第一篇：2014年頂級B2B銷售趨勢

2013年頂級B2B銷售趨勢是什么？我在過去一年對全球最杰出的銷售組織進行調研，得出以下的結論。

1、銷售人員的行為“建?！?/p>

這里的“模型”是指，銷售系統(tǒng)如何工作以及流程如何運行的口頭描述及視覺表現(xiàn)形式。模型讓捕捉重復性經(jīng)驗和預測性的銷售經(jīng)驗成為可能。在2013年，多數(shù)組織都會研究公司頂級銷售人員，以了解他們是如何基于客戶評價者以及決策者的個性，制定贏得客戶的戰(zhàn)略，為建模做好準備。

2、輸-贏分析研究

所有的公司和銷售人員都十分擅長說服客戶選擇自己產(chǎn)品。然而，重大的購買決定同樣受國家政治、決策者獲得信息的方式以及個人偏見和欲望的影響。不幸的是，很多公司從未進行任何形式的贏-輸分析（win-loss analysis），所以他們在這些方面并不理解客戶的需求。在當今嚴峻的經(jīng)濟形勢和殘酷的競爭環(huán)境下，2013年將是很多公司重新認識贏-輸分析重要性的一年。

3、語言溝通能力

雖然咨詢公司、關系學派和挑戰(zhàn)式銷售方法的支持者，將繼續(xù)爭論他們各自銷售理念的優(yōu)缺點，但他們在一點上能達成共識，那就是在2013年，如何表達與表達的內容同樣重要。銷售語言學是一門研究客戶與銷售人員在制定決策過程中如何使用和理解語言的新學科。如果你從事的是銷售工作，那你將以溝通為生。你需要學習語言并完善你的措辭，因為溝通能力是銷售最重要的競爭武器。

4、縱向加強銷售力量

無論在何種情況下，專家都強于多面手。與銷售語言學密切相關的是銷售語言專業(yè)化趨勢的不斷加速：

行業(yè)垂直：加強在金融、政府、零售等行業(yè)的專業(yè)知識。

技術應用垂直：根據(jù)公司提供的不同解決方案，提高相關領域的技術知識。

定制垂直：銷售不再生硬地背誦“通用的”產(chǎn)品標準和功能，而是改進銷售流程，滿足客戶的特殊需求。

5、放棄銷售流程

很多公司已經(jīng)意識到，即使公司花費大筆財力、努力實施銷售流程，他們的銷售業(yè)績仍沒有提高。原因在于，在銷售過程中，固定的銷售流程將產(chǎn)生大量內耗。今天這種現(xiàn)象更加突出，與潛在客戶的個人交流能力決定了銷售的成敗，而不是由組織的內部流程決定。在2013年，更多的公司將會對客戶互動進行研究和分類，這樣他們才能夠提升銷售人員的效率。

6、組織購買心理學

如果你曾參與企業(yè)解決方案的銷售工作，你就會認識到，搞清客戶公司各部門之間的運作關系是至關重要的。公司的IT部門可能負責購買你的方案，但財務或人力資源部門卻是產(chǎn)品的使用者。成功銷售的關鍵不僅要了解客戶是誰，還要知道如何制定一個說服其他部門的方案。掌握組織購買心理將成為銷售人員在2013年一個重要的主題。

7、盡早接觸決策者

在涉及金額巨大的銷售過程中，“要么找到?jīng)Q策者，要么徹底不做”這句話變得越來越重要。銷售人員應盡可能早地接觸公司的C級管理者，因為在當今的經(jīng)濟環(huán)境下，組織的固定行為模式是維持現(xiàn)狀，避免更換供應商，拖延數(shù)額巨大的開銷。

8、“智能”區(qū)域管理

管理數(shù)以百計的客戶和多個區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常被一個問題困擾：他們不知道如何分配自己寶貴的資源，以及如何規(guī)劃時間。也許銷售中最重要的“大數(shù)據(jù)”應用將預測出，公司應該吸引何種類型的新客戶，哪些客戶的購買可能性最高。與今天銷售人員靠經(jīng)驗進行預測不同，在2013年，更智能的區(qū)域管理系統(tǒng)將指導銷售人員與特定客戶進行接觸。

9、技術疲勞

雖然技術大幅提高銷售人員的效率，在過去的幾年中出現(xiàn)一個有趣的趨勢，并且這種趨勢將愈演愈烈。今天的銷售人員必須要通過頻繁的電話與電子郵件和客戶保持隨時隨地的溝

通。他們的一舉一動都要通過 Salesforce.com向管理層匯報。很多經(jīng)驗豐富的銷售人員正飽受“技術疲勞”之苦，他們常常超負荷工作。

10、面對面溝通向電話銷售轉移

最后提及的一個趨勢是，面對面銷售正向基于互聯(lián)網(wǎng)的電話銷售快速轉變。很多公司都已將多數(shù)銷售代表轉變?yōu)殡娫掍N售。因此，現(xiàn)在銷售人員必須具備通過電話建立客戶關系的能力，而不是像以前那樣通過面對面的交流。在2013年，了解并掌握說服的藝術對于所有的銷售人員來說將是十分重要的。

