第一篇：《傳統(tǒng)企業(yè)如何做微電商》龔文祥演講實(shí)錄[范文]

《傳統(tǒng)企業(yè)如何做微電商》龔文祥在華南六少微營銷專場(chǎng)上的分享內(nèi)容集錦

［本次培訓(xùn)定位］ 培訓(xùn)的幾個(gè)層次：

? ? ? 第1層－理論趨勢(shì)，給老板洗腦 第2層－策略、思路、架構(gòu) 第3層－實(shí)操

本次培訓(xùn)結(jié)合個(gè)人特點(diǎn)，定位為第2層

［本次培訓(xùn)賣點(diǎn)］

梳理電商規(guī)劃、電商渠道、O2O、微電商如何落地、思路、節(jié)奏等。你的收獲：

? ? ? 一線數(shù)據(jù) 直接給出結(jié)論

所有素材來自微博，信息量豐富

題外話：培養(yǎng)一個(gè)習(xí)慣，思考每一條微博或微信的內(nèi)容是什么目的？

［簡(jiǎn)介］

? 微博風(fēng)云榜綜合價(jià)值評(píng)分中國第一名，百度搜索姓名80多萬條，微博電商粉絲50萬，微信電商粉絲5萬。

? ? 10年前投身新潤訊，開始電商生涯，曾與馬化騰是同事。電商圈影響力最大的自媒體。

［傳統(tǒng)企業(yè)做電商規(guī)劃就三件事］

1.找個(gè)合適的電商負(fù)責(zé)人，放權(quán)，先做好天貓 2.做好全網(wǎng)渠道 3.適當(dāng)關(guān)注微信電商，移動(dòng)電商

［傳統(tǒng)企業(yè)之電商整體思路］

? ? ? 傳統(tǒng)企業(yè)做電商－小做－新渠道 傳統(tǒng)企業(yè)做電商－中做－新產(chǎn)品 傳統(tǒng)企業(yè)做電商－大做－新模式

三個(gè)階段：新渠道－新品牌－新供應(yīng)鏈，先做好第一個(gè)階段。

［傳統(tǒng)電商運(yùn)營節(jié)奏］

? ? ? 第一個(gè)1%，訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%，開始推廣

第二個(gè)10%，線上銷量占整體銷量10%，意味著電商起步了 第三個(gè)10%，移動(dòng)電商占電商整體10%，把握移動(dòng)電商趨勢(shì)

［線上線下沖突8大解決思路］ 1.線上消化線下庫存－下水道策略 2.線上線下產(chǎn)品區(qū)分－網(wǎng)絡(luò)專銷品牌 3.線上彌補(bǔ)線下渠道不足－地區(qū)補(bǔ)缺策略 4.線上帶動(dòng)線下－中低價(jià)品牌

5.線上提升品牌為主－主流產(chǎn)品不影響線下

6.線上線下價(jià)格一致－規(guī)模促銷除外－蘇寧易購采取此方法 7.線上增值線下

8.線上網(wǎng)店與線下店互動(dòng)協(xié)作－未來融合

［網(wǎng)上建立品牌關(guān)鍵點(diǎn)］

? ? ? ? ? 品牌規(guī)劃、定位、創(chuàng)意 網(wǎng)絡(luò)專銷品牌規(guī)劃及柔性生產(chǎn) 天貓店及分銷加盟 電商全渠道前100名進(jìn)入 后端供應(yīng)鏈及倉儲(chǔ)物流客服系統(tǒng) ? ? ? ? ? PR公關(guān)軟文 微博及微信 網(wǎng)媒投放

B2C官網(wǎng)建設(shè)及運(yùn)營

EDM／SEM／CPS等三板斧及優(yōu)惠券等

［電商定價(jià)三大策略］

? ? ? 20%定低價(jià)－引流、活動(dòng) 70%定中價(jià)－主銷

10%定高價(jià)－形象、專業(yè)、高端

［電商運(yùn)營要關(guān)注的核心數(shù)據(jù)］

毛利、ROI、重復(fù)購買率、均單額、活躍用戶數(shù)、資金周轉(zhuǎn)率、費(fèi)用率

［電商運(yùn)營三個(gè)核心指標(biāo)及格線］

? ? ? 復(fù)購率30% 轉(zhuǎn)化率1% ROI－1:3

［電商組織結(jié)構(gòu)］ 渠道部－事業(yè)部－獨(dú)立公司

［傳統(tǒng)企業(yè)開展電商3條主要建議－逍遙子］ 1.找個(gè)合適的負(fù)責(zé)人 2.放手讓他干

3.讓他兼任老板助理，調(diào)動(dòng)資源，10萬左右電商財(cái)務(wù)單獨(dú)授權(quán) 電商是一把手工程

［電商新文化］

小步快跑、數(shù)字化生存、運(yùn)動(dòng)中發(fā)展、操作比理念重要（做比說重要）、和而不同、不斷試錯(cuò)

［滲透電商運(yùn)營骨髓的理念］

? ? ? ? ? ? 復(fù)購－沒有復(fù)購就沒有未來 轉(zhuǎn)化－斤斤計(jì)較每一分投入的產(chǎn)出 交叉營銷－提高客單價(jià)和毛利的手段 品類單品殺手－黏住用戶，保持領(lǐng)先 體驗(yàn)?zāi)Ｐ停粩鄡?yōu)化

人效比&平效比－保持運(yùn)營思路

［傳統(tǒng)企業(yè)電商做不好的原因］

? ? ? 思想 體制 學(xué)習(xí)能力

［電商4大基因］

1.互聯(lián)網(wǎng)基因－UI/UE、導(dǎo)航、流量、PV、轉(zhuǎn)化率等 2.零售基因－選品、定價(jià)、促銷、CRM 3.供應(yīng)鏈和生產(chǎn)運(yùn)作基因－物流、倉儲(chǔ)、庫存、周轉(zhuǎn) 4.技術(shù)基因－數(shù)據(jù)分析、大流量、系統(tǒng)、容錯(cuò)能力

［電商學(xué)習(xí)資源］

? ? 三大網(wǎng)站－派代、億邦動(dòng)力網(wǎng)、i天下網(wǎng)商

三大雜志－淘寶《賣家》、阿里巴巴《天下網(wǎng)商》、《銷售與市場(chǎng)》渠道版

? 前10微博－龔文祥、魯振旺、觸電報(bào)、電商報(bào)、電商行業(yè)、網(wǎng)店運(yùn)營那些事兒、EC品牌觀察、吳蚊米、黃淵普 ? 微信－鬼腳

七、方雨、格子哥、華南六少等

［態(tài)度］

? ? ? ? 反對(duì)過左－模仿小米 反對(duì)過右－看不起 正確的節(jié)奏－警惕虛假

先將電商做渠道，再做電商模式，把握節(jié)奏

［給電商創(chuàng)業(yè)者的建議］

? ? ? ? ? ? 產(chǎn)品毛利50%以上 從淘寶C店開始或微店 不看書，看論壇、微博、微信 不做平臺(tái) 做小品類 開始就要賺錢

［關(guān)注電商趨勢(shì)］

? 關(guān)鍵詞：移動(dòng)電商、微商、O2O、生活化電商、電商下沉（城鎮(zhèn)化電商、社區(qū)化電商）

? 龔老師下一個(gè)項(xiàng)目－生活化電商－撮合電商供需的APP

［PC電商幾大渠道］

C2C－淘寶，B2C－京東，分銷、銀行、導(dǎo)航網(wǎng)、積分兌換渠道、運(yùn)營商、微博、微信～

［微電商幾大推廣渠道］

微博、O2O、手機(jī)QQ、微活動(dòng)、微分享、微信、微商城～

［營銷新時(shí)代來臨］ ? 舊時(shí)代營銷：忽悠、挖掘人性弱點(diǎn)、明星代言、渠道為王、電商廣告、重復(fù)、感知大于事實(shí)、信息不對(duì)稱。

? 新時(shí)代營銷：真實(shí)、互動(dòng)性、娛樂性、分享、產(chǎn)品第一～

［電商營銷的幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)結(jié)論］

? ? ? 重要性：商品及供應(yīng)鏈>渠道>用戶體驗(yàn)>營銷>技術(shù)支持 商品是根基，品牌是關(guān)鍵，分銷是基礎(chǔ)，營銷是助推器

中國的市場(chǎng)是倒金字塔型，越往下市場(chǎng)越大，營銷盡量瞄準(zhǔn)大眾人群，不要曲高和寡

? ? 定位、選聘、定價(jià)和包裝很重要

重視史玉柱模式的傳統(tǒng)營銷，不斷嘗試新方式

［電商營銷關(guān)鍵之一］ 找出電商定位與賣點(diǎn)：

? ? ? ? ? 賣點(diǎn)是市場(chǎng)導(dǎo)火線 賣點(diǎn)制勝、賣點(diǎn)至尊

賣點(diǎn)是一種象征，一種時(shí)尚，一種行為 賣點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)－直接、簡(jiǎn)單、有效、易于感知 有創(chuàng)意的賣點(diǎn)，才能把商品賣出去

［電商廣告費(fèi)分配比經(jīng)驗(yàn)］

? ? ? 80%市場(chǎng)費(fèi)用投入用來直接帶來訂單 20%用于品牌性推廣

知名度提升1倍－轉(zhuǎn)化率上升2倍

［創(chuàng)意表現(xiàn)優(yōu)化］

? ? ? 圖片清晰度 純色背景 突出價(jià)格 ? ? 有鏈接 利益點(diǎn)突出

［單品制勝模式］

? ? ? ? 供應(yīng)鏈－性價(jià)比單品，有庫存現(xiàn)貨 廣告策劃－landingpage單品詳情做到極致 用戶體驗(yàn) 二次銷售

《微電商策略結(jié)論&執(zhí)行步驟&最新變化》

［目錄］

? ? ? ? ? 什么是微電商

傳統(tǒng)企業(yè)怎么做移動(dòng)電商 微信電商梳理 微博電商 O2O電商

［什么是微電商］ 強(qiáng)調(diào)社交＋互動(dòng)

［移動(dòng)電商渠道］

? ? ? ? 移動(dòng)電商平臺(tái)－如手機(jī)淘寶、微信電商 移動(dòng)B2C電商－如手機(jī)京東、手機(jī)凡客等 APP電商－如淘品牌御泥坊等

移動(dòng)電商服務(wù)商－以99無限及耶客為代表 ? ? ? 以導(dǎo)購業(yè)務(wù)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的美麗說、蘑菇街 移動(dòng)O2O服務(wù)－如大眾點(diǎn)評(píng)

針對(duì)屌絲市場(chǎng)純移動(dòng)電商平臺(tái)－如買賣寶等

［傳統(tǒng)企業(yè)開展移動(dòng)電商的5個(gè)節(jié)奏］ 1.做好手機(jī)淘寶／天貓

2.做好移動(dòng)電商渠道，進(jìn)入各大手機(jī)電商渠道 3.嘗試微信商城 4.建設(shè)自己的APP 5.在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全面推廣

其中，第二步移動(dòng)電商的應(yīng)用渠道主要有：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 手機(jī)淘寶APP首頁的入口頻道如“天天特價(jià)” “淘寶值得買”頻道，移動(dòng)電商導(dǎo)購頻道 手機(jī)淘寶品類特賣 手機(jī)淘寶的清倉頻道 手機(jī)淘寶的試用頻道 手機(jī)京東的“掌上夜市” 手機(jī)一號(hào)店的“每日惠” 99無限銀行移動(dòng)商城 亞馬遜的Z秒殺 手機(jī)唯品會(huì)等

