第一篇：保健品體驗店面運營方案

店面運營方案

前言

目前保健品營銷模式大概可分為五大營銷系統(tǒng)：傳統(tǒng)渠道營銷（市場布貨系統(tǒng)）、會議營銷（知識營銷系統(tǒng)）、網(wǎng)絡(luò)媒體營銷（網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)）、連鎖體驗式營銷（連鎖體驗營銷系統(tǒng)）、整合式直銷（會員直銷、電話直銷等系統(tǒng)），其中前三種是保健品銷售采用的主要方式。會議營銷是十年來新興的一種營銷模式，但近年來出現(xiàn)了操作困難盈利水平下降等趨勢，使單純的會議營銷危機重重。于是，紛紛在尋找新的出路，會議營銷模式由此派生出多種不同的具體操作方式：社區(qū)會銷、旅游會銷、服務(wù)會銷、餐飲會銷、會場會銷、體驗會銷、數(shù)據(jù)庫會銷。會議營銷在保健品行業(yè)發(fā)展之所以如此迅猛，是由其獨特的優(yōu)勢決定的：①人為的制造會議賣場，為銷售產(chǎn)品創(chuàng)造良好的條件；②知識營銷之先河，給客戶理性購物的一個全新的理念；③突出以人為本的服務(wù)營銷和人海戰(zhàn)術(shù)的特點；④講究各環(huán)節(jié)的設(shè)計、把控、配合，尤其是會場中遞進式的促銷環(huán)節(jié)；⑤制造娛樂和充分運用快樂營銷的策略；⑥講究采集資源和邀約，需要會務(wù)和外聯(lián)；⑦投資少見效快等等。

現(xiàn)狀

誠如上述所說，保健品銷售其主要方式還是：傳統(tǒng)渠道營銷、會議營銷、媒體網(wǎng)絡(luò)直銷。傳統(tǒng)渠道營銷，大都依賴于普天蓋地的廣告宣傳，外加各個渠道的大面積無縫隙的鋪貨，從而形成的一種也是保健品市場最早的一種營銷方式。比如：三株口服液、腦白金等等。會議營銷模式，可以說是近來應(yīng)用最廣的一種保健品營銷方式，主要以強調(diào)健康理念，絲絲環(huán)環(huán)相扣的會議流程、環(huán)節(jié)設(shè)置等方式的一種營銷模式。從資源的收檔、邀約、會議流程安排、策劃策略、講師、各個環(huán)節(jié)的配合以及設(shè)置、促銷政策等方面，隨著時間的積累、市場的成熟，單純的會議營銷，操作要求也越來越高，難度也越來越大。媒體網(wǎng)絡(luò)直銷，雖說操作相對簡單，但各個環(huán)節(jié)也都有各自的特色。一般都是有多年經(jīng)驗的公司，在媒體網(wǎng)絡(luò)直銷的基礎(chǔ)上做出了很多適合各自公司產(chǎn)品的策略改變。上述三種模式，不建議也不適合當(dāng)下我們的公司的發(fā)展需求。另外的兩種營銷模式，也是大多數(shù)的公司都在應(yīng)用的連鎖體驗式營銷和整合直銷的方式。根據(jù)各自公司的特點、產(chǎn)品特色，專賣店連鎖更多的適合以醫(yī)療器械為主的公司。當(dāng)然了，這里所說的體驗門店連鎖也不是單純的以“聚人”、親情服務(wù)、溝通交流、信譽度等特點的專賣店連鎖模式，而是結(jié)合體驗、會銷、專賣店等方式的一種新型的體驗門店+會議營銷的模式。體驗式會銷，在目前而言市場應(yīng)用也是比較廣泛的，大多數(shù)都是在以醫(yī)療器械的長期、免費體驗為主，輔以專賣店式的親情服務(wù)，再加上會議營銷的健康理念。這種營銷方式不在局限于保健品的銷售，而是以醫(yī)療器械為本，輔助銷售保健品的一種營銷方式。既強調(diào)，體驗式的每天的健康理念、中西醫(yī)知識的洗腦、產(chǎn)品療效、視覺體驗。又加深了，連鎖專賣店的親情服務(wù)、溝通交流，同時還有會議營銷的理念、流程以及細節(jié)環(huán)節(jié)的把控。其缺點在于，體驗式、專賣店式、會議營銷模式結(jié)合在一起的操作方式，對于管理者和執(zhí)行者的要求很高，也就是我們常說的“門檻低，入門易，操作細，精通難”。因為體驗式會銷，不能過度強調(diào)某一個環(huán)節(jié)，也就是說要很好的控制體驗營銷、會議營銷、門店營銷之間的整體銜接、環(huán)環(huán)相扣，不能因為過度依賴會議營銷，忽略前期的體驗的客戶體驗以及專賣店式親情服務(wù)。從而讓整體營銷出現(xiàn)脫節(jié)，甚至導(dǎo)致經(jīng)營不善虧損的情況。所以說，體驗式會銷，更多的是在于執(zhí)行者和管理者對于模式的糅合利用，要求具有很好的掌控能力和豐富的操作經(jīng)驗，并能有很好的把控能力。

這種方式在一定程度上適合目前公司的發(fā)展和要求，當(dāng)然了，也必須是選擇性的去采用的。以我之前的體驗會銷的工作經(jīng)驗而言，是有很多方面的東西值得我們當(dāng)下借鑒和利用的。

整合直銷是一種，依賴會員制度、電話營銷的銷售方式。其主要的銷售方式是結(jié)合廣告效應(yīng)，電視媒體的宣傳，輔助于電話營銷，形成自己的一種會員制度，很好的整合資源，便于生產(chǎn)廠家和客戶之間的鏈接。

分析

綜合考慮市面上大多數(shù)的營銷模式，以及當(dāng)下的店面情況，我們要做得算是微量元素方面的專賣連鎖店。經(jīng)過市場驗證單純的保健品專賣店連鎖的道路是走不通的，這類型的專賣店往往會和體驗式的會議營銷相結(jié)合，形成體驗+會銷的方式。有一點是不可避免的，我們的體驗方式是不完全的體驗營銷，是作為我們會員搜集、會員福利的一種途徑而已。那么，完全的套用當(dāng)下的體驗式會銷方式與我們產(chǎn)品相結(jié)合的方法，事實上這并不是一種理想的方法。上邊，我也說過體驗式會銷，主要是以長期的、免費的體驗為主的拉動和吸引客戶的方式，從這個方面來說，我們是不可能把產(chǎn)品做到長期、免費的試服和體驗的。所以，我考慮我們康兮壽兮或許可以采用整合式會銷的模式。

整合式會銷有別于整合直銷，整合式會銷可以說是一種糅合多種營銷方式的綜合型營銷模式。有機的把社區(qū)、服務(wù)、旅游、餐飲、體驗、數(shù)據(jù)庫等等方式結(jié)合在一起。雖說也是以會銷作為最終的銷售手段，但是在其過程中不在局限于醫(yī)療器械式的體驗式會銷和傳統(tǒng)式的會銷模式。整合式的會銷更多的是采用社區(qū)活動、旅游、興趣班、老年大學(xué)、平價的保健營養(yǎng)品超市等等，有效的組合在一起，在玩樂的同時，參雜著產(chǎn)品和健康理念，最終在社會活動中，旅游時把產(chǎn)品銷售出去的一種整合式會銷的模式。

運營與建設(shè)

現(xiàn)在的客戶群體已經(jīng)比較成熟，消費也更趨理性化，會銷更能體現(xiàn)其優(yōu)勢；另外保健品市場的激烈競爭和不斷的發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)采用的營銷模式各不相同，各家有各家的成功經(jīng)驗，有靠一種方式取勝的，也有幾種營銷模式結(jié)合成功的。就目前而言，我們康兮壽兮應(yīng)該將幾種營銷方式有機的結(jié)合在一起，再加上多種營銷策略的配合，使其各自發(fā)揮其優(yōu)勢，互相彌補其不足，整合的營銷體系更具有市場競爭優(yōu)勢，也更加有利于未來的發(fā)展方向。無論是整合式的營銷體系當(dāng)中，還是在體驗式營銷也好，或者其他會銷體系也好，只要想要企業(yè)能夠有長足的發(fā)展，必不可免的在其運營和建設(shè)當(dāng)中，必然有5個要點（產(chǎn)品基礎(chǔ)、店面管理、店員培訓(xùn)、輔助營銷、品牌構(gòu)建）必須加以重點完善和把握。