第二篇：頂級銷售經(jīng)理

頂級房地產(chǎn)銷售經(jīng)理

2011/3/11

在長達十年的房地產(chǎn)營銷職業(yè)生涯里，我一直在思考，怎樣才能概括提煉出我所思考的房

地產(chǎn)營銷管理的內在規(guī)律和普遍特點，并將這種來自于我親身實踐的總結，和眾多有志于在房 地產(chǎn)營銷管理中不甘平庸、立志高遠的各層管理者們共同探討，通過這種探討和交流，讓我們 更能夠胸懷大格局、思路清晰、大開大合、措施得力的實現(xiàn)各種銷售管理目標，從而讓我們共 同推動房地產(chǎn)營銷管理的規(guī)范化和制度化。我認為管理就要虛實結合、內外兼修。這篇文章，我主要就房地產(chǎn)營銷管理中售樓部管理的虛實結合談談。做銷售管理工作，光重視實干是不行的，必須注重面子工程和實干相結合，虛就是面子工程，就是團隊的形象，指的是售樓部的形象建設，例如銷售人員的儀容儀表、個人和團隊的精神面貌，售樓部的外觀形象、內部衛(wèi)生、物品擺放，這些都是必須養(yǎng)成習慣，并最終形成職業(yè)素養(yǎng)的。實就是真抓實干，精煉的講就是要“開源節(jié)流”，如果虛是面子工程，實就是里子工程，是真功夫，二者缺一不可。我們的售樓部經(jīng)理們如果成天忙得云里霧里，十分疲累，不見得會表揚你，問你一句，現(xiàn)在售樓部的問題在哪里？你能不能清晰地告訴我就算你可以清晰地告訴我，也不能放過你！請問你有何強力措施快速高效的解決這個問題！? 也許，看一個經(jīng)理合不合格，優(yōu)不優(yōu)秀，這兩個問題一問，就可顯出原形。

那如何“開源節(jié)流”？

售樓部萬變不離其宗的衡量標準是銷售，銷售要又快又好，銷售經(jīng)理首要就必須在客戶資

源上做到開源。售樓部要有客戶，大量的客戶，大量有效的客戶。巧婦難為無米之炊，如果售 樓部成交低迷，最大原因很可能就是客戶少或有效客戶少，沒什么客戶可談，猶如部隊長年無 仗可打一樣，極易導致銷售人員成交狀態(tài)不能保持。如何開源呢？廣告、宣傳是必不可少的，對銷售經(jīng)理來講，開發(fā)商支持是要你去爭取的，別以為開發(fā)商會心疼錢，開發(fā)商是心疼他投在 工程上的錢你半天都沒給他收回來？知道該怎么做了吧！利益推銷法呀。如果開發(fā)商真的是鐵 COKE，那你就投降吧！啥的，只有蠢死的驢，沒有笨死的人，怎么辦，哪怕簡單在 A4 紙上打

印幾段煽動性的話，也要拿著它召集售樓部的兄弟姐妹們沖上街頭去呀，不然，在售樓部等死 呀？什么，A4 紙都沒有，那戶型圖、效果圖總該有吧，只要有一張項目的資料，拿上就沖出去 唄，我們最值錢的，就是嘴呀？怎么就忘了呢！對呀，你告訴我售樓部沒客戶，我問你怎么辦？

你回答不出來，你說該不該打你的屁屁，甚至撤你的職，方法多著呢？ DM、戶外、電視臺廣 告、公交車廣告，SP 短信，大超市門口擺攤等這些廣告利器你忘了嗎？貴是吧，要便宜的是嗎，橫幅呀，幾十元一條，效果又好，還有什么？在純凈水桶上做廣告怎樣！方法多的是，關鍵要 動腦！@ 但最重要的是要發(fā)動全體銷售人員有憂患意思，別在那傻等，更別自以為是，認為自

己是售樓白領，走出去發(fā)單、陌拜羞死人！呵呵，每月拿基本工資，走到超市就直奔打折專柜 羞不羞人?。繉χ脴I(yè)顧問來講，你的嘴巴就是個小廣播，衡陽雁峰銘座的鐘經(jīng)理，項目還沒進 場，她身邊就有十幾個熟人想交錢訂房了；吉首江景美寓項目的魏經(jīng)理，出去理個發(fā)，就把發(fā) 廊里的理發(fā)小妹“拐”到售樓部定了套五十多萬的房子；神鳥城的寧經(jīng)理做置業(yè)顧問時前天修 摩托，后天修摩托的師傅就到神鳥城買了套房子，不過他很后悔，這個客戶是自己上來的，這 是反面例子了；我去羽毛球場打球，幾句話下來，陌生的對手就不肯打球了，拉著我要和我談 買房子，這是一種職業(yè)素養(yǎng)，不是沒有客戶，關鍵我們有沒有努力去想辦法找。相反，越有難 度，才越能激發(fā)我們的斗志，才越能有成就感，才越能被上司和開發(fā)商認可，一舉多得，明白 溫總理講的什么是“多難興邦”了吧！

