第一篇：立邦公司營銷情況調(diào)查總報告

立邦公司營銷情況調(diào)查總報告

摘 要：本文首先對立邦公司概況進(jìn)行簡單描述，介紹了其中國的發(fā)展歷程及其營銷渠道策略的三個發(fā)展階段：市場進(jìn)入階段、規(guī)模擴(kuò)張階段、品牌提升階段；其次詳細(xì)介紹了目前立邦公司在中國的三個主要營銷渠道：專賣店零售渠道、批發(fā)渠道和賣場渠道的現(xiàn)狀，找出了目前立邦公司在中國的營銷渠道策略中的主要問題并提出改進(jìn)方案；本文通過理論聯(lián)系實際方法和對比分析法找出了立邦公司目前營銷渠道策略中存在的問題：專賣店成本增加，代理商利潤下；批發(fā)渠道產(chǎn)品價格不統(tǒng)一，市場秩序混亂；賣場高檔產(chǎn)品銷售比例低。針對這些問題提出了渠道策略與核心競爭力保持一致、通過并購加強(qiáng)渠道建設(shè)等建議。

關(guān)鍵詞：涂料；營銷渠道；立邦公司

一、立邦公司概況

立邦是世界上有名的涂料制造企業(yè)，于1881年創(chuàng)立到現(xiàn)在，歷史已經(jīng)超過一百多年。1961年立時集團(tuán)在新加坡成立，是日本涂料公司與新加坡吳德南集團(tuán)兩公司在東南亞開創(chuàng)的跨國性立邦漆制造集團(tuán)企業(yè)。負(fù)責(zé)該公司全部涂料業(yè)務(wù)在東南亞地區(qū)的部分，業(yè)務(wù)已覆蓋了12個亞洲國家，并已經(jīng)有多個工廠在該區(qū)域建立了，員工超過6000余名。目前立邦公司的制造廠已遍及亞、歐、美等十幾個國家與地區(qū)。在近年來的全球涂料企業(yè)排名中，立邦漆的產(chǎn)量及銷量在亞太地區(qū)穩(wěn)居榜首，在全球也名列前茅。

1992年，立邦涂料（中國）有限公司是由新加坡立時集團(tuán)在中國投資的國際化、現(xiàn)代化的外商獨(dú)資企業(yè)，專門從事生產(chǎn)各種高檔建筑與工業(yè)漆。公司自1992年12月以來，生產(chǎn)的各種類別的高檔建筑涂料和工業(yè)漆、重防腐涂料、木器漆等，銷售網(wǎng)早已遍布全國?，F(xiàn)如今，享譽(yù)全球的“立邦涂料”產(chǎn)品，正不斷地融入中國人的家庭，各大中型城市及地區(qū)都有立邦產(chǎn)品的影子，并且呈現(xiàn)不斷地迅速擴(kuò)展之趨勢。在短短的10年時間里，立邦迅速的在全國各地建起了自己的辦事機(jī)構(gòu)。它位于各地的服務(wù)中心宛如一條紐帶，將公司、油漆工、消費(fèi)者十分緊密地聯(lián)系在了一起。立邦在全球涂料品牌的排名中一直穩(wěn)居前列，也是國內(nèi)涂料行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。多年以來，美化和保護(hù)人們生活都是立邦公司的目標(biāo)，并引領(lǐng)這企業(yè)不斷的創(chuàng)造出高質(zhì)量的產(chǎn)品。截止2009年1月，立時集團(tuán)在中國已經(jīng)投資建立了6家獨(dú)資企業(yè)，分別為立邦涂料中國有限公司、立邦涂料廣東有限公司、廊坊立邦涂料有限公司、廣州立邦涂料有限公司、蘇州立邦涂料有限公司、成都立邦涂料有限公司，和立邦涂料（重慶）有限公司這一家合資企業(yè)。

二、立邦公司營銷基本概況 從1992年進(jìn)入中國市場后,立邦公司經(jīng)歷了三個階段:

（一）初期市場進(jìn)入階段1992—1998年

1992年,立邦涂料中國有限公司、立邦涂料廣東有限公司在中國成立, 兩家立邦同時在中國大陸創(chuàng)立的獨(dú)資企業(yè),作為立邦在華事業(yè)的起點，立邦開始把世界領(lǐng)先的涂料技術(shù)帶進(jìn)了國內(nèi),與中華大地共享其先進(jìn)的經(jīng)驗和技術(shù),也從此翻開了立邦在華事業(yè)精彩篇章的一頁。此后,立邦又趁熱打鐵，在華先后建立了獨(dú)資廠4家、合資廠1家,辦事機(jī)構(gòu)35家,事業(yè)遍及中華大地大江南北的各個區(qū)域。1997年至如今,立邦已是連續(xù)9年國內(nèi)涂料市場產(chǎn)銷量的冠軍。這一時候的立邦,盡可能多的在各個建材店進(jìn)行密集型的鋪貨是其采取的營銷策略,并在眾多的終端建材店將乳膠漆這類產(chǎn)品推向市場,將乳膠漆這類產(chǎn)品深深植入消費(fèi)者的意識中，成為他們裝修時習(xí)慣性地選擇。同時立邦也十分善于經(jīng)營各種媒體渠道，如電視廣告等的宣傳功能,使立邦漆成為客戶裝修時乳膠漆的首選品牌。

（二）中期市場規(guī)模擴(kuò)張階段：1999—2005年

這個階段，己經(jīng)在品牌方面成熟的立邦,在第一階段己經(jīng)完成了銷售終端的布點。但在立邦大力推廣乳膠漆的過程中，國內(nèi)外的競爭對手也相應(yīng)的獲利,為爭取自己的市場占有率而順利行動起來。因而如何在進(jìn)一步鞏固自己在零售端的既往優(yōu)勢的同時,進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額,是立邦公司在此階段的新挑戰(zhàn)。受大型跨國公司特許經(jīng)營形式在國內(nèi)取得成功的啟發(fā), 立邦公司決定以涂料專賣店方式在行業(yè)內(nèi)實行,這個方案曾一度在當(dāng)時被許多業(yè)內(nèi)人士唱衰。大多數(shù)行業(yè)人士都覺得,涂料行業(yè)的進(jìn)入門檻低,代理商的素質(zhì)偏低,雜亂的品種銷售,惡劣的門店形象等先在特征都決定了在涂料行業(yè)內(nèi)施行專賣店的特許經(jīng)營是一種天方夜譚,在全國進(jìn)行特許經(jīng)營更可行性不高。但立邦公司恰恰是在深入分析并總結(jié)了中國涂料市場的經(jīng)營銷售現(xiàn)狀后,看到了現(xiàn)有的涂料小店存在的品種雜,經(jīng)營不正規(guī),形象差等種種弊端的情況下，才得出必須徹底改變這種狀況的結(jié)論。只有這樣才能滿足不斷增長的市場消費(fèi)的裝修需求。于是,立邦經(jīng)過一系列拓荒式的努力,經(jīng)過6年時間的沉淀在祖國大地創(chuàng)立的專賣店超過了2000多家。不需要交任何加盟費(fèi)或特許經(jīng)營的費(fèi)用是所有立邦品牌漆專賣店的特色,但是不可略過的是要與立邦簽署只經(jīng)銷立邦一個品牌的契約。統(tǒng)一設(shè)計門店設(shè)計,統(tǒng)一的貨架和產(chǎn)品出樣,統(tǒng)一的零售價格,統(tǒng)一的產(chǎn)品質(zhì)保單據(jù)和承諾也是其一大特色。通過這樣的專賣店企劃,立邦公司得到了兩大收益：1.通過專賣店形式, 對之前的代理商通過優(yōu)劣的篩選,將最終不符合公司發(fā)展要求的悉數(shù)淘汰掉,優(yōu)化了代理商的隊伍,選擇了忠于立邦品牌能夠和立邦長期合作下去的商業(yè)伙伴, 為之后的運(yùn)營工作能夠更加順利地開展打下了夯實的基礎(chǔ)。2.一大批能力強(qiáng),形象統(tǒng)一的立邦可控的專賣店在涂料銷售市場終端的建立,這是任何一個涂料品牌在國內(nèi)都不能與之比較的。另外，不得不提的是，立邦對其旗下乳膠漆產(chǎn)品的概念作了進(jìn)一步的延伸,因為意識到未來裝修將更加注重個性化和人性化的追求,立邦順勢提出了乳膠漆電腦調(diào)色的創(chuàng)新概念。在其旗下的全國專賣店中大量使用電腦調(diào)色機(jī),使用這種更加專業(yè)化的軟件來實施精確化的調(diào)色，來滿足個性化客戶的需求,這一結(jié)合最新高新技術(shù)的做法，使立邦的專賣店在與競爭對手的客戶爭奪戰(zhàn)中優(yōu)勢明顯,眾多的競爭對手也受其啟發(fā)，紛紛增加自己在這方面的投資。

（三）后期品牌提升階段：2006—2010年

2006至2010年，立邦的涂料專賣店體系已經(jīng)實現(xiàn)成功運(yùn)作,它的成功經(jīng)驗也被其他國內(nèi)外品牌爭相效仿,也開始在全國各地實施自己品牌的專賣店建設(shè)工作。為了應(yīng)對這樣的局面，也為了避免同質(zhì)競爭, 胸懷的立邦再一次開行內(nèi)的競爭對手的風(fēng)氣之先,于2005年下半年提出了帶有創(chuàng)新性“531”計劃——提出了提升全國專賣店整體水平的新型零售網(wǎng)絡(luò)專賣店建設(shè)計劃。具體是利用2006年到2010年這5年時間,以建立網(wǎng)管店3000家的規(guī)模在全國推行,這3000家店每店每年預(yù)計零售額達(dá)100萬人民幣。為了這個宏偉的計劃的順利推行,立邦特地從各部門抽調(diào)精英組成零售網(wǎng)絡(luò)管理部專門負(fù)責(zé)這一項目的實施,在從各地辦事處抽調(diào)銷售人員配合公司進(jìn)行建店工作,以確保這項計劃的順利進(jìn)行。

三、存在的問題和挑戰(zhàn)及它們產(chǎn)生和存在的根源

由于立邦公司的產(chǎn)品銷售渠道主要有新型網(wǎng)管店，批發(fā)和大賣場三種。所以主要以這三個銷售渠道為例來分析。

（一）新型網(wǎng)管店建設(shè)在行業(yè)內(nèi)是一個帶有開拓性質(zhì)的計劃，它不僅要求專賣店有硬件上的提升，更注重其軟件方面的改進(jìn)。立邦從各個細(xì)節(jié)參與商店的建設(shè)和運(yùn)營當(dāng)中。由此，代理商的角色也會有一個質(zhì)變，他們將從原先的商店經(jīng)營者管理者向投資者的身份轉(zhuǎn)化。

