第一篇：銀行保險的問題與建議

銀行保險的問題及建議

在金融自由化、經(jīng)濟一體化的今天，銀行（郵政）代理保險業(yè)務(wù)，體現(xiàn)了經(jīng)營戰(zhàn)略思想的成熟，雙方通過業(yè)務(wù)互補、強強聯(lián)合，可有效地提高彼此的競爭實力，是迎接入世挑戰(zhàn)的必然選擇。

一、當(dāng)前銀行（郵政）代理保險業(yè)務(wù)存在的問題

1、保險產(chǎn)品可供代理的品種單一，缺乏特色，在銷售等方面應(yīng)加強溝通與合作。目前，銀保合作一般采取等客上門的柜臺交易方式，缺乏對銀行卡及消費信貸相結(jié)合的業(yè)務(wù)，造成業(yè)績起伏過大。保險公司對銀行（郵政）豐富的客戶數(shù)據(jù)庫，還未充分發(fā)掘利用。從銷售的類型看，還只能銷售較為簡單易懂的意外險、側(cè)重儲蓄和分紅的壽險產(chǎn)品，而沒有專為銀行（郵政）客戶設(shè)計、適合銀行（郵政）特點的保險產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品類型組合與客戶多樣化的保險需求有較大差距，并已成為制約這項業(yè)務(wù)進一步發(fā)展的重要障礙。

2、客戶享受到的便利服務(wù)是有限的。目前我們通常只是利用銀行（郵政）收取保費，而在保單售后服務(wù)功能的開發(fā)上，還遠遠不能滿足客戶的需求。例如，在保單更改、退保、滿期給付、理賠等方面，通過銀行（郵政）投保的客戶目前還不能享受到細致周到的服務(wù)。

3、銷售合作多，服務(wù)合作少，沒有充分發(fā)揮銀行（郵政）的優(yōu)

勢。銀行（郵政）展業(yè)優(yōu)勢在于員工素質(zhì)、商業(yè)信譽、資金實力和完善的網(wǎng)絡(luò)。但在銀保合作中這些優(yōu)勢未得到充分利用。

4、銀行（郵政）代理網(wǎng)點相對比較集中。在當(dāng)前的合作模式下，資金較多的保險公司一般能簽到更多的網(wǎng)點，剛開業(yè)的公司由于資金有限正面臨著不平等的競爭。對銀行（郵政）而言，兼業(yè)網(wǎng)點過分分散，使銀行（郵政）難以進行統(tǒng)一管理，不能形成規(guī)模效益，甚至出現(xiàn)了簽約半年無產(chǎn)品銷售的局面。

5、手續(xù)費支付比例問題影響銀行（郵政）代理的積極性。目前，國家對銀行（郵政）代理業(yè)務(wù)的手續(xù)費比例尚沒有明確的規(guī)定，但手續(xù)費問題是銀保合作的焦點。手續(xù)費如果太高，產(chǎn)品定價就要提高，會降低產(chǎn)品本身對客戶的吸引力，特別是在目前低利率時期，保費的高低直接影響客戶投保的積極性；又由于銀行（郵政）對代理手續(xù)費多采取先進大賬再分成的分配機制，銀行（郵政）的保險業(yè)務(wù)經(jīng)辦人難以獲得應(yīng)有的回報，這在一定程度上挫傷了他們銷售保險的積極性。

6、“多對多”的松散合作模式成為最大弊端。目前，各保險公司都把主要精力放在了與多少銀行（郵政）網(wǎng)點建立合作關(guān)系上，卻忽視了最關(guān)鍵的問題：先研發(fā)合適的產(chǎn)品，再推出。在銀保合作的開展上，各保險公司大多是“搶占市場”的心理態(tài)度。在目前松散的協(xié)議

合作模式中，銀保雙方因缺乏長遠的共享利益而令雙方容易走入“只求形勢、不求成本”的誤區(qū)。非代理個人的銀行（郵政）網(wǎng)點將來可能代理多家保險公司的業(yè)務(wù)。這種“多對多”的合作模式就會導(dǎo)致雙方都處在合作伙伴過多，變化太快的狀態(tài)，從而合作流于表層和短期，一旦保險公司的產(chǎn)品不受歡迎，或新合作者提供更有競爭力（其實就是手續(xù)費多一點）的合作方案，銀行（郵政）處于更主動的地位。

7、網(wǎng)絡(luò)中技術(shù)性障礙多。受銀行（郵政）與保險公司現(xiàn)代化管理手段和水平參差不齊等客觀因素的影響，我國銀行（郵政）與保險公司沒有實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，導(dǎo)致銀行（郵政）保險業(yè)務(wù)出現(xiàn)了障礙，如交費出單慢、保單送達成本高、業(yè)務(wù)管理復(fù)雜等。此外，網(wǎng)絡(luò)的安全及技術(shù)問題也不同程度地制約了銀行（郵政）保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、對發(fā)展銀行（郵政）代理保險業(yè)務(wù)的幾點建議

銀行（郵政）代理保險業(yè)務(wù)是經(jīng)過充分發(fā)育了的成熟的金融市場的客觀要求，是實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的重要步驟，是順應(yīng)世界銀保共同發(fā)展業(yè)務(wù)的大趨勢，通過銀保合作，將在較短的時間內(nèi)提高自身的綜合競爭能力，而銀行（郵政）保險作為一個“三贏”的銷售模式，是必然的選擇。

1、銀行（郵政）必須立足長遠，改進經(jīng)營觀念，加大合作力度，避免短期行為和思維。銀行（郵政）必須立足長遠，扎實做好各項基礎(chǔ)工作，銀行（郵政）應(yīng)加強銀行（郵政）網(wǎng)點人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和宣傳工作，健全銀行（郵政）代理專管員隊伍，與時俱進，加強合作，充分利用雙方的優(yōu)勢和資源，為客戶提供多元化、全方位、高附加值的金融服務(wù)。

2、加快創(chuàng)新，盡快開發(fā)適合銀行（郵政）代理的保險產(chǎn)品。銀行（郵政）保險產(chǎn)品應(yīng)該簡易標(biāo)準(zhǔn)、操作方便、適合柜臺銷售，同時又要與銀行（郵政）的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系，從而增加對銀行（郵政）客戶的吸引力，調(diào)動銀行（郵政）代理的積極性。另外，還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c，對銀行（郵政）客戶進行細分，重點開發(fā)與信貸、信用卡、存款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品，做到根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品，制訂相應(yīng)的營銷策略，特別要具有較強的可操作性，同時也要注重產(chǎn)品的方便性、保障性、儲蓄性和投資性。

3、加快電子化建設(shè)，盡快實現(xiàn)銀行（郵政）與保險公司的聯(lián)網(wǎng)。實現(xiàn)銀行（郵政）與保險公司間的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行（郵政）保險的基礎(chǔ)工作。由于保險產(chǎn)品，特別是一些長期的人身險產(chǎn)品需要進行核保，因此，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，需要雙方信息技術(shù)部門的大力支持。只有實現(xiàn)電子聯(lián)網(wǎng)，保險公司的各種收、付費業(yè)務(wù)才能通過銀行（郵政）辦理，這樣才能提高業(yè)務(wù)競爭能力和效率，有效地防范各種風(fēng)險的發(fā)生。

