第一篇：快捷酒店?duì)I銷部方案

營銷部成立方案及各種計(jì)劃實(shí)施概要

一、快捷酒店的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

1、快捷酒店，也稱為經(jīng)濟(jì)型酒店。經(jīng)營以客房為主，服務(wù)于客人的基本需求，它沒有奢華的設(shè)施和高附加的服務(wù)，把餐飲、購物、康樂功能大大簡化、甚至不設(shè)，投入的運(yùn)營成本大幅降低。以便捷、干凈、安全為賣點(diǎn)吸引了廣大的中小企業(yè)和講究實(shí)惠的客人。由于它符合中國廣大中低層消費(fèi)群體的基本需求，所以，隨著旅游市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，會(huì)展經(jīng)濟(jì)的蒸蒸日上，游客、中小型商務(wù)客人日益增多，整潔、舒適、溫馨、廉價(jià)的酒店越來越成為大眾的迫切需求，因此快捷酒店如雨后春筍般新生出來，尤其是連鎖店這種經(jīng)營模式，使設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)統(tǒng)一化、細(xì)節(jié)人性化，這一切均讓客人十分認(rèn)同。但是目前現(xiàn)有快捷酒店在房價(jià)上的定位較為模糊，同為快捷酒店，但房價(jià)差距懸殊，讓消費(fèi)者選購時(shí)極難區(qū)分。因此可根據(jù)具體情況和地理位置的不同將經(jīng)濟(jì)型酒店分為三級(jí)：精品型、舒適型和廉價(jià)型，其大概的房價(jià)區(qū)分在160-260元、100-200元和100元以下。

2、從2005年開始，鄭州第一家真正意義上的快捷酒店開業(yè)到現(xiàn)在，鄭州本地快捷酒店品牌中州快捷、未來宜居快捷、居易快捷、金葉快捷、柏維索克快捷、聚合快捷、凱旋快捷、美宜家快捷、世紀(jì)星快捷，和國內(nèi)領(lǐng)先的快捷酒店品牌如家、錦江之星、七天連鎖、漢庭快捷等等，都在鄭州快速圈地，開張營業(yè)。再加上一些小型的、不規(guī)范的快捷賓館，鄭州市場(chǎng)上有將近200家快捷酒店在爭(zhēng)奪客源。在名目繁多的快捷酒店招牌下，經(jīng)濟(jì)型酒店在短期內(nèi)的快速發(fā)展，租金上漲、人力成本增加、裝修成本增加等等原因，致使經(jīng)濟(jì)型酒店在市場(chǎng)中維持下來的難度越來越大，有些酒店已經(jīng)不得不以低于成本的價(jià)格搶客源，市場(chǎng)不規(guī)范運(yùn)作現(xiàn)象的出現(xiàn)，說明這樣快的推進(jìn)速度是不正常的，有泡沫存在，如果再繼續(xù)大量推進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)將進(jìn)一步加大?？旖菥频甑淖罱K發(fā)展將是價(jià)格大戰(zhàn)，而且市場(chǎng)將會(huì)重新洗牌…

二、營銷部成立的目的市場(chǎng)營銷部是酒店行業(yè)中不可缺少的重要部門，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮的情況下、通過營銷環(huán)境分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，制定渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略。將市場(chǎng)定位，新客戶開發(fā)和老客戶的維護(hù)，作為酒店發(fā)展的重中之重。企業(yè)才能在激烈多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地，逐步發(fā)展壯大。

三、營銷部的職能和任務(wù)

選定目標(biāo)市場(chǎng)，明確酒店為部分人服務(wù)的理念，了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；制訂酒店的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)格局設(shè)計(jì)出具有差異化特征的價(jià)格體系。

1以地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境和具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的酒店為依據(jù)，調(diào)查本地客流量、客源結(jié)構(gòu)、價(jià)位以及周圍臨近地區(qū)同規(guī)模酒店的客房出租率、客源結(jié)構(gòu)、平均房價(jià)等為酒店?duì)I銷方案、策略、措施的制定提供依據(jù)并擬定酒店不同客源淡旺季的價(jià)格體系。

2、擬定營銷策略，組織市場(chǎng)銷售。

在市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上，針對(duì)客人的不同需求和消費(fèi)水平擬定不同策略和市場(chǎng)拓展方案，并科學(xué)制定年度、月度銷售計(jì)劃，做好銷售指標(biāo)分解，確保任務(wù)完成。、進(jìn)行市場(chǎng)推廣，開發(fā)維系客戶

通過上門拜訪、電話聯(lián)絡(luò)、短信群發(fā)、社區(qū)營銷、的士司機(jī)對(duì)對(duì)碰、充值卡預(yù)售、重大節(jié)日專項(xiàng)促銷、重要客戶的宴請(qǐng)等方式，保持與本地各類型客戶的密切關(guān)系，定期或不定期回訪客戶，為酒店打下堅(jiān)實(shí)的客源基礎(chǔ)。

4、開展公關(guān)促銷，提升酒店品牌。

利用多種媒體和公關(guān)手段加強(qiáng)同地方政府機(jī)構(gòu)、社團(tuán)、新聞機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位的聯(lián)系，建立客戶檔案和自己的客戶群體，并組織好內(nèi)外部公關(guān)促銷活動(dòng)，樹立酒店形象，創(chuàng)建企業(yè)文化、提升酒店品牌。

三、營銷部定員定崗編制

營銷總監(jiān)1名、營銷主管1名、營銷代表3名

（具體工資方案附后：暫試行，可結(jié)合具體情況再作調(diào)整）

四、營銷總監(jiān)權(quán)限裁量與責(zé)任界定

1、宣傳策劃權(quán)：對(duì)酒店媒體廣告、宣傳、促銷活動(dòng)有宣傳策劃權(quán)，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

2、免費(fèi)折扣權(quán)：針對(duì)重要客戶營銷工作的開展，由總監(jiān)簽字，每個(gè)月部門可以靈活支配3—4間免費(fèi)房，以及VIP和酒店協(xié)議客人依據(jù)優(yōu)惠權(quán)限實(shí)施相應(yīng)折扣權(quán)。、禮品饋贈(zèng)權(quán)：對(duì)于VIP和酒店協(xié)議客人依據(jù)批準(zhǔn)權(quán)限有饋贈(zèng)禮品權(quán)。

4、組織指揮權(quán)：對(duì)于重大會(huì)議和活動(dòng)方案實(shí)施，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，對(duì)其它相關(guān)部室有組織指揮權(quán)。

5、人員任免權(quán)：根據(jù)部門工作的實(shí)際情況，可對(duì)本部門工作人員實(shí)施任免權(quán)。

責(zé)任界定：

1、重大活動(dòng)或會(huì)議組織安排不利，產(chǎn)生不良影響承擔(dān)直接責(zé)任。

2、對(duì)外宣傳、公關(guān)失誤，對(duì)酒店造成不良影響負(fù)有直接責(zé)任。

3、不按批準(zhǔn)權(quán)限處理問題，給酒店造成不良影響，負(fù)有直接責(zé)任。

五、工作時(shí)間

周一至周五 早上8：30—12：00 下午13：30—18：00 周六休息、周日例會(huì)。安排部門人員值班

六、福利待遇

1、享受本酒店正式員工所有福利待遇

2、享受國家法定節(jié)假日

七、工資方案

為了提高酒店?duì)I銷人員的工作積極性，充分體現(xiàn)多勞多得的原則，促使銷售人員加強(qiáng)銷售力度，提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)營銷部提成工資計(jì)算的可操作性特制定本方案。（暫試行）

1、銷售部人員工資：基本工資+業(yè)績獎(jiǎng)金+通訊及交通補(bǔ)助

2、營銷部人員薪資標(biāo)準(zhǔn)：

金額：元

（1）完成任務(wù)，（按平均出租率）發(fā)放全額工資；

（2）未完成任務(wù)，（按平均出租率）按工資標(biāo)準(zhǔn)比例倒扣，最多倒扣85%；為下限

（3）超出任務(wù)額5個(gè)百分點(diǎn)以內(nèi)，按5%提取，超出5個(gè)百分點(diǎn)以上，10個(gè)百分點(diǎn)以下按10%提取。以此類推。

