第一篇：直銷的負(fù)面分析

以下分析理論為直銷在底層消費(fèi)群體中推廣為環(huán)境基礎(chǔ)。脫離此環(huán)境分析不成立。

直銷理解：把一個(gè)只有10元錢成本的產(chǎn)品賣到100元，其中20元分給直銷員，10元分給上線，7元分給上上線和3元分給上上上線，廠家拿出20-30元打點(diǎn)地方政府，買認(rèn)證、獎(jiǎng)狀，弄牌照，繳稅，——公司剩下30%利潤，公司宣傳建設(shè)輸錢管道一勞永逸的理念招募下線，分析集體情況把做渠道和設(shè)鋪面、專柜、進(jìn)超市商場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)還有服務(wù)等等的費(fèi)用省下來給直銷員，偶爾安排獎(jiǎng)勵(lì)旅游激勵(lì)大家營造輕松愉快上進(jìn)氣氛，組織集體活動(dòng)等來保證他們的干勁，鼓勵(lì)他們?nèi)グ堰@10元錢的產(chǎn)品賣到100元。要求加盟商必須用他們的產(chǎn)品。其實(shí)是變相的收取加盟費(fèi)。

部分團(tuán)體完全放棄產(chǎn)品只賣模式和制度涉及不正當(dāng)?shù)恼T惑手段引發(fā)多起刑事犯罪破壞社會(huì)穩(wěn)定和安定繁榮的因素，所以06年前國家大力打擊，不管產(chǎn)品賣多貴只要是愿買愿賣理論都是合法的，部分公司融入了具體的產(chǎn)品理念，打通關(guān)系，開始打擦邊球，名義上是賣產(chǎn)品，實(shí)際也在悄悄走拉人頭的買賣。不過公司希望發(fā)展長遠(yuǎn)，在具體規(guī)則上做了一些強(qiáng)制性的規(guī)定，這些規(guī)定對(duì)于底層消費(fèi)群體的直銷員來說是灰色枷鎖。在公司傳承復(fù)雜的極度誘惑下，走慢一點(diǎn)沒有關(guān)系，只要能走都想去試試，但是后面的路具體能走多遠(yuǎn)呢。問題需要具體分析。

主要銷售產(chǎn)品：日用品，保健品，化妝品（直銷公司選擇的產(chǎn)品主要是消耗品，有重復(fù)長期使用需求市場(chǎng)，另外像很多保健品，美容 護(hù)理的產(chǎn)品，不要聽他說什么質(zhì)量好得可以讓你重生一樣，實(shí)際用了不出問題就是安全的，如果非要講質(zhì)量，只能說他們就是把世界上最好質(zhì)量的同類產(chǎn)品買回來改裝后再賣給給你，在他們的報(bào)價(jià)來看也是掙了很多的）

具體的營銷模式：關(guān)系拉動(dòng)內(nèi)銷，上下級(jí)利益鏈連接控制，多種分紅秉承。

舉例： boss是公司策劃者，A告訴B如何去掙錢，激勵(lì)他要做一個(gè)有理想的人，做什么都是做。只要能實(shí)現(xiàn)理想能掙錢，就是累點(diǎn)苦點(diǎn)都無所謂，何況現(xiàn)在有一條捷徑。而且是看得見，想得通，一勞永逸的黃金大道，微小的付出和輕松的努力可以保證今后的收入源源不斷，從心理學(xué)，需求需，引導(dǎo)學(xué)，激勵(lì)學(xué)，邏輯分析學(xué)，事實(shí)見證等方方面面分析給你聽，其目的是讓你加入他們的團(tuán)隊(duì)，成為他的下線，然后你再去演講他給你灌輸?shù)睦碚摓樽约喝ダ戮€，也等于給你的上線找搖錢樹，在這樣的利益關(guān)系驅(qū)使下，團(tuán)隊(duì)顯得特別團(tuán)結(jié)友好，相互幫助，互相激勵(lì)慢慢成為一種文化深入到加入的每一個(gè)人心里，特別是剛加入的會(huì)員，（后續(xù)發(fā)展分析只做參考：情況

