第一篇：零售和拓展常用方法

零售和拓展常用方法

MAN法則

M（Money）表示金錢即購(gòu)買力，A（Authority）表示購(gòu)買決定權(quán)，N（Need）表示購(gòu)買需求。一般來(lái)說(shuō)，銷售或拓展對(duì)象應(yīng)同時(shí)具備以上三個(gè)條件，才有可能購(gòu)買產(chǎn)品或成為經(jīng)營(yíng)者。業(yè)務(wù)員確記，一定要找準(zhǔn)對(duì)象，找對(duì)對(duì)象。求同法則

這是可以減少顧客反駁和異議的一種有效方法。在拜訪顧客之前，要針對(duì)這個(gè)特定的顧客預(yù)先準(zhǔn)備好一些可以讓對(duì)方回答“是”的問(wèn)題，這些問(wèn)題可以很簡(jiǎn)單，如“您在工廠唯冠上班是吧？”“您上星期剛?cè)メt(yī)生對(duì)嗎？”等，讓對(duì)方很自然地回答“是”如果開始能讓顧客自然加答五個(gè)以上的“是”，那這次拜訪成功的可能性就大大提高。多用問(wèn)句

有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員與顧客交流時(shí)大多數(shù)時(shí)間不是在講，而是在問(wèn)。首先，一種觀點(diǎn)業(yè)務(wù)員自己說(shuō)出來(lái)，不如讓顧客說(shuō)出來(lái)好，例：“現(xiàn)在污染對(duì)人健康危害很大”，就不如改為：“您肯定知道，現(xiàn)在污染對(duì)人的健康危害很大是吧？”當(dāng)你說(shuō)：“蘆薈對(duì)人體非常有益的一種植物”，可以改為：“蘆薈是對(duì)人體非常有益的一種植物，您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)對(duì)嗎？”。當(dāng)業(yè)務(wù)員要提到產(chǎn)品時(shí)，最好用假設(shè)的問(wèn)句，如提到氨基酸片你可以問(wèn)：“如果有種產(chǎn)品可以有效地防止酒精對(duì)您肝臟的危害，您會(huì)感興趣，是嗎？”如提到事業(yè)你可以問(wèn)：“如果有一個(gè)事業(yè)可以讓您兼職開始且壓力很小，同時(shí)又可以有機(jī)會(huì)讓您改變打工生活，您會(huì)有時(shí)間去了解，對(duì)嗎？”這樣可以避免讓顧客有一種壓力感

危機(jī)分析法

人采取行動(dòng)有兩個(gè)原因，一個(gè)是為逃避危機(jī)，一個(gè)是追求快樂(lè)。顧客購(gòu)買產(chǎn)品也不外乎這兩個(gè)原因。

很多顧客由于缺乏健康知識(shí)，往往對(duì)有些狀況危害性認(rèn)識(shí)不夠。業(yè)務(wù)員要讓顧客看到這些問(wèn)題的嚴(yán)重性，從而產(chǎn)生改變的欲望，并進(jìn)一步將這種愿望轉(zhuǎn)化為購(gòu)買欲。例如：長(zhǎng)期便秘的人，要讓他認(rèn)識(shí)到，如果這種狀況不改善，體內(nèi)垃圾長(zhǎng)期不能及時(shí)排出體外，不但會(huì)影響食欲及腸道對(duì)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的吸收，而且使體內(nèi)有毒物質(zhì)在腸道內(nèi)停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，被大量吸收，嚴(yán)重污染血液，引起一系列問(wèn)題，如營(yíng)養(yǎng)不良、貧血、結(jié)腸炎等，嚴(yán)重的導(dǎo)致肝臟及血液性疾病。最好，舉例說(shuō)明某人沒(méi)有注意而導(dǎo)致的情況。

假設(shè)成交法

在銷售前不要只考慮顧客拒絕等負(fù)面結(jié)果，而要多想像假設(shè)成交之后會(huì)是什么情景，顧客使用產(chǎn)品之后會(huì)發(fā)生什么樣的好變化，產(chǎn)生好的效果，或從事完美后會(huì)成為什么樣。你要用自己的語(yǔ)言把類似的畫面描繪得就像眼前正在發(fā)生一樣。

無(wú)意識(shí)銷售法

無(wú)意識(shí)銷售就是有意識(shí)地創(chuàng)造一些積極條件和時(shí)機(jī)讓潛在顧客無(wú)意之中接觸到產(chǎn)品從而引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣。例如你自己使用的蘆薈膠、口香劑、唇膏等產(chǎn)品隨身攜帶，有機(jī)會(huì)就在朋友面前使用，也可以讓朋友感受一下或經(jīng)常性地拿著公司的資料自己隨時(shí)隨地翻閱。注意這時(shí)你就是產(chǎn)品的使用者，對(duì)方產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣你只需簡(jiǎn)單介紹一下，沒(méi)有問(wèn)的你不必多講?？傊灰阌袡C(jī)會(huì)，就讓產(chǎn)品為你創(chuàng)造更多的銷售條件。善用輔助工具和口碑

1、有、無(wú)意識(shí)地經(jīng)常性借一些書籍給新朋友看，如《人類瑰寶蘆薈》《蘆薈治療百例》《保健知識(shí)》《管道故事》等，一般在第一次介紹后一定要借一本資料給對(duì)方看一看，同時(shí)創(chuàng)造下一次拜訪的機(jī)會(huì)。

2、做一些常用或與需求相關(guān)的產(chǎn)品示范。（記注：是與需求相關(guān)的示范，切勿全做）

3、善于利用口碑

成交時(shí)的二選一法則

成交時(shí)，我們可建議顧客如：您是拿兩瓶還是拿一瓶？——注意盡量避免使用“買”字。

第二篇：零售企業(yè)培訓(xùn)方法

零售企業(yè)培訓(xùn)方法

職前培訓(xùn) 職前培訓(xùn)又稱入店培訓(xùn)，是新員工進(jìn)店后的基礎(chǔ)培訓(xùn)。它主要是使新員工了解連鎖店的規(guī)章制度和職業(yè)道德規(guī)范、禮貌，以適應(yīng)工作崗位要求。職前培訓(xùn)應(yīng)從三方面著手教育員工增強(qiáng)工作自覺(jué)性、教育員工熟悉商品知識(shí)、教育員工學(xué)會(huì)禮貌待客。針對(duì)連鎖店的特點(diǎn)，除文化教育外，職前培訓(xùn)還應(yīng)該包括以下基本內(nèi)容：道德規(guī)范教育、專業(yè)技能培訓(xùn)。

在職培訓(xùn) 員工的在職培訓(xùn) 就其內(nèi)容和目的而言，有三種情況：第一，改善人際關(guān)系的培訓(xùn)。此類培訓(xùn)主要是使員工對(duì)下述人員關(guān)系有一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)，包括員工與員工之間的關(guān)系、感情、交往；員工自身的心理狀況和社會(huì)關(guān)系；員工對(duì)部門、企業(yè)整體的認(rèn)同感或疏離感，以及整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部各部門之間的關(guān)系等。第二，新知識(shí)、新觀念與新技術(shù)的培訓(xùn)。連鎖企業(yè)要發(fā)展就必須隨時(shí)注意環(huán)境的變遷，隨時(shí)向員工灌輸新知識(shí)、新技術(shù)和新觀念，否則員工必然落伍。第三，晉級(jí)前的培訓(xùn)。晉級(jí)是企業(yè)人事管理的必然過(guò)程。由于編制的擴(kuò)充、人員退休、免職等各種原因，需要相應(yīng)補(bǔ)充各類人員。為讓即將晉級(jí)的員工在晉級(jí)之前先有心理方面和能力方面的準(zhǔn)備并且獲得相關(guān)的知識(shí)、技能和資料等，企業(yè)有必要對(duì)有培養(yǎng)前途的員工提前實(shí)施培訓(xùn)。