結(jié)論：傳統(tǒng)企業(yè)做移動(dòng)電商，第一步做好手機(jī)淘寶／天貓，第二步就是進(jìn)入中國移動(dòng)電商的前10渠道，第三步才是考慮微信電商及自己的APP

［移動(dòng)電商運(yùn)營不同階段的重點(diǎn)］ 移動(dòng)電商銷售額－－－

? 20萬以下，起步階段，制定一個(gè)對(duì)移動(dòng)電商有興趣的員工，簡(jiǎn)直做手機(jī)淘寶／天貓

? 20萬－30萬，開始設(shè)置專門的移動(dòng)電商部門 ? ? ? 30萬－50萬，嘗試報(bào)名手機(jī)淘寶上的活動(dòng)

50萬－100萬，開發(fā)自己的手機(jī)客戶端，嘗試微信電商 100萬以上，要有專門團(tuán)隊(duì)運(yùn)營

［傳統(tǒng)企業(yè)開展移動(dòng)電商是否要做APP］

沒有10億年產(chǎn)值，建議不做APP，微信這個(gè)入口就夠了（輔以手機(jī)淘寶／天貓、京東APP等）

［無線推廣渠道大全］

? ? ? ? ? ? ? ? 廣告平臺(tái)－admob、多盟、安沃等 積分墻－力美、多盟、TAPJOW等

應(yīng)用商店－91、安智網(wǎng)、騰訊應(yīng)用、天翼空間、樂商店等 行貨預(yù)裝－運(yùn)營商、手機(jī)廠商 水貨刷機(jī)－刷機(jī)經(jīng)理、完美刷機(jī)、XDA 營業(yè)廳－樂語、迪信通、蘇寧運(yùn)營商等 刷榜

限時(shí)免費(fèi)－搞趣、金山、軟獵、91

［無線經(jīng)營價(jià)值鏈］

無線店鋪－無線運(yùn)營－無線營銷－無線推廣－無線后臺(tái)～

《傳統(tǒng)企業(yè)如何做微信電商》

［微信對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的價(jià)值］

? 營銷推廣 ? ? ? ? ? ? ? 會(huì)員管理 客戶服務(wù) 在線調(diào)研 在線預(yù)定 企業(yè)移動(dòng)門戶 基于語音的各類服務(wù) 基于LBS的各類服務(wù)

［傳統(tǒng)企業(yè)如何做微信電商－3層客戶策略］

? ? ? 大電商－直接接入－如大眾點(diǎn)評(píng)、京東、嘀嘀打車等 中等傳統(tǒng)零售－微信服務(wù)號(hào)二次開發(fā) 小商戶－朋友圈

［微信電商7種表現(xiàn)方式］

1.入駐“發(fā)現(xiàn)”－“購物”（京東微店）2.入駐騰訊官方微生活、微團(tuán)購、微購物等 3.開通微信小店

4.企業(yè)服務(wù)號(hào)二次開發(fā)（微信商城）5.二級(jí)域名接入

6.微店、口袋通等第三方應(yīng)用接入 7.朋友圈電商

［企業(yè)應(yīng)該如何選擇］

? ? ? 大企業(yè)－和騰訊官方直接合作－如小米公司等 中型－京東微店／口袋通 小型－微信小店／微店

［一般企業(yè)開展微信電商的節(jié)奏］ 第1步－申請(qǐng)公眾賬號(hào) 第2步－公眾號(hào)二次開發(fā) 第3步－多渠道發(fā)展

微博拉新、微信運(yùn)營、論壇黏性－－黎萬強(qiáng)－－小米的模式

［微信電商合作機(jī)構(gòu)］

? ? ? 騰訊微購物

微商戶，合作價(jià)格16800-高朋運(yùn)營 微信支付－保證金2萬，費(fèi)用0.6%

［微信生態(tài)總結(jié)］

? ? ? ? 微商戶－餐飲等生活服務(wù)店 微信小店／口袋痛－小品牌賣家 微購物－有線下店的零售企業(yè) 京東微信商城－大品牌賣家

［微信電商運(yùn)營重心］

? ? ? 功能：多客服＋高級(jí)群發(fā)／開發(fā)接口＋微信支付＋微信小店 工具：微信群＋員工＋訂閱號(hào)＋服務(wù)號(hào) 渠道：廣點(diǎn)通＋微信購物入口

［微信的下一步具體方向］

? ? ? ? ? ? ? ? 進(jìn)一步封殺政經(jīng)微信公眾號(hào) 扶持企業(yè)服務(wù)號(hào) 控制微信公眾號(hào)數(shù)量

微信公眾號(hào)廣告于廣點(diǎn)通打通 加強(qiáng)微信搜索－搜狗

重新定位朋友圈－進(jìn)一步限制 微信支付與線下場(chǎng)景深度結(jié)合 進(jìn)一步加強(qiáng)CRM支持 ? 企業(yè)號(hào)／OA

［結(jié)論］

? ? ? ? ? 微信電商商業(yè)形態(tài)還不是很清晰，進(jìn)入需謹(jǐn)慎 以CRM為主

微信電商尚無真正的成功案例－朋友圈除外 微信官方步支持微信電商大力發(fā)展 政策多變，行業(yè)忽悠很多

［朋友圈電商］

? 有做的不錯(cuò)的－龔老師親戚，還是學(xué)生，每月已經(jīng)可以賺倒10萬左右凈利潤

? 朋友圈成功要點(diǎn)：了解產(chǎn)品－產(chǎn)品專家，心胸開闊，交朋友～～

［關(guān)于微信營銷］

? ? ? ? 公眾賬號(hào)：粉絲、內(nèi)容、服務(wù) 朋友圈：分享、關(guān)懷、眾籌、娛樂 群：粉絲精準(zhǔn)、互動(dòng)、關(guān)系裂變 微店：推廣CPS、O2O

《傳統(tǒng)企業(yè)如何做微博電商》

［傳統(tǒng)企業(yè)開展微博電商10條建議］ 1.先做好兩件事：內(nèi)容＋推廣

2.組織結(jié)構(gòu)：文案＋插畫師＋BD＋客服，4人 3.領(lǐng)導(dǎo)人開微博 4.找大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)

5.1萬真實(shí)粉絲是起點(diǎn)，盡快達(dá)到10萬 6.官微要自己運(yùn)營，推廣和APP可以外包 7.需要提煉賣點(diǎn)，不斷大聲說 8.間歇性福利，新品，促銷等

［微博賣貨6要素］ 1.知名品牌 2.合適時(shí)機(jī) 3.優(yōu)惠力度 4.事件營銷 5.意見領(lǐng)袖支持 6.草根大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)

［傳統(tǒng)企業(yè)最佳微博營銷組合］

? ? ? ? 企業(yè)官方微博 員工微博 創(chuàng)始人微博 產(chǎn)品微博

［如何解決企業(yè)微博0轉(zhuǎn)發(fā)0評(píng)論怪圈］

? ? ? ? ? ? 互動(dòng)大于內(nèi)容

廣告＋創(chuàng)意＋利益（打廣告沒關(guān)系）業(yè)務(wù)＋鏈接＋創(chuàng)意＋利益（微博內(nèi)容模型）

抽獎(jiǎng)：大獎(jiǎng)小獎(jiǎng)安慰獎(jiǎng)組合，海量獎(jiǎng)品連環(huán)送，多時(shí)段抽獎(jiǎng) 私信互動(dòng)

讓粉絲賺錢－邏輯思維賣月餅賺的錢分給會(huì)員

［新產(chǎn)品在微博上市的22個(gè)步驟］ 1.新品爆料 2.領(lǐng)袖論戰(zhàn) 3.官方發(fā)聲 4.網(wǎng)友投票 5.試用征集 6.有獎(jiǎng)問答 7.賣點(diǎn)傳播 8.高官炒作 9.意見領(lǐng)袖 10.唯一特色炒作 11.發(fā)布會(huì)炒作 12.諜照傳播 13.粉絲大戰(zhàn) 14.話題人物 15.發(fā)布會(huì)直播 16.電商平臺(tái) 17.藍(lán)V聯(lián)盟 18.導(dǎo)流 19.粉絲通 20.曬單 21.大促 22.微信

［微博電商的三個(gè)階段］ 1.微博電商淘寶版

2.微博電商定制版：小米／魅族等 3.微博支付&微賣：Anyone

《傳統(tǒng)企業(yè)如何做O2O》

［什么是O2O］

線上約炮，線下開放～～～

［BAT三巨頭的O2O布局］ 騰訊：

? ? ? ? ? ? 投資公司－嘀嘀打車、大眾點(diǎn)評(píng) 內(nèi)部產(chǎn)品－微購物、微生活、微商戶等 支付工具－微信支付 地圖平臺(tái)－騰訊地圖

合作伙伴－王府井、上品百貨、新世界百貨、海底撈等 涉及場(chǎng)景－餐飲、服裝、百貨、打車、自動(dòng)售貨機(jī)等

阿里：

? ? ? ? ? ? 投資公司－高德地圖、快的打車、美團(tuán)、丁丁網(wǎng) 內(nèi)部產(chǎn)品－淘點(diǎn)點(diǎn)、微淘、來往 支付工具－支付寶錢包、微博支付 地圖平臺(tái)－高德地圖 合作伙伴－美宜佳等

涉及場(chǎng)景－服裝、百貨、便利店、打車、自動(dòng)售貨機(jī)

百度：

? ? 投資公司－糯米網(wǎng) 內(nèi)部產(chǎn)品－（暫無）? ? ? ? 支付工具－百度錢包 地圖平臺(tái)－百度地圖

合作伙伴－地圖開放平臺(tái)上的餐飲酒店商家 涉及場(chǎng)景－餐飲、打車、酒店

［O2O執(zhí)行步驟］

? ? ? 引流－線上為線下引流 渠道－O2O銷售渠道 聯(lián)動(dòng)－全方位

［餐飲行業(yè)10大O2O渠道］ 1.大眾點(diǎn)評(píng) 2.微信微生活 3.淘點(diǎn)點(diǎn) 4.美團(tuán)／拉手等 5.丁丁優(yōu)惠／布丁優(yōu)惠

6.訂餐小秘書／飯統(tǒng)網(wǎng)／到家美食會(huì) 7.錢庫 8.地圖類渠道 9.會(huì)員系統(tǒng)類渠道 10.其他餐飲APP

［騰訊電商及O2O新戰(zhàn)略］

? ? ? ? 全部放棄PC電商，只做移動(dòng)電商

徹底放棄實(shí)物電商，只做沒有倉儲(chǔ)物流的生活服務(wù)電商

以微信公眾號(hào)為統(tǒng)一入口，以微信支付為手段，以廣點(diǎn)通為電商推廣平臺(tái) 大的O2O及電商商家騰訊全部自己掌控，小商家通過收購大眾點(diǎn)評(píng)類似第三方覆蓋

［阿里O2O解決方案］

? ? ? ? ? ? 會(huì)員寶：新會(huì)員、談判籌碼、會(huì)員數(shù)據(jù) 線下支付：提升便捷性、降低費(fèi)用、形象

拳王流量：支付寶公眾賬號(hào)、淘寶生活、活動(dòng)流量 活動(dòng)寶：優(yōu)惠券、紅包、營銷活動(dòng) 數(shù)據(jù)支持：用戶畫、交易分成、LBS分成 公共賬號(hào)：功能齊全、降低營銷成本