產(chǎn)品基礎(chǔ)

雖說現(xiàn)在大家普遍采用的不是單獨的會銷體系，而是和其他營銷體系結(jié)合的綜合型的會銷體系，對于產(chǎn)品的多樣性和長短線沒有太多的嚴格要求，不過，總體來說還是月長線的產(chǎn)品越多樣化的產(chǎn)品，越適合做店面式的營銷，也給客戶更多的選擇和加倍的吸引力度。首先明確一點，我們做的不是單純的健康咨詢中心，不是保健品服務(wù)窗口，也不是單純的產(chǎn)品體驗點，而是應(yīng)對當(dāng)下激烈的市場競爭，結(jié)合多種方式營銷體系整合式的營銷體系，需要更加的專業(yè)化和多種的服務(wù)。我們的門店要做到既是健康咨詢中心，又是提供專業(yè)保健品買賣的平臺，兼具備保健品和理療產(chǎn)品的體驗點，還是老客戶跟蹤維護的服務(wù)站，另外，也會涉及到中老年晚年生活娛樂的方方面面。那么這就要求門店和公司的產(chǎn)品的種類多樣，功能性也是多樣化的，具有針對性的。比如：針對中老年骨質(zhì)疏松，缺鈣的鈣之緣。同時，還需要針對關(guān)節(jié)病變和炎癥方面的氨糖軟骨素。就像老年既要適當(dāng)?shù)娜パa充氣血，同時，對于降脂降糖類的產(chǎn)品同樣必不可少。如：鈣、鐵、降糖降脂類的、氨糖、氨基酸、羊奶、硒、DHA、魚油、核桃油、益生菌、瑪卡等等。這樣我們就能夠做到針對不同的客戶群體，推薦不同的產(chǎn)品選擇，雖不能說老少通吃，來店總有一款適合的。就像有客戶正在吃補鈣的產(chǎn)品，我們可以推薦他在補鈣的同時注意降糖降脂，注意防癌，防衰老嘛，或者養(yǎng)肝護肝等等。

店面環(huán)境

關(guān)于店面環(huán)境，值得強調(diào)的不算多。一般也就是這幾點：

1、選擇合適店面位置，周邊中老年人居多的小區(qū)附近最優(yōu)，店面必備的水電、廁所等等。

2、店面裝修合理，布置、陳列合適，干凈衛(wèi)生。

3、必要的一些設(shè)備（體驗設(shè)備、檢測設(shè)備、白板、投影）。

4、一些產(chǎn)品的展示，健康養(yǎng)生宣傳標語和一些宣傳單頁、登記表，客戶搜集工具等等?？傮w而言，門店要突出其特點，而又不浮夸，盡量營造一個比較溫馨的店面環(huán)境就好了。

店員培訓(xùn)

無論哪一種營銷模式，對于銷售員的聘用和培訓(xùn)都是至關(guān)重要的一點。作為保健品門店來說，雖不能說要求店員的專業(yè)素養(yǎng)堪比專家和醫(yī)生，但是一些必備的技能卻是不可少的。比如：血壓、血糖的檢測，以及一些專業(yè)性的醫(yī)學(xué)知識等等，不可能客戶向你咨詢，心腦血管疾病、糖尿病、骨關(guān)節(jié)疾病時，你一無所知吧。在保健品同質(zhì)化程度很高，營銷模式也趨于雷同的情況下，對于店員的能力和素質(zhì)高低在一定程度上也就決定了銷量高低。當(dāng)然了，不可否決也有特殊的個例，但總體上對于店員正規(guī)性和針對性的培訓(xùn)是必不可免的。

1、中老年常見慢性病，要做到相當(dāng)?shù)氖煜ず土私猓ㄈ纾焊哐獕海悄虿?，高血脂，高血粘，動脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）

2、店面里的一些常見的檢測設(shè)備要做到應(yīng)用成熟，一些保健器械也要盡量了解（血壓計、血糖儀、拔罐、按摩儀等等店面或者客戶能夠接觸到的）

3、對于門店內(nèi)產(chǎn)品的功能和特點必須要掌握，做到張口就來最好，對于市面上同類產(chǎn)品也要有一定的了解

4、根據(jù)客戶身體或者病情做出分析，知道客戶需要什么，該推薦什么，掌握一定的銷售技巧

5、培訓(xùn)一些關(guān)于接人待物技巧和說辭 輔助營銷

首先，我們都要明確一點，保健品不是一種生活必須品，一般的客戶都是需要去教育和培養(yǎng)的。保健品門店更加不是生活超市，客戶主動送上門來，直接的購買達成交易，我們往往要做的是主動出擊，去尋找和培養(yǎng)我們的潛在客戶，所以一些必要的也是必須的輔助營銷的手段是必不可少的。

一般而言新店是不缺乏人氣的，尤其是在開業(yè)的第一個月。因為剛剛開業(yè)我們最需要的就是人氣，同樣很多的客戶同樣知道這一點，而往往在我們準備做銷售的時候，反而沒有人氣了，這是為什么呢？是什么原因造成的呢？我們考慮一個問題，我們的客戶最需要的是什么？是保健品么？是健康么？這些都不是，現(xiàn)在大多數(shù)中老年困擾是孤單寂寞，兒女不在身邊，最想要就是有人陪著說說話，有個場所可以打發(fā)時間，其次，才是需不需要的問題。

這里不得不說一些留人和客戶開發(fā)的輔助營銷的手段了。

1、特價購物活動 一般而言，這類的特價商品一般都是雞蛋、大米、豆油等等特點的產(chǎn)品（1）是老百姓生活密不可分的，（2）價格透明的，（3）進貨渠道通暢的）?；顒右话銜鲆粌商斓臅r間，或者作為會員帶動的福利等等。這樣子，短期的操作是起不到留人和客戶開發(fā)效果。更加高級的特價購物活動是：花費少量的金錢（10塊8塊）成為會員，會員購物可享特價商品的特價（比如：雞蛋特價2塊/斤），另外每個會員都有三次的抽獎活動。這個抽獎活動直接可以和我們的會議營銷結(jié)合，也可以跟我們公司產(chǎn)品文化的說明會結(jié)合在一起，同樣也可以結(jié)合一些特定產(chǎn)品的潛在客戶的興趣班結(jié)合在一起。已經(jīng)成為我們的會員了，三次的抽獎活動，客戶絕對是一次也不愿意錯過的。對我們自己而言，只是把三次開會的禮品提前許諾出去，而不再是會后免費領(lǐng)禮品的形式。

2、中老年興趣班 可以根據(jù)已搜集的客戶當(dāng)中篩選出一些，有潛在的高雅愛好的客戶（茶藝、酒會、唱歌、跳舞、玩樂器的等等）。這類活動當(dāng)中會把產(chǎn)品和一些健康的理念時不時的穿插在興趣班當(dāng)中，一方面給客戶提供一個娛樂的場所，另一方面，時時健康理念和產(chǎn)品的洗腦。（比如：鈣之緣老年舞蹈班，定時的一周2-3次）還有一個方面，給我們的店員更多的跟客戶接觸了解，培養(yǎng)感情的時間。在第二次第三次可以穿插部門產(chǎn)品的試服或者產(chǎn)品的推介會，興趣班可享受一定的優(yōu)惠等等。

3、旅游活動 對于一些喜歡和有基礎(chǔ)的喜歡旅游的客戶，我們可以以公司的名義成立“康兮壽兮會員驢友社”可以定期的旅游活動，這個旅游資格一方面是所謂的會員積分和購貨一定數(shù)額得到的，即已購買的老客戶。另一方面，一些潛在客戶同樣可以參與其中，可在旅游途中借助老客戶的驗證和推動，另外也可以在旅游的時候，做一些會議營銷安排。4、5、6、定期的體檢活動

