第一篇：一對(duì)一營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)實(shí)操手冊(cè)

一對(duì)一營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)實(shí)操手冊(cè)

南大智尊寶

市 場(chǎng) 實(shí) 操 手 冊(cè)

第一部分 總 體 第一章 基本方針

保健品營(yíng)銷的核心是取得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的安全性、特效性、先進(jìn)性的信任。我們的基本方針：借勢(shì)、造勢(shì)，然后乘勢(shì)而上。

第二章 營(yíng)銷手段

主要手段：組織營(yíng)銷法（前期快速啟動(dòng)市場(chǎng)，縮短進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間）重要手段：終端包裝、終端贈(zèng)送試用活動(dòng)、專題片、新聞?lì)愇恼?/p>

輔助手段：25分鐘電視專題片（垃圾時(shí)段）、櫥窗包裝、陳列盒、電臺(tái)專題、英才教育小報(bào)、樓貼、腦營(yíng)養(yǎng)手冊(cè)

以組織營(yíng)銷法啟動(dòng)市場(chǎng)，終結(jié)以終端推動(dòng)成為強(qiáng)勢(shì)品牌。

第三章 市場(chǎng)啟動(dòng)步驟

一、準(zhǔn)備階段（約二周）

1、簽訂產(chǎn)品代理合同；

2、市場(chǎng)調(diào)研；

3、簽訂廣告代理合同；

4、協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)貑?dòng)全套計(jì)劃；

5、產(chǎn)品報(bào)批；

6、對(duì)代理商員工的培訓(xùn)；

7、要求代理商安裝咨詢電話；

8、督促代理商鋪貨。

二、市場(chǎng)預(yù)熱（四周）

1、前二周炒作專題文章（打擊類、訴述類）；

2、后二周炒功能性軟文；

3、終端贈(zèng)送、試用活動(dòng)；

4、櫥窗布置及招貼畫；

5、終端教育、維護(hù)；

6、產(chǎn)品介紹會(huì)（營(yíng)業(yè)員）。

三、導(dǎo)入階段（八周）

1、組織營(yíng)銷法快速啟動(dòng)

2、大量軟文章；

3、平面廣告和垃圾時(shí)段的電視專題片；

4、派送英才教育小報(bào)；

5、建立消費(fèi)者檔案；

6、產(chǎn)品介紹會(huì)（消費(fèi)者）；

7、增加終端導(dǎo)購(gòu)人員。

四、深入階段

1、先做銷量、再做品牌；

2、醫(yī)生定期回訪消費(fèi)者，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活中的問(wèn)題給予適當(dāng)指導(dǎo)；

3、抓住高考消費(fèi)，建立良好口碑；

4、提升產(chǎn)品知名度；

5、拓展分銷渠道；

6、終端細(xì)致化。

第二部分 基礎(chǔ)工作

前言：充分利用當(dāng)?shù)卮砩痰木W(wǎng)絡(luò)資源、公共關(guān)系資源、企劃當(dāng)?shù)鼗Y源，發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神，共同做好基礎(chǔ)工作。

第一章 公共關(guān)系

一、與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)管理部門打交道的過(guò)程中如何抓住主動(dòng)權(quán)

1、在與有關(guān)管理部門打交道的過(guò)程中，首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道做好不要帶著問(wèn)題，即使帶著問(wèn)題去也不宜一去就談問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出是尊重他們，是新來(lái)“貴地”發(fā)展經(jīng)濟(jì)。

2、與當(dāng)?shù)亍吧鐣?huì)賢達(dá)”之人交朋友，提高辦事效率。

3、調(diào)動(dòng)一切積極因素，爭(zhēng)取得到社會(huì)各方的支持。例如：以課題組推廣中心的名譽(yù)到團(tuán)市委或青少年活動(dòng)中心合作組織益智類青少年活動(dòng)，到某報(bào)刊登軟文章，主動(dòng)要求他們審稿，讓他們參與我們的工作，特別是新聞?lì)愜浳牡取?/p>

二、要求

1、預(yù)防為主、及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理；

2、態(tài)度真誠(chéng)、不卑不亢；

3、要找到問(wèn)題的關(guān)鍵。

三、公關(guān)工作的信條

1、有耕耘，必有收獲；

2、朋友貴在常交；

3、相信人與人之間能相互了解和溝通。

四、公關(guān)工作三字經(jīng)

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說(shuō)好話，要中聽； 他人言，仔細(xì)聽；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。

五、公關(guān)對(duì)象（省會(huì)要做好省、市、區(qū)三級(jí)的工作）

1、工商局（1）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)（2）廣告審批處

2、衛(wèi)生防疫站（1）消毒科（2）外埠科

3、報(bào)社（1）主編或社長(zhǎng)

（2）廣告處的文案審批、排版編輯審批

（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長(zhǎng)

4、技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科

5、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)

6、消委會(huì)

7、團(tuán)委、教委

8、電臺(tái)總編室

9、郵局廣告公司

10、省（市）衛(wèi)生廳（局）衛(wèi)生監(jiān)督處（廣告審批）特別提示：我們聯(lián)系最密切的部門——工商和報(bào)社

第二章 培 訓(xùn)

一、培訓(xùn)的目的

培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、管理三過(guò)硬的干部和骨干，提高戰(zhàn)斗力。

二、培訓(xùn)對(duì)象

1、本部各級(jí)人員

2、城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)員

3、代理商員工

4、終端促銷人員

5、其他需要培訓(xùn)人員

三、培訓(xùn)內(nèi)容

1、產(chǎn)品知識(shí)

2、營(yíng)銷知識(shí)

3、企業(yè)背景

4、實(shí)戰(zhàn)交流

四、培訓(xùn)形式

1、推廣會(huì)；

2、全員培訓(xùn)；

3、部門培訓(xùn)（根據(jù)總部計(jì)劃，分階段、分部門進(jìn)行培訓(xùn)）；

4、協(xié)同拜訪，實(shí)地培訓(xùn)（骨干帶隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)言傳身教）；

5、注意培訓(xùn)內(nèi)容的銜接，強(qiáng)調(diào)氣氛，讓學(xué)員有危機(jī)感，學(xué)有所得；

6、采取面授與實(shí)踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示。

五、培訓(xùn)要求

1、公司每位員工經(jīng)培訓(xùn)考試合格后方能上崗；

2、城市經(jīng)理需經(jīng)總部培訓(xùn)后方能上崗；

3、代理商員工培訓(xùn)，需充分爭(zhēng)取其支持；

4、終端促銷人員應(yīng)定期培訓(xùn)，考試合格后方能上崗；

5、做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作

（1）核對(duì)和填寫需培訓(xùn)員工名冊(cè)；

（2）提前一周安排授課人，以及授課內(nèi)容；

（3）培訓(xùn)前召開工作會(huì)議，明確分工，責(zé)任到人。

第三章 市場(chǎng)調(diào)查

一、目的和任務(wù)

正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)有市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)人群；了解宣傳手段等實(shí)施效果，分析影響購(gòu)買因

素，找出已消費(fèi)人群，提高回頭率的辦法。用調(diào)查結(jié)果驗(yàn)證并完善企劃方案，指導(dǎo)市場(chǎng)的運(yùn)行。

二、調(diào)查內(nèi)容

1、市場(chǎng)導(dǎo)入期

媒體調(diào)查（按年齡段來(lái)分）

（1）什么人看什么報(bào)、什么版面、什么內(nèi)容？

（2）多少人看電視，看什么臺(tái)，什么人看什么時(shí)間段，看哪類型的節(jié)目？（3）消費(fèi)人群調(diào)查：習(xí)慣、消費(fèi)需求，找出目標(biāo)消費(fèi)特征。目的：根據(jù)調(diào)查結(jié)果來(lái)選擇媒體。

2、市場(chǎng)成長(zhǎng)期（1）消費(fèi)者調(diào)查

— 調(diào)查已購(gòu)買人群：目的是了解促進(jìn)購(gòu)買因素，是否會(huì)繼續(xù)購(gòu)買；以及對(duì)產(chǎn)品的信息來(lái)源，了解消費(fèi)者購(gòu)買心理，用調(diào)查結(jié)果來(lái)驗(yàn)證企劃方案。

— 潛在購(gòu)買人群：調(diào)查知名度，對(duì)產(chǎn)品的印象，不買的因素等，調(diào)查結(jié)果可以用來(lái)驗(yàn)證、完善企劃方案。（2）宣傳手段調(diào)查

各種已采用的宣傳手段對(duì)消費(fèi)者影響程度，對(duì)消費(fèi)者影響較深的其他廠家宣傳手段是什么。

目的：分析哪種宣傳手段最有力；每種宣傳手段的到位率及優(yōu)缺點(diǎn)。（3）同類市場(chǎng)調(diào)查及OTC市場(chǎng)調(diào)查

— 銷售情況：誰(shuí)銷的最好，為什么銷的最好。

— 宣傳手段：從宣傳手段上分析銷的最好的，有什么地方值得我們借鑒，并提出合理化建議。

目的：取長(zhǎng)補(bǔ)短，完善企劃方案。

三、要求

1、人數(shù)要求

（1）小型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本100人以上；（2）中大型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本200人以上。

2、數(shù)量要求：每月1次市場(chǎng)調(diào)查。

3、每次市場(chǎng)調(diào)查要提前一周做好計(jì)劃，每次都要統(tǒng)一調(diào)查試卷、禮物、示范語(yǔ)等

4、每次市場(chǎng)調(diào)查后要有一個(gè)詳細(xì)的分析報(bào)告，并提出解決辦法和合理化建議。

四、調(diào)查方法

1、面對(duì)面調(diào)查；

2、電話抽查，但不能用建檔電話抽查；

3、采用登報(bào)、電視播放進(jìn)行寄信有獎(jiǎng)?wù){(diào)查

第四章 渠道策略

一、標(biāo)準(zhǔn)：以城市為單位，選1家最有實(shí)力的代理商。

二、要求

1、把和代理商簽訂的合同原件交回總部；

2、把代理商的三證等有關(guān)資料寄回總部；

三、代理商的要求

1、敬業(yè)、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)廣；

2、在本地有固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，并有相對(duì)壟斷能力；

3、與政府部門（工商、技監(jiān)、防疫站、教委等）關(guān)系好；

4、有一定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)策劃能力。

四、注意的幾個(gè)問(wèn)題

1、在原則問(wèn)題上，我們不能讓步。

原則問(wèn)題是：產(chǎn)品的回款要求、保證金、價(jià)格體系（尤其是零售價(jià)、最底出貨價(jià)）、經(jīng)銷區(qū)域等。

2、回款要求

（1）首批款到貨發(fā)；

（2）杜絕代理商壓貨，破壞市場(chǎng)。

特別提示：每個(gè)城市不允許設(shè)立二家代理商，杜絕因此而產(chǎn)生的價(jià)格混亂。

第五章 組織銷售法快速啟動(dòng)

組織銷售法是快速啟動(dòng)市場(chǎng)很實(shí)用的方法之一，在短期時(shí)間里就能實(shí)現(xiàn)回款。一． 利用當(dāng)?shù)刭Y源 1． 收集學(xué)生名單

采用各種辦法把學(xué)生名單收集到手，充分和政府部門搞好關(guān)系。2． 和當(dāng)?shù)孛襟w機(jī)構(gòu)合作

和媒體搞好關(guān)系有2個(gè)好處，第一，能很便宜的把媒體發(fā)布價(jià)格降下來(lái)，第二，出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，能及時(shí)通過(guò)媒體了解到第一手資料并及時(shí)在媒體上控制輿論導(dǎo)向。二． 借勢(shì)，充分發(fā)揮教育部課題成果的優(yōu)勢(shì)。

1． 以教育部課題成果推廣中心的名義和消費(fèi)者接觸，不會(huì)引起反感。2．向消費(fèi)者推薦時(shí)提醒是教育部的課題成果。三． 一對(duì)一個(gè)性化營(yíng)銷

1． 根據(jù)收集的名單，在給學(xué)生家長(zhǎng)看“專家建議書”時(shí)，把學(xué)生的姓名和專家聯(lián)系電話打上去，讓家長(zhǎng)感到是專為她的孩子做的。

2． 在“專家建議書”中把孩子的癥狀和缺乏的營(yíng)養(yǎng)成分明確列出，比如維生素E在什么蔬菜里含量比較高等，缺乏維生素E會(huì)造成什么癥狀等，并指出平時(shí)在營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)中家長(zhǎng)應(yīng)該注意給孩子有意識(shí)的補(bǔ)充什么菜。

3． 給家長(zhǎng)指出對(duì)孩子的態(tài)度要循循善誘，不能強(qiáng)制，很多孩子不是不接受家長(zhǎng)的觀點(diǎn)，而是不接受家長(zhǎng)的態(tài)度。

4． 強(qiáng)調(diào)光盤的內(nèi)容（25分鐘腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)介紹和南大智尊寶介紹），充分發(fā)揮光盤的威力，讓家長(zhǎng)為了孩子一定要抽空看光盤。5． 課題組推廣中心可以送貨上門。6． 建立消費(fèi)者詳細(xì)檔案。

7． 定期回訪，促成第二次購(gòu)買。

8． 我們不但推一種產(chǎn)品，更重要的還要推一種無(wú)微不至的服務(wù)。

第六章 終 端

終端工作分為軟硬兩部分，軟性工作就是讓營(yíng)業(yè)員能積極為公司推薦產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品擺放和POP等宣傳品的張貼。

一、終端的重要性

據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購(gòu)買產(chǎn)品的顧客指牌占70%，另外30%的人帶著購(gòu)買某功效，但

沒(méi)有想過(guò)買什么品牌的產(chǎn)品。這部分消費(fèi)者的去向，要靠營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)來(lái)留住。而70%指牌購(gòu)買的消費(fèi)者，如經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，會(huì)有35%的人改變?cè)敢猓@是個(gè)相當(dāng)高的比例，所以終端工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。

二、終端展示

1、營(yíng)業(yè)員主動(dòng)推薦“南大智尊寶”，并具備“南大智尊寶”基礎(chǔ)知識(shí)；

2、產(chǎn)品擺放，C型（大盒）正面至少2盒以上；

3、A類、B類終端，至少有一種以上宣傳品：

（1）大POP（立牌等）：放在門口最顯眼的地方；（2）招貼畫：貼在最顯眼的地方，C類至少1張以上；（3）橫幅：掛在店門正上方或店內(nèi)正上方；

（4）陳列盒：柜臺(tái)上或店門口櫥窗邊，至少二盒；

（5）櫥窗：完整包裝，如不讓包裝時(shí)將產(chǎn)品或陳列盒放進(jìn)去；（6）宣傳單張和《腦營(yíng)養(yǎng)手冊(cè)》放在店內(nèi)柜臺(tái)上。

