第一篇：中小網(wǎng)吧營銷案例分析

中小網(wǎng)吧營銷策劃實(shí)操案例微分析

序 言

新型網(wǎng)吧經(jīng)營管理涵蓋了管理學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、概率論、現(xiàn)代人力資源管理、會計(jì)學(xué)等學(xué)科，一個(gè)稱職的網(wǎng)吧職業(yè)經(jīng)理人必須是一個(gè)“通才”。

網(wǎng)吧經(jīng)營管理：對網(wǎng)吧整體經(jīng)營進(jìn)行決策、計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)，并對網(wǎng)吧員工進(jìn)行激勵(lì)，以實(shí)現(xiàn)其任務(wù)目標(biāo)等一系列工作的總稱。同時(shí)，合理的調(diào)配員工，使網(wǎng)吧服務(wù)、活動策劃等各個(gè)環(huán)節(jié)相互銜接，密切配合，對人、財(cái)、物等有效管理，充分利用各方資源，以盡量少的運(yùn)營成本支出，為網(wǎng)吧業(yè)主帶來更高的經(jīng)營效益所做的工作內(nèi)容。

在所有網(wǎng)吧經(jīng)營管理工作中，有一項(xiàng)就是網(wǎng)吧營銷策劃。國內(nèi)網(wǎng)吧托管第一人敖翔曾說過：“網(wǎng)吧要向小賣部學(xué)習(xí)經(jīng)營，網(wǎng)吧要向企業(yè)學(xué)習(xí)管理，網(wǎng)吧要向酒店學(xué)習(xí)服務(wù)，網(wǎng)吧要向超市學(xué)習(xí)促銷！” 可見，對一個(gè)網(wǎng)吧來說經(jīng)營、管理、服務(wù)、促銷（策劃）是顯得多么的重要！

往往很多網(wǎng)吧業(yè)主沒有把網(wǎng)吧當(dāng)做一個(gè)企業(yè)去經(jīng)營、去管理，相反是把網(wǎng)吧當(dāng)做一家高檔游戲機(jī)室去經(jīng)營，有多少人去自己的店面上網(wǎng)，有的網(wǎng)吧業(yè)主根本不知道，更有甚者每天安排2個(gè)收銀員上班即可（白班一個(gè)，晚班一個(gè)）。

網(wǎng)吧活動是網(wǎng)吧提高營業(yè)額的重要手段，但是在實(shí)際經(jīng)營中存在很多經(jīng)營問題。往往是網(wǎng)吧經(jīng)營者花費(fèi)了很大的物力、精力，結(jié)果卻收效甚微。究其根本原因，就是網(wǎng)吧內(nèi)網(wǎng)民是多樣化的需求，以網(wǎng)吧經(jīng)營者的一己之力，如何來應(yīng)對網(wǎng)民數(shù)以百計(jì)的活動需求？這實(shí)在是難以想象的。

應(yīng)對網(wǎng)吧內(nèi)網(wǎng)民的各種活動需求，就要放開經(jīng)營的思路，從單純由網(wǎng)吧經(jīng)營者提供和組織活動，變成由網(wǎng)民自發(fā)、網(wǎng)吧提供、第三方活動提供的多元化活動組織格局。這樣一來，網(wǎng)民就從純粹的活動接受者，變成了活動策劃者、活動組織者，將網(wǎng)民變成了網(wǎng)吧經(jīng)營的主體。

很多業(yè)主會在某些知名網(wǎng)吧論壇“大喊” ：“我網(wǎng)吧現(xiàn)在生意不好，求活動方案！”或是“某某，我多少元月薪請你做店長，提成另算！”

這樣的業(yè)主我遇到過很多，亡羊補(bǔ)牢為時(shí)未晚！但是反過來想想，網(wǎng)吧的生意不是一兩天就這樣垮下去的，很多時(shí)候是由于網(wǎng)吧業(yè)主疏于對網(wǎng)吧的經(jīng)營管理而造成的。

有的人會說：“七分政策，三分經(jīng)營！” 不錯(cuò)，說這句話的人，我相信他對網(wǎng)吧行業(yè)了解的比較透徹，其自身至少在網(wǎng)吧行業(yè)中“摸爬滾打”過一段時(shí)間。

網(wǎng)吧行業(yè)整體盈利能力降低，通過擴(kuò)大總需求的形式來謀求出路是符合市場規(guī)律的。擴(kuò)大總需求的關(guān)鍵點(diǎn)就在于改變現(xiàn)有的經(jīng)營思路，緊緊抓住網(wǎng)吧交友和網(wǎng)吧活動兩個(gè)核心娛樂內(nèi)容，努力營造適合網(wǎng)吧交友的娛樂環(huán)境，才能迎來讓他們背后的這個(gè)網(wǎng)吧賺到錢，達(dá)到可持續(xù)經(jīng)營的目的！

先來看看，案列一：“舊卡回收，支持低碳綠色環(huán)保！”

先來回顧下2003年8月1日，當(dāng)日起武漢市全部城區(qū)網(wǎng)吧必須使用“網(wǎng)吧身份認(rèn)證卡”還有與之配套的網(wǎng)吧身份證認(rèn)證實(shí)名登記管理系統(tǒng)——Pubwin網(wǎng)吧收銀管理系統(tǒng)。

2010年6月13日到17日，武漢市公安局網(wǎng)監(jiān)處60名民警放棄端午節(jié)小長假休息，對全市1500多家網(wǎng)吧逐一上門推行Pubwin網(wǎng)吧收銀管理系統(tǒng)升級（升級后，只能通過第二代身份證實(shí)名上網(wǎng)）。對拒不執(zhí)行的網(wǎng)吧，警方將按照有關(guān)法規(guī)責(zé)令其停業(yè)整頓。

當(dāng)全市所有網(wǎng)吧被強(qiáng)行“突擊”升級網(wǎng)吧計(jì)費(fèi)系統(tǒng)后，一些熟客到網(wǎng)吧上網(wǎng)消費(fèi)遇到三個(gè)尷尬問題： ①以后到網(wǎng)吧上網(wǎng)需要帶第二代身份證；

②用十元錢在網(wǎng)吧購買的“實(shí)名卡”無用了，購卡費(fèi)用無人“買單” ； ③害怕個(gè)人身份證相關(guān)信息會泄露。

而業(yè)主所考慮的問題是：

①本就飽和的網(wǎng)吧行業(yè)市場，加之政策上又有了變化，更加是雪上加霜； ②網(wǎng)吧新購未賣出的“實(shí)名卡”，購卡費(fèi)用無人“買單” ；

③如何在保證第二代身份證實(shí)名上網(wǎng)的同時(shí)，確保未帶身份證的客戶不流失等問題。

當(dāng)時(shí)2010年6月我還在武漢托管網(wǎng)吧，平時(shí)網(wǎng)吧充值30元送10元。對于武漢市公安局網(wǎng)監(jiān)處此次升級收銀機(jī)系統(tǒng)，做了一次有效的營銷策劃活動——“舊卡回收，支持低碳綠色環(huán)保！”活動內(nèi)容如下：今日起，凡憑舊實(shí)名上網(wǎng)卡前來辦理的網(wǎng)吧新會員，充值30元送18元。（備注：活動截止日期，另行通知！）

活動效果：3月17日到4月30日，共增加346名新會員，等我12月份再去統(tǒng)計(jì)這批會員的時(shí)候，這批新會員中留下來的大概在65%左右。

能留下來的人，為啥留下來？我托管的網(wǎng)吧憑借的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和潔凈的環(huán)境取勝！無論是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和潔凈的環(huán)境，還是我們現(xiàn)在討論的網(wǎng)吧營銷策劃，都是圍繞著同一個(gè)目標(biāo)：提高網(wǎng)吧營業(yè)額！

作為門店經(jīng)理或店長，應(yīng)有一項(xiàng)日常工作內(nèi)容：對網(wǎng)吧每日的營業(yè)數(shù)據(jù)及上機(jī)人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！一切網(wǎng)吧營銷策劃活動，都是基于調(diào)查作為鋪墊。脫離調(diào)查的網(wǎng)吧營銷策劃，是不合理的網(wǎng)吧營銷策劃，是不健全的網(wǎng)吧營銷策劃活動！

有人會說，你不就是做了充值活動嗎？很簡單，我也會做！的確很簡單！但是這樣的噱頭，有多少人去真正地動過腦子去想？不管是啥噱頭也好，還是正兒八經(jīng)的營銷活動也好，能為業(yè)主帶來“真金白銀”的營銷活動才是有效銷策劃活動！而不是為了做活動而去做活動，生意好的時(shí)候去做活動，這些做法都是錯(cuò)誤的，一個(gè)好的有效營銷策劃活動是可以為網(wǎng)吧帶來人氣和效益的。

案例二：利用大型網(wǎng)絡(luò)游戲活動帶動網(wǎng)吧人氣！

在2009年4月16日15:40消息，美國暴雪公司剛剛正式宣布，已將旗下網(wǎng)游《魔獸世界》在中國內(nèi)地市場的代理運(yùn)營權(quán)交給網(wǎng)易，為期3年。

漫長的國服開放等待過程中，一度在網(wǎng)吧內(nèi)令人瘋狂的網(wǎng)游《魔獸世界》，沒有人去玩其他的游戲，而是被我號召一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)到臺服，與海峽同胞們一起浴血奮戰(zhàn)。

在2010年9月1日，這一天終于迎來了令國服網(wǎng)游《魔獸世界》骨灰玩家振奮人心的好消息——國服《魔獸世界——巫妖王之怒》正式上線，并且開放80級！

對于以上大事件，每個(gè)忠實(shí)于《魔獸世界》骨灰級玩家都知道，而我卻比其他玩家早知道一個(gè)月。在任何一家網(wǎng)吧里，我們都會遇到幾個(gè)背著海報(bào)、手拿透明膠和油性筆的游戲推廣員，而我就是從他們口中得知的。

早在8月中旬，我就將《魔獸世界——巫妖王之怒》網(wǎng)吧公會招募噴繪做好了（網(wǎng)吧對外宣傳噴繪）、室內(nèi)X展架、網(wǎng)易的《將軍令》準(zhǔn)備就緒。當(dāng)網(wǎng)易游戲推廣員在9月底的時(shí)候，對《魔獸世界——巫妖王之怒》進(jìn)行宣傳的時(shí)候，我找網(wǎng)易游戲推廣員要了近300張《魔獸世界——巫妖王之怒》海報(bào)，并將其貼到網(wǎng)吧顯眼區(qū)域及廣告宣傳專欄，并對之前玩《魔獸世界》的骨灰級玩家免費(fèi)贈送《魔獸世界——巫妖王之怒》海報(bào)。

經(jīng)過前期精心準(zhǔn)備及周密的活動策劃，此次活動的效果是明顯的，拉動了不少周邊玩《魔獸世界》的骨灰級玩家，最高人數(shù)達(dá)到57人，前前后后拉了86人玩《魔獸世界——巫妖王之怒》，同時(shí)在開服后舉辦了具有特色的沖級大賽，有效的延長了上機(jī)時(shí)長。就連我一次性采購回來的網(wǎng)易《將軍令》50個(gè)，僅三天便銷售一空。當(dāng)時(shí)找的點(diǎn)卡供應(yīng)商拿的貨，價(jià)格是26元/個(gè)，市面零售價(jià)格是38元/個(gè)，我托管的網(wǎng)吧將軍令售價(jià)是40元/個(gè)。

當(dāng)時(shí)，我做的活動還有一個(gè)環(huán)節(jié)是：凡在本網(wǎng)吧沖級《魔獸世界》到80級的網(wǎng)友均可獲得網(wǎng)易《將軍令》1個(gè)，名額10名！

我做網(wǎng)吧營銷策劃活動有自己的幾個(gè)原則： ①純免費(fèi)活動我不做； ②沒利益的活動我不做； ③從不為了做活動而去做活動； ④不在節(jié)假日去做活動；

⑤不做即時(shí)戰(zhàn)略游戲活動（穿越火線、DOTA之類）； ⑥提前一個(gè)月做網(wǎng)吧營銷策劃活動的前期籌備工作。

在這里提一下，我為什么不贊同做即時(shí)戰(zhàn)略游戲活動，請看下表：

由此可見，作為一個(gè)網(wǎng)吧店長或經(jīng)理要站在網(wǎng)吧業(yè)主的位置去思考問題，網(wǎng)吧業(yè)主考慮的問題是：如何拉長顧客上機(jī)時(shí)間？如何提高上座率？只有拉長顧客上網(wǎng)時(shí)間、提高上座率，才能將網(wǎng)吧營業(yè)額提高。

而如何拉長顧客上機(jī)時(shí)間？如何提高上座率？是我們每個(gè)讀到這篇文章的網(wǎng)吧業(yè)主、經(jīng)理、店長應(yīng)該值得深思的問題！有時(shí)候很多優(yōu)秀的營銷策劃案就在我們身邊，只要我們能在生活中善于去觀察，很多大型的商場在節(jié)假日搞活動、搞促銷的時(shí)候，都會有不少營銷策劃案的影子，我們不是去剽竊、盜用、照搬他們的營銷策劃案，而是要了解他們做營銷策劃案的思路、噱頭、有效宣傳手段等核心內(nèi)容，這樣才能使得我們盡快的學(xué)習(xí)。

再舉一個(gè)簡單的例子：

一個(gè)網(wǎng)民進(jìn)入網(wǎng)吧，想要找人和他一起玩“魔獸”，他該怎么辦？在網(wǎng)吧里吼，還是自己去網(wǎng)吧貼海報(bào)？客觀上，在網(wǎng)吧里形成了網(wǎng)友之間真實(shí)的交友平臺，基于這個(gè)交友平臺的網(wǎng)吧經(jīng)營，將有效地形成“真實(shí)交友圈”，從而完全改變?nèi)ゾW(wǎng)吧的目的。以前去網(wǎng)吧是為了“玩游戲”，現(xiàn)在去網(wǎng)吧是為了“找人”，或者是“被人找”！

題外話：

通過我13年以來的網(wǎng)吧行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過做網(wǎng)吧行業(yè)總結(jié)了兩字“真經(jīng)”——“用心”，也通過之前和敖翔老師互相交流和學(xué)習(xí)。一個(gè)人假如不能“用心”在一個(gè)行業(yè)進(jìn)行“沉淀”，而一味去“用心”經(jīng)營自己的跳槽計(jì)劃，那么就會離原來的“用心”背道而馳。這個(gè)人在這個(gè)行業(yè)僅僅只是粗略地了解一點(diǎn)皮毛，網(wǎng)吧行業(yè)很造就人才，每家網(wǎng)吧都是一個(gè)中小型企業(yè)，網(wǎng)吧業(yè)主、經(jīng)理、店長等網(wǎng)吧高層管理者，不僅僅要面對外聯(lián)關(guān)系（公安、文化、工商等政府部門），同時(shí)又要搞好網(wǎng)吧內(nèi)部經(jīng)營管理。外聯(lián)關(guān)系和內(nèi)部經(jīng)營管理工作的有效目標(biāo)制定、開展、實(shí)施、執(zhí)行等。通過網(wǎng)吧員工共同努力，才能使得網(wǎng)吧效益提高！

