wú)統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)代物流實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)；

5、傳統(tǒng)物流側(cè)重點(diǎn)到點(diǎn)或線到線服務(wù)，現(xiàn)代物流構(gòu)建全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；

6、傳統(tǒng)物流是單一環(huán)節(jié)的管理，現(xiàn)代物流是整體系統(tǒng)優(yōu)化。

從現(xiàn)代物流的特征來(lái)看，現(xiàn)代物流比傳統(tǒng)物流更具有：

1、反應(yīng)快速化

物流服務(wù)提供者對(duì)上游、下游的物流、配送需求的反應(yīng)速度越來(lái)越快，前置時(shí)間越來(lái)越短，配送間隔越來(lái)越短，物流配送速度越來(lái)越

快，商品周轉(zhuǎn)次數(shù)越來(lái)越多。

2、功能集成化

現(xiàn)代物流著重于將物流與供應(yīng)鏈的其他環(huán)節(jié)進(jìn)行集成，包括∶物流渠道與商流渠道的集成、物流渠道之間的集成、物流功能的集成、物流環(huán)節(jié)與制造環(huán)節(jié)的集成等。

3、服務(wù)系列化

現(xiàn)代物流強(qiáng)調(diào)物流服務(wù)功能的恰當(dāng)定位與完巨大的現(xiàn)代

物流站場(chǎng) 善化、系列化。除了傳統(tǒng)的儲(chǔ)存、運(yùn)輸、包裝、流通加工等服務(wù)外，現(xiàn)代物流服務(wù)在外延上向上擴(kuò)展至市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、采購(gòu)及訂單處理，向下延伸至配送、物流咨詢、物流方案的選擇與規(guī)劃、庫(kù)存控制策略建議、貨款回收與結(jié)算、教育培訓(xùn)等增值服務(wù)；在內(nèi)涵上則提高了以上服務(wù)對(duì)決策的支持作用。

4、作業(yè)規(guī)范化

現(xiàn)代物流強(qiáng)調(diào)功能、作業(yè)流程、作業(yè)、動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化與程式化，使復(fù)雜的作業(yè)變成簡(jiǎn)單的易于推廣與考核的動(dòng)作。

5、物流目標(biāo)系統(tǒng)化

現(xiàn)代物流從系統(tǒng)的角度統(tǒng)籌規(guī)劃一個(gè)公司整體的各種物流活動(dòng)，處理好物流活動(dòng)與商流活動(dòng)及公司目標(biāo)之間、物流活動(dòng)與物流活動(dòng)之間的關(guān)系，不求單個(gè)活動(dòng)的最優(yōu)化，但求整體活動(dòng)的最優(yōu)化。

6、手段現(xiàn)代化

現(xiàn)代物流使用先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備與管理為銷售提供服務(wù)，生產(chǎn)、流通、銷售規(guī)模越標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代物流企業(yè)和第三方物流大范圍越廣，物流技術(shù)、設(shè)備及管理越現(xiàn)代化。計(jì)算機(jī)技術(shù)、通訊技術(shù)、機(jī)電一體化技術(shù)、語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)等得到普遍應(yīng)用。世界上最先進(jìn)的物流系統(tǒng)運(yùn)用了GPS(全球衛(wèi)星定位系統(tǒng))、衛(wèi)星通訊、射頻識(shí)別裝置(RF)、機(jī)器人，實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化、機(jī)械化、無(wú)紙

化和智能化。

7、組織網(wǎng)絡(luò)化

為了保證對(duì)產(chǎn)品促銷提供快速、全方位的物流支持，現(xiàn)代物流需要有完善、健全的物流網(wǎng)絡(luò)體系，網(wǎng)絡(luò)上點(diǎn)與點(diǎn)之間的物流活動(dòng)保持系統(tǒng)性、一致性，這樣可以保證整個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)有最優(yōu)的庫(kù)存總水平及庫(kù)存分布，運(yùn)輸與配送快速、機(jī)動(dòng)，既能鋪開(kāi)又能收攏。分散的物流單體只有形成網(wǎng)絡(luò)才

能滿足現(xiàn)代生產(chǎn)與流通的需要。

8、物流經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)化

現(xiàn)代物流的具體經(jīng)營(yíng)采用市場(chǎng)機(jī)制，無(wú)論是企業(yè)自己組織物流，還是委托社會(huì)化物流企業(yè)承擔(dān)物流任務(wù)，都以“服務(wù)-成本”的最佳配合為總目標(biāo)，誰(shuí)能提供最佳的“服務(wù)-成本”組合，就找誰(shuí)服務(wù)。國(guó)際上既有大量自辦物流相當(dāng)出色的“大而全”、“小而全”的例子，也有大量利用第三方物流企業(yè)提供物流服務(wù)的例子，比較而言，物流的社會(huì)化、專業(yè)化已經(jīng)占到主流，即使是非社會(huì)化、非專業(yè)化的物流組織也都實(shí)行嚴(yán)格的經(jīng)濟(jì)核算。

9、信息電子化

由于計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的應(yīng)用，現(xiàn)代物流過(guò)程的可見(jiàn)性(Visibility)明顯增加，物流過(guò)程中庫(kù)存積壓、延期交貨、送貨不及時(shí)、庫(kù)存與運(yùn)輸不可控等風(fēng)險(xiǎn)大大降低，從而可以加強(qiáng)供應(yīng)商、物流商、批發(fā)商、零售商在組織物流過(guò)程中的協(xié)調(diào)和配合以及對(duì)物流過(guò)程的控制。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)代物流的發(fā)展趨勢(shì)比傳統(tǒng)物流更適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展：

1、產(chǎn)業(yè)布局：現(xiàn)代新的物流中心伴隨產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移而興超

現(xiàn)代物流這種先進(jìn)的管理模式首先是從經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)發(fā)展起來(lái)的。在這些地區(qū)，隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、分工的細(xì)化，要求物資在生產(chǎn)、流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)之間更為順暢地流轉(zhuǎn)。在需求的引導(dǎo)下，現(xiàn)代物流逐漸發(fā)展、成熟起來(lái)，一些大的物流中心也在這些地區(qū)逐漸形成。

由于國(guó)際間的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移是發(fā)生在國(guó)與國(guó)之間的，發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移出來(lái)的產(chǎn)業(yè)首先落戶于發(fā)展中國(guó)家區(qū)位條件相對(duì)較好、物流環(huán)境相對(duì)完善的地區(qū)，而這些地區(qū)會(huì)因?yàn)槌薪恿宿D(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)而使經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速，同時(shí)其本地產(chǎn)業(yè)也依靠外來(lái)資金和技術(shù)的注入而迅速成長(zhǎng)起來(lái)。因此，發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)其產(chǎn)業(yè)達(dá)到飽和所經(jīng)歷的時(shí)間一般要比發(fā)達(dá)國(guó)家短，由此也加速了產(chǎn)業(yè)二次轉(zhuǎn)移的進(jìn)程，即從發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)轉(zhuǎn)向相對(duì)落后地區(qū)。伴隨產(chǎn)業(yè)的二次轉(zhuǎn)移，新的物流中心又會(huì)在承接產(chǎn)業(yè)二次轉(zhuǎn)移的地區(qū)興起。

2、產(chǎn)業(yè)分工：物流產(chǎn)業(yè)由水平分工轉(zhuǎn)向垂直分工

物流業(yè)是一個(gè)復(fù)合產(chǎn)業(yè)，它是在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、加工等多個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上整合發(fā)展而來(lái)的，因此，過(guò)去物流產(chǎn)業(yè)內(nèi)部分工一般是水平橫向的，即按照功能進(jìn)行劃分，而物流供應(yīng)商也是運(yùn)輸企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)、配送企業(yè)、裝卸公司等這些具有單一功能的傳統(tǒng)物流企業(yè)。但是，隨著現(xiàn)代物流理念的發(fā)展，整合了各種物流服務(wù)功能的現(xiàn)代物流服務(wù)模式也應(yīng)運(yùn)而生，并且逐漸取代了傳統(tǒng)物流服務(wù)模式的主體地位。物流服務(wù)主體也由功能單一的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等傳統(tǒng)物流企業(yè)，發(fā)展到具備運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、加工等多種服務(wù)功能的綜合物流企業(yè)，物流產(chǎn)業(yè)水平分工的界限變得越來(lái)越模糊。

