第一篇：專業(yè)汽車銷售員應(yīng)具備六方面能力

專業(yè)汽車銷售員應(yīng)具備六方面能力

汽車產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜而特別的商品，由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量高，因而汽車產(chǎn)品的銷售成為了一個(gè)專業(yè)性極強(qiáng)的工作，其特點(diǎn)是銷售周期長、銷售難度大，顧客要求高，并非每一個(gè)銷售人員都能夠勝任此項(xiàng)工作。要成為汽車行業(yè)專業(yè)的汽車銷售人員，應(yīng)該具備以下六個(gè)方面專業(yè)能力。汽車產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜而特別的商品，由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量高，因而汽車產(chǎn)品的銷售成為了一個(gè)專業(yè)性極強(qiáng)的工作，其特點(diǎn)是銷售周期長、銷售難度大，顧客要求高，并非每一個(gè)銷售人員都能夠勝任此項(xiàng)工作。要成為汽車行業(yè)專業(yè)的汽車銷售人員，應(yīng)該具備以下六個(gè)方面專業(yè)能力。

第一：比老板更了解自己的公司

顧客確定了品牌和車型之后，同時(shí)更會(huì)關(guān)注將要合作的公司的具體情況，例如：這家公司是什么樣的、實(shí)力如何、是不是值得他們依賴、會(huì)存活多長時(shí)間、未來會(huì)得到哪些保障等等問題。對于這些問題的判斷，顧客除了直接的詢問進(jìn)行了解外，還會(huì)根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。通常情況，顧客會(huì)通過和銷售人員的接觸和交談進(jìn)行了解評價(jià)此家公司。因此，銷售人員對自己所在企業(yè)的了解和好感會(huì)直接影響到顧客的決策。

此時(shí)，如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面如有清晰的認(rèn)識，會(huì)更容易贏得顧客的信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購買信心，同時(shí)，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定。第二：比競爭對手更了解競爭對手

知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。這里，結(jié)合所銷售的汽車產(chǎn)品，應(yīng)從以下幾個(gè)方面了解競爭對手的情況：

1)品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加

價(jià)值等。

2)產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別、同類產(chǎn)品銷售情況、相對的優(yōu)缺點(diǎn)等;

3)銷售商：競爭對手的企業(yè)情況、人員情況、企業(yè)文化、客戶的評價(jià)等

4)特殊銷售政策

一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)要求銷售人員對同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張、影響他們決策。當(dāng)顧客要求對競爭對手進(jìn)行評價(jià)時(shí)，銷售人員切忌提出負(fù)面的評價(jià)，這是專業(yè)銷售基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費(fèi)的心理看，如果銷售人員按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢時(shí)，顧客會(huì)從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消顧客的疑議。特別是當(dāng)銷售人員對顧客已經(jīng)認(rèn)同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)時(shí)，所起到的負(fù)面作用更加明顯，因而，銷售中的一大禁區(qū)就是任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。

第三：比客戶更了解客戶

如果銷售人員問客戶：“您了解自己的需求嗎?”顧客一定會(huì)告訴你：“廢話，這還要問嗎，當(dāng)然是我最了解自己?！笔聦?shí)則不然，在實(shí)際的汽車銷售中發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分顧客、特別是對汽車產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客，當(dāng)你問他需要選購什么樣的汽車產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)提出一些不相關(guān)甚至是不切實(shí)際的要求。的確，顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)相對漫長的過程，會(huì)有“初期的羨慕”、“心動(dòng)”、“想要”到“需要”這樣一個(gè)需求變化的過程，在前三個(gè)階段中，他們只是一種想法而已，并不可能落實(shí)到行動(dòng)上。此時(shí)，銷售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓顧客的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這種變化，銷售人員需要掌握能夠透視顧客心理、找到顧客需求的方法。最終要做到的是：銷售人員要比顧客對他自己的了解還要深入、還要準(zhǔn)確。

第四：比汽車設(shè)計(jì)師了解汽車

汽車銷售最大的難點(diǎn)是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解，對競爭品牌的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識，非常熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識。