［京東零售業(yè)O2O目前三條產(chǎn)品線]

1.便利店、藥店等：擴(kuò)展品類，小店轉(zhuǎn)型線上大賣場(chǎng)；基于門店的極速配送服務(wù)與自提服務(wù)；幫助小店商家完成會(huì)員體系搭建與全渠道消費(fèi)信息共享。2.標(biāo)超、大賣場(chǎng)：基于線下冷鏈的高效生鮮供應(yīng)鏈體系；貼近生活的便民生鮮送上門服務(wù)；多樣化的下單模式，如菜譜購、訂期購等。

3.服裝、鞋帽、箱包、家居家裝連鎖：擴(kuò)充產(chǎn)品線；提供上門或到店試衣服務(wù)，最優(yōu)的客戶體驗(yàn)；基于門店積壓庫存的高效閃購服務(wù)；門店導(dǎo)購工具支持，如搭配購、精準(zhǔn)營銷等服務(wù)。

［淘寶O2O的未來解決方案］

O2O，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在人（會(huì)員）、貨（供應(yīng)鏈）、場(chǎng)（數(shù)據(jù)流）三者的電子商務(wù)化！淘寶O2O主要解決以下5個(gè)商業(yè)問題：

1.線下流量：店鋪的流量在走低，有店鋪，無流量 2.會(huì)員系統(tǒng)與會(huì)員互動(dòng) 3.地圖地理位置的購物 4.解決斷碼斷色 5.SNS購物分享

［淘寶開通O2O的入駐申請(qǐng)］ 可以看出阿里具體要干啥：

? 門店與天貓店打通關(guān)聯(lián)起來 ? ? ? 天貓下單，門店自提 支付打通 通過優(yōu)惠券等導(dǎo)流

微電商思路最后總結(jié)：合適的思路是移動(dòng)電商、微博電商、微信電商、O2O電商都要三步走，引流、渠道、全方位。

??The end??

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第二篇：2012企業(yè)微博營銷大會(huì)-龔文祥演講實(shí)錄

5月26日，電商微博第一人、華強(qiáng)北在線副總裁龔文祥在“2012企業(yè)微博營銷大會(huì)”上表示，微博已經(jīng)成為電商的賣貨渠道，華強(qiáng)北在線微博通過微博賣貨的訣竅是“簡(jiǎn)單”、“粗暴”、“直接”。

龔文祥表示，對(duì)于很多電商來說，微博營銷是為了公關(guān)，為了提高品牌知名度。但是，微博也是一條賣貨的渠道。他梳理過網(wǎng)絡(luò)十大賣貨渠道，微博已經(jīng)成為最有效的賣貨渠道之一。目前，整個(gè)電商行業(yè)的轉(zhuǎn)化率不高，做得好的淘寶、京東可以做到2%-3%，但整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率只有0.3%，每個(gè)用戶的獲得成本達(dá)到180元。這個(gè)也是現(xiàn)在整個(gè)B2C、電子商務(wù)行業(yè)虧損的最大的原因，就是成本太高了，即使你是營銷天才，這個(gè)成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的趨勢(shì)在這里。

龔文祥分享了華強(qiáng)北在線的兩個(gè)微博賣貨案例：

1.促銷活動(dòng)，投入7000元，獲得6000+UV，150個(gè)訂單，訂單成本46元。

2.有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)，投入4000元，獲得10000+UV，注冊(cè)用戶350人，440個(gè)訂單，訂單成本不到10元。

龔文祥表示，華強(qiáng)北在線微博賣貨這塊比較成功，但相對(duì)很多成功的微博來說，粉絲數(shù)量還不夠，包括社會(huì)化營銷的概念也需要多聽取外界意見。華強(qiáng)北在線只是率先嘗試了微博直接賣貨，但還需要進(jìn)一步的挖掘。（商印網(wǎng)004km.cn)演講實(shí)錄：

大家下午好，大家看到這個(gè)PPT，可能會(huì)覺得比較和大家不一樣，因?yàn)樯衔绾芏嗟募钨e分享了社會(huì)化營銷的一些基本的趨勢(shì)和概念，我們下午主要是講一些干貨、比較實(shí)際的，我就以華強(qiáng)北在線為案例給大家講一下在微博上怎么賣貨的。剛才張總也講了社會(huì)化營銷有品牌的功能，也有互動(dòng)的，或者說是客服的功能，但是我覺得如果我們的實(shí)踐覺得微博，特別是新浪微博已經(jīng)成為了一個(gè)賣貨的渠道，我就這個(gè)話題來分享一下。

我特別打了6個(gè)字，也是比較大的字——簡(jiǎn)單、粗暴、直接，我們是采用六個(gè)字來操作我們的微博帳號(hào)，這個(gè)和大家想的不一樣，我們的粉絲雖然不多，但是在銷售方面是做得比較成功的，當(dāng)然我們?cè)诩夹g(shù)的方面還需要改進(jìn)，但是在賣貨的方面是可以拿出來和大家分享的。

行內(nèi)的一個(gè)公司在我搞這個(gè)之前做了一個(gè)調(diào)查，給33個(gè)電商的網(wǎng)站做了一個(gè)調(diào)查，目的是問他們做微博營銷的目的是什么。大多數(shù)的電商網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，或者是微博，是作為品牌知名度的，我覺得這個(gè)結(jié)論也不錯(cuò)，但我覺得有進(jìn)一步提升的空間，我想和大家分享一下我們是怎么做的。

我曾經(jīng)提出過，首先在3年前就已經(jīng)提出過一個(gè)概念，就是互聯(lián)網(wǎng)上有哪些地方可以賣貨，最后我總結(jié)的話，應(yīng)該有10大賣貨的渠道，就是真正能夠不是做營銷，也不是做品牌知名度，我覺得這個(gè)圖已經(jīng)傳播得很廣了，特別有一篇文章說中國互聯(lián)網(wǎng)的10大賣貨之道，如果說你是作為一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，想在網(wǎng)上賣貨的話，一般最有效的應(yīng)該是這10個(gè)渠道，包括淘寶、天貓、B2C、搜索引擎，通過關(guān)鍵字也可以賣貨，還有網(wǎng)上商城，還有積分的網(wǎng)上商城，當(dāng)然也包括團(tuán)購，還有優(yōu)惠券的平臺(tái)，還有像123、265購物頻道，還有購物搜索，特別是易淘網(wǎng)目前的效果不錯(cuò)，我知道我有一個(gè)朋友創(chuàng)業(yè)電商的企業(yè)，50%的電商是來自易淘網(wǎng)的，這些都是能夠直接賣貨的渠道。

我特別的是把前三個(gè)，微博已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)的10大賣貨之道，在寫這篇文章是沒有微博的，但是兩年之后，我覺得微博可以成為電子商務(wù)也好，傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)上賣貨也好，可以稱之為前三的賣貨渠道，就是實(shí)實(shí)在在可以賣貨出去的渠道，大家可能有疑問到底怎么賣，效果怎么樣，我可以和大家分享一下。

這個(gè)是我在微博上經(jīng)常和大家分享的，大家也是比較認(rèn)可的，就是B2C行業(yè)的推廣成本，我鋪墊一下，然后再講賣貨的重要性?，F(xiàn)在整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)的網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率只有0.3%，我們知道像淘寶也好，當(dāng)當(dāng)也好，京東也好，可以做到2%到3%，就是100人訪問你的網(wǎng)站，有幾個(gè)人購買，其實(shí)行業(yè)只有0.3%。第二個(gè)是分享了社會(huì)化媒體營銷的ROI，我們現(xiàn)在是1：0.3，目前獲得購買用戶的成本，不是只是來網(wǎng)站看一下，而是實(shí)實(shí)在在完成購物的流程，現(xiàn)在的成本已經(jīng)達(dá)到180元/個(gè)，這個(gè)也是現(xiàn)在整個(gè)B2C、電子商務(wù)行業(yè)全行業(yè)虧損的最大的原因，就是成本太高了，即使你是營銷或者是網(wǎng)絡(luò)營銷的天才，這個(gè)成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的趨勢(shì)在這里。當(dāng)然淘寶獲得購買的成本是比這個(gè)要稍微低一點(diǎn)，因?yàn)槎际琴徺I用戶。目前獲得一個(gè)有效的點(diǎn)擊，電子商務(wù)行業(yè)是1元/個(gè)，就是你做搜索引擎，或者是淘寶，當(dāng)然也有其他的流氓軟件，或者是網(wǎng)站可以做到1/個(gè)，但這個(gè)不是有效獲得的點(diǎn)擊。還有獲得注冊(cè)用戶是20元/個(gè)，當(dāng)然獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料是2毛/個(gè)，當(dāng)然這個(gè)是有爭(zhēng)議的，特別是昨天說的資料貴的問題也是越來越嚴(yán)重。作為營銷的手段來講，目前我也把它作為一個(gè)參考，大家也不一定用這個(gè)方式。

既然B2C推廣成本那么高，而且整個(gè)行業(yè)在虧損的狀態(tài)下，有沒有新的方法可以做到突破?我這次也沒有經(jīng)過我們這邊的董事會(huì)的同意，就把我們的截圖和大家分享一下，這個(gè)是我們銷售最好的一天，因?yàn)橐话愕姆窒頂?shù)據(jù)肯定是分享最好的一天。我們可以看，我們投了其他的，包括百度的SEM，包括投放一些廣告，這些是我們內(nèi)部的截圖。最后和新浪微博的帳號(hào)，我們雖然只有11萬粉絲，但都是真實(shí)有效的，沒有做過一個(gè)買粉絲的行為。最后我們發(fā)現(xiàn)，目前來說，我們新浪微博的訪問效果是最好的，這個(gè)可能是大家一定會(huì)有一些疑慮，怎么可以做到這么好的效果?我們可以看一下我們是怎么做的。

首先我們?nèi)A強(qiáng)北微博的理念是基于以下幾個(gè)方面來做微博的，和大家所謂的做社會(huì)化營銷，或者是營銷2.0，或者是微博營銷知名度不一樣，我們做微博的理念第一個(gè)觀念是營銷就是賣貨，不是所謂的4P、4C，我們都不管那么多，我們覺得營銷就是賣貨，回到行業(yè)的最本質(zhì)的行為。第二個(gè)是成功的營銷是賣的藝術(shù)，我們通過微博是在比較有藝術(shù)的賣貨。第三個(gè)我覺得我們之所以做到這么好的效果，其實(shí)背后最大的支撐是因?yàn)樗^的貨好才是硬道理，因?yàn)槲覀冊(cè)谖⒉┥现饕琴uIphone4S和iPad都是中國首發(fā)，而且是電商平臺(tái)唯一能夠賣的，就是在開始的一個(gè)階段。第四個(gè)觀念我們覺得這個(gè)路就是我們滑翔的翅膀，我們現(xiàn)在有搜索引擎、B2C、采購，我們有全網(wǎng)營銷的概念，但是現(xiàn)在也要把微博作為營銷的一個(gè)渠道。

