第一篇：中國(guó)卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)方案

卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)方案

ⅩⅩ信息技術(shù)有限公司

2011年03月

卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)方案

目 錄 2

概述..........................................................................................................................3 系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)............................................................................................................3 2.1 2.2 3 4 總體目標(biāo)........................................................................................................3 具體目標(biāo)........................................................................................................4

系統(tǒng)建設(shè)內(nèi)容............................................................................................................4 總體設(shè)計(jì)...................................................................................................................5 4.1 4.2 4.3 技術(shù)架構(gòu)........................................................................................................5 條件與限制.....................................................................................................5 系統(tǒng)整體規(guī)劃.................................................................................................6 4.3.1 4.3.2 4.3.3 4.3.4 移動(dòng)應(yīng)用層..........................................................................................6 移動(dòng)服務(wù)層..........................................................................................7 安全保障體系.......................................................................................7 應(yīng)用服務(wù)平臺(tái).......................................................................................7 4.3.5 數(shù)據(jù)支撐平臺(tái).......................................................................................7 4.4 系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)..........................................................................................8 系統(tǒng)功能...................................................................................................................9 5.1 公司領(lǐng)導(dǎo)級(jí)功能..............................................................................................9 5.1.1 市場(chǎng)異動(dòng)分析.....................................................................................10 5.1.2 5.1.3 5.1.4 5.1.5 市場(chǎng)趨勢(shì)分析.....................................................................................10 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析.....................................................................................10 零售戶分析.........................................................................................11 市場(chǎng)環(huán)境分析......................................................................................11

5.1.6 工商銜接............................................................................................12 5.2 大區(qū)經(jīng)理級(jí)功能............................................................................................12

5.2.1 5.2.2 5.2.3 5.2.4 5.2.5 市場(chǎng)異動(dòng)分析.....................................................................................12 市場(chǎng)趨勢(shì)分析.....................................................................................13 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析.....................................................................................13 零售戶分析........................................................................................14 市場(chǎng)環(huán)境分析.....................................................................................14

5.2.6 工商銜接............................................................................................14 5.3 客戶經(jīng)理級(jí)功能............................................................................................15

5.3.1 5.3.2 5.3.3 5.3.4 5.3.5 5.3.6 5.3.7 市場(chǎng)異動(dòng)分析.....................................................................................15 市場(chǎng)趨勢(shì)分析.....................................................................................15 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析.....................................................................................16 零售戶分析........................................................................................16 市場(chǎng)環(huán)境分析.....................................................................................17 工商銜接............................................................................................17 市場(chǎng)信息反饋.....................................................................................18

數(shù)據(jù)傳輸及同步......................................................................................................18 6.1 數(shù)據(jù)同步......................................................................................................18 6.2 數(shù)據(jù)指標(biāo)項(xiàng)...................................................................................................18

卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)方案 概述

卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱：移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)）是基于卷煙工商營(yíng)銷信息共享平臺(tái)，是卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)的一個(gè)組成部分，系統(tǒng)是集成在智能移動(dòng)終端上運(yùn)行，供卷煙營(yíng)銷人員使用的卷煙營(yíng)銷信息系統(tǒng)。系統(tǒng)依據(jù)工商共享平臺(tái)精準(zhǔn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)，充分利用移動(dòng)計(jì)算和3G無線通訊技術(shù)，為卷煙營(yíng)銷人員提供區(qū)域市場(chǎng)、銷售、庫(kù)存、零售等市場(chǎng)概況和市場(chǎng)情況反饋，實(shí)現(xiàn)卷煙市場(chǎng)信息實(shí)時(shí)性、移動(dòng)性，是卷煙營(yíng)銷人員必備的現(xiàn)代化營(yíng)銷工具。

移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)提供了區(qū)域市場(chǎng)銷售概況、品牌規(guī)格的“三維五率”，覆蓋率、鋪貨率、動(dòng)銷率、斷貨率、成長(zhǎng)率，以及零售戶進(jìn)貨信息、貢獻(xiàn)度、一次批銷量、零售戶忠誠(chéng)度等市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)；市場(chǎng)銷售、庫(kù)存、價(jià)格波段情況的及時(shí)反饋；獲取公司最新營(yíng)銷計(jì)劃、獎(jiǎng)勵(lì)信息，零售戶分析。幫助營(yíng)銷人員掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、合理安排卷煙銷售工作，為工業(yè)公司宏觀調(diào)控提供數(shù)據(jù)依據(jù)。

本方案依據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)，采用移動(dòng)計(jì)算和3G無線通訊技術(shù)，根據(jù)移動(dòng)終端的業(yè)務(wù)需要，集成了系統(tǒng)應(yīng)用服務(wù)、移動(dòng)計(jì)算、數(shù)據(jù)傳輸和同步、移動(dòng)終端管理等，對(duì)系統(tǒng)的總體設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)傳輸與同步、移動(dòng)終端管理等進(jìn)行了描述，描述了移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)、建設(shè)內(nèi)容，以及系統(tǒng)的主要功能。系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)

2.1 總體目標(biāo)

移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)在移動(dòng)終端設(shè)備上的卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷，構(gòu)建一個(gè)基于卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)的移動(dòng)終端營(yíng)銷信息系統(tǒng)，全面、及時(shí)、準(zhǔn)確掌握卷煙區(qū)域市場(chǎng)、銷售、庫(kù)存、零售戶的市場(chǎng)概況和“三維五率”等市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，并可通過該系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)銷工作計(jì)劃、獎(jiǎng)勵(lì)信息等實(shí)時(shí)傳達(dá)，及時(shí)反饋市場(chǎng)銷售、庫(kù)存、價(jià)格波段情況，幫助營(yíng)銷人員掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、合理安排卷煙銷售工作，為工業(yè)公司宏觀調(diào)控提供數(shù)據(jù)依據(jù)。

卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)方案

口、經(jīng)濟(jì)狀況，卷煙銷售、庫(kù)存、零售戶的市場(chǎng)概況，及完整的區(qū)域市場(chǎng)銷售分析和展示應(yīng)用。在提供數(shù)據(jù)展現(xiàn)應(yīng)用的同時(shí)，可通過系統(tǒng)的市場(chǎng)信息反饋功能將零售市場(chǎng)卷煙銷售、庫(kù)存、價(jià)格信息反饋到系統(tǒng)應(yīng)用服務(wù)器。在移動(dòng)終端設(shè)備上，各用戶還可根據(jù)各自的業(yè)務(wù)需求和網(wǎng)絡(luò)情況，選擇在離線狀態(tài)下操作應(yīng)用系統(tǒng)?？傮w設(shè)計(jì)

4.1 技術(shù)架構(gòu)

1）采用移動(dòng)企業(yè)應(yīng)用架構(gòu)--Sybase Unwired Platform（SUP），基于SOA理念、J2EE技術(shù)進(jìn)行系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)和系統(tǒng)開發(fā)；

2）采用分布式存儲(chǔ)、計(jì)算模式，建立移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)服務(wù)中心，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)的集成、資源整合；

3）建立身份認(rèn)證中心實(shí)現(xiàn)用戶和系統(tǒng)安全統(tǒng)一管理。

4.2 條件與限制

1）移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)需使用3G/Internet網(wǎng)絡(luò)才能實(shí)現(xiàn)與后臺(tái)數(shù)據(jù)交互 2）后臺(tái)數(shù)據(jù)服務(wù)器需要使用SUP數(shù)據(jù)推送機(jī)制實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)隨時(shí)隨地同步。

3）移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)需使用Apple公司為開發(fā)者提供的license證書才能部署到Iphone/Ipod/Ipad手持設(shè)備上。

4）移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)需使用LDAP目錄數(shù)據(jù)庫(kù)管理設(shè)備人員的賬號(hào)和密碼。

5）后臺(tái)數(shù)據(jù)服務(wù)器的每個(gè)Core最大限量并發(fā)25臺(tái)Iphone/Ipod/Pad手持設(shè)備，而且對(duì)手持設(shè)備數(shù)量有l(wèi)icense嚴(yán)格控制。

卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)方案

4.3.2 移動(dòng)服務(wù)層

移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)單元，如無線通訊基站、3G移動(dòng)通訊網(wǎng)關(guān)等。

4.3.3 安全保障體系

系統(tǒng)安全保障包含了安全管理、安全技術(shù)環(huán)節(jié)。通過物理安全、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺(tái)、信息資源、業(yè)務(wù)應(yīng)用安全等構(gòu)建系統(tǒng)的安全保障體系，為移動(dòng)終端設(shè)備的管理、用戶信息管理、系統(tǒng)安全管理。采用中間件業(yè)務(wù)接口，特定的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和通信技術(shù)，來進(jìn)行與應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行接口。

4.3.4 應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)

在應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)主要依賴數(shù)據(jù)支撐平臺(tái)層提供的數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)支撐，采用移動(dòng)企業(yè)應(yīng)用架構(gòu)--Sybase Unwired Platform（SUP），來實(shí)現(xiàn)對(duì)移動(dòng)終端系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)傳輸、數(shù)據(jù)模型、功能的搭建，為移動(dòng)終端設(shè)備上提供應(yīng)用支撐。

4.3.5 數(shù)據(jù)支撐平臺(tái)

數(shù)據(jù)支撐平臺(tái)包含數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和與他交互的組件或服務(wù)。這些組件和服務(wù)在功能上和業(yè)務(wù)邏輯層相互獨(dú)立。平臺(tái)利用數(shù)據(jù)交互組件或服務(wù)從數(shù)據(jù)庫(kù)中獲得原始數(shù)據(jù)，根據(jù)業(yè)務(wù)需求整理生成移動(dòng)終端設(shè)備所需的應(yīng)用數(shù)據(jù)。

卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)方案

無線通訊專網(wǎng)：是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商提供的專用網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)的安全高，通訊及時(shí)，故障率低。移動(dòng)終端設(shè)備：能夠執(zhí)行移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用程序，并涉及這個(gè)應(yīng)用程序通信的移動(dòng)終端設(shè)備。系統(tǒng)功能

市場(chǎng)異動(dòng)分析卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷異動(dòng)終端系統(tǒng)市場(chǎng)趨勢(shì)分析公司級(jí)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析零售戶分析大區(qū)級(jí)經(jīng)理市場(chǎng)環(huán)境分析客戶經(jīng)理工商銜接市場(chǎng)信息反饋

移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用的主要功能如上圖所示，系統(tǒng)主要由市場(chǎng)異動(dòng)分析、市場(chǎng)趨勢(shì)分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析、零售戶戶分析、市場(chǎng)環(huán)境分析、工商銜接六大功能模塊組成。從系統(tǒng)的應(yīng)用權(quán)限、數(shù)據(jù)權(quán)限劃分，可分為公司領(lǐng)導(dǎo)級(jí)功能、大區(qū)經(jīng)理級(jí)功能、區(qū)域經(jīng)理級(jí)功能，共三個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別分別對(duì)應(yīng)自己的系統(tǒng)功能、數(shù)據(jù)范圍。

5.1 公司領(lǐng)導(dǎo)級(jí)功能

移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)主要為公司領(lǐng)導(dǎo)提供了市場(chǎng)異動(dòng)分析、市場(chǎng)趨勢(shì)分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析、零售戶戶分析、市場(chǎng)環(huán)境分析、工商銜接六大功能模塊，從宏觀的角度為公司領(lǐng)導(dǎo)提供了及時(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，為公司領(lǐng)導(dǎo)在移動(dòng)中運(yùn)籌帷幄提供數(shù)據(jù)依據(jù)。

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業(yè)務(wù)指標(biāo)：

1）按月分析競(jìng)爭(zhēng)價(jià)區(qū)的銷量、銷售額、市場(chǎng)份額排名

2）按月分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的覆蓋率、鋪貨率、斷貨率、動(dòng)銷率、成長(zhǎng)率（銷量同比和市場(chǎng)份額同比）、一次批銷量。（按月分析趨勢(shì)）

查詢維度：

區(qū)域：省份

卷煙屬性：品牌、規(guī)格 時(shí)間：年、月 展現(xiàn)方式：

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5.1.4 零售戶分析

功能描述：

提供全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域的零售戶信息分析。業(yè)務(wù)指標(biāo)：

1）零售戶基本信息：零售戶總數(shù)，零售戶按業(yè)態(tài)分布情況

2）零售戶規(guī)模分析：前10%零售戶的銷量及占比，業(yè)態(tài)分布，前10%零售戶自有品牌銷量占比、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量占比。

查詢維度：

區(qū)域：省份

卷煙屬性：品牌、規(guī)格 時(shí)間：年、月 展現(xiàn)方式：

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5.1.5 市場(chǎng)環(huán)境分析

功能描述：

提供全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境信息分析?？砂凑諈^(qū)域信息，查詢區(qū)域的基本信息，主要包含行政信息、地理信息、生產(chǎn)總值、人口數(shù)量、人均GDP、零售戶數(shù)量及業(yè)態(tài)分布情況。業(yè)務(wù)指標(biāo)：

地市、區(qū)縣個(gè)數(shù)，區(qū)域面積，人口數(shù)量，GDP總量，人均GDP，零售戶數(shù)量及業(yè)態(tài)分布。

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5.2.2 市場(chǎng)趨勢(shì)分析

功能描述：

提供負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域的卷煙三維五率的趨勢(shì)分析。業(yè)務(wù)指標(biāo)：

4）銷量、庫(kù)存、存銷比（按日進(jìn)行展示）5）銷量按業(yè)態(tài)分布情況

6）覆蓋率（直接顯示哪些地市已經(jīng)覆蓋、哪些沒有覆蓋）、鋪貨率、斷貨率、動(dòng)銷率、成長(zhǎng)率（銷量同比和市場(chǎng)份額同比）、一次批銷量。（按月分析趨勢(shì)）

查詢維度：

區(qū)域：地市

卷煙屬性：品牌、規(guī)格 時(shí)間：年、月、日 展現(xiàn)方式：

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5.2.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