1、底層消費(fèi)群體進(jìn)入環(huán)境后，開始沒有任何壓力被那種文化氣氛和理想沖滅了現(xiàn)實(shí)，感覺生活得如此的幸?？鞓?。想到今后就要成為一個(gè)多么偉大的人享受多少美好的生活而沾沾自喜，時(shí)間的流逝，業(yè)績卻總是上不去，開始慢慢反思，在文化的熏陶下，不開心的時(shí)候就去找他們激勵(lì)一下盡量忘記，這是人的天性，溫水煮青蛙的原理，越到后面發(fā)現(xiàn)越來越不對(duì)了。那些傳說中的輸錢管道好像還沒有在自己的身上安裝好。秋風(fēng)掃落葉，轉(zhuǎn)眼就又大一歲。身邊的朋友同學(xué)該結(jié)婚的結(jié)婚，不該發(fā)財(cái)?shù)亩及l(fā)財(cái)了。就自己還沒有起色，怎么辦，開始反思問題了。最后發(fā)現(xiàn)制度沒有錯(cuò)。理論也沒有錯(cuò)。公司給你的這把金鑰匙也沒有錯(cuò)。錯(cuò)在鎖掛得太高，你一直等人來幫助你爬高點(diǎn)才能打開，但是就是遲遲沒有人來幫助你。你可以選擇繼續(xù)等下去，但是很多人會(huì)笑你了。說你辦事效率太低，癩蛤蟆想吃天鵝肉。情況

2、是高中層消費(fèi)群體，對(duì)于我來說不適合，環(huán)境條件不具備省略分析）

A1發(fā)展了B1 B2 B3 B4 B5 B6 B1發(fā)展了C 1 C2 C3 C4 C5 C6 C7

C1發(fā)展了D1 D2 D3 D4 D5 D6 D7（這里只分析3層）第一層交易

B同意加入了交給boss 1萬元boss給B標(biāo)價(jià)是1萬的產(chǎn)品，但市價(jià)只相當(dāng)于1000元，boss同時(shí)給A 2000元 第二層交易

在B1的推廣下C1想加入了。B1把消息告訴A1，A1再告訴boss boss收了C1 1萬元，給D1 1萬元的產(chǎn)品。給A1 300給B1 2000 第三層交易

在C1的推廣下D1想加入了。C1把消息告訴B1，B1告訴A1 A1再告訴boss boss收了D1 1萬元，給D1 1萬元的產(chǎn)品。給A1 100給B1 200給C1 2000

利益的分配比例，不同的直銷品牌有不同的比例。最后廠家的比例保持在30-40%從這里就可以得到解釋，直銷產(chǎn)品為什么比傳統(tǒng)的產(chǎn)品貴了，但是他們偏偏說直銷就是避免不必要的代理商，其實(shí)這個(gè)代理商實(shí)質(zhì)是變成了每個(gè)消費(fèi)者，而傳統(tǒng)的代理商是一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品匯總與分配，相比起來肯定是直銷的代理費(fèi)貴。從量來分析，傳統(tǒng)代理商掙的代理費(fèi)是在大量的產(chǎn)品上多中取毛最后得到的利潤也很高，攤平了單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格還是很低，而直銷因?yàn)榱啃?。要是利潤再低，就沒有做下去的實(shí)際價(jià)值了。在欲望與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的矛盾中，直銷開發(fā)商直接把這個(gè)市場(chǎng)嫁接給想一夜暴富的消費(fèi)者，他們買的不是產(chǎn)品，是未來。所以不在乎一時(shí)的貴。表面是做了一次聰明的決定，實(shí)際被直銷公司坑了一刀。個(gè)人認(rèn)識(shí)的直銷實(shí)質(zhì) 公司把他生產(chǎn)的產(chǎn)品讓你天價(jià)推銷給別人，給你分紅，正常的渠道沒有人能接受，只有推廣給不是已用產(chǎn)品為目的的人。對(duì)于直銷公司沒有任何損失，對(duì)于你難度很大。在欲望的驅(qū)使下很多人就變得不擇手段走火入魔，不惜對(duì)最熟悉最親的人下手，因?yàn)樵谒麄兊睦斫庵惺菐椭詈玫呐笥炎钣H的人發(fā)家致富改善生活。事實(shí)告訴最后告訴他們錯(cuò)了，是在為公司出賣關(guān)系，對(duì)于有關(guān)系的人賣點(diǎn)關(guān)系還無所謂，對(duì)于沒有關(guān)系的人有心無力最后多是等死。