大家知道，現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)上市的汽車品牌已經(jīng)上百個(gè)，加上每個(gè)品牌下的不同規(guī)格和型號，銷售人員要面對的汽車產(chǎn)品不勝枚舉。這樣，對于任何一個(gè)銷售人員，花在產(chǎn)品認(rèn)識上的時(shí)間與精力就比做其他的產(chǎn)品銷售要多得多。如果對自己的銷售工作沒有一個(gè)正確的認(rèn)識，是不可能花大量的時(shí)間去進(jìn)行這方面的研究，也就會(huì)一知半解的。

從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會(huì)要求所接觸的銷售人員對他們提出的相關(guān)汽車專業(yè)方面的問題給予一個(gè)滿意的答復(fù)，如果有一點(diǎn)他們不認(rèn)可，就會(huì)讓整個(gè)的銷售工作前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識是汽車銷售最核心的問題。

要成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識：

1)品牌創(chuàng)建歷史：特別是知名品牌的成長歷史;

2)汽車新名詞：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等，對一些追新的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競爭對手;

3)世界汽車工業(yè)大事記：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的跨時(shí)代的事件要知道其來龍去脈;

4)世界汽車之最

5)汽車貸款常識

6)保險(xiǎn)常識

7)維修保養(yǎng)常識

8)駕駛常識

9)汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識

10)其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識

只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。

第五：比客戶的知識面更廣

汽車消費(fèi)顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們交流時(shí)必須因人而異，必須根據(jù)他們的特征有針對性地做出處理。市場營銷知識可以幫助銷售人員面對復(fù)雜的市場情況，企業(yè)管理知識利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財(cái)務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。只是有些銷售人員由于對自己的職業(yè)目標(biāo)不清晰，不愿意花功夫去拓展自己的知識領(lǐng)域。成功的汽車銷售人員最重要的是具備全面的知識，在汽車專業(yè)上有自己獨(dú)到的見解，建立顧客信任度，幫助顧客建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評價(jià)體系與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

第六：能夠幫助客戶投資理財(cái)

汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi)投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購買目標(biāo)是他們關(guān)心的共同話題。如果銷售人員具備一些投資理財(cái)方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會(huì)在消費(fèi)者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、支付的金額、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。

總結(jié)：如果汽車銷售人員具備這六個(gè)方面的業(yè)務(wù)能力，并在銷售過程中注意每個(gè)細(xì)節(jié)，全新全意為顧客服務(wù)，就能在銷售工作中擁有絕對出色的表現(xiàn)。

第二篇：專業(yè)汽車銷售員應(yīng)具備的能力

專業(yè)汽車銷售員應(yīng)具備六方面能力

汽車產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜而特別的商品，由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量高，因而汽車產(chǎn)品的銷售成為了一個(gè)專業(yè)性極強(qiáng)的工作，其特點(diǎn)是銷售周期長、銷售難度大，顧客要求高，并非每一個(gè)銷售人員都能夠勝任此項(xiàng)工作。要成為汽車行業(yè)專業(yè)的汽車銷售人員，應(yīng)該具備以下六個(gè)方面專業(yè)能力。

第一：比老板更了解自己的公司

顧客確定了品牌和車型之后，同時(shí)更會(huì)關(guān)注將要合作的公司的具體情況，例如：這家公司是什么樣的、實(shí)力如何、是不是值得他們依賴、會(huì)存活多長時(shí)間、未來會(huì)得到哪些保障等等問題。對于這些問題的判斷，顧客除了直接的詢問進(jìn)行了解外，還會(huì)根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。通常情況，顧客會(huì)通過和銷售人員的接觸和交談進(jìn)行了解評價(jià)此家公司。因此，銷售人員對自己所在企業(yè)的了解和好感會(huì)直接影響到顧客的決策。

此時(shí)，如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面如有清晰的認(rèn)識，會(huì)更容易贏得顧客的信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購買信心，同時(shí)，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定。

第二：比競爭對手更了解競爭對手

知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。這里，結(jié)合所銷售的汽車產(chǎn)品，應(yīng)從以下幾個(gè)方面了解競爭對手的情況：

1)品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等。

2)產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別、同類產(chǎn)品銷售情況、相對的優(yōu)缺點(diǎn)等;

