第一篇：海天醬油 積極參與慈善事業(yè)

海天醬油 積極參與慈善事業(yè)

一元、十元、一百元??，2011年6月，應(yīng)第二個“廣東(佛山)扶貧濟困日”號召，海天醬油員工紛紛行動起來，黨員、團員、工會會員多交一個月特殊黨費、團費、工會費，其它員工參與“一元捐”，根據(jù)最新統(tǒng)計，本次共2095人捐款，金額為26857.3元。

2011年6月30日晚，海天醬油工會主席梁婉蕓代表公司參加了主題為“人人奉獻愛心，共建幸福家園”廣東(佛山)扶貧濟困日佛山電視募捐晚會。在晚會中，梁書記代表公司捐出了兩百萬元的善款。據(jù)悉，慈善日的善款將幫助全省23萬名貧困村60歲以上老人購買社保和資助30萬名貧困戶搬遷安置。

互助友愛，溫暖人心。一直以來，海天醬油公司都積極關(guān)注慈善事業(yè)，并盡其所能的奉獻愛心，對于扶貧濟困活動更是積極參與。在2010年，第一個“廣東(佛山)扶貧濟困日”，公司就捐出了一百五十萬元的善款。2010年，“海天陽光基金會”慈善平臺成立之后，進一步增強了海天醬油員工互助互愛、熱心公益，助人為樂的熱情和精神。捐款不分多少，善舉不分先后。海天醬油公司和員工一起用一次次的行動，大力發(fā)揚“良心、愛心、責任心”的“三心”企業(yè)文化理念，在企業(yè)發(fā)展壯大的同時，不忘回報社會。

海天醬油積極參與慈善活動的行為，也得到了政府和社會的認可與肯定，海天醬油公司被評為“佛山市扶貧濟困玫瑰慈善銀杯獎”。獎杯的獲得不僅代表榮譽，更是對我們以后繼續(xù)加大慈善宣傳，加強開展慈善活動的激勵。

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第二篇：海天醬油員工的平凡故事（本站推薦）

海天醬油背后的“技術(shù)匠人”。工匠精神就是“四個一”：一個行當，我只做調(diào)味品；一門技術(shù)，我只做機電工程技術(shù)；一家單位，我只服務(wù)海天；一輩子，從大學畢業(yè)到退休?！趿φ?/p>

勞模名片 姓名：王力展 年齡：49歲

職務(wù)：佛山市海天（高明）調(diào)味食品有限公司釀造設(shè)備研產(chǎn)部總監(jiān) 個人簡介：

1993年從華中農(nóng)業(yè)大學食品機械專業(yè)畢業(yè)后，加入海天，先后任設(shè)備維修技術(shù)員、工程總監(jiān)、設(shè)備研發(fā)部總監(jiān)等職位。1998年以后，他作為企業(yè)工程技改的主要負責人，一直從事企業(yè)技改發(fā)展規(guī)劃的制定、專用設(shè)備研發(fā)和工程設(shè)計與實施等技術(shù)工作。

2011年，以他為技術(shù)帶頭人的科研團隊，在醬醪連續(xù)自動壓榨生產(chǎn)線的研制上取得重大突破，多項技術(shù)填補國內(nèi)空白（獲得發(fā)明專利6項，實用新型專利12項）。該項目獲得了佛山市、廣東省、甚至國家級的各種專利獎項，他本人也獲得了“佛山市首屆創(chuàng)新領(lǐng)軍人才”的稱號。2018年，他獲得廣東省五一勞動獎?wù)隆?/p>

一張床，一個衣柜，小小宿舍已塞得滿滿當當。窄窄的過道上，1.8米高的他側(cè)躺在地上，衣柜上、地上鋪滿一張張白紙，上面寫滿了密密麻麻的編程方式。這是90年代初，海天宿舍里的一幕。躺著的這位年輕人是海天的設(shè)備維修技術(shù)員，這時候，一臺工業(yè)電腦價值1900多元，因為宿舍沒有電腦，他只能用筆寫下一行行代碼，反復(fù)查看代碼中是否存在錯誤，力求在使用電腦時節(jié)省更多時間。

為了能在宿舍都可以繼續(xù)研究，他咬咬牙，決定自己買一臺工業(yè)電腦，盡管此時他每月的工資只有800多元。就是這位年輕人，在其后的20多年，研發(fā)出多項創(chuàng)新技術(shù)設(shè)備，為海天醬油省下了將近十億的生產(chǎn)成本。他，就是“佛山市首屆創(chuàng)新領(lǐng)軍人才”，2018年廣東省五一勞動獎?wù)芦@得者，王力展。

做醬油，不“打醬油”

1993年，王力展加入海天調(diào)味食品有限公司，剛?cè)胄袝r，他只是一名普通的設(shè)備維修工人，每天守在維修室的電話旁守著電話，電話一響就追著老師傅們，看他們拿哪些工具、怎么查出設(shè)備問題、怎么維修……剛?cè)胄械脑O(shè)備維修學徒大部分都是從“打醬油”中慢慢累積經(jīng)驗，他卻開始醉心研發(fā)制作醬油的設(shè)備技術(shù)，這一“醉”就是24年。

“這世上沒有捷徑，真的是靠努力?！笔畮啄昵埃趿φ挂粋€月工資800多元，為了學編程，他花1900多元買來一臺工業(yè)電腦，捧來各種設(shè)備維修書和工業(yè)電腦編程書，所有工余時間都用來鉆研設(shè)備技術(shù)研發(fā)。他一本書能看6遍，“我記得每一臺機器的構(gòu)成、記得每一個軸承的型號，沒有這樣的投入、沒有這樣的專注，是沒有辦法做出一點成績的?！苯?jīng)過不斷研究，他研發(fā)出1.9升全自動罐裝機等設(shè)備，改良了醬油的灌裝技術(shù)，直到今天，還有9臺當時研發(fā)的灌裝機在公司正常運作。

