第一篇：酒店管理篇之“六個意識”

酒店管理篇之“六個意識”

營銷意識、管理意識、服務(wù)意識、質(zhì)量意識、安全意識、創(chuàng)新意識，是加快酒店建設(shè)和發(fā)展、保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的六個主要問題―――管理意識。

管理是酒店行業(yè)的基本，上至總經(jīng)理，下到部門經(jīng)理及主管、領(lǐng)班，都要強化“管理意識”。不要以為“管理”只是總經(jīng)理或酒店領(lǐng)導(dǎo)的事，其實是全部員工的事。

抓好管理；

一是要嚴(yán)格履行層級管理制，一級管理一級，一級對一級負(fù)責(zé)。不能事無具細(xì)都靠總經(jīng)理來抓。在哪一級出問題，就由哪一級領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，且上級領(lǐng)導(dǎo)要負(fù)連帶責(zé)任，同時也要公正嚴(yán)明地執(zhí)行。

二是要敢抓敢管，不怕得罪功臣。是職責(zé)范疇內(nèi)的事，事無大小都要要盡心努力去抓去管。三是要處置好制度與“人情”的關(guān)聯(lián)。不少人平時關(guān)系不錯，抬頭不見仰頭見，出了問題不批評、不教導(dǎo)，這是貽害無限的。要建立在軌制眼前“人人同等”的思維，不論是誰，只有違背了紀(jì)律、制度，都要嚴(yán)厲進(jìn)行批駁跟處分，工作上要做到公私分明。

四是重視做好思惟工作。要明白“處罰”只是管理的一種手腕，目標(biāo)是教育員工自發(fā)遵照酒店的各項規(guī)章制度和勞動紀(jì)律。對重大違紀(jì)職員，在批評教育與處罰后，思想工作要及時跟上，以防抵觸激化，導(dǎo)致產(chǎn)生負(fù)面影響。

服務(wù)意識酒店業(yè)開山祖師斯塔特勒曾經(jīng)說過，酒店出賣的是一種特別“ 商品”―――服務(wù)，客人對“商品”喜不愛好，愿不愿購置，在很大程度上取決于酒店“服務(wù)意識”的強弱。因而，首先要樹立強烈的“服務(wù)意識”，要認(rèn)識到“服務(wù)”是酒店的基礎(chǔ)職能所在,，要戰(zhàn)勝做服務(wù)工作是“下人”等不準(zhǔn)確意識，同時也要培養(yǎng)全心全意的服務(wù)意識。

其次要注重儀容儀表、言行舉止。這比如“商品”的外包裝，包裝好，客人就在一定水平認(rèn)可了這個“商品”，才會購買“商品”。注重服務(wù)的程序化和規(guī)范化，要按行業(yè)的劃定，加強對員工的培訓(xùn)，使員工的各項服務(wù)都到達(dá)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)請求。

品質(zhì)意識

質(zhì)量是酒店業(yè)的性命，“服務(wù)”作為一種“商品”，除了包裝要好外，還必需注重“商品”自身的質(zhì)量，即服務(wù)水平、藝術(shù)、技能。只有高程度的服務(wù)，具備藝術(shù)技巧的服務(wù)，客人才不會否認(rèn)、并而接收和購買，這樣的“商品”才存在吸引力，回首客才會多。

在提高服務(wù)質(zhì)量方面，一是要強化“質(zhì)量意識”，使全部員工充足認(rèn)識服務(wù)質(zhì)量是酒店的生命，是酒店客源的重要保障，克服質(zhì)量好壞“無所謂”的思想；二是要加強對員工的培訓(xùn)，不斷提高技巧和水平；三是要注重知識的更新，不斷地學(xué)習(xí)和吸取在市場競爭中所呈現(xiàn)的服務(wù)實踐的新知識、新技術(shù)、新技巧；四是要注重進(jìn)步處理突發(fā)事件的藝術(shù)和技巧。五員工要做到多學(xué)習(xí)，多看，多積累；把別人做的好的方法發(fā)展為自己的特長。

安全意識

平安是酒店生存和發(fā)展的主要保障。在此問題上，要處理好安全與經(jīng)營的關(guān)系，要落實好安全義務(wù)制，要加強安全常識的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，要增強保險巡查、檢討并及時報告。

翻新意識

創(chuàng)新是酒店業(yè)發(fā)展的能源，必定要樹破“破舊立新”思想。“破舊”就是廢除制約酒店發(fā)展的舊觀念、舊思維、舊方式、舊技術(shù)；“立新”就是依據(jù)市場經(jīng)濟的需要，樹立新觀點、新思維，創(chuàng)立新制度、新辦法，學(xué)習(xí)和控制新技巧。市場經(jīng)濟越向深刻發(fā)展，尤其是我國參加WTO后,，酒店業(yè)工作越要一直“創(chuàng)新”，只有標(biāo)新立異才能得到市場”