3)銷售商：競爭對手的企業(yè)情況、人員情況、企業(yè)文化、客戶的評價(jià)等

4)特殊銷售政策

一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)要求銷售人員對同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張、影響他們決策。當(dāng)顧客要求對競爭對手進(jìn)行評價(jià)時(shí)，銷售人員切忌提出負(fù)面的評價(jià)，這是專業(yè)銷售基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費(fèi)的心理看，如果銷售人員按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢時(shí)，顧客會(huì)從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消顧客的疑議。特別是當(dāng)銷售人員對顧客已經(jīng)認(rèn)同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)時(shí)，所起到的負(fù)面作用更加明顯，因而，銷售中的一大禁區(qū)就是任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。

第三：比客戶更了解客戶

如果銷售人員問客戶：“您了解自己的需求嗎?”顧客一定會(huì)告訴你：“廢話，這還要問嗎，當(dāng)然是我最了解自己。”事實(shí)則不然，在實(shí)際的汽車銷售中發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分顧客、特別是對汽車產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客，當(dāng)你問他需要選購什么樣的汽車產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)提出一些不相關(guān)甚至是不切實(shí)際的要求。的確，顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)相對漫長的過程，會(huì)有“初期的羨慕”、“心動(dòng)”、“想要”到“需要”這樣一個(gè)需求變化的過程，在前三個(gè)階段中，他們只是一種想法而已，并不可能落實(shí)到行動(dòng)上。此時(shí)，銷售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓顧客的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這種變化，銷售人員需要掌握能夠透視顧客心理、找到顧客需求的方法。最終要做到的是：銷售人員要比顧客對他自己的了解還要深入、還要準(zhǔn)確。

第四：比汽車設(shè)計(jì)師了解汽車

汽車銷售最大的難點(diǎn)是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解，對競爭品牌的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識，非常熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識。

大家知道，現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)上市的汽車品牌已經(jīng)上百個(gè)，加上每個(gè)品牌下的不同規(guī)格和型號，銷售人員要面對的汽車產(chǎn)品不勝枚舉。這樣，對于任何一個(gè)銷售人員，花在產(chǎn)品認(rèn)識上的時(shí)間與精力就比做其他的產(chǎn)品銷售要多得多。如果對自己的銷售工作沒有一個(gè)正確的認(rèn)識，是不可能花大量的時(shí)間去進(jìn)行這方面的研究，也就會(huì)一知半解的。

從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會(huì)要求所接觸的銷售人員對他們提出的相關(guān)汽車專業(yè)方面的問題給予一個(gè)滿意的答復(fù)，如果有一點(diǎn)他們不認(rèn)可，就會(huì)讓整個(gè)的銷售工作前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識是汽車銷售最核心的問題。

要成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識：

1)品牌創(chuàng)建歷史：特別是知名品牌的成長歷史;

2)汽車新名詞：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等，對一些追新的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競爭對手;

3)世界汽車工業(yè)大事記：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的跨時(shí)代的事件要知道其來龍去脈;

4)世界汽車之最

5)汽車貸款常識

6)保險(xiǎn)常識

7)維修保養(yǎng)常識

8)駕駛常識

9)汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識

10)其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識

只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。

第五：比客戶的知識面更廣

汽車消費(fèi)顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們交流時(shí)必須因人而異，必須根據(jù)他們的特征有針對性地做出處理。市場營銷知識可以幫助銷售人員面對復(fù)雜的市場情況，企業(yè)管理知識利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財(cái)務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。只是有些銷售人員由于對自己的職業(yè)目標(biāo)不清晰，不愿意花功夫去拓展自己的知識領(lǐng)域。成功的汽車銷售人員最重要的是具備全面的知識，在汽車專業(yè)上有自己獨(dú)到的見解，建立顧客信任度，幫助顧客建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評價(jià)體系與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

第六：能夠幫助客戶投資理財(cái)

汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi)投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購買目標(biāo)是他們關(guān)心的共同話題。如果銷售人員具備一些投資理財(cái)方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會(huì)在消費(fèi)者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、支付的金額、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。