（4）部門百分百完成任務(wù)指標(biāo)后，酒店應(yīng)下發(fā)效益獎(jiǎng)金發(fā)給部門，由總監(jiān)合理

分配，二次獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績突出的銷售人員以鼓勵(lì)銷售。（具體獎(jiǎng)金數(shù)額待定）

（5）部門完成任務(wù)額的90%以上，可算作百分百完成任務(wù)。（不獎(jiǎng)不罰）

3、銷售任務(wù)的計(jì)算和提成辦法

（1）銷售總監(jiān)：1人（結(jié)合酒店當(dāng)月整體任務(wù)、按酒店平均出租率計(jì)算）超出部分以基本工資為基數(shù)，按超出（出租率）的百分比提成（2）銷售主管：1人（完成酒店當(dāng)月任務(wù)額、按酒店平均出租率計(jì)算）全年帳款回收率達(dá)到85%以上，超出部分以基本工資為基數(shù)，按超出（出租率）的百分比提成（3）銷售代表：3人（完成酒店當(dāng)月任務(wù)額、按酒店平均出租率計(jì)算）全年帳款回收率達(dá)到85%以上超出部分以基本工資為基數(shù)，按超出（出租率）的百分比提成（4）營銷總監(jiān)及主管應(yīng)帶領(lǐng)銷售人員努力完成酒店下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

4、因涉及連鎖銷售、大型會(huì)議的整體銷售、以及結(jié)合酒店前臺(tái)財(cái)務(wù)軟件系統(tǒng)功能的具體情況，前期按照平均出租率為任務(wù)指標(biāo)考核銷售部，待條件成熟后，再以具體的任務(wù)額考核銷售部，具體方案待定。

----馮波

第二篇：快捷酒店管理方案（推薦）

管理方案：

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)越來越強(qiáng)烈，各地的快捷酒店業(yè)也如雨后春筍般的崛起，強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使酒店經(jīng)營者必須對(duì)酒店經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行合理的市場(chǎng)調(diào)查分析，得出結(jié)論，最后拿出針對(duì)措施。每個(gè)酒店都有其固有的目標(biāo)市場(chǎng)，例如高星級(jí)飯店的銷售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)、大型企事業(yè)單位等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，在市場(chǎng)分析后再給酒店定位。

一、市場(chǎng)調(diào)查

作為酒店產(chǎn)品的銷售，我們首要了解我們自己身所擁有的產(chǎn)品，顧客已有的產(chǎn)品和顧客所需求的產(chǎn)品，這樣才能“對(duì)癥下藥”投其所好的提供服務(wù)，全力滿足客人的需求。因此，我們要對(duì)我們產(chǎn)品的市場(chǎng)做以市場(chǎng)調(diào)查；這個(gè)調(diào)查分為兩個(gè)層面：一個(gè)是外部的市場(chǎng)調(diào)查，一個(gè)是內(nèi)部的市場(chǎng)調(diào)查。1.1外部的市場(chǎng)調(diào)查：

1.1.1同行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)酒店所處位置為中心點(diǎn)，（1）1000米為半徑進(jìn)行全面的摸底調(diào)查；

（2）1000米以外3000米以內(nèi)為半徑進(jìn)行全面的摸底調(diào)查（3）3000米以外的調(diào)查了解

調(diào)查的內(nèi)容包括：同行業(yè)同類行的酒店的數(shù)量，酒店名稱，客房數(shù)量，是否連鎖，所處的位置，是否有網(wǎng)絡(luò)銷售情況，經(jīng)營情況，入住率，經(jīng)營的特點(diǎn)特色，客源的情況，銷售人員電話，預(yù)定電話，周邊的交通情況，房型情況等等。（詳情請(qǐng)參考市場(chǎng)調(diào)查表）1.1.2與酒店有密切流通行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查：（1）1000米為半徑進(jìn)行全面的摸底調(diào)查；

（2）1000米以外3000米以內(nèi)為半徑進(jìn)行全面的摸底調(diào)查（3）3000米以外的調(diào)查了解

調(diào)查的內(nèi)容包括：周邊的高星級(jí)酒店，中型酒店，小旅館，飯店，車站，娛樂休閑場(chǎng)所，旅行社，旅游景點(diǎn)，商務(wù)寫字樓，會(huì)展中心等等。1.1.3潛在客戶的調(diào)查：

調(diào)查內(nèi)容包括：周邊的網(wǎng)吧，居民樓，流動(dòng)量較大的人群，商場(chǎng)超級(jí)，批發(fā)中心等等。1.2內(nèi)部調(diào)查：

1.2.1建立客戶前臺(tái)檔案資料，對(duì)每一位入住的客人進(jìn)行售前、售中、售后的跟蹤調(diào)查，征詢顧客的需求、不滿、建議。

1.2.2建立內(nèi)部的管理機(jī)制，員工可對(duì)內(nèi)部的管理和對(duì)外的經(jīng)營銷售提出合理化建議和意見，對(duì)于切實(shí)有效的意見給予重獎(jiǎng)。

1.2.3對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有的管理和經(jīng)營狀況進(jìn)行摸底排查，發(fā)現(xiàn)問題。（1）我們的酒店優(yōu)勢(shì)在哪？值得推廣的亮點(diǎn)在哪？（2）我們的劣勢(shì)在哪？劣勢(shì)導(dǎo)致的后果在哪？（3）我們目前的經(jīng)營存在哪些需要改進(jìn)的地方？（4）我們的管理存在哪些弊端需要改進(jìn)？ 1.2.4針對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)給予解決處理，優(yōu)化。調(diào)查時(shí)間：2011年5月20號(hào)---2011年6月5號(hào) 調(diào)查人：店長協(xié)同銷售人員

二、內(nèi)部的管理優(yōu)化

作為現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，人是主要的發(fā)展主體，沒有人的存在一切都是靜止的。萬事以人為本，任何企業(yè)的發(fā)展壯大都需要依靠人。一個(gè)企業(yè)需要健康的生存壯大必須有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)作為堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

2.1組建我們戰(zhàn)斗的隊(duì)伍。對(duì)現(xiàn)階段的經(jīng)營狀況和實(shí)際需求狀況制定合理的人員配置

2.1.1制定出淡季、旺季的人員配置表 2.1.2制定人員組織框架 2.1.3制定人員的崗位職責(zé) 2.2內(nèi)部員工人事檔案的建立

2.2.1對(duì)現(xiàn)有的人員的人事檔案進(jìn)行整理歸檔，完善人事制度 2.2.2制定人員的招聘，入職，晉升，獎(jiǎng)勵(lì)，離職制度 2.2.3員工手冊(cè)的制定 2.3員工培訓(xùn)制度的建立

建立定期的培訓(xùn)制度：對(duì)現(xiàn)有的人員進(jìn)行崗前，崗中培訓(xùn)。培訓(xùn)再上崗。首先，要不斷進(jìn)行員工的思想教育，使員工熱愛自己的本職工作，培養(yǎng)對(duì)專業(yè)的興趣，從而激發(fā)工作的主動(dòng)性、積極性，教育員工樹立高尚的職業(yè)道德和全心全意為客人服務(wù)的意識(shí)，教育員工樹立嚴(yán)格的組織觀念，自覺遵守國家的法紀(jì)和酒店的規(guī)章制度。其次，不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，因?yàn)檫@是提高酒店工作效率和服務(wù)質(zhì)量的基本條件。所以一方面要抓好員工文化知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高員工文化水平，另一方面要抓業(yè)務(wù)技術(shù)方面的培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)操作技術(shù)和技巧，通過培訓(xùn)使員工達(dá)到：（1）熱情、主動(dòng)、耐心、周到、細(xì)致、盡職盡責(zé)，對(duì)客人必須樹立尊重和友好的態(tài)度。

（2）在服務(wù)質(zhì)量方面減少和杜絕對(duì)服務(wù)員因素質(zhì)和技能欠缺造成服務(wù)不到位而產(chǎn)生的不滿意。

（3）人人都要從細(xì)節(jié)做起，特別是在儀容、儀表、禮貌、禮儀、言行舉止方面要得體大方，著裝要干凈、整齊，強(qiáng)調(diào)要求個(gè)人氣質(zhì)的進(jìn)一步提高。

（4）熟練掌握服務(wù)程序，讓顧客感到一種酒店行業(yè)的氛圍和正規(guī)化管理的模式。（5）對(duì)自身工作按標(biāo)準(zhǔn)完成后自查，樹立員工的責(zé)任感和主人翁意識(shí)。（6）營造員工隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。

