第一篇：06-《打動(dòng)客戶的營(yíng)銷演講與呈現(xiàn)》-劉澈

打動(dòng)客戶的營(yíng)銷演講與呈現(xiàn)

課程背景：

述職報(bào)告、營(yíng)銷展示、技術(shù)交流、競(jìng)標(biāo)演示、融資路演、公眾演講??這些在關(guān)鍵商業(yè)場(chǎng)合下的一對(duì)多溝通和影響的能力——即商業(yè)演講和呈現(xiàn)的能力，在今天的商業(yè)世界里，已經(jīng)成為職業(yè)人的必備核心技能之一。但關(guān)于商業(yè)演講的心理心態(tài)、演講內(nèi)容、肢體語(yǔ)言、互動(dòng)控場(chǎng)、PPT制作等各種障礙正導(dǎo)致全球每天近3000萬(wàn)次的低效商業(yè)演講。

避開(kāi)第一代“口才式演講”的空洞內(nèi)容，超越第二代“技巧式演講”的技巧堆砌，當(dāng)我們重新審視商業(yè)演講，回歸商業(yè)演講的本質(zhì)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，衡量一場(chǎng)成功商業(yè)演講的唯一標(biāo)準(zhǔn)是：“演講產(chǎn)生的效能”——我們首創(chuàng)了第三代“效能演講”理念。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，在培養(yǎng)一名勝任的商業(yè)演講者時(shí)，不僅僅是簡(jiǎn)單的技巧堆砌，而是能力的逐層疊加——我們首創(chuàng)了“五層能力模型”。

“無(wú)效能，不演講/No power，No presentation” ——本系列課程將全面提升商業(yè)演講者的五層能力，快速打造結(jié)果導(dǎo)向、能力完備的高效能商業(yè)演講與呈現(xiàn)專家，幫助你在各類關(guān)鍵商業(yè)場(chǎng)合高效完成一對(duì)多的溝通和影響，實(shí)現(xiàn)跨越式的業(yè)績(jī)和效能提升！

課程收獲：

1.營(yíng)銷演講的核心原則和基礎(chǔ)心態(tài) 2.營(yíng)銷演講的內(nèi)容設(shè)計(jì)能力 3.營(yíng)銷演講中的登臺(tái)表現(xiàn)能力 4.營(yíng)銷演講中的高效互動(dòng)和控場(chǎng)技能力 5.營(yíng)銷演講高效PPT設(shè)計(jì)制作能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：

1.銷售人員、銷售經(jīng)理、售前支持、業(yè)務(wù)主管 2.市場(chǎng)營(yíng)銷人員、公關(guān)團(tuán)隊(duì)、會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

授課方式：腦轉(zhuǎn)動(dòng)體驗(yàn)：講授理念、搭建模型、案例分析、案例研討

心感動(dòng)體驗(yàn)：游戲體驗(yàn)、影音觀摩、測(cè)評(píng)解讀、感受分享 手行動(dòng)體驗(yàn)：工具傳授、現(xiàn)場(chǎng)演練、課后計(jì)劃、行動(dòng)承諾

課程大綱： 第一講：營(yíng)銷演講基礎(chǔ)

一、營(yíng)銷演講的定義和標(biāo)準(zhǔn) 1.營(yíng)銷演講的定義 2.營(yíng)銷演講的目標(biāo)人群 3.營(yíng)銷演講的三代演進(jìn)

4.營(yíng)銷演講的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)——“效能”

二、營(yíng)銷演講的5大障礙 1.心理心態(tài)障礙 2.演講思路障礙 3.登臺(tái)呈現(xiàn)障礙 4.互動(dòng)交流障礙 5.PPT設(shè)計(jì)障礙

三、高效能營(yíng)銷演講者5層（5P）能力模型 1.“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力 2.“講”（Point）——內(nèi)容設(shè)計(jì)能力 3.“演”（Perform）——舞臺(tái)演繹能力 4.“動(dòng)”（Participate）——互動(dòng)控場(chǎng)能力 5.“臺(tái)”（PPT & Platform）——PPT制作能力

第二講：“震撼人心的氣場(chǎng)”——營(yíng)銷演講的心理心態(tài)

一、高效能營(yíng)銷演講3大心態(tài)原則 1.影響原則——像傳道者一樣影響 2.雙腦原則——你必須左右腦并用 3.溝通原則——演講的本質(zhì)是溝通

二、克服營(yíng)銷演講緊張6大方法 1.肢體放松法 2.注意轉(zhuǎn)移法 3.自我暗示法 4.自我解脫法 5.超量準(zhǔn)備法 6.持續(xù)暴露法

【案例】“一場(chǎng)失敗的演講” 【工具】營(yíng)銷演講“五層能力模型”自檢表 【演練】“1分鐘演講”——演講能力測(cè)試和評(píng)估

第三講：“打動(dòng)人心的內(nèi)容”——營(yíng)銷演講的內(nèi)容設(shè)計(jì)

一、營(yíng)銷演講內(nèi)容5大常見(jiàn)問(wèn)題 1.要點(diǎn)不清 2.聽(tīng)眾沒(méi)利 3.條理不清 4.細(xì)節(jié)太多 5.篇幅冗長(zhǎng)

二、明確演講目標(biāo)——“演講B點(diǎn)” 1.明確演講主題和目標(biāo) 2.寫下支撐論點(diǎn)

三、采用聽(tīng)眾視角——“演講A點(diǎn)“ 1.身份和立場(chǎng)

2.了解什么和想了解什么 3.利益點(diǎn)和“你”字原則

四、組織演講內(nèi)容

1.羅列論據(jù)——“頭腦風(fēng)暴法” 2.歸納論點(diǎn)——“羅馬柱法則”

3.組織結(jié)構(gòu)——高效演講的16種敘述結(jié)構(gòu) 4.完美支撐——高效演講的3種高穿透力論據(jù)

五、編寫演講劇本

1．如何把營(yíng)銷演講變成一場(chǎng)精彩電影

2.電影化演講5步法：鉤子、痛點(diǎn)、方案、好處、號(hào)召 3．“90秒法則”——7種高吸引力鉤子

【案例】喬布斯發(fā)布會(huì)內(nèi)容案例分析、馬云演講內(nèi)容分析、丘吉爾/馬丁路德金/希特勒等演講內(nèi)容分析

【工具】演講提綱模板

【演練】演講內(nèi)容梳理演練、電影化演講5步法練習(xí)

第四講：“激動(dòng)人心的演繹”——營(yíng)銷演講的登臺(tái)表達(dá)

一、營(yíng)銷演講登臺(tái)演繹 1.73855定律

2.演講者和演員的舞臺(tái)表現(xiàn)區(qū)別

二、營(yíng)銷演講上、下場(chǎng)的方法 1.上場(chǎng)技巧 2.下場(chǎng)技巧

三、營(yíng)銷演講演繹7大方法 1.語(yǔ)法——使用激發(fā)情感的語(yǔ)言 2.音法——有感染力的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 3.臉?lè)ā葜v中眼神和表情 4.身法——演講中身體姿勢(shì) 5.手法——演講中手勢(shì)的使用 6.步法——演講中步法 7.穿法——演講場(chǎng)合的著裝配飾

四、演繹提升的捷徑——不斷練習(xí)1.演講練習(xí)的四個(gè)階段 2.反復(fù)演練，適應(yīng)改變

五、演繹的最高境界——綻放自我 1.情緒感染技巧

2.“我就是我，顏色不一樣的焰火”

【案例】美大選肢體語(yǔ)言案例分析、喬布斯發(fā)布會(huì)肢體語(yǔ)言分析、演員表演的肢體語(yǔ)言分析 【工具】舞臺(tái)演繹自檢表

【演練】演講肢體語(yǔ)言練習(xí)、錄像觀摩練習(xí)、肢體表達(dá)練習(xí)

第五講：“上下一心的互動(dòng)”——營(yíng)銷演講的互動(dòng)控場(chǎng)

一、營(yíng)銷演講實(shí)時(shí)雙向溝通策略 1.演講雙向溝通四步法則 2.進(jìn)行演講 3.觀察聽(tīng)眾 4.分析回應(yīng) 5.調(diào)整演講

二、營(yíng)銷演講主動(dòng)要求聽(tīng)眾互動(dòng)策略 1.演講要求聽(tīng)眾的四級(jí)響應(yīng) 2.動(dòng)腦——思維響應(yīng)技巧 3.動(dòng)口——語(yǔ)言響應(yīng)技巧 4.動(dòng)手——行為響應(yīng)技巧 5.動(dòng)心——體驗(yàn)響應(yīng)技巧

三、營(yíng)銷演講聽(tīng)眾問(wèn)題應(yīng)答策略 1.演講問(wèn)題回答四步法則 2.如何點(diǎn)明要點(diǎn) 3.如何設(shè)置緩沖 4.如何簡(jiǎn)潔回答 5.如何向上扣題