具體的操作流程和人員網(wǎng)絡(luò)管理：因?yàn)镮nternet網(wǎng)的很多優(yōu)勢(shì)，各直銷公司都已經(jīng)采用網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)會(huì)員的方式一站管理采用OA系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)算。加入的會(huì)員主要取銷售作用。

市場(chǎng)情況： 銷售一定是銷售出去了產(chǎn)品才給公司創(chuàng)造了價(jià)值，也才是健康的商業(yè)活動(dòng)對(duì)于上層消費(fèi)群體更看重真誠擁戴關(guān)系后期產(chǎn)生的價(jià)值，直銷是破壞良好關(guān)系的一個(gè)隱患并不對(duì)維護(hù)關(guān)系負(fù)責(zé)，關(guān)系最怕利益沖突，傳銷無處不在利益的包圍中前進(jìn)。他們都是猴精的人不會(huì)輕易冒險(xiǎn)也不需要這份錢，更不相信一勞永逸，所以上層群體并不看好他的價(jià)值。

中層消費(fèi)群體比較適合，如果要說現(xiàn)在這么多直銷公司和團(tuán)隊(duì)也許就是靠他們?cè)陴B(yǎng)活，他們生活在安逸舒適的環(huán)境中，錢不多夠用，平常用的產(chǎn)品也是上檔次的，如果長期用一個(gè)品牌只要用得順手，如果還能額外有點(diǎn)收益那就選擇他用，所以他們能接受，也能長期大量的消費(fèi)產(chǎn)生大量的消費(fèi)額度來給發(fā)展的人分紅。

對(duì)于底層消費(fèi)群體來說是不應(yīng)該有市場(chǎng)，但是公司卻偏偏找他們來做,為什么直銷公司卻喜歡專門找沒有資本的年輕人來做特別是剛踏入社會(huì)滿腔熱血的小未來們。因?yàn)樗麄兠Ｈ唬欣硐?，好玩，想做大事業(yè)，想做一本萬利的生意是這個(gè)年齡階段的特征。公司看到了他們想要的設(shè)計(jì)了一個(gè)用黃金編織的謊言告訴他們這個(gè)舞臺(tái)都能滿足你們，放手去干吧，只要你加盟我們，<1從公司利益角度來看，你加盟大部分錢公司拿去了，你還能給他找下線，還能分錢，當(dāng)那一天你疲倦了等不耐煩了，他也不留你。因?yàn)槟阕吡朔旨t的人少了，公司已經(jīng)利用完了你的關(guān)系，再留也炸不出多少油水，<2從產(chǎn)品消費(fèi)情況來說在底層消費(fèi)群體手里，（坐公交車都不怕擠更不怕沐浴露價(jià)格低。農(nóng)家小媳婦要是敢心甘情愿的買回去用公公婆婆肯定都勸他兒子趕緊休。）只能用直銷的模式傳銷的實(shí)質(zhì)來發(fā)展，因?yàn)楫a(chǎn)品他們用不起，主要的希望只能放在發(fā)展下線上。只有新加入的下線接班人才能給大家買一次單。只靠分入伙費(fèi)，而不沒有長期的產(chǎn)品消費(fèi)群體去創(chuàng)造銷售額度泡沫終究會(huì)破滅，優(yōu)點(diǎn)： 階梯式，金字塔，放射發(fā)展，回報(bào)是幾何倍增理論。模式非常好。

缺點(diǎn) ：

產(chǎn)品太貴，市場(chǎng)空間小，受傳銷影響環(huán)境惡劣，實(shí)際推廣起來十分艱難，出發(fā)點(diǎn)不是用產(chǎn)品這就決定了后面發(fā)展事態(tài)隨時(shí)可能出現(xiàn)崩盤的局面。