符合時令促銷活動以及養(yǎng)生講座 到店體驗簽到可發(fā)優(yōu)惠券

綜上所述：輔助營銷的方式多種多樣的，不應(yīng)該局限于一種類別一種方式，只要有利于店面的健康長久經(jīng)營方式，還能更好的促進業(yè)績的提高，什么樣的方式都是可以的。另外一點，一批忠誠的有保健意識的老客戶，往往比任何輔助營銷手段都要好，老客戶往往能夠很好的帶動新客戶，有時他們起到作用比我們自己銷售員更加重要，老客戶帶動新客戶也是一種很好輔助營銷方式。所以說維護好老客戶也是非常重要的工作，品牌建設(shè)

其實品牌并不是一個高不可攀空中樓閣，它并不需要我們大量的資金投入或者長期的廣告宣傳。只要能夠讓消費者可以信賴，就是一個好的品牌。保健品市場，之所以還沒有像樣的品牌，主要是因為健品多年來飽受詬病——謀求短期暴利。說實話，中老年健康產(chǎn)業(yè)是可以取得長遠發(fā)展的，保健品以后也會趨于平價的，而不是現(xiàn)在一種暴利的營銷模式。讓人們在很多時候覺得，老年人的錢好賺，做一場會，就能十幾萬甚至幾十萬的利潤，過度的開發(fā)，夸大的宣傳，反而讓市場越來越難做，無法做到長久的企業(yè)發(fā)展，更加談不上什么的品牌空話了。

具體實施

我們保健品的營銷不論采用何種營銷方式，總體而言，我們的通常的做法：復(fù)雜的問題簡單化，簡單的問題細節(jié)化，細節(jié)的問題重復(fù)做。盡最大的努力，讓我們具體的營銷方式，操作性強、可復(fù)制性強。不同于傳統(tǒng)營銷單獨作戰(zhàn)，我們更加的講求團隊、環(huán)節(jié)細節(jié)的劃分，把一個銷售流程通常劃分多個關(guān)聯(lián)的部分，每部分之間相互協(xié)助完成，最終達成銷售。

目前來看是以一些頸背腰按摩儀和足部按摩儀作為主要拉動客戶進店方式，并以活動、特價商品和禮品作為輔助的拉動方法，讓我們的顧客進店，然后跟上后續(xù)的健康理念培養(yǎng)和會銷活動的營銷方式。從目前門店發(fā)展狀況來看，結(jié)果并不算太理想，很多時候這些方法可能并沒有不對，而是在具體的操作實施中，某個環(huán)節(jié)或者某幾個環(huán)節(jié)做得不夠，另外就是整個流程出現(xiàn)環(huán)節(jié)斷裂的問題最終導(dǎo)致出現(xiàn)大的問題。下面我就具體說下店面運營當(dāng)中的各個部分的劃分以及流程的操作和實施。

一、客戶資源搜集

1、社區(qū)調(diào)研搜集（搜集一些中老年常見病的問答題，以市場調(diào)研的形式，做問題答卷，發(fā)放代金券或者體驗卡等等）

2、派發(fā)單頁、宣傳

3、體驗+禮品

4、健康檢測搜集

5、老帶新

6、活動拉動

二、資源整合、篩選 我們經(jīng)過上面客戶資源的搜集以后,就會有很多進店的顧客,有了顧客之后我們不知道他們誰是能直接買產(chǎn)品的、誰是能成為我潛在客戶的、誰是不能買產(chǎn)品的。那么我們就要把所有的顧客分類。大致可以分為A、B、C、D四類顧客。

顧客進店之后,就需要我們的店員和他們開始溝通，溝通過程當(dāng)中要通過這 6個方面來了解我們的顧客基本情況并做好記錄，匯總數(shù)據(jù)庫。我們要了解的問題主要有：①姓名、性別、年齡、電話、家庭住址；②身體狀況，有無疾病、是否服藥或者保健品，具體是哪些？；③個人情況（工作退休？做生意的、有無退休金）；④家庭情況、子女狀況；⑤客戶的個人性格愛好；⑥健康意識等等。這些東西我們可以制作成專門的客戶登記表格，做好收錄，并根據(jù)情況作出對客戶資源的整合以及篩選出A、B、C、D四類客戶。

第二篇：店面運營管理方案參考

運營管理方案

目錄

一.行之有效的開發(fā)客戶，拓展市場的營銷方案。

二.完整的，細節(jié)化的，程序化的從客戶進店到客戶離開的接待流程。三.規(guī)范化的汽車一站式管理方案，員工管理方案，員工手冊。四.所有汽車美容項目的施工流程，和質(zhì)量檢查監(jiān)督方案。五.員工薪酬和績效管理方案。

六.能夠深入人心的汽車美容企業(yè)經(jīng)營的理念和文化。七.能夠把客戶流失率降到最低的客戶維護方案。八.行之有效的員工招聘方案和培訓(xùn)方案。

①營銷及客戶開發(fā)方案

一個汽車美容店的運營需要花費很多精力，其中最主要的就是客戶。只有抓住了客戶，才能夠讓汽車美容店經(jīng)營下去，才能夠更好的經(jīng)營，那么，怎樣開拓客戶呢？

一、客戶開發(fā)

客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和保持客源而進行的一系列公關(guān)活動。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進行正常經(jīng)營的前提，為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要工作，也是一項最重要的工作。

（一）新客戶開發(fā)

新客戶是指以前沒有在本店進店進行過汽車美容的客戶，新顧客開發(fā)是美容店打敗竟爭對手和擴大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶；另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的客戶。美容店應(yīng)分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。

1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶

開發(fā)新客戶對于新開的汽車美容店尤為重要，應(yīng)充分利用開業(yè)的大好時機，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務(wù)對象，其公關(guān)策略是：

（1）對于各級政府機關(guān)、團體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車，汽車美容店可以直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請函和臨時貴賓卡，并規(guī)定凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當(dāng)天到美容店進行汽車美容養(yǎng)護和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應(yīng)注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應(yīng)作出特別說明。

（2）對于私家車一般通過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函，或到小區(qū)停車場將優(yōu)惠卡、邀請函置于車上。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。

（3）美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函。

2、利用汽車銷售商爭取新客戶

抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習(xí)汽車時就使之成為本汽車美容店的客戶。具體的策略是：美容店與當(dāng)?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。

3、轉(zhuǎn)移其他汽車美容店客戶

將其他汽車美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價也很大。首先，應(yīng)對當(dāng)?shù)仄渌嚸廊莸姆?wù)情況、客戶等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其客戶的真實需求。同時加強自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過優(yōu)惠活動、市場調(diào)查等與其他汽車美容店的客戶進行接觸，承諾只要這些客戶用戶其他汽車美容店發(fā)給的會員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來常去的汽車美容店更多的優(yōu)惠。

（二）鞏固老客戶

鞏固老客戶對汽車美容店的發(fā)展至關(guān)重要，因為只要留住全部老客戶，汽車美容店的業(yè)務(wù)量就只會增加不會減少。相反，如果老客戶流失嚴重，一方面汽車美容店為了開發(fā)新客戶，要投入大量的資金，另一方面，流失老客戶很可能把對美容店不好的影響偉遞給潛在消費者，從而增加了汽車美容店開發(fā)新客戶的難度。為此，汽車美容店對老客戶必須做好以下工作。

1、建立客戶檔案

汽車美容店應(yīng)在日常經(jīng)營記錄的基礎(chǔ)上做好客戶資料檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)系，又能夠準確地計算各種消費積分。美容店應(yīng)制定客戶積分卡和客戶檔案積分相結(jié)合的消費積分記錄。如果消費者到美容店消費時沒有攜帶積分卡，可以先在客戶檔案里記載，并附注未記入積分卡的信息，以后方便時再補記到積分卡上。對于客戶的確認采取“認車”與“認人”并行的方式，只要有客戶記錄的人開車來消費，無論是曾經(jīng)登記過的汽車，還是其他汽車，均可積分；同樣，只要是曾經(jīng)登記過的汽車來店消費，無論駕駛員是原來登記的客戶還是其他人，均可積分，但上述積分能記入最初建立檔案的那個客戶的積分里。這一點馳耐普管理軟件能很好的幫助店面管理者完成這項工作。