同時，酒店領(lǐng)導(dǎo)班子要有創(chuàng)新意識，對日常管理、工作打算、經(jīng)營策略、營銷手段等方面都要有新的舉動。更重要的是，員工在工作中要有創(chuàng)新精力，尤其是在對客服務(wù)中，要盡力做到“客人的須要就是我努力的方向，客人的滿足就是我工作的目的”。

第二篇：娛樂洗浴酒店管理篇之“六個意識

娛樂洗浴酒店管理篇之“六個意識”

酒店領(lǐng)導(dǎo)班子要有創(chuàng)新意識，對日常管理、工作打算、經(jīng)營策略、營銷手段等方面都要有新的舉動。更重要的是，員工在工作中要有創(chuàng)新精力，尤其是在對客服務(wù)中，要盡力做到“客人的須要就是我努力的方向，客人的滿足就是我工作的目的”。北京、哈爾濱酒店娛樂洗浴管理管理應(yīng)具有的意識。

營銷意識、管理意識、服務(wù)意識、質(zhì)量意識、安全意識、創(chuàng)新意識，是加快酒店建設(shè)和發(fā)展、保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的六個主要問題。

一 管理意識

管理是酒店行業(yè)的基本，上至總經(jīng)理，下到部門經(jīng)理及班、組長，都要強化“管理意識”。不要以為“管理”只是總經(jīng)理或酒店引導(dǎo)的事，其實是全部員工的事。

二 抓好管理

一是要嚴(yán)格履行層級管理制，一級管理一級，一級對一級負(fù)責(zé)。不能事無具細(xì)都靠總經(jīng)理來抓。在哪一級出問題，就由那一級領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，且上級領(lǐng)導(dǎo)要負(fù)連帶責(zé)任，同時也要公正嚴(yán)明地執(zhí)行。

二是要敢抓敢管，不怕得功臣。是職責(zé)范疇內(nèi)的事，事無大小都要要盡心努力去抓去管。

三是要處置好制度與“人情”的關(guān)聯(lián)。不少人平時關(guān)系不錯，抬頭不見仰頭見，出了問題不批評、不教導(dǎo)，這是貽害無限的。要建立在軌制眼前“人人同等”的思維，不論是誰，只有違背了紀(jì)律、制度，都要嚴(yán)厲進(jìn)行批駁跟處分，工作上要做到公私分明。

四是重視做好思惟工作。要明白“處罰”只是管理的一種手腕，目標(biāo)是教育員工自發(fā)遵照酒店的各項規(guī)章制度和勞動紀(jì)律。對重大違紀(jì)職員，在批評教育與處罰后，思想工作要及時跟上，以防抵觸激化，導(dǎo)致產(chǎn)生負(fù)面影響。

三 服務(wù)意識

服務(wù)意識酒店業(yè)開山祖師斯塔特勒曾經(jīng)說過，酒店出賣的是一種特別“ 商品”―――服務(wù)，客人對“商品”喜不愛好，愿不愿購置，在很大程度上取決于酒店“服務(wù)意識”的強弱。因而，首先要樹立強烈的“服務(wù)意識”，要認(rèn)識到“服務(wù)”是酒店的基礎(chǔ)職能所在,，要戰(zhàn)勝做服務(wù)工作是“下人”等不準(zhǔn)確意識，同時也要培養(yǎng)全心全意的服務(wù)意識。

其次要注重儀容儀表、言行舉止。這比如“商品”的外包裝，包裝好，客人就在一定水平認(rèn)可了這個“商品”，才會購買“商品”。注重服務(wù)的程序化和規(guī)范化，要按行業(yè)的劃定，加強對員工的培訓(xùn)，使員工的各項服務(wù)都到達(dá)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)請求。

四 品質(zhì)意識

質(zhì)量是酒店業(yè)的性命，“服務(wù)”作為一種“商品”，除了包裝要好外，還必需注重“商品”自身的質(zhì)量，即服務(wù)水平、藝術(shù)、技能。只有高程度的服務(wù)，具備藝術(shù)技巧的服務(wù)，客人才不會否認(rèn)、并而接收和購買，這樣的“商品”才存在吸引力，回首客才會多。http://

在提高服務(wù)質(zhì)量方面，一是要強化“質(zhì)量意識”，使全部員工充足認(rèn)識服務(wù)質(zhì)量是酒店的生命，是酒店客源的重要保障，克服質(zhì)量好壞“無所謂”的思想；二是要加強對員工的培訓(xùn)，不斷提高技巧和水平；三是要注重知識的更新，不斷地學(xué)習(xí)和吸取在市場競爭中所呈現(xiàn)的服務(wù)實踐的新知識、新技術(shù)、新技巧；四是要注重進(jìn)步處理突發(fā)事件的藝術(shù)和技巧。五員工要做到多學(xué)習(xí)，多看，多積累；把別人做的好的方法發(fā)展為自己的特長。