與此同時(shí)，物流需求時(shí)間與空間跨度的不斷加大促使物流網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)展，物流服務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，而“門到門”等物流服務(wù)理念的產(chǎn)生又要求不斷提高物流服務(wù)的專業(yè)化水平和運(yùn)作精度。在這種情況下，很少有物流供應(yīng)商能夠在構(gòu)建覆蓋全球物流網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，又在所有網(wǎng)點(diǎn)建立起綜合各種功能的物流服務(wù)企業(yè)，再加上不同國(guó)家物流市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的限制，物流企業(yè)獨(dú)立建立縱向的經(jīng)營(yíng)鏈條難度很大。因此，物流產(chǎn)業(yè)只能依靠垂直分工來(lái)整合和完善整個(gè)系統(tǒng)，形成國(guó)際物流、區(qū)域物流、國(guó)內(nèi)物流乃至地區(qū)物流的垂直層次結(jié)構(gòu)。如今，許多跨國(guó)物流集團(tuán)與當(dāng)?shù)匚锪髌髽I(yè)之間就已經(jīng)建立起垂直縱向分工關(guān)系，布設(shè)覆蓋全球的物流網(wǎng)絡(luò)，但在許多物流節(jié)點(diǎn)上都采用或部分采用向當(dāng)?shù)匚锪髌髽I(yè)購(gòu)買服務(wù)的方式開(kāi)展物流活動(dòng)。這種垂直產(chǎn)業(yè)分工模式既降低了大集團(tuán)開(kāi)辟新市場(chǎng)的門檻和風(fēng)險(xiǎn)，也充分利用了當(dāng)?shù)刭Y源，拓展了小企業(yè)的生存空間，是雙贏之舉，也有利于物流產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

3、運(yùn)營(yíng)模式：物流管理與設(shè)施“軟”，“硬”分離

最原始的物流形態(tài)是企業(yè)自辦物流，即生產(chǎn)和銷售企業(yè)自己擁有運(yùn)輸工具、倉(cāng)庫(kù)堆場(chǎng)、裝卸機(jī)械等物流設(shè)施設(shè)備，并且這些設(shè)施一般只為本企業(yè)服務(wù)。隨著物流業(yè)的發(fā)展，出現(xiàn)了企業(yè)間的聯(lián)合配送，之后又出現(xiàn)了第三方物流，物流開(kāi)始走向社會(huì)化，物流服務(wù)供應(yīng)商和服務(wù)對(duì)象逐漸分離。但由于第三方物流企業(yè)一股都擁有一定數(shù)量的物流硬件設(shè)施設(shè)備，因此，這個(gè)階段物流產(chǎn)業(yè)還維持著硬件設(shè)施與軟件管理一體化的狀態(tài)。

現(xiàn)代物流的進(jìn)一步發(fā)展產(chǎn)生了第四方、第五方物流，即專門提供物流方案和進(jìn)行物流人才培訓(xùn)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)。雖然這些劃分方法在學(xué)術(shù)界還有爭(zhēng)論，但是應(yīng)該看到，那些不依托或者不完全依托物流硬件設(shè)施設(shè)備的物流服務(wù)提供者或參與者在產(chǎn)業(yè)內(nèi)開(kāi)始涌現(xiàn)，并且其市場(chǎng)份額在逐漸擴(kuò)大。這種類型的物流服務(wù)供應(yīng)商本身不擁有物流設(shè)施設(shè)備，但它們會(huì)為所服務(wù)的企業(yè)制定完整的物流方案，然后利用社會(huì)物流資源實(shí)現(xiàn)方案。還有一些第三方物流企業(yè)也在向這一方向發(fā)展，它們保持甚至減少自有物流設(shè)施設(shè)備的規(guī)模，與此同時(shí)整合社會(huì)物流資源服務(wù)于自身，也就是變“擁有”物流硬件為“控制”物流硬件。

物流產(chǎn)業(yè)內(nèi)“軟”的管理、設(shè)計(jì)與“硬”的設(shè)施、沒(méi)備相分離，使產(chǎn)業(yè)分工更加明晰，提高了服務(wù)的專業(yè)化程度和服務(wù)水平，并且能夠加速市場(chǎng)發(fā)育和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，這一物流產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展趨勢(shì)在未來(lái)會(huì)更加明顯。

4、產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)力：物流的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)環(huán)境效益趨于—致

傳統(tǒng)物流業(yè)發(fā)展模式將物流作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的系統(tǒng)，這樣就使物流具有明顯的外部成本與外部效益。在傳統(tǒng)發(fā)展模式下，物流產(chǎn)業(yè)對(duì)資源占用、能源消耗只需付出極低的價(jià)格，對(duì)環(huán)境污染的補(bǔ)償十分有限，甚至無(wú)需補(bǔ)償，這就造成了物流產(chǎn)業(yè)的外部成本；而物流企業(yè)通過(guò)采用先進(jìn)技術(shù)手段、設(shè)施設(shè)備提高物流效率和服務(wù)質(zhì)量，節(jié)約了資源并保護(hù)了環(huán)境，企業(yè)加大了內(nèi)部的成本投入，但獲益的是物流服務(wù)對(duì)象和全體社會(huì)成員，如果在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下，物流企業(yè)得不到合理的補(bǔ)償和回報(bào)，這就造成了外部效益。物流業(yè)的成本與效益獨(dú)立于社會(huì)、環(huán)境系統(tǒng)之外，而企業(yè)具有逐利性，因此必然以犧牲社會(huì)利益

為代價(jià)追求自身經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

但是，現(xiàn)代物流理念已經(jīng)意識(shí)到物流業(yè)是一個(gè)獨(dú)立地位較弱的產(chǎn)業(yè)，它不能獨(dú)立地創(chuàng)造價(jià)值，而是依附于其他產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造附加值，物流服務(wù)的提供者和接受者之間由競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，成為利益共同體，這樣物流服務(wù)提供者就必須充分考慮服務(wù)對(duì)象的需求和利益。此外，現(xiàn)代物流始終追求系統(tǒng)的整體效益最大化，而這個(gè)系統(tǒng)不僅限于各個(gè)功能組成的內(nèi)部系統(tǒng)，而是涉及由物流連接的整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)及其所在的社會(huì)和自然環(huán)境大系統(tǒng)。伴隨“綠色物流”理念在全球的推廣，高消耗、高污染的傳統(tǒng)物流業(yè)發(fā)展模式將受到限制或付出高昂成本，同時(shí)，“服務(wù)更好”而不是“價(jià)格更低”的物流企業(yè)將在市場(chǎng)中獲得更加有利的競(jìng)爭(zhēng)地位和更加合理的回報(bào)，物流業(yè)的外部成本與外部效益都將逐漸內(nèi)部化?，F(xiàn)代物流理念的進(jìn)化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)回報(bào)與社會(huì)、環(huán)境效益將在共同的利益基礎(chǔ)上推動(dòng)現(xiàn)代物流業(yè)健康、快速、持續(xù)發(fā)展?！景?/p>

例六】 云南白藥：物按標(biāo)準(zhǔn)“流”

云南白藥是一個(gè)典型的國(guó)有制藥集團(tuán)企業(yè)，既有生產(chǎn)部門，又有銷售部門;既有獨(dú)立核算單元，又有非獨(dú)立核算單元?，F(xiàn)有全資、控參股企業(yè)十余家，集團(tuán)總資產(chǎn)8億多元，凈資產(chǎn)4億多元，年銷售額8億多元，是云南省實(shí)力最強(qiáng)、規(guī)模最大、品牌最優(yōu)的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。

在云南白藥快速發(fā)展的同時(shí)，由于物流運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下等，遇到了嚴(yán)峻的管理難題。具體表現(xiàn)為：在采購(gòu)管理中，盲目采購(gòu)導(dǎo)致物資、流動(dòng)資金積壓浪費(fèi)嚴(yán)重;供應(yīng)商管理混亂，常常是“一朝天子一朝臣”，供應(yīng)商隨著供應(yīng)部經(jīng)理而變換，供應(yīng)商的資質(zhì)無(wú)法保證；倉(cāng)儲(chǔ)管理中物資積壓嚴(yán)重，有的物資買回來(lái)后十年都不一定能用的上，手工方式下，無(wú)法統(tǒng)計(jì)庫(kù)存物資的使用效率；有的物資因?yàn)槲?、吸濕、風(fēng)干、揮發(fā)而導(dǎo)致庫(kù)存的自然報(bào)損； 銷售中，銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，經(jīng)常發(fā)生變動(dòng)，不僅不能指導(dǎo)生產(chǎn)的進(jìn)行，反而給生產(chǎn)帶來(lái)很多麻煩；各地區(qū)串貨現(xiàn)象非常嚴(yán)重，公司無(wú)法進(jìn)行有效的控制；常常車間物流非常不通暢，有大量的半成品、原材料積壓在車間里，而從企業(yè)的賬目中很難查詢到這些資產(chǎn)。