三、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)

1、終端業(yè)務(wù)員每三天為一周期拜訪終端；

2、定期（每月）召集一次A、B類的終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；

3、營(yíng)業(yè)員應(yīng)該掌握的“南大智尊寶”基本知識(shí)：（1）“南大智尊寶”功效和原理；（2）教育部課題成果；

（3）海洋生物產(chǎn)品，獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)雙專利；（4）當(dāng)?shù)厝舾蓪?shí)例。

特別提示：要實(shí)行高額終端返利，給營(yíng)業(yè)員利益驅(qū)動(dòng)，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額。

第三部分 宣傳、啟動(dòng)工作 第一章 炒專題

一、作用

炒專題是市場(chǎng)導(dǎo)入的主要宣傳手段。它可在產(chǎn)品入市之初消費(fèi)者未產(chǎn)生戒心，將產(chǎn)品的概念、功效以及通過(guò)科普教育，植入消費(fèi)者記憶中，讓消費(fèi)者進(jìn)行比較。為日后品牌打下良好概念基礎(chǔ)。

二、標(biāo)準(zhǔn)

兩周內(nèi)把專題全部炒作完畢。

特別提示：如能同當(dāng)?shù)鼐哂凶畲笥绊懥Φ膱?bào)紙媒體，以新聞形式進(jìn)行合作，效果最佳。

三、內(nèi)容

1、從32講中摘抄精華部分

（1）訴求孩子偏食的危害性，引起家長(zhǎng)高度重視和共鳴。（2）腦營(yíng)養(yǎng)不均衡的現(xiàn)實(shí)和解決辦法。

2、訴述類專題文案（1）產(chǎn)品原理、功效；（2）企業(yè)背景；

（3）良好時(shí)機(jī)。

3、文案內(nèi)容（略）

四、要求

1、標(biāo)題：醒目，具有沖擊力；

2、版面：大報(bào)1/4版，小報(bào)1/2 — 1/3版；

3、插圖：適當(dāng)采用，不應(yīng)搶占文案“風(fēng)采”。

第二章 電視廣告

電視廣告分為1分鐘專題片，5秒的標(biāo)版，15秒、30秒的送禮片。專題片將選擇地方電視臺(tái)的垃圾時(shí)段，主打功能、功效述說(shuō)。5秒的標(biāo)版主打品牌。

最好的合作方式是，讓電視臺(tái)成為分銷商，讓他們有利潤(rùn)空間，那樣就會(huì) 主動(dòng)去宣傳產(chǎn)品。

一、方式

1、標(biāo)版選A段時(shí)間；

2、送禮片播放選連續(xù)劇插播；

3、專題片播放選垃圾時(shí)段。

二、監(jiān)控的重要性

1、防止電視臺(tái)少播、漏播；

2、標(biāo)版廣告選擇A段，費(fèi)用高，少播一次損失巨大。

三、價(jià)扣要求 摸清底價(jià)，拿下！

特別提示：媒介廣告的折扣（特別是電視廣告），如果能耐心認(rèn)真談價(jià)，一般都會(huì)有突破。

四、監(jiān)控要求

1、當(dāng)?shù)乇仨毭刻煊袑Ｈ吮O(jiān)看；

2、監(jiān)看人每天必須認(rèn)真填寫監(jiān)看表；

3、監(jiān)看表內(nèi)容：漏播、改時(shí)、片頭被切、片尾被切、伴音質(zhì)量、圖像質(zhì)量、前后廣告內(nèi)容等。

第三章 報(bào)紙廣告

1、版面：不能刊登廣告版，最好在新聞、體育、社會(huì)版；

2、周圍：周圍盡量不要出現(xiàn)其他公司的軟文章或廣告；

3、標(biāo)題：標(biāo)題要大而醒目，但字體比本版的最大字略大；

4、插圖：每篇文章必須配圖片，圖片要精美，但不允許搶文案“風(fēng)頭”；

5、字體字號(hào)：字體字號(hào)要與本版報(bào)紙正文的字體字號(hào)一致；

6、報(bào)花：色彩、文字簡(jiǎn)潔明了、一目了然；

7、文章組合：

（1）盡量多安排效果最好的軟文章；

（2）每篇文章刊登三次后，適當(dāng)變化標(biāo)題、插圖；（3）文章推薦（略）。

第四章 終端道具

一、作用

突出終端視覺(jué)沖擊力，刺激消費(fèi)者視覺(jué)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“南大智尊寶”品牌印象。

二、終端道具目錄

1、海報(bào)；

2、易拉寶；

3、英才教育小報(bào)；

4、宣傳單；

5、腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)手冊(cè)。

三、終端包裝——櫥窗、陳列盒

1、櫥窗能包裝一定包裝；

2、不能包裝櫥窗時(shí)，一定將陳列盒放進(jìn)去。

第五章 學(xué)術(shù)會(huì)議推廣 工作內(nèi)容：

1.通過(guò)登門拜訪，會(huì)議間隙，分發(fā)產(chǎn)品宣傳資料，擴(kuò)大知名度。2.結(jié)識(shí)學(xué)術(shù)界頭人，建立公司學(xué)術(shù)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)。3.參加產(chǎn)品展示、演示、試用，參加產(chǎn)品演講會(huì)。

4.舉辦中、小型產(chǎn)品推廣會(huì)，以產(chǎn)品學(xué)術(shù)特點(diǎn)為內(nèi)容，可按地域劃分，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卮黉N商參與組織實(shí)施，為當(dāng)?shù)卮黉N商組建學(xué)術(shù)專家網(wǎng)絡(luò)。第六章 商業(yè)推廣（產(chǎn)品上市推廣）1.目的：

1)擴(kuò)大鋪貨率，即銷售渠道，增加銷售終端網(wǎng)點(diǎn)。2)提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。

2.時(shí)機(jī)選擇：主要銷售渠道已基本建立，終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率超過(guò)50％，進(jìn)貨已達(dá)1個(gè)月。3.準(zhǔn)備：

人員：主 管 落實(shí)場(chǎng)地，會(huì)議氛圍布置（展示桌、橫幅、POP吊旗等）各種用品計(jì)劃：樣品、資料、水果等。

業(yè)務(wù)員 會(huì)前目標(biāo)藥店拜訪，使藥店負(fù)責(zé)人及營(yíng)業(yè)員對(duì)我司公司及產(chǎn)品有初步了解，開始選樣重點(diǎn)店員。與商業(yè)單位的業(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)藥店情況進(jìn)行溝通，要求其邀請(qǐng)到主要藥店。

對(duì)重點(diǎn)藥店進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，突出特邀誠(chéng)意。目標(biāo)藥店名單落實(shí)。全場(chǎng)布置及產(chǎn)品展示。

4.活動(dòng)：產(chǎn)品介紹會(huì)與抽獎(jiǎng)會(huì)相結(jié)合。5.定貨量估計(jì) 6.活動(dòng)內(nèi)容

1)與會(huì)客戶人手一份公司資料，產(chǎn)品資料，試用裝。2)產(chǎn)品知識(shí)講解及演示。3)活動(dòng)：抽獎(jiǎng)或有獎(jiǎng)問(wèn)答。

7.會(huì)議前一周制定倒記時(shí)表，各工作落實(shí)到人及具體完成日期。8.會(huì)議步驟先后

1)會(huì)場(chǎng)布置、檢查 2)客戶簽到 3)主持人開場(chǎng)白 4)雙方領(lǐng)導(dǎo)人致詞 5)抽獎(jiǎng) 6)產(chǎn)品講解 7)抽獎(jiǎng) 8)促銷活動(dòng)

9)統(tǒng)計(jì)定單及與合并單位業(yè)務(wù)員溝通 9.會(huì)后總結(jié)、評(píng)估（表格匯報(bào)）1)目標(biāo)落實(shí)情況 2)促銷費(fèi)用評(píng)估

3)會(huì)議招待過(guò)程評(píng)價(jià) 4)效果及影響、評(píng)價(jià) 5)主管總結(jié) 第七章 促銷活動(dòng) a.促銷目的

1)提升品牌知名度，迅速將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、概念通過(guò)市場(chǎng)促銷活動(dòng)及時(shí)推廣。2)打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌、穩(wěn)定產(chǎn)品市場(chǎng)地位、顯示自己強(qiáng)大實(shí)力。

3)縮短藥店、商業(yè)單位翻單進(jìn)貨周期，樹立藥店、商業(yè)單位對(duì)我產(chǎn)品的信心。b.促銷活動(dòng)類型的劃分 1)小型促銷活動(dòng)

活動(dòng)形式：買贈(zèng)、摸獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)試用 地 點(diǎn)：A類重點(diǎn)藥店內(nèi) 時(shí) 間：每周六、周日 宣傳要求：?jiǎn)螐?，POP 人 員：促銷員2-3名

贈(zèng)品配備：根據(jù)促銷目標(biāo)的相應(yīng)活動(dòng)費(fèi)用配備 注意事項(xiàng)：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及現(xiàn)場(chǎng)效果 2)中型促銷活動(dòng)

活動(dòng)形式：咨詢、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng) 地 點(diǎn)：藥店門外和A類片區(qū)域 時(shí) 間：周六、周日

現(xiàn)場(chǎng)布置：屏風(fēng)（一拉得）、電視、展桌、展架、橫幅 宣傳要求：?jiǎn)螐?、POP、海報(bào) 活動(dòng)人員：促銷員4-5名 贈(zèng)品配備：同上

注意事項(xiàng)：天氣、場(chǎng)地影響 3)大型促銷活動(dòng)：

活動(dòng)形式：有明確的活動(dòng)主題、有表演、抽獎(jiǎng)、問(wèn)答 地 點(diǎn)：人流集中的地方 時(shí) 間：節(jié)假日

現(xiàn)場(chǎng)布置：可搭舞臺(tái)、橫幅、要熱鬧、有氣勢(shì) 宣傳要求：?jiǎn)螐?、POP、海報(bào)

活動(dòng)人員：主持人、市場(chǎng)部人員或聘請(qǐng)專業(yè)主持人（事先要對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)并要演練過(guò)）促銷員10人以上，統(tǒng)一制服、發(fā)傳單導(dǎo)購(gòu)?，F(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理

贈(zèng)品配備：高于目標(biāo)費(fèi)用、檔次要拉開 注意事項(xiàng)：天氣、場(chǎng)地影響、有備用方案 c.片區(qū)和藥店類別劃分

1)各地區(qū)主管要非常熟悉所轄城市的情況和藥店分布情況，按城市各部的人流情況、經(jīng)濟(jì)情況、藥店密集情況定性的找出A類、B類片區(qū)、按重要程度安排活動(dòng)先后秩序。

2)各地區(qū)OTC代表按所轄藥店的日銷售額，定量的找出A類、B類、C類藥店，并報(bào)與上級(jí)主管。

A類店：日銷售額8000元以上 B類店：日銷售額5000元-8000元 C類店：日銷售額3000元以下 d.促銷計(jì)劃的制定

1)分析現(xiàn)狀SWOT，找出我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

2)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、季節(jié)、主推產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)況，節(jié)假日意義、城市、消費(fèi)者情況、制定有新意、創(chuàng)意的促銷活動(dòng)計(jì)劃。3)寫促銷計(jì)劃申請(qǐng)：5W2H WHY－促銷目的（含現(xiàn)狀的總結(jié)）WHAT－促銷計(jì)劃活動(dòng)的名稱、內(nèi)容 WHERE－實(shí)施地點(diǎn)及實(shí)施環(huán)境 WHO－促銷活動(dòng)的執(zhí)行人員 WHEN－活動(dòng)開展及執(zhí)行時(shí)間 HOW－如何開展活動(dòng)的步驟 HOW MUCH－費(fèi)用預(yù)算 e.活動(dòng)前準(zhǔn)備

1)推廣活動(dòng)時(shí)間的選定：依據(jù)公司制定的活動(dòng)計(jì)劃，配合其他媒體（如電視、社區(qū)廣告）或大型活動(dòng)，選擇合理時(shí)間段，安排活動(dòng)。

2)確認(rèn)目標(biāo)銷售網(wǎng)點(diǎn)：根據(jù)目標(biāo)客戶的類型，落實(shí)活動(dòng)銷售點(diǎn)、并與銷售點(diǎn)主管達(dá)成共識(shí)，讓其明確活動(dòng)細(xì)節(jié)，包括：活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)段、活動(dòng)形式、店方監(jiān)管人等。

3)藥店銷量統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)藥店正常銷量，作為活動(dòng)后評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)計(jì)該店同類產(chǎn)品總銷量，計(jì)算我方產(chǎn)品的份額和上升空間，以決定活動(dòng)力度。4)推廣人員招聘及培訓(xùn)； i.產(chǎn)品知識(shí)、公司簡(jiǎn)介；

ii.銷售技巧、統(tǒng)一儀表、統(tǒng)一交談?wù)Z言； iii.常規(guī)紀(jì)律；

5)物料準(zhǔn)備：有充足時(shí)間準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料，包括：陳列品、派發(fā)品、贈(zèng)品、服裝道具、費(fèi)用等。

6)了解藥店庫(kù)存量、確保藥店有足夠庫(kù)存參與推廣活動(dòng) f.活動(dòng)中的工作

促銷人員應(yīng)確保產(chǎn)品的陳列和物料擺放，并做好活動(dòng)期間的銷量統(tǒng)計(jì)，如有斷貨，應(yīng)及時(shí)通知店方監(jiān)管人和OTC代表安排供貨。公司還應(yīng)安排相關(guān)人員參與活動(dòng)的 督導(dǎo)，包括人流量、銷量、效果、代表工作情況等。并根據(jù)需要作出相應(yīng)調(diào)整。g.活動(dòng)后的分析評(píng)估

1)OTC代表統(tǒng)計(jì)參加活動(dòng)之前、活動(dòng)期間以及活動(dòng)之后相應(yīng)時(shí)間段的進(jìn)量及銷量。

