第一篇：傳統(tǒng)電話行銷的弊端與挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)電話行銷的弊端與挑戰(zhàn)

電話行銷呼叫中心行業(yè)是典型的反經(jīng)濟(jì)周期行業(yè)，在百年一遇的金融危機(jī)的大背景下，對(duì)這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)難得的發(fā)展良機(jī)。比如，很多耳熟能詳?shù)碾娨曎?gòu)物與目錄郵購(gòu)公司在這個(gè)階段都獲得了大幅度的發(fā)展，如快樂(lè)購(gòu)，東方CJ，麥考林，紅孩子等，高速的發(fā)展使他們贏得了很多風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞，新一輪的“跑馬圈地”正在全國(guó)各地風(fēng)風(fēng)火火地展開(kāi)。而很多以往依賴人海戰(zhàn)術(shù)與零售店面模式的公司也紛紛上馬電話行銷。但是，很多的企業(yè)在應(yīng)用電話行銷方面，其根本的理念還是停留在最簡(jiǎn)單的群發(fā)廣告式的傳統(tǒng)營(yíng)銷階段，他們把電話行銷只是當(dāng)成了和人員推銷，店面零售相類似的產(chǎn)品銷售通路。所以，在具體操作方面也產(chǎn)生了很多誤區(qū)和弊端,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

第一：盲目地?fù)艽?，群發(fā)式轟炸

場(chǎng)景：你正坐在上海的地鐵上準(zhǔn)備回家，突然，在你的面前被人強(qiáng)塞進(jìn)一張紅色的名片。上面寫(xiě)著機(jī)票預(yù)訂熱線。等你還沒(méi)看清是誰(shuí)扔給你的，你就看到一張張紅色的預(yù)定機(jī)票像雪片一樣撒在了整個(gè)車廂…………………...相信這樣的場(chǎng)景你肯定不會(huì)陌生，這就是典型的“群發(fā)式廣告轟炸”。很多企業(yè)的電話行銷何嘗不是如此呢？按順序撥打黃頁(yè)上刊登的電話就是最常用的群發(fā)式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網(wǎng)絡(luò)搜索軟件，從“阿里巴巴”或“慧聰網(wǎng)”下載數(shù)萬(wàn)條企業(yè)名單，不經(jīng)過(guò)清洗和整理，就直接分配給銷售人員進(jìn)行工作，這都是群發(fā)式轟炸的表現(xiàn)。

出現(xiàn)這些現(xiàn)象背后的原因是：企業(yè)的管理者盲目相信自己的產(chǎn)品是“萬(wàn)能鑰匙”，認(rèn)為所有的客戶都是自己的潛在客戶，只要銷售人員加強(qiáng)技巧，刻苦努力，就一定能夠賣(mài)出產(chǎn)品。他們卻不懂得，對(duì)于經(jīng)營(yíng)一個(gè)電話行銷項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，最核心的其實(shí)不是人員的能力，而是客戶名單或數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量。如果名單的質(zhì)量好，即使人員的能力稍微弱化，一樣能賣(mài)出好成績(jī)。但如果名單的質(zhì)量差，關(guān)聯(lián)度差，即使你手下的電話銷售員各個(gè)能力超群，要賣(mài)出好成績(jī)也是非常艱難的。片面地強(qiáng)調(diào)銷售人員的技巧和活動(dòng)量，而忽視最關(guān)鍵的名單質(zhì)量，這是很多做電話行銷企業(yè)的通病。

群發(fā)式的廣告轟炸只在一種情況下有效，那就是除非你選擇群發(fā)的對(duì)象正好是你的目標(biāo)客戶群。

還是拿剛才的群發(fā)“預(yù)定機(jī)票”名片為例，上海以前各條地鐵線路上都會(huì)看到有群發(fā)“預(yù)定機(jī)票”的現(xiàn)象，但后來(lái)人們漸漸發(fā)現(xiàn)，地鐵二號(hào)線成為了垃圾小廣告的重災(zāi)區(qū)，在這條線路上，人們接到這樣的小廣告的幾率比其他的線路要高出4倍左右。這究竟是為什么呢？

原來(lái)上海的地鐵二號(hào)線所經(jīng)過(guò)的站點(diǎn)，都是上海商業(yè)高度發(fā)達(dá)的CBD辦公區(qū)，包含了浦東的張江科技園、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、人民廣場(chǎng)、靜安寺、南京西路、江蘇路、中山公園等等。地鐵二號(hào)線上聚集的商業(yè)CBD之多，為各條地鐵線路之最。針對(duì)公司白領(lǐng)的機(jī)票小廣告屢屢在二號(hào)線上“天女散花”，自然也在情理之中了。

請(qǐng)記住，在電話行銷的領(lǐng)域里，選對(duì)市場(chǎng)比做對(duì)事情更為重要。

第二：市場(chǎng)費(fèi)用與業(yè)務(wù)時(shí)間浪費(fèi)嚴(yán)重

時(shí)間對(duì)于一個(gè)電話行銷人員來(lái)說(shuō)，是比金錢(qián)更寶貴的資源。如果我們按普通電話坐席的標(biāo)準(zhǔn)，通常每天是8小時(shí)上班時(shí)間，按通話時(shí)間的利用率達(dá)到60%計(jì)算（通話利用率就是客服代表通電話的時(shí)間÷上班的總時(shí)間），她平均一天花在電話上的時(shí)間只有4.8個(gè)小時(shí)，60%的利用率已經(jīng)算是不錯(cuò)的水平，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)每個(gè)電話銷售代表每天花在電話上的時(shí)間為3.5小時(shí)（包含了撥出和回?fù)埽?，有的時(shí)間利用率甚至更低。

本來(lái)可利用的時(shí)間已經(jīng)夠少，如果你打電話的時(shí)間中還包含了尋找銷售機(jī)會(huì)，判斷數(shù)據(jù)準(zhǔn)確等這些事項(xiàng)，那真正與目標(biāo)客戶溝通的時(shí)間就更少。一天打20幾個(gè)電話，只接觸到2，3個(gè)意向客戶，這是非常普遍的現(xiàn)象。

而真正懂得電話行銷的公司，他們非常清楚時(shí)間的寶貴，所以，不會(huì)讓擁有熟練銷售技巧的電話銷售代表花時(shí)間在無(wú)謂的數(shù)據(jù)整理上面，而是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)名單，或請(qǐng)專人清洗，直接將準(zhǔn)確度高達(dá)85%以上的目標(biāo)客戶名單分配給電話銷售進(jìn)行撥打。通常這樣做的結(jié)果，平均把每天的電話量提高到80到150個(gè)，有效的客戶接觸可以增加到30-50個(gè)，這無(wú)疑大大提高了電話銷售的工作效率。

把黃金的業(yè)務(wù)時(shí)間花在和客戶溝通，直接達(dá)成銷售上，而非浪費(fèi)在數(shù)據(jù)的核實(shí)上，這才是電話銷售的本職工作所在。

傳統(tǒng)電話行銷的無(wú)效率和浪費(fèi)不僅僅體現(xiàn)在時(shí)間安排上，而且也體現(xiàn)在市場(chǎng)費(fèi)用的盲目花費(fèi)當(dāng)中。我們經(jīng)常看到企業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)為配合公司的新產(chǎn)品推出，印刷了大量的精美目錄冊(cè)與介紹手冊(cè)。

可結(jié)果呢？

大部分成為庫(kù)存，或成批成批地被當(dāng)成廢品賣(mài)掉。沒(méi)有事先的效果測(cè)試，更沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)算概念，結(jié)果造成大量的費(fèi)用浪費(fèi)。

而最致命的是，一旦你開(kāi)始依賴廣告式的被動(dòng)營(yíng)銷，你就會(huì)陷入“不做廣告等死，做廣告找死”的死胡同。并且，廣告費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)被掌控在權(quán)威媒體的手上，如果你已經(jīng)依賴了某些權(quán)威媒體，他只要價(jià)格漲上10%，你就必須跟進(jìn)，這著實(shí)令人頭疼。

為了說(shuō)明這一點(diǎn)的危害，給大家分享一個(gè)真實(shí)的案例。

PPG剛起家的時(shí)候，其創(chuàng)新的直銷男式襯衫的商業(yè)模式使其一軍突起，被譽(yù)為服裝行業(yè)的DELL。在短短的兩年時(shí)間里，依靠數(shù)據(jù)庫(kù)與電話行銷模式創(chuàng)下日銷售襯衫10000件的奇跡，而與之比較，傳統(tǒng)男裝的老大寧波雅戈?duì)栆揽勘椴既珖?guó)的千家門(mén)店，積累了六年的時(shí)間，日銷售襯衫才不過(guò)13000件。

PPG發(fā)展的勢(shì)頭是非常良好的，但是到了后期，管理層希望開(kāi)始塑造其高檔的品牌形象，在戶外和報(bào)紙等傳統(tǒng)廣告媒介上大做廣告，結(jié)果僅2007一年就砸下3億的廣告費(fèi)用，PPG的首席營(yíng)銷官趙奕松曾說(shuō)：每個(gè)平面廣告就是PPG的一個(gè)個(gè)店面。長(zhǎng)期依賴廣告的結(jié)果是造成資金鏈緊張，以至鬧出創(chuàng)始人卷款潛逃這樣的新聞事件。

我這樣說(shuō)，并不代表反對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷，畢竟做廣告是非常好的提升企業(yè)品牌形象的手段。但如果你只知道做廣告就是等于在大眾媒體上燒錢(qián)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

廣告按目的可以分成銷售型廣告和品牌型廣告之分。PPG請(qǐng)吳彥祖做電視廣告，就是典型的品牌廣告表現(xiàn)形式。我們?cè)谝恍├鴷r(shí)間段常見(jiàn)的電視購(gòu)物就是典型的銷售型廣告，銷售型廣告的作用就是為了促銷，通過(guò)設(shè)計(jì)很多“誘因”，如優(yōu)惠活動(dòng)，價(jià)格打折，客戶服務(wù)承諾等，以達(dá)到拉動(dòng)銷售的結(jié)果。比如，大家在麥當(dāng)勞里拿到的贈(zèng)送優(yōu)惠券，在規(guī)定的日期里消費(fèi)，可以享受個(gè)別單品的優(yōu)惠價(jià)格，這就是典型的銷售型廣告。