五 安全意識

平安是酒店生存和發(fā)展的主要保障。在此問題上，要處理好安全與經(jīng)營的關(guān)系，要落實好安全義務(wù)制，要加強安全常識的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，要增強保險巡查、檢討并及時報告。

六 翻新意識

創(chuàng)新是酒店業(yè)發(fā)展的能源，必定要樹破“破舊立新”思想?！捌婆f”就是廢除制約酒店發(fā)展的舊觀念、舊思維、舊方式、舊技術(shù)；“立新”就是依據(jù)市場經(jīng)濟的需要，樹立新觀點、新思維，創(chuàng)立新制度、新辦法，學(xué)習(xí)和控制新技巧。市場經(jīng)濟越向深刻發(fā)展，尤其是我國參加WTO后,，酒店業(yè)工作越要一直“創(chuàng)新”，只有標(biāo)新立異才能得到市場”

同時，酒店領(lǐng)導(dǎo)班子要有創(chuàng)新意識，對日常管理、工作打算、經(jīng)營策略、營銷手段等方面都要有新的舉動。更重要的是，員工在工作中要有創(chuàng)新精力，尤其是在對客服務(wù)中，要盡力做到“客人的須要就是我努力的方向，客人的滿足就是我工作的目的”

第三篇：級酒店餐飲管理的六個方面

級酒店餐飲管理的六個方面

目前全國各地星級酒店飯店如雨后春筍般涌現(xiàn)，在數(shù)量上的增長超過了需求，給同行帶來了很多經(jīng)營壓力，加上社會餐館日益增多，餐飲市場競爭更趨激烈，其經(jīng)營空間越來越狹小，這給星級酒店的餐飲生存帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對這種挑戰(zhàn)?現(xiàn)代國際酒店管理公司專家認(rèn)為，可以從以下幾方面人手：

要提高文化品位

作為星級酒店餐廳，應(yīng)努力豐富餐飲市場的文化內(nèi)涵，提高文化品位，把菜文化、吃文化、筵席宴會文化、餐廳文化、服務(wù)文化、經(jīng)營文化等貫穿于經(jīng)營活動的全過程。現(xiàn)代國際酒店管理公司專家建議可以采取“引進(jìn)來，走出去”的辦法，“引進(jìn)來”即開辦有關(guān)飲食文明、綠色餐飲、健康飲食之類的講座，舉辦名人聚餐會、名人品嘗會，舉行酒店與賓客、市民互動的征集菜名、評選本店名菜等各項活動；“走出去”即利用恰當(dāng)時間、適當(dāng)機會參與社會各項美食推介促銷活動和公益活動，增加文化的附加值，并通過不間斷的宣傳，借此推介自己的品牌，擴大社會影響力。

要擴大經(jīng)營范圍

在營銷上，可以參展、增加外賣、將特色和品牌菜投入規(guī)模生產(chǎn)等形式擴大經(jīng)營范圍?，F(xiàn)代國際酒店管理公司專家強調(diào)要放下星級酒店的架子，從當(dāng)?shù)叵M實際出發(fā)，有目的地開發(fā)出一些適應(yīng)大眾消費的產(chǎn)品，利用自己資源優(yōu)勢，增加服務(wù)項目，為消費者提供更多選擇?，F(xiàn)代國際酒店管理公司專家特別指出要努力做好會議、婚宴和重要接待等大文章?；檠?、壽宴是星級酒店面向大眾的最具代表性的經(jīng)營方式，也是有別于社會餐館的較有特色的一面。做好婚宴、壽宴服務(wù)，可以帶來酒店餐飲銷售的“人氣”，并從吸引“人氣”到帶來“財氣”。

要有特色看家菜

星級酒店要吸引食客，必須要有自己看家特色菜品。據(jù)現(xiàn)代國際酒店管理公司專家分析當(dāng)前，消費人群在飲食方面出現(xiàn)分流：一是美食族，這一層面的人很懂得吃，他們走進(jìn)星級飯店餐廳的目的就是品嘗項級美食或特色菜肴，講究的是色、香、味、形、器。二是獵奇族，看吃的新鮮與否。星級酒店餐廳倘若能保有自己獨有的特色菜品，并經(jīng)常推出開創(chuàng)的新菜，便可得到賓客的認(rèn)可，既可適應(yīng)賓客求新的欲望需求，也可讓賓客成為義務(wù)廣告員，吸引更多的消費者走進(jìn)星級酒店。