四、營(yíng)銷演講突發(fā)事件應(yīng)對(duì)策略 1.口誤和出錯(cuò)的應(yīng)對(duì) 2.緊張忘詞的應(yīng)對(duì) 3.疑難問(wèn)題的應(yīng)對(duì) 4.遭遇專家的應(yīng)對(duì) 5.遭遇調(diào)侃的應(yīng)對(duì) 6.遭遇挑釁的應(yīng)對(duì)

【案例】喬布斯蘋果發(fā)布會(huì)互動(dòng)分析、中美領(lǐng)導(dǎo)人記者發(fā)布會(huì)案例分析 【工具】雙向溝通流程表、問(wèn)題回答流程表 【演練】現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題應(yīng)答演練

第六講：“沖擊人心的視覺(jué)”——營(yíng)銷演講的PPT和環(huán)境設(shè)計(jì)

一、營(yíng)銷演講中的PPT 1.PPT在營(yíng)銷演講中的角色

2.PPT制作3大常見(jiàn)問(wèn)題——不想看、看不懂、不好看 3.PPT制作3大評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——內(nèi)容有力、理解省力、頁(yè)面美麗 4.PPT閱讀心理學(xué)

5.PPT設(shè)計(jì)的“四化”原則

二、營(yíng)銷PPT設(shè)計(jì)的重點(diǎn)化 1.觀點(diǎn)重點(diǎn)化方法 2.文字重點(diǎn)化方法 3.圖像重點(diǎn)化方法

三、營(yíng)銷PPT設(shè)計(jì)的圖像化 1.內(nèi)容圖形化方法 2.內(nèi)容圖表化方法 3.內(nèi)容圖片化方法

四、營(yíng)銷PPT設(shè)計(jì)的排版化 1.模板設(shè)計(jì)技巧 2.構(gòu)圖設(shè)計(jì)技巧 3.配色設(shè)計(jì)技巧

五、營(yíng)銷PPT設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)化 1.使用結(jié)構(gòu)化PPT模板 2.使用導(dǎo)航標(biāo)識(shí)

六、營(yíng)銷演講中的PPT標(biāo)準(zhǔn)講解步驟 1.標(biāo)準(zhǔn)PPT講解五步法則 2.切換、停頓、描述、增值、扣題

七、營(yíng)銷演講環(huán)境和工具調(diào)試 1.場(chǎng)地熟悉 2.設(shè)備調(diào)試 3.光線調(diào)節(jié) 4.控制時(shí)間 5.補(bǔ)充水分

【案例】蘋果、小米、百度、阿里巴巴、華為、騰訊公司等優(yōu)秀PPT案例分析

【工具】PPT經(jīng)典模板、結(jié)構(gòu)化PPT模板、優(yōu)秀PPT樣例、PPT設(shè)計(jì)自檢表、PPT演講標(biāo)準(zhǔn)法 【演練】自我PPT設(shè)計(jì)優(yōu)化練習(xí)

第七講：營(yíng)銷演講實(shí)戰(zhàn)演練

一、營(yíng)銷演講設(shè)計(jì)和彩排 1.分組確定演講主題 2.演講內(nèi)容設(shè)計(jì)編寫 3.演講PPT設(shè)計(jì)制作 4.舞臺(tái)演繹實(shí)戰(zhàn)彩排

二、營(yíng)銷演講實(shí)戰(zhàn)PK 1.5層能力模型綜合演練

三、營(yíng)銷演講點(diǎn)評(píng)提升 1.學(xué)員交叉點(diǎn)評(píng) 2.講師點(diǎn)評(píng) 3.講師改善建議

四、課后行動(dòng)計(jì)劃 1.制定課后行動(dòng)計(jì)劃

第二篇：02-《商務(wù)演講與呈現(xiàn)》--劉澈

商務(wù)演講與呈現(xiàn)

課程背景：

述職報(bào)告、營(yíng)銷展示、技術(shù)交流、競(jìng)標(biāo)演示、融資路演、公眾演講??這些在關(guān)鍵商業(yè)場(chǎng)合下的一對(duì)多溝通和影響的能力——即商業(yè)演講和呈現(xiàn)的能力，在今天的商業(yè)世界里，已經(jīng)成為職業(yè)人的必備核心技能之一。但關(guān)于商業(yè)演講的心理心態(tài)、演講內(nèi)容、肢體語(yǔ)言、互動(dòng)控場(chǎng)、PPT制作等各種障礙正導(dǎo)致全球每天近3000萬(wàn)次的低效商業(yè)演講。

避開(kāi)第一代“口才式演講”的空洞內(nèi)容，超越第二代“技巧式演講”的技巧堆砌，當(dāng)我們重新審視商業(yè)演講，回歸商業(yè)演講的本質(zhì)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，衡量一場(chǎng)成功商業(yè)演講的唯一標(biāo)準(zhǔn)是：“演講產(chǎn)生的效能”——我們首創(chuàng)了第三代“效能演講”理念。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，在培養(yǎng)一名勝任的商業(yè)演講者時(shí)，不僅僅是簡(jiǎn)單的技巧堆砌，而是能力的逐層疊加——我們首創(chuàng)了“五層能力模型”。

“無(wú)效能，不演講/No power，No presentation” ——本系列課程將全面提升商業(yè)演講者的五層能力，快速打造結(jié)果導(dǎo)向、能力完備的高效能商業(yè)演講與呈現(xiàn)專家，幫助你在各類關(guān)鍵商業(yè)場(chǎng)合高效完成一對(duì)多的溝通和影響，實(shí)現(xiàn)跨越式的業(yè)績(jī)和效能提升！

課程收獲：

1．理解商務(wù)演講的核心原則和基礎(chǔ)心態(tài) 2．提升商務(wù)演講的內(nèi)容設(shè)計(jì)能力 3．提升商務(wù)演講中的登臺(tái)表現(xiàn)能力

4．提升商務(wù)演講中的高效互動(dòng)和控場(chǎng)技能力 5．提升商務(wù)演講高效PPT設(shè)計(jì)制作能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：

1．項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/研發(fā)經(jīng)理：進(jìn)行產(chǎn)品或方案的演示講解、呈現(xiàn)和溝通說(shuō)服 2．市場(chǎng)營(yíng)銷人員/售前顧問(wèn)/大客戶銷售：向客戶進(jìn)行銷售演示、方案呈現(xiàn)、溝通研討、會(huì)議營(yíng)銷

3．各級(jí)經(jīng)理人/主管：向更高層主管匯報(bào)工作或述職匯報(bào)；向政府機(jī)構(gòu)、商業(yè)合作伙伴、公眾媒體進(jìn)行匯報(bào)或講話

授課方式：腦轉(zhuǎn)動(dòng)體驗(yàn)：講授理念、搭建模型、案例分析、案例研討

心感動(dòng)體驗(yàn)：游戲體驗(yàn)、影音觀摩、測(cè)評(píng)解讀、感受分享 手行動(dòng)體驗(yàn)：工具傳授、現(xiàn)場(chǎng)演練、課后計(jì)劃、行動(dòng)承諾

課程大綱：

第一講：商務(wù)演講基礎(chǔ)

一、商務(wù)演講的定義和標(biāo)準(zhǔn) 1．商務(wù)演講的定義 2．商務(wù)演講的目標(biāo)人群 3．商務(wù)演講的三代演進(jìn)

4．商務(wù)演講的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)——“效能”

二、商務(wù)演講的5大障礙 1．心理心態(tài)障礙 2．演講思路障礙 3．登臺(tái)呈現(xiàn)障礙 4．互動(dòng)交流障礙 5． PPT設(shè)計(jì)障礙

三、高效能演講者5層（5P）能力模型 1.“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力 2.“講”（Point）——內(nèi)容設(shè)計(jì)能力 3.“演”（Perform）——舞臺(tái)演繹能力 4.“動(dòng)”（Participate）——互動(dòng)控場(chǎng)能力 5.“臺(tái)”（PPT & Platform）——PPT制作能力

第二講：商務(wù)演講的心理心態(tài)——“心”（Psychology）

一、高效能商務(wù)演講3大心態(tài)原則 1.影響原則——像傳道者一樣影響 2.雙腦原則——你必須左右腦并用 3.溝通原則——演講的本質(zhì)是溝通

二、克服演講緊張6大方法 1.肢體放松法 2.注意轉(zhuǎn)移法 3.自我暗示法 4.自我解脫法 5.超量準(zhǔn)備法 6.持續(xù)暴露法

【案例】“一場(chǎng)失敗的演講”

【工具】商務(wù)演講“五層能力模型”自檢表 【演練】“1分鐘演講”——演講能力測(cè)試和評(píng)估

第三講：商務(wù)演講的內(nèi)容設(shè)計(jì)——“講”（Point）

一、商務(wù)演講內(nèi)容5大常見(jiàn)問(wèn)題 1.要點(diǎn)不清 2.聽(tīng)眾沒(méi)利 3.條理不清 4.細(xì)節(jié)太多 5.篇幅冗長(zhǎng)