品牌型廣告不一樣，通常就為了給潛在客戶群傳導(dǎo)品牌的理念，在廣告片中，你不會(huì)出現(xiàn)任何有關(guān)產(chǎn)品促銷或價(jià)格的信息，你能看到的只是一些意向的符號(hào)或標(biāo)語(yǔ)。如大家在電視里經(jīng)?？吹降腁didas, 在明星代言人的運(yùn)動(dòng)畫(huà)面中透露出其“Impossible is Nothing：沒(méi)有什么不可能”的品牌理念。

如果你能夠通過(guò)銷售型廣告精確地控制媒介投入的效果，那廣告就不會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)，而是真正地按效果付費(fèi)。比如，你可以通過(guò)和電視臺(tái)談如何分帳，即按銷售效果支付電視臺(tái)傭金。對(duì)于一些不知名的電視臺(tái)來(lái)說(shuō)，他有大量的閑置時(shí)間段無(wú)法收到廣告費(fèi)用。而對(duì)于你來(lái)說(shuō)，你希望通過(guò)更多的平臺(tái)來(lái)推廣你的產(chǎn)品，卻不想一開(kāi)始投入過(guò)多的資金。那么，這樣的合作模式無(wú)疑是雙贏的。

第三：依賴銷售人員的個(gè)體能力，而不懂得行銷系統(tǒng)應(yīng)用

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷手段同質(zhì)化的今天，人海戰(zhàn)術(shù)依然是很多電銷團(tuán)隊(duì)切入市場(chǎng)的法寶之一?？焖俅植诘恼衅赋绦?，以及殘酷的業(yè)績(jī)考核造成電話銷售人員的頻繁流動(dòng)，這一點(diǎn)在保險(xiǎn)，快速消費(fèi)品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等行業(yè)經(jīng)?？吹?，“數(shù)字決定位置”的企業(yè)文化造成“剩者為王”的現(xiàn)象令人唏噓。

如果只是靠招到優(yōu)秀的銷售人員就能解決業(yè)績(jī)的問(wèn)題，那創(chuàng)辦企業(yè)也未免太簡(jiǎn)單了。真正優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該具備一個(gè)非常強(qiáng)大的行銷系統(tǒng)，依靠系統(tǒng)去運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是依賴某一兩個(gè)TOP SALES，如果一家公司的業(yè)績(jī)注意靠一兩個(gè)人支撐，那就說(shuō)明你的企業(yè)還不能算是一架真正的賺錢(qián)機(jī)器，實(shí)際是非常的危險(xiǎn)，只要你的TOP SALES停止或不在你的公司工作，你又該如何呢？

在我多年的個(gè)人從業(yè)感受和咨詢服務(wù)當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀公司最大的一個(gè)特點(diǎn)，就是他們是依靠系統(tǒng)在運(yùn)營(yíng)，受到的人為的干擾因素相當(dāng)少。這一點(diǎn)，在一些知名的跨國(guó)公司中，最為明顯。如果今天換掉一位CEO，這個(gè)公司照樣運(yùn)轉(zhuǎn)正常。但在國(guó)內(nèi)的一些中小企業(yè)，如果創(chuàng)始人或老板更換，團(tuán)隊(duì)一下子就變成一盤(pán)散沙，樹(shù)倒猢猻散。

為了避免這樣的現(xiàn)象發(fā)生，我建議各位老板或管理者，特別是處于快速發(fā)展中的中型企業(yè)，你們一定要在企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，考慮建設(shè)和逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)行銷的系統(tǒng)化。

我在OFFICE DEPOT（位列世界500強(qiáng),是世界上最大的辦公用品消費(fèi)提供商之一）擔(dān)任直復(fù)電話行銷部的總監(jiān)時(shí)，親自主持了“直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)”的建設(shè)和優(yōu)化工作，正是通過(guò)依靠這個(gè)系統(tǒng)，我們創(chuàng)造了公司有史以來(lái)的業(yè)績(jī)最高記錄。在直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)里，除了電話銷售人員，還包括了客戶名單、使用的媒介組合（目錄與電話）、定價(jià)方法、產(chǎn)品創(chuàng)意、訂購(gòu)反饋等多種因素。在直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)中，以上因素和“人員”一樣，都被稱之為“行銷變量”。

我們?cè)ㄟ^(guò)測(cè)試不同質(zhì)量的變量組合，來(lái)驗(yàn)證行銷系統(tǒng)中各變量的影響程度?，F(xiàn)以兩個(gè)變量為例以此說(shuō)明。

比如在“客戶名單”變量方面，有兩個(gè)指標(biāo)很容易衡量出這個(gè)名單的質(zhì)量。

1)準(zhǔn)確率：即信息的準(zhǔn)確性，通常準(zhǔn)確度能達(dá)到85%以上就是很好的名單了；

2)接觸率：即通過(guò)電話呼叫，能找得到聯(lián)系人的比率。排除通話的時(shí)機(jī)因素影響，通常電話行銷要求的接觸率要達(dá)到35%以上；

在“媒介組合”的測(cè)試方面，如果你單純只用發(fā)目錄的方法來(lái)吸引客戶，我們測(cè)算過(guò)的打擊率（即吸引購(gòu)買(mǎi)的客戶數(shù)量÷目錄發(fā)放總數(shù)量）是0.01%—0.3%, 影響目錄本身打擊率的因素除了有版面的形狀以外，還有厚薄，顏色等等，在下文中我們會(huì)專門(mén)撰文講述。這就是說(shuō)，你發(fā)10000份目錄，吸引3個(gè)新客戶已經(jīng)是非常好了。但是，你如果在發(fā)放目錄之后，用電話再跟進(jìn)詢問(wèn)，利用專門(mén)的銷售話術(shù)和技巧與目標(biāo)客戶溝通，通常能夠把打擊率從0.3%提高到4%。僅此一項(xiàng)改進(jìn)，新客戶的開(kāi)發(fā)效率就有了明顯的飛躍，我們還沒(méi)考慮到其他變量的改進(jìn)，如果定價(jià)再進(jìn)行更新，促銷再加大力度，那業(yè)績(jī)一定會(huì)有飛躍。正是建立了這樣的系統(tǒng)，業(yè)績(jī)才有了持續(xù)改進(jìn)與提高的基礎(chǔ)。

那么，到底什么是直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)呢？

適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變，扎實(shí)開(kāi)展團(tuán)的工作

———共青團(tuán)鐵東區(qū)委書(shū)記的述職報(bào)告

2011年是適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變、思想進(jìn)一步成熟的一年。這一年，自己能夠堅(jiān)持正確的政治方向，緊緊圍繞黨的中心，立足本職崗位，較好地完成本線的工作任務(wù)。自己政治覺(jué)悟、理論水平、思想素質(zhì)、工作作風(fēng)等各方面有了明顯的進(jìn)步和提高?？偟膩?lái)說(shuō)，收獲很大，感觸頗深。

一、以德為先，進(jìn)一步提升個(gè)人思想素質(zhì)

過(guò)去的一年，我以一個(gè)共產(chǎn)黨員的標(biāo)準(zhǔn)，以一個(gè)團(tuán)干部的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，在個(gè)人的道德修養(yǎng)、黨性鍛煉、思想素質(zhì)上有了很大的進(jìn)步。一是道德修養(yǎng)進(jìn)一步提高。作為一個(gè)團(tuán)干部，我的一言一行、我的自身形象將直接影響到團(tuán)委各成員，甚至更廣大的青少年。因此，在日常的工作和生活中，我每時(shí)每刻提醒自己，從小事做起，注重細(xì)節(jié)問(wèn)題，做到干凈做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中誠(chéng)實(shí)、守信、廉潔、自律，起好表率作用。二是黨性鍛煉得到不斷加強(qiáng)。不斷加強(qiáng)自己的黨性鍛煉，我嚴(yán)格按照《黨章》和《中國(guó)共產(chǎn)黨黨員紀(jì)律處分條例》來(lái)要求和約束自己的行為，牢記黨的宗旨，在團(tuán)的工作中，以廣大青少年的權(quán)益為出發(fā)點(diǎn)，務(wù)求時(shí)效。三是政治思想素質(zhì)不斷提高。一年來(lái)，我繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參加理論中心組學(xué)習(xí)，經(jīng)常自發(fā)利用休息時(shí)間學(xué)習(xí)，積極參加團(tuán)省委組織赴井岡山革命傳統(tǒng)與理想信念教育專題培訓(xùn)班、區(qū)委區(qū)政府組織赴清華大學(xué)縣域經(jīng)濟(jì)培訓(xùn)班，通過(guò)“看、聽(tīng)、學(xué)、思”，進(jìn)一步加深了對(duì)馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想的理解，進(jìn)一步系統(tǒng)掌握了黨在農(nóng)村的路線、方針、政策以及對(duì)共青團(tuán)工作的要求。特別是黨的十七屆六中全會(huì)以來(lái)，我通過(guò)學(xué)習(xí)原文、聽(tīng)專家講課等，開(kāi)拓了思想新境界，政治思想素質(zhì)有了新的飛躍。

二、以能為先，進(jìn)一步加強(qiáng)組織工作能力

在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持下，我本人也自加壓力，抓住一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，注重與同事、與兄弟單位團(tuán)委書(shū)記的交流，虛心請(qǐng)教，不恥下問(wèn)，使各項(xiàng)工作都有序地開(kāi)展。一是工作的統(tǒng)籌安排能力不斷加強(qiáng)。我盡量做到工作提前一步，有計(jì)劃、有安排、有預(yù)見(jiàn)性，保持思路清晰和決策的科學(xué)，力求操作有序，順利開(kāi)展。二是工作的協(xié)調(diào)能力不斷加強(qiáng)。在工作中，我注重與上級(jí)的及時(shí)銜接、匯報(bào)，同時(shí)也注重與基層的交流溝通，聽(tīng)取多方意見(jiàn)和建議，從大局出發(fā)，對(duì)上做好配合，對(duì)下做好團(tuán)結(jié)。三是有創(chuàng)新地開(kāi)展工作。在工作中，我注重不斷創(chuàng)新，使工作保持生機(jī)，使管理不斷趨向人性化、合理化。