4、選擇最佳營銷組合，促進銀保業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。任何一種產(chǎn)品要得到客戶的接受，必須要有強大的市場營銷攻勢。目前我國保險公司和銀行（郵政）在營銷理念、策略和手段上都不同程度地存在著滯后于市場的發(fā)展變化，使市場供給與需求脫節(jié)，限制了銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此選擇最佳營銷組合、制定營銷策略至關(guān)重要。同時要不斷地提升和完善售后服務(wù)，準(zhǔn)確傳送銀保產(chǎn)品的信息，吸引更多的客戶，以達到銀行（郵政）、保險公司和客戶“三贏”的目的。

5、根據(jù)銀保市場特點，制定新的銀保客戶服務(wù)方式。銀行（郵政）保險產(chǎn)品銷售渠道與其他保險銷售有較大的區(qū)別，因為客戶在銀行（郵政）買了保險產(chǎn)品后，很少再有機會和保險公司接觸，因此他們特別需要有個性的服務(wù)。為了進一步促進業(yè)務(wù)的發(fā)展，保險公司應(yīng)樹立銀保業(yè)務(wù)新理念，制定切合實際的銀?？蛻舴?wù)方式，如定期進行客戶大回訪、節(jié)日寄信（賀卡）或策劃神密客戶計劃等，即在銀保客戶中發(fā)展一批神密客戶，這些客戶的名單對機構(gòu)保密，他們直接和銀?？偛柯?lián)系，定期將自己對銀保網(wǎng)點的服務(wù)感受反饋給總部，從客戶角度提出改進意見；公司同時對這些客戶進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓他們進一步掌握保險方面的知識，增強對公司的信任度。

6、銀保合作的法律環(huán)境有待完善。目前我國銀行（郵政）保險的發(fā)展雖處于非常初級的階段，但業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為與個人代

理、專業(yè)代辦成鼎足之勢的壽險第三大銷售渠道。而我國的《保險法》、《商業(yè)銀行法》中的一些規(guī)定已不能適應(yīng)新的形勢需要，不能很好鼓勵銀保合作和及時糾正違規(guī)行為。因此，需要對上述法律法規(guī)進行修訂，以保證銀保合作的健康有序發(fā)展。

7、建立有效的銀保業(yè)務(wù)激勵機制。根據(jù)保險企業(yè)財務(wù)制度規(guī)定，短期險的代理手續(xù)費最高為8%，長期險的傭金最高支付總額不得突破繳費期內(nèi)實收保費收入的5%，目前支付給銀行（郵政）的手續(xù)費更低，難以調(diào)動銀行（郵政）業(yè)務(wù)人員的積極性，因此銀行（郵政）需要保險部門的配合，合理計算代理手續(xù)費，將保險公司由于銀行（郵政）代理而降低的成本所獲的利潤適當(dāng)?shù)嘏c銀行（郵政）分享，銀行（郵政）再從中拿出一定比例的資金，獎勵那些工作突出的保險代理經(jīng)辦人員，建立起保險公司、銀行（郵政）、經(jīng)辦人員之間激勵分配機制，進一步調(diào)動網(wǎng)點經(jīng)辦人員的積極性，從而促進銀保業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

第二篇：保險與銀行

1.儲蓄業(yè)務(wù)操作流程

2.銀行貸款及交易流程

3.銀行理財產(chǎn)品的定義與分類

4.電子銀行有哪些業(yè)務(wù)

5.儲蓄存款知識

6.貸款的基本知識

7.貸款的種類

8.信貸還款

9.信用卡基本知識

10.辦理信用卡

11.使用信用卡

12.外匯基礎(chǔ)知識

13.銀行大堂經(jīng)理卓越服務(wù)培訓(xùn)

13.大堂經(jīng)理服務(wù)流程

14.銀行柜員業(yè)務(wù)實訓(xùn)

15.人民銀行支付結(jié)算管理過程

往下為新找的16.柜面業(yè)務(wù)操作

17.各種銀行結(jié)算流程圖

18.招商銀行金融產(chǎn)品

19.企業(yè)社會保險辦理流程

20.汽車保險理賠的基本流程和常識

21.中國人壽保險理賠流程

22.保險理賠的基本流程

22.銀行付款流程

23.建設(shè)銀行外匯開戶流程

24.保險產(chǎn)品銷售流程

25.銀行保險銷售專業(yè)流程

26.六類人壽保險對比27.

第三篇：銀行保險問題研究

目 錄

內(nèi)容摘要和關(guān)鍵詞??????????????????????????????3

一、我國銀行保險發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀??????????????????????3

（一）我國銀行保險發(fā)展的歷程???????????????????????3

（二）我國銀行保險發(fā)展的現(xiàn)狀???????????????????????4

二、我國銀行保險發(fā)展中存在的問題及分析??????????????????5

（一）手續(xù)費支付弊端???????????????????????5

（二）銷售方式單

一、產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重???????????????????6

（三）代理保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)有待提高?????????????????6

（四）對銀行保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管不夠完善??????????????????6

三、改善我國銀行保險發(fā)展環(huán)境的對策研究???????????????????7

（一）對代理手續(xù)費進行規(guī)范管理??????????????????????7

（二）創(chuàng)新產(chǎn)品和銷售方式?????????????????????????7

（三）加強銷售團隊建設(shè)??????????????????????????8

（四）加強信息技術(shù)合作??????????????????????????9

（五）健全相關(guān)監(jiān)管機制和完善監(jiān)管環(huán)境??????????????????? 9 結(jié)束語?????????????????????????????9 參考文獻?????????????????????????????????10 Abstract & Key words????????????????????????????10

我國銀行保險的問題及對策研究

【內(nèi)容摘要】 在經(jīng)濟全球化和金融自由化的趨勢下，銀行與保險的合作已經(jīng)成為國際金融業(yè)主要的發(fā)展趨勢，通過銀行渠道銷售保險產(chǎn)品成了保險公司繼個人業(yè)務(wù)和團體業(yè)務(wù)銷售渠道外的又一大銷售渠道，隨著銀行保險的不斷發(fā)展，它逐漸成為了保險業(yè)開辟市場、提高利潤率的重要手段。我國銀行保險的發(fā)展始于20世紀(jì)90年代后期，在十幾年的發(fā)展歷程中，呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭，但由于起步晚、金融環(huán)境不完善等原因，我國銀行保險仍處于較初級的階段，在發(fā)展的過程中也暴露出許多問題。本文主要是通過回顧我國銀行保險的發(fā)展歷程，了解我國銀行保險的發(fā)展現(xiàn)狀，剖析其在發(fā)展過程中存在的問題，為改善我國銀行保險的發(fā)展環(huán)境進行對策研究?！娟P(guān)鍵詞】 銀行保險；代理；問題

一、我國銀行保險發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀

（一）我國銀行保險發(fā)展的歷程

1．萌芽期（1981—1992年）：我國正處于金融改革的實驗階段，金融政策不完善，金融市場發(fā)展滯后，銀行保險的發(fā)展僅僅表現(xiàn)為機構(gòu)之間自發(fā)的銀保合作，是銀行保險發(fā)展的最淺的層面。