總結(jié)：如果汽車銷售人員具備這六個(gè)方面的業(yè)務(wù)能力，并在銷售過程中注意每個(gè)細(xì)節(jié)，全新全意為顧客服務(wù)，就能在銷售工作中擁有絕對出色的表現(xiàn)。

第三篇：銷售員應(yīng)具備的幾點(diǎn)解決問題的能力

銷售應(yīng)該具備的幾點(diǎn)解決問題的能力——刺客

銷售人員需要有準(zhǔn)確的判斷能力，迅速的找出你要服務(wù)的客戶，評估客戶是否是能決定與你合作，比如：是由您負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的吧。您是公司的老板吧？等等含蓄卻能有效的了解客戶的身份地位。迅速的擺脫無意義的接觸，擺脫沒有決策勸的客戶，找到?jīng)Q策層，同時(shí)也不會(huì)讓他感覺你直接跳過了他，在和決策層聊的時(shí)候不防提起他，讓他知道你的感謝。這樣你在以后的工作中多了一個(gè)有利的支持者。銷售應(yīng)該具有貪婪和好斗的本性，那些知足常樂，安貧樂道的人不適合做銷售，一個(gè)銷售應(yīng)該是渴望同陌生人交流，把同客戶的接觸，“斗”思想當(dāng)作是一種樂趣，而且自信的人，能夠承受拒絕和失敗，不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而產(chǎn)生懷疑，具有堅(jiān)忍不拔的毅力，隨時(shí)的調(diào)整自己的狀態(tài)，有一句話“迅速的把自己的左臉再次面對客戶”

銷售應(yīng)該具備的察言觀色，觀察客戶的內(nèi)容包括，年齡，服色，服裝，走路的姿勢，語氣，聲調(diào)，語言邏輯等等，重要的是他的“眼神”眼睛是心靈的窗戶，一個(gè)人的眼睛藏不住心里的東西，綜合的通過以上幾點(diǎn)來分析顧客對與不同問題的反映和購買意向的體現(xiàn)，這些觀察功力需要你在日常生活中的體會(huì)和總結(jié)，是經(jīng)驗(yàn)的積累，銷售應(yīng)該具有創(chuàng)新思維，“如何向和尚推銷木梳”不同的角度有不同的理解，而在銷售角度來分析，銷售需要?jiǎng)?chuàng)新思維，不要墨守成規(guī)，在你銷售的過程中拿出你的個(gè)性，特色，獨(dú)樹一幟，突破傳統(tǒng)。如果你按照規(guī)矩來銷售，你會(huì)黔驢技窮，只有有自己的思想，有自己的做法，你才會(huì)有層出不窮的解決問題的方法。

銷售還需要有堅(jiān)定的意志，這樣你才會(huì)在談判中堅(jiān)持你的原則和利益，不會(huì)因?yàn)榭蛻舻囊龑?dǎo)所設(shè)置的圈套，而放棄你的利益，甚至?xí)氐焦救榭蛻魻幦±?。匯報(bào)客戶的抱怨，苦衷。

銷售的傾聽工夫很多人都談了，但是傾聽不只是聽，還需要你用更多的肢體語言，比如你的表情，你的點(diǎn)頭，和你的語言，來表達(dá)你的贊同，更重要的是知道如何誘導(dǎo)顧客將你所想知道的，象你吐露，讓顧客說出有價(jià)值的東西。盡快的進(jìn)入角色，和客戶產(chǎn)生共鳴。銷售的隨機(jī)應(yīng)變能力，也是眾多人的話題，不同的客戶不同的問題，如何能夠在客戶提出問題的時(shí)候作出正確的回答。這需要你有靈敏的觀察能力和應(yīng)變能力。集中注意力去觀察客戶，分析客戶。作出正確的回答。

銷售的提問技巧大家有些忽視，這和傾聽同樣的重要，詢問方式一般分為，開放式或者是封閉式，開放式比如：你喜歡什么樣的人？你喜歡去那里旅游？給顧客回答的余地。封閉式比如：你喜歡這樣的人嗎？你喜歡去這里旅游嗎？客戶只能回答是或者不是的提問方式。一般根據(jù)客戶不同的情況提出不同方式的問題，從中抓住客戶需求信號。例子，信徒：我祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？牧師：不行。信徒：我抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？牧師：可以。（很有意義的一段話，我們能從中體會(huì)很多，因?yàn)槲覀兪卿N售，玩的就是語言邏輯，思維邏輯。）