三、以勤為先，進(jìn)一步提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平

擔(dān)任團(tuán)委書(shū)記以來(lái)，認(rèn)真了解情況、掌握知識(shí)，積極向團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)、向前任書(shū)記學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，了解團(tuán)情、團(tuán)史，努力掌握?qǐng)F(tuán)的基本運(yùn)作方式程序，便于更好地開(kāi)展工作。加強(qiáng)溝通了解，增加感情，深入基層，了解基層團(tuán)組織和團(tuán)員青年的有關(guān)情況，以“活動(dòng)”來(lái)強(qiáng)化自己的知識(shí)和水平。一年來(lái)，我立足以活動(dòng)來(lái)促使自己盡快適應(yīng)角色，迎接挑戰(zhàn)。今年五四，團(tuán)區(qū)委以全區(qū)人居環(huán)境整治為依托，以“五四火炬?zhèn)鞒芯攀d生生不息，鐵東青年投入人居環(huán)境立志強(qiáng)區(qū)”為引領(lǐng)，積極開(kāi)展了“共青團(tuán)路，紅領(lǐng)巾街”，“鐵東青年林”等一系列活動(dòng)。在活動(dòng)中，增長(zhǎng)了知識(shí)，深化了理解，使自己對(duì)團(tuán)務(wù)工作有了全面的、系統(tǒng)的提高，為今后更好地提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、以績(jī)?yōu)橄龋M(jìn)一步完善團(tuán)的組織建設(shè)

把《關(guān)于進(jìn)一步深化“黨建帶團(tuán)建”工作的實(shí)施意見(jiàn)》落到實(shí)處，把黨的要求貫徹落實(shí)到團(tuán)的建設(shè)中去，使團(tuán)的建設(shè)納入黨的建設(shè)的總體規(guī)劃。依托黨建，從政策層面來(lái)解決和落實(shí)基層團(tuán)組織存在的問(wèn)題和困難。一是基層團(tuán)干部的待遇問(wèn)題。積極爭(zhēng)取黨組織在團(tuán)干部配備上的重視和支持，基層團(tuán)干“轉(zhuǎn)業(yè)”得到了很好的安排（葉赫的榮威，住建局遇良，衛(wèi)生局王國(guó)宴等）；二是解決好基層團(tuán)組織活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)問(wèn)題。積極爭(zhēng)取專項(xiàng)，今年為每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道從團(tuán)省委爭(zhēng)取經(jīng)費(fèi)三千元，共計(jì)三萬(wàn)六千元；三是團(tuán)的基層組織格局創(chuàng)新工作。按照“1＋4＋N”模式，通過(guò)換屆調(diào)整選配了大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）團(tuán)干部，變?cè)械摹皥F(tuán)干部兼職”模式為現(xiàn)在的“兼職團(tuán)干部”模式，提升了基層團(tuán)組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。此次工作得到了團(tuán)市委的充分認(rèn)可，2011年四平市組織部班工作會(huì)議在我區(qū)召開(kāi)。

以服務(wù)青年需求為目的，從單一組織青年開(kāi)展活動(dòng)轉(zhuǎn)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，開(kāi)展就業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)交流、貧富結(jié)對(duì)；以服務(wù)黨政中心為目的，發(fā)揮團(tuán)組織自身優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)青年樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)和投資意識(shí)，強(qiáng)化科技意識(shí)和參與意識(shí)，投身知識(shí)化、信息化和現(xiàn)代化、文明創(chuàng)建、環(huán)境整治、植綠護(hù)綠、社會(huì)治安等活動(dòng)，把黨政思路實(shí)踐好。突出做好當(dāng)前新興的農(nóng)村、社區(qū)和非公經(jīng)濟(jì)組織建團(tuán)工作，延長(zhǎng)團(tuán)的工作手臂，豐富團(tuán)的組織形式。先后與農(nóng)聯(lián)社、吉林銀行等多家金融機(jī)構(gòu)積極協(xié)調(diào)，為青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)提供幫扶支持。特別是吉林銀行的“吉青時(shí)代”小額貸款項(xiàng)目更得到團(tuán)省委的無(wú)償貼息。

五、以廉為先，進(jìn)一步保持清正廉明形象

作為新任職的年輕干部、黨員干部，我既感受到了組織的信任與關(guān)懷，同時(shí)也感受到了責(zé)任重大。我區(qū)在黨委和政府的帶領(lǐng)下，勵(lì)精圖治、奮發(fā)圖強(qiáng)，取得了輝煌的成績(jī)。越是這種時(shí)候，就越需要我們這些干部保持清醒的頭腦，保持共產(chǎn)黨員的先進(jìn)本色。深知，作為一級(jí)干部，應(yīng)該努力做到“清正廉潔”。古人說(shuō)“物必自腐而蟲(chóng)生”，腐敗現(xiàn)象表現(xiàn)上看來(lái)是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題、道德問(wèn)題，但深層次的原因卻是理想信念出了問(wèn)題。要不斷加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉，要結(jié)合黨的歷史經(jīng)驗(yàn)、改革開(kāi)放和社會(huì)主義建設(shè)的實(shí)踐以及自己的工作和思想實(shí)際，來(lái)刻苦磨煉自己。勇于剖析自己，積極開(kāi)展自我批評(píng)，凈化自己的靈魂。不斷增強(qiáng)拒腐防變意識(shí)。在思想上、在行動(dòng)上、生活中爭(zhēng)作表率。在團(tuán)區(qū)委開(kāi)展“爭(zhēng)做勤廉表率，竭誠(chéng)服務(wù)青年”主題教育,召開(kāi)機(jī)關(guān)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣傳教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，全面啟動(dòng)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣教活動(dòng)。按照學(xué)習(xí)貫徹區(qū)委、區(qū)紀(jì)委關(guān)于黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作的部署和要求，學(xué)習(xí)黨的十七屆六中精神，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，制定工作計(jì)劃。我們根據(jù)2011年黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制考評(píng)要求，為了做好黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作，成立了團(tuán)區(qū)委黨風(fēng)廉政建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，并由我任組長(zhǎng)。按照“一崗雙責(zé)”的責(zé)任要求，明確了單位正職領(lǐng)導(dǎo)作為第一責(zé)任人，每年約談團(tuán)干部一次，就有關(guān)廉潔從政個(gè)人“不準(zhǔn)”和“禁止”行為適時(shí)對(duì)所管的團(tuán)干部進(jìn)行廉政談話。

在2012年即將到來(lái)之際，共青團(tuán)區(qū)委迎來(lái)組織部考核組，對(duì)共青團(tuán)區(qū)委一年來(lái)的工作進(jìn)的實(shí)地測(cè)評(píng)，感謝組織的幫助與關(guān)懷，今后我們更要自覺(jué)地接受組織的監(jiān)督與考核。鐵東區(qū)的發(fā)展已經(jīng)取得了令人矚目的成就，而今又開(kāi)始了新的征途。廣大青年有幸成為親歷者，成為追隨者，同時(shí)我們也是共享發(fā)展成果的受益者。我們應(yīng)該心懷感恩，心存畏懼，“做一個(gè)組織和群眾信賴的人，做一個(gè)同事和朋友敬重的人，做一個(gè)親屬子女可以引以為榮的人，做一個(gè)回顧人生能夠問(wèn)心無(wú)愧的人”。我們要牢記黨的宗旨，全面貫徹黨的方針路線，高舉中國(guó)特色社會(huì)主義偉大旗幟，弘揚(yáng)“攻堅(jiān)克難、求富圖強(qiáng)”的四平精神，堅(jiān)定不移的實(shí)施 “五區(qū)”戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)劃，為建設(shè)富裕和諧新鐵東的偉大目標(biāo)而不懈奮斗。

適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變，扎實(shí)開(kāi)展團(tuán)的工作

———共青團(tuán)鐵東區(qū)委書(shū)記的述職報(bào)告 2011年是適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變、思想進(jìn)一步成熟的一年。這一年，自己能夠堅(jiān)持正確的政治方向，緊緊圍繞黨的中心，立足本職崗位，較好地完成本線的工作任務(wù)。自己政治覺(jué)悟、理論水平、思想素質(zhì)、工作作風(fēng)等各方面有了明顯的進(jìn)步和提高?？偟膩?lái)說(shuō)，收獲很大，感觸頗深。

一、以德為先，進(jìn)一步提升個(gè)人思想素質(zhì)

過(guò)去的一年，我以一個(gè)共產(chǎn)黨員的標(biāo)準(zhǔn)，以一個(gè)團(tuán)干部的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，在個(gè)人的道德修養(yǎng)、黨性鍛煉、思想素質(zhì)上有了很大的進(jìn)步。一是道德修養(yǎng)進(jìn)一步提高。作為一個(gè)團(tuán)干部，我的一言一行、我的自身形象將直接影響到團(tuán)委各成員，甚至更廣大的青少年。因此，在日常的工作和生活中，我每時(shí)每刻提醒自己，從小事做起，注重細(xì)節(jié)問(wèn)題，做到干凈做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中誠(chéng)實(shí)、守信、廉潔、自律，起好表率作用。二是黨性鍛煉得到不斷加強(qiáng)。不斷加強(qiáng)自己的黨性鍛煉，我嚴(yán)格按照《黨章》和《中國(guó)共產(chǎn)黨黨員紀(jì)律處分條例》來(lái)要求和約束自己的行為，牢記黨的宗旨，在團(tuán)的工作中，以廣大青少年的權(quán)益為出發(fā)點(diǎn)，務(wù)求時(shí)效。三是政治思想素質(zhì)不斷提高。一年來(lái)，我繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參加理論中心組學(xué)習(xí)，經(jīng)常自發(fā)利用休息時(shí)間學(xué)習(xí)，積極參加團(tuán)省委組織赴井岡山革命傳統(tǒng)與理想信念教育專題培訓(xùn)班、區(qū)委區(qū)政府組織赴清華大學(xué)縣域經(jīng)濟(jì)培訓(xùn)班，通過(guò)“看、聽(tīng)、學(xué)、思”，進(jìn)一步加深了對(duì)馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想的理解，進(jìn)一步系統(tǒng)掌握了黨在農(nóng)村的路線、方針、政策以及對(duì)共青團(tuán)工作的要求。特別是黨的十七屆六中全會(huì)以來(lái)，我通過(guò)學(xué)習(xí)原文、聽(tīng)專家講課等，開(kāi)拓了思想新境界，政治思想素質(zhì)有了新的飛躍。