解決方案 根據(jù)云南白藥的企業(yè)需求，采用PM3系統(tǒng)，通過(guò)管理咨詢、標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施與維護(hù)，為云南白藥量身定做了一個(gè)物流信息化解決方案，使核心部門的信息流、物流、資金流、知識(shí)流進(jìn)行了并行處理，消除了信息孤島，實(shí)現(xiàn)了一體化管理。

1． 將物流中心進(jìn)行整合。先將各個(gè)物流中心按區(qū)域、商品類型、客戶類型進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分，由分公司分別出資、出人成立物流管理辦公室，主要負(fù)責(zé)制定采購(gòu)計(jì)劃、商品采購(gòu)、各物流中心的商品調(diào)配、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸資源的合理規(guī)劃和調(diào)配。各個(gè)物流中心的商品采購(gòu)原則上由物流管理辦公室統(tǒng)一采購(gòu)，但對(duì)于個(gè)別品種可以由各個(gè)物流中心分別采購(gòu)，各個(gè)物流中心分別進(jìn)行商品成本核算，對(duì)于各個(gè)分公司調(diào)配在各個(gè)分公司之間還是按現(xiàn)行銷售和進(jìn)貨進(jìn)行結(jié)算。待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，集團(tuán)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)流程管理重組(BPR)，將各個(gè)物流中心合并成一個(gè)大型物流中心，物流中心進(jìn)行獨(dú)立核算，成立財(cái)務(wù)中心對(duì)各分公司和物流中心進(jìn)行內(nèi)部往來(lái)結(jié)算，各分公司只是一個(gè)銷售業(yè)務(wù)和管理部門，也分別進(jìn)行獨(dú)立核算。

2．高效、快速的連鎖配送物流體系管理。建立一個(gè)快速的物流響應(yīng)系統(tǒng)，通過(guò)準(zhǔn)確、高效的請(qǐng)貨、配貨、運(yùn)輸體系達(dá)到降低成本、優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)、減少資金占?jí)旱哪康?；提供?kù)存下限報(bào)警生成請(qǐng)貨的功能，配送對(duì)象和調(diào)配中心可以自動(dòng)根據(jù)庫(kù)存情況報(bào)警生成清貨，并不需要人工干預(yù)，快捷準(zhǔn)確。支持配送中心影像配送對(duì)象庫(kù)存，并主動(dòng)補(bǔ)貨，配送中心是一個(gè)完整的大系統(tǒng)，在系統(tǒng)里可將門店的所有庫(kù)存都影像（涵蓋）過(guò)來(lái)。配送中心里包含了所有門店的所有庫(kù)存，可分開(kāi)查詢。

3.高效、科學(xué)、快速的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸物流管理。假定出庫(kù)過(guò)程為: 允許配貨→揀貨→發(fā)貨。配貨過(guò)程由計(jì)算機(jī)按先入先出原則自動(dòng)配位生成揀貨單，加速貨物周轉(zhuǎn)。揀貨指按指令將貨物從倉(cāng)位移到配發(fā)區(qū)的過(guò)程。發(fā)貨指將貨品交給客戶或運(yùn)輸部門的過(guò)程。這些出庫(kù)業(yè)務(wù)操作，在PM系統(tǒng)中均有明確的操作提示，從而提高了庫(kù)管人員的工作效率，并可以有效地降低錯(cuò)發(fā)、記錄錯(cuò)誤的可能。為提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量提供保障。

實(shí)施效果

1．可量化的實(shí)施效果

通過(guò)實(shí)施ERP，云南白藥銷售收入增加了14%、庫(kù)存下降15%，降低了企業(yè)的資金占用;延期交貨減少30%，提高了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的信譽(yù)度;企業(yè)采購(gòu)提前期縮短2周，節(jié)省了采購(gòu)費(fèi)用;生產(chǎn)成本降低10%，有效增加了企業(yè)的生產(chǎn)利潤(rùn)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2． 非量化的實(shí)施效果

（1）加強(qiáng)了企業(yè)生產(chǎn)的計(jì)劃性。通過(guò)ERP系統(tǒng)的實(shí)施，基本上杜絕了手工生產(chǎn)計(jì)劃模式下的排產(chǎn)隨意性，而變?yōu)橹圃熘行陌醇瘓F(tuán)內(nèi)部訂單安排生產(chǎn)任務(wù)單，車間見(jiàn)任務(wù)單進(jìn)行生產(chǎn)，使得公司的生產(chǎn)更加貼近市場(chǎng)的需要；

（2）提高了企業(yè)采購(gòu)的針對(duì)性，降低原材料的庫(kù)存。使用ERP系統(tǒng)物料需求計(jì)劃來(lái)安排采購(gòu)部門的采購(gòu)行為，使得公司的采購(gòu)嚴(yán)格與生產(chǎn)物料需求聯(lián)動(dòng)，從而有效地降低了原材料的庫(kù)存；

（3）提供嚴(yán)格的物料消耗手段，有效降低車間的物料消耗。通過(guò)執(zhí)行按料率限額領(lǐng)料、每批生產(chǎn)進(jìn)行物料日結(jié)、嚴(yán)格成本考核等手段，杜絕了車間超料率領(lǐng)料、內(nèi)部壓料或藏料等行為，降低了車間的物料耗用；（4）通過(guò)采用PM/BMS，基于計(jì)算機(jī)強(qiáng)大的計(jì)算功能和信息傳遞的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，現(xiàn)已做到單品核算，更精確地計(jì)算出單品成本、毛利等，便于統(tǒng)計(jì)公司銷售業(yè)績(jī)。

（5）消除信息孤島。利用遠(yuǎn)程通信聯(lián)網(wǎng)PM/DBCOPY（數(shù)據(jù)庫(kù)遠(yuǎn)程復(fù)制系統(tǒng)），清除了企業(yè)中存在的信息孤島，加強(qiáng)了內(nèi)部協(xié)作實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)相互傳遞和監(jiān)督管理的深入、實(shí)時(shí)。

問(wèn)題：白藥集團(tuán)的系統(tǒng)解決方案體現(xiàn)了什么思想？這種思想在組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)管理上有何創(chuàng)新？PM軟件具哪些功能？

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷課程總結(jié)

中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（北京）

期末考試論文專用 課程名稱： 市場(chǎng)營(yíng)銷

班號(hào)：10120912

學(xué)號(hào)：1012091204

姓名：顧笑奔

成績(jī)：

市場(chǎng)營(yíng)銷課程總結(jié)

這個(gè)學(xué)期我學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程，使我感到受益良多。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、軍事學(xué)等多種學(xué)科基礎(chǔ)上的一門經(jīng)濟(jì)應(yīng)用學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)本世紀(jì)初最早產(chǎn)生于美國(guó)，第二次世界大戰(zhàn)后，隨著資本主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與實(shí)踐緊密結(jié)合，得到了迅速的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷的存在是為了滿足人類的需求以及欲望。通過(guò)一連串的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，如溝通、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、促銷、流通等，使買賣雙方在市場(chǎng)上達(dá)成交易及交換。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心觀念包括基本需要、欲望、產(chǎn)品需求、產(chǎn)品、價(jià)值及滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種觀念及態(tài)度。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本特征如下：

第一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)強(qiáng)調(diào)“以消費(fèi)者需求為中心”的指導(dǎo)思想，從消費(fèi)者的利益出發(fā)，把研究滿足消費(fèi)者的需求作為一條紅線，貫穿于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。

第二，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)突出動(dòng)態(tài)研究，重視供求之間的信息溝通。第三，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)整體、協(xié)調(diào)。

第四，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)把研究企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和策略放在了重要地位。

同時(shí)，在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷在不知不覺(jué)中已經(jīng)變的無(wú)比的重要，有著無(wú)可替代的位置。以下則是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)社會(huì)的作用：

第一，個(gè)人的觀點(diǎn)

從個(gè)人觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有助于個(gè)人了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)及導(dǎo)向。一個(gè)人無(wú)論是從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)，海華絲在私人公司或國(guó)營(yíng)企業(yè)里工作，都會(huì)在一定程度上直接或間接地與市場(chǎng)發(fā)生聯(lián)系。學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，不但可以使我們?cè)鲩L(zhǎng)知識(shí)，提高專業(yè)素質(zhì)，而且可以使我們了解市場(chǎng)機(jī)制，掌握合理的營(yíng)銷手段。