新型網(wǎng)管店營銷策略存在的問題和產(chǎn)生的原因（以上海為例）有：（1）代理商成本增加。由于網(wǎng)管店的位置的選擇，是基于優(yōu)化組對商圈的評定,原先沒有能能夠取得最佳位置的代理商就勢必去轉(zhuǎn)讓最好的門面位置,而這類門面的轉(zhuǎn)讓費(fèi)動輒幾十萬,商店的運(yùn)營成本將不可避免的會大大增加。加上網(wǎng)管店的內(nèi)部裝修要求統(tǒng)一，這就又比原先專賣店的裝修費(fèi)用有所增加,人員數(shù)量的配備上，要求又比原先導(dǎo)購人員和服務(wù)人員的數(shù)量有所增加,所以代理商運(yùn)營商店的各項成本均不可避免的會有大幅度的上升。（2）過度追求高檔產(chǎn)品的銷售，造成部分中低檔產(chǎn)品需求的客戶流失。因為經(jīng)營成本突然的提升,這就使他們從產(chǎn)品利潤收回投資成本的需求更加強(qiáng),商店推薦相對較高利潤的高檔產(chǎn)品理所當(dāng)然的就成為必然。同時這也契合了網(wǎng)管店的建設(shè)最初目的，同時導(dǎo)購也主要是接受了高端產(chǎn)品的推薦技巧訓(xùn)練,以上種種原因，都造成了產(chǎn)品銷售過程中的唯高檔論。于是傳統(tǒng)的中低端產(chǎn)品基本就消失在了陳列架上了,導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道資源之一的油工和中小家裝公司客戶的流失,成交比率也就自然有所降低了。（3）各地辦事處的管理成本的上升和資源的浪費(fèi)也成為網(wǎng)管店建設(shè)壓力過大的必然結(jié)果。網(wǎng)管店的建設(shè)成效成為辦事處績效考核的重頭部分,辦事處抽調(diào)專人成立與公司網(wǎng)管部對接的工作組,成為人力資源分散的一大原因。在那些網(wǎng)管運(yùn)營不如人意的地區(qū)，代理商還需要辦事處給予相應(yīng)的政策方面的支持和補(bǔ)貼,也就造成了辦事處資源的浪費(fèi)。（4）專賣店形象不統(tǒng)一。由于各地網(wǎng)管店建設(shè)的速度不可能保持一致,所以這必將造成專賣店形象的不統(tǒng)一,導(dǎo)致消費(fèi)者在對立邦專賣店形象的認(rèn)知上造成混亂,不符合連鎖特許經(jīng)營之前的統(tǒng)一性原則。

（二）M600和時時麗這兩個產(chǎn)品占了立邦乳膠漆銷售量的近三分之一，這兩個產(chǎn)品的批發(fā)是立邦用來帶動其他批發(fā)產(chǎn)品的銷售量的引擎。自2006年以來，立邦就將它的代理商規(guī)劃為零售和批發(fā)代理商兩類，批發(fā)和二批店的建設(shè)主要由批發(fā)代理商負(fù)責(zé)，除了美得麗和時時麗這兩大產(chǎn)品以外，地區(qū)性的乳膠漆產(chǎn)品和木器也是主要的批發(fā)產(chǎn)品。

批發(fā)渠道策略存在的問題和產(chǎn)生的原因有：（1）代理商利潤下降，造成對公司的忠誠度有所降低，并最終導(dǎo)致銷售積極性的喪失。在銷售過程中，為了完成銷量，各地區(qū)間出現(xiàn)了嚴(yán)重的沖貨現(xiàn)象，虧本進(jìn)行銷售成為代理商完成銷量的主要手段。（2）該渠道策略使公司在浪費(fèi)有限資源的同時又助長了沖貨的不良風(fēng)氣。因為代理商的損失需要彌補(bǔ)，產(chǎn)品年扣等優(yōu)惠補(bǔ)貼是他們的主要方式。（3）造成公司各個環(huán)節(jié)如生產(chǎn)、采購和物流的過大壓力和資源的巨大浪費(fèi)。生命周期不長和地區(qū)性批發(fā)產(chǎn)品增加過速是其主要原因。

（三）大賣場渠道策略的問題和產(chǎn)生的原因有：（1）專門為賣場檔次相對較低的貼牌產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品的大量存在。賣場為了自己的利潤的考慮，而貼牌的產(chǎn)品也正好傾向于低檔次產(chǎn)品來助其謀取較高利潤。于是在這樣一來一往之間，很多賣場的立邦品牌高檔產(chǎn)品的銷量就輸給了多樂士和大師等競爭對手。（2）完善的服務(wù)體系的缺失，溝通工作的疲軟，尤其是在與賣場設(shè)計中心的交流方面。賣場的設(shè)計中心不會單獨(dú)以某一個特定的產(chǎn)品或立邦品牌作為主推產(chǎn)品，這很自然的就容易使在賣場選購產(chǎn)品諸多消費(fèi)者在選購時偏向了競爭對手的產(chǎn)品。

四、應(yīng)對上述三渠道存在問題的解決策略分析

（一）新型網(wǎng)管店策略存在問題的解決方案

1.對于網(wǎng)管店的建設(shè)工作，要在充分調(diào)查目前具體的市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)其銷售態(tài)勢來進(jìn)行具體的建設(shè)。首要的是要抓住專賣店基礎(chǔ)好的市場大力建設(shè)網(wǎng)管店，形成規(guī)模效應(yīng)，統(tǒng)一專賣店形象。批發(fā)和油工占份額較大的市場可先行暫緩。

2.對于網(wǎng)管店位置的選擇要以不額外的增加代理商的運(yùn)營成本為前提。雖然門面的區(qū)域位置是吸引客流的重要因素，但并不是唯一的，也絕非居于決定性的因素。品牌的知名度是立邦的最大優(yōu)勢。好的門面位置決不就等于高的成交率。通過媒體宣傳，街區(qū)促銷，多樣化服務(wù)等方式拓展現(xiàn)有客戶以提高成交率。

3.加強(qiáng)商店銷售的理性和全面性。在平時的經(jīng)營和銷售當(dāng)中，網(wǎng)管店應(yīng)該有意識的以多推薦高檔產(chǎn)品為前提。同時應(yīng)加強(qiáng)以滿足客戶需求為目的來培訓(xùn)導(dǎo)購人員。門面裝飾方面，調(diào)色的加強(qiáng)、木器打板、藝術(shù)背景等的個性化、專業(yè)化也是必不可少的。使立邦公司本來的優(yōu)勢成為加強(qiáng)高檔產(chǎn)品的成交率的有力助手。

（二）批發(fā)渠道策略問題的解決方案

1.統(tǒng)一批發(fā)產(chǎn)品的價格。要從根本上解決批發(fā)產(chǎn)品M600和時時麗的虧損批發(fā)現(xiàn)狀首先就要使兩種產(chǎn)品的供貨價格在全國范圍內(nèi)的統(tǒng)一，不稿地區(qū)的特殊化，這樣一來許多地區(qū)就不會利用價格之優(yōu)勢來沖貨到其沒有價格優(yōu)勢的區(qū)域；其次各地辦事處的行事準(zhǔn)則要統(tǒng)一，不能用默許甚至鼓勵代理商沖貨方式來消解銷量的壓力，也不能用辦事處的資源來補(bǔ)貼沖量代理商的虧損，要扼制這種沖貨的不良風(fēng)氣需從公司到地方來共同努力。在公司層面，要盡量減少各地區(qū)獨(dú)做產(chǎn)品，這樣做一方面可以減少沖貨補(bǔ)貼的來源，另一方面又有利于產(chǎn)品的統(tǒng)一批發(fā)，提高批發(fā)產(chǎn)品的市場份額。公司制定全國統(tǒng)一的批發(fā)產(chǎn)品批發(fā)價格體系，對沖貨砸價的代理商進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，使市場秩序呈現(xiàn)良性發(fā)展的態(tài)勢。

2.將批發(fā)和零售的代理商產(chǎn)品體系嚴(yán)格分開

通過對批發(fā)代理商的庫存和物流方面的整合，使代理商的批發(fā)利潤提升。配合各方力量做好二批店建設(shè)，完備的二批店檔案也不可或缺，跟進(jìn)二批店出樣和銷售獎勵制度的設(shè)定，以確這一銷售渠道的健康有序。加強(qiáng)管理和控制，是杜絕二批店的沖貨現(xiàn)象再出現(xiàn)有力保障。

（三）賣場營銷策略問題的解決方案

1.賣場產(chǎn)品和零售專賣店產(chǎn)品不能混淆。不能忽視大賣場對價格設(shè)計與市場保障的破壞性因素，避免不良競爭對專賣店利潤和戰(zhàn)斗力造成的消極影響。保證為賣場貼牌生產(chǎn)的自有產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品的產(chǎn)品線的完整性，高檔產(chǎn)品占比應(yīng)該適當(dāng)增加。了解賣場這一終端的特殊性與利益點，制定的銷售方案要適應(yīng)賣場銷售渠道的特性。在設(shè)計產(chǎn)品價格時，除本身就為了走量的通貨產(chǎn)品外，還要適當(dāng)有一定比例的獲利產(chǎn)品，這類產(chǎn)品多是價格透明度較低的新產(chǎn)品，多與賣場設(shè)計中心溝通，幫助其重點推薦新興產(chǎn)品。提高季節(jié)性促銷的針對性和差異性，避免與專賣店銷售過程中矛盾的產(chǎn)生。對賣場導(dǎo)購人員能力培訓(xùn)的加強(qiáng)，對提高賣場導(dǎo)購人員在這種高競爭環(huán)境中的成交能力的提升也有很大的意義。

2.產(chǎn)品在賣場環(huán)境中的服務(wù)能力也不能忽視。要注重賣場產(chǎn)品的售后服務(wù)與當(dāng)?shù)貞?yīng)用中心的完美接軌，利用好應(yīng)用中心的先天優(yōu)勢來參與和對手的競爭，形成及時、有效、特色的服務(wù)，使立邦產(chǎn)品的銷售過程如虎添翼。

五、對本次研究的改進(jìn)建議

對于這次研究工作的不足之處，大致可以總結(jié)成三點：一是由于筆者并非是該研究領(lǐng)域的專業(yè)人士，所以從專業(yè)性上來講，它是存在不足的；二是在數(shù)據(jù)的引用方面，由于準(zhǔn)備時間、專業(yè)能力、資料收集等各方面的原因，本文所使用的數(shù)據(jù)表現(xiàn)出了明顯的偏陳舊的弊端；三是在第五部分針對各渠道策略問題所提出的解決方案還是會因為專業(yè)性的欠缺顯得比較單薄。所以改進(jìn)的建議主要還是需要在加強(qiáng)該領(lǐng)域的專業(yè)知識的基礎(chǔ)上來進(jìn)行更加專業(yè)化的研究，同時對最新數(shù)據(jù)的收集、整理和利用也是不能夠忽略的一個環(huán)節(jié)。

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：立邦品牌戰(zhàn)略分析報告

立邦品牌戰(zhàn)略分析報告

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)：

通過對立邦漆在中國市場暢銷的分析討論，我們認(rèn)為這次的學(xué)習(xí)目標(biāo)主要有以下幾點：

1.能夠針對報告題目全面搜集相關(guān)資料信息，提高自身資料搜集能力； 2.能夠做到從具體詳細(xì)的資料中簡明扼要的概括總結(jié)出關(guān)鍵問題；