最后一個(gè)概念是微博上營銷一定要注意、總結(jié)到一個(gè)賣點(diǎn)，賣點(diǎn)的終端就是有10大終端體系，微博也是我們的終端體系，我原來也是做保健品的，所謂的專柜是我們最大的銷售的舞臺(tái)，像微博也好、B2C也好、搜索引擎也好，這些都不是終端，而不是為了知名度而知名度。

華強(qiáng)北的定位，基于以上的理念，我們第一個(gè)是以數(shù)碼產(chǎn)品來吸引人氣，我們做了這么久，其實(shí)才積累了11萬的粉絲，這個(gè)是真實(shí)、有效的。第二點(diǎn)是間歇性的粉絲福利。第三個(gè)是預(yù)告同臺(tái)要促銷的活動(dòng)。為什么要用到所謂的粗暴營銷這個(gè)詞，如果大家關(guān)注華強(qiáng)北在線微博的話，我們促銷非常多，都是赤裸裸的，我們沒有必要搞得那么很委婉，或者是很高雅的說明我們營銷的活動(dòng)，我們直接把促銷活動(dòng)弄出來，就是配合到公司整體的營銷的活動(dòng)。最后是我們內(nèi)容的定位其實(shí)是簡(jiǎn)單、粗暴賣貨的微博，這個(gè)不一定大家都認(rèn)可，也不一定大家都可以去模仿，但是我覺得有一些好的平臺(tái)可以讓大家用一下。

這個(gè)是我們?nèi)A強(qiáng)北在線獲得訂單的成本，行業(yè)是180元，我們通過媒介的推廣，我們截取了3、4月份的數(shù)據(jù)，通過媒介的推廣的活動(dòng)，新浪也好、網(wǎng)易也好、騰訊也好，我們?cè)谧鰪V告，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)新的平臺(tái)，只能做到100元可以獲得一個(gè)用戶，搜索引擎是78元，EDM是18元，但是在4月份的時(shí)候我們的微博已經(jīng)超過了搜索引擎營銷的成本，就是微博是能夠帶來訂單的成本是最低的一個(gè)。目前在新浪微博搜索華強(qiáng)北在線的話，有100萬條搜索的結(jié)果，雖然不是很多，但質(zhì)量是非常高的，而且我們也得到了新浪官方的支持，也是華南第一個(gè)開通了微商城的，因?yàn)槲覀兲貏e重視電子商務(wù)，或者是網(wǎng)購的這一塊。

我來和大家分享一下我們是怎么做的。以一次活動(dòng)為例，我們現(xiàn)在的一個(gè)真實(shí)的數(shù)據(jù)給大家分享，這個(gè)是一次促銷活動(dòng)，我們目前EDM可以做到1：4.5，搜索引擎只能做到1：3.2，論壇只能做到1：2，但是我們?cè)谖⒉┥媳热缯f投入了7400元，我們大約可以帶來獨(dú)立的訪問量是7300，可以帶來將近10萬的銷售，這個(gè)也是比較真實(shí)的數(shù)據(jù)，最后發(fā)現(xiàn)微博上賣貨反而是最靠譜的，這個(gè)也給我個(gè)人帶來一個(gè)沖擊，因?yàn)榭次椅⒉┍容^久的人，大家都知道我以前是屬于社會(huì)化營銷比較反感的，因?yàn)槎际翘摷俚?、泛泛的，達(dá)不到什么效果，但是通過微博我發(fā)現(xiàn)在微博上賣貨反而比其他的手段效果要好得更多，甚至和我一直在微博上強(qiáng)調(diào)，微博賣貨的三把火的效果都要好，這個(gè)也是大出我自己的所料的。

我們廣告的媒介，整個(gè)把剛才做了一個(gè)總結(jié)。

目前我們微博廣告來源的數(shù)據(jù)，剛才已經(jīng)說了，我就不詳細(xì)說了。

重點(diǎn)談一下我們是怎么做的，剛才談了理念和實(shí)際的效果，我們?cè)賮砜匆幌挛覀兪窃趺醋鑫⒉I銷，或者是我們?cè)趺礃幼龉俜轿⒉┑摹?/p>

像我們這樣一個(gè)華強(qiáng)北在線的微博，每日?qǐng)?bào)價(jià)，我們都是赤裸裸的，直接有這個(gè)報(bào)價(jià)，然后到我們網(wǎng)上看，雖然轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論量不多，但質(zhì)量非常高。

還有促銷的活動(dòng)，我們有一款一個(gè)促銷的活動(dòng)，而且?guī)в墟溄拥模@次活動(dòng)真實(shí)的效果，這個(gè)也是我們微博營銷的經(jīng)理提供給我的，也沒有做過任何的改動(dòng)，花費(fèi)了7000元，這個(gè)也是最原始的方式，讓一些營銷的帳號(hào)幫我們轉(zhuǎn)的，但是帶來UV是6000，訂單150個(gè)，單個(gè)訂單的成本是46，這個(gè)效果我們認(rèn)為也是不錯(cuò)，雖然也不是最好的大家可能會(huì)覺得很奇怪，這樣很生硬的賣貨，粉絲能相信嗎?效果是可以達(dá)到的，第一個(gè)是大V的轉(zhuǎn)發(fā)，第二個(gè)是我們已經(jīng)有了這樣的定位，已經(jīng)有了促銷微博的概念了，已經(jīng)是這個(gè)定位了，不是來看美女、段子、笑話的，都知道我們是純粹微博促銷的平臺(tái)，是很赤裸裸的、很粗暴的、很直接的去賣貨。

第三個(gè)方式是我們送一個(gè)東西，這樣的效果也非常好，比如說送321，這些在我們微博在線都可以找到真實(shí)的數(shù)據(jù)，這些都不是虛擬的，是真實(shí)的。比如說送一臺(tái)單反相機(jī)出去，3999元，當(dāng)然加上成本的話，花費(fèi)是4000，但通過這個(gè)鏈接帶到我們網(wǎng)站的是1萬的UV，我們叫做流量，注冊(cè)了350人，提交了440個(gè)訂單，雖然是送東西，他來到我們的網(wǎng)站，對(duì)我們商品有興趣也會(huì)產(chǎn)生購買，這次是我們認(rèn)為效果比較好的，我們可以達(dá)到123萬，其中付款200訂單，每一個(gè)訂單的成本是40元，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的訂單成本是180，我們通過微博的世界營銷，訂單的成本是40。這個(gè)也是真實(shí)的案例。

還有每日的報(bào)價(jià)，我們每天把價(jià)格，甚至把要降價(jià)、漲價(jià)的價(jià)格都報(bào)出來，也是放鏈接的，我們的觀念用下面一句話，唱得婉轉(zhuǎn)，不如唱歌大聲，就是不需要把自己的目的隱藏起來，是讓大家看美女，或者是看笑話，然后再隱含一個(gè)廣告，我們直接就是每一條微博直接發(fā)廣告的，我們覺得微博的這個(gè)廣告要直白，要更大，要更直接，這個(gè)是我們一直的觀念。

包括有促銷搶購，比如說Iphone4S搞促銷，我們知道一般Iphone4S賣4000多，我們促銷只能3999，然后通過這個(gè)大家的用戶的關(guān)注度，吸引度也會(huì)更高。

包括吸引眼球的活動(dòng)，這個(gè)功能其實(shí)是我們最早用這個(gè)功能的，就是你轉(zhuǎn)發(fā)一條微博，這個(gè)價(jià)格就少5毛錢，但是我們有一個(gè)底線，就是我們Iphone4S賣4200、4300，但最低賣到3999，這個(gè)也是吸引到幾百人參加。所以微博的廣告我們覺得俗的部分我們認(rèn)為是直接賣，比較簡(jiǎn)單的粗暴的去賣。

這一次的分享，我們還有技巧，如果你的微博有促銷行為的話，很多是可以直接模仿和直接用的，我覺得也算是一個(gè)干貨，我們還送一些小禮物，比如說你轉(zhuǎn)發(fā)微博就可以獲得109元的U盤，有10個(gè)，本次的推廣之后發(fā)現(xiàn)，如果我們的微博沒有這樣轉(zhuǎn)發(fā)的話，都是幾十條的評(píng)論，上百人參與，但是要花一點(diǎn)錢，比如說花幾十萬請(qǐng)人轉(zhuǎn)發(fā)的話，評(píng)論量和轉(zhuǎn)發(fā)量就達(dá)到幾千萬了，然后就可以銷售產(chǎn)生單個(gè)訂單的成本是75%。

還有私信拿優(yōu)惠，利用五一等促銷的時(shí)候，利用華強(qiáng)北在線的官方的微博，比如說50元，我們就可以把優(yōu)惠券和購物卡發(fā)過去，這個(gè)也是一個(gè)很受粉絲歡迎的，因?yàn)榇蠹抑溃覀兊拿呛艿偷?，只要便宜幾十塊就是很大的優(yōu)惠。上面說的各種方法都是我們總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)，通過不停的促銷、每天的促銷，把微博的粉絲做得更活躍。

當(dāng)然我們也會(huì)做利于微博行為的轉(zhuǎn)播，用我們的一些推廣大V的要求，我們是哪個(gè)帳號(hào)就隱藏了，我們這個(gè)是群發(fā)，都是數(shù)碼達(dá)人們，他們的粉絲是11萬，他們來幫我們轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)事情。

第二個(gè)我想和大家分享一下，我覺得我們公司的微博做的至少在賣貨這塊比較成功，但是我們做得不是很成功的就是我們的粉絲和很多一說幾百萬、上千萬的粉絲比我們是做得不夠好的，包括我們所謂社會(huì)化營銷的概念也是需要聽大家意見的，我們只是做到了直接賣貨的功能還沒有進(jìn)一步挖掘。

我覺得我個(gè)人的微博比整個(gè)華強(qiáng)北微博也做了一些帶動(dòng)，到今天為止我的粉絲也才有7萬，不多。個(gè)人的微博定位我是這樣定位的，第一個(gè)是原創(chuàng)的、獨(dú)家的電商信息的爆料;第二個(gè)是原創(chuàng)聲音的探討，我有很多的話題，比如說探討代運(yùn)營是怎么回事兒，探討EDM如何去做，都有很多平臺(tái)在轉(zhuǎn)發(fā)的，每一個(gè)微博都可以編寫一個(gè)很深入的文章;第三個(gè)是電商項(xiàng)目的推介。有一個(gè)剛剛發(fā)生的例子，昨天的網(wǎng)博會(huì)的電商論壇，其中有一個(gè)大米電商第一人，我和他加了一個(gè)標(biāo)簽，最先我在項(xiàng)目中發(fā)現(xiàn)了這個(gè)項(xiàng)目，然后在微博中推薦，我可以告訴大家的是現(xiàn)在已經(jīng)有至少10個(gè)VC在追捧這個(gè)項(xiàng)目了，這一點(diǎn)可以比較自豪的說至少我點(diǎn)評(píng)哪一個(gè)項(xiàng)目的話，大家會(huì)比較關(guān)注，就是拿到投資的機(jī)會(huì)會(huì)比較大的。

我個(gè)人的微博另外一個(gè)定位是電商人才的推薦。大家看到我的微博經(jīng)常推薦人才，比如說深圳有一個(gè)電商是做家具的，他的老板要請(qǐng)我吃飯，他現(xiàn)在的電商大型電商項(xiàng)目的兩個(gè)副總裁都是從我的微博中找到的，我推薦一下就可以到大型的電商做副總裁的職位。這個(gè)是昨天他告訴我的。