要強化培訓(xùn)管理

質(zhì)量是餐飲業(yè)發(fā)展的根本，因此要強化對廚師和管理人員的正規(guī)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，尤其是職業(yè)道德、敬業(yè)精神的培養(yǎng)。現(xiàn)代國際酒店管理公司專家指出要制定控制菜品標(biāo)準(zhǔn)，作為對廚師在生產(chǎn)制作菜品時的要求，也作為在檢查控制菜品質(zhì)量標(biāo)；隹管理的依據(jù)。加強控制過程的有效現(xiàn)場管理，如加工過程的控制，配菜過程的控制，烹調(diào)過程的控制。還要對廚房制作流程、各部門工作質(zhì)量、重點環(huán)節(jié)和部門采取有效的控制方法。要加強接待服務(wù)的培訓(xùn)，提高領(lǐng)班、主管的服務(wù)管理水平，重點是接待、點菜、溝通、協(xié)調(diào)、控制、調(diào)度、觀察、反饋等一系列能力的提高。

要合理對經(jīng)營場所進(jìn)行布局

現(xiàn)代國際酒店管理公司專家介紹星級酒店餐廳布局包括充分考慮廚房設(shè)備配置與廳面餐位桌位數(shù)的配比；廚房工藝(菜系、菜品特色)與廳面服務(wù)的配合：客用、貨運、走菜、收離通道確定與布置；迎賓、收銀、賓客休息區(qū)域，明檔陳列品、客用與內(nèi)部員工衛(wèi)生間、多類庫房等場所的布置：濕區(qū)、干區(qū)及其過渡區(qū)和備餐區(qū)的分布；餐廳擺臺位置與各類燈光的配合：水產(chǎn)養(yǎng)生池和剖殺場地選擇及污物處理系統(tǒng)的設(shè)置；各項防疫衛(wèi)生設(shè)施、設(shè)備的配制和上水、下水、冷熱水、蒸汽、動力電、照明電等的引入引出及控制等等。要有經(jīng)營市場的定位計劃

現(xiàn)代國際酒店管理公司專家指出星級酒店餐廳的市場定位計劃包括：考慮當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣愛好：考慮菜品原料、配料菜肴、口味、刀法、制作方法、投料量、盛裝容器、定價等；考慮就餐人員的就餐形式；考慮就餐環(huán)境的布置；就餐人員愛好、民風(fēng)民俗、用餐習(xí)慣等。星級酒店是集吃、住、行、游、購、娛六大要素為一體的綜合性服務(wù)實體，其投資高，規(guī)模大，不像一般社會餐館，船小好掉頭，但只要我們加強對市場的研究和分析，加快改革步伐，調(diào)整發(fā)展思路，星級酒店餐飲是大有可

第四篇：酒店管理之客戶管理

酒店管理之客戶管理

時間：2012-02-22 10:26:34

現(xiàn)在是一個變革的時代、創(chuàng)新的時代。中國的星級酒店管理已經(jīng)開始走出了成長的煩惱，酒店管理正在面臨著新的挑戰(zhàn)與征途。然而在當(dāng)前金融危機的大背景下，酒店業(yè)似乎也難以獨善其身，尤其是當(dāng)下市場競爭進(jìn)入服務(wù)時代，體現(xiàn)服務(wù)致勝的星級飯店，更要注重維護(hù)好客戶關(guān)系，做好酒店客戶管理。只有充分掌握客戶需求，才能提供貼切的服務(wù)產(chǎn)品，吸引住顧客的芳心和癡心，獲取競爭的勝券。

一、明確酒店客戶管理的價值

客戶價值不僅僅是客戶當(dāng)前的盈利能力，也包括企業(yè)將從客戶一生中獲得的貢獻(xiàn)的折現(xiàn)凈值。把企業(yè)所有客戶的這些價值加總起來，稱之為客戶價值。企業(yè)的客戶資產(chǎn)就是指企業(yè)所擁有的客戶終生價值折現(xiàn)值的總和。那么酒店客戶管理的價值在與那些呢？

客戶是酒店產(chǎn)品的購買者，酒店客戶管理對酒店的直接價值主要體現(xiàn)在其消費能力和消費次數(shù)上，酒店產(chǎn)品是以固定物形式出現(xiàn)的，因此吸引一大批穩(wěn)定客戶的重復(fù)性消費對酒店的長期經(jīng)營管理來講就是至關(guān)重要的。這樣的客戶我們酒店行業(yè)把他們稱之為“忠誠客戶”，忠誠客戶的重復(fù)性消費套用營銷術(shù)語可稱之為客戶價值?？蛻舻膬r值究竟是多少呢？我們可以從酒店管理的具體的數(shù)字分析上體現(xiàn)出來：例如：一間擁有300間客房的國內(nèi)五星級酒店，一個忠誠客戶價值又是多少呢？我們可以按忠誠客戶消費占到65%、自來性散客占35%的比例，并以通常的消費標(biāo)準(zhǔn)，計算出忠誠客戶所代表的直接經(jīng)濟價值：