靠“腦補”出來的國內(nèi)唯一

盡管調(diào)味品消費市場龐大，但國內(nèi)的醬油生產(chǎn)技術(shù)卻較為落后，大多只是半自動化設(shè)備，甚至是傳統(tǒng)的人工制作。醬油的生產(chǎn)通常是通過人工鋪布，然后機器在布上鋪豆，足足鋪滿200層再進行壓榨，壓榨完畢后，再人工清理布上的豆渣，耗時耗人力。

日本最先出現(xiàn)了能夠做到渣、水（醬油）分離的醬醪連續(xù)自動壓榨機，海天的技術(shù)人員組團赴日本的公司參觀學習，當即提出購買醬醪連續(xù)自動壓榨機，通過購買設(shè)備來提高生產(chǎn)效率。當時，日本同意售出10臺機器，每臺約價值人民幣3000萬元。

但以海天的醬油產(chǎn)能及市場需求量，遠遠比日本整個國家的還大，海天需要是幾十臺甚至上百臺這樣的設(shè)備?！岸际峭粋€腦袋，他們能做出這臺機器，我們也能做！”高昂的設(shè)備價格及不足的供貨量，讓王力展萌生了自己研發(fā)全自動醬醪壓榨機的念頭。

王力展當即提出再去一次日本看看這臺機器，但被對方公司拒絕了。其后，王力展讓曾親眼看過這臺設(shè)備的同事把關(guān)于這臺機器的每個細節(jié)描述下來，構(gòu)思半年，他畫下了他腦袋中的醬醪全自動壓榨機，其后向公司申請了300萬的研發(fā)經(jīng)費，找到了當時國內(nèi)首屈一指研發(fā)核潛艇的武漢研究院，靠自己“腦補”出來的設(shè)計圖，從最初的在二手市場購買廢鐵開始制作設(shè)備雛形。

高速路上他在想設(shè)計圖，連續(xù)錯過了兩個公路出口；半夜凌晨2點想到設(shè)備的改進方法，從床上爬起來畫草圖……從廢鐵制到碳鋼制，經(jīng)過兩年研發(fā)時間，王力展最后用不銹鋼做出了國內(nèi)唯一一臺醬醪全自動壓榨機，每臺壓榨機的成本僅為日本購買價錢的八分之一，按照32條生產(chǎn)線計算，為海天節(jié)省了接近十億的生產(chǎn)成本?！巴抡f這臺機跟日本那臺不像，我說當然不像啊，因為這是我自己想出來的，是我們中國人自己做的！” 全球最大調(diào)味工廠的“技術(shù)匠人”

王力展的研發(fā)打破了日本在全球醬油技術(shù)和市場壟斷，填補了國內(nèi)技術(shù)空白。項目的順利投產(chǎn)，為公司節(jié)約勞動力600多人，有效提升了原料的利用率，降低了生產(chǎn)環(huán)保的處理難度，助力海天打造成全球最大的調(diào)味工廠。

此外，王力展通過專門定制、技術(shù)引進、消化吸收和自主研發(fā)等方式，不斷推動新技術(shù)、新設(shè)備的應(yīng)用，先后研發(fā)出醬油包裝紙箱自動封口機、1.9升醬油自動灌裝機、醬醪連續(xù)自動壓榨生產(chǎn)線等專用設(shè)備，在取得顯著經(jīng)濟效益的同時，共獲得授權(quán)的發(fā)明專利7項，實用新型專利16項，為企業(yè)裝備核心競爭力的構(gòu)建做出了突出貢獻。

王力展表示，醬油調(diào)味品行業(yè)創(chuàng)新需要四個要點：第一，要有主意，要能想到新的點子；第二，要有能力，把好的點子變成實實在在能動起來的機器；第三，要堅持不懈，遇到困難的時候不放棄；第四，要有公司和團隊的支持，公司要有自主研發(fā)的意識，提供的平臺、資金和人才支持設(shè)備及技術(shù)創(chuàng)新。

入行24年，王力展白天干工程，晚上搞研究，把事業(yè)變成了自己的愛好。王力展笑著說：“工作累不累？我覺得不累啊，這是我的愛好，我覺得這是最大的樂趣！” 他介紹，目前海天有自己的設(shè)備廠專門研發(fā)醬料的相關(guān)設(shè)備。設(shè)備廠跟蘋果公司的iPhone一樣，核心部件自己造，其余零件分散給其余工廠，制作完成后再送回設(shè)備廠組裝，因此海天有自己的核心技術(shù)，非常注重自主研發(fā)。“工廠哪里人多，哪里就是研究方向。實現(xiàn)全自動化、節(jié)省人力就是我的追求。”

記者采訪手記

你會用兩個半月的工資去買一個只能用于工作的設(shè)備嗎？王力展會。在海天公司內(nèi)有一面屬于海天的工匠墻：我們海天人，用工匠精神對待工作……買電腦前，王力展是一個愿意手寫編程的技術(shù)員，那一行行用筆和紙寫下來的代碼，寫的是專注，是鉆研精神，更是王力展眼中的夢想。

華燈初上，餐桌上的每一道菜都離不開調(diào)味品，當中包含了多少人對精益求精的追求。王力展說，“如果你不惜代價，何愁沒有方法，何愁不成功”。這句話，與君共勉。