還包括剛才的最后的那位同事說我是在吹牛和撒謊的。

還有微博辦公，我在工作中遇到了問題，就在微博上解決，比如說要找什么信息，或者是找到誰，微博上基本上90%都可以得到解決，比較自豪的說，我個(gè)人的微博為華強(qiáng)北帶來多少銷量是很難衡量的，因?yàn)椴荒苕溄?，不像官方可以監(jiān)測(cè)得到，但是推動(dòng)看收貨的地址，我曾經(jīng)讓客戶經(jīng)理看了一下我們現(xiàn)在到底是哪些人買了，最后發(fā)現(xiàn)20%的銷量是騰訊、淘寶、京東的員工，就是我們同行在買，我的粉絲中至少有6萬是做電子商務(wù)的，如果有促銷、有信息的話，他們可能是信我個(gè)人才去買的，這個(gè)也起了很大的作用。當(dāng)然今天也有虛名號(hào)稱電商微博第一人，中午的時(shí)候和杜子建老師溝通了一下，他說我微博以后的定位可能還是要幫大家做實(shí)事為主，我在這里宣布，不再涉及爆料、負(fù)面的新聞等等，當(dāng)然以前做的都是有底線的，現(xiàn)在基本上是靠在電商領(lǐng)域幫人家為主，要更加樹立自己在電商微博的地位。

舉一個(gè)例子的話，你們個(gè)人的微博一定要和官方的微博做一個(gè)互補(bǔ)，因?yàn)槿耸亲羁尚诺?，如果人家覺得你可信，就會(huì)對(duì)你的營銷產(chǎn)生極大的影響，比如說去年10月16日，Iphone4S中國首發(fā)，當(dāng)時(shí)公司出錢幫我買了一部，我拿到全中國一臺(tái)，因?yàn)槊绹皇装l(fā)蘋果，我們就找朋友排隊(duì)拿到的，轉(zhuǎn)發(fā)量是14萬，評(píng)論是1.2萬，現(xiàn)在都是有保留的，當(dāng)然我們也找了一些大V來推捧，靠我一個(gè)人肯定是不能達(dá)到14萬的轉(zhuǎn)發(fā)，但是這種首發(fā)一下子樹立了華強(qiáng)北在線是中國電商領(lǐng)域Iphone4S首發(fā)網(wǎng)站，目前來說也是Iphone4S和蘋果的新產(chǎn)品的中國網(wǎng)站上的電商的最大的平臺(tái)，而且我們還有一個(gè)技巧，我基本上是10條電商微博穿插1條華強(qiáng)北的廣告，這個(gè)也是因?yàn)槁殬I(yè)所制，但是也不能發(fā)太多的廣告。當(dāng)然Iphone3也是在我的微博上首發(fā)的，但是關(guān)注度不是很高。

我的分享就到這里，謝謝大家。

第三篇：傳統(tǒng)企業(yè)做電商策劃書

上華教儀淘寶網(wǎng)店運(yùn)營策劃書

一、市場(chǎng)分析及定位 1．市場(chǎng)分析 百年大計(jì)，教育為本。據(jù)有關(guān)資料顯示大部分家庭的收入的65%都花在自己孩子們的受教育成本上，隨著時(shí)代的發(fā)展人們?cè)絹碓街匾暫⒆拥氖芙逃|(zhì)量，重視孩子們動(dòng)手能力的培養(yǎng)，而不僅僅是像以前那樣機(jī)械地學(xué)習(xí)課本上的理論知識(shí)。在學(xué)校里，動(dòng)手能力的鍛煉是穿插在課程學(xué)習(xí)中的各種各樣的課堂小實(shí)驗(yàn)，但受到條件限制，教學(xué)器材少，學(xué)生人數(shù)多，有多少人能夠真正的做好一次實(shí)驗(yàn)?zāi)?，答案是沒有!為了孩子們的學(xué)習(xí)，家長(zhǎng)們可以選擇把實(shí)驗(yàn)器材買回家，讓孩子在家里，在家長(zhǎng)的指導(dǎo)下，寓教于樂，既增進(jìn)了家庭的親情，又能夠給孩子再一次驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)的機(jī)會(huì)。于是，原來只存在學(xué)校實(shí)驗(yàn)室里的教學(xué)儀器，開始進(jìn)入千千萬萬個(gè)有學(xué)生的家庭，這是一個(gè)全新的市場(chǎng)，是一個(gè)等待業(yè)內(nèi)人士和專家來重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)，是能夠改變我們目前應(yīng)試教育模式的重大變化?，F(xiàn)有的教學(xué)儀器市場(chǎng)的客戶主要是教育主管部門、學(xué)校、教學(xué)研究部門和單位，家庭所占的市場(chǎng)份額很少，這是一個(gè)很大的潛在市場(chǎng)。特別是隨著信息網(wǎng)絡(luò)的普及，利用網(wǎng)絡(luò)以個(gè)人或家庭為目標(biāo)顧客進(jìn)行網(wǎng)上銷售教學(xué)儀器已經(jīng)成為可能，通過網(wǎng)絡(luò)將教學(xué)儀器銷售給個(gè)人或家庭，供應(yīng)鏈縮短，可以節(jié)省很多銷售費(fèi)用，在線交流與服務(wù)，與顧客及時(shí)溝通，符合當(dāng)今人們的購物習(xí)慣，是一個(gè)很好的銷售方式。江蘇上華教學(xué)儀器曾獲國家和省級(jí)多項(xiàng)榮譽(yù)證書，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量符合國家及各級(jí)行業(yè)主管部門制定的標(biāo)準(zhǔn)，目前已經(jīng)發(fā)展成為專門從事教學(xué)儀器設(shè)備研制與生產(chǎn)為一體的知名企業(yè)，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，腳步已經(jīng)遍及到國內(nèi)的每一個(gè)角落，不斷推動(dòng)中國教育的發(fā)展！同時(shí)將不斷提升自己的服務(wù)能力成為更有競(jìng)爭(zhēng)力的知名企業(yè)，將最好的服務(wù)送到顧客的手中。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要在行業(yè)中再領(lǐng)潮頭，獲得更廣闊的發(fā)展，需要開辟更多的市場(chǎng)，搶占更多的商機(jī)，不能僅僅依靠傳統(tǒng)的方式進(jìn)行運(yùn)營，應(yīng)該采取新的銷售理念、方式，發(fā)掘更廣闊的市場(chǎng)。企業(yè)由于條件所限，明明知道在線經(jīng)營是個(gè)大方向大趨勢(shì)，卻由于缺乏建站技術(shù)和網(wǎng)站營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，一時(shí)難以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；高校智力資源豐富，專業(yè)人才集聚，建立企業(yè)與高校的雙向合作，利企

利校，是個(gè)互利雙贏的選擇。企業(yè)通過引進(jìn)高校的教學(xué)資源，人才資源，積極進(jìn)軍網(wǎng)上市場(chǎng)，搶奪競(jìng)爭(zhēng)高地，學(xué)校與企業(yè)雙向互動(dòng)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，真正發(fā)揮知識(shí)的價(jià)值，創(chuàng)造培養(yǎng)人才的新模式。通過網(wǎng)上商店的經(jīng)營，以個(gè)人或家庭為目標(biāo)顧客，為他們提供教學(xué)儀器的相關(guān)信息，滿足更多用戶的需求，提升上華教儀的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和美譽(yù)度。2．目標(biāo)市場(chǎng)確定

市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者明顯的不同特性，依據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把教學(xué)儀器整體市場(chǎng)劃分成個(gè)人及家庭消費(fèi)者為主的子市場(chǎng)，以滿足其少量多次的購買特征。目標(biāo)客群：家庭、學(xué)生及對(duì)試驗(yàn)儀器感興趣的個(gè)人 市場(chǎng)份額：（總的市場(chǎng)份額=廠家直銷+個(gè)人及學(xué)校采購+網(wǎng)上渠道銷售）網(wǎng)上市場(chǎng)份額總體涵蓋1/3左右，網(wǎng)上銷售渠道主要有個(gè)人平臺(tái)式銷售，例如利用搜索引擎在百度推廣，淘寶網(wǎng)銷售等，通過輸入關(guān)鍵字“教學(xué)儀器”搜索淘寶店鋪，得到716個(gè)結(jié)果，其中天貓商城店12家（江蘇泰州7家），皇冠店27家，可以網(wǎng)上教學(xué)儀器市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)，但并不激烈，處于市場(chǎng)培育和開發(fā)階段。3．上華教儀淘寶網(wǎng)店定位

（1）具體定位 上華要突破原始的客戶層次，尋找新的客戶；不能停留與原來的位置。應(yīng)將目標(biāo)定于個(gè)體和小型家庭，特別是對(duì)自己的孩子學(xué)習(xí)關(guān)心的家長(zhǎng)因?yàn)樗麄兌枷矚g上網(wǎng)對(duì)網(wǎng)上購物都很了解同時(shí)也很喜歡在網(wǎng)上給孩子很購買學(xué)習(xí)工具這樣可以省去了大部分工作的時(shí)間豈不兩全齊美。很適合新一代青年人的網(wǎng)購習(xí)慣，順應(yīng)時(shí)代的潮流。通過旗艦店來拓展自己的市場(chǎng)不同于線下交易而又要優(yōu)于普通的淘寶小店，利用商城的優(yōu)勢(shì)來突破?。?）特色 公司規(guī)模大，集團(tuán)聲譽(yù)好，所提供的產(chǎn)品均符合標(biāo)準(zhǔn)，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利二百多個(gè)產(chǎn)品。所提供的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，被廣大消費(fèi)者認(rèn)同。專門從事教學(xué)儀器、教學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)備、電教設(shè)備、課桌椅、鋼木家具、櫥柜、體育器材、機(jī)場(chǎng)座椅、研制生產(chǎn)營銷為一體的知名集團(tuán)化企業(yè)。（基層企業(yè)有：江蘇上華教學(xué)設(shè)備有限公司、上華工貿(mào)商行）。（3）增值服務(wù)

做好服務(wù)工作是形成公司產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。強(qiáng)化售后跟蹤服務(wù)，定期對(duì)消費(fèi)者購買的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)程維護(hù)，告知消費(fèi)者就近進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)，并可以隨時(shí)通過電話、網(wǎng)絡(luò)與公司交流，遍及全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更是公司的競(jìng)爭(zhēng)利器，要充分發(fā)揮他們的作用。4．網(wǎng)店目標(biāo)近期：增加市場(chǎng)占有率，夸大銷量，打造爆款。中期：穩(wěn)定市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步擴(kuò)大銷量。長(zhǎng)期：保持老顧客，吸引新顧客，做類目的首選品牌。

