第一篇：電廠建設(shè)指導(dǎo)手冊(cè)

清潔能源事業(yè)部—填埋氣發(fā)電廠建設(shè)

指導(dǎo)手冊(cè)

清潔能源事業(yè)部

目錄一、二、三、四、發(fā)電廠方案設(shè)計(jì)…………………………………………………………3 發(fā)電廠工程設(shè)計(jì)…………………………………………………………7 發(fā)電廠工程建設(shè)…………………………………………………………9 工程驗(yàn)收…………………………………………………………………12

一、方案設(shè)計(jì)

1、項(xiàng)目資料提取

1）垃圾日進(jìn)場(chǎng)量、已進(jìn)場(chǎng)量、垃圾場(chǎng)總?cè)萘?、垃圾成分表及含水量?/p>

2）垃圾場(chǎng)概況、城鎮(zhèn)和垃圾收集鄉(xiāng)鎮(zhèn)的常駐人口及增長率。3）垃圾場(chǎng)地勘、垃圾場(chǎng)可研、垃圾場(chǎng)環(huán)評(píng)、垃圾場(chǎng)土地文件和規(guī)劃局文件。

4）垃圾場(chǎng)用水用電情況（發(fā)電廠施工用水用電）、消防狀況、污水處理情況。

5）填埋場(chǎng)填埋情況，填埋區(qū)標(biāo)高圖。

2、發(fā)電廠選址

1）發(fā)電廠選在填埋區(qū)的上風(fēng)區(qū)或左右兩側(cè)；

2）地勢(shì)相對(duì)平整或規(guī)則，相對(duì)標(biāo)高較高，不易積水易排水； 3）與道路連接轉(zhuǎn)彎不大，大型車輛進(jìn)出不困難，路邊無較大落差； 4）3臺(tái)機(jī)組占地規(guī)則時(shí)面積不小于2000m2，不規(guī)則時(shí)不小于2500 m2，生產(chǎn)區(qū)和生活區(qū)可以分開選址。其中生活區(qū)不小于200m2。

3、氣量計(jì)算和功率預(yù)測(cè)

1）氣量計(jì)算注意垃圾填埋場(chǎng)填埋區(qū)的填埋方式，滲濾液的多少，污水處理廠是否投入使用，餐廚垃圾含水量不能超過80%。2）有機(jī)物含量不能低于30%，建筑垃圾不高于10%（重量）。3）有機(jī)物中粉煤灰含量不超過2%。

4）功率預(yù)測(cè)時(shí)，按國產(chǎn)機(jī)組1.6kW/ Nm3,進(jìn)口機(jī)組按1.75kW/ Nm3，

訊設(shè)備、線路材料與施工費(fèi)用。4）商務(wù)手續(xù)費(fèi)用與各類驗(yàn)收調(diào)試費(fèi)用。5）運(yùn)營投資按年計(jì)算，含設(shè)備大中修費(fèi)用。

7、上述技術(shù)方案評(píng)審 1）由設(shè)計(jì)人員組織評(píng)審

2）參與人員包括項(xiàng)目開發(fā)人員、技術(shù)總工、事業(yè)部總經(jīng)理、投資人、財(cái)務(wù)人員。

8、簽廠區(qū)內(nèi)設(shè)計(jì)合同：由公司與設(shè)計(jì)院簽訂含申請(qǐng)報(bào)告在內(nèi)的圖紙審核合同。

9、項(xiàng)目情況說明書或申請(qǐng)報(bào)告：按提取資料實(shí)事求是的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行編寫，無資料的按同等項(xiàng)目進(jìn)行參照，步驟如下：

1）從網(wǎng)上下載該市基本資料，包括城市規(guī)劃、城市主工農(nóng)業(yè)、城市交通、電力狀況、城市飲食習(xí)慣消費(fèi)，城市生活垃圾處理方式。

2）從原垃圾場(chǎng)可研提取有關(guān)垃圾場(chǎng)的相關(guān)情況。3）按技術(shù)方案編技術(shù)設(shè)備配制選型。

4）就電廠給排水、污水處理、機(jī)組與其它設(shè)備排污、排氣問題進(jìn)行描述。

5）就發(fā)電廠的噪聲及其它環(huán)境問題進(jìn)行說明。

6）就發(fā)電廠的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益及資源影響進(jìn)行評(píng)價(jià)。

10、各采購設(shè)備技術(shù)協(xié)議簽訂

1、按方案要求下主要設(shè)備清單 1）下清單，并提出報(bào)價(jià)條件； 2）向設(shè)備供應(yīng)商取各設(shè)計(jì)參數(shù)； 3）就技術(shù)問題與報(bào)價(jià)方進(jìn)行溝通。

2、按方案要求進(jìn)行土建設(shè)計(jì) 1）滿足使用要求；

2）符合相關(guān)設(shè)計(jì)規(guī)范和驗(yàn)收規(guī)范； 3）不超過概算資金金額；

3、按方案要求進(jìn)行電氣設(shè)計(jì) 1）主接線圖設(shè)計(jì)及電氣一次圖設(shè)計(jì)； 2）廠用電電源系統(tǒng)設(shè)計(jì)； 3）高低壓二次控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)；

4）電氣平面圖與配電室設(shè)備布置圖設(shè)計(jì)； 5）電纜敷設(shè)與電纜防火圖設(shè)計(jì)； 6）電廠監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

4、向設(shè)備供應(yīng)商提取設(shè)備技術(shù)參數(shù)

1）向機(jī)組供應(yīng)商提取集裝箱外形尺寸、進(jìn)出氣口、進(jìn)出水口、主控制電纜出口定位尺寸和大小或標(biāo)稱直徑；向其集裝箱提供照明、泄露報(bào)警及通風(fēng)系統(tǒng)電源及進(jìn)出線方式；

2）向發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商提取冷卻中水量、機(jī)油耗量、空燃比以及各轉(zhuǎn)矩容量等；另要其控制系統(tǒng)通訊協(xié)議和地址點(diǎn)表；

3）向發(fā)電機(jī)要各電氣參數(shù)，另要其控制系統(tǒng)通訊協(xié)議和地址點(diǎn)表；

1、圖紙會(huì)審

1）對(duì)土建圖紙進(jìn)行會(huì)審，參加人員：施工人員、工程經(jīng)理、設(shè)計(jì)人員、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)負(fù)責(zé)人，形成備忘錄，就修改部分提請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院確定，滿足規(guī)范要求的情況下，以節(jié)約資金和施工時(shí)間前提下更改。

2）對(duì)安裝圖紙進(jìn)行會(huì)審，參加人員：施工人員、工程經(jīng)理、設(shè)計(jì)人員、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)負(fù)責(zé)人，形成備忘錄，就修改部分提請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院確定，滿足規(guī)范要求的情況下，以節(jié)約資金和施工時(shí)間前提下更改。

3）對(duì)經(jīng)研所對(duì)外線的設(shè)計(jì)方案參與電業(yè)局的評(píng)審會(huì)，并提出我們的意見。

4）對(duì)經(jīng)研所對(duì)外線的施工圖設(shè)計(jì)參與電業(yè)局的評(píng)審會(huì)，并提出我們的意見。

5）對(duì)施工組織方案進(jìn)行評(píng)審。

2、施工人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)