第二篇：中小企業(yè)管理案例分析

一、張明暉的提拔

本案例可以分析中小企業(yè)在進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問題。

組織職權(quán)設(shè)計(jì)時(shí)，1、要以事為中心，因事設(shè)機(jī)構(gòu)、設(shè)崗位、設(shè)職務(wù)、配備適宜的管理人員，做到人與事的統(tǒng)一。

2、權(quán)責(zé)對等、適度授權(quán)

3、中小企業(yè)應(yīng)該采取扁平的組織結(jié)構(gòu)。管理幅度大一些，管理層次少一些

4、在部門化過程中要注意的問題是：現(xiàn)實(shí)性；彈性；最少化；均衡性；統(tǒng)一指揮。

5、應(yīng)該處理好集權(quán)和分權(quán)的關(guān)系，做到集權(quán)和分權(quán)相平衡。應(yīng)根據(jù)組織的發(fā)展階段和需要決定集權(quán)還是分權(quán)。

二、美特斯邦威的虛擬經(jīng)營之道

本案例可以說明中小企業(yè)可以采用虛擬運(yùn)作或虛擬經(jīng)營的方式實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

（一）選擇題：

1．下列關(guān)于所給材料中“啞鈴式結(jié)構(gòu)”的表述，不正確的一項(xiàng)是(C)．

A，在“啞鈴式結(jié)構(gòu)”中，企業(yè)將某些業(yè)務(wù)外包給社會上具有業(yè)務(wù)優(yōu)勢的廠商。

B，在“啞鈴式結(jié)構(gòu)”中，企業(yè)應(yīng)集中力量打造核心競爭優(yōu)勢，C，在美轉(zhuǎn)斯邦威的“啞鈴式結(jié)構(gòu)”中，企業(yè)本身要突出的是設(shè)計(jì)、研發(fā)和銷售功能，被外包的是生產(chǎn)制造功能。

D，在美特斯邦咸的“啞鈴式結(jié)構(gòu)”中，企業(yè)的生產(chǎn)制造和銷售都被虛擬化了。

（二）分析問答題：見舉例分析題

（一）啟示：虛擬運(yùn)作使得中小企業(yè)能夠充分借用企業(yè)外部力量，以增強(qiáng)自身實(shí)力、提高企業(yè)競爭力。

三、均瑤走出“中國制造”發(fā)展新路

本案例可以用來說明中小企業(yè)可以采取怎樣的品牌戰(zhàn)略。中小企業(yè)在自身創(chuàng)建名牌的條件還不是十分成熟的條件下，應(yīng)該如何走出一條適合自己的發(fā)展道路？

（一）選擇題：

1.下列對均瑤走出“中國制造”發(fā)展新路的概述中，哪一項(xiàng)是不正確的？（D）

A、均瑤通過和世界知名品牌合作，選擇“借殼”世界品牌的方式來推銷自己的產(chǎn)品，可以省時(shí).省力的獲得巿場份額.B、均瑤通過成為世界知名品牌的特許經(jīng)銷商.可以節(jié)省大量市場推廣的資金.C、要想成為國際品牌的合作者，均瑤應(yīng)該注重提升自身的研發(fā)創(chuàng)意水平.D、通過和國際品牌合作，均瑤的產(chǎn)品以“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的特點(diǎn)不斷獲得市場的青睞.（二）分析問答題：

1.均瑤是怎樣走出傳統(tǒng)的“中國制造”發(fā)展模式的？請?jiān)噺慕?jīng)營模式和品牌戰(zhàn)略兩方面來分析.在經(jīng)營模式上，均瑤通過獲得國際賽事或大型活動特許經(jīng)營授權(quán)的方式，為知名品牌設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品；

均瑤通過借用品牌（或稱商標(biāo)許可）的方式，使得國際品牌成為自身產(chǎn)品的核心竟?fàn)幜?，從而借助品牌附加值提升產(chǎn)品價(jià)格，擴(kuò)大市場份額，最終實(shí)現(xiàn)利潤的增長.2、上迷案例對中小企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略有哪些啟示？

中小企業(yè)應(yīng)該重視品牌的作用，應(yīng)重視通過實(shí)施品牌戰(zhàn)略來提升產(chǎn)品的附加值和擴(kuò)大市場份額，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地，求得生存和發(fā)展.同時(shí)應(yīng)該認(rèn)識到，品牌的創(chuàng)建和維護(hù)需要長期的時(shí)間積累和大量的資源投入，在時(shí)機(jī)還不成熟的情況下，可以通過借用品牌、與知名品牌合作的方式獲得品牌效應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展.3、你對均瑤今后的發(fā)展有何建議？

可以通過不斷擴(kuò)大與知名品牌的合作范圍來分散經(jīng)營上的風(fēng)險(xiǎn)；在與知名品牌合作的同時(shí)，應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、借鑒對方在質(zhì)量管理、品牌營銷、內(nèi)部監(jiān)管等方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從而打造自己的核心竟?fàn)巸?yōu)勢。

四、三諾：配角的平衡術(shù)

本案例可以說明在激烈的市場競爭中，中小企業(yè)應(yīng)采取何種發(fā)展戰(zhàn)略獲取自身的競爭優(yōu)勢。

（一）選擇題：

l、根據(jù)材料，三諾采用的發(fā)展戰(zhàn)略是(B)

A、品牌戰(zhàn)略B、“小而專、小而精”戰(zhàn)略

C、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略D、聯(lián)合競爭戰(zhàn)略

（二）分析問答題：

1、請分析三諾采用的發(fā)展戰(zhàn)略

三諾采用的是差異化戰(zhàn)略。

三諾選擇進(jìn)入還沒有標(biāo)準(zhǔn)化的音響行業(yè)，以獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)為顧客提供核心價(jià)值。

這樣可以將自己與競爭對手區(qū)別開，同時(shí)自身也可以獲得差異化帶來的產(chǎn)品溢價(jià)。

2、劉志雄為什么說“我要求自己的客戶結(jié)構(gòu)要平均”和“我不希望出現(xiàn)某個(gè)客戶的業(yè)務(wù)占據(jù)80%的局面”

這是為了分散企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因而要求客戶結(jié)構(gòu)要平均。

企業(yè)應(yīng)避免過于依賴某一個(gè)大客戶，否則會影響企業(yè)在經(jīng)營上的主動權(quán)，會削弱企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

3、上述案例給中小企業(yè)帶來了哪些啟示？

啟示一：中小企業(yè)由于資源和能力的制約，在選擇進(jìn)入行業(yè)時(shí)，不宜進(jìn)入已經(jīng)產(chǎn)品已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域。而

應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)，選擇能夠發(fā)揮自身特長的細(xì)分市場進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，為顧客提供附加值較高的產(chǎn)品和

服務(wù)。

啟示二：中小企業(yè)應(yīng)針對自身的目標(biāo)市場，不斷提高技術(shù)創(chuàng)新能力，不斷開發(fā)新產(chǎn)品、新工藝，以產(chǎn)品優(yōu)

勢或成本優(yōu)勢來贏得市場優(yōu)勢或競爭優(yōu)勢。同時(shí)，中小企業(yè)在經(jīng)營過程中應(yīng)注意分散風(fēng)險(xiǎn)，避免客戶和目

標(biāo)市場過于集中的情況。

五、好孩子集團(tuán)的產(chǎn)品創(chuàng)新之路

本案例可以說明中小企業(yè)如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

1、以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)

2、滿足不同層次需求的產(chǎn)品線

3、設(shè)立研發(fā)中心

4、注重保護(hù)創(chuàng)新成果

六、網(wǎng)上銷售：中小企業(yè)新生意新選擇

本案例可以說明中小企業(yè)應(yīng)如何創(chuàng)新營銷方法以及電子商務(wù)給中小企業(yè)的帶來的優(yōu)越性。

---------見舉例分析題

（四）啟示：電子商務(wù)可以使得中小企業(yè)能夠克服自身資源和能力上的不足，以增強(qiáng)自身實(shí)力、提高企業(yè)競爭力。

七、盛大集團(tuán)的“游戲式管理”

（一）選擇題：

1.下列說法中不正確的一項(xiàng)是（C）

A、盛大的“游戲式管理”能夠促進(jìn)員工的自我激勵(lì)和自我管理.B、盛大的“游戲式管理”有助于促進(jìn)員工個(gè)人價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的完整統(tǒng)一.C、在盛大，員工的工作都能夠通過“游戲式管理”的方法進(jìn)行激勵(lì).D、實(shí)施“游戲式管理”有助于量化考核員工的工作績效情況.2、下列關(guān)于績效考核的說法，正確的有哪些？（ABDE）

A、績效考核指標(biāo)應(yīng)該是具體的且可以衡量和測度的.B、企業(yè)在設(shè)計(jì)績效考核指標(biāo)時(shí)，應(yīng)該與被考核者共同商量和溝邇.C、績效考核應(yīng)涵蓋到被考核者工作和生活的方方面面，考核范圍越大越好.D、考核指標(biāo)不應(yīng)該是一成不變的.應(yīng)該根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化而得到適當(dāng)修正

E、企業(yè)應(yīng)及時(shí)向被考核人反饋考核結(jié)果.（二）分析問答題：

1、請根據(jù)材料內(nèi)容概述盛大集團(tuán)“游戲式管理”的主要內(nèi)容。

盛大圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)格和目標(biāo)，建立一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值管理系統(tǒng)，采用實(shí)時(shí)記錄的方式，讓所有員工猶如游戲中

執(zhí)行任務(wù)一樣，完成自己的工作，從而促進(jìn)員工的自我激勵(lì)和自我管理.具體而言，就是通過建立經(jīng)驗(yàn)值管

理系統(tǒng)這樣一套獨(dú)立的激勵(lì)系統(tǒng)，并根據(jù)這套系統(tǒng)設(shè)計(jì)公司的職務(wù)職級體系，形成雙梯發(fā)展模式。

2.請分析盛大集團(tuán)施行雙梯發(fā)展模式有助于解決什么問題？

有助于激勵(lì)不同崗位的員工，使員工在各自能夠發(fā)揮自身才能的崗位上獲得晉升和發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)人盡其

才，才盡其用。

3、從盛大集團(tuán)“游戲式管理”中能夠得到哪些啟示？企業(yè)在“游戲式管理”中應(yīng)該注意哪些問趙？

（1）從盛大集團(tuán)“游戲式管理”中能夠得到哪些啟示？

企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)能有效激勵(lì)員工的績效考核的形式和方法，應(yīng)使企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)與員工追求的目標(biāo)相統(tǒng)一，應(yīng)使不同崗位的員工都得到相應(yīng)的激勵(lì)。

（2）企業(yè)在“游戲式管理”中應(yīng)該注意哪些問超？

應(yīng)注意引導(dǎo)員工正確看待“經(jīng)驗(yàn)值、在工作中不能以追求”經(jīng)驗(yàn)值"為唯一目標(biāo).應(yīng)綜合運(yùn)用多種激勒手段，通過企業(yè)文化建設(shè)等途徑使得企業(yè)追求的戰(zhàn)略和目標(biāo)獲得員工的認(rèn)同等.八、凡客革命

本案例可以說明中小企業(yè)應(yīng)如何創(chuàng)新營銷方法以及電子商務(wù)給中小企業(yè)的帶來的優(yōu)越性。

---------見舉例分析題

（四）啟示：電子商務(wù)可以使得中小企業(yè)能夠克服自身資源和能力上的不足，以增強(qiáng)自身實(shí)力、提高企業(yè)競爭力。

九、加盟還是自營： 三個(gè)判斷依據(jù)(1)

判斷一:選擇做大概率事件

判斷二：加盟成敗在于品牌選擇，更在于自己的努力。

判斷三:先直營,后加盟

十、從“搬磚頭”到掌控“獨(dú)門秘籍”

——一家民營貿(mào)易公司的轉(zhuǎn)型實(shí)踐

第三篇：網(wǎng)吧營銷

目 錄

一：前言

二：網(wǎng)吧營銷經(jīng)營環(huán)境建設(shè)的需求分析 三：網(wǎng)吧營銷策略的必要性和可行性 四：網(wǎng)吧營銷策略

A階段 1.調(diào)查策略 2.宣傳策略 B階段 3.人氣策略 4.定價(jià)策略 5.成本策略 6.會員策略 7.人才策略 8.服務(wù)策略

五：網(wǎng)吧營銷策略方案實(shí)施 六：網(wǎng)吧管理和維護(hù) 七：方案總結(jié)

前言。

隨著家庭寬帶接入的普及，網(wǎng)吧在激烈的市場競爭中已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，雖然2005年政府部門對網(wǎng)吧的規(guī)范管理仍然持續(xù)，但由于前期整頓效果顯著，以及連鎖網(wǎng)吧、綠色網(wǎng)吧和農(nóng)村網(wǎng)吧的興起，一定程度上緩解了利潤下降的趨勢，提升了網(wǎng)吧的整體形象。

總的來講，面對生存的危機(jī)，網(wǎng)吧應(yīng)該在業(yè)務(wù)定位、組織、管理、經(jīng)營等方面逐步完善，這樣才能有效地提升在市場中的競爭能力。

要實(shí)現(xiàn)贏利，就必須打造自己的特色，未來網(wǎng)吧將由主要提供上網(wǎng)服務(wù)的場所轉(zhuǎn)變?yōu)榧W(wǎng)絡(luò)教育、數(shù)碼服務(wù)、商務(wù)洽談、音響娛樂、游戲娛樂、綜合活動、電子商務(wù)、網(wǎng)吧通訊等各種功能的數(shù)字生活集合地。細(xì)分消費(fèi)群體，營造個(gè)性化經(jīng)營創(chuàng)新.綜上所述，網(wǎng)吧行業(yè)的競爭將會愈加激烈，所以有一個(gè)完善的營銷策劃顯得越加重要。

一． 網(wǎng)吧營銷策略的需求分析。

當(dāng)我們通過各種途徑將我們自己的顧客與競爭對手的顧客的不滿、需求與滿意的地方了解清楚的時(shí)候，我們就可以通過對自己店面的經(jīng)營調(diào)整，使之無論是我們自己的顧客還是競爭對手的顧客，對我們自己店面都滿意或接近滿意的狀態(tài)。

例：甲乙兩個(gè)網(wǎng)吧，甲網(wǎng)吧，通過與顧客溝通，得知其設(shè)備好，網(wǎng)速快，但服務(wù)差；乙網(wǎng)吧，通過與該店顧客溝通，得知其設(shè)備略差，網(wǎng)速雖然略慢，但裝修好，環(huán)境好，服務(wù)好。通過我們這樣的對比，大家很容易看出這兩個(gè)網(wǎng)吧的優(yōu)劣勢對比，從而進(jìn)行設(shè)備、網(wǎng)速、服務(wù)方面的調(diào)整，并且對自身已經(jīng)具有的優(yōu)勢，加以鞏固。但是，如何進(jìn)行經(jīng)營調(diào)整呢？我們在調(diào)整時(shí)需要一個(gè)近似于科學(xué)的計(jì)算方法，如果沒有這樣的方法，我們則只憑主觀印象去分析和調(diào)整的話，是很容易走進(jìn)誤區(qū)的。

所以要網(wǎng)吧經(jīng)營策略調(diào)整 擴(kuò)大優(yōu)勢減少劣勢，一個(gè)合理的網(wǎng)吧營銷策略的需求就出現(xiàn)了。

