第一篇：行動(dòng)銷售：抓住銷售的5大關(guān)鍵

行動(dòng)銷售：抓住5大關(guān)鍵技能

文/科特勒咨詢集團(tuán)

俗話說(shuō)，牽牛要牽牛鼻子，說(shuō)的是做事要講巧勁！銷售也有訣竅，有人聽(tīng)了百節(jié)課，看了千卷書(shū)，行了萬(wàn)里路，還是不知道銷售的關(guān)鍵，還是沒(méi)有辦法來(lái)獲得成功或持續(xù)成功。原因何在？他(她)始終沒(méi)有把握住銷售的“牛鼻子”!

本文將為您分享國(guó)際著名銷售課程——行動(dòng)銷售（Action Selling）所概括的5大關(guān)鍵銷售技能。

1、買賣關(guān)聯(lián)（Buyer/Seller Relationship）

要做最終購(gòu)買決定，顧客要先后做哪些方面的決策呢？我們應(yīng)如何影響這些決策呢？一般來(lái)說(shuō)，顧客都有一個(gè)購(gòu)買決策流程，當(dāng)銷售人員與顧客的決策流程同步時(shí)，他們就能把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)并與客戶“肩并肩”地把銷售往前推進(jìn)。針對(duì)全球3000家大企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)現(xiàn)，只有18%的銷售人員能把自己與對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)并帶來(lái)大單和高利潤(rùn)。

2、銷售規(guī)劃（Sales Call Planning）

當(dāng)銷售人員采用一套連貫、實(shí)用的銷售流程時(shí)，其拜訪結(jié)果會(huì)有很大改善。行動(dòng)銷售就是這樣一套流程。例如，銷售人員最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是沒(méi)有設(shè)定正確的銷售目標(biāo)，如果解決了這個(gè)問(wèn)題，99%的銷售人員馬上就能明顯提升績(jī)效。實(shí)際上，有效的銷售規(guī)劃（銷售流程）可以為你的銷售團(tuán)隊(duì)提供一幅成功路線圖——銷售人員可以因此持續(xù)獲得客戶承諾并從客戶身上獲得更大的業(yè)務(wù)份額。

3.提問(wèn)技巧（Questioning Skills）

有效銷售的核心是“問(wèn)”，而不是“說(shuō)”，巧妙提問(wèn)是銷售人員與客戶建立牢固關(guān)系的必備技能。但針對(duì)全球3000家大企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，只有14%的銷售人員擁有良好的提問(wèn)技能，很多數(shù)銷售人員常常因這方面瘸腿而丟失不少生意，他們很難為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。

4、展示技能（Presentation Skills）

優(yōu)秀的銷售人員是不會(huì)去做千篇一律的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品展示的，如果銷售人員不能根據(jù)預(yù)先探詢到的客戶需求來(lái)做有針對(duì)性的展示，他肯定會(huì)失去不少定單。行動(dòng)銷售課程揭示了深受客戶喜愛(ài)的銷售展示方法（包括公司展示和產(chǎn)品展示），借助于行動(dòng)銷售，銷售人員將可以把公司展示及產(chǎn)品展示變成能夠滿足客戶需求的解決方案，從而使自己成為金字塔頂端的優(yōu)秀銷售人員。

5、獲得承諾（Gaining Commitment）

除非客戶承諾采取行動(dòng)來(lái)把銷售流程往前推進(jìn)，否則，你的拜訪就算不上成功。令人驚訝的是，針對(duì)全球3000家大企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)現(xiàn)，大概只有38%的銷售人員跟客戶要承諾了，至于能夠有效處理客戶延遲或異議的人則更少。為了獲得理想的拜訪結(jié)果，銷售人員應(yīng)該知道如何有效去處理各種情形，這樣，他才能在要求客戶承諾時(shí)顯得很自信。

第二篇：行動(dòng)銷售

在學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷方法之前，首先我們應(yīng)該了解，作為營(yíng)銷人員，我們的作用：

1、客戶的顧問(wèn)。銷售人員必須持續(xù)地識(shí)別客戶的需求，并證明自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)能如何滿足客戶的需求。在很多情況下，顧問(wèn)要想方設(shè)法地提高客戶公司的競(jìng)爭(zhēng)能力。

2、銷售資源的整合者。這是一種運(yùn)用可利用資源及協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)的能力。優(yōu)秀的整合者應(yīng)當(dāng)善于整合利用公司的資源，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案。