二、明確演講目標(biāo)——“演講B點(diǎn)” 1.明確演講主題和目標(biāo) 2.寫下支撐論點(diǎn)

三、采用聽(tīng)眾視角——“演講A點(diǎn)” 1.身份和立場(chǎng)

2.了解什么和想了解什么 3.利益點(diǎn)和“你”字原則

四、組織演講內(nèi)容

1.羅列論據(jù)——“頭腦風(fēng)暴法” 2.歸納論點(diǎn)——“羅馬柱法則”

3.組織結(jié)構(gòu)——高效演講的16種敘述結(jié)構(gòu) 4.完美支撐——高效演講的3種高穿透力論據(jù)

五、編寫演講劇本

1.如何把商務(wù)演講變成一場(chǎng)精彩電影

2.電影化演講5步法：鉤子、痛點(diǎn)、方案、好處、號(hào)召 3.“90秒法則”——7種高吸引力鉤子

【案例】喬布斯發(fā)布會(huì)內(nèi)容案例分析、馬云演講內(nèi)容分析、丘吉爾/馬丁路德金/希特勒等演講內(nèi)容分析

【工具】演講提綱模板 【演練】演講內(nèi)容梳理演練、電影化演講5步法練習(xí)

第四講：商務(wù)演講的登臺(tái)演繹——“演”（Perform）

一、商務(wù)演講登臺(tái)演繹 1.73855定律

2.演講者和演員的舞臺(tái)表現(xiàn)區(qū)別

二、商務(wù)演講上、下場(chǎng)的方法 1.上場(chǎng)技巧 2.下場(chǎng)技巧

三、商務(wù)演講非語(yǔ)言演繹6大方法 1.身法——演講中身體姿勢(shì) 2.面法——演講中眼神和表情 3.音法——有感染力的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 4.手法——演講中手勢(shì)的使用 5.步法——演講中步法 6.穿法——演講場(chǎng)合的著裝配飾

四、演繹提升的捷徑——不斷練習(xí)1.演講練習(xí)的四個(gè)階段 2.反復(fù)演練，適應(yīng)改變

五、演繹的最高境界——綻放自我 1.情緒感染技巧

2.“我就是我，顏色不一樣的焰火”

【案例】美大選肢體語(yǔ)言案例分析、喬布斯發(fā)布會(huì)肢體語(yǔ)言分析、演員表演的肢體語(yǔ)言分析 【工具】舞臺(tái)演繹自檢表

【演練】演講肢體語(yǔ)言練習(xí)、錄像觀摩練習(xí)、肢體表達(dá)練習(xí)

第五講：商務(wù)演講的互動(dòng)控場(chǎng)——“動(dòng)”（Participate）

一、商務(wù)演講實(shí)時(shí)雙向溝通策略 1.演講雙向溝通四步法則 2.進(jìn)行演講 3.觀察聽(tīng)眾 4.分析回應(yīng) 5.調(diào)整演講

二、商務(wù)演講主動(dòng)要求聽(tīng)眾互動(dòng)策略 1.演講要求聽(tīng)眾的四級(jí)響應(yīng) 2.動(dòng)腦——思維響應(yīng)技巧 3.動(dòng)口——語(yǔ)言響應(yīng)技巧 4.動(dòng)手——行為響應(yīng)技巧 5.動(dòng)心——體驗(yàn)響應(yīng)技巧

三、商務(wù)演講聽(tīng)眾問(wèn)題應(yīng)答策略 1.演講問(wèn)題回答四步法則 2.如何點(diǎn)明要點(diǎn) 3.如何設(shè)置緩沖 4.如何簡(jiǎn)潔回答 5.如何向上扣題

四、商務(wù)演講突發(fā)事件應(yīng)對(duì)策略 1.口誤和出錯(cuò)的應(yīng)對(duì) 2.緊張忘詞的應(yīng)對(duì) 3.疑難問(wèn)題的應(yīng)對(duì) 4.遭遇專家的應(yīng)對(duì) 5.遭遇調(diào)侃的應(yīng)對(duì) 6.遭遇挑釁的應(yīng)對(duì)

【案例】喬布斯蘋果發(fā)布會(huì)互動(dòng)分析、中美領(lǐng)導(dǎo)人記者發(fā)布會(huì)案例分析 【工具】雙向溝通流程表、問(wèn)題回答流程表 【演練】現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題應(yīng)答演練

第六講：商務(wù)演講的PPT和環(huán)境設(shè)計(jì)——“臺(tái)”（PPT&Platform）

一、商務(wù)演講中的PPT 1.PPT在商務(wù)演講中的角色

2.PPT制作3大常見(jiàn)問(wèn)題——不想看、看不懂、不好看 3.PPT制作3大評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——內(nèi)容有力、理解省力、頁(yè)面美麗 4.PPT閱讀心理學(xué)

5.PPT設(shè)計(jì)的“四化”原則

二、PPT設(shè)計(jì)的重點(diǎn)化 1.觀點(diǎn)重點(diǎn)化方法 2.文字重點(diǎn)化方法 3.圖像重點(diǎn)化方法

三、PPT設(shè)計(jì)的圖像化 1.內(nèi)容圖形化方法 2.內(nèi)容圖表化方法 3.內(nèi)容圖片化方法

四、PPT設(shè)計(jì)的排版化 1.模板設(shè)計(jì)技巧 2.構(gòu)圖設(shè)計(jì)技巧 3.配色設(shè)計(jì)技巧

五、PPT設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)化 1.使用結(jié)構(gòu)化PPT模板 2.使用導(dǎo)航標(biāo)識(shí)

六、商務(wù)演講中的PPT標(biāo)準(zhǔn)講解步驟 1.標(biāo)準(zhǔn)PPT講解五步法則 2.切換、停頓、描述、增值、扣題

七、演講環(huán)境和工具調(diào)試 1.場(chǎng)地熟悉 2.設(shè)備調(diào)試 3.光線調(diào)節(jié) 4.控制時(shí)間 5.補(bǔ)充水分

【案例】蘋果、小米、百度、阿里巴巴、華為、騰訊公司等優(yōu)秀PPT案例分析

【工具】PPT經(jīng)典模板、結(jié)構(gòu)化PPT模板、優(yōu)秀PPT樣例、PPT設(shè)計(jì)自檢表、PPT演講標(biāo)準(zhǔn)法 【演練】自我PPT設(shè)計(jì)優(yōu)化練習(xí)

第七講：商務(wù)演講實(shí)戰(zhàn)演練

一、商務(wù)演講設(shè)計(jì)和彩排 1.分組確定演講主題 2.演講內(nèi)容設(shè)計(jì)編寫 3.演講PPT設(shè)計(jì)制作 4.舞臺(tái)演繹實(shí)戰(zhàn)彩排

二、商務(wù)演講實(shí)戰(zhàn)PK 5層能力模型綜合演練

三、商務(wù)演講點(diǎn)評(píng)提升 1.學(xué)員交叉點(diǎn)評(píng) 2.講師點(diǎn)評(píng) 3.講師改善建議

四、課后行動(dòng)計(jì)劃 1.制定課后行動(dòng)計(jì)劃

老師助理：劉朋

*** 2806422213

電話：

ＱＱ：

第三篇：《演講口才與呈現(xiàn)技巧》

《演講口才與呈現(xiàn)技巧》

---塑造個(gè)人演說(shuō)魅力

張高睿（講助186,10177，472）

課程介紹 不管是企業(yè)管理者還是市場(chǎng)銷售人員，都離不開(kāi)用語(yǔ)言去說(shuō)服和影響別人，可是有時(shí)因不會(huì)當(dāng)眾演講，經(jīng)常在臺(tái)上語(yǔ)無(wú)倫次，詞不達(dá)意，講話沒(méi)有新意，思路不清，主題不明，條理不分而缺乏吸引力，因?yàn)闆](méi)有激情、激勵(lì)性、幽默感而缺乏感染力與說(shuō)服力。在不同的場(chǎng)合，不知道該怎么講符合身份的話，該怎樣講才得體。

那么到底該如何通過(guò)演講影響下屬提升執(zhí)行力？如何通過(guò)演講影響客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品？如何能在不同的場(chǎng)合即興發(fā)言給人留下深刻的印象？本課程將會(huì)結(jié)合實(shí)際工作需要，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練等方式，使個(gè)人掌握公眾演講呈現(xiàn)的技巧，以塑造及提升個(gè)人演講魅力。

課程目標(biāo)

? 如何用語(yǔ)言去感召、激勵(lì)他人 ? 讓演講呈現(xiàn)更有感染力、說(shuō)服力

? 克服當(dāng)眾講話的緊張和恐懼

? 掌握即興演講技巧，在不同場(chǎng)合下講話都能脫口而出 ? 掌握商務(wù)演講精髓，使業(yè)務(wù)洽談事半功倍

培訓(xùn)方式

視頻觀賞、小組研討、互動(dòng)游戲、案例分析、情景模擬、教練點(diǎn)評(píng)