開源了，售樓部客戶爆滿，完事了嗎？只是做對了一半，不能節(jié)流，呵呵，就全錯！全被 一票否定了！

！所以，銷售經(jīng)理不是誰都可以當?shù)?。怎么?jié)流呢？就是狠抓銷售人員的談客！這是銷售立身的根本，傳統(tǒng)的售樓部，銷售人員 10 批客成交 1 批，我們的售樓部，必須要求 10 批客成交 2 批甚至 3 批，要求很容易，怎么做到？別看著我，問你呢？抓業(yè)務呀，個體與整

體都要抓，那一說下去，天都黑了，簡單點吧，個體呢，就必須做好談客九大步驟，濃縮一點 就是三點：推銷好自己、推銷好產(chǎn)品、做好逼定，所以，經(jīng)常地業(yè)務過關、對練很重要，就怕 我們的項目經(jīng)理你肚子里沒有貨喲？怕什么，誰天生就是王侯將相，銷售精英！熟能生巧嘛，你還可以定期組織專題討論會，比如最近說宏觀調控，打壓房價，就這個主題，讓一個重點培 養(yǎng)的較穩(wěn)重的主任做客戶，其他人做置業(yè)顧問，讓大家每人都去回答，最后你再慢悠悠出馬，總結陳詞，形成統(tǒng)一說辭，不僅集思廣益解決了問題，同時讓大家都參與了，團隊氛圍有了，學習的風氣也有了，又是一舉幾得，開發(fā)商和領導路過，不小心看見了，立馬停車就說，大家 這么用心，辛苦了，這么晚還在學習，這樣吧，等下我請大家去吃宵夜，呵呵，宵夜也解決了！這樣的團隊，哪個不是人見人夸，人見人愛，有人夸有人愛，俗話說，好孩子是夸出來的，好 團隊不也一樣嗎？當然，討論的主題還有很多，比如最近項目的高樓層積壓很多，或者大戶型 積壓很多，或者某個“死對頭”項目老是和我們過不去，都可以拿來討論兩晚上，或者就干脆 練習逼定這個環(huán)節(jié)，一個一個去過，反復的練習，天馬行空去想吧！通過各種方式的業(yè)務學習和過關，大大提升置業(yè)顧問臨機處置應變各種客戶問題的能力，大大增強置業(yè)顧問把握客戶的 能力，降低客戶流失的比例，就如同一支訓練有素的部隊上陣殺敵一樣，效果完全和那種疏于 訓練的游擊隊是不同的，你的售樓部成交還能低嗎！

要不要中場休息一下！

剛才只是說到節(jié)流的個體，節(jié)流的整體就是指售樓部全體的配合，好的售樓部，連開發(fā)商

老總都主動參與到銷售整體配合里面來了。整體配合主要是指銷售氛圍的營造和打假配合，這 是我們這種銷售模式的利器，他不是坑蒙拐騙，而是幫助客戶下定正確的決心。“李主任，你怎

么回事，這套房明明王總開會答應給我客戶保留的，你怎么還拿出來推，你這人怎么每次都是 這樣 ??.”我們的售樓部，一定要經(jīng)常出現(xiàn)這樣火藥味十足、刺刀見紅的場面，才能大幅提高

成交，這就是直接配合打假。至于間接配合，就更多了，比如打電話配合，比如在售樓部制造 大聲的討論、喧囂熱賣的氛圍，又比如看房時給帶客主任不斷的配合電話，帶客看房時和另一 個主任碰面來兩句“剛才朱主任客戶交錢定了 1202，你們現(xiàn)在看哪套 ??.，你推另外一套嘛，我這個客戶也在看 ?? ”

?？傊?，配合要隨時隨地，無處不在，無事不在，無人不在，這樣才能

大幅提升成功率，這樣的整體配合，即使在售樓部只有一批客戶的冷清場面下，也會保證能有 很好的促進成交的氛圍，大大降低客戶流失，在吉首江景美寓項目，開發(fā)商持續(xù)幾個月沒有銷 售，在我們團隊進場第三、四天，通過有效的個體和團隊配合，一舉實現(xiàn)連續(xù)十五批客戶成交 的佳績，一舉扭轉滯銷局面，讓開發(fā)商刮目。這樣一種素養(yǎng)和習慣養(yǎng)成，是我們判定一個銷售 團隊團不團結，過不過硬的主要指標，也是銷售經(jīng)理必須具備的管理培訓基本功。但養(yǎng)成這樣 一種團隊素養(yǎng)必須要從銷售經(jīng)理做起，就是銷售經(jīng)理要經(jīng)常發(fā)動打假配合，說好說，做不敢做，光要求別人，自己都做不到，這就是葉公好龍，同時還要做到即使銷售經(jīng)理不在，團隊骨干成 員乃至每個成員都必須有責任心去主動配合和打假，只有持之以恒的每個人都積極主動去幫助 別人成交，才能建立起良性互動，互助互幫的和諧團隊氛圍，從而建立起團隊強大的內在凝聚 力。

成功的道路永遠在施工中！

每個人心目中都有自己的黃金屋，每個人心中都有自己的顏如玉，這篇文章，主要是整理

售樓部如何虛實結合，如何開源節(jié)流，掛一漏萬，言不及義之處頗多，但拋磚引玉吧，希望我 們更多同事站出來，把你們對銷售、管理、人生、生活的點滴感悟心得拿出來分享，讓我們分 享你的快樂，讓我們在成功的道路上見證你的成長，讓我們的喜泰臻金地產(chǎn)日益壯大，實現(xiàn)更 多我們心中的夢想。