3、長(zhǎng)期關(guān)系的建立者。通過(guò)持續(xù)滿足客戶需求，通過(guò)確保服務(wù)的品質(zhì)，專業(yè)銷售人員可以成為長(zhǎng)期關(guān)系的建立者。

行動(dòng)銷售九部流程：

1、承諾目標(biāo)

2、人際技能

3、巧妙提問(wèn)

4、達(dá)成共識(shí)

5、“營(yíng)銷”企業(yè)

6、“營(yíng)銷”產(chǎn)品

7、要求承諾

8、確認(rèn)銷售

9、銷售回顧

行動(dòng)一：承諾目標(biāo)

1、討論：銷售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)失誤，其原因在于未能為每種銷售環(huán)境或條件確立一個(gè)承諾目標(biāo)。由于銷售人員的首要任務(wù)是從客戶那里獲得承諾，所以，如果我們不能確立承諾目標(biāo)，我們也就沒(méi)有做好我們的本職工作。

那么，具體的說(shuō)，什么是承諾目標(biāo)呢？承諾目標(biāo)是為自己所確立的目標(biāo)之一，就是要以協(xié)議或共識(shí)的形式從客戶那里獲得反饋或肯定，以便于進(jìn)一步將銷售流程向前推進(jìn)。無(wú)論是對(duì)新客戶的第一次拜訪，還是對(duì)老客戶的許多次拜訪中的一次，每次做銷售拜訪前，我們都必須設(shè)定一個(gè)目標(biāo)。承諾目標(biāo)的例子如下：

（1）為了獲得客戶的意向；

（2）確定能面談或上門(mén)拜訪；

（3）客戶同意你提交的解決方案；

（4）獲得客戶對(duì)產(chǎn)品的贊同；

（5）確立產(chǎn)品展示推介；

（6）嘗試合作或者嘗試購(gòu)買；

2、總結(jié)：對(duì)于銷售拜訪，你可以將承諾目標(biāo)看作是自己的第一步行動(dòng)計(jì)劃。它要求客戶做出決策，將營(yíng)銷工作向下一個(gè)流程推進(jìn)。同時(shí)，對(duì)于銷售拜訪的結(jié)果也有著強(qiáng)大的影響，因?yàn)槟闶前凑账_立的承諾目標(biāo)，對(duì)整個(gè)銷售的交互活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行有計(jì)劃的實(shí)施。

3、強(qiáng)化：列舉自己在營(yíng)銷過(guò)程中如果經(jīng)常確立承諾目標(biāo)會(huì)有那些好處（5條）；反之，會(huì)帶來(lái)哪些不良后果（5條）。

4、注意事項(xiàng)：承諾目標(biāo)和銷售目標(biāo)并不相同，因?yàn)槌兄Z目標(biāo)總是和客戶有關(guān)，需要客戶對(duì)你做出承諾，由此推進(jìn)下一步銷售工作的進(jìn)行，下面一些例子能很好的區(qū)別出承諾目標(biāo)和銷售目標(biāo)的不同之處：

銷售目標(biāo)：

（1）了解你客戶的詳細(xì)資料；

（2）發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

（3）說(shuō)服潛在客戶購(gòu)買增值產(chǎn)品；

（4）識(shí)別客戶需求；

（5）明確購(gòu)買決策人是誰(shuí)；

（6）客戶行業(yè)和項(xiàng)目的匹配性；

（7）通過(guò)客戶獲得準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)信息。

承諾目標(biāo)：

（1）獲得合同/協(xié)議/承諾

（2）獲得客戶見(jiàn)面

（3）客戶同意你參與產(chǎn)品方案推介

（4）獲得客戶第二次約見(jiàn)

（5）確定購(gòu)買時(shí)間

行動(dòng)二：人際技巧

1、討論：在作出重大決策時(shí)，毫無(wú)疑問(wèn)，客戶要對(duì)同他打交道的營(yíng)銷人員進(jìn)行評(píng)估。這是第一項(xiàng)購(gòu)買決定，這項(xiàng)決策會(huì)對(duì)以后四項(xiàng)決策產(chǎn)生積極或消極的影響。列如，在沒(méi)有將自己“推銷”出去之前，是不大可能有效的推銷產(chǎn)品的。在這一點(diǎn)上，如何為客戶留下一個(gè)良好、正面的印象呢？通常，這需要借助于人際關(guān)系方面的技巧。