職務(wù)培訓(xùn) 職務(wù)培訓(xùn)主要是對(duì)管理人員的培訓(xùn)。管理人員是連鎖企業(yè)發(fā)展、生存的中堅(jiān)力量。對(duì)這些人的培訓(xùn)尤為重要。除注重培養(yǎng)管理人員的技術(shù)才干、人事才干、綜合協(xié)調(diào)全局的才干以外，還需注意以下幾點(diǎn)：

熟悉開展工作的環(huán)境。對(duì)于管理人員，應(yīng)要求他們對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、管理制度、所分配部門的工作性質(zhì)有充分了解，只有如此才能有效地開展工作。

注重團(tuán)隊(duì)生活能力的培養(yǎng)。管理人員在團(tuán)隊(duì)中生活，向具有經(jīng)驗(yàn)的老手或行家學(xué)習(xí)工作經(jīng)驗(yàn)有助于自身的快速進(jìn)步。在安排工作時(shí)，最好從基層干起，使其確切了解基層人員的狀況，為將來(lái)的主管工作積累最實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)。

提出工作報(bào)告。在初期的培訓(xùn)工作中應(yīng)要求被訓(xùn)練人員定期提出工作報(bào)告，以了解該人員學(xué)習(xí)的進(jìn)度和深度，隨時(shí)作出相應(yīng)調(diào)整。

隨時(shí)進(jìn)行工作考核。除定期的工作報(bào)告外，主管應(yīng)以隨機(jī)測(cè)驗(yàn)的方式做不定期的考核。這種方式可使主管更深入地了解被培訓(xùn)人員的工作績(jī)效和培訓(xùn)成果。

合理的工作分配。在管理人員對(duì)某一工作熟悉之后，最好能安排調(diào)動(dòng)其它的工作，特別是一些能力較強(qiáng)、有潛力的新進(jìn)人員尤不可使其長(zhǎng)期做同一種工作，以免浪費(fèi)精力，造成士氣低落的危險(xiǎn)。適當(dāng)調(diào)動(dòng)工作，使其能在最短時(shí)間掌握較多的工作經(jīng)驗(yàn)。

不脫產(chǎn)教育培訓(xùn) ＯＪＴ是英文ｏｎｔｈｅｊｏｂｔｒａｉｎｉｎｇ的縮寫意指“崗位中培訓(xùn)”。就是在工作現(xiàn)場(chǎng)，由上級(jí)通過(guò)工作中對(duì)部下實(shí)施指導(dǎo)、幫助和教育等方式進(jìn)行的培訓(xùn)。

ＯＪＴ包括兩個(gè)方面，一方面是按照制度進(jìn)行的“ＯＪＴ”，即與業(yè)務(wù)活動(dòng)、員工承擔(dān)的目標(biāo)任務(wù)相聯(lián)系的指導(dǎo)教育，以及與個(gè)人能力開發(fā)培養(yǎng)計(jì)劃相聯(lián)系的指導(dǎo)教育；另一方面是非制度規(guī)定的ＯＪＴ，主要是指激勵(lì)、組織和指揮過(guò)程中所包含的指導(dǎo)教育內(nèi)容。和全面質(zhì)量管理教育類似，不脫產(chǎn)教育培訓(xùn)工作持續(xù)進(jìn)行，其管理過(guò)程包括ＰＤＣＡ循環(huán)，即“計(jì)劃——實(shí)施——評(píng)價(jià)——處理”管理循環(huán)。一個(gè)循環(huán)的結(jié)束意味著新一輪循環(huán)的開始。脫產(chǎn)教育培訓(xùn) ＯＦＦＪＴ的英文詞是“ｏｆｆ ｔｈｅ ｊｏｂ ｔｒａｉｎｉｎｇ”，意思是“離開工作和工作現(xiàn)場(chǎng)，由企業(yè)內(nèi)外的專家和教師，對(duì)企業(yè)內(nèi)各類人員進(jìn)行的集中教育培訓(xùn)”。

ＯＦＦＪＴ分成兩大類：一類是分層ＯＦＦＪＴ，它是指對(duì)不同階層的職工進(jìn)行脫產(chǎn)教育培訓(xùn)，以及對(duì)科長(zhǎng)、班組長(zhǎng)等的教育培訓(xùn)，還包括對(duì)新職工的崗前培訓(xùn)，對(duì)骨干員工的脫產(chǎn)培訓(xùn)等。另一類是分專業(yè)ＯＦＦＪＴ，這是指按不同專業(yè)對(duì)各類職工進(jìn)行脫產(chǎn)教育培訓(xùn)，包括對(duì)不同員工進(jìn)行全面質(zhì)量教育培訓(xùn)，以及業(yè)務(wù)教育培訓(xùn)和銷售技巧教育培訓(xùn)等。

ＯＦＦＪＴ是在企業(yè)的培訓(xùn)中心、職業(yè)?？茖W(xué)校或社會(huì)上的各大專院校及教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中進(jìn)行的，涉及大量人力、物力的“投入”，因人員暫時(shí)調(diào)離崗位會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程產(chǎn)生一定程度的影響，對(duì)ＯＦＦＪＴ過(guò)程必須進(jìn)行有計(jì)劃的安排和管理。

自我開發(fā) 自我開發(fā)是指依靠員工本人的精力、時(shí)間和費(fèi)用，不占用工作時(shí)間，不脫產(chǎn)，利用連鎖企業(yè)外的教育培訓(xùn)設(shè)施和條件，提高員工的工作能力。諸如函授大學(xué)、夜大、電大以及社會(huì)上的各種培訓(xùn)班。

自我開發(fā)作為企業(yè)教育培訓(xùn)的一個(gè)組成部分，在于它補(bǔ)充了企業(yè)資金、人力和物力的不足，可調(diào)動(dòng)員工尋求知識(shí)、提高能力的主動(dòng)性和積極性。自我開發(fā)納入企業(yè)教育培訓(xùn)體系的必要前提是，企業(yè)在制度上承認(rèn)職工在社會(huì)上取得的各種“資格證書”和“畢業(yè)結(jié)業(yè) 證書”，并提供相應(yīng)的幫助或資助

第三篇：拓展和積累個(gè)人資源方法

拓展和積累人脈資源方法1

1、既然叫積累，就需要時(shí)間和過(guò)程?？蛻糍Y源的積累需要時(shí)間，我們的知名度及客戶認(rèn)同度的積累同樣需要時(shí)間，只有辛苦努力，沒(méi)有省力的捷徑。多交朋友，交心才可以促進(jìn)進(jìn)步成長(zhǎng)。客戶無(wú)處不在,拓展資源，要你的人走出去，每周結(jié)交一定量的潛在客戶群體內(nèi)的朋友就好，做事先做人！見(jiàn)面三分情，多做面對(duì)面拜訪吧！要堅(jiān)信一點(diǎn)，在你周圍，永遠(yuǎn)有你還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的貴人。