2)OTC代表整理所獲數(shù)據(jù)，作出活動(dòng)的分析評(píng)估報(bào)告，并報(bào)市場(chǎng)部備案、評(píng)估。3)市場(chǎng)部評(píng)估：前提：所有促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)銷售額至少比平常銷售額提升50％。① 投入：促銷活動(dòng)的贈(zèng)品費(fèi)用占促銷活動(dòng)期間銷售額（零售價(jià)）的10％作為投入標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考評(píng)。

i.投入在10％以內(nèi)評(píng)為優(yōu)秀； ii.10％評(píng)為良好；

iii.投入在10％－12％評(píng)為一般； iv.投入大于12％評(píng)為較差； ② 促銷目標(biāo)銷售額考評(píng)。

i.完成或超額完成促銷目標(biāo)，評(píng)為優(yōu)秀； ii.完成促銷目標(biāo)90％－100％，評(píng)為良好； iii.完成促銷目標(biāo)85％－90％，評(píng)為一般； iv.85％以下，較差。③ 執(zhí)行情況考評(píng)

i.按照公司要求，高質(zhì)量、高效率并有所創(chuàng)新、無(wú)虛假，并完成促銷目標(biāo)者，評(píng)為優(yōu)秀；

ii.能按公司要求，高質(zhì)量、無(wú)虛假、并完成促銷目標(biāo)者，評(píng)為良好； iii.其它為一般。

第四部分 特別提示

1、“南大智尊寶”大力宣傳后，必然會(huì)引起相關(guān)職能部門的注意。為避免發(fā)生不利的局面，我們應(yīng)主動(dòng)提前做好有關(guān)工作，切不可抱有僥幸心理。

特別強(qiáng)調(diào)：公關(guān)在前，省、市、區(qū)三級(jí)職能部門工作都要到位，缺一不可。

2、反面報(bào)道來(lái)自于：（1）消費(fèi)者投訴；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

（3）媒體、職能部門干預(yù)。

3、軟性文章寫作

（1）主題突出，少說(shuō)廢話；（2）標(biāo)題生活化，吸引讀者；

（3）語(yǔ)言精煉，口語(yǔ)化，盡量少用專業(yè)詞匯，禁止使用復(fù)雜結(jié)構(gòu)的語(yǔ)句；（4）文章結(jié)構(gòu)：擺現(xiàn)象，分析根源，解決辦法三段結(jié)構(gòu)。

第二篇：一對(duì)一營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)實(shí)操手冊(cè)

一對(duì)一營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)實(shí)操手冊(cè)

第一部分 總 體 第一章 基本方針

保健品營(yíng)銷的核心是取得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的安全性、特效性、先進(jìn)性的信任。我們的基本方針：借勢(shì)、造勢(shì)，然后乘勢(shì)而上。第二章 營(yíng)銷手段

主要手段：組織營(yíng)銷法（前期快速啟動(dòng)市場(chǎng)，縮短進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間）重要手段：終端包裝、終端贈(zèng)送試用活動(dòng)、專題片、新聞?lì)愇恼?/p>

輔助手段：25分鐘電視專題片（垃圾時(shí)段）、櫥窗包裝、陳列盒、電臺(tái)專題、英才教育小報(bào)、樓貼、腦營(yíng)養(yǎng)手冊(cè)

以組織營(yíng)銷法啟動(dòng)市場(chǎng)，終結(jié)以終端推動(dòng)成為強(qiáng)勢(shì)品牌。第三章 市場(chǎng)啟動(dòng)步驟

一、準(zhǔn)備階段（約二周）

1、簽訂產(chǎn)品代理合同；

2、市場(chǎng)調(diào)研；

3、簽訂廣告代理合同；

4、協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)貑?dòng)全套計(jì)劃；

5、產(chǎn)品報(bào)批；

6、對(duì)代理商員工的培訓(xùn)；

7、要求代理商安裝咨詢電話；

8、督促代理商鋪貨。

二、市場(chǎng)預(yù)熱（四周）

1、前二周炒作專題文章（打擊類、訴述類）；

2、后二周炒功能性軟文；

3、終端贈(zèng)送、試用活動(dòng)；

4、櫥窗布置及招貼畫；

5、終端教育、維護(hù)；

6、產(chǎn)品介紹會(huì)（營(yíng)業(yè)員）。

三、導(dǎo)入階段（八周）

1、組織營(yíng)銷法快速啟動(dòng)

2、大量軟文章；

3、平面廣告和垃圾時(shí)段的電視專題片；

4、派送英才教育小報(bào)；

5、建立消費(fèi)者檔案；

6、產(chǎn)品介紹會(huì)（消費(fèi)者）；

7、增加終端導(dǎo)購(gòu)人員。

四、深入階段

1、先做銷量、再做品牌；

2、醫(yī)生定期回訪消費(fèi)者，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活中的問(wèn)題給予適當(dāng)指導(dǎo)；

3、抓住高考消費(fèi)，建立良好口碑；

4、提升產(chǎn)品知名度；

5、拓展分銷渠道；

6、終端細(xì)致化。

第二部分 基礎(chǔ)工作

前言：充分利用當(dāng)?shù)卮砩痰木W(wǎng)絡(luò)資源、公共關(guān)系資源、企劃當(dāng)?shù)鼗Y源，發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神，共同做好基礎(chǔ)工作。

第一章 公共關(guān)系

一、與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)管理部門打交道的過(guò)程中如何抓住主動(dòng)權(quán)

1、在與有關(guān)管理部門打交道的過(guò)程中，首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道做好不要帶著問(wèn)題，即使帶著問(wèn)題去也不宜一去就談問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出是尊重他們，是新來(lái)“貴地”發(fā)展經(jīng)濟(jì)。

2、與當(dāng)?shù)亍吧鐣?huì)賢達(dá)”之人交朋友，提高辦事效率。

3、調(diào)動(dòng)一切積極因素，爭(zhēng)取得到社會(huì)各方的支持。例如：以課題組推廣中心的名譽(yù)到團(tuán)市委或青少年活動(dòng)中心合作組織益智類青少年活動(dòng)，到某報(bào)刊登軟文章，主動(dòng)要求他們審稿，讓他們參與我們的工作，特別是新聞?lì)愜浳牡取?/p>

二、要求

1、預(yù)防為主、及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理；

2、態(tài)度真誠(chéng)、不卑不亢；

3、要找到問(wèn)題的關(guān)鍵。

三、公關(guān)工作的信條

1、有耕耘，必有收獲；

2、朋友貴在常交；

3、相信人與人之間能相互了解和溝通。

四、公關(guān)工作三字經(jīng)

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說(shuō)好話，要中聽； 他人言，仔細(xì)聽；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。

五、公關(guān)對(duì)象（省會(huì)要做好省、市、區(qū)三級(jí)的工作）

1、工商局（1）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)（2）廣告審批處

2、衛(wèi)生防疫站（1）消毒科（2）外埠科

3、報(bào)社（1）主編或社長(zhǎng)

（2）廣告處的文案審批、排版編輯審批（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長(zhǎng)

4、技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科

5、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)

6、消委會(huì)

7、團(tuán)委、教委

8、電臺(tái)總編室

9、郵局廣告公司

10、?。ㄊ校┬l(wèi)生廳（局）衛(wèi)生監(jiān)督處（廣告審批）特別提示：我們聯(lián)系最密切的部門——工商和報(bào)社

第二章 培 訓(xùn)

一、培訓(xùn)的目的

培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、管理三過(guò)硬的干部和骨干，提高戰(zhàn)斗力。

二、培訓(xùn)對(duì)象

1、本部各級(jí)人員

2、城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)員

3、代理商員工

4、終端促銷人員

5、其他需要培訓(xùn)人員

三、培訓(xùn)內(nèi)容

1、產(chǎn)品知識(shí)

2、營(yíng)銷知識(shí)

3、企業(yè)背景

4、實(shí)戰(zhàn)交流

四、培訓(xùn)形式

1、推廣會(huì)；

2、全員培訓(xùn)；

3、部門培訓(xùn)（根據(jù)總部計(jì)劃，分階段、分部門進(jìn)行培訓(xùn)）；

4、協(xié)同拜訪，實(shí)地培訓(xùn)（骨干帶隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)言傳身教）；

5、注意培訓(xùn)內(nèi)容的銜接，強(qiáng)調(diào)氣氛，讓學(xué)員有危機(jī)感，學(xué)有所得；

6、采取面授與實(shí)踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示。

五、培訓(xùn)要求

1、公司每位員工經(jīng)培訓(xùn)考試合格后方能上崗；

2、城市經(jīng)理需經(jīng)總部培訓(xùn)后方能上崗；

3、代理商員工培訓(xùn)，需充分爭(zhēng)取其支持；

4、終端促銷人員應(yīng)定期培訓(xùn)，考試合格后方能上崗；

5、做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作

（1）核對(duì)和填寫需培訓(xùn)員工名冊(cè)；

（2）提前一周安排授課人，以及授課內(nèi)容；

（3）培訓(xùn)前召開工作會(huì)議，明確分工，責(zé)任到人。

第三章 市場(chǎng)調(diào)查

一、目的和任務(wù)

正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)有市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)人群；了解宣傳手段等實(shí)施效果，分析影響購(gòu)買因素，找出已消費(fèi)人群，提高回頭率的辦法。用調(diào)查結(jié)果驗(yàn)證并完善企劃方案，指導(dǎo)市場(chǎng)的運(yùn)行。

二、調(diào)查內(nèi)容

1、市場(chǎng)導(dǎo)入期

媒體調(diào)查（按年齡段來(lái)分）

（1）什么人看什么報(bào)、什么版面、什么內(nèi)容？

（2）多少人看電視，看什么臺(tái)，什么人看什么時(shí)間段，看哪類型的節(jié)目？（3）消費(fèi)人群調(diào)查：習(xí)慣、消費(fèi)需求，找出目標(biāo)消費(fèi)特征。目的：根據(jù)調(diào)查結(jié)果來(lái)選擇媒體。

2、市場(chǎng)成長(zhǎng)期（1）消費(fèi)者調(diào)查

— 調(diào)查已購(gòu)買人群：目的是了解促進(jìn)購(gòu)買因素，是否會(huì)繼續(xù)購(gòu)買；以及對(duì)產(chǎn)品的信息來(lái)源，了解消費(fèi)者購(gòu)買心理，用調(diào)查結(jié)果來(lái)驗(yàn)證企劃方案。

— 潛在購(gòu)買人群：調(diào)查知名度，對(duì)產(chǎn)品的印象，不買的因素等，調(diào)查結(jié)果可以用來(lái)驗(yàn)證、完善企劃方案。（2）宣傳手段調(diào)查

各種已采用的宣傳手段對(duì)消費(fèi)者影響程度，對(duì)消費(fèi)者影響較深的其他廠家宣傳手段是什么。

目的：分析哪種宣傳手段最有力；每種宣傳手段的到位率及優(yōu)缺點(diǎn)。（3）同類市場(chǎng)調(diào)查及OTC市場(chǎng)調(diào)查

— 銷售情況：誰(shuí)銷的最好，為什么銷的最好。

— 宣傳手段：從宣傳手段上分析銷的最好的，有什么地方值得我們借鑒，并提出合理化建議。

目的：取長(zhǎng)補(bǔ)短，完善企劃方案。

三、要求

1、人數(shù)要求

（1）小型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本100人以上；（2）中大型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本200人以上。

2、數(shù)量要求：每月1次市場(chǎng)調(diào)查。

3、每次市場(chǎng)調(diào)查要提前一周做好計(jì)劃，每次都要統(tǒng)一調(diào)查試卷、禮物、示范語(yǔ)等

4、每次市場(chǎng)調(diào)查后要有一個(gè)詳細(xì)的分析報(bào)告，并提出解決辦法和合理化建議。

四、調(diào)查方法

1、面對(duì)面調(diào)查；

2、電話抽查，但不能用建檔電話抽查；

3、采用登報(bào)、電視播放進(jìn)行寄信有獎(jiǎng)?wù){(diào)查

第四章 渠道策略

一、標(biāo)準(zhǔn)：以城市為單位，選1家最有實(shí)力的代理商。

二、要求

1、把和代理商簽訂的合同原件交回總部；

2、把代理商的三證等有關(guān)資料寄回總部；

三、代理商的要求

1、敬業(yè)、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)廣；

2、在本地有固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，并有相對(duì)壟斷能力；

3、與政府部門（工商、技監(jiān)、防疫站、教委等）關(guān)系好；

4、有一定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)策劃能力。

四、注意的幾個(gè)問(wèn)題

1、在原則問(wèn)題上，我們不能讓步。

原則問(wèn)題是：產(chǎn)品的回款要求、保證金、價(jià)格體系（尤其是零售價(jià)、最底出貨價(jià)）、經(jīng)銷區(qū)域等。

2、回款要求

（1）首批款到貨發(fā)；（2）杜絕代理商壓貨，破壞市場(chǎng)。

特別提示：每個(gè)城市不允許設(shè)立二家代理商，杜絕因此而產(chǎn)生的價(jià)格混亂。

第五章 組織銷售法快速啟動(dòng)

組織銷售法是快速啟動(dòng)市場(chǎng)很實(shí)用的方法之一，在短期時(shí)間里就能實(shí)現(xiàn)回款。一． 利用當(dāng)?shù)刭Y源 1． 收集學(xué)生名單

采用各種辦法把學(xué)生名單收集到手，充分和政府部門搞好關(guān)系。2． 和當(dāng)?shù)孛襟w機(jī)構(gòu)合作

和媒體搞好關(guān)系有2個(gè)好處，第一，能很便宜的把媒體發(fā)布價(jià)格降下來(lái)，第二，出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，能及時(shí)通過(guò)媒體了解到第一手資料并及時(shí)在媒體上控制輿論導(dǎo)向。二． 借勢(shì)，充分發(fā)揮教育部課題成果的優(yōu)勢(shì)。

1． 以教育部課題成果推廣中心的名義和消費(fèi)者接觸，不會(huì)引起反感。2．向消費(fèi)者推薦時(shí)提醒是教育部的課題成果。三． 一對(duì)一個(gè)性化營(yíng)銷

1． 根據(jù)收集的名單，在給學(xué)生家長(zhǎng)看“專家建議書”時(shí)，把學(xué)生的姓名和專家聯(lián)系電話打上去，讓家長(zhǎng)感到是專為她的孩子做的。2． 在“專家建議書”中把孩子的癥狀和缺乏的營(yíng)養(yǎng)成分明確列出，比如維生素E在什么蔬菜里含量比較高等，缺乏維生素E會(huì)造成什么癥狀等，并指出平時(shí)在營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)中家長(zhǎng)應(yīng)該注意給孩子有意識(shí)的補(bǔ)充什么菜。

