第一篇：2010年11月卷煙需求預測分析報告

十一月份卷煙需求預測報告

為更好地把握市場動態(tài)，為訂單供貨提供更加準確的依據，我縣營銷部嚴格按照國家局《“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務操作規(guī)范（修訂）》等文件要求，根據分公司的卷煙消費總量與結構，并結合當地的消費習慣，對2010年12月份的需求預測作出了如下分析。

12月份整體上將持續(xù)11月份的平穩(wěn)消費水平，預計我縣卷煙需求量不會有大的變化，其中高檔一、二類煙會小幅增長，三、四、五類煙會小幅減少。具體預測過程如下：

一、十月卷煙需求預測總結

十月份，我縣需求預測7015萬支，而實際銷售6424.34萬支，月度

需求預測率準確率達到了91.58%。具體預測分析如下表所示：

10月份預測量、實際銷量表單位：萬支

如上表所示，10月份的月度需求預測整體準確率為91.58%，與9月份相比有所提高，除一類煙準確率略低外，其他幾類煙都較好的滿足了預期。本月預測準確率相比上月有所提高的主要原因一方面是客戶受近期卷煙市場走勢影響，在實際訂貨時提報的需求量比較接近市場實際需求，并未像上月一樣夸大提報量；客戶經理做好了客戶溝通，較好的引導了客戶合理訂貨。

10月份實際銷量中除五類煙外，其他各類煙都有不同程度的減少，其中一、三、四類煙的實際銷量都小于預測量，說明預測趨勢大體是正確的，今

后將繼續(xù)采用相同的模型；二類煙雖然環(huán)比銷量減少，但實際銷量仍高于預測量，預測數量的精確性有待提高。

二、影響需求預測的相關因素分析

1、卷煙供需的品牌因素

本月市場相對平穩(wěn)，培育品牌需求預測未有大的變動。在本次預測中，從購進意愿和卷煙銷售結構趨勢變化來看，高檔一、二類品牌銷量會逐步上升。其中省內煙如：雙喜、椰樹、紅玫、紅玫王；省外煙如：中華、芙蓉王、白沙、好日子等系列品牌的需求仍然較大，供給量也會平穩(wěn)上升；此外，部分低檔品牌銷量將環(huán)比減少，以滿足“卷煙上水平”的行業(yè)趨勢?？傊茇浽赐斗乓蛩仡A計本月總體需求量與上月相比變化不大，卷煙結構會有所上升。

2、季節(jié)變化、節(jié)假日、市場等其他因素

本月相比11月，各方面因素都變化不大，因此預計銷量與上月相比持平，從市場需求角度來看基本沒有大的變化。

三、十二月卷煙需求預測結果

基于以上各種因素的分析，并結合十月份需求預測方法，本月總體預測量為6700萬支，本月各類別卷煙具體預測結果如下表所示：

12月份各類別卷煙需求預測情況單位:(萬支)

由表中預測量環(huán)比增幅數據顯示，十二月份五個類別煙中，總體需求量環(huán)比持平，高檔一、二類煙小幅增長，其余各類別均小幅減少，幅度非常之小，這些都比較符合十二月因供需情況因素造成的卷煙需求變動。

四、存在的問題及解決建議

一方面，經調查發(fā)現(xiàn)，部分零售客戶根據自身經營片區(qū)的銷售情況、市場需求、價格走勢等因素，在貨源訂購時存在主觀虛報亂報需求數量，造成需求預測的偏差；另一方面，由于一些品牌的投放不能保證，影響到客戶對品牌的提報，而且對客戶經理以及營銷部的預測準確性帶來一定的難度，單品的滿足率難以預測準確。對此，我們要求客戶經理加強與客戶的溝通引導，鼓勵客戶規(guī)范訂貨，報出盡量真實的需求數據，同時各相關預測人員能根據各方數據收集信息，并結合自身經驗更好的做好需求預測工作