第三篇：專注精品打造,海天醬油產(chǎn)品、品牌雙提升

專注精品打造，海天醬油產(chǎn)品、品牌雙提升。隨著市場環(huán)境的變化，消費者的消費習慣也在不斷發(fā)生變化，在選購產(chǎn)品時更多看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌知名度。海天味業(yè)在保證產(chǎn)品高質(zhì)量水平的同時，對品牌進行推廣，實現(xiàn)了與年輕消費者的良性互動。

實施精細化管理，降低成本提升效率

海天味業(yè)通過對生產(chǎn)全過程實施精細化管理，在降低經(jīng)營成本的同時，也保證了產(chǎn)品的高質(zhì)量，做到每一瓶產(chǎn)品都是精品。海天味業(yè)率先引進了先進的智能化生產(chǎn)線，提高了生產(chǎn)效率，亦減少了出現(xiàn)生產(chǎn)問題的機率。

在發(fā)展中，海天味業(yè)深入推動企業(yè)信息化建設(shè)，通過將智能化、大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段融入生產(chǎn)全過程，支持各種生產(chǎn)流程的高效運作，讓企業(yè)的生產(chǎn)實力進一步增強，在高效生產(chǎn)的同時，也保證了產(chǎn)品品質(zhì)的高效。

用心做品質(zhì)，推出精品醬油

海天味業(yè)在降低生產(chǎn)成本，提升經(jīng)營效率的同時，更加注重對海天醬油等產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)。在不斷發(fā)展和創(chuàng)新中，海天味業(yè)推動了精品海天醬油的工程建設(shè)，對傳統(tǒng)的醬油產(chǎn)品進行升級，讓產(chǎn)品的口感更佳，風味更獨特。

借助海天的品牌影響力，精品醬油的推出，在市場中取得了良好的成績，受到消費者的認可。海天味業(yè)憑借對醬油品質(zhì)精益求精的態(tài)度，實現(xiàn)了產(chǎn)品與品牌的雙提升，鞏固了在市場中知名品牌的地位。

弘揚工匠精神，追求品質(zhì)無休止

海天味業(yè)注重發(fā)展海天醬油品牌的同時，還在企業(yè)內(nèi)部推行工匠文化，通過在企業(yè)員工中弘揚工匠精神，打造更多精品。同時海天味業(yè)鼓勵員工提升專業(yè)技能，通過對每一道生產(chǎn)工序做到極致，對產(chǎn)品品質(zhì)精益求精，實現(xiàn)產(chǎn)品的高質(zhì)量，不斷豐富“海天品質(zhì)”的內(nèi)涵。

在推進精品工程的背后，海天味業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)一向保持嚴要求，產(chǎn)品除了要為消費者帶來健康與美味，更要給消費者最好的產(chǎn)品體驗。為此，大至產(chǎn)品的關(guān)鍵工序，小至一個醬油瓶蓋的設(shè)計，海天味業(yè)從每一個細節(jié)做起，盡力做到精益求精。這一經(jīng)營理念，讓海天醬油的品質(zhì)得到不斷的提升，品牌影響力也在不斷加強。海天醬油品質(zhì)與品牌的雙提升，不僅鞏固了海天味業(yè)在行業(yè)的領(lǐng)先地位，同時也使海天味業(yè)深受廣大消費者的信賴。

第四篇：海天醬油助力佛山公益慈善聯(lián)盟

海天醬油助力佛山公益慈善聯(lián)盟

今年的行同濟活動已經(jīng)落下帷幕。作為“溫愛佛山”慈善萬人行系列活動之一的佛山首屆公益慈善盛典也成功舉行。伴隨銘刻有“溫愛佛山”四個大字的愛心鼎上“燃”起濃濃的愛心之火，由佛山傳媒集團、佛山日報與海天醬油等市內(nèi)10多家龍頭企業(yè)發(fā)起的佛山公益慈善聯(lián)盟宣告成立。

聯(lián)合發(fā)起成立佛山公益慈善聯(lián)盟

作為今年行同濟系列活動的重頭戲，在公益慈善聯(lián)盟籌備之初，海天醬油便積極響應(yīng)佛山傳媒集團的倡導，積極配合、參與、支持到聯(lián)盟籌備的各項工作和活動中。作為佛山公益慈善聯(lián)盟的發(fā)起單位之一，接下來，海天醬油還將為“佛山首屆公益慈善項目大賽”獲獎項目提供不少于5萬元的資金支持，以幫助更多有需要幫助的群體。

據(jù)介紹，佛山公益慈善聯(lián)盟將通過媒企聯(lián)動，致力于搭建專業(yè)、透明的公益平臺，提升公益資源的充分、有效使用，構(gòu)建陽光、持續(xù)的佛山公益慈善聯(lián)動系統(tǒng)，弘揚佛山企業(yè)公民樂善好施、行善積德的佛山公益慈善文化。

點滴之間愛心接力

海天醬油是中國最大的專業(yè)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，海天醬油的公益慈善活動已持續(xù)開展了數(shù)十年。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2011年底，海天醬油通過愛心捐助、慈善募捐、捐資助學、扶貧濟困等多種形式，已先后向社會捐資捐物累計數(shù)千萬元。海天還積極參與、支持政府公益及社會慈善事業(yè)活動，用行動倡導慈善。國家鐵強化醬油推普活動、一年一度的萬人跑暨慈善募捐活動、慈善日活動、無償獻血活動、愛心超市扶貧助困慰問活動??，點滴之間，綿薄之力，傳承行善恒樂理念，助推慈善事業(yè)發(fā)展。