二、網(wǎng)店策略

1．產(chǎn)品策略（產(chǎn)品定位：包裝定位；品牌定位；產(chǎn)品組合）產(chǎn)品定位：我覺得面對(duì)現(xiàn)在前景廣闊的教學(xué)儀器市場(chǎng)，我們?yōu)榱四芨玫娜〉檬袌?chǎng)收益,應(yīng)該進(jìn)行多元化發(fā)展，并且迅速地切入教學(xué)儀器市場(chǎng)。我們可以依靠自身較強(qiáng)的研發(fā)能力和市場(chǎng)營銷能力,以教學(xué)實(shí)訓(xùn)裝備系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為核心業(yè)務(wù),針對(duì)國內(nèi)職業(yè)教育領(lǐng)域進(jìn)行全面開發(fā),以促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。根據(jù)教學(xué)儀器行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀與問題,通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)情況調(diào)研,明確得出我們企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)營銷能力上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分定位理論，可以對(duì)教學(xué)儀器市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)行業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，根據(jù)我們企業(yè)自身特點(diǎn)，確定教學(xué)儀器細(xì)分市場(chǎng)之一的個(gè)人家庭教育行業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)，并確立以教學(xué)實(shí)訓(xùn)裝備產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品定位。包裝定位：我們可以采取類似包裝策略。因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)其各種產(chǎn)品，在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征可以使消費(fèi)者形成對(duì)我們企業(yè)產(chǎn)品的深刻印象，便于顧客識(shí)別出本企業(yè)產(chǎn)品，對(duì)于忠實(shí)于本企業(yè)的顧客，類似包裝無疑具有促銷的作用，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用。但類似包裝策略只能適宜于質(zhì)量相同的產(chǎn)品，對(duì)于品種差異大、質(zhì)量水平懸殊的產(chǎn)品則不宜采用。品牌定位：我認(rèn)為我們企業(yè)可以采取單一品牌策略，將我們企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一采用同一品牌。這樣我們可以避免耗費(fèi)大量人、財(cái)、物去設(shè)計(jì)和運(yùn)營多種品牌，從而節(jié)省品牌設(shè)計(jì)和運(yùn)營的費(fèi)用；而且可以提高廣告的宣傳效果，樹立企業(yè)形象；可利用已有的、良好的名牌信譽(yù)推廣新產(chǎn)品，而迅速將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。但是，運(yùn)用這種單一品牌策略一旦某一種產(chǎn)品發(fā)生危機(jī)，則會(huì)連累其他同一品牌的產(chǎn)品。所以我們必須要嚴(yán)格檢測(cè)產(chǎn)品。產(chǎn)品組合：我認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品組合其寬度可以大致分為大學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)備系列、中小學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)備系列、鋼木家具系列、實(shí)驗(yàn)室儀器系列、數(shù)字化探究試驗(yàn)系統(tǒng)等。

一般而言，增加產(chǎn)品組合的寬度，即增加產(chǎn)品線和擴(kuò)大經(jīng)營范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)，更充分地利用企業(yè)的各種資源，也可以分散企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)；增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和深度，會(huì)使各產(chǎn)品線具有更多規(guī)格、型號(hào)和花色的產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的不同需要與愛好，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，則可發(fā)揮企業(yè)在其擅長(zhǎng)領(lǐng)域的資源優(yōu)勢(shì)，避免進(jìn)入不熟悉行業(yè)可能帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。2．價(jià)格策略

投入期：采取低價(jià)高促銷策略（快速滲透策略）?？梢允巩a(chǎn)品以最快速度滲入市場(chǎng)，并為企業(yè)帶來最大的市場(chǎng)占有率。成長(zhǎng)期：價(jià)格保持適當(dāng)水平。改善產(chǎn)品品質(zhì)，不斷的開發(fā)新的市場(chǎng)。成熟期：降價(jià)、開辟多種銷售渠道、以及有獎(jiǎng)銷售等活動(dòng)來刺激消費(fèi)者購買。衰退期：通過減少服務(wù)，降低費(fèi)用維持最低水平經(jīng)營；清倉、減庫；壓縮產(chǎn)量，降價(jià)促銷等。3．支付方式 A、網(wǎng)銀支付：用開通“網(wǎng)上銀行”的銀行卡付款 B、支付寶支付：用自己支付寶賬戶余額的錢付款 C、貨到付款：收到貨物時(shí)，再付錢給快遞人員

D、支付寶卡通：用綁定了“支付寶”的銀行卡付款

E、信用卡：用您的“信用卡”付款 4．物流模式 借助第三方物流企業(yè)的模式。在B2C商務(wù)中采用這種送貨方式，需要注意選擇信用較好的快遞公司，在發(fā)貨前根據(jù)商品本身的特點(diǎn)，合理選擇加強(qiáng)外包裝，杜絕由于物流原因產(chǎn)生的貨物損失。在一定時(shí)期內(nèi)，可以考慮發(fā)揮地方分公司的作用，即部分產(chǎn)品可以由地方分公司進(jìn)行備貨，就地配送，以加快送達(dá)速度，降低貨損。

三、網(wǎng)店設(shè)計(jì) 1．平臺(tái)選擇 ①淘寶網(wǎng)作為亞洲最大的在線網(wǎng)店平臺(tái)，其人氣很高，我們的商品更容易曝光和銷售。② 在淘寶網(wǎng)上開店幾乎不要投資，我們只要在淘寶網(wǎng)后臺(tái)管理上，登陸商品發(fā)布信息，和進(jìn)行商品管理就可以。

③ 淘寶網(wǎng)上開店是虛擬商店，成本低、收益大。

④ 淘寶網(wǎng)擁有全球的潛在用戶，因此我們的淘寶網(wǎng)店是面向全球開放的，每一分鐘都可能有奇跡。⑤ 節(jié)約人手和時(shí)間，只需抽空上網(wǎng)看看訂單就可以，適合在校學(xué)生利用教學(xué)資源經(jīng)營網(wǎng)店業(yè)務(wù)。

⑥ 淘寶網(wǎng)有完善的支付系統(tǒng)即支付寶，而淘寶助理可以暫時(shí)幫我們管理我們的店鋪，因此我們不用擔(dān)心我們店鋪的管理。

2．網(wǎng)店風(fēng)格設(shè)計(jì) 店名：上華教儀旗艦店 主營：教學(xué)設(shè)備、教學(xué)器材、物理試驗(yàn)器材、小試驗(yàn)套裝、化學(xué)玻璃儀器、常用試驗(yàn)耗材、實(shí)驗(yàn)室周邊配件、家具系列及其它。設(shè)計(jì)風(fēng)格：（1）統(tǒng)一的外觀，友好的界面，易使用。（2）突出標(biāo)準(zhǔn)的色彩 標(biāo)準(zhǔn)色彩突出產(chǎn)品的特色，主色調(diào)不超過三種。（3）將標(biāo)志LOGO盡可能地放在每個(gè)頁面最突出的位置。（4）相同類型的圖像采用相同的效果。如導(dǎo)航菜單的效果要統(tǒng)一，每一種寶貝圖片效果統(tǒng)一。店鋪LOGO：根據(jù)網(wǎng)店的定位、經(jīng)營模式、產(chǎn)品類別和服務(wù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)網(wǎng)店獨(dú)有的店鋪LOGO。banner 的設(shè)計(jì)：banner主要突出產(chǎn)品的特色，及讓顧客購買的理由。用圖文并茂的形式展現(xiàn)給客戶。商品分類：可分為物理儀器、玻璃儀器、化學(xué)儀器、生物儀器、地理儀器、數(shù)學(xué)儀器、實(shí)驗(yàn)耗材等。

五、網(wǎng)店推廣

1．社區(qū)發(fā)帖回帖 發(fā)帖回帖提升店鋪瀏覽量，增加寶貝曝光的幾率。

2．友情鏈接

3．合理分配寶貝上架時(shí)間 買家在淘寶貝的時(shí)候，淘寶的默認(rèn)排序方式是按下架時(shí)間來排的，越接近下架的寶貝越排在前面，容易被買家看到。因此我們就努力讓自己的寶貝在人氣最旺的時(shí)候接近下架～那么要控制寶貝的下架時(shí)間，當(dāng)然只能從上架時(shí)間著手咯，所以上寶貝的時(shí)候最好選擇人氣較旺的時(shí)候上寶貝！4．搜索引擎優(yōu)化 合理設(shè)置寶貝名稱，優(yōu)化關(guān)鍵字。寶貝名稱盡量多包含熱門搜索關(guān)鍵詞，當(dāng)然是要跟你的寶貝有關(guān)的哈，不然算是違規(guī)哦。多包含熱門搜索關(guān)鍵詞，能增加寶貝被搜索到的幾率，自然也增加了被買走的幾率。5．用好櫥窗推薦 把店鋪的櫥窗推薦都用上，使用了櫥窗推薦的寶貝比沒有使用櫥窗推薦的寶貝更容易被買家搜索到哦，而且?guī)茁蚀蠛脦妆丁?．利用好評(píng)價(jià)管理 評(píng)價(jià)管理包括店鋪給買家的評(píng)價(jià)和買家給店鋪的評(píng)價(jià)。我們?cè)诮o買家評(píng)價(jià)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)拇蛞幌滦V告哦，反正又不花錢又不費(fèi)事，能起到一定的宣傳效果，何樂而不為呢？同時(shí)買家給我們?cè)u(píng)價(jià)以后，我們可以充分利用解釋的地方做宣傳廣告，并不是只有中評(píng)差評(píng)的時(shí)候才需要解釋，好評(píng)的時(shí)候我們更應(yīng)該好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行宣傳，因?yàn)樵S多聰明的買家在買我們的東西之前都會(huì)看一下我們的評(píng)價(jià)，這里如果有廣告信息的話，嘿嘿，效果非常好哦！7．利用店鋪留言進(jìn)行宣傳 在我們自己的店里是可以隨便留言的，在這里把我們的優(yōu)勢(shì)寫出來，促銷信息寫出來，買家到我們店里之后就有可能看到這些信息，增加購買的幾率。另外還可以跑到別人的店里去留言哦，不管認(rèn)不認(rèn)識(shí)，進(jìn)去先看一下人家賣的產(chǎn)品，然后留言夸一下掌柜人好啦，東西漂亮啦，緊接著就是我們的廣告信息，嘿嘿，這家店有客人來的時(shí)候就可能看到你的留言信息哦，說不定被吸引到你店里來呢！

8．用好寶貝描述模板

現(xiàn)在賣寶貝描述模板的賣家非常的多，很容易找到價(jià)格實(shí)惠又漂亮的描述模板，但是許多人只追求模板要好看，而忽略了描述模板的另一個(gè)重要作用。選寶貝描述模板一定要選側(cè)面可以插圖的模板。這樣我們?cè)趯?duì)某一件寶貝進(jìn)行描述的時(shí)候，在側(cè)面插入其他寶貝的圖片和鏈接。買家在查看寶貝描述的時(shí)候，就會(huì)順便點(diǎn)擊旁邊感興趣的寶貝，增加我們的寶貝被瀏覽的幾率哦，否則的話，很多買家看了這個(gè)頁面就直接走了，不會(huì)看店里其他的東東哦！個(gè)人認(rèn)為這一條非常重要的！9．登錄各大搜索引擎 找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地址，直接一提交就OK了。10．加入旺旺群 加入旺旺群的好處有很多哦，最直接的就是能提高我們的知名度，經(jīng)常在群里說話露臉，大家對(duì)你熟悉了，自然偶爾也會(huì)到你店里去看看，想買的時(shí)候自然也就想起到你的店了，而且還可能給你介紹買家來哦！你的旺旺狀態(tài)還是“我有空”嗎？趕緊改改吧，把它改成“上新貨了！”或者“特價(jià)促銷，8折優(yōu)惠了！”或者“滿50包郵了！”等等一系列的促銷信息或者廣告信息，這樣買家才能更容易的看到你的最新狀態(tài)，如果夠誘人的話，自然就到你的店里來咯！11．郵件廣告 利用電子郵件，給每一個(gè)我們知道的地址發(fā)一封郵件，當(dāng)然開頭要問候一下對(duì)方的近況，或者寫些關(guān)心的話，隨后附上我們開淘寶店的消息，寫上我們經(jīng)營的產(chǎn)品，我們的店鋪地址等等。對(duì)方回不回信不要緊，只要他收到信看了，就達(dá)到我們的目的了嘿嘿！