2、加強聯(lián)絡(luò)與宣傳

汽車美容店在對老客戶非服務(wù)期間要做好聯(lián)絡(luò)和宣傳工作。具體工作內(nèi)容是每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動；每兩個月與老客戶進行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車美容養(yǎng)護服務(wù)，是否需要美容店幫助的其他事項；重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等。

3、確保服務(wù)質(zhì)量

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是鞏固老顧客的重要保證。美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表過一項研究報告指出：再次光監(jiān)的顧客，可為企業(yè)帶來25%---85%的利潤，再吸引他們再來的因素中，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價格?？梢姺?wù)質(zhì)量對鞏固老顧客作用，為此汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應(yīng)主動提出補救措施，并向客戶賠禮道歉。

4、提供其他服務(wù)

汽車美容店在對客戶做完汽車美容之后，應(yīng)盡其可能為客戶提供其他服務(wù)。主要工作內(nèi)容有：了解美容養(yǎng)護的效果、客戶的滿意程度，提供技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。

門店經(jīng)營的傳統(tǒng)限制不是不可以突破的，重要的是突破點，這里將介紹一個可以將你的經(jīng)營范圍大范圍延伸的經(jīng)營模式。

（一）方案構(gòu)架：可以設(shè)想這樣一種經(jīng)營方式，把我們一部分經(jīng)營項目適當(dāng)延伸到距離車主更近的地方，這樣就近為車主提供服務(wù)，不僅服務(wù)更加主動，而且可以更加主動的開發(fā)新的客戶資源，增加門店的客戶量。這個方案的想法是在相關(guān)的停車場（車主比較集中）或者大型小區(qū)地下車庫開設(shè)我們的分支經(jīng)營點，用這些分點的經(jīng)營不僅可以盈利，而且可以增加主店的知名度和會員數(shù)量。

這個方案選擇的項目主要是洗車等小型服務(wù)項目，目標是大型停車場（距離主店不能太遠）

（二）方案的核心：不用懷疑，停車場里是可以洗車的，關(guān)鍵是洗車設(shè)備，對這個洗車設(shè)備要求是節(jié)水（停車場沒有排水設(shè)施）、環(huán)保（不能污水橫流）、可移動（節(jié)省占地面積，而且服務(wù)真正做到主動）。這種設(shè)備已經(jīng)在上海陶錦實業(yè)有限公司研制成功并投入市場。這種設(shè)備完全適合停車場的洗車需要，突破了傳統(tǒng)洗車不能進入停車場的限制。

（三）方案的收益：分點的收益中，可見的明顯收益主要有兩點：

1、分點的汽車服務(wù)每月的收入是很可觀的，因為在汽車停放現(xiàn)場進行洗車服務(wù)，很貼近車主，很容易將車主并入我們的客戶行列中來，另外停車場經(jīng)營的成本很低，所以其利潤狀況非常好。

2、分店的經(jīng)營過程中，帶給主店兩個方面的收益，知名度和會員數(shù)量，分點以主店的名稱和標識來經(jīng)營，極大的擴大了主店的知名度，而且在分點接受服務(wù)的車主，完全可以成為主店的會員并接受其他服務(wù)。

（四）競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)：不管是那個類型的客戶，選擇服務(wù)都要進行對比，這也是商家的競爭，對于我們已有的客戶群，我們這項服務(wù)無疑為他們提供了很大的便利，而且這種服務(wù)是別的門店所沒有的，所以不管是在穩(wěn)固老客戶上還是開發(fā)新客戶上，都有很大的作用。我們可以以此來提高老客戶對我們門店的依賴性，同時把更多的新客戶拉攏到我們的門店來。

不難想象，這樣一個經(jīng)營方案在某個地區(qū)內(nèi)所起到的效應(yīng)，一個門店先采用這種方案必將在市場競爭中占據(jù)地位，而沒有采用的將處于被動的位置，需要特別說明的是：一般某個范圍區(qū)域內(nèi)，只能有1-2家門店采用這種經(jīng)營方案，因為首先大型的停車場有限，一個停車場不可能同時容納兩個門店的分點；其次是這種方案的意義就在于其獨有的壟斷優(yōu)勢，如果所有的門店都在經(jīng)營，那么它的客源優(yōu)勢就被平衡了，只剩下經(jīng)營利潤對門點經(jīng)營雖然有利，但畢竟少了一半以上的利益。

三、如何操作

在考慮這份方案之前，我們首先要確定一件事：它是否適合我們的門店。導(dǎo)入這種經(jīng)營方案的一個前提是要符合經(jīng)營條件和受益條件，另外是符合經(jīng)營需要。經(jīng)營條件很簡單，就經(jīng)營能力來講，每個門店都不缺乏，那么就要考慮市場條件了，看看我們門店周圍的停車場條件，第一，停車場要有一定的規(guī)模，一般要在100停車位以上，當(dāng)然越大越好；第二，停車場不能距離主店太遠，否則車主不會加入我們的會員行列，因為服務(wù)距離太遠，很難被車主接受。滿足這兩個條件的門店，基本上就可以導(dǎo)入這種經(jīng)營方案。

確定導(dǎo)入這個經(jīng)營方案后，我們應(yīng)該考慮為這個方案作一些相關(guān)準備。

（一）確定導(dǎo)入規(guī)模：

每個門店都有其經(jīng)營規(guī)模限制，導(dǎo)入分點經(jīng)營策略，應(yīng)以主店經(jīng)營承擔(dān)能力為限，不能過多，另外應(yīng)考慮的就是輻射范圍，過遠的停車場，在理論上，我們也可以設(shè)立分點，但會員增加的效果就不明顯了，因為該處的車主活動范圍在包括我們門店的幾率很小，他想接受服務(wù)就必須開車到很遠，所以有效輻射范圍以外的停車場所只能獲得經(jīng)營利潤，而不能大量增加本店的客源。

汽車美容店：創(chuàng)新經(jīng)營，另辟蹊徑

成功走上有序經(jīng)營道路的優(yōu)秀汽車美容店，他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，都呈三足鼎立的態(tài)勢。

1。汽車美容業(yè)務(wù)----洗車，打蠟，快修業(yè)務(wù)占到利潤比例的三分一

2。汽車精品業(yè)務(wù)----汽車的坐墊，裝飾品銷售業(yè)務(wù)占到利潤比例的三分之一

3。汽車服務(wù)業(yè)務(wù)----車友俱樂部，汽車保險代理等等業(yè)務(wù)占到利潤比例的三分之一

你還認為，汽車美容店就是靠汽車美容賺錢的嗎？

如何進行創(chuàng)新經(jīng)營？打破常規(guī)！勇敢嘗試！我不能用幾句話告訴你如何創(chuàng)新經(jīng)營。

但是我能告訴你這些案例,汽車美容裝飾行業(yè)最重要的就是服務(wù)，這是汽車美容與其他汽車清洗、修配廠的最大區(qū)別，也是消費者走進汽車美容店最重要的原因。而服務(wù)涉及到各個細節(jié)，從服務(wù)態(tài)度到技術(shù)等各方面，細節(jié)都至關(guān)重要。這就要求汽車美容店管理者把握好每一個細節(jié)，如果汽車美容店的管理者不注意這方面的要求，會導(dǎo)致客源的流失，而客源是美容店生存的命脈。投資者在經(jīng)營美容店時，需要在服務(wù)方面特別注意。

②接待流程 店規(guī)