二.網(wǎng)吧營銷策略的必要性和可行性

網(wǎng)吧管理與網(wǎng)吧營銷策略，不可混為一談。網(wǎng)吧要想有穩(wěn)定的利潤，我們的網(wǎng)吧業(yè)主不僅需要在網(wǎng)吧技術(shù)和網(wǎng)吧管理中下一番功夫，還要更加注重網(wǎng)吧的經(jīng)營策略。

三． 網(wǎng)吧營銷策略

A階段：開業(yè)前期 1.調(diào)查策略

前期的市場調(diào)查是必然的，從經(jīng)商的角度來考慮，前期的市場調(diào)查跟消費(fèi)群體的認(rèn)識跟了解是網(wǎng)吧的第一步以是最重要的一步?？梢酝ㄟ^自身對市場的真實(shí)情況的實(shí)地調(diào)研，必須充分了解網(wǎng)吧行業(yè)的相關(guān)信息，了解網(wǎng)吧行業(yè)的整體情況；同其他的網(wǎng)吧經(jīng)營者，或其他網(wǎng)吧從業(yè)人員加以交流，可更準(zhǔn)確獲取準(zhǔn)確資料。

a、本地的經(jīng)濟(jì)水平和平均消費(fèi)水平必須得要認(rèn)清一點(diǎn)，一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定了人們的收入，也就直接決定著人們的消費(fèi)水平。在了解了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)和人們的消費(fèi)水平之后，我們還要盡量了解各類消費(fèi)的比例，這樣就可以大致地估算一下他們花在娛樂方面的消費(fèi)狀況了。如果當(dāng)?shù)卣w經(jīng)濟(jì)水平不高，那么整個(gè)網(wǎng)吧在一開始就只能定位于走低端路線了。

b、在網(wǎng)民群體中，以哪些（或哪類）人為主體

在前期的準(zhǔn)備工作中，可以深入其他現(xiàn)有網(wǎng)吧進(jìn)行一些必要調(diào)查，包括男女比例、年齡段分布、網(wǎng)吧收入和消費(fèi)水平狀況等，這樣就可以大致了解在眾多的網(wǎng)民群體中，以某些人為消費(fèi)主體了，這些人將是我們網(wǎng)吧日后經(jīng)營中的主要服務(wù)對象。根據(jù)消費(fèi)主體的不同，我們在進(jìn)行裝修規(guī)劃時(shí)將會有不同的選擇。

c、在網(wǎng)吧消費(fèi)主體中，有哪些消費(fèi)習(xí)慣

接下來要重點(diǎn)了解的是網(wǎng)吧消費(fèi)主體中，有哪些消費(fèi)習(xí)慣，如在網(wǎng)吧以玩什么為主（游戲？電影和音樂？聊天？）、消費(fèi)的時(shí)間段及平均時(shí)長、上網(wǎng)是否喜歡集中、上網(wǎng)過程中的其他消費(fèi)行為等等。了解了這些細(xì)節(jié)性問題，對于我們進(jìn)行網(wǎng)吧裝修方案的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是大有幫助的，有助于我們有針對性地設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的裝修方案。

d、網(wǎng)吧裝修規(guī)模和檔次的確定

網(wǎng)吧裝修的規(guī)模和檔次是完全根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人民的平均消費(fèi)水平來制定的。因?yàn)榇笠?guī)模和高檔次的網(wǎng)吧裝修，自然會使得網(wǎng)吧的初始投資增大，網(wǎng)吧為了盡快回籠資金，勢必要以高價(jià)位來定位網(wǎng)吧，因此，消費(fèi)主體是普通網(wǎng)民還是高收入階層，都會徹底改變整個(gè)網(wǎng)吧的裝修規(guī)劃。

2.宣傳策略

“兵馬未動，糧草先行”這是古代的用兵之道，同樣在經(jīng)商中的某些領(lǐng)域也是至善名言；俗語說“酒香也怕巷子深”.我們應(yīng)該做到，雖未正式開始網(wǎng)吧的經(jīng)營，但宣傳造勢工作可以做在前頭。也就是簡單的炒作手法，但這過程當(dāng)中也得注意火候，炒過了當(dāng)你開業(yè)經(jīng)營的時(shí)候玩家會對你的網(wǎng)吧喪失依賴性。倘若火候不夠，那玩家則會對你的網(wǎng)吧沒有興趣。

a在網(wǎng)吧裝修期間可以首先做好門頭廣告牌，讓路過的人立馬就能看到這里將要經(jīng)營什么；

b再可以拉橫幅廣告、立標(biāo)牌、散發(fā)宣傳單等方法進(jìn)行宣傳，先提起網(wǎng)民的注意力。這些都只是簡單工作，確切的還需要結(jié)合當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐囊恍l件或者因素去下手。

B階段：經(jīng)營初期 3.人氣策略

這個(gè)營銷策略的目的只有一個(gè)，吸引人氣，營造氛圍，并借機(jī)讓網(wǎng)民認(rèn)同本網(wǎng)吧，努力結(jié)合自身的條件、服務(wù)等來留住人氣。

a長時(shí)間的人氣火熱法

這個(gè)方法是各個(gè)網(wǎng)吧最普通使用的方法，那就是為了保證網(wǎng)吧時(shí)刻都感覺人氣漲，我們可以在人少的時(shí)間邀請一些社區(qū)居民或者自己的朋友分時(shí)段長期來網(wǎng)吧免費(fèi)上網(wǎng)，而長來網(wǎng)吧消費(fèi)的VIP會員在這一段時(shí)間也是免費(fèi)上網(wǎng)。你的店內(nèi)的人氣越旺，自然來的顧客越多。

b提升形象法

不要低估了你店內(nèi)的墻面。他們除了可以印制一些廠商的廣告外，也可以為你所用。在這里需要說明的是，不是讓你簡單的把你網(wǎng)吧的名字印到墻上做宣傳。顧客是已經(jīng)知曉你們的名字的。這里給出的偏方意見是：利用小部分的墻面，應(yīng)刷上文化部和信息產(chǎn)業(yè)部所頒布的健康上網(wǎng)的標(biāo)語或警示條款和著名出處。

例如：在墻面上醒目標(biāo)注“抵制不良游戲和黃色內(nèi)容，健康上網(wǎng)，注意自我保護(hù)，謹(jǐn)防上當(dāng)受騙----國家信息產(chǎn)業(yè)部，青少年網(wǎng)絡(luò)協(xié)會”這樣會很好的提升網(wǎng)吧整體素質(zhì)和形象。讓顧客認(rèn)為這是一個(gè)響應(yīng)國家號召，依法經(jīng)營的健康，綠色網(wǎng)吧。如果你的網(wǎng)吧夠特色，會給人家一種放心網(wǎng)吧的感覺。

c搞關(guān)系推廣法

始終成為網(wǎng)絡(luò)廠商，網(wǎng)絡(luò)游戲公司，IT媒體雜志的好伙伴。也許你并不知名，不會有這些公司媒體找上門，但是請你不要惋惜，在店內(nèi)無償為他們做宣傳。也會留駐甚至吸引你的顧客，因?yàn)?，你的顧客會認(rèn)為，你是一個(gè)與那些機(jī)構(gòu)很有關(guān)系的網(wǎng)吧。在這里他們會得到第1時(shí)間消息。所以，你還可以在店內(nèi)設(shè)置一個(gè)公告版，抄寫一些最近網(wǎng)絡(luò)上。網(wǎng)絡(luò)游戲雜志，網(wǎng)絡(luò)刊物等，在店內(nèi)每臺電腦上放置標(biāo)簽，印上支持某某游戲雜志。這樣你就可以充滿勇氣自豪地說我也是某某網(wǎng)絡(luò)游戲公司或者游戲雜志的合作伙伴。因?yàn)槟銥樗麄兡淖畛隽素暙I(xiàn)。你還可以把你的為他們做宣傳的情況拍攝下來，把照片送到各家公司推廣部，他們會和樂意與你交流。當(dāng)他們看到你在為他們默默支持他們，那些游戲公司，網(wǎng)絡(luò)公司以后會很愿意贈送你更多更好的廣告招貼畫以及游戲周邊，有利互動活動就開始了。

d主動服務(wù)法

主動的服務(wù)，比被動的等待要好，很多網(wǎng)吧就是處在被動情況下經(jīng)營（如許動網(wǎng)吧客人叫道泡茶才給客人提供）監(jiān)控顧客上網(wǎng)時(shí)間，如果超過2小時(shí)，就可以派服務(wù)員帶酒水點(diǎn)餐單和食物飲料直接前去問候，是否需要飲料，當(dāng)然有的網(wǎng)吧老板說怕造成顧客上網(wǎng)反感。但是有一種可能就是已經(jīng)送水上門，在他十分需要的時(shí)候，從貼心的服務(wù)是不會被拒絕的，同時(shí)服務(wù)員可以善意提醒顧客稍微休息，并且在墻上醒目位置掛出，以提升網(wǎng)吧服務(wù)品質(zhì)。

4.定價(jià)策略

關(guān)于網(wǎng)吧定價(jià)方面的策略，主要有綜合定價(jià)策略,統(tǒng)一定價(jià)策略,穩(wěn)定定價(jià)策略,長遠(yuǎn)定價(jià)策略,明碼標(biāo)價(jià)策略,零頭定價(jià)策略,投石問路策略等，涉及到網(wǎng)吧經(jīng)營的各個(gè)時(shí)期，這個(gè)是要有計(jì)劃的。

a.綜合定價(jià)策略

旺季與淡季，還有寒暑假的價(jià)位調(diào)整一定得拿捏好，同時(shí)需要好好參照同城網(wǎng)吧的價(jià)位，即使進(jìn)行調(diào)整，盡量減少變動。我網(wǎng)吧的定價(jià)為2至3元之間，按每天的不同時(shí)間段，和節(jié)假日進(jìn)行調(diào)整。

b.統(tǒng)一定價(jià)策略

對生客和熟客的價(jià)位不能不同，否則會給人一種店欺生客的感覺，影響生客對網(wǎng)吧的印象，從而影響長久的發(fā)展。

c穩(wěn)定定價(jià)策略

由于網(wǎng)吧都有會員，大家都是充值在里面再進(jìn)行消費(fèi)，所以在沒必要的情況下別輕易的變動，讓顧客生出這網(wǎng)吧開得很不穩(wěn)定的感覺。

5.成本策略 成本控制。任何企業(yè)都要經(jīng)過這一步，否則均為空談網(wǎng)吧要降低成本，首先要分析“成本”。縱觀經(jīng)營網(wǎng)吧的成本，我個(gè)人認(rèn)為可概括為：傳播成本、運(yùn)營成本和促銷成本三個(gè)方面。

a.運(yùn)營成本

是指網(wǎng)吧在正常經(jīng)營中所需的費(fèi)用，如房租、水電、員工工資及工商稅收等項(xiàng)目； b.傳播成本

是指網(wǎng)吧在品牌塑造、宣傳上所需的費(fèi)用，包括網(wǎng)吧品牌策劃實(shí)施、員工對顧客的服務(wù)成本。

c.促銷成本

是指網(wǎng)吧在促銷方面所需費(fèi)用，包括卡券類的印刷制作、價(jià)格調(diào)動、贈送等的費(fèi)用。

三方面的關(guān)系是相互交織，相輔相承的，任何一面都不具備獨(dú)立性。運(yùn)營成本的性質(zhì)是“服務(wù)人民”的，側(cè)重于將網(wǎng)吧作為主體來進(jìn)行“上網(wǎng)”，傳播成本和促銷成本的性質(zhì)則是“為人民服務(wù)”的，側(cè)重于將顧客作為主體來進(jìn)行“消費(fèi)吸引拉動”，相比較而言，傳播成本和促銷成本更具營銷的性質(zhì)。

6.會員策略

會員制度現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)吧的必用手段了，普通的會員策略也過時(shí)了，已經(jīng)沒有多少吸引力了。在這就需要網(wǎng)吧策劃出更規(guī)范更有價(jià)值的會員策略，這樣也可以有效地留住一批穩(wěn)定忠實(shí)的顧客，是網(wǎng)吧日后穩(wěn)定收入的一個(gè)基礎(chǔ)，制定后要嚴(yán)格執(zhí)行，提升網(wǎng)吧的形象和信譽(yù)度。

a會員的獎(jiǎng)勵(lì)

如充值多少給予一定得贈送比例，給顧客一個(gè)多充值多有優(yōu)惠的印象。我網(wǎng)吧給出的比例是充值20送5元，50送15元，100送35，200送80。

b會員的權(quán)利

顧客為什么要辦會員，那就要突出會員與普通上網(wǎng)人員的不同，充值的贈送比例上，通宵的優(yōu)惠上，在我網(wǎng)吧這些都是不同的。

C會員的比例

會員和普通顧客的比例得把握好，不然泛濫了，便不能突出對會員的優(yōu)惠。除了開業(yè)前期大量贈送會員外，后面辦理會員是需要10元的開卡費(fèi)用的。

7.人才策略

現(xiàn)在網(wǎng)吧越來越注重網(wǎng)吧的管理等各方面人才的培養(yǎng)與使用了。從網(wǎng)吧開業(yè)之初，就要開始啟動網(wǎng)吧的人才培養(yǎng)計(jì)劃，為網(wǎng)吧的長遠(yuǎn)發(fā)展打下基礎(chǔ)。

a營造凝聚力

很多時(shí)候，網(wǎng)吧老板往往會忽略一個(gè)不用花錢的留人手段——營造良好的工作氛圍，用群體凝聚力留人。所謂的群體凝聚力其實(shí)就是指群體對成員的吸引力和群體成員之間的相互吸引力。影響群體凝聚力的因素很多，如人際因素、群體活動、群體目標(biāo)、群體滿足成員需求的狀況。假如網(wǎng)吧的發(fā)展目標(biāo)和員工的奮斗目標(biāo)方向一致，或說網(wǎng)吧目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有助于員工個(gè)人目標(biāo)，如實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，提升能力等，那么這個(gè)群體吸引力就大。

同事之間的相處其樂融融，給員工“家”的感覺，那么當(dāng)員工離開的時(shí)候，他就會有舍不得的情緒。舍不得這么好的群體，舍不得離開這些親如家人的同事。

b學(xué)會拿捏

滿足網(wǎng)吧.員工的需求在實(shí)際工作中顯得很復(fù)雜。例如，網(wǎng)吧老板對員工的態(tài)度很大程度上決定了群體對員工需求的滿足是否到位。而員工在這方面有兩種沖突的態(tài)度：其一是“你不能管我”，老板需要放手讓員工做事，不要總是指手畫腳，他們有實(shí)現(xiàn)自我的需要；其二是“你不能不理我”，老板要時(shí)刻關(guān)注員工的工作，否則他會覺得自己被群體忽略了。