3.能夠在案例討論中充分運(yùn)用課程基本原理和延伸知識，具體分析立邦漆案例涉及的原理，做到學(xué)以致用；

4.在報告的撰寫方面做到條理清晰，邏輯清楚，報告詳細(xì)、完整；

5.力求組內(nèi)每個成員都參與到案例的分析討論中，鼓勵與眾不同的新思維新想法；

6.隊員能夠良好合作，并順利完成討論及報告。

二、引出問題

立邦涂料（立邦漆）Nippon Paint，起源于日本的世界知名涂料公司。它是世界著名的涂料制造商，成立于1883年，已有超過100年的歷史，是世界上最早的涂料公司之一。自1883年創(chuàng)建以來，經(jīng)歷了百余年的不斷進(jìn)取求新，現(xiàn)已發(fā)展成為全球重要的汽車漆供應(yīng)商及最大的建筑裝飾漆供應(yīng)商之一，其產(chǎn)銷量在亞太地區(qū)始終穩(wěn)居首位，在全球化工行業(yè)名列前十名。立邦的國際網(wǎng)絡(luò)已遍及亞洲、歐洲以及美洲十幾個國家及地區(qū)。作為全球少數(shù)幾個能夠提供全部涂料產(chǎn)品的廠商，其高質(zhì)量的產(chǎn)品更是贏得了全球用戶的信任和贊許。1992年，當(dāng)時在日本排名第五的立邦進(jìn)入中國，而近年來立邦在全球涂料廠家的排名一直名列前茅，并且成為了國內(nèi)涂料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

立邦相比其他一些知名品牌如多樂士、華潤等更加成熟，具有更卓越的抗裂防潮防霉性能，其外觀也相對更加美觀時尚，總體而言立邦更加適合中國消費(fèi)者需要。

那么，從立邦進(jìn)入中國市場至今，中國消費(fèi)者是怎樣把立邦這個日本的“王老五”推上中國市場的龍頭寶座，并推上亞洲的第一位置的呢？立邦是怎樣捕獲中國消費(fèi)者的心呢？立邦品牌在中國的知名度為何遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同類產(chǎn)品？立邦又為它的品牌戰(zhàn)略做了哪些努力呢？

三、案例陳述及閱讀引導(dǎo)

1992年，立邦漆依靠廣告的大炮轟開了中國市場，并迅速占領(lǐng)中國市場的制高點，成為國內(nèi)涂料行業(yè)乳膠漆的代名詞，并且無可爭議地成為全國涂料行業(yè)第一品牌很多年。立邦在進(jìn)入中國之后迅速崛起，一躍而成為中國市場的第一品牌，并且成為亞洲最大的涂料企業(yè)，個別企業(yè)的統(tǒng)計甚至將立邦列入了全球十大涂料企業(yè)之列。

在國內(nèi)眾多涂料品牌中，立邦在消費(fèi)者中的認(rèn)知度和影響力、提及率一直居于首位，在國內(nèi)涂料市場上其份額大概在15%以上。

據(jù)相關(guān)公開信息，到2004年時，立邦年產(chǎn)值合計超過30億元人民幣。2000立邦公司涂料產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到7.8萬噸，市場份額占到4.1%，銷售收入已經(jīng)達(dá)到14.71億。2013年上半財年，立邦涂料共實現(xiàn)營業(yè)收入1269億日元，營業(yè)利潤166億日元。營業(yè)收入比去年同期增長6.3%，營業(yè)利潤相比去年同期更是大幅增長22.1%。雖然沒有形成壟斷性的寡頭力量，但在群雄逐鹿的中國涂料市場，一直占據(jù)頭籌。

作為一個策劃成功典型案例，我們將對其進(jìn)行更加深入的探究。首先，立邦的成功在于以下幾個方面。

在品牌建設(shè)和推廣方面，立邦率先打響乳膠漆品牌，成功占據(jù)了潛在顧客的心智，形成了乳膠漆品類領(lǐng)導(dǎo)品牌的認(rèn)知，贏得了可持續(xù)競爭優(yōu)勢。其中的好處不言而喻，當(dāng)顧客想到購買乳膠漆時，就會首先想到立邦，并且把立邦作為最優(yōu)購買選擇。

在產(chǎn)品方面，立邦始終堅持以功能為主要訴求，以產(chǎn)品功能引導(dǎo)消費(fèi)觀念。同時，立邦在全球建立了多家色彩設(shè)計中心，這些色彩設(shè)計中心以涂料技術(shù)為基礎(chǔ)，對社會的流行色彩、嗜好色彩等展開不斷的調(diào)查研究，同時考慮與環(huán)境、社會的協(xié)調(diào)性等多方面的影響因素，綜合地進(jìn)行色彩的設(shè)計和選配。所以我們可以看到，在目前以色彩為主打的產(chǎn)品中，立邦的聲音是最響亮的，而且所找的詮釋角度和推廣角度也是最充分的。

立邦率先推出三合一乳膠漆，零售價在200元以上。因為價格太高，立邦沒有把高端產(chǎn)品三合一作為推廣重點，而是以中端產(chǎn)品，價格在130~140元之間的“美得麗”、“永得麗”乳膠漆作為推廣重點。由于產(chǎn)品和市場定位恰當(dāng)，立邦迅速搶占超過50%的乳膠漆市場。

在渠道策略上，從專營店、專賣店，到銷售網(wǎng)絡(luò)管理店，立邦在營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道的爭戰(zhàn)中始終都有新招推出，并且大多能落實到位，有效地推廣品牌知名度和進(jìn)一步提升銷售。

在促銷手段上，立邦則更是別具心裁。綜觀立邦成功的諸多原因，最核心的一條是它搶占了潛在用戶心智中對乳膠漆品牌的認(rèn)知空白，而這個“搶占”，廣告發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，在凈味、色彩等廣告詞的設(shè)計、廣告片的拍攝上，其整體水準(zhǔn)要高于大多數(shù)涂料品牌。在廣告推廣的同時，立邦不斷地結(jié)合社會時事熱點進(jìn)行促銷戰(zhàn)略調(diào)整，最大限度地調(diào)動消費(fèi)者注意力。

另一方面，服務(wù)營銷隨著消費(fèi)者理性消費(fèi)意識的提高和需求水平的提高，已受到涂料廠家越來越多的重視。立邦在客戶服務(wù)方面的創(chuàng)新性和優(yōu)勢雖然比不上其產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道優(yōu)勢和廣告攻勢，但也有一些頗為獨(dú)到之處，對其品牌推廣和品牌口碑的形成起到了相當(dāng)大的作用。

在多數(shù)專家看來，立邦漆之所以成為涂料第一品牌，最主要的是他正確認(rèn)知把握了品牌定位并進(jìn)行了合適且及時的調(diào)整，例如在整體的品牌戰(zhàn)略和定位上，立邦在2006底舉辦的15周年大會上，提出從“裝飾材料商”轉(zhuǎn)變?yōu)橐患摇疤峁┎煌罘绞健钡姆?wù)商，以墻面為核心提供整體的家居裝飾解決方案，并且針對店面展示進(jìn)行升級，統(tǒng)一形象，而且開始停播凈味全效的廣告，轉(zhuǎn)而投放“我的色彩”品牌廣告。

從立邦1995年第一個“蒙古小屋”篇品牌廣告，到“小屁股”篇品牌廣告，再到現(xiàn)在的“我的靈感”篇品牌廣告，同樣是品牌廣告，同樣是色彩體現(xiàn)，但其所體現(xiàn)的內(nèi)容明顯有了質(zhì)的飛躍，“蒙古小屋”篇廣告體現(xiàn)的是：立邦是墻面粉刷材料商，能夠給你帶來意想不到的色彩體驗。主要目的是告訴人們，如果要裝修的話，請選擇立邦，將給你的家居帶來意想不到的驚喜。

而“我的靈感”篇廣告所體現(xiàn)的是：選擇立邦，是選擇一種生活方式。主要目的是告訴人們，要實現(xiàn)自然，自由，激情，純潔，時尚的人生夢想，請選擇立邦。

綜上所述，立邦漆之所以可以成為涂料第一品牌，在于他準(zhǔn)確地從產(chǎn)業(yè)鏈的各個方面把握了消費(fèi)者心理，從而影響了消費(fèi)者行為。

四、案例分析

1、品牌策略： 先入為主

品牌的建設(shè)其實是個系統(tǒng)工程，涉及到產(chǎn)品的質(zhì)量和價值、服務(wù)的水平、推廣的策略手段等多個層面，由于這些東西都要分別闡述，對此針對立邦的“品牌策略”主要是分析立邦在品牌建設(shè)上的整體戰(zhàn)略以及品牌定位。立邦在品牌建設(shè)和推廣上的辦法，可以這樣概括，一是領(lǐng)先性，并搶占第一；二是技術(shù)與概念化，不斷推出新品并提煉響亮的概念；三是形象的整體化和步調(diào)的統(tǒng)一化，無論是在企業(yè)形象識別系統(tǒng)的應(yīng)用，還是在各項推廣策略的落實，立邦的執(zhí)行效率都是不錯的；四是重點的產(chǎn)品推廣投入在涂料界堪稱“大手筆”，經(jīng)常保持“高舉高打”的姿態(tài)和攻勢；五是長期堅持“色彩戰(zhàn)略”，并且延伸到“凈味”領(lǐng)域，保持了主打賣點的殺傷力，同時擴(kuò)展了新的競爭點。

在整體的品牌戰(zhàn)略和定位上，立邦在2006底舉辦的15周年大會上，提出從“裝飾材料商”轉(zhuǎn)變?yōu)橐患摇疤峁┎煌罘绞健钡姆?wù)商，以墻面為核心提供整體的家居裝飾解決方案，并且針對店面展示進(jìn)行升級，統(tǒng)一形象，而且開始停播凈味全效的廣告，轉(zhuǎn)而投放“我的色彩”品牌廣告。

從領(lǐng)先性的做法上講，立邦率先打響乳膠漆品牌，成功占據(jù)了潛在顧客的心智，形成了乳膠漆品類領(lǐng)導(dǎo)品牌的認(rèn)知，贏得了可持續(xù)競爭優(yōu)勢。其中的好處不言而喻，當(dāng)顧客想到購買乳膠漆時，就會首先想到立邦，并且把立邦作為最優(yōu)購買選擇。在推廣“N合一”產(chǎn)品時，立邦也是首創(chuàng)者；而在色彩營銷方面做“在線配色”、“個性配色中心”，也屬于領(lǐng)先者；而在廣告營銷的攻勢，國內(nèi)還沒有幾家涂料企業(yè)能夠企及。

從技術(shù)與概念化上講，比如乳膠漆在當(dāng)初市場推廣時，由于產(chǎn)品屬性原因，消費(fèi)者知之甚少。在廣告宣傳和終端導(dǎo)購中，如果不對產(chǎn)品性能加以形象化，具體化，推廣起來相當(dāng)困難。立邦提煉出“N合一”的概念進(jìn)行大力宣傳推廣，這種做法形象具體，容易識記，消費(fèi)者很快接受了N合一的提法。而在推凈味產(chǎn)品時，“凈味全效”、“凈味120”等做法，也是相當(dāng)形象具體的；比如在主打色彩賣點時，“美得麗”、“永得麗”在命名都頗為形象，而且其在研究色彩趨勢和發(fā)布流行色報告上，提供的調(diào)色服務(wù)，無論是地面，還是在線的配色DIY，都還保持著領(lǐng)先的優(yōu)勢。而在廣告宣傳中，這種策略也體現(xiàn)得很多，比如立邦漆在防霉性以及抗酸堿性等硬性指標(biāo)方面，一直是國內(nèi)涂料市場上的一個參照標(biāo)準(zhǔn)。于是立邦在其廣告中，把自己產(chǎn)品的抗污、防水、彌蓋細(xì)紋、耐擦洗、遮蓋力以及抗菌性等特點做了自信展示。