1）工程管理人員入住，解決吃住行問題； 2）調(diào)查施工通路、通水、通電后提出的方案；

3、通路協(xié)調(diào)與建設(shè)的材料和施工費(fèi)用報(bào)批

4、通水協(xié)調(diào)與建設(shè)的材料和施工費(fèi)用報(bào)批

5、通電協(xié)調(diào)與建設(shè)的材料和施工費(fèi)用報(bào)批

6、施工用水用電協(xié)議

7、三通一平付款與具體施工

5）安裝單位帶電調(diào)試。

13、配合電力接入系統(tǒng)外線建設(shè)

14、廠區(qū)硬化與綠化

四、工程驗(yàn)收

1）安裝單位安裝資料提交； 2）變更資料提交； 3）驗(yàn)收整改確認(rèn)提交；

6、工程資料與圖紙移交 1）峻工圖提交； 2）變更資料存檔；

3）施工資料存檔（安評(píng)用）； 4）各設(shè)備技術(shù)資料與試驗(yàn)記錄整理 5）移交電廠廠長。

第二篇：電廠實(shí)習(xí)手冊(cè)

2011年2月10日

人們都說新年新氣象，兔年春節(jié)剛過，我就通過了牙克石供電局的實(shí)習(xí)申請(qǐng)的審核。正月初八，我?guī)е?dòng)的心情，第一次走進(jìn)了電力系統(tǒng)。

人力資源部的劉主任，是我接觸到的第一個(gè)單位領(lǐng)導(dǎo)。第一個(gè)星期為崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)討論安全規(guī)程的有關(guān)章節(jié)。第一章為高壓設(shè)備的工作的基本要求，主要有電壓等級(jí)和安全距離兩個(gè)方面的要求，還包括高壓設(shè)備的巡視和倒閘的操作。經(jīng)過繁忙的學(xué)習(xí)生活，我順利完成了在供電局第一天的工作。2011年2月11日

新的一天開始了，忙碌而又緊張的崗前培訓(xùn)還將繼續(xù)，今天主要學(xué)習(xí)工作票制度。一切運(yùn)行中的電氣設(shè)備上的工作，均應(yīng)按《電業(yè)安全工作規(guī)程》的規(guī)定使用工作票，或接口頭、電話命令執(zhí)行，除事故的檢修外，嚴(yán)禁不使用工作票在運(yùn)用中的電氣設(shè)備上工作。工作票必須使用統(tǒng)一格式，用鋼筆或圓珠筆填寫一式兩份，正確清楚，不得任意涂改，如有個(gè)別錯(cuò)、漏字需要修改也應(yīng)字跡清楚。工作票簽發(fā)人和工作許可人不得兼任工作負(fù)責(zé)人，工作負(fù)責(zé)人可以填寫工作票，工作許可人不得簽發(fā)工作票。一個(gè)工作負(fù)責(zé)人，不能何時(shí)接受兩張工作票，只有完成了一張工作票的任務(wù)之后，并辦理了工作終結(jié)手續(xù)，方可接受另一份工作票。2011年2月12日

學(xué)習(xí)，貴在堅(jiān)持，這對(duì)于我們剛剛畢業(yè)的大學(xué)生來說更是難能可貴，我們要抓住在單位學(xué)習(xí)的任何機(jī)會(huì)。培訓(xùn)的第三天，正確使用安全工器具和勞動(dòng)防護(hù)用品。掌握常用工器具的使用方法，是每一個(gè)運(yùn)行員工必須具備的基本技能，正確熟練的掌握其使用方法，是確保安全操作的前提。加強(qiáng)對(duì)工器具的使用與管理，對(duì)提升運(yùn)行管理水平有極其重要的作用，為此，劉主任專門拿來了實(shí)際的工器具現(xiàn)場(chǎng)演示給我們看，使我們真正懂得了如何使用工器具。2011年2月13日

有志者事竟成，剛剛走出校門的我們對(duì)學(xué)習(xí)的耐性不是很好，培訓(xùn)的第四天，我們略顯疲態(tài)，但我相信，堅(jiān)持就是勝利。在水力機(jī)械設(shè)備和水工建筑物上工作，保證安全的技術(shù)措施包括停電、隔離、泄壓、通風(fēng)、吹掃與沖洗、檢測(cè)與分析、加鎖、懸掛標(biāo)示牌和裝設(shè)遮欄。如進(jìn)入地下井、坑、孔、洞、管溝、排水溝、電纜隧道和地下維護(hù)室等處工作前，應(yīng)事先了解清楚這些地段的工作環(huán)境，做好通風(fēng)措施。如系高溫、有有毒有害氣體、粉塵等的地下，必須在工作人員下去以前，使用檢測(cè)儀器進(jìn)行檢測(cè)，同時(shí)設(shè)置通風(fēng)或除塵裝置進(jìn)行徹底的通風(fēng)換氣，以及做好其他安全措施。

2011年2月14日

崗前培訓(xùn)就要結(jié)束了，我們都在堅(jiān)持著，期待真正的上崗，在實(shí)踐中感受電力系統(tǒng)。水輪機(jī)的運(yùn)行及檢修，水輪機(jī)檢修前，檢修負(fù)責(zé)人應(yīng)檢查防止轉(zhuǎn)動(dòng)的措施已具備。檢查油、水、氣管路系統(tǒng)應(yīng)有閥門隔斷，隔斷閥門應(yīng)上鎖并掛上“有人工作，禁止操作”警告牌。電動(dòng)閥門還應(yīng)切斷電源，并掛“有人工作，禁止操作”警告牌。排水閥應(yīng)可靠地打開。機(jī)組檢修完畢后，應(yīng)清點(diǎn)人員和工具，檢查確無人和工具留在內(nèi)部后，方可封孔或門。在機(jī)組內(nèi)有上下層作業(yè)時(shí)，應(yīng)按有關(guān)規(guī)定做好安全措施。

2011年2月15日

今天的內(nèi)容是對(duì)前幾天的學(xué)習(xí)進(jìn)行一次深入細(xì)致的總結(jié)，為明天的總結(jié)考試做準(zhǔn)備，更是為以后能在崗位上發(fā)揮作用打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，通過這幾天的學(xué)習(xí)，我們深切的體會(huì)到了電力系統(tǒng)對(duì)百姓的重要性，生活中更是離不開電力。在任何行業(yè)，安全生產(chǎn)想必是第一要?jiǎng)?wù)，但我認(rèn)為在電力系統(tǒng)中，安全生產(chǎn)更是無時(shí)無刻不在為我們敲響警鐘的。在以后的工作中我會(huì)時(shí)刻注重這一點(diǎn)。

今天是我來到供電局的第一次考試，有激動(dòng)，同時(shí)也倍感壓了，一周的學(xué)習(xí)終于能有成果，我們將為安全生產(chǎn)盡最大的努力?？荚嚾缙谠谏衔?點(diǎn)進(jìn)行，經(jīng)過兩個(gè)半小時(shí)的緊張考試，我們順利走出考場(chǎng)，焦急的等待著最終的成績(jī)，傍晚十分，單位公布成績(jī)，我順利通過了考試，準(zhǔn)備上崗。

2011年2月17日

新的一天開始了，對(duì)于我們剛剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，供電局的工作是十分莊嚴(yán)又神秘的。劉主任告訴我們，這個(gè)星期先鍛煉我們?cè)谕饩€工作的能力。外線是一個(gè)比較辛苦的工種，每天都緊繃著神經(jīng)，一有搶修任務(wù)就要在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，嚴(yán)格做到萬無一失。當(dāng)劉主任說完我們的工作性質(zhì)時(shí)，我略微的產(chǎn)生了好奇，希望第一天就能有就會(huì)參加這個(gè)工作。在漫長的等待中，結(jié)束了今天的工作