管理的藝術(shù)恰恰體現(xiàn)在“平衡”兩個(gè)字上。既要適當(dāng)放手讓員工獨(dú)立做事，又要適時(shí)關(guān)心員工是否遇到困難，需要什么樣的支持。

c及時(shí)溝通

盡管跳槽是不可避免的問題，但網(wǎng)吧老板還是要竭盡所能去留住人才。積極行動而不是被動地看著他們走，要留人就得從走人的原因著手。根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，員工的真正離職原因，最主要的是管理者能力欠缺。而造成員工“管理者能力欠缺”這個(gè)認(rèn)知的，往往是溝通的問題，而不是管理者能力欠缺，或者說是他們在員工關(guān)系管理上有欠缺。

d提前儲備

盡管員工流失對網(wǎng)吧來說不是利好消息，但事實(shí)是殘酷的，員工流失不可避免。對于普通員工而言，網(wǎng)吧老板不必?fù)?dān)心找不到可以接替工作的人。而對于精英員工，很多時(shí)候，哪怕網(wǎng)吧老板再努力，花80%的精力和財(cái)力在這些20%的少數(shù)人身上，未必有結(jié)果，要走的還是走。這時(shí)候，網(wǎng)吧老板可以做的其實(shí)是以最快的速度找到后備人才，才能失之不慌。

雖說這樣會增加網(wǎng)吧的用人成本，但員工跳槽所帶來的變相成本要遠(yuǎn)大于此，所以，“總有人要走”是一種客觀存在，作為網(wǎng)吧老板，不妨認(rèn)清事實(shí)，然后從招聘開始發(fā)揮前瞻性，保證人才不.斷檔。

8.服務(wù)策略

嚴(yán)格說來，網(wǎng)吧服務(wù)主要包括基本服務(wù),配套服務(wù),增值服務(wù),感情服務(wù)等，在提供服務(wù)過程中，有很多的技巧，尤其要注意的是感情的投入，要能與網(wǎng)民打成一片，這樣更能提高人氣。

ａ針對不同的地理位置，推出特色服務(wù)。我網(wǎng)吧的地理位置比較偏，開車和汽車來上網(wǎng)的人比較多，上網(wǎng)時(shí)就會擔(dān)心自己的車輛丟失。而我們在大門前廣場增設(shè)監(jiān)控、照明燈和警示牌，體現(xiàn)我們網(wǎng)吧對安全的重視，就會有更多的人來我網(wǎng)吧上網(wǎng)。正因?yàn)殡x商店較遠(yuǎn)，我們還增加小賣部貨物品種，推出收費(fèi)公用電話等等方便“上帝”的特色服務(wù)。因地制宜，針對性開發(fā)特色服務(wù)。

ｂ針對不同群體增設(shè)的特色服務(wù)，例如有償幫助“上帝”網(wǎng)購（鼓勵(lì)網(wǎng)管自己辦理網(wǎng)銀，幫“上帝”網(wǎng)購，適當(dāng)增加收入的同時(shí)，方便了“上帝”）。

ｃ增強(qiáng)工作人員的服務(wù)意識和職業(yè)技能，讓“上帝”玩的順心。雖說不能讓服務(wù)像五級賓館，至少也要以大型超市為榜樣。具體的培訓(xùn)培養(yǎng)。

ｄ建立論壇形式的留言本，構(gòu)筑良性的溝通管道，這個(gè)平臺的好處之一，就是能夠非正面接觸的方式找到問題，避免正面交鋒，引起不必要的顧客情緒與對其他顧客的影響。另外，對于一些小問題，雖然不至于影響顧客繼續(xù)留在位子上，比如電影不全、游戲不夠多，網(wǎng)頁打開有延時(shí)，這些看似小的問題雖然不會引起顧客的憤怒，但是會大大影響顧客對于網(wǎng)吧的忠誠度，在如今網(wǎng)吧數(shù)量趨于過剩的狀況下，找出這些問題，并及時(shí)修補(bǔ)，對于留住回頭客是很有幫助的。對于顧客對我店提出的合理化建議的，我們還可以用贈送小禮品等方式去跟顧客產(chǎn)生互動，鼓勵(lì)顧客說出心里話，我們才能更好針對性的改良我們的網(wǎng)吧。從交流溝通中，拉近彼此距離！

四：網(wǎng)吧營銷策略方案實(shí)施

充分發(fā)掘宣傳載體，助網(wǎng)吧聲名遠(yuǎn)播

已經(jīng)在經(jīng)營中的網(wǎng)吧，日積月累地在網(wǎng)民中形成了一定的名氣，也抓住了大批的固定網(wǎng)民。這給新開的網(wǎng)吧增加了壓力，畢竟網(wǎng)民的數(shù)量是基本不變的。要想使網(wǎng)民到新開的網(wǎng)吧來上網(wǎng)

一、充分發(fā)掘宣傳載體，助網(wǎng)吧聲名遠(yuǎn)播

已經(jīng)在經(jīng)營中的網(wǎng)吧，日積月累地在網(wǎng)民中形成了一定的名氣，也抓住了大批的固定網(wǎng)民。這給新開的網(wǎng)吧增加了壓力，畢竟網(wǎng)民的數(shù)量是基本不變的。要想使網(wǎng)民到新開的網(wǎng)吧來上網(wǎng)，首先得讓他們知道新網(wǎng)吧的存在，最好的是手段就是宣傳，它可以在短期內(nèi)達(dá)到使網(wǎng)吧聲名遠(yuǎn)播的效果。具體可以從以下幾個(gè)方面考慮：

1、充分利用高校、社區(qū)的公告欄的作用

就是為大家提供信息的，而高校、社區(qū)的公告欄更是具有無限的人氣，網(wǎng)吧業(yè)主可以充分利用。在網(wǎng)吧即將開業(yè)的時(shí)候，到這些地方先張貼開業(yè)公告，將開業(yè)的喜訊和所組織的優(yōu)惠活動傳遞給大家，使大家獲得這一信息，這才有可能使他們產(chǎn)生到網(wǎng)吧去走走、看看、玩玩的思想，人氣也因此得到提升。

在設(shè)計(jì)公告的時(shí)候，如果能夠?qū)⒐孀龅脛e致一些，更吸引人一些，那么取得的效果也將更好。比如紙張的顏色、文字的顏色、配上一些圖片等，這些有助于增加廣告效果。

2、利用自行車，三輪車、出租車車隊(duì)進(jìn)行流動宣傳

這一種宣傳方式最大的優(yōu)勢便是它的流動性，自行車、三輪車、出租車走到哪里，廣告也就做到哪里了。我們可以請廣告公司設(shè)計(jì)一些即時(shí)貼的宣傳畫，尺寸也不需要太大，適合自行車、三輪車、出租車的廣告位置即可。一張長方形宣傳畫的費(fèi)用不到二十元，而請自行車、三輪車、出租車貼這些宣傳畫進(jìn)行宣傳的費(fèi)用更低，一包煙或兩瓶可樂就可以談成了。對于自行車、三輪車、出租車來講，他們來講不需要有任何額外的支出，而且如果宣傳畫做得好，還能夠吸引乘客的目光呢。

還有一種流動宣傳就是直接做幾個(gè)大的廣告牌，將三輪車四周圍起來，無論哪個(gè)面都可以看到宣傳畫。然后將之停放在熱鬧的地方，比如：公園的門口、高校學(xué)生放學(xué)的路口等。廣告雖然不動，但是這些地方人流量特別大，所產(chǎn)生的廣告效果也是十分明顯的。

3、利用一傳十、十傳百的效應(yīng)

要想產(chǎn)生這種效應(yīng)必須要做到兩點(diǎn)：第一是網(wǎng)吧要有亮點(diǎn)，值得別人稱道；第二是有人做這個(gè)“一”。其實(shí)這兩點(diǎn)對于新開的網(wǎng)吧并不難，我們可以選擇最突出的一個(gè)亮點(diǎn)進(jìn)行宣傳，比如：網(wǎng)吧裝修要有個(gè)性特色的亮點(diǎn)與眾不同的效果喲，看上去很爽，而且聽說開業(yè)有優(yōu)惠。至于一傳十中那第一個(gè)人，可是自己網(wǎng)吧工作人員，讓他們可以自己向親朋好友宣傳，通過親友再擴(kuò)散出去。如果在大學(xué)周圍，可以請熟悉的大學(xué)生這樣去做，或者給點(diǎn)費(fèi)用請大學(xué)生去宣傳，這樣做的效果也是實(shí)實(shí)在在的。

但是如何吸引更多的回頭客而且讓來過的網(wǎng)友主動的替你去宣傳而且?guī)砀嗟纳暇W(wǎng)會員呢，這個(gè)就要提供帶頭人的作用，讓介紹人享受一定的好處，介紹一個(gè)會員來上網(wǎng)享受什么樣的待遇，如何做到這點(diǎn)呢，可以使用一統(tǒng)金生意好系統(tǒng)的功能

現(xiàn)在是競爭的年代，必須充分地利用宣傳的手段，將自己最有魅力的地方展現(xiàn)給大家，才會使得網(wǎng)吧高朋滿座。

二、宣傳工作要緊扣“新”，吸引網(wǎng)民

新開業(yè)的網(wǎng)吧什么都是新的，這也是吸引網(wǎng)吧的最重要的因素。在宣傳的過程中，我們網(wǎng)吧業(yè)主應(yīng)該有意識的進(jìn)行這方面的突出強(qiáng)調(diào)，使網(wǎng)民對網(wǎng)吧留下深刻的印象。

1、新的名字

起名是一門學(xué)問，對于網(wǎng)吧更是如此。容易記、有磁性的名字住住更容易吸引網(wǎng)民慕名而來。因此在宣傳的時(shí)候，可以從網(wǎng)吧的名字上做做文章，挖掘出能夠吸引網(wǎng)民的新意出來。比如：一家名為“一統(tǒng)金”的網(wǎng)吧，在宣傳的時(shí)候打的標(biāo)語是“到一統(tǒng)金上網(wǎng)聊天，感受我們真情的服務(wù)，肯定會讓你享受一統(tǒng)金的待遇說不定還能賺到一桶金”。名字好記，再拉攏與網(wǎng)民的感情，何愁沒有人氣。

2、新的環(huán)境

新開業(yè)的網(wǎng)吧在環(huán)境上肯定比老網(wǎng)吧更加的舒適、清爽，因此是宣傳時(shí)候的一大亮點(diǎn)。在宣傳的時(shí)候，最好能夠印上網(wǎng)吧的實(shí)景圖片，這樣的宣傳比那一行文字更有感染力，使網(wǎng)民產(chǎn)生到此體驗(yàn)的沖動。

3、新的配置

24寸液晶顯示器、四核，CPU、獨(dú)立顯卡、名牌鍵盤鼠標(biāo)等配置已經(jīng)被廣大網(wǎng)吧業(yè)主所接受，使網(wǎng)吧的檔次明顯高于老網(wǎng)吧。在宣傳的時(shí)候，將這些高端配置寫在宣傳畫上，將成為最吸引網(wǎng)民眼球的字眼。作為一個(gè)網(wǎng)民，誰不想在同樣的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下，享受更高端的配置、更流暢的游戲呢。抓住網(wǎng)民喜新厭舊的心理進(jìn)行針對性地宣傳，才會取得事半功倍的效果。

三、開展形式多樣的活動，留住網(wǎng)民

通過前期的宣傳，在網(wǎng)吧開業(yè)的時(shí)候的人氣肯定很旺，但如何將這種旺盛的人氣一直維持下去呢？這還是需要我們網(wǎng)吧業(yè)主動動腦筋的，這里提供幾個(gè)方面供大家參考。

1、“免費(fèi)體驗(yàn)”燒旺人氣

新開的網(wǎng)吧憑借舒適的上網(wǎng)環(huán)境、高端的設(shè)備配置，而成為眾多網(wǎng)民上網(wǎng)的首選。在這種情況下，如果再開展一個(gè)“免費(fèi)體驗(yàn)”活動，一定可以助人氣更上一層樓。我們可以利用每天早上的8點(diǎn)到10點(diǎn)實(shí)施免費(fèi)上網(wǎng)計(jì)劃，本來在這個(gè)時(shí)間上網(wǎng)的人就不多，通過免費(fèi)計(jì)劃可以迅速拉升起這段時(shí)間的人氣。到了十點(diǎn)以后實(shí)行收費(fèi)上網(wǎng)，那些正在游戲中或者喜歡上這里的網(wǎng)民會離開嗎？肯定不會，因?yàn)榈侥睦锷暇W(wǎng)都是收費(fèi)的，而且從硬件到軟件比較起來，還是新開的網(wǎng)吧更有優(yōu)勢。這些實(shí)質(zhì)性的不同，網(wǎng)民看在眼里，心里都有數(shù)的。

“免費(fèi)體驗(yàn)”是一招吸引人氣的手段，在分析了當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)吧經(jīng)常規(guī)律的情況下，可以根據(jù)實(shí)際情況而靈活對待。如果本城網(wǎng)吧早上的人氣就是很旺，那么我們可以給免費(fèi)體驗(yàn)活動定下結(jié)束的時(shí)間；如果本城網(wǎng)吧在上午上座率都很低的話，那這個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)計(jì)劃可以一直實(shí)施下去。因?yàn)閷?shí)實(shí)在在的人氣，將有助于打響網(wǎng)吧的牌子，還可以使網(wǎng)吧從十點(diǎn)后維持很高的上座率，從而增加全天的營業(yè)收入。

通過免費(fèi)的體驗(yàn)可以吸收更多的會員充值，越免費(fèi)收入越高的經(jīng)營策略方案是如何做到呢？

使用好的網(wǎng)吧管理系統(tǒng)，上午充值多少錢即可以免費(fèi)得到多少積分，積分可以兌換上午免費(fèi)上網(wǎng)卷活動，讓贈送的積分來消費(fèi)兌換上網(wǎng)卷，實(shí)際上積分是免費(fèi)得到的，但是兌換了上網(wǎng)卷是免費(fèi)的，要想兌換到更多的免費(fèi)上網(wǎng)卷還是要充值才能免費(fèi)得積分。間接的得到網(wǎng)吧的收入，提高網(wǎng)友的積極性。本功能使用生意好系統(tǒng)即可以實(shí)現(xiàn)，活動越多，贈送越多，刺激網(wǎng)友充值的越多。

2、新會員“你充值，我就送”

會員制是網(wǎng)吧固定客源的一種有效手段，也是維持網(wǎng)吧收入穩(wěn)定的有力保障，因此新開業(yè)的網(wǎng)吧要迅速吸納一批網(wǎng)民成為網(wǎng)吧的會員。

我們可以開展一個(gè)新會員“你充值，我就送”的活動，針對新辦理會員充值二十元的網(wǎng)民，我們可以贈送二十積分用積分兌換上網(wǎng)時(shí)間；充五十元贈送八十分來兌換上網(wǎng)時(shí)間；充值一百元贈送一百五十分來兌換上網(wǎng)時(shí)間?；蛘邔Τ渲禂?shù)額比較大的網(wǎng)民，在獎(jiǎng)勵(lì)一定免費(fèi)高數(shù)額的積分外的再贈送一些禮品。通過這種手段來激發(fā)廣大網(wǎng)民成為網(wǎng)吧的會員，讓他們享受到優(yōu)惠上網(wǎng)的同時(shí)，使網(wǎng)吧的收入也逐漸穩(wěn)定下來。

當(dāng)然這個(gè)贈送解決傳統(tǒng)的網(wǎng)吧都是贈送上網(wǎng)費(fèi)的模式，可以解決網(wǎng)吧自身的收入提高之外，也可以提高網(wǎng)友的積分價(jià)值，讓網(wǎng)友需求積分的意向來刺激網(wǎng)友的充值欲望從而提高網(wǎng)吧的收入。