2、通訊錄。業(yè)務(wù)人員的名片夾。校友錄。收集同行業(yè)公司通訊錄的渠道很多，一般來(lái)說(shuō)，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都能在大學(xué)找到相對(duì)應(yīng)的專業(yè)，與“專業(yè)”配套的的畢業(yè)學(xué)生素質(zhì)都很高。我們把自己的名片冊(cè)和通訊錄再次一一訪問(wèn)一遍。還可以找公司內(nèi)部商務(wù)或營(yíng)銷部門的資源，從他們那里搞一個(gè)通訊錄回來(lái)并不是什么難事。多去參加潛在客戶出現(xiàn)的聚會(huì)。

3、接聽(tīng)電話或接收郵件，然后跟進(jìn)客戶。每天電話邀約客戶。每個(gè)業(yè)務(wù)人員至少每天打50個(gè)電話。一段時(shí)間下來(lái)自然客戶就多了。cold-call.作為獵頭的基本功，對(duì)招聘人員來(lái)講算不上什么“高科技”，成功幾率雖不高，但希望是永遠(yuǎn)存在的。

4、專業(yè)的群或論壇。這是一個(gè)成功率相對(duì)較高的招聘渠道，比如QQ群，你所發(fā)送的招聘信息也往往會(huì)取得一傳十、十傳百的效果，當(dāng)然要注意發(fā)送消息的內(nèi)容和頻率，免得被群主踢出去。

5、建一個(gè)有創(chuàng)意的個(gè)人網(wǎng)站；百聞不如一見(jiàn)，通過(guò)電子郵件、QQ群、短信、傳真等方式，把自己的網(wǎng)址告訴給大家，讓大家上你們自己建的網(wǎng)站看，就一定OK。前提是你建設(shè)的網(wǎng)站真的有創(chuàng)意才行??！這就是讓客戶找你們?。“缪莺寐殬I(yè)顧問(wèn)

職業(yè)顧問(wèn)給個(gè)人提供符合個(gè)性化的職業(yè)發(fā)展解決方案，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)潛力最大化。在具體內(nèi)容上，職業(yè)顧問(wèn)主要給予個(gè)人建設(shè)性、專業(yè)性、可操作性的建議，幫助個(gè)人形成符合自身?xiàng)l件的職業(yè)觀點(diǎn)和職業(yè)前程，同時(shí)用自己的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)為個(gè)人職業(yè)發(fā)展和職業(yè)過(guò)程中問(wèn)題作出最合適的判斷及指導(dǎo)。

測(cè)評(píng)最主要的是幫助我們更好地認(rèn)識(shí)個(gè)人，它本身并不能解決任何職業(yè)問(wèn)題，就像去醫(yī)院看病，病人只拿一堆化驗(yàn)單回家，他的病是好不了的。職業(yè)顧問(wèn)是以幫助個(gè)人最終取得職業(yè)成功為宗旨，站在個(gè)人的角度綜合考慮個(gè)人的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，為個(gè)人度身打造前程！職業(yè)顧問(wèn)為你的職業(yè)生涯鋪平道路，指點(diǎn)迷津，博得每一個(gè)從業(yè)者信任和重視。職業(yè)顧問(wèn)并不是通告給你一個(gè)公司的名字和地址，讓你自行去面試。職業(yè)顧問(wèn)不會(huì)簡(jiǎn)單提示你該做什么，只有你自己才可以決定如何選擇職業(yè)生涯。通過(guò)專業(yè)測(cè)評(píng)工具和面對(duì)面的溝通，將你的性格和職業(yè)相聯(lián)系，幫助認(rèn)清你最需要什么、最適合什么。越來(lái)越多的人開始重視自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，不再盲目地跳槽。絕大多數(shù)人希望在自己決定轉(zhuǎn)換工作前能夠得到可信的職業(yè)顧問(wèn)的指導(dǎo)。職業(yè)顧問(wèn)不是經(jīng)過(guò)幾天培訓(xùn)學(xué)習(xí)解釋測(cè)試結(jié)果就行。職業(yè)顧問(wèn)要有深厚的心理學(xué)、管理學(xué)素養(yǎng)、足夠的生活閱歷、廣泛的行業(yè)和職業(yè)經(jīng)歷，還要對(duì)成功學(xué)、對(duì)職業(yè)技術(shù)有深入的研究。職業(yè)顧問(wèn)要會(huì)寫文章，文章的觀點(diǎn)、對(duì)案例分析的思路、邏輯是否能讓人心服口服，是職業(yè)顧問(wèn)的水平標(biāo)志之一。

職業(yè)技能

助人技巧：精通職業(yè)規(guī)劃，熟悉助人的基本技能并能互動(dòng)中加以運(yùn)用。

勞動(dòng)力市場(chǎng)信息和資源：熟悉勞動(dòng)力市場(chǎng)、職業(yè)信息及發(fā)展趨勢(shì)，使用身邊資源。

評(píng)估技術(shù)：能根據(jù)不同的群體選擇并實(shí)施正式及非正式的職業(yè)測(cè)評(píng)和評(píng)估工具。

培訓(xùn)技能：設(shè)計(jì)并呈現(xiàn)培訓(xùn)和演示的資料，并能夠使用這些資料進(jìn)行培訓(xùn)。

營(yíng)銷和公共關(guān)系：能夠和同事一起來(lái)推廣職業(yè)發(fā)展的相關(guān)項(xiàng)目。

案例分析：

高管團(tuán)隊(duì)在選擇營(yíng)銷副總時(shí)應(yīng)該考慮的重要因素

營(yíng)銷管理風(fēng)格

研究近一千位營(yíng)銷副總的營(yíng)銷管理風(fēng)格，歸納他們共有五種常見(jiàn)類型：導(dǎo)師型（mentor）、表現(xiàn)型（expressive）、警官型（sergeant）、過(guò)于自信型（overconfident）以及事必躬親型（micromanager）。

1、導(dǎo)師型人物是充滿個(gè)人魅力的領(lǐng)導(dǎo)者和營(yíng)銷專家，他們?cè)u(píng)價(jià)自己的成功的標(biāo)準(zhǔn)是：超越收入目標(biāo)，營(yíng)造讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)取得成功的環(huán)境。導(dǎo)師型領(lǐng)導(dǎo)者往往采用“不插手”的管理風(fēng)格，對(duì)“顧問(wèn)式營(yíng)銷”（consultative selling）（也稱為“咨詢式營(yíng)銷”，指營(yíng)銷人員以專業(yè)營(yíng)銷技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力滿足客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的營(yíng)銷方法。

2、表現(xiàn)型經(jīng)理令人著迷，擅長(zhǎng)社交，他們擁有讓人輕松自在的稟賦。平淡的工作會(huì)讓他們感到厭煩，因?yàn)樗麄兏敢馀c營(yíng)銷代表并肩作戰(zhàn)，共同完成大宗交易。

3、警官型營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)極為忠誠(chéng)。他們工作勤勉，經(jīng)常擔(dān)心自己的“部隊(duì)”是否一切良好。

4、過(guò)于自信的管理者，從謙遜的角度來(lái)說(shuō)與警官型領(lǐng)導(dǎo)者正好相反。他們善于組建一支由擁有超強(qiáng)意志力和堅(jiān)韌不拔精神的驍勇善戰(zhàn)的斗士構(gòu)成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

5、事必躬親型經(jīng)理的工作有條不紊、方法得當(dāng)，對(duì)公司擁有強(qiáng)烈的責(zé)任感。他們會(huì)聘任那些能一絲不茍地實(shí)施自己指令的營(yíng)銷人員。