功能描述：

提供負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)綜合排名分析信息。業(yè)務(wù)指標(biāo)：

3）按月分析競(jìng)爭(zhēng)價(jià)區(qū)的銷量、銷售額、市場(chǎng)份額排名

4）按月分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的覆蓋率、鋪貨率、斷貨率、動(dòng)銷率、成長(zhǎng)率（銷量同比和市場(chǎng)份額同比）、一次批銷量。（按月分析趨勢(shì)）

查詢維度：

區(qū)域：地市

卷煙屬性：品牌、規(guī)格 時(shí)間：年、月 展現(xiàn)方式：

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卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)方案

工商銜接包括工業(yè)的生產(chǎn)、發(fā)貨以及商業(yè)的到貨情況。業(yè)務(wù)指標(biāo)：

3）品牌規(guī)格：工業(yè)生產(chǎn)量、工業(yè)庫(kù)存量

4）品牌規(guī)格：工業(yè)發(fā)貨量、商業(yè)購(gòu)進(jìn)量、商業(yè)庫(kù)存量、商業(yè)銷量、商業(yè)存銷比。查詢維度：

區(qū)域：所屬區(qū)域、地市 卷煙屬性：品牌、規(guī)格 時(shí)間：年、月 展現(xiàn)方式：

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5.3 客戶經(jīng)理級(jí)功能 5.3.1 市場(chǎng)異動(dòng)分析

功能描述：

提供客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域的異動(dòng)情況。異動(dòng)情況包括自有品牌的市場(chǎng)異動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)異動(dòng)。業(yè)務(wù)指標(biāo)：

5）自有品牌：銷量、庫(kù)存、存銷比、銷量同比、市場(chǎng)占有率； 6）競(jìng)爭(zhēng)品牌：市場(chǎng)占有率、銷量同比； 查詢維度：

區(qū)域：地市 時(shí)間：年、月 展現(xiàn)方式：

文字描述、圖表展示

5.3.2 市場(chǎng)趨勢(shì)分析

功能描述：

提供客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域的卷煙三維五率的趨勢(shì)分析。業(yè)務(wù)指標(biāo)：

7）銷量、庫(kù)存、存銷比（按日進(jìn)行展示）

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8）零售戶忠誠(chéng)度分析：分析品牌規(guī)格的忠誠(chéng)度

9）零售戶購(gòu)進(jìn)明細(xì)信息：顯示購(gòu)進(jìn)自有品牌規(guī)格的零售戶信息明細(xì)（品牌規(guī)格、零售戶名稱、購(gòu)進(jìn)量、零售戶地址、聯(lián)系方式）

查詢維度：

區(qū)域：地市

卷煙屬性：品牌、規(guī)格 時(shí)間：年、月 展現(xiàn)方式：

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5.3.5 市場(chǎng)環(huán)境分析

功能描述：

提供客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境信息分析。可按照區(qū)域信息，查詢區(qū)域的基本信息，主要包含行政信息、地理信息、生產(chǎn)總值、人口數(shù)量、人均GDP、零售戶數(shù)量及業(yè)態(tài)分布情況。業(yè)務(wù)指標(biāo)：

地市、區(qū)縣個(gè)數(shù)，區(qū)域面積，人口數(shù)量，GDP總量，人均GDP，零售戶數(shù)量及業(yè)態(tài)分布。查詢維度：

所屬區(qū)域、地市 時(shí)間：年 展現(xiàn)方式：

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5.3.6 工商銜接

功能描述：

工商銜接包括工業(yè)的生產(chǎn)、發(fā)貨以及商業(yè)的到貨情況。業(yè)務(wù)指標(biāo)：

5）品牌規(guī)格：工業(yè)生產(chǎn)量、工業(yè)庫(kù)存量

6）品牌規(guī)格：工業(yè)發(fā)貨量、商業(yè)購(gòu)進(jìn)量、商業(yè)庫(kù)存量、商業(yè)銷量、商業(yè)存銷比。查詢維度：

區(qū)域：所屬區(qū)域、地市

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率、覆蓋率、鋪貨率、斷貨率、動(dòng)銷率、成長(zhǎng)率、貢獻(xiàn)度、一次批銷量、再購(gòu)率、零售戶信息等。

數(shù)據(jù)粒度：日、月、年

數(shù)據(jù)同步方式：采用Sybase SUP平臺(tái)，將每日、每月、每年的業(yè)務(wù)變化數(shù)據(jù)同步推送到各個(gè)授權(quán)的移動(dòng)終端設(shè)備。

6.2.2 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)同步

系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要包含組織機(jī)構(gòu)、零售戶信息、卷煙信息、區(qū)域面積、人口數(shù)量、GDP總量、人均GDP、零售戶數(shù)量業(yè)態(tài)分布等信息。

數(shù)據(jù)粒度：日、月、年

數(shù)據(jù)同步方式：采用Sybase SUP平臺(tái)，當(dāng)基礎(chǔ)信息發(fā)生變更時(shí)，平臺(tái)自動(dòng)將變更數(shù)據(jù)同步推送到各個(gè)授權(quán)的移動(dòng)終端設(shè)備。

6.3 數(shù)據(jù)采集

移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)當(dāng)前主要采集各個(gè)大區(qū)、區(qū)域營(yíng)銷人員的營(yíng)銷工作計(jì)劃以及區(qū)域零售市場(chǎng)卷煙價(jià)格信息。營(yíng)銷人員通過移動(dòng)終端設(shè)備進(jìn)行制定工作計(jì)劃，并定期上報(bào)區(qū)域零售市場(chǎng)卷煙價(jià)格信息。所有的填報(bào)信息都可在離線狀態(tài)下填寫并保存。移動(dòng)終端管理

在系統(tǒng)應(yīng)用服務(wù)器集成系統(tǒng)用戶管理和移動(dòng)設(shè)備安全性(身份驗(yàn)證和授權(quán))，可對(duì)所有的移動(dòng)終端設(shè)備進(jìn)行管理，對(duì)移動(dòng)終端的注冊(cè)、數(shù)據(jù)更新，在線監(jiān)控等?？蓪?shí)現(xiàn)移動(dòng)終端賬號(hào)管理、用戶信息管理、用戶資源訪問控制、安全管理、數(shù)據(jù)信息和流量控制。

7.1 數(shù)據(jù)安全

移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)安全是由服務(wù)器端、終端設(shè)備數(shù)據(jù)安全，以及服務(wù)器和終端設(shè)備的數(shù)據(jù)傳輸?shù)臄?shù)據(jù)安全。在服務(wù)器器端，系統(tǒng)采用物理隔離方式，基于網(wǎng)絡(luò)安全層對(duì)服務(wù)器端數(shù)據(jù)進(jìn)行有效隔離，并采用Sybase SUP平臺(tái)安全管理，對(duì)終端設(shè)備經(jīng)身份認(rèn)證后，發(fā)送從

第二篇：卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)聘報(bào)告

卷煙營(yíng)銷中心副經(jīng)理競(jìng)聘演講稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

大家好！

我名叫馬世躍，來自威寧縣分公司，現(xiàn)年31歲，中共黨員。03年7月畢業(yè)于貴州大學(xué)財(cái)務(wù)管理專業(yè)，08年獲得中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱，現(xiàn)任威寧縣分公司卷煙營(yíng)銷部品牌培育助理。我競(jìng)聘的崗位是卷煙營(yíng)銷中心副經(jīng)理一職，我認(rèn)為我各方面的條件都比較適合這一崗位。

首先，我想談?wù)勎覍?duì)這一崗位主要工作職責(zé)的認(rèn)識(shí)： 我認(rèn)為卷煙營(yíng)銷工作應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以百牌號(hào)為基礎(chǔ)，以培育十多個(gè)為重點(diǎn)，以提高服務(wù)質(zhì)量為抓手，以提高企業(yè)效益為目的。作為一名副經(jīng)理，應(yīng)該在經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，貫徹執(zhí)行相關(guān)法律法規(guī)和規(guī)章制度，協(xié)助經(jīng)理健全營(yíng)銷管理部門的各項(xiàng)管理制度，制定市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌培育策略，開展市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，做好卷煙采供、品牌培育、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)、訂單采集、績(jī)效考核、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和日常管理等工作。在工作中： 一是要有超前的思維； 二是要熟悉市場(chǎng)； 三是要了解終端消費(fèi)心理； 四是要樹立服務(wù)意識(shí)。這就是我對(duì)這一崗位職責(zé)的一些理解和認(rèn)識(shí)。接下來，我想談?wù)勎以诨鶎庸ぷ骱蜕钪蟹e累的一些生活體會(huì)和工作經(jīng)驗(yàn)：

1、熟悉卷煙營(yíng)銷業(yè)務(wù)。先后在網(wǎng)建辦、財(cái)務(wù)股、監(jiān)審計(jì)股、卷煙營(yíng)銷部工作，因而較為熟悉卷煙營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

2、注重學(xué)習(xí)，有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。在工作中積極學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)、新知識(shí)，不斷提高業(yè)務(wù)技能水平，同時(shí)還通過利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)，在08年取得了中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱，09年參加注冊(cè)會(huì)計(jì)師（cpa）考試，一次通過了經(jīng)濟(jì)法、稅法和會(huì)計(jì)三門課程，今年將參加剩余科目的考試；11月還將參加國(guó)家局在鄭州舉辦的企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師的鑒定考試。通過學(xué)習(xí)，自身水平不斷提高。

3、有較強(qiáng)的責(zé)任心和執(zhí)行力。04年以前，威寧分公司卷煙網(wǎng)建工作是這樣一種狀況：大家認(rèn)為卷煙銷量好，網(wǎng)建工作就好，導(dǎo)致大量不規(guī)范行為的發(fā)生，全區(qū)網(wǎng)建交叉檢查連年倒數(shù)第一，在這樣的背景下，04年底縣局（公司）提拔我擔(dān)任卷煙營(yíng)銷部副經(jīng)理，負(fù)責(zé)網(wǎng)建工作，縣局領(lǐng)導(dǎo)的要求是網(wǎng)建工作必須上水平，必須有質(zhì)的飛躍，上任后，在地區(qū)卷煙營(yíng)銷中心、網(wǎng)建辦的幫助下：編制網(wǎng)建資料范本，組織培訓(xùn)，強(qiáng)化訓(xùn)練，監(jiān)督檢查，經(jīng)過共同努力，在05年的全區(qū)交叉檢查中，網(wǎng)建工作上升到全區(qū)的中上等水平，走上規(guī)范的道路。

4、有良好的溝通協(xié)調(diào)技巧和處理復(fù)雜問題的能力和經(jīng) 驗(yàn)。09年年初，全區(qū)卷煙電子結(jié)算率先進(jìn)單位已經(jīng)接近100%，然而威寧分公司的電子結(jié)算率卻不到40%，在全區(qū)掛末。主要的問題是農(nóng)村交通差、存款不便；金融網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、服務(wù)不到位；客戶抵觸情緒大等。09年3月，縣局（分公司）將我從監(jiān)察審計(jì)股調(diào)到卷煙營(yíng)銷部，全面負(fù)責(zé)電子結(jié)算工作，縣局的要求是到09年底電子結(jié)算率必須達(dá)到80%。到任后，積極走訪市場(chǎng)，進(jìn)行調(diào)研，在地區(qū)公司財(cái)務(wù)科、卷煙營(yíng)銷中心、物流中心等相關(guān)部門的幫助下：制定實(shí)施計(jì)劃、管理辦法；積極與金融機(jī)構(gòu)溝通、協(xié)調(diào)，召開座談會(huì)，建立協(xié)作機(jī)制；加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)等一系列積極有效的措施，到09年5月威寧分公司的卷煙電子結(jié)算率達(dá)到了90%，結(jié)算成功率達(dá)96%，到7月，電子結(jié)算率達(dá)到了100%，結(jié)算成功率98%以上，一躍進(jìn)入全區(qū)先進(jìn)行列。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上幾點(diǎn)是我這幾年在基層工作和生活中積累的工作經(jīng)驗(yàn)和生活體會(huì)。如果承蒙大家信任有幸擔(dān)此重任，我將竭盡全力不負(fù)眾望，履行好副經(jīng)理的工作職責(zé)。在新的崗位上，我初步的想法是：

1、加強(qiáng)對(duì)縣級(jí)營(yíng)銷部的培訓(xùn)管理，特別是一線營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，增強(qiáng)執(zhí)行力。據(jù)我了解，地區(qū)卷煙營(yíng)銷中心很多好的方案、計(jì)劃、措施等在縣級(jí)公司未能得到很好的執(zhí)行，導(dǎo)致效果不明顯，我認(rèn)為主要問題在于中間環(huán)節(jié)存在一些問題，也就是地區(qū)制定方案、計(jì)劃后一種方式是直接下達(dá)給縣 級(jí)營(yíng)銷部，由縣營(yíng)銷部安排客戶服務(wù)部執(zhí)行，另一種方式對(duì)縣級(jí)營(yíng)銷中層干部進(jìn)行培訓(xùn)，再由其培訓(xùn)基層一線人員，然后執(zhí)行，在這一過程中就出現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題，就是認(rèn)識(shí)不到位或信息傳遞失真，導(dǎo)致基層營(yíng)銷人員沒有完全把思想統(tǒng)一到地區(qū)的高度，當(dāng)然執(zhí)行效果就很不理想。因此我認(rèn)為應(yīng)加大培訓(xùn)力度或擴(kuò)大培訓(xùn)面，盡量將更多的一線員工納入培訓(xùn)的范圍，最大限度的保持思想統(tǒng)一，或者加強(qiáng)對(duì)縣級(jí)營(yíng)銷部門的監(jiān)督考核，增強(qiáng)執(zhí)行力。