二、以能為先，進(jìn)一步加強(qiáng)組織工作能力

在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持下，我本人也自加壓力，抓住一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，注重與同事、與兄弟單位團(tuán)委書(shū)記的交流，虛心請(qǐng)教，不恥下問(wèn)，使各項(xiàng)工作都有序地開(kāi)展。一是工作的統(tǒng)籌安排能力不斷加強(qiáng)。我盡量做到工作提前一步，有計(jì)劃、有安排、有預(yù)見(jiàn)性，保持思路清晰和決策的科學(xué)，力求操作有序，順利開(kāi)展。二是工作的協(xié)調(diào)能力不斷加強(qiáng)。在工作中，我注重與上級(jí)的及時(shí)銜接、匯報(bào)，同時(shí)也注重與基層的交流溝通，聽(tīng)取多方意見(jiàn)和建議，從大局出發(fā)，對(duì)上做好配合，對(duì)下做好團(tuán)結(jié)。三是有創(chuàng)新地開(kāi)展工作。在工作中，我注重不斷創(chuàng)新，使工作保持生機(jī)，使管理不斷趨向人性化、合理化。

三、以勤為先，進(jìn)一步提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平

擔(dān)任團(tuán)委書(shū)記以來(lái)，認(rèn)真了解情況、掌握知識(shí)，積極向團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)、向前任書(shū)記學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，了解團(tuán)情、團(tuán)史，努力掌握?qǐng)F(tuán)的基本運(yùn)作方式程序，便于更好地開(kāi)展工作。加強(qiáng)溝通了解，增加感情，深入基層，了解基層團(tuán)組織和團(tuán)員青年的有關(guān)情況，以“活動(dòng)”來(lái)強(qiáng)化自己的知識(shí)和水平。一年來(lái)，我立足以活動(dòng)來(lái)促使自己盡快適應(yīng)角色，迎接挑戰(zhàn)。今年五四，團(tuán)區(qū)委以全區(qū)人居環(huán)境整治為依托，以“五四火炬?zhèn)鞒芯攀d生生不息，鐵東青年投入人居環(huán)境立志強(qiáng)區(qū)”為引領(lǐng)，積極開(kāi)展了“共青團(tuán)路，紅領(lǐng)巾街”，“鐵東青年林”等一系列活動(dòng)。在活動(dòng)中，增長(zhǎng)了知識(shí)，深化了理解，使自己對(duì)團(tuán)務(wù)工作有了全面的、系統(tǒng)的提高，為今后更好地提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、以績(jī)?yōu)橄龋M(jìn)一步完善團(tuán)的組織建設(shè)

把《關(guān)于進(jìn)一步深化“黨建帶團(tuán)建”工作的實(shí)施意見(jiàn)》落到實(shí)處，把黨的要求貫徹落實(shí)到團(tuán)的建設(shè)中去，使團(tuán)的建設(shè)納入黨的建設(shè)的總體規(guī)劃。依托黨建，從政策層面來(lái)解決和落實(shí)基層團(tuán)組織存在的問(wèn)題和困難。一是基層團(tuán)干部的待遇問(wèn)題。積極爭(zhēng)取黨組織在團(tuán)干部配備上的重視和支持，基層團(tuán)干“轉(zhuǎn)業(yè)”得到了很好的安排（葉赫的榮威，住建局遇良，衛(wèi)生局王國(guó)宴等）；二是解決好基層團(tuán)組織活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)問(wèn)題。積極爭(zhēng)取專項(xiàng)，今年為每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道從團(tuán)省委爭(zhēng)取經(jīng)費(fèi)三千元，共計(jì)三萬(wàn)六千元；三是團(tuán)的基層組織格局創(chuàng)新工作。按照“1＋4＋N”模式，通過(guò)換屆調(diào)整選配了大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）團(tuán)干部，變?cè)械摹皥F(tuán)干部兼職”模式為現(xiàn)在的“兼職團(tuán)干部”模式，提升了基層團(tuán)組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。此次工作得到了團(tuán)市委的充分認(rèn)可，2011年四平市組織部班工作會(huì)議在我區(qū)召開(kāi)。

以服務(wù)青年需求為目的，從單一組織青年開(kāi)展活動(dòng)轉(zhuǎn)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，開(kāi)展就業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)交流、貧富結(jié)對(duì)；以服務(wù)黨政中心為目的，發(fā)揮團(tuán)組織自身優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)青年樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)和投資意識(shí)，強(qiáng)化科技意識(shí)和參與意識(shí)，投身知識(shí)化、信息化和現(xiàn)代化、文明創(chuàng)建、環(huán)境整治、植綠護(hù)綠、社會(huì)治安等活動(dòng)，把黨政思路實(shí)踐好。突出做好當(dāng)前新興的農(nóng)村、社區(qū)和非公經(jīng)濟(jì)組織建團(tuán)工作，延長(zhǎng)團(tuán)的工作手臂，豐富團(tuán)的組織形式。先后與農(nóng)聯(lián)社、吉林銀行等多家金融機(jī)構(gòu)積極協(xié)調(diào)，為青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)提供幫扶支持。特別是吉林銀行的“吉青時(shí)代”小額貸款項(xiàng)目更得到團(tuán)省委的無(wú)償貼息。

五、以廉為先，進(jìn)一步保持清正廉明形象

作為新任職的年輕干部、黨員干部，我既感受到了組織的信任與關(guān)懷，同時(shí)也感受到了責(zé)任重大。我區(qū)在黨委和政府的帶領(lǐng)下，勵(lì)精圖治、奮發(fā)圖強(qiáng)，取得了輝煌的成績(jī)。越是這種時(shí)候，就越需要我們這些干部保持清醒的頭腦，保持共產(chǎn)黨員的先進(jìn)本色。深知，作為一級(jí)干部，應(yīng)該努力做到“清正廉潔”。古人說(shuō)“物必自腐而蟲(chóng)生”，腐敗現(xiàn)象表現(xiàn)上看來(lái)是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題、道德問(wèn)題，但深層次的原因卻是理想信念出了問(wèn)題。要不斷加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉，要結(jié)合黨的歷史經(jīng)驗(yàn)、改革開(kāi)放和社會(huì)主義建設(shè)的實(shí)踐以及自己的工作和思想實(shí)際，來(lái)刻苦磨煉自己。勇于剖析自己，積極開(kāi)展自我批評(píng)，凈化自己的靈魂。不斷增強(qiáng)拒腐防變意識(shí)。在思想上、在行動(dòng)上、生活中爭(zhēng)作表率。在團(tuán)區(qū)委開(kāi)展“爭(zhēng)做勤廉表率，竭誠(chéng)服務(wù)青年”主題教育,召開(kāi)機(jī)關(guān)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣傳教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，全面啟動(dòng)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣教活動(dòng)。按照學(xué)習(xí)貫徹區(qū)委、區(qū)紀(jì)委關(guān)于黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作的部署和要求，學(xué)習(xí)黨的十七屆六中精神，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，制定工作計(jì)劃。我們根據(jù)2011年黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制考評(píng)要求，為了做好黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作，成立了團(tuán)區(qū)委黨風(fēng)廉政建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，并由我任組長(zhǎng)。按照“一崗雙責(zé)”的責(zé)任要求，明確了單位正職領(lǐng)導(dǎo)作為第一責(zé)任人，每年約談團(tuán)干部一次，就有關(guān)廉潔從政個(gè)人“不準(zhǔn)”和“禁止”行為適時(shí)對(duì)所管的團(tuán)干部進(jìn)行廉政談話。

在2012年即將到來(lái)之際，共青團(tuán)區(qū)委迎來(lái)組織部考核組，對(duì)共青團(tuán)區(qū)委一年來(lái)的工作進(jìn)的實(shí)地測(cè)評(píng)，感謝組織的幫助與關(guān)懷，今后我們更要自覺(jué)地接受組織的監(jiān)督與考核。鐵東區(qū)的發(fā)展已經(jīng)取得了令人矚目的成就，而今又開(kāi)始了新的征途。廣大青年有幸成為親歷者，成為追隨者，同時(shí)我們也是共享發(fā)展成果的受益者。我們應(yīng)該心懷感恩，心存畏懼，“做一個(gè)組織和群眾信賴的人，做一個(gè)同事和朋友敬重的人，做一個(gè)親屬子女可以引以為榮的人，做一個(gè)回顧人生能夠問(wèn)心無(wú)愧的人”。我們要牢記黨的宗旨，全面貫徹黨的方針路線，高舉中國(guó)特色社會(huì)主義偉大旗幟，弘揚(yáng)“攻堅(jiān)克難、求富圖強(qiáng)”的四平精神，堅(jiān)定不移的實(shí)施 “五區(qū)”戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)劃，為建設(shè)富裕和諧新鐵東的偉大目標(biāo)而不懈奮斗。

第二篇：傳統(tǒng)電話行銷的弊端與挑戰(zhàn)1

傳統(tǒng)電話行銷的弊端與挑戰(zhàn)

電話行銷呼叫中心行業(yè)是典型的反經(jīng)濟(jì)周期行業(yè)，在百年一遇的金融危機(jī)的大背景下，對(duì)這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)難得的發(fā)展良機(jī)。比如，很多耳熟能詳?shù)碾娨曎?gòu)物與目錄郵購(gòu)公司在這個(gè)階段都獲得了大幅度的發(fā)展，如快樂(lè)購(gòu)，東方CJ，麥考林，紅孩子等，高速的發(fā)展使他們贏得了很多風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞，新一輪的“跑馬圈地”正在全國(guó)各地風(fēng)風(fēng)火火地展開(kāi)。而很多以往依賴人海戰(zhàn)術(shù)與零售店面模式的公司也紛紛上馬電話行銷。但是，很多的企業(yè)在應(yīng)用電話行銷方面，其根本的理念還是停留在最簡(jiǎn)單的群發(fā)廣告式的傳統(tǒng)營(yíng)銷階段，他們把電話行銷只是當(dāng)成了和人員推銷，店面零售相類似的產(chǎn)品銷售通路。所以，在具體操作方面也產(chǎn)生了很多誤區(qū)和弊端,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

第一：盲目地?fù)艽?，群發(fā)式轟炸

場(chǎng)景：你正坐在上海的地鐵上準(zhǔn)備回家，突然，在你的面前被人強(qiáng)塞進(jìn)一張紅色的名片。上面寫(xiě)著機(jī)票預(yù)訂熱線。等你還沒(méi)看清是誰(shuí)扔給你的，你就看到一張張紅色的預(yù)定機(jī)票像雪片一樣撒在了整個(gè)車廂…………………...相信這樣的場(chǎng)景你肯定不會(huì)陌生，這就是典型的“群發(fā)式廣告轟炸”。很多企業(yè)的電話行銷何嘗不是如此呢？按順序撥打黃頁(yè)上刊登的電話就是最常用的群發(fā)式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網(wǎng)絡(luò)搜索軟件，從“阿里巴巴”或“慧聰網(wǎng)”下載數(shù)萬(wàn)條企業(yè)名單，不經(jīng)過(guò)清洗和整理，就直接分配給銷售人員進(jìn)行工作，這都是群發(fā)式轟炸的表現(xiàn)。