12．加入商盟 加入商盟的好處多多的啦！商盟可比群大多了，里面人氣也比較旺，跟大家成為朋友，也就多了不少潛在顧客，而且當(dāng)盟友的顧客需要購買的產(chǎn)品正好你店里有的話，盟友會(huì)給你介紹過來的哦！而且加入商盟以后，買家會(huì)覺得我們的店鋪更有保障，畢竟是有組織的人了呵呵！13．個(gè)人空間管理 個(gè)人空間也是我們店鋪的一部分哦！不要只裝修店面，不裝修空間哦。有注意過你的空間有多少人訪問嗎？當(dāng)有人進(jìn)入到我們空間的時(shí)候，就好像走到了我

們的店門口，進(jìn)不進(jìn)我們的店，那就看我們的大門口有沒有裝修好啦。我們自己的空間是可以隨便發(fā)廣告的，把我們的寶貝圖片做的漂漂亮亮的，再寫一些比較讓人感興趣的描述，等有人到我們空間來看的時(shí)候，就好像是在店里看寶貝一樣，這樣是不是等于把逛空間的朋友變成了逛店鋪的買家呢？ 14．適時(shí)促銷活動(dòng) 元旦快到啦，買家們可都希望在節(jié)日的時(shí)候買到特價(jià)商品哦，看看我們的店里有特價(jià)的嗎？如果沒有，慘啦，肯定沒人光顧，趕緊挑幾件物美價(jià)廉的寶貝搞促銷吧～，錢少賺點(diǎn)沒關(guān)系，信譽(yù)上去了嘛，而且薄利多銷，人氣旺了，以后的生意也好做呀！不一定要等節(jié)日的時(shí)候才可以搞促銷哦，平時(shí)也多搞促銷活動(dòng)拉人氣，只有人氣旺了，生意才會(huì)越來越紅火哦。15．訪問老顧客 想讓買家變成回頭客，經(jīng)常聯(lián)系拜訪是必須的，每到節(jié)日，或者買家生日之類的特殊日子，一定要記得給買過我們東西的買家們發(fā)個(gè)信息，祝福他們節(jié)日快樂哦。讓他們感受到我們的真心，我們的關(guān)懷和溫暖，這樣他們也會(huì)把我們記在心里，在到需要買東西的時(shí)候，就會(huì)自然的想起我們啦。如果不到我們店里買他心里都會(huì)過意不去的。長(zhǎng)此以往，建立穩(wěn)定的顧客群，生意才能持之以恒。16．淘客推廣 在收費(fèi)推廣中，淘客推廣算是門檻比較低的了，目前把要求降到了3心，也就是說只要達(dá)到三心就可以請(qǐng)?zhí)钥屯茝V我們的寶貝啦 17．阿里媽媽 阿里媽媽是一個(gè)專門出售廣告位的交易平臺(tái)，大家都知道許多網(wǎng)站都是靠廣告贊助方式盈利的，因此賣家們?nèi)绻枰趧e人的網(wǎng)站上打廣告的話，只需要支付相應(yīng)的費(fèi)用就可以。

18．加入消保

六、市場(chǎng)運(yùn)營

1、網(wǎng)店運(yùn)營的概述 網(wǎng)站云一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)行銷的一個(gè)組成部分，前期的站外營銷、推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳都是為了讓用戶登錄網(wǎng)站，怎么把用戶留住，并最終形成訂單是網(wǎng)站運(yùn)營需要做的工作。網(wǎng)站運(yùn)營與用戶溝通是一種比較特殊的方式，它可以通過頁面展示、服務(wù)展示、商品推薦、促銷活動(dòng)等行為構(gòu)建起建起綜合營銷環(huán)境，以客戶需求為導(dǎo)向的內(nèi)容設(shè)置，充分的與用戶溝通的過程達(dá)成營銷之目的，最終形成訂單。

2、基本崗位設(shè)置與智能 網(wǎng)店運(yùn)營：韓路 崗位職責(zé)： 1.分析把握用戶、客戶的需求，根據(jù)需求調(diào)整網(wǎng)站各級(jí)欄目建設(shè)，以提高用戶 使用感受，開發(fā)潛在目標(biāo)市場(chǎng)和用戶群體； 2.不斷完善網(wǎng)站功能和版面，提高用戶體驗(yàn)度和滿意度； 3.參與公司后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的需求分析，策劃和建設(shè)； 4.制定運(yùn)營戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)計(jì)劃，協(xié)調(diào)各部門的工作。商品編輯：張靜霜、穆克杰 崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)網(wǎng)站商品及相關(guān)內(nèi)容的錄入與維護(hù)，工作內(nèi)容包含協(xié)助拍攝陳列、圖片 后期處理、商品資料信息錄入、價(jià)格調(diào)整、商品上架下架等日常事務(wù)；

2、協(xié)同網(wǎng)站設(shè)計(jì)部門不斷優(yōu)化網(wǎng)站類別架構(gòu)、導(dǎo)航、推薦、及其他前后臺(tái)功能；

3、協(xié)同市場(chǎng)部門進(jìn)行網(wǎng)站促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行，以及相關(guān)的內(nèi)外部評(píng)論的管 理；

活動(dòng)策劃：產(chǎn)文平崗位職責(zé)：

1、完成市場(chǎng)活動(dòng)的策劃及文案；

2、監(jiān)督和協(xié)調(diào)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的執(zhí)行；

3、負(fù)責(zé)與合作伙伴之間的溝通、組織、協(xié)調(diào)、執(zhí)行；

4、負(fù)責(zé)運(yùn)營活動(dòng)數(shù)據(jù)分析及市場(chǎng)狀況分析，根據(jù)分析結(jié)果提出后續(xù)活動(dòng)策略。

數(shù)據(jù)分析：穆克杰 崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)平臺(tái)日常運(yùn)營數(shù)據(jù)的整理、統(tǒng)計(jì)、分析和管理；

2、對(duì)網(wǎng)站會(huì)員信息、消費(fèi)行為規(guī)律進(jìn)行分析；

3、通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)影響網(wǎng)站經(jīng)營的問題，并向經(jīng)營部門提供發(fā)展建議；

4、對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)、營銷推廣、市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行數(shù)據(jù)追蹤和評(píng)估，為經(jīng)營活動(dòng)決策提 供數(shù)據(jù)支持。

3、網(wǎng)站運(yùn)營工作分析模型

網(wǎng)站的運(yùn)營工作主要是以數(shù)據(jù)為指導(dǎo)思想，來發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，逐步使 我們的運(yùn)營工作穩(wěn)健的上一個(gè)又一個(gè)臺(tái)階。

以下為我們網(wǎng)店運(yùn)營工作的一個(gè)基礎(chǔ)模型：

第一項(xiàng)：日常性數(shù)據(jù)（基礎(chǔ)）1.流量相關(guān)數(shù)據(jù)： 1.1 IP 1.2 PV 1.3 在線時(shí)間 1.4 跳出率 1.5 新用戶比例 2.訂單相關(guān)數(shù)據(jù)： 2.1 總訂單 2.2 有效訂單 2.3 訂單有效率 2.4 總銷售額 2.5 客單價(jià) 2.6 毛利潤 2.7 毛利率 3.轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)： 3.1 下單轉(zhuǎn)化率 3.2 付款轉(zhuǎn)化率。簡(jiǎn)要說明：

因?yàn)槲覀円呀?jīng)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)的WEB版數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)（有些公司用進(jìn)銷存軟件），所以常規(guī)性的銷售額、利潤、利潤率，都是可以通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的。

直接與商城后臺(tái)對(duì)接，庫存管理都已經(jīng)做進(jìn)去了，分析數(shù)據(jù)時(shí)候，后臺(tái)的原 始數(shù)據(jù)都有，設(shè)定好各項(xiàng)公式，想要的結(jié)果都出來了，這樣實(shí)現(xiàn)比用軟件效率更 好，且可以根據(jù)各自的需求靈活開發(fā)。

由于會(huì)出現(xiàn)用戶今日下單，明日付款，所以訂單有效率、銷售額、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)會(huì)動(dòng)態(tài)變化，靠EXCEL基本是做不來，所以靈活對(duì)接系統(tǒng)非常重要，如果 沒有，也可以參考這方面的需求去開發(fā)。

第二項(xiàng)：每周數(shù)據(jù)分析（核心）

用戶下單和付款不一定會(huì)在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對(duì)是精準(zhǔn)的，所以 我們把每周數(shù)據(jù)作為比對(duì)的參考對(duì)象，主要的用途在于，比對(duì)上周與上上周數(shù)據(jù) 間的差別，運(yùn)營做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整，相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)也會(huì)有 一定的變化，如果沒有提高，說明方法有問題或者本身的問題并在與此。

1、網(wǎng)站數(shù)據(jù)

IP、PV、平均瀏覽頁數(shù)、在線時(shí)間、跳出率、回訪者比率、訪問深度比率、訪問時(shí)間比率。這是最基本的，每項(xiàng)數(shù)據(jù)提高都不容易，這意味著要不斷改進(jìn)每 一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題的細(xì)節(jié)，不斷去完善購物體驗(yàn)。

1.1 跳出率：跳出率高絕不是好事，但跳出的問題在哪里才是關(guān)鍵。我的 經(jīng)驗(yàn)，在一些推廣活動(dòng)或投放大媒體廣告時(shí)，跳出率都會(huì)很高，跳出率高可能意 味著人群不精準(zhǔn)，或者廣告訴求與訪問內(nèi)容有巨大的差別，或者本身的訪問頁面 有問題。常規(guī)性的跳出率應(yīng)關(guān)注在登錄、注冊(cè)、訂單流程1-3步、用戶中心等基 礎(chǔ)頁面，如果跳出率高于20%，就有不少的問題，也根據(jù)跳出率來改進(jìn)購物流程 和用戶體驗(yàn)。1.2 回訪者比 = 一周內(nèi)2次回訪者/總來訪者，意味著網(wǎng)站吸引力，以及 會(huì)員忠誠度，如果在流量穩(wěn)定的情況下，此數(shù)據(jù)相對(duì)高一些會(huì)比較高，太高則說 明新用戶開發(fā)的太少，太低則說明用戶的忠誠度太差，復(fù)購率也不會(huì)高。

1.3 訪問深度比率 = 訪問超過11頁的用戶／總的訪問數(shù)，訪問時(shí)間比率 = 訪問時(shí)間在10分鐘以上的用戶數(shù)／總用戶數(shù)，這兩項(xiàng)指標(biāo) 代表網(wǎng)站內(nèi)容吸引力，數(shù)據(jù)比率越高越好。2.運(yùn)營數(shù)據(jù)

總訂單、有效訂單、訂單有效率、總銷售額、客單價(jià)、毛利潤、毛利率、下 單轉(zhuǎn)化率、付款轉(zhuǎn)化率、退貨率；

每日數(shù)據(jù)匯總，每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的，主要比對(duì)于上上周的數(shù)據(jù)，重點(diǎn) 指導(dǎo)運(yùn)營內(nèi)部的工作，如產(chǎn)品引導(dǎo)、定價(jià)策略、促銷策略、包郵策略等。2.1 比對(duì)數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？