1.店面的設(shè)備日常保養(yǎng)歸技師和師傅負責(zé)，設(shè)備出現(xiàn)問題，第一時間負責(zé)整修。

2.新進的產(chǎn)品，要第一時間學(xué)習(xí)使用、安裝方法。

3.當(dāng)?shù)昝娓苫钊耸殖霈F(xiàn)不足時，必須無條件幫忙。

4.學(xué)習(xí)商品銷售工作，如能成功向客人推銷商品，可給予提成。

5.工作完和下班前要馬上清點和收拾工具，如有缺失為其是問。

對于技師和師傅的約束要在他們進入店面那一天就要說清楚了，因為許多技師和師傅都有一定的工作經(jīng)驗，而在其之前工作過的店面未必給過這樣的約束，日子久了當(dāng)他們養(yǎng)成壞習(xí)慣時就會造成難管理的情況出現(xiàn)。因此，在招聘時需要對那些有過工作經(jīng)驗的員工先禮后兵的講清楚店面的規(guī)矩，別等到發(fā)現(xiàn)問題時就晚了。到時他們大多會說，我在以前的那間店就是這樣的了，我來這里的時候你又沒有說這樣不可以。此時再講規(guī)矩已經(jīng)沒有用了。

家有家規(guī)，店也要有店規(guī)。制度定出來之前要考慮到實際的情況，定出來之后，要包括老板在內(nèi)的人都要遵守，否則出現(xiàn)問題以后，就很難處理了。以下，給大家提供一份通用店規(guī)，以便參考。

1.準時上班，不得遲到、早退、無故曠工。

2.上班后第一時間要打卡，不打、漏打、替打者均按曠工處理。扣除當(dāng)日工資。

3.需要請假者，需提前一天請假，當(dāng)日請假者不批，除特殊情況外。不批自行離開者按曠工處理，扣除當(dāng)日工資。

4.上班時，必須衣著整齊，身穿工衣，不許穿拖鞋上班。

5.上班到位后，必須打掃崗位衛(wèi)生，擺放好工具產(chǎn)品準備開門營業(yè)。

6.上班時間看電視、看報紙雜志、睡覺的。每次扣10元。

7.無事坐客戶車上或開CD空調(diào)的?？鄢?0元。

8.不按工作要求，違規(guī)操作者；扣除獎金20元

9.過夜車鑰匙必須交到營業(yè)室。

10.駕車離開車間或工作區(qū)以外的；立即開除，扣除當(dāng)月工資并報案處理。

11.下班后，應(yīng)收拾好器具、打掃地面積水后方可離開。

12.如在工作中出現(xiàn)以外事故，導(dǎo)致客戶車輛受損時，如工作人員按照公司規(guī)定流程施工，可以不負責(zé)任。但沒有按照規(guī)定流程施工的，按照責(zé)任人負責(zé)30%、公司負責(zé)70%來賠償。如果發(fā)現(xiàn)個人是故意行為，由當(dāng)事人全部負責(zé)賠償。

13.如果客戶車內(nèi)丟失貴重物品時，查出經(jīng)手人則立刻報警并扭送派出所，同時開除且扣除當(dāng)月工資最為賠償。

以上條例，僅供參考。具體的細則需要切合本店實際，加以修正。

除了日常的洗車及美容外，設(shè)備的保養(yǎng)和檢修同樣值得關(guān)注，一旦個別工具在工作途中突然失效或損壞，便會耽誤了交車的時間，導(dǎo)致沒有必要的麻煩。所以，在沒有活干的時候，工人們也不能閑著，把所有的設(shè)備都要檢修保養(yǎng)，未雨綢繆。需要保養(yǎng)、檢查的項目如下：

1.抽水機要每星期檢查一次機油是否足夠，不足的要及時添加或更換，否則缺油會導(dǎo)致抽水機拉缸罷工。

2.吸塵器需要定期檢查碳刷，吸塵器罷工多數(shù)是由碳刷磨損導(dǎo)致的。

3.拋光機同樣需要檢查碳刷，故障情況同上。

4.地毯甩干機需要定期檢查軸承，由于地毯濕的時候重量增大不少，會使得甩干機的軸承很快磨損并松動，松動后會出現(xiàn)異響。

5.氣管、氣管接口是否漏氣。

6.打氣機一個星期放水一次，如遇到雨天，則要在次日放水。

7.打氣機機油同樣要檢查、更換。

8.水桶是否漏水、毛巾是否需要更換等都是不可忽視的細節(jié)。

以上工具和設(shè)備的保養(yǎng)，是應(yīng)該由1～2個人負責(zé)的，除了要有責(zé)任心之外，還要有一定的動手能力和電工知識，否則由一知半解的人去弄只會好心了做壞事，越弄越糟。③項目施工流程 洗車的流程：

1.用散槍形式表面沖水，和用直槍形式將底盤沖洗。把車上的腳墊拿下來清洗，清洗完后用甩干機弄干，放在一旁等待處理。

2.全車噴上洗車液，然后用手套將全車清洗，洗的時候需要注意的是，要先洗玻璃后洗漆面，先洗車上部后洗車下部。手套洗完每部車后需要過過水。車頭燈有時會有蚊蟲，此時需要用刷子和洗車液配合才能清理掉。

3.全車仔細沖水，包括底盤部分，在沖水時，需留意洗車沒有抹到的地方，順手把它洗干凈。

4.將洗完的車，開到干車區(qū)停好。抹干車身，門邊、發(fā)動機蓋、后尾箱蓋等部位由于比較多沙粒，因此需要用不同的毛巾擦拭。

5.內(nèi)飾吸塵、用干凈的半干濕白毛巾抹內(nèi)飾，順序是儀表臺》中控臺》方向盤》前擋玻璃》門窗及把手等。把剛才清洗干凈的腳墊放上去。

6.用壓縮空氣吹干凈縫隙里的水份。

做完以上的步驟，一臺車就洗好了，需要注意的是每抹完一臺車，所用的毛巾最好都用清水過一過，以免在抹下一臺車時，產(chǎn)生污水印。最好能做到就是抹不同部位的毛巾，顏色最好不同。在培訓(xùn)工人的時候，就必須強調(diào)這一點，毛巾不能用錯地方了。

手工打蠟的流程:（專業(yè)級）

1.洗干凈車（用以上流程清洗）。

2.洗干凈車身上的瀝青。最好洗了，收費增值項目。

3.過全車過一邊膠泥。有條件的話，把這個步驟做了，收費增值項目。

4.全車過清水，吹干，開往干車區(qū)停好準備。

5.全車的鍍鉻件、轉(zhuǎn)彎燈、車門飾條等用美紋紙貼上。體現(xiàn)專業(yè)的所在。

6.全車手工打蠟，待蠟干后，抹去。

7.撕去美紋紙，用小毛刷清理個別地方的蠟屑，完工。

封釉的步驟：

1.洗干凈車身，包括把瀝青也清除干凈。

2.有條件的，最好全車身過一遍膠泥，好把頑固污垢去除。

3.吹、抹干車身。

4.用研磨劑配合拋光機全車研磨，把車身的劃痕處理得更細微一些。

5.用還原劑配合拋光機全車還原，主要是把車身的光澤提高回接近新車的水平。

6.全車手工涂上釉，待30分鐘后，用振拋機全車拋完，就算是完工了。

7.全車的縫隙用半干濕布擦拭，因為有飛濺的蠟屑在里面，深色車較為明顯，需要及時清理干凈，否則待日子久了，就不好處理了。

還有鍍膜的施工方式是和封釉的是大同小異的。只是最后上的是膜而不是釉而已。有需要的朋友，可參考封釉作法，日常的全車拋光，也同樣是這樣的步驟，只是使用產(chǎn)品有所區(qū)別而已。

內(nèi)飾清洗消毒的步驟：

1.把車內(nèi)的雜物，用袋子裝好，放入后尾箱中，有貴重物品最好放收銀臺處。

2.如果內(nèi)飾座椅是真皮的，最好先小部分用泡沫清洗，看是否出現(xiàn)脫色的反應(yīng)，若沒有則可全面清洗，如果是布座套的則可直接清洗，須注意的是洗布套時不能放過多的水，以至于難干。

3.清洗過程中，盡量避免弄濕車內(nèi)電路，特別是清洗儀表臺時需要非常注意。

4.清洗完畢，將車窗關(guān)閉，打著車，開空調(diào)到最大檔，并選擇內(nèi)循環(huán)。把消毒機放入車內(nèi)，開著。10分鐘后取出，熄火，抹干玻璃和儀表臺上的霧氣（因為開了空調(diào)），然后把物品放回原處，完工。