2．探索期（1993—1999年）：我國政府在調(diào)整金融秩序過程中確立了“分業(yè)經(jīng)營、兼業(yè)代理”的銀行保險模式。為盡快占領(lǐng)市場，國內(nèi)銀行和保險公司開始展開合作，中國金融業(yè)出現(xiàn)了“銀保合作”熱，業(yè)務(wù)規(guī)模逐步擴大。但在這一階段，銀行和保險公司還沒有真正找到銀保業(yè)務(wù)的突破點。

3．發(fā)展期（2000—2003年）：國內(nèi)銀行和保險公司合作更為頻繁，逐步建立了銀行保險戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，聯(lián)手開拓銀行保險市場，紛紛開發(fā)出具有新型投資功能的銀行保險產(chǎn)品，拉開了我國銀行保險業(yè)務(wù)高速發(fā)展的序幕，銀行保險業(yè)務(wù)量呈現(xiàn)出跨越式增長勢頭。

4．停滯調(diào)整期（2004—2005年）：早期高速增長的銀行保險業(yè)務(wù)從2004年開始增長速度放緩，部分保險公司出現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)收縮，顯現(xiàn)出停滯的趨勢，銀行和保險市場進入調(diào)整態(tài)勢。

5．發(fā)展調(diào)整期（2006年至今）：2006年之后，銀行保險又開始恢復(fù)發(fā)展，并且由于

牛市行情的出現(xiàn)，銀行保險在險種上也出現(xiàn)了分化，投資連結(jié)險很熱銷，其他保險險種都面臨一定的退保壓力。銀行保險又面臨產(chǎn)品創(chuàng)新，銀行和保險公司合作等問題。

（二）我國銀行保險發(fā)展的現(xiàn)狀

我國銀行保險的起步比較晚，銀行保險在我國金融市場上出現(xiàn)是在20世紀(jì)90年代，盡管這樣，我國銀行保險的發(fā)展卻非常迅猛。自2001年以來，銀行代理成為保險公司業(yè)務(wù)的增長點，特別是壽險。2002年銀行代理的保費收入（包括郵政）為388億元，是全國保費收入的12.7%，2003年以后保險保費收入迅速達到816億元，占全國保費收入的21%，截止2010年年底，銀行代理的保險收入已達到4721.59億元。從2001至2010年銀行保險實現(xiàn)的保費收入與總保費之間的關(guān)系來看，盡管在發(fā)展過程中有些波動，總體上來看呈現(xiàn)出向上增長趨勢（見圖1）。

2001-2010年年底銀行保險收入與總保費收入的比例圖******00200002001年2003年2005年2007年2009年40%35%30%25%20%15%10%5%0%銀行保險收入[含郵政](億元)總保費收入（億元）比例（%）

圖1 圖表數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會公布的保險行業(yè)收入報告

目前，我國銀行保險的發(fā)展模式主要是銀行代理模式，即銀行通過柜臺銷售以保險公司名義開發(fā)的保險產(chǎn)品，保險公司支付相應(yīng)的手續(xù)費，這是最簡單的合作形式。其特點是：雙方建立的合作關(guān)系為“一對多”的關(guān)系，即一家銀行同時和多家保險公司合作，代理多家保險公司產(chǎn)品，或者一家保險公司同時與多家銀行合作，尋找多家銀行來代理其保險產(chǎn)品。銀行和保險公司除了代理銷售外，沒有更多合作內(nèi)容，是一種簡單的低層次的銀行保險，與真正意義的銀行保險仍存在很大差距。

二、我國銀行保險發(fā)展中存在的問題及分析

（一）手續(xù)費支付弊端

手續(xù)費率越來越高，保險公司盈利的空間越來越小。銀行代理保險業(yè)務(wù)的保障成分低，業(yè)務(wù)的利潤來源主要是費差和利差。預(yù)定費用率是在產(chǎn)品開發(fā)時就已經(jīng)確定下來的，不可能隨時進行調(diào)整。而手續(xù)費率卻是一年比一年高，因此保險公司盈利的空間也就越來越小。

一直以來，銀行利潤的主要來源是存貸利差，而代理保險產(chǎn)品這種中間業(yè)務(wù)使銀行既不需負擔(dān)任何風(fēng)險也沒有準(zhǔn)備金提取方面的問題就可以獲得穩(wěn)定的收益，因此銀行自然希望代理手續(xù)費率越高越好。而我國銀行機構(gòu)和保險公司之間的合作，因為各保險公司之間為了搶占銀保渠道的競爭使得銀行在合作上處于一種強勢地位，一般來說銀行都會以保險公司支付手續(xù)費的高低為標(biāo)準(zhǔn)，在眾多保險公司中選擇支付手續(xù)費率較高的保險公司進行合作。面對銀行的強勢，各保險公司為了能在同行業(yè)競爭中取得優(yōu)勢只能被迫提高支付的手續(xù)費率，無形中就提高了保險業(yè)務(wù)的成本，保險公司盈利的空間自然就越來越小。這很大程度上也因為我國保險行業(yè)的競爭非常激烈，各保險公司之間沒能達成統(tǒng)一的態(tài)度共同去對抗銀行的強勢姿態(tài)。也正因為這種狀況，對于各保險公司高層來說減少手續(xù)費就會使得自己在同行業(yè)的競爭中失去機會，搶占不到銀保渠道，業(yè)績得不到提高，公司的發(fā)展就會難以為繼。而提高手續(xù)費率雖然提高了成本但是若能得到銀行的代理合作就可以提高公司的業(yè)績，擴大公司的業(yè)務(wù)規(guī)模。因此各保險公司爭相提高手續(xù)費，就是想用利潤來換取規(guī)模。但隨著手續(xù)費的逐年提高，近年來許多保險公司因銀保業(yè)務(wù)的開展使得公司自身的業(yè)務(wù)規(guī)模雖然有所增長，但是帶來的收益效果卻并不可觀，甚至呈現(xiàn)負增長現(xiàn)象。

（二）銷售方式單

一、產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重

目前銀行代理保險產(chǎn)品的銷售基本上都是代理業(yè)務(wù)人員在柜臺上直接向客戶進行推銷，在柜臺以外就沒有代理保險產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)了。而且我國絕大多數(shù)的銀行還是封閉式柜臺，因而保險產(chǎn)品的銷售一直處于一種“等客上門”的狀態(tài)。而且有些銀行基層網(wǎng)點的管理人員自身對銷售保險產(chǎn)品的意向都不大，銀行代理的保險產(chǎn)品缺乏主動性的宣傳和解釋，銀行也沒有根據(jù)不同的客戶資料去進行分析、營銷的服務(wù)。這種非主動性使得銀行擁有的廣泛信息平臺、眾多代銷網(wǎng)點的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮出來，銀行沒有起到挖掘到深層次客戶的關(guān)鍵作用。從我國時下流行的各類銀保產(chǎn)品來看，雖然不同產(chǎn)品銷售的側(cè)重點不一樣，但是在期限的安排上、銷售目標(biāo)群體上以及在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上都有著很強的相似性。更有甚者，不少保險公司新的銀保產(chǎn)品并不是依靠市場調(diào)查與需求分析來研發(fā)，而是直接對