營銷部

2011-11-12

第二篇：卷煙零售市場需求預測分析

卷煙零售市場需求預測分析

內蒙古煙草2008.06 期作者: 紅巖

本文以錫林郭勒盟中心市場不同業(yè)態(tài)零售客戶基本情況為基礎，對卷煙經營業(yè)態(tài)的消費數量、銷售結構、經營方式、客戶結構、消費者行為和競爭優(yōu)勢進行分析，依此提出各種經營業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和客戶預測方法及預測實施，為按訂單組織貨源工作提供決策依據。

一、各業(yè)態(tài)的市場特征分析

（一）各經營業(yè)態(tài)銷售數量和銷售結構分析。錫林浩特市城區(qū)共有卷煙零售戶587戶，分為4個區(qū)域，一區(qū)162戶、二區(qū)139戶、三區(qū)137戶、四區(qū)149戶，由四名客戶經理負責4個區(qū)域卷煙零售戶的日常服務和管理工作。城區(qū)內商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)328戶，占零售戶總數的55.87%，銷量占總銷量的42.7%，“五度”得分較高（注：“五度”是指零售客戶對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供有針對性的服務，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度），主要分布于城區(qū)杭辦、楚辦兩區(qū)域。食雜店、娛樂服務類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)259戶，占零售商戶總數的44.13%，銷售占總銷量的57.3%，“五度”得分較低，客戶遍布整個城區(qū)。專營店和小型超市已在城區(qū)中心市場迅速發(fā)展，所占比重增加較快。從卷煙銷售結構看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)，銷售高檔卷煙產品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出區(qū)域平均水平。因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔品牌的重點培育對象；專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高檔產品的培育對象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；小型食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點培育戶。

（二）各種業(yè)態(tài)主要經營方式分析。錫林浩特市除專營煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務為主業(yè)外，80%以上的客戶是以卷煙業(yè)務為輔助經營項目，這些客戶經營卷煙的目的是為了更好地服務客戶，方便顧客購買，通過銷售卷煙來吸引或留住更多的顧客。從銷售形式可以看出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務好、品牌信譽高和規(guī)模優(yōu)勢等吸引了以條消費的大部分群體。

（三）各種經營業(yè)態(tài)的客戶結構分析。大型商場、連鎖超市的消費群體結構較為復雜，分布于各個消費階層，還有機關事業(yè)單位及外來旅游經商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。食雜店的消

費群體結構主要是附近居民、過往行人、外來務工人員，消費群體中各消費層次均存在，顧客相對穩(wěn)定。煙酒專營店的消費群體主要以機關企事業(yè)單位、商務群體為主，以及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數為固定客戶，其對卷煙經營業(yè)務重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，小超市、便利店以服務外來人口為主（特別是在春節(jié)等節(jié)日中），其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩(wěn)定。

（四）各種經營業(yè)態(tài)消費者行為分析。在購買卷煙作為禮品時，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)購買；在購買自己消費的卷煙時，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關心購買渠道；食雜店等則以零包銷售滿足顧客的應急 之需。

（五）各種經營業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析。1．大型商場、大型超市的競爭優(yōu)勢在于：資金雄厚，電子結算執(zhí)行力強，規(guī)模大；人流量大、信譽度高；環(huán)境服務好、品牌意識強，設有卷煙專柜；潛在卷煙消費群體龐大；具備系統(tǒng)科學的管理，經營水平高，信息流通快，應變能力強；短期內對專賣店影響很大。劣勢：受節(jié)假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數規(guī)律性不強，給公司的庫存管理帶來一定困難。2．煙酒專營店競爭優(yōu)勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩(wěn)定性強，經營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產生信任感，從而激發(fā)購買欲望；新品牌接受能力強，產品品種齊全，注重打造自身品牌等。劣勢：經營靈活，“以批代零”現(xiàn)象時有發(fā)生，往往會出現(xiàn)銷量波動大的情況。3．食雜店的競爭優(yōu)勢在于：點多面廣，方便購買，服務對象較廣；城區(qū)食雜店對新品牌接受能力強。劣勢：服務半徑小，卷煙經營資金相對缺乏，消費者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價格不穩(wěn)。4．便利店屬于較新型經營業(yè)態(tài)，其消費量相對穩(wěn)定、落地銷售能力較強，一般有固定的消費群體，因此，銷量、結構都較為穩(wěn)定。5．娛樂服務場所絕大多數只是將卷煙產品當作其一個必備服務項目，不以煙草制品經營為主，但其特定的經營環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經營結構和相對固定的銷量。