2、提高人均卷煙銷售收入。從2009全省對(duì)標(biāo)指標(biāo)數(shù)據(jù)來看，全省的先進(jìn)值為296.04萬元，而我區(qū)人均卷煙銷售收入平均為180.53萬元，比全省先進(jìn)單位低115.51萬元，差距較大，因五類煙受政策的影響，所以我認(rèn)為應(yīng)以重點(diǎn)培育三類煙為主，一二類煙為輔，提高一二三類煙的銷量比重，降低四類煙的銷量比重，同時(shí)由于近年銷售形式好，因此我認(rèn)為可以考慮調(diào)整考核的重點(diǎn)，適當(dāng)減少計(jì)劃量考核的比重，加大對(duì)銷售收入的考核，督促縣級(jí)單位對(duì)提高銷售收入的工作力度。

3、加強(qiáng)預(yù)測(cè)管理，減少庫(kù)存積壓，降低資金占用費(fèi)用。我認(rèn)為目前的卷煙采供、庫(kù)存管理的效率還有上升空間，以威寧今年上半年為例，月平均庫(kù)存存貨為1531箱，月平均占用資金1840萬元，我認(rèn)為主要的問題是一方面在開展按訂單組織貨源的工作中客戶經(jīng)理對(duì)零售戶銷量的預(yù)測(cè)不準(zhǔn) 確，二是和工業(yè)的溝通、協(xié)同營(yíng)銷尚需加強(qiáng)。如果按1萬元3個(gè)月活期存款利率1.71%計(jì)算，庫(kù)存占用資金的利息費(fèi)用威寧一年就為31.46萬元，按1萬元1年活期存款利率2.25%計(jì)算，庫(kù)存占用資金的利息費(fèi)用一年就為41.4萬元。然而這樣一筆庫(kù)存管理費(fèi)用，并不都是必須的，如果提高對(duì)零售戶銷量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，加強(qiáng)和工業(yè)協(xié)同營(yíng)銷，合理安排調(diào)運(yùn)的進(jìn)度，盡量降低庫(kù)存積壓，按月平均降低20%的存貨計(jì)算，僅威寧一年至少能降低6.3萬元的存貨資金占用費(fèi)，同時(shí)再加上直接減少的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，一年就能降低10萬元左右的費(fèi)用。如果放大到全區(qū)，效果會(huì)更明顯。

以上是我關(guān)于開展工作的一些初步想法，由于時(shí)間關(guān)系，簡(jiǎn)單列舉幾條，說得不對(duì)的，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)。

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，如果我競(jìng)聘成功，我將踏踏實(shí)實(shí)做人，兢兢業(yè)業(yè)做事。擺正位臵，當(dāng)好公仆;胸懷全局，當(dāng)好參謀；服從領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)好助手；服務(wù)基層，架好橋梁。

以上就是我的競(jìng)聘演講，如果大家相信就請(qǐng)投我一票，我完全尊重大家的選擇和組織的決定，無論結(jié)果如何，我都會(huì)正確對(duì)待，以工作大局為重，服從組織安排，一如既往地把工作做好。

謝謝大家！謝謝！篇二：競(jìng)聘 市場(chǎng)營(yíng)銷中心總監(jiān) 競(jìng)聘報(bào)告 xxx競(jìng)聘xxx公司

市場(chǎng)營(yíng)銷中心總監(jiān)一職競(jìng)聘報(bào)告 ? 個(gè)人教育背景與主要工作經(jīng)歷簡(jiǎn)介

教育背景： 2005.9--2009.6 xxx學(xué)校 xxx專業(yè) 主要工作經(jīng)歷：

時(shí)間 公司 崗位、職位 時(shí)間 公司 崗位、職位 時(shí)間 公司 崗位、職位 時(shí)間 公司 崗位、職位 時(shí)間 公司 崗位、職位 時(shí)間 公司 崗位、職位 時(shí)間 公司 崗位、職位 時(shí)間 公司 崗位、職位 時(shí)間 公司 崗位、職位

主要培訓(xùn)經(jīng)歷： 時(shí)間 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 認(rèn)證 職稱：助理經(jīng)濟(jì)師 綜述： 2005年進(jìn)入xxx大學(xué)就讀旅游管理專業(yè)（旅游管理學(xué)學(xué)科是工商管理學(xué)科一級(jí)學(xué)科下的二級(jí)學(xué)科，其主修課程市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、財(cái)務(wù)管理學(xué)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)等均來源于一級(jí)學(xué)科工商管理，其重點(diǎn)培養(yǎng)方向?yàn)檫m應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和行業(yè)發(fā)展需要，人文底蘊(yùn)深厚、學(xué)科功底扎實(shí)、綜合素質(zhì)高、實(shí)踐能力與溝通能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)創(chuàng)新精神和服務(wù)意識(shí)的高級(jí)應(yīng)用型管理人才。）2009年順利畢業(yè)，突出優(yōu)勢(shì)是扎實(shí)的管理理論功底與極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力，突出的英語和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力。同年7月通過校園招聘進(jìn)入tcl多媒體總部市場(chǎng)推廣部進(jìn)行為期三個(gè)月的市場(chǎng)推廣理論與實(shí)踐集訓(xùn)后根據(jù)個(gè)人意愿，選擇長(zhǎng)沙分公司，后被分配至岳陽經(jīng)營(yíng)部，工作第七個(gè)月升任岳陽區(qū)域市場(chǎng)主管主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣工作，獲得助理經(jīng)濟(jì)師職稱； 2010年10月進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，從業(yè)至2012年5月，期間經(jīng)歷六個(gè)月的代理公司（乙方）工作經(jīng)歷，從初級(jí)物業(yè)顧問做到高級(jí)物業(yè)顧問，同時(shí)兼任經(jīng)理助理一職。2011年3月經(jīng)獵頭公司獵聘至xxx公寓公寓擔(dān)任銷售經(jīng)理一職，4個(gè)月時(shí)間組建銷售團(tuán)隊(duì)，在總經(jīng)理正確領(lǐng)導(dǎo)下與企劃團(tuán)隊(duì)完美配合，7月底xxx公寓公寓售罄。（實(shí)現(xiàn)銷售面積22000方，銷售業(yè)績(jī)1.2億元，綜合毛利2640萬）。2012年8月經(jīng)業(yè)內(nèi)資深人士推薦，應(yīng)聘至上海xxx集團(tuán)xxx項(xiàng)目擔(dān)任銷售經(jīng)理一職，主抓銷售、企劃、回款等工作。（期間共完成銷售業(yè)績(jī)3.6億元，綜合回款率92%以上，市場(chǎng)推廣費(fèi)用占比0.5%）； 2012年8月至2013年3月，進(jìn)入教育培訓(xùn)行業(yè)，入職xxx文化傳播有限公司（籌備），擔(dān)任總經(jīng)理助理（首席導(dǎo)師）助理一職，期間完成公司70%以上銷售業(yè)績(jī)。2013年6月至2013年9月，進(jìn)入健康教育、咨詢行業(yè)，xxx健康管理（咨詢）工作室擔(dān)任店長(zhǎng)助理一職，只要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣、客戶關(guān)系維護(hù)等工作。6年?duì)I銷、推廣、企劃、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)了我熱情、自信、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男愿窈透谊J敢拼、勤奮務(wù)實(shí)工作作風(fēng)。? 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中心總監(jiān)一職工作目的和職責(zé)的認(rèn)知 工作目的：

市場(chǎng)推廣的終極目的是品牌推廣，即“xxx”通過加盟店、自營(yíng)店迅速擴(kuò)張，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和無可挑剔的服務(wù)傳遞品牌形象，累計(jì)通過3-5年的門店加盟、形象店建設(shè)、產(chǎn)品銷售、人才培養(yǎng)與輸出等方式在廣大消費(fèi)者中建立廣泛的認(rèn)同。并在國(guó)內(nèi)健康食品行業(yè)完成以下兩個(gè) 重要任務(wù)：一是樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象，提高品牌知名度、美譽(yù)度和特色度；二是最終要將有相應(yīng)品牌名稱的產(chǎn)品銷售出去。二者齊頭并進(jìn)、相輔相成。工作職責(zé)：

1、協(xié)助總經(jīng)理制定總體市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略以及市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)；

2、拓展公司的市場(chǎng)策略，把握公司在行業(yè)中的發(fā)展方向，完成公司在行業(yè)中的市場(chǎng)定位，及時(shí)提供市場(chǎng)反饋；

3、制定和實(shí)施市場(chǎng)推廣計(jì)劃和產(chǎn)品計(jì)劃，聯(lián)合運(yùn)營(yíng)中心制定銷售任務(wù)計(jì)劃；

4、制定與實(shí)施各產(chǎn)品線價(jià)格體系及營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、地區(qū)覆蓋策略及推廣計(jì)劃，并組織 相關(guān)人員培訓(xùn)；

5、制定公司品牌管理策略，維護(hù)公司品牌；

6、指導(dǎo)、參與市場(chǎng)的開拓、門店銷售管理等日常工作；

7、管理監(jiān)督公司市場(chǎng)費(fèi)用使用、控制工作以及本部門管理工作。? 市場(chǎng)營(yíng)銷中心人力資源配置與組織架構(gòu)

按照公司1-2年內(nèi)發(fā)展計(jì)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷中心暫擬定如下人力資源人員配置和組織架構(gòu)，其中主管、專員根據(jù)公司發(fā)展壯大節(jié)奏增補(bǔ)人員，各部門經(jīng)理原則上為1人（門店在100家以內(nèi)），各板塊負(fù)責(zé)人品行優(yōu)良、上進(jìn)心足、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能力暫不足者任命為主管，再根據(jù)具體考核調(diào)整晉升機(jī)制。詳細(xì)人力資源配置極其組織架構(gòu)如下圖： ? 市場(chǎng)營(yíng)銷中心2013年第四季度工作推進(jìn)計(jì)劃 注：該計(jì)劃以表格形式呈現(xiàn)，其中表格中所出現(xiàn)日期皆為2013年，且工作內(nèi)容以實(shí)現(xiàn)2013年年底前加盟店、直營(yíng)店開到20家為工作目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn) 4 / 6 5 / 6篇三：市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人競(jìng)聘演講稿 市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人競(jìng)聘演講稿

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評(píng)委、在座的諸位同事：

大家好！

很高興借今天～～～～市場(chǎng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)競(jìng)聘的機(jī)會(huì)，就～～～市場(chǎng)營(yíng)銷工作向大家進(jìn)行深入的匯報(bào)和闡述。

相信在座的諸位應(yīng)該對(duì)我有比較深入的了解，所以，我不用再做沒有必要的自我介紹，節(jié)省一點(diǎn)時(shí)間，我直接就～～～市場(chǎng)營(yíng)銷工作向大家闡述我的想法。

按照公司人事部門的要求，此次競(jìng)聘～～～～市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人，需要應(yīng)聘者對(duì)將來6個(gè)月的工作進(jìn)行初步計(jì)劃并制定相應(yīng)的實(shí)施措施。

下面，我就按工作開展的時(shí)間順序談一談我應(yīng)聘成功將來6個(gè)月的工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。當(dāng)然，有許多工作是需要交叉進(jìn)行的，但大體上有一個(gè)時(shí)間順序。這樣的闡述有利于大家對(duì)～～～～市場(chǎng)營(yíng)銷工作有一個(gè)清晰的脈絡(luò)。

公司～～～項(xiàng)目有著非常好的市場(chǎng)形勢(shì)，這一點(diǎn)在座的諸位有的很清楚，有的也有一些了解，我不再做過多的說明。

公司領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)～～～～項(xiàng)目寄予很大的期望，提出了很高的要求，但畢竟～～～～是一個(gè)新的領(lǐng)域，有很多的基礎(chǔ)性工作需要我們從頭做起，所以，我無時(shí)無刻不在感覺到壓力和責(zé)任重大，我無時(shí)無刻不在思索，探尋如何能夠更好更有效的完成這項(xiàng)使命。如果此次競(jìng)聘成功，我想在上任之初的前6個(gè)月，只要進(jìn)行以下四項(xiàng)重點(diǎn)工作：

一、建立一支高效、負(fù)責(zé)、高素質(zhì)的～～～市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍

該市場(chǎng)營(yíng)銷工作屬于典型的快速消費(fèi)品營(yíng)銷。對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍的要求相對(duì)較高，人員素質(zhì)要求也高，所以，擁有一支訓(xùn)練有素、高校負(fù)責(zé)的人員隊(duì)伍和一套流程通暢、制度嚴(yán)謹(jǐn)、職責(zé)明確、方法的當(dāng)?shù)墓ぷ鳈C(jī)制十分重要。因?yàn)楣ぷ饕揽繄F(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人來完成，成績(jī)也需要團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人來創(chuàng)造，擁有這樣的一支隊(duì)伍，是所有工作的基礎(chǔ)，如果有機(jī)會(huì)，我希望和大家一起努力去創(chuàng)作屬于我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的光榮。

從具體工作來講： 第一、要積極協(xié)助人力資源部及公司有關(guān)部門盡快完善～～～市場(chǎng)營(yíng)銷部各崗位人員的配備和基礎(chǔ)的工作條件配備。

第二、盡快制定各崗位職責(zé)及工作規(guī)范文件，并讓?shí)徫蝗藛T盡快熟悉和了解崗位這是保證團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)行的機(jī)制基礎(chǔ)。