此外，我們還可以學(xué)一學(xué)游戲推廣的方法，對介紹朋友到網(wǎng)吧辦理會員并贈送積分介紹人消費(fèi)的多少積分自動變成介紹人的推薦積分，讓推薦積分可以直接兌換成自己的積分或者錢來消費(fèi)俱樂部提供的各種服務(wù)的模式，除了他的朋友享受上述的優(yōu)惠外，還另外給介紹人又提供了這種待遇。雖然這點(diǎn)時(shí)間網(wǎng)民不會太在意，但這起碼說明了網(wǎng)吧對網(wǎng)民的人文關(guān)懷呀。當(dāng)他們感受到這一點(diǎn)后，再和朋友上網(wǎng)肯定會首選這兒，因?yàn)楸揪W(wǎng)吧已經(jīng)深入人心了。本功能直接使用生意好系統(tǒng)即可以實(shí)現(xiàn)。

3、網(wǎng)民消費(fèi)天天抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可以根據(jù)網(wǎng)友需要的，只要網(wǎng)友提出要求，我們讓網(wǎng)友一起來幫他實(shí)現(xiàn)

開業(yè)之際搞一個(gè)抽獎(jiǎng)活動是商家常用的促銷手段之一，對于網(wǎng)吧而言，完全可以將之借鑒過來，通過抽獎(jiǎng)的誘惑使網(wǎng)民熱衷于在本網(wǎng)吧消費(fèi)。

我們可以在宣傳的時(shí)候傳達(dá)這樣一個(gè)信息：在開業(yè)一周之內(nèi)，凡一次性上網(wǎng)消費(fèi)10元的用戶，即可以得10分憑積分可以參與抽獎(jiǎng)。達(dá)到多少人即可以開獎(jiǎng)，積分與人數(shù)相乘大于投入的獎(jiǎng)品價(jià)值即不會陪錢而且還會賺到更多的上網(wǎng)用戶人氣，大獎(jiǎng)小獎(jiǎng)天天有，抽獎(jiǎng)天天舉行，舉行的越多，收入越多，這樣解決了以前的抽獎(jiǎng)會賠錢的模式，信息發(fā)布后，網(wǎng)民都會進(jìn)行對比思考的：網(wǎng)吧是相同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而新開的這家網(wǎng)吧條件更好，還有這樣一個(gè)活動，去試試也沒有什么損失。這樣一來，網(wǎng)吧的人氣就是自然上升了。最終成為幸運(yùn)者的人高興，沒成為幸運(yùn)者的人為他人高興，大家其樂融融，網(wǎng)吧也就深深地留在了每個(gè)人的心里，同時(shí)得獎(jiǎng)的人會讓身邊 的網(wǎng)友共同來參與，因?yàn)樗械昧?，他會認(rèn)為是真實(shí)的，所以他把真實(shí)的消息傳給身邊更多的人。本功能也是生意好系統(tǒng)的功能之一

4、組織一次游戲競技活動

一次充滿激情的游戲競技活動，不僅可以確立網(wǎng)吧在網(wǎng)民心目中的地位，還有利于網(wǎng)吧形成一種濃厚的游戲氛圍，成為眾多游戲愛好者的樂園。

我們可以選擇魔獸、CS等流行游戲中的一種組織一次活動，在前面的開業(yè)公告的活動里可以再加上一條：本網(wǎng)吧將在某月幾日舉行一場CS爭霸賽，到時(shí)采用積分參與活動的，舉辦所投入的費(fèi)用以積分乘以人數(shù)來參與，獎(jiǎng)品的費(fèi)用不會低于這個(gè)積分所充值所帶來的上網(wǎng)充值收入，比賽越多，參與人數(shù)越多，上網(wǎng)充值的就越多，收入就會越多，但是大家有沒有算過這樣一筆賬。游戲比賽在本網(wǎng)吧舉行，這些游戲愛好者肯定會選擇在本網(wǎng)吧進(jìn)行練習(xí)，而除了比賽時(shí)免費(fèi)外，其他時(shí)間上網(wǎng)、游戲是照收錢的。這樣一算下來，因?yàn)檫@場競技活動而增加的收入肯定不止投入的費(fèi)用。

游戲參與活動采用參與碼活動，參與的要求必須達(dá)到規(guī)定某個(gè)積分段，才能參與解決比賽時(shí)來不比賽時(shí)就走的現(xiàn)象。這樣更加穩(wěn)住會員消費(fèi)。

在這幾個(gè)活動，有短期人氣拉升的，有長期留住網(wǎng)民的，需要我們網(wǎng)吧業(yè)主有的放矢的靈活運(yùn)用才能產(chǎn)生良好的效果。

網(wǎng)吧經(jīng)營應(yīng)在不變中求變，在常規(guī)中尋求突破，在時(shí)代的前進(jìn)中學(xué)會思考和適應(yīng)！

五：方案總結(jié)

網(wǎng)吧要想招攬更多的回頭客，就需要把某一項(xiàng)服務(wù)做好，能迎來更多的回頭客，網(wǎng)吧的盈利就有了保障。

過去，幾個(gè)網(wǎng)吧老板聚在一塊更多的是抱怨政策不好；如今，幾個(gè)網(wǎng)吧老板聚在一塊更多的是討論如何提高網(wǎng)吧的盈利?？墒?，很多老板在網(wǎng)吧類雜志或一些網(wǎng)吧類網(wǎng)站上搜集了經(jīng)營技巧，并在網(wǎng)吧試用之后卻發(fā)現(xiàn)盈利并沒有實(shí)質(zhì)性的提高。為此，很多網(wǎng)吧老板紛紛感慨：“網(wǎng)吧盈利的絕招究竟是什么呢？”其實(shí)，網(wǎng)吧盈利并不需要什么絕招，只要投顧客的所好就可以了。

從消費(fèi)心理上來說，如果顧客對于網(wǎng)吧的各項(xiàng)服務(wù)非常滿意，而且能夠贊助網(wǎng)吧的某一項(xiàng)服務(wù)，網(wǎng)吧就無需為客源發(fā)愁。有了穩(wěn)定的客源，網(wǎng)吧還需為盈利而煩惱嗎？要想投網(wǎng)吧顧客所好，網(wǎng)吧老板必須清楚網(wǎng)吧顧客的愛好，而這就需要網(wǎng)吧工作人員共同努力，尋找顧客的嗜好。

從細(xì)微之處挖掘顧客嗜好

顧客在網(wǎng)吧消費(fèi)的過程，其實(shí)是一個(gè)互動的過程。加之很多網(wǎng)吧都設(shè)置了與顧客交流的平臺，要么是內(nèi)部網(wǎng)站的留言版，要么是網(wǎng)吧論壇，要么是與工作人員交流。論壇，留言版，網(wǎng)吧工作人員，這些都是挖掘顧客嗜好的主要途徑。下面，筆者介紹一下如何通過顧客在網(wǎng)吧消費(fèi)的細(xì)微表現(xiàn)挖掘顧客嗜好的方法。

1、顧客咨詢

其實(shí)，很多顧客在去網(wǎng)吧消費(fèi)的過程中，其嗜好會非常自然的流露出來。舉一個(gè)簡單的例子，很多顧客走進(jìn)網(wǎng)吧之后，直接問網(wǎng)吧的工作人員：“你們網(wǎng)吧有《畫皮》大片嗎？”從顧客的咨詢中我們可以看出來，這位顧客非常喜歡當(dāng)前流行的大片，這也是該名顧客的消費(fèi)嗜好。在消費(fèi)過程中，很多顧客都會向網(wǎng)吧工作人員咨詢網(wǎng)吧是否有自己喜愛的內(nèi)容。所以，網(wǎng)吧工作人員可以從顧客的咨詢中挖掘顧客的嗜好。

2、觀察顧客上網(wǎng)習(xí)慣

每家網(wǎng)吧都會擁有一大批固定客源，工作人員與這部分客源也比較熟悉。從經(jīng)營角度上來說，網(wǎng)吧的這些固定客源是網(wǎng)吧的大客戶，網(wǎng)吧工作人員必須謹(jǐn)慎對待，更要對這一顧客群體的嗜好有一個(gè)精確的了解。由于這些顧客經(jīng)常光顧網(wǎng)吧，工作人員只要觀察顧客的上網(wǎng)習(xí)慣就不難發(fā)現(xiàn)其嗜好。如果顧客每次到網(wǎng)吧來消費(fèi)，一直玩固定的幾款網(wǎng)絡(luò)游戲，那么這名顧客對網(wǎng)絡(luò)游戲有著嗜好。其實(shí)，仔細(xì)觀察網(wǎng)吧的消費(fèi)群體不難發(fā)現(xiàn)，顧客的上網(wǎng)習(xí)慣也有跟風(fēng)的特點(diǎn)，如果網(wǎng)吧有人玩《征途》這款游戲，絕對是一群人在玩，絕不是三兩個(gè)人在玩這款游戲。

3、交流獲取顧客消費(fèi)習(xí)慣

網(wǎng)吧的生意要想紅火，與顧客的交流必不可少。其實(shí)，網(wǎng)吧工作人員與顧客交流的過程，也是一個(gè)獲取消費(fèi)習(xí)慣的過程。通過與顧客的交流，網(wǎng)吧工作人員可以得知顧客在消費(fèi)上的嗜好。

挖掘顧客嗜好的渠道有多種，網(wǎng)吧工作人員只要細(xì)心就不難發(fā)現(xiàn)顧客在網(wǎng)吧消費(fèi)的嗜好。弄清楚了顧客的嗜好，網(wǎng)吧還要投其所好，這樣才能拉攏顧客的心，網(wǎng)吧的生意才能紅火。

第四篇：營銷案例分析

營銷案例分析

---納愛斯

目錄

一、公司背景............................二、企業(yè)經(jīng)營理念........................三、企業(yè)文化價(jià)值觀—“如水文化”………………….四、企業(yè)強(qiáng)有力的主打產(chǎn)品………………………..五、營銷環(huán)境分析………………………………..六、目標(biāo)市場分析與市場定位…………………………

七、營銷戰(zhàn)略……………………………………

八、案例總結(jié)…………………………………..九、經(jīng)驗(yàn)借鑒……………………………………

民族企業(yè)納愛斯?fàn)I銷案例分析

一、公司背景

納愛斯集團(tuán)前身是成立于1968年的地方國營麗水五七化工廠，1993年進(jìn)行股份制改造，2001年組建集團(tuán)。1985年，莊啟傳擔(dān)任廠長，現(xiàn)為企業(yè)總裁兼董事長?？偛课挥谡憬←愃校诤弦骊?、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆烏魯木齊設(shè)有五大駐外生產(chǎn)基地。集團(tuán)自1994年以來一直是中國洗滌用品行業(yè)的龍頭企業(yè)，實(shí)現(xiàn)洗衣粉、肥皂、液洗劑三大產(chǎn)品全國銷量第一。

集團(tuán)共有員工10000余人，年產(chǎn)洗衣粉100萬噸，肥皂30萬噸，液洗劑25萬噸，各項(xiàng)品牌均擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，其中納愛斯、雕是中國名牌、馳名商標(biāo)。納愛斯為中國香皂行業(yè)標(biāo)志性品牌，雕為中國洗衣粉行業(yè)標(biāo)志性品牌，并且是中國日化行業(yè)?標(biāo)王?。新推出的超能、西麗、100年潤發(fā)、YOU R YOU我的樣子、麥蓮、李字等品牌，面市即受到消費(fèi)者喜愛。集團(tuán)市場網(wǎng)絡(luò)健全，在全國設(shè)有50多家銷售分公司和3家海外子公司，多種產(chǎn)品已進(jìn)入歐洲、非洲、大洋洲、東南亞、美國、新西蘭等地區(qū)和國家。

納愛斯以麗水為大本營，已經(jīng)在境內(nèi)外創(chuàng)設(shè)了50多個(gè)營銷分公司，在全國布局了六大生產(chǎn)基地，創(chuàng)建了世界上設(shè)施一流、生產(chǎn)規(guī)模最大的洗滌用品生產(chǎn)基地，成為容納和拉動就業(yè)人口最多的現(xiàn)代企業(yè)之一。2009年，納愛斯集團(tuán)銷售收入突破100億元，繼續(xù)在國際金融危機(jī)中保持逆勢增長。

二、企業(yè)經(jīng)營理念

?先市場后建設(shè)?是莊啟傳一貫的主張。莊啟傳認(rèn)為：消費(fèi)者才是企業(yè)的衣食父母，市場是企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，品牌則是企業(yè)分割市場的利器，只有抓住市場進(jìn)行品牌建設(shè)，才能走活全盤棋。所以，企業(yè)把有限的資源都優(yōu)先集中在拓展市場上。他的理論是：只有產(chǎn)品有了市場，建設(shè)的廠房設(shè)備才有發(fā)揮作用的平臺，企業(yè)生產(chǎn)才能發(fā)展，職工的生活才能改善與提高。沒有倒閉的產(chǎn)品，只有倒閉的企業(yè)。凡害怕競爭的行業(yè)，必有無限成長的市場空間。

?市場是銷量、品牌是保障。?

納愛斯不斷設(shè)立新的目標(biāo)，攻克大大小小的技術(shù)難關(guān)，向高端市場發(fā)力。天然皂粉、牙膏等產(chǎn)品的相繼研發(fā)成功，獲得了市場認(rèn)可，成為納愛斯與跨國公司抗?fàn)幍馁Y本。莊啟傳以納愛斯的發(fā)展實(shí)踐，破除了欠發(fā)達(dá)山區(qū)難以發(fā)展工業(yè)，更不可能出一流企業(yè)的迷信，為鼓勵(lì)麗水企業(yè)解放思想、努力創(chuàng)業(yè)樹立了典范，為?立志磨礪人生，創(chuàng)業(yè)改變命運(yùn)?的一代新人創(chuàng) 造了實(shí)現(xiàn)價(jià)值的平臺。納愛斯獨(dú)特的?中國市場二分論?、?企業(yè)發(fā)展階段論?、?內(nèi)擴(kuò)外聯(lián)?等先進(jìn)理念的運(yùn)作成功?，F(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)是做世界級跨國企業(yè)。

?只為提升您的生活品質(zhì)?是納愛斯集團(tuán)的企業(yè)宗旨，?讓世界更美好?是納愛斯的宏愿。納愛斯擁有強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和世界一流的生產(chǎn)檢測設(shè)備、先進(jìn)的環(huán)境處理設(shè)施和嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝、現(xiàn)代化、數(shù)字化流程化管理控制系統(tǒng)和嚴(yán)密成熟、適合自身的管理規(guī)程，與世界500強(qiáng)中眾多著名企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，產(chǎn)品品質(zhì)有堅(jiān)實(shí)的保證，一直走在市場的前沿。

三、企業(yè)文化價(jià)值觀—“如水文化”

海納百川，有容乃大。居于低位而不卑，吸納百川而不滿。唯其不爭，天下莫能與其爭。以民族精神為基礎(chǔ)的納愛斯?如水文化?，是納愛斯振興民族工業(yè)、興邦強(qiáng)國之魂。納愛于斯，善利萬眾。水利萬物而不爭，企業(yè)利萬眾而有成。納愛斯始終追求上善若水、真水無香的思想境界與品格，踐行科學(xué)發(fā)展觀和?只為提升您的生活品質(zhì)?的企業(yè)宗旨，實(shí)現(xiàn)利國利民、優(yōu)化環(huán)境、建設(shè)更美好世界的宏愿！

納愛斯人謙虛、踏實(shí)，待人、待事以誠為本，正確地或比較正確地?cái)[正在社會中的位臵，沒有把他們的成績看得多么了不起，更沒有在社會上自傲，避免給集團(tuán)帶來不必要的麻煩，為國營企業(yè)做出了好榜樣。

納愛斯集團(tuán)在不起眼的傳統(tǒng)洗滌行業(yè)中，由小到大，由弱到強(qiáng)，蓋得力于納愛斯根植在底蘊(yùn)深厚的民族文化沃土中。納愛斯人把?水?的特性——柔韌堅(jiān)毅、甘于處下、滋潤萬物而不與爭的無私品格，提煉為企業(yè)文化的內(nèi)核，形成了卓越的企業(yè)觀，凝成了強(qiáng)大的企業(yè)精神，構(gòu)建了?真水無香?的企業(yè)哲學(xué)信仰，在不與爭的崇高境界中，形成了永遠(yuǎn)自強(qiáng)不息的競爭力。

四、企業(yè)強(qiáng)有力的主打產(chǎn)品

等。

? ?雕牌?