陽光基金溫暖互助

記者還了解到，近年來海天醬油還在企業(yè)內(nèi)部推行“員工服務(wù)”計劃，加大對員工的關(guān)懷力度，在企業(yè)內(nèi)部形成友愛互助的愛心文化氛圍。2010年，海天醬油還啟動了首個公益慈善基金——海天陽光基金，為企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)慈善企業(yè)，員工互幫互助提供了一個穩(wěn)定可靠、公開公正的平臺。借助這一平臺，海天醬油每年還制定一系列的公益慈善計劃，除了由企業(yè)每年固定撥款，還面向企業(yè)全體員工，發(fā)動所有員工與企業(yè)一起參與各類公益慈善活動。目前該公益慈善基金已幫扶的對象，既包括企業(yè)內(nèi)部有困難的員工，也包括社會上需要幫扶的各類群體。全員慈善的企業(yè)文化氛圍在企業(yè)內(nèi)部逐年發(fā)酵、升溫。

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第五篇：海天醬油營銷創(chuàng)意,味王雄心占領(lǐng)市場

海天醬油營銷創(chuàng)意，味王雄心占領(lǐng)市場

小小一瓶醬油、一個月可以賣掉一億元，等于業(yè)內(nèi)一個中型醬油廠全年的銷量，一年可以賣十余億元，如何去賣？這可是醬油，不是礦泉水，一天可以喝好幾瓶啊。海天近年來銷售額年增長30%，遠遠超過同業(yè)增長水平，海天像成吉思汗一樣，以讓國內(nèi)外競爭者膽寒的速度不斷地擴張著自己的商業(yè)版圖。

海天醬油過去為什么會成功？海天醬油現(xiàn)在如何成功？海天醬油將來如何成功？本文著重談此3點,并以此為核心，研究調(diào)味品業(yè)銷售，經(jīng)銷商管理、渠道管理和經(jīng)營運作等，與各位一起探究調(diào)味品企業(yè)的成功模式。

縱橫天下

一、難以模仿的技術(shù)

調(diào)味品業(yè)成功的最大關(guān)健是技術(shù)。技術(shù)是海天真正的核心競爭力。許多FMCG業(yè)者以為調(diào)味品門檻低，自己的品牌不錯，又有擁有密集的銷售網(wǎng)絡(luò)，就可以在這里面分一杯羹，結(jié)果白白浪費了精力和資源。比如海天的草菇老抽，專業(yè)廚師一眼就可以分清楚：草菇老抽燒完菜之后，醬香濃郁，略帶金黃，而且能持久不變，而用其它同類產(chǎn)品來做，要么是黑，要么先前顏色好，出鍋不久，顏色就淡下去。

海天享有全球領(lǐng)先的老抽制造技術(shù)，而作為增加鮮味的生抽，與其它醬油對比，海天金標生抽吃過之后會有一股長長的回味，這是生抽醬油所能達到的頂尖水平。海天老抽作用是上色，生抽作用是增鮮，能滿足中國各個菜系的要求，所以它可以在廣泛范圍內(nèi)取得銷售的成功。

二、不斷變化的本能

巴頓將軍有句名言，只有在運動中敵人的子彈才打不到你。海天經(jīng)營的核心就是一個“變”字，變瓶子，變瓶貼，變營銷方式，內(nèi)部改革，股份制改造，技術(shù)更新，設(shè)備改造，經(jīng)營管理變革——海天始終在變。海天認為只有不斷地運動才有安全感。

以包裝來看，第一次變由業(yè)內(nèi)通用的630ml大瓶變成了500ml中瓶，后來又增加1900ml壺裝、5L大桶裝，瓶貼由原來業(yè)界通用的重品名改為重品牌，顏色也由大家都用的黑色改為紅黃，紅金，當時甚至引起一場**，公司及經(jīng)銷商很多人都一進難以接受，最后證明這樣變是多么重要的。讓業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商印象深刻地是，回款制度也不斷地發(fā)生變化，當業(yè)界還在先給貨后收錢的時候，海天已經(jīng)開開始逐漸變?yōu)橄瓤詈筘洝?/p>

也正是這種本能，使海天較早地南下、北上、東拓、中墾，西進，搶在競爭對手之前將產(chǎn)品鋪向了全國，從而搶得先機。

三、經(jīng)銷商雙駕馬車制度

海天的每個區(qū)域市場不設(shè)總經(jīng)銷，經(jīng)銷商起碼設(shè)兩個，這是鐵打的，誰也不能改變。這也體現(xiàn)著海天的管理思想，始終要把主動權(quán)緊緊握在自己的手中。海天在同行之中較早實行多家經(jīng)銷的制度，幾家經(jīng)銷商同時做，經(jīng)銷產(chǎn)品完全一樣，使得經(jīng)銷商產(chǎn)生相互競爭的賽馬效應(yīng)。正是由于這種制度，使得海天在區(qū)域市場的二級分銷得以在廣泛的渠道和區(qū)域上完成覆蓋、再覆蓋，所以海天只用了極少的代價便完成了深度分銷工作——公司銷售額達到十幾億元的時候，全國銷售人員只有五十幾個人，億元銷售額的市場只有一兩個人，由于海天在業(yè)內(nèi)的超強影響力，許多經(jīng)銷商都是主動找上門。

四、獨特的用人育人制度

在海天，真可以套用那句話，如果你愛他，你可以勸他去營銷部，因為那里最受禮遇，如果你恨他，你可以勸他去營銷部，因為那里如果干得不好，就得下車間，去悶熱的流水線下放，甚至是改做門衛(wèi)或者是三輪車送貨員，這個準則適用于從總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理到普通業(yè)務(wù)員，而且每個級別均創(chuàng)有先例。