出現(xiàn)這些現(xiàn)象背后的原因是：企業(yè)的管理者盲目相信自己的產(chǎn)品是“萬(wàn)能鑰匙”，認(rèn)為所有的客戶都是自己的潛在客戶，只要銷售人員加強(qiáng)技巧，刻苦努力，就一定能夠賣(mài)出產(chǎn)品。他們卻不懂得，對(duì)于經(jīng)營(yíng)一個(gè)電話行銷項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，最核心的其實(shí)不是人員的能力，而是客戶名單或數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量。如果名單的質(zhì)量好，即使人員的能力稍微弱化，一樣能賣(mài)出好成績(jī)。但如果名單的質(zhì)量差，關(guān)聯(lián)度差，即使你手下的電話銷售員各個(gè)能力超群，要賣(mài)出好成績(jī)也是非常艱難的。片面地強(qiáng)調(diào)銷售人員的技巧和活動(dòng)量，而忽視最關(guān)鍵的名單質(zhì)量，這是很多做電話行銷企業(yè)的通病。

群發(fā)式的廣告轟炸只在一種情況下有效，那就是除非你選擇群發(fā)的對(duì)象正好是你的目標(biāo)客戶群。

還是拿剛才的群發(fā)“預(yù)定機(jī)票”名片為例，上海以前各條地鐵線路上都會(huì)看到有群發(fā)“預(yù)定機(jī)票”的現(xiàn)象，但后來(lái)人們漸漸發(fā)現(xiàn)，地鐵二號(hào)線成為了垃圾小廣告的重災(zāi)區(qū)，在這條線路上，人們接到這樣的小廣告的幾率比其他的線路要高出4倍左右。這究竟是為什么呢？

原來(lái)上海的地鐵二號(hào)線所經(jīng)過(guò)的站點(diǎn)，都是上海商業(yè)高度發(fā)達(dá)的CBD辦公區(qū)，包含了浦東的張江科技園、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、人民廣場(chǎng)、靜安寺、南京西路、江蘇路、中山公園等等。地鐵二號(hào)線上聚集的商業(yè)CBD之多，為各條地鐵線路之最。針對(duì)公司白領(lǐng)的機(jī)票小廣告屢屢在二號(hào)線上“天女散花”，自然也在情理之中了。

請(qǐng)記住，在電話行銷的領(lǐng)域里，選對(duì)市場(chǎng)比做對(duì)事情更為重要。

第二：市場(chǎng)費(fèi)用與業(yè)務(wù)時(shí)間浪費(fèi)嚴(yán)重

時(shí)間對(duì)于一個(gè)電話行銷人員來(lái)說(shuō)，是比金錢(qián)更寶貴的資源。如果我們按普通電話坐席的標(biāo)準(zhǔn)，通常每天是8小時(shí)上班時(shí)間，按通話時(shí)間的利用率達(dá)到60%計(jì)算（通話利用率就是客服代表通電話的時(shí)間÷上班的總時(shí)間），她平均一天花在電話上的時(shí)間只有4.8個(gè)小時(shí)，60%的利用率已經(jīng)算是不錯(cuò)的水平，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)每個(gè)電話銷售代表每天花在電話上的時(shí)間為3.5小時(shí)（包含了撥出和回?fù)埽?，有的時(shí)間利用率甚至更低。

本來(lái)可利用的時(shí)間已經(jīng)夠少，如果你打電話的時(shí)間中還包含了尋找銷售機(jī)會(huì)，判斷數(shù)據(jù)準(zhǔn)確等這些事項(xiàng)，那真正與目標(biāo)客戶溝通的時(shí)間就更少。一天打20幾個(gè)電話，只接觸到2，3個(gè)意向客戶，這是非常普遍的現(xiàn)象。

而真正懂得電話行銷的公司，他們非常清楚時(shí)間的寶貴，所以，不會(huì)讓擁有熟練銷售技巧的電話銷售代表花時(shí)間在無(wú)謂的數(shù)據(jù)整理上面，而是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)名單，或請(qǐng)專人清洗，直接將準(zhǔn)確度高達(dá)85%以上的目標(biāo)客戶名單分配給電話銷售進(jìn)行撥打。通常這樣做的結(jié)果，平均把每天的電話量提高到80到150個(gè)，有效的客戶接觸可以增加到30-50個(gè)，這無(wú)疑大大提高了電話銷售的工作效率。

把黃金的業(yè)務(wù)時(shí)間花在和客戶溝通，直接達(dá)成銷售上，而非浪費(fèi)在數(shù)據(jù)的核實(shí)上，這才是電話銷售的本職工作所在。

傳統(tǒng)電話行銷的無(wú)效率和浪費(fèi)不僅僅體現(xiàn)在時(shí)間安排上，而且也體現(xiàn)在市場(chǎng)費(fèi)用的盲目花費(fèi)當(dāng)中。我們經(jīng)?？吹狡髽I(yè)的市場(chǎng)部門(mén)為配合公司的新產(chǎn)品推出，印刷了大量的精美目錄冊(cè)與介紹手冊(cè)。

可結(jié)果呢？

大部分成為庫(kù)存，或成批成批地被當(dāng)成廢品賣(mài)掉。沒(méi)有事先的效果測(cè)試，更沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)算概念，結(jié)果造成大量的費(fèi)用浪費(fèi)。

而最致命的是，一旦你開(kāi)始依賴廣告式的被動(dòng)營(yíng)銷，你就會(huì)陷入“不做廣告等死，做廣告找死”的死胡同。并且，廣告費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)被掌控在權(quán)威媒體的手上，如果你已經(jīng)依賴了某些權(quán)威媒體，他只要價(jià)格漲上10%，你就必須跟進(jìn)，這著實(shí)令人頭疼。

為了說(shuō)明這一點(diǎn)的危害，給大家分享一個(gè)真實(shí)的案例。

PPG剛起家的時(shí)候，其創(chuàng)新的直銷男式襯衫的商業(yè)模式使其一軍突起，被譽(yù)為服裝行業(yè)的DELL。在短短的兩年時(shí)間里，依靠數(shù)據(jù)庫(kù)與電話行銷模式創(chuàng)下日銷售襯衫10000件的奇跡，而與之比較，傳統(tǒng)男裝的老大寧波雅戈?duì)栆揽勘椴既珖?guó)的千家門(mén)店，積累了六年的時(shí)間，日銷售襯衫才不過(guò)13000件。

PPG發(fā)展的勢(shì)頭是非常良好的，但是到了后期，管理層希望開(kāi)始塑造其高檔的品牌形象，在戶外和報(bào)紙等傳統(tǒng)廣告媒介上大做廣告，結(jié)果僅2007一年就砸下3億的廣告費(fèi)用，PPG的首席營(yíng)銷官趙奕松曾說(shuō)：每個(gè)平面廣告就是PPG的一個(gè)個(gè)店面。長(zhǎng)期依賴廣告的結(jié)果是造成資金鏈緊張，以至鬧出創(chuàng)始人卷款潛逃這樣的新聞事件。

我這樣說(shuō)，并不代表反對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷，畢竟做廣告是非常好的提升企業(yè)品牌形象的手段。但如果你只知道做廣告就是等于在大眾媒體上燒錢(qián)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

廣告按目的可以分成銷售型廣告和品牌型廣告之分。PPG請(qǐng)吳彥祖做電視廣告，就是典型的品牌廣告表現(xiàn)形式。我們?cè)谝恍├鴷r(shí)間段常見(jiàn)的電視購(gòu)物就是典型的銷售型廣告，銷售型廣告的作用就是為了促銷，通過(guò)設(shè)計(jì)很多“誘因”，如優(yōu)惠活動(dòng)，價(jià)格打折，客戶服務(wù)承諾等，以達(dá)到拉動(dòng)銷售的結(jié)果。比如，大家在麥當(dāng)勞里拿到的贈(zèng)送優(yōu)惠券，在規(guī)定的日期里消費(fèi)，可以享受個(gè)別單品的優(yōu)惠價(jià)格，這就是典型的銷售型廣告。

品牌型廣告不一樣，通常就為了給潛在客戶群傳導(dǎo)品牌的理念，在廣告片中，你不會(huì)出現(xiàn)任何有關(guān)產(chǎn)品促銷或價(jià)格的信息，你能看到的只是一些意向的符號(hào)或標(biāo)語(yǔ)。如大家在電視里經(jīng)?？吹降腁didas, 在明星代言人的運(yùn)動(dòng)畫(huà)面中透露出其“Impossible is Nothing：沒(méi)有什么不可能”的品牌理念。

如果你能夠通過(guò)銷售型廣告精確地控制媒介投入的效果，那廣告就不會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)，而是真正地按效果付費(fèi)。比如，你可以通過(guò)和電視臺(tái)談如何分帳，即按銷售效果支付電視臺(tái)傭金。對(duì)于一些不知名的電視臺(tái)來(lái)說(shuō)，他有大量的閑置時(shí)間段無(wú)法收到廣告費(fèi)用。而對(duì)于你來(lái)說(shuō)，你希望通過(guò)更多的平臺(tái)來(lái)推廣你的產(chǎn)品，卻不想一開(kāi)始投入過(guò)多的資金。那么，這樣的合作模式無(wú)疑是雙贏的。

第三：依賴銷售人員的個(gè)體能力，而不懂得行銷系統(tǒng)應(yīng)用

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷手段同質(zhì)化的今天，人海戰(zhàn)術(shù)依然是很多電銷團(tuán)隊(duì)切入市場(chǎng)的法寶之一?？焖俅植诘恼衅赋绦颍约皻埧岬臉I(yè)績(jī)考核造成電話銷售人員的頻繁流動(dòng)，這一點(diǎn)在保險(xiǎn)，快速消費(fèi)品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等行業(yè)經(jīng)?？吹?，“數(shù)字決定位置”的企業(yè)文化造成“剩者為王”的現(xiàn)象令人唏噓。