3． 給家長(zhǎng)指出對(duì)孩子的態(tài)度要循循善誘，不能強(qiáng)制，很多孩子不是不接受家長(zhǎng)的觀點(diǎn)，而是不接受家長(zhǎng)的態(tài)度。

4． 強(qiáng)調(diào)光盤的內(nèi)容（25分鐘腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)介紹和南大智尊寶介紹），充分發(fā)揮光盤的威力，讓家長(zhǎng)為了孩子一定要抽空看光盤。5． 課題組推廣中心可以送貨上門。6． 建立消費(fèi)者詳細(xì)檔案。

7． 定期回訪，促成第二次購(gòu)買。

8． 我們不但推一種產(chǎn)品，更重要的還要推一種無(wú)微不至的服務(wù)。

第六章 終 端

終端工作分為軟硬兩部分，軟性工作就是讓營(yíng)業(yè)員能積極為公司推薦產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品擺放和POP等宣傳品的張貼。

一、終端的重要性

據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購(gòu)買產(chǎn)品的顧客指牌占70%，另外30%的人帶著購(gòu)買某功效，但沒(méi)有想過(guò)買什么品牌的產(chǎn)品。這部分消費(fèi)者的去向，要靠營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)來(lái)留住。而70%指牌購(gòu)買的消費(fèi)者，如經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，會(huì)有35%的人改變?cè)敢?，這是個(gè)相當(dāng)高的比例，所以終端工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。

二、終端展示

1、營(yíng)業(yè)員主動(dòng)推薦“南大智尊寶”，并具備“南大智尊寶”基礎(chǔ)知識(shí)；

2、產(chǎn)品擺放，C型（大盒）正面至少2盒以上；

3、A類、B類終端，至少有一種以上宣傳品：

（1）大POP（立牌等）：放在門口最顯眼的地方；

（2）招貼畫：貼在最顯眼的地方，C類至少1張以上；（3）橫幅：掛在店門正上方或店內(nèi)正上方；

（4）陳列盒：柜臺(tái)上或店門口櫥窗邊，至少二盒；

（5）櫥窗：完整包裝，如不讓包裝時(shí)將產(chǎn)品或陳列盒放進(jìn)去；（6）宣傳單張和《腦營(yíng)養(yǎng)手冊(cè)》放在店內(nèi)柜臺(tái)上。

三、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)

1、終端業(yè)務(wù)員每三天為一周期拜訪終端；

2、定期（每月）召集一次A、B類的終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；

3、營(yíng)業(yè)員應(yīng)該掌握的“南大智尊寶”基本知識(shí)：（1）“南大智尊寶”功效和原理；（2）教育部課題成果；

（3）海洋生物產(chǎn)品，獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)雙專利；（4）當(dāng)?shù)厝舾蓪?shí)例。

特別提示：要實(shí)行高額終端返利，給營(yíng)業(yè)員利益驅(qū)動(dòng)，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額。第三部分 宣傳、啟動(dòng)工作 第一章 炒專題

一、作用

炒專題是市場(chǎng)導(dǎo)入的主要宣傳手段。它可在產(chǎn)品入市之初消費(fèi)者未產(chǎn)生戒心，將產(chǎn)品的概念、功效以及通過(guò)科普教育，植入消費(fèi)者記憶中，讓消費(fèi)者進(jìn)行比較。為日后品牌打下良好概念基礎(chǔ)。

二、標(biāo)準(zhǔn)

兩周內(nèi)把專題全部炒作完畢。

特別提示：如能同當(dāng)?shù)鼐哂凶畲笥绊懥Φ膱?bào)紙媒體，以新聞形式進(jìn)行合作，效果最佳。

三、內(nèi)容

1、從32講中摘抄精華部分

（1）訴求孩子偏食的危害性，引起家長(zhǎng)高度重視和共鳴。（2）腦營(yíng)養(yǎng)不均衡的現(xiàn)實(shí)和解決辦法。

2、訴述類專題文案（1）產(chǎn)品原理、功效；（2）企業(yè)背景；（3）良好時(shí)機(jī)。

3、文案內(nèi)容（略）

四、要求

1、標(biāo)題：醒目，具有沖擊力；

2、版面：大報(bào)1/4版，小報(bào)1/2 — 1/3版；

3、插圖：適當(dāng)采用，不應(yīng)搶占文案“風(fēng)采”。

第二章 電視廣告

電視廣告分為1分鐘專題片，5秒的標(biāo)版，15秒、30秒的送禮片。專題片將選擇地方電視臺(tái)的垃圾時(shí)段，主打功能、功效述說(shuō)。5秒的標(biāo)版主打品牌。

最好的合作方式是，讓電視臺(tái)成為分銷商，讓他們有利潤(rùn)空間，那樣就會(huì) 主動(dòng)去宣傳產(chǎn)品。

一、方式

1、標(biāo)版選A段時(shí)間；

2、送禮片播放選連續(xù)劇插播；

3、專題片播放選垃圾時(shí)段。

二、監(jiān)控的重要性

1、防止電視臺(tái)少播、漏播；

2、標(biāo)版廣告選擇A段，費(fèi)用高，少播一次損失巨大。

三、價(jià)扣要求 摸清底價(jià)，拿下！

特別提示：媒介廣告的折扣（特別是電視廣告），如果能耐心認(rèn)真談價(jià)，一般都會(huì)有突破。

四、監(jiān)控要求

1、當(dāng)?shù)乇仨毭刻煊袑Ｈ吮O(jiān)看；

2、監(jiān)看人每天必須認(rèn)真填寫監(jiān)看表；

3、監(jiān)看表內(nèi)容：漏播、改時(shí)、片頭被切、片尾被切、伴音質(zhì)量、圖像質(zhì)量、前后廣告內(nèi)容等。

第三章 報(bào)紙廣告

1、版面：不能刊登廣告版，最好在新聞、體育、社會(huì)版；

2、周圍：周圍盡量不要出現(xiàn)其他公司的軟文章或廣告；

3、標(biāo)題：標(biāo)題要大而醒目，但字體比本版的最大字略大；

4、插圖：每篇文章必須配圖片，圖片要精美，但不允許搶文案“風(fēng)頭”；

5、字體字號(hào)：字體字號(hào)要與本版報(bào)紙正文的字體字號(hào)一致；

6、報(bào)花：色彩、文字簡(jiǎn)潔明了、一目了然；

7、文章組合：

（1）盡量多安排效果最好的軟文章；

（2）每篇文章刊登三次后，適當(dāng)變化標(biāo)題、插圖；（3）文章推薦（略）。

第四章 終端道具

一、作用

突出終端視覺(jué)沖擊力，刺激消費(fèi)者視覺(jué)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“南大智尊寶”品牌印象。

二、終端道具目錄

1、海報(bào)；

2、易拉寶；

3、英才教育小報(bào)；

4、宣傳單；

5、腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)手冊(cè)。

三、終端包裝——櫥窗、陳列盒

1、櫥窗能包裝一定包裝；

2、不能包裝櫥窗時(shí)，一定將陳列盒放進(jìn)去。第五章 學(xué)術(shù)會(huì)議推廣 工作內(nèi)容：

1.通過(guò)登門拜訪，會(huì)議間隙，分發(fā)產(chǎn)品宣傳資料，擴(kuò)大知名度。2.結(jié)識(shí)學(xué)術(shù)界頭人，建立公司學(xué)術(shù)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)。3.參加產(chǎn)品展示、演示、試用，參加產(chǎn)品演講會(huì)。

4.舉辦中、小型產(chǎn)品推廣會(huì)，以產(chǎn)品學(xué)術(shù)特點(diǎn)為內(nèi)容，可按地域劃分，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卮黉N商參與組織實(shí)施，為當(dāng)?shù)卮黉N商組建學(xué)術(shù)專家網(wǎng)絡(luò)。第六章 商業(yè)推廣（產(chǎn)品上市推廣）1.目的：

1)擴(kuò)大鋪貨率，即銷售渠道，增加銷售終端網(wǎng)點(diǎn)。2)提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。

2.時(shí)機(jī)選擇：主要銷售渠道已基本建立，終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率超過(guò)50％，進(jìn)貨已達(dá)1個(gè)月。3.準(zhǔn)備：

人員：主 管 落實(shí)場(chǎng)地，會(huì)議氛圍布置（展示桌、橫幅、POP吊旗等）各種用品計(jì)劃：樣品、資料、水果等。

業(yè)務(wù)員 會(huì)前目標(biāo)藥店拜訪，使藥店負(fù)責(zé)人及營(yíng)業(yè)員對(duì)我司公司及產(chǎn)品有初步了解，開始選樣重點(diǎn)店員。與商業(yè)單位的業(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)藥店情況進(jìn)行溝通，要求其邀請(qǐng)到主要藥店。

對(duì)重點(diǎn)藥店進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，突出特邀誠(chéng)意。目標(biāo)藥店名單落實(shí)。全場(chǎng)布置及產(chǎn)品展示。

4.活動(dòng)：產(chǎn)品介紹會(huì)與抽獎(jiǎng)會(huì)相結(jié)合。5.定貨量估計(jì) 6.活動(dòng)內(nèi)容

1)與會(huì)客戶人手一份公司資料，產(chǎn)品資料，試用裝。2)產(chǎn)品知識(shí)講解及演示。3)活動(dòng)：抽獎(jiǎng)或有獎(jiǎng)問(wèn)答。

7.會(huì)議前一周制定倒記時(shí)表，各工作落實(shí)到人及具體完成日期。8.會(huì)議步驟先后 1)會(huì)場(chǎng)布置、檢查 2)客戶簽到

3)主持人開場(chǎng)白 4)雙方領(lǐng)導(dǎo)人致詞 5)抽獎(jiǎng) 6)產(chǎn)品講解 7)抽獎(jiǎng) 8)促銷活動(dòng)

9)統(tǒng)計(jì)定單及與合并單位業(yè)務(wù)員溝通 9.會(huì)后總結(jié)、評(píng)估（表格匯報(bào)）1)目標(biāo)落實(shí)情況 2)促銷費(fèi)用評(píng)估 3)會(huì)議招待過(guò)程評(píng)價(jià) 4)效果及影響、評(píng)價(jià) 5)主管總結(jié)

第七章 促銷活動(dòng) a.促銷目的

1)提升品牌知名度，迅速將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、概念通過(guò)市場(chǎng)促銷活動(dòng)及時(shí)推廣。2)打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌、穩(wěn)定產(chǎn)品市場(chǎng)地位、顯示自己強(qiáng)大實(shí)力。3)縮短藥店、商業(yè)單位翻單進(jìn)貨周期，樹立藥店、商業(yè)單位對(duì)我產(chǎn)品的信心。b.促銷活動(dòng)類型的劃分 1)小型促銷活動(dòng)

活動(dòng)形式：買贈(zèng)、摸獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)試用 地 點(diǎn)：A類重點(diǎn)藥店內(nèi) 時(shí) 間：每周六、周日 宣傳要求：?jiǎn)螐垼琍OP 人 員：促銷員2-3名

贈(zèng)品配備：根據(jù)促銷目標(biāo)的相應(yīng)活動(dòng)費(fèi)用配備 注意事項(xiàng)：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及現(xiàn)場(chǎng)效果 2)中型促銷活動(dòng)

活動(dòng)形式：咨詢、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng) 地 點(diǎn)：藥店門外和A類片區(qū)域 時(shí) 間：周六、周日

現(xiàn)場(chǎng)布置：屏風(fēng)（一拉得）、電視、展桌、展架、橫幅 宣傳要求：?jiǎn)螐?、POP、海報(bào) 活動(dòng)人員：促銷員4-5名 贈(zèng)品配備：同上

注意事項(xiàng)：天氣、場(chǎng)地影響 3)大型促銷活動(dòng)：

活動(dòng)形式：有明確的活動(dòng)主題、有表演、抽獎(jiǎng)、問(wèn)答 地 點(diǎn)：人流集中的地方 時(shí) 間：節(jié)假日

現(xiàn)場(chǎng)布置：可搭舞臺(tái)、橫幅、要熱鬧、有氣勢(shì) 宣傳要求：?jiǎn)螐?、POP、海報(bào)

活動(dòng)人員：主持人、市場(chǎng)部人員或聘請(qǐng)專業(yè)主持人（事先要對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)并要演練過(guò)）促銷員10人以上，統(tǒng)一制服、發(fā)傳單導(dǎo)購(gòu)?，F(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理

贈(zèng)品配備：高于目標(biāo)費(fèi)用、檔次要拉開 注意事項(xiàng)：天氣、場(chǎng)地影響、有備用方案 c.片區(qū)和藥店類別劃分

1)各地區(qū)主管要非常熟悉所轄城市的情況和藥店分布情況，按城市各部的人流情況、經(jīng)濟(jì)情況、藥店密集情況定性的找出A類、B類片區(qū)、按重要程度安排活動(dòng)先后秩序。

2)各地區(qū)OTC代表按所轄藥店的日銷售額，定量的找出A類、B類、C類藥店，并報(bào)與上級(jí)主管。

A類店：日銷售額8000元以上 B類店：日銷售額5000元-8000元 C類店：日銷售額3000元以下 d.促銷計(jì)劃的制定

1)分析現(xiàn)狀SWOT，找出我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

2)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、季節(jié)、主推產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)況，節(jié)假日意義、城市、消費(fèi)者情況、制定有新意、創(chuàng)意的促銷活動(dòng)計(jì)劃。3)寫促銷計(jì)劃申請(qǐng)：5W2H WHY－促銷目的（含現(xiàn)狀的總結(jié)）WHAT－促銷計(jì)劃活動(dòng)的名稱、內(nèi)容 WHERE－實(shí)施地點(diǎn)及實(shí)施環(huán)境 WHO－促銷活動(dòng)的執(zhí)行人員 WHEN－活動(dòng)開展及執(zhí)行時(shí)間 HOW－如何開展活動(dòng)的步驟 HOW MUCH－費(fèi)用預(yù)算 e.活動(dòng)前準(zhǔn)備

1)推廣活動(dòng)時(shí)間的選定：依據(jù)公司制定的活動(dòng)計(jì)劃，配合其他媒體（如電視、社區(qū)廣告）或大型活動(dòng)，選擇合理時(shí)間段，安排活動(dòng)。