難點(diǎn)：

1、缺乏關(guān)系環(huán)境

直銷主要靠關(guān)系，窮人，沒有關(guān)系，拿什么去發(fā)展下線。你只能用理想這個(gè)幌子去艱難的拼搏，受傳銷的不良影響你發(fā)現(xiàn)這條路十分艱難，好不容易遇到一個(gè)想一夜暴富的新青年，他和你一樣花錢高價(jià)和昔日大好的青春買下的這張入場(chǎng)卷，是一個(gè)畫餅，好看不好吃，靠理想的幌子坑來的這點(diǎn)杯水車薪在通貨膨脹和同窗故友的發(fā)展相比其實(shí)就是在等死，客觀事實(shí)迫使他不得重新認(rèn)識(shí)和定位，那時(shí)謀一份職業(yè)維持生計(jì)迫在眉睫，當(dāng)他離開后曾經(jīng)好不容易收羅的幾個(gè)兵卒也得不到及時(shí)的照應(yīng)，兩難全，現(xiàn)實(shí)告訴他在沒有選擇的時(shí)候只能忍痛割愛。

個(gè)人看法：直銷固然很好，但得具體情況具體分析，真正的消費(fèi)群體在中層消費(fèi)群體。底層消費(fèi)群體不利于從事因?yàn)槿狈Πl(fā)展的關(guān)系環(huán)境。

2、將來沒有保證

如果你的下線有A,B,C ,E ,F, H有一天你下面的B因?yàn)檫`法或者意外傷故，他下面的金字塔結(jié)構(gòu)直接越級(jí)來你管理他們還是想直接去公司做開源發(fā)展下線，這和國名黨時(shí)期的小分隊(duì)一樣，誰給的利潤高投靠誰去，沒有人能保證結(jié)構(gòu)永遠(yuǎn)不亂，到后期，上層想得最多的問題 是怎么去挖別人的墻角，影響到國家的安定，新的游戲規(guī)則必須變，一勞永逸的美夢(mèng)隨時(shí)讓人提心吊膽。江西一個(gè)龐大的傳銷組織最后被警察破獲其原因是上層自相殘殺引發(fā)鄰居報(bào)案。那場(chǎng)變故不知的殺死了多少人的心（指正在發(fā)展下線后者已經(jīng)小有成就的下線）不管是傳銷還是直銷他們的精髓里面都有這層網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，就沒有人保證不會(huì)與剛承諾的情況永固不變。而你的青春年華已經(jīng)變了。曾經(jīng)一直緊握的鐵飯碗一旦丟了。對(duì)于一個(gè)付出幾年青春的人來說這種打擊就成了他命運(yùn)的又一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。個(gè)人看法：有一份結(jié)合自己特長做過一個(gè)周密的可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)規(guī)劃按照職業(yè)規(guī)劃的引導(dǎo)踏實(shí)認(rèn)真去做。那些你曾經(jīng)在歲月里面經(jīng)歷過的，外界環(huán)境引導(dǎo)你思考過的。失敗中總結(jié)出來的，在成功的道路上走過一段的。是永不滅的飯碗。丟了可以隨手撿起，財(cái)富是知識(shí)的副產(chǎn)品，不可指追求財(cái)富忘記財(cái)富的根本。

3、受傳銷影響因素推廣之路艱辛坎坷 受傳銷的邪惡影響，直銷需要一批戰(zhàn)士去改寫人們對(duì)它的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，就像現(xiàn)在說傳銷的臭名一樣家喻戶曉，那么也要吧直銷做到家喻戶曉且能正確認(rèn)識(shí)。這需要一個(gè)過程，冰凍三尺非一日之寒，從傳銷的深入影響時(shí)間來看少于5年不能普及認(rèn)識(shí)。直銷從07年開始發(fā)展，到現(xiàn)在5年中國知道的人數(shù)還甚少。因?yàn)橹变N產(chǎn)品不是一個(gè)每個(gè)人都用得起的產(chǎn)品，只能是少數(shù)中高層消費(fèi)群體會(huì)去真正的慢慢認(rèn)可。在底層消費(fèi)群體推廣因?yàn)闆]有實(shí)質(zhì)性的價(jià)值存在，基本是不能被大面積推廣的。只有當(dāng)每個(gè)人都上了中層消費(fèi)生活水平了。直銷才能真正健康的走進(jìn)千家萬戶。但是這個(gè)時(shí)間段也許要經(jīng)歷上百年。趨勢(shì)沒有錯(cuò)。但是趨勢(shì)距離事實(shí)卻很遙遠(yuǎn)。溫水煮青蛙，壓力越來越大