擁有不同管理風(fēng)格的營(yíng)銷副總，會(huì)通過(guò)聘用他們那種“類型”的營(yíng)銷人員，通過(guò)構(gòu)建基于自己信念的文化，而營(yíng)造一個(gè)獨(dú)特的營(yíng)銷環(huán)境。你的營(yíng)銷情境是需要那種了解每一樁交易的細(xì)節(jié)、事必躬親的經(jīng)理呢，還是需要以身作則、權(quán)威式的導(dǎo)師型經(jīng)理呢，亦或是一位對(duì)擊敗主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極為自信的領(lǐng)導(dǎo)者？ 營(yíng)銷組織的階段

大部分公司在挑選過(guò)程中的關(guān)注焦點(diǎn)，都是候選者擁有的本行業(yè)專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)以及工作業(yè)績(jī)。他們認(rèn)為，如果他或她很清楚本行業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，而且擁有深厚的商業(yè)關(guān)系，就是個(gè)理想的人選。雖然假設(shè)一個(gè)人的歷史是其未來(lái)表現(xiàn)的良好指標(biāo)，這再正常不過(guò)了，不過(guò)，很多公司都痛楚地發(fā)現(xiàn)，這種假設(shè)并不一定正確。在一家公司取得成功的副總裁，卻可能在另一家公司一敗涂地。令人遺憾的是，大部分公司都沒(méi)有認(rèn)真考慮自己的營(yíng)銷組織所處的階段。

每一個(gè)營(yíng)銷組織都可以根據(jù)其規(guī)模（小型、中型以及大型）以及是處于“構(gòu)建”、“競(jìng)爭(zhēng)”、“維持”還是“精煉”階段來(lái)分類。

在構(gòu)建階段，為了進(jìn)入市場(chǎng)，組織會(huì)增設(shè)新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和新產(chǎn)品線。在競(jìng)爭(zhēng)階段，營(yíng)銷組織會(huì)忙于與各路敵軍展開日常肉搏戰(zhàn)。而當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間已經(jīng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的市場(chǎng)份額已趨于穩(wěn)定時(shí)，營(yíng)銷組織便進(jìn)入了維持階段。當(dāng)公司經(jīng)過(guò)了業(yè)務(wù)效率和營(yíng)銷效能的引爆點(diǎn)（tipping point）之后，營(yíng)銷組織便進(jìn)入了精煉階段。

運(yùn)作一個(gè)處于競(jìng)爭(zhēng)階段、營(yíng)銷額為5，000萬(wàn)元的中等營(yíng)銷部門，與領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)處于維持階段、有10億元營(yíng)銷額的營(yíng)銷組織，所需的技巧是有很大差別的。精煉一個(gè)效率低下的組織需要特定的管理風(fēng)格。沒(méi)有什么組織的領(lǐng)導(dǎo)者比初創(chuàng)及白手起家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者更具影響力的了，在這類組織中，領(lǐng)導(dǎo)必須單槍匹馬地構(gòu)建營(yíng)銷模式、組建團(tuán)隊(duì)，而且要親自說(shuō)服客戶前來(lái)購(gòu)買。

營(yíng)銷組織是你公司的文化、專業(yè)技能以及發(fā)展階段的反映。營(yíng)銷總裁扮演著決定公司成敗的重要角色。因此，招聘到“完美”的營(yíng)銷總裁對(duì)企業(yè)至關(guān)重要的。當(dāng)然,對(duì)于個(gè)人求職者來(lái)講，就是招聘一個(gè)老板幫你實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)夢(mèng)想是至關(guān)重要的,同時(shí)要考慮自己處在什么水平就找什么樣的老板。

優(yōu)秀的營(yíng)銷人員難找嗎?找來(lái)后, 怎么一次一次地走眼了？

1、客戶開發(fā)型的業(yè)務(wù)：

開發(fā)客戶需要很強(qiáng)的抗壓能力，電話營(yíng)銷技巧、客戶分析能力、語(yǔ)言溝通能 力、應(yīng)變能力、建立信任的技巧、約見(jiàn)的技巧等，在眾多的顯性能力背后，還需要一種重要的力，就是個(gè)人營(yíng)銷潛力，它包括對(duì)拒絕的敏感程度，說(shuō)服和影響他人的能力，打動(dòng)客戶的能力，一種鎮(zhèn)靜的氣質(zhì)，細(xì)心和耐心。其實(shí),他們的營(yíng)銷技巧，通過(guò)一定的訓(xùn)練和實(shí)習(xí)、考核、培訓(xùn)是可以學(xué)會(huì)，但重要的是營(yíng)銷人員在培訓(xùn)前有沒(méi)有清楚的認(rèn)識(shí)。如果他們無(wú)法認(rèn)識(shí)到影響他們行為的結(jié)果的因素是他們的行為過(guò)程,一切的培訓(xùn)和考核都對(duì)人是無(wú)效的,雖然什么人都是可以在一定的訓(xùn)練強(qiáng)度下掌握一般的技能, 但與其招聘一個(gè)老虎去上樹還不如直接招聘貓咪。

抗挫能力強(qiáng)的人，不會(huì)因?yàn)槭艿骄芙^而想東想西。如果這一關(guān)都過(guò)不了，自己只會(huì)自嘲”臉皮太薄”，根本連營(yíng)銷的門都進(jìn)不了，任何營(yíng)銷技巧在他手里都是白搭。心高氣傲、自視甚高的人，都很有可能成為懷才不遇的典型悲劇人物。營(yíng)銷是天天跟拒絕打交道的，再好的營(yíng)銷，也是拒絕多于成交，沒(méi)有承受拒絕的能力，他能成為營(yíng)銷精英，殺了我也不相信。

招聘時(shí)候, 我們傳統(tǒng)會(huì)更看重他們技巧和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但其實(shí)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才是他們都含有先天的因素，天生是大樹才能長(zhǎng)得高，營(yíng)銷潛能在營(yíng)銷人員的衡量中占38-64%，所以做我們?nèi)肆Y源管理者，要把這些天生的因素(性格)做進(jìn)勝任能力模型中。比如抗壓性在開發(fā)新客戶的營(yíng)銷人員中，這一要素在招聘中的衡量是決定性的。那我們?cè)诿嬖嚂r(shí)可以問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)衡他們對(duì)拒絕的害怕程度。害怕來(lái)自幾個(gè)方面：第一是經(jīng)驗(yàn)的缺乏導(dǎo)致害怕，第二是沒(méi)有技巧害怕自己會(huì)出錯(cuò)。第三是出現(xiàn)頻率很多，或是隨時(shí)出現(xiàn), 就是還沒(méi)做就己經(jīng)自己很害怕。這樣一個(gè)心理模型是很可怕的。美國(guó)總統(tǒng)本杰明說(shuō)：拒絕并不可怕，但害怕拒絕很可怕

這里，特別指出一點(diǎn)，很多營(yíng)銷管理人員，在招聘營(yíng)銷的時(shí)候，很容易被一些假營(yíng)銷精英huyou，這些假營(yíng)銷精英，會(huì)給你講很多你喜歡聽(tīng)的話，同意你說(shuō)的一切觀點(diǎn)。比如，他愿意與公司共同成長(zhǎng)，愿意冒險(xiǎn)，是來(lái)公司學(xué)習(xí)的，很看好公司的前景，等等，一大堆，說(shuō)得你，心花怒放，簡(jiǎn)直非此人不可，真的就覺(jué)得這人真有才，真有眼光，見(jiàn)解真獨(dú)到。可結(jié)果，當(dāng)你把這種人真招進(jìn)來(lái)的時(shí)候，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種人過(guò)不了幾天，就自己離職了，原因何在?原因就是：這類人，容易把公司的現(xiàn)狀和公司的遠(yuǎn)景想像的太過(guò)美好(當(dāng)然也容易高估自己的現(xiàn)實(shí)價(jià)值)，而往往真進(jìn)來(lái)的時(shí)候，就不能包容公司的不足，承受不了很多不如意，就所謂”期望越高，失望越大”。