課程時(shí)間

2天（12小時(shí)）主講老師

張高睿

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)管理層、商務(wù)演示人員 課程大綱

第一單元

演講六大核心之一“道”

一、明確你的演講方式 ? 演講的三大目的 ? 演講的三大類型 ? 如何運(yùn)用說(shuō)服式演講？

二、聽(tīng)眾心理分析

? 聽(tīng)眾產(chǎn)生記憶的原理 ? 聽(tīng)眾記憶的特征 ? 讓聽(tīng)眾印象深刻的方法 ? 聽(tīng)眾接收內(nèi)容的六大關(guān)鍵

三、突破心理恐懼情緒方法 ? 剖析恐懼緊張的六大原因 ? 克服緊張心理的三大關(guān)鍵 ? 克服緊張心理的技巧方法 ? 如何保持最顛峰狀態(tài)？

第二單元

演講六大核心之二“術(shù)”

一、做好講前的充分準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備材料內(nèi)容 ? 提前聽(tīng)眾分析 ? 提前預(yù)講演練 ? 提前熟悉環(huán)境 ? 調(diào)整身體狀態(tài)

二、搭建完整演講結(jié)構(gòu) ? 如何開(kāi)場(chǎng)引入 ? 核心論點(diǎn)提出 ? 有力引出論據(jù) ? 重申回顧強(qiáng)化 ? 結(jié)尾啟發(fā)行動(dòng)

三、如何靈活控場(chǎng)

? 最實(shí)用有效的七種開(kāi)場(chǎng)白 ? 怎樣靈活互動(dòng)與聽(tīng)眾打成一片？ ? 如何生動(dòng)形象的講故事？ ? 六種實(shí)用結(jié)尾模式 ? 眼神是最有力的控場(chǎng) ? 掌聲不斷才能場(chǎng)面不亂

四、語(yǔ)言要有邏輯，表達(dá)要清晰 ? 先結(jié)論說(shuō)起，提煉你的中心思想 ? 無(wú)懈可擊的演繹邏輯 ? 清晰明了的歸納邏輯

第三單元

演講六大核心之三“形”

一、演講要有獨(dú)特風(fēng)格 ? 演講風(fēng)格的三大要素 ? 語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣訓(xùn)練 ? 停頓的運(yùn)用 ? 肢體語(yǔ)言訓(xùn)練

第四單元

演講六大核心之四“器”

一、演講PTT課件制作 ? 精彩課件的要素

? PPT的制作要點(diǎn)

? 講義的準(zhǔn)備與印制

二、思維導(dǎo)圖在商務(wù)演講中的應(yīng)用 ? 用思維導(dǎo)圖構(gòu)思演講 ? 快速記憶演講稿的方法

三、演講輔助設(shè)備與道具 ? 輔助工具的準(zhǔn)備與使用 ? 如何使用道具？

第五單元

演講六大核心之五“場(chǎng)”

一、即興演講（即興發(fā)言）? 黃金三點(diǎn)論 ? 即興發(fā)言萬(wàn)能公式

二、高效職場(chǎng)演講

? 匯報(bào)工作時(shí)如何演講？ ? 競(jìng)聘上崗如何演講？ ? 鼓勵(lì)員工如何演講？ ? 介紹產(chǎn)品如何演講？

第六單元

演講六大核心之六“練”

一、如何練習(xí)演講

? 多朗（背）頌詩(shī)詞散文 ? 面對(duì)鏡子或攝像機(jī)演講 ? 多分享做教練型領(lǐng)導(dǎo)人

? 站著開(kāi)會(huì)及布置工作 ? 隨時(shí)隨地進(jìn)行演練

二、演講心法

? 熱愛(ài)生活 ? 多聽(tīng)演講 ? 歸零心態(tài) ? 熟能生巧 ? 時(shí)常檢討

總結(jié)：回顧核心要點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)答疑

第四篇：銷售演講與呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

銷售演講與呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

【本講重點(diǎn)】

銷售呈現(xiàn)的重要意義

銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟

許多別出心裁的銷售，都是藉著對(duì)方的問(wèn)題尋出解決方法而形成的。

——蘭第·瓦達(dá)海

一對(duì)一銷售，在很多情況下都會(huì)用到。銷售人員另外一個(gè)技能，即一對(duì)多的技能也是非常重要的，這種一個(gè)人面對(duì)多人展示的技能，叫做演講技巧、呈現(xiàn)技巧、銷售介紹的技巧，這也是一個(gè)非常核心的技巧。

銷售呈現(xiàn)的重要意義

銷售呈現(xiàn)就是一個(gè)人對(duì)多個(gè)客戶來(lái)做介紹。如：八種銷售活動(dòng)中的展會(huì)，銷售人員一定會(huì)面對(duì)多個(gè)客戶；在技術(shù)交流過(guò)程中，銷售人員也是要面對(duì)二十到三十個(gè)客戶；在參觀考察的時(shí)候，銷售人員也可能會(huì)面對(duì)多個(gè)客戶，這些時(shí)候，都需要用到一對(duì)多的技巧。

銷售呈現(xiàn)可以達(dá)到什么樣的效果呢？

【案例】

某省郵電管理局準(zhǔn)備上一個(gè)計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，有廠家來(lái)投標(biāo)，幾家公司提供產(chǎn)品都差不多。時(shí)間安排的非常緊，幾個(gè)廠家介紹下來(lái)，客戶就開(kāi)始打呵欠，一點(diǎn)精神都沒(méi)有了。最后一天，是一個(gè)禮拜六，客戶都懶洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，這時(shí)來(lái)了一個(gè)廠家的女代表。她往講臺(tái)上一站，先用目光掃視全場(chǎng)，用目光與大家交談：我都站在這里了，你還不聽(tīng)我講話？結(jié)果客戶們就開(kāi)始注意她，場(chǎng)面刷地靜下來(lái)。她一口氣介紹了三個(gè)小時(shí)，結(jié)果客戶的情緒完全被調(diào)動(dòng)了。有的人高興，有的人發(fā)愁，高興的是認(rèn)為找到了辦法，發(fā)愁的是認(rèn)為發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。等結(jié)束的時(shí)候，客戶們竟然忘記了鼓掌，內(nèi)容太精彩了。等客戶們反應(yīng)過(guò)來(lái)后，給予的是地動(dòng)山搖的掌聲。隨后，客戶們就針對(duì)這個(gè)女代表介紹的數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行了評(píng)估，當(dāng)場(chǎng)拍板確定了 50萬(wàn)美元的定單。

為什么客戶會(huì)當(dāng)場(chǎng)為 50 萬(wàn)美元的定單拍板呢？這個(gè)公司不僅關(guān)心客戶的產(chǎn)品，還關(guān)心客戶的需求。50 萬(wàn)美元的需求，一定是一個(gè)迫在眉捷的問(wèn)題，如果不是有非常大的壓力，不會(huì)花 50 萬(wàn)美元來(lái)解決。所以她不僅給出了一個(gè)產(chǎn)品，還給出了一個(gè)解決方案。她的介紹非常專業(yè)，首先提出問(wèn)題，讓每個(gè)客戶都很發(fā)愁，再讓客戶想辦法，然后她又一步一步地把解決方案呈現(xiàn)在客戶面前，客戶覺(jué)得這個(gè)就是我要的產(chǎn)品，我要的方案。如果介紹能達(dá)到這樣的效果，就算是熟練掌握了演講技巧。

有的人頭腦不是一流，但具備一流的煽動(dòng)能力，這樣的人所取得的成就，往往會(huì)超過(guò)那些很有能力，但不善于表達(dá)自己的人。

所以，溝通技巧是一個(gè)非常重要的技能，演講技巧是一個(gè)非常重要的溝通技巧。

【自檢】

有一種說(shuō)法叫“會(huì)做的不如會(huì)說(shuō)的”，你如何理解？

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銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟

銷售呈現(xiàn)就是銷售演講，基本上包括四個(gè)部分。

計(jì) 劃

在采購(gòu)流程的不同階段，針對(duì)不同的客戶銷售人員要介紹不同的內(nèi)容：首先就要確定客戶的采購(gòu)流程到了什么階段，確定哪一類客戶起著關(guān)鍵的作用，哪些客戶參加介紹。在內(nèi)部

醞釀階段，銷售人員如何介紹產(chǎn)品，介紹哪些內(nèi)容，怎么介紹公司；到了評(píng)估比較階段，就要介紹方案了。

成功的銷售呈現(xiàn)至少要提前一個(gè)月來(lái)做計(jì)劃，否則就沒(méi)有時(shí)間來(lái)做充分的準(zhǔn)備。

在做銷售呈現(xiàn)之前，一定要充分地收集客戶資料，客戶的資料大體分為四大類：背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、項(xiàng)目資料、客戶個(gè)人資料。