第二，企業(yè)的觀點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不但為企業(yè)提供了一種新的商業(yè)思維，而且還提供有效的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。例如，評(píng)估消費(fèi)者的需求，確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定戰(zhàn)略4P和宏觀4P??對(duì)企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)提供了一套有效的溝通及傳達(dá)方法。面對(duì)現(xiàn)代國(guó)際化的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)公司若不是以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向，很難長(zhǎng)久立足，最終必遭被淘汰的命運(yùn)。

第三，社會(huì)及國(guó)民經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)整個(gè)社會(huì)及國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，資源的分配和利用，人民生活水平的提高，都有極大的影響。通過(guò)健全的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷體系，人們的生活可以多樣化，生活水平可大幅度提高。例如，像女式絲襪、男用刮胡刀、嬰兒奶粉、電視機(jī)、計(jì)算機(jī)、書籍與電影等，就已成為今天人們?nèi)粘Ｉ握n教師：

高孝偉

日期：2010 年 5月 23日 中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（北京）

期末考試論文專用 課程名稱： 市場(chǎng)營(yíng)銷

班號(hào)：10120912

學(xué)號(hào)：1012091204

姓名：顧笑奔

成績(jī)：

活中不可缺少的東西。如果一個(gè)社會(huì)的營(yíng)銷系統(tǒng)不健全，人們的需求就無(wú)法得以滿足，并會(huì)導(dǎo)致商業(yè)成本的過(guò)高或社會(huì)負(fù)擔(dān)過(guò)重，是人們的生活水平停滯不前。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)政府機(jī)關(guān)制定商業(yè)及經(jīng)濟(jì)策略也有莫大的幫助。

總之，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)可以幫助個(gè)人擴(kuò)大知識(shí)領(lǐng)域，獲取較佳的升遷機(jī)會(huì)。私人企業(yè)更是需要市場(chǎng)營(yíng)銷作其導(dǎo)航的舵手。就社會(huì)機(jī)國(guó)民經(jīng)濟(jì)而言，樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，可以提高效率，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高人民的生活水平。

學(xué)習(xí)這門課程的時(shí)間雖然很是短暫，獲取的知識(shí)沒(méi)有很多，接觸到的也只是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的冰山一角，但是，它卻使我明白了很多很多。無(wú)論以后我從事何種職業(yè)，我的生活都與市場(chǎng)營(yíng)銷相掛鉤，因?yàn)槲覀儫o(wú)時(shí)無(wú)刻不處在市場(chǎng)這個(gè)大范圍內(nèi)，而市場(chǎng)，則離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷。

這門課程給我感觸最深的還是“市場(chǎng)消費(fèi)需求及購(gòu)買行為”這一章，通過(guò)這一章的學(xué)習(xí)，我粗略的了解了一些消費(fèi)者的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)以及企業(yè)與商家針對(duì)這些心理與動(dòng)機(jī)所制定的一系列營(yíng)銷策略。很多情況下影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要有四大因素：文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素以及心理因素。心理因素也位列其位，由此可見(jiàn)，只要企業(yè)與商家準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)，制定合理的營(yíng)銷策略，那么他的產(chǎn)品就不怕賣不出去了。

在了解了這些市場(chǎng)營(yíng)銷策略的皮毛以后，最大的收獲并不是去學(xué)著如何銷售產(chǎn)品，而是讓我在消費(fèi)的時(shí)候能夠更理智一些，避免陷入一些商家刻意營(yíng)造的消費(fèi)心理中，做到理智消費(fèi)，合理消費(fèi)。任課教師：

高孝偉

日期：2010 年 5月 23日

第四篇：《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程總結(jié)

《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程總結(jié)

一、課程主要內(nèi)容

(一)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)

人們靠產(chǎn)品來(lái)滿足自己的各種需要和愿望。產(chǎn)品是能夠用以滿足人類某種需要或欲望的任何東西。營(yíng)銷者常常用商品和服務(wù)這兩種表述來(lái)區(qū)別有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品。人們獲得產(chǎn)品的方式主要是交換或者交易。交換是指從他人那里取得想要的產(chǎn)品，同時(shí)以某種東西作為回報(bào)的行為。交換是營(yíng)銷的核心概念，交易則是營(yíng)銷的度量單位。

人們?cè)谑袌?chǎng)與營(yíng)銷者交易來(lái)獲得自己需要的產(chǎn)品。市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的集合。營(yíng)銷就是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造,提供出售,并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷者是指尋找一個(gè)或更多的能與他交換價(jià)值的預(yù)期顧客的人。而預(yù)期顧客是指營(yíng)銷者所確定的有潛在愿望和能力進(jìn)行交換價(jià)值的人。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理是指為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而設(shè)計(jì)的各種分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制活動(dòng)，以便建立和維持與目標(biāo)顧客的互惠關(guān)系。營(yíng)銷管理涉及到對(duì)需求的管理以及對(duì)顧客關(guān)系的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)，就是為促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。許多人認(rèn)為，營(yíng)銷管理就是要為公司當(dāng)前的產(chǎn)品找出足夠數(shù)量的顧客。這種觀點(diǎn)有很大的局限性。在不同的時(shí)點(diǎn)上，需求水平是不同的，有時(shí)可能沒(méi)有需求，有時(shí)可能有適當(dāng)?shù)男枨螅袝r(shí)可能有被動(dòng)的需求或過(guò)量的需求。因?yàn)槿魏谓M織對(duì)于其產(chǎn)品都有一種適當(dāng)?shù)男枨笏?。營(yíng)銷管理必須找出適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)處理各種不同的需求狀態(tài)。因而，它不僅涉及尋找和增加需求的問(wèn)題，也涉及改變需求甚至減少需求的問(wèn)題。

(三)戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程

戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程，又叫戰(zhàn)略管理過(guò)程。它是指企業(yè)的最高管理層通過(guò)制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源或能力與迅速變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過(guò)程。

戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，以期獲得目標(biāo)利潤(rùn)和發(fā)展。在戰(zhàn)略計(jì)劃中，主要的活動(dòng)就是對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的資源分配進(jìn)行分析，也就是管理層要對(duì)公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。許多公司都有多項(xiàng)業(yè)務(wù),然而,他們常常不能準(zhǔn)確地確定這些業(yè)務(wù)該如何發(fā)展。公司想要把資源投向更獲利的業(yè)務(wù)，撤出其不獲利或較弱的業(yè)務(wù)。

(四)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，也就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程包括如下步驟：

尋找目標(biāo)消費(fèi)者；確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略；發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合；營(yíng)銷活動(dòng)管理。

一個(gè)公司需要對(duì)當(dāng)前和未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行細(xì)致的估測(cè)：首先，公司會(huì)確定所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，估算這些產(chǎn)品的當(dāng)前銷售量，然后確定該市場(chǎng)規(guī)模是否支持其他產(chǎn)品的余地。其次，市場(chǎng)未來(lái)的成長(zhǎng)也同等重要。公司將進(jìn)入顯示強(qiáng)大成長(zhǎng)前景的市場(chǎng)。公司的營(yíng)銷專家可能會(huì)使用復(fù)雜的技術(shù)來(lái)測(cè)量和預(yù)測(cè)需求。

(五)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境就是影響公司的市場(chǎng)和營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的參與者和影響力。是由公司營(yíng)銷管理職能外部的因素和力量組成,這些因素和力量影響管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場(chǎng)顧客交換的能力。公司應(yīng)從積極的、主動(dòng)的角度出發(fā)，能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。從實(shí)際情況來(lái)看，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的反作用也是可能的。

購(gòu)買力和消費(fèi)方式構(gòu)成了經(jīng)濟(jì)環(huán)境的主要因素，這兩個(gè)因素直接與市場(chǎng)消費(fèi)有關(guān)；自然環(huán)境涉及的是自然資源，這些資源或者是營(yíng)銷者所需要的輸入，或者受營(yíng)銷活動(dòng)的影響；現(xiàn)有科學(xué)技術(shù)的特征及科學(xué)技術(shù)的基本發(fā)展趨勢(shì)是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要因素；政治與法律環(huán)境直接與一個(gè)國(guó)家的體制、宏觀政策聯(lián)系起來(lái)，它規(guī)定了整個(gè)國(guó)家的發(fā)展方向及其欲采取的措施；社會(huì)文化環(huán)境因素決定了獨(dú)特的生活學(xué)習(xí)方式，規(guī)定了人們的行為準(zhǔn)則及道德規(guī)范，這些都會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

(六)市場(chǎng)購(gòu)買行為

(七)營(yíng)銷調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)