也許是看慣了企業(yè)的風云變幻，這個大志深藏的企業(yè)領(lǐng)袖決心創(chuàng)造一種體制,這個體制保證企業(yè)的運轉(zhuǎn)和發(fā)展，要做到“少了任何一個人都可以”，所以海天的營銷人員絕少有好幾年還負責一個地方的，每隔一陣就會換防，不讓市場控制在某一個人手中。聽起來好象沒有什么人情味，但這就是海天，它保證了市場不會大起大落。

內(nèi)憂外患

自筆者在《中國輕工報》2000年9月15日《國內(nèi)醬油須奮起直追》一文首提醬油市場四分論之后，得到了業(yè)內(nèi)專家學者及企業(yè)界的各方肯定，數(shù)十家媒體引述此觀點，現(xiàn)在過去一年多，這個趨勢越發(fā)明顯，無論是后來的”氯丙醇事件”、新國家標準，還是”鐵強化醬油”概念的推出，業(yè)內(nèi)進入門檻越提越高，強者愈強的趨勢非常清晰。

海天在現(xiàn)階段所面臨的不是三國爭霸，而是戰(zhàn)國七雄的局面。如何能橫空出世，力破六國，海天任重道遠。如果用一句話業(yè)表達那就是“群雄并起，強龍過江，謹慎自信?！?/p>

一、群雄并起

調(diào)味品企業(yè)群雄并起，無論是宿將還是新秀，再在有越來越多的食品巨頭來這個行業(yè)淘金，拼實力，拼渠道、拼策略。我們煮酒論英雄，一一簡析：

1．致美齋

致美齋的衰落成就了海天，這一點海天和致美齋都不會承認。致美齋是個百年老企業(yè)，在全國調(diào)味市場曾經(jīng)到達過輝煌的頂點。然而體制、營銷方法等等情況卻使他在市場競爭中逐漸落伍，目前在全國市場中處于相當不利的地位。但不容忽視的是致美齋還是有相當強的企業(yè)基礎(chǔ)，產(chǎn)品質(zhì)量非常過硬，在全國市場威名尤存，如操作得當，三年內(nèi)重振雄威還是有可能的。

以一個觀察家的眼光來看，致美齋目前的瓶頸有兩個，一個是營銷能力，一個是人力資源的問題，其它諸如資金，技術(shù)，設(shè)備等等都是這兩點的注解，如果被外資收購，這兩大問題迎刃而解，會成為海天擴張道路上的新麻煩。

2．李錦記

李錦記為港資，與海天、太太樂之后共列調(diào)味品三甲，其優(yōu)勢在于蠔油和醬類。它一直在世界的各個角落和海天交手。從各個方面評估，李錦記是目前和今后相當長一段時間內(nèi)海天的最大敵手。蠔油為李錦記首創(chuàng)，到目前為止，產(chǎn)品生產(chǎn)非常老到，同時醬類產(chǎn)品也是第一品牌。

李錦記走的是高檔專業(yè)路線，主打餐飲線，價格非常高，近段時間，李錦記不斷在網(wǎng)羅業(yè)內(nèi)人才，在廣東新會600畝的的醬料城旁邊，又迅速擴張500畝，準備建成中國甚至東南亞最大的醬料生產(chǎn)基地，從集團主席到公司總經(jīng)理，不停在各大媒體宣傳造勢，氣勢不小，李錦記在產(chǎn)品推廣方面經(jīng)驗實足，無論是贊助美食活動，請“食神”推廣、策劃“蒸魚豉油”等等，無不成為營銷經(jīng)典實例，李錦記就像一個站在臥榻旁邊的敵手，讓海天難以酣睡。

3．美味鮮

中山美味鮮的產(chǎn)品質(zhì)量是不錯的，在華北、華中的銷量較好，但能否翻牌要看他們下一步如何走。美味鮮的生存之道要么是痛苦掙扎，要么是和其它調(diào)味品強企業(yè)聯(lián)合，美味鮮的雞精是有優(yōu)勢的，它抓住了這個機遇，所也也有相當之實力。

4．其它區(qū)域性品牌

由于中國地廣人多，口味不一，所以還在很多區(qū)域強企，北京金獅醬油的社區(qū)推進策略，創(chuàng)造出賣的像賣報紙一樣賣醬油的銷售模式，實為一絕；河北地區(qū)的珍極在醬油項目上一直不曾停步；廣東佳隆幾經(jīng)沉浮，又有了新的亮點；還有湖南加加醬油等等，都在區(qū)域市場取得了很不錯的業(yè)績，這給海天也多少帶來了一些壓力。

二、強龍過江

1．龜甲萬

這是全球醬油產(chǎn)銷量的老大哥，雄霸歐美市場多年，在日本國內(nèi)市場占有率相當之高，為日本醬油五雄之首。目前，它在和統(tǒng)一合作，在江蘇生產(chǎn)龜甲萬和統(tǒng)一兩個品牌的醬油，龜甲萬價格高，銷量少，一般家庭更是消費不起，故目前并非海天威脅。

2．雀巢

雀巢在獲取美極、太太樂之后，又收購了四川豪吉，以求東西呼應(yīng)；美極產(chǎn)品則牢牢占領(lǐng)高端市場一隅，太太樂雞精銷量全國第一，豪吉雄據(jù)西南，都是繞開海天市場、產(chǎn)品的強區(qū)來打。雀巢產(chǎn)品在商超渠道經(jīng)驗成熟，太太樂在終端餐飲上經(jīng)驗豐富，豪吉則在批發(fā)流通方面打拼多年，而這三個強勢經(jīng)驗正是調(diào)味品企業(yè)目前和今后的渠道重點，所以雀巢是對中國調(diào)味品業(yè)最大危脅的外企。