一位忠誠客戶的價值等于：每次消費額度為1000元/每月消費4次；每月的消費額為4000元，客戶消費及酒店的管理經(jīng)營周期設(shè)為15年，那么這個客戶的消費價值將是1000元Х4次Х12月Х15年=72萬元，如果酒店客戶管理數(shù)據(jù)庫擁有1200個忠誠散客戶，(不計入散客消費因素)，以15年的消費周期計算，酒店管理的忠誠客戶資產(chǎn)總值是8.64億元。如一間300間客房1500個餐位的五星級酒店管理的投資總額是3.5億人民幣，酒店擁有1200個忠誠客戶，每月4次消費，每次消費1000元，月總額為480萬元，即使不計入散客消費因素，酒店仍只需6年時間可收回投資。

從以上簡單的計算，我們就能得知一個客戶對于酒店管理可持續(xù)經(jīng)營的重要價值與意義，此外我認(rèn)為忠誠客戶對酒店的價值和意義還有如下：

1、客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來價值。

忠誠的客戶比普通自來散客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠客戶的消費，其支出是普通自來散客隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠客戶年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或客戶單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。

2、酒店客戶管理減少銷售成本

酒店吸引新客戶需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解客戶的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有客戶長期關(guān)系的成本卻會逐年遞減。因為隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，客戶對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚客戶的特殊需求，因之所需的關(guān)系維護(hù)費用就變得十分有限了。

3、細(xì)致的酒店客戶管理會贏得口碑宣傳

對于酒店管理提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新客戶在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有客戶。而具有較高滿意度和忠誠度的老客戶的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店管理費用中既節(jié)省了吸引新客戶的銷售成本，又增加了銷售收入。

4、酒店客戶管理使員工忠誠度的提高 這是酒店客戶管理中關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定客戶管理群組，也會使酒店管理層與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的客戶提供服務(wù)的過程中，員工將體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高又會導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使客戶滿意度進(jìn)一步提升，形成一個良性循環(huán)。

二、酒店客戶管理的重點是關(guān)系營銷

據(jù)《哈佛商業(yè)評論》的一項研究報告指出： 在企業(yè)經(jīng)營管理中再次光臨的客戶可帶來25%~85%的利潤； 另一項調(diào)查表明：1位滿意的客戶會引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交； 1位不滿意的客戶會影響25個人的購買意向； 爭取1位新客戶的成本是保住1位老客戶的5倍。

客戶是酒店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭實質(zhì)上就是爭奪客戶的競爭，酒店客戶管理更是重中之重。在多年的酒店管理中，如果只注重吸引新客戶不但營銷成本較高，而且客人消費與營業(yè)額不穩(wěn)定性也較大，如果能夠加強對現(xiàn)有客戶的跟進(jìn)與管理，不但服務(wù)成本較低，而且老客戶對價格也不如新客戶敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳，同時在工作中致力提高客戶的忠誠度，還可以使競爭對手無法爭奪這部分市場份額，并且還能保持酒店管理層與員工隊伍的穩(wěn)定。因此如能在工作中加強酒店客戶管理中的關(guān)系營銷工作將能給酒店帶來更多益處。酒店客戶管理營銷思路主要如下：

1.利用“RATER模型”提高酒店管理的服務(wù)質(zhì)量

這里的第一個R就是信賴度（Reliability），即酒店管理銷售人員要能可靠地和準(zhǔn)確地履行向客戶做出的承諾；A就是保證度（Assurance），即酒店管理銷售人員要確保具有相應(yīng)的知識、能力和公關(guān)藝術(shù)來向客戶傳遞信任和信心；T就是可見度（Tancibles），即要求酒店管理銷售人員所在酒店擁有相應(yīng)的機構(gòu)、設(shè)備、人員及聯(lián)系工具等用來確保向客戶提供相應(yīng)的服務(wù)；E就是關(guān)懷度（Empathy），即要求酒店管理銷售人員關(guān)心客戶或針對客戶特定需要保持關(guān)注等；最后一個R是反應(yīng)度（Responsiveness），即要求酒店管理銷售人員隨時響應(yīng)幫助客戶并提供及時的服務(wù)。

2、酒店管理中客戶滿意度如果有了5%的提高，企業(yè)的利潤將加倍

這要求酒店管理人員以全面質(zhì)量和品牌優(yōu)勢贏得客戶的高度滿意從而樹立酒店形象。全面的質(zhì)量包含了從客戶欲望—銷售—消費—滿足－反饋等各個循環(huán)過程的酒店管理各部門人員、各員工優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。酒店管理中要贏得忠誠客戶首先要致力于用優(yōu)秀、合諧的硬件與軟件最大程度地滿足客人的需要，用客人滿意的打造的酒店管理經(jīng)營品牌才是最具生命力的品牌。

3、依靠信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)酒店管理銷售過程中與客人的全面互動

從以客戶為導(dǎo)向的客戶關(guān)系營銷來說，收集、處理和傳遞信息的高效性尤為重要。而酒店建立酒店客戶管理數(shù)據(jù)庫是實施客戶關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。酒店在每位客戶消費時，通過數(shù)據(jù)庫，建立起詳細(xì)的客戶檔案，可以借此降低營銷成本、提高營銷效率、保持與客戶的溝通和聯(lián)系，強化客戶與酒店密切的社會性關(guān)系。并能夠便于酒店為客戶提供更具個性化的服務(wù)。