2011年2月18日

等待總是漫長的，但有時(shí)也能帶來驚喜和快樂，今天剛到單位，就接到調(diào)度小組的電話通知：位于興安中街的電力供應(yīng)出現(xiàn)故障，要求我們外線小組立刻出勤，緊急到現(xiàn)場(chǎng)維修，時(shí)間緊任務(wù)重，劉主任親自帶領(lǐng)我們趕赴現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)對(duì)發(fā)生的問題。我們組驅(qū)車趕到現(xiàn)場(chǎng)，有條不紊的檢查線路故障，同時(shí)盡可能的修復(fù)。在劉主任的指導(dǎo)下，在我們組同事的積極努力下，我們最終順利的完成了任務(wù)。回到局里后，受到了單位領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

2011年2月19日

剛到單位，我們同在一起的其他小組接到了搶修任務(wù)，為了能更好的讓我們熟悉工作環(huán)境，劉主任要求我們組也隨同其他同事一起趕赴現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行維修學(xué)習(xí)任務(wù)。林城路位于牙克石市市區(qū)較遠(yuǎn)的路段，我們幾個(gè)小組的人驅(qū)車趕到后，立即對(duì)線路進(jìn)行了維修，同時(shí)告知用戶不要著急，電路很快就會(huì)修好的，在大家的共同努力下，最終完成了線路的搶修，此次任務(wù)我們組學(xué)到了很多知識(shí)，也發(fā)現(xiàn)了自己的不足。

2011年2月21日

剛剛過完周末，我們又開始了新一周的緊張忙碌的工作。外線工作是一個(gè)十分鍛煉人的工種，通過一個(gè)星期的鍛煉，我們基本掌握了工作的流程和應(yīng)付的責(zé)任，對(duì)工作的強(qiáng)度也有了深刻的體會(huì)，這對(duì)我們剛剛畢業(yè)的大學(xué)生來說是很好了歷練機(jī)會(huì)，同組的其他同事也深刻的感受到了走出大學(xué)，走進(jìn)社會(huì)的艱難，但我們要坦然面對(duì)，不拋棄，不放棄。2011年2月22日

工作中避免不了出現(xiàn)這樣或那樣的失誤，但我們也要在自身安全的情況下，完成安全生產(chǎn)。今天剛一上班就召開緊急會(huì)議，在昨天的現(xiàn)場(chǎng)搶修中，有以為剛來的同事在搶修任務(wù)中受了傷，雖然不是很嚴(yán)重，但還是給我們敲響了警鐘。召開緊急會(huì)議的目的就是為了讓我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦懈玫耐瓿缮霞?jí)下達(dá)的任務(wù)，會(huì)后領(lǐng)導(dǎo)要求各個(gè)小組做內(nèi)部安全檢查 2011年2月23日

昨天剛剛經(jīng)歷了同事受傷，今天我們工作的時(shí)候尤為的小心，當(dāng)我的思緒還沒停下時(shí)，我們?cè)俅谓拥搅藫屝奕蝿?wù)，通河街是我們這個(gè)地區(qū)配件商店比較多的地段，所以這次任務(wù)時(shí)間緊任務(wù)重，領(lǐng)導(dǎo)要求我們務(wù)必按時(shí)按量完成任務(wù)，我們小組一行幾人迅速趕往現(xiàn)場(chǎng)，登桿子，修線路......我們已經(jīng)比較熟悉這方面的流程，井然有序的完成了這次任務(wù)。

2011年2月24日

供電局就是這樣的，單位時(shí)刻要求我們不僅有過硬的技術(shù)，還要求有較好的理論基礎(chǔ)，在經(jīng)過了幾天的外線工作后，單位再次組織我們進(jìn)行考試，考察我們這幾天的工作能力，實(shí)踐的考試比理論更加深刻，為此我們都積極的總結(jié)了前幾天的工作，和在工作中學(xué)到的諸多知識(shí)，不是為了應(yīng)付考試，更多的是為了以后能更好的學(xué)習(xí)和工作。

經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和工作，我們暫時(shí)完成了在外線的工作，單位領(lǐng)導(dǎo)為了更好的讓我們得到鍛煉，決定讓我們到內(nèi)線工作一段時(shí)間。初到外線為了能更好的讓我們熟悉業(yè)務(wù)，有更多的機(jī)會(huì)接觸客戶，單位把我們分成若干組，去挨家挨戶抄電表。這令我們非常興奮，我們可以暫時(shí)離開單位，出去辦業(yè)務(wù)了，高興之余，劉主任也提醒我們時(shí)刻注意形象，并一再強(qiáng)調(diào)保質(zhì)保量完成單位下達(dá)的任務(wù)。

2011年2月28日

今天第一次走出單位來到客戶的家里，我和兩個(gè)同事負(fù)責(zé)迎賓西街路段的住宅區(qū)，這個(gè)小區(qū)為國稅家屬樓?？紤]到客戶工作的特殊性，單位特意提前幾天就和國稅局取得了聯(lián)系，讓他們周一家里務(wù)必有人。為了節(jié)省工作時(shí)間，不耽誤客戶的時(shí)間，我們從頂樓往下挨家挨戶的抄寫電表，每到一家我們都按單位領(lǐng)導(dǎo)的指示耐心細(xì)致的抄寫，同時(shí)檢查線路情況，看是否有偷電的情況。

2011年3月1日

新的一天開始了，由于國稅家屬樓的住戶比較多，我們第一天沒能完成抄寫任務(wù)，在單位領(lǐng)導(dǎo)理解與支持的基礎(chǔ)上，我們?cè)僖淮蔚膩淼搅诉@里，完成昨天未完成的任務(wù)，依舊是耐心細(xì)致的抄寫著每家的電表，并認(rèn)認(rèn)真真的完成記錄，同時(shí)再次檢查線路是否符合規(guī)定，以免為單位造成不必要的損失，今天在我們組3個(gè)人的積極配合下，完成了對(duì)這片家屬區(qū)的抄表任務(wù)。

2011年3月2日

時(shí)間在變，但良好的心態(tài)和永恒的信念不會(huì)變，又一次的開始，又一次的嘗試，內(nèi)線工作的第三天，我們來到了牙克石少有的棚戶區(qū)抄表這片區(qū)域是比較麻煩的區(qū)域，多數(shù)都住著從區(qū)縣和外地來的人，還有一部分是少數(shù)民族，為此單位領(lǐng)導(dǎo)特別指示了，一點(diǎn)要端正自己的態(tài)度，和少數(shù)民族通知交流一定要注意口氣，避免發(fā)生不必要的麻煩

2011年3月3日

通過昨天領(lǐng)導(dǎo)的指示，我們初步了解了這片區(qū)域的基本情況。我們組一行幾人來到這里。推開第一家住戶的房門，里面比較冷清，只要一個(gè)老人獨(dú)自一人在家，我們?cè)趩柡畣柵^后對(duì)該戶進(jìn)行了電表的抄寫，老人家也十分理解和支持我們的工作，我們也幫助老人家干了一些力所能及的家務(wù)事，當(dāng)這戶人家的主人回來時(shí)也十分感謝我們。隨后我們又完成了幾家住戶的抄表工作。