第三、制定相應(yīng)的部門工作制度，靠制度激勵(lì)和約束崗位人員的工作，建立將來工作的制度保障體系。

第四、對(duì)部門所有人員進(jìn)行崗位職責(zé)、相關(guān)制度、工作規(guī)范以及部門共同的愿景目標(biāo)的培訓(xùn)，是整個(gè)部門，各個(gè)崗位形成工作不重復(fù)，不缺失、流程相互銜接不間斷，制度約束明確，關(guān)鍵點(diǎn)控制不缺位的一種機(jī)制，是所有人員盡快進(jìn)入角色，找到自己在組織中的位置，清楚自己不可替代的作用。也許大家會(huì)認(rèn)為這都是一些最基本不過的工作，但是正是這些看似最基礎(chǔ)的工作，才是管理的真諦所在，才是將來我們做好一切工作的基礎(chǔ)，才是我們這座～～～營(yíng)銷工作大廈最應(yīng)該擺好的第一塊磚?，F(xiàn)在快速消費(fèi)品的已經(jīng)早就超越了“個(gè)人英雄主義時(shí)代”，伴隨而來的是：“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”。試想，如果一線銷售人員沒有一個(gè)運(yùn)行高效、高度負(fù)責(zé)、甘于奉獻(xiàn)的后勤支持系統(tǒng)，他們的工作如何開展？如果僅有一個(gè)運(yùn)行高效、高度負(fù)責(zé)、甘于奉獻(xiàn)的后勤支持系統(tǒng)，沒有一線銷售人員徹底貫徹公司的戰(zhàn)略意圖，沒有能到的創(chuàng)造性的積極工作，我們的市場(chǎng)、銷售目標(biāo)如何達(dá)到？而所有的這些靠什么？靠的是扎實(shí)的基礎(chǔ)性的工作、靠的是打擊的齊心協(xié)力、集思廣益、各司其職，靠的是一個(gè)運(yùn)行優(yōu)良的機(jī)制。扎實(shí)的基礎(chǔ)管理和運(yùn)行優(yōu)良的機(jī)制必須靠我們?cè)鷮?shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真、仔仔細(xì)細(xì)的推行以上四項(xiàng)工作。

對(duì)于以上工作，我有信心利用一個(gè)月的時(shí)間基本完成，再利用一個(gè)月的時(shí)間是整個(gè)部門工作按照既定的目標(biāo)高效運(yùn)行，這得益于我多年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)持不懈的對(duì)公司營(yíng)銷管理的研究與實(shí)踐操作。

二、積極準(zhǔn)備、組織做好我公司產(chǎn)品的上市工作

根據(jù)前期我們的既定計(jì)劃，我公司產(chǎn)品將在～～～～～時(shí)間全面上市。這是擺在全體營(yíng)銷人員面前的一個(gè)急迫的任務(wù)，雖然前期我們已經(jīng)進(jìn)行了大量的工作，在座的很多都付出了辛勤的努力，但我們還有很多的工作等我們?nèi)プ?，我們?yōu)樽约涸O(shè)定的目標(biāo)要求我們要在最短的時(shí)間里高質(zhì)量的完成以下幾項(xiàng)工作： 第一、企業(yè)理念、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位對(duì)外的統(tǒng)一宣傳工作

作為一家新進(jìn)入～～領(lǐng)域的企業(yè)來說，我們的企業(yè)、我們產(chǎn)品以什么樣的面貌在公眾面前第一次亮相至關(guān)重要。

我們的企業(yè)理念、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位需要我們統(tǒng)一進(jìn)行提煉、概括、形成標(biāo)準(zhǔn)的文本。也就是市場(chǎng)營(yíng)銷上經(jīng)常提及的企業(yè)形象設(shè)計(jì)，我們的銷售人員、我們與客戶接觸的人員，包括我們的工作人員必須在同一的標(biāo)準(zhǔn)下統(tǒng)一宣傳口徑，才能真正維護(hù)我們企業(yè)形象、產(chǎn)品形象的統(tǒng)一性。使公司“高檔健康環(huán)?！钡母拍钣谐醪降氖袌?chǎng)影響。

這里面有很多的基礎(chǔ)性工作要做，比如說制作統(tǒng)一的宣傳畫冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、統(tǒng)一的終端宣傳用品以及我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)行的包裝設(shè)計(jì)等工作。

第二、實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品既定的價(jià)格定位和保證產(chǎn)品連續(xù)穩(wěn)定的銷售工作。

根據(jù)以前的初步計(jì)劃，我公司的產(chǎn)品上市價(jià)格比其他廠家的價(jià)格高400-1000元/噸，有兩個(gè)目標(biāo)的價(jià)位，要爭(zhēng)取達(dá)到價(jià)格定位需要從概念宣傳、渠道選擇、經(jīng)銷政策、市場(chǎng)運(yùn)作方面進(jìn)行大量的基礎(chǔ)性工作。

到5月中旬，我公司新項(xiàng)目經(jīng)全面達(dá)產(chǎn)，屆時(shí)日產(chǎn)量達(dá)到～～噸，6個(gè)月的時(shí)間總產(chǎn)量有望達(dá)到～～～萬噸，保證產(chǎn)品的連續(xù)性的銷售至關(guān)重要。

第三、做好銷售渠道客戶信息收集和初步篩選工作

在渠道客戶選擇上推行《～～授權(quán)經(jīng)銷客戶資質(zhì)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》，在我公司目標(biāo)市場(chǎng)上全方位收集相關(guān)客戶信息，按照我公司市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的要求和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行資質(zhì)評(píng)定，讓基本符合公司要求、有潛力成為公司授權(quán)經(jīng)銷許可的單位，并進(jìn)行月度試銷評(píng)定，為最終選擇我們的客戶授權(quán)經(jīng)銷客戶奠定基礎(chǔ)，初步形成我公司自由的銷售渠道。

選擇有影響的代理商使產(chǎn)品首先進(jìn)入地級(jí)城市終端超市。將來公司產(chǎn)品必定會(huì)以終端銷售為主，流通批發(fā)為輔。所以，在開始的渠道上先以地級(jí)城市超市為主，爭(zhēng)取進(jìn)入目標(biāo)城市80%的終端超市賣場(chǎng)。

第四、做好渠道政策的制定和產(chǎn)品跟蹤工作

制定嚴(yán)格科學(xué)的代理政策，終端支持政策和經(jīng)銷商考核激勵(lì)政策。對(duì)于渠道的控制靠政策和制度，爭(zhēng)取在7月底前制定完善相關(guān)的代理政策，終端支持政策和經(jīng)銷商考核激勵(lì)政策，加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的掌控力度。

作為我公司產(chǎn)品上市試銷的前三個(gè)月，我們要積極征詢市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，及時(shí)作出調(diào)整和改進(jìn)。

三、豐富公司產(chǎn)品線，開發(fā)多元化產(chǎn)品，健全公司產(chǎn)品品項(xiàng)工作

第一、確定公司主推產(chǎn)品品類

在我們初步上市的產(chǎn)品中，經(jīng)過一段時(shí)間的銷售，通過精確的財(cái)務(wù)利潤(rùn)計(jì)算，結(jié)合市場(chǎng)反應(yīng)，確定公司產(chǎn)品的主推品種、規(guī)格、樣式、并進(jìn)一步調(diào)整豐富的規(guī)格。

第二、逐步推出～～～～～～～～～等新品種

預(yù)計(jì)以上兩大工作在7月底全面完成，在7月底之前仍將是我公司產(chǎn)品上市的試銷階段，期間，在產(chǎn)品、政策、價(jià)格、渠道、客戶等方面還有進(jìn)行必要的調(diào)整，使公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作在市場(chǎng)布局、市場(chǎng)定位、政策體系、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品品類上初具規(guī)模，為今后形成我們獨(dú)有的營(yíng)銷模式和達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。

四、做好～～～市場(chǎng)營(yíng)銷模式調(diào)整、穩(wěn)定工作

通過前面幾個(gè)月的工作，從8月份開始，將集中精力總結(jié)前期工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品、政策、價(jià)格、渠道、客戶進(jìn)行調(diào)整穩(wěn)定工作，形成～～市場(chǎng)營(yíng)銷工作較為穩(wěn)定的影響模式和運(yùn)行機(jī)制。

第一、召開產(chǎn)品經(jīng)銷招商大會(huì)

經(jīng)過前期的信息收集和產(chǎn)品試銷，對(duì)合作經(jīng)銷商進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)，選擇區(qū)域代理商，召開代理商大會(huì)，全面推介公司產(chǎn)品、政策，與選定經(jīng)銷客戶簽訂銷售協(xié)議。

第二、形成一整套關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格策略、銷售政策和渠道發(fā)展的思路

在前期工作基礎(chǔ)上，通過調(diào)整制度、政策、計(jì)劃方案、以及客戶合作模式形成工作體系文件。

第三、調(diào)整區(qū)域銷售組織設(shè)置和區(qū)域劃分

根據(jù)授權(quán)經(jīng)銷客戶的選擇結(jié)果以及將來公司市場(chǎng)目標(biāo)的調(diào)整，調(diào)整目前區(qū)域銷售組織設(shè)置和人員、區(qū)域劃分，開辟新的銷售渠道。

中國(guó)有句俗話叫做：萬事開頭難。但我認(rèn)為任何事開個(gè)好頭更難?？焖傧M(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷工作是一項(xiàng)繁雜、細(xì)致的系統(tǒng)工作。在實(shí)際工作中，我們會(huì)遇到各種各樣未曾預(yù)想的困難。但我堅(jiān)信：只要有必勝的信心，干事創(chuàng)業(yè)的精神，我一定會(huì)帶領(lǐng)這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造令人矚目的成績(jī)，為公司壯大發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。

謝謝大家！篇四：卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

卷煙經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

2010年1－2月卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研

一、片區(qū)情況介紹：

××片區(qū)地位于××縣最北端，與×××、×××地區(qū)交界。轄區(qū)跨越2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，28個(gè)行政村，現(xiàn)有在網(wǎng)經(jīng)營(yíng)零售戶0000戶。

二、1－2月份卷煙銷售情況：

（一）1－2月份銷售基本情況： 1－2月份××片區(qū)卷煙銷量增幅明顯，結(jié)構(gòu)提升適度，庫(kù)存基本合理，各類指標(biāo)較去年同期有了明顯提高。圓滿完成了市局年初提出的保銷量，提結(jié)構(gòu)的目標(biāo)。

1、卷煙銷量： 2010年1－2月份共銷售各類卷煙0000箱，同比多銷售0000箱，同比增長(zhǎng)00％。其中一類卷煙銷售0000箱，同比增長(zhǎng)000％，占總銷量比重為00％；二類卷煙銷售0000箱，同比增長(zhǎng)00％，占總銷量比重為00％；三類卷煙銷售000箱，同比增長(zhǎng)000％，占總銷量比重為00％，四類卷煙銷售0000箱，同比增長(zhǎng)00％，占總銷量比重為00％；五類卷煙銷售000箱，同比下降00％，占總銷量比重為00％。2010年1-2月一類卷煙占總銷量比率與去年同期持平；二類卷煙比去年同期增長(zhǎng)了00%；三類卷煙增長(zhǎng)了00%；四類卷煙增長(zhǎng)了00%；五類卷煙下降了00%。

（單位：箱）

2010年1-2月與2009年1-2月銷售數(shù)據(jù)對(duì)比 2、20+10重點(diǎn)品牌分析： 2010年1-2月共銷售72個(gè)規(guī)格卷煙，同比增加14個(gè)規(guī)格。其中20＋10重點(diǎn)品牌銷售18個(gè)品牌，51個(gè)規(guī)格，同比增加3個(gè)品牌，10個(gè)規(guī)格。其中20＋10重點(diǎn)品牌累計(jì)銷售151.85箱，同比增加了59.65箱，同比增長(zhǎng)64.69％；占總銷量比重為39％，同比增長(zhǎng)13％。今年以來市局加大了品牌調(diào)進(jìn)量，有效的豐富了兩節(jié)市場(chǎng)，滿足了市場(chǎng)多元化的需求，省外知名品牌卷煙增長(zhǎng)明顯加快，中高檔卷煙隨著兩節(jié)市場(chǎng)特殊而上升明顯。省產(chǎn)黃山品牌保持著較快的增長(zhǎng)勢(shì)頭，紅金龍卷煙下降明顯，主要是5元價(jià)位紅金龍硬盒銷量下降較快，受同價(jià)位黃山一品（新）硬盒的影響，同時(shí)兩節(jié)期間消費(fèi)水平的提高，也是導(dǎo)致紅金龍品牌下降的主要原因。

重點(diǎn)品牌銷售對(duì)比

單位：條 32010年1－2月共銷售低檔卷煙233.572箱，同比少銷售65.77箱，下降22％。其中省產(chǎn)卷煙共銷售188.868箱，同比少銷售95.17箱，下降34％。省外低檔卷煙共銷售41.2箱，同比多銷售25.92箱，同比增長(zhǎng)169.63％。其中紅三環(huán)渡江軟盒銷售了137.02箱，占低檔卷煙銷售的59％，比去年同期銷量下降了34.54箱，同比下降了20.14％。省外低檔卷煙大前門、紅梅順軟、雄獅（紅）硬盒由于貨源充足，加上在本轄區(qū)有一定消費(fèi)基礎(chǔ)，銷售增長(zhǎng)較快，特別是大前門和雄獅（紅）硬盒分別比全年同期增長(zhǎng)141.59％和154.41％，很好的執(zhí)行了省局提出的“兩個(gè)兼顧，兩個(gè)下降”的要求。

（二）、零售戶銷售情況分析： 2010年1－2月累計(jì)銷售在1000條以上客戶共計(jì)23戶，銷量為134.49箱，占兩月總銷量比率為34.52％；500－1000條銷量客戶45戶，銷量為121.004箱，占總銷量比率為31.06％；100－500條銷量客戶137戶，銷量為129.382箱，占總銷量比率33.21％，100條以下銷量客戶18戶，銷量為4.734箱，占總銷量比率1.21％。