市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由人員、設(shè)備和程序所構(gòu)成的持續(xù)與相互作用的結(jié)構(gòu)。其任務(wù)是準(zhǔn)確及時(shí)地對(duì)有關(guān)的信息進(jìn)行收集、分類、分析、評(píng)估和分發(fā)，以便營(yíng)銷決策者用來(lái)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并保證計(jì)劃的有效實(shí)施和控制。管理者通過(guò)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的四個(gè)子系統(tǒng):內(nèi)部記錄系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷研究系統(tǒng)和信息分析系統(tǒng)，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境及其各組成要素加以監(jiān)視和分析。

我們把市場(chǎng)營(yíng)銷研究定義為用信息把市場(chǎng)營(yíng)銷人員、消費(fèi)者及公眾聯(lián)系起來(lái)的一種工作。市場(chǎng)營(yíng)銷研究能夠確定營(yíng)銷機(jī)會(huì)和問(wèn)題，設(shè)計(jì)、優(yōu)化和評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)，檢查營(yíng)銷活動(dòng)的業(yè)績(jī)，促進(jìn)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的理解。管理者不能總是等著從營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)獲取情報(bào)，他們需要具體的研究。得來(lái)的信息，必須在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間傳送給銷售經(jīng)理。多數(shù)公司有集中控制的營(yíng)銷信息系統(tǒng)向經(jīng)理傳送經(jīng)營(yíng)情況、情報(bào)更新或研究結(jié)果。管理者必須對(duì)市場(chǎng)研究有足夠的了解，能夠幫助制定研究計(jì)劃和解釋研究的結(jié)果。

(八)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（上）

1.品牌策略品牌是一個(gè)集合概念,包含品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi)。品牌是一個(gè)名稱、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)、標(biāo)志、設(shè)計(jì)，或者是所有這些的組合，他們代表一個(gè)或一組生產(chǎn)者或銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并與其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。所以，一個(gè)品牌代表一個(gè)產(chǎn)品的制造者或銷售者。品牌的實(shí)力和價(jià)值在市場(chǎng)中是不一樣的；有實(shí)力的品牌有很高的品牌價(jià)值；評(píng)估一個(gè)品牌的實(shí)際價(jià)值是件很困難的事。市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要仔細(xì)管理品牌，以便保住品牌的價(jià)值。

2.包裝策略包裝策略包括設(shè)計(jì)和生產(chǎn)裝產(chǎn)品的容器或包扎物的一系列活動(dòng)。這種容器或包扎物被稱為包裝。搞好產(chǎn)品包裝,可以美化產(chǎn)品,保護(hù)商品；可以促進(jìn)銷售,增加贏利。

3.服務(wù)策略

我們討論產(chǎn)品維修服務(wù)時(shí),主要討論那些會(huì)增加產(chǎn)品銷售的服務(wù)。

在確定產(chǎn)品維修服務(wù)策略時(shí)，要明確目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)價(jià)值的看法和這些服務(wù)的重要性。成功服務(wù)策略的關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出故障次數(shù)少，并且只需很低的維修費(fèi)用的產(chǎn)品。

4.定價(jià)策略影響定價(jià)的內(nèi)部因素包括公司的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略、成本和組織情況等。按照目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位策略等來(lái)制定價(jià)格。有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略也會(huì)影響定價(jià)策略。在多數(shù)情況下,公司指定市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃時(shí),考慮價(jià)格的同時(shí),也會(huì)同時(shí)考慮其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素。價(jià)格只是公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)所使用的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的一個(gè)，價(jià)格必須與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分銷和促銷協(xié)調(diào)一致,形成有力的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。當(dāng)成本決定價(jià)格的下限時(shí),市場(chǎng)和需求決定了價(jià)格的上限。因此，在制定價(jià)格前,營(yíng)銷人員必須懂得價(jià)格與產(chǎn)品需求間的關(guān)系。在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下,公司只能按照市場(chǎng)價(jià)格出售其產(chǎn)品;沒(méi)有哪一個(gè)賣主或買主對(duì)現(xiàn)行市場(chǎng)能有很大的影響；介于完全競(jìng)爭(zhēng)和純粹壟斷之間,既有壟斷傾向,同時(shí)又有競(jìng)爭(zhēng)成分,因而,壟斷競(jìng)爭(zhēng)是一種不完全競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)是有許多賣主和買主,但各個(gè)賣主提供的產(chǎn)品有差異,交易價(jià)格在一定范圍內(nèi)有多種；完全壟斷，即在一個(gè)行業(yè)只有一個(gè)賣主（政府或私人公司）,完全控制了市場(chǎng)價(jià)格，在法律允許的范圍內(nèi)隨意定價(jià)。

在現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,定價(jià)策略是公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一個(gè)重要武器,是公司營(yíng)銷組合策略的重要組成部分。影響公司定價(jià)決策另一個(gè)的外部因素就是競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司定價(jià)策略的反應(yīng)。佳能公司要與他的競(jìng)爭(zhēng)者比較一下成本,了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格以及產(chǎn)品服務(wù)情況?；旧?佳能公司會(huì)按競(jìng)爭(zhēng)情況確定價(jià)格定位。

在制定價(jià)格時(shí)，公司的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)目標(biāo)要與許多社會(huì)方面的考慮一致才行。

最簡(jiǎn)單的定價(jià)法是成本加成定價(jià)法。成本加成定價(jià)法即按照單位成本加上增加一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法。加成的含義就是一定比率的利潤(rùn)。P = C(1+R)P

為單位產(chǎn)品售價(jià);C 為單位產(chǎn)品成本;R 為成本加成率

另一個(gè)基于成本的定價(jià)方法是盈虧平衡法,也叫目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。盈虧平衡分析或目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法是指根據(jù)估計(jì)的總銷售收入(銷售額)和估計(jì)的產(chǎn)量(銷售量)來(lái)制定價(jià)格的一種方法。公司試圖找到一種價(jià)格，使用這種價(jià)格時(shí)，公司的收入與成本相抵，或者能達(dá)到期望中的利潤(rùn)目標(biāo)。

隨行就市定價(jià)法

就是公司按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平(或根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格),不怎么注意自己的成本或需求來(lái)制定價(jià)格的一種定價(jià)方法。

在通行價(jià)格定價(jià)法中,公司的價(jià)格主要基于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格,很少注意自己的成本或需求。公司定的價(jià)格可以比競(jìng)爭(zhēng)者高或低,或者和它一樣。

模仿現(xiàn)有產(chǎn)品的定價(jià)它必須決定如何給產(chǎn)品定位,以便在價(jià)格和質(zhì)量上與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。只要市場(chǎng)上有兩個(gè)購(gòu)買群體，一個(gè)追求質(zhì)量，一個(gè)追求價(jià)格，這些策略就可以同時(shí)在市場(chǎng)上存在。高附加值定價(jià)策略;適當(dāng)價(jià)值定價(jià)策略;超價(jià)值定價(jià)策略;經(jīng)濟(jì)定價(jià)策略。

受專利保護(hù)的創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段,把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高,以獲取最大利潤(rùn),有如從鮮奶中撇取奶油。市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者,他們的需求缺乏彈性.即使把價(jià)格定的很高,市場(chǎng)星球也不會(huì)大量減少;高價(jià)帶來(lái)的利益可彌補(bǔ)成本;高價(jià)經(jīng)營(yíng),沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者;產(chǎn)生產(chǎn)品是高檔的印象。

產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的策略公司通常調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格,以便適應(yīng)不同消費(fèi)者和變化著的形勢(shì)。公司為產(chǎn)品定出基本價(jià)格后，在營(yíng)銷過(guò)程中還需要根據(jù)市場(chǎng)供求情況、服務(wù)對(duì)象和交易條件等因素的變動(dòng)，調(diào)整價(jià)格。公司實(shí)施各種價(jià)格調(diào)整策略,目的是適應(yīng)不同消費(fèi)者子市場(chǎng)和不同情況。

心理定價(jià)聲望定價(jià)是指公司利用消費(fèi)者仰慕名牌或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來(lái)制定商品的價(jià)格,故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。尾數(shù)定價(jià)又稱奇數(shù)定價(jià),即利用消費(fèi)者以數(shù)字認(rèn)識(shí)的某種心理制定尾數(shù)價(jià)格,使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格比較低廉且信任的感覺(jué)。