第三篇：國內頂級銷售技巧培訓資料

國內頂級銷售技巧培訓資料

第一節(jié)、在競爭中脫穎而

出

如何在如此競爭激烈的環(huán)境中取得銷售成功? 了解你的顧客 精通銷售方法 調整你的心態(tài) 創(chuàng)造優(yōu)質服務

了 解 你 的 顧 客

人們?yōu)槭裁磿徺I？

如果我們明白人們?yōu)槭裁促徺I，就更能滿足他們的期望，并為他們創(chuàng)造愉快和值得欣賞的人生體驗。如果我們不明白人們購物的理由，則我們有可能給他們帶來一系列的麻煩。

我們銷售人員的責任是激發(fā)別人購買的欲望，為此，我們需要了解購買者的動機，并在我們理解的基礎上有所行動。

每個人都想成為購買者，但卻不希望別人向自己推銷。人們會因為兩個原因而購物:

1.讓自己感覺更好些-感性方面 2.解決一個問題 – 理性方面

顧客的選擇取決于理性的分析及感性方面被你及你的產(chǎn)品所影響的程度

成 功 的 銷 售 模 式

相信自己

相信公司的產(chǎn)品

找到你的客戶

站在客戶的立場上用你的專業(yè)能力提供解決方案

還取決于你能吸引多少這樣的客戶

什 么 是 積 極 的 態(tài) 度 ?

表面看來,態(tài)度就是你把自己的情緒或意向傳遞給你的顧客或合作者的方式。當你樂觀并且希望與他人的交流取得成功時，你就傳遞了一種積極的態(tài)度，而對方通常也會作出對你有利的回應。當你很消極，又想著最壞的結局時，你的態(tài)度就是消極的，顧客也很可能會躲開你。所有一切都從你的意識中流出，態(tài)度就是你意識的一種調整裝置。它就是你看待事物的方式。

創(chuàng) 造 優(yōu) 質 服 務

顧客是… …

我們業(yè)務中最重要的人 并不依靠我們，但我們卻依靠他

當他找我們時是幫我們的忙，當我們?yōu)樗諘r卻不是在幫他忙 并不打擾我們的工作，他正是我們工作的中心 我們業(yè)務的一部分而非局外人 象我們自身一樣的人，有感覺和情感 不能與之爭辯或爭出勝負的人 需要我們給予最大的禮貌和細心對待的人 無論我們從事何種工作，這個人使我們得以獲得薪水 支持我們的生存及業(yè)務發(fā)展的人

值得信賴

顧客要求......及時回應

良好溝通

當 一 名 銷 售 方 法 上 的 藝 術 大 師

第二節(jié)、銷售前的準備

銷 售 前 的 準 備 工 作

-公司的市場定位

-市場趨勢

市場情況：準備是否充分

態(tài)度怎樣

-公司品牌的內含及歷史-儀表及相應資料

-服務系統(tǒng)

準 備 一: 市 場 情 況

正確的做法 不正確的做法

個人作業(yè)：你是否做到了下述情況? 個人作業(yè)：你是否避免了下述情況?

? 對公司產(chǎn)品的市場定位相當清楚

? 不清楚具體狀況

? 對市場的漲落了然于胸

? 不了解和分析,按感覺行動

? 競品的優(yōu)劣點及銷售狀況研究清楚

? 不對顧客進行分析,未能了解不斷變化的顧客需求? 了解顧客的來源及需求

準 備 二: 產(chǎn)品與服務情況

正確的做法

不正確的做法

個人作業(yè)：你是否做到了下述情況? 個人作業(yè)：你是否避免了下述情況?

1.了解MOTO的品牌內含及歷史,且能對顧客充分表達

1.對公司及產(chǎn)品的歷史文化及品牌的代表意義不清楚，無法增強顧客的信心

2.對MOTO的產(chǎn)品系統(tǒng)及特性有全面的了解

2.不了解公司產(chǎn)品系統(tǒng)的全面特性

3.了解每款產(chǎn)品的特征與利益點

3.對產(chǎn)品特征與利益點一知半解，不能清楚演示出給予顧客的利益

4.對各款產(chǎn)品的價格及配置非常熟悉,若顧客詢問有關技術細節(jié),可迅速查找出來

4.對價格與配置不完全熟悉

5.對重點手機的競品有適度了解

5當顧客問到更深入的細節(jié)時，不會解釋，且不能很快找到相關資料

6.對售后服務能詳盡介紹,增加顧客的購買信心

6.顧客詢問有關產(chǎn)品及售后服務時含糊其詞

7.對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有基本的了解

準 備 三: 個 人 情 況

正確的做法

不正確的做法

個人作業(yè)：你是否做到了下述情況? 個人作業(yè)：你是否避免了下述情況?