（7）實(shí)現(xiàn)規(guī)范服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而影響顧客對(duì)酒店的口碑和社會(huì)聲譽(yù)。執(zhí)行時(shí)間：2011年5月25日--2011年6月15號(hào) 執(zhí)行人員：店長及管理人員

三、對(duì)以往經(jīng)營狀況的分析 3.1了解從開業(yè)至今的詳細(xì)經(jīng)營數(shù)據(jù) 3.1.1營業(yè)收入 3.1.2支出費(fèi)用 3.1.3每間房的凈利潤

四、對(duì)以后經(jīng)營數(shù)據(jù)的制定

4.1制定出每間房每日直接費(fèi)用、間接費(fèi)用。4.2每日營業(yè)的支出費(fèi)用（包括洗滌、水電、維修）4.3人員費(fèi)用的支出 4.4其他日常費(fèi)用的支出 4.5每月營業(yè)目標(biāo)的制定

執(zhí)行時(shí)間：2011年5月20日--2011年6月15號(hào) 執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

五、安全管理預(yù)案的建立

設(shè)備應(yīng)始終處于安全、完好的狀態(tài)。服務(wù)員及管理人員在正常服務(wù)和管理過程中，應(yīng)隨時(shí)注意檢查設(shè)備使用情況，配合工程部對(duì)設(shè)備保養(yǎng)、維修，管理人員要定期匯報(bào)設(shè)備情況，保證住店客人的安全問題。執(zhí)行時(shí)間：2011年6月10日--2011年6月15號(hào) 執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

六、應(yīng)急管理預(yù)案的建立

酒店運(yùn)行中，難免出現(xiàn)一些問題，例如火災(zāi)，突發(fā)等等一些事情。我們應(yīng)建立所能夠考慮到的所有問題發(fā)生后如何處理的緊急處理方法。執(zhí)行時(shí)間：2011年6月15日--2011年6月20號(hào) 執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

銷售方案：

銷售方案的制定前提是要有周密的市場(chǎng)調(diào)查，就如交戰(zhàn)的雙方，要了解敵我雙方的實(shí)力。中國的快捷酒店興起于上海名為“如家”，特點(diǎn)是簡單、方便、低價(jià)、快捷。酒店只提供舒適的客房，沒有娛樂設(shè)施沒有用餐場(chǎng)所，但是客人所附加的需求會(huì)在店的周邊百米處全部得到滿足。這樣就與星級(jí)酒店的全面、奢華、厚重形成了鮮明的對(duì)比。后來被定義為經(jīng)濟(jì)型酒店，如家成功之后中國的快捷酒店如雨后春筍般破土而出。比較知名的連鎖酒店 如家、漢庭快捷、七天、格林豪泰、錦江之星、速8等店，這些店的規(guī)模在80間左右，其中有些有會(huì)議室，有些沒有，裝飾風(fēng)格趨于個(gè)性化，人性化，簡單化。他們占據(jù)著快捷酒店的絕大市場(chǎng)份額，他們的客源主要是來西安辦事的商務(wù)散客為主，也會(huì)有部分公司簽約客戶，他們?cè)谌珖加袝?huì)員客戶，所以客戶群體比較穩(wěn)定。這些酒店的市場(chǎng)定價(jià)也是趨向于低價(jià)位水平，以提高入住率，增加收入為宗旨。所以在知名度、價(jià)位、地理位置上、客源上我們都無法與之抗衡。但作為銷售，成功其實(shí)很簡單，出奇制勝，策略制勝，努力制勝。下面我根據(jù)自己的觀察和學(xué)習(xí)簡單的做了一個(gè)銷售方案供參考討論：

一、接觸性銷售：

1、店內(nèi)銷售：

在銷售方案出臺(tái)后，各個(gè)部門在做好本職工作的前提下，要樹立一種店容我榮，店恥我恥的意識(shí)，酒店全體人員要熟知酒店制定的各項(xiàng)政策，積極參與到酒店?duì)I銷中去。在員工成功的銷售成功，結(jié)合每間房的成本給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，實(shí)行店我共贏。

執(zhí)行時(shí)間：2011年5月30日開始

執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

2、店外傳單銷售：

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查后所分析出的市場(chǎng)潛在客戶，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間給于大面積的傳單優(yōu)惠的發(fā)放，發(fā)放宣傳單頁，引導(dǎo)其消費(fèi)。對(duì)持單消費(fèi)的客戶給予特價(jià)優(yōu)惠。發(fā)放的人員在不影響正常營業(yè)狀況下我店員工進(jìn)行發(fā)放并給予一定的額外工資補(bǔ)貼。聯(lián)系暑期在外打工學(xué)生或?qū)I(yè)發(fā)放傳單的人給予工資的方法定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行發(fā)放。

執(zhí)行時(shí)間：2011年5月30日開始

執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

二、人情銷售：

1、與旅行社簽訂協(xié)議：

鑒于西安市是個(gè)旅游城市，要及時(shí)跟進(jìn)各地各景點(diǎn)的旅游情況，把握客流量，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。執(zhí)行時(shí)間：2011年6月1日開始

執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

2、與出租車達(dá)成協(xié)議：

與出租車公司或者出租車司機(jī)聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。執(zhí)行時(shí)間：2011年6月1日開始

執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

3、與車站、飯店、商店、娛樂場(chǎng)等所達(dá)成協(xié)議：

與車站、飯店、商店、娛樂場(chǎng)等所達(dá)成協(xié)議結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受8 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。

執(zhí)行時(shí)間：2011年6月1日開始

執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

4、與銀行企事業(yè)單位搭建合作伙伴：

與周邊的寫字樓或部分公司簽訂協(xié)議，月保證住房數(shù)量的情況下，我們給予最低最優(yōu)惠的房價(jià)折扣?；蚺c部分企事業(yè)單位比如銀行合作，在完成他們的銷售形象后與我們達(dá)成互利的宣稱，例如：我們與中信銀行達(dá)成協(xié)議，中信信用卡客戶在我店刷卡消費(fèi)可享有會(huì)員的折扣房價(jià)等。

執(zhí)行時(shí)間：2011年6月1日開始

執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

三、網(wǎng)絡(luò)銷售：

1、自身網(wǎng)絡(luò)銷售的健全

建立我們自身的網(wǎng)站網(wǎng)頁，對(duì)外進(jìn)行宣傳。包括網(wǎng)上預(yù)訂，特價(jià)房的發(fā)布等等，在網(wǎng)絡(luò)平面上給人直觀視覺沖擊。

執(zhí)行時(shí)間：2011年5月25日開始

執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

2、對(duì)已有顧客的信息，發(fā)促銷信息

對(duì)已入住的客戶，保存客戶檔案，征詢客戶意見。定期的對(duì)客戶給予促銷信息的發(fā)布，例如電子郵件，網(wǎng)絡(luò)通訊，手機(jī)信息的發(fā)布。

執(zhí)行時(shí)間：2011年5月25日開始

執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

3、在免費(fèi)網(wǎng)站（58同城，趕集)發(fā)布促銷信息

針對(duì)免費(fèi)網(wǎng)站發(fā)布我們的房價(jià)促銷信息和會(huì)員卡促銷信息，每日在例如58，趕集等免費(fèi)網(wǎng)站發(fā)布信息。聯(lián)系團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行房間的團(tuán)購或者會(huì)員卡的團(tuán)購等等。執(zhí)行時(shí)間：2011年5月20日開始

執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

4、針對(duì)性的做有償網(wǎng)絡(luò)宣傳

與收費(fèi)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作，一個(gè)是垃圾廣告的發(fā)布，或按點(diǎn)擊率付費(fèi)或按發(fā)布時(shí)間支付，抓住經(jīng)常上網(wǎng)的白領(lǐng)和潛在網(wǎng)絡(luò)客戶。與114，12580等達(dá)成協(xié)議或按入住情況給予結(jié)賬，或安成功預(yù)訂給予結(jié)賬。取消不必要的收費(fèi)宣傳。執(zhí)行時(shí)間：2011年6月1日開始

執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

5、會(huì)員制度的建立

酒店銷售時(shí)有“80/20法則”，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會(huì)員制：