客戶關(guān)于銷售人員的決策首先是感性的，這種決策涉及到他們的個(gè)人喜愛(ài)與偏好：他們是否喜歡該銷售人員？他們是否信賴該銷售人員？他們是否對(duì)銷售關(guān)系以及其他決策感到滿意？

首先，根據(jù)不同的客戶，要找到建立第一印象的方法：

比如，我們現(xiàn)階段營(yíng)銷的客戶是各企業(yè)的企業(yè)主、財(cái)務(wù)總監(jiān)以及稅務(wù)師，那么對(duì)于層級(jí)較高的客戶，我們?cè)诮⒌谝挥∠蟮姆椒ㄉ希紫纫x擇的是：（1）可靠；（2）商務(wù)禮儀與教養(yǎng)；

（3）誠(chéng)信溝通。如何建立這些印象？可靠的印象是由營(yíng)銷人員的專業(yè)性決定，商務(wù)禮儀、儀容儀表、穿著打扮也會(huì)影響客戶對(duì)營(yíng)銷人員可靠性的感覺(jué)等等。其次，有了第一印象以后，要如何持續(xù)保持正面的印象尤為關(guān)鍵，對(duì)客戶承諾或邀約的兌現(xiàn)，處事沉穩(wěn)等等都是持續(xù)提高客戶正面印象的方法。

2、提高：

（1）建立關(guān)系

我們要在銷售拜訪過(guò)程中的早期與客戶建立一種有效的溝通。這樣就為銷售關(guān)系的確立敞開(kāi)進(jìn)一步發(fā)展的大門(mén)。當(dāng)我們建立了互信時(shí)，其他銷售環(huán)節(jié)就會(huì)進(jìn)展順利。

在行動(dòng)一中，我們確立了承諾目標(biāo)。在行動(dòng)2中，我們就要著手建立這種互信的銷售關(guān)系。實(shí)際上，與更大的客戶建立關(guān)系并獲得承諾會(huì)更難。要獲得100萬(wàn)的合同，你需要先與客戶建立起價(jià)值100萬(wàn)元的關(guān)系。倘若這種關(guān)系沒(méi)有得到很好的拓展，在獲得較大承諾的過(guò)程中就會(huì)遇到麻煩，遇到困難。

在銷售流程的每個(gè)階段，你必須時(shí)刻注意提高銷售關(guān)系的規(guī)模和級(jí)別，這樣才能獲得越來(lái)越大的客戶承諾。倘若做不到這一點(diǎn)，當(dāng)承諾規(guī)模大于關(guān)系規(guī)模時(shí)，你就會(huì)遇到來(lái)自客戶的抵觸和阻力，客戶會(huì)隨時(shí)轉(zhuǎn)向關(guān)系逐步在升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（2）傾聽(tīng)練習(xí)

或許，銷售人員最重要的個(gè)人能力是“傾聽(tīng)”。好的銷售人員必定具備良好的傾聽(tīng)能力，優(yōu)秀的銷售人員更善于傾聽(tīng)。

傾聽(tīng)能力是客戶對(duì)銷售人員留下的印象之一。客戶總是有意無(wú)意地從幾個(gè)方面對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估，從而獲得對(duì)銷售人員傾聽(tīng)技巧的一個(gè)印象。

這里包括：

1、銷售人員如何鼓勵(lì)客戶多說(shuō)多談？

2、銷售人員如何向客戶展示他對(duì)所談話題的興趣程度？

3、銷售人員是否理解了客戶的談話內(nèi)容？

4、銷售人員對(duì)所談內(nèi)容能記住多少？

5、銷售人員對(duì)客戶的問(wèn)題能否及時(shí)且正確的反饋？

（3）開(kāi)放式問(wèn)題與問(wèn)題設(shè)計(jì)

開(kāi)放式問(wèn)題有助于客戶多講，銷售人員從客戶的講述過(guò)程中，傾聽(tīng)內(nèi)容，對(duì)客戶做出判斷，由此接近客戶的興趣并建立和客戶的信任。

開(kāi)放式問(wèn)題有別于封閉式問(wèn)題，封閉式問(wèn)題主要以二選一的形式來(lái)作答，這大大降低了與客戶的談話時(shí)間，造成冷場(chǎng)，所以在對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)，要注意，問(wèn)題多以開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)提問(wèn)，列子如下：