招聘營(yíng)銷崗位，一定要測(cè)試他的抗挫能力，這一點(diǎn)沒(méi)有把握好，公司的離職率，一定會(huì)居高不下。面試的時(shí)候可以有類似提問(wèn)：a.營(yíng)銷工作中，你可能要經(jīng)常面對(duì)上司或用戶的批評(píng)、拒絕甚至沖突，你會(huì)如何處理呢？b.我們發(fā)現(xiàn)你不善要求客戶成交，你可不可以舉個(gè)例子？c 你好像不太有自信? D------方法一：故意質(zhì)疑其能力，甚至給其難堪，然后觀察其反應(yīng)，反應(yīng)激烈者，直接可以淘汰。不管什么原因。有的人說(shuō)，這樣會(huì)不會(huì)有'錯(cuò)殺'，答案是：不會(huì)。原因：公司里,市場(chǎng)中一定會(huì)有錯(cuò)殺，如果一次錯(cuò)殺，還或是在面試期間的錯(cuò)殺都不能承受，到公司后，有點(diǎn)不公，他就要火燒公司,棒打客戶嗎？

方法二：如果方便，可以請(qǐng)面試的業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)打電話，就是沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，讓他打上幾十通電話，看其反應(yīng)。反應(yīng)強(qiáng)烈者，如臉色越來(lái)越難看，甚至有痛苦表情者，就基本上要考慮不用錄用了。當(dāng)然，這一條，要看公司招人的要求而定，我們討論的是如何識(shí)別營(yíng)銷精英，而不是討論如何招聘一般的營(yíng)銷人員。一般的初級(jí)營(yíng)銷，很容易受不了，然后走開。此法僅供參考，要根據(jù)實(shí)際情況用。

方法三：降低面試者的期望值;比如：說(shuō)粗話(不用帶臟字)，刺激一下面試人員，讓他不要抱幻想，什么樣的客戶都有,什么樣的領(lǐng)導(dǎo)也不少見(jiàn)。一句話，通過(guò)一些精心設(shè)計(jì)的場(chǎng)景，降低面試人員對(duì)公司和領(lǐng)導(dǎo)的期望值，看他的反應(yīng)，反應(yīng)強(qiáng)烈者，抗挫力就差。

真正的營(yíng)銷精英，是能在一無(wú)資源，二無(wú)品牌，三無(wú)人脈的情況下，自力更生，創(chuàng)造條件，達(dá)成營(yíng)銷。這種營(yíng)銷人員，善加培養(yǎng)，必成精英。我有幸，曾經(jīng)與許多這樣的營(yíng)銷精英共事，美其名曰:我是他們老師。其實(shí)，這種營(yíng)銷精英，是他們自己培養(yǎng)的自己，我們所要做的就是選好精英苗子，創(chuàng)造環(huán)境，好好培養(yǎng)；

2、維護(hù)客戶型的業(yè)務(wù)：職責(zé)是針對(duì)老客戶重復(fù)營(yíng)銷或是新產(chǎn)品的重復(fù)營(yíng)銷。崗位需要熟練的客戶維護(hù)技巧，要自己對(duì)客戶就像朋友的感覺(jué)，并天生對(duì)公司的產(chǎn)品有一種使命感，認(rèn)為真的很好，能給客戶帶來(lái)價(jià)值。他們敢于也愿意要求客戶來(lái)購(gòu)買，能幫助客戶算出利益和好處。他們像客戶的私家顧問(wèn)一樣，他們總在節(jié)日前帶給客戶問(wèn)候、關(guān)懷，生日前有任務(wù)提醒，有小禮物發(fā)給客戶。他們知道在七夕前來(lái)臨的時(shí)候，告訴他的女客戶，你很美”你可以去寄份簡(jiǎn)歷應(yīng)聘嫦娥”。他們知道發(fā)有趣的好東東給客戶的伙伴，帶來(lái)人間的快樂(lè)和友人的信任。他們有一種愿意為他人服務(wù)的奉獻(xiàn)精神，而且這種交往真的能帶來(lái)成就給他們。這種特質(zhì)在除了傳統(tǒng)的客戶維護(hù)技巧之外，還有更重要的一些要素，關(guān)愛(ài)他人和細(xì)節(jié)導(dǎo)向。招聘營(yíng)銷精英第二點(diǎn)：測(cè)試其感同力。我們?nèi)粘Ｕf(shuō)的隨機(jī)應(yīng)變，同理心，換位思考，感同身受，站在客戶角度思考，都屬于感同力的范圍。營(yíng)銷人員沒(méi)有感同力，做營(yíng)銷精英，完全是扯淡。如果一個(gè)營(yíng)銷把客戶當(dāng)傻子，那么這個(gè)營(yíng)銷人就是傻子，要不就是神經(jīng)病。時(shí)至今日，我們的客戶都被教育的越來(lái)越成熟，客戶需要的是利益，客戶知道誰(shuí)是為他好，誰(shuí)是只想賺他錢，客戶需要的是真誠(chéng)為他好的營(yíng)銷員。讓客戶能相信營(yíng)銷員，營(yíng)銷員就得能站在客戶的角度來(lái)思考問(wèn)題，就得有很好的感同力，從而得知客戶所思所想和所急。電話一接通，能夠在很短的時(shí)間內(nèi)，感受到對(duì)方的情緒和狀態(tài)，甚至對(duì)方說(shuō)的某個(gè)詞，都能敏銳的捕獲大量客戶內(nèi)心深處有用的信息。

可以在面試時(shí)問(wèn)以下問(wèn)題：a.你會(huì)在別人需要的時(shí)候停下手頭的事情來(lái)幫助他們嗎？b.你的時(shí)間管理能力表現(xiàn)又如何？c 你一般愿意幫助什么樣的人? D 客戶一般因?yàn)槭裁丛蚝湍愠山?---------------

5毛錢投入的積累

在一個(gè)小城市里，老王經(jīng)營(yíng)一家五金店已經(jīng)很多個(gè)年頭了。五金店里有各種各樣的五金用品，雖然這個(gè)小店已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了很久，但是一直都是一種不慍不火的狀態(tài)。有一天，他經(jīng)朋友介紹，認(rèn)識(shí)了一個(gè)行銷專家，這位行銷專家答應(yīng)幫他一把。行銷專家問(wèn)老王，你知道你店鋪里面新客戶的價(jià)值嗎?行銷專家說(shuō)，你把以往的客戶記錄拿出來(lái)，我們來(lái)做一個(gè)簡(jiǎn)單的算術(shù)題。根據(jù)以往客戶的數(shù)據(jù)計(jì)算，每100個(gè)來(lái)到老王店鋪進(jìn)行首次購(gòu)買的新客戶，會(huì)在未來(lái)一年里，帶來(lái)兩萬(wàn)五千元的營(yíng)銷額。