? 心情放松、態(tài)度熱忱、語調親切

? 儀容不整或忽略細節(jié)

? 注意儀容、著裝的整潔

? 忽略個人衛(wèi)生：頭發(fā)、指甲、胡須等

? 調整心態(tài)

? 態(tài)度隨便或過于嚴肅

? 準備好相應資料及工具

? 過于受個人情緒起伏的影響 ? 未準備好相應備用的資料

第三節(jié)、迎接顧客

迎接顧客的要點：

-迎接時的專業(yè)精神和服務態(tài)度-如何接近顧客，為下一步做準備

迎接顧客時的專業(yè)精神和服務態(tài)度

為了使顧客從一邁進店里或接近柜臺的一瞬間就開始有良好的感受，我們需要從以下方面來展開我們的專業(yè)精神和服務態(tài)度： ? 及時關注

? 措辭 ? 語氣 ? 姿勢 ? 目光接觸 ? 微笑 ? 儀表

你的狀態(tài)？ 你的身體語言？ 你的聲音？ 迎 接 顧 客 時 的 問 候

親切自然的問候會幫助顧客建立良好的第一印象，并營造一個輕松愉快的購物氛圍，使顧客愿意停留在柜臺前瀏覽和了解商品。

你的問候語會有哪些：

對損失掉的柜臺銷售進行的研究表明，75%損失掉的銷售都是因為接近方式不對頭，而不在是否已經(jīng)形成了購買決定。

在問候時要避免：

· 冷淡顧客

· 過分熱情與造作，給顧客造成壓力。

· 問候后立即詢問顧客“請問您想買什么？”有些顧客到柜臺里帶著明確的購買意向來的，有些則是希望自己先看一下，了解更多的信息，為做出購買決定做準備。當他們有需要時，會要求導購人員提供更多的信息。此外還有一些顧客是潛在顧客,他們不確切需要什么，他們希望通過在店內的瀏覽來找到靈感。

通過觀察識別顧客可能的需求，把握接近顧客詢問其需求的最佳時機

無論顧客來到店里是否帶著明確的需求來尋找特定的手機款式，大多數(shù)顧客都是要先瀏覽一番。你要把握詢問顧客需求的時機，以建立起與顧客的溝通關系，對顧客的需求進行全面的了解。通過觀察識別顧客可能的需求 認識顧客，從最初相見的一刻開始。

顧客的著裝、表情、攜帶的物品等可以幫助判斷其身份、職業(yè)等。

顧客對你的招呼作出什么樣的反應，或是否看出他是在趕時間，是否有特別需要等。

你只要觀察一會兒，就可以知道顧客很多情況了：如果他馬上找到一款特定的手機，則他大概已清楚他想要什么，他需要是快速、有效率的服務。但如果顧客看來在很愉快地瀏覽，你的最佳做法是向他打招呼，表示當他需要時你會馬上幫忙，然后給他自由瀏覽的空間。

觀察顧客要求你的感情投入，感情投入就能理解一切。這就是說，你要設身處地為顧客著想。你必須通過顧客的“眼晴”去觀察和體會。你必須問：“如果我是這個顧客，我會需要什么？” 把握接近顧客詢問其需求的最佳時機 以下為一些明顯或隱形的接近顧客的時機：

明顯的跡象： 隱性的跡象：

顧客先前曾來過你的柜臺

顧客在某個手機前停留

顧客主動找促銷員幫忙

一直注視某款手機時 顧客好像在找某種商品時

顧客抬頭尋找促銷員時

迎

接

顧

客

正確的做法 不正確的做法

個人作業(yè): 你是否做到了下述情況? 個人作業(yè)：你是否避免了下述情況?

? 表現(xiàn)專業(yè)精神和服務態(tài)度 ? 過分熱情與造作，給顧客造成壓力

? 親切自然的問候 ? 忽視顧客的存在

? 觀察顧客以作出合適的對應 ? 在忙著接待其他顧客時顧不及與新來的顧客打招呼

? 觀察識別顧客可能的需求 ? 未表現(xiàn)出關注與熱情

? 把握接近顧客詢問其需求的最佳時機 ? 顧客招呼才過去

? 見到顧客時未觀察和識別就直接進入購機主題

第四節(jié)、探索顧客的需求及推薦商品

探 索 顧 客 的 需 求

1.對于一些對手機了解非常透徹、并清楚知道自己所需、并不需要你的介紹的那些顧客來說，我們只需了解他們的明確需求，并為他們提供服務,以使其迅速愉快地完成購買過程即可。

2.對于多數(shù)并非完全“內行”的客戶，需要我們實現(xiàn)真正的顧問式銷售，了解他們所想要的，幫助他們識別問題、確定需要、解除顧慮，并幫助他們作出更好的選擇。

我們將探索哪些方面的需求？

探

索

需

求的方 法

詢 問

聆 聽

觀 察

通過在溝通中的詢問、聆聽和觀察，使我們在頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求

探

索

顧

客的需

求

正確的做法 不正確的做法

個人作業(yè):你是否做到了下述情況? 個人作業(yè):你是否避免了下述情況? ? 以開放型的問題了解顧客的需求 ? 未能依照不同類型的顧客進行適當?shù)膶袨?，以致失去顧客的信?/p>