1、封閉式：您一直在這里居住和工作嗎？

開(kāi)放式：您一直在這里工作和居住對(duì)您來(lái)說(shuō)有什么原因和意義嗎？

2、封閉式：服務(wù)質(zhì)量對(duì)于您來(lái)說(shuō)重不重要？

開(kāi)放式：您覺(jué)得什么是服務(wù)質(zhì)量呢，要如何改善？

(4)根據(jù)不同類型的客戶，建立你的最佳問(wèn)題

基于得到客戶信任和興趣的問(wèn)題：

①客戶（個(gè)人）：

利益

責(zé)任

經(jīng)歷

②客戶（公司）：

經(jīng)營(yíng)范圍

調(diào)整內(nèi)容

聲譽(yù)

優(yōu)勢(shì)

③你的情形

競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；喜好；偏好順序

時(shí)間表：緊急程度

購(gòu)買影響因素：決策人？決策影響人？決策參與人？如何做出決策？

承諾目標(biāo)：不變或調(diào)整

④客戶的情形

需求：需要解決的問(wèn)題、機(jī)遇

公司問(wèn)題：如何取勝？省錢還是賺錢？有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

個(gè)人問(wèn)題：他如何取勝？他的目的？他的態(tài)度？

資金：預(yù)算、說(shuō)明

（5）精心設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題

開(kāi)放式問(wèn)題簡(jiǎn)稱OEQ，這些問(wèn)題都可以在銷售拜訪中加以運(yùn)用，要求基于第一個(gè)問(wèn)題的回答來(lái)設(shè)計(jì)第二個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題。由于你想要求客戶就第一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題多談一些，所以，第二

個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題就應(yīng)當(dāng)針對(duì)相同的主題：

列如：

客戶

1、第一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)您有什么興趣愛(ài)好？

第二個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題：我特別想學(xué)習(xí)高爾夫球，您對(duì)高爾夫球的學(xué)習(xí)有什么樣的技巧？

2、第一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題：久仰老總的從業(yè)經(jīng)歷，能談?wù)剢幔?/p>

第二個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題：那段經(jīng)歷確實(shí)非常輝煌，能具體說(shuō)說(shuō)那一段嗎？

本次行動(dòng)銷售的學(xué)習(xí)就到這里，如果想繼續(xù)了解學(xué)習(xí)內(nèi)容，請(qǐng)關(guān)注下期《足跡》的學(xué)習(xí)園地欄目。

第三篇：銷售的最關(guān)鍵是什么

銷售的最關(guān)鍵是什么？？

信譽(yù)是一個(gè)企業(yè)的主動(dòng)脈，沒(méi)有了信譽(yù)也就等于失去了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)于服務(wù)行業(yè)來(lái)講除了信譽(yù)還要多為顧客作出實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，大多數(shù)都是驢糞蛋表面光中看不中用！

做生意的第一要訣，就是要誠(chéng)實(shí)。只有真誠(chéng)待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生意。客客氣氣對(duì)客戶，客戶會(huì)客客氣氣回報(bào)你的業(yè)務(wù)量。但“誠(chéng)”不等于愚蠢，銷售人員反映要十分敏捷，要像戲曲中的“花旦”一樣不僅嘴巴說(shuō)，還要眼睛說(shuō)，還要臉說(shuō)。

“誠(chéng)”

溝通、交流。用心和客戶交流，找到顧客溝通、交流的最佳點(diǎn)。專心聆聽(tīng)，及時(shí)締結(jié)，眼視對(duì)方，體現(xiàn)你的實(shí)力、魄力和信心。

一個(gè)人要和對(duì)方合作，必須先熱愛(ài)對(duì)方、尊敬對(duì)方、讀懂對(duì)方，用真情贏得對(duì)方的信任和共鳴，才能產(chǎn)生合作的欲望。

與顧客交流、溝通感情，是做好營(yíng)銷工作的首位，宣傳產(chǎn)品可以放在第二位，因?yàn)閷?duì)方的心理，一般接收人在前，接收產(chǎn)品在后，這是一般人的心理發(fā)展過(guò)程。有個(gè)企業(yè)老總說(shuō)：“人好產(chǎn)品也好?！边@話也有一定的道理，人好對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、質(zhì)量要求肯定高，因?yàn)樗麜r(shí)刻為對(duì)方著想，故道理也就在于此。

“信”

一言九鼎，這樣做對(duì)于你保持好信譽(yù)非常重要，所以在營(yíng)銷過(guò)程中，沒(méi)有把握的前提下，不要輕易承諾，承諾了，就要做到，實(shí)在做不到，提前說(shuō)明原由。開(kāi)“空頭支票”是營(yíng)銷活動(dòng)的大忌，是失去信譽(yù)的開(kāi)始。