2011年3月4日

2011年3月7日

2011年3月8日

2011年3月9日

2011年3月10日

2011年3月11日

2011年3月14日

2011年3月15日

2011年3月16日

2011年3月17日

2011年3月18日

2011年3月21日

2011年3月22日

第三篇：道德講堂建設(shè)指導(dǎo)手冊(cè)

“道德講堂”建設(shè)活動(dòng)指南

一、“道德講堂”的概念

“道德講堂”是以推進(jìn)社會(huì)主義核心價(jià)值體系建設(shè)為根本，以培育和踐行社會(huì)主義榮辱觀為主線，以社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德、個(gè)人品德教育為重點(diǎn)，弘揚(yáng)傳統(tǒng)美德，突出“善“、“誠”、“孝”、“強(qiáng)“四個(gè)字，以“身邊人講身邊事，身邊人講

自己事，身邊事教身邊人”為主要形式，學(xué)習(xí)和傳播凡人善舉，倡導(dǎo)修身律己，引發(fā)人們道德自覺，是群眾自我凈化心靈、自 我提升修養(yǎng)的有效平臺(tái)。

一、“道德講堂”的主要特點(diǎn)

（一）環(huán)境莊重典雅

在固定的室內(nèi)場(chǎng)所，以統(tǒng)一的背景、LOGO標(biāo)識(shí)和主題鮮明的 標(biāo)語、橫幅等營造內(nèi)外濃厚的德育氛圍，觸發(fā)敬畏、收心靜，心。

1、“道德講堂”統(tǒng)一背景：背景板應(yīng)有雷鋒同志的標(biāo)志性 頭像，突出“道德講堂”四個(gè)字，并有“一一積善之家必有余 慶，積惡之家必有余秧”的句子，由中華文華的象征物“寶鼎” 等。

2、“道德講堂”統(tǒng)

第四篇：指導(dǎo)手冊(cè)

一、用三天準(zhǔn)備發(fā)宣傳單，然后沿線社區(qū)、公園、老年中心、菜市場(chǎng)等地點(diǎn)大量發(fā)放宣傳單。

二、內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁。

三、凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費(fèi)領(lǐng)大保健一瓶之贈(zèng)劵。

四、另加十元送一年免費(fèi)體驗(yàn)卡，所有顧客均需持卡體驗(yàn)大保健產(chǎn)品需核實(shí)真實(shí)身份后預(yù)約送貨上門并收回贈(zèng)券。

五、領(lǐng)券時(shí)間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時(shí)時(shí)間領(lǐng)取，所有領(lǐng)產(chǎn)品患者均限領(lǐng)一瓶并登記入冊(cè)

六、體驗(yàn)點(diǎn)講課操作思路：

日期 上午一場(chǎng)9：30到10：30 下午一場(chǎng) 3點(diǎn)到4點(diǎn) 第一天1 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長壽的密訣

第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天6 休 休 周日銷售會(huì)7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷售

第一天8 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天10 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天11 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天12 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會(huì)14 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天15 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長壽的密訣

第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天休息20 休 休 周日銷售會(huì)21 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天22 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天24 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天25 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天26 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會(huì)28 主產(chǎn)品銷售（大會(huì)）

以上為第一個(gè)月工作計(jì)劃。第二個(gè)月最后一天旅游會(huì)每二個(gè)月一次旅游

七、其他事項(xiàng)：

1.每課必講一小段產(chǎn)品知識(shí)及企業(yè)文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會(huì)前拍會(huì)后拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應(yīng)集產(chǎn)品公司企業(yè)文化，體驗(yàn)者心態(tài)，總結(jié)勸說顧客心態(tài)要好、堅(jiān)持體驗(yàn)、堅(jiān)定顧客信心，其中還應(yīng)有一定的地方特色和像征性的描寫，應(yīng)多參考四書五經(jīng)及大量的與健康相關(guān)的順口溜素材）

2.每課后對(duì)小產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)講解和銷售。

3.每天上午8：30到9：00半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開始）4.每天下午4：00到4：30半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開始）

5.每場(chǎng)講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場(chǎng)顧客沒有半小時(shí)聽課時(shí)間不予簽到算曠課

八、顧客鼓勵(lì)方案：

1.所有顧客凡聽課一周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值58元超值禮品于每周日會(huì)議前領(lǐng)取 2.所有顧客凡聽課二周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個(gè)月送698元超值禮品

把保健品體驗(yàn)店做成細(xì)水長流

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時(shí)間：2011-10-08 來源：老年產(chǎn)業(yè) 作者：陳峰 點(diǎn)擊：7854

最近幾年，隨著資訊日益發(fā)達(dá)，產(chǎn)品安全的每一點(diǎn)星星之火，都被燎原之勢(shì)迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達(dá)芬奇家具、網(wǎng)購假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)疑慮重重。

保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品，也讓顧客在選購時(shí)除了眼花繚亂之外，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、功能產(chǎn)生了很大的信任危機(jī)。體驗(yàn)店先體驗(yàn)，后消費(fèi)的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗(yàn)，解決了體驗(yàn)店的生存問題，但是因?yàn)榉N種原因，導(dǎo)致了生存容易發(fā)展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點(diǎn)滴而出，形不成流量、長期難以突破的問題，體驗(yàn)店的發(fā)展問題還亟待解決。我公司進(jìn)過幾年來的經(jīng)營和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業(yè)績(jī)奔涌而出，形成細(xì)水長流。下面拿出來和大家分享：

問題

一、顧客資源如何擴(kuò)容、更新，形成新的消費(fèi)循環(huán)？

新資源收集困難，老顧客家里存積產(chǎn)品太多，銷售出現(xiàn)障礙，該問題應(yīng)該如何解決？科普，社區(qū)？顧客的警惕心理加強(qiáng)，電話，信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個(gè)企業(yè)在一個(gè)城市，經(jīng)過多年的發(fā)展，必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群，這些群體的轉(zhuǎn)化是相對(duì)比較容易的，而且形成再次購買力的幾率會(huì)很大。因此，問題的關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的聚人方法和好的營銷方式。

我們的方法，首先就是充分發(fā)揮體驗(yàn)營銷的情感體驗(yàn)環(huán)節(jié)，重新設(shè)計(jì)服務(wù)流程，在企業(yè)全員進(jìn)行“弟子規(guī)”學(xué)習(xí)，增加“眼神服務(wù)”、“耳語服務(wù)”等環(huán)節(jié)，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產(chǎn)品體驗(yàn)—產(chǎn)品交易模式，轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗(yàn)?—情感體驗(yàn)—顧問式產(chǎn)品推薦模式，讓員工在服務(wù)上用心深入挖掘和提升服務(wù)質(zhì)量，感動(dòng)顧客，把受到感動(dòng)的老顧客變成雪球的核心，把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。

其次就是堅(jiān)持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進(jìn)行顧客資源收集，把情感體驗(yàn)做到發(fā)單環(huán)節(jié)，用坦誠和直率取信客戶，從而達(dá)到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。

問題

二、如何保持和不斷擴(kuò)大到店體驗(yàn)人數(shù)？

體驗(yàn)店的銷售威力，使得體驗(yàn)店的數(shù)量大幅度增加，部分居民區(qū)附近體驗(yàn)店密度空前高漲，直接導(dǎo)致各店到點(diǎn)人數(shù)越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗(yàn)就派送小禮品，就成了常規(guī)做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗(yàn)的現(xiàn)象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內(nèi)留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。