洗衣粉系列: 雕牌超效洗衣粉 雕牌超效加酶洗衣粉 雕牌超白洗衣粉 雕牌天然皂粉（家庭裝/嬰幼兒裝)4 2 洗潔精系列: 雕牌超效洗潔精 雕牌生姜洗潔精 雕牌高效洗潔精 雕牌全效洗潔精

洗衣皂系列： 雕牌高級洗衣皂 雕牌增白洗衣皂 雕牌超能皂 雕牌煥彩植物皂 ? ?超能?

洗衣粉系列： 超能天然皂粉（袋裝、盒裝）超能去漬365洗衣粉 超能去漬濃縮洗衣粉（桶裝）

洗潔精系列： 超能離子去油洗潔精（西柚去腥、檸檬護(hù)手、茶潔去菌）3 洗衣液系列：超能雙離子洗衣液（倍凈潔白、柔順抗靜、芬芳涌動、煥彩新生）

洗衣皂系列：超能洗衣皂（超能椰果、超能檸檬草、超能香樟保護(hù)、超能棕櫚）

? ?納愛斯? 牙膏系列 牙刷系列 珍珠香皂系列（紅、白、青）

? ?西麗? 香皂系列（西麗葡萄籽、西麗牛奶杏仁、西麗檸檬、西麗薰衣草）

? ?百年潤發(fā)? 洗發(fā)水系列

五、營銷環(huán)境分析

宏觀環(huán)境分析： 1> 2> 國內(nèi)人文素質(zhì)提高，不論農(nóng)村人口還是城市人口對品牌的都有一定的選擇性，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民收入水平的提高。

金融危機(jī)的影響。經(jīng)濟(jì)全球化帶來的影響。及時(shí)做好防范措施應(yīng)對國際市場。

中觀環(huán)境分析：行業(yè)環(huán)境-波特五力分析

1> 對于2000年時(shí)期的納愛斯來說，其本身就是潛在的行業(yè)新進(jìn)入者。2> 替代品的威脅,不同品牌的洗衣粉。洗衣粉《==》洗衣皂，沐浴露《==》水晶皂，不同品牌的牙膏。

3> 買方討價(jià)還價(jià)的能力===》微觀環(huán)境分析。4> 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力===》無須擔(dān)心 5> 現(xiàn)有競爭者之間的競爭===》微觀環(huán)境分析

微觀環(huán)境分析：

1> 企業(yè)自身：國有企業(yè)集團(tuán)技術(shù)力量雄厚，設(shè)備精良，誠信經(jīng)營，榮獲?全國輕工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)?、?全國輕工業(yè)系統(tǒng)先進(jìn)集體?、?全國輕工業(yè)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)?，以及?全國文明單位?、?誠信示范企業(yè)?、? AAA級信用企 業(yè)?、?國家生態(tài)工業(yè)示范點(diǎn)?等殊榮。

2> 原材料供應(yīng)商 ：穩(wěn)定

3> 營銷中介：經(jīng)銷商:雕牌是在短期內(nèi)發(fā)展起來的，與經(jīng)銷商的關(guān)系也屬于短期關(guān)系，這種不穩(wěn)定的關(guān)系隨時(shí)都有可能讓雕牌一蹶不振。與奇強(qiáng)在廣大農(nóng)村的千輛送貨車、萬人直銷員相比，雕牌的銷售人員很少，一個(gè)人管幾個(gè)地區(qū)，三級往下的市場都由經(jīng)銷商自己操作。雕牌的根基一點(diǎn)也不牢穩(wěn)，一旦經(jīng)銷商倒戈，雕牌將面臨滅頂之災(zāi)。在洗衣粉市場上異軍突起的雕牌意識到了這一點(diǎn)。?搞好市場基本建設(shè)?已經(jīng)成了雕牌的一項(xiàng)?政治?任務(wù)。?沒有基礎(chǔ)的份額只是一種‘泡沫’，是無益而有害的。只有扎實(shí)基礎(chǔ)的份額才是穩(wěn)定長久的份額?這句話成為了納愛斯?fàn)I銷人員要反復(fù)體會的?最高指示?。

4> 競爭者：銷量全國第三的?立白?，?廣州浪奇?，?奇強(qiáng)?，?白貓?,跨國巨頭 ?寶潔?，?聯(lián)合利華?等等。

六、目標(biāo)市場分析與市場定位

市場細(xì)分：

1> 農(nóng)村市場

?只買對的，不買貴的?。當(dāng)年納愛斯針對寶潔的?高價(jià)?推出了低價(jià)實(shí)用的雕牌透明皂。其意在與寶潔搶占農(nóng)村市場份額。雕牌透明皂廣告主打農(nóng)村市場。相對城市用洗衣機(jī)洗衣的頻率要高，洗衣粉使用的比例大的情況，農(nóng)村市場的皂類使用率要高的多。所以透明皂的廣告就用的是兩個(gè)農(nóng)村的老年夫婦，用一種拉家常的對話，清晰的傳達(dá)出雕牌透明皂的功效。而兩位老人和藹可親的鄰家形象也讓人們覺得真實(shí)，同時(shí)拉近了消費(fèi)者和產(chǎn)品的距離。顯然，這是一個(gè)有效的針對既定市場和既定消費(fèi)者的廣告。

同時(shí)，納愛斯積極致力于農(nóng)村公益事業(yè)，在農(nóng)村市場保持了品牌的相當(dāng)影響力和好口碑。

2> 城市市場

雕牌洗衣粉的第一則廣告針對城市市場，并欲填補(bǔ)中檔洗衣粉市場的空缺，因此，價(jià)格的實(shí)惠是訴求的要點(diǎn)。這個(gè)廣告也回避了當(dāng)時(shí)眾多洗衣粉廣告的功能性宣傳，反復(fù)用?我要雕牌?來引起消費(fèi)者的注意力，并用?只選對的，不買貴的?暗示雕牌的實(shí)惠價(jià)格。結(jié)果廣告一播出，立即家喻戶曉，為雕牌知名度的提升起了很大的作用。

3> 多種產(chǎn)品細(xì)分市場之人群細(xì)分。如男、女生版和情侶版清新納愛斯不同口味牙膏。從第五大點(diǎn)產(chǎn)品鏈上就可以看出納愛斯在細(xì)分市場中所做的努力。

目標(biāo)市場的選擇與目標(biāo)市場特點(diǎn)分析

目標(biāo)市場：作為快速消費(fèi)品，日化洗滌、清潔用品，市場范圍面廣，消費(fèi)者面廣，基數(shù)多，消費(fèi)量大。

七、營銷戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合：在洗衣皂和洗衣粉市場上勝局初定之后，納愛斯又伸向了其他方面：雕牌牙膏、納愛斯香皂……一個(gè)個(gè)出籠了。2001年，納愛斯還增加了水晶皂、沐浴露、洗發(fā)水等產(chǎn)品。在相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)和推廣中，納愛斯希望自己的所有產(chǎn)品都能夠脫穎而出，以多個(gè)贏利點(diǎn)，為自己輝煌的未來押上更多的籌碼。

鑒于洗衣粉市場快速啟動的壓力和透明皂銷售季節(jié)的來臨，納愛斯人采取了以透明皂為龍頭的?優(yōu)勢捆綁?做法，把最具優(yōu)勢的洗衣粉和透明皂捆綁銷售，納愛斯人市場運(yùn)作的精明表現(xiàn)得淋漓盡致。頭一年透明皂的銷售量雖已躍居全行業(yè)之首，但市場占有率僅為31%，而2000年一下飆升至50%以上。

納愛斯的多產(chǎn)品出擊，源于洗衣皂和洗衣粉的巨大成功。洗衣皂風(fēng)生水起，洗衣粉規(guī)模效應(yīng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將雕牌推向了前所未有的高度。雕牌牙膏一試水就旗開得勝，雕牌洗潔精也開始向第一位臵進(jìn)軍。一直以來，洗潔精是白貓的天下，且份額占絕對優(yōu)勢，一般的企業(yè)銷量都在萬噸以下，但白貓已近十萬噸，而雕牌洗潔精已超五萬噸，并欲借白貓近年的頹勢取而代之，而這竟也是指日可待的！

納愛斯進(jìn)一步加深技術(shù)研究與開發(fā)。對原有產(chǎn)品不斷進(jìn)行改質(zhì)、改性、改包裝，使之以嶄新的面貌出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，適應(yīng)和滿足消費(fèi)的新需求。

品牌標(biāo)識：公司采取了集中兵力、分步 實(shí)施的品牌戰(zhàn)略。第一步，他們選中了?雕牌?。其理由是：第一雕牌超能皂更具有民族認(rèn)同感；第二雕牌超能皂是肥皂新一代，改質(zhì)、改性，相對而言，科技含量較高；第三雕牌在全國最早推出，并經(jīng)中國洗滌用品工業(yè)協(xié)會確認(rèn)?全國銷量第一?，具有先入為主優(yōu)勢；第四雕牌肥皂在市場上突飛猛進(jìn)，有可靠的消費(fèi)基礎(chǔ)，已形成取代老肥皂不可逆轉(zhuǎn)的勢頭；另外可利用雕牌皂帶出洗潔精、洗衣粉的品牌延伸，增強(qiáng)發(fā)展后勁。第二步，集中力量樹好?納愛斯?。為此，納愛斯公司又提出了集中精力打響?納愛斯?，使其成為?中國第一?、?世界一流?品牌的奮斗目標(biāo)。

雕牌從洗衣粉開始的擴(kuò)張，速度極其驚人，最令人矚目的還是幾乎每進(jìn)軍一個(gè)新的領(lǐng)域，都有著不小的收獲。納愛斯從戰(zhàn)略上將進(jìn)攻點(diǎn)定在?高檔產(chǎn)品大眾化?上，相應(yīng)的品牌營銷策略也基本上圍繞這一點(diǎn)展開。納愛斯最早推出的雕牌超能皂，以藍(lán)色與中凹造型出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)高效去污，以廣告攻勢和低價(jià)位出擊，一炮打響這是雕牌充分利用品牌優(yōu)勢的結(jié)果。在涉足新的產(chǎn)品時(shí)，雕牌都顯得有條不紊，出手也是力度十足。像雕牌牙膏，一面市，廣告就標(biāo)新立異，以離異家庭的情感為紐帶，深入人心，加上高密度的播放，短短時(shí)間就完成了知名度與美譽(yù)度的建立。雕牌的多方位出擊并不是亂開花，而是開發(fā)一批，儲備一批，推出一批，淘汰一批，始終走在競爭對手的前面。水晶皂、肥皂粉、納愛斯唯C牙膏、超能天然皂粉、雕牌超效加酶的面世，就更加細(xì)分了市場。由此看來，正是有了清醒的認(rèn)識和充分的準(zhǔn)備，雕牌才推出一個(gè)，成功一個(gè)，這與很多日化企業(yè)的多品種銷售的不溫不火形成了強(qiáng)大的反差。

2、價(jià)格策略

低價(jià)位策略：成本的低廉使得雕牌一入市場價(jià)格就很低，并提出?只買對的，不買貴的?，所以雕牌在第二年的銷量就達(dá)到了全國第一。納愛斯自己也承認(rèn)，他們的洗衣粉利潤微薄，每袋洗衣粉利潤不到一毛錢。但他們對?薄利?并不忌諱，反而認(rèn)為這是一種優(yōu)勢。在他們眼里，低價(jià)不僅使眾多老百姓用得起，而且?倒逼成本?的結(jié)果能迫使公司提高管理水平，但更重要的是，低價(jià)能有力地封殺外資品牌。納愛斯低價(jià)位策略取勝。低價(jià)絕非萬能，低價(jià)位的背后必須有龍頭品牌作前導(dǎo)，必須有優(yōu)質(zhì)作保證，必須有低成本作后盾，否則，便是自尋死路。

3、渠道策略

1> 構(gòu)建全國戰(zhàn)略框架，建立各區(qū)域生產(chǎn)基地，創(chuàng)新性地采取委托加工生產(chǎn)的方式，實(shí)行各地分銷?？刂瞥杀尽５衽剖棺约旱纳a(chǎn)能力得到了全面的利用，還在全國各地進(jìn)行外加工?，F(xiàn)在包括德國漢高在華的四個(gè)洗滌劑生產(chǎn)廠和寶潔的兩個(gè)工廠在內(nèi)的遍布全國19個(gè)省的30家企業(yè)，它們的生產(chǎn)線每天都在生產(chǎn)著納愛斯的產(chǎn)品，而后者的香皂、洗衣粉、牙膏……又在與它們爭奪市場份額。因?yàn)檫@種委托加工，上海制皂廠、綿陽?立潔?等企業(yè)專程學(xué)習(xí)考察納愛斯，成都?明天?表示要爭做納愛斯的好伙伴，包括美國高露潔合資廠在內(nèi)的許多廠還正在和納愛斯洽談加盟之事。這些委托加工企業(yè)，已成為納愛斯在全國分銷基地，不僅有效地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)地銷，很大程度上減少了運(yùn)輸成本，而且為其全國版圖納入麾下奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、三期洗衣粉技改項(xiàng)目的年產(chǎn)能為50萬噸，原材料和成品運(yùn)輸?shù)某杀?，與交通便利的地區(qū)相比，每噸要多付出600元，一年下來，就 白白丟掉3個(gè)億的利潤！而成本的上升，將意味著市場價(jià)格的水漲船高，導(dǎo)致市場競爭力的下降。與此相比，只付出每噸200元的加工費(fèi)，代價(jià)是相當(dāng)小的。

納愛斯并沒有停留在這一步，而是著眼于更遠(yuǎn)的市場大局。2001年9月，納愛斯投資3億元，在湖南益陽興建生產(chǎn)能力為20萬噸的生產(chǎn)基地。未來幾年，在東北、華北、西北再各建一個(gè)生產(chǎn)基地，連同益陽（西南）和麗水本部（華東），以五子各據(jù)“星位”和“中腹”，搭起全國的戰(zhàn)略框架，然后再整合有意加盟納愛斯的委托加工企業(yè)，基本完成市場覆蓋。