老王的客戶數(shù)據(jù)顯示，如果有10個(gè)人進(jìn)入他的店鋪里消費(fèi)的話，有5個(gè)人會(huì)重復(fù)消費(fèi)，也就是說(shuō)，10個(gè)新客戶會(huì)有5個(gè)變成老客戶。這5個(gè)老客戶，在未來(lái)的1一年時(shí)間會(huì)重復(fù)消費(fèi)l0次，而在每次消費(fèi)的金額是50塊錢，也就表示如果有一個(gè)新客戶變成老客戶的話，那么一年就會(huì)為店鋪多貢獻(xiàn)500元的營(yíng)銷額。開發(fā)l0個(gè)新客戶就會(huì)在未來(lái)給他帶來(lái)一年2500元的營(yíng)銷額。這樣計(jì)算后，老王的新客戶的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他的預(yù)期。一個(gè)新客戶相當(dāng)于能夠帶來(lái)250元左右的營(yíng)銷額。知道了新客戶的價(jià)值以后，老王大為震驚，于是他繼續(xù)向行銷專家求教，如何才能獲得更多的新客戶呢?行銷專家指著剛算出來(lái)的數(shù)據(jù)告訴他，只要開發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們能夠從他那得到的收入來(lái)說(shuō)的話，那么就值得我們投資。現(xiàn)在我們知道，一個(gè)新客戶能夠在未來(lái)帶來(lái)250元的營(yíng)銷額，那么我們就可以通過(guò)在第一次交易少賺甚至吃虧的情況下，獲得新客戶的第一次消費(fèi)。

經(jīng)過(guò)行銷專家的分析發(fā)現(xiàn)，在老王的五金店中，錘子是幾乎每個(gè)新客戶都要購(gòu)買的產(chǎn)品。他決定拿這個(gè)產(chǎn)品來(lái)做促銷，吸引新客戶。在正常情況下，一把錘子營(yíng)銷的價(jià)格是l5塊錢，但是進(jìn)貨成本只有5塊錢。于是，他以4塊5毛錢的超低價(jià)格來(lái)銷售錘子，并且強(qiáng)調(diào)，正常的價(jià)格是15元，但是4．5元的價(jià)格優(yōu)惠僅對(duì)新客戶有效。這樣的話，對(duì)于新客戶來(lái)說(shuō)，他只要花4．5元就可以買到原價(jià)l5元的錘子，這樣一個(gè)促銷的吸引力是非常大的。老王這個(gè)促銷措施一經(jīng)發(fā)布出去就大受歡迎。同行業(yè)者都不敢相信他竟然敢這么干，所以這個(gè)小城市的很多人都知道在老王的店里可以買到超低價(jià)的錘子，大量的新客戶都來(lái)購(gòu)買他的錘子。老王的五金店的生意從此日漸紅火。

老王是否是在做賠本生意呢?錘子的進(jìn)貨價(jià)格是5元，而他4．5元賣出去，是不是意味著他每賣出一個(gè)錘子就要虧掉5毛錢呢?在之前的客戶數(shù)據(jù)分析的時(shí)候我們就已經(jīng)知道，一個(gè)新客戶可以給老王在未來(lái)帶來(lái)250元的營(yíng)銷額，那么，相對(duì)于他未來(lái)的收益來(lái)說(shuō)，他只花了5毛錢就獲得了一個(gè)新客戶，這是非常非常劃算的。經(jīng)過(guò)這樣的一個(gè)促銷方式，每周平均都有l(wèi)5個(gè)新客戶上門買錘子，一年以后，老王的營(yíng)銷額就會(huì)增加l5×52×250=195000元，而事實(shí)上老王為每個(gè)新客戶所做的投資是非常小的。

對(duì)大部分的買家來(lái)說(shuō)，價(jià)格是有效的吸引力工具，在很多種競(jìng)爭(zhēng)手段中，包括增值服務(wù)、贈(zèng)品策略等，不管使用什么手段，價(jià)格永遠(yuǎn)都是最直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的工具，也是吸引新客戶的工具。聰明的賣家會(huì)使用價(jià)格的工具，那么是否把所有的產(chǎn)品都降價(jià)營(yíng)銷呢?我們有一個(gè)基本的原則，就是將敏感性產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)置較低，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)型購(gòu)買，從而不斷的進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)。

老王的五金店不只是賣錘子，他還有很多的產(chǎn)品，但是很多客戶都需要錘子這樣的五金工具，所以，錘子是一個(gè)很常見(jiàn)，到處都有營(yíng)銷的敏感性產(chǎn)品。當(dāng)錘子這種產(chǎn)品的價(jià)格到處都被注意到的時(shí)候，而老王又在錘子的價(jià)格上面做了這樣一個(gè)大幅的讓利的話，就會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)強(qiáng)烈的沖擊，他會(huì)認(rèn)為老王的店里的產(chǎn)品都是物美價(jià)廉的。所以，這個(gè)錘子就是老王打開消費(fèi)者購(gòu)買沖動(dòng)的一個(gè)敏感性產(chǎn)品。

你可以經(jīng)常在超市里看到，很多時(shí)候，他們會(huì)在那邊打出促銷的牌子，一般都是大米，衣服等產(chǎn)品。為什么他們會(huì)經(jīng)常在這樣的產(chǎn)品里做出大幅度的讓利呢?因?yàn)檫@些產(chǎn)品都是日常生活中比較需要的，購(gòu)買量大的，而且價(jià)格比較關(guān)注的產(chǎn)晶。在這些產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)比較大的時(shí)候，會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望的刺激。所以這類商品屬于敏感性商品。一般的超市里還會(huì)賣其他產(chǎn)品，比如鐘表，家具等，這些產(chǎn)品消費(fèi)者就不容易敏感，不會(huì)注意到，就算是降價(jià)了，也沒(méi)有一個(gè)概念可以衡量，這樣就從非敏感性產(chǎn)品的收入來(lái)彌補(bǔ)了敏感性產(chǎn)品收益的缺陷。

首先以錘子來(lái)吸引新客戶上門，然后當(dāng)客戶購(gòu)買錘子以后，可能還有更多購(gòu)買的欲望，所以他們還會(huì)購(gòu)買釘子、插座、水龍頭、電燈等產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)這樣重復(fù)的消費(fèi)，老王就在后續(xù)的營(yíng)銷過(guò)程中獲得更多的收益。所以錘子就成為打開客戶購(gòu)買欲望的敏感性產(chǎn)品。真正的利潤(rùn)都是來(lái)源于升級(jí)消費(fèi)的，這就是老王成功的秘密。從后續(xù)營(yíng)銷中獲取更多的收益，這才是這個(gè)方法真正的威力所在。

第四篇：拓展訓(xùn)練：培訓(xùn)評(píng)估方法

培訓(xùn)評(píng)估方法

——明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)

1.回任工作后的評(píng)定方法

（1）結(jié)訓(xùn)后一段時(shí)期，通過(guò)調(diào)查受訓(xùn)者的工作效益來(lái)評(píng)定培訓(xùn)成效。如結(jié)訓(xùn)后每隔六個(gè)月，以書面調(diào)查或?qū)嵉卦L問(wèn)的方式，調(diào)查受訓(xùn)后在工作上的獲益情形。

（2）實(shí)地觀察受訓(xùn)職工的工作實(shí)況，評(píng)定培訓(xùn)的成效。如根據(jù)實(shí)地觀察發(fā)現(xiàn)，受過(guò)培訓(xùn)的職工在工作上確能表現(xiàn)出高昂的工作熱誠(chéng)，良好的工作態(tài)度，高度的責(zé)任心等，則可認(rèn)定培訓(xùn)已發(fā)生效果。