如果只是靠招到優(yōu)秀的銷售人員就能解決業(yè)績(jī)的問(wèn)題，那創(chuàng)辦企業(yè)也未免太簡(jiǎn)單了。真正優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該具備一個(gè)非常強(qiáng)大的行銷系統(tǒng)，依靠系統(tǒng)去運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是依賴某一兩個(gè)TOP SALES，如果一家公司的業(yè)績(jī)注意靠一兩個(gè)人支撐，那就說(shuō)明你的企業(yè)還不能算是一架真正的賺錢(qián)機(jī)器，實(shí)際是非常的危險(xiǎn)，只要你的TOP SALES停止或不在你的公司工作，你又該如何呢？

在我多年的個(gè)人從業(yè)感受和咨詢服務(wù)當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀公司最大的一個(gè)特點(diǎn)，就是他們是依靠系統(tǒng)在運(yùn)營(yíng)，受到的人為的干擾因素相當(dāng)少。這一點(diǎn)，在一些知名的跨國(guó)公司中，最為明顯。如果今天換掉一位CEO，這個(gè)公司照樣運(yùn)轉(zhuǎn)正常。但在國(guó)內(nèi)的一些中小企業(yè)，如果創(chuàng)始人或老板更換，團(tuán)隊(duì)一下子就變成一盤(pán)散沙，樹(shù)倒猢猻散。

為了避免這樣的現(xiàn)象發(fā)生，我建議各位老板或管理者，特別是處于快速發(fā)展中的中型企業(yè)，你們一定要在企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，考慮建設(shè)和逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)行銷的系統(tǒng)化。

我在OFFICE DEPOT（位列世界500強(qiáng),是世界上最大的辦公用品消費(fèi)提供商之一）擔(dān)任直復(fù)電話行銷部的總監(jiān)時(shí)，親自主持了“直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)”的建設(shè)和優(yōu)化工作，正是通過(guò)依靠這個(gè)系統(tǒng)，我們創(chuàng)造了公司有史以來(lái)的業(yè)績(jī)最高記錄。在直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)里，除了電話銷售人員，還包括了客戶名單、使用的媒介組合（目錄與電話）、定價(jià)方法、產(chǎn)品創(chuàng)意、訂購(gòu)反饋等多種因素。在直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)中，以上因素和“人員”一樣，都被稱之為“行銷變量”。

我們?cè)ㄟ^(guò)測(cè)試不同質(zhì)量的變量組合，來(lái)驗(yàn)證行銷系統(tǒng)中各變量的影響程度?，F(xiàn)以兩個(gè)變量為例以此說(shuō)明。

比如在“客戶名單”變量方面，有兩個(gè)指標(biāo)很容易衡量出這個(gè)名單的質(zhì)量。

1)準(zhǔn)確率：即信息的準(zhǔn)確性，通常準(zhǔn)確度能達(dá)到85%以上就是很好的名單了；

2)接觸率：即通過(guò)電話呼叫，能找得到聯(lián)系人的比率。排除通話的時(shí)機(jī)因素影響，通常電話行銷要求的接觸率要達(dá)到35%以上；

在“媒介組合”的測(cè)試方面，如果你單純只用發(fā)目錄的方法來(lái)吸引客戶，我們測(cè)算過(guò)的打擊率（即吸引購(gòu)買(mǎi)的客戶數(shù)量÷目錄發(fā)放總數(shù)量）是0.01%—0.3%, 影響目錄本身打擊率的因素除了有版面的形狀以外，還有厚薄，顏色等等，在下文中我們會(huì)專門(mén)撰文講述。這就是說(shuō)，你發(fā)10000份目錄，吸引3個(gè)新客戶已經(jīng)是非常好了。但是，你如果在發(fā)放目錄之后，用電話再跟進(jìn)詢問(wèn)，利用專門(mén)的銷售話術(shù)和技巧與目標(biāo)客戶溝通，通常能夠把打擊率從0.3%提高到4%。僅此一項(xiàng)改進(jìn)，新客戶的開(kāi)發(fā)效率就有了明顯的飛躍，我們還沒(méi)考慮到其他變量的改進(jìn)，如果定價(jià)再進(jìn)行更新，促銷再加大力度，那業(yè)績(jī)一定會(huì)有飛躍。正是建立了這樣的系統(tǒng)，業(yè)績(jī)才有了持續(xù)改進(jìn)與提高的基礎(chǔ)。

第三篇：最新電話行銷話術(shù)1

僅供參考，請(qǐng)針對(duì)影樓具體境況而定。切忌照本宣讀。

本次活動(dòng)只需要解決四個(gè)問(wèn)題：

1，老客戶為什么要來(lái)？(如果老客戶都不認(rèn)同這次活動(dòng)，不愿意來(lái)，又怎么會(huì)給我們轉(zhuǎn)介紹)2，老客戶為什么會(huì)為我們轉(zhuǎn)介紹新客戶？（售后服務(wù)，禮品）

3，老客戶如何說(shuō)服新客戶？（顧客是被要求出來(lái)的，顧客也是被教育出來(lái)的）

4，新客戶為什么會(huì)來(lái)參加并下訂單？（臨門(mén)一腳）

第一通電話：

老客戶為什么要來(lái)？

1，來(lái)自于兩份信任。一份是對(duì)公司的信任，二是對(duì)銷售員的信任。（關(guān)鍵是售后服務(wù)）2，針對(duì)人的好奇心理。

目的：1，邀請(qǐng)老客戶參加。2，順便要求轉(zhuǎn)介紹3，以邀請(qǐng)老客戶為主

方式：邀請(qǐng)參加首屆博覽會(huì)。

方法：電話行銷

銷售員：xx好。是xx小姐嗎？

客戶：是的。你是哪里？

銷售員：我是xx婚紗的xx。好久沒(méi)有聯(lián)系了?，F(xiàn)在通話不會(huì)打擾到你吧？

客戶：你說(shuō)吧。

銷售員：您的婚紗照拍了因該有xx時(shí)間了吧。

客戶：是啊。

銷售員：相信您的朋友見(jiàn)到你倆的相片肯定很羨慕吧！/掛起來(lái)效果還可以吧！

客戶：呵呵。

銷售員：非常感謝您對(duì)~~~~婚紗攝影以及對(duì)我本人的支持。~~，我不知道你在xx號(hào)有沒(méi)有時(shí)間？

客戶：什么事？

銷售員：是這樣的，xx小姐，我們?yōu)榱藨c祝十年店慶（出師有名），也是為了感恩回饋所有的新老客戶，在xx號(hào)在xx酒店。舉辦了一個(gè)婚情博覽會(huì)?，F(xiàn)場(chǎng)會(huì)有很多節(jié)目，同時(shí)還會(huì)有一個(gè)大富翁摸獎(jiǎng)。XX姐，如果您有時(shí)間的話一定會(huì)過(guò)來(lái)，是吧。

客戶：看看吧，不一定有時(shí)間。（說(shuō)明我們的活動(dòng)還沒(méi)有吸引他）

銷售員：xx姐，其實(shí)您也知道我們xx影樓在這里還是很有影響力的，所以很多品牌商家聽(tīng)說(shuō)我們總部投資百萬(wàn)在做有史以來(lái)規(guī)模最大的一次博覽會(huì)。他們也都來(lái)要求和我們合作！并且提供了很多精美的禮品。所以，xx姐，這次活動(dòng)除了有規(guī)模空前的盛況，豐富多彩的節(jié)目之外，您還可以領(lǐng)到許多禮品。所以，我還是邀請(qǐng)您一定要到我們的現(xiàn)場(chǎng)看看?？蛻簦河袝r(shí)間我會(huì)給你們打電話！

銷售員：xx姐，我們這次活動(dòng)是憑票入場(chǎng)的。票價(jià)100元一張。那我們是主辦方，所以我們手頭上都有一些免費(fèi)的公關(guān)票，是送給針對(duì)在我們這里拍過(guò)照的老客戶，但是我們的票是有限的，領(lǐng)完就沒(méi)了。所以我這邊需要幫您先登記一下。Xx姐，您看您是明天過(guò)來(lái)還是后天過(guò)來(lái)領(lǐng)一下邀請(qǐng)函呢？（塑造價(jià)值，假設(shè)成交）

客戶：明天吧。

銷售員：好的。Xx姐，那明天我就在店里等您了。

客戶：好的。

銷售員：再見(jiàn)。

或者直接要求轉(zhuǎn)介紹，關(guān)鍵是一定讓老客戶知道自己是在幫助新客戶。而不是出賣(mài)自己的朋友：

銷售員：xx姐，我相信您身邊一定也有很多即將要結(jié)婚的朋友和家人吧？

客戶：沒(méi)有/什么事情？

銷售員：因?yàn)槲覀冞@次是連同~~~大酒店一起協(xié)同十余家與婚慶相關(guān)的廠家共同聯(lián)合舉辦的博覽會(huì)。所以針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定婚紗照套的伙伴還將享受xx城市有史以來(lái)最大的一次優(yōu)惠。同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)我們所有與婚慶相關(guān)的廠商都會(huì)提供低于市面上最低的價(jià)格。相信您的朋友拿到那么多的優(yōu)惠一定會(huì)感謝您的。（切忌完全照讀照念，也不要一下子把所有的咨詢?nèi)扛嬖V客戶?？蛻魰?huì)接受不了。如果有一個(gè)買(mǎi)點(diǎn)能吸引客戶過(guò)來(lái)，就不要說(shuō)第二個(gè)。依具體情況而定）客戶：呵呵。

銷售員：并且如果您幫我轉(zhuǎn)介紹的話，我們xx婚紗攝影和各大參展商還將提供給您許多超級(jí)大禮品。

客戶：我看看吧。

（此時(shí)，記住，客戶都是被我們教育和要求出來(lái)的。你不教育，客戶不懂得如何轉(zhuǎn)介紹，你不要求，客戶不會(huì)有動(dòng)力去介紹。）

銷售員：xx先生，其實(shí)這對(duì)您來(lái)說(shuō)真的很容易的了。您先和您的朋友通個(gè)氣。那為了更好得服務(wù)您和您的朋友。請(qǐng)您把您朋友的名字和聯(lián)系方式告訴我，我這里需要登個(gè)記。因?yàn)槲覀冞@次得優(yōu)惠套系都是有限的。我先幫他保留一下名額。您的朋友的名字是~~~~~~，電話號(hào)碼是13~~~~~~~~。