(九)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（下）

營(yíng)銷渠道的特性、行為和組織營(yíng)銷渠道是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和勞務(wù)的所有公司和個(gè)人。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過(guò)程中所有有關(guān)公司和個(gè)人，如供應(yīng)商、制造商、中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶。分銷渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有公司和個(gè)人。分銷渠道包括經(jīng)銷中間商（取得所有權(quán)）的代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)），還包括處于渠道起點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者。但是不包括供應(yīng)商和輔助商。

從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)觀點(diǎn)來(lái)看,市場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)的作用是將生產(chǎn)者生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者需要的各種產(chǎn)品。使用營(yíng)銷中介可以高效率地向目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品，營(yíng)銷中介可以做到公司自己做不了的工作。中間商是介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間,專門從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。中間商主要有批發(fā)商和零售商兩種類型。中間商存在的必要性在于生產(chǎn)和消費(fèi)之間在數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾,為了解決這些矛盾并節(jié)約社會(huì)勞動(dòng),就需要經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)。

營(yíng)銷渠道是復(fù)雜的行為系統(tǒng),在這個(gè)系統(tǒng)中，人和公司相互交往,完成個(gè)人、公司和渠道成員的目標(biāo)。在營(yíng)銷渠道中，相對(duì)于其他渠道成員來(lái)講,每個(gè)渠道成員都是獨(dú)立的，有各自的作用，并執(zhí)行一定的職能。如果營(yíng)銷渠道中的每個(gè)成員都能很好地完成指定的工作,那么,營(yíng)銷渠道的效率就會(huì)很高。通過(guò)合作，可以更有效地理解目標(biāo)市場(chǎng)，為目標(biāo)市場(chǎng)提供滿意的服務(wù)。

渠道競(jìng)爭(zhēng)是渠道關(guān)系中的另一種現(xiàn)象。它是指各公司間、各系統(tǒng)見(jiàn)為了實(shí)現(xiàn)相同目標(biāo)而進(jìn)行的正常競(jìng)爭(zhēng)。水平渠道競(jìng)爭(zhēng)是指同一個(gè)層次的各個(gè)公司為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)的銷售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。水平渠道這種競(jìng)爭(zhēng)可使消費(fèi)者在價(jià)格以及服務(wù)上享有充分的選擇,因而是有益的。渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)是指各個(gè)渠道系統(tǒng)之間為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。

產(chǎn)品運(yùn)輸決策市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要注意公司的運(yùn)輸決策問(wèn)題，消費(fèi)者服務(wù)和滿意在許多公司成為市場(chǎng)營(yíng)銷策略的核心。運(yùn)輸是指借助各種運(yùn)力商品實(shí)現(xiàn)空間位置上的轉(zhuǎn)移。根據(jù)距離的遠(yuǎn)近,又可以將運(yùn)輸區(qū)分為運(yùn)輸和發(fā)送。前者是指較長(zhǎng)距離的運(yùn)輸,后者是指在市內(nèi)或某一地區(qū)內(nèi)向消費(fèi)者運(yùn)送商品的短距離運(yùn)輸。

產(chǎn)品儲(chǔ)存決策每個(gè)公司必須儲(chǔ)存等待出售的貨物，儲(chǔ)存之所以有必要，是因?yàn)樯a(chǎn)和消費(fèi)周期很難一致。產(chǎn)品儲(chǔ)存具有時(shí)間效用、形態(tài)效用和空間效用。

促銷策略促銷是指公司利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意公司的產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買行為。促銷實(shí)質(zhì)上是公司與消費(fèi)者之間的信息溝通活動(dòng),通過(guò)這種溝通,消費(fèi)者最終認(rèn)可了公司的產(chǎn)品,而公司則銷售了它們的產(chǎn)品。

人員推銷決策所謂人員推銷是指公司通過(guò)派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售?？梢越⒆约旱匿N售隊(duì)伍，使用本公司的銷售人員來(lái)推銷產(chǎn)品。推銷隊(duì)伍中的成員又稱為推銷員、銷售代表、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售工程師他們又可分為兩類。其一，內(nèi)部銷售人員，一般在辦公室內(nèi)用電話等聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)。其二，外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門訪問(wèn)客戶。

廣告決策所謂廣告目標(biāo)是指在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi),對(duì)于某個(gè)特定的目標(biāo)受眾所要完成的特定的傳播任務(wù)和所要達(dá)到的溝通程度。主要用在新產(chǎn)品的介紹期，目標(biāo)是建立基本需求；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈時(shí)，公司的目標(biāo)是樹(shù)立選擇性需求；當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，目標(biāo)是保持顧客對(duì)它的記憶。

銷售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）決策是指公司運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售公司產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。即“除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，例如，陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其他推銷努力”。銷售促進(jìn)包含短期激勵(lì)以購(gòu)買或銷售產(chǎn)品和服務(wù)。銷售促進(jìn)包括各式各樣用以刺激提前或較強(qiáng)的市場(chǎng)反應(yīng)工具。

(十)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織與控制

營(yíng)銷計(jì)劃，是指企業(yè)從滿足消費(fèi)者需要出發(fā)制定的，關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷或品牌等營(yíng)銷方面的，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃和策略。

營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容涉及兩個(gè)方面的基本問(wèn)題:一是企業(yè)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是什么？二是通過(guò)什么方式和手段來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃能最大限度地避免和減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；其次,使?fàn)I銷活動(dòng)變得更經(jīng)濟(jì)更合理；再次,促使企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)；最后,營(yíng)銷計(jì)劃是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃和行動(dòng)策略。

市場(chǎng)營(yíng)銷組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。判斷市場(chǎng)營(yíng)銷組織的好壞主要是指人的素質(zhì)，而不單單是組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括計(jì)劃控制；贏利能力控制；戰(zhàn)略控制和市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)。計(jì)劃控制，是指企業(yè)在本內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。贏利能力控制是通過(guò)分析不同產(chǎn)品、銷售地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等分類的實(shí)際獲利情況，從而使企業(yè)決定哪些營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)擴(kuò)大、哪些應(yīng)縮減，以至放棄。戰(zhàn)略控制是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。

二、課程收獲與體會(huì)

在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)前，在廣告學(xué)這門課中有一部分涉及，所以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷很感興趣。學(xué)習(xí)這門課之后我對(duì)生活中的小事情有了不同的思考，有些就可以與我所學(xué)的理論聯(lián)系起來(lái)。

老師的講課很生動(dòng)，將營(yíng)銷最簡(jiǎn)單的道理用最務(wù)實(shí)的言語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，風(fēng)趣，入木三分，專注于事實(shí)，也專注于理論、規(guī)律和實(shí)操相結(jié)合，我很喜歡，這個(gè)課我也非常投入的學(xué)習(xí)，聽(tīng)的很認(rèn)真專注，說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在營(yíng)銷理論很多，是一個(gè)觀點(diǎn)爆炸的時(shí)代，有特勞特的定位理論，也有科特勒的創(chuàng)造顧客價(jià)值的理論，國(guó)內(nèi)更是數(shù)不勝數(shù)，有插位營(yíng)銷，有深度營(yíng)銷，有減法營(yíng)銷，還有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，各種營(yíng)銷理論和知識(shí)都是圍繞著我們讀書時(shí)的4P和消費(fèi)者研究來(lái)演繹和表達(dá)的，因?yàn)檎镜慕嵌炔煌?，也因?yàn)閺氖碌男袠I(yè)不同，更因?yàn)樘囟ǖ臅r(shí)空背景不同，各種理論一方面讓我們有所收獲，一方面又讓我們有所困惑，在不同的思想中矛盾復(fù)雜，經(jīng)常覺(jué)得這個(gè)也對(duì)，那個(gè)也好，而運(yùn)用時(shí)，卻又發(fā)現(xiàn)經(jīng)常不得其法，甚至導(dǎo)致失誤和失敗，我認(rèn)為這是一個(gè)普遍的現(xiàn)象，凡是講營(yíng)銷理論的說(shuō)的都好，坐起來(lái)就是另外一種情況了，道理很簡(jiǎn)單，營(yíng)銷之所以成為營(yíng)銷，是沒(méi)有一個(gè)成功的定式的，也就是說(shuō)沒(méi)有任何一個(gè)理論可以指引我們做好營(yíng)銷，理論他只是豐富我們知識(shí)的基礎(chǔ)，他也是讓我們擴(kuò)大視野的開(kāi)始，真正的營(yíng)銷真諦是企業(yè)自己，是企業(yè)本身在不同環(huán)境，不同時(shí)間所煥發(fā)出來(lái)的銷售動(dòng)力和活力，我們?nèi)魏螘r(shí)候，只有認(rèn)清了自己，才是真正營(yíng)銷的開(kāi)始。開(kāi)句玩笑，營(yíng)銷就是看著自己，想著別人，眼觀八方，大步向前。