2)確認(rèn)目標(biāo)銷售網(wǎng)點(diǎn)：根據(jù)目標(biāo)客戶的類型，落實(shí)活動(dòng)銷售點(diǎn)、并與銷售點(diǎn)主管達(dá)成共識(shí)，讓其明確活動(dòng)細(xì)節(jié)，包括：活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)段、活動(dòng)形式、店方監(jiān)管人等。

3)藥店銷量統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)藥店正常銷量，作為活動(dòng)后評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)計(jì)該店同類產(chǎn)品總銷量，計(jì)算我方產(chǎn)品的份額和上升空間，以決定活動(dòng)力度。4)推廣人員招聘及培訓(xùn)； i.產(chǎn)品知識(shí)、公司簡(jiǎn)介；

ii.銷售技巧、統(tǒng)一儀表、統(tǒng)一交談?wù)Z言； iii.常規(guī)紀(jì)律；

5)物料準(zhǔn)備：有充足時(shí)間準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料，包括：陳列品、派發(fā)品、贈(zèng)品、服裝道具、費(fèi)用等。

6)了解藥店庫(kù)存量、確保藥店有足夠庫(kù)存參與推廣活動(dòng) f.活動(dòng)中的工作

促銷人員應(yīng)確保產(chǎn)品的陳列和物料擺放，并做好活動(dòng)期間的銷量統(tǒng)計(jì)，如有斷貨，應(yīng)及時(shí)通知店方監(jiān)管人和OTC代表安排供貨。公司還應(yīng)安排相關(guān)人員參與活動(dòng)的督導(dǎo)，包括人流量、銷量、效果、代表工作情況等。并根據(jù)需要作出相應(yīng)調(diào)整。g.活動(dòng)后的分析評(píng)估

1)OTC代表統(tǒng)計(jì)參加活動(dòng)之前、活動(dòng)期間以及活動(dòng)之后相應(yīng)時(shí)間段的進(jìn)量及銷量。

2)OTC代表整理所獲數(shù)據(jù)，作出活動(dòng)的分析評(píng)估報(bào)告，并報(bào)市場(chǎng)部備案、評(píng)估。3)市場(chǎng)部評(píng)估：前提：所有促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)銷售額至少比平常銷售額提升50％。① 投入：促銷活動(dòng)的贈(zèng)品費(fèi)用占促銷活動(dòng)期間銷售額（零售價(jià)）的10％作為投入標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考評(píng)。

i.投入在10％以內(nèi)評(píng)為優(yōu)秀； ii.10％評(píng)為良好；

iii.投入在10％－12％評(píng)為一般； iv.投入大于12％評(píng)為較差； ② 促銷目標(biāo)銷售額考評(píng)。

i.完成或超額完成促銷目標(biāo)，評(píng)為優(yōu)秀； ii.完成促銷目標(biāo)90％－100％，評(píng)為良好； iii.完成促銷目標(biāo)85％－90％，評(píng)為一般； iv.85％以下，較差。③ 執(zhí)行情況考評(píng)

i.按照公司要求，高質(zhì)量、高效率并有所創(chuàng)新、無(wú)虛假，并完成促銷目標(biāo)者，評(píng)為優(yōu)秀；

ii.能按公司要求，高質(zhì)量、無(wú)虛假、并完成促銷目標(biāo)者，評(píng)為良好； iii.其它為一般。

第四部分 特別提示

1、“南大智尊寶”大力宣傳后，必然會(huì)引起相關(guān)職能部門的注意。為避免發(fā)生不利的局面，我們應(yīng)主動(dòng)提前做好有關(guān)工作，切不可抱有僥幸心理。

特別強(qiáng)調(diào)：公關(guān)在前，省、市、區(qū)三級(jí)職能部門工作都要到位，缺一不可。

2、反面報(bào)道來(lái)自于：（1）消費(fèi)者投訴；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

（3）媒體、職能部門干預(yù)。

3、軟性文章寫作

（1）主題突出，少說(shuō)廢話；（2）標(biāo)題生活化，吸引讀者；

（3）語(yǔ)言精煉，口語(yǔ)化，盡量少用專業(yè)詞匯，禁止使用復(fù)雜結(jié)構(gòu)的語(yǔ)句；（4）文章結(jié)構(gòu)：擺現(xiàn)象，分析根源，解

房地產(chǎn)廣告“四輪驅(qū)動(dòng)”法則

房地產(chǎn)廣告“四輪驅(qū)動(dòng)”法則

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)風(fēng)雨數(shù)十載，歷經(jīng)計(jì)劃、粗曠、精品、個(gè)性、品牌的發(fā)展階段，期間引發(fā)了大量的開發(fā)意念和觀點(diǎn)。在房地產(chǎn)廣告運(yùn)動(dòng)中，同樣出現(xiàn)不少經(jīng)典的佳作，如順德碧桂園、廣州奧林匹克花園、萬(wàn)科四季花城、麗江花園、北京SOHO現(xiàn)代城、北京東潤(rùn)風(fēng)景、左岸公社、鋒尚國(guó)際公寓等，中國(guó)房地產(chǎn)異常繁榮，廣告也步入了競(jìng)爭(zhēng)杰作時(shí)代??

繁榮意味著競(jìng)爭(zhēng)加劇，意味著只有更好，才能站在繁榮的浪尖，不致被驚濤駭浪淹沒(méi)。

因此，我們有必要從一個(gè)高度來(lái)看待我們所從事的工作，以更具廣度、深度、長(zhǎng)度、高度的核心策略引發(fā)大創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)更嚴(yán)謹(jǐn)、更規(guī)范地專業(yè)化運(yùn)作！如果說(shuō)有房地產(chǎn)廣告最佳規(guī)則，這就是下面的“四輪驅(qū)動(dòng)”法則： 我是誰(shuí)？I’m who?

對(duì)誰(shuí)說(shuō)？ Whom To Say ? 說(shuō)什么？What To Say ? 怎么說(shuō)？How To Say? 下面我們一起來(lái)探討一下其中的奧秘：

一、我是誰(shuí)？（I’m who？）：

即分析問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。想一想，“非洲的茅草屋和現(xiàn)代的居舍有什么不同？”分析階段既要看，又要想，才能真正發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；看和想的廣度、深度、長(zhǎng)度、高度將決定樓盤的未來(lái)命運(yùn)。廣度指的是項(xiàng)目大環(huán)境；深度指的是項(xiàng)目小環(huán)境；長(zhǎng)度指的是動(dòng)態(tài)環(huán)境；高度指的是未來(lái)環(huán)境。在充分分析的基礎(chǔ)上，為項(xiàng)目確定一個(gè)清晰的定位，房地產(chǎn)廣告的定位必須符合創(chuàng)造第一、差異化、滿足需求三大原則。

二、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？（Whom To Say ?）：

即界定目標(biāo)人群。廣告是傳播溝通的一種方式。在大多數(shù)情況下，人們既不想看廣告，也不喜歡廣告，甚至厭惡廣告。然而，畢竟存在一種可能性，即有可能抓住某個(gè)特定人群的注意力，令他們對(duì)廣告信息產(chǎn)生興趣。因此，傳播的前提是先要有目標(biāo)人群，才會(huì)制定出針對(duì)特定人群的廣告策略。我們經(jīng)?？吹揭恍V告的訴求點(diǎn)和表現(xiàn)風(fēng)格搖擺不定，就是因?yàn)閷?duì)目標(biāo)人群的研究不夠透徹所致。在目標(biāo)人群界定過(guò)程中，我們往往覺(jué)得很多不同特質(zhì)的人群都象“與我們有關(guān)”，這種現(xiàn)象是極其危險(xiǎn)的。這里需要強(qiáng)調(diào)，做“廣告”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，而我們現(xiàn)在是做“狹告”。在傳播的叢林沼澤中，唯一能取得良好記憶效果的希望，是集中火力于狹窄的目標(biāo)，實(shí)施市場(chǎng)區(qū)隔。因此，目標(biāo)人群是越細(xì)分越好。請(qǐng)記住一個(gè)規(guī)則：80%的生意是由20%的人導(dǎo)致的。

三、說(shuō)什么？（What To Say ?）： 即計(jì)劃，傳播策略。記得某位傳播大師說(shuō)過(guò)，消費(fèi)者只會(huì)選擇他們喜歡的事情做，廣告就是要投其所好。表面上看，這一論斷無(wú)可非議，但從心理學(xué)的“反向效應(yīng)”來(lái)看，消費(fèi)者作出的決定經(jīng)常讓我們出乎意料，所以，我們要善于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)人群心理深層的隱性需求。

請(qǐng)記住一個(gè)傳播規(guī)則：跟有錢的人說(shuō)文化，跟有文化的人說(shuō)錢。

樓盤和顧客具有高度相關(guān)性，策略的核心是創(chuàng)造與目標(biāo)人群有效溝通。

四、怎么說(shuō)？（How To Say?）：

說(shuō)：即創(chuàng)意表現(xiàn)，怎樣說(shuō)出去。好的策略沒(méi)有好的廣告表現(xiàn)，那策略也將毫無(wú)意義。聰明的廣告創(chuàng)意，往往是利用潛在顧客心中早已存在的需求作文章。在創(chuàng)作上，去憑空創(chuàng)造某種并未存在于心中的事物或需求，即使不一定不可能，也必會(huì)十分困難。房地產(chǎn)廣告?zhèn)鞑ビ衅洫?dú)特性，我們歸納出以下幾個(gè)原則：

1、要充分展現(xiàn)開發(fā)商關(guān)于居住的理念不管哪個(gè)城市，不管哪個(gè)時(shí)期。舉凡優(yōu)秀地產(chǎn)項(xiàng)目，均與開發(fā)商當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)叵鄬?duì)先進(jìn)的住宅開發(fā)理念密不可分！廣告要有能力把這一理念充分傳播出去。

2、立意要高一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)項(xiàng)目，可以在一個(gè)階段內(nèi)成為市民心中的居住理想或居住標(biāo)準(zhǔn)，傳播定位要站在一定的高度，為廣告創(chuàng)意留下足夠的表現(xiàn)空間。

3、要具獨(dú)特性、可長(zhǎng)期發(fā)展不但有個(gè)性，而且是獨(dú)占的（有時(shí)侯并非唯一，但因是首次提出或強(qiáng)勢(shì)推廣，可以搶先占位），人們對(duì)項(xiàng)目便會(huì)有一對(duì)一的聯(lián)想。

4、必須塑造出樓盤的識(shí)別特征樓盤總有一個(gè)（也只應(yīng)有一個(gè)）最具傳播價(jià)值的“識(shí)別特征”，它可以是樓盤某方面的素質(zhì)，也可以是一種全新的居住理念，甚至只是一種特殊的角度與風(fēng)格！但必須在傳播中清晰呈現(xiàn)。

5、識(shí)別特征應(yīng)與樓盤和顧客有高度相關(guān)性識(shí)別特征如果與樓盤特點(diǎn)不相關(guān)，則廣告缺乏支持點(diǎn)，不可信；識(shí)別特征與顧客當(dāng)時(shí)的購(gòu)買需求脫節(jié)，則廣告無(wú)吸引力。例如：環(huán)境一般，卻號(hào)稱“大自然里的寫意人家”；或者，對(duì)講究實(shí)惠的普通市民大談樓盤的藝術(shù)與品味。

6、識(shí)別特征在廣告表現(xiàn)上應(yīng)具備可傳播性消費(fèi)者面對(duì)大量廣告信息時(shí)，大腦反應(yīng)會(huì)變得十分遲鈍與麻木。此時(shí)有兩種廣告： 一是以理性方式硬向人們灌輸樓盤賣點(diǎn)； 二是以感性方式與消費(fèi)者進(jìn)行情感（情緒）的溝通。目前看來(lái)，第二種方式更有效。

高檔樓盤營(yíng)銷瞭望

高 檔 樓 盤 營(yíng) 銷 瞭 望

應(yīng)聘某高檔樓盤策劃總監(jiān)一職時(shí)，上書老板：

就目前而言，樓盤銷售水平（包括業(yè)績(jī)、技巧、策劃等）總體感覺(jué)一般。

面對(duì)xx花園、xx花園、xx公寓等樓盤爆炸式廣告轟炸，顯得驚慌失措，既充滿敵意，又不知如何是好? 難道真的那么可怕？

我覺(jué)得，事情遠(yuǎn)沒(méi)那么嚴(yán)重：

第一，千萬(wàn)別驚慌失措，必須先穩(wěn)住。人家正處于“上市”時(shí)期，投放大量廣告撕開市場(chǎng)是很正常的事，是屬于營(yíng)銷前期

（即廣告投放高峰期）。這段時(shí)期我們?cè)缇徒?jīng)歷過(guò)了，現(xiàn)在我們正處于營(yíng)銷后期，也就無(wú)須再像人家那樣海、陸、空立體式投放廣告，因?yàn)槠放浦纫呀?jīng)成功打響（還有誰(shuí)不曉“YY花園”），如再大量投放廣告，就會(huì)陷入“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”陷井，成本加大影響資本運(yùn)營(yíng)，對(duì)后期的銷售將產(chǎn)生不利影響。第二，研究對(duì)手，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

必須要瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要因?yàn)槟承﹤€(gè)人緣故，造成視線轉(zhuǎn)移，而專門盯住那些也

許不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤，弄得草木皆兵、戰(zhàn)略全亂。只有那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）才是真正對(duì)我們構(gòu)成威脅的對(duì)手，我們不能每天心驚肉跳、充滿敵意地被動(dòng)等待對(duì)手一次又一次的廣告轟炸，我們要心平氣和去研究他們，運(yùn)用SWOT分析法（即內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)、威脅），吸收他們的長(zhǎng)處并找出他們的致命點(diǎn)，有的放矢、“四兩撥千斤”，有力打擊敵人、壯大自己。第三，冷水泡茶慢慢濃，另辟蹊徑巧取勝。別人廣告轟炸得火熱，我們不能硬去擠這趟車，否則白花花的銀子被卷入廣告汪洋，連泡沫都沒(méi)幾個(gè)。既然他們“熱”的，我們就來(lái)“冷”的，不和他們奪版面，不與他們爭(zhēng)高低（爬椰子樹掛橫幅），咱們另辟蹊徑，走新聞式廣告路線，重點(diǎn)宣傳已經(jīng)獲得的成就（以領(lǐng)袖者姿態(tài)，傲視群雄），大致思路如下： 方案一：外聘“槍手”、事半功倍；