每一次銷售呈現(xiàn)，目的不一定就是客戶的購(gòu)買，客戶購(gòu)買要在采購(gòu)流程的第五個(gè)階段才會(huì)進(jìn)行，但前期銷售人員必然是以產(chǎn)品介紹為主導(dǎo)的，可能是培訓(xùn)，可能是推廣，也可能是其它類型，銷售人員必須清楚銷售呈現(xiàn)的目的，才可能有的放矢。

準(zhǔn) 備

這是銷售演講的第二步。

不管銷售演講面對(duì)的是五、六人，還是上百人，都要做充分準(zhǔn)備，要讓每一個(gè)拿出寶貴時(shí)間聽(tīng)介紹的人有所收獲。

一般來(lái)講，要拿講話時(shí)間十倍的時(shí)間來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容是所要講述的觀點(diǎn)和支持觀點(diǎn)的論據(jù)。并用分類分級(jí)的方法把主體內(nèi)容歸納成四、五個(gè)要點(diǎn)，可以在每個(gè)要點(diǎn)下層層展開(kāi)內(nèi)容。當(dāng)然要找一些數(shù)據(jù)來(lái)證明觀點(diǎn)，或者用精彩的故事和案例來(lái)支持闡述的觀點(diǎn)，這樣才會(huì)使客戶不會(huì)遺忘。

一般來(lái)講，要拿講話時(shí)間十倍的時(shí)間來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容是所要講述的觀點(diǎn)和支持觀點(diǎn)的論據(jù)。根據(jù)調(diào)查，對(duì)于銷售人員所做的銷售呈現(xiàn)，客戶只有五件事情不會(huì)忘掉：

1.第一印象

就是銷售人員給客戶第一眼的印象。

2.結(jié)束印象

就是銷售人員在介紹結(jié)束時(shí)說(shuō)的話和形象。

3.精彩的故事

可能記住了故事，但不一定記住內(nèi)容。

4.思維的轉(zhuǎn)換

能造成思維轉(zhuǎn)換的內(nèi)容使人印象更深刻。

5.不停的重復(fù)

不停地重復(fù)觀點(diǎn)也可以加深客戶的印象。

了解了這些內(nèi)容，銷售人員就可以有目的的進(jìn)行準(zhǔn)備了。

練習(xí)

作好準(zhǔn)備后，還需要調(diào)動(dòng)全身的能量來(lái)練習(xí)口氣、聲音、語(yǔ)調(diào)。

【情景 1】

老師：（雙臂抱于胸前）如果有人用這個(gè)姿勢(shì)來(lái)講課，大家會(huì)有什么感覺(jué)？學(xué)生： 會(huì)認(rèn)為他比較傲慢，不夠尊重聽(tīng)眾。

老師：是的，如果銷售人員這樣對(duì)待客戶，會(huì)引起客戶的反感。

老師：如果銷售人員在講述的過(guò)程中，總是說(shuō)：你們應(yīng)該買我的產(chǎn)品，應(yīng)該把錢付給我，不應(yīng)該去買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，你們會(huì)有什么樣的體會(huì)？

學(xué)生：就像一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在下命令。

老師：銷售的過(guò)程中，銷售人員不是領(lǐng)導(dǎo)，不應(yīng)該有這樣的行為。另外還有兩種動(dòng)作，大家看一下有什么問(wèn)題。一個(gè)是一邊晃一邊講。（做動(dòng)作）

學(xué)生：一是覺(jué)得不夠尊重聽(tīng)眾，二是覺(jué)得這個(gè)人可能不夠踏實(shí)。

老師：還有一個(gè)是，在銷售的過(guò)程中，有的銷售人員從來(lái)不看客戶的眼睛。學(xué)生：會(huì)讓客戶覺(jué)得非常別扭。

演講時(shí)要注意自己肢體語(yǔ)言、聲調(diào)和語(yǔ)氣。

在有些企業(yè)的培訓(xùn)中，微笑是被作為一個(gè)課程來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)的。

一些客戶，銷售人員一亮相，他就會(huì)進(jìn)行打分，是不是專業(yè)；開(kāi)口講話，是不是合格；講了十分鐘，是不是能夠抓住聽(tīng)眾。有的客戶根本不給面子，打了低分就當(dāng)場(chǎng)離開(kāi)了。有些人即便不離開(kāi)，思維也不知哪里去了，銷售的效果就一定不會(huì)好。

所以，銷售人員要從開(kāi)始就抓住客戶的思維，用肢體語(yǔ)言，用抑揚(yáng)頓挫的聲音和聲調(diào)，用表情，用知識(shí)來(lái)讓客戶來(lái)覺(jué)得你是專家，是個(gè)有價(jià)值的人。

【案例】

在奧地利，一對(duì)男女朋友在海邊散步時(shí)，女子殺了他的男朋友后向警局報(bào)了案，說(shuō)有人搶劫殺了人。警察在盤問(wèn)她時(shí)，她的回答合情合理，天衣無(wú)縫。但這時(shí)一位有經(jīng)驗(yàn)的老警察，在問(wèn)了一些需要回憶的問(wèn)題后，突然問(wèn)：

“殺了你男友的人是開(kāi)著車走的嗎？”

這個(gè)女子就說(shuō)“是”。

警察又問(wèn)：“他是開(kāi)著車走的嗎 ? ”

她說(shuō)“是”。

警察又問(wèn)：“車是什么顏色的？”

這個(gè)女人就在想該說(shuō)什么顏色的車才不會(huì)被問(wèn)出漏洞，結(jié)果她這樣一想，眼睛就不由地向左看了幾眼。

警察馬上就斷定她有重大嫌疑，根據(jù)是：人在邏輯分析的時(shí)候，是左腦在動(dòng)，目光會(huì)往左看。警察開(kāi)始詢問(wèn)的問(wèn)題，都只是需要回憶的問(wèn)題，當(dāng)換了問(wèn)題后，這個(gè)女子必然要通過(guò)邏輯分析來(lái)回答，所以目光就會(huì)改變，被警察看了出來(lái)。

人和人之間的溝通，很大一部分來(lái)自于肢體語(yǔ)言，其次是聲調(diào)和聲音。所以比較陌生的題目，至少要花三倍的時(shí)間來(lái)練習(xí)。

演 講

到了最后一步的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有什么好準(zhǔn)備的了。只要準(zhǔn)備充分，到這個(gè)階段就可以取得良好的效果。

圖 13-1 銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟

在不同的場(chǎng)合，銷售呈現(xiàn)也要有不同的變化。在展會(huì)的過(guò)程中，銷售人員要面對(duì)上百個(gè)客戶，時(shí)間就在一個(gè)小時(shí)左右，要強(qiáng)調(diào)煽動(dòng)性的效果；在技術(shù)交流中，注重的不是講演的效果有多么好，而是能否可以專業(yè)地幫助解決問(wèn)題；在參觀考察的過(guò)程中，需要把講演內(nèi)容和參觀內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合，道具可以創(chuàng)造很多的驚喜。

【案例】

IBM 的焰火

一群中國(guó)的客戶被 IBM邀請(qǐng)到美國(guó)圣地亞哥市參觀。IBM準(zhǔn)備了一艘豪華游艇和香檳、啤酒，人們可以在游艇上來(lái)回走動(dòng)。在一位副總裁做了半個(gè)小時(shí)的介紹后，對(duì)大家說(shuō)，為表示對(duì)大家的感激之情，我們特意準(zhǔn)備了精彩的演出，請(qǐng)大家打開(kāi)游艇的窗戶，向?qū)γ娴暮┥峡础＿@時(shí)，天空中突然打出很多煙火，音樂(lè)響起，IBM的員工與客戶一起翩翩起舞。很多人當(dāng)時(shí)就被震撼了，他們都知道這是IBM專門為他們準(zhǔn)備的禮物，都心存感激。以后的工作就變得非常容易了。

成功的銷售人員一定要掌握銷售呈現(xiàn)技巧。掌握知識(shí)很容易，但是要調(diào)整自己的行為，調(diào)整肢體語(yǔ)言卻是一件非常難的事情，需要經(jīng)常的修煉，但技巧上的投入是有回報(bào)的，一旦養(yǎng)成好習(xí)慣，就會(huì)幫助銷售人員贏得訂單，贏得客戶，贏得公司老板的賞識(shí)，從而變?yōu)橐环N魅力。

【自檢】

銷售呈現(xiàn)包括哪幾個(gè)步驟，每個(gè)步驟有哪些注意事項(xiàng)？

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【本講總結(jié)】

銷售呈現(xiàn)是獲取定單的重要過(guò)程，掌握了其中的技巧，就可以在與客戶的交往中獲取主動(dòng)。銷售呈現(xiàn)可以分為計(jì)劃、準(zhǔn)備、練習(xí)、演講四個(gè)步驟，平時(shí)多注意練習(xí)使之成為習(xí)慣，才能真正使銷售人員受益。

第五篇：網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶營(yíng)銷

網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶需求、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與客戶營(yíng)