以下分析兩個(gè)典型個(gè)客戶問題，作為銷售在銷售的過程中遭到客戶的拒絕是經(jīng)常的事情，但是這并不代表我們的銷售到此結(jié)束了，如何去察覺顧客是否帶有欺騙性的拒絕需要你有足夠的分析能力，找到他欺騙的理由，開始了我們的銷售技巧。

1，現(xiàn)在我還不想買，過段時(shí)間看看再說。

這類顧客存在需求，只是可能因?yàn)椴煌脑蛟谕妻o，可以用誘導(dǎo)性的語言來誘導(dǎo)顧客說出他的理由?！跋壬?，您是不是有什么顧慮”“先生您是不是有什么問題？您可以提出來”迅速的了解客戶的顧慮在那里，采取對策。

2太貴了

這種顧客現(xiàn)在太多了，可能是銷售太多了的緣故，大家都了解點(diǎn)銷售的技巧，一般遇到這樣的顧客，我不會(huì)去和他爭辯價(jià)格的問題，我會(huì)向他詢問“您是怎么理解我們的產(chǎn)品貴”很多銷售往往在這里走到價(jià)格的誤區(qū)，今天剛遇到的一個(gè)客戶，報(bào)價(jià)格后告訴我，太貴了，你們的產(chǎn)品是最貴的，我沒有和他去討論哪個(gè)便宜哪個(gè)貴，我告訴他“價(jià)格是您考慮的唯一因素嗎？同樣的產(chǎn)品，價(jià)格之間的差異是在服務(wù)上，300片的芯片我不能保證您每一片都能用，在這期間我負(fù)責(zé)售后服務(wù)，如果您想要低價(jià)格的話，我只能把您的售后去掉，其他的公司，他們的價(jià)格可能就是去掉服務(wù)后的價(jià)格，在您們以后的維護(hù)上很可能會(huì)產(chǎn)生爭議，您考慮以下?！爆F(xiàn)在的顧客都明白產(chǎn)品帶著服務(wù)在走，但是在購買的時(shí)候他們往往會(huì)忽視這點(diǎn)，去提醒他。或者告訴他“一分錢，一分貨”物有所值。

絕對不要在客戶表示要想你購買產(chǎn)品和服務(wù)前就提前告訴他，我們公司在促銷，在打折。如果在沒有了解客戶需求前，你就把自己的王牌打掉了，你很可能會(huì)掉進(jìn)低級的價(jià)格戰(zhàn)，或者失去這次機(jī)會(huì)。

常見客戶問題解決方法：

1顧客有各種問題的出現(xiàn)是正常的現(xiàn)象，這說明他對我們的產(chǎn)品敢興趣，就象奧委會(huì)對北京提出眾多問題一樣。所以我們要積極的面對問題，有些朋友對問題的出現(xiàn)產(chǎn)生厭煩，消極的態(tài)度，這是銷售人的大忌。正是這些問題給我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，提高了我們的能力，采取正確的態(tài)度去面對顧客的問題，積極的去解決問題。

2原因，顧客產(chǎn)生問題必然有他的原因，他想了解什么，不同的顧客有不同的理解和問題，不要枉自猜測，憑借你的經(jīng)驗(yàn)而忽視客戶真正的原因，采用你一貫的做法去解決問題。這樣你很可能會(huì)失去客戶。

3對客戶問題的解決，首先要耐心的向顧客解釋造成他錯(cuò)誤理解的原因，并且提供證據(jù)。懂的如何避開自己的弱點(diǎn)宣揚(yáng)自己的優(yōu)勢，不要因?yàn)槟承﹩栴}無法解決而放棄，記得要積極爭取。

4解決問題的同時(shí)記得察言觀色。這樣你會(huì)采取更感情化的解決問題的方式。讓客戶更容易接受你的解釋。

珍惜眼前你有的，追求你想得到你，銷售的本性是貪婪??