3．聯(lián)合利華

在并購老蔡之后，又成功收購家樂；是走中檔路線的，在以上海為中心的華東地區(qū)，提起老蔡，很多人是記憶深刻的，聯(lián)合利華收購之后，進行一系列策略調(diào)整，銷量略有上升，但目前發(fā)展態(tài)勢還有待進一步觀察。

4．亨氏

亨氏一口氣收購以美味源為首的三家國企，引起媒體廣泛關(guān)注，做了一個免費大廣告，算是補了一下收購后包袱帶來的損失，亨氏走的路線一直為高檔，而美味源一直走中低檔路線，亨氏的渠道重點在商超，而美味源一直在批發(fā)流通產(chǎn)生銷量，亨氏自己還得花時間磨合。

5．達能

達能占殼的藝術(shù)真叫人佩服，先是收購淘大，讓上海海鷗給它加工，后來干脆把海鷗也吃了，和它在其它領(lǐng)域的收購如出一轍,在上海推出的淘大黃豆醬油曾紅極一時，主要是達能多年對商超渠道顧客心理的精確把握，加升不加價策略運用得當，打價格戰(zhàn)，抓住了上海人重實惠的心理，它也乘勢追擊，在江浙一帶推廣，起到了不錯的效果，但是總是沒能進一步擴大戰(zhàn)果。海歐在上海主要路線是低檔袋裝，顧客群是普通市民，它也曾想轉(zhuǎn)到做中高檔醬油，但因多年來低檔形象深入人心，銷量一直不理想，就算在華東大本營，也不是正面同海天交手的品牌。

外資企業(yè)在中國征戰(zhàn)多年，但對于中國的調(diào)味品渠道、經(jīng)銷商、銷售模式也沒能真正地了解和把握。因此外資醬油不是一個太大威脅，復(fù)合調(diào)味品有潛在壓力。海天要警醒的是，也許在醬油這個項目上，外資暫時還不是個危脅，但是外資的組合拳，在多個產(chǎn)品和品牌的合力，會形成一個強大的力量，加上他們的企業(yè)實力，不容忽視，要知道，發(fā)動價格戰(zhàn)，是FMCG業(yè)外企的習慣作法，不得不小心提防。

三、謹慎自信

海天近年來銷量一路上升，雖然30%這個速度已經(jīng)是非常之快，但實際上還有相當大的空間。要進一步做大，還存在幾大問題急待解決：

1．產(chǎn)品線猛將不多，后勁乏力,令人擔憂：海天產(chǎn)品六大品類，二百來個品種，但只是在醬油上有優(yōu)勢，蠔油剛剛冒尖，其它產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯。成熟產(chǎn)品銷售額占整體銷售額比重過大，十幾億的銷售額有好幾個億來自于少數(shù)幾個賣了近百年的品種。因此海天應(yīng)在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品推廣上下大功夫。

2．經(jīng)銷體制要與時俱進：海天多家經(jīng)銷的經(jīng)銷商政策，使得區(qū)域市場相互殺價，竄貨、沖貨情況屢禁不止，經(jīng)銷商利潤相當之薄，早有怨言，而轉(zhuǎn)型時期的經(jīng)銷商，已經(jīng)逐漸成熟，不再聽命于廠家，2003年3月底調(diào)味品業(yè)內(nèi)47家重量級經(jīng)銷商聯(lián)合成立百龍商貿(mào)就是一個例子，這其中包括很多個海天的經(jīng)銷商，他們經(jīng)銷的產(chǎn)品加起來占了海天銷售額的相當比例，而百龍的發(fā)展思路是上下通吃，即上控股、收購制造企業(yè)，下控制銷售終端，他們不僅控制著當?shù)厣坛途茦?，不少人還擁有所有權(quán)。海天對此應(yīng)予以足夠重視。

3．渠道轉(zhuǎn)型，經(jīng)歷陣痛?，F(xiàn)代商超大賣場的迅速的崛起，像家樂福、麥德龍、沃爾瑪、好又多等，批量購買的價格已經(jīng)和批發(fā)市場接近，甚至更低，對于海天這樣的中高檔調(diào)味品，主要顧客為餐飲酒樓，他們?nèi)ゴ筚u場購物，風險更低，環(huán)境更好，更方便，這使得渠道模式發(fā)現(xiàn)了較大的變化，海天所倚重的傳統(tǒng)副食品批發(fā)市場逐年蛻變和萎縮，尤其是在大中城市，現(xiàn)代商超較為發(fā)達的地區(qū)，海天一定要把握好這個趨勢，在渠道成員的選擇、商超政策調(diào)整上當機立斷。傳統(tǒng)渠道上面對于廣大農(nóng)村市場，需進一步完善銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是深度分銷，實行通路精耕，增加產(chǎn)品在二級市場、三級市場的可見度，以為產(chǎn)量拓寬渠道。

4．物流問題急需解決。隨著產(chǎn)銷量的進一步擴大，物流就會成為一個大問題，銷量大，經(jīng)銷商占用的資金就會多，由于海天產(chǎn)品平均利潤不高，而經(jīng)銷商的資金有限，那么他們會因為考慮投資回報而不會一次訂太多貨，結(jié)果造成市場斷貨，進而影響到區(qū)域市場全局。產(chǎn)量大，物流成本占整個銷售額的比例就是一個問題，F(xiàn)MCG行業(yè)很多名企為了提高市場競爭力，而以地域劃分設(shè)立物流中心，從而減少了物流成本，如果海天在這個問題上沒能解決好，物流成本降不下來，就會逐漸喪失競爭優(yōu)勢。