大家在不同行業(yè)做事，都是在不知不覺(jué)中信用資本的積累，做營(yíng)銷更是如此，是現(xiàn)代營(yíng)銷人必須重視的頭等大事。沒(méi)有錢可以賺，生意虧本可以補(bǔ)，但失去了信用，就會(huì)永遠(yuǎn)失去市場(chǎng)，永遠(yuǎn)失去顧客，永遠(yuǎn)失去朋友。自古以來(lái)，“商以信為本，譽(yù)高客自來(lái)”。這是一條亙古不變的市場(chǎng)規(guī)律。

“義”

儒商要有儒家的思想，有仁有義。特別是“義”是十分重要的。做人“三字經(jīng)”第一個(gè)字是“誠(chéng)”，送禮要心誠(chéng)，送禮后對(duì)人家要負(fù)責(zé)、要有義氣，本人認(rèn)為作為朋友不能用到時(shí)去送禮，用不到就不來(lái)往，連問(wèn)候也沒(méi)有了，純粹是利用關(guān)系，甚至有的營(yíng)銷員品德極壞，借送禮之機(jī)，讓人家犯錯(cuò)誤，抓住辮子不放，這種營(yíng)銷員是缺德、缺義的。中國(guó)營(yíng)銷人要用科學(xué)的營(yíng)銷方法，合法的營(yíng)銷渠道做好中國(guó)營(yíng)銷工作。感謝別人幫你的忙，你就要真心的感謝，沒(méi)有義氣的人，到任何單位，在任何人面前，都是吃不開(kāi)的。正常的人也不和這樣的人打交道，更不會(huì)和這樣的人交朋友。本人最欣賞江湖上的俠士，朋友落難時(shí)，能為朋友二肋插刀，講話非常有義氣；做事更有義氣，做營(yíng)銷的和人打交道，同樣要講義氣。

顧客既是買商品，又是買義氣、買感情，所以，從一定意義上可以說(shuō)，推銷商品的成功者，也是成功推銷義氣者、感情者。

第四篇：抓住關(guān)鍵突出重點(diǎn)

抓住關(guān)鍵 突出重點(diǎn) 深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀

開(kāi)展深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)，是黨中央審時(shí)度勢(shì)做出的一項(xiàng)重大戰(zhàn)略部署。各級(jí)管理干部特別是礦班子成員必須按照中央、省委和上級(jí)黨委的統(tǒng)一部署，積極參與，抓住關(guān)鍵，突出重點(diǎn)，深入學(xué)習(xí)實(shí)踐，努力做到自覺(jué)貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，自覺(jué)運(yùn)用科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)各項(xiàng)工作，推進(jìn)礦井科學(xué)發(fā)展。

一、提高“三個(gè)認(rèn)識(shí)”是搞好學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的基礎(chǔ)

胡錦濤總書(shū)記指出，“搞好這次學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，深入學(xué)習(xí)、提高認(rèn)識(shí)是基礎(chǔ)?！苯Y(jié)合企業(yè)實(shí)際，個(gè)人認(rèn)為此次學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，要著重提高三個(gè)方面的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)搞好學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的自覺(jué)性。

（一）提高對(duì)開(kāi)展學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)重要性和必要性的認(rèn)識(shí)。開(kāi)展深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)，是集團(tuán)公司黨委貫徹落實(shí)中央、省委、省管企業(yè)學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組部署，用黨的理論創(chuàng)新成果武裝頭腦的重大舉措；是進(jìn)一步解放思想、搶抓機(jī)遇、應(yīng)對(duì)危機(jī)，保發(fā)展、保增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司科學(xué)、和諧發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。對(duì)開(kāi)展學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的重大意義，公司黨委領(lǐng)導(dǎo)提出了三個(gè)方面的意見(jiàn)，這對(duì)提高思想認(rèn)識(shí)很有幫助，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會(huì)、全面貫徹，把思想和行動(dòng)統(tǒng)一到公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)形勢(shì)任務(wù)的分析和判斷上來(lái)，統(tǒng)一到公司黨委學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的部署和要求上來(lái)。