三、轄區(qū)卷煙市場(chǎng)分析：

1、卷煙銷量與銷售結(jié)構(gòu)提升明顯：

今年同比去年同期多銷售32.47箱，增長(zhǎng)幅度為9％。今年1－2月份是銷售的黃金時(shí)期，去年下半年卷煙市場(chǎng)比較緊缺，本轄區(qū)市場(chǎng)基本無卷煙庫(kù)存，為今年贏得開門紅打好了基礎(chǔ)。1－2月份占據(jù)了元旦、春節(jié)兩個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)大節(jié)優(yōu)勢(shì)，節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)比較明顯，加上去年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，外出打工人群提前返鄉(xiāng)，也給轄區(qū)卷煙市場(chǎng)增加了消費(fèi)群體。一月份由于貨源充足，零售戶普遍開始加大訂購(gòu)卷煙數(shù)量和品種，一是為了滿足自身的銷售，二是應(yīng)對(duì)兩節(jié)期間農(nóng)村置辦喜事的需要。進(jìn)入二月，零售戶訂購(gòu)卷煙品種進(jìn)一步加多，檔次進(jìn)一步提升，主要是考慮到外出打工人群吸食習(xí)慣不固定，選擇性較大，加上年關(guān)消費(fèi)檔次需要提升，所以省外中高檔品牌訂購(gòu)量明顯上升。同時(shí)受當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣影響，兩節(jié)期間農(nóng)村置辦喜事有明顯上升，對(duì)卷煙檔次需求也有所上升，從年前50元/條價(jià)位，到年關(guān)100元/條，消費(fèi)結(jié)構(gòu)上移趨勢(shì)明顯。

2、重點(diǎn)品牌培育效果顯著：

今年年初××市局公司引進(jìn)了不同價(jià)位的各種新品牌，供應(yīng)鏈完整，結(jié)構(gòu)梯次比較合理，貨源充足。尤其是重點(diǎn)品牌貨源得到了有效保證。同時(shí)考慮到外出打工人群對(duì)省產(chǎn)卷煙依賴程度不高，加大了對(duì)江浙滬等知名卷煙品牌的投放量，同時(shí)對(duì)省產(chǎn)卷煙低檔卷煙進(jìn)行了控制投放，既保證了零售戶日常經(jīng)營(yíng)，又有效的培育新品牌。2009年1－2份省產(chǎn)低檔卷煙同比少 銷售95.17箱，下降34％。省外低檔卷煙同比多銷售25.92箱，同比增長(zhǎng)169.63％。省外中高檔品牌黃鶴樓、南京、利群等較去年同期增長(zhǎng)明顯。從節(jié)后市場(chǎng)反映可有看出，零售戶對(duì)我們兩節(jié)卷煙投放基本滿意，卷煙品牌出樣有了很大的提高，各類品牌卷煙銷售穩(wěn)步增加，利潤(rùn)點(diǎn)有了明顯的提升。

四、市場(chǎng)存在的問題：

1、消費(fèi)群體外流，銷量波動(dòng)性大：

雖然受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，但是從節(jié)后市場(chǎng)反映來看，大量打工人員以提前外出，轄區(qū)消費(fèi)群體明顯減少。在一定程度上影響了節(jié)后市場(chǎng)的銷售，零售戶主動(dòng)訂購(gòu)各類卷煙的積極性明顯價(jià)低，3月份第一周訂購(gòu)卷煙為例共訂購(gòu)卷煙8822條，與2月份相比下降了15％，訂購(gòu)規(guī)格主要以渡江、一品為主，較兩節(jié)期間有了明顯的回落。

2、品牌培育任重道遠(yuǎn)： 節(jié)后市場(chǎng)理性回歸屬于正常，但是轄區(qū)常住人口受地產(chǎn)卷煙影響較為嚴(yán)重，節(jié)后市場(chǎng)對(duì)省產(chǎn)四、五類卷煙需求將明顯上升，將給兩節(jié)期間取得很好銷售成果的省外品牌卷煙帶來很多的不利影響，在一定程度上影響的新品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)。

3、大戶銷售量比率過高，容易擾亂市場(chǎng)： 從今年年初銷售看，銷量在1000條以上零售戶為23戶，占總戶數(shù)的10.31％，銷量為134.49箱，占兩月總銷量比率為34.52％。所占比重過高，將給市場(chǎng)帶來一定的不利影響，如向無證戶的供貨，亂渠道銷售，擾亂市場(chǎng)價(jià)格等。

4、邊界地區(qū)深透嚴(yán)重： 本轄區(qū)北臨×××，隨著節(jié)后市場(chǎng)對(duì)渡江、一品等中低檔卷煙需求加大，由于受貨源等因素影響，不可能滿足市場(chǎng)需求。臨近地區(qū)對(duì)渡江、一品等卷煙需求不大，在供大于求的情況下，必定會(huì)通過各種渠道對(duì)本轄區(qū)臨近地區(qū)進(jìn)行深透，在一定程度上給轄區(qū)卷煙銷售帶來影響。

五、下一步工作打算：

要充分了解今年面臨的困難和機(jī)遇，在市局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在營(yíng)銷部門的統(tǒng)一指導(dǎo)下，完成好各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)。我的整體工作思路是：

1、牢固樹立指標(biāo)意識(shí)，緊抓銷量不放松：

不能以1－2月取得的成績(jī)而盲目樂觀，要充分認(rèn)清市場(chǎng)存在的問題，以及市場(chǎng)存在的機(jī)遇。隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的加劇，隨著本地惠農(nóng)政策的陸續(xù)出臺(tái)，外出打工人員將有所減少，消費(fèi)群體的增加，對(duì)轄區(qū)卷煙銷售起到了推動(dòng)作用。要沉下身，靜下心來做轄區(qū)卷煙市場(chǎng)，對(duì)零售戶的經(jīng)營(yíng)情況，庫(kù)存情況，轄區(qū)卷煙銷量的走勢(shì)要做到心中有數(shù)。對(duì)市場(chǎng)可能存在的問題和發(fā)展方向做到心中有底。用積極的工作態(tài)度，緊抓銷量指標(biāo)不放松，確保轄區(qū)全年各項(xiàng)目標(biāo)的完成。

2、加大品牌培育力度，引導(dǎo)客戶消費(fèi)：

針(轉(zhuǎn)載于:卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)聘報(bào)告)對(duì)兩節(jié)市場(chǎng)后，省產(chǎn)渡江、一品卷煙需求加大，對(duì)其他同價(jià)位卷煙影響較為嚴(yán)重。同時(shí)由于受貨源等因素影響，渡江、一品等品牌不可能有效滿足市場(chǎng)需求，結(jié)合轄區(qū)的吸食習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)，有針對(duì)性的開展品牌培育工作。對(duì)新品牌的培育，要選擇貨源連續(xù)性好，知名度高，價(jià)位合適的品牌作為培育對(duì)象。有選擇的投放到轄區(qū)一些有影響力的形象店，從上柜做起，擺放在店面顯著位置，同時(shí)將宣傳材料擺放到明顯位置，吸引消費(fèi)者眼球。并把新品牌的特點(diǎn)、賣點(diǎn)及質(zhì)量，第一時(shí)間傳達(dá)給零售戶，進(jìn)而擴(kuò)大的消費(fèi)者。

3、專銷協(xié)同，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，防止邊界地區(qū)滲透：

要把××縣局專銷協(xié)調(diào)機(jī)制落實(shí)到日常工作中，在拜訪時(shí)注意收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)信息，把收集違法、違規(guī)的市場(chǎng)信息及時(shí)反饋到專賣部門，給予查處。同時(shí)與市管員配合，加大對(duì)邊界地區(qū)零售戶的宣傳工作，從銷售無碼卷煙造成的后果來警示他們規(guī)范經(jīng)營(yíng)，保證邊界地 區(qū)滲透情況的發(fā)生。

4、不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)，提高駕馭市場(chǎng)的能力： 面對(duì)日益變化的市場(chǎng)形勢(shì)，作為一名才進(jìn)入客戶經(jīng)理崗位的新人，我需要提高的技能還很多，要不斷加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，掌握新的知識(shí)和方法，把學(xué)到的運(yùn)用到實(shí)踐中，用實(shí)踐來鞏固知識(shí)。對(duì)于無法解決的困難要敢于虛心請(qǐng)教，對(duì)于自己工作薄弱的環(huán)節(jié)要不斷加強(qiáng)，通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，逐步提高自己獨(dú)立駕馭市場(chǎng)的能力。篇五：卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷

卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷

第一章 卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷概述

第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

→導(dǎo)入案例

客戶經(jīng)理小張?jiān)诩t門連鎖便利店現(xiàn)場(chǎng)，他正忙著進(jìn)行新品aa卷煙的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)吸活動(dòng)。這不，剛送走一位客戶，馬上又一位客戶推門進(jìn)來。他是這家小店的?？屠钕壬?。李先生是生意場(chǎng)上的成功人士，煙齡也有近20年了。這幾年雖然事業(yè)有成，但他閑時(shí)手里仍舊是8元一包的bb煙，用他自己的話說抽這煙成習(xí)慣了。萬事敵不過習(xí)慣嘛，就好比生意場(chǎng)上還不都是靠老客戶支持。不過今天，李先生首先被店里新立的展示架吸引住了，“哦，這煙我見過，前兩天趙老板給我遞過這煙。第一回抽的時(shí)候就覺得它的煙氣有點(diǎn)特別，就記住了。聽說這牌子市面上買不到的，怎么今天就見了?” “李先生，這您就說到點(diǎn)子上了。這種煙確實(shí)是一種開創(chuàng)型的吸味呢。您不知道，這牌子在南方一帶賣得很火呢，很多老總啊經(jīng)理啊遞煙都非這牌子不遞。因 為這種煙產(chǎn)量少，咱們這里只是選點(diǎn)投放，只針對(duì)市內(nèi)幾處高檔小區(qū)的便利店，別人要買可沒您這么方便的?！?“是嗎?這倒挺好。不如順便買兩包，晚上生意場(chǎng)上幾個(gè)老朋友聚會(huì)，正好拿出來炫一下，免得他們又說我保守，抽個(gè)煙都跟不上潮流?！?→引入思考

有人說，卷煙的需求受吸食習(xí)慣影響，所以難以改變。可現(xiàn)實(shí)是，不管是國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)還是國(guó)際卷煙市場(chǎng)，都不斷有新品卷煙獲得成功，品牌格局也在不斷發(fā)生變化。是什么左右著消費(fèi)者拋棄舊有習(xí)慣，接受卷煙新品?是什么左右了消費(fèi)者的決定?市場(chǎng)營(yíng)銷要取得成功，關(guān)鍵在哪里?本節(jié)中，我們將通過營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)的介紹，揭示消費(fèi)者需求的黑箱。

一、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)

（一）什么是市場(chǎng)

理解市場(chǎng)營(yíng)銷，先從理解市場(chǎng)開始。

人們一般所理解的市場(chǎng)，指的是商品交換的場(chǎng)所。我們常說的水果市場(chǎng)、服裝批發(fā)市場(chǎng)等，所指的就是這個(gè)意義上的市場(chǎng)。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，市場(chǎng)指的是針對(duì)某特定商品的交換關(guān)系總和，它包括了商品交換場(chǎng)所、需求、供求雙方、交易關(guān)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在客戶構(gòu)成。在這一內(nèi)涵下，市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)是客戶，而需求是構(gòu)成市場(chǎng)的核心所在。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，交換場(chǎng)所早已突破了空間的限制，交換的方式也不斷更新。人們可以在任何地方、以任何方式完成交易，比如用傳真或電子郵件確認(rèn)合同、在家里上網(wǎng)購(gòu)物，甚至隨時(shí)隨地使用手機(jī)購(gòu)物。除了交換場(chǎng)所的變化，還出現(xiàn)了諸如互聯(lián)網(wǎng)帶來的消費(fèi)者議價(jià)能力的提高等新形勢(shì)(如網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物極大地拓寬了消費(fèi)者的選擇權(quán))，市場(chǎng)因此也似乎變得更難以把握了。

實(shí)際上，把握市場(chǎng)的核心就是要把握“需求”。拿卷煙市場(chǎng)來說，卷煙消費(fèi)者是煙草企業(yè)最重要、最長(zhǎng)久的后盾，企業(yè)如果只看短期利益而忽略消費(fèi)者需求，閉門造車，消費(fèi)者最終會(huì)“用腳投票”，選擇離開。忽略需求的企業(yè)最終會(huì)被市場(chǎng)忽略。

（二）什么是需求

什么是需求，需求等同于需要嗎?是不是只有當(dāng)消費(fèi)者明確表示他需要什么產(chǎn)品時(shí)，我們才能了解消費(fèi)者需求?這些問題涉及市場(chǎng)營(yíng)銷中幾個(gè)基本概念。1.需要、欲望和需求

需要是人類基本的要求。馬斯洛理論提出，人們具有五個(gè)層次的需要：生理需要、安全

需要、社會(huì)需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。這五個(gè)層次是逐次向上的，即當(dāng)生理需要得到滿足時(shí)才會(huì)轉(zhuǎn)向追求更高層次的需要，依此類推。當(dāng)人們的需要可以用商品來滿足的時(shí)候，需要就轉(zhuǎn)變成了欲望，而需求是有支付能力的欲望。消費(fèi)者有能力購(gòu)買商品來滿足某種欲望，就形成了對(duì)該商品的需求。

需求=購(gòu)買欲望+支付能力

在以上需求的組成公式中，支付能力是比較容易量化和把握的。因此，把握需求的難點(diǎn)在于前者——消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

由于其天生屬性，人們的需要是不能被創(chuàng)造的，但若營(yíng)銷者通過努力，將需要與某商品聯(lián)系在一起，就能將人們的需要激發(fā)為購(gòu)買欲望。因此，營(yíng)銷人員最重要就是要找到那個(gè)能夠激發(fā)消費(fèi)者欲望的契合點(diǎn)。而要找到這個(gè)契合點(diǎn)，首先需了解消費(fèi)者的需要是什么，然后才能進(jìn)一步針對(duì)需要部署營(yíng)銷策略，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。因此，把握需求的難點(diǎn)和重點(diǎn)就在于了解消費(fèi)者的需要。2.了解潛在需求