5.1凡在我酒店消費(fèi)5000元以上（客房、會(huì)議）即發(fā)放VIP鉆石卡，享受住宿80元/間。到本店結(jié)盟娛樂場(chǎng)所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià)；

5.2在酒店內(nèi)部推行會(huì)員卡制度，策劃推久鼎酒店“金卡”（價(jià)值500元）送4個(gè)免費(fèi)單間或標(biāo)間，隨后享受房間價(jià)格88元/間、“銀卡”（價(jià)值38元）即可享受住房優(yōu)惠價(jià)118元、這樣可以用售卡的方式穩(wěn)住部分客戶

5.2.1以上卡使用期限為一年；

5.2.2以上卡購買后不可退還現(xiàn)金；

5.2.3以上卡均享受酒店做出的相應(yīng)特別優(yōu)惠價(jià)及服務(wù)；

5.2.4購卡需領(lǐng)取申請(qǐng)表，辦理入會(huì)購買手續(xù)；

5.2.5動(dòng)員全體員工及銷售人員參與賣卡，賣出提成（后議）。

5.3合作人員：對(duì)于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈(zèng)送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。5.4推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

1）高級(jí)商務(wù)組合：對(duì)于高級(jí)公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過三天（72小時(shí)）可享受：

a.免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤

b.若延長住宿期房租減價(jià)（可在入住價(jià)基礎(chǔ)上打9.5折）c.結(jié)帳時(shí)間可適當(dāng)延長，不再另收房租。

執(zhí)行時(shí)間：2011年5月30日開始

執(zhí)行人員：各級(jí)人員協(xié)同店長

6、外在形象的宣傳

1、在酒店面對(duì)農(nóng)業(yè)路的位置做個(gè)宣傳噴繪，上面內(nèi)容可做成“久鼎酒店創(chuàng)造舒適、衛(wèi)生快捷新體驗(yàn)，公寓客房特價(jià)138元/間天限三間”這樣可以深度的刺激感官效果，增加影響力。

2、在聯(lián)盟店門口制作水牌，水牌起到引導(dǎo)作用，同時(shí)也為進(jìn)他店消費(fèi)的客戶起到了引導(dǎo)作用，讓客人知道酒店的促銷信息。

3、在酒店門口側(cè)面樹立水牌，標(biāo)示方向“久鼎公寓酒店，酒店簡介列上”

4、樹立前臺(tái)銷售點(diǎn)：讓前臺(tái)樹立起這樣一種意識(shí)“天天多售房”只要有機(jī)會(huì)，有客戶問房，都要爭(zhēng)取把客戶留住，售房實(shí)行三個(gè)步驟法，第一、收銀員報(bào)門市價(jià)和現(xiàn)階段的折扣價(jià)，詢問客戶是不是會(huì)員客戶，如果是給予會(huì)員價(jià)，第二、如果不是，開始介紹卡，如果卡的價(jià)格還高，就請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)能否給予特價(jià)房，第三、客人如果還是同意，就告訴他說，你看天這么晚了，周邊酒店價(jià)位都很高，你還不如早點(diǎn)休息呢，這樣也不至于影響你的心情，往往打親情這張牌很有效果。

6、對(duì)房間的廚房進(jìn)行簡單的布置，讓酒店顯示出一種個(gè)性化的氛圍，優(yōu)化房間的功能，所以這也是酒店的一個(gè)亮點(diǎn)，既增加了顧客的實(shí)惠快捷，又為我們留住了客人。并建立顧客意見本。

7、完善對(duì)酒店的LOGO，標(biāo)示語，員工服裝，各種單據(jù)的外在形象的建立。從企業(yè)視覺形象識(shí)別中震撼客人，給客人建立安全、可信的感覺。也為我們酒店正規(guī)有效的發(fā)展建立良好的基礎(chǔ)。

8、連鎖計(jì)劃：在本店成熟的經(jīng)營后，在西安發(fā)展3--5家成功的連鎖。之后可以以店連鎖和以品牌連鎖的方式進(jìn)行擴(kuò)張。（一方面可以發(fā)展自有店的數(shù)量，一方面可以輸出我們成功的管理人才（管理公司的方式），甚至以0加盟的方式展現(xiàn)推出我們的品牌）

薪酬待遇要求：

第一階段：時(shí)

間：入職之日起至6月30日。

工作重點(diǎn)：為內(nèi)部管理，市場(chǎng)考察，營銷推廣階段。

工

資：月基本工資4200/月（不含稅）第二階段：時(shí)

間：7月1號(hào)----9月30號(hào)

工作重點(diǎn)：為本的第三季度，也處于本行業(yè)的淡季。工作重心以

提高營業(yè)額保證酒店能夠盈利。

工

資：定一個(gè)正常合理的盈利基點(diǎn)。月基本工資4500/月（不含稅）

+提成（定盈利基點(diǎn)和上下浮動(dòng)額，盈利高于上浮動(dòng)額的按

比提成。低于下浮動(dòng)額的按比扣除工資）

試用合作期限截止9月30號(hào)，如雙方不認(rèn)同，終止合作。如雙方相互認(rèn)同，進(jìn)行下步的合作協(xié)商。

工作時(shí)間：

每周6天工作日，1個(gè)休息日。享有國家法定節(jié)假日。

（具體的休息時(shí)間根據(jù)經(jīng)營情況和人員情況而定）

每天工作時(shí)間：早：8:00---12:00

晚：16:00---22:00（根據(jù)實(shí)際工作而定）每日工作時(shí)間計(jì)劃：

8:00檢查今日入住情況，入住的客源信息，分析上一工作日的經(jīng)營情況。書寫上日的經(jīng)營報(bào)表。9:00查看今日人員的休息及工作情況，制定本日的工作重點(diǎn)。并在前臺(tái)頂點(diǎn)關(guān)注客人離店情況，征詢客人入住意見和建議，與客人進(jìn)行溝通進(jìn)行下次的銷售。11：00--12：00對(duì)已退房的客房進(jìn)行查看，查看客人的房間消費(fèi)情況。和房間清掃工作。

休息時(shí)間不定期對(duì)店內(nèi)情況進(jìn)行抽查。

16：00處理和解決遺留的問題，查看今日的預(yù)定及到客情況。并對(duì)OK房進(jìn)行抽查。

18:00--22：00在前臺(tái)盯點(diǎn)，了解客人入住情況，做好銷售工作。不定期對(duì)周邊酒店進(jìn)行調(diào)查。

本方案完成于5月6日。由于對(duì)市場(chǎng)分析深度及廣度有限，加之時(shí)間倉促，計(jì)劃書中很多內(nèi)容尚待推敲，請(qǐng)蔣總認(rèn)真閱覽并提出寶貴意見。

第三篇：快捷酒店管理方案

快捷酒店管理方案

根據(jù)酒店目前實(shí)際運(yùn)營和管理狀況，特做如下工作計(jì)劃：

一、加強(qiáng)內(nèi)部管理

1.儀容儀表和禮貌禮節(jié)的督導(dǎo)及日常培訓(xùn)。需按酒店規(guī)定著裝佩戴工牌，所有工裝需在班前會(huì)換好，如卷袖子、不穿襪子、長發(fā)需要盤起等要求。

2.勞動(dòng)紀(jì)律的加強(qiáng)。完善考勤制度，員工（包含所有在編管理人員）需要

簽到簽退，嚴(yán)格做好請(qǐng)消假制度，加強(qiáng)當(dāng)班期間的勞動(dòng)工作紀(jì)律。由人事部完善員工手冊(cè)的制定和做好相關(guān)內(nèi)容的解釋。

3.實(shí)施每日經(jīng)理例會(huì)制度。暫定為每日上午8:30，會(huì)議先由昨日值班經(jīng)理

匯報(bào)昨日營業(yè)情況，值班員工工作狀態(tài)，有無重大突發(fā)事件等主要事項(xiàng)進(jìn)行匯報(bào)，跟進(jìn)的問題完成情況和需要跟進(jìn)的問題，后由各部門匯報(bào)昨日和今日的主要工作工作和計(jì)劃。最后店經(jīng)理總結(jié)布置工作，會(huì)后由人事部及時(shí)形成書面會(huì)議紀(jì)要，經(jīng)店經(jīng)理簽發(fā)后報(bào)至張總和各部門經(jīng)理，第二天日例會(huì)各部門開始先匯報(bào)前日例會(huì)店經(jīng)理布置的各項(xiàng)工作完成情況，再匯報(bào)昨日總結(jié)和今日計(jì)劃。