（二）提高對(duì)新形勢(shì)、新任務(wù)對(duì)礦井科學(xué)發(fā)展提出的新要求的認(rèn)識(shí)。當(dāng)前，受國(guó)際金融危機(jī)和國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，煤炭市場(chǎng)持續(xù)低迷，給礦井安全生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，礦井可采儲(chǔ)量銳減，可 持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題日益凸顯。能否變壓力為動(dòng)力，變挑戰(zhàn)為機(jī)遇，完成集團(tuán)公司給我礦下達(dá)的承包經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，做好對(duì)山西朔州大恒煤業(yè)的開(kāi)發(fā)工作，實(shí)現(xiàn)“保安全、降成本、促開(kāi)發(fā)”的目標(biāo)，是對(duì)我礦黨組織和領(lǐng)導(dǎo)班子駕馭困難局面能力、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)發(fā)展能力的嚴(yán)峻考驗(yàn)，是新形勢(shì)、新任務(wù)隊(duì)對(duì)我們提出的新要求，需要我們提高認(rèn)識(shí)，全面把握，切實(shí)把學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)作為凝心聚力、振奮精神、共克時(shí)艱、推動(dòng)礦井科學(xué)發(fā)展的寶貴機(jī)遇，以求真務(wù)實(shí)的作風(fēng)、改革創(chuàng)新的精神和飽滿的政治熱情，積極投身學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)。

（三）提高對(duì)影響和制約礦井科學(xué)發(fā)展因素的認(rèn)識(shí)。開(kāi)展學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)成效如何，關(guān)鍵看對(duì)影響和制約科學(xué)發(fā)展的突出問(wèn)題找得準(zhǔn)不準(zhǔn)，聯(lián)系實(shí)際解決得好不好。當(dāng)前，我礦確實(shí)存在著一些影響和制約科學(xué)發(fā)展的因素，主要表現(xiàn)在“四個(gè)不適應(yīng)”，即一些落后的傳統(tǒng)思想觀念與科學(xué)發(fā)展的理念不相適應(yīng)；部分干部滿足于經(jīng)驗(yàn)管理、習(xí)慣于粗放管理的問(wèn)題與科學(xué)發(fā)展的要求不相適應(yīng)；干部員工中存在的對(duì)安全工作說(shuō)起來(lái)重要、做起來(lái)次要、忙起來(lái)不要的問(wèn)題與科學(xué)發(fā)展的實(shí)踐不相適應(yīng)；礦井現(xiàn)行的一些管理制度和政策導(dǎo)向與科學(xué)發(fā)展的內(nèi)涵不相適應(yīng)。針對(duì)這四個(gè)不適應(yīng)，我們將采取措施，著力解決。

二、注重“三個(gè)引導(dǎo)”是深入學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的關(guān)鍵

科學(xué)發(fā)展觀是我們做好各項(xiàng)工作的思想武器和精神動(dòng)力。黨員管理干部要自覺(jué)、堅(jiān)定地貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，關(guān)鍵是要解放思想、更新觀念，以新思路、新方法、新舉措落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，形成有利于科學(xué)發(fā)展的正確導(dǎo)向。要注重做好四個(gè)方面的引導(dǎo)： 一是注重從思想上加以引導(dǎo)。要利用黨委中心組學(xué)習(xí)、黨支部“三會(huì)一課”，加強(qiáng)對(duì)黨員管理干部的教育，提高兩級(jí)班子和班子成員貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的堅(jiān)定性和自覺(jué)性，牢牢把握“黨員干部受教育、科學(xué)發(fā)展上水平、員工群眾得實(shí)惠”的目標(biāo)要求，正確處理好礦井生產(chǎn)、發(fā)展“好”與“快”的關(guān)系，做到又好又快安全發(fā)展。

二是注重從思路上加以引導(dǎo)。要通過(guò)制定和完善礦井發(fā)展的總體思路和規(guī)劃，明確告訴干部員工在煤礦落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀應(yīng)該干什么，不應(yīng)該干什么；什么是科學(xué)的，什么是不科學(xué)的。當(dāng)前，全礦有三件大事，保安全、降成本、促開(kāi)發(fā)，這三件大事做好了，就是最大的學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀。在管理思路上，要明確“五精”管理“2288”的工作思路，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)和重點(diǎn)內(nèi)容，夯實(shí)管理基礎(chǔ)，將精細(xì)化管理向安全生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的流程、環(huán)節(jié)和崗位延伸，不斷夯實(shí)安全發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