按需求的實(shí)現(xiàn)形式，需求可分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。

根據(jù)冰山理論，實(shí)際表現(xiàn)出來的需求只是冰山一角，還有90%的需求隱藏在海面之下，我們把這90%的被隱藏的需求稱為潛在需求。

在我們已能夠明確的需求之外，尚有如此大量的需求待挖掘，這怎能不讓人為之興奮呢?因此，營(yíng)銷人員需要用心去做長(zhǎng)期觀察和總結(jié)，了解和把握消費(fèi)者內(nèi)心的、真實(shí)的需求，如此方能很好地把握這“海面之下的90%潛在需求”，從而真正地掌握市場(chǎng)。

二、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷

（一）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷最簡(jiǎn)潔的定義，就是滿足別人并獲得利潤(rùn)。

人們普遍接受的市場(chǎng)營(yíng)銷定義為：市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳遞價(jià)值給客戶，并管理客戶關(guān)系，以讓組織及其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。理解市場(chǎng)營(yíng)銷需要把握以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

●市場(chǎng)營(yíng)銷的過程就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過程。需求是貫穿整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心目標(biāo)。

●滿足需求的過程就是價(jià)值創(chuàng)造的過程。理性消費(fèi)者不會(huì)對(duì)沒有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷的過程就是創(chuàng)造“客戶價(jià)值”的過程。

●通過交換才能最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值。所有在營(yíng)銷活動(dòng)中創(chuàng)造出來的價(jià)值，最終還是要通過某種方式傳遞到客戶，讓客戶接受、認(rèn)可?？偨Y(jié)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造并傳遞客戶價(jià)值。

（二）客戶價(jià)值的創(chuàng)造與傳遞 1.客戶價(jià)值

客戶價(jià)值是客戶感受到的有形利益、無形利益和成本的綜合反映。消費(fèi)者在不同的產(chǎn)品之間做選擇，選擇的基礎(chǔ)就是哪一種可以帶來最大的價(jià)值。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心目標(biāo)是設(shè)法讓客戶體驗(yàn)到某種利益，從而獲得消費(fèi)者滿意。通過營(yíng)銷為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方式多種多樣。比如，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)并合理布局，使得消費(fèi)者在買煙時(shí)更為便捷；或通過商盟、品牌體驗(yàn)中心等方式為忠誠(chéng)消費(fèi)者提供更多增值服務(wù)，讓他們體驗(yàn)到特別的尊重。這些都是讓客戶得到更多利益的做法。另外，創(chuàng)造性地實(shí)施成本控制，并將這一部分節(jié)省下來的成本以降價(jià)的方式讓渡給消費(fèi)者，也能夠創(chuàng)造價(jià)值。例如，如家快捷酒店舍棄豪華大堂、高檔餐飲、美容娛 樂等商旅人士不必需的設(shè)施，專注于提供一張讓客戶滿意如家的睡床，從而大大降低了房?jī)r(jià)。為客戶節(jié)省了成本的時(shí)候，他們用減法的方式創(chuàng)造了客戶價(jià)值。2.營(yíng)銷傳播 市場(chǎng)營(yíng)銷如何傳遞價(jià)值?實(shí)際上，這里所說的價(jià)值傳遞就是我們常說的營(yíng)銷傳播。價(jià)值傳遞或營(yíng)銷傳播的終極目標(biāo)就是要讓消費(fèi)者感知并認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。有好的理念、好的產(chǎn)品，如何才能讓消費(fèi)者了解、購(gòu)買并樂于推薦給他人，最后形成品牌忠誠(chéng)，就是營(yíng)銷的價(jià)值傳遞要思考和解決的問題。對(duì)于營(yíng)銷人員來說，產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格定位、渠道規(guī)劃、終端促銷等各個(gè)環(huán)節(jié)，都有很大的文章可做。也就是說，營(yíng)銷鏈中的每一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)都有可能引起消費(fèi)者對(duì)于品牌的更深的認(rèn)識(shí)和好感，以此促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。因此，價(jià)值傳遞并不是營(yíng)銷的最后一步，而是從產(chǎn)品概念開始，一直貫穿營(yíng)銷活動(dòng)的始終，這需要整個(gè)價(jià)值鏈中每一個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷新環(huán)境

當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷，面臨著越來越多的新形勢(shì)和新挑戰(zhàn)：一方面，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展和新技術(shù)的加速革新，造就了日益復(fù)雜多變的營(yíng)銷環(huán)境，對(duì)包括卷煙在內(nèi)的所有營(yíng)銷者提出新課題，也帶來新機(jī)遇。另一方面，全球控?zé)熇顺钡呐d起，在一定程度上抑制了煙草行業(yè)的發(fā)展空間。根據(jù)2009年的《全球控?zé)熆蚣軈f(xié)議》，煙草企業(yè)被全面禁止進(jìn)行任何形式的煙草廣告，卷煙包裝上的警示圖案要求也更為苛刻。同時(shí)，世界各國(guó)紛紛出臺(tái)更為嚴(yán)厲的禁煙法案。如何在控?zé)熆蚣軈f(xié)議下進(jìn)行卷煙營(yíng)銷，為卷煙消費(fèi)者創(chuàng)造和傳遞價(jià)值，是營(yíng)銷者必須時(shí)刻思考的問題。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷的新發(fā)展

從4p到4c再到4r，營(yíng)銷理念不斷演進(jìn)。新的營(yíng)銷理論也不斷被大眾接受? 在新形勢(shì)下，營(yíng)銷理念的發(fā)展出現(xiàn)了新的趨勢(shì)。菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》 中指出，營(yíng)銷管理人員應(yīng)該注意到如下新趨勢(shì)： ●注重洞察市場(chǎng)，差異化地滿足需求。在宏觀方面，不少企業(yè)注重通過綠色營(yíng)銷、公共關(guān)系管理來樹立企業(yè)形象等；在微觀方面，市場(chǎng)調(diào)研和需求預(yù)測(cè)被擺在更為重要的位置，以確保企業(yè)能夠深入體察市場(chǎng)脈搏。

●以維系長(zhǎng)期客戶關(guān)系為目標(biāo)，密切聯(lián)系客戶，深入分析客戶行為。服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷成為市場(chǎng)營(yíng)銷的基本組成部分，為廣大企業(yè)普遍接受。建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，則更好地支持了企業(yè)的服務(wù)策略和客戶關(guān)系管理策略。

●培育強(qiáng)大品牌，打造企業(yè)核心品牌資產(chǎn)。品牌是企業(yè)持續(xù)收益的保障，中國(guó)煙草對(duì)品牌培育的重視體現(xiàn)了這一戰(zhàn)略方向。如“532”、“461”的提出，突出行業(yè)骨干品牌的重要性；以把促進(jìn)重點(diǎn)品牌培育作為商業(yè)企業(yè)的一項(xiàng)基本任務(wù)。

●傳播方式多樣化，信息手段融入到營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。整合營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷逐漸成為主流。電子商務(wù)更是以各種各樣的形式滲透到營(yíng)銷活動(dòng)中。(一)體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)營(yíng)銷指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)客戶觀摩、聆昕、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓客戶實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使客戶認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。體驗(yàn)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以提供產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。x x煙草公司先后在全市建立了32個(gè)“卷煙品牌體驗(yàn)中心”。每季度，它們按照既定品牌培育方案，協(xié)同工業(yè)企業(yè)制定品牌宣傳計(jì)劃，在“卷煙品牌體驗(yàn)中心”進(jìn)行為期20-30天的品牌展示。其間，客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)卷煙評(píng)吸信息、宣傳資料以及“卷煙品牌信息調(diào)查表”等進(jìn)行維護(hù)、收集、匯總和分析，并形成“品牌分析報(bào)告”。卷煙品牌體驗(yàn)中心集消費(fèi)者卷煙評(píng)吸、需求反饋、工商企業(yè)信息調(diào)查、新品推介、品牌培育等功能于一體，同時(shí)也為零售客戶帶來了好處“設(shè)立品牌體驗(yàn)中心，也給自己的經(jīng)營(yíng)帶來了不小的變化。以前，客戶買了煙就走，交流的機(jī)會(huì)很少；現(xiàn)在就大不一樣了，給客戶遞上一支新品卷煙，話題也 就有了，關(guān)系也拉近了，煙也不愁賣不出去了。好的營(yíng)銷方法會(huì)帶來好的效果，這次我真的體驗(yàn)到了。”“卷煙品牌體驗(yàn)中心”是卷煙商業(yè)企業(yè)的一個(gè)新的嘗試，是卷煙體驗(yàn)營(yíng)銷的生動(dòng)體現(xiàn)。(二)關(guān)系營(yíng)銷

所謂關(guān)系營(yíng)銷，是與關(guān)鍵利益相關(guān)者(包括消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、政府等)建立彼此滿意的長(zhǎng)期關(guān)系，以便贏得和維持商業(yè)業(yè)務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷的核心目標(biāo)是客戶忠誠(chéng)，因?yàn)槲晃恍驴蛻舻某杀究赡苁橇糇∫粋€(gè)老客戶的5倍。關(guān)系營(yíng)銷的最終結(jié)果就是要建立起獨(dú)特的公司資產(chǎn)——營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

卷煙的關(guān)系營(yíng)銷可以劃分為兩大部分：其一，針對(duì)零售客戶的關(guān)系營(yíng)銷，它包括了各種發(fā)展與維護(hù)煙草商業(yè)企業(yè)與零售客戶關(guān)系的活動(dòng)，如客戶經(jīng)理的日常走訪、零售客戶協(xié)會(huì)的建立、零售客戶的定期座談會(huì)等。零售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系維護(hù)本身就是一種關(guān)系營(yíng)銷。其二，針對(duì)消費(fèi)者的關(guān)系營(yíng)銷也越來越多地運(yùn)用到品牌推廣中，如“玉溪”(軟尚善)采取消費(fèi)者領(lǐng)袖策略及關(guān)系維護(hù)的策略。(三)綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，要順應(yīng)時(shí)代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、社會(huì)利益及生態(tài)環(huán)境利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。綠色營(yíng)銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，以綠色文化為價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方式和營(yíng)銷策略。吸煙與健康一直是爭(zhēng)論的焦點(diǎn)，煙草行業(yè)也因此而飽受爭(zhēng)議。煙草行業(yè)應(yīng)通過實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，扭轉(zhuǎn)煙草行業(yè)在消費(fèi)者乃至公眾心目中的形象，使煙草行業(yè)順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，可持續(xù)發(fā)展。卷煙綠色營(yíng)銷不單從卷煙消費(fèi)者出發(fā)，更要從非卷煙消費(fèi)者利益出發(fā)，主動(dòng)開展保護(hù)人們個(gè)性消費(fèi)需求的營(yíng)銷措施，尋求禁煙主義者與卷煙消費(fèi)者之間的和諧共存，樹立服務(wù)社會(huì)、服務(wù)大眾的社會(huì)大營(yíng)銷觀念，倡導(dǎo)綠色環(huán)保的消費(fèi)時(shí)尚。只有這樣，卷煙消費(fèi)才會(huì)得到社會(huì)大眾的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同，煙草才會(huì)有更為廣闊的發(fā)展天地。雖然已經(jīng)有一些煙草商業(yè)企業(yè)運(yùn)用綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略做過一些探索，但尚未形成體系，缺乏強(qiáng)大的影響力。如何進(jìn)行卷煙綠色營(yíng)銷是值得煙草人為之思考的問題。(四)互動(dòng)營(yíng)銷

互動(dòng)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過程中充分利用消費(fèi)者的意見和建議，用于產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，為企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作服務(wù)。企業(yè)的目的就是盡可能生產(chǎn)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，但企業(yè)只有與消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通和理解，才會(huì)有真正適銷對(duì)路的商品?；?dòng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，切實(shí)實(shí)現(xiàn)商品的實(shí)用性。互動(dòng)營(yíng)銷能夠促進(jìn)相互學(xué)習(xí)、相互啟發(fā)、彼此改進(jìn)，尤其是通過“換位思考”會(huì)帶來全新的觀察問題的視角。

總的來說，互動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)該著眼于提升消費(fèi)體驗(yàn)，在提升消費(fèi)體驗(yàn)、帶來單個(gè)客戶無限增值的同時(shí)，推動(dòng)消費(fèi)者之間的口碑傳播，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)營(yíng)銷的良性循環(huán)。

第二節(jié) 現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系

一、卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展歷程(一)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展歷程

中國(guó)煙草近20年的發(fā)展經(jīng)歷了集中管理、專賣專營(yíng)到市場(chǎng)化取向變革的發(fā)展階段。其 中，20世紀(jì)90年代后期開始卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為煙草流通模式帶來了深刻的變化。卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的歷程大致可以劃分為三個(gè)階段：

第一階段：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)模式探索階段。從1999年的第一次網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)在南通召開，行業(yè)開始了對(duì)現(xiàn)代卷煙流通業(yè)務(wù)模式的探索。第二階段：整體推進(jìn)階段。行業(yè)基本建立現(xiàn)代流通業(yè)務(wù)模式: 2002年，上海網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，行業(yè)確立了“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代卷煙流通業(yè)務(wù)模式。經(jīng)過幾年的行業(yè)整體推進(jìn)，至2007年，全國(guó)的卷煙商業(yè)企業(yè)基本完成了從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通業(yè)轉(zhuǎn)變。

第三階段：全面提開階段。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)突破批發(fā)環(huán)節(jié)，建立真正意義上的現(xiàn)代流通：2005年開始推行的訂單供貨是行業(yè)對(duì)“需求導(dǎo)向”業(yè)務(wù)模式的最初探索。2007年開展的工商協(xié)同營(yíng)銷，是行業(yè)的又一輪流程再造過程。業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向從“以我為主”轉(zhuǎn)向“從市場(chǎng)需求出發(fā)”。2007年，隨著網(wǎng)建新業(yè)務(wù)模式“整體推進(jìn)”基本完成，行業(yè)進(jìn)入網(wǎng)建全面提升階段。2009年，國(guó)家局在全面提升的基礎(chǔ)上提出“堅(jiān)持三位一體，全面打通工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶三個(gè)環(huán)節(jié)，形成完整統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道，全面建設(shè)面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷體系?！?二)新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的特點(diǎn)