第四篇：優(yōu)秀銷售員應(yīng)具備的能力

優(yōu)秀銷售員應(yīng)具備的能力
隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，買方市場的形成，銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重 要的地位。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間，但是在幾千萬營銷大軍 中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易，因此對于當(dāng)前的銷售人員，首先 應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七項(xiàng)核心能力，并不斷加以完善、提 升 1.學(xué)習(xí)力： 作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面 對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷 售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式 銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷 售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決 定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會(huì)被淘汰。2.觀察力：觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看” 市場，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在 促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息。別人賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁矗績r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？ 什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材料。競 爭品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與 方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從 28 家增加到 29 家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的 信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去

“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個(gè)工 作。銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋 是銷售人員的一大職責(zé)。3.分析力：分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖?的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售 最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品； 通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn) 品屬于滯銷狀態(tài)； 通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該 產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn) 品的原材料市場整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，

或者該產(chǎn)品市場屬 于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方 的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定 不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否 有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。4.忍耐力：忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一 個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢 都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累 到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者 千萬不要去做銷售。在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是 客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個(gè)客 戶。我對敲門銷售做過仔細(xì)調(diào)查，一棟 29 層的樓，每層 8 戶人家，從下“掃”

上去，見門就敲，結(jié)果是 20%的人對敲門極端反感，門沒開就要銷售員 “滾”；40%的人不是很耐煩，開門告訴銷售員“快走”；30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有 10%人能夠有耐心聽銷售員介紹完產(chǎn)品，而且還不一 定購買。沒有忍耐力是做不下去的.5 自控力：很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶 等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工 作日報(bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常 容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是 阻礙自身的發(fā)展。6.溝通力：溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是 準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給 對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方 式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識。7.執(zhí)行力：執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不 罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說 “經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了”。那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠 完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務(wù)，人人都可以完成的事也 體現(xiàn)不出你的價(jià)值良好的心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)是指抵抗挫折的能力很強(qiáng)，遇到困難與失敗時(shí)，能保持 情緒穩(wěn)定，以高昂的精神狀態(tài)去面對環(huán)境的壓力。推銷是最容易遭遇挫折的職業(yè)。推銷員經(jīng)常受

受到冷落、拒絕、嘲諷、挖 苦、打擊與失敗，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，自我形象的萎縮或 意志的消沉，最終影響業(yè)務(wù)的拓展，或者干脆退出競爭。所以，在招聘推

銷員時(shí)尋找“樂天派”遠(yuǎn)比尋找“聰明人”更重要。良好的心理素質(zhì)是對推銷 員的第一要求。在招聘推銷員時(shí)，應(yīng)聘者其它各方面的條件無論多么得好，如果其心理素質(zhì)不好，就應(yīng)該毫不猶豫地淘汰他（她）。因?yàn)樾睦硭刭|(zhì)不 好的人，是決不可能做好銷售的。敏銳的感同力 所謂敏銳的感同力就是善于洞察他人心理活動(dòng)的能力，或善于站在對方 立場考慮問題 1.責(zé)任感 身為一位專業(yè)推銷員，必須自我期許百分之百達(dá)成自己的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對不能造成對其他人的 困擾，這也是推銷員應(yīng)有的基本態(tài)度。2.誠實(shí) 誠實(shí)也是個(gè)性的重要因素之一。試問自己，當(dāng)你去訪問一個(gè)客戶時(shí)和商 談結(jié)束后的表情是否一樣呢?推銷員并非只是把東西賣給對方，最重要的 是，要能讓對方信賴，這才是促成交易的主要因素。3.樂觀 推銷員面對的是千變?nèi)f化的市場，推銷工作當(dāng)然一方面必須付出血汗，另一方面卻得隨時(shí)轉(zhuǎn)移那種隨之而來的緊張感，因而推銷員必須具有豪 放、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。由此可知，明 朗、樂觀的性格也是推銷員必備的重要因素。4.對別人要具有謙虛為懷的態(tài)度 日本哲學(xué)家吉川英治說：“世人皆吾師”，這種謙虛乃是一位專業(yè)推銷 員被人接受所必備的基本態(tài)度。