立邦長期堅持的色彩戰(zhàn)略是相當(dāng)徹底地，而且體現(xiàn)得非常多元、充分，既有個體“家庭”的色彩應(yīng)用，同時也體現(xiàn)在“城市色彩”的研究與推廣上，比如舉辦百多場“城市色彩研討會”，從“城市、建筑與涂料色彩”、“色彩飛揚(yáng)的城市”、“讓城市與色彩互動”等主題展開，影響當(dāng)?shù)氐慕ㄔO(shè)、規(guī)劃等政府部門的領(lǐng)導(dǎo)、專家和開發(fā)商等。比如2008年，立邦又舉辦了以“中國本色”為主題的一系列活動，融入了中國傳統(tǒng)文化。而2008年底開始的“為愛上色”公益活動，為全國100所希望小學(xué)的外墻進(jìn)行涂刷，讓這些學(xué)校的外墻整潔如新并呈現(xiàn)出美麗的色彩和圖案，也未離開色彩這個主題。

2、產(chǎn)品策略：領(lǐng)先創(chuàng)新

立邦率先推出三合一乳膠漆，零售價在200元以上。因為價格太高，立邦沒有把高端產(chǎn)品三合一作為推廣重點，而是以中端產(chǎn)品，價格在130~140元之間的“美得麗”、“永得麗”乳膠漆作為推廣重點。由于產(chǎn)品和市場定位恰當(dāng)，立邦迅速搶占超過50%的乳膠漆市場，在上海等大城市甚至超過70%。

在“三合一”的基礎(chǔ)上，立邦連續(xù)推出“五合一”，“十合一”再到“全效合一”、“金裝全效合一”，無論是三合一，還是全效合一，都是以功能為主要訴求，以產(chǎn)品功能引導(dǎo)消費(fèi)觀念。這也正是消費(fèi)者不解之處，除了對乳膠漆的化工產(chǎn)品屬性不了解以外，對乳膠漆應(yīng)有哪些功能也是一知半解。立邦從功能的集成化角度入手，進(jìn)行命名和推廣，也正是在解決消費(fèi)者的困惑之處。在立邦的“三合一”、“五合一”產(chǎn)品之后，國內(nèi)廠家就紛紛跟進(jìn)。

在“N合一”的概念和產(chǎn)品創(chuàng)新空間用到足夠之后，立邦接著推出了“凈味全效”、“醛凈全效”、“金裝全效LowVOC”等概念，同樣引起了相當(dāng)熱烈的反響，而且整個市場跟風(fēng)者亦甚眾。同時2008年又重點推廣“凈味120”系列，包括2合1、3合1、5合1三大類，其它的則有“強(qiáng)效功能”系列，包括“抗污?防霉”雙效、“抗污.防霉”Ⅱ代雙效兩種，功能從少到多，“金牌”與“永得麗”兩套產(chǎn)品體系也是立邦的重點家裝產(chǎn)品，而在木器漆方面又有一套系列，比如1687木器漆系列、木清儷木器漆系列、保易施木器漆系列、水凝水性木器漆等。

在推廣凈味產(chǎn)品的同時，或者說從2006年底開始，立邦產(chǎn)品的很多市場賣點開始圍繞“色彩”做起文章來，比如企業(yè)店面展示形象的變化、電視廣告內(nèi)容的更改等，都沒有離開“更多色彩、更多選擇”、“隨心所欲，創(chuàng)造心中流行色”等色彩文化，比如“處處放光彩”的廣告、IColor的配色DIY服務(wù)等，都是盡可能地把這種多元的、個性的色彩文化概念融入到企業(yè)研發(fā)、制造、分銷、服務(wù)的全過程。

同時，立邦在全球建立了多家色彩設(shè)計中心，這些色彩設(shè)計中心以涂料技術(shù)為基礎(chǔ)，對社會的流行色彩、嗜好色彩等展開不斷的調(diào)查研究，同時考慮與環(huán)境、社會的協(xié)調(diào)性等多方面的影響因素，綜合地進(jìn)行色彩的設(shè)計和選配；此外，還從全球的角度觀察、收集色彩文化的動態(tài)與變遷，研究開發(fā)新的色彩及顏料，力求色彩與建筑物、與人、與大自然最大程度的和諧共存。這種做法為其產(chǎn)品在色彩與時尚、潮流、生活領(lǐng)域的融合、升級提供了頗為扎實的依據(jù)。在目前以色彩為主打的產(chǎn)品中，立邦的聲音是最響亮的，而且所找的詮釋角度和推廣角度也是最充分的。其它無論是跨國品牌，還是本土涂料企業(yè)，雖然也有嘉寶莉、三棵樹、華潤、多樂士、3A環(huán)保漆、嘉麗士、大寶漆、紫荊花、千色花等在色彩上做文章，但力度和深度、高度都還無法與立邦相比，需要進(jìn)一步的改進(jìn)完善策略，并加大推廣力度。

3、渠道策略：寬度覆蓋下的調(diào)整升級

立邦在中國的渠道策略經(jīng)歷了幾次變化，從上個世紀(jì)90年代中期的傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點戰(zhàn)、1999年底開始的“個性配色中心”計劃，到2002年推廣的“木器漆專家”概念店方案，從放任冒牌店“四處開花”到投入力量打擊，從專營店、專賣店，到銷售網(wǎng)絡(luò)管理店，立邦在營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道的爭戰(zhàn)中始終都有新招推出，并且大多能落實到位，有效地推廣品牌知名度和進(jìn)一步提升銷售。

早期進(jìn)入中國市場時，立邦的渠道政策主要有兩種，一種是針對大城市的渠道政策，另一種是針對內(nèi)地市場的區(qū)域性獨(dú)家代理政策。早期時，立邦把1687木器漆系列作為單獨(dú)一個體系，與2003年之前的乳膠漆渠道區(qū)分開來，也就是說，1687木器漆的經(jīng)銷商不能經(jīng)營立邦最優(yōu)勢的產(chǎn)品——乳膠漆；對于乳膠漆來說，立邦一般會選擇兩家或兩家以上的經(jīng)銷商，以不同的產(chǎn)品體系來做區(qū)隔，而立邦的乳膠漆產(chǎn)品品種繁多，足夠支持這種產(chǎn)品區(qū)隔的渠道政策。

在建筑裝飾涂料銷售領(lǐng)域還是混亂的時候，立邦就開始了鮮明的渠道做法，在大中城市建立專賣店以及CCM色彩中心，并于98年開始在重要城市建立客戶服務(wù)中心，設(shè)立免費(fèi)服務(wù)熱線。現(xiàn)在看來，這不過是很平常的細(xì)分化工作，在當(dāng)時來說確實需要勇氣和巨大投入的。

2000年初，立邦漆在全國推出了“個性配色中心計劃”，并據(jù)此設(shè)計了CCM（ColorCreationManoeuvre）產(chǎn)品。消費(fèi)者可以在各銷售門店，通過立邦公司提供的電腦硬件和"立邦愛彩科技”Icolour軟件的支持，在成千種的顏色中選擇自己喜歡的顏色，設(shè)計出個性化的家居裝飾效果。為了使這個計劃得到更多經(jīng)銷商的參與，立邦不僅在硬件和軟件大量投入，并在2001年7月與中國銀行聯(lián)合簽署了《銀企合作協(xié)議》，利用立邦為各門店提供的電腦網(wǎng)絡(luò)，度身定做了“經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一路通”這一金融創(chuàng)新產(chǎn)品，由中國銀行向立邦的全國經(jīng)銷商提供包括流動資金和商用消費(fèi)信貸封閉式貸款在內(nèi)的統(tǒng)一授信，以幫助更多的經(jīng)銷商加入這一領(lǐng)域，加快CCM系統(tǒng)的市場引入速度。

立邦“個性配色中心計劃”的成功推廣，不僅使立邦品牌的市場分額迅速加大，也意味著在廠商與渠道之間，建立了一種更為緊密牢固的“價值同盟”。而且，也使立邦打造“協(xié)同式渠道”的共同遠(yuǎn)景初具雛形。

立邦在全國已建立起1000余家分屬不同代理商、零售商的CCM個性配色中心，很快成為他們新的利潤增長點，使立邦迅速成為各自區(qū)域市場的“標(biāo)桿品牌”；很多經(jīng)銷商通過CCM的實際推廣，也重新定位了自己企業(yè)的發(fā)展方向；同時，原有渠道的產(chǎn)品份額以及銷量也得到了相應(yīng)支撐，保持了良好的產(chǎn)品比例與銷售增幅，渠道對于廠商的忠誠度也大大提高。

為進(jìn)一步升華品牌價值，立邦致力于打造一個“渠道共享平臺”，在每一個大中城市成立了以區(qū)域市場管理和渠道服務(wù)為職能的“立邦漆服務(wù)中心”，如通過安裝在網(wǎng)點的POS機(jī)對終端信息進(jìn)行銷售分析；舉辦面向某一區(qū)域或特定客戶的技術(shù)研討會、專為工程客戶開放的“立邦工程資訊網(wǎng)站”、面向經(jīng)銷商、消費(fèi)者的800呼叫中心、面向裝潢工、家庭用戶的涂裝、色彩技能訓(xùn)練以及一線營業(yè)人員的推銷培訓(xùn)課等等，這些都能夠幫助穩(wěn)定渠道和增加銷售機(jī)會，為經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供技術(shù)支持和指導(dǎo)，打造渠道增值平臺。

2007年時，立邦對渠道進(jìn)行了一些調(diào)整，區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)管理店開始提上日程，也即區(qū)域核心客戶在產(chǎn)品和資金上的投入就開始區(qū)得大規(guī)模的傾斜。立邦公司首先對于網(wǎng)管店系統(tǒng)的具體店址、規(guī)模等做出統(tǒng)一規(guī)劃，然后要求合作的經(jīng)銷商按照其意愿進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，對于在區(qū)域市場上不能完全配合的經(jīng)銷商，立邦的政策是強(qiáng)制性立即收回經(jīng)銷權(quán)，或縮小其經(jīng)營范圍，讓出空白區(qū)域，由愿意跟隨立邦公司政策走向的經(jīng)銷商來繼續(xù)經(jīng)營。相當(dāng)把涂料當(dāng)成普通消費(fèi)品來做。同時一些地方開始取消獨(dú)家代理，在一個地級市場內(nèi)可能會有上十家經(jīng)銷商或零售店，并且規(guī)定只許經(jīng)銷商經(jīng)營立邦產(chǎn)品，未經(jīng)立邦書面授權(quán)，經(jīng)銷商不能同時經(jīng)營其他品牌的涂料產(chǎn)品。對于縣鄉(xiāng)等三四級市場，立邦開始直接插手管理和維護(hù)，比如直接由立邦的辦事處供貨，新開發(fā)的地級經(jīng)銷商將不再擁有向下級市場批發(fā)的授權(quán)等。除此之外，還單獨(dú)設(shè)立了區(qū)域木器漆獨(dú)家服務(wù)商。