同行業(yè)公司的既有產(chǎn)品進行修改與重新包裝。以至于很多公司的新產(chǎn)品一經(jīng)推出，就面臨著被復(fù)制的威脅。并且從知識產(chǎn)權(quán)的角度上來講，銀行保險產(chǎn)品的設(shè)計不屬于受保障的知識產(chǎn)權(quán)，這使得保險公司失去了產(chǎn)品創(chuàng)新的動力從而降低了對產(chǎn)品開發(fā)的投入，這顯然會讓銀保產(chǎn)品陷入“同質(zhì)——模仿——更同質(zhì)”的惡性循環(huán)。

（三）代理保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)有待提高

銀行代理保險產(chǎn)品，早期一般是直接由銀行的柜面員工進行代理銷售，他們沒有經(jīng)過相關(guān)保險知識方面的培訓(xùn)，缺乏專業(yè)的保險知識，甚至很多員工對自己代理銷售的銀保產(chǎn)品也沒有去深入的了解，在銷售產(chǎn)品時不是用專業(yè)的保險知識去引導(dǎo)客戶，而是模糊其詞誤導(dǎo)客戶。近年來國家出臺的相關(guān)政策規(guī)定，要求銀行類機構(gòu)代理保險產(chǎn)品必須申報保險兼業(yè)代理資格，并要獲得《保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》方可從事保險代理業(yè)務(wù)。而且保險兼業(yè)代理人員也要求通過相關(guān)的保險知識培訓(xùn)和考試以及取得《保險代理資格證》才能代理保險產(chǎn)品。銀行保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場環(huán)境得到了一定的改善。但是，目前依然有許多銀行機構(gòu)和保險兼業(yè)代理人員是無證經(jīng)營的，“持證上崗”制度執(zhí)行不到位，部分營業(yè)網(wǎng)點存在取得保險業(yè)務(wù)從業(yè)資格證的人員少甚至存在沒有取得保險代理資格證的人員辦理保險業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，致使“存單變保單”的事件屢有發(fā)生，事后產(chǎn)生許多爭執(zhí)和投訴，嚴重損害了銀行機構(gòu)和保險公司的信譽及形象，帶來誠信危機。

（四）對銀行保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管不夠完善 1.監(jiān)管體制有待完善

從我國對銀行代理保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管來看，目前銀行監(jiān)管與保險監(jiān)管尚存在脫節(jié)或重復(fù)監(jiān)管的問題。例如：按我國目前的體制來看，商業(yè)銀行要代理保險業(yè)務(wù)，代理人的主體只有一個，但是監(jiān)管的主體卻有兩個。商業(yè)銀行既要獲得保監(jiān)會的許可，也要得到銀監(jiān)會的許可才可以從事保險代理業(yè)務(wù)，如果監(jiān)管機構(gòu)之間溝通協(xié)調(diào)不暢，就可能導(dǎo)致推諉，拖沓等行為，導(dǎo)致監(jiān)管效率低下。

2.缺少專一的、成文的法令

目前我國還沒有出臺專門針對銀行代理保險業(yè)務(wù)的成文的法令?，F(xiàn)階段的監(jiān)管措施都是以中介業(yè)務(wù)和兼業(yè)代理人的相關(guān)條律及規(guī)定來執(zhí)行的，缺乏專一性，管理起來漏洞多。例如雖然對于銀行代理保險業(yè)務(wù)中的兼業(yè)代理有著較為完善的規(guī)定，有著資格標(biāo)準(zhǔn)、申報及審批等程序，但是在資格申報時申報機構(gòu)上交的材料要求并不十分嚴格，沒有對銀行是否有員工通過代理人資格考試進行審查，沒有詳細明確的規(guī)定手續(xù)費的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有對銀保合作創(chuàng)新的產(chǎn)品提供法律保障。還有一些銀行將自己的客戶經(jīng)理同時介紹給多家保險公

司，這樣一來銀行就又帶有保險經(jīng)紀(jì)的味道了。這種既是保險代理又是保險經(jīng)紀(jì)的機構(gòu)的管理對于銀行保險的監(jiān)管來說也是一種挑戰(zhàn)。

三、改善我國銀行保險發(fā)展環(huán)境的對策研究

（一）對代理手續(xù)費進行規(guī)范管理 1.有關(guān)部門加強監(jiān)管力度

目前，保監(jiān)會對兼業(yè)代理手續(xù)費未按險種給予明確規(guī)定，自07年以后手續(xù)費率上限8%的規(guī)定也被取消了，市場手續(xù)費水平逐年上漲。因此，保監(jiān)會因當(dāng)繼續(xù)著重對代理手續(xù)費進行規(guī)范管理。保險監(jiān)管機關(guān)應(yīng)當(dāng)要求銀行提供因從事銀行保險業(yè)務(wù)所獲得的收益或代理手續(xù)費的基本信息，從而對銀行保險經(jīng)營進行監(jiān)督。為了防止銀行保險業(yè)務(wù)中的不正當(dāng)競爭行為，保險監(jiān)管機關(guān)和銀行監(jiān)管機關(guān)應(yīng)當(dāng)通過聯(lián)合執(zhí)法的方式，對處于優(yōu)勢地位的銀行濫用其優(yōu)勢地位與保險公司進行不公平的交易行為進行查處，從而制止銀行向保險公司提出過高的代理手續(xù)費或者保費折扣等要求。

2.規(guī)范銀保手續(xù)費自律承諾

09年8月，由上海保險同業(yè)公會牽頭，上海各壽險公司簽署了《上海市人身險公司銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)自律承諾》，自律承諾大幅降低了銀保業(yè)務(wù)的手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)，在此前后，北京、江西、廣東等地也相繼出臺了類似的相關(guān)公約以規(guī)范銀保市場。自律承諾出臺的初始效果的確很顯著，銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)了保費規(guī)模和手續(xù)費收入規(guī)模雙降的局面。但是只有保險公司的自律，沒有銀行的參與，對于保險公司來說減少手續(xù)費等于放棄市場。例如上海保險公司的自律承諾出臺后，2個月內(nèi)上海就有上百家保險兼業(yè)代理機構(gòu)紛紛退市。在這種情況下，各保險公司私下又打起了自己的小算盤，代理手續(xù)費又出現(xiàn)了悄然回升的現(xiàn)象。因此，必須嚴格規(guī)范銀保手續(xù)費的自律承諾，只要各保險公司齊心協(xié)力面對銀行的強勢渠道，加上監(jiān)管部門的引導(dǎo)就可以增加保險公司的話語權(quán)，就可以使得代理手續(xù)費的問題趨向合理化。