我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗(yàn)用品，在體驗(yàn)前期向顧客贈(zèng)送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗(yàn)用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調(diào)動(dòng)顧客前來參加體驗(yàn)的積極性，達(dá)到在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量聚人的效果。當(dāng)人數(shù)聚集到一定程度時(shí)，先進(jìn)行小額產(chǎn)品的銷售，讓顧客通過小額產(chǎn)品的使用，形成對(duì)店面產(chǎn)品的信任，不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對(duì)我店的信譽(yù)產(chǎn)生信心，對(duì)大件表現(xiàn)出足夠的興趣時(shí)，再逐步采用再次體驗(yàn)、確認(rèn)需求，申請(qǐng)購買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家，而且還會(huì)經(jīng)?；氐牦w驗(yàn)，并且非常樂于把經(jīng)驗(yàn)分享給其他的客戶、促進(jìn)大件銷售的良性循環(huán)。實(shí)行以小單為橋梁，通過豐富服務(wù)品種、提高情感體驗(yàn)的方式，積小單為大單，積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個(gè)方面： 解決現(xiàn)在會(huì)議營銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內(nèi)體驗(yàn)形式，達(dá)到新資源人數(shù)的翻增； 利用店內(nèi)體驗(yàn)，講課，服務(wù)，與顧客建立感情和信任，增進(jìn)彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認(rèn)可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務(wù)與體驗(yàn)的關(guān)系轉(zhuǎn)化為購買關(guān)系，為下一步的1000元銷售奠定基礎(chǔ)； 利用會(huì)員俱樂部的介紹，普卡后的會(huì)員權(quán)益的享受，使顧客在體驗(yàn)中了解會(huì)員權(quán)益，在享受中加深對(duì)俱樂部的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可； 利用開卡會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營造，利用四個(gè)到位原則，完成小單（1000元）產(chǎn)品的導(dǎo)入；

利用跟近計(jì)劃完成顧客補(bǔ)單的需求；

通過以上簡(jiǎn)單描述的活動(dòng)方案，此次活動(dòng)在10天當(dāng)中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗(yàn)、講課、服務(wù)當(dāng)中有90%的顧客認(rèn)可而形成了39元的購買，再通過十天的產(chǎn)品及效果導(dǎo)入有70%的顧客購買了1000元的口服產(chǎn)品，購買過后我們對(duì)這些顧客進(jìn)行更好的服務(wù)，使顧客在我們這里看到了人性化的服務(wù)和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個(gè)十天的服務(wù)和溝通在月底的補(bǔ)單會(huì)議上有40%的顧客進(jìn)行了補(bǔ)單，通過一個(gè)多月的辛苦努力，銷售額達(dá)到預(yù)期的50萬左右，打破了體驗(yàn)店以往通過長期體驗(yàn)才進(jìn)行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象，從公司到員工都得到了更好的回報(bào)。

以上是我們公司在體驗(yàn)店經(jīng)營中使用的一些技巧和方法的總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。謝謝！

體驗(yàn)營銷店的總體運(yùn)營指導(dǎo)手冊(cè)

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時(shí)間：2011-07-16 來源：會(huì)銷人網(wǎng) 點(diǎn)擊：5002

體驗(yàn)店的總體規(guī)劃

1.體驗(yàn)店需要的器材（黑板，體驗(yàn)儀器，桌子2張，血壓計(jì)，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個(gè)合適的小區(qū)作為體驗(yàn)店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗(yàn)店的選址，因?yàn)槲覀兪亲鏊畽C(jī)的，體驗(yàn)喝水肯定容易上廁所。其次，需要復(fù)印一些宣傳彩頁，然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來體驗(yàn)，最好體驗(yàn)店有體驗(yàn)的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計(jì)給顧客量血壓。對(duì)來的顧客進(jìn)行登記（姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話）進(jìn)行登記，送上精美的禮品一份。

宣傳時(shí)間1—2周人數(shù)達(dá)到160人就可以。每個(gè)小區(qū)呆的時(shí)間為3—5個(gè)月。

2.中期：所有員工需要講病理知識(shí)（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動(dòng)脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達(dá)到我們講水的目的?？梢宰岊櫩瓦B續(xù)來體驗(yàn)。每堂課的時(shí)間為40分鐘。

對(duì)顧客進(jìn)行短暫的半個(gè)月的接觸后可以對(duì)顧客進(jìn)行家訪，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）。

第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識(shí)有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報(bào)，美食等等）。

第二次，家訪根據(jù)一訪的情況對(duì)顧客進(jìn)行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對(duì)顧客進(jìn)行講解水機(jī)。

第三次，可以參考兩次的家訪進(jìn)行評(píng)估拉顧客上會(huì)。

顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識(shí)B有錢，有病，無意識(shí)C無錢，有病，有意識(shí)。3.需要注意的事項(xiàng)：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項(xiàng)公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。

打敲定電話時(shí)注意事項(xiàng) 4.打電話時(shí)要有激情。

5.如果顧客確實(shí)有事情脫不開身的話，也可以不必勉強(qiáng)顧客一定到會(huì)，該放棄時(shí)也可以放棄。6．注意目的性，談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會(huì)的機(jī)率，是否夫妻兩人同時(shí)參加，引導(dǎo)夫妻到會(huì)，強(qiáng)調(diào)到會(huì)。

7.強(qiáng)調(diào)到會(huì)時(shí)可多學(xué)一些健康知識(shí)，強(qiáng)調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子，訂好午餐，強(qiáng)調(diào)會(huì)議的重要性。

8.如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個(gè)人感情，拉近一下與顧客的距離。現(xiàn)場(chǎng)攻單注意事項(xiàng)

9.現(xiàn)場(chǎng)攻單先聯(lián)系講座詢問顧客對(duì)講座的感受，比如“您覺得劉院長（或楊醫(yī)生）講座怎么樣？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”，可與顧客產(chǎn)生共鳴。

10.達(dá)成共識(shí)后來到展床處，介紹產(chǎn)品，同時(shí)可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產(chǎn)品還是在開單時(shí)對(duì)床上用品一定要愛惜。12.要占主動(dòng)性，帶著顧客走。

注：以上注意事項(xiàng)據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí)比拼積累 13.什么是銷售？

銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)自身銷售目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。

顧客是誰

我們的目標(biāo)顧客：

1、有病的；

2、有錢的；

3、有保健意識(shí)的；

4、有文化的；

5、有決定權(quán)的。戰(zhàn)術(shù)之一：

===拜訪的目的：

1、取得準(zhǔn)顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2、收集準(zhǔn)顧客的資料，尋找購買點(diǎn)；3.客戶維護(hù)

最終目的：說服顧客，達(dá)成會(huì)前銷售 拜訪前的準(zhǔn)備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1、這個(gè)人還不錯(cuò)。理由：A、他的知識(shí)面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風(fēng)趣；

2、這個(gè)人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個(gè)人很專業(yè)；C、他公司的信譽(yù)很高；D、與其他的推銷員不一樣；

3、這個(gè)人和我很投機(jī)，理由：A、和我有共同語言；B、他對(duì)我很了解；C、他對(duì)我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心

拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備：

1、豐富的知識(shí)積累：專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)；

2、顧客資料的準(zhǔn)備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；

3、拜訪工具的準(zhǔn)備；報(bào)紙、本、筆等。

拜訪前的行動(dòng)準(zhǔn)備： ==拜訪計(jì)劃的擬訂：

1、確定拜訪對(duì)象；

2、擬訂拜訪時(shí)間；

3、確定拜訪場(chǎng)所；

4、準(zhǔn)備好面談內(nèi)容；

5、確定好拜訪路線。

==形象準(zhǔn)備；我們所代表的不僅僅是個(gè)人，而是企業(yè)；

2、顧客首先接受你然后才會(huì)考率購買產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半。

預(yù)熱三部曲

==第一次預(yù)熱：

1、目的：建立感情，了解顧客的詳細(xì)資料，初步認(rèn)識(shí)一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；

2、所需資料；企業(yè)文化、電場(chǎng)治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報(bào)等；

3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識(shí)，增加感情；C、講企業(yè)歷史、講活動(dòng)，講產(chǎn)品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點(diǎn)（及贊美點(diǎn)，了解整體情況）---針對(duì)需求點(diǎn)講解保健常識(shí)及注意事項(xiàng)---找痛點(diǎn)（購買點(diǎn)）講活動(dòng)、講產(chǎn)品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史、講活動(dòng)，講產(chǎn)品等）

寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項(xiàng)：不要話太多，心太急。

贊美的方法：

1、保持微笑；

2、找準(zhǔn)贊美點(diǎn)；

3、請(qǐng)教也是一種贊美；

4、用心去說，切忌虛情假意；

5、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點(diǎn)

寒暄與贊美的作用；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；

2、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關(guān)系

一訪中資料的使用： ==1.企業(yè)文化： ==2.健康之家：

==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動(dòng)的語言打消顧客的戒備心理

2.進(jìn)門后招準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)，真誠的贊美對(duì)方。贊美是人類最動(dòng)聽的語言。

3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料

4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸

5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬

6.多問多聽，多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預(yù)熱：

1、時(shí)間：一訪后的三四天；

2、所需資料：產(chǎn)品報(bào)紙

目的：加深親情服務(wù)，針對(duì)性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：

1、未購買前，只可借閱，不可贈(zèng)送，書非借不能讀也；

2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時(shí)事先將需要講解的有針對(duì)性的內(nèi)容折好。

二次預(yù)熱的主線：

==1.通過一訪對(duì)顧客的了解，針對(duì)性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對(duì)顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關(guān)書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認(rèn)識(shí)金晚霞

==2.找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)和購買點(diǎn)，針對(duì)購買點(diǎn)大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后觀其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度和購買能力

==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表達(dá)出來 ==4.專家區(qū)別于其他水機(jī)的優(yōu)勢(shì)

==5.找顧客痛點(diǎn)，并擴(kuò)大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當(dāng)?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問題往往擴(kuò)大到了必須立即解決時(shí)顧客才會(huì)重視。

==6.講報(bào)告會(huì)，渲染專家，渲染活動(dòng)，提高活動(dòng)的規(guī)格和檔次 核心：針對(duì)性

如何尋找購買點(diǎn)：

1、顧客的問題決定顧客的需要；

2、顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題；3.問題越突出，需求越強(qiáng)烈；4.需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯；5.善于提問

總結(jié)

==一流的營銷員創(chuàng)造需求，二流的營銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營銷員送貨收款

尋找購買點(diǎn)的過程：尋找顧客需求A.為什么買產(chǎn)品；B.適合什么產(chǎn)品；C.能買多少；D.何時(shí)能買

銷售最主要的任務(wù)：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識(shí)到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問題的欲望

銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進(jìn)去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法

三次預(yù)熱的目的：1.邀請(qǐng)重點(diǎn)顧客參會(huì)；2.主題：講活動(dòng)

==再次渲染活動(dòng)，突出活動(dòng)。1.把會(huì)議的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客，把參會(huì)顧客的人數(shù)定死的一個(gè)過程；2.對(duì)于預(yù)熱做的較透的顧客，二三次預(yù)熱可合二為一；3.適當(dāng)?shù)拇黉N

==現(xiàn)場(chǎng)促銷

----現(xiàn)場(chǎng)促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間?，F(xiàn)場(chǎng)促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購買的一個(gè)過程。

==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對(duì)的；3.促成不是銷售的終點(diǎn)，而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn)；4.促成不是干預(yù)客戶的一切；5.促成不是強(qiáng)逼購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認(rèn)同你所推薦的產(chǎn)品的性能、價(jià)值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準(zhǔn)備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計(jì)算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過程中不要自己制造問題；6.注意掌控時(shí)間，一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次

==現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)的注意事項(xiàng)

----1.要想達(dá)到好的現(xiàn)場(chǎng)銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場(chǎng)促銷就會(huì)有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果；4.會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反映，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的顧客；5.多夸獎(jiǎng)多贊美顧客，人類最動(dòng)聽的語言就是贊美；6.現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛；7.當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，要及時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心：A.禮品優(yōu)惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務(wù)；D.算經(jīng)濟(jì)帳；8.利用顧客的從眾心理，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力：A.現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現(xiàn)場(chǎng)促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈；10.對(duì)達(dá)成購買的顧客，馬上把他的生日，結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓起感受到良好的售后服務(wù)；11.熱情送賓，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失

發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)：1.詢問產(chǎn)品的用法；2.詢問產(chǎn)品的價(jià)格；3.詢問售后服務(wù)；4.詢問付款細(xì)節(jié)；5.詢問服務(wù)效果，見效期限；6.詢問服用后有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？

決絕的處理：1.客戶拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%

2.決絕的本質(zhì)：拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動(dòng)作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對(duì)拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)

3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情

---誠實(shí)懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭(zhēng)論 機(jī)智靈活

---正面答復(fù)法：是的---所以---；間接否認(rèn)法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認(rèn)同+反問引導(dǎo)+強(qiáng)化購買點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對(duì)拒絕：

==價(jià)格太高了：1.價(jià)格分解法：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒每一粒上； 2.對(duì)比法；把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用作對(duì)比

3.產(chǎn)品介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。

==只想聽保健知識(shí)講座，不想購買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長，人體的各個(gè)器官就像是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性；2.健康需要經(jīng)營。特別是心腦保健，只聽保健知識(shí)，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。

==保健品市場(chǎng)混亂，對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度質(zhì)疑：1.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑⒏嬖V其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；2.榮譽(yù)認(rèn)證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)及國家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。

==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚(yáng)顧客的保健意識(shí)，更應(yīng)該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認(rèn)識(shí)到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；3.重點(diǎn)突出一王的治療作用和臨床作用。

==家里沒錢（買房子，兒女結(jié)婚，第三代讀大學(xué)，子女下崗）不能購

買：1.分析家庭真沒錢還是假?zèng)]錢；2.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。

會(huì)議促銷的幾個(gè)小技巧：

==借貨：1.利用實(shí)物進(jìn)行促銷，讓顧客看到具體的產(chǎn)品；2.將價(jià)格縮 小化，并切合顧客的實(shí)際。例：顧客月收入2000，在促銷時(shí)用 兩個(gè)月的工資可以用15年來形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。促成的動(dòng)作：

==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅(jiān)定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買。回款：