銷研究

一、引言

隨著銀行業(yè)的快速發(fā)展與逐步對(duì)外開(kāi)放，在前進(jìn)過(guò)程中所面臨的挑戰(zhàn)空前。挑戰(zhàn)中往往蘊(yùn)含機(jī)遇，前景如何關(guān)鍵取決于應(yīng)對(duì)措施的及時(shí)與得當(dāng)。具體到銀行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)分析，挑戰(zhàn)的一面主要體現(xiàn)在當(dāng)前金融形勢(shì)的快速發(fā)展與相對(duì)滯后的銀行經(jīng)管模式之間的矛盾，無(wú)論是從小處著眼的從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)，還是宏觀審視到的政策及管理模式都急需為應(yīng)對(duì)金融形勢(shì)發(fā)展做出變革。而機(jī)遇恰恰在變革之中蘊(yùn)含，應(yīng)借大環(huán)境的改革之力打破傳統(tǒng)發(fā)展模式，謀求跨越式發(fā)展的新模式。本文通過(guò)分析網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶需求、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與客戶營(yíng)銷的現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)，對(duì)銀行業(yè)的發(fā)展模式進(jìn)行探討研究，并得出合理的網(wǎng)點(diǎn)布局及向復(fù)合型、營(yíng)銷服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)深度轉(zhuǎn)型是面對(duì)挑戰(zhàn)所必須做出的應(yīng)對(duì)，也是銀行業(yè)未來(lái)發(fā)展之核心動(dòng)力的結(jié)論。

（一）網(wǎng)點(diǎn)選址與客戶需求

選址調(diào)查是開(kāi)好一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的重要前提條件，包括計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)所在地的居民家庭情況、人口密度、交通地理位置、購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)程度及未來(lái)規(guī)劃方向等。

（1）家庭狀況

家庭狀況是影響消費(fèi)需求的基本因素。家庭特點(diǎn)包括：人口、收入狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收入的分配，會(huì)明顯地影響未來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷售。而所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會(huì)增加家庭對(duì)選購(gòu)商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。

家庭的大小也會(huì)對(duì)未來(lái)的銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)生較大的影響。比如一個(gè)由兩口之家組成的年輕人家庭，購(gòu)物追求時(shí)尚化、個(gè)性化、少量化；而一個(gè)三口之家的家庭(有一個(gè)獨(dú)生子女)，其消費(fèi)需求則幾乎是以孩子為核心的。

家庭成員的年齡狀況也會(huì)對(duì)商品有不同需求。比如，老齡化的家庭其購(gòu)物傾向?yàn)橘?gòu)買養(yǎng)老類產(chǎn)品等；而有兒童的家庭則重點(diǎn)投資于兒童成長(zhǎng)類產(chǎn)品等。

（2）人口密度

一個(gè)地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來(lái)確定。人口密度越高，則選址網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模可相應(yīng)擴(kuò)大。計(jì)算人口密度，可通過(guò)計(jì)算白天人口來(lái)實(shí)現(xiàn)，即戶籍中除去幼兒的人口數(shù)加上該地區(qū)上班、上學(xué)的人口數(shù)，減去到外地上班、上學(xué)的人口數(shù)。部分隨機(jī)的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi)。

白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學(xué)校等地。對(duì)白天人口多的地區(qū)，應(yīng)在分析其消費(fèi)需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

（3）交通地理?xiàng)l件

銀行網(wǎng)點(diǎn)附近的交通狀況，會(huì)在很大程度上影響經(jīng)營(yíng)狀況，因此通常在選址初期會(huì)進(jìn)行很專業(yè)的可行性分析，對(duì)到達(dá)網(wǎng)點(diǎn)的便捷性、停車的方便程度以及所處位置在整體交通網(wǎng)絡(luò)中的兼容性作出綜合評(píng)定。

（4）購(gòu)買力

家庭和人口的消費(fèi)水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)地理?xiàng)l件有決定性的影響。家庭人均收入可通過(guò)入戶抽樣調(diào)查獲取。如某商廈在選址的時(shí)候，就對(duì)周圍一至兩公里半徑的居民按照分群隨機(jī)抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個(gè)。經(jīng)過(guò)匯總分析，這3000戶居民中，人均收入在每月干元左右的約占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的約占10％。由此說(shuō)明，該地區(qū)居民大都是工薪族家庭，屬于中等收入水平。銀行在選擇網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)以處于青年和中年客戶，社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先網(wǎng)點(diǎn)為佳。（5）競(jìng)爭(zhēng)程度

如果某銀行經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是挑選性不強(qiáng)、購(gòu)買頻率較高的產(chǎn)品，在同一地區(qū)又有過(guò)多的同行業(yè)在惡性競(jìng)爭(zhēng)，那勢(shì)必會(huì)影響銀行的經(jīng)濟(jì)效益，除非新設(shè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)有特殊的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、能力或不尋常的商品來(lái)源，否則很難成功。

當(dāng)然，在某些環(huán)境中，上述情況也并不完全如此，有些行業(yè)因同行都集中在一起，反而會(huì)形成一條別具特色的商業(yè)街。

所以，銀行在選擇經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)時(shí)，要詳細(xì)了解在該地點(diǎn)附近有多少類似的網(wǎng)點(diǎn)？這些網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模、裝修、商品品種、價(jià)格及待客態(tài)度如何?自己的加入將是增加競(jìng)爭(zhēng)，還是互相有利等等。

（6）未來(lái)規(guī)劃方向

銀行網(wǎng)點(diǎn)地址的選擇要搞清楚城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長(zhǎng)期規(guī)劃。有的地點(diǎn)從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場(chǎng)的改造和發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)新的變化而不適合開(kāi)店；反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來(lái)看不理想，但從規(guī)劃前景看會(huì)成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營(yíng)者必須從長(zhǎng)考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點(diǎn)的選擇。

綜上所述，網(wǎng)點(diǎn)選址的成功很大程度上決定了將來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)，是十分重要的環(huán)節(jié)，也是一項(xiàng)籌備性很強(qiáng)的工作，需要系統(tǒng)化管理。

(二)、銀行內(nèi)部設(shè)計(jì)與客戶需求

在當(dāng)前大的金融形勢(shì)發(fā)展下，為了更好的迎合客戶需求，銀行內(nèi)部流程和布局也應(yīng)進(jìn)行更為先進(jìn)的設(shè)計(jì)，以下將結(jié)合一些國(guó)外優(yōu)秀銀行的相關(guān)案例從四條路線進(jìn)行簡(jiǎn)要分析：

路線一：網(wǎng)點(diǎn)流程再造。國(guó)外優(yōu)秀銀行通過(guò)簡(jiǎn)化與整合網(wǎng)點(diǎn)交易與后臺(tái)處理流程，如建立集中的客戶服務(wù)中心處理客戶服務(wù)、賬戶查詢與簡(jiǎn)單交易等，提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效率并加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。通過(guò)提升迎賓流程，如排隊(duì)管理、客戶咨詢、提供相關(guān)建議或自助設(shè)備使用輔導(dǎo)等流程，增加對(duì)潛在銷售機(jī)會(huì)的挖掘并提升服務(wù)質(zhì)量。通過(guò)優(yōu)化銷售流程，如交叉與升級(jí)銷售、客戶關(guān)系維護(hù)、客戶體驗(yàn)提升等流程，增加網(wǎng)點(diǎn)銷售、加強(qiáng)客戶關(guān)系。

路線二：組織和人員變革。國(guó)外一些銀行發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)員工往往缺乏產(chǎn)品營(yíng)銷和銷售必需具備的主動(dòng)聆聽(tīng)、口頭查詢、實(shí)況調(diào)查、業(yè)務(wù)關(guān)系培養(yǎng)和解決問(wèn)題的能力，因而難以確定客戶潛在需要，并就這些需求提出銀行產(chǎn)品和服務(wù)建議。針對(duì)這些問(wèn)題，國(guó)外銀行將網(wǎng)點(diǎn)員工的培訓(xùn)重點(diǎn)放在培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)技巧上，包括各種軟技巧（如充分地聆聽(tīng)客戶意見(jiàn)），避免僅僅側(cè)重流程和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及員工的考核與激勵(lì)不再簡(jiǎn)單地基于存貸額，而是對(duì)盈利、客戶關(guān)系、流程、學(xué)習(xí)與發(fā)展的全面、平衡的考核。

路線三：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部設(shè)計(jì)。在網(wǎng)點(diǎn)重新裝修和新網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)中，應(yīng)包括各種自助式服務(wù)，以便將低價(jià)值的交易從柜臺(tái)上遷移出去，增加在大廳中四處走動(dòng)回答客戶問(wèn)題的員工，集中設(shè)置并開(kāi)放查詢區(qū)，便于客戶瀏覽各種銀行信息與產(chǎn)品。美國(guó)華盛頓互惠銀行推出了具有零售商店設(shè)計(jì)風(fēng)格的網(wǎng)點(diǎn)，大堂經(jīng)理身著彩色服裝，陪同客戶前往網(wǎng)點(diǎn)的不同服務(wù)區(qū)域，進(jìn)行貸款、銷售和咨詢等活動(dòng)。店內(nèi)還設(shè)立了觸摸屏式的互聯(lián)網(wǎng)工作站，便于客戶訪問(wèn)銀行網(wǎng)站，獨(dú)立或通過(guò)銷售人員查尋各種信息。這些措施取得了明顯的成效，在開(kāi)張后的幾個(gè)月內(nèi)，該網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)的支票賬戶翻了一番，存款則增加了3倍。