4.值班經(jīng)理制度需要繼續(xù)堅(jiān)持。設(shè)立值班經(jīng)理值班記錄本，做好值班日志的記錄，值班時(shí)間：值班當(dāng)日18：00---次日早上8:00。主要包含安全（消防安全、財(cái)產(chǎn)及人身傷害安全，食品衛(wèi)生安全，信息安全，以及防搶、防盜、防詐騙），各部門營業(yè)狀態(tài)，設(shè)施設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況，有無緊急突發(fā)事件及相應(yīng)的處理，需要下班次跟進(jìn)的事項(xiàng)，上個(gè)班次交代需要跟辦事項(xiàng)的處理完成情況。

5.安全責(zé)任制。由人事部擬定各部逐級(jí)簽訂安全責(zé)任書，明確安全責(zé)任。

6.完善部門職能劃分管轄范圍及隸屬關(guān)系。建議補(bǔ)充行政人事部經(jīng)理和銷

售部經(jīng)理的崗位空缺。

7.大力提倡和培養(yǎng)全員的節(jié)能降耗意識(shí)，各部門應(yīng)提出節(jié)能降耗的具體方

案，經(jīng)審批后嚴(yán)格執(zhí)行，含開關(guān)燈制度和物品領(lǐng)用制度，如大堂外射燈和鍋爐供熱的時(shí)間段，辦公室的空調(diào)人走后隨時(shí)關(guān)，夜間樓層燈的控制。

8.員工管理。嚴(yán)格執(zhí)行宿舍管理制度，員工宿舍配套設(shè)施的相關(guān)完善，明

確管理范疇，宿舍衛(wèi)生責(zé)任需明確和細(xì)化。

9.明確層級(jí)管理和考核制。形成逐級(jí)管理制，完成梯隊(duì)建設(shè)，防止人員流

動(dòng)和不在崗時(shí)的工作被動(dòng)。

10.員工福利待遇方面。建議每月搞一次生日聚會(huì)，發(fā)放員工福利（工作布

鞋三月一雙、皮鞋一年一雙，襪子三月兩雙，由人事部具體負(fù)責(zé)），垃圾回收的處理歸樓層和PA，前臺(tái)售會(huì)員卡的提成歸前臺(tái)。

11.完善各項(xiàng)管理制度，工作流程和服務(wù)及量化標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)意識(shí)。如開

門進(jìn)房流程及入住報(bào)房流程，房態(tài)更改的流程。

12.建立一崗多能的崗位工作制。工程和保衛(wèi)要相互支撐客房的工作，忙時(shí)

可相互協(xié)助工作，并且可以避免人員變動(dòng)時(shí)缺崗的被動(dòng)。

13.綠植管理。黃葉枯葉的隨時(shí)清理和更換，重點(diǎn)是大堂和樓層公共區(qū)域。

14.加強(qiáng)布草管理，嚴(yán)格按規(guī)定使用和交接，加強(qiáng)對(duì)布草間和消毒間的管理，客房房間垃圾需每日及時(shí)處理不得過夜。

15.打造酒店團(tuán)隊(duì)建設(shè)和酒店氛圍的培養(yǎng)，提高員工的整體酒店意識(shí)。

16.全員思想和心態(tài)的培養(yǎng)。

17.建議老板半個(gè)月吃一次員工餐的飯，了解員工生活，拉近員工與單位的心理感覺。

二、大力做好銷售宣傳推廣

1.開業(yè)前發(fā)放宣傳彩頁，周末持續(xù)發(fā)放。

2.簽訂協(xié)議時(shí)發(fā)放免費(fèi)體驗(yàn)券。主要是針對(duì)公司管事的領(lǐng)導(dǎo)，或者簽協(xié)議的本人。

3.會(huì)員體系建設(shè)。開業(yè)初期贈(zèng)送酒店會(huì)員卡，建立會(huì)員卡制，售卡增加會(huì)

員穩(wěn)定客戶群，提高客源群體的質(zhì)量，員工售卡提成，將上門散客盡可能全部變成會(huì)員制的回頭客。

4.大型活動(dòng)和場(chǎng)所宣傳。紅旗、彩旗、店旗和體恤。條幅祝福語。

5.增強(qiáng)全體員工的銷售意識(shí)和觀念，主要是服務(wù)和衛(wèi)生。從保衛(wèi)、保潔、前臺(tái)、客房、中夜班、工程所有人員做起。

6.繼續(xù)增加簽訂協(xié)議單位，利用周末發(fā)放宣傳頁，擴(kuò)大酒店宣傳力度。

7.繼續(xù)實(shí)行午夜房，建議時(shí)間調(diào)整至十一點(diǎn)。

8.每天推出特定數(shù)量的特價(jià)房。

9.當(dāng)?shù)刂麍?bào)紙雜志做廣告。

10.選擇合適的地段做戶外廣告宣傳牌。如酒店房頂?shù)膽敉鈴V告、繁花地段

戶外廣告或者高速路出入口附近的戶外廣告。

11.電視媒體。每日適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段輪流播放。

12.招聘信息推廣。免費(fèi)的網(wǎng)站如58同城、趕集網(wǎng)等免費(fèi)網(wǎng)站等。13.網(wǎng)絡(luò)銷售。酒店聯(lián)盟、114、12580、攜程、藝龍、去哪兒網(wǎng)、酷訊網(wǎng)，等相關(guān)團(tuán)購網(wǎng)站。

14.出租車送客的提成。

15.旅行社的相關(guān)聯(lián)系。

16.產(chǎn)品互換。與相關(guān)企業(yè)進(jìn)行合作。

17.大廳商品柜商品的完善，自營或者外租，以及大堂空間的充分利用，增

加收入。

18.客人生日當(dāng)天、節(jié)假日禮品及卡的贈(zèng)送。

19.特定的社會(huì)公共活動(dòng)，體育、文藝等事實(shí)政治活動(dòng)。

20.品牌形象產(chǎn)品的訂購。鼠標(biāo)墊、杯具和客房用品。

21.客人意見的收集，高度重視客人的意見。以便于我們更好的改進(jìn)和提高

工作。

三、強(qiáng)化內(nèi)部整體培訓(xùn)

1.做好每周培訓(xùn)計(jì)劃。（前廳部、客房部含PA、行政人事部含員工食堂和

宿舍、后勤部含保衛(wèi)、工程、采購）

2.各崗位的服務(wù)用語的專業(yè)培訓(xùn)，無論是對(duì)內(nèi)還是對(duì)外。含PA、保安、工

程等。

3.班前班后會(huì)的內(nèi)部小培訓(xùn)。

4.每日工作當(dāng)中的實(shí)際操作培訓(xùn)。

5.人事部建立酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基礎(chǔ)培訓(xùn)。由酒店公共知識(shí)和專業(yè)知識(shí)相結(jié)

合，含酒店的企業(yè)文化，經(jīng)營理念，管理理念，組織機(jī)構(gòu)設(shè)置等。

6.工作態(tài)度的培養(yǎng)，思想和心態(tài)的調(diào)整。培養(yǎng)員工的工作的目的、與單位的關(guān)系、感恩的心態(tài)。