推銷員要擁有知識 1.商品知識 如果推銷員對本身所推銷的產(chǎn)品缺乏充分的了解，必定難以將產(chǎn)品銷售 出去。尤其是為了要對商品從認(rèn)識到熱愛，必須先具有豐富的商品知識。2.推銷知識 為了要增加推銷的知識，那些著名推銷員所著的推銷故事和經(jīng)驗(yàn)等，是 個(gè)相當(dāng)重要的來源，必須經(jīng)常涉獵。3.有關(guān)人最基本的知識 事實(shí)上，推銷和人生哲學(xué)是相輔相成的。一位成功的推銷員，對于人生 的意義必有深刻的認(rèn)識，否則無法成為優(yōu)秀的推銷員。

4、了解勇氣的價(jià)值 專業(yè)推銷員必須了解勇氣的價(jià)值，所以首先必須捫心自問，是否對推銷 的工作有執(zhí)著的勇氣。并且，還要具有決斷力、自信心和徹底戰(zhàn)勝 ……永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對方掛電話，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對客戶的尊 重。與客戶交談中不接電話。在與客戶交談中接電話，盡管事前得到了 客戶的允許，但客戶在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什 么他會(huì)講那么久？”所以銷售

員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。等會(huì)談結(jié)束后再打過去。4，多說“我們”少說“我”。銷售員在說“我們”時(shí)會(huì)給對方一種心理暗示：銷 售員和客戶是站在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然“我們”只比 “我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。5，及時(shí)記下客戶的要求。隨身攜帶記事本，拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和 客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時(shí)間；

當(dāng)銷售員虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，一種受到尊重的感覺也在 客戶心中油然而生，接下來的銷售工作就可能會(huì)順利一些。6，保持相同的談話風(fēng)格。長期來看，能說會(huì)道的銷售員很難保持優(yōu)秀的 業(yè)績，思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，容易 引起客戶反感。而那些善問會(huì)聽的銷售員，并隨著客戶的不同，調(diào)整自己 說話的速度與風(fēng)格的銷售員會(huì)成為卓越的銷售員。

第五篇：銷售員應(yīng)具備的七種

銷售員應(yīng)具備的七種能力

銷售員應(yīng)具備的七種能力銷售員應(yīng)具備的七種能力銷售員應(yīng)具備的七種能力優(yōu)秀的銷售人員無疑是一個(gè)企業(yè)的寶貴人才，但要想成為一名擁有驕人業(yè)績的銷售人員并非易事，至少要具備以下七項(xiàng)必要能力，才能稱得上銷售精英。忍耐力“忍耐力”二字說來簡單卻并不容易做到。曾看到過很多踏入銷售行業(yè)的人半途而廢，都是因?yàn)椴荒苋淌芗拍？赡苣阈枰棠鸵粋€(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)提高。在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何？只有耐心等待，不然你就要失去這個(gè)客戶。

自控力很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報(bào)表，以及每天例會(huì)的工作匯報(bào)。如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半個(gè)小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三個(gè)小時(shí)等等。但是，這種方式除了會(huì)損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。所以，只有加強(qiáng)自控能力，才能確保自己每天兢兢業(yè)業(yè)地投入工作。

溝通力溝通是銷售人員必不可少的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確地采集對方信息，了解對方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方；二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ㄈ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)等）使得談話雙方容易達(dá)成共識。

觀察力觀察不是簡單的“看”，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)觀察——觀察市場、觀察客戶。觀察之所以區(qū)別于“看”，主要在于，觀察不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去用心發(fā)現(xiàn)，以此來獵取重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：商品的價(jià)格、包裝、材質(zhì)顏色、造型等等。

分析力分析和觀察不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，一定會(huì)有以下的分析：通過陳列方式分析：放在最好的陳列位置上，不是銷售最好的品種，就是當(dāng)季的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期分析：生產(chǎn)日期越久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析：價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大，說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想；價(jià)格上浮較大，說明該產(chǎn)品的原材料市場整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過縝密的分析才能得到。

執(zhí)行力執(zhí)行能力體現(xiàn)了銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)，你如果只會(huì)說“這個(gè)事太難了，做不了?！蹦愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

學(xué)習(xí)力作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息，沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而到提問式銷售直至顧問式銷售??銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然，銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會(huì)被淘汰。