? 以關閉型問題確認顧客的需求 ? 未做了解，憑自己主觀判斷顧客的需要

? 發(fā)掘顧客潛在的感性購買動機 ? 在獲取信息時，過多用關閉式的問題，給顧客造成壓力

? 了解顧客購買和更換手機的原因和看法 ? 打斷顧客的談話

? 認真聆聽顧客的回答，不要打斷 ? 只顧提問，未回應顧客的回答

? 在溝通中注意觀察以做正確的判斷

推

薦

商

品

及

說

服

如果你的推薦使顧客對產(chǎn)品、服務和公司有充分的了解，而且你們之間也建立了互相信任的關系，這種互利互惠的銷售成功率是很大的。

有效的推薦及說服包括： ? 認可需求 ? 運用特征與利益 ? 演示產(chǎn)品及功能 ? 提供適當?shù)淖C明 ? 幫助顧客消除顧慮

特

征

與

利

益

? 特征(Features)是指產(chǎn)品所包含的任何事實。? 利益(Benefits)是指當顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處，這些好處是源自產(chǎn)品的特征，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。

推

薦

時的要

點

? 先針對及客戶的主要需求進行介紹 ? 介紹時要抓住賣點

--賣點是能最大限度滿足客戶需求的特點? 介紹時遵循：

--正確、完整、及時、簡要

推

薦

產(chǎn)

品

及

說

服正確的做法 確的做法

個人作業(yè):你是否做到了下述情況? 作業(yè):你是否避免了下述情況?

? 針對顧客的需求進行針對性介紹 據(jù)顧客的需求，憑主觀意識給顧客堆砌賣點 ? 介紹時運用特征與利益 悉產(chǎn)品的特征與利益

? 主動引導顧客接近樣機，加以示范 客是否感興趣，一直強硬介紹

? 介紹時注意觀察顧客是否感興趣而進行調整 無邏輯性，未能突出產(chǎn)品的賣點

? 讓顧客參與到過程中來 編造信息

不正個人? 未根 ? 不熟? 不顧顧? 介紹? 隨意 ? 強調摩托羅拉手機給顧客帶來的利益 ? 向顧客傳達未經(jīng)證實的信息

? 強調物有所值 ? 對非專業(yè)的顧客使用過多的專業(yè)術語

? 貶低另一型號的產(chǎn)品

幫

助

顧

客

消

除

顧

慮

顧客在聽到銷售人員介紹后，往往會提出一些疑問、質詢或異議。你不必為顧客提出顧慮而感到不安，顧客表達顧慮，往往是有購買傾向的，鼓勵顧客自由地表達顧慮，營造開放交流的氣氛，可顯示你的誠意和信心，愿意幫助顧客建立明智而互利的決定。

處理異議的方法 1.回應式聆聽 提問一些開放型的問題：“發(fā)生了什么事？”，“能告訴我多一些…

” 倒清對方的問題/需求 4 鎖住對方 根據(jù)不同情況克服異議

幫 助 顧 客 消 除 顧 慮（續(xù)）

懷疑

* 表示了解該異議 * 給予相關的證據(jù) * 詢問是否接受 缺點

* 表示了解該異議 * 用利益淡化缺點

-總體利益

-顧客已接受的利益-競品不能提供的利益 * 詢問是否接受

誤解

* 表示了解該需要 * 介紹相關的特征

和利益

* 詢問是否接受

幫

助

顧

客

消

除

顧

慮

正確的做法 不正確的做法

個人作業(yè):你是否做到了下述情況? 個人作業(yè):你是否避免了下述情況?

? 認真聆聽顧客的顧慮，并表示理解 ? 與顧客爭辯，急于反駁顧客，不夠冷靜

? 持有積極的態(tài)度 ? 表示不屑

? 熱情自信，態(tài)度認真而關注 ? 不置可否，避而不答

? 保持禮貌，面帶微笑 ? 顯示悲觀或哀求顧客

? 表情平靜，有技巧性地應對 ? 貶低競爭品牌

? 若顧客有情緒問題，則應先處理情 感問題 ? 缺乏應對技巧，過于直截了當

第五節(jié)、締結銷售

我們?yōu)槭裁床荒芫喗Y更多的銷售？ 1.太早嘗試

2.太遲嘗試

3.未曾嘗試

? 怕拒絕 ? 不肯定 ? 懷疑

何時建議購買? 顧客給予訊號可以進行下一步時(購買訊號)或顧客已接受你所介紹的幾項利益時

口頭購買信號:

?詢問是否有促銷贈品 ?詢問售后服務的詳情 ??? 行為購買信號：

?對產(chǎn)品仔細研究

?不停地擺弄手機，一副愛不釋手的樣子 ???

如 何 建 議 購 買 ?