另一個現(xiàn)象也值得注意，立邦進(jìn)入中國的早期，網(wǎng)點比較少，即使現(xiàn)在其網(wǎng)點在三四級市場也不是很完善。這個時候，立邦要快速的開拓市場，在短期內(nèi)是不可能的。而在立邦在大中城市的成功及通過廣告快速提升的品牌知名度，也給一些機(jī)會主義者找到了快速“發(fā)家致富”的捷徑：生產(chǎn)冒牌的立邦漆。這種冒牌產(chǎn)品、傍名牌產(chǎn)品，可以達(dá)到“發(fā)財”的目的，而立邦漆也可以通過這些冒牌“立邦”開路，迅速提升其品牌知名度。而最近兩年，立邦又開始投入力量打擊這種冒牌或擦邊球立邦漆，整肅市場，把這些冒牌產(chǎn)品開拓出來的市場順理成章的接過來。這也算得上一種經(jīng)營上的策略吧。

從整個過程可以看得出，立邦不斷地在做渠道上的改變和完善、補(bǔ)充，包括現(xiàn)在其官方網(wǎng)站的完善以及通過互聯(lián)網(wǎng)舉辦互動活動，都是在不斷尋找能夠最大限度拉攏消費(fèi)者和刺激購買的路徑。各個涂料企業(yè)自有其特色化的渠道體系，立邦的這種做法也是不可復(fù)制的，但其這種不斷改進(jìn)、創(chuàng)新和升級的思路是完全需要學(xué)習(xí)的。

4、廣告攻勢：尚無人超越

綜觀立邦成功的諸多原因，最核心的一條是它搶占了潛在用戶心智中對乳膠漆品牌的認(rèn)知空白，而這個“搶占”，廣告發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。1993年，立邦在上海投入了3千萬廣告費(fèi)用，第一個在電視上做涂料廣告，隨后每年把銷售的12％投入廣告。

由于當(dāng)時在顧客心智中，乳膠漆品類還未有品牌占據(jù)定位，立邦的廣告攻勢使得立邦能迅速進(jìn)入顧客心智，顧客在潛意識里面就把立邦和乳膠漆聯(lián)系在一起。在2008年央視黃金時段廣告招標(biāo)會上，立邦涂料首次參加，并一舉拿下CCTV-1焦點訪談前A特段的兩個單元廣告位，成功躋身2008央視黃金時段廣告行列。到2009年，據(jù)公開信息，其上半年已投放了1.5個億的凈味產(chǎn)品廣告。這種每年都保持，并且每年都加強(qiáng)的廣告投放攻勢，保證了立邦的“空中轟炸”的殺傷力和持續(xù)穩(wěn)定的曝光率，對地面的銷售提供有力的支持。而在凈味、色彩等廣告詞的設(shè)計、廣告片的拍攝上，其整體水準(zhǔn)要高于大多數(shù)涂料品牌，比如“處處放光彩”的廣告詞，以及色彩篇等系列廣告，都是花了不菲的投入。

立邦漆廣告標(biāo)題：

第一組： 立邦2008北京奧運(yùn)品牌廣告：讓世界瞧瞧中國的顏色

第二組： 我的靈感，我的立邦

第三組：立邦為你刷新生活。

5.促銷策略：協(xié)同作戰(zhàn)花樣繁多

在立邦每一次大的廣告投入的背后，常常伴以地面系統(tǒng)、迅速的促銷配合，以此協(xié)同作戰(zhàn)，獲得品牌與銷售的雙重收益。比如2000年奧運(yùn)會期間，立邦贊助CCTV“奧運(yùn)金牌榜”欄目，同時在市場一線展開了為期一個月的“猜金牌，贏金牌”的有獎競爭猜、產(chǎn)品促銷活動；各類圍繞“奧運(yùn)”、“金牌”的主題活動也在各地社區(qū)高頻率地舉行。而在2006年底，立邦圍繞“色彩”主題，推出以“靈感色彩我的立邦”為主題的2007年元旦促銷活動；圍繞凈味120產(chǎn)品的推廣，網(wǎng)絡(luò)上推出了主題活動和促銷優(yōu)惠，并以相當(dāng)漂亮和功能完善的專題網(wǎng)站進(jìn)行展示呈現(xiàn)。下圖為2013年12月立邦漆的促銷活動。

上述只是簡單地舉了幾個全國性的主題促銷例子而已，其實立邦各地舉辦的促銷活動基本上是每天都有，這些信息都能在家裝、生活、新聞、地方、團(tuán)購等多種論壇上看到。

6、客戶服務(wù)：數(shù)字化和一站式

服務(wù)營銷隨著消費(fèi)者理性消費(fèi)意識的提高和需求水平的提高，已受到涂料廠家越來越多的重視。立邦在客戶服務(wù)方面的創(chuàng)新性和優(yōu)勢雖然比不上其產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道優(yōu)勢和廣告攻勢，但也有一些頗為獨(dú)到之處，對其品牌推廣和品牌口碑的形成起到了相當(dāng)大的作用。

比如在銷后服務(wù)方面，立邦公司于2005年7月新近開發(fā)了一種專用掃描儀——BEEP掃描儀。公司要求每個專賣店對售出的每一桶漆都必須掃描條碼，并將數(shù)據(jù)當(dāng)天上傳至總公司，以此跟蹤產(chǎn)品去向。據(jù)了解，每一桶立邦漆都會有全國惟一的編碼。當(dāng)掃描信息傳到公司總部時，每一桶漆的生產(chǎn)時間、型號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、流向哪個專賣店，然后在何時、何地由哪個專賣店的哪個營業(yè)員售出等相關(guān)信息都會自動記錄下來。消費(fèi)者可以通過公司駐各地辦事處熱線查到自己所購產(chǎn)品的相關(guān)信息。這種銷售跟蹤的方式也是相當(dāng)領(lǐng)先的。

而2006年后立邦開始組建區(qū)域性服務(wù)商，這在涂料營銷界屬于新生事物。在各地的立邦漆服務(wù)中心，針對營業(yè)員、裝潢工以及消費(fèi)者的小型色彩培訓(xùn)會和講座、推廣會也是經(jīng)常性地舉辦。這些活動主要意義在于培訓(xùn)營業(yè)員的銷售和說服能力、加強(qiáng)消費(fèi)者的“引導(dǎo)”并刺激購買，其他類型的新產(chǎn)品培訓(xùn)、涂裝技巧培訓(xùn)等也是層出不窮。

在面向購漆者的具體服務(wù)內(nèi)容上，立邦在一些地方開始推行一站式服務(wù)，比如從消費(fèi)者進(jìn)店開始，立邦漆專業(yè)導(dǎo)購員即會為其作準(zhǔn)確的用量計算，并上門做墻體基層檢測，以及提供免費(fèi)施工、免費(fèi)現(xiàn)場遮蔽，以及三個月后免費(fèi)修補(bǔ)等一系列成品化服務(wù)。同時也推出了刷新服務(wù)。

立邦中國業(yè)績表現(xiàn)

立邦涂料公布2013年上半財年立時集團(tuán)業(yè)績的同時，也同步公布了大中國區(qū)（含香港和臺灣）的營收表現(xiàn)，由于原財報以日元單位計算，增長則高達(dá)52%，顯然這一數(shù)據(jù)如果沒有深究，會造成誤讀。筆者根據(jù)其財報公布的財報期間匯率，將其日元收入折算成人民幣，這一數(shù)據(jù)對中國的涂料同行更具有研究意義。據(jù)此推算，2013年上半財年立邦中國實現(xiàn)營業(yè)收入47.7億人民幣，同比去年增長16.6%；預(yù)計2013年全財年實現(xiàn)營業(yè)收入104.8億人民幣，同比增長率21.1%。

從歷年數(shù)據(jù)來看，在經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場低迷的2011年和2012年期間，立邦中國業(yè)績受到極大沖擊，增速在個位數(shù)徘徊，究其原因，立邦中國業(yè)務(wù)的重心是跟中國房地產(chǎn)市場息息相關(guān)的民用涂料領(lǐng)域，在國家宏觀調(diào)控的打壓下，民用涂料整體需求萎靡。2013財年，伴隨2012年底至今的住宅交易市場復(fù)蘇，立邦中國業(yè)績也迅速攀升，達(dá)到兩位數(shù)的增長，同時2013年財年業(yè)績也預(yù)計首次突破百億大關(guān)。

五、立邦與多樂士的對比

1廣告宣傳篇：狹路相逢“智”者勝

立邦：溫情代言，先入為主

一個田野中的村莊，一群追逐馬車的孩童，一幢正在粉刷的農(nóng)舍和它的主人。自始至終只有充滿田園情調(diào)的背景音樂，沒有一句語言。如果最后不出現(xiàn)“立邦漆，處處放光彩”的主題口號，活生生一部田園風(fēng)光短片。除去防水隔潮、保護(hù)墻體等基本物理功能以外，墻面漆帶給消費(fèi)者的利益與化妝品幾乎完全相同。而消費(fèi)者希望它帶來一種快樂的生活色彩，讓自己置身在美妙的生活里。立邦漆的廣告恰恰做到了這一點。它渲染的那種田園式的生活色彩與牧歌式的生活情調(diào)，正是時下都市人所向往的。

立邦運(yùn)用“先入為主”的策略，一步一步確立了自己“老大”的地位。1993年，立邦在上海投入了3000萬廣告，第一個在電視上做涂料廣告，隨后每年把銷售收入的12％投入廣告。由于當(dāng)時在顧客心智中，乳膠漆品類還未有品牌占據(jù)定位，立邦的廣告攻勢使得立邦漆能迅速進(jìn)入顧客心智，顧客在潛意識里面就把立邦和乳膠漆聯(lián)系在一起。立邦在顧客心中成為乳膠漆品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌，其中的好處不言而喻，當(dāng)顧客想到購買乳膠漆時，就會首先想到立邦，并且把立邦作為最優(yōu)購買選擇。待到多樂士上市時，立邦早已經(jīng)在顧客心智中占據(jù)了乳膠漆的首選定位。盡管多樂士只落后立邦一年時間，卻由此錯過了最為寶貴的戰(zhàn)略時機(jī)。多樂士：英倫風(fēng)格，有的放矢

在英國文化中，紳士風(fēng)度世界聞名。而多樂士作為一個有著英國血統(tǒng)的產(chǎn)品，它同樣體現(xiàn)在“紳士”般的服務(wù)態(tài)度和魅力：關(guān)愛、環(huán)保、體貼等。比如其廣告設(shè)計就是如此，多樂士的廣告是以產(chǎn)品功效訴求為主題，通過一個城市新生代家庭的場景，運(yùn)用輕松詼諧的表現(xiàn)手法，淋漓盡致地展現(xiàn)了多樂士產(chǎn)品的獨(dú)到功能。

隨著這種文化的浸潤，多樂士的廣告深入人心，其產(chǎn)品攻勢也隨之見效，逐漸確立了自己技術(shù)領(lǐng)先的形象。不過，即便多樂士產(chǎn)品暫時領(lǐng)先，只要立邦即刻跟進(jìn)，顧客心智還是會偏向立邦，因為，這是品牌“先入為主”的一個優(yōu)勢。立邦在顧客心智中的領(lǐng)導(dǎo)品牌優(yōu)勢，壓制了多樂士的發(fā)展，使其一直落在后面。因此，從廣告市場的競爭當(dāng)中不難發(fā)現(xiàn)，立邦通過“先入為主”的策略搶占了市場先機(jī)，并且一路領(lǐng)跑，而作為遲到者的多樂士，雖然錯過了爭取市場的最好時機(jī)，但卻通過突出其自有特色避開立邦的鋒芒，緊跟其后，處處施壓。兩大品牌就此在涂料市場展開一場爭鋒相對的雙龍會