第三篇：保健品實體店面裝修方案

生物店面裝修需求方案

1、店招和LOGO 設(shè)計

2、店面分區(qū)

A、生物系列產(chǎn)品陳列區(qū)（用顯眼的中英文標識牌標示）

具體些列為：美月健系列，美月潤系列，促銷專區(qū)

B、產(chǎn)品演示區(qū)（設(shè)展示臺 和 液晶電視）

C、設(shè)立店鋪招商洽談區(qū)和注冊加盟區(qū)

3、裝修風(fēng)格

A、店鋪統(tǒng)一為中式古鄉(xiāng)簡約風(fēng)格，注意細節(jié)要精致。

4、店面燈光設(shè)計

A、各產(chǎn)品展示架均要做到良好的燈光效果

B、LED燈和背景墻加以強光照射

5、店面布局

圖片案例

顧客訪問區(qū)

產(chǎn)品展示區(qū)

產(chǎn)品系列陳列標牌范例（更多詳見店鋪圖片文件夾）

陳列案例

門面裝修的要點是設(shè)計，有創(chuàng)意，有個性，搶眼球，吸引顧客注意?？梢杂弥卑椎氖址?，告訴人們你是賣什么的，也可用曖昧的手法，叫人看不明白，反而會進來。(可請廣告公司排版制作).平面構(gòu)成、圓雕、浮雕、對比、協(xié)調(diào)，在于與眾不同。

裝修手段就是滿足上述要求，用色彩、燈光、造型、來體現(xiàn)出的創(chuàng)意設(shè)計。材料的運用沒有成法，不在于使用豪華的材料，傳統(tǒng)的材料一樣可以出彩。

美月生物科技有限公司店面內(nèi)外裝修設(shè)計方案、外部裝修與設(shè)計

1、【外觀】 保健品店外觀設(shè)計應(yīng)遵循的原則是：表里如一。和諧統(tǒng)一。不僅自身要和諧統(tǒng)一，與周圍環(huán)境也要統(tǒng)一。

2、【LOGO】招牌設(shè)計的原則應(yīng)該是簡潔、突出?？捎脕喛肆ξ軣粝?里面是LED燈,麥當(dāng)勞的M也是屬于這類的.背板如果是夜間發(fā)光也應(yīng)該是亞克力吸塑,若不發(fā)光一般就是鋁扣板了.LOGO的。其他的常見的比如水晶字造型(背光),比如PVC字造型(背軟管/霓虹燈槽）,比如槽形發(fā)光字,比如霓虹燈字，或者少見的玻璃鋼造型，防腐木雕塑，還有老式的木雕刻（現(xiàn)在工藝上有時會將字鏤空加水晶字打光，多用于茶樓等中式店面）不銹鋼蝕字，銅牌。

3、【櫥窗】 保健品店櫥窗的大小，長寬高的設(shè)計也有一點的原則，寬和高要遵循黃金定律，即寬和高之比為1：1.62，這樣的櫥窗看起來要漂亮很多 保健品店櫥窗陳列方式： 綜合式陳列。就是將許多不相關(guān)的商品綜合陳列在一個櫥窗內(nèi)，組成一個完整的櫥窗廣告。櫥窗中的商品一般應(yīng)從離地60厘米的地方進行陳列；小型商品從100厘米以上的高度陳列。保健品商店櫥窗設(shè)計應(yīng)遵循以下原則： 努力追求動感和藝術(shù)美，以新奇的設(shè)計吸引顧客； 通過一些生活場景使顧客感到親切自然，產(chǎn)生共鳴； 努力反映商店及其所經(jīng)營商品的特色，使顧客過目不忘，印入腦海。季節(jié)性陳列。就是根據(jù)季節(jié)的變化，把應(yīng)季商品集中進行陳列，進行逐一展示。

一、保健品店內(nèi)部裝修設(shè)計

1、墻壁 對墻壁的要求應(yīng)該是堅固和干凈，堅固是從安全性角度考慮，而干凈就要選擇那些防潮放濕，易于清洗清潔的材料。那種下雨會發(fā)潮，墻面脫落的材料最好棄之不用。（因為是保健品，所以堅固干燥一定要保證）。

2、天花 天花板的高度主要取決于賣場的面積，展廳面積為70左右平方米時，天花板最好2.7-3米的高度；

3、地面 地面最好是耐久、耐臟、耐磨的材料鋪成。尤其是保健品店，應(yīng)該以易于襯托、易于清洗為首要選擇條件，同時可以進行一定程度的人性化處理。

4、整體裝修設(shè)計：追求動感和藝術(shù)美。

二、保健品店外部裝修與設(shè)計專業(yè)布局：一般包括以下兩個方面：（1）、基本布局 保健品店內(nèi)基本布局有六個要素：出入口、通道、貨架組合、廣告位、收銀臺設(shè)計、后場設(shè)計。A、出入口（易+久）出入口布局的要點是“易＋久”，即容易進入，不好出去，則可停留時間久一些。入口處應(yīng)寬敞方便，要考慮商店營業(yè)面積、客流量、地理位置、經(jīng)營商品特點以及安全管理等因素。入口處盡量不要設(shè)計臺階，這樣下雨天的時候，進入就比較困難。B、通道（暢）“暢”是指通暢，通道應(yīng)該足夠?qū)?，最窄的地方都?yīng)該使迎面走來的兩個人能比較容易錯開（2）美化布局 A：燈光照明 基本照明。這是指保持店堂內(nèi)起碼的能見度，方便顧客選購商品。大多數(shù)商店多采用安裝吊燈、吸頂燈等，來創(chuàng)造一個整潔寧靜、光線適宜的購物環(huán)境。能夠采用自然光的位置，白天可以不必使用燈光照明。商品照明。這是為了突出商品的特質(zhì)，吸引顧客的注意而設(shè)置的店堂特殊照明。例如，珠寶首飾最好在高強度的聚光燈下陳列。裝飾照明。裝飾燈光的設(shè)計應(yīng)與商店整體形象協(xié)調(diào)一致。大型商店的燈光講究富麗堂皇，中小型商店則應(yīng)以簡潔明快作為燈光設(shè)計的標準。營業(yè)廳內(nèi)的不同位置應(yīng)該配置不同照明度的燈光，如縱深處照明亮度應(yīng)高于門廳。B：色彩感覺 色彩的冷暖是人們對色彩的最基本的心理感覺。在摻入了人們復(fù)雜的思想感情和各種生活體驗之后，色彩也就變得十分富有人性和人情味了。一般說來，暖色給人以溫暖、快活的感覺；冷色給人以清涼、寒冷和沉靜的感覺。如果將冷暖兩色并列，給人的感覺是：暖色向外擴張，前移；冷色向內(nèi)收縮，后退。店內(nèi)的貨架、陳列臺必須為商品的銷售提供色調(diào)的支持，以襯托商品，吸引顧客。形象：展廳設(shè)計即商店外觀的設(shè)計，其主要目的是吸引顧客駐足觀望以至進店購貨。C：外觀類型 全封閉型。即店內(nèi)店外用門扉隔開，出入口盡可能小些，面向打結(jié)的一面用用陳列櫥窗或有色玻璃遮蔽起來，使顧客進店后，可以安靜地挑選商品。半開放型。出入口稍大些，并配有陳列櫥窗，從外面經(jīng)過能夠較方便地看清商店內(nèi)部的情形。這種 敞開型。商店的店面全部敞開，顧客自由出入，不受任何阻礙。這 D：音響 正常的、令人愉快的聲音，可以吸引人們對商品的注意。E：氣味 有些氣味可以增進人們的愉快心情。例如，花店中花卉的氣味，化妝品柜臺的香味，食品店的餅干、糖果、蜜餞、干果等的氣味等，對促進顧客購買是有幫助的。但是，也有一些令人不愉快的氣味，可能會將顧客趕跑。例如，地毯的霉味，洗手間的氣味，室內(nèi)裝飾材料的油漆味、塑料味，以及鄰近商品飄來的氣味等。對正常的氣味可適當(dāng)加大密度，對不良氣味應(yīng)盡可能降低其密度。F：通風(fēng) 為了保證保健品店內(nèi)空氣清新通常，冷暖適宜，應(yīng)加強通風(fēng)設(shè)施的建設(shè)。店內(nèi)多采用自然通風(fēng)方式。