路線四：IT技術(shù)投資。盡管網(wǎng)點(diǎn)是重要的銀行渠道，但隨著渠道越來(lái)越豐富，只有在多渠道與架構(gòu)的支持下，才能真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。因此，在營(yíng)銷和銷售流程中，網(wǎng)點(diǎn)必須與其他渠道緊密整合。而為了讓網(wǎng)點(diǎn)員工掌握其他渠道傳來(lái)的銷售機(jī)會(huì)并進(jìn)行跨渠道商機(jī)派發(fā)，必須使用支持跨渠道交易的高級(jí)客戶信息與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，不同渠道收集客戶行為、解析業(yè)務(wù)信息，并為客戶提供個(gè)性化的體驗(yàn)。還要搭建跨渠道整合的應(yīng)用架構(gòu)，再造數(shù)據(jù)和流程，以便提供一致的客戶體驗(yàn)。國(guó)外優(yōu)秀銀行通過(guò)組件化的應(yīng)用架構(gòu)，迅速組建和配置企業(yè)級(jí)的、可擴(kuò)展的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并實(shí)現(xiàn)組件在不同渠道的重復(fù)使用，降低IT投資。國(guó)內(nèi)銀行業(yè)對(duì)以上四條路線已基本認(rèn)可并在逐步付諸于實(shí)踐中，欠缺的僅是執(zhí)行力度和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，在相應(yīng)制度和考核辦法能夠及時(shí)跟進(jìn)的情況下，整體情況一定可以穩(wěn)步向前。

三、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與發(fā)展趨勢(shì)的綜合分析

（一）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的必要性

銀行業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，歸其原因主要有如下四點(diǎn)：

1)源于發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。

中外銀行都把主攻的目標(biāo)放在了國(guó)內(nèi)金融零售市場(chǎng)，大力發(fā)展低消耗的個(gè)人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在承接業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，國(guó)有商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型起到了關(guān)鍵性的作用，決定著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成敗。

2)源于客戶戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。

以客戶為中心已經(jīng)成為商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的重要理念，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶更是實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)，用相對(duì)少的成本獲取較高收益的有效渠道。以客戶需求為市場(chǎng)導(dǎo)向，加快實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略，必然導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)的功能和服務(wù)轉(zhuǎn)型。

3)源于服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。

商業(yè)銀行傳統(tǒng)的服務(wù)手段已經(jīng)不能滿足客戶的需求，網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)也由單一操作功能向自助服務(wù)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)點(diǎn)銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型，減輕柜臺(tái)壓力，減少客戶等候時(shí)間，提高業(yè)務(wù)處理速度成為服務(wù)的基本內(nèi)容。

4)源于產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。

存款、貸款業(yè)務(wù)成為銀行的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)、電子產(chǎn)品、代理和理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)成為銀行新興拓展業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷功能成為新產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，使得簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)操作型必須向銷售服務(wù)綜合型轉(zhuǎn)化。

（二）、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的阻力

由此可見(jiàn)轉(zhuǎn)型是必然之趨勢(shì)，也是將來(lái)銀行業(yè)生存發(fā)展、做大做強(qiáng)的一項(xiàng)重要工作。但在轉(zhuǎn)型過(guò)程中我們面前的阻力主要體現(xiàn)在哪些方面，問(wèn)題又存在于哪些環(huán)節(jié)，答案要在基層的工作經(jīng)驗(yàn)中去尋找：

矛盾一：?jiǎn)T工傳統(tǒng)觀念與當(dāng)下金融形勢(shì)的矛盾

傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)主要功能是儲(chǔ)蓄、少量的代理和基金等收益較低的中間業(yè)務(wù)，屬于操作型網(wǎng)點(diǎn)，員工也局限于操作性，銀行業(yè)務(wù)知識(shí)普遍匱乏，只是停留為客戶辦理業(yè)務(wù)的初級(jí)階段，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)值效益低，這種經(jīng)營(yíng)方式明顯不適合金融形勢(shì)的發(fā)展，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

矛盾二：網(wǎng)點(diǎn)功能單一化與客戶需求日益多元化的矛盾

在非扁平化的傳統(tǒng)模式下，綜合性網(wǎng)點(diǎn)的概念尚不明朗，管理模式是以條線劃分為主，具體到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)往往由于管理半徑受限而非常單一，很多權(quán)限還是非常集中于上級(jí)支行，網(wǎng)點(diǎn)難以提供綜合性服務(wù)。

矛盾三：考核機(jī)制的片面性與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾

在傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)中，考核機(jī)制還是主要集中在傳統(tǒng)的考核層面，缺乏整體考核，容易導(dǎo)致員工在工作中缺乏工作動(dòng)力，不能主動(dòng)的向更多元化發(fā)展，達(dá)到好的客戶體驗(yàn)。

（三）、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)思考

分析了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的必要性和阻力所在，還要了解網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)之所在：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是將傳統(tǒng)交易型的網(wǎng)點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為提升客戶滿意度并增加銷售的重要渠道，使之成為銷售服務(wù)型的網(wǎng)點(diǎn)。要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型，必須在觀念轉(zhuǎn)變、網(wǎng)點(diǎn)定位、渠道建設(shè)、人力配置、流程整合、服務(wù)創(chuàng)新上實(shí)現(xiàn)突破。

1、觀念轉(zhuǎn)變是網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

觀念轉(zhuǎn)變屬于老生常談的話題，但實(shí)際所起到的作用是先導(dǎo)性的，這是將網(wǎng)點(diǎn)引向何處的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)主要功能是儲(chǔ)蓄、少量的代理和基金等收益較低的中間業(yè)務(wù)，屬于操作型網(wǎng)點(diǎn)，員工也局限于操作性，銀行業(yè)務(wù)知識(shí)普遍匱乏，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)值效益低，這種經(jīng)營(yíng)方式明顯不適合金融形勢(shì)的發(fā)展，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。觀念要轉(zhuǎn)變，即銀行上至管理者，下至員工的思想要轉(zhuǎn)變，要認(rèn)識(shí)、意識(shí)到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重要性，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。觀念不轉(zhuǎn)變，就如同換湯不換藥一樣簡(jiǎn)單改造網(wǎng)點(diǎn)，本質(zhì)還是不會(huì)變。員工要由操作型轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)型，由業(yè)務(wù)知識(shí)單一型轉(zhuǎn)變?yōu)閺?fù)合型人才。網(wǎng)點(diǎn)要由功能操作型轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營(yíng)銷型，表現(xiàn)形式為業(yè)務(wù)種類的逐步齊全，能做銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)，如零售貸款業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)甚至公司業(yè)務(wù)，并能根據(jù)客戶需要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)具有銷售各項(xiàng)產(chǎn)品的渠道功能，滿足客戶需求的服務(wù)。轉(zhuǎn)型其實(shí)是銀行網(wǎng)點(diǎn)的變革，變革帶來(lái)的利益改變或沖突可能加劇員工對(duì)轉(zhuǎn)型的抵觸，因此，基層商業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，管理者和員工必須加強(qiáng)溝通、培訓(xùn)，使員工認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)型、支持轉(zhuǎn)型、投入轉(zhuǎn)型。

2、準(zhǔn)確定位是網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵

基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的背后其實(shí)是銀行金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，通過(guò)合適的渠道，將適合的產(chǎn)品提供給適當(dāng)?shù)目蛻?，這就是轉(zhuǎn)型要達(dá)到的目的?；鶎由虡I(yè)銀行要達(dá)到這樣的要求，“一步轉(zhuǎn)型”顯然是不現(xiàn)實(shí)的（受到資源的限制），而是要進(jìn)行梯度推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，所以，必須對(duì)網(wǎng)點(diǎn)有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)確定位，就必須一點(diǎn)一策、一點(diǎn)一型，確定網(wǎng)點(diǎn)在銀行渠道中的定位（即其核心職能），明確網(wǎng)點(diǎn)定位的未來(lái)目標(biāo)客戶群。根據(jù)未來(lái)可能實(shí)現(xiàn)的定位類型，提出網(wǎng)點(diǎn)新建、合并、改造建議，在優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)過(guò)程中確定最具吸引力的網(wǎng)點(diǎn)地理位置，科學(xué)地規(guī)劃和實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局（在合適的地點(diǎn)設(shè)置恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)點(diǎn)）。在定位的基礎(chǔ)上區(qū)分清楚哪些業(yè)務(wù)適合渠道和網(wǎng)點(diǎn)推廣，研究現(xiàn)有的客戶，了解客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)分流，進(jìn)行科學(xué)的成本核算。對(duì)基層行的網(wǎng)點(diǎn)，按一定的比例進(jìn)行分類，形成操作型、營(yíng)銷服務(wù)型、全功能型三類模式，然后對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梯度轉(zhuǎn)型，最終實(shí)現(xiàn)完全轉(zhuǎn)型。