二、零售客戶銷售預測方法及預測實施

（一）各業(yè)態(tài)銷售預測方法綜述。根據前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群體數量、零售戶預期兩個因素影響。食雜店、社區(qū)便利店這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數據基本能夠反映出其真實卷煙需求，對這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預測主要應建立在歷史銷售數據的分析基礎之上，再結合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值。商場、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費者較為復雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經營環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動出現(xiàn)的頻率較高。但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業(yè)態(tài)客戶的預測主要應建立在客戶主動提交“訂單”的基礎之上，同時建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調整制度。煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數據中由零售戶預期的不確定性所產生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應做好銷量流向調查、合理庫存調查，同時結合歷史銷售數據分析，綜合確定供應量上限，解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預測問題。娛樂服務類客戶大多把卷煙業(yè)務看作完善其服務項目的附加手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數量和結構，因此，對這類客戶需求預測應采取客戶提報為主。

（二）預測實施。1．橫向預測：以市場部門、采購（品牌）部門和客戶服務部門為三個維度。市場部門從市場和客戶的角度進行預測，采購（品牌）部門從品牌的角度，客戶部從實時訂單的角度參與預測。2．分層預測：市場部門預測分三個層次進行。客戶經理從客戶層面、市場經理從區(qū)域市場層面、客服部主任從整體市場層面開展預測。客戶經理要做好如下幾個方面：（1）客戶分類。從客戶的銷售狀況出發(fā)，將客戶分為銷售穩(wěn)定的客戶、銷售下降的客戶和潛力客戶，掌握每一類客戶的數量和比重變化。

（2）客戶分析。對影響客戶需求的商圈、業(yè)態(tài)、消費群等因素進行系統(tǒng)分析、關聯(lián)分析或重點分析，發(fā)掘客戶需求。（3）客戶溝通。重點拜訪銷售不穩(wěn)定的客戶，加強互動溝通。（4）客戶調查。對各類客戶各抽取一定比例，開展定量調查，掌握實際需求。

市場經理要加強“四個分析”：（1）加強客戶分析。包括客戶數量變動、業(yè)態(tài)類型、商圈類型、明碼標價、購銷存變化及其原因等。（2）加強品牌分析。包括重點品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等。（3）加強市場分析。包括轄區(qū)人口變動、零售價格變動、社會庫存、品牌促銷、重大節(jié)慶和婚喪嫁娶對卷煙需求影響等。（4）加強銷售分析。包括轄區(qū)客戶貨源滿足情況、銷量波動情況、預測準確率及其原因等。

客服部主任要做到“三個重視”：（1）重視市場調查與分析工作，為卷煙市場需求預測提供科學、全面、準確、及時的信息資料。（2）重視對客戶經理預測工作的指導，及時組織客戶經理嚴格按照需求預測流程和工作要求開展預測工作。（3）重視對需求預測結果的對比分析，分析預測偏差的原因，不斷總結經驗，吸取教訓，提高預測水平。

對卷煙市場真實需求的預測，重點是對零售客戶訂單的預測，而對零售客戶作出的“訂單預測”，實

質上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統(tǒng)進行管理的問題。由于客戶經營水平不同，其自身管理能力強弱不同，因此應掌握轄區(qū)內不同業(yè)態(tài)零售客戶服務營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預測客戶類別，分類使用不同的預測方法對歷史銷量進行分析和統(tǒng)計，得出預測結論，從而保證整個市場卷煙銷量預測工作順利完成。

第三篇：卷煙需求預測管理制度

卷煙貨源需求預測管理規(guī)定

根據ⅹⅹ縣卷煙市場實際情況，在客戶經理進行客戶卷煙貨源需求預測的基礎上，做好本縣卷煙需求預測的調整、上報工作，從而促進卷煙貨源分配的合理性，提升客戶滿意度，特制定本規(guī)定。