（3）調(diào)查或訪問(wèn)受訓(xùn)職工的上下級(jí)主管或下屬，根據(jù)所得意見(jiàn)來(lái)評(píng)定培訓(xùn)的成效。受訓(xùn)職工回任工作一段時(shí)間后，以書面調(diào)查或?qū)嵉卦L問(wèn)的方式，了解受訓(xùn)職工的上級(jí)主管或下屬對(duì)受訓(xùn)職工在工作上表現(xiàn)的看法，如主管人員是否認(rèn)為受過(guò)培訓(xùn)的職工的工作有進(jìn)步。無(wú)論是主管或下屬的意見(jiàn)，均為評(píng)定培訓(xùn)成效的重要資料。

（4）分析培訓(xùn)職工的人事記錄評(píng)定培訓(xùn)的成效。如受過(guò)培訓(xùn)的職工的績(jī)效考核較以前有進(jìn)步，缺勤和請(qǐng)假次數(shù)減少，受獎(jiǎng)次數(shù)增加，則表示培訓(xùn)對(duì)該職工的工作積極性已發(fā)揮作用。

（5）根據(jù)受過(guò)培訓(xùn)與未受培訓(xùn)的職工工作效率的比較來(lái)評(píng)

定培訓(xùn)成效。

（6）根據(jù)受過(guò)培訓(xùn)的職工是否達(dá)到工作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)定培訓(xùn)的成效。

（7）根據(jù)可否達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)培訓(xùn)的成效。如回任工作后，職工解決了培訓(xùn)計(jì)劃中預(yù)期需要解決的問(wèn)題，或達(dá)到了培訓(xùn)計(jì)劃所規(guī)定的要求，則說(shuō)明培訓(xùn)已產(chǎn)生了效果。

2.培訓(xùn)結(jié)業(yè)時(shí)的評(píng)定方法

（1）應(yīng)用學(xué)識(shí)技能的測(cè)驗(yàn)評(píng)定培訓(xùn)成效。對(duì)參加測(cè)驗(yàn)的員工在培訓(xùn)開始和結(jié)束時(shí)用同樣的方式，先后做兩次，把兩次測(cè)驗(yàn)進(jìn)行比較。

（2）應(yīng)用工作態(tài)度調(diào)查評(píng)定培訓(xùn)成效。對(duì)參加培訓(xùn)的職工，在開訓(xùn)和結(jié)訓(xùn)時(shí)，用同樣的方式調(diào)查職工對(duì)工作的態(tài)度。（3）調(diào)查職工關(guān)于培訓(xùn)的改進(jìn)建議。在結(jié)訓(xùn)時(shí)把調(diào)查表發(fā)給受訓(xùn)職工，征求他們對(duì)培訓(xùn)的意見(jiàn)，如職工確能提出有價(jià)值的改進(jìn)建議或其他意見(jiàn)，則表示職工對(duì)培訓(xùn)已獲得應(yīng)有的重視，并具有更深的認(rèn)識(shí)，可斷定培訓(xùn)已有成效。（4）記錄培訓(xùn)期間出席人員的變動(dòng)情況。在培訓(xùn)期間，可約定若干人員為觀察員，平心靜氣地觀察培訓(xùn)的進(jìn)行情況及受訓(xùn)人員平時(shí)對(duì)培訓(xùn)工作的反應(yīng)，在結(jié)訓(xùn)時(shí)提出觀察報(bào)告。（5）根據(jù)主持培訓(xùn)及協(xié)助培訓(xùn)的人員的報(bào)告來(lái)評(píng)定培訓(xùn)成

效。

（6）根據(jù)受訓(xùn)人結(jié)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定培訓(xùn)成效。

3.培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

（1）．接受培訓(xùn)的人員對(duì)培訓(xùn)的反應(yīng)。每一個(gè)接受培訓(xùn)的人都會(huì)對(duì)培訓(xùn)做出效果好壞的評(píng)價(jià)，結(jié)合所有人員的總體反應(yīng)可以得出對(duì)培訓(xùn)效果的基本認(rèn)識(shí)。

（2）．對(duì)培訓(xùn)的學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)。主要是評(píng)價(jià)培訓(xùn)過(guò)程中實(shí)施的具體手段、方法是否合理、有效。培訓(xùn)中的每一步學(xué)習(xí)過(guò)程是否滿足或達(dá)到了培訓(xùn)所提出的要求。

3）．培訓(xùn)是否帶來(lái)了人員行為上的改變。培訓(xùn)的目的是提高能力，而能力是通過(guò)行為表現(xiàn)出來(lái)的。因此，評(píng)價(jià)培訓(xùn)的效果就是要看接受培訓(xùn)的人是否在工作行為上發(fā)生可觀察的變化，并有利于工作績(jī)效的提高。

（4）．工作行為改變的結(jié)果是什么。培訓(xùn)的最終評(píng)價(jià)應(yīng)該以組織的工作績(jī)效為標(biāo)準(zhǔn)。也就是說(shuō)，工作行為的改變帶來(lái)的是工作績(jī)效的提高。如果培訓(xùn)能夠帶來(lái)這種積極效果，也就可以說(shuō)完成了對(duì)人員實(shí)施培訓(xùn)的目標(biāo)。

4．培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)時(shí)機(jī)

（1）．培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的評(píng)價(jià)。對(duì)參加培訓(xùn)的人員在培訓(xùn)期間的各種表現(xiàn)做評(píng)價(jià)，并與參加培訓(xùn)前的技能水平做比較，可以確定經(jīng)過(guò)培訓(xùn)有無(wú)成效。主要評(píng)價(jià)內(nèi)容是：學(xué)識(shí)有無(wú)增進(jìn)或增進(jìn)多少；技能有無(wú)獲得或獲得多少；工作情況有無(wú)提高或提高多少。

（2）．培訓(xùn)結(jié)束后回任工作后的評(píng)價(jià)。培訓(xùn)的目的不在于員工在受訓(xùn)期間的表現(xiàn)，而在于培訓(xùn)回任后的工作表現(xiàn)。因此培訓(xùn)回任后的評(píng)價(jià)，要比培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的評(píng)價(jià)更為重要。評(píng)價(jià)內(nèi)容有：工作態(tài)度有無(wú)改變，改變的程度如何，維持時(shí)間多久，工作效率有無(wú)增進(jìn)，增進(jìn)程度如何，培訓(xùn)目標(biāo)有無(wú)達(dá)成等。

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第五篇：零售報(bào)告和心得

二、商圈范圍的確定

依據(jù)經(jīng)驗(yàn)法：根據(jù)標(biāo)出臺(tái)江區(qū)的4個(gè)加油站，得出六一路加油站便利店的商圈大概為開車15分鐘的范圍。

據(jù)此，得出以下結(jié)論：

一級(jí)商圈的范圍以3.5公里為半徑所劃出的范圍；二級(jí)商圈的范圍是以5公里為半徑所劃出的范圍；三級(jí)商圈是5公里以外的區(qū)域范圍。

由此可見(jiàn)，六一便利店的商圈范圍較大。商圈簡(jiǎn)圖如下：

（一）核心商圈

例如：

（二）次級(jí)商圈 3.5-5.0公里；

例如：

（三）邊緣商圈

5公里—10公里（以上）

例如：

五、商品規(guī)劃：

1六一店的經(jīng)營(yíng)范圍：銷售飲料，香煙類，酒類，口香糖，話梅等食品，汽車相關(guān)配件用品如玻璃水等，以及部分常見(jiàn)生活日常用品如拖鞋等。