客戶：（說(shuō)出朋友情況，或不說(shuō)）

銷售員：好的。那我們明天下午見(jiàn)。我這邊先幫您準(zhǔn)備好邀請(qǐng)函和入場(chǎng)卷。

客戶：好的。

（第一通電話結(jié)束）

第二通電話，或者針對(duì)電話里沒(méi)有要求轉(zhuǎn)介紹的客戶來(lái)店領(lǐng)取邀請(qǐng)函時(shí)：

讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶：

如來(lái)店里面，先寒暄。拉長(zhǎng)溝通時(shí)間。和電話里溝通相似。

銷售員：~~先生，我相信您身邊一定也有很多即將要結(jié)婚的朋友和家人吧？

客戶：沒(méi)有/什么事情？

銷售員：因?yàn)槲覀冞@次是連同~~~大酒店一起協(xié)同十余家與婚慶相關(guān)的廠家共同聯(lián)合舉辦的博覽會(huì)。所以針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定婚紗照套的伙伴還將享受xx城市有史以來(lái)最大的一次優(yōu)惠方案。一免二送三抽獎(jiǎng)。簡(jiǎn)單解釋優(yōu)惠贈(zèng)送內(nèi)容（讓老顧客覺(jué)得是真誠(chéng)的在幫助自己的朋友）。同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)我們所有與婚慶相關(guān)的廠商都會(huì)提供低于市面上最低的價(jià)格。相信您的朋友拿到那么多的優(yōu)惠一定會(huì)感謝您的。

客戶：呵呵。

銷售員：并且啊，~~先生。只要您介紹您的朋友參加這次博覽會(huì)。我們xx婚紗攝影和各大參展商還將提供給您許多超級(jí)大禮品。首先如果您幫我介紹一對(duì)朋友的話就送您一個(gè)，好不好？

客戶：呵呵。

銷售員：如果介紹兩對(duì)朋友的話我們就送您一個(gè)，而如果介紹三對(duì)的話我們就送您一個(gè)。（塑造獎(jiǎng)品的價(jià)值與顧客使用獎(jiǎng)品將會(huì)有的好處，讓他想象，產(chǎn)生興趣）。感覺(jué)好不好？

客戶：有那么好嗎？

銷售員：所以啊，~~先生，您肯定會(huì)抱著（介紹三對(duì)的禮品）回家的。當(dāng)天，您一定要開(kāi)著車來(lái)啊，因?yàn)槎Y品會(huì)多得您抱都抱不動(dòng)。

客戶：我看看吧。

（此時(shí)，記住，客戶都是被我們教育和要求出來(lái)的。你不教育，客戶不懂得如何轉(zhuǎn)介紹，你不要求，客戶不會(huì)有動(dòng)力去介紹。）

銷售員：xx先生，其實(shí)這對(duì)您來(lái)說(shuō)真的很容易的了。您先和您的朋友通個(gè)氣。那為了更好得服務(wù)您和您的朋友。請(qǐng)您把您朋友的名字和聯(lián)系方式告訴我，我這里需要登個(gè)記。因?yàn)槲覀冞@次得優(yōu)惠套系都是有限的。我先幫他保留一下名額。您的朋友的名字是~~~~~~，電話號(hào)碼是13~~~~~~~~。

客戶：（說(shuō)出朋友情況，或不說(shuō)）

銷售員：好的。

客戶：如果有的話，我會(huì)告訴他你的號(hào)碼，讓他直接與你聯(lián)系的。

銷售員：那可能相對(duì)來(lái)講，我會(huì)介紹的更加詳細(xì)一點(diǎn)。

銷售員教老顧客如何轉(zhuǎn)介紹（一定要教，客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹有時(shí)就是覺(jué)得轉(zhuǎn)介紹太難了）老客戶：你好，準(zhǔn)備什么時(shí)候結(jié)婚啊。

新客戶：xx號(hào)。

老客戶：婚前的工作準(zhǔn)備的怎么樣了？

新顧客：差不多了。

老顧客：呵呵，xx號(hào)在xx大酒店有一個(gè)06年的婚慶博覽會(huì)，到時(shí)候所有與婚慶相關(guān)的商家都會(huì)集中在一起，并且都會(huì)提供市面上的最低價(jià)。到時(shí)候我們一起去看看吧。

新客戶：哦，是嗎？

老顧客：是啊，只要去的話還可以得到眾多商家提供的許多精美的禮品?，F(xiàn)場(chǎng)有06年最新禮服的發(fā)表，最經(jīng)典的西式婚典模擬，最時(shí)尚的超級(jí)模特走秀。最后還可以參加免費(fèi)大抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容有（）。怎么樣，還不錯(cuò)吧。

新顧客：好的。

老顧客：那本來(lái)這次我們都是憑票入場(chǎng)的。入場(chǎng)卷100一張。因?yàn)檫@次活動(dòng)是xx大酒店和xx婚紗攝影共同舉辦的，而我是xx婚紗攝影的會(huì)員。我的結(jié)婚照就是在那里拍的。所以他們會(huì)給我?guī)讖埫赓M(fèi)的票。票是一定要本人去他們店里面拿的。所以，我們明天一起去哪一下吧。

新顧客：好的。

新客戶為什么會(huì)來(lái)？

像上面老客戶對(duì)新客戶那樣去說(shuō)，足夠吸引新客戶來(lái)參加本次活動(dòng)。

針對(duì)新客戶的電話邀請(qǐng)。邀請(qǐng)來(lái)店領(lǐng)取邀請(qǐng)函。

銷售員：您好，是~~先生/小姐嗎？

客戶：是的，你是？

銷售員：我是~~~婚紗攝影的~~。是~~先生/小姐 介紹我給您打電話的。不知道他有沒(méi)有和您提起過(guò)呢？

客戶：哦，有什么事嗎？/你好。已經(jīng)和我聊過(guò)了。

（針對(duì)老顧客已經(jīng)知道）

銷售員：首先恭喜二位，不知道兩位準(zhǔn)備什么時(shí)候結(jié)婚呢？

客戶：~~~~。

銷售員：婚前的準(zhǔn)備工作做的怎么樣了。

客戶：~~~~。

銷售員：呵呵，婚紗照拍了嗎？

客戶：沒(méi)有。

銷售員：相信~~先生已經(jīng)和您說(shuō)過(guò)了。我們~~~婚紗攝影為了回饋新老客戶，在xx號(hào)，我們~~~婚紗攝影連同~~~大酒店。一起協(xié)同十余家與婚慶相關(guān)的廠家聯(lián)合舉辦了~~歷史上規(guī)模最大的 “結(jié)婚真好”婚情博覽會(huì)。~~先生拜托我一定要通知您一起參加。所以到時(shí)候您一定要來(lái)啊。

客戶：哦，什么內(nèi)容

銷售員：是xx酒店和我們xx影樓協(xié)同許多商家共同舉辦的一個(gè)博覽會(huì)?！壬灰鷣?lái)還可以拿到一份由商家免費(fèi)提供的價(jià)值88元的精美禮品一份。（停頓）并且啊，xx先生?，F(xiàn)場(chǎng)我們還有06年最新的禮服發(fā)表，最經(jīng)典的西式婚典模擬，最時(shí)尚的超級(jí)模特走秀。最后還可以參加免費(fèi)大抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容有（）。所以，xx先生，你到時(shí)候一定要過(guò)來(lái)啊。（有針對(duì)性介紹，不要一口氣說(shuō)完）

客戶：看看吧。

銷售員：好的，~~先生，那如果您過(guò)來(lái)的話是選在周六還是周日呢？

客戶：周六/周日

銷售員：~~先生，我們共同期待您的到來(lái)。謝謝您對(duì)我們本次博覽會(huì)的支持。這次活動(dòng)的名額都是有限的，我這邊要先幫您保留一下名額。我現(xiàn)在就去幫您申請(qǐng)名額。您明天還是后天來(lái)店里領(lǐng)取一下貴賓邀請(qǐng)函吧。

客戶：好的。

所以關(guān)鍵問(wèn)題是如何讓新客戶訂單。

電話溝通或者來(lái)電領(lǐng)邀請(qǐng)函時(shí)，讓新客戶訂單。并且要想辦法讓新客戶再轉(zhuǎn)介紹新顧客。銷售員運(yùn)用優(yōu)惠套系表，和特紅新人抽獎(jiǎng)細(xì)則。用獎(jiǎng)品和優(yōu)惠力度去吸引并促使客戶下訂單。

附錄：

針對(duì)老客戶的反應(yīng)

1，客戶：有的。我會(huì)介紹的。

銷售員：謝謝您對(duì)我們本次博覽會(huì)的支持。這次活動(dòng)的名額都是有限的，我這邊要先幫您保留一下名額。那我這邊需要登記一下您的朋友的名字和聯(lián)系方式。您現(xiàn)在就把他們的名字和聯(lián)系方式告訴我吧，我現(xiàn)在就去幫他們申請(qǐng)名額。

客戶：~~~~~~~~~~。（說(shuō)出名字和聯(lián)系方式）

銷售員：好的，那您這邊也先跟她說(shuō)一聲，我這邊也會(huì)打出一個(gè)邀請(qǐng)電話。再次感謝您的支持，在這兩天我們的文化事業(yè)部將會(huì)發(fā)邀請(qǐng)函給您，我們期待您的到來(lái)。

2，客戶：可能有，但不確定。

銷售員：沒(méi)關(guān)系，離活動(dòng)反正還有一段時(shí)間，您一定要打一些電話給您的朋友，除了有數(shù)不完的禮品等著你們來(lái)拿之外還可以享受有史以來(lái)最大的優(yōu)惠。相信您的朋友一定會(huì)非常感謝您的。這樣吧，我在后天的~~點(diǎn)鐘在給您打一個(gè)打電話確認(rèn)以下吧。

客戶：好的。

銷售員：再次感謝您的支持。常聯(lián)絡(luò)，到時(shí)候聯(lián)系。

3，客戶：好像沒(méi)有。

銷售員：這是正常的，平時(shí)因?yàn)槎际翘α?，也沒(méi)有時(shí)間去管這些事情。沒(méi)關(guān)系，離活動(dòng)反正還有一段時(shí)間，您一定要打一些電話給您的朋友，除了有數(shù)不完的禮品等著你們來(lái)拿之外還可以享受有史以來(lái)最大的優(yōu)惠。相信您的朋友一定會(huì)非常感謝您的。這樣吧，我在后天的~~點(diǎn)鐘在給您打一個(gè)打電話確認(rèn)以下吧。