3、渠道建設(shè)是網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型的核心

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型重要的一點(diǎn)就是加快網(wǎng)點(diǎn)的渠道建設(shè)，形成規(guī)范、科學(xué)的銷售渠道，渠道問(wèn)題不僅僅是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、自助終端的配置、業(yè)務(wù)遷移的簡(jiǎn)單層面，而是一個(gè)系統(tǒng)、多維的層面。在傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)業(yè)中，大量的業(yè)務(wù)還是集中在存款、轉(zhuǎn)賬/匯款、繳費(fèi)等簡(jiǎn)單附加值低的業(yè)務(wù)，這種情況不僅造成了柜臺(tái)資源的浪費(fèi)，也使得網(wǎng)點(diǎn)負(fù)荷增加，銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的利用效率降低、利潤(rùn)和優(yōu)質(zhì)客戶的流失。要改進(jìn)傳統(tǒng)的服務(wù)模式，向銷售服務(wù)型轉(zhuǎn)變，至少要形成四個(gè)客戶交流區(qū)：一是高柜區(qū)，涉及到現(xiàn)金柜臺(tái)業(yè)務(wù)；二是低柜區(qū)，涉及到低風(fēng)險(xiǎn)、復(fù)雜業(yè)務(wù)的處理；三是理財(cái)區(qū)，涉及到理財(cái)?shù)戎懈叨丝蛻籼幚恚凰氖亲灾K端、ATM機(jī)，電話銀行、網(wǎng)上銀行，涉及到簡(jiǎn)易、操作性強(qiáng)的存取款、改密、查詢等業(yè)務(wù)。通過(guò)這些渠道功能的發(fā)揮，致力于業(yè)務(wù)分流，獲取客戶、創(chuàng)造收入。對(duì)條件成熟的網(wǎng)點(diǎn)，按照合理的格式和網(wǎng)點(diǎn)的定位對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理的布局，將網(wǎng)點(diǎn)分為財(cái)富顧問(wèn)區(qū)、電子服務(wù)區(qū)、接待休閑區(qū)以及有條件建立的商務(wù)活動(dòng)區(qū)。

4、人力配置是網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型的保證

當(dāng)前基層商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)面臨著來(lái)自零售業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)所帶來(lái)的壓力，由于人員緊缺、效率低下、龐大的成本支出以及各種風(fēng)險(xiǎn)控制要求加大，迫切要求基層商業(yè)銀行整合人力資源。實(shí)施科學(xué)的人力資源配置是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的保證。首先要按照網(wǎng)點(diǎn)類型充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)人員，加強(qiáng)大堂經(jīng)理、理財(cái)人員、客戶經(jīng)理三支隊(duì)伍建設(shè)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中對(duì)人的要求較高，特別是培育出具有辦理資產(chǎn)業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人金融業(yè)務(wù)等綜合業(yè)務(wù)操作技能，能夠適應(yīng)現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合性專業(yè)人才。其次要加強(qiáng)一線柜員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及思想教育，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)員工由操作柜員向綜合柜員轉(zhuǎn)變，打造一支符合轉(zhuǎn)型素質(zhì)要求的復(fù)合性人才，形成一支由柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理組成的多層次的一線員工隊(duì)伍。三是要建立科學(xué)的人才考核機(jī)制，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型必須以新的考核指標(biāo)來(lái)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義，加強(qiáng)在經(jīng)營(yíng)效益、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶指標(biāo)、資產(chǎn)質(zhì)量方面的考核，強(qiáng)調(diào)各經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)點(diǎn)不能僅僅滿足于負(fù)債業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，更要關(guān)注各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的全面發(fā)展，要由過(guò)去側(cè)重考核負(fù)債業(yè)務(wù)指標(biāo)到主動(dòng)適應(yīng)全口徑、全方位業(yè)務(wù)指標(biāo)考核。如對(duì)客戶經(jīng)理考核，應(yīng)從單純考核資產(chǎn)業(yè)務(wù)到主動(dòng)適應(yīng)考核資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)講求成本觀念，學(xué)會(huì)算賬，做好深層次的市場(chǎng)細(xì)分，切實(shí)提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。

5、流程整合是網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型的手段

基層商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前存在的一個(gè)突出問(wèn)題是用于創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間比重少，而且交易與后臺(tái)處理效率較低，整體效率低下。營(yíng)業(yè)人員絕大部分時(shí)間都用于客戶服務(wù)、交易、后臺(tái)處理與行政管理等低附加值的業(yè)務(wù)上，大量的零售客戶服務(wù)時(shí)間用于現(xiàn)金存取款、賬戶維護(hù)、后臺(tái)處理和復(fù)核方面，造成網(wǎng)點(diǎn)的效率低下。同樣，網(wǎng)點(diǎn)資源在配置上，沒(méi)有用于為網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶群及為銀行新創(chuàng)利潤(rùn)增值的產(chǎn)品和員工身上。如果不從流程和運(yùn)營(yíng)上提升網(wǎng)點(diǎn)效率，將長(zhǎng)期影響基層網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)水平和市場(chǎng)價(jià)值。進(jìn)行資源重置和流程再造，要大幅削減網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的后臺(tái)處理工作，建立集中的后臺(tái)處理中心，如將網(wǎng)點(diǎn)的事后監(jiān)督實(shí)施統(tǒng)一集中管理；將網(wǎng)點(diǎn)改造成產(chǎn)品銷售中心、客戶服務(wù)中心；將筆數(shù)眾多的簡(jiǎn)單交易服務(wù)（如存取款、代收付業(yè)務(wù)）轉(zhuǎn)移到自助及電子渠道；重新設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)布局，減少后臺(tái)占用空間，并合理設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部功能區(qū)；優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)綜合性網(wǎng)點(diǎn)、交易型網(wǎng)點(diǎn)和自助銀行的合理布局，改善客戶服務(wù)；建立和推廣“直客式”貸款營(yíng)銷服務(wù)模式，主動(dòng)篩選客戶和實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，從源頭上控制假按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)，建立合適的IT系統(tǒng)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一定要立足現(xiàn)實(shí)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行“深挖潛、廣開(kāi)源”，通過(guò)資源重置、流程再造，使銀行從中獲得更高的銷售收入、更高的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平、更低的服務(wù)成本、更高的市場(chǎng)份額和更高的客戶覆蓋率。

6、服務(wù)創(chuàng)新是網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型的支撐

產(chǎn)品的服務(wù)，必須隨著網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型而不斷創(chuàng)新，唯有如此，才能支撐網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型。操作服務(wù)上，必須構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式，從客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)一直到離開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，整個(gè)操作流程、服務(wù)流程、服務(wù)禮儀必須規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品服務(wù)上，必須以客戶需求為導(dǎo)向創(chuàng)新產(chǎn)品?；鶎由虡I(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新基本由上級(jí)行來(lái)承擔(dān)，為此，如何在現(xiàn)有產(chǎn)品上組合是創(chuàng)新的主要形式，如選擇專業(yè)性強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬、理財(cái)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶經(jīng)理，為中高端客戶提供安全、私密的投資分析咨詢、理財(cái)規(guī)劃建議和業(yè)務(wù)產(chǎn)品推介；還可以聘請(qǐng)行內(nèi)、行外熟悉證券、基金、外匯、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、信托、黃金等某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的專家，以及權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可的金融理財(cái)師（AFP）為中高端客戶提供服務(wù)和理財(cái)咨詢；為中高端客戶提供網(wǎng)上銀行、自助交易、金融信息查詢等專業(yè)化智能服務(wù)；為客戶舉辦金融講座、理財(cái)沙龍等，免費(fèi)為客戶舉辦私人聚會(huì)等等。這些創(chuàng)新手段都對(duì)提高網(wǎng)點(diǎn)銷售能力起到重要作用。渠道服務(wù)上，要發(fā)展新型的業(yè)態(tài)渠道，如店內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)（超市、百貨商店）、高檔場(chǎng)所網(wǎng)點(diǎn)、咖啡廳網(wǎng)點(diǎn)、特許商品零售點(diǎn)、機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)及衛(wèi)星網(wǎng)點(diǎn)等等。目前，內(nèi)地基層商業(yè)銀行中也逐現(xiàn)此類雛形，如在商貿(mào)城設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，在電信公司設(shè)立自助終端，在煙草公司、證券公司派出柜臺(tái)等等。服務(wù)創(chuàng)新永無(wú)止境，服務(wù)創(chuàng)新將為網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型不斷注入新的生機(jī)和活力。