（二）創(chuàng)新產(chǎn)品和銷售方式 1.產(chǎn)品創(chuàng)新

銀行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新是銀行保險發(fā)展的核心競爭力，在開發(fā)產(chǎn)品上，我們要以市場需求為導(dǎo)向，開發(fā)出充分兼具保障、投資、儲蓄功能的銀行保險產(chǎn)品，滿足客戶不斷變化的需求。還應(yīng)該對市場目標(biāo)進行確定，對客戶進行細分，針對不同地區(qū)開發(fā)出符合區(qū)域性的保險產(chǎn)品，改變一張保單賣全國的狀況。同時，銀行保險的產(chǎn)品還應(yīng)以價值為導(dǎo)向，堅持可

持續(xù)發(fā)展。目前我國銀行保險產(chǎn)品主要集中在理財型產(chǎn)品上，保障水平很低，保險期限較短，降低了銀行保險的內(nèi)涵價值。銀行保險不應(yīng)該盲目追求保費規(guī)模，而要以價值為導(dǎo)向，加強保障型功能產(chǎn)品的開發(fā)，增加長期產(chǎn)品，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高銀行保險產(chǎn)品內(nèi)涵價值，實現(xiàn)銀行保險的可持續(xù)發(fā)展。

2.銷售渠道創(chuàng)新

在銷售方面，要打破“等客上門”的傳統(tǒng)狀態(tài)，建立新的銷售模式?？梢試L試創(chuàng)新一套專業(yè)工具為客戶提供各種銀保業(yè)務(wù)個性化的服務(wù)，加大銀行保險知識的宣傳力度，積極向客戶推薦銀行保險產(chǎn)品，為客戶提供銀行保險咨詢服務(wù)。此外，可以嘗試讓合格的保險兼業(yè)代理人在業(yè)余時間里銷售保險產(chǎn)品，甚至鼓勵客戶幫忙宣傳，對自己購買并帶動親戚朋友來購買保險產(chǎn)品的客戶可以給予一定的優(yōu)惠政策，還可以定期或不定期的展開產(chǎn)品介紹會令更多的群眾去知道和了解代理的保險產(chǎn)品。為客戶提供適合的風(fēng)險保障計劃和個性化服務(wù)，與客戶進行更多的雙向溝通，促進銀行保險走出銀行柜臺。另外還應(yīng)提高保險產(chǎn)品的售后服務(wù)，增強產(chǎn)品的質(zhì)量保證，為保險產(chǎn)品建立一個良好的口碑，形成品牌效應(yīng)。

（三）加強銷售團隊建設(shè) 1.加大對銀保銷售人員的培訓(xùn)

銀行與保險公司應(yīng)共同加強對轄內(nèi)一線員工、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理的保險產(chǎn)品、營銷技巧、營銷手段以及保險兼業(yè)代理人資格與考試的工作。提高保險兼業(yè)代理人員的準(zhǔn)入門檻，培養(yǎng)保險理財人才，以促進銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。明確規(guī)定保險代理人的職業(yè)培訓(xùn)時數(shù)和內(nèi)容，培訓(xùn)的基本內(nèi)容應(yīng)包括但不限于：保險產(chǎn)品的特點、保險利益、投資狀況、激勵計劃、消費者保護等。

2.建立科學(xué)的績效評價機制

當(dāng)前我國銀行保險行業(yè)內(nèi)存在的違規(guī)經(jīng)營、兼業(yè)代理人員的誤導(dǎo)、欺詐等行為，在一定程度上與相關(guān)的激勵制度有關(guān)。保險公司單純的追求保費的規(guī)模，以規(guī)模論英雄，對積極推銷保險產(chǎn)品使公司的保費收入得到較大提高的保險兼業(yè)代理人員給予異常高的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，這必然帶來巨大的道德問題和信任問題。保險公司應(yīng)堅持規(guī)范的承保、核保、理賠程序，加強保險期間的風(fēng)險防范和控制，對銀行保險從業(yè)人員、兼業(yè)代理人要有嚴格的考核，提高保險兼業(yè)代理人的準(zhǔn)入門檻，不要一味的以保費收入作為唯一的績優(yōu)評價指標(biāo)。也不應(yīng)該只有獎勵而無懲罰，要有一套完善合理的懲罰規(guī)定，對那些為了提高自己的業(yè)績而不擇手段去誤導(dǎo)、欺詐客戶，影響公司信譽及形象的業(yè)務(wù)人員給予相應(yīng)的懲罰。因此，保險公司應(yīng)該綜合考慮利潤指標(biāo)、公司信譽增減度、被保險人滿意度等指標(biāo)，建立一套科

學(xué)的績效評價指標(biāo)體系。

（四）加強信息技術(shù)合作

銀行保險的發(fā)展需要信息技術(shù)強有力的支持，銀行與保險公司應(yīng)該實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)來提高自身的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率，運用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供便捷、完善的售前售后服務(wù)。例如保險公司的信息部門可以針對銀行的特點開發(fā)出適合銀行代理工作需要的操作系統(tǒng)，實現(xiàn)銀行代理保險業(yè)務(wù)工作的電子化操作以及同銀行的電子商務(wù)合作。同時，最好能夠在避免銀行保密資料泄露的情況下讓銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進行連接，令雙方的客戶都能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險在內(nèi)的全方位的個人理財服務(wù)，購買保險產(chǎn)品的銀行客戶也可以隨時隨地在網(wǎng)上享受便捷明了的保單狀態(tài)查詢、保單貸款、保單更改及理賠申請的提交等服務(wù)。

（五）健全相關(guān)監(jiān)管機制和完善監(jiān)管環(huán)境

加強銀保監(jiān)管機構(gòu)之間的協(xié)調(diào)。保監(jiān)會和銀監(jiān)會應(yīng)建立規(guī)范化的協(xié)調(diào)聯(lián)系和信息共享機制，對新出現(xiàn)的金融業(yè)務(wù)及時界定性質(zhì)和明確監(jiān)管職責(zé)歸屬，不斷完善監(jiān)管的功能劃分，共同加強對銀行保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管。同時，保監(jiān)會也可以通過協(xié)調(diào)與銀監(jiān)會的關(guān)系，對能夠達成一致的協(xié)調(diào)和溝通機制形成正式的規(guī)范性文件，從而以制度化的方式更好地規(guī)范保險監(jiān)管部門與銀行監(jiān)管部門的協(xié)調(diào)和溝通。完善非現(xiàn)場監(jiān)管制度，建立相應(yīng)的銀行保險業(yè)務(wù)監(jiān)管報表體系。同時可以通過建立定期聯(lián)席會議制度，加強交流和溝通，討論銀行保險發(fā)展的新問題、新趨勢，大力開展宣傳合作，為銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)I造良好的環(huán)境。

結(jié)束語

我國銀行保險業(yè)的發(fā)展正處于重要的轉(zhuǎn)折時期，在國際金融一體化和經(jīng)濟全球化的市場發(fā)展趨勢下，我國銀行與保險公司應(yīng)進一步加強合作，形成銀行業(yè)與保險業(yè)互利互惠、共同發(fā)展的新格局，完善合作機制，創(chuàng)新合作模式，提高銀行保險業(yè)的競爭實力，促進我國銀行保險業(yè)健康快速的發(fā)展。