三是注重從作風(fēng)上加以引導(dǎo)。黨員干部的作風(fēng)關(guān)系到學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀的成效，也是加強(qiáng)黨的建設(shè)的重要內(nèi)容。在集中學(xué)習(xí)時(shí)，我們專題學(xué)習(xí)了胡錦濤總書(shū)記在中紀(jì)委三次全會(huì)上的重要講話，礦班子成員都做了交流發(fā)言，對(duì)加強(qiáng)干部黨性修養(yǎng)和作風(fēng)建設(shè)達(dá)成共識(shí)。與此同時(shí)，我們?cè)谌V進(jìn)一步重申了干部作風(fēng)建設(shè)“三帶、五敢、五誰(shuí)五就、十三個(gè)不準(zhǔn)”的要求，著力提高執(zhí)行力和落實(shí)力，打造作風(fēng)優(yōu)良、素質(zhì)過(guò)硬、紀(jì)律嚴(yán)明的管理團(tuán)隊(duì)，為全礦工作和諧發(fā)展提供強(qiáng)有力的組織作風(fēng)保證。

三、突出“三個(gè)方面”是深入學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的重點(diǎn)

開(kāi)展深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)的一個(gè)重要原則是突出實(shí)踐特色，而實(shí)踐的要義是落實(shí)。對(duì)我們北皂煤礦而言，深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，最重要的是以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)礦井中心工作，全面推進(jìn)礦井安全、高效、可持續(xù)發(fā)展。要突出三個(gè)方面：

第一，扎實(shí)推進(jìn)大恒煤業(yè)開(kāi)發(fā)?？茖W(xué)發(fā)展的第一要義是發(fā)展，基本要求是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。面對(duì)金融危機(jī)沖擊、礦井資源日益萎縮、采場(chǎng)條件日趨艱難的嚴(yán)峻形勢(shì)，我們按照集團(tuán)公司總體部署，本著“穩(wěn)定本部、放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、扎實(shí)推進(jìn)、力求實(shí)效”的原則，積極穩(wěn)妥地實(shí)施了山西大恒煤業(yè)的開(kāi)發(fā)建設(shè)工作，把做好對(duì)外開(kāi)發(fā)工作作為學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)最大的實(shí)踐和最需要取得的成效之一。為此，我們?cè)谌V提出了統(tǒng)一一個(gè)認(rèn)識(shí)，本部安全生產(chǎn)和山西大恒煤業(yè)開(kāi)發(fā)“兩手抓、一肩挑、雙豐收”的認(rèn)識(shí)；堅(jiān)定兩個(gè)信心，搞好本部安全生產(chǎn)和山西大恒煤業(yè)開(kāi)發(fā)成功的信心；保持兩種心態(tài)，以主動(dòng)作為、積極作為、體現(xiàn)作為的心態(tài)推進(jìn)大恒煤業(yè)開(kāi)發(fā)，以平常、平和、平實(shí)心態(tài)做好本職工作支持大恒煤業(yè)開(kāi)發(fā)。目前，我們已經(jīng)接管大恒煤業(yè)，開(kāi)始著手礦井設(shè)計(jì)和改擴(kuò)建工作。

第二，全力做好安全生產(chǎn)工作。安全發(fā)展是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的題中之義，是實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀的必然要求。今年以來(lái)，我們?cè)谌V大力倡導(dǎo)了零“三違”、零事故、零傷害的“三零”理念和隱患可查、“三違”可控、傷害可防的“三可”理念，加強(qiáng)安全隱患排查治理，均衡有序組織生產(chǎn)，不斷強(qiáng)化安全教育培訓(xùn)，著力推進(jìn)科技保安，特別是在發(fā)生兩起事故之后，及時(shí)組織開(kāi)展了“我的崗位我負(fù)責(zé)”自查自糾教育討論活動(dòng)，通過(guò)查思想、查作風(fēng)、查管理、查監(jiān)督、查隱患、查現(xiàn)場(chǎng)，嚴(yán)格落實(shí)各級(jí)安全生產(chǎn)責(zé)任，力促各級(jí)管理干部由生產(chǎn)型向安全型、員工由“要我安全”到“我要安全”轉(zhuǎn)變，穩(wěn)定了特殊時(shí)期的員工思想和安全生產(chǎn)局面。第三，努力完成經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)。企業(yè)生產(chǎn)的目的是為了滿足員工日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求，集團(tuán)公司在學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)上強(qiáng)調(diào)，要統(tǒng)籌兼顧、合理安排，把學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)作為推動(dòng)各項(xiàng)工作的強(qiáng)大動(dòng)力，用全面完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)來(lái)檢驗(yàn)活動(dòng)的成效。正是基于對(duì)學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)精神實(shí)質(zhì)的把握，今年以來(lái)，北皂煤礦以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，認(rèn)真貫徹落實(shí)公司指示精神，深入推行全面預(yù)算管理和“五精”管理，強(qiáng)化內(nèi)部管控，實(shí)施嚴(yán)細(xì)考核，銷量、收入、利潤(rùn)、成本等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)取得了“三升一降”的效果，礦井經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