2> 間接渠道，經(jīng)銷商保證金制度。針對初期的經(jīng)銷商路線潛在的問題，雕牌做出了很大改進(jìn)來加強(qiáng)渠道的建設(shè)。雕牌在與經(jīng)銷商簽定合同時(shí)，都會向經(jīng)銷商許諾年底給予一定的返利，保證其一年的努力得到相應(yīng)的回報(bào)。有目共睹的廣告力度更讓經(jīng)銷商高枕無憂。促銷也是雕牌給經(jīng)銷商的另一個(gè)安慰。在低價(jià)的基礎(chǔ)上，100箱加贈14箱讓人眉開眼笑，一度以促銷見長的傳化洗衣粉也被打壓下來。對經(jīng)銷雕牌的絕對信心，讓經(jīng)銷商簽合同時(shí)，心甘情愿的把預(yù)付金打進(jìn)雕牌的帳戶。這個(gè)舉措一箭三雕：第一，大大牢固了生產(chǎn)商與經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ)；第二，預(yù)付金的方式為雕牌的流動資金作了堅(jiān)實(shí)的保證，使生產(chǎn)和廣告均正常運(yùn)作；第三，也是最重要的，在一定程度上，雕牌抽空了經(jīng)銷商的流動資金，以至于經(jīng)銷商想代理其他品牌，也苦于資金匱乏，心有余而力不足，確保了經(jīng)銷商對雕牌的忠誠度。

3> 建立國際性物流分銷渠道。集團(tuán)市場網(wǎng)絡(luò)健全，在全國設(shè)有50多家銷售分公司和3家海外子公司，多種產(chǎn)品已進(jìn)入歐洲、非洲、大洋洲、東南亞、美國、新西蘭等地區(qū)和國家。建立海外子公司，更有利于打開國際市場，生產(chǎn)成本更是大大縮減，增強(qiáng)了其在海外市場的競爭力。

4、促銷策略

1> 廣告打造品牌，促銷產(chǎn)品: 納愛斯公司認(rèn)為，市場經(jīng)濟(jì)就是品牌經(jīng)濟(jì)，市場競爭就是品牌競爭。為此，他們在品牌的打造上可謂不遺余力。首先，敢于負(fù)債做廣告。在創(chuàng)業(yè)之初公司經(jīng)濟(jì)非常拮據(jù)的情況下，貸款200萬元用于產(chǎn)品的廣告宣傳。這在一般人看來是難以想象的，但納愛斯人卻以超前的意識和獨(dú)特的營銷理念大膽地實(shí)現(xiàn)了觀念上的創(chuàng)新。從而以最快的速度搶占了市場份額。

根據(jù)產(chǎn)品營銷的不同階段，分步推出電視廣告。在納愛斯香皂剛進(jìn)入市場的投入期，消費(fèi)者對納愛斯香皂還不怎么熟悉，其第一代電視廣告主要是利用人們求新、求洋、求廉的心理，以一名外國美女沐浴為訴說重點(diǎn)，突出了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、新穎、高貴、價(jià)廉特征，形象生動，針對性強(qiáng)。同時(shí)配以?NICE（納愛斯——香皂同為世界一流精品，只有50%的售價(jià)?畫外音，富有很強(qiáng)的感染力。從而迅速為廣大消費(fèi)者所接受，形成購買熱點(diǎn)。

第二代電視廣告以一外**子沐浴為宣傳主題，著重刻劃了家庭生活的安逸、幸福和時(shí)尚，整個(gè)畫面對比強(qiáng)烈，富有生活氣息，給人以聯(lián)想。同時(shí)在廣告語上更加突出了?納愛斯?品牌的宣傳力度。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，銷量最大，成本最低，市場競爭也最激烈。此時(shí)納愛斯公司并沒有被成功的喜悅沖昏頭腦，而是牢牢把握市場主動權(quán)，又不失時(shí)機(jī)地推出了第三代電視廣告。

第三代電視廣告請著名歌星范曉萱作演員，整個(gè)畫面在生動形象、感召力強(qiáng)的表演下，再配以優(yōu)美的音樂，融聲響、動作、色彩、音樂為一體，極具強(qiáng)大的名人效應(yīng)和喧染力，把納愛斯的品牌宣傳推向了高峰。再次，實(shí)施全方位的組合宣傳，從在各大報(bào)紙上發(fā)表文章，到在電視上做廣告；從制作宣傳畫、產(chǎn)品畫冊、掛旗、燈箱到樣品袋、掛歷、大型廣告畫、從香皂廣告發(fā)展到免吹香波、香水、超能皂廣告；從委托內(nèi)地制作廣告到委托香港制作三維特技鏡頭宣傳納愛斯的注冊商標(biāo)等等，利用各種媒介工具在較短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品信息傳播給消費(fèi)者。

第四代電視廣告闡釋的是注重生活的享受與品位。請著名演員孫儷做產(chǎn)品形象代言人，推出超能天然洗衣粉。并推出納愛斯維C牙膏。2008年月15天王巨星劉德華擔(dān)任雕牌集團(tuán)?100年潤發(fā)?產(chǎn)品形象代言人。

2>公共關(guān)系: 提升品牌的文化品味，品牌才能魅力無窮。納愛斯總裁語

?中國的事，是民眾的事，民族品牌必須用民族文化去引領(lǐng)?。從2001年開始，他們的宣傳開始從單一產(chǎn)品廣告跳出，逐步走向品牌和企業(yè)形象宣傳。如獨(dú)家協(xié)辦中央電視臺《挑戰(zhàn)主持人》、《實(shí)話實(shí)說》、《綜藝大觀》欄目。2002年世界杯賽，他們投入上億資金赴韓國助國足，揚(yáng)國威。足球場上，千人助威團(tuán)托起全場最大的五星紅旗，浩氣回蕩的氣勢，震耳欲聾的助威吶喊，感情碰撞，心靈交匯——國足44年磨一劍，終于出線；納愛斯幾經(jīng)磨礪，走向世界。同樣的經(jīng)歷印證了廣告中所倡導(dǎo)的精神，?經(jīng)歷過，才能明白，努力就有機(jī)會！?他們將品牌的文化基調(diào)緊緊扣著社會的脈搏。同時(shí)納愛斯熱心于公益事業(yè)。品牌影響力、認(rèn)可度、美譽(yù)度快速提升，正是利用強(qiáng)大的品牌輻射力與品牌文化的獨(dú)特魅力，納愛斯才能挾?雕牌?與?NICE?兩大名牌在市場大戰(zhàn)立于不敗之地。

3> 公益營銷：增強(qiáng)企業(yè)超越發(fā)展的影響力。納愛斯默默耕耘，將國家命運(yùn)、家鄉(xiāng)人民的福祉時(shí)刻牽掛于心，把共同建設(shè)、共同享有貫穿于納愛斯持續(xù)發(fā)展的全過程，堅(jiān)持為承擔(dān)社會責(zé)任、共建和諧社會作出進(jìn)一步的貢獻(xiàn)。08年5月21日，納愛斯集團(tuán)在中國青少年發(fā)展基金會主辦的為地震災(zāi)區(qū)援建?抗震希望小學(xué)（中學(xué)）?緊急公益行動的新聞發(fā)布會上，捐資500萬元，啟動?納愛斯希望工程教育基金?，專門在四川重災(zāi)區(qū)援建200間?抗震希望教室?，屆時(shí)可讓萬名學(xué)生重返課堂。類似的公益壯舉不勝枚舉。近年來，納愛斯集團(tuán)全額出資1000萬元在市區(qū)中心建成納愛斯健身廣場，為市民免費(fèi)提供了一個(gè)休閑場所；資助500萬元支持舉辦五屆?中國〃麗水國際攝影文化節(jié)?，推動?中國攝影之鄉(xiāng)?建設(shè)；資助市委100萬元，建設(shè)黨校教學(xué)樓，擴(kuò)展教育事業(yè)；向慈善總會捐款80萬元，向受到?桑美?臺風(fēng)侵襲的慶元、景寧、青田等災(zāi)區(qū)捐款53.7萬元，為貧困和受災(zāi)人群送上溫暖……納愛斯集團(tuán)飲水思源，熱衷慈善公益事業(yè)，孜孜不倦地開展賑災(zāi)濟(jì)困，捐資興教，幫扶社會弱勢群體，贊助文化體育事業(yè)，用實(shí)實(shí)在在的行動盡力回報(bào)桑梓，贏得了家鄉(xiāng)人民和社會的高度贊譽(yù)。

八、案例總結(jié)

20年前浙江麗水的一家國營小廠，如何成為中國洗滌行業(yè)的龍頭老大？幾年前還被寶潔、聯(lián)合利華和漢高把持的中國洗滌品市場，如何轉(zhuǎn)眼間成了納愛斯的天下？

20世紀(jì)90年代初，中國洗滌用品市場存在三股勢力：一是以寶潔、聯(lián)合利華為代表的跨國勢力，其產(chǎn)品過硬、價(jià)格不俗；二是以?活力28?為代表的傳統(tǒng)本土企業(yè)，其市場意識淡薄、創(chuàng)新能力弱；三是以奇強(qiáng)、納愛斯為代表的新興本土企業(yè)，其企業(yè)機(jī)制靈活，善于學(xué)習(xí)。

商業(yè)成功都是從洞悉市場開始的，納愛斯經(jīng)過市場分析發(fā)現(xiàn)：一方面，消費(fèi)者幾十年如一日地忍受著同一種產(chǎn)品：味道難聞、包裝丑陋的肥皂；另一方面，外資企業(yè)在玩?高品牌，高價(jià)格?的游戲，產(chǎn)品的價(jià)格超出了大多數(shù)消費(fèi)者的承受能力。因此，市場的突破點(diǎn)顯然在于面向大眾市場的?高品質(zhì)低價(jià)位?產(chǎn)品。

瞄準(zhǔn)了機(jī)會，首先上馬雕牌透明皂，形狀由大變小，一手可握，香味改為清香型，再配以中檔的價(jià)位，一上市，迅速被成千上萬的消費(fèi)者接受。隨后推出低價(jià)位中檔質(zhì)量的洗衣粉，促銷上先推出?只買對的，不買貴的?主題廣告，后推出親情廣告?媽媽，我能幫你洗衣服了?，一下子抓住了中國百姓的心，銷量激 11 增，一舉成為洗衣粉老大，并迫使跨國公司產(chǎn)品大幅度降價(jià)，每年為中國百姓減輕了50多億元的生活開支。同時(shí)，大額的銷量使得納愛斯的低成本、大規(guī)模生產(chǎn)得到保證。

成功之道。能夠準(zhǔn)確地為市場把脈，抓住了市場的真正需求。產(chǎn)品創(chuàng)新形式能夠切合市場需求?！案咂焚|(zhì)低價(jià)位”的市場定位符合中國大眾市場的需求。促銷廣告能夠抓住消費(fèi)者的心。前提是企業(yè)必須擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，擁有自主研發(fā)能力，研發(fā)新產(chǎn)品，新的生產(chǎn)技術(shù)。吸收消化國外先進(jìn)技術(shù)、研制開發(fā)適銷對路產(chǎn)品。大幅度降低生產(chǎn)成本，必須有大規(guī)模的生產(chǎn)能力，產(chǎn)能必須跟得上。

一家企業(yè)要想做大就必須擁有自主品牌。市場經(jīng)濟(jì)就是品牌經(jīng)濟(jì)，市場競爭就是品牌競爭。為此，他們在品牌的打造上可謂不遺余力。組織實(shí)施品牌戰(zhàn)略、精心培育壯大雕牌、納愛斯兩大馳名商標(biāo)。

九、經(jīng)驗(yàn)借鑒

1>以世界一流為標(biāo)準(zhǔn)，要求步步處于行業(yè)領(lǐng)先地位，高起點(diǎn)、高要求，要后來居上。

3> 專注于戰(zhàn)略性的品牌經(jīng)營利用品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，整合優(yōu)化各種社會資源，輸出納愛斯理念與管理。4> 保證資金鏈良好狀態(tài)。嚴(yán)防資金鏈斷層。5> 納愛斯在對消費(fèi)趨勢的把握上，能夠把握消費(fèi)趨勢，對中國人生存與生活價(jià)值觀的把握，特別是對新生代消費(fèi)群生活態(tài)度的改變，并將自己的能力體系建立在這種把握上，這才是納愛斯真正的核心競爭力。

6> 公司形象，長期地恪守?誠信?。能夠持續(xù)地為消費(fèi)者提供?好處? 7> 吸收消化國外先進(jìn)技術(shù)、研制開發(fā)適銷對路產(chǎn)品。擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，擁有自主研發(fā)能力。8> 經(jīng)銷商保證金制度。

9> 建立企業(yè)價(jià)值觀文化—如水文化。

綜上，納愛斯集團(tuán)作為一家民族企業(yè)集團(tuán)，擁有納愛斯、雕中國名牌、馳名商標(biāo)。堅(jiān)持 “只為提升您的生活品質(zhì)”的企業(yè)宗旨，“讓世界更美好”的宏愿將走的更遠(yuǎn)。

第五篇：營銷案例分析

附錄：案例分析

杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司營銷案例分析

摘要：“世界是你們的，也是我們的，但是，歸根結(jié)底，還是你們的。你們年輕人朝氣蓬勃，充滿活力，好像早上八九點(diǎn)鐘的太陽，中國的未來是屬于你們的！”50年前，毛澤東對青年學(xué)生發(fā)表了上面這段著名的演講。50年后，根植于年輕人的校園營銷“好像早上八九點(diǎn)的太陽”正從中國大地上升起。未來是屬于年輕人的，尤其是那些高學(xué)歷、高素質(zhì)的年輕學(xué)生，將引導(dǎo)未來的主流。杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司正是看中蓬勃發(fā)展中的高校市場和校園傳媒市場，而成立的綜合勵(lì)志培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，立志成為青年人成長的心靈伙伴。

關(guān)鍵字：市場、營銷戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

一、公司背景簡介

1、公司簡介

杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司，是一家主要從事青年勵(lì)志教育綜合素質(zhì)提升和實(shí)際技能培訓(xùn)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。該公司專注于大學(xué)生勵(lì)志培訓(xùn)教育，內(nèi)容涵蓋時(shí)間管理、遠(yuǎn)景規(guī)劃、口才與人際交往等，立志于幫助當(dāng)代大學(xué)生提高自身的綜合能力與素質(zhì)制定切實(shí)可行的遠(yuǎn)景規(guī)劃。培訓(xùn)內(nèi)容精心設(shè)計(jì)，來源于大學(xué)生活，服務(wù)于大學(xué)校園，貼近實(shí)際，生動實(shí)用。該公司的理念前衛(wèi)，其宗旨是通過開放的座談似的的小班化溝通培訓(xùn)模式，來激發(fā)參訓(xùn)者的個(gè)人潛能，磨練其意志，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)的溝通能力和凝聚力，最大程度地為其提供人生規(guī)劃和發(fā)展的專業(yè)解決方案。

2、團(tuán)隊(duì)簡介

杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司由一群朝氣蓬勃的年輕人組成，他們來自不同的地方，但擁有同樣的遠(yuǎn)大理想，具有鮮明的特色和獨(dú)特的才能，他們?yōu)槲幕瘎?chuàng)意產(chǎn)業(yè)注入新的定義。團(tuán)隊(duì)成員大約10人，他們大多是在校大學(xué)生，想通過創(chuàng)業(yè)這種方式來鍛煉自己的能力、實(shí)現(xiàn)自己的理想。希望用最真誠的力量，以精英教育的理念幫助當(dāng)下大學(xué)生更好更快的成長，成為真正的明日之星。