==1.在促銷時(shí)一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內(nèi)回款；2.回款一定要及時(shí)，一定不要拖時(shí)間，時(shí)間越長，越容易出現(xiàn)回款方面的問題；3.回款要專業(yè)，最好把錢裝在信封里，不要太過激動(dòng)。

售后服務(wù)：

==什么是售后服務(wù)？售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和 客戶的利益，以達(dá)到維持合同有效，并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務(wù)的方法：

1.上門拜訪==提供最新產(chǎn)品信息；2.節(jié)假日問候==關(guān)心客戶工作進(jìn)

展情況；3.電話拜訪==關(guān)心顧客子女教育問題；4.饋贈(zèng)禮品==關(guān)心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關(guān)懷。

==售后：

----顧客為什么沒有重復(fù)購買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價(jià)格；D.10%說不清；E.14%品質(zhì)不佳；F.68%對(duì)服務(wù)不滿意

----如果市場(chǎng)中的一個(gè)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)滿意，會(huì)告訴另外6個(gè)人；如果不滿意會(huì)告訴22個(gè)人（通用電氣）

客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)，你心理根本沒有我，早忘記當(dāng)初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯(cuò)，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購買時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)填寫《回訪信息表》及《會(huì)員證》、以及〈〈維權(quán)卡〉〉，讓顧客在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)就能體會(huì)到我們的專業(yè)化服務(wù)；2.在購買之日起3日內(nèi)必須進(jìn)行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項(xiàng)）；3.購買后7日內(nèi)由專家進(jìn)行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅(jiān)定剛剛服用的信心；4.兩周后進(jìn)行第二次拜訪；5.以后每月由專家進(jìn)行電話回訪一次，服務(wù)代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個(gè)月最好至少讓顧客參加報(bào)告會(huì)一次，提高轉(zhuǎn)介紹和回購率

售否---親情服務(wù)：

1.售后服務(wù)售前做；2.我們賣的是情感和信譽(yù)，而不僅僅是產(chǎn)品；3.老顧客---不用存錢的儲(chǔ)蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實(shí)顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來回報(bào)老顧客。

如何做好親情服務(wù)： 1.從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客：A.生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物；B.關(guān)心顧客的子女；C.關(guān)心顧客的生活質(zhì)量；D.及時(shí)提供醫(yī)療保健咨詢；E.個(gè)性化服務(wù)。

2.讓顧客100%感動(dòng)，而不是100%滿意

3.把顧客當(dāng)作自己的親人，把顧客的事當(dāng)作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法：

獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續(xù)經(jīng)營

獲得轉(zhuǎn)介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場(chǎng)合法---家庭聚會(huì)；3.客戶聯(lián)議會(huì)。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)：

1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時(shí)贊美感謝顧客；3.不要做過

濾的動(dòng)作；4.任何時(shí)機(jī)皆可要求轉(zhuǎn)介紹；5.請(qǐng)顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信；5.盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)顧客資料

轉(zhuǎn)介紹：

1.不要認(rèn)為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹；4.轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵就是親情服務(wù)；5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求，不能等顧客主動(dòng)提出。

最后送大家?guī)拙湓挘?/p>

1.要真信福達(dá)品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做好；4.失敗，是因?yàn)槟阕栽O(shè)了一堵墻；5.過去不等于未來；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時(shí)候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應(yīng)當(dāng)試著努力從逆境中站起來。永遠(yuǎn)記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠(yuǎn)是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個(gè)成功者的背后，都有一個(gè)不為人知的辛酸，只有堅(jiān)持不懈，永不放棄，才能直達(dá)成功；9.在營銷道路上，沒有失敗，只有放棄。

兩個(gè)成功的技巧： A.有愛自然有技巧； B.成功無他，用心而已。

會(huì)議的整個(gè)流程：找個(gè)可以開會(huì)的賓館大廳，然后等顧客陸續(xù)到場(chǎng)，（音樂，主持人對(duì)我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場(chǎng)講課，然后攻單）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個(gè)大周期，身體肯定能得到很好的改善

2、假設(shè)成交法 您若訂購水機(jī)的話，可以得到個(gè)一等獎(jiǎng)，得到價(jià)值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?

3、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？

5、行動(dòng)法

來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了

6、付款緩沖法

XX，我也知道家家有本難念的經(jīng)，您如果近期經(jīng)濟(jì)緊張的話，我可以特殊給您打個(gè)申請(qǐng)，稍微延緩一下付款時(shí)間

7、再三叮囑確認(rèn)法

XX，您買獎(jiǎng)脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）

8、以退為進(jìn)法（冷卻處理法）

先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動(dòng)這種理智型的顧客

9、威脅法

您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了

10、氣勢(shì)促銷法

怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個(gè)月，我保證你自己肯定會(huì)感覺到效果

如何應(yīng)對(duì)拒絕

1、價(jià)格太高了

a.價(jià)格分解法 ：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一天。

b.對(duì)比法：把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用做對(duì)比等。

c.產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d.比較健康與金錢的重要性

2、只想聽保健知識(shí)講座，不想購買產(chǎn)品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個(gè)器官就象是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營，特別是心腦保健，只聽保健知識(shí)，不能從根本上解決健康問題

c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等

3、保健品市場(chǎng)混亂，對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑

a.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品：服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高

b.榮譽(yù)認(rèn)證：一王所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等介紹

c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法打消其疑慮

4、家里沒錢（買房子、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學(xué)、兒女下崗等）不能購買

a.分析家里真沒錢還是假?zèng)]錢

b.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢

c.老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。

d.／好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)的注意事項(xiàng)

１、要想達(dá)成好的現(xiàn)場(chǎng)銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場(chǎng)促銷就會(huì)有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用

３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果

４、會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點(diǎn)顧客 ５、多夸獎(jiǎng)、多贊美顧客：人類最動(dòng)聽的語言就是贊美

６、現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛 ８、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí)，要及時(shí)的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心

a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務(wù) d.算經(jīng)濟(jì)帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力

a.現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事

10、現(xiàn)場(chǎng)促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈

11、對(duì)達(dá)成購買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓其感受到良好的售后服務(wù)。

12、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失?；乜?銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時(shí)的注意事項(xiàng)

1、最好讓顧客現(xiàn)場(chǎng)把貨提走

2、對(duì)于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實(shí)詳細(xì)地址后再送貨

3、現(xiàn)場(chǎng)簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內(nèi)確?；乜?/p>

4、現(xiàn)場(chǎng)一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款

5、回款時(shí)最好帶點(diǎn)小禮物

6、對(duì)于不確定的顧客，回款時(shí)最好與專家同去，再次堅(jiān)定其信心 售后服務(wù) 1、80%的銷售來自于20%中的忠實(shí)顧客

2、顧客為什么 不再上門

10%說不清 9%價(jià)格

3%搬家 14%品質(zhì)不佳

5%同行交情 68%服務(wù)不滿意

3、服務(wù)的理念

a.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的

b.如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條

c.我們賣的是情感和信譽(yù)，而非賣產(chǎn)品

d.顧客是親人而不是上帝

服務(wù)的“五心”、“八不”與“九忌”原則

一、“五心”原則

信心、愛心、細(xì)心、熱心、耐心

二、“八不”原則

不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對(duì)顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效