【參考文獻】

[1]陳文輝，李揚，魏華林.銀行保險[M].北京：經(jīng)濟管理出版社，2007.[2]吳定富.中國保險業(yè)發(fā)展藍皮書[M].中國廣播電視出版社, 2005.[3]劉華軍.我國銀行保險的現(xiàn)狀及發(fā)展[J].中國保險，2007，（12）.[4]李有祥.保險監(jiān)管與保險發(fā)展[J].北京：中國金融出版社2010.7 [5]郭清,胡巍.我國銀行保險深層次問題的研究[J].保險研究, 2006,(6).[6]黃金財.中國銀行保險發(fā)展的模式選擇[J].保險研究, 2006,(11).[7]王倩.我國銀行保險的合作及發(fā)展[J].中國保險,2007(3):15—17.[8]王臣.淺談我國銀行保險存在的問題與對策[J].商業(yè)研究，2004（5）[9]李曼.淺析我國銀行保險業(yè)務(wù)存在的問題及對策[J].濟南金融，2005（3）[10] 和訊保險.網(wǎng)址：http://insurance.hexun.com/index.html [11] 中國保險監(jiān)督管理委員會http://004km.cn/web/site0/

Analysis on the problems and Countermeasures of bank insurance

agency

[ Abstract ] Insurance is the insurance industry in our country in the late nineteen ninties introduced from abroad a new insurance marketing mode, after ten years of development, has now become the insurance company main business system, especially the new company, the bank insurance business has greatly exceeded the traditional marketing and direct sales business.But in its rapid development, also exposed many problems.This paper on China's bank insurance agency at the present stage of the analysis of existing problems and put forward the corresponding countermeasures to these problems.[ Key words ] Bank ；Insurance ；Agency

第四篇：農(nóng)業(yè)保險存在問題及建議

農(nóng)業(yè)保險存在問題及建議

一、存在問題

1、農(nóng)業(yè)保險發(fā)展缺乏相應(yīng)的法律依據(jù)，以及政府政策的不夠完善。

到目前為止，我們國家還沒有一部完整的法律法規(guī)來規(guī)范農(nóng)業(yè)保險的問題。我國的《保險法》實質(zhì)上是一部商業(yè)保險法，對農(nóng)業(yè)保險尚未涉及。而我國的農(nóng)業(yè)保險大多數(shù)是采取政策性保險，與商業(yè)保險存在著許多的差異。同時在農(nóng)業(yè)保險的實行過程中也遇到了許多的問題，比如說對農(nóng)業(yè)保險中的投保人的利益保護，對保險公司的保護等問題都得不到落實。因此，制定一部專門的農(nóng)業(yè)保險法就顯得特別的重要了。除少了一部法律的規(guī)范之外，政府的政策扶持也是不夠的，比如說，政府補貼制度的不健全，農(nóng)業(yè)保險除了免除了營業(yè)稅之外，其他方面與商業(yè)保險一樣，國家還沒有一套政策對農(nóng)業(yè)保險進行補貼。

2、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀導(dǎo)致農(nóng)業(yè)保險存在分散性?，F(xiàn)行農(nóng)戶的農(nóng)作物種植的分散性，導(dǎo)致保險公司及農(nóng)業(yè)部門的展業(yè)、承保環(huán)節(jié)工作量較大、工作難度也較大。目前保險公司保險機構(gòu)一般只能設(shè)到旗縣、最低層為鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且保險業(yè)成本包括燃油費等支出逐年遞增，使保險公司的人員很難逐戶逐項深入鄉(xiāng)村開展保險業(yè)務(wù)、宣傳農(nóng)業(yè)保險，只能以村委會為單位開展保險業(yè)務(wù)，為日后的賠償埋下許多不可預(yù)見的因素。

3、農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營技術(shù)落后是制約我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的主要內(nèi)在因素。

經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)存在著很多的技術(shù)性的障礙：①保險責(zé)任的確定和保險費的確定都比較困難。②定損理賠難度很大。由于農(nóng)業(yè)保險賠付涉及到現(xiàn)場查勘等環(huán)節(jié)和內(nèi)容，由于由于作物種植面積較大，加之農(nóng)戶地處偏遠地區(qū)交通不便、保險查勘員少，于是就很難界定定損賠償?shù)膯栴}。③道德風(fēng)險防范難。農(nóng)業(yè)保險的保險利益是一件難以確定的預(yù)期利益，因此，在這個過程中就很難分辨是不是由于人為的原因。

二、整改建議

1、加強農(nóng)業(yè)保險法制建設(shè)，保證農(nóng)業(yè)保險的有序進行。要完善農(nóng)業(yè)保險法律體系，盡快總結(jié)各地農(nóng)業(yè)保險試點工作經(jīng)驗，制定和頒布我國的《農(nóng)業(yè)保險法》及其配套的法律法規(guī)，對農(nóng)業(yè)保險的目的、性質(zhì)、經(jīng)營原則、組織形式、承保范圍、保險費率、保險責(zé)任及國家對農(nóng)險的監(jiān)督管理等重要環(huán)節(jié)作出規(guī)定。對農(nóng)業(yè)保險予以規(guī)范，使農(nóng)業(yè)保險發(fā)展有法可依。在全國性農(nóng)業(yè)保險法出臺之前，各地政府也可以試行制訂地方法律法規(guī)，加快農(nóng)業(yè)保險的法制進程，從而保證農(nóng)業(yè)保險的有序進行。

2、加大政策性農(nóng)業(yè)保險宣傳力度，進一步提高農(nóng)民的投保意識。

在災(zāi)害面前如何使農(nóng)民經(jīng)濟利益不遭受重大損失，農(nóng)業(yè)保險的作用就顯得更加重要。因此，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)保險，建立政策性和商業(yè)性相結(jié)合的農(nóng)業(yè)保險制度，也是我國合理運用世貿(mào)組織規(guī)則，完善農(nóng)業(yè)保護體系，提高我國農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營水平和國際競爭實力的必要措施，必須進一步提高農(nóng)民的投保意識，充分發(fā)揮保險的“經(jīng)濟助推器”和“社會穩(wěn)定器”作用。農(nóng)業(yè)部門、鎮(zhèn)村干部和保險公司應(yīng)深入農(nóng)村中去，一邊開展形象生動的宣傳活動，以增強農(nóng)民的保險意識，提高農(nóng)險的有效需求；一邊進行細致的調(diào)查，了解農(nóng)民的需求，以提供出供需適路的農(nóng)險險種，制定出雙方都能接受的保險費率。對于農(nóng)民投保自籌繳費，可以嘗試將農(nóng)業(yè)保險與農(nóng)業(yè)補助資金聯(lián)系起來，還可以從保險理賠或救災(zāi)資金中，拿出一部分出來“以險養(yǎng)險”，增加農(nóng)業(yè)保險保費的籌資渠道。