4、以價值讓渡系統(tǒng)和感情投資搭起酒店與客戶之間友誼的橋梁

客戶只在提供最高讓渡價值的酒店進(jìn)行消費這是每個酒店經(jīng)理人必須牢記的準(zhǔn)則?？蛻糇尪蓛r值是總客戶價值與總客戶成本之差，即客戶期望從特定服務(wù)中獲得的全部利益。此外，酒店還應(yīng)積極創(chuàng)造多種渠道和場合加強與客戶的溝通，建立關(guān)系效應(yīng)。

5、酒店管理中頻繁的市場營銷

給予多次重復(fù)購買的客戶予以獎勵，如設(shè)立累計積分獎勵、消費點數(shù)返還、折扣等。其基本原理正是體現(xiàn)了關(guān)系營銷的核心思想之一，那就是，留住老客戶比爭取新客戶更為容易與劃算。通過重復(fù)購買，客戶對酒店積累了一定的知識，酒店只需要較少的關(guān)注就可以再次贏得客戶。通過頻繁市場營銷計劃，酒店客戶管理可以給客戶以更多的理由來再次選擇我們的服務(wù)。

6、酒店客戶管理必須組織化

建立各種俱樂部形式（如會員證、貴賓卡），其成員主要是酒店客戶管理中的現(xiàn)有客戶和潛在客戶，并為會員提供各種特制服務(wù)，如優(yōu)先入住、優(yōu)惠價格享受等?？蛻艟銟凡康男纬煽梢约訌娋频昱c客戶之間的相互了解，培養(yǎng)客戶對酒店的忠誠度。

三、酒店客戶管理措施

建立酒店穩(wěn)定的客戶群和維護(hù)客戶的忠誠度，一定要作為酒店核心工作來抓的。而重視客戶價值的思想和重視忠誠客戶維護(hù)的工作方法也在酒店客戶管理工作中取得過非常良好的效益和成績。以下是關(guān)系營銷——酒店客戶管理思路下制定的一些比較有效的措施與做法：

1、建立酒店客戶管理數(shù)據(jù)庫

現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，為酒店客戶管理thldl.org.cn創(chuàng)新提供了物質(zhì)技術(shù)條件。我們在酒店日常經(jīng)營中非常注重要求前臺、中餐、康樂等部門為每一位來店客戶都建立起完備的數(shù)據(jù)庫檔案，并通過管理客戶的個人檔案，記錄下客戶的消費偏好、禁忌、購買行為、住店行為等特征。這樣，當(dāng)這位客戶再次惠顧時，我們就能夠提供更有針對性的個性化服務(wù)，盡量使客戶每次光臨都能產(chǎn)生“滿意加驚喜”的感覺，從而并進(jìn)一步強化客戶的滿意度和忠誠度。

2、強化整間酒店管理過程對客戶信息的收集與處理

客戶是酒店一切有形無形服務(wù)產(chǎn)品的直接購買者，其在消費過程中所反映、反饋的一切意見與建議，通常能準(zhǔn)確地反映出客戶的消費需求，市場的潛在動向及酒店的服務(wù)品質(zhì)等，故對此應(yīng)予以重視，并應(yīng)通過內(nèi)部有序的渠道進(jìn)行分流整合，以便酒店及時改進(jìn)完善自身的服務(wù)工作；我制定的酒店客戶管理意見采集和反饋處理體制如下：

1）酒店客戶管理中客戶意見的傳達(dá)渠道

客戶意見單（卡）箱：在酒店管理的各營業(yè)部門的營業(yè)位置，如中餐、客房等擺設(shè)消費意見卡和箱，供客戶填寫、反映消費的意見與建議，意見卡和箱可由部門人員收集上交酒店管理層，亦可由客戶自行投放設(shè)于各處的意見箱內(nèi)；

客戶投訴直線電話：在擺設(shè)于各部的消費意見卡上設(shè)有一內(nèi)部分機號（如總機、或總經(jīng)理室秘書處）為賓客投訴熱線，以供客戶投訴。

2）積極處理酒店管理中的客戶抱怨與投訴

客戶抱怨與投訴是正常的，重要的是如何妥善地處理好客戶的抱怨與投訴?？蛻艄芾碇蟹e極處理好客戶的抱怨不僅能化解“危機”，而且還能創(chuàng)造出鞏固客戶關(guān)系的重要機遇。研究表明抱怨的客戶所記住的是問題如何能被滿意地解決而不是問題本身。因此，服務(wù)人員應(yīng)該做好客戶抱怨的處理工作：以平和的心態(tài)認(rèn)真地聽取客戶的抱怨與投訴，了解客戶抱怨的核心事項；以真誠關(guān)心的態(tài)度向客戶提問以界定客戶的抱怨與理解分歧；提出穩(wěn)妥的解決方案以期客戶的認(rèn)同；最后真誠地向客戶道歉以獲得客戶的理解并表示非常重視與客戶保持良好的合作關(guān)系等。