三、希望與建議

從第一節(jié)課開(kāi)始，老師就舉例子分析各個(gè)問(wèn)題，以及概念。我記得第一個(gè)例子是，島國(guó)的鞋市場(chǎng)。而且老師有說(shuō)過(guò)一句“我們沒(méi)有資格去評(píng)價(jià)別人”。這也是一種生活哲學(xué)。希望老師講課會(huì)有更多實(shí)例，會(huì)越來(lái)越生動(dòng)。

第五篇：大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷課程心得體會(huì)這學(xué)期我有幸學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程

大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷課程心得體會(huì)這學(xué)期我有幸學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程，在沒(méi)有學(xué)習(xí)之前，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解應(yīng)該就是銷售員賣東西，直到王老師給我講解了關(guān)于課程的含義后，我才發(fā)現(xiàn)我之前對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷概念理解的膚淺，其實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷不只是賣賣東西那么簡(jiǎn)單，他是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，市場(chǎng)定位，營(yíng)銷組合，確定營(yíng)銷計(jì)劃，產(chǎn)品生產(chǎn)，營(yíng)銷活動(dòng)管理以及售后服務(wù)，信息反饋等等。通過(guò)這一學(xué)期的學(xué)習(xí)，通過(guò)老師的講解，通過(guò)案例的分析，我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程是很有意思的，發(fā)現(xiàn)了我們?nèi)粘Ｉ钪袧B透了很多營(yíng)銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎么廣為熟知的，在這門課程里，我學(xué)習(xí)到了很多系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，很多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，其中有很多策略和能力的培養(yǎng)使我獲益匪淺，有產(chǎn)品策略，品牌策略，定價(jià)策略，分銷渠道策略，以及推銷能力，公關(guān)能力，廣告能力和銷售促進(jìn)能力，這些知識(shí)讓我了解到怎樣發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，怎樣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，定價(jià)，怎樣為產(chǎn)品介紹，怎樣讓產(chǎn)品為廣大顧客所熟知，怎樣進(jìn)行有效的銷售方式。雖然在理論上學(xué)習(xí)了這么多，但想要做一名合格的銷售人員還需要具備很多自身?xiàng)l件，真正實(shí)踐還得經(jīng)得起社會(huì)考驗(yàn)，在課堂上，老師給我們講了銷售員應(yīng)該必備的幾大素質(zhì)，一，強(qiáng)烈的自信心。二，勇敢。三，強(qiáng)烈的企圖心。四，對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。五，注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反復(fù)學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短時(shí)間。六，高度的熱忱和服務(wù)心。七，非凡的親和力。八，對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。九，明確的目標(biāo)和計(jì)劃。十，善用潛意識(shí)的力量。通過(guò)這些的了解，我發(fā)現(xiàn)我的差距還有很遠(yuǎn)。我相信通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的培養(yǎng)對(duì)我以后的工作必定大有幫助，我會(huì)利用所學(xué)的知識(shí)來(lái)從事我的銷售工作，把知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐才是真正的硬道理！

4、市場(chǎng)不但要開(kāi)拓還要維護(hù)，招商的終極目標(biāo)就是經(jīng)銷商，沒(méi)有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶，經(jīng)銷商會(huì)實(shí)時(shí)的將市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映給公司，以便公司實(shí)時(shí)的調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時(shí)公司也會(huì)將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補(bǔ)充新品等方面加以參考。

5、細(xì)分產(chǎn)品。市場(chǎng)要細(xì)分，產(chǎn)品也要細(xì)分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的精確認(rèn)知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的病患人群，從而形成強(qiáng)大的終端購(gòu)買力。另外通過(guò)這段時(shí)間市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，也使我本人認(rèn)清了思路，找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，下面就最近的工作安排，談一下自己的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)；

1、做好時(shí)間的統(tǒng)籌與管理。我的日常工作是在辦公室進(jìn)行的，所以必須珍惜時(shí)間，講究效率，工作有計(jì)劃，有重點(diǎn)。既要總結(jié)當(dāng)天的工作，又要提前一天安排好第二天的計(jì)劃，要有月計(jì)劃，周計(jì)劃甚至日計(jì)劃。

2、做事要有目標(biāo)，不能光憑感覺(jué)走。對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目標(biāo)被無(wú)限期的耽誤

推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下大量用于推銷那些非渴求物品，即購(gòu)買者一般不會(huì)想到要去購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。認(rèn)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望?？蛻粲^念。隨著現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過(guò)卓有成效的方式，準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)以客戶為中心，并必須及時(shí)調(diào)整。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者

和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。一種觀念的養(yǎng)成是需要時(shí)間和精心培養(yǎng)的。欲學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷，不光要學(xué)好各種營(yíng)銷策略、市場(chǎng)細(xì)分、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)及促銷策略??還要重塑先進(jìn)的營(yíng)銷觀念，并將其融入營(yíng)銷實(shí)踐之中。因?yàn)樗菭I(yíng)銷的靈魂和內(nèi)核。市場(chǎng)營(yíng)銷是門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的心得3 銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑...學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。策劃合理策劃合理策劃合理策劃合理，，準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備充分，，把握商機(jī)把握商機(jī)把握商機(jī)把握商機(jī)，，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗打無(wú)準(zhǔn)備之仗打無(wú)準(zhǔn)備之仗打無(wú)準(zhǔn)備之仗 記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。二二二二、、、、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源尋找目標(biāo)客戶來(lái)源尋找目標(biāo)客戶來(lái)源尋找目標(biāo)客戶來(lái)源

1、一定要有核心目標(biāo)。目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬.吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老=客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。

3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!通過(guò)一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。:

4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意，俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。

銷及市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)。我感覺(jué)獲益匪淺，從此，在很大程度上改變了我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的看法；在這期間，自我感覺(jué)提高了對(duì)市場(chǎng)、營(yíng)銷生活的定位和判斷的能力。具體情況如下。市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到其出發(fā)點(diǎn)，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，如何才能滿足消費(fèi)者需求，即通過(guò)交換方式，產(chǎn)品在何時(shí)、何處交換，誰(shuí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的聯(lián)接?？梢?jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念應(yīng)當(dāng)包含需求及相關(guān)的欲求、需要，產(chǎn)品及相關(guān)的效用、價(jià)值和滿足，交換及相關(guān)的交易和關(guān)系，市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷者。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和理論首先被引進(jìn)生產(chǎn)領(lǐng)域，先是日用品公司，如小包裝消費(fèi)品公司，繼而被引入耐用消費(fèi)品公司，接著被引進(jìn)工業(yè)設(shè)備公司，稍后被引入重工業(yè)公司諸如鋼鐵、化工公司。其次，從生產(chǎn)領(lǐng)域引入服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，先是被引入航空公司、銀行，繼而保險(xiǎn)、證券金融公司。后來(lái)，又被專業(yè)團(tuán)體，諸如律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生和建筑師所運(yùn)用。由于資本主義國(guó)家一切成為商品，連其社會(huì)領(lǐng)域及政治領(lǐng)域也商品化，因而市場(chǎng)營(yíng)銷原理與方法亦應(yīng)用于這些領(lǐng)域，如將市場(chǎng)營(yíng)銷方法應(yīng)用于大學(xué)、醫(yī)院、博物館及政府政策的推行等社會(huì)領(lǐng)域中；又如法國(guó)政府應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷原則與方法了解公眾對(duì)政府廢除死刑及擴(kuò)大歐洲共同體的看法，根據(jù)公眾不同的政見(jiàn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后采用廣告宣傳去影響或改變公眾對(duì)政府政策的反對(duì)態(tài)度；再如西方國(guó)家政黨及政治候選人應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷方法對(duì)選民進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)選民進(jìn)行廣告宣傳，爭(zhēng)取選民投票支持。市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用還從國(guó)內(nèi)擴(kuò)展至國(guó)際市場(chǎng)。與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)應(yīng)用范圍的擴(kuò)大相適應(yīng)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)從基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)擴(kuò)展為工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、政治市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。營(yíng)銷人才一直是引領(lǐng)人才市場(chǎng)需求的主力軍，供需兩旺，需求持續(xù)名列第一。很多大學(xué)畢業(yè)生看到了其中的巨大市場(chǎng)需求，紛紛加入“營(yíng)銷”就業(yè)大軍。部分同學(xué)認(rèn)為，既然這樣，拿個(gè)營(yíng)銷師資格證書，應(yīng)該找工作比較容易。不論是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，還是其他任何專業(yè)，做營(yíng)銷都可以，只要用人單位看上你，就行。在企業(yè)錄取營(yíng)銷人才的過(guò)程中，他們要求應(yīng)聘人最好具備三個(gè)條件：有一定的營(yíng)銷天賦（語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表）；與應(yīng)聘行業(yè)相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；一定的客戶管理能力與市場(chǎng)策劃能力。如果具備這三個(gè)條件，基本上應(yīng)聘成功。其實(shí)用人單