一、卷煙貨源需求預測單必須保證單品牌數量與本轄區(qū)總量一致。

二、卷煙貨源需求預測單必須由商戶自主填報，在自愿的基礎上進行提報。

三、每月3日前提報完畢送客服部存檔備查。

四、凡發(fā)現(xiàn)不按規(guī)定執(zhí)行，弄虛作假、代簽、假簽、或者強迫商戶進行提報的，每發(fā)現(xiàn)一戶次扣2分。

五、要求卷煙需求提報準確率達到95%以上，每降低一個百分點扣1分。

六、凡在檢查中發(fā)現(xiàn)商戶對需求預測單理解錯誤的，如將需求預測單理解為協(xié)議銷售、捆綁銷售、變相代煙銷售等，每發(fā)現(xiàn)一戶次扣2分。

七、本規(guī)定自下發(fā)之日起執(zhí)行。

第四篇：XX卷煙市場需求預測實施方案

XX卷煙營銷部

卷煙市場需求預測實施方案

為進一步加強“按客戶訂單組織貨源”工作，提高卷煙市場需求預測水平，增強預測的準確性，發(fā)揮市場機制配置資源的基礎作用，提高卷煙需求預測工作的準確性，結合XX卷煙營銷部實際，特制定本實施方案。

一、指導思想

以《XX卷煙需求預測管理辦法》為指導，借鑒行業(yè)網建工作先進經驗，結合XX卷煙營銷部網建工作實際，建立卷煙市場需求預測機制，全面掌握卷煙市場動態(tài)，分析客戶需求，為卷煙市場需求預測、貨源管理等提供科學數據，為領導的宏觀決策提供科學的依據。

二、卷煙市場需求預測的目的與目標

卷煙需求預測工作是“按客戶訂單組織貨源”的起點、前提和基礎，因此我們預測的目標就是反映市場和零售客戶真實的貨源需求。搞好卷煙市場需求預測，不僅利于了解市場需求的變化趨勢，為州卷煙營銷部有計劃地組織貨源、滿足市場供應提供有效的依據，而且利于合理組織煙草商品流通，幫助營銷部門正確制定計劃和銷售決策，強化經營管理，提升卷煙網絡運行水平都有著積極的作用。

三、卷煙市場需求預測工作基本要素

（一）預測主體：以XX卷煙營銷部為發(fā)起預測的主體，以客戶服務中心、市場部主任作為主體的一級組成部分,客戶經理作為主體的二級組成部分,并為主體的基層實施者。

（二）預測目標：通過預測反映市場真實需求，主要是零售客戶的需求。

（三）預測內容：包括三個序列，即時間序列（同比、環(huán)比），掌握需求的變化趨勢；客戶序列（縱向、橫向），掌握客戶需求的規(guī)律；內容序列（品牌、品類），掌握市場變化規(guī)律。

（四）預測周期：包括三種周期，即預測、半年預測和月度預測。

四、卷煙市場需求預測工作流程

卷煙需求預測流程分三個階段：預測準備、預測實施和預測確定（具體流程圖如下所示）。

（一）預測準備

1、信息發(fā)布。州局（公司）通過“綜合業(yè)務平臺”于每月3日

向預測人員發(fā)布當月貨源信息。

2、信息支持。通過“綜合業(yè)務平臺”，市場預測人員可以方便的查詢上月和同期的實際營銷數據，包括各品牌銷量、庫存、需求預測準確率和訂單滿足率等數據信息。

3、建立模型。嚴格執(zhí)行州局采取的“二維三層”預測模型進行預測，保證預測的準確性和合理性。

（二）預測實施

1、分層預測：市場部門預測分三個層次進行。客戶經理從客戶層面、市場部主任從區(qū)域市場層面、客戶服務中心從整體市場層面開展預測。

（1）客戶經理預測：客戶經理每月初根據市場、品牌、影響因素、政策導向以及卷煙零售戶庫存等信息預測下月卷煙零售戶訂貨量，利用筆記本電腦進行采集，并及時上傳到綜合業(yè)務平臺，綜合考量各方面的因素，進行本片區(qū)的預測。