第五篇：必須抓住關(guān)鍵

必須抓住關(guān)鍵、增強(qiáng)素質(zhì)，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)班子領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)發(fā)展的能力。必須高度重視國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，注重把優(yōu)秀干部選拔到國(guó)有企業(yè)任職。同時(shí)圍繞促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，開(kāi)展培訓(xùn)、深造、輪崗、交流等，把國(guó)有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)干部培養(yǎng)成為既懂政治又懂經(jīng)營(yíng)、既懂科技又懂法律的復(fù)合型干部。按照干部“四化”要求加強(qiáng)班子配備，把大批德才兼?zhèn)洹?shí)績(jī)突出、群眾公認(rèn)的優(yōu)秀人才充實(shí)到領(lǐng)導(dǎo)崗位。按照“四好”要求開(kāi)展創(chuàng)建活動(dòng)，用是不是干事創(chuàng)業(yè)、能不能加快發(fā)展來(lái)識(shí)別考察干部，不斷改進(jìn)、提高國(guó)有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子思想作風(fēng)、工作作風(fēng)、戰(zhàn)略思維、科學(xué)決策、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)控制等能力。

必須依靠群眾、重視人才，打造高素質(zhì)的職工隊(duì)伍。３０年歷史啟示我們，必須堅(jiān)持人民創(chuàng)造歷史的歷史唯物主義觀點(diǎn)，在加強(qiáng)班子建設(shè)的同時(shí)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。圍繞“牢記宗旨、心系群眾、保持先進(jìn)性、增強(qiáng)凝聚力”的要求，加強(qiáng)黨員隊(duì)伍建設(shè)；必須重視人才工作，按照人才強(qiáng)企戰(zhàn)略要求，樹(shù)立人才是企業(yè)第一資源的理念，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，不斷完善與現(xiàn)代企業(yè)制度相適應(yīng)的培養(yǎng)、吸引、使用人才的工作機(jī)制；必須毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持全心全意依靠工人階級(jí)的理念，不斷加強(qiáng)職工隊(duì)伍建設(shè)，通過(guò)理論學(xué)習(xí)、技能培訓(xùn)、科學(xué)文化教育、學(xué)習(xí)競(jìng)賽、企業(yè)精神的塑造等，提高廣大職工的思想道德素質(zhì)與科學(xué)文化素質(zhì)，促進(jìn)職工群眾的全面發(fā)展；通過(guò)推進(jìn)廠務(wù)公開(kāi)，完善以職代會(huì)為基本形式的民主管理制度，實(shí)現(xiàn)好、維護(hù)好、發(fā)展好廣大職工群眾的政治經(jīng)濟(jì)文化權(quán)益，不斷激發(fā)廣大職工構(gòu)建和諧企業(yè)、推動(dòng)科學(xué)發(fā)展的積極性主動(dòng)性創(chuàng)造性。必須解放思想、與時(shí)俱進(jìn)，不斷推動(dòng)國(guó)有企業(yè)黨建工作的改革與創(chuàng)新。３０年歷史啟示我們，創(chuàng)新是國(guó)有企業(yè)黨建工作永葆生命力、創(chuàng)造力、凝聚力、戰(zhàn)斗力的源泉。必須根據(jù)形勢(shì)發(fā)展與任務(wù)的變化，用寬廣的世界眼光、系統(tǒng)的全局觀念、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思維，不斷創(chuàng)新工作理念、創(chuàng)新工作舉措、創(chuàng)新活動(dòng)載體、創(chuàng)新工作內(nèi)容、創(chuàng)新工作方式、創(chuàng)新發(fā)揮政治核心作用的體制機(jī)制、創(chuàng)新考核激勵(lì)機(jī)制，這樣才能保持黨建工作的蓬勃生機(jī)與活力，才能保證國(guó)有企業(yè)改革發(fā)展始終沿著正確的方向前行。