通過(guò)關(guān)系聘請(qǐng)《?？谕韴?bào)》（或其他報(bào)紙）“房地產(chǎn)版面”的記者為“YY榮譽(yù)員工”，負(fù)責(zé)我們公司的新聞式宣傳。任務(wù)是以記者的身份每周在“2001樓市”欄目發(fā)表一篇有關(guān)公司“賣點(diǎn)”的文章或圖片資料。我們知道，消費(fèi)者最信任的就是記者，他們寫的報(bào)道具有真實(shí)性和可靠性，而單純的商業(yè)廣告則有自夸的水份，消費(fèi)者對(duì)之半信半疑，所以我們宣傳方面應(yīng)把重點(diǎn)放到新聞式廣告上來(lái)。有創(chuàng)意的賣點(diǎn)如：

（1）YY花園創(chuàng)造銷售奇跡揭秘

（2）YY花園不設(shè)防（防盜網(wǎng)）——突出安全性（3）我為什么在YY花園置業(yè)——業(yè)主訪談系列（4）業(yè)主背后傳奇式的精彩人生——成功者教材系列（5）海南高校紛紛聘請(qǐng)業(yè)主出任“創(chuàng)業(yè)”講座座客嘉賓（6）與成功者為鄰，共享成功網(wǎng)絡(luò)（7）一個(gè)保安（職員）的故事（8）小區(qū)上演感人一幕（9）發(fā)生在小區(qū)門口的故事（10）一封業(yè)主的感謝信 等等。

方案二：在“2001樓市”版面開辟專欄；

以“長(zhǎng)信房地產(chǎn)營(yíng)銷咨詢中心”名義在“樓市”版面開辟專欄，每周一期的“購(gòu)房指南”向廣大潛在客戶介紹購(gòu)房的基本知識(shí)、技巧及防范購(gòu)房陷井等等學(xué)問(wèn)，還可以答讀者問(wèn)。以“房地產(chǎn)專家”的身份出現(xiàn)博得了大客戶的信任和好感，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。

方案三：老板承諾或現(xiàn)身于記者鏡頭前和筆頭下；

海南樓市的回升，熱浪已逼人，正處于浪尖上的幾大樓盤你唱罷我登場(chǎng)，明爭(zhēng)暗斗已見(jiàn)端倪，預(yù)計(jì)最終浮塵將落定，背后老板會(huì)浮上前臺(tái)。因?yàn)闃潜P的老板是業(yè)主的主心骨，他的實(shí)力魄力、人格魅力直接決定樓盤的走向，“樹大好乘涼”，買房子對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一輩子的大事，所以老板的鐵腕承諾或創(chuàng)業(yè)雄心無(wú)異于給客戶吃顆定心丸，持幣待購(gòu)將可能迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)。因此說(shuō)，樓盤的綜合實(shí)力較量將歸根結(jié)底體現(xiàn)在（決定于）明星老板綜合實(shí)力的較量。方案四：不滿意就退策略；

樓市風(fēng)云變幻，廣告戰(zhàn)殺得天昏地暗，價(jià)格戰(zhàn)打得難解難分，可是親愛(ài)的顧客還是左右為難，捏著大半輩子的血汗錢顛來(lái)跑去跑了半個(gè)?？冢€沒(méi)有最終敲定該投哪一家。究其根源，“買房不同買衣服，買衣服買錯(cuò)了可以換甚至可以退，可是房子買錯(cuò)了就只能自認(rèn)倒霉，換不了。這可是大半輩子血汗錢吶，看好好挑哪能行？”“是??！要是買房也和買衣服一樣，不滿意就退，那多好！”有需求就有市場(chǎng)，有渴望就有賣點(diǎn)，但房子畢竟不同一般物品，它有自己的特殊性，且“不滿意就退”操作起來(lái)也由于不同的價(jià)值取向而存在不少糾紛，故而運(yùn)用起來(lái)要周密計(jì)劃。運(yùn)用得好睛天霹靂，如虎添翼；運(yùn)用不好自找麻煩，搬石頭砸自己的腳。一般來(lái)說(shuō)，采用“不滿意就退”策略須具備以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)自己樓盤充滿十足信心，且入住業(yè)主也沒(méi)有或很少有投訴或抱怨。

2、處于營(yíng)銷后期——收尾時(shí)期，以快速回收資金為目的，以快打慢，以盤活資金

為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。

3、在當(dāng)?shù)貥鞘惺袌?chǎng)采用此策略尚屬首例，以造新聞轟動(dòng)效應(yīng)。

4、健全保障的法律合同條文和擁有能勝任全盤操作方案之人選。讓我們比較“不滿意就退”和“降價(jià)促銷”兩策略之優(yōu)劣：(內(nèi)容詳見(jiàn)附件)

最后，要培養(yǎng)自己“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，如果單靠自然風(fēng)光吸引業(yè)主，那隨著西海岸沿

岸樓盤的開發(fā)，我們得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)將逐漸喪失，我們應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，培養(yǎng)起自己獨(dú)特的“殺手锏”——星級(jí)售后服務(wù)。千萬(wàn)別以為業(yè)主買了樓交了錢就完事了，他們滿意與否將直接形成口碑廣告，對(duì)我們的銷售利害產(chǎn)生巨大影響。所以我們的售后服務(wù)部——物業(yè)公司，任重而道遠(yuǎn)呢！要時(shí)時(shí)和業(yè)主（包括小孩和保姆）保持溝通、促膝長(zhǎng)談，看看還有哪里做得不盡人意或哪里做得還不到位的地方。要不每半月來(lái)個(gè)“業(yè)主接待日”之類的如何？看看我們還能為業(yè)主們?cè)僮鲂┦裁?？把研究“如何討業(yè)主歡心”當(dāng)做我們工作的重點(diǎn)，在“關(guān)心業(yè)主，就是關(guān)心自己”、“業(yè)主的滿意，是我們最大的追求”等理念支配下我們將會(huì)越做越好，路子也將會(huì)越走越寬！

樓盤營(yíng)銷重要的一個(gè)環(huán)節(jié) 樓盤命名要體現(xiàn)差異性

金秋房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)繁榮，最近市場(chǎng)上又出現(xiàn)很多新盤，但是名字聽起來(lái)似乎讓人一頭霧水，很多樓盤的名字相差無(wú)幾，毫無(wú)特色，聽到名字無(wú)法讓人直接聯(lián)想到該樓盤。表現(xiàn)在樓市雖然整體繁榮，但是卻難見(jiàn)亮點(diǎn)，簡(jiǎn)單的模仿和組合取代了創(chuàng)新和激情，成為房地產(chǎn)市場(chǎng)向更高層次發(fā)展的絆腳石。樓盤命名是樓盤營(yíng)銷非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。名字的重要性體現(xiàn)在除了作為一種標(biāo)識(shí)外，還要能夠體現(xiàn)與其他樓盤的差異性、獨(dú)特性，成為樓盤營(yíng)銷過(guò)程中的一個(gè)綱領(lǐng)。打開樓盤目錄： 相互模仿，差異性盡失

讓我們來(lái)看一些目前市場(chǎng)上的樓盤名稱。

視點(diǎn)一：雍翠華府、翠雍華庭、盈翠家園、雍華府、翡翠華庭、雍翠豪園 視點(diǎn)二：城市假日、城市印象、城市杰座、城市中心花園 視點(diǎn)三：金色假日、假日世界、假日豪園、假日名城

視點(diǎn)四：東門金座、銀座金鉆、東方銀座、東門銀座、銀座國(guó)際??

且不說(shuō)這些樓盤的命名是否是從項(xiàng)目本身的特點(diǎn)出發(fā)的，樓盤名稱與自己的樓盤特點(diǎn)是否相符，單從表面上來(lái)看市場(chǎng)上樓盤名稱的相似性可見(jiàn)一斑。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，獨(dú)具特色的樓盤名稱已經(jīng)成為項(xiàng)目營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵所在，所以樓盤的命名不僅僅要從自己的樓盤特色出發(fā)，更要考察整個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況，避免出現(xiàn)重復(fù)或者相似的名字。同時(shí)，在市場(chǎng)千變?nèi)f化的今天，樓盤名稱的優(yōu)勢(shì)具有一定的時(shí)效性，一個(gè)現(xiàn)時(shí)獨(dú)特的名稱在未來(lái)未必仍然可以獨(dú)領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)騷，所以，基于樓盤名稱特色的項(xiàng)目營(yíng)銷也必須講求實(shí)效性。出發(fā)點(diǎn)：提升樓盤品牌附加值 樓盤命名與項(xiàng)目以及房地產(chǎn)企業(yè)的品牌推廣密切的聯(lián)系在一起，優(yōu)化樓盤命名的最終目的是要有利于項(xiàng)目品牌附加值的提升，有利于項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣，有利于開發(fā)商企業(yè)文化的提升。

塑造樓盤品牌的第一步是要對(duì)樓盤進(jìn)行全方位的形象設(shè)計(jì)，而形象設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)就是樓盤命名。就像父母為自己的孩子規(guī)劃人生的藍(lán)圖，最基本的是要起一個(gè)好名字一樣。俗話說(shuō)，好的開始是成功的一半，開發(fā)商能否使自己的項(xiàng)目在市場(chǎng)上立于不敗之地，以一個(gè)響亮的、獨(dú)具特色的名字介入市場(chǎng)是關(guān)鍵因素。

同時(shí)，一個(gè)有內(nèi)涵、有特色、有知名度的樓盤名稱會(huì)在消費(fèi)者中間形成廣泛的認(rèn)知，這對(duì)于提升樓盤品牌乃至開發(fā)商的品牌具有重大的意義。命名原則：從不同角度出發(fā)體現(xiàn)差異性

樓盤的命名有一些基本的要求，從名字本身上來(lái)講，要叫得響，要有感召力；同時(shí)要有特色，避免相似性；要體現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)，從實(shí)際出發(fā)；要有內(nèi)涵，有利于提升品牌附加值等等，可以從以下幾個(gè)方面分別考慮。

地理位置相關(guān)：地段因素是房地產(chǎn)營(yíng)銷中的一個(gè)硬性指標(biāo)，如果項(xiàng)目本身有著很強(qiáng)的地段優(yōu)勢(shì)，那么在樓盤命名中可以考慮添加位置標(biāo)識(shí)性字眼。例如東海岸、仙桐御景等，地段優(yōu)勢(shì)一目了然。

開發(fā)商相關(guān)：企業(yè)品牌的標(biāo)識(shí)性為消費(fèi)者對(duì)樓盤的初步感性認(rèn)識(shí)提供了鮮明的引導(dǎo)，對(duì)于樓盤的宣傳以及開發(fā)商品牌價(jià)值的提升都有很好的作用。例如萬(wàn)科系列、綠景系列、卓越系列樓盤等等都是開發(fā)商品牌參與樓盤命名的典型案例。根據(jù)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體：每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都有他特定的目標(biāo)消費(fèi)群體，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的特征來(lái)為樓盤命名，使樓盤名稱與消費(fèi)者的身份特征相一致，也是樓盤成功命名的有效方法。蘋果園就是目標(biāo)客戶特征命名的典型案例，鎖定客戶群的同時(shí)成功的實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的營(yíng)銷。

根據(jù)項(xiàng)目特色命名：一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)樓盤的營(yíng)銷策略都會(huì)有一個(gè)重點(diǎn)宣傳的點(diǎn)，也即項(xiàng)目的賣點(diǎn)，包括完善的配套設(shè)施、深厚的文化底蘊(yùn)，新的居住理念、別具風(fēng)情的小區(qū)環(huán)境等等。名字是品牌最基礎(chǔ)的體現(xiàn)，當(dāng)然應(yīng)該體現(xiàn)樓盤的特色，反映樓盤的個(gè)性特征，可以采用一些有特定文化內(nèi)涵的特色標(biāo)識(shí)。這方面的典型案例有英倫名苑·愛(ài)丁堡，波托菲諾等等。另外需要注意的是，項(xiàng)目的營(yíng)銷宣傳或多或少的都會(huì)有夸張的色彩，但是一定要注意不能給消費(fèi)者造成很大的心理落差，項(xiàng)目的命名必須符合樓盤的實(shí)際情況，否則只會(huì)適得其反。

樓盤營(yíng)銷手段：大盤“小步走”小盤“一步到”

據(jù)了解，目前不少樓盤的營(yíng)銷策略由其樓盤的規(guī)模大小而定。比如樓盤總面積在20萬(wàn)平方米以上的中大型樓盤或者面積超過(guò)50萬(wàn)平方米以上的超大盤，會(huì)更多地采用分期、分批的銷售策略，比如每期推出200－300套左右的房源，“小步走”的傾向比較明確，這樣也等于間接為開發(fā)商保證了樓盤中后期的升值空間。而面積在10萬(wàn)平方米以下的小盤，其營(yíng)銷方法則相對(duì)簡(jiǎn)單，一般以“一步到位”居多，即是將整個(gè)樓盤的所有房源一口氣推出銷售完畢。

小盤怎么賣法：

一條橫幅打天下

與大規(guī)模樓盤相比，小規(guī)模樓盤的營(yíng)銷策略十分簡(jiǎn)單，而且開發(fā)商也不需要為了營(yíng)銷手段煩心，不少樓盤都只需要在售樓處拉出開盤的橫幅，然后在媒體上做一兩次廣告，往往在開盤數(shù)天后所有的房子就會(huì)被購(gòu)房者“一掃而空”。

不久前浦東的某小規(guī)模樓盤開盤，均價(jià)約在每平方米7000元，總共就500套房子，基本上沒(méi)做什么營(yíng)銷策略。開盤前，他們?cè)陂T口掛出一個(gè)開盤的橫幅，然后馬上就有人搬著椅子、拖著被子來(lái)通宵排隊(duì)。結(jié)果，500套房子在開盤后的3天之內(nèi)就全部賣完了。

該樓盤負(fù)責(zé)人說(shuō)，完全不用擔(dān)心什么“市場(chǎng)營(yíng)銷”的問(wèn)題。

大盤怎么賣法：

一張身份證進(jìn)行到底

與小規(guī)模樓盤“一步到位”的做法不同，目前大規(guī)模樓盤在售樓方式上都采用了公證搖號(hào)、電腦隨機(jī)搖號(hào)等方式，提倡公開、機(jī)會(huì)均等，并且采用銷售實(shí)名制、一張身份證到底的辦法，即1張身份證只能領(lǐng)1個(gè)號(hào)碼買1套房，這個(gè)辦法可以從很大程度上拒絕部分炒樓者。