7.對(duì)員工進(jìn)行有關(guān)書籍的學(xué)習(xí)。（把信送給加西亞、沒有任何借口、遇見

未知的自己）

四、細(xì)化酒店整體衛(wèi)生

1.衛(wèi)生方面。明確責(zé)任檢查制。要求員工自查，領(lǐng)班每日100%查房，主管

經(jīng)理每日抽查20%，店經(jīng)理每日抽查10%。

2.公共區(qū)域垃圾桶、壁畫、綠植。

3.車場(chǎng)。煙頭和垃圾等雜物，保潔不在時(shí)建議由保衛(wèi)來隨時(shí)清理。

4.酒店大門口。大門口外頂部的蛛蛛網(wǎng)、不銹鋼玻璃門內(nèi)外，門頭進(jìn)門處

左右兩側(cè)的角落、左側(cè)的桿，大堂步行梯口的檢修口和消防栓的玻璃。

5.電梯內(nèi)部的不銹鋼保養(yǎng)，門口的門槽。

6.所有筒燈的商標(biāo)需處理，包含走廊和房間。

7.走廊兩側(cè)的窗戶玻璃、窗紗及窗臺(tái)。

8.加強(qiáng)布草間和消毒間的管理。

9.消防樓梯、員工步行梯衛(wèi)生需每定期清理。

10.電梯廳門口的石材地面。

11.大堂門口的歡迎光臨防塵毯隨時(shí)清理。

12.淋浴花灑的頂部衛(wèi)生應(yīng)徹底清理掉，并作為一項(xiàng)計(jì)劃衛(wèi)生。

13.衛(wèi)生間的毛發(fā)須堅(jiān)決杜絕。

14.辦公室的衛(wèi)生還需提高。

15.宿舍衛(wèi)生需重點(diǎn)加強(qiáng)提高。

16.房間和公共區(qū)域每日計(jì)劃衛(wèi)生實(shí)施。

17.北側(cè)的消防通道應(yīng)定時(shí)清理，保持沒有垃圾，扶手干凈。

18.每周一下午三點(diǎn)進(jìn)行衛(wèi)生安全大檢查，含宿舍和車場(chǎng)，檢查結(jié)果將作為

考評(píng)依據(jù)。

五、其它需要完善的方面

1.冬裝、工牌需要定制。

2.衛(wèi)生間的冷熱水標(biāo)識(shí)和小心地滑標(biāo)識(shí)的完善。

3.房間衣架的完善，建議每房至少配兩個(gè)。

4.房間配置的拖鞋過小建議再次訂貨時(shí)稍微大一些，或者將一次性拖鞋

更換為塑料拖鞋，定期消毒。

5.建議門口鋪設(shè)地巾，延長地毯使用壽命。

6.建議房間洗手間臺(tái)面增加小瓶綠植做裝飾。

7.建議房間配置冰箱，作為配套設(shè)施增加賣點(diǎn)，同時(shí)能增加酒水的收入。

8.衛(wèi)生間的部分墻面角落開裂的縫隙需及時(shí)修補(bǔ)。

9.窗戶安全隔檔的設(shè)置需要全部維修或者建議取消。

10.地毯污染極為嚴(yán)重應(yīng)及時(shí)定期安排清理。

11.公共區(qū)域的墻面因部分漏水需要粉刷。

12.煙洞及時(shí)修補(bǔ)和處理。

13.物資的備用量樓層和庫房應(yīng)有一定的備貨，尤其是牙具和拖鞋。

14.在入住率保持在90%左右時(shí)，應(yīng)適當(dāng)提高房價(jià)，控制客源質(zhì)量和提高

整體消費(fèi)水平。

15.建議全員要有發(fā)展連鎖店的規(guī)劃設(shè)想，進(jìn)一步制定五年規(guī)劃和十年設(shè)

想的初步計(jì)劃。

16.酒店大門兩側(cè)門面房的出租，從環(huán)境角度講有所改善，能帶來一定的客源，不足之處是會(huì)導(dǎo)致車位不夠。

17.停車位的問題需要徹底解決。車位也是酒店設(shè)施的一部分，同時(shí)也是

客人選擇酒店的一項(xiàng)內(nèi)容。

18.宿舍的晾衣服架需及時(shí)完善，滿足宿舍員工的晾衣服的需求。

19.鼠標(biāo)墊壞的更換。建議做帶店標(biāo)的鼠標(biāo)墊，房間配置后也是企業(yè)品牌

形象的推廣，也可以作為商品出售或者作為禮品贈(zèng)送。

20.酒店大門口兩側(cè)門面房的噴繪廣告有兩個(gè)太破需要更換，內(nèi)容不變。

21.行李柜破的需要更換的數(shù)量是。加玻璃。

22.工程人員的上班地點(diǎn)改為保安值班室，相互吃飯?zhí)鎿Q，夜班可以照應(yīng)。

工程人員的人員調(diào)整。

23.經(jīng)理的工服，所有員工的鞋和襪子，頭花的采買。

24.工服的洗滌由洗衣廠統(tǒng)一洗。

25.保安崗?fù)さ脑O(shè)置，計(jì)劃三個(gè)平方大小。

26.周六周日每天推出十間普標(biāo)特價(jià)房108元回饋新老客戶，特價(jià)房不含

早餐。

第四篇：金百萬快捷酒店經(jīng)營管理方案

金百萬快捷酒店經(jīng)營管理方案

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)越來越強(qiáng)烈，各地的快捷酒店業(yè)也如雨后春筍般的崛起，強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使酒店經(jīng)營者必須對(duì)酒店經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行合理的市場(chǎng)調(diào)查分析，得出結(jié)論，最后拿出針對(duì)措施。每個(gè)酒店都有其固有的目標(biāo)市場(chǎng)，例如高星級(jí)飯店的銷售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)、大型企事業(yè)單位等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，在市場(chǎng)分析給酒店定位。以下是根據(jù)鄭州市場(chǎng)，針對(duì)金百萬快捷酒店，總結(jié)后的市場(chǎng)調(diào)查：

鄭州市快捷酒店到目前為止?fàn)I業(yè)中的快捷酒店五六百家，正在裝修兩百多家;有意向投資酒店十多家，這其中有比較知名的連鎖酒店 如家、漢庭快捷、未來宜居、七天、格林豪泰、中州快捷、未來易家快捷酒店、錦江之星、華天之星等店，這些店的規(guī)模在80間左右，其中有些有會(huì)議室，有些沒有，裝飾風(fēng)格趨于個(gè)性化，人性化，簡單化。他們占據(jù)著鄭州30%的市場(chǎng)份額，他們的客源主要是來鄭州辦事的商務(wù)散客為主，也會(huì)有部分公司簽約客戶，他們?cè)谌珖加袝?huì)員客戶，所以客戶群體比較穩(wěn)定。這些酒店的市場(chǎng)定價(jià)也是趨向于低價(jià)位水平，以提高入住率，增加收入為宗旨。所以在知

名度、價(jià)位、地理位置上、客源上我們都無法與之抗衡。

一、市場(chǎng)定位：

1、定價(jià)：優(yōu)勢(shì)：我酒店地處農(nóng)業(yè)路交通發(fā)達(dá)地帶，交通便利，受眾面廣。新裝修的房間，一定程度上提高了酒店的檔次，酒店有會(huì)議室一個(gè)，同時(shí)為酒店接待一下低端的會(huì)議提供了配套設(shè)施。劣勢(shì)：酒店沒有像樣的門頭，主要面對(duì)客戶群的農(nóng)業(yè)路沒有一個(gè)直觀的宣傳篇幅，客房雖經(jīng)過裝修，但是衛(wèi)生間條件依然根本不上檔次，一樓沒有大廳，直接影響酒店的直觀效果，給客人的感覺是這里只是一個(gè)烤鴨店，進(jìn)入酒店的電梯旁邊臟亂差，早餐的質(zhì)量和效果根本不能滿足一些商務(wù)客人的要求，現(xiàn)以利潤、銷售量及競(jìng)

爭(zhēng)為目標(biāo)，建議將酒店房價(jià)定為（可討論后修改）：

門市價(jià)：套房：288元:豪華標(biāo)間：168元/間普通標(biāo)間：138元/間單人間：138元/間

散客價(jià)：在門市價(jià)的基礎(chǔ)上打8折

卡類價(jià)格：套房200元/間豪華標(biāo)間：98元普通標(biāo)間：88元/間單人間：88元/間

團(tuán)隊(duì)會(huì)議價(jià)：只有普通標(biāo)間或單間享受80元/間的優(yōu)惠，5間以上算團(tuán)隊(duì)。

2、市場(chǎng)形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建

議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)休閑型酒店。

二、目標(biāo)任務(wù)

1、客房目標(biāo)任務(wù)：110萬元/年：

2、起止時(shí)間：自2009 年10 月----2010年10月。

三、目標(biāo)任務(wù)細(xì)分計(jì)劃

根據(jù)酒店淡旺季市場(chǎng)來細(xì)分任務(wù)，在細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過各方努力逐一實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

1、銷售季節(jié)劃分1、1 旺季：1、2、3、4、5、9、10、11、12月份（其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)在酒店銷售旺季到來之際，酒店要積極的抓住機(jī)遇，提高入住率和平均房價(jià)，一般情況下：48間客房