3、組織酒店管理各部門積極開展創(chuàng)新性營銷

酒店管理經(jīng)營只有不斷創(chuàng)新才會有生命力與吸引力，因為客戶需要不斷有新的消費產(chǎn)品，如果酒店管理在經(jīng)營中對消費產(chǎn)品的創(chuàng)新上與推廣上比較缺乏；各部門總是保持著一成不變的產(chǎn)品組合與價位策略，長此以往必然會使一些老客戶失去消費興趣從而導(dǎo)致流失，因此在酒店管理經(jīng)營工作中，要把由營銷牽頭組織各部門積極策劃新的產(chǎn)品方案將作為一項重要的經(jīng)營工作來抓，我們的具體工作如下：

1）酒店管理層每年至少推出兩次有影響的大型營銷活動

保持酒店在地區(qū)興盛繁榮的影響是十分必要的，每年由營銷牽頭分上下半策劃兩次大型的文藝或推廣活動，以保持并提高酒店知名度，同時也使得酒店會員客戶的身份感與尊榮感得到加強；

2）組織部門開展月度促銷與新產(chǎn)品策劃

要求各個部門每月應(yīng)推出一兩個新的消費品種與價位產(chǎn)品，由營銷進(jìn)行組織，通過印制酒店消費手冊和傳真、店內(nèi)廣告牌等形式向新老客戶推介，以不斷吸引客戶前來消費；

3）加強節(jié)日布置與促銷活動策劃

針對各個月度不同的節(jié)日特點，要求酒店各部門要對酒店的內(nèi)外消費環(huán)境與氛圍進(jìn)行布置，給來店消費的客戶一種常來常新的消費感覺；

4、大力推行酒店會員管理制度，不斷擴大酒店的忠誠客群

會員是一種消費身份的象征，也是酒店管理中享有最優(yōu)惠待遇的客類，會員制度為酒店吸引散客消費群的重要手段，對于來店次數(shù)多的商旅散客、本地富裕人士、政府人士等散客型的消費人士都可以通過推廣會員卡這種形式，將其有效地吸納為酒店忠誠客戶，并且也可以將一些商業(yè)協(xié)議型的企業(yè)客戶提升為有消費承諾的會員客戶，由此構(gòu)筑酒店牢固的經(jīng)營管理基礎(chǔ)。

會員通常享有酒店最優(yōu)惠最完善的服務(wù)內(nèi)容，優(yōu)惠構(gòu)成如下：（例）

消費范圍：酒店管理的各營業(yè)部門

客 房：享 折優(yōu)惠；可延時退房；

中 餐：享 折優(yōu)惠/海鮮酒水九折

康 樂：享 折優(yōu)惠；

其 他：生日送免費蛋糕

5、酒店客戶管理要堅持推行增值服務(wù)計劃——提高客戶的滿意度

通過加強促銷，把客戶引進(jìn)來只是酒店管理成功的第一步，而能否留住客戶，使客戶成為我店的忠誠客戶才是酒店管理成功經(jīng)營的目標(biāo)。要留住了客戶，盡可能使客戶轉(zhuǎn)化成為我店的忠誠客戶，我認(rèn)為其中非常關(guān)鍵的因素就是要讓爭取讓每一位客戶滿意，留住客戶的手段除了硬件質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量外，還有個非常有效的做法就是提供增值服務(wù)，給客戶以消費之外的驚喜；這項工作開展得好無疑對于鞏固酒店的忠誠客源、提高酒店的美譽度都具有非常重要的意義，我們實施增值服務(wù)計劃主要由以下內(nèi)容構(gòu)成：

1）消費累計回饋管理制度

消費累計回饋制度是客戶在本酒店的消費累計達(dá)到一定的額度或次數(shù)，酒店以實物、免費消費或現(xiàn)金形式給予的回饋與返還，以此激勵客人不斷來店重復(fù)消費。

2）酒店管理各部門消費幸運抽獎管理制度

酒店每月舉辦一次幸運賓客抽獎活動，以獎勵來店消費的客人。月末時抽獎，抽中的賓客如未在本地，獎品可以通過獎券留底的電話或地址通知或郵匯。幸運來賓計劃使酒店增加賣點，提高酒店的消費魅力的同時，又使酒店收集到更多的客戶資料，豐富了酒店客戶管理內(nèi)容。

3）持續(xù)的進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)的酒店管理制度 酒店客戶管理要做到每逢大型節(jié)日客戶至少應(yīng)收到一份來自酒店的祝賀信，一份手寫的祝賀信能產(chǎn)生不可估量的良好反應(yīng)。