去年，市房地局曾下發(fā)的《關(guān)于商品房網(wǎng)上備案和登記有關(guān)問(wèn)題的處理和操作口徑的通知》中明確指出，對(duì)于預(yù)售面積較大、預(yù)計(jì)需求大于可供房源的商品房項(xiàng)目，可試行采取由公證部門主持的“登記搖號(hào)”等方式確定購(gòu)房人。不過(guò)，“登記搖號(hào)”行為必須在取得預(yù)售證后發(fā)生。如在拿到預(yù)售證前，便組織預(yù)約者“登記搖號(hào)”產(chǎn)生購(gòu)房人，實(shí)質(zhì)是變相預(yù)訂。業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，類似的銷售方式既減輕了購(gòu)房者晝夜排隊(duì)之苦，更能體現(xiàn)公平、公正、公開的原則，不至于出現(xiàn)混亂局面和由此引發(fā)的諸多投訴。除了讓購(gòu)房者滿意外，通過(guò)“搖號(hào)”售樓，正規(guī)開發(fā)商還可以杜絕內(nèi)部銷控、推脫一些煩人的關(guān)系戶

近期，浦東某樓盤就采用了公開抽號(hào)售房的形式，從8870名登記者中，抽出了226名入圍順位號(hào)以及100名入圍備選號(hào)。前226名具有購(gòu)房資格，如果其中有人放棄，則100名以后者自動(dòng)往前順位。

據(jù)開發(fā)商有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，該項(xiàng)目12月8日正式在網(wǎng)上發(fā)布公開預(yù)告，抽號(hào)銷售分為6個(gè)階段，分別是網(wǎng)上預(yù)告、登記發(fā)號(hào)、抽號(hào)、抽號(hào)結(jié)果公示、入圍客戶定購(gòu)(簽定金合同)、客戶辦理(貸款及預(yù)售合同)。同時(shí)，銷售以實(shí)名制、一張身份證到底的辦法把投機(jī)抄房等不良影響的可能性降至最低。

據(jù)了解，該樓盤在2周內(nèi)先后兩次開盤，而均價(jià)則提高了500元/平方米。銷售方聲稱，該樓盤無(wú)論從建材、配料、房型、規(guī)劃上來(lái)看，都可以和市中心均價(jià)在12000元/平方米左右的樓盤媲美，首次開盤6300元/平方米的售價(jià)的確抓住了一批沖著價(jià)格而來(lái)的客戶，由于第2次開盤的房屋品質(zhì)優(yōu)于首次開盤的房屋，提升均價(jià)是計(jì)劃中的。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，類似這種短時(shí)間內(nèi)均價(jià)上漲500元/平方米的現(xiàn)象，是一種放量試探市場(chǎng)的手段。由于開發(fā)商對(duì)于確切定價(jià)沒(méi)有很大的把握，第一批開盤的房源只是作為“先鋒”來(lái)試探一下市場(chǎng)接受度。由于市場(chǎng)反響較好，開發(fā)商就借機(jī)提升房?jī)r(jià)向自己的心理價(jià)位靠攏。而且，由于房?jī)r(jià)提升幅度太大不容易讓消費(fèi)者接受，現(xiàn)在樓盤開盤的普遍方式就是一步一步走。

作者：□晨報(bào)特約記

房地產(chǎn)尾房銷售有奇招

一個(gè)樓盤銷售率達(dá)到85%以上時(shí)，由于所剩房子不多，推廣費(fèi)用較大，通常會(huì)剩下一些尾房，但很多房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)商真正的利潤(rùn)正在于尾房。尾房銷售有奇招

尾房的銷售投入多、產(chǎn)出少，耗費(fèi)精力，其操作難度之大是業(yè)內(nèi)同行公認(rèn)的事實(shí)。據(jù)了解，盤活尾房不外乎三類辦法：一是改造，運(yùn)用裝修手段，改造戶型設(shè)計(jì)、新型建材等合理手段，使尾房煥發(fā)活力。二是優(yōu)惠，在價(jià)格上或是服務(wù)上實(shí)行優(yōu)惠，也可通過(guò)提高物業(yè)管理品質(zhì)，增加尾房吸引力。三是變性，變住宅為商住兩用，或變出售為出租，還可以通過(guò)中介公司進(jìn)行差價(jià)置換。

尾房問(wèn)題是全國(guó)性的問(wèn)題，下面５個(gè)城市在處理時(shí)采取了不同的招數(shù)。北京尾房拍賣可貸款

拍賣房的付款方式原先都是一次性付清，這使得拍賣房失去了許多參與者，在京城，現(xiàn)在可以向銀行貸款了。提供房產(chǎn)拍賣貸款的銀行是中國(guó)建設(shè)銀行下屬的一家北京支行，拍賣公司是中拍公司。銀行可以提供最高７成２０年的商業(yè)貸款。廣州尾房有了銷售中心

廣州房屋置換有限公司于１９９９年成立，它是在市國(guó)土房管局的領(lǐng)導(dǎo)下，在中國(guó)工商銀行廣州分行支持下創(chuàng)辦的專門為二手房交易服務(wù)的機(jī)構(gòu)。為了方便大家，該公司開設(shè)了特惠商品房銷售中心，如果開發(fā)商有尾房要賣，只要價(jià)錢便宜一點(diǎn)，可以放到該公司特惠房銷售中心。據(jù)了解，此業(yè)務(wù)一直不錯(cuò)。杭州中介代理尾房

杭州當(dāng)?shù)匾患抑薪楣痉从?，近日該公司代理的兩個(gè)尾盤項(xiàng)目，銷售勢(shì)頭良好，其中一個(gè)公寓項(xiàng)目已銷售一空。正因?yàn)槲卜康男枨罅吭谠龃螅簧儆袑?shí)力的房地產(chǎn)中介公司都介入到這一市場(chǎng)中。如果能代理一個(gè)好的尾樓，對(duì)于銷售渠道暢通的中介公司而言，是很有吸引力的。如該市某房改中心去年代理的２０多套尾房，僅一個(gè)月就銷售一空。廈門買尾房免稅辦戶口

廈門１９９９年出臺(tái)了減免稅費(fèi)的政策，主要包括免征營(yíng)業(yè)稅和契稅政策，對(duì)消化空置房起到了不小的作用。

政府主管部門除了頒布買尾房可以辦理戶口等政策外，還搭建了一個(gè)空置房交易、展示的平臺(tái)，把空置房特別是尾房搬到前臺(tái)來(lái)，讓供需雙方有更好的相識(shí)機(jī)會(huì)。從展會(huì)參加情況反映，此次入駐展會(huì)的空置房只有１５萬(wàn)平方米左右，和主辦者預(yù)期的５０萬(wàn)平方米的量還有相當(dāng)差距。但近兩三年是廈門消化空置房的良好時(shí)機(jī)，一方面新盤市場(chǎng)供應(yīng)量少，另一方面市場(chǎng)需求猛增。綿陽(yáng)尾房力推“零點(diǎn)利”

今年四川綿陽(yáng)市主辦了２００２年春季房地產(chǎn)交易展示會(huì)。展示會(huì)活動(dòng)內(nèi)容的第六項(xiàng)是：“各開發(fā)企業(yè)開通‘看房直通車’，并出臺(tái)讓利２％至１０％、零點(diǎn)利尾房銷售等系列優(yōu)惠政策，以達(dá)到盤活存量，激活增量的目的。”最后由主辦者發(fā)布交易展示的有關(guān)結(jié)果，并對(duì)積極參與的優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行表彰，媒體進(jìn)行報(bào)道。

房地產(chǎn)營(yíng)銷全案框架

一、營(yíng)銷概況：

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買主思考的問(wèn)題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創(chuàng)意理念：

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；

5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。

三、構(gòu)思框架：

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì)；

3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；

4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

四、實(shí)戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。

2、主要賣點(diǎn)：

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

1）地理位置；

2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；

3）、樓盤做工用料；

4）、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點(diǎn)：

1）闡述樓盤的位置；

2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；

3）闡述樓盤交通條件；

4）闡述樓盤人口密度情況；

5）闡述樓盤的升值潛力；

6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)；

7）闡述樓盤的背景；

8）闡述樓盤的舒適溫馨；

9）闡述樓盤的實(shí)用率；

10）闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃；

11）闡述樓盤的品質(zhì)；

12）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義；

13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：

對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來(lái)談?wù)撛u(píng)估本樓盤并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

6、廣告表現(xiàn)：

在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí)，樂(lè)隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂(lè)曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。

預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

7、首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排：

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展示會(huì)和首期展銷會(huì)定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：

① 樓盤效果圖。

② 樓盤售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。

③ 售樓宣傳冊(cè)和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作。

④ 工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。

⑤ 展銷場(chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計(jì)制作。

⑥ 展銷場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作。

⑦ 展板（兩套，每套12張）的設(shè)計(jì)、制作和擺放。

⑧ 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。

⑨ 報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。

⑩ 圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品。

五、勾勒賣點(diǎn)途徑。

1、確立行銷要求：

樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而滿足購(gòu)屋大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

① 時(shí)代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會(huì)形態(tài)的變革與提升。

② 生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。

③ 安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性。

④ 方便性：交通、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。

⑤ 舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。

⑥ 選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。

⑦ 自由性：使生活、休閑、購(gòu)物緊密結(jié)合。

2、進(jìn)行消費(fèi)者背景分析 ：

① 選購(gòu)本樓盤的動(dòng)機(jī)：

A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤。

B、經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。

C、想在此地長(zhǎng)久居住者。

D、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

② 排斥本樓盤的理由：

A、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。

B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。

C、購(gòu)買個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。

③ 購(gòu)買本樓盤的理由：

A、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。

B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。

3、設(shè)計(jì)完美的行銷動(dòng)作：

① 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響。

② 強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購(gòu)屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購(gòu)屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購(gòu)屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買。

③ 根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來(lái)高價(jià)值及增值潛力。

④ 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高

姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。

⑤ 銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來(lái)買”的完善銷售體系。

六、房地產(chǎn)營(yíng)銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：

1、引導(dǎo)期：

首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買欲

① 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。

② 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。

③講習(xí)資料編制完成。

④價(jià)格表完成。

⑤人員講習(xí)工作完成⑥刊登引導(dǎo)廣告

⑦銷售人員進(jìn)駐。

注意事項(xiàng)：

① 對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。

② 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。

③ 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣。

④ 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人，來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。

⑤ 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置

及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。

⑥ 主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出

入口及過(guò)道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過(guò)。

2、公開期及強(qiáng)銷期：

公開期（引導(dǎo)期之后7-15天）及強(qiáng)銷期（公開后第7天起）。

?、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施

展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪

彩，提高客戶購(gòu)買信心。

?、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審

查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出

應(yīng)變措施。

?、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)

（SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。

?、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及（SP）活動(dòng)人員編制調(diào)度表。

?、于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。

?、若于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講

習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。

?、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動(dòng)期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。

?、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電數(shù)、成交

戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

?、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。

?、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理

補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。

⑴、客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí)

間或廣告期間實(shí)施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。

⑵、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。

3、持續(xù)期（最后沖刺階段）：

?、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣

告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。

?、利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。

?、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。

?、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。

?、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽

視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營(yíng)銷將會(huì)立竿見(jiàn)影，成就頗豐。

第三篇：淺談“一對(duì)一營(yíng)銷”

一對(duì)一營(yíng)銷從字面上我們就可以看出它是一種具有針對(duì)性的營(yíng)銷方式，即企業(yè)推銷人員根據(jù)某一個(gè)忠誠(chéng)客戶的習(xí)慣、提出的要求或愛(ài)好來(lái)介紹或銷售盡可能多的產(chǎn)品。一對(duì)一營(yíng)銷主要是突出交流溝通一對(duì)

一、服務(wù)一對(duì)一，它主要針對(duì)的是企業(yè)的忠誠(chéng)客戶，在滿足顧客需求的一種基本上，跨越不同的產(chǎn)品線，來(lái)深層挖掘市場(chǎng)。一對(duì)一營(yíng)銷是根據(jù)顧客的需求提出的，所以產(chǎn)品完全符合顧客特定需要。從而實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷的目標(biāo)，即提高商業(yè)推廣活動(dòng)及終身客戶關(guān)系的投資回報(bào)率和提高整體的客戶忠誠(chéng)度，使客戶的終身價(jià)值達(dá)到最大化。一對(duì)一營(yíng)銷與比傳統(tǒng)營(yíng)銷更 能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、減少了社會(huì)資源的浪費(fèi)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。除此之外，一對(duì)一營(yíng)銷還可以促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展.人無(wú)完人，當(dāng)然，一對(duì)一營(yíng)銷也有缺點(diǎn)。一對(duì)一營(yíng)銷是根據(jù)顧客按其不同的需求和特征區(qū)別的對(duì)待，使企業(yè)更好地服務(wù)于顧客。會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷工作的復(fù)雜化，經(jīng)營(yíng)成本的增加以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大。產(chǎn)品、服務(wù)獨(dú)特性的長(zhǎng)期維護(hù)工作因而變得極為不容易。

第四篇：個(gè)性化一對(duì)一教育協(xié)議書

萊恩教育個(gè)性化教育協(xié)議書

甲方：萊恩教育科技教育有限公司

乙方（受教育方）： 學(xué)生姓名▁▁▁▁性別▁▁▁▁學(xué)校▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁現(xiàn)年級(jí)▁▁▁▁▁▁ 乙方監(jiān)護(hù)人： 姓名▁▁▁▁▁▁與學(xué)生關(guān)系：▁▁▁▁▁▁身份證號(hào)▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁ 乙方家庭地址： ▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁ 乙方聯(lián)系方式：（宅電）▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁（手機(jī)）▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁

萊恩教育學(xué)校是專業(yè)從事中小學(xué)個(gè)性化輔導(dǎo)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；乙方為提高學(xué)習(xí)成績(jī)，掌握更好的學(xué)習(xí)方法，經(jīng)咨詢了解甲方所有情況后，決定參加甲方提供的VIP個(gè)性化輔導(dǎo)，為保證輔導(dǎo)效果，約束雙方行為，甲乙雙方達(dá)成如下協(xié)議：