徐州網(wǎng)建會(huì)上，國(guó)家局對(duì)“新時(shí)期的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”做過比較完整的闡述“過去所說的一般意義上的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要是講商業(yè)企業(yè)的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)；現(xiàn)在我們要站在建設(shè)面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系的高度，重新審視網(wǎng)建工作，努力建成三位一體的網(wǎng)絡(luò)。所謂三位一體，就是要把工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷和零售客戶都納入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的范圍，真正明確兩個(gè)‘三者關(guān)系’。一是從工、商、零三個(gè)環(huán)節(jié)看，要著眼于建設(shè)完整的價(jià)值鏈。二是從網(wǎng)建、訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷三項(xiàng)工作看，要著眼于建設(shè)高效敏捷的供應(yīng)鏈?！庇纱?，新時(shí)期的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)可以概括為以下特點(diǎn)：全面建立以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的范圍擴(kuò)大到工、商、零完整的價(jià)值鏈；網(wǎng)建的業(yè)務(wù)模式發(fā)展為三位一體的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式。

二、以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的含義(一)產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向

產(chǎn)品導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念基于企業(yè)這樣的認(rèn)識(shí)：消費(fèi)者喜歡質(zhì)量好、功能多和有特色的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導(dǎo)向的觀念下，企業(yè)更重視生產(chǎn)過程，致力于產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并將之用各種方式“推”向市場(chǎng)。這種“推”式戰(zhàn)略，目的是要求消費(fèi)者接受自己的產(chǎn)品。

隨著科技和生產(chǎn)力的大幅度提升，產(chǎn)品導(dǎo)向的思維已不能適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展要求，“需求導(dǎo)向”應(yīng)運(yùn)而生。與產(chǎn)品導(dǎo)向的概念相對(duì)應(yīng)，需求導(dǎo)向指的是一切以消費(fèi)者需求為轉(zhuǎn)移。當(dāng)今的消費(fèi)者自主性強(qiáng)且選擇眾多，企業(yè)唯有生產(chǎn)最貼近其需求的產(chǎn)品才能獲得成功。產(chǎn)品的銷售靠需求的“拉”力來實(shí)現(xiàn)。

產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別，體現(xiàn)在以下方面：

第一，產(chǎn)品導(dǎo)向著眼于生產(chǎn)者自身，而需求導(dǎo)向著眼的是消費(fèi)者。

第二，著眼點(diǎn)不同導(dǎo)致發(fā)展思路的不同。產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)注重提供質(zhì)量最優(yōu)、功能最強(qiáng)的產(chǎn)品。需求導(dǎo)向下，企業(yè)注重了解需求，滿足需求，產(chǎn)品不需要最優(yōu)而是最合適。第三，發(fā)展思路的不同致使企業(yè)的發(fā)展空間不同。產(chǎn)品導(dǎo)向下，市場(chǎng)僅限于同類產(chǎn)品市場(chǎng)，范圍局限。需求導(dǎo)向下，企業(yè)不會(huì)被產(chǎn)品定義束縛，可以在更高視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，并可通過挖掘新需求進(jìn)一步開拓更廣闊的市場(chǎng)。

因此，需求導(dǎo)向才代表了營(yíng)銷發(fā)展的大勢(shì)。(二)卷煙的消費(fèi)者需求特點(diǎn)

卷煙產(chǎn)品具有銷售相對(duì)穩(wěn)定的特點(diǎn)。通常，卷煙市場(chǎng)總量呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展趨勢(shì)，常銷單品的銷售變化不大，它們多半隨著購(gòu)買力提高而穩(wěn)定增長(zhǎng)。但實(shí)際操作中，有時(shí)又會(huì)出現(xiàn)需求預(yù)測(cè)偏離實(shí)際太遠(yuǎn)，或是新品投放難以達(dá)到預(yù)期效果。

第三篇：卷煙商品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃（推薦）

卷煙商品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)為了謀求長(zhǎng)足的發(fā)展而對(duì)其在某一較長(zhǎng)時(shí)段內(nèi)的營(yíng)銷活動(dòng)制定的全局性行動(dòng)總方案。市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略有充分的了解。好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略一般包

括戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容。

（一）戰(zhàn)略任務(wù)

戰(zhàn)略任務(wù)在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)通過規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)范圍表現(xiàn)出來；一是服務(wù)方面，即為哪些購(gòu)買者服務(wù)；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購(gòu)買者服務(wù)；三是服務(wù)項(xiàng)目，即為購(gòu)買者提供哪些方面服務(wù)；四是市場(chǎng)范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。

（二）戰(zhàn)略目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果，是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化，反映著企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營(yíng)銷管理的完善程度。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)綜合的或多元的目標(biāo)體系，具體包括四方面的內(nèi)容。

（1）市場(chǎng)目標(biāo)即企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的提高程度，包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽(yù)的提高程度。競(jìng)爭(zhēng)能力的提高指標(biāo)具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場(chǎng)的滲透和新市場(chǎng)的開拓，市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率的提高等。

（2）發(fā)展目標(biāo)即企業(yè)能力和規(guī)模的擴(kuò)大程度。具體表現(xiàn)為商品和服務(wù)的創(chuàng)新能力、經(jīng)營(yíng)管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的程度等。

（3）利益目標(biāo)即企業(yè)預(yù)定要取得的經(jīng)濟(jì)利益。具體表現(xiàn)為利潤(rùn)總額的擴(kuò)大和資金利潤(rùn)率的提高程度、員工收入增長(zhǎng)程度以及職工心理需要的滿足程度。

（4）貢獻(xiàn)目標(biāo)即企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)狀況。具體表現(xiàn)為向社會(huì)提供的商品或服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量、上交國(guó)家稅金的數(shù)量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護(hù)的狀況以及為社會(huì)的政治安定和生活提高所做的其他貢獻(xiàn)等。

（三）戰(zhàn)略重點(diǎn)

戰(zhàn)略重點(diǎn)為是對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有決定意義的工作、措施和環(huán)節(jié)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主攻方向。

（四）戰(zhàn)略措施

戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的長(zhǎng)期的、重大的對(duì)策和措施。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中，會(huì)遇到各種機(jī)會(huì)、威脅和風(fēng)險(xiǎn)，為了充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避免市場(chǎng)威脅和減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，必須制定相應(yīng)的辦法和措施。

（五）戰(zhàn)略步驟

戰(zhàn)略步驟是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)間安排，它是根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的客觀進(jìn)程制定的。首先按照預(yù)定的總目標(biāo)提出分階段的目標(biāo)要求，然后根據(jù)這些階段目標(biāo)確定戰(zhàn)略步驟。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的類型

營(yíng)銷戰(zhàn)略按不同的標(biāo)準(zhǔn)，有不同的分類方法，現(xiàn)分別介紹如下：

（一）按營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分

根據(jù)內(nèi)容的不同，營(yíng)銷戰(zhàn)略可分為市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。

1．市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

任何企業(yè)都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求，因而必須通過市場(chǎng)細(xì)分，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模，因而在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)一開始就必須明確，并隨著營(yíng)銷活動(dòng)的開展作出適當(dāng)?shù)男拚驼{(diào)整。市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰(zhàn)略。

2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

只要存在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，就必然存在競(jìng)爭(zhēng)。它貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一切方面，因此，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容。既有競(jìng)爭(zhēng)手段方面的，又有競(jìng)爭(zhēng)方向方面的，不同類型企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位不同，因而應(yīng)采用不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)的戰(zhàn)略。

3．市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，提高自己的聲譽(yù)和知名度，必須不斷擴(kuò)大規(guī)模，因而必須認(rèn)真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個(gè)部分：發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。

（二）按營(yíng)銷戰(zhàn)略的層次劃分

按照層次的不同，營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略?？傮w戰(zhàn)略是整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，它從企業(yè)全局的利益出發(fā)，考慮企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。部門戰(zhàn)略是企業(yè)各營(yíng)銷部門的戰(zhàn)略，是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的，是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略，但每一部門的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點(diǎn)。

（三）按營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程劃分

按照制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程，營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是，由于營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容復(fù)雜，環(huán)境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無法按照既定的程序和方法進(jìn)行，而只能通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)、淵博的知識(shí)、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來制定，稱之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略。為了防止僅靠經(jīng)驗(yàn)造成偏差，目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學(xué)的程序，以提高戰(zhàn)略

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷商務(wù)策劃

系部：商務(wù)管理系專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷商務(wù)策劃

年級(jí)：大二 姓名：董光瓊 學(xué)號(hào)：309021××××

實(shí)行單位：摩爾新世紀(jì)購(gòu)物商場(chǎng)—服裝導(dǎo)購(gòu)員

實(shí)踐日期：2010年7月13日—2010年8月22日

實(shí)踐報(bào)告正文：

大學(xué)的第一個(gè)暑假我過的很充。

其實(shí)假期打工的目的很簡(jiǎn)單，賺錢也只是一個(gè)借口，真正的目的是為了檢驗(yàn)一下自己能否在惡劣的環(huán)境中有能力依靠自己的雙手和大腦維持自己的生存，同時(shí)，也想通過親身體驗(yàn)社會(huì)實(shí)踐讓自己更進(jìn)一步了解社會(huì)，在實(shí)踐中增長(zhǎng)見識(shí)，鍛煉自己的能力，培養(yǎng)自己的堅(jiān)韌不拔的性格，更為重要的是檢驗(yàn)一下自己所學(xué)的東西能否被社會(huì)所接受，自己的能力能否被社會(huì)所承認(rèn)。也好在大學(xué)畢業(yè)前有一份打工的經(jīng)驗(yàn)，豐富大學(xué)生活。

于是在放假后的幾天，我便和同學(xué)一起去 ??（快文網(wǎng)http://省略586字，正式會(huì)員可完整閱讀）??更多相關(guān)文章：服裝導(dǎo)購(gòu)員暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告2010年暑期社會(huì)實(shí)踐心得

暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)總結(jié)

石油石工院暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

大學(xué)生家教暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

英語系學(xué)生暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

檔案館暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

大專生超市暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

山大新農(nóng)村建設(shè)暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

旅游專業(yè)文員暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

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物流公司暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

學(xué)校調(diào)研部暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

法學(xué)院赴律師所暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告的企業(yè)形象；而作為一名顧客，要尊重工作人員。

在還沒有到商場(chǎng)上班時(shí)，自己也逛過商場(chǎng)，當(dāng)時(shí)從沒想過自己會(huì)在商場(chǎng)上班，覺得在商場(chǎng)上班肯定很好，又干凈，冬暖夏涼的。但，當(dāng)自己真的在商場(chǎng)上班時(shí)，覺得自己當(dāng)初的想法太天真了，不管在好的工作都有其規(guī)矩的。在摩爾新世紀(jì)購(gòu)物商場(chǎng)上班我學(xué)會(huì)了許多。

一、不能破壞商場(chǎng)的規(guī)矩。俗話說：國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)。自然，那么大的一個(gè)商場(chǎng)也有它自己相應(yīng)的規(guī)定。商場(chǎng)對(duì)我們的規(guī)定就是：上班分兩班倒，早8：30到下午3：00，下午3：00到晚10:00的上班時(shí)間，在上班時(shí)間不準(zhǔn)靠、趴、蹬柜臺(tái)貨架，不準(zhǔn)擅自離開工作崗位、串賣場(chǎng)購(gòu)物，不準(zhǔn)和同事隨便聊天，不準(zhǔn)抽煙和玩弄手機(jī)，還有好大一堆的規(guī)定呢。其中最最重要的是你的服務(wù)態(tài)度。工作人員對(duì)顧客的態(tài)度一定要親切、誠(chéng)懇，讓顧客有如沐浴春風(fēng)般的感覺。顧客滿意了，才能開心的購(gòu)物。在這里顧客就是上帝，我們不能因?yàn)轭櫩偷纳韮r(jià)不同就把顧客分成三六九等。在我們面前所有的顧客都是一樣的，對(duì)待所有的顧客都要有耐心，有愛心。認(rèn)真回答顧客對(duì)商品提出的疑問，有時(shí)自己也不明白顧客的疑問也別逞強(qiáng)，默默記在心里，等著下班休息的時(shí)候再向同事、班長(zhǎng)詢問。

二、永遠(yuǎn)都不要說沒有事情做，要自己給自己找事情做。貨架上缺貨了，要及時(shí)從倉(cāng)庫(kù)運(yùn)過來，擺放到指定的位置上。永遠(yuǎn)都不要等著領(lǐng)班的告訴我們貨物太少了，要補(bǔ)貨了，才想著去補(bǔ)貨。等到他們告訴我們時(shí)就太晚了，我們的努力，我們的細(xì)心，我們的準(zhǔn)備，我們的心血就都被他們的這么一句話給埋沒了。所以，不要想著讓別人告訴我們?cè)摳墒裁矗覀?/p>

要自己想著我們?cè)摳墒裁戳耍?/p>

三、對(duì)于顧客，要永遠(yuǎn)保持微笑，要讓顧客知道你很高興為他(她)服務(wù)。我是作為一名銷售衣服的導(dǎo)購(gòu)員，每一位顧客到這購(gòu)買衣服，都是為了讓自己開心，穿的衣服舒服。所以對(duì)于每一位顧客要有不同的說法，要為顧客選好舒適的衣服。

四、對(duì)于顧客的要求我們要認(rèn)真完成。在每一個(gè)商場(chǎng)都有一個(gè)顧客服務(wù)中心，它幫助顧客解決各種煩惱，如要退貨、投訴等。每天看著顧客服務(wù)中心的人如何幫助顧客解決煩惱，讓我學(xué)會(huì)許多。自己要會(huì)說、會(huì)想、會(huì)思考；要懂得控制住自己的情緒，每天會(huì)遇到不同的人不同的問題，要學(xué)會(huì)冷靜對(duì)待，以不變應(yīng)萬變；要多看新聞，多了解國(guó)家對(duì)個(gè)別商品的要求。