? 先核查顧客還有無其他要求 ? 主動介紹有關的優(yōu)惠或促銷政策

? 當感到顧客基本滿意時，應積極主動地建議購買 ? 要主動，但不要催促，若顧客無反應，了解原因 ? 若確認顧客無意購買，應感謝其光臨 ? 若顧客決定購買則要積極協(xié)助辦理相關手續(xù)

辦完相關手續(xù)后… …

? 真誠感謝顧客

(若有機會，并建議向他人推薦)? 親自或目送顧客離店

正確的做法 不正確的做法

個人作業(yè):你是否做到了下述情況? 個人作業(yè):你是否避免了下述情況? ? 識別成交的時機

? 沒有信心，不敢建議顧客購買

? 時機成熟時，以肯定的態(tài)度顯示信 心，積極主動建議購買

?憑自己的主觀臆斷催促顧客成交

? 無論顧客是否決定購買，保持平和 的心態(tài)，不

? 給顧客造成壓力

給顧客造成過大壓力，留下良好的最后印象

? 在顧客猶豫的過程中表示出不耐煩

? 當顧客決定延遲或不買時，始終表 示理解和熱

? 當顧客決定“再轉一轉”或不買時，情，表示出歡迎和期待他再次光臨

笑容消失，不再保持服務熱情或埋怨顧客

? 耐心仔細幫助顧客辦理手續(xù)

? 顧客已決定購買后不再維持高度熱情

? 將優(yōu)質的服務一直持續(xù)至顧客離開

? 未能將服務延續(xù)至送顧客離開

第四篇：BB成長

寫這篇東西之前，首先跟姐姐表示歉意，在她生BB的時候，我剛好在開會，沒有及時過去看她，很內疚，感覺自己很衰，還好現(xiàn)在母子平安，我的心也就安了。

團代學代開完，我的三年也就快完了，我的校園生活也就完了，我的學生會生涯也到此結束，我就要跟我親愛的師弟師妹們說再見了（師妹是重點，師弟只是陪襯）！剩下的時間就只有回憶。

不知道從何說起比較好呢？聽說很多學生會主席，副主席，卸任之后有很多回憶，但我在大會上念完報告，一點感覺都沒有，就覺得我普通話很普通，聽同學說念錯了很多，也留了很多汗，西裝很好看，其它感覺很淡定，很安穩(wěn)的感覺，心里有很多話要說，也有很多要感謝的事，感謝的人

感謝祖國！

感謝家人一直對我的支持，說了我三年做學生會的事情，大一就叫我退了，因為我很喜歡學生會，所以一直堅持著，這次終于可以很認真跟他們說我退了。

感謝領導老師對我的關心與支持；

感謝06的師兄師姐對我的照顧；

感謝08的朋友們跟我一起奮斗；

感謝09的孩子們接下我們重擔；

感學10的小朋友們跟我這個92的一起玩；

感謝學校的同學們對我們一直以來的寬容與諒解；

感謝各兄弟院校一直很給力；

感謝喜歡我和討厭我的人；感謝愛我和恨我的人；感謝在臺前幕后一直支持我的人； 感謝各位哥姐，感謝各位弟妹（妹比較重要）；

以上感謝很多都是浮云，下面進行稍微詳細的感謝；

感謝看我文章，然后又留言的人，一人獎勵一根咪咪餅；

感謝景濤師兄，開學前一天帶我回系里放東西，隔天幫助我報名，帶我進系的學生會，也把我推到院學生會，才有今天的我，感謝！

感謝臻哥，最后2個多月的時間，教會我那么多東西，也讓我懂得了很多東西，在畢業(yè)之后，還要經(jīng)常被我煩，被我騷擾，有時候帶問題上他家解決，感謝臻哥把我當?shù)芸础?/p>

感謝劉老師，經(jīng)常讓我去拿東西，鍛煉了我交接能力，溝通能力，還有把廣州一些不知名的地方也逛了，感謝！感謝劉老師教會我很多道理，對我的白癡表現(xiàn)還是一概的原諒，在思想上，學習上，工作上，生活上，語言上，給予了我很大的幫助，感謝劉老師，還有一些劉老師叫我只能意會，但我都意會不到的東西，感謝劉姐姐也經(jīng)常把我當?shù)芸矗?/p>

感謝雪芹，在進院學生會第一個教我東西的人，臉也被我捏爆的人，還有很多很多······ 感謝06的小○師姐，恐龍師姐，老板娘，還有一批06的師兄師姐，感謝你們。

感謝08的同志們，里面有：林躍林小P孩，跟我奮戰(zhàn)到最后的小氣鬼，菜花，菊花頭，以后你再也氣不到我了，哈哈······好爽！玉媚，春穗也是和我奮斗了很久，還有諾佳，海玲，文琳，文奇，曉苗，燕佳，楚波，小善，達，黃琳，國珺，章魚，曉麗，鴻源，靜韻，梅冰······還有一些，以后再補上，感謝你們，感謝你們對學生會的支持與理解！看到有你名字的人，每人都請我吃宵夜。

感謝09的孩子們，每位都很辛苦，排名不分先后，想到誰寫誰，穗超，小鳥，曉洵，羊，魚，雞，曉宏，曉璇，俊杰，蚯蚓，曉薏，小蘭，小桂子，如花，性宇，旭彬，昌其，潤澤，煥舟，曉屏，奕鵬，小朋友，小貞，船國，小Q，曉敏，曉彬大隊長，潤洲，偉麗，阿亮，宏偉，潞杭······還有誰呢？

感謝10的小朋友們，一直都叫我聰哥，叫得我好爽，尤其是大家一起起哄的時候，我更爽！下面把10的小朋友也順便帶一下，16，華俊，敏怡胖子，珊珊，穎瘦妞，俊雅，賤文，大