產(chǎn)品服務(wù)篇：以人為本 殊途同歸

立邦：多級服務(wù)，遍地開花

立邦門店廣泛的覆蓋面創(chuàng)造了一個便利的即時大社區(qū)，使企業(yè)用最少的投入拓展了最廣闊的市場，區(qū)域市場可迅速延伸至全局。它消除了涂料營銷的諸多不便，使先前由于空間、時間、消費(fèi)習(xí)慣等障礙無法涉及的市場觸手可及。多樂士：色彩體驗，一步到位

“一站式體驗”便是多樂士這其中的一個最大亮點，配合多樂士在全國各個重點城市相繼啟動多樂士旗艦店。在每家旗艦店，顧客在店中不僅可以享受到方便輕松的“一站式體驗”，而且色彩體驗也成為多樂士旗艦店一個十分重要的主題，它可以讓顧客親身體驗顏色的精彩之處，激發(fā)他們更多的色彩靈感。消費(fèi)者只要先用數(shù)碼相機(jī)把家里需粉刷的房間拍成照片，然后把照片輸入電腦，利用ICI公司自行研究開發(fā)的色彩搭配軟件對指定的墻面及室內(nèi)物品的顏色進(jìn)行修改，直到效果滿意為止，只需短短兩分鐘，一張煥然一新的家居效果圖就會呈現(xiàn)在面前，如此簡單，消費(fèi)者對家居裝修設(shè)計的所有夢想就這樣輕松實現(xiàn)了。在簡單而充滿驚喜與樂趣的色彩搭配設(shè)計完成后，消費(fèi)者還可以即時在店內(nèi)選擇所需的墻面漆進(jìn)行現(xiàn)場的調(diào)色，店員還會根據(jù)資料計算出所需的油漆用量及安排送貨服務(wù)，同時還可根據(jù)顧客的要求提供專業(yè)的施工服務(wù)。

結(jié)語：綜合來看，立邦在中國取得了巨大的成功，立邦在品牌、產(chǎn)品、營銷、渠道、服務(wù)、團(tuán)隊等環(huán)節(jié)的策略，以及對策略的有效的實施與改善，都對立邦成功起到了莫大的作用，是立邦漆成為中國涂料界老大的必需因素，缺一不可。所以立邦品牌戰(zhàn)略可用十二字言之：先入為主，搶占市場；產(chǎn)品、服務(wù)，持續(xù)跟進(jìn)。

材料參考-----1.鄧超明解讀：《立邦在中國是怎樣成功的》

2.《立邦漆如何登上中國涂料業(yè)的神壇成為第一品牌》http:// 3.慧聰涂料網(wǎng)《立邦業(yè)績超預(yù)期 營收利潤雙雙高增》；

4.《商界評論 立邦VS多樂士：各有幾把刷子》 2008年2月26日 作者：王新業(yè)

5.圖片源自互聯(lián)網(wǎng)

組員分工明細(xì)：

資料搜集與整理：劉維皓

報告撰寫：鄭雨晨、陳艷、白雪、李杰、李浩、林東 ppt制作：徐亦衡、陸豪

講演：宋超

第三篇：傳媒公司總述職報告

《傳媒公司總述職報告.doc》 傳媒公司總監(jiān) 2020 述職報告 傳媒公司總監(jiān) 20xx 述職報告 友眾傳媒運(yùn)營總監(jiān)的職位概要: 策劃推進(jìn)公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略、流程與計劃，組織協(xié)調(diào)公司各部門執(zhí)行、實現(xiàn)公司的運(yùn)營目標(biāo)。

傳媒運(yùn)營總監(jiān)的工作內(nèi)容: 修訂及執(zhí)行公司戰(zhàn)略規(guī)劃及與日常營運(yùn)作相關(guān)的制度體系、業(yè)務(wù)流程;策劃推進(jìn)及組織協(xié)調(diào)公司重大運(yùn)營計劃、進(jìn)行市場發(fā)展跟蹤和策略調(diào)整;建立規(guī)范、高效的運(yùn)營管理體系并優(yōu)化完善;制定公司運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督實施;制定公司運(yùn)營指標(biāo)、發(fā)展計劃，推動并確保營業(yè)指標(biāo)的順利完成;制定運(yùn)營中心各部門的戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)計劃，協(xié)調(diào)各部門的工作，建設(shè)和發(fā)展優(yōu)秀的運(yùn)營隊伍;完成總經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。

職位描述：

1、在公司經(jīng)營戰(zhàn)略指導(dǎo)下，進(jìn)行市場調(diào)查和反饋，組織友

眾汽車傳媒公司的整體定位、風(fēng)格設(shè)計、業(yè)務(wù)方向的綜合策劃，確立公司定位與發(fā)展方向;2、組織目標(biāo)市場、競爭態(tài)勢、客戶需求等的調(diào)查，撰寫市場分析與評述，創(chuàng)意新的贏利模式，策劃廣告業(yè)務(wù)的運(yùn)營、業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)品銷售的綜合推廣措施，推動傳媒公司商業(yè)模式的形成和相關(guān)廣告的設(shè)計、優(yōu)化;3、根據(jù)公司定位及運(yùn)營項目策劃，確定相應(yīng)欄目及方針，依此從信息源中篩選信息內(nèi)容，進(jìn)行內(nèi)容的具體規(guī)劃，并制定具體運(yùn)營項目的工作計劃，組織運(yùn)營項目的實施;4、與其他廣告?zhèn)髅竭\(yùn)營商建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，發(fā)展與培養(yǎng)合作伙伴，協(xié)調(diào)公司與客戶之間的資源，開展運(yùn)營項目的推廣工作，提高有效訪問量，保證汽車廣告運(yùn)營項目的順利執(zhí)行與業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成;5、根據(jù)業(yè)績、市場反饋等對汽車廣告運(yùn)營項目進(jìn)行監(jiān)督、控制和績效評估，及時調(diào)整市場策略與內(nèi)容，保證項目運(yùn)營目標(biāo)的持續(xù)達(dá)成;6、根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對員工績效進(jìn)行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。

任職資格：

1、能獨(dú)立進(jìn)行大型傳媒廣告業(yè)務(wù)的整體開發(fā)及市場推廣;

2、有豐富的市場策劃、營銷推廣、廣告媒體工作經(jīng)驗，從事過傳媒公司的整體運(yùn)營工作; 3、性格開朗，善于溝通，有較強(qiáng)的管理及執(zhí)行能力，能帶領(lǐng)團(tuán)隊成員完成廣告設(shè)計、改造及運(yùn)營工作;4、責(zé)任心強(qiáng)，踏實肯干、誠實敬業(yè)，能夠主動承受工作壓力。

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第四篇：基于STP和4P戰(zhàn)略理論的立邦公司企業(yè)營銷策略研究

基于STP和4P戰(zhàn)略理論的立邦公司企業(yè)營銷策略研究

立邦是世界著名的涂料制造商，成立于年，已有超過年的歷史，是世界上最早的涂料公司之一。年新加坡立時集團(tuán)成立，立時集團(tuán)是日本涂料公司與新加坡吳德南集團(tuán)合作在東南亞開創(chuàng)的跨國性立邦漆制造集團(tuán)企業(yè)。負(fù)責(zé)管理全球立邦在東南亞區(qū)域立邦涂料的所有業(yè)務(wù)活動，業(yè)務(wù)發(fā)展覆蓋到了個亞洲國家，先后建立多家制造工廠，員工超過，多名。目前立邦漆制造廠已遍及亞洲、歐洲以及美洲十幾個國家及地區(qū)。在近幾年的全球涂料廠家排名統(tǒng)計中顯示，立邦漆產(chǎn)量及銷量在亞太地區(qū)穩(wěn)居首位，在全球位居前茅。本文運(yùn)用營銷理論中的STP戰(zhàn)略及4P策略對其營銷行為進(jìn)行分析，以期深入地了解立邦公司的營銷模式。

一、STP戰(zhàn)略

（一）市場細(xì)分

所謂的市場細(xì)分，就是根據(jù)消費(fèi)者的不同需求將市場分割成若干個子市場，每一個子市場代表著不同的需求。市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)有兩點。首先，顧客需求的異質(zhì)性是市場細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)。企業(yè)經(jīng)過市場營銷研究，可以了解不同購買群的需求情況和目前的滿足情況，在滿足程度較低的子市場上，就可能存在著最好的市場機(jī)會。另外，市場細(xì)分還可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營費(fèi)用取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。因為，企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)市場需求變化，及時地、正確地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場營銷組合，是產(chǎn)品適銷對路，擴(kuò)大銷售，還可以集中使用企業(yè)資源，以最少的經(jīng)營費(fèi)用取得最大的經(jīng)營效果。市場細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分變量來進(jìn)行。消費(fèi)者市場的細(xì)分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量等四類。

從涂料消費(fèi)趨勢來分析，消費(fèi)者將會更加從自身的經(jīng)濟(jì)、文化、個性、品味等情緒等角度來選擇相應(yīng)的品牌。也就是說，消費(fèi)者希望從品牌中獲得某種效果將成為涂料市場細(xì)分的重要變量。這一消費(fèi)需求動向?qū)⒁l(fā)涂料市場的深入細(xì)分，產(chǎn)品多樣化趨勢更加明顯。不同功能、不同效果、不同工藝、不同包裝、不同容量、不同區(qū)域、不同種類的涂料產(chǎn)品或者品牌都可以成為細(xì)分市場的重要角色。立邦可以根據(jù)消費(fèi)者購買行為、地理和人口統(tǒng)計等細(xì)分變量對遼北涂料市場進(jìn)行細(xì)分。

（二）目標(biāo)市場的選擇

市場細(xì)分的目的就在于選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場。所謂目標(biāo)市場，就是立邦戰(zhàn)略研究要進(jìn)入的那個市場部分，也就是企業(yè)要投其所好、為之服務(wù)的那個顧客群。為了提高企業(yè)的經(jīng)營效益，企業(yè)必須細(xì)分市場，并且根據(jù)自己的任務(wù)目標(biāo)、資源和特長等，權(quán)衡利弊，決定進(jìn)入哪個或哪些市場部分。目標(biāo)市場選擇依據(jù)：公司的區(qū)域性發(fā)展目標(biāo)，區(qū)域市場容量，市場類別，增長速度與發(fā)展?jié)摿Γc基地市場的距離。

以沈陽市場為例，立邦在沈陽有良好的市場基礎(chǔ)，其主打品牌“凈味全效、“凈味、“漆木器漆”在本地消費(fèi)者中有很高的知名度，形成了一定的品牌和和影響力，沈陽市場份額占遼北銷量的，也是利潤的主要來源，所以，沈陽市場是立邦的重中之重，作為精耕市場，劃分片區(qū)，細(xì)作渠道。地級城市作為開發(fā)市場沈陽周邊地區(qū)有著廣闊的發(fā)展空間，尤其是鞍山、本溪、鐵嶺，撫順，遼陽，阜新等城市市場，市場份額還不是很大。市場運(yùn)作要全面發(fā)展，同時針對不同的市場特點有的放矢，突出重點?？h級城市作為拓展市場另外鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力巨大，隨著農(nóng)村居民收入的逐步提高，對涂料認(rèn)識程度的加強(qiáng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場必定是拉動涂料增長的潛在市場，所以說涂料行業(yè)的第二個春天在農(nóng)村。因此，立邦應(yīng)該在穩(wěn)畫市內(nèi)市場的同時，以點帶面，幵拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