客戶：好的。

銷售員：再次感謝您的支持。常聯(lián)絡(luò)，到時(shí)候聯(lián)系。

第二次電訪

銷售員：（在此寒暄，直接問(wèn)有沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹）

客戶：有。

銷售員：感謝，和第一通電話一樣回答。

客戶：有，但不確定。

銷售員：這次博覽會(huì)除了個(gè)參展商提供獎(jiǎng)品和最低商品外，同時(shí)業(yè)時(shí)我們~~婚紗攝影有史以來(lái)最大的一次優(yōu)惠。因?yàn)槲覀円彩菫榱似放频闹龋覀兊奶紫狄步咏杀緝r(jià)。所以每套名額僅限20名。一旦訂完就真的沒(méi)有機(jī)會(huì)了。我知道我們別的同事已經(jīng)幫別人保留了好多套了，所以一定要抓緊時(shí)間，而且，我還要幫您和您的朋友準(zhǔn)備禮品呢，這樣吧，這兩天您和您的朋友再打電話聯(lián)絡(luò)一下，我在日時(shí)分再和您確定一下名額。

客戶：沒(méi)有。

銷售員：~~先生，是不是您的工作真的是太忙了？所以沒(méi)有時(shí)間，這次可是我們店里今年舉行的最大的一次優(yōu)惠活動(dòng)，錯(cuò)過(guò)了就太可惜了，這樣吧，活動(dòng)時(shí)間還早，您再聯(lián)絡(luò)一下您的朋友，我先為您準(zhǔn)備一下禮物，同時(shí)再幫您保留一下套系名額，要不然就真的沒(méi)有了，這幾天再給您打電話確認(rèn)一下。

第三次電話

一、有同第二次電話

二、有不確定，同第一次電話

一、沒(méi)有，運(yùn)用同情法，比賽法

同上針對(duì)前幾次電話，選擇性推廣

第四次電話

同上針對(duì)前幾次電話，選擇性推廣。

我們針對(duì)新顧客的賣(mài)點(diǎn)

1，參加就有進(jìn)門(mén)禮的贈(zèng)送。

2，可以參加100%的大富翁抽獎(jiǎng)。

3，可以參加100%的特紅新人大抽獎(jiǎng)。

4，現(xiàn)場(chǎng)有06年最新婚紗展示會(huì)。

5，現(xiàn)場(chǎng)的06年最新西式婚典展示會(huì)。

6，所有與婚慶相關(guān)的廠家都在一起集合，省去許多一家一家找結(jié)婚用品的麻煩。7，有史以來(lái)最大的婚紗套系的優(yōu)惠，一免二送三抽獎(jiǎng)。

8，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的火爆氣氛。

針對(duì)老顧客轉(zhuǎn)介紹的賣(mài)點(diǎn)

1，參加就有進(jìn)門(mén)禮的贈(zèng)送。

2，可以參加100%的大富翁抽獎(jiǎng)。

3，現(xiàn)場(chǎng)有06年最新婚紗展示會(huì)。

4，現(xiàn)場(chǎng)的06年最新西式婚典展示會(huì)。

5，信任，信譽(yù)，友情。

6，自己得到好處的同時(shí)真正幫助到自己的朋友。

7，介紹一對(duì)送，介紹三對(duì)送

8，所有與婚慶相關(guān)的廠家都在一起集合，省去許多一家一家找結(jié)婚用品的麻煩。

針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取邀請(qǐng)函的客戶如何下訂單。

首先針對(duì)新顧客的賣(mài)點(diǎn)，塑造一種時(shí)間的緊迫感。我們每套系只限20套。如果現(xiàn)在不定就真的沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

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第四篇：傳統(tǒng)商業(yè)模式的弊端

傳統(tǒng)商業(yè)模式的弊端

傳統(tǒng)商業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了近百年的時(shí)間，業(yè)態(tài)也非常豐富，有專業(yè)商店，百貨店，超級(jí)市場(chǎng)，方便店，儲(chǔ)物店等。每一種業(yè)態(tài)的出現(xiàn)都有其必然性，同時(shí)對(duì)原有的業(yè)態(tài)會(huì)帶來(lái)了一定的沖擊。而無(wú)店鋪商業(yè)模式的出現(xiàn)就給傳統(tǒng)的店鋪零售模式帶來(lái)了巨大的沖擊。與新興的無(wú)店鋪商業(yè)模式相比，傳統(tǒng)的店鋪零售模式有著許多的弊端與不足。

一、傳統(tǒng)商業(yè)模式在生產(chǎn)制造方面的弊端

由于傳統(tǒng)商業(yè)模式中制造商直接面對(duì)的并不是消費(fèi)者而是中間商、零售商，所以生產(chǎn)商并不能第一手了解到消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及建議、要求；從而具有一定的滯后性。

二、傳統(tǒng)商業(yè)模式在運(yùn)輸環(huán)節(jié)上的弊端

從生產(chǎn)商到中間商到零售商最后到消費(fèi)者的售貨模式明顯不能再滿足現(xiàn)代生活的需要，因?yàn)檫@種傳統(tǒng)的模式與生產(chǎn)商直接到消費(fèi)者的無(wú)店鋪模式相比較，造成了很多人力物力和財(cái)力上的浪費(fèi)。就拿水果銷售來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的銷售模式中水果從很遠(yuǎn)的地方運(yùn)到中間商再到零售商，在這個(gè)運(yùn)來(lái)運(yùn)去的過(guò)程中，不僅增加了交易的成本而且造成了巨大的浪費(fèi)。（許多的水果在搬運(yùn)過(guò)程中壞掉。）

三、傳統(tǒng)商業(yè)模式在成本上的不足

由于其在生產(chǎn)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的不足，使其交易成本增加，最終導(dǎo)致由產(chǎn)品價(jià)格高而使其競(jìng)爭(zhēng)力下降，這都是不利于企業(yè)發(fā)展的。

四、傳統(tǒng)商業(yè)模式在銷售方面的不足

隨著人們的時(shí)間觀念的增強(qiáng)及社會(huì)老齡化的趨勢(shì)，越來(lái)越多的人不愿意采用傳統(tǒng)的購(gòu)物方式買(mǎi)東西。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的購(gòu)物方式既花費(fèi)時(shí)間又花費(fèi)精力而且并不一定能夠買(mǎi)到中意的商品。而傳統(tǒng)的銷售不僅在消費(fèi)者方面不討好而且銷售商還要雇傭一大批銷售人員，這無(wú)疑又增加了銷售成本。所以在銷售方面?zhèn)鹘y(tǒng)商業(yè)有著其無(wú)法避免的弊病。

綜上所述，與新興的無(wú)店鋪商業(yè)模式相比，傳統(tǒng)的商業(yè)模式存在著許多的無(wú)可避免的弊端。

信管一班田楚權(quán) 學(xué)號(hào)2011126010005

第五篇：銷售日記+電話行銷+服務(wù)營(yíng)銷

市場(chǎng)部 培訓(xùn)：銷售日記+電話行銷+服務(wù)營(yíng)銷

第一部分：銷售日志

一、銷售過(guò)程中銷的是什么? 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車，我賣(mài)的是我自己”;

2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁: 銷售人員本身;

4、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?

6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

二、銷售過(guò)程中售的是什么? 答案：觀念。

1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?

3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。

三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么? 答案：感覺(jué)。

1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。

2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

6、在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”。

四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么? 答案：好處。

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

2、二流的銷售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。

3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō): 謝謝!

五、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么? 答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句?

1、你是誰(shuí)?

2、你要跟我談什么?

3、你談的事情對(duì)我有什么好處?

4、如何證明你講的是事實(shí)?

5、為什么我要跟你買(mǎi)?

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)? 這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?

1、不貶低對(duì)手。

你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢? 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。

關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?

1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

2、服務(wù)的三個(gè)層次：

份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?

3、服務(wù)的重要信念：

我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

第二部分：電話行銷

據(jù)統(tǒng)計(jì) 80%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖 : 預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。

一、打電話的準(zhǔn)備。

1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))2.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑)3.聲音的準(zhǔn)備：(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn))4.工具的準(zhǔn)備：(筆、筆記本/白紙/鉛筆;便簽紙,計(jì)算器)。

成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。

二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1.用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容)。

2.集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘。

3.站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。

4.做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)。

5.不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。

三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。

四、行銷的核心理念：

愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品

1.每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。

2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。

3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。

4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方。

6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中。

7.沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。

8.聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。

9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一。

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

五、電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則。2.語(yǔ)言文字同步。3.重復(fù)顧客講的。

4.使用顧客的口頭禪話。

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))8.幽默。六：預(yù)約電話

1、對(duì)客戶有好處。

2、明確時(shí)間地點(diǎn)。

3、有什么人參加。

4、不要談細(xì)節(jié)。

七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

1.我是誰(shuí)? 2.我要跟客戶談什么? 3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的? 5.顧客為什么要買(mǎi)單? 6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單?

八、行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：

習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么? 專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎?

習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重

專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了

專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞 專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的!專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好!專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

第三部分：服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)

服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心)服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。

一、顧客是什么? 1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)4.衣食行住的保障

二、服務(wù)的重要性：

1.服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇(微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向)

三、服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù);服務(wù)是手段，銷售是目的 : a.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞

b.我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比

c.我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d.維護(hù)老客戶的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶的1/6, 顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)才決定 e.沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人?！豆π臑樯稀?f.所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

四、用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法：

1.主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。

2.做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友(感動(dòng)的服務(wù))。3.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：(因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心)同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴。

五、銷售跟單短信服務(wù)法則：

1.善用工具(手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)?)。2.群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)。3.要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。4.用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你。5.感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。

6.備用短信：a.成長(zhǎng)激勵(lì)20條;b.祝福祈禱20條;c.客服售后10條(對(duì)公司比較有價(jià)值意義)。

六、服務(wù)的五大好處：

1.增加客戶的滿意度。2.增加客戶的回頭率。3.更多地了解客戶過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求。4.人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。5.擁有更多商機(jī)。

七、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：

1.是否是決策者。2.耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)。3.先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)。4.辨別真假抗拒點(diǎn)。5.鎖定客戶抗拒點(diǎn)。6.得到客戶的承若。7.解除客戶抗拒點(diǎn)。