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：4:6，B、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：110元/間

C、月平均開房率：70%即33間/日

D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：13間×90元＝1170元，散客：2200元

E、每月按照30天算，每月收入：

10、01萬元

F、9個(gè)月總收入：10．01萬×9＝90、09萬1、2平淡季：6、7、8月份是酒店一年當(dāng)中最淡的時(shí)候，這個(gè)季節(jié)的到來，酒店應(yīng)該在五月份做好淡季銷售規(guī)劃，大幅度的讓利，盡最大努力保證高的出租率，房間能售則售，防止出現(xiàn)空房太多現(xiàn)象，一

般情況，48間客房

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例4:6

B、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：100元/間

C、月平均開房率：50%即24間/日

D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：10間×80元＝800元，散客：14間×100元＝1400元

E、每月按照30天算，每月收入：

6、6萬元

F、3個(gè)月總收入：

6、6萬元×3＝19.8萬1、3全年總收入為90、09萬+19、8＝109、89萬沿著制定的計(jì)劃，如果都能順利實(shí)現(xiàn)的話，整年的銷售收入還不止這個(gè)數(shù)字，加上各種會(huì)議費(fèi)用和客房消費(fèi)品、客賠費(fèi)用等項(xiàng)目，營業(yè)額會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出

預(yù)計(jì)數(shù)字。

四、促銷手段：

在長期計(jì)劃出臺(tái)之后，各個(gè)部門在做好本職工作的前提下，要樹立一種店容我榮，店恥我恥的意識(shí)，酒店全體人員要熟知酒店制定的各項(xiàng)政策，積極參與到酒店?duì)I銷中去。

1、與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主 20--30元現(xiàn)金提

成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

2、與酒店周圍大型娛樂場(chǎng)所、餐廳聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。

具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受8 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行

確立。

3、鑒于鄭州市將確立會(huì)展強(qiáng)市的地位，要及時(shí)跟進(jìn)所有會(huì)展情況，把握客流量，可與本地旅行社提

前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。

4、酒店銷售時(shí)有“80/20法則”，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會(huì)員制：

1）凡在我酒店消費(fèi)5000元以上（客房、會(huì)議）即發(fā)放VIP鉆石卡，享受住宿88元/間。到本店

結(jié)盟娛樂場(chǎng)所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià)；

2）在酒店內(nèi)部推行會(huì)員卡制度，策劃推出金百萬酒店“金卡”（價(jià)值500元）送4個(gè)免費(fèi)單間或標(biāo)間，隨后享受房間價(jià)格88元/間、“銀卡”（價(jià)值38元）即可享受住房優(yōu)惠價(jià)118元、這樣可以用售卡的方式穩(wěn)

住部分客戶。

1、以上卡使用期限為一年；

2、以上卡購買后不可退還現(xiàn)金；

3、以上卡均享受酒店做出的相應(yīng)特別優(yōu)惠價(jià)及服務(wù)；

4、購卡需領(lǐng)取申請(qǐng)表，辦理入會(huì)購買手續(xù)；

5、動(dòng)員全體員工及銷售人員參與賣卡，賣出提成（略）。

5、合作人員：對(duì)于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈(zèng)送時(shí)

尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。

6、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

1）高級(jí)商務(wù)組合：對(duì)于高級(jí)公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過三天（72小時(shí)）可享受：

a.免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤

b.若延長住宿期房租減價(jià)（可在入住價(jià)基礎(chǔ)上打9.5折）

c.結(jié)帳時(shí)間可適當(dāng)延長，不再另收房租。

2）會(huì)議組合：

若客戶使用會(huì)議廳，即可享受一下優(yōu)惠：

a.免費(fèi)茶水；

b.免費(fèi)布置會(huì)議室；

c.免費(fèi)使用會(huì)議設(shè)備如幻燈投影儀；

d.會(huì)議期間工作餐可按每人一個(gè)包價(jià)投放市場(chǎng)，××－××元不等（依客人要求定）；

e.旺季90元/間標(biāo)間，淡季80元/間標(biāo)間

五、加強(qiáng)前臺(tái)員工隊(duì)伍建設(shè)，提高員工綜合素質(zhì)。

首先，要不斷進(jìn)行員工的思想教育，使員工熱愛自己的本職工作，培養(yǎng)對(duì)專業(yè)的興趣，從而激發(fā)工作的主動(dòng)性、積極性，教育員工樹立高尚的職業(yè)道德和全心全意為客人服務(wù)的意識(shí)，教育員工樹立嚴(yán)格的組織觀念，自覺遵守國家的法紀(jì)和酒店的規(guī)章制度。

其次，不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，因?yàn)檫@是提高酒店工作效率和服務(wù)質(zhì)量的基本條件。所以一方面要抓好員工文化知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高員工文化水平，另一方面要抓業(yè)務(wù)技術(shù)方面的培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)操

作技術(shù)和技巧，通過培訓(xùn)使員工達(dá)到：

（1）熱情、主動(dòng)、耐心、周到、細(xì)致、盡職盡責(zé)，對(duì)客人必須樹立尊重和友好的態(tài)度。（2）在服

務(wù)質(zhì)量方面減少和杜絕對(duì)服務(wù)員因素質(zhì)和技能欠缺造成服務(wù)不到位而產(chǎn)生的不滿意。

（3）人人都 要從細(xì)節(jié)做起，特別是在儀容、儀表、禮貌、禮儀、言行舉止方面要得體大方，著裝

要干凈、整齊，強(qiáng)調(diào)要求個(gè)人氣質(zhì)的進(jìn)一步提高。

（4）熟練掌握服務(wù)程序，讓顧客感到一種酒店行業(yè)的氛圍和正規(guī)化管理的模式。

（5）對(duì)自身工作按標(biāo)準(zhǔn)完成后自查，樹立員工的責(zé)任感和主人翁意識(shí)。

（6）營造員工隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。

（7）實(shí)現(xiàn)規(guī)范服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而影響顧客對(duì)酒店的口碑和社會(huì)聲譽(yù)。

六、開源節(jié)流，做好房務(wù)設(shè)備、物資的管理與控制。

1、房務(wù)設(shè)備和用品是客房服務(wù)工作的物質(zhì)基礎(chǔ)，一般的快捷酒店都要在節(jié)省上下功夫，好的效益的酒店都是靠節(jié)約出來的，因此，對(duì)房務(wù)方面的設(shè)備和用品的控制也是客房管理的重要內(nèi)容之一，前廳部和客房部要具體制定設(shè)備、用品管理制度，明確規(guī)定各級(jí)管理人員在這方面的職責(zé)，做到合理使用，客房的一次性用品該換的換，能用的情況下盡量不扔，包括床單被罩，在客人沒有強(qiáng)烈要求的情況下，盡量不換。因此，節(jié)約上要以小看大，一點(diǎn)水，一度電，一根針，一條線，養(yǎng)成節(jié)約或浪費(fèi)的不同習(xí)慣，控制好低值

易耗品的領(lǐng)用，建立發(fā)放和消耗記錄，堵塞漏洞，實(shí)行節(jié)約有獎(jiǎng)，浪費(fèi)受罰的獎(jiǎng)懲制度。

2、客房部的各種設(shè)備應(yīng)始終處于安全、完好的狀態(tài)。服務(wù)員及管理人員在正常服務(wù)和管理過程中，應(yīng)隨時(shí)注意檢查設(shè)備使用情況，配合工程部對(duì)設(shè)備保養(yǎng)、維修，管理人員要定期匯報(bào)設(shè)備情況，保證住店客人的安全問題，客房內(nèi)各種供客人使用的物品及相應(yīng)工具應(yīng)備齊備足以滿足服務(wù)工作的需要。減少客人

投訴現(xiàn)象的發(fā)生。

七、個(gè)人建議：針對(duì)目前酒店的經(jīng)營環(huán)境，特提出以下個(gè)人建議，望領(lǐng)導(dǎo)給予考慮。

1、在酒店面對(duì)農(nóng)業(yè)路的位置做個(gè)宣傳噴繪，上面內(nèi)容可做成“金百萬酒店創(chuàng)造舒適、衛(wèi)生快捷新體驗(yàn)，新裝修客房特價(jià)88元/間天限三間”這樣可以深度的刺激感官效果，增加影響力。