（三）市場定位

“定位”簡單的說，就是“在消費(fèi)者心目中占有的位置”。定位并不是對產(chǎn)品做了什么，而是對市場的發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品定位的關(guān)鍵就是要找出產(chǎn)品在消費(fèi)者心智上的坐標(biāo)位置，產(chǎn)品定位必須保持相對穩(wěn)定性，與競爭者分析的結(jié)合即是立邦研究市場定位。通過對市場定位的確定，讓消費(fèi)者能產(chǎn)生品牌聯(lián)想，展現(xiàn)產(chǎn)品的差異性，才能從根源上，有效地推行差異化營銷戰(zhàn)略。

品牌屬于產(chǎn)品的第三層——附加產(chǎn)品層次，好的品牌意味著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2009年立邦品牌定位成我的靈感，我的立邦”，強(qiáng)調(diào)專業(yè)、品質(zhì)、色彩。產(chǎn)品技術(shù)即產(chǎn)品的使用價值屬于產(chǎn)品的第一層——核心產(chǎn)品層次。產(chǎn)品技術(shù)差異化就是要突出立邦的高科技專利技術(shù)，立邦涂料凈味產(chǎn)品采用先進(jìn)的凈味技術(shù)平臺，東北大學(xué)項士學(xué)位論文第章市場營銷策略設(shè)計屬于“真凈味”的產(chǎn)品，與用香精遮蓋涂料氣味的“偽凈味”產(chǎn)品有本質(zhì)的區(qū)別。立邦通過精選的原料和嚴(yán)格控制生產(chǎn)工藝，使涂料中的雜質(zhì)氣味減小到最低點，并且可以實現(xiàn)快速凈味的功能，以國際環(huán)保為標(biāo)準(zhǔn)立邦占領(lǐng)了巨大的市場。服務(wù)同樣屬于產(chǎn)品的第三層——附加產(chǎn)品層次。涂料是專業(yè)性較強(qiáng)的半產(chǎn)品。因此涂料企業(yè)十分有必要為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)。同時優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也能促成消費(fèi)者特別是商用消費(fèi)者的購買。服務(wù)差異化則是突出立邦品牌專業(yè)而周到的服務(wù)，如立邦的乳膠漆有專業(yè)調(diào)色機(jī)，可調(diào)多種顏色，立邦的配色軟件，可享受空間色彩調(diào)配，木器漆專業(yè)免費(fèi)的打板、調(diào)色服務(wù)，和施工監(jiān)理指導(dǎo)。

二、4p策略

（一）產(chǎn)品 產(chǎn)品是指提供給市場以滿足需要和需求的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、體驗、事件、資產(chǎn)、組織、信息和創(chuàng)意、顧客根據(jù)產(chǎn)品特征和質(zhì)量，服務(wù)組合和質(zhì)量，以及價格是否合適三個基本標(biāo)準(zhǔn)來判斷市場供應(yīng)品的吸引力。所以，營銷者須仔細(xì)決定將產(chǎn)品的屬性、利益和質(zhì)量定在何種水平上。

目前國內(nèi)涂料行業(yè)產(chǎn)品策略發(fā)展趨勢是，國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品組合向上延伸和外資品牌向下發(fā)展兩種。本土品牌的產(chǎn)品線發(fā)展方向由下向上的延伸，以鞏固低價位市場銷售，同時逐步形成在中高價位產(chǎn)品的競爭中與外資品牌的競爭能力。外資品牌向下發(fā)展延伸，以在具有較大潛力的中低檔市場占有一席之地，提升品牌銷量，進(jìn)行市場擴(kuò)張。

同樣作為外資的品牌的立邦，采用全效系列向上延伸和凈味技術(shù)向下發(fā)展兩種。在推出“N合一”的概念和產(chǎn)品創(chuàng)新空間用到足夠之后，立邦接著推出了“凈味全效”、“醛凈全效”、“金裝全效Low VOC”等概念。同時，在2008年又重點推廣“凈味120”系列，包括2合1、3合1、5合1三大類，其它的則有“強(qiáng)效功能”系列，包括“抗污·防霉”雙效、“抗污·防霉”II代雙效兩種。功能從少到多，“金牌”與“永得麗”兩套產(chǎn)品體系也是立邦的重點家裝產(chǎn)品。

（二）價格

價格因素是影響消費(fèi)者選擇的主要影響因素之一。消費(fèi)者不僅看產(chǎn)品的質(zhì)量，也關(guān)心其價格。高端漆消費(fèi)者最關(guān)心的是品牌知名度和產(chǎn)品的功能性，中端消費(fèi)者在看重品牌知名度的同時，對產(chǎn)品的價格更加敏感，低端消費(fèi)者最看重的就是產(chǎn)品的價格。所以，正確的價格策略對于公司的成功起著重要的推動作用。

立邦的定價目標(biāo)是——在保持現(xiàn)有的市場份額的同時，追求最大利潤。公司在追求利潤的同時，必須考慮競爭產(chǎn)品的價格，以取得所希望的回報率和相應(yīng)的市場份額。此外，不同層次的消費(fèi)者會根據(jù)自己的收入水平、消費(fèi)場所和不同的消費(fèi)目的來購買涂料消費(fèi)，因此上述三點就是涂料產(chǎn)品定價的依據(jù)。立邦在制定產(chǎn)品價格的時候，將產(chǎn)品分為三個檔次，即高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、抵擋產(chǎn)品。根據(jù)不同產(chǎn)品的情況，制定了其具體的價格策略：

（1）高檔漆市場對價格敏感度相對較小，比較重視品牌，故采取高價策略。（2）中檔漆市場對價格和品牌的敏感程度較高，采取與競爭對手同檔次但價格略高 略高的價格策略。

（3）抵擋市場對價格最敏感，采取略低于競爭對手的售價策略。

（三）渠道 所謂銷售渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種產(chǎn)品 和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。在涂料企業(yè)之間，渠道策略已成為競爭的焦點，其增值的功能也正在顯現(xiàn)出來。其中渠道的覆蓋和質(zhì)量，渠道關(guān)系網(wǎng)的實力，為渠道服務(wù)的能力，這三項指標(biāo)更是區(qū)分競爭對手強(qiáng)弱之所在。各企業(yè)都意識到渠道網(wǎng)絡(luò)是市場決勝的關(guān)鍵要素之一，所以幾乎所有的涂料企業(yè)都在分銷網(wǎng)絡(luò)上越來越投入更多的精力和資源。

立邦在中國的渠道策略經(jīng)歷了幾次變化，從專營店、專賣店，到銷售網(wǎng)絡(luò)管理店，立邦在營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道的戰(zhàn)爭中始終都有新招推出，并且大多能落實到位，有效地推廣品牌知名度個提升銷售。同時，立邦在充分考慮市場競爭狀況、產(chǎn)品特性、自身資源和消費(fèi)者需求等因素后選擇了各種適合自己的靈活的銷售模式。如直銷模式、分銷模式、加盟模式等。

（四）促銷

促銷就是利用一定的刺激工具影響客戶，使其成為自己產(chǎn)品或服務(wù)的購買者。促銷在促進(jìn)產(chǎn)品消費(fèi)，開拓市場范圍，改善企業(yè)形象，強(qiáng)化市場滲透，知道消費(fèi)者消費(fèi)上均能起到重要作用。而其主要的形式有廣告、直銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷等五種。

立邦根據(jù)公司產(chǎn)品特點及區(qū)域目標(biāo)市場消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣，競爭品牌的動態(tài)制定相應(yīng)的營銷策略。在其每一次大的廣告投入的背后，常常伴以全面系統(tǒng)、迅速的促銷配合，以此協(xié)同作戰(zhàn)，獲得品牌與銷售的雙重收益。

（1）免費(fèi)試用：樣品贈送一般視為新產(chǎn)品推廣的主要方式，主要應(yīng)用于對新顧客和新市場的開拓上。

（2）贈品促銷：贈品促銷隨商品一起贈送，無論任何贈品都要突出立邦品牌和產(chǎn)品形象，或者印字，或者采用相同的廣告色，或者印上pop廣告的圖案，等等。

（3）減額促銷：減額折扣是比較有效的一種促銷方式，但它不是降價，不是打價格戰(zhàn)，而是對忠誠消費(fèi)者的一種獎勵和鼓勵。

（4）有獎促銷：有獎銷售活動的開展必須與廣告等其他營銷傳播活動密切配合，以形成整合的營銷傳播聲勢。

同時立邦的廣告攻勢也使得立邦能迅速進(jìn)入顧客心中，使顧客在潛意識里把立邦和乳 膠漆聯(lián)系在一起。在媒體選擇上，電視媒體依然是主要媒體，占據(jù)著媒體總量的六成以上，雖然電視媒體一家獨(dú)大的格局已被打破，但是它依然是影響力最大的媒體，也是廣告媒體策略中不可缺少的部分。在此之外，報刊、廣播、戶外以及互聯(lián)網(wǎng)都是新產(chǎn)品廣告可以涉入的媒體領(lǐng)域。

第五篇：公司營銷個人述職報告

公司營銷個人述職報告

在我們平凡的日常里，報告使用的次數(shù)愈發(fā)增長，要注意報告在寫作時具有一定的格式。寫起報告來就毫無頭緒？以下是小編幫大家整理的公司營銷個人述職報告，僅供參考，大家一起來看看吧。

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

時光荏苒，歲月如梭。轉(zhuǎn)眼間我們已經(jīng)從懵懂的大一新生，步入大二這個行列?；仡欉@一年，讓我刻骨銘心。首先，我很榮幸能夠有機(jī)會站在這里向大家匯報我一年以來的工作。

回顧一年來的經(jīng)歷，我感到既充實，又欣慰。我和這里的老師和同學(xué)們一起學(xué)習(xí)工作，不僅增進(jìn)了了解，溝通了感情，建立了友誼，也獲得了許多有益的啟示，工作能力也得到了一定的提高。總結(jié)一年來的工作，我覺得有所得也有所失，今后還要從以下三方面進(jìn)一步努力。一是要繼續(xù)提高認(rèn)識水平。

特別是對工作中可能出現(xiàn)的問題和困難，要注重從總體上把握，增強(qiáng)工作的預(yù)見性和主動性，時刻保持清醒的頭腦和強(qiáng)烈的憂患意識。二是要提高工作效率。對各項工作要充分尊重現(xiàn)實，體現(xiàn)層次性，區(qū)別對待，循序漸進(jìn)，注意把握規(guī)律性。三是要更加嚴(yán)于律已。對工作總體上要高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，在一些具體問題上要求新求細(xì)求精，以身作則。

在這里我們會收獲很多其他同學(xué)不曾得到的經(jīng)驗，我們會學(xué)會如何更樂觀的面對壓力，如何珍惜和愛護(hù)自己。這為我們以后面對社會增添了一個籌碼。

一年以來，我勤勤懇懇、踏踏實實的做了很多工作，從中得到了鍛煉和提高。同時，也為豐富大學(xué)生課余活動、提高學(xué)生會在學(xué)生中的影響力做了一些貢獻(xiàn)。