斌，海鮮，俊杰，小芳子，樹豐，佳欣，基福，莉莉，麗芳，倩儀，曉君，嘉俊，江文，曹凱······

感謝紀檢隊，感謝膳委會，感謝禮儀隊（禮儀隊是重點）我喜歡······

寫不出很優(yōu)美的句子，死了死了，要待續(xù)了！

感謝你，他X的學生會，讓我得到很多，也失去很多，但我這個人就是犯賤，我就是喜歡，喜歡就是喜歡，沒有啥理由，我親愛的女朋友，2年半的感情，俺就此和你告別，你是我第一個，也是我最后一個，想一下，我在里面也付出了很多，不管是淚水還是汗水，時間證明了我沒有白白走過，也證明了我是真心誠意的對待你，努力過，不后悔，希望你以后能走得更好，更幸福，小的也就安心······

有神馬事，找回我，我一定鼎力支持，只要我在校！可惜了······

待續(xù)待續(xù)······

好累睡覺去！

第五篇：bb現(xiàn)實表現(xiàn)材料

×××同志現(xiàn)實表現(xiàn)材料

（××年×月×日）

×××同志，男，××年元月出生，大學文化，×××年×月入黨，×年×月參加工作，×年擔任××，×年×月任××至今?，F(xiàn)將該同志任職的現(xiàn)實表現(xiàn)情況綜合概括如下：

一、政治素質過硬，大局觀念強。該同志思想覺悟高，黨性修養(yǎng)好，始終與中央、省、市黨委政府保持高度一致，堅定不移地貫徹執(zhí)行上級指示精神，始終把地區(qū)發(fā)展事業(yè)擺在第一位，把黨和人民的利益看得高于一切，始終按照“為官一任，造福一方”要求，胸懷大局，服務大局，維護大局，緊緊圍繞發(fā)展大局開展工作。他勤于學習，謙虛謹慎，事業(yè)心強，從不計較個人的進退得失，為事業(yè)發(fā)展敢冒風險，敢擔擔子，敢負責任。

二、實踐經(jīng)驗豐富，駕馭能力強。作為從基層成長起來的領導干部，×××同志對基層情況熟悉，××工作經(jīng)驗十分豐富，駕馭全局的能力強。無論是在×××的位臵上，還是在×××的位臵上，他都表現(xiàn)出統(tǒng)攬全局、協(xié)調各方的能力，既很好地維護了××的核心地位，又強化了×××的行政職能，與班子建立了融洽和諧、團結協(xié)作的良好關系，在干部群眾中具有很高的威望。該同志嫻熟××工作，對促進××地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展很有辦法，善于抓住關鍵環(huán)節(jié)，善于破解各種難題，作出了一系列事關發(fā)展大局的重大決策。近幾年……（介紹成績），發(fā)展成就的取得，得益于他的積極探索和不懈努力。該同志善于應對復雜局面和處理復雜問題，對

拆遷安臵、體制改革等上訪問題，他都是直接面對群眾，親自協(xié)調矛盾，化解了許多歷史遺留問題和信訪難題，獲得了群眾的廣泛好評。

三、開拓意識很強，決策水平高。該同志開拓創(chuàng)新的意識很強，敢于突破常規(guī)，勇于通過體制改革來化解矛盾，善于在機制創(chuàng)新中激發(fā)活力?！ㄅe事例）。該同志思維層次高，決策能力強，在××發(fā)展的關鍵階段，都制定實施了科學的改革舉措和發(fā)展思路，使××在全區(qū)高速高效發(fā)展中搶占了先機，贏得了主動。他平時注重民主決策，善于把區(qū)委決策轉化為推動實施的具體措施，形成干部群眾的共識，從而使各項工作都得到很好的貫徹落實。對于看準的事，他大膽決策，敢于決斷，堅定不移，一抓到底，各項工作都抓出了實效。在他的組織指揮下，………。他積極推進…………，加快了×××的崛起。

四、工作作風扎實，個人品格優(yōu)。該同志作風端正，勤政務實，關心同志，心系群眾，對事業(yè)負責任，對人民有感情，有廣泛的群眾基礎。在×××工作期間，他嚴于律己，為政清廉，高度重視黨風廉政建設，認真落實一崗雙責，從不利用手中權力為自己或親朋好友謀取私利，并嚴格要求身邊的工作人員。他牽頭制訂了×××等系列工作制度，堅持嚴格按制度和程序辦事，與班子共同營造出了一個求真務實、風清氣正的政治環(huán)境。該同志為人處事公道正派，坦蕩磊落，敢做敢為，平時與人為善，在原則問題上不怕得罪人，在干部群眾中擁有良好的口碑。

××同志具備一個優(yōu)秀領導干部所應有的思想品格、理論

素養(yǎng)、決策水平和實踐能力，他團結和帶領一班人與領導一道，通力協(xié)作，奮力攻堅，實現(xiàn)了建成經(jīng)濟強×的目標，取得了構建和諧社會的顯著成果，聚集了高速高效發(fā)展的強大勢能，拉開了××事業(yè)的恢宏篇章。

該同志的不足是：×××。