（2）市場部主任預測：在客戶經理完成預測之后，市場部主任根據客戶經理的預測情況，從市場、品牌、客戶三個維護綜合分析，并按時在綜合業(yè)務平臺中完成本市場部的需求預測工作。

（3）客戶服務中心預測：客戶服務中心主任根據市場部匯總上報的卷煙預測量，結合客戶銷售數量變化分析、主導品種銷售的市場趨勢變化對比分析和其它客觀因素及可能帶來的銷售變化、參考歷史數據分析，匯總全市卷煙需求預測量，對各市場部的需求預測情況進行審核。

2、實施預測注意事項

（1）客戶經理在市場需求預測中要做好如下幾個方面：①客戶分類。按照省局業(yè)務規(guī)范和州局客戶客戶分類標準要求，將客戶細分，掌握每個星級客戶的數量和比重變化；②客戶分析。對影響客戶需求的市場類型、商圈、業(yè)態(tài)、規(guī)模等因素進行系統(tǒng)分析、關聯(lián)分析或重點分析，發(fā)掘客戶需求；③客戶溝通。重點拜訪銷售不穩(wěn)定的客戶，加強互動溝通；④客戶調查。對所有客戶開展定量調查，掌握實際需求；⑤差異化服務。按照客戶分類標準進行差異化服務，優(yōu)勢資源的分配突出差異化。⑥內部交流。與電訪員、專賣戶管員、送貨員的信息溝通、協(xié)同互動。

（2）市場部主任要加強“三個分析”：①加強客戶分析。包括客戶數量變動、業(yè)態(tài)類型、商圈類型、明碼標價、購銷存變化及其原因等；②加強品牌分析。包括重點品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等；③加強市場分析。包括轄區(qū)人口變動、零售價格變動、社會庫存、品牌促銷、重大節(jié)慶和婚喪嫁娶對卷煙需求影響等。

（3）客戶服務中心要做到“三個重視”：①重視市場調查與分析工作，為卷煙市場需求預測提供科學、全面、準確、及時的信息資料；②重視客戶經理預測工作的指導，及時組織客戶經理嚴格按照需求預測流程和工作要求開展預測工作；③重視對需求預測結果的對比分析，分析預測偏差的原因，不斷總結經驗，吸取教訓，提高預測水平。

3、預測過程中要關注的問題

（1）客戶自報的卷煙需求數量超出自己經營能力

客戶經營能力的逐步提高是符合市場發(fā)展規(guī)律的，但可能存在虛報需求的問題，需要預測人員正確地識別客戶類型，合理區(qū)分理智型、沖動型、獨斷型、缺乏主見型、不確定型等不同性格類型，進行正確引導，給出合理建議，最終掌握真實需求。

（2）客戶對緊俏品牌、斷檔品牌、未經營品牌的需求

在既得利益的驅使下，客戶對緊俏品牌的需求是超預期的，甚至可能提出斷檔品牌或未經營品牌的需求，對此要給予正確引導，分析市場狀況與貨源的辯證關系，引導客戶向優(yōu)勢品牌、“長遠需求”轉變，對目錄以外品牌需求只作一般性的了解。

（三）預測確定

客服中心根據各市場部上報的情況，對各種市場影響因素與市場需求的依存關系進行分析，運用定性預測方法，對卷煙需求預測進行修正并上交分管局長審核，審核通過后上報州營銷中心。

（四）年（半年）度需求預測：

、半卷煙市場需求預測與月度預測步驟一樣，根據要求進行預測，形成半預測和預測。

五、卷煙市場需求預測結果上報時間、程序及相關要求

（一）需求預測上報時間

月度需求預測由市場部主任于每月7日前上報客戶服務中心，客戶服務中心于每月9日前上報州營銷中心；半年需求預測分別于每年

4月20日前和10月20日前市場部主任分別上報客戶服務中心，客戶服務中心于每年5月10日前和11月10日前上報州營銷中心；需求預測市場部主任于每年9月8日前上報客戶服務中心, 客戶服務中心于每年9月10日前上報州卷煙營銷中心。