第四篇：上海保健品市場運營方案

上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟運營建議

醫(yī)藥產(chǎn)品已經(jīng)成為標準化商品，無疑是最適合電子商務(wù)的行業(yè)，網(wǎng)上藥店也將是醫(yī)藥零售市場的發(fā)展必然趨勢。上海醫(yī)藥網(wǎng)憑借固有的行業(yè)門戶網(wǎng)站與上海各大連鎖建立合作關(guān)系，有效整合地區(qū)藥店資源，構(gòu)建網(wǎng)上藥品零售交易平臺，故BtoC網(wǎng)站的服務(wù)應(yīng)該在交易基礎(chǔ)上提供專業(yè)的增值服務(wù)，它為企業(yè)所提供的不關(guān)是網(wǎng)上廣告牌.信息搜索引擎等大眾網(wǎng)站功能，真正意義上的BtoC提供的是全方位的商業(yè)信息服務(wù)和網(wǎng)上交易服務(wù)(委托服務(wù))。包含用戶管理，信息發(fā)布，信息查詢，在線支付，商務(wù)洽談等功能，此外，可以提供郵件，個人收藏，留言板等協(xié)助用戶進行商務(wù)洽談。

一.網(wǎng)上藥店發(fā)展分析：

B：連鎖藥店C：消費者

B連鎖藥店加入網(wǎng)上藥店的利益：

1．統(tǒng)一提供連鎖藥店固定鏈接網(wǎng)站，確保長期正常運營，為連鎖藥店展示終端產(chǎn)品，藥店信息，提供連鎖的品牌推廣和宣傳服務(wù)，提高消費者對藥店方的認可度。

2．通過網(wǎng)絡(luò)交易平臺增加藥品零售銷售額，多方拓展零售渠道，依靠上海醫(yī)藥網(wǎng)的門戶效應(yīng)，吸引消費者進行網(wǎng)上訂購業(yè)務(wù)。在確保連鎖藥店實現(xiàn)網(wǎng)上盈利后收取信息服務(wù)費用。

3．企業(yè)自主建網(wǎng)，由于建網(wǎng)方本質(zhì)上的不中立，會使眾多的參與者在不公平的狀態(tài)下運行商務(wù)，發(fā)展前景具有很大局限性。通過網(wǎng)站的透明報價，間接可以優(yōu)化連鎖藥店的進貨渠道，進貨成本。

4．企業(yè)自己建立“BtoC”網(wǎng)站雖然降低了購銷成本，但建網(wǎng)所需的巨額投資卻增加了成本，同時，網(wǎng)站運作方式又使企業(yè)面臨巨大風(fēng)險。上海醫(yī)藥網(wǎng)憑借其專業(yè)的信息服務(wù)和網(wǎng)站管理水平，全程提供技術(shù)支持。

C消費者進行網(wǎng)上購買的的利益：

1．足不出戶的患者和遠離藥店的人可以得到更多的藥物；

2．在許多站點中進行比較而容易找到最合理的價格和產(chǎn)品；

3．更多的便利性和更豐富的產(chǎn)品；

4．相對于傳統(tǒng)藥店方式，更加容易獲得產(chǎn)品書面說明信息和參考資料；

5．可以在家中更加隱蔽地購買藥品和與醫(yī)師進行咨詢

二.針對目前上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟版塊的建議

1.實現(xiàn)主頁面各連鎖單一頁面導(dǎo)航鏈接.目前上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟版塊細分到各連鎖分店,在豐富各店產(chǎn)品后將會出現(xiàn)大量雷同的產(chǎn)品信息.根據(jù)目前連鎖藥房統(tǒng)一洽談,統(tǒng)一進店的情況,對消費者來說會有大量重復(fù)的瀏覽量.對于上海醫(yī)藥網(wǎng)方面,導(dǎo)入數(shù)據(jù)也將是一個很大的工作量,將各連鎖做成單一頁面,針對全部產(chǎn)品提供信息,而非針對每個分店提供上架產(chǎn)品信息.同時附帶分店目錄,可以同時方便的讓消費者查詢到鄰近的藥房.2.實現(xiàn)網(wǎng)站方面統(tǒng)一的免費藥師在線咨詢指導(dǎo)用藥業(yè)務(wù).(上海藥店加盟版塊醒目處)觀看了貴網(wǎng)站的藥店咨詢指導(dǎo)用藥業(yè)務(wù),都設(shè)置在每個連鎖分店內(nèi),雖然每家藥店都有固定的藥師可以提供服務(wù),但是眾多的藥師能否和網(wǎng)站方進行有效合作也是前期發(fā)展的一大難題,且每個藥師的服務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平不同,不足以顯示上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店的良好服務(wù)水平,管理上也存在較大問題.3.優(yōu)化主頁面導(dǎo)航分類.簡化搜藥購藥流程.最大程度方便消費者的購買.導(dǎo)航一.按疾病分類導(dǎo)航。首要導(dǎo)航 目前的網(wǎng)上藥店大多只是把傳統(tǒng)藥房的經(jīng)營品種全部搬到了網(wǎng)上，只是一種“物理狀態(tài)”的平移。由于缺少“即時通訊”等技術(shù)手段的應(yīng)用，無法實現(xiàn)與消費者之間的交互性和在線指導(dǎo)，不符合網(wǎng)民的購物習(xí)慣。實際上，網(wǎng)民習(xí)慣的是一種搜索性購物。即先有了某種需求，然后在網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)商品。至于看病、買藥更是先要針對某一種疾病“百度”一下，尋找關(guān)于該病的基本知識、治療手段、相關(guān)專家，甚至尋找治療該病的相關(guān)藥品、保健品。因此，那種按照傳統(tǒng)的藥品分類法，什么西藥、中成藥、醫(yī)療器械、保健品，然后每一類下再分成什么抗感染類藥、免疫調(diào)節(jié)藥之類，對缺乏醫(yī)學(xué)知識的普通消費者來說就是一頭霧水了。消費者首先想到的是疾病名，他們希望的是把治療某種疾病的藥品全都匯集在一起供其挑選，即“按病索驥”。實際上，很多成熟的購物網(wǎng)站都可以提供類似服務(wù)，輸入一個關(guān)鍵詞，就可以方便地搜索到所有相關(guān)產(chǎn)品。

導(dǎo)航二.按藥品類別分類，以西藥，中成藥，保健食品，美容保健，成人用品，新特藥類，家居理療為主分類。此導(dǎo)航基本符合常規(guī)用藥習(xí)慣。其中以保健食品，美容保健，成人用品，新特藥最為適合網(wǎng)上銷售，此外可增加低價特價藥，低價特價藥的作用不可忽視，這是吸引網(wǎng)上人群再次光臨網(wǎng)上藥店的前提條件。

4．選中藥品，不直接現(xiàn)顯示價格。加入類似太平洋電腦網(wǎng)的比較系統(tǒng)。對包裝類型價格比較，消費者一目了然，從而選擇最為實惠的連鎖藥店購買。由于網(wǎng)上公布價格的高透明性，價格優(yōu)勢在所難免成為消費者選購的重要條件。此項目難度較大，如果要求網(wǎng)上規(guī)范經(jīng)營，最好與各連鎖達成協(xié)議，價格相差不能太大?？紤]到上海地區(qū)競爭激烈的因素，各藥品進店扣率基本一致，所以在網(wǎng)上價格達成一致也有可能。5．主頁面增加互動。

缺乏互動一直是網(wǎng)上藥店的一大弊端，如果致力于上海全區(qū)網(wǎng)上藥店經(jīng)營，就必須建立起必要的互動環(huán)節(jié)，正確引導(dǎo)消費者正確用藥。