該公司的目標(biāo)與使命是做中國最專業(yè)的綜合勵(lì)志培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，成為青年人成長的心靈伙伴。

3、服務(wù)內(nèi)容簡介

·時(shí)間管理課程。如何根據(jù)你的價(jià)值觀和目標(biāo)管理時(shí)間，是一項(xiàng)重要的技巧。它使你能控制生活，善用時(shí)間，朝自己的方向前進(jìn)，而不致在忙亂中迷失方向。啟辰教會學(xué)員了解怎樣才能更有效地安排時(shí)間，減輕生活和學(xué)習(xí)壓力。時(shí)間管理能幫助你制訂出有效的時(shí)間表，減輕壓力和憂慮，最大限度利用時(shí)間。

·遠(yuǎn)景規(guī)劃與發(fā)展。課程從多方面幫助學(xué)員制定完整且可行的職業(yè)生涯規(guī)劃書。立足學(xué)員本身，通過對其所處環(huán)境的綜合分析，幫助其正確認(rèn)識到自身的優(yōu)勢和劣勢，通過精準(zhǔn)的職業(yè)生涯規(guī)劃測評表準(zhǔn)確的測試出每個(gè)人的職業(yè)傾向和所適合職位；最終通過對自我的認(rèn)識和對個(gè)人職業(yè)傾向的精確了解制定出每個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃書。

·口才與溝通技巧。在這門課程的學(xué)習(xí)過程中，通過情緒調(diào)控訓(xùn)練、面試應(yīng)

聘技巧訓(xùn)練、綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等幫助大學(xué)生學(xué)員克服自卑、消除怯場、樹立自信、建立和諧人際關(guān)系

·啟辰讀書會。讀書會的運(yùn)作形式是將書籍歸類打包整理，提取書的主要內(nèi)容和精華，并與時(shí)間管理、口才與溝通技巧、遠(yuǎn)景規(guī)劃與發(fā)展三門課程相結(jié)合，由老師把書講述給學(xué)員聽。讀書變“聽書”，“一節(jié)課=10本書”，能使學(xué)員在最短的時(shí)間內(nèi)閱讀最多的書籍，并且迅速掌握書籍的精髓，以從中獲得最大的收益。

二、市場分析

市場分析主要從國內(nèi)高校校外培訓(xùn)市場進(jìn)行分析。

國內(nèi)大學(xué)生普遍面臨著一個(gè)艱難的選擇——畢業(yè)后將何去何從？因此越來越多的大學(xué)生意識到要提高自己的就業(yè)素質(zhì)，他們選擇參加校外非學(xué)歷培訓(xùn)的方式來調(diào)高自己的能力以適應(yīng)社會的需求。另外，還有一些同學(xué)選擇考取資格證、考研，或者出國留學(xué)，因此出國培訓(xùn)、考研培訓(xùn)、外語培訓(xùn)、計(jì)算機(jī)培訓(xùn)等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也紛紛涌現(xiàn)。

（1）、外語培訓(xùn)。外語“熱”催生了眾多的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，并形成了規(guī)模巨大的培訓(xùn)市場。這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大多提供留學(xué)英語培訓(xùn)、英語口語培訓(xùn)、英語證書培訓(xùn)和小語種培訓(xùn)。目前市場上已經(jīng)具備了足夠的英語培訓(xùn)品牌，無名之輩漸漸感受到生存壓力。英語培訓(xùn)市場將在一段時(shí)間后急劇萎縮，許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將被無情淘汰。

（2）、計(jì)算機(jī)培訓(xùn)。IT培訓(xùn)如今成為在校大學(xué)生短期培訓(xùn)的新寵。全國約有10%以上的大學(xué)生計(jì)劃參加或已經(jīng)參加了計(jì)算機(jī)培訓(xùn)。從就業(yè)市場需求看，軟件技術(shù)人才的需求相當(dāng)大，掀起了一股IT培訓(xùn)熱潮。

（3）、考研培訓(xùn)。人才市場上對高學(xué)歷的要求帶動了大學(xué)生考研的熱潮。學(xué)生考研報(bào)考率和錄取率成逐年迅速提高的趨勢，考研已經(jīng)成為大學(xué)生進(jìn)一步發(fā)展自我、提升自我的主流選擇。眾多的考研品牌隨著考研熱潮涌現(xiàn)，考研培訓(xùn)市場競爭亦是十分激烈。

（4）、留學(xué)培訓(xùn)。全國大學(xué)生中約有12%以上有出國的打算。大學(xué)生出國的主要目的是開闊視野、學(xué)習(xí)先進(jìn)理念、為個(gè)人發(fā)展打下基礎(chǔ)。在眾多的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)中，信譽(yù)度高、公司實(shí)力強(qiáng)才能得到學(xué)生的肯定。

（5）、個(gè)人素養(yǎng)與就業(yè)技能培訓(xùn)。這一培訓(xùn)注重于提高學(xué)生的個(gè)人綜合素質(zhì)，提供口才與溝通、人際交往、職業(yè)規(guī)劃、社交禮儀的方面的培訓(xùn)。目前全國專業(yè)從事個(gè)人素養(yǎng)與就業(yè)技能培訓(xùn)的公司少之又少，而且普遍價(jià)格昂貴，不適合在校大學(xué)生消費(fèi)。然而高校學(xué)生中大部分人有參加該項(xiàng)培訓(xùn)的意愿，因此學(xué)生們選擇了學(xué)校里相關(guān)的選修課。但是全校公選課無論從教學(xué)環(huán)境還是教學(xué)質(zhì)量上都不能讓學(xué)生完全滿意。因此可以看出，個(gè)人素養(yǎng)與就業(yè)技能培訓(xùn)市場有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

三、營銷戰(zhàn)略分析

高校市場營銷要考慮其市場自身存在的品牌惰性和排他性以及年輕消費(fèi)群體的多變性，在營銷活動目標(biāo)的確定以及相關(guān)活動的開展上要有針對性和創(chuàng)新性，確保投入與效果反饋成比。同時(shí)新品牌也要采取先入為主的策略，確立品牌形象和優(yōu)勢，減緩和抵御潛在競爭者的進(jìn)入速度樹立品牌壁壘。作為服務(wù)行業(yè)課程質(zhì)

量和口碑是生存下去的不二之道，一定要保證課程效果通過人傳人的口碑營銷效果進(jìn)一步擴(kuò)大知名度吸引學(xué)員。

啟辰公司采取以下營銷方案：

·與各個(gè)學(xué)校的相關(guān)學(xué)生會組織和社團(tuán)采取合作或者贊助的方式，開辦啟辰系列勵(lì)志公益講座，配合海報(bào)等傳統(tǒng)宣傳方式迅速提高品牌和服務(wù)曝光率。

·開展互聯(lián)網(wǎng)營銷和博客營銷，網(wǎng)絡(luò)是吸引大學(xué)生的第一場所，通過人人網(wǎng)博客等方式拉近與目標(biāo)客戶的距離，通過實(shí)時(shí)更新信息來吸引關(guān)注。

·配合銷售渠道，招收在校兼職生采取傳統(tǒng)的推銷模式進(jìn)行線下的人人傳播。將宣傳的重點(diǎn)放在環(huán)境和課程的創(chuàng)新實(shí)用的角度上。

四、對啟辰公司營銷戰(zhàn)略的幾點(diǎn)建議

1、增加博客營銷的力度

目前，博客營銷所側(cè)重的主要是消費(fèi)者溝通、品牌打造、概念預(yù)熱、市場前期調(diào)查、新產(chǎn)品測試、媒介關(guān)系處理、公關(guān)輔助等。

由于博客傳播更多地是影響身邊人，如同事、同行或興趣相投的人，同時(shí)在以小圈子為核心的分眾傳播基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“意見領(lǐng)袖”的營銷價(jià)值。微出版博客的優(yōu)勢在于很低的出版成本，這不僅使博客的發(fā)布者能更專注于內(nèi)容和受眾本身，也可以為受眾節(jié)約大量的成本。投放廣告。在個(gè)人博客中可加入企業(yè)的廣告，不僅方便而且價(jià)格低廉。在博客上提供需要付費(fèi)的下載資料，同時(shí)在博文中顯示這些付費(fèi)資料的預(yù)覽，當(dāng)然同時(shí)也可有部分資料是免費(fèi)的。在博客上發(fā)布一些關(guān)于勵(lì)志的文章供讀者分享，以提升企業(yè)的品牌形象。

2、做好向品牌營銷轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備工作

品牌營銷的過程，其實(shí)就是企業(yè)以目標(biāo)市場的需求為中心，努力地去塑造和傳播產(chǎn)品或服務(wù)品牌形象的過程。塑造和傳播目標(biāo)客戶心智中的品牌形象，與同類產(chǎn)品形成區(qū)隔，就是品牌營銷的主要任務(wù)，目前最有效的，以市場為核心導(dǎo)向的營銷策略，就是品牌營銷。

為了能夠成功地塑造并順利地傳播品牌形象，有效的開展品牌營銷活動，最終實(shí)現(xiàn)品牌營銷目的，就有必要對品牌營銷活動實(shí)行科學(xué)地策劃。品牌營銷，營銷的就是品牌的形象，其目的就是要在顧客心中塑造出一個(gè)理想的品牌形象來，那么圍繞品牌營銷的目的，在具體的品牌營銷活動中就需要去做大量的工作，包括對各種信息的收集、對目標(biāo)顧客的心理期望的掌握、對品牌形象的設(shè)計(jì)、對傳播方式的選擇以及對品牌的形象創(chuàng)意等，這將是一個(gè)復(fù)雜程度比較高的綜合性的系統(tǒng)工程，面對這樣一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，如果不進(jìn)行科學(xué)地策劃，就很難將具體的活動開展下去。因此必須做好以下幾點(diǎn)：

·品牌形象載體得創(chuàng)意和設(shè)計(jì)——體現(xiàn)品牌文化內(nèi)涵、產(chǎn)品特色和風(fēng)格的形象，如啟辰公司已有的一系列原創(chuàng)卡通動物小精靈。

·品牌傳播語的設(shè)計(jì)——體現(xiàn)品牌內(nèi)涵的定位語和具有市場殺傷力的促銷語或廣告語。

·基本營銷工具的打造——宣傳冊、宣傳畫、網(wǎng)站、手機(jī)短信、POP、海報(bào)、業(yè)務(wù)拓展100問、業(yè)務(wù)電話語素、宣傳光碟、出版書籍、業(yè)務(wù)拓展函標(biāo)準(zhǔn)件、基本傳真件、基本辦公用品等統(tǒng)一規(guī)劃

·系統(tǒng)的品牌營銷規(guī)劃——在哪傳播？傳播什么？怎樣傳播？多大力度？多大規(guī)模？如何促銷？如何啟動新聞營銷？

·科學(xué)實(shí)施，戰(zhàn)斗有力——按照既定計(jì)劃，有步驟、有目的、有方法的靈活執(zhí)行，隨時(shí)調(diào)整。

·嚴(yán)格監(jiān)督，及時(shí)修正——任何計(jì)劃都不可能萬無一失，必須與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)根據(jù)市場變化修正方向，提高效率，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，確保執(zhí)行有力，多出成果。

五、領(lǐng)導(dǎo)者存在的領(lǐng)導(dǎo)問題及建議

（一）、領(lǐng)導(dǎo)者存在的問題

1、缺乏激勵(lì)的能力。優(yōu)秀的管理者不僅要善于激勵(lì)員工，還要善于自我激勵(lì)。要讓員工充分的發(fā)揮自己的才能努力去工作，就要把員工的要我去做變成我要去做，實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的最佳方法就是對員工進(jìn)行激勵(lì)。如果我們用激勵(lì)的方式而非命令的方式向員工安排工作，更能使員工體會到自己的重要性和工作的成就感。激勵(lì)的方式并不會使你的管理權(quán)力被削弱。相反的，你會更加容易的安排工作，并能使他們更加愿意服從你的管理。啟辰領(lǐng)導(dǎo)者作為一個(gè)管理者、一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，每天有很多繁雜的事務(wù)，及大量棘手的事情需要解決，另外，還要思考公司的發(fā)展和未來。即便如此，管理者還必須始終保持良好的心情去面對員工和客戶。管理者的壓力可想而知。自我激勵(lì)是緩解這種壓力的重要手段。通過自我激勵(lì)的方式，可以把壓力轉(zhuǎn)化成動力，增強(qiáng)工作成功的信心。

2、事事求完美。出色管理者應(yīng)該懂得經(jīng)商和科研不一樣?？蒲袀?cè)重追求的是嚴(yán)謹(jǐn)、精益求精；經(jīng)商側(cè)重追求的是效益、投入產(chǎn)出比。啟辰管理者做事非常認(rèn)真仔細(xì)，但他也應(yīng)該懂得什么事情需要追求“完美”（盡善盡美），什么事情“差不多就行”（達(dá)到基本標(biāo)準(zhǔn)）。具有這種特征才往往能把事情“做對”，并且能比一般人更容易創(chuàng)造出價(jià)值。

3、缺乏控制情緒的能力。一個(gè)成熟的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該有很強(qiáng)的情緒控制能力。當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者情緒很糟的時(shí)候，很少有下屬敢匯報(bào)工作，因?yàn)閾?dān)心他的壞情緒會影響到對工作和自己的評價(jià)，這是很自然的。啟辰領(lǐng)導(dǎo)者偶爾控制不了自己的情緒，脾氣急躁，這已經(jīng)不單單是自己私人的事情了，它會影響到其他員工。即使當(dāng)管理者在批評一個(gè)員工時(shí)，也要控制自己的情緒，盡量避免讓員工感到你對他的不滿。為了避免在批評員工時(shí)情緒失控，最好在自己心平氣和的時(shí)候再找他談話。

（二）對啟辰領(lǐng)導(dǎo)者的用人方式的幾點(diǎn)建議

對于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，用人原則永遠(yuǎn)只是條條框框，如何正確的用好人，發(fā)揮員工的個(gè)體優(yōu)勢，就需要領(lǐng)導(dǎo)者要善于在原則的基礎(chǔ)上發(fā)揮智慧，擁有自己的用人方式。用人的方式是領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)中一門永遠(yuǎn)值得研究的課題和學(xué)問。實(shí)踐證明，擁有資源優(yōu)勢，資本優(yōu)勢，未必就擁有發(fā)展優(yōu)勢，而人才是真正的戰(zhàn)略資源，擁有人才，才擁有真正的優(yōu)勢。要成為一名卓越的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者就必須要具備較強(qiáng)的求才、知才、育才的能力，這是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司在用人方式上應(yīng)參考一下幾點(diǎn)建議：

?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要善于用全面的觀點(diǎn)去識別人

?要善于用人格魅力去感染人

?要善于用各種方式去激勵(lì)人

?要善于用制度去約束人

?要善于用實(shí)踐工作培養(yǎng)人

杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司領(lǐng)導(dǎo)人能夠注重品德修養(yǎng)的提高，以人為本，并且采用剛?cè)岵?jì)的管理方式，必能在企業(yè)管理方面取得一定的效果，有利于公司的長足發(fā)展。