（二）上報程序

客戶經理負責對片區(qū)客戶的預測匯總提交市場部審核匯總；市場部主任負責對各片區(qū)匯總的預測數據進行分析，修正后匯總上報至客戶服務中心；客服中心主任負責對各市場部匯總的預測數據進行分析，修正后匯總上報分管局長審核，審核合格后客服中心將最終審定預測數據上報至州營銷中心。

XX卷煙營銷部

XXXX年X月X日

第五篇：2010年1-4月湖南卷煙銷售分析

大連市場湖南中煙工業(yè)公司 大連市場湖南中煙工業(yè)公司 卷煙品牌分析

一、整體分析

（一）歷史回顧
單位：箱、元
2005年 規(guī)格數 銷量 市場份額 銷售單箱值 毛利貢獻度 7 6406 2.6 16759 3.3 2006年 9 6695 2.41 18342 3.1 2007年 9 5406 1.89 33382 4.2 2008年 8 5179 1.77 29305 3.27 2009年 9 5706 1.9 31657 3.78

（注：市場份額是指該工業(yè)企業(yè)銷量占大連總銷量的比重。銷售單箱值取含稅數 據。毛利貢獻度是指該工業(yè)企業(yè)毛利占大連總毛利的比重。）

附：銷量變化柱形圖（標注每年銷量同比增幅）
8000 6000 4000 2000 0 2005 2006 2007 湖南中煙五年銷量變化 2008 2009

4.5% 4.5% －19.3％ 19.3％ －4.2%

10.2%

（二）當年情況 截至 4 月，湖南卷煙累計實現(xiàn)銷量 2315 箱，同比增加 494 箱，增幅 27.1％；市場份額達到 2.02％，與同期 1.64％ 相比，增加了 0.38 個百分點。該工業(yè)企業(yè)本期銷售單箱值

達到 30430 元，同比增加了 902 元，增幅 3％。本期實現(xiàn)不 含稅毛利 1764 萬元，同比增加 552 萬元，增幅 45.5％；本 期毛利比重 3.68％，較同期 2.9％增加了 0.78 個百分點。本期毛利率 29.31％，與同期毛利率 26.37％相比，增加了 2.94 個百分點。今年湖南卷煙在銷共 2 個品牌 9 個規(guī)格，同期在銷 2 個 品牌 8 個規(guī)格。
單位：箱、元

白沙品牌 銷量 同比％ 銷量 比重％ 本期排名 同期排名 結構 單箱值 同比％ 毛利 本期排名 同期排名 1695 29.97 1.48 20 22 14348 7.18 21 21

芙蓉王品牌 620 19.71 0.54 32 30 74390 6.3 12 14

（注：本表中品牌均指品牌系列。銷量比重是指品牌銷量占該工業(yè)企業(yè)的銷量比 重。單箱值為含稅銷售單箱值。）

二、單品分析

（一）白沙（軟香檳）

1、成長率 截至 4 月，白沙（軟香檳）累計實現(xiàn)銷量 192 箱，同比 減少 23 箱，減幅 10.9％。附：連續(xù) 12 個月的銷量變化曲線圖

500 400 300 200 100 0
四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 月 十 二 月 一 月 二 月 三 月 四 月

白沙（軟香檳）

2、上柜率 表 1：各營銷中心上柜情況
市內 上柜戶數 白沙軟香檳 上柜率％ 41 22.8 27.7 16 39.6 14.7 30.1 3721 旅順 426 金州 1010 普蘭店 621 瓦房店 1112 莊河 469 全地區(qū) 7356

表 2：各零售業(yè)態(tài)上柜率情況
商場 上柜戶數 白沙 軟香檳 上柜率 64.86 66.89 25.98 59.87 17.33 12.12 21.34 24 超市 102 食雜店 4887 便利店 1319 煙酒店 694 娛樂服務 108 其他 89