分團(tuán)委學(xué)生會是一個很鍛煉人的地方。踐行社更是一個可以磨煉心態(tài)的地方。就像我和13級的伙伴說的一樣“能夠在踐行社堅持呆下來的人一定是個很不錯的人”。在這里我們會收獲很多其他同學(xué)不曾得到的經(jīng)驗，我們會學(xué)會如何更樂觀的面對壓力，如何珍惜和愛護(hù)自己。這為我們以后面對社會增添了一個籌碼。在接下來的團(tuán)委日子里，希望我們能一起相信頭頂?shù)那缈?，和足下堅實的土地，心中永遠(yuǎn)涌動著青春如潮的呼喚，在你我各自徐徐展開的遠(yuǎn)景，一樣的深情，一樣的瀟灑！

最后，再一次感謝關(guān)心和支持我工作的各位領(lǐng)導(dǎo)和老師們，感謝和我一起為踐行社發(fā)展作出辛勤工作和不懈努力的各位同事及一直關(guān)注和支持學(xué)生部的廣大同學(xué)們！謝謝！

以上是我的個人述職報告，若有不妥之處，盡請老師們批評指正。

述職人：xxx

20xx年x月x日

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

我是xx，來自xx汽修專業(yè)，于20xx年當(dāng)選為xx學(xué)院生活部部長。很高興今天站在這里代表生活部做述職報告，這份報告，很多話我想不僅僅是本人所感，相信也涵蓋了所有之前在生活部工作的xx級成員的感受。

回顧走過的歲月，我傲慢過，也膽怯過，喜悅過，也惆悵過，激進(jìn)過，也退縮過。可能我任職的時間不是很久，但是我卻在這短短的任職時間里學(xué)會了很多東西，這將是我一生的寶貴財富。當(dāng)然這些財富不僅僅是一些為人處世，或是一些交際辯駁的能力，還有一些只有在此奮斗過才能體會到的感受，比如感恩、比如榮譽(yù)感、比如情誼。

本人就職以來，以務(wù)實的工作作風(fēng)、豐滿的工作熱情和充沛的工作精力，理清工作路線，細(xì)致鋪排工作計劃，積極主動配合老師及團(tuán)學(xué)其他成員，恪守本職，使自己分管的工作進(jìn)展地井然有序，很好的的完成了上級交代的各項任務(wù)。

我以為，做好生活部的部長在于六個字：奉獻(xiàn)、協(xié)調(diào)、溝通。下面具體闡述一下：

奉獻(xiàn)：生活部可以說是一個一后勤服務(wù)為主的部門，在這個部門里我們大多數(shù)所做的工作可以說是在幕后的。有的時候我們辛辛苦苦的工作是不為別人所看到的。所以我們要有甘愿奉獻(xiàn)的精神。盡自己的力量卻做好自己的本職工作。

協(xié)調(diào)：部長作為學(xué)生會主席和干事之間的橋梁，一定要切實發(fā)揮好協(xié)調(diào)的作用。不僅是協(xié)調(diào)部內(nèi)的工作，還是協(xié)調(diào)與其他部處的合作。同時我們也要協(xié)調(diào)自己學(xué)習(xí)和工作。協(xié)調(diào)部內(nèi)的活動，更好的成為一個有機(jī)體，這樣才能體現(xiàn)團(tuán)隊精神。

溝通：溝通包括三個部分：

1、作為部長要及時與自己的部員溝通，了解他們對于活動開展的建議以及一些好的想法。同時發(fā)現(xiàn)自己問題不足。

2、要與其他部長進(jìn)行交流溝通。大家都是學(xué)生會一些學(xué)生干部，彼此之間就留學(xué)習(xí)對于以后工作的開展很有好處。

3、要及時和主席溝通。作為兩者的橋梁，我們要把自己建議或者是想法反映給主席團(tuán)。同時也要把活動的開展情況匯總之后，及時與他們交流，發(fā)現(xiàn)其中的問題，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。

總結(jié)過去，明示現(xiàn)在，指導(dǎo)未來，回顧這段歲月，任職生活部部部長的工作經(jīng)歷，我想說的是感謝兩個字，感謝我們部的那些可愛的干事們，是你們給生活部注入了新鮮活力，也感謝支持介入我們部工作的每一個人，感謝鼓舞過我們的每一份氣力。

最后，用一句話來結(jié)束我的報告：在年青的季節(jié)甘愿吃苦受累，只愿通過自己富有熱情、積極主動的努力去實現(xiàn)自身價值，并在工作中做出的貢獻(xiàn)。

述職人：xxx

20xx年x月x日

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己20xx年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)x總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx年x月x日，年完成銷售額x元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作述職如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的'崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)?？傊?，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦xx四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為xx的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時xx對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，xx下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕xx對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力！

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高上去，是公司的未來更加的美好！

此致

敬禮！

述職人：xxx

20xx年x月x日

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

我是xx公司的一名銷售人員，我叫xxx，很高興能夠加入公司的銷售團(tuán)隊，下面是我這個月的工作述職報告。

一、工作計劃的完成情況和原因

雖然市場競爭日趨激烈，但上個月我給自己制定的工作計劃和銷售計劃還是順利地完成和達(dá)到目標(biāo)。能夠順利地完成任務(wù)，除了自己的努力之外，很重要的一個原因就是吸取了上個月的教訓(xùn)和經(jīng)驗，并向前輩們學(xué)習(xí)了很多有關(guān)銷售的知識和銷售的方法技巧。

二、現(xiàn)有客戶群的整體狀況

目前，我擁有的客戶群主要是在20~45歲之間的人群里，都是一些比較穩(wěn)定的中小型客戶，缺乏一些潛在的大客戶和比較穩(wěn)定的大客戶。在這個月，我一共拜訪了65個客戶，其中有45%是自己所擁有的穩(wěn)定的客戶，有35%是新的中小型客戶，還有20%是自己新挖掘的大客戶，在這些客戶里，合同額的簽訂和完成情況達(dá)到70%。

三、下月的詳細(xì)工作計劃

在這個月里，我拜訪了65個客戶，下個月，我想提高自己的目標(biāo)，要拜訪70~75個客戶，其中40個是穩(wěn)定的中小型客戶，10個是穩(wěn)定和不穩(wěn)定的大客戶，還有20個是新客戶。目標(biāo)銷售額要達(dá)到15萬以上，合同簽訂率要達(dá)到75%以上。

四、困擾銷售人員的問題

我相信每個銷售人員都自己的一些問題，我也不例外，我的問題綜合如下：

1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因為沒預(yù)約到準(zhǔn)確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

2、雖然有專業(yè)背景，對某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價格方面。過后我都會再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。但這樣會浪費(fèi)很多時間，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、和同事溝通得不夠。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒能及時解決，錯過了最佳的機(jī)會。

4、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

5、對工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。心態(tài)不夠開放樂觀。

五、銷售人員的工作建議

因此，根據(jù)以上的的問題，我給自己提出以下的建議：

1、銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭取在一年內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。

2、了解產(chǎn)品品牌，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。對不同品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，得出其優(yōu)缺點！對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納！爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。拜訪頻率還是要加強(qiáng)，其中要抽出一部分時間多聯(lián)系意向客戶，隨時掌握其最新動態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對潛在客戶，可以采取電話回訪的方式，增進(jìn)與客戶的溝通與交流。

4、嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于獨(dú)立拜訪，還可以嘗試轉(zhuǎn)介紹，或者是通過訂貨會等方式。

5、針對不同客戶類型，制作一份表格，用不同的方案引導(dǎo)客戶談判。這樣一來我們談判就有的放矢，成功率就較高。

6、增強(qiáng)自己工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與領(lǐng)導(dǎo)同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點，彌補(bǔ)自己的不足

六、計劃調(diào)整和改進(jìn)措施

沒有一個計劃是完美無缺的，每個計劃都有它自己不足的地方，我自己制定的計劃也不例外，因此我會根據(jù)計劃進(jìn)行時得實際情況來調(diào)整自己的計劃，做到隨機(jī)應(yīng)變。

以上就是我本人在這個月的工作述職報告，下個月我會更加努力完成自己的目標(biāo)和計劃。

謝謝！

此致

敬禮！

述職人：xxx

20xx年x月x日

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

我從20xx年x月加入學(xué)生會科創(chuàng)部，在這半學(xué)期中，我認(rèn)為得到了許多方面的學(xué)習(xí)鍛煉，社交禮儀，人際溝通，為人處事等。以下是我的述職報告：

回顧半學(xué)期來的經(jīng)歷，我感到既充實，又欣慰。我和這里的老師和同學(xué)們一起學(xué)習(xí)工作，不僅增進(jìn)了了解，溝通了感情，建立了友誼，也獲得了許多有益的啟示，工作能力也得到了一定的提高?？偨Y(jié)半學(xué)期來的工作，我覺得有所得也有所失，今后還要從以下三方面進(jìn)一步努力。一是要繼續(xù)提高認(rèn)識水平。

特別是對工作中可能出現(xiàn)的問題和困難，要注重從總體上把握，增強(qiáng)工作的預(yù)見性和主動性，時刻保持清醒的頭腦和強(qiáng)烈的憂患意識。二是要提高工作效率。對各項工作要充分尊重現(xiàn)實，體現(xiàn)層次性，區(qū)別對待，循序漸進(jìn)，注意把握規(guī)律性。三是要更加嚴(yán)于律已。對工作總體上要高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，在一些具體問題上要求新求細(xì)求精，以身作則。清晨跟隨部長檢查大教室衛(wèi)生，雖然要比其他同學(xué)起的早，可是在工作中能夠為同學(xué)們創(chuàng)造一個好的學(xué)習(xí)環(huán)境、我感到很開心。

這是我的工作，我會積極認(rèn)真的去作好它。帶著清晨的一抹微笑，我在教學(xué)樓門口站迎賓崗，這是我第一次做這份工作，有些興奮。對每一位老師送上微笑，不僅表現(xiàn)了一個人得素質(zhì)，更體現(xiàn)了吉林體育學(xué)院的形象。學(xué)生會舉辦的文藝晚會，我既做了一名觀眾，同時在會后幫助大家打掃大教室衛(wèi)生，擺桌椅。在12月份，我還參加了學(xué)生會組織的“創(chuàng)新大會”，這是每一位學(xué)生會成員的驕傲。

學(xué)生會是一個很鍛煉人的地方。在這里我們會收獲很多其他同學(xué)不曾得到的經(jīng)驗，我們會學(xué)會如何更樂觀的面對壓力，如何珍惜和愛護(hù)自己。這為我們以后面對社會增添了一個籌碼。

半學(xué)習(xí)以來，我勤勤懇懇、踏踏實實的做了很多工作，從中得到了鍛煉和提高。同時，也為豐富大學(xué)生課余活動、提高學(xué)生會在學(xué)生中的影響力做了一些貢獻(xiàn)。

總的說來，我覺得我們科創(chuàng)部部的工作任重而道遠(yuǎn)，在未來的生活中，我會更加努力的做好自己的工作，請各位領(lǐng)導(dǎo)相信我。總結(jié)過去，昭示現(xiàn)在，指導(dǎo)未來，我將繼續(xù)努力，不斷提升自我，完善自我，把學(xué)生會工作做的更好。

述職人：xxx

20xx年x月x日