3、加快農(nóng)業(yè)保險賠償機制建設(shè)，完善賠案系統(tǒng)。完善農(nóng)業(yè)保險相關(guān)法令、規(guī)章制度，建立查勘理賠環(huán)節(jié)中專業(yè)仲裁機構(gòu)的參與機制，積極建立科學(xué)的損害評價公估制度等，切實做到公平公正地進行農(nóng)業(yè)保險定損理賠，提高農(nóng)業(yè)保險的經(jīng)營質(zhì)量。在農(nóng)業(yè)保險檔案管理中，應(yīng)及時錄入電子賠案檔案，確保每一筆賠案落實到相應(yīng)的農(nóng)戶，以便后期賠款兌現(xiàn)，逐步完善農(nóng)業(yè)保險賠案系統(tǒng)建設(shè)。同時國家應(yīng)該要加大對農(nóng)業(yè)保險技術(shù)的問題的關(guān)注，保險責(zé)任和保險費用的界定，定損賠償?shù)慕缍ǎ伎梢砸苑ㄒ?guī)的形式規(guī)定下來，不僅可以讓保險公司有了執(zhí)行的依據(jù)，同時也讓廣大投保人有了正當(dāng)獲得利益的依據(jù)。

第五篇：銀行保險

銀行和保險公司如何在現(xiàn)有環(huán)境下攜手合作|

內(nèi)容提要:銀保合作是銀行業(yè)和保險業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措,在發(fā)達國家已十分盛行。但是,我國銀保合作還處于初級階段,作者在回顧國內(nèi)銀保合作的現(xiàn)狀、揭示其存在的問題的基礎(chǔ)上,著重就在現(xiàn)有金融和法律環(huán)境下,銀保如何攜手合作的問題,提出了一系列政策建議和實施措施,以期促進這項金融創(chuàng)新在我國的順利發(fā)展。

關(guān)鍵詞:金融市場 綜合經(jīng)營 銀保合作

銀行保險作為銀行和保險的合作形式,產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代的歐洲。是在金融服務(wù)融合和金融服務(wù)一體化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,是對銀行資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)的一種補充。隨著歐洲經(jīng)濟一體化進程的加快與市場競爭的日益激烈,銀行保險所包含的內(nèi)容越來越廣泛

。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司,它通過銀行和郵政銷售的保險業(yè)務(wù)收入占到總收入的80%以上。

一、銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行保險發(fā)展尚處初級階段,主要開展方式是以代理銷售協(xié)議的形式在銀行柜臺銷售保險產(chǎn)品,通常被銀行稱作“代理保險業(yè)務(wù)”,是銀行中間業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。在國內(nèi),銀行保險一開始是由銀行代收保險費為主要內(nèi)容,2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產(chǎn)品。在近年的低利率金融環(huán)境下,憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產(chǎn)品,銀行保險開始迅猛發(fā)展,尤其是在壽險領(lǐng)域,大量的壽險公司和銀行開始進入并迅速拓展銀行保險業(yè)務(wù)。

銀行保險的發(fā)展,無疑成為保險公司保費增長的重要新渠道,受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費收入不到1%,2001年為3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保費收入均穩(wěn)定占據(jù)人身險保費總收入的25%左右。今年前兩個月保費收入達261.92億元,同比增長121%,占總保費收入34%,銀行保險業(yè)務(wù)收入已經(jīng)全面超過團體直銷業(yè)務(wù),成為人身保險銷售的三大支柱之

一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道,其保費收入絕大多數(shù)來源于銀保保費收入。

銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現(xiàn)。隨著銀行主營業(yè)務(wù)利潤空間的逐步縮減,銀行對中間業(yè)務(wù)越來越重視。從國際上看,發(fā)達國家的銀行中間業(yè)務(wù)對銀行總收入的貢獻多在30%以上,有的超過了50%,甚至70%以上

。由于種種原因,國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入并不理想。國內(nèi)商業(yè)銀行一開始發(fā)展中間業(yè)務(wù)主要源自“存款導(dǎo)向”,即發(fā)展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為了維護客戶關(guān)系,穩(wěn)定和增加存款,很多中間業(yè)務(wù)服務(wù)都是免費的。2000年以后逐步開始向“收入導(dǎo)向”發(fā)展,出現(xiàn)了一些

創(chuàng)新的中間業(yè)務(wù),如代理銷售保險產(chǎn)品等。據(jù)銀監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù),2002年中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重為3.8%,2003年達5.63%,2004年約為8%左右,雖然與國外相比

仍然偏低,但呈現(xiàn)穩(wěn)步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中,銀行方憑借客戶、網(wǎng)點、信譽等優(yōu)勢占據(jù)主動地位,代理手續(xù)費節(jié)節(jié)攀高,成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。如較早開展銀行保險業(yè)務(wù)的工商銀行,就從中受益匪淺。作為國內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行,工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內(nèi)外多家保險公司進行合作,并將大力發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)視為有效實現(xiàn)金融創(chuàng)新和利潤突破的新型中間業(yè)務(wù)。2000年開始伴隨著國內(nèi)銀行保險的“井噴”式發(fā)展,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入增長迅速。據(jù)工商銀行公布的數(shù)據(jù)顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入提高很快,到2005年其境內(nèi)機構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入增長至138億元,年增幅達20%,相對2000年累計增長了5倍。相關(guān)統(tǒng)計顯示,2005年工商銀行代理保險業(yè)務(wù)量達到了853億元,代理保險業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達到了8.64億元,在全行中間業(yè)務(wù)收入中的占比為7.7%,成為了該行中間業(yè)務(wù)收入的創(chuàng)新增長點。目前該行銀行保險業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長,業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居代理保險業(yè)務(wù)市場首位。

二、目前國內(nèi)銀行保險發(fā)展困境

在銀行保險業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的同時,原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內(nèi)的銀行保險市場遠沒有達到“相互滲透”、“一體化”的要求,仍然存在業(yè)務(wù)模式初級、競爭點過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進入白熱化,由銀行主導(dǎo)的銀保市場環(huán)境越來越明顯,由于雙方缺乏深層次資源整合,銀行保險產(chǎn)品單一,競爭的焦點多集中短期的競爭點上,例如產(chǎn)品價格、收益率、手續(xù)費率等。由于競爭者眾多,直接的結(jié)果就是競爭過度,保險公司的利潤空間越來越低,而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因?qū)е履壳般y保發(fā)展的困境?一般認為,其根源還是在我國目前的法律環(huán)境和金融環(huán)境。目前,我國實施銀行、保險、證券分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融制度。在“一體化”經(jīng)營的金融環(huán)境中,銀行和保險公司同屬一個金融集團公司,或者是同一個集團下的子公司,銀行和保險公司的利益都要服從集團的總體利益,因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業(yè)銀行和保險公司的業(yè)務(wù)范圍都限

定在自身的領(lǐng)域,不得交叉經(jīng)營,也不允許商業(yè)銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標(biāo)上不完全一致,難免在合作時產(chǎn)生利益沖突。另一方面,在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的同時,由于歷史的原因,我國的金融業(yè)是優(yōu)先發(fā)展銀行業(yè)的思路,保險業(yè)發(fā)展的時間較短。與銀行相比

較,保險公司的資產(chǎn)規(guī)模要小得多。

銀行保險是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物,沒有相應(yīng)的制度環(huán)境,銀行保險難以有大的發(fā)展。因此,很多業(yè)內(nèi)人士都提出,要促進國內(nèi)銀行保險的發(fā)展,需要首先營造有利于銀行保險發(fā)展的制度環(huán)境。從長遠來看,金融一體化是銀行保險發(fā)展的要求