巨人學步

過去不等于未來。海天和它的敵手們都明白這一點。

海天的計劃是在2005年，實現(xiàn)銷值100億元、產(chǎn)量100萬噸，這個產(chǎn)量如能實現(xiàn)，海天將成為全球產(chǎn)量最大調(diào)味品生產(chǎn)商，為達成這一目標，2001年至2002年海天對為此投入的資金達1.3億元，在未來幾年內(nèi)，海天還將再投入4到5億，南海占地600畝之后又在高明開辟一個占地1500畝的調(diào)味品分廠。

要實現(xiàn)這個目標，對于目前的海天，是極不容易的。要在兩年的時間從15億猛增到100億，調(diào)用數(shù)億元的資金，把市場占有率由4%提高到20%，如果不是出于宣傳目的，那么海天就得在一年半內(nèi)上市，而且是股票收益相當之好，之后再用這筆資金去兼并5個以上的中型以上調(diào)味品廠家，在兩年內(nèi)實現(xiàn)，這是一個龐大的工程，光企業(yè)兼并談判至少得一年的時間。

海天目前是國內(nèi)味界龍頭，但是這個巨人要在新的形勢下再立新功，非得下一番苦功不可，以前的那些成功的營銷售方法與手段，是否還適用于已經(jīng)大大改變的市場形勢？這個問題需要海天認真思考。

長期以來，海天是以批發(fā)市場來做銷量的，通過二批最終把產(chǎn)品流向餐飲終端，而在不遠的未來，二批，以及中小副食品批發(fā)市場正在慢慢縮小并最終消失，新的戰(zhàn)場會轉(zhuǎn)變成商超終端和餐飲終端，從現(xiàn)在大中城市的發(fā)展來看，大賣場已經(jīng)逐步取代傳統(tǒng)的批發(fā)市場和菜市場，銷售渠道逐步成為扁平化結(jié)構(gòu)，海天如何適應(yīng)這種變化？

現(xiàn)在外資企業(yè)進入中國調(diào)味品業(yè)，他們在扎扎實實地做終端，商場、超市、賣場、餐飲、特通，而海天還是在批發(fā)市場那里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，雖然是對商場超市目前也重視起來，但是海天沒有專門做商超這方面的經(jīng)驗。因此，筆者對海天有幾點建議：

一、成立全國KA部

管理全國1000家最大的商超，無論是直營，還是通過經(jīng)銷商來做，都可以得到有效的管理，同時可以全國統(tǒng)一步調(diào)來做促銷工作。面對日益壯大的餐飲連鎖企業(yè)，KA也將大有作為。還有工業(yè)渠道這一塊，也可以做起來。

二、整合市場部，加強策略制定

市場部不是僅僅是產(chǎn)品包裝、廣告聯(lián)系和確定工作，也不是專門做市場費用審核的部門，在外企，市場部都是很厲害的部門，策略的制定，新品的上市、推廣、包裝、市場調(diào)研、消費者行為分析等方方面面的問題，市場部部都想得很周到，全面，所以，現(xiàn)在適應(yīng)了環(huán)境的外企在華推廣產(chǎn)品，每推一個，大多都能引起廣泛的關(guān)注，并且很快達到一個較好的效果。公司也可以通過各地辦事處來收集信息，做出調(diào)整,加快對整個市場的把握。產(chǎn)品開發(fā)不是研發(fā)部的事情，而是市場部的事，市場部通過分析，對研發(fā)部提出要求，這樣推出來的產(chǎn)品成功率才會高。在現(xiàn)有市場環(huán)境下，好的產(chǎn)品不能在適當?shù)臅r候用適當?shù)姆绞酵瞥?，也是注定要失敗的。在?zhàn)爭中，軍事參謀部強不強，這個很重要的。

三、成立拓展部，負責企業(yè)并購和上市問題

海天生產(chǎn)基地遲早是要向外拓展的，包括李錦記，已經(jīng)在南方擁有和海天幾乎同大的生產(chǎn)基地了，還在悄悄北上，尋求合作生產(chǎn)伙伴，有關(guān)并購問題，早解決的好。通過企業(yè)并購，實現(xiàn)整體銷售增長，也是一大謀略，江蘇恒順就是通過這條途徑而取得大的增長的。中山大學教授、中國營銷研究中心主任盧泰宏曾將調(diào)味品行業(yè)的現(xiàn)狀與啤酒業(yè)進行對比，認為調(diào)味品企業(yè)可借鑒青島啤酒三年內(nèi)通過一系列的擴張兼并，使市場占有率由3％提升到兩位數(shù)的案例，但是，調(diào)味品企業(yè)并不能簡單像啤酒一樣進行擴張兼并，醬油受天氣的影響比啤酒大得多，這里還有一個問題，海天的兼并之路，并不需要全部兼并醬油企業(yè)，可以將雞精、醬類，復(fù)合調(diào)味料等企業(yè)選擇性地兼并。

海天的100萬噸，100個億的雙百工程，單靠醬油是達不到的。醬油不能做并購，可能是由于氣候的問題，但是調(diào)味醬（如李錦記、老干媽）、復(fù)和調(diào)味品（如王守義十三香）、腐乳（如廣合）、醋（如恒順）、雞精（如太太樂）、急汁（李派林）等等，海天均不是老大，醬油不是僅和那些同類型的廠家來競爭，還在和那些替代品在競爭，如四川市場為什么總是打不開，那是因為人家很少用醬油，如果單是用醬油這種思路去打，只能犧牲時間，海天不能僅依靠醬油來完成“海天味，中國味”的夢想，如果綜合實力上去了，自然而然可以打敗其它強勁的對手，這樣，醬油的市場占有率自然可以大大提高了，那么從4%提高到15%也許并不是個很大的問題，企業(yè)的銷售額提高到50億也不是個問題，因為上述的那些產(chǎn)品市場的容量都是相當之大。