服務(wù)的方法

1、定期回訪

2、寫信： 最原始的方式最能打動(dòng)人

3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報(bào)顧客

4、生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物

5、及時(shí)傳達(dá)公司和產(chǎn)品的最新信息（培養(yǎng)顧客的忠誠度）

6、關(guān)心顧客的子女

7、及時(shí)提供醫(yī)療保健資訊

8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡

9、關(guān)心顧客生活問題，解決生活困難

10、個(gè)性化服務(wù)方式

第五篇：出國指導(dǎo)手冊(cè)

出國指導(dǎo)手冊(cè)

第一章 員工手冊(cè)的編寫 1 第一節(jié) 員工手冊(cè)的內(nèi)容和作用 2

一、員工手冊(cè)的內(nèi)容 2

二、員工手冊(cè)的框架體系 2

三、員工手冊(cè)的地位和作用 4 第二節(jié) 如何編制員工手冊(cè) 4

一、員工手冊(cè)的編寫原則 4

二、員工手冊(cè)的編寫標(biāo)準(zhǔn) 5

三、員工手冊(cè)的編寫程序 5 第三節(jié) 員工手冊(cè)的法律效力和使用 7

一、員工手冊(cè)的法律效力 7

二、員工手冊(cè)的使用和管理 7

第二章 銷售類公司員工手冊(cè) 11 第一節(jié) 銷售公司員工手冊(cè) 12

一、引言 12

二、公司概況 12

三、招聘與離職 12

四、工資與福利 14

五、日常行為規(guī)范 15

六、考核與獎(jiǎng)懲 16

七、解釋與執(zhí)行 17 第二節(jié) 售后服務(wù)中心員工手冊(cè) 17

一、前言 17

二、售后服務(wù)中心黃頁 18

三、員工行為規(guī)范 18

四、員工考勤制度 19

五、工資與年終獎(jiǎng)制度 20

六、員工獎(jiǎng)懲細(xì)則 21

七、生效與解釋 23

第三章 IT、科技類公司員工手冊(cè) 25 第一節(jié) IT公司員工手冊(cè) 26

一、封面 26

二、前言 26

三、正文 27

四、結(jié)束語 35 第二節(jié) 科技公司員工手冊(cè) 36

一、說明及友情提示 36

二、公司概況 36

三、人事管理制度 37

四、行政管理制度 45

五、財(cái)務(wù)管理制度 48

六、生效與解釋 50

第四章 科研院所、研發(fā)中心員工手冊(cè) 53 第一節(jié) 科研院所員工手冊(cè) 54

一、研究所概況 54

二、所務(wù)公開 55

三、考勤與休假 56

四、人員管理 57

五、科研管理 58

六、保密管理 60

七、員工承諾 60 第二節(jié) 研發(fā)中心員工手冊(cè) 61

一、前言 61

二、研發(fā)中心概況 61

三、機(jī)構(gòu)設(shè)置 61

四、考勤制度 62

五、休假規(guī)定 63

六、考核與獎(jiǎng)懲 63

七、附則 65

第五章 食品、服裝類公司員工手冊(cè) 第一節(jié) 食品公司員工手冊(cè) 68

一、前言及公司概況 68

二、員工紀(jì)律行為規(guī)范 69

三、人力資源管理制度 70

四、食品生產(chǎn)衛(wèi)生要求 74

五、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相關(guān)規(guī)定 77

六、溝通與申訴相關(guān)規(guī)定 78

七、解釋與修訂 79 第二節(jié) 服裝生產(chǎn)公司員工手冊(cè) 80

一、友情提示 80

二、公司概況 80

三、職業(yè)道德與行為守則 81

四、環(huán)境衛(wèi)生與安全生產(chǎn) 81

五、人力資源管理制度 84

六、解釋與修訂 91

第六章 化工、制藥類公司員工手冊(cè) 第一節(jié) 化工公司員工手冊(cè) 94

一、封面 94

二、公司簡(jiǎn)介 94

三、組織結(jié)構(gòu) 95

93

四、人力資源管理 95

五、職業(yè)道德規(guī)范 99

六、安全生產(chǎn)管理 100

七、獎(jiǎng)懲規(guī)定 102

八、生效與解釋 103 第二節(jié) 制藥公司員工手冊(cè) 103

一、總則 103

二、公司概況 103

三、員工管理 105

四、員工福利 112

五、績(jī)效考核 113

六、員工簽收 115

第七章 物流、物業(yè)類公司員工手冊(cè)第一節(jié) 物流公司員工手冊(cè) 118

一、前言 118

二、公司概況 118

三、員工基本行為守則 119

四、人力資源管理制度 120

五、營運(yùn)中心相關(guān)制度 127

六、附則及簽收 131 第二節(jié) 物業(yè)公司員工手冊(cè) 132

一、總經(jīng)理致辭與企業(yè)概況 132

二、物業(yè)人員職業(yè)道德規(guī)范 133

三、物業(yè)人員禮貌用語規(guī)范 135

四、商戶住戶投訴處理規(guī)范 139

五、物業(yè)人力資源管理制度 139

六、物業(yè)公司安全管理規(guī)范 144

七、解釋與修訂 147

第八章 建筑、地產(chǎn)類公司員工手冊(cè)第一節(jié) 建筑公司員工手冊(cè) 150

一、寫在前面的話 150

二、公司發(fā)展概況 151

三、安全施工保護(hù)規(guī)范 153

四、人力資源管理制度 155

五、手冊(cè)的附則及簽閱 168 第二節(jié) 房地產(chǎn)公司員工手冊(cè) 168

一、手冊(cè)說明及公司簡(jiǎn)介 168

二、公司新員工入職指引 169

三、人事與勞動(dòng)關(guān)系管理 171

四、員工紀(jì)律與行為規(guī)范 172

五、員工薪酬與福利規(guī)定 175

六、績(jī)效考核與培訓(xùn)發(fā)展 178

149

七、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相關(guān)規(guī)定 179

八、溝通與申訴相關(guān)規(guī)定 180

九、其他相關(guān)事宜及附則 181

第九章 生產(chǎn)制造類公司員工手冊(cè) 185 第一節(jié) 家電制造公司員工手冊(cè) 186

一、歡迎辭 186

二、公司概況 186

三、勞動(dòng)關(guān)系管理 186

四、日常行為規(guī)范 188

五、員工行為準(zhǔn)則 189

六、員工關(guān)系管理 189

七、培訓(xùn)與考核 190

八、薪資與福利 191

九、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰 193

十、生效與解釋 194 第二節(jié) 設(shè)備制造公司員工手冊(cè) 194

一、前言 194

二、公司概況 195

三、人事管理制度 195

四、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰規(guī)定 199

五、員工行為規(guī)范 201

六、辦公規(guī)章制度 201

七、生效與解釋 202

第十章 客戶服務(wù)、政務(wù)服務(wù)中心員工手冊(cè)第一節(jié) 客戶服務(wù)中心員工手冊(cè) 204

一、前言 204

二、中心概況 204

三、員工行為守則 205

四、考勤管理 206

五、服務(wù)禮儀規(guī)范 206

六、員工培訓(xùn)制度 208

七、績(jī)效與薪酬 209

八、執(zhí)行與解釋 209 第二節(jié) 政務(wù)服務(wù)中心員工手冊(cè) 210

一、歡迎辭 210

二、中心服務(wù)文化 210

三、中心工作準(zhǔn)則 211

四、分類崗位職責(zé) 213

五、思想道德規(guī)范 215

六、日常行為規(guī)范 215

七、績(jī)效考核辦法 218

八、安全消防制度 221

203

九、解釋及簽收 222