3、斷貨率 本月白沙（軟香檳）全部按照不限量銷售的策略投放，本月沒有斷貨情況發(fā)生。

（二）芙蓉王（硬）

1、成長率 截至 4 月，芙蓉王（硬）累計實現(xiàn)銷量 453 箱，同比增 加 48 箱，增幅 11.8％。附：連續(xù) 12 個月的銷量變化曲線圖

1200 1000 800 600 400 200 0
十 月 十 一 月 十 二 月 四 月

六 月 五 月 七 月 八 月 九 月 二 月 一 月 三 月 四 月

芙蓉王（硬）

2、上柜率 表 1：各營銷中心上柜情況
市內 上柜戶數 芙蓉王硬 上柜率％ 39.9 17 14.3 14.3 34 27 27.9 3617 旅順 316 金州 519 普蘭店 555 瓦房店 955 莊河 860 全地區(qū) 6822

表 2：各零售業(yè)態(tài)上柜率情況
商場 上柜戶數 芙蓉王硬 上柜率 100 74.17 23.16 68.41 63.07 25.36 37.65 37 超市 112 食雜店 4356 便利店 1507 煙酒店 637 娛樂服務 226 其他 157

3、斷貨率 本月芙蓉王（硬）全部按照不限量銷售的策略投放，本 月沒有斷貨情況發(fā)生。

三、協(xié)議執(zhí)行情況

單位：箱

白沙（硬）白沙（精品二代）白沙（綠和）白沙（軟香檳）芙蓉王（硬）芙蓉王（軟藍）芙蓉王（藍）芙蓉王（鉆石）白沙（硬白尚品）合計

協(xié)議量 1440 265 610 440 660 70 45 110 60 3700

已執(zhí)行 950 160 275 220 500 55 40 75 40 2315

剩余協(xié)議 490 105 335 220 160 15 5 35 20 1385

執(zhí)行進度 66% 60% 45% 50% 76% 79% 89% 68% 67% 62%

四、預測準確率 四月預測準確率 97.94％，預測準確率較低的品種有： 芙蓉王（鉆石）、白沙（綠和）和白沙（精品二代）；原因分 別是：芙蓉王（鉆石）是由于貨源問題；白沙（綠和）和白 沙（精品二代）是參考前期銷量，對銷量的增長估計不足。

五、營銷活動小結 本月共策劃營銷活動 2 次，分別是：白沙（硬白尚品）和芙蓉王（硬），均采取批發(fā)環(huán)節(jié)的買贈活動，均達到預期 的促銷效果。

六、問題及建議 2010 年根據“卷煙上水平”的行業(yè)目標，大連煙草將會 繼續(xù)保持結構的平穩(wěn)上移，因此針對湖南卷煙將會在保持原 有市場份額的基礎上，力爭結構的上移。

1、根據“2 個 500 萬箱、3 個 300 萬箱、5 個 200 萬箱” 的重點品牌培育目標，結合芙蓉王和白沙品牌在全國市場的

表現(xiàn)，芙蓉王和白沙品牌都將會是下一步行業(yè)培育的重點品 牌，因此湖南卷煙各品牌需要針對消費者和卷煙銷售渠道組 織相關的營銷活動，來擴大市場份額，使更多的消費者認可 湖南卷煙各品牌的內在品質。

2、湖南卷煙在大連市場共有芙蓉王和白沙兩個品牌九個 規(guī)格銷售，分布在五個品類中；但從現(xiàn)在的銷售情況發(fā)現(xiàn)，沒有形成強大的品牌影響力，在各自價位段中處于二線品 牌，沒有形成一個能夠代表湖南卷煙的規(guī)格，導致現(xiàn)在湖南 卷煙的整體表現(xiàn)不強。因此 2010 年建議湖南卷煙在白沙品 牌中選取一個能夠得到消費者認可的規(guī)格，在終端市場組織 針對性強的營銷活動，擴大市場份額。

3、針對芙蓉王品牌現(xiàn)有的銷售情況，以保證芙蓉王品牌的 市場份額為出發(fā)點，加大芙蓉王（鉆石）的發(fā)貨量，保證大 連市場能夠一周的正常銷售為基數，同時工商雙方

方之間加強 溝通，在一些能夠面對高端消費群體的渠道，加強鉆石芙蓉 王卷煙的上柜，進一步加強本地銷售數量。

品牌部 2010-05-20