2.2 對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么客單價(jià)提高了？但利潤率降低了？這是否是好事？

2.3 對(duì)比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長(zhǎng)，利潤率提高，訂單數(shù)增加？這不 是不可能。

所有的問題，在運(yùn)營數(shù)據(jù)中都能夠找到答案。第三項(xiàng)：用戶分析 會(huì)員分析數(shù)據(jù)：新會(huì)員注冊(cè)、新會(huì)員購物比率、會(huì)員總數(shù)、所有會(huì)員購物比 率；

概括性分析會(huì)員購物狀態(tài)，重點(diǎn)在于本周新增了多少會(huì)員，新增會(huì)員購物比 率是否高于總體水平。如果你的注冊(cè)會(huì)員購物比率很高，那引導(dǎo)新會(huì)員注冊(cè)不失 為提高銷售額的好方法。1.會(huì)員復(fù)購率：1次購物比例、2次購物比例、3次購物比例、4次購物 比例、5次購物比例、6次購物比例； 2.轉(zhuǎn)化率是體現(xiàn)的是B2C的購物流程、用戶體驗(yàn)是否有好，可以叫外功，復(fù)購率則體現(xiàn)B2C整體的競(jìng)爭(zhēng)力，絕對(duì)是內(nèi)功，這包括知名度、口碑、客戶服務(wù)、包裝、發(fā)貨單等每個(gè)細(xì)節(jié)，好的B2C復(fù)購率能做到90%，沒有復(fù)購率的B2C絕對(duì) 沒有任何前途，所以這也能夠理解為什么很多B2C愿意花大錢去投門戶廣告，為 了就是獲取用戶的第一次購買，從而獲得長(zhǎng)期的重復(fù)購買。但某些B2C購物體驗(yàn) 做的不好，花大錢砸廣告，這純屬燒錢行為。

運(yùn)營的核心工作，一方面是做外功，提高轉(zhuǎn)化率，獲取消費(fèi)者第一次購買行 為，另外一方面就是做內(nèi)功，提高復(fù)購率，B2C根本也就在重復(fù)購買。第四項(xiàng)：流量來源分析 流量來源分析最重要的意義是： 1.監(jiān)控各渠道轉(zhuǎn)化率，這是運(yùn)營的核心工作，針對(duì)不同的渠道做有效的營 銷，IP代表著力度，轉(zhuǎn)化率代表著效果； 2.發(fā)掘有效媒體，轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)讓我們很清晰的了解什么樣的渠道轉(zhuǎn)化效

果好，那么以此類推，同樣的營銷方式，用在同類的渠道上，效果差不到哪去，BD或廣告就可以去開發(fā)同類的合作渠道，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。

流量分析是為運(yùn)營和推廣部門指導(dǎo)方向的，除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率，還有像瀏覽頁 數(shù)、在線時(shí)間，都是評(píng)估渠道價(jià)值的指標(biāo)。第五項(xiàng)：內(nèi)容分析

主要的兩項(xiàng)指標(biāo)：退出率和熱點(diǎn)內(nèi)容

1.退出率是個(gè)好醫(yī)生，很適合給B2C檢查身體，哪里的退出率高，基本會(huì)說 明有些問題，重點(diǎn)關(guān)注登錄、注冊(cè)、購物車、用戶中心，這些是最基礎(chǔ)的，但也 是最關(guān)鍵的。一般列出TOP20退出率頁面，然后運(yùn)營部會(huì)重點(diǎn)討論為什么，然后 依次進(jìn)行改進(jìn)。2.熱點(diǎn)內(nèi)容這部分是用來指導(dǎo)運(yùn)營工作的，消費(fèi)者最關(guān)注什么，什么產(chǎn)品、分類、品牌點(diǎn)擊最高，這些數(shù)據(jù)在新的運(yùn)營工作中做重點(diǎn)引導(dǎo)，推薦消費(fèi)者最關(guān) 注的品牌、促銷最關(guān)注的商品等等。

第六項(xiàng)：商品銷售分析

這部分是公司內(nèi)部數(shù)據(jù)，根據(jù)每周、每月的銷售詳情，了解經(jīng)營狀況，做出 未來銷售趨勢(shì)的判斷，這部分?jǐn)?shù)據(jù)模型還在規(guī)劃中，每家的情況都不同，所以這 里就不做說明了。

四、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具

1、量子統(tǒng)計(jì) 量子統(tǒng)計(jì)前身為雅虎統(tǒng)計(jì)，自2007年7月11日Beta版發(fā)布以來，一直致 力于為個(gè)人站長(zhǎng)、個(gè)人博主、網(wǎng)站管理者、第三方統(tǒng)計(jì)等用戶提供網(wǎng)站流量監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)、分析等專業(yè)服務(wù)。2008年9月加入淘寶，于2009年3月正式更名為“量 子統(tǒng)計(jì)”，成為阿里巴巴旗下一強(qiáng)大精準(zhǔn)的網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品。

2、網(wǎng)店版 一款基本免費(fèi)使用的軟件，提供服務(wù)：客戶管理、交易管理、報(bào)表、批量打印、行情參謀、批量推薦等功能。

3、工具吧 用途：各種店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，詳細(xì)數(shù)據(jù)分析

特色：

① 界面、功能和操作習(xí)慣完全符合淘寶、天貓用戶。

② 無須下載安裝，點(diǎn)擊即可使用 ③ 無須手工刷新，數(shù)據(jù)即時(shí)自動(dòng)更新，數(shù)據(jù)達(dá)到跟客戶端軟件一致 ④ 穿越防火墻和公司局域網(wǎng)限制，隨時(shí)隨地看統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

第四篇：微信促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)向電商轉(zhuǎn)型

微信熱掀起了傳統(tǒng)企業(yè)向線上發(fā)展的熱潮，許多傳統(tǒng)企業(yè)都在向電子商務(wù)的方向發(fā)展。相對(duì)于其他的渠道而言，微信的門檻相對(duì)比較低，所要花費(fèi)的時(shí)間與人力物力都比較少，很適合剛剛進(jìn)入電商行業(yè)的企業(yè)，下面微信營銷公司說一說怎么利用微信重塑企業(yè)的信息化流程，向電商方面發(fā)展。盡管同屬流通領(lǐng)域，但電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道大相徑庭。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)需要整合現(xiàn)有資源，打通線上和線下的物流、營銷、庫存管理、會(huì)員體系、呼叫中心等各個(gè)業(yè)務(wù)單元，這就需要傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)現(xiàn)有銷售系統(tǒng)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和改造。線上并不是傳統(tǒng)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，因此將線上信息化外包給專業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)過程中的明智選擇。這不僅能使得傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型更加順暢，而且可以提升用戶的體驗(yàn)。比如，線上系統(tǒng)需要提升電子商務(wù)的宣傳速度與廣度，并且在大型促銷和秒殺時(shí)支持大并發(fā)的訪問請(qǐng)求等，這需要專業(yè)的公司負(fù)責(zé)，而使用微信公眾平臺(tái)與微博的宣傳結(jié)合，可以達(dá)到很好的效果。通過微信公眾平臺(tái)向線上電商方向發(fā)展，可以以較低的資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型的第一步，只要能通過這個(gè)平臺(tái)把品牌推出去了，電商實(shí)現(xiàn)起來難度就降低了很多了。

第五篇：電商洶涌,傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？

電商洶涌，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？

有一家給外國品牌燒烤爐做代工的企業(yè)，出口給對(duì)方的價(jià)格為每臺(tái)400多美元。但就在某國際知名電商網(wǎng)站上，該產(chǎn)品可以賣到3000多美元。代加工利潤薄，難以生存，企業(yè)老板在定價(jià)方面能否多加10美元都要小心翼翼地考慮、咨詢他人，可見傳統(tǒng)企業(yè)生存之多艱。不知道怎么賣、不知道去哪里賣、不知道賣給誰——紛繁的現(xiàn)代商業(yè)模式讓很多這樣的傳統(tǒng)企業(yè)陷入迷惘?！敖玉g”電子商務(wù)，謀求轉(zhuǎn)型升級(jí)才是解救方法。

幸好還有互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，產(chǎn)品銷往全國各地乃至全球，才真是實(shí)現(xiàn)了“世界是平的”。把產(chǎn)品直接放到第四方的平臺(tái)上去面向消費(fèi)者，自產(chǎn)自銷，只要有市場(chǎng)就沒問題，企業(yè)想生存發(fā)展都不成問題，品牌也可以順勢(shì)建立起來?？墒莻鹘y(tǒng)企業(yè)旺旺知道自己需要改變，但是他們卻不懂電商，苦于手里沒有資源、沒有人才、沒有品牌。對(duì)于打造電商品牌、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、企業(yè)管理等專業(yè)領(lǐng)域，他們顯得力不從心和束手無策。

選擇電子商務(wù)第三方服務(wù)公司，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，或許是一條新的出路。

專業(yè)的事交給專業(yè)的人做，近幾年異軍突起的電子商務(wù)服務(wù)商已經(jīng)發(fā)力，幫助不少傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)轉(zhuǎn)型。電商的巨大市場(chǎng)潛力讓很多傳統(tǒng)企業(yè)主心動(dòng)，但招募一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，開發(fā)一套完善穩(wěn)定的IT系統(tǒng)，在以制造業(yè)為主的廣東并不是一件容易的事，這些往往讓傳統(tǒng)企業(yè)家感到“電子商務(wù)入門難”。

有數(shù)百萬淘寶賣家借助電商第三方服務(wù)以提升運(yùn)營管理能力，主要囊括了工具類軟件、網(wǎng)店托管、信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)研究、質(zhì)檢、營銷類、攝影模特、咨詢培訓(xùn)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、法務(wù)、人力資源這幾個(gè)方面。廣州他山網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱：他山電商）正是其中的佼佼者，他山電商致力于運(yùn)用成熟的電子商務(wù)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)開拓業(yè)績(jī)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)立電商品牌。

隨著電子商務(wù)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中廣泛應(yīng)用和深入滲透，傳統(tǒng)商務(wù)中的物流、金融、IT、數(shù)據(jù)、研究咨詢等服務(wù)產(chǎn)業(yè)也逐步映射到電子商務(wù)交易環(huán)境中來。在電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)日益多元化的時(shí)代背景下，針對(duì)網(wǎng)商的第三方衍生服務(wù)也愈加成熟，高速發(fā)展的氣勢(shì)把曾經(jīng)低調(diào)的第三方服務(wù)市場(chǎng)推向了鎂光燈下。眾多專業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)商的加入，電子商務(wù)服務(wù)行業(yè)已經(jīng)往分工專業(yè)化、產(chǎn)品服務(wù)多樣化的方向發(fā)展，整個(gè)電子商務(wù)生態(tài)圈呈現(xiàn)出大爆發(fā)的態(tài)勢(shì)。

傳統(tǒng)企業(yè)更應(yīng)該加快自身的轉(zhuǎn)型，更好地融入電商潮流中。明智的選擇一個(gè)電商服務(wù)公司，選取他山電商，謀取企業(yè)轉(zhuǎn)型，才能更好地生存在這個(gè)風(fēng)起云涌的商業(yè)世界里。