其實(shí)感覺時(shí)間過得很快，自己的一個(gè)多月的暑假生活就過去呢。在這個(gè)暑假生活中我過的很充實(shí)，雖然每天上班很辛苦，在工作中也遇到了很多困難，但我覺得自己過得很充實(shí)，很開心。在這其中遇到了自己從未有過的經(jīng)歷，讓我明白用錢容易賺錢難?。?/p>

五、要充分了解顧客的消費(fèi)心理。我覺得這是很深?yuàn)W的東西，不是簡(jiǎn)單的課本知識(shí)可以解釋的。這必須是我們不斷實(shí)踐不斷摸索的，通過豐富的經(jīng)驗(yàn)，不斷總結(jié)。

現(xiàn)在的大學(xué)生做兼職是很普遍的現(xiàn)象，為了多了解社會(huì)，為了提早進(jìn)入 ??（未完，全文共2532字，當(dāng)前只顯示1524字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏服裝導(dǎo)購(gòu)員暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告）

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第五篇：移動(dòng)執(zhí)法系統(tǒng)技術(shù)方案

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移動(dòng)執(zhí)法系統(tǒng)技術(shù)方案

移動(dòng)執(zhí)法系統(tǒng)借助移動(dòng)終端為環(huán)境執(zhí)法提供工作現(xiàn)場(chǎng)平臺(tái)支持，充分利用環(huán)境信息資源，以移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)為依托，以多種方式將現(xiàn)有的環(huán)境信息資源實(shí)時(shí)便捷地提供給移動(dòng)執(zhí)法人員，為其處理各項(xiàng)業(yè)務(wù)提供及時(shí)準(zhǔn)確的依據(jù)；移動(dòng)終端直接與執(zhí)法業(yè)務(wù)系統(tǒng)互聯(lián)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法信息及時(shí)上報(bào)、及時(shí)處理，提高環(huán)境執(zhí)法的工作效率和準(zhǔn)確度。

（一）移動(dòng)應(yīng)用系統(tǒng)功能（1）查詢功能

可快捷檢索出關(guān)注的污染源企業(yè)，并可查看其靜態(tài)信息及動(dòng)態(tài)信息，輔助現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法。靜態(tài)信息包括企業(yè)“一廠一檔”信息，動(dòng)態(tài)信息包括污染源在線監(jiān)測(cè)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)、歷史數(shù)據(jù)、超標(biāo)數(shù)據(jù)、總量數(shù)據(jù)。

（2）現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法

用戶通過“污染源總覽”列表，快捷檢索出污染源，并進(jìn)行詢問筆錄、監(jiān)督性檢查單、現(xiàn)場(chǎng)檢查、現(xiàn)場(chǎng)通知的填寫，有需要可進(jìn)行立案申請(qǐng)。

系統(tǒng)可新建和查詢?cè)儐柟P錄、監(jiān)督性檢查單、現(xiàn)場(chǎng)檢查、現(xiàn)場(chǎng)通知表單和立案申請(qǐng)書，并能進(jìn)行拍照、錄像、錄音取證，支持文件的批量上傳。

（3）專家支持

系統(tǒng)為用戶提供法律法規(guī)、自由裁量、經(jīng)典案例、檢查記錄及風(fēng)險(xiǎn)源、危險(xiǎn)品的信息查詢，信息可與中心管理系統(tǒng)同步更新。

（4）移動(dòng)辦公

包括消息管理、通訊錄管理和在線審批，用戶可通過“我的任務(wù)”和“我的消息”查詢未處理的消息和待辦任務(wù)，消息和待辦工作以列表顯示。通過消息管理可查詢消息的詳細(xì)內(nèi)容，包括發(fā)送時(shí)間、信息類型、具體內(nèi)容及處理狀態(tài)（已讀、未讀）。通訊錄信息包括姓名、單位、部門、手機(jī)號(hào)碼、電子郵箱、辦公地址，可按姓名、單位、部門快速查詢，并支持直接排號(hào)。信息可與中心管理系統(tǒng)同步。用戶可以通過在線審批功能處理信訪、建設(shè)項(xiàng)目審批、接收公文、收文辦理工作。系統(tǒng)可按待辦信息和已辦信息分類查看具體內(nèi)容及辦理流程。

（5）系統(tǒng)管理

系統(tǒng)登錄：所有用戶基于統(tǒng)一界面，實(shí)現(xiàn)對(duì)登錄用戶和密碼的驗(yàn)證，限制非法訪問，保證整個(gè)系統(tǒng)的安全。特別具有設(shè)備審核功能，只有經(jīng)過設(shè)備序列號(hào)(每臺(tái)PDA都具有唯一的編號(hào))認(rèn)證的PDA 才能連接到服務(wù)端查詢數(shù)據(jù)。支持離線登錄和在線登錄方式。

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數(shù)據(jù)同步：移動(dòng)端與中心端數(shù)據(jù)同步更新，同步信息包括通訊錄、企業(yè)一廠一檔、專家支持信息。系統(tǒng)自動(dòng)顯示數(shù)據(jù)同步更新情況。

密碼修改：用戶可以對(duì)自己的密碼進(jìn)行修改，密碼與中心系統(tǒng)同步更新。

系統(tǒng)配置：可對(duì)服務(wù)器的地址、訪問端口、本機(jī)文件存放位置、本機(jī)IMIN號(hào)查詢，并能對(duì)服務(wù)器地址、端口和文件存放位置進(jìn)行修改。

版本管理：當(dāng)軟件版本有升級(jí)時(shí)，系統(tǒng)在用戶登陸時(shí)主動(dòng)提示，用戶可以根據(jù)自己需要更新軟件。

（二）中心管理系統(tǒng)功能（1）數(shù)據(jù)整合服務(wù)

通過數(shù)據(jù)整合服務(wù)，可與環(huán)保數(shù)據(jù)中心或污染源在線系統(tǒng)、環(huán)境質(zhì)量系統(tǒng)、LIMS系統(tǒng)等在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)整合，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)端的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、歷史數(shù)據(jù)查詢、超標(biāo)數(shù)據(jù)查詢，和一廠一檔的信息管理（需要各系統(tǒng)提供接口支持）。

（2）移動(dòng)應(yīng)用接口

按用戶權(quán)限為移動(dòng)端系統(tǒng)提供的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、歷史數(shù)據(jù)查詢、超標(biāo)數(shù)據(jù)、和“一廠一檔”等查詢功能的接口服務(wù)，并通過數(shù)據(jù)整合服務(wù)從其他系統(tǒng)中獲取數(shù)據(jù)。

（3）用戶及終端管理

為了用戶的數(shù)據(jù)保密，系統(tǒng)可將用戶名、密碼與手機(jī)綁定。智能終端鎖定服務(wù)自動(dòng)檢測(cè)中心端是否對(duì)本機(jī)進(jìn)行鎖定，一旦中心端對(duì)本機(jī)進(jìn)行了鎖定，則整個(gè)手機(jī)和本系統(tǒng)不能使用（除非重新安裝手機(jī)系統(tǒng)）；用戶手機(jī)丟失或損壞時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)鎖定手機(jī)通訊卡狀態(tài)，使其它人員不能使用手機(jī)并獲取信息。

（4）權(quán)限管理

為了系統(tǒng)安全，可對(duì)用戶權(quán)限進(jìn)行管理，包括各移動(dòng)端應(yīng)用功能的查詢、上傳、下載、更新等操作權(quán)限管理。權(quán)限可與其他系統(tǒng)進(jìn)行整合。

（5）稽查管理

通過GPS定位+GIS地圖，領(lǐng)導(dǎo)可查詢一線執(zhí)法人員所在位置信息、行動(dòng)軌跡信息。能夠根據(jù)信息中心位置指示信息在電子地圖上顯示執(zhí)法人員位置，接受監(jiān)控中心的調(diào)度管理和跟蹤。

（6）版本管理

系統(tǒng)對(duì)移動(dòng)端的應(yīng)用軟件版本可進(jìn)行管理，包括APK安裝包上傳，歷史版本查詢，為登

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陸系統(tǒng)的客戶端提供新版本安裝包的下載服務(wù)。

（三）環(huán)境地理信息功能

環(huán)境地理信息應(yīng)用功能將涵蓋所有環(huán)境信息進(jìn)行環(huán)境 “一張圖”式的分類專題圖層展示。全轄區(qū)的環(huán)境狀況將一覽無余地展現(xiàn)于管理者面前，真正實(shí)現(xiàn)環(huán)境管理部門對(duì)全轄區(qū)進(jìn)行全方位、無盲區(qū)的環(huán)境安全監(jiān)管。

（一）GIS平臺(tái)基本功能

根據(jù)系統(tǒng)的總體架構(gòu)和對(duì)地理信息平臺(tái)的需求，本系統(tǒng)在功能設(shè)計(jì)上至少包括以下內(nèi)容： 實(shí)現(xiàn)環(huán)境功能區(qū)專題信息、污染源專題信息、風(fēng)險(xiǎn)源專題信息等其他環(huán)境專題信息空間分布的查詢，并在地圖上直觀地展示。

搜索定位：幫助用戶通過環(huán)境要素的名稱關(guān)鍵字在地圖上快速找到需要的信息，并顯示其名稱、地址/位置、類型等屬性信息。

周邊查詢：幫助用戶在地圖上找到指定功能區(qū)或指定點(diǎn)位周邊的環(huán)境要素信息，并顯示所查詢環(huán)境要素的名稱、地址/位置、類型等信息。

地圖標(biāo)注：幫助用戶在地圖上臨時(shí)添加標(biāo)注信息，并對(duì)添加的標(biāo)注信息進(jìn)行編輯和刪除；支持文字、點(diǎn)位、線路、區(qū)域標(biāo)注；

地圖測(cè)量：幫助用戶在地圖上測(cè)量?jī)傻攸c(diǎn)之間（直線或折線）的距離或指定區(qū)域（規(guī)則或不規(guī)則）的面積；

地圖截圖：幫助用戶對(duì)地圖上指定區(qū)域的顯示內(nèi)容進(jìn)行記錄、保存，以備存檔查詢，指定區(qū)域支持矩形方式截圖；

圖層管理：包括底圖切換和環(huán)境圖層管理。

地圖圖例：幫助用戶認(rèn)識(shí)地圖上各環(huán)境要素的種類、類型、等級(jí)等；

視圖調(diào)整控制：實(shí)現(xiàn)對(duì)地圖進(jìn)行上下左右移動(dòng)、快速返回全圖、分級(jí)放大縮小、拖動(dòng)地圖等功能以幫助用戶對(duì)當(dāng)前可視地圖區(qū)域進(jìn)行調(diào)整；

鷹眼（縮略圖）：幫助用戶快速了解當(dāng)前視圖區(qū)域在整個(gè)地圖范圍中的位置；或通過鷹眼（縮略圖）內(nèi)矩形框的拖動(dòng)幫助用戶快速調(diào)整當(dāng)前視圖區(qū)域；

地理坐標(biāo)：幫助用戶了解地圖上指定位置（鼠標(biāo)）的經(jīng)緯度坐標(biāo)值； 地圖比例顯示：幫助用戶了解當(dāng)前可視地圖與實(shí)際地形的大小對(duì)比情況；

（二）地圖要求

全轄區(qū)1:10000，中心城區(qū)1:2000。

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（三）環(huán)境專題圖

實(shí)現(xiàn)污染源專題信息、風(fēng)險(xiǎn)源專題等其他環(huán)境專題信息的管理，包括信息的增加、刪除以及詳情的修改、查詢等功能。治理設(shè)備運(yùn)行監(jiān)管子系統(tǒng)

治理設(shè)備運(yùn)行監(jiān)管將實(shí)現(xiàn)對(duì)治理設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)數(shù)據(jù)和操作日志數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)采集，并通過3G或互聯(lián)網(wǎng)上傳給平臺(tái)，通過平臺(tái)的智能判斷，對(duì)設(shè)備運(yùn)行狀況進(jìn)行監(jiān)控和分析。

（一）現(xiàn)場(chǎng)采集

現(xiàn)場(chǎng)采集設(shè)備采集監(jiān)測(cè)設(shè)備的運(yùn)行狀態(tài)、設(shè)備狀態(tài)、監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，操作日志等，并把這些源數(shù)據(jù)按照預(yù)先設(shè)置的格式和頻率上傳，為設(shè)備運(yùn)行監(jiān)管系統(tǒng)提供用于監(jiān)控和分析的數(shù)據(jù)來源。

（二）數(shù)據(jù)分析

設(shè)備監(jiān)管系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)的趨勢(shì)分析，分析中能夠增加水質(zhì)和煙氣行業(yè)規(guī)則判斷，如煙塵，煙氣的含量跟氧氣關(guān)系，COD與濁度及溶解氧的關(guān)系等等，當(dāng)曲線不滿足這種關(guān)系時(shí)，會(huì)自動(dòng)提示可能故障或者異常，供相關(guān)人員進(jìn)一步調(diào)查確認(rèn)。

（三）狀態(tài)報(bào)警

現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備信息，故障和超標(biāo)等信息應(yīng)能夠?qū)崟r(shí)顯示在監(jiān)測(cè)界面，同時(shí)，當(dāng)數(shù)據(jù)或者狀態(tài)異常時(shí)，系統(tǒng)聲光報(bào)警，提示值班人員，同時(shí)可以設(shè)置短消息來發(fā)送給相關(guān)人員，以便他們及時(shí)確認(rèn)和處理。

系統(tǒng)對(duì)報(bào)警分類，定義優(yōu)先等級(jí)，嚴(yán)重報(bào)警優(yōu)先處理?？稍O(shè)定等級(jí)報(bào)警，通過短消息發(fā)送到指定負(fù)責(zé)人手機(jī)上，通知其關(guān)注。

（四）GIS展示

設(shè)備信息、狀態(tài)信息和故障、超標(biāo)等信息能夠在地理信息平臺(tái)上展示和查詢。