A． 醫(yī)師在線咨詢

B．設(shè)立網(wǎng)上疾病知識咨詢窗口，讓患者把其疾病和治療狀況以BBS留言方式和郵件方式反應(yīng)上來，醫(yī)生再給予全面回答

C．設(shè)立病友康復(fù)BBS，讓一些“播客”、“播客”充分發(fā)揮作用，甚至把一些知名醫(yī)生的健康疾病講座內(nèi)容制成“聲郵”文件，或者播客文件，供下載和廣泛散發(fā)。6．主頁面設(shè)置會員入口

設(shè)立網(wǎng)上夠藥積分卡，以培養(yǎng)忠誠顧客。憑網(wǎng)購達多少額度贈送會員卡，即使會員不憑會員卡網(wǎng)上下單，憑借會員卡實體店購買仍可購買享受網(wǎng)上折扣。同時也可以體現(xiàn)藥店電子商務(wù)的推廣價值。

7．由于上海醫(yī)藥網(wǎng)主頁面隨時更新上海最新醫(yī)藥動態(tài)，醫(yī)藥信息，新聞版塊取消

8．對于處方藥，主頁面設(shè)置專欄。由于醫(yī)藥電子商務(wù)禁止銷售處方藥品，上海醫(yī)藥網(wǎng) 聲明: 本網(wǎng)站所涉處方藥內(nèi)容為免費信息服務(wù).綜上，上海醫(yī)藥網(wǎng)主頁面版塊以

A． 三大導(dǎo)航為主1。疾病分類導(dǎo)航2。藥品類別導(dǎo)航3。連鎖名稱導(dǎo)航

B．品牌熱銷藥圖片價格展示，促銷活動展示，對于網(wǎng)上購藥的消費者，優(yōu)惠的促銷活動無疑最能吸引產(chǎn)生購買行為。

C．互動版塊在線咨詢，留言板（尋醫(yī)問藥）

三．網(wǎng)站運營盈利模式 1．為使合法用戶有效地使用本系統(tǒng)，必須進行身份驗證。用戶注冊成為會員，對會員進行分類管理，可分為付費會員和免費會員、或者VIP會員和普通會員。不同等級的會員享有不同的服務(wù)。

2．銷售正常后對正版展示醫(yī)藥產(chǎn)品收取廣告費，對品牌藥商主頁展示收取廣告費用。3．網(wǎng)上藥店在初創(chuàng)階段，也可以考慮與傳統(tǒng)藥店聯(lián)營，網(wǎng)上藥店可以把傳統(tǒng)藥店的優(yōu)勢品種集中起來，在網(wǎng)上展示售賣，但網(wǎng)上藥店只提供藥品購買信息，把信息以電話方式或者郵件方式反饋給定點的合作藥店，藥品物流和貨款回收工作仍由散布在市區(qū)各地的傳統(tǒng)藥店來完成，網(wǎng)上藥店只收取信息中介費。這樣就可免除很多麻煩，比如：藥品購進、藥品安全責(zé)任、藥品儲運等一系列問題。

四．網(wǎng)站推廣

網(wǎng)上藥店是新生事物，因此需要加大力度進行傳播，尤其是在一些門戶網(wǎng)站和平面媒體上談過新聞、事件行銷、長期網(wǎng)站預(yù)告廣告、優(yōu)惠促銷信息傳播等，讓消費者慢慢了解網(wǎng)上藥店，這樣生意也就會慢慢好起來。如果不傳播，消費者就不知道你的存在，尤其是在網(wǎng)上針對目標網(wǎng)民的傳播更為重要。上海醫(yī)藥網(wǎng)完全可以憑借自己主站優(yōu)勢及上海地區(qū)友情鏈接網(wǎng)站展開網(wǎng)上推廣，借主站的優(yōu)勢及其他醫(yī)療信息類網(wǎng)站來吸引流量。

五．支付問題和物流 簡捷支付問題是電子商務(wù)成功與否另一先決條件，也是目前醫(yī)藥電子商務(wù)的一大弊端，需要結(jié)合支付習(xí)慣選擇最快捷安全的支付方式。

物流費用在醫(yī)藥電子商務(wù)中占的比重一直比較大，由于中國目前醫(yī)藥物流流通比較落后，配送費用占用比例較大，選擇合適的物流外包服務(wù)，才能夠完全體現(xiàn)網(wǎng)上購買與實體店購買的價格優(yōu)勢。

完善支付方式和物流，才能夠完整實現(xiàn)藥品電子商務(wù)全過程。避免出現(xiàn)目前很多醫(yī)藥電子商務(wù)只是搭臺子，談概念，卻無人唱戲的情況。

以上為針對上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟版塊的一點個人建議，由于時間倉促不妥之處請杜經(jīng)理和薛總指正。

2007-7-30

第五篇：家庭醫(yī)療保健品體驗營銷策劃方案

家庭保健品體驗營銷策劃方案

一、前言：隨著社會的發(fā)展，人們生活水平的提高，人們越來越注重養(yǎng)身保健，在眾多的行業(yè)中，保健食品行業(yè)無疑令人刮目相看，其發(fā)展速度十分迅猛。截至2007年底，我國已審批保健食品8900多種，共有保健食品生產(chǎn)企業(yè)1640多家，年產(chǎn)值達到1000多億元。保健食品行業(yè)迅速崛起的原因，主要在于人們生活水平不斷提高，保健消費需求不斷加大，從而大大拉動了行業(yè)前行。然而，炙手可熱的保健食品市場也潛伏著不可忽視的危機：質(zhì)量良莠不齊、行業(yè)信譽度差、管理相對滯后。

二、目前營銷狀況

1、市場狀況：保健品市場發(fā)展快，規(guī)模大，但競爭激烈，起伏大；“廣告開路”是營養(yǎng)保健品營銷的重要特點；市場價格普遍偏高，流通企業(yè)利潤較大；最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。中國保健食品市場發(fā)展空間大。從絕對數(shù)來看，中國保健食品市場的消費水準還很低。

2、產(chǎn)品介紹：中國保健品市場興起于20世紀80年代，所謂保健食品是指聲稱具有特定保健功能或以補充維生素、礦物質(zhì)為目的的食品，即適宜于特定人群食用，具有調(diào)節(jié)機體功能，不以治療疾病為目的。各類營養(yǎng)保健品有幾百種，有進補養(yǎng)生類，人體平衡類，清除垃圾類，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元，零售價與出廠價的差額一般在30%；；包裝多采用玻璃瓶或PVC。

3、競爭狀況：競爭激烈，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況

4、分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店（在醫(yī)院，只有獲得藥證字號者才能進入）。

5、宏觀環(huán)境狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大，對保健品有較大需求。

三、營銷戰(zhàn)略

宣傳保健品可以采用體驗營銷，以體驗吸引消費者，再在體驗的過程中說服消費者購買。

1、通過在終端主動發(fā)單，攔截和吸引顧客進行體驗，是目前許多產(chǎn)品操作

中最主要的宣傳手段，要保證足夠的體驗人數(shù)，依賴于店的人流量、促銷員的主動性、季節(jié)性因素以及國家有關(guān)部門監(jiān)管和檢查的力度。

2、利用廣告宣傳保健品的體驗營銷。廣告宣傳內(nèi)容：以免費體驗為中心，以功效宣傳為中心廣告宣傳方式：報紙廣告，電視試用廣告，電視專題，廣播廣告等等。

3、體驗營銷，以患者為中心、以患者需求為導(dǎo)向、以溝通為基礎(chǔ)、以服務(wù)為手段，滿足患者對產(chǎn)品的功效和情感需求，從而產(chǎn)生購買。免費體驗是我們促銷產(chǎn)品的重要手段，體驗購買率是體驗營銷模式成功的關(guān)鍵指標之一。而體驗購買率的高低依賴于促銷員的促銷技巧和水平、依賴于對促銷員的培訓(xùn)、依賴于售后服務(wù)的水平。

4、可以推出“小瓶裝”，讓顧客免費體驗，從而為產(chǎn)品大規(guī)模切入市場打下了基礎(chǔ)。