目前有三支調(diào)味品股票上市，蓮花味精、恒順醋業(yè)和星湖科技，企業(yè)規(guī)模都比海天要小得多，調(diào)味品業(yè)界一直在猜測海天為何不上市，現(xiàn)在海天要進一步擴大企業(yè)規(guī)模，資金就緊迫起來，上市也成為眼前急務(wù)。前三支股票中恒順醋業(yè)上市后對企業(yè)的幫助較大，恒順用股市上籌得的資金成功收購了好幾個企業(yè)，把醋的產(chǎn)銷量提升到全國最大，銷售額也大幅提高，企業(yè)競爭力明顯提高。

5．形象定位束縛發(fā)展。海天強調(diào)“北回歸線的陽光”，不知是想刻意營造行業(yè)進入壁壘還是強調(diào)工藝傳統(tǒng)，但這種宣傳最終只會束縛自己，現(xiàn)代醬油的生產(chǎn)技術(shù)不可能僅僅局限于南方，這只能證明自己的技術(shù)不成熟。龜甲萬不僅日本國內(nèi)生產(chǎn)，還在在美洲、歐洲、亞洲、大洋洲等地有生產(chǎn)基地。

6．對市場敏感不夠，痛失市場發(fā)展機會。比如在雞精這個產(chǎn)品上，海天先是認識不足，起步較晚，錯過先機，等到大家已經(jīng)占領(lǐng)市場之后再去硬推，并且價位、包裝、產(chǎn)品質(zhì)量都未能令人滿意，使這個在大部分企業(yè)中年增長50%的產(chǎn)品白白錯過機會。還有干調(diào)復(fù)合調(diào)料市場，河南王守義十三香做到數(shù)億元，海天還沒有起步。以海天目前的渠道來看，推出這些產(chǎn)品是完全沒有問題的。

前段時間在“氯丙醇”事件上，海天所謂的危機攻關(guān)，辟謠廣告投放100余家，預(yù)算超過300萬，也充分體現(xiàn)了這一點，如果在平常和新聞界保持良好接觸，這個錢不僅不用花，還可就此擴大影響。

四、經(jīng)銷商參股，形成利益共同體

經(jīng)銷商發(fā)起成立的百龍商貿(mào)，已經(jīng)成為一股新的力量，這也反映出轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的迫切需求，如果最后百龍成為與海天相抗衡的巨大力量，海天是極為麻煩的，所以趁現(xiàn)在百龍腳跟未穩(wěn)，其它經(jīng)銷商還在觀望之機，讓一部份有實力，條件好的經(jīng)銷商參與進來，形成利益其同體，那么不僅穩(wěn)定了全國戰(zhàn)局，而且對競爭品牌的產(chǎn)品推廣也是一大抑制，如此不僅可破百龍，而且還可消滅一部份潛在危脅，更可穩(wěn)取絕對市場占有率。

五、成立海天營銷學院，加強企業(yè)培訓

海天目前的營銷人員，雖然很多出身院校營銷類專業(yè)，而且有三分之一，已經(jīng)在市場上歷練了三四年以上，但是海天的營銷技術(shù)在FMCG業(yè)來講只屬中等，某些方面還較為落后，僅靠員工自學或是在市場中摸索，這要同世界重量級的企業(yè)來競爭是很危險的。海天要成為一個史上最偉大的調(diào)味品企業(yè)，沒有強而有力的營銷管理人才是不行的。

六、開發(fā)新產(chǎn)品

海天的6大品類，醬油、蠔油、調(diào)味醬、醋類、調(diào)味粉、調(diào)味汁，200來個品種中，真正的擔綱花旦只是那么幾個。這是個很緊迫的問題，不要說中國人口味多，就是日本人，龜甲萬的品種一度高達5000多種，現(xiàn)在精簡之后暢銷的也有2000來種。海天如果不能從口味上下功夫，很快就會面臨替代品的競爭。蠔油可以進一步擴大戰(zhàn)果。

七、強力出擊，以主要競爭者為導向策動進攻

進攻是最好的防守，海天沒有一個強勁的對手來同它競爭,也影響了它的發(fā)展，使行業(yè)不能快速發(fā)展。好象康師傅和統(tǒng)一，百事可樂和可口可樂。如果開戰(zhàn),那么兩大品牌將血洗戰(zhàn)場,數(shù)以百計的小廠就會關(guān)門。海天少了替代品的競爭，單是低檔醬油推出，就可再把市場占有率推上8%或更多，低檔醬油雖并不能為海天增加利潤，卻可殺傷競爭對手，降低企業(yè)綜合成本。

八、打造強大的物流中心

今后調(diào)味品的趨勢是小批量多品種的訂貨，快速交貨，海天能否適應(yīng)這種改變？物流的打造,海天目前沉醉于第三方物流之中,可是龜甲萬已經(jīng)做到小到十箱都送貨（1993年7月龜甲萬制定了新的配送基準，規(guī)定對批發(fā)商的最小送貨批量為20箱、對零售商的最小送貨批量為10箱），如果海天在這上面多下些工夫,這也是小廠所無法做到的,這樣做精準物流,競爭對手是無法與我們相比的。不能做到“有效消費者反應(yīng)”（Efficient Consumer Response），是不能在未來市場競爭中取勝的。

二百年來，海天歷經(jīng)風雨，一直沒有停過前進的腳步，數(shù)輩先人為今日之成功付出了艱辛的努力，做為一個快速流轉(zhuǎn)消費品公司,一定要有世界的雄心。走出廣東，走出中國，走向全世界，愿海天在不同的舞臺上，在不斷變化的背景前，演繹新的傳奇。