和結(jié)果,只有建立較寬松的金融法律環(huán)境,才有可能實現(xiàn)金融一體化,為銀行業(yè)更積極地進入銀行保險建立良好的環(huán)境。我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展,銀行與保險在加速融合,隨著銀行業(yè)與保險業(yè)一體化程度

逐步提高,銀行保險由低級階段向高級階段發(fā)展,必然要求

相關(guān)的法律制度進行相應(yīng)的調(diào)整,破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛,不斷進行制度創(chuàng)新,營造一個良好的制度環(huán)境,從而促進我國銀行保險的發(fā)展。

三、立足當(dāng)前,放眼未來,銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化

1995年頒布的《商業(yè)銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都以法律形式確立了金融分業(yè)經(jīng)營的管理體制這一原則?？紤]到我國金融業(yè)并未經(jīng)過充分發(fā)展,銀行和保險公司的經(jīng)營管理水平及風(fēng)險控制能力與西方發(fā)達國家相比有很大差距,目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營制度的條件還不成熟,堅持分業(yè)經(jīng)營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實際。但是,是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險發(fā)展,等到金融環(huán)境成熟時再去發(fā)展呢?其實不然,無論從目前金融環(huán)境的變化趨勢還是我國銀行業(yè)、保險業(yè)面臨日益激烈的競爭環(huán)境分析,我國銀行和保險公司都有盡快發(fā)展銀行保險的深刻動因,銀行保險也被證明具有良好的發(fā)展前景,因此,銀行業(yè)和保險業(yè)都需要主動抓住時機大力發(fā)展銀行保險,這樣才能在將來的銀行保險市場上占據(jù)主動地位。

在現(xiàn)有的金融環(huán)境下,要想擺脫這種銀行保險目前的困局,最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有對雙方長遠發(fā)展均不利的市場競爭框架,銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現(xiàn)狀和未來趨勢,在以下幾個方面加強溝通協(xié)作,共同促進銀行保險的發(fā)展:

1、保險公司和銀行充分利用

和整合資源優(yōu)勢,在既有的法律框架下,主動升級業(yè)務(wù)模式,找準(zhǔn)并創(chuàng)新價值點 從國際經(jīng)驗看,銀行保險是有較高價值的,目前在國內(nèi)的內(nèi)涵價值這么低,甚至被一些

保險公司視為“雞肋”,是目前的發(fā)展模型沒有產(chǎn)生價值。目前國內(nèi)的銀保發(fā)展模型,使得競爭主要集中在收益率和網(wǎng)點的爭奪上,導(dǎo)致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作,誰的產(chǎn)品好賣就賣誰的產(chǎn)品。不打破這種行業(yè)競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰(zhàn)上,就無法實現(xiàn)突破性增長。為此,保險公司應(yīng)當(dāng)避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯,采用找準(zhǔn)并創(chuàng)造嶄新價值點的戰(zhàn)略,主動去推動業(yè)務(wù)模式的升級更替。這就要求

雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關(guān)系更為密切、更為關(guān)鍵的價值點。在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下,只有少數(shù)公司能實現(xiàn)與銀行共同組建合資保險公司,為數(shù)更少的公司才能成為金融控股集團,多數(shù)保險公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段,但是相比

其初級的代理關(guān)系,戰(zhàn)略同盟所能實現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。其次,銀行和保險公司都應(yīng)充分研究價值創(chuàng)新策略, 通過合作模式和業(yè)務(wù)模式的升級更替,短期內(nèi)可以分散競爭的集中度,為合作雙方贏得時間來夯實基礎(chǔ),實現(xiàn)雙方銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。在長期,通過不斷深入合作,保險公司與銀行之間的合作關(guān)系會更加緊密,合作深化的結(jié)果就是導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式的演進,從整合程度

較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯(lián)名,例如保險公司與銀行的聯(lián)名信用卡;高級的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。

在銷售模式上,也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式,如保險顧問或理財顧問模式,即面對銀行客戶,將保險作為一種理財產(chǎn)品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式,即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產(chǎn)品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認成交。

2、積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新合作,發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢

開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品,這是銀行保險業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個要素,客戶群與銷售模式。國內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體,卻沒有找到好的銷售模式,只是以銷售儲蓄型產(chǎn)品為主,造成銀保業(yè)務(wù)價值較低。在新產(chǎn)品的開發(fā)上,銀行必須主動和保險公司聯(lián)手創(chuàng)新,使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一

體,以滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求。對此,銀行和保險公司應(yīng)組成市場拓展的專家小組,對銀行客戶進行細分,確定相應(yīng)的目標(biāo)市場,根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)該針對銀行客戶的細分區(qū)隔進行開發(fā),以達到與銀行享有產(chǎn)品充分互補的效果。

產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個層次:第一個層次是由保險公司根據(jù)銀行普遍的銷售對象,結(jié)合保險產(chǎn)品自身的區(qū)隔,針對銀行的業(yè)務(wù)特點,細分出各類客戶,如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等,有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實際參與,缺少特定銀行的針對性,但開發(fā)出來的產(chǎn)品也可具有普遍的適應(yīng)性。第二個層次是銀行參與到產(chǎn)品開發(fā)的過程,把該銀行特有的銷售對象、銷售習(xí)慣等特點融入產(chǎn)品特性中,有效地實現(xiàn)產(chǎn)品的互補性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強合作,全面提升銀保合作水平

(1)雙方加強培訓(xùn)合作。培訓(xùn)是保險行業(yè)最重要的資源之一,也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點對銀行職員進行悉心培訓(xùn),同時,把握住銀行建立“理財中心”的機遇,為銀行職員提供全方位的金融知識培訓(xùn),并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓(xùn)可以使得銀行職員更全面掌握金融知識,同時由于逐步了解并認同保險營銷文化,在銷售過程中更具主動性。

(2)要在保險公司和銀行之間建立一套運作順暢的行政管理系統(tǒng),保證銷售過程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位。行政管理系統(tǒng),包括開發(fā)適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng),為銀行保險工作提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺。除此之外,保險公司和銀行可以合作建立動態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng),定期評估銷售的變化,把握市場機遇,這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運作水平。同時還要把客戶服務(wù)納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險公司和銀行必須理解顧客的需求,在客戶細分的基礎(chǔ)上針對性地開展客戶服務(wù)。如雙方根據(jù)客戶狀況共同制定綜合理財產(chǎn)品計劃,讓客戶享受真正“一站式”的金融服務(wù)。保險公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務(wù)范圍,提升服務(wù)意識,提高客戶留存率。

(3)共同建立有效的激勵機制。銀保發(fā)展的初級階段,需要有足夠的激勵引導(dǎo)銀行職員主動銷售保險產(chǎn)品。當(dāng)然,激勵是一把雙刃劍,短期內(nèi)能推動銷售,長期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,在長期內(nèi),雙方應(yīng)該把激勵與培訓(xùn)結(jié)合在一起,運用“軟”激勵,例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級金融理財課程,或者資助他們考取有關(guān)認證等,輔助他們進行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展,而非簡單地給予金錢、旅游等“硬”激勵。