一、輔導(dǎo)及繳費(fèi)規(guī)定

甲方為乙方提供▁▁▁▁小時(shí)的輔導(dǎo)。初定輔導(dǎo)課目： ▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁。平時(shí) ▁▁▁▁▁課 時(shí)/周，假期▁▁▁▁課時(shí)/周。

1.乙方交納的費(fèi)用包括：

A.綜合付費(fèi)￥▁▁▁▁元，包括報(bào)名建檔費(fèi)、選派教師費(fèi)、輔導(dǎo)方案制定費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)和測(cè)試等費(fèi)用。一次性繳納可終身享用。

B.輔導(dǎo)費(fèi)用￥▁▁▁▁元：（教師面授▁▁▁▁▁元/小時(shí)）包括教務(wù)教案審核費(fèi)、專家研究分析費(fèi)、授課計(jì)劃制定費(fèi)、教案制定費(fèi)、試卷分析費(fèi)、輔導(dǎo)資料費(fèi)、教師授課費(fèi)和測(cè)試費(fèi)。

2.相關(guān)內(nèi)容

A.甲方對(duì)乙方的輔導(dǎo)日期： 自▁▁▁▁▁年▁▁▁月▁▁▁日 至▁▁▁▁年▁▁▁月▁▁▁日，乙方應(yīng)向甲方交納的總費(fèi)用為￥▁▁▁▁▁▁▁▁元（大寫▁▁▁▁▁▁▁▁圓整）。

B.交費(fèi)方式： 乙方在簽訂本協(xié)議時(shí)已交￥▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁元（大寫：▁▁▁▁▁▁▁▁▁圓整），剩余部分￥▁▁▁▁▁▁▁▁元，于▁▁▁▁▁▁年▁▁▁月▁▁▁日前全部付清。

二、甲方義務(wù)：

1.甲方應(yīng)為學(xué)員提供專業(yè)化的學(xué)習(xí)能力分析與診斷系統(tǒng)，對(duì)學(xué)員進(jìn)行科學(xué)的測(cè)試與分析，得出個(gè)性化的學(xué)習(xí)能力診斷結(jié)果。

2.甲方應(yīng)為學(xué)員提供教育計(jì)劃和學(xué)習(xí)方案設(shè)計(jì)系統(tǒng)，根據(jù)診斷結(jié)果為學(xué)員制定一套個(gè)人專用的教學(xué)計(jì)劃和學(xué)習(xí)方案。

3.一位學(xué)生都有專職的班主任管理，負(fù)責(zé)建立檔案、排課、與乙方溝通、受理投訴、監(jiān)管授課紀(jì)律、授課質(zhì)量。接到投訴，激發(fā)昂應(yīng)及時(shí)妥善處理。

4.如果學(xué)員對(duì)所選教師不滿意，在第一次課后提出，可以調(diào)換老師。

5.甲方有責(zé)任監(jiān)督老師按時(shí)上課，保證教學(xué)質(zhì)量，如有特殊情況，需前通知家長(zhǎng)。

6.甲方有責(zé)任監(jiān)督老師為學(xué)員解疑答惑；督促老師檢查學(xué)員的學(xué)習(xí)情況。

7.甲方有義務(wù)監(jiān)督老師為學(xué)員做合理的學(xué)習(xí)情況分析報(bào)告及輔導(dǎo)計(jì)劃。

8.甲方有責(zé)任在學(xué)員上課期間定期為其進(jìn)行階段性測(cè)試。

9.學(xué)員上課期間甲方免費(fèi)為其提供專業(yè)陪讀、心理咨詢及家庭教育等服務(wù)。

三、乙方義務(wù)：

1.乙方及學(xué)員應(yīng)當(dāng)提供甲方需要的與輔導(dǎo)事宜相關(guān)的一切真實(shí)信息，以供甲方研究確定對(duì)學(xué)員的教學(xué)方案和輔導(dǎo)計(jì)劃。

2.乙方及學(xué)員須接受甲方專門為其設(shè)計(jì)的個(gè)性化教學(xué)方案和輔導(dǎo)計(jì)劃，如需調(diào)整應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知甲方，雙方協(xié)商一致后方可進(jìn)行。

3.學(xué)員上課期間必須遵守學(xué)校的有關(guān)規(guī)定，如有違反，家長(zhǎng)有責(zé)任配合學(xué)校，對(duì)學(xué)員進(jìn)行教育，責(zé)令整改。

4.學(xué)員如有特殊情況不能開上課，須提前48小時(shí)向班主任請(qǐng)假，班主任老師方可安排下一次上課時(shí)間。乙方未經(jīng)甲方同意人已推遲授課計(jì)劃的，乙方自行承擔(dān)課時(shí)損失責(zé)任。

5.乙方和學(xué)員不得私下與甲方授課教師達(dá)成任何異于本協(xié)議規(guī)定的輔導(dǎo)計(jì)劃，不得向甲方授課教師垂詢?nèi)魏涡劫Y數(shù)額情況，不得向任何第三方透露本協(xié)議內(nèi)容。

四、違約責(zé)任

1.在協(xié)議履行期間，乙方如因自身原因，不能繼續(xù)接到后輔導(dǎo)服務(wù)，要求解除協(xié)議的，扣除按照實(shí)際耗課時(shí)對(duì)應(yīng)的課時(shí)費(fèi)（依照收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算）、一次性綜合服務(wù)費(fèi)、并扣除乙方剩余費(fèi)用的3%作為補(bǔ)償任課老師的備課費(fèi)用，將剩余部分全部無(wú)息退還乙方。

2.學(xué)員報(bào)名后一個(gè)月內(nèi)為適應(yīng)期，乙方如在適應(yīng)期內(nèi)提出退款，扣除按照實(shí)際已消耗課時(shí)對(duì)應(yīng)的課時(shí)費(fèi)（依照收費(fèi)便準(zhǔn)）和一次性綜合服務(wù)費(fèi)，將剩余部分全部無(wú)息退還乙方。

3.在協(xié)議履行期間，甲方如因自身原因，不能繼續(xù)提供教學(xué)服務(wù)，要求解除協(xié)議時(shí)，在扣除按照實(shí)際已消耗課時(shí)對(duì)應(yīng)的課時(shí)費(fèi)（依照收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算）、一次性綜合服務(wù)費(fèi)，將剩余部分全部無(wú)息退還乙方外，另行賠償給乙方剩余費(fèi)用的3%作為違約金。

4.由于乙方不提供真實(shí)資料的；或乙方私下與甲方授課老師達(dá)成任何異于本協(xié)議規(guī)定的輔導(dǎo)計(jì)劃；或乙方向甲方授課老師垂詢?nèi)魏涡劫Y數(shù)額行為，導(dǎo)致影響教學(xué)計(jì)劃和效果，甲方可無(wú)條件解除協(xié)議，并有權(quán)要求乙方承擔(dān)違約責(zé)任。

五、其他

1.本協(xié)議一式兩份，萊恩教育學(xué)校與乙方各一份。自簽訂之日起生效。

2.本協(xié)議無(wú)新增條款，任何口頭承諾均無(wú)效。若發(fā)生爭(zhēng)議，由雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，依法向甲方所在地的人民法院起訴。

六、附則

▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁

甲方：萊恩教育科技有限公司乙方：

代表簽字：乙方監(jiān)護(hù)人：

時(shí)間：時(shí)間：

第五篇：一對(duì)一個(gè)性化教學(xué)反思

一對(duì)一個(gè)性化教學(xué)反思

一對(duì)一教學(xué)是最具挑戰(zhàn)的舞臺(tái)，勝任這種工作并成為愉悅的工作并非易事，及時(shí)的反思和總結(jié)是非常必要的。

第一，必須有充分的課前準(zhǔn)備工作

一對(duì)一個(gè)性化教學(xué)最大的特點(diǎn)是學(xué)生的需求各異，這就給一對(duì)一個(gè)性化教學(xué)帶來(lái)了很大的難度，它不同班級(jí)教學(xué)，按著計(jì)劃走，學(xué)生適應(yīng)老師，而一對(duì)一教學(xué)則要求老師有應(yīng)對(duì)各種各樣的學(xué)生的能力，這就要求教師必須有全方位的準(zhǔn)備，要熟知教材內(nèi)容，要清楚考試試題的結(jié)構(gòu)，知道重點(diǎn)和難點(diǎn)，并對(duì)每一種題型都有系統(tǒng)的研究，拿出行之有效的解決方案，要求方案可操作性強(qiáng)，深入淺出，有明顯的效果，我輔導(dǎo)的學(xué)生主要是“兩三”學(xué)員，他們更是情況各異，急于求成，速戰(zhàn)速?zèng)Q，如果不是有多年的積淀，系統(tǒng)的歸類整理，認(rèn)真的鉆研思考，就絕沒(méi)有上課時(shí)的輕松灑脫。

第二、必須成功上好第一次課

1、要以自己的魅力征服學(xué)生

征服學(xué)生是個(gè)性化教學(xué)首次課的重要任務(wù)，只有征服了他，他才能徹底的消除疑慮心理，后面的教學(xué)才能順利愉快，否則會(huì)大大降低學(xué)生對(duì)你的信任度，甚至?xí)霈F(xiàn)抵觸或想要替換老師的想法，一旦有了這種想法，會(huì)在很大程度上影響輔導(dǎo)效果，教師也自然失去了威信，學(xué)生不能服其師，當(dāng)然不能信其道，征服學(xué)生的方法很多，可以使談吐間深厚底蘊(yùn)的外顯，可以是過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)的表現(xiàn)，句句是要害，到處是經(jīng)典?？梢允怯哪W(xué)的儒雅風(fēng)采，可以是談笑風(fēng)生的精彩講解，可以是一語(yǔ)中的“治病良醫(yī)”，可以是古今中外的新潮前衛(wèi)的全新自我。必須然他們帶著疑惑來(lái)滿心肯定地走，帶著問(wèn)題和迷茫來(lái)躊躇滿志地走，帶著試探來(lái)沉重來(lái)輕松愉快地走。

樹立必勝地信心也很重要。在首次給學(xué)生上課的時(shí)候要讓學(xué)生感覺(jué)到你是有能力的并能把他教好。最好的是讓她感覺(jué)到你比學(xué)校的老師更有能力，有信心提高他的成績(jī)。同時(shí)注意觀察她學(xué)習(xí)時(shí)的習(xí)慣并對(duì)她不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣加以改正。要讓孩子感覺(jué)到你在關(guān)心她，你在真正的幫助她提高。而且這種感覺(jué)越強(qiáng)烈越好。

2、要合理的選擇教學(xué)方式

一對(duì)一教學(xué)方式與教學(xué)理念不同于上大課，更加追求上課的內(nèi)容的針對(duì)性。多年的學(xué)習(xí)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)告訴我，在教學(xué)過(guò)程中多與學(xué)生互動(dòng)，授之以魚不如授之以漁，教師不僅要幫助孩子解決難題，更重要的是教會(huì)孩子學(xué)習(xí)方法，面對(duì)不同的題目，學(xué)會(huì)聯(lián)系和分析，培養(yǎng)學(xué)生的分析能力，在以后的學(xué)習(xí)過(guò)程中對(duì)

他將會(huì)有很大幫助。

第三、制定教學(xué)計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行

1、列出學(xué)生的輔導(dǎo)內(nèi)容，制定輔導(dǎo)計(jì)劃

經(jīng)過(guò)前幾次課的教學(xué)和對(duì)學(xué)生情況的掌握，分析學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)進(jìn)度，學(xué)習(xí)積極性等因素制定嚴(yán)格的學(xué)習(xí)計(jì)劃。計(jì)劃要緊扣課程目標(biāo)，緊扣考點(diǎn)，真正的符合學(xué)生，一生一計(jì)劃，盡可能的細(xì)化。比如高考沖刺的計(jì)劃，要具體到每一節(jié)，這樣可依照性更強(qiáng)，學(xué)生也能有目的的預(yù)習(xí)準(zhǔn)備，更方便教學(xué)的安排調(diào)整。

2、不折不扣地計(jì)劃的執(zhí)行

制定了詳盡的教學(xué)計(jì)劃，關(guān)鍵在于執(zhí)行。在每次課前，依據(jù)計(jì)劃認(rèn)真地備課，上課時(shí)首先檢查上次課布置的專題作業(yè)完成情況，查看完成的質(zhì)量，并評(píng)講錯(cuò)題、疑題。其次是復(fù)習(xí)上次課的專題內(nèi)容和一般的解題思路，做到溫故而知新。再次是按照計(jì)劃執(zhí)行課程內(nèi)容，梳理知識(shí)點(diǎn)，講解基本的的解題思路，引導(dǎo)分析講解問(wèn)題，總結(jié)當(dāng)堂課的知識(shí)內(nèi)容和解題方法。最后是實(shí)踐練習(xí)指導(dǎo)領(lǐng)悟，這是個(gè)重要的環(huán)節(jié)。

3、定期檢測(cè)

在學(xué)習(xí)中，及時(shí)對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行檢測(cè)這是一個(gè)很重要的過(guò)程。在每次綜合專題后就做一次階段性檢測(cè)，既檢驗(yàn)了輔導(dǎo)成效，又提高學(xué)生答題速度，逐步規(guī)范學(xué)生解答過(guò)程的書寫以及書面文字表達(dá)出現(xiàn)的問(wèn)題。

第四、輔導(dǎo)效果

經(jīng)過(guò)我們師生的共同努力，我所輔導(dǎo)的學(xué)生都有了不同程度的進(jìn)步，構(gòu)建了完整的知識(shí)體系，有效的掌握了基本的解題思路，在閱讀理解和寫作上也有了很大的提高。讓他們找到了成就感，樹立了必勝的信心。

第五、成績(jī)與反思

在兩年多的一對(duì)一個(gè)性化教學(xué)工作，經(jīng)過(guò)自己的研究努力及時(shí)的教學(xué)反思，取得了令人欣慰的成績(jī)，許多學(xué)生考出了理想成績(jī)，滿懷信心的迎接新的生活，我的一點(diǎn)淺薄的努力算不得什么，但卻改變了他們的人生，沒(méi)有什么比這樣的成就更讓人欣慰的了，但令人不滿意的地方還很多，還需要不斷地嘗試和總結(jié)，這條路很長(zhǎng)，只有認(rèn)真地走才能走得精彩。

李可欽

2014年7月