2六一店的商品組合：采用淺而窄的商品組合策略，指該店選擇較少的商品種類和每類中選擇較少的商品品種。

便利店由于自身的資金有限因此在與超市的不同，再加上其特色為加油站的附屬便利店，根據(jù)一般的便利商店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，將所經(jīng)營(yíng)的商品分為食品類、雜貨類、便利性商品與文化出版物四大類。

食品類：有很多簡(jiǎn)單可以直接食用的食品。

雜貨類：一些可以保存很久的日常生活用品。

便利性商品：一整面的飲料專柜和開辦加油發(fā)票業(yè)務(wù)。

出版物：販賣少量的車友雜志類。

3采購(gòu)模式：采取中石化森美統(tǒng)一采購(gòu)，分車門店送貨的方式，屬于中央倉(cāng)配貨制度，具有統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一調(diào)撥和統(tǒng)一配送的特點(diǎn)，各分銷門店沒(méi)有采購(gòu)權(quán)。4存貨管理：由專門的工作人員管理庫(kù)房，管理鑰匙，負(fù)責(zé)每天記賬，出入庫(kù)的管理和盤點(diǎn)，應(yīng)遵循以下基本原則：

1.店面為先－－商品盡量陳列到店面

2.分區(qū)管理－－嚴(yán)格區(qū)分食品區(qū)、非食品區(qū)。貨品區(qū)同類貨品應(yīng)安排在同一或相鄰貨架

3.食品安全－－飲料、食品遠(yuǎn)離汽車用品

4.上輕下重－－比較重的貨品應(yīng)放置在貨架下端

5.散貨儲(chǔ)存－－散裝/少量的貨品應(yīng)盡量出貨到便利店，或用箱子裝好放在顯眼的地方，每次出貨時(shí)，先出這些商品

6.先進(jìn)先出－－同種貨品都應(yīng)按照有效期的先后順序，由外至內(nèi)擺放

7.存儲(chǔ)安全－－防蟲、防鼠及配備滅火器

六、零售價(jià)格：定價(jià)方法、定價(jià)策略和價(jià)格調(diào)整等內(nèi)容

1定價(jià)方法：六一店采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，追求15%的較高毛利潤(rùn)，具體可以參考下圖：

2定價(jià)策略：采用穩(wěn)定價(jià)格策略和折扣價(jià)格策略，相比一般零售店，總體價(jià)格偏高于一般商品價(jià)格，較貴。對(duì)于臨過(guò)期商品進(jìn)行打折降價(jià)銷售。對(duì)于便利店，其商品價(jià)格帶大多集 中在高、中價(jià)格帶。因?yàn)榱槐憷晡挥诟Ｖ菔信_(tái)江區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，公務(wù)車,私家車較為集中，顧客購(gòu)買力強(qiáng),高端商品設(shè)置較多，所以商品定價(jià)按平均或高于平均價(jià)格。

3價(jià)格調(diào)整：六一加油站便利店屬于連鎖企業(yè)，價(jià)格調(diào)整遵循流程：

1．供應(yīng)商提交資料，即供應(yīng)商將蓋有單位公章的價(jià)格變更證明原件提交。

2．采購(gòu)人員審批供應(yīng)商提交的資料。

3．由采購(gòu)人員填寫申請(qǐng)單并提交上級(jí)及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，供應(yīng)商價(jià)格變更證明原件作為附件。

4．由采購(gòu)人員將變更匯總資料統(tǒng)一下發(fā)至各個(gè)相關(guān)油站。

5．申請(qǐng)審批完成后，由相關(guān)行政人員將資料維護(hù)到系統(tǒng)之中并將紙質(zhì)單據(jù)歸檔。

注意價(jià)格的定期更新：供應(yīng)商關(guān)于價(jià)格的變動(dòng)要求提前2個(gè)星期通知?？偛慷ㄆ?建議每月一次)下發(fā)價(jià)格更新。除有特殊促銷情況外，一般情況下不允許供應(yīng)商在一個(gè)月內(nèi)有一次以上的變價(jià)。在油站任何經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)陳列的商品必須標(biāo)明零售價(jià)。

4加油站便利店價(jià)格制定的相關(guān)規(guī)定：

1、由大區(qū)、省公司非油品管理部門根據(jù)市場(chǎng)情況統(tǒng)一制定售價(jià)，便利店商品的平均毛利率目標(biāo)為15%以上。

2、由大區(qū)、省公司非油業(yè)務(wù)管理部門負(fù)責(zé)收集價(jià)格信息，及時(shí)、準(zhǔn)確地對(duì)所屬便利店商品制定價(jià)格，并下發(fā)價(jià)格通知。

3、便利店根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)為確需調(diào)整商品價(jià)格時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)部門提出調(diào)整建議。

實(shí)訓(xùn)心得

首先，思考一下本次實(shí)訓(xùn)，這次提供的紙品價(jià)格太高，顧客明顯反應(yīng)比超市貴，不劃算。這年頭價(jià)格透明化，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)便利化，大家都比較理性購(gòu)物。其次，激勵(lì)績(jī)效小。每賣一提紙?zhí)岢?角，利潤(rùn)薄。再者，我體質(zhì)真心太差，工作辛苦，3小時(shí)的公交更令人疲憊。最后，反省我剛開始心態(tài)不好，消極對(duì)待，臉皮薄，害羞放不開，覺(jué)得被人拒絕還是有點(diǎn)心理上感到受挫。

學(xué)習(xí)營(yíng)銷專業(yè)的理論，實(shí)戰(zhàn)中就忘了，剛開始說(shuō)“先生，請(qǐng)問(wèn)您需要紙嗎?”,被組員笑了，到“先生，您好，我們做活動(dòng)，20元5個(gè)，您要不要帶一個(gè)？”再到“超市是賣200抽3個(gè)，20多塊，還是可以帶盒紙的。”不好意思開口，到多去嘗試搭訕。對(duì)于顧客說(shuō)的，“我以為你是送紙的”，沒(méi)想到好的接詞，只好回以傻笑，小尷尬。特別感謝第一個(gè)幫我買紙的顧客，叔叔都說(shuō)了超市他買只要3塊多，車子開過(guò)我都放棄了，最后叔叔招手善良地幫我買了，非常感謝支持。被人以為是騙子，賣假貨時(shí)，心里還是有點(diǎn)糾結(jié)的。對(duì)于顧客，盡量熱情，有時(shí)我可能做不到軟磨硬泡，纏著顧客買紙，錯(cuò)失機(jī)會(huì)也是沒(méi)辦法了。與人交流的技巧，還是多練習(xí)，熟能生巧。微笑，樂(lè)觀都能將事做成的。整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程，大家一起坐車，一起搬貨，一起加油賣紙，一起吃飯，加深團(tuán)隊(duì)感和同學(xué)情誼。再想想父母工作這么多年，真挺不容易的，早出晚歸，以前還要給我做三餐，我要更體諒父母，早點(diǎn)幫家里多分擔(dān)一些。最后，體驗(yàn)辛苦的還是好的。還近距離見(jiàn)識(shí)了賓利和蘭博基尼好車，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，離開學(xué)校，多接觸社會(huì)，為就業(yè)做準(zhǔn)備，也為自己即將的職業(yè)選擇有了更清晰的傾向。大家一起熬完了5天，至于銷量比賽，咱的心態(tài)是隨意點(diǎn)，盡力就好。