位對(duì)于營(yíng)銷工作崗位，他們毫不關(guān)心你是否是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的，你是否有營(yíng)銷師資格證書。就算你拿了營(yíng)銷師資格證書，能夠證明你具有什么能力或優(yōu)勢(shì)么，不能的！沒(méi)有相關(guān)材料能證明你能勝任營(yíng)銷工作，照樣出局。相反，如果你擁有商務(wù)策劃師資格資質(zhì)證書，可以證明你在營(yíng)銷策劃方面已經(jīng)經(jīng)過(guò)了系統(tǒng)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，具備了一定的營(yíng)銷策劃能力與水平。其實(shí)我認(rèn)為不管是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)還是統(tǒng)計(jì)學(xué)、技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、英語(yǔ)等等學(xué)科，對(duì)于學(xué)習(xí)任何知識(shí)來(lái)說(shuō)，主動(dòng)性是最重要的。也許你可以說(shuō)我的數(shù)理思維能力不強(qiáng)，或者我在學(xué)習(xí)語(yǔ)言上能力有欠缺，但你絕對(duì)不能相信自己學(xué)不會(huì)某種知識(shí)、做不好某件事。因?yàn)樽孕判暮桶l(fā)自內(nèi)心的努力是做好一切事的前提。自從進(jìn)入大學(xué)之后，我慢慢意識(shí)到自己應(yīng)該對(duì)自己負(fù)責(zé)，讓心智成熟起來(lái)，得到社會(huì)的認(rèn)同，而學(xué)習(xí)知識(shí)是在社會(huì)立足的根本。首先我們從最容易達(dá)成共識(shí)的一點(diǎn)開(kāi)始，那就是：成功的人都懷有一顆相信自己會(huì)成功或者希望自己會(huì)成功的心。那么這點(diǎn)我們都可以做到，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)智力正常的人我們完全有能力將自己的生活規(guī)劃的很好。想成為怎樣的人，想過(guò)怎樣的生活這些都是由每一個(gè)人自己決定的，當(dāng)然成為韋小寶是個(gè)小概率事件（不可否認(rèn)的是韋小寶也具有成功的愿望和潛質(zhì)）。一旦你確定了自己生活的目標(biāo)你就像夜航的船找到燈塔一樣，你需要做的就是尋著燈塔的光靠岸，無(wú)論通過(guò)什么方式，走多么曲折的路。我們可以把成功的人生看作是一盤飛行棋，每一個(gè)落腳點(diǎn)都代表向成功邁進(jìn)了一步。我拿自己舉例，我的青春期是個(gè)特別迷茫的時(shí)期。表面上我有許多朋友，有我在的地方都會(huì)有笑聲，但事實(shí)上我感到徹骨的孤獨(dú)。我的學(xué)習(xí)成績(jī)是一團(tuán)糟，生活沒(méi)有目標(biāo)，每天都是將日子混過(guò)去，一直被一種沮喪失敗的感覺(jué)圍繞。這就成了我的目標(biāo)，在這個(gè)過(guò)程中我認(rèn)識(shí)到了自己有很大的潛力，于是我有了下一個(gè)的目標(biāo)：我要活得精彩。雖然目前我一直在思考怎樣去生活才會(huì)讓我在離開(kāi)這個(gè)世界時(shí)遺憾更少一些，但是日子總要過(guò)下去，于是我目前的大目標(biāo)是成為一個(gè)成功的職業(yè)人，賺很多錢。

首先我想淺談一下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的一些認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。市場(chǎng)有三要素：人口、購(gòu)買愿望、購(gòu)買力。市場(chǎng)營(yíng)銷不等于銷售或促銷。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念注重買方需要，考慮如何通過(guò)制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品的所有事物，來(lái)滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買方占據(jù)主體。市場(chǎng)不存在價(jià)值創(chuàng)造，先有市場(chǎng)后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價(jià)值，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過(guò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷=70%的“營(yíng)”+ 30%的“銷”。當(dāng)代營(yíng)銷大師菲利普·科特勒說(shuō)過(guò)這樣一句話：“營(yíng)銷管理實(shí)際上是需求管理”。麥卡斯提出了營(yíng)銷的四個(gè)因素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的軸心，是市場(chǎng)營(yíng)銷的首要因素。產(chǎn)品生命周期一般可以分為四個(gè)階段，即介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)不能只埋頭生產(chǎn)和銷售現(xiàn)有產(chǎn)品，而必須隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，靈活調(diào)整營(yíng)銷方案，并重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。及時(shí)用新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品，才能在求生存的基礎(chǔ)上獲得更大發(fā)展。而價(jià)格決策作為市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的重要內(nèi)容，它關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)等問(wèn)題。首先要明確價(jià)格目標(biāo)：成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求，之后選擇定價(jià)方向。如25%傭金的給付方式：如能完成銷售定額付給5%，如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰浇o付5%,如能向顧客有效服務(wù)給付5%，如能正確反饋顧客的需求信息給付5%,如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款給付5%。但是要想使商品有效進(jìn)入市場(chǎng)，必須擁有強(qiáng)大的分銷渠道。是指商品從生產(chǎn)

企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過(guò)程中所經(jīng)歷的路線。影響分銷渠道的因素有產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)因素、企業(yè)自身因素、市場(chǎng)范圍、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律因素等。企業(yè)通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。這里可以用一個(gè)例子來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明營(yíng)銷的四要素。現(xiàn)對(duì)一家由大學(xué)生創(chuàng)辦的生產(chǎn)天然果汁的公司作一個(gè)營(yíng)銷策略組合策劃：①產(chǎn)品：調(diào)整適合目標(biāo)市場(chǎng)人群需求的口味；改變包裝，采用可重復(fù)使用的、透明的塑料瓶包裝，且要醒目。②價(jià)格：拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格定位，應(yīng)高于一般的果汁飲料，強(qiáng)調(diào)純天然。③渠道：直接渠道，進(jìn)入校園、娛樂(lè)場(chǎng)所銷售。間接渠道，進(jìn)入超市等零售店。④促銷：因?yàn)闊o(wú)錢做廣告，因此可采用促銷的方式打開(kāi)市場(chǎng)。如免費(fèi)品嘗，買一贈(zèng)一，有獎(jiǎng)促銷等。⑤廣告宣傳：采用免費(fèi)(或低價(jià))的廣告形式，如橫幅廣告,傳單廣告，海報(bào)等。巧妙地運(yùn)用公共關(guān)系進(jìn)行宣傳，如新聞報(bào)道，公共事件策劃等。學(xué)習(xí)了一學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，劉老師生動(dòng)且富有哲理地講解使我大受啟發(fā)。記得劉老師常掛嘴邊的一句話：把簡(jiǎn)單的事情做好，并堅(jiān)持做下去就是不簡(jiǎn)單；把容易的事情做好，并堅(jiān)持做下去就是不簡(jiǎn)單。不是嗎？想想每天自己都堅(jiān)持了嗎？學(xué)習(xí)不就是貴在堅(jiān)持嗎！只有不斷地充實(shí)自己，才能提高自身的價(jià)值。賣產(chǎn)品就是買自己。福建青年楊少鋒大學(xué)期間就打出“誰(shuí)聘我，年薪十萬(wàn)”廣告。楊少鋒“誰(shuí)聘我”創(chuàng)意向大學(xué)生們展示了一點(diǎn)，即沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的商品，人才市場(chǎng)也是如此，關(guān)鍵看你是否成為市場(chǎng)需要的人才。我明碼標(biāo)價(jià)，目的是找一個(gè)重視人才的企業(yè)，而不只是為了錢！楊少鋒的成功也提醒我們明確目標(biāo)是成功的第一要素，大多數(shù)的畢業(yè)生，在人才市場(chǎng)上找工作時(shí)，并沒(méi)有自己明確的目標(biāo)，而是抓住什么是什么。大學(xué)時(shí)光短暫，要抓住當(dāng)前的時(shí)間和機(jī)遇，讀書，讀人，不斷地充實(shí)自己，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在人生的“市場(chǎng)”上“贏”得自己，推銷自己