2、在位于金百萬烤鴨店門口制作水牌，水牌起到引導(dǎo)作用，同時(shí)也為進(jìn)店消費(fèi)的餐飲客戶起到了引

導(dǎo)作用，讓客人知道樓上是酒店，用晚餐之后可以直接去嘍上休息。

3、對(duì)在周圍餐廳、KTV、洗浴中心消費(fèi)的客人，發(fā)放宣傳單頁，引導(dǎo)其消費(fèi)。對(duì)持單消費(fèi)的客戶

給予特價(jià)優(yōu)惠。

3、在酒店西門口制作新的水牌，標(biāo)示“四樓金百萬酒店客房，酒店簡介列上”

4、在四樓客房前臺(tái)的沙發(fā)前放茶幾一個(gè)，在前臺(tái)設(shè)置個(gè)性化裝飾品，增加酒店氛圍

5、讓前臺(tái)樹立起這樣一種意識(shí)“天天多售房”只要有機(jī)會(huì)，有客戶問房，都要爭(zhēng)取把客戶留住，售房實(shí)行三個(gè)步驟法，第一、收銀員報(bào)門市價(jià)和現(xiàn)階段的折扣價(jià)，詢問客戶是不是會(huì)員客戶，如果是給予會(huì)員價(jià)，第二、如果不是，開始介紹卡，如果卡的價(jià)格還高，就請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)能否給予特價(jià)房，第三、客人如果還是同意，就告訴他說，你看天這么晚了，周邊酒店價(jià)位都很高，你還不如早點(diǎn)休息呢，這樣也不至于影響

你的心情，往往打親情這張牌很有效果。

6、對(duì)餐廳進(jìn)行簡單的布置，讓酒店顯示出一種個(gè)性化的氛圍，同時(shí)對(duì)早餐進(jìn)行調(diào)整，設(shè)置成牛奶，蛋糕、水果、甜點(diǎn)，雞蛋，早點(diǎn)要簡單化，因?yàn)?大家都知道中國的早餐主要以清淡為主，這些品種已經(jīng)能滿足客人的需求了，況且在北京上海等大城市有好多的試點(diǎn)，基本都成功了。所以這也是酒店的一個(gè)亮點(diǎn)，既減少了酒店的經(jīng)濟(jì)成本，也減少了人力成本。

八、結(jié)束語：

本方案完成于2009年9月20日。由于對(duì)市場(chǎng)分析深度及廣度有限，加之時(shí)間倉卒，計(jì)劃書中很多

內(nèi)容尚待推敲，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、認(rèn)真閱覽并提出寶貴意見。

第五篇：商務(wù)快捷酒店策劃方案

目 錄

一、酒店市場(chǎng)分析...................1-

1、項(xiàng)目區(qū)域狀況分析.................2-

3、項(xiàng)目SWOT分析.................3-

1、項(xiàng)目市場(chǎng)定位...................3-

一、酒店市場(chǎng)分析

1、未來幾年商務(wù)快捷酒店發(fā)展前景

從城市發(fā)展、商業(yè)發(fā)展及旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，并結(jié)合目前酒店市場(chǎng)的供需狀況、潛在開發(fā)的酒店項(xiàng)目看，未來幾年商務(wù)快捷酒店項(xiàng)目供需將存在較大的缺口，具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2、把握市場(chǎng)先機(jī)，將會(huì)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

把握市場(chǎng)先機(jī)，選擇合適地點(diǎn)開發(fā)酒店項(xiàng)目，將會(huì)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3、以經(jīng)營管理獲得良好經(jīng)濟(jì)效益

精心部署經(jīng)營管理，提供一流的酒店服務(wù)，樹立良好形象，將為酒店創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

二、項(xiàng)目規(guī)劃前景分析

1、項(xiàng)目區(qū)域狀況分析

項(xiàng)目位于呼和浩特市目前最繁華的中心地段，北為中山西路商業(yè)中心，各大賣場(chǎng)、專營店、自營店云集于此，南與內(nèi)蒙古婦幼保健醫(yī)院為鄰，是呼和浩特市中央生活區(qū)的核心位置，周邊生活配套設(shè)施成熟完善。優(yōu)越的地理位置所產(chǎn)生的巨大人流、物流、信息流將迅速推動(dòng)具有商業(yè)、商務(wù)、休閑等多功能空間的拓展，必將為商務(wù)快捷酒店項(xiàng)目帶來巨大的財(cái)富商機(jī)。

2、項(xiàng)目發(fā)展研究思路

從對(duì)呼和浩特全市快捷酒店的調(diào)查分析，商務(wù)快捷酒店是在大眾消費(fèi)刺激下發(fā)展起來的，究其原因，商務(wù)快捷酒店的市場(chǎng)動(dòng)力來源于民眾旅游出行需要價(jià)廉物美的酒店住宿設(shè)施?？旖菥频甑墓δ苤饕云胀ㄐ汀⒔?jīng)濟(jì)型和商務(wù)型為主，價(jià)格（折后）在200元左右，由于該項(xiàng)目本身建筑面積的限制，所以酒店在房間種類多樣化的設(shè)置上會(huì)受到制約，另外由于周邊存在其他快捷酒店，而且這些快捷酒店的硬件設(shè)施配套齊全，競(jìng)爭(zhēng)力大，所以，價(jià)格區(qū)間比較接近。項(xiàng)目在外立面的裝飾上，將參考同類快捷酒店的格局，突出體現(xiàn)現(xiàn)代商務(wù)快捷酒店的概念。本酒店的裝修不強(qiáng)調(diào)豪華，強(qiáng)調(diào)功能實(shí)用、齊全，但要避免太低端的客戶群體。

3、項(xiàng)目SWOT分析

優(yōu)勢(shì)（S）：地理位置優(yōu)越、交通條件良好、人流量大，商業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)因素多；

劣勢(shì)（W）：目前樓內(nèi)硬件設(shè)施老化，酒店需配套相應(yīng)硬件成本可能增加、停車?yán)щy、噪音污染嚴(yán)重（東側(cè)海亮天幕街正在施工），樓內(nèi)整體格局不便于改造，物業(yè)配套較差；

機(jī)會(huì)點(diǎn)（O）：內(nèi)蒙古的旅游經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展所帶來的巨大人群對(duì)酒店等商業(yè)服務(wù)設(shè)施將產(chǎn)生大量的需求。酒店市場(chǎng)未來幾年存在較大供需缺口、政策規(guī)劃客觀上有利；

威脅點(diǎn)（T）：潛在開發(fā)的酒店附帶公寓構(gòu)成強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

三、項(xiàng)目前景預(yù)測(cè)

1、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

項(xiàng)目地處于呼和浩特市最繁華的中山西路商業(yè)圈內(nèi)，地塊地理位置優(yōu)越，交通環(huán)境便利，周邊有良好的客戶群，建設(shè)商務(wù)快捷酒店無疑優(yōu)勢(shì)明顯，按照其現(xiàn)時(shí)作為多層式酒店規(guī)劃設(shè)計(jì)，結(jié)合項(xiàng)目中心城區(qū)的未來發(fā)展規(guī)劃，該地塊開發(fā)的產(chǎn)品定位為：商務(wù)快捷酒店

2、項(xiàng)目規(guī)劃建議

以本項(xiàng)目這樣檔次的市場(chǎng)定位，若要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要努力整合優(yōu)勢(shì)資源，瞄準(zhǔn)顧客群體：

首先，在營銷方式上，本項(xiàng)目將把商務(wù)快捷酒店和酒店式公寓進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，從而滿足本項(xiàng)目周邊各大賣場(chǎng)、專賣店、自營店的業(yè)主及營銷人員，以及來到內(nèi)蒙古婦幼保健院的外地就醫(yī)人員家屬的短期住宿需求，這種出租形式，可以有效的彌補(bǔ)不確定的入住率。

其次，將利用人脈資源，聯(lián)系旅行社及能提供客源的機(jī)構(gòu)，通過協(xié)議房價(jià)，加上旅行社及能提供客源機(jī)構(gòu)的宣傳，來吸引顧客，旅游團(tuán)隊(duì)主要集中在旅游旺季，而周邊旗縣居民利用周末來呼休閑購物也會(huì)為酒店提供穩(wěn)定客源。