總之客戶是酒店管理的命脈，而如何提升客戶與酒店之間的關(guān)系永遠(yuǎn)是酒店管理的重點，只有明確了酒店客戶管理的重要意義；處理好酒店與客戶之間的關(guān)系；細(xì)致而周到的酒店客戶管理才能使我們的酒店管理業(yè)績更上一層樓，更能使品牌推廣管理、效率管理、指標(biāo)管理、渠道建設(shè)管理等其他管理工作事半功倍，由此才能使酒店立于不敗之地。

祭慈母三周年

寒食無處不飛花，輕寒淡淡兩茫茫。

芳草萋萋斷腸地，霧靄蒼茫前路隱。

慈母乘鶴已西去，三載空余夢相接。

獨隅祭拜淚沾裳，告天愁情何以堪！

第五篇：淺論軍事化管理之酒店管理

淺論軍事化管理之酒店管理

我覺得軍事化管理與酒店管理相通，并且有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方，通過一些小案例，告訴了我們做人、做事、管人、管事的原則和道理。

一、學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)意識。什么是標(biāo)準(zhǔn)？在工作中，我們要求按標(biāo)準(zhǔn)化工作，要規(guī)范化，但具體什么是標(biāo)準(zhǔn)，我們都忽略了，用得最多的是“工作要高效率，要快節(jié)奏，對客人服務(wù)態(tài)度要好，要微笑”。

但這些要求到了員工那里，一人一個樣。我理解快捷是3分鐘，他理解快捷是5分鐘。因此，難以統(tǒng)一。在此文章里，標(biāo)準(zhǔn)是數(shù)字化，如海陸空三軍步伐，正步走全部標(biāo)準(zhǔn)是步幅75公分，每分鐘走116步，全軍整齊劃一，這樣復(fù)雜的問題簡單化，簡單問題數(shù)字化，數(shù)字化的問題可以考評化。正是因為這些可行、簡單的標(biāo)準(zhǔn)，確保了部隊能時刻以威武之師的形象出現(xiàn)在人民面前。

我們酒店，不管在哪個酒店都會將質(zhì)量檢查放在首要位置。因為，質(zhì)量是酒店的生命。我認(rèn)識到，為何我們有些工作貫徹落實不下去，最終原因是沒有標(biāo)準(zhǔn)，或者是有標(biāo)準(zhǔn)無法考評。在下一個階段，我們酒店要求各部門制定相應(yīng)可操作、科學(xué)性的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并且力求用數(shù)字講話，對提高酒店服務(wù)質(zhì)量有較大的促進(jìn)。

二、學(xué)習(xí)“一對一”談心制度。軍隊里是一個大家庭，兵源不一，天南海北，有的是有錢人家子弟，有的是家庭貧困。盡管存在文化的高低，地域的差異，理想信念的不同，但到了部隊大家都有了很大的轉(zhuǎn)變，都能讓人感覺解放軍不一樣。

我們酒店也是一樣，也由如一個大家庭，來自不同的地方，不同的經(jīng)歷，不同的文化背景，也需要融入。員工的思想通了，工作就順了，這就需要管理人員“一對一”的談心。

我們引進(jìn)了專業(yè)的管理人員，也與員工經(jīng)常性的談心，了解他們的思想動態(tài)，穩(wěn)定了部分員工，但還需建立規(guī)范的談心制度，并且要進(jìn)行量化和規(guī)范化。如一個月對某個服務(wù)員進(jìn)行多少次的談心，針對不同的人確定不同的談心方式，并且要有談心記錄。這樣，員工就會感覺到管理人員對其重視，管理人員也從員工那里獲取了更多的管理信息，從而鼓舞了士氣，強化了管理；

三、學(xué)習(xí)榜樣意識。榜樣的力量是無窮的。但榜樣如何樹，如何創(chuàng)典型，我們有時把不準(zhǔn)。部隊里樹的典型就很有代表性，如雷鋒，做的事不大，但用心工作，不計得失，不計報酬，全心全意為人民服務(wù)；還有邱少云等都是我們學(xué)習(xí)的榜樣。

我們酒店此次管理公司評選“巾幗服務(wù)標(biāo)兵”和“ 三八”紅旗手，目的是弘揚正氣、樹立服務(wù)典型。當(dāng)時酒店各部門推薦兩名優(yōu)秀的侯選人，在確定人選時各部門負(fù)責(zé)人就酒店如何推選，推選的人要帶動性，要真正代表酒店的服務(wù)典范。我們要樹這樣的典型，如對抓優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并多次為省、市、縣領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)并且都得到充分肯定的謝云為“巾幗服務(wù)標(biāo)兵”，在精神上給予鼓勵，在工資待遇上予以體現(xiàn)，以點帶面，達(dá)到“全面開花” 的目的。

人一生中要經(jīng)歷、感悟很多，明白的道理也會越來越多，這也是成長的一種見證吧。