這關(guān)觀點(diǎn)留給關(guān)注直銷后者是傳銷的朋友討論思考。出發(fā)點(diǎn)是。

第二篇：直銷的發(fā)展趨勢(shì)和分析

直銷的發(fā)展趨勢(shì)和分析

一、千古工字不出頭:

大多數(shù)人靠打工掙工資，用自己的血汗去成就老板的事業(yè)，用自己的辛勤去烘托領(lǐng)導(dǎo)的輝煌。工作４０年工資不過千，省吃儉用幾十年，買個(gè)小套房還要借錢

二、近代商字好出頭:

做生意好賺錢,八十年代第一批被人認(rèn)為“沒出息”的去擺地?cái)偅掷m(xù)經(jīng)營十多年后的今天個(gè)個(gè)成了大老板（超市連鎖），今天你也要擺地?cái)?，擺一百年你也成不了大老板！有人八0年初辦工廠公司、九0年初炒股票期貨、九五年開始搞房產(chǎn)買賣、二000年始干信息IT行業(yè)……今天有10%的成了大老板,但90%的倒閉了,.生意競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，有人說，我有技術(shù)就好了。其實(shí)送你百項(xiàng)專利也只是廢紙一張，有幾個(gè)教授、工程師就是富翁嗎？有人說，我要是有資金就好了，其實(shí)借你一千萬你敢拿過去做保證賺錢的生意？

三、當(dāng)代商者易入誤：

有人長期走入賺錢的誤區(qū)，一提到錢就想到辦工廠公司、炒股票期貨、搞房產(chǎn)賣買、干IT行業(yè)。這一想法不突破，就抓不住許多在他看來不可能的新機(jī)遇。真正想一想，成功與失敗、富有與貧窮只是因?yàn)楫?dāng)初的一念之差,一步之遙。當(dāng)初要帶幾千元?dú)⑦M(jìn)股市幾年后便成了百萬富翁。當(dāng)初只要花幾百元去擺地?cái)?，十年后就成了大老板?？墒怯腥苏f，如果我當(dāng)初做會(huì)比他們賺錢更多。不錯(cuò)，是的，你的能力比他強(qiáng)，你的資金比他多，你的經(jīng)驗(yàn)或許比他足?？墒敲鲾[著就是當(dāng)初一念之差，你的觀念決定了你當(dāng)初不去做，你不去做的觀念決定了你十年后的今天還是很窮，不同的觀念導(dǎo)致了不同的人生。

四、消費(fèi)資本創(chuàng)業(yè)順潮流：

當(dāng)今，速度、危機(jī)、多變的時(shí)代已經(jīng)到來，而我們相應(yīng)的對(duì)策是學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過近十年在全世界200多個(gè)國家的實(shí)踐證明，出來了以消費(fèi)資本創(chuàng)業(yè)理論：21世紀(jì)平民百姓、中產(chǎn)階級(jí)可以用其消費(fèi)日用品（生活用品、化裝品、保健品）產(chǎn)生的資本直接經(jīng)行創(chuàng)業(yè)，所以當(dāng)今創(chuàng)業(yè)者只有順應(yīng)健康產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)直銷、電子商務(wù)三者相結(jié)合的世界發(fā)展潮流，才能為”固定”消費(fèi)者（自已）提供：（１）最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)．（２）建立一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)、易獲利、倍增的、公平合理的、夢(mèng)想成真的、可獲得收入的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。有人面對(duì)這個(gè)來之不易的良好機(jī)會(huì)在選擇上總是拿不定把握，于是去問他所認(rèn)識(shí)的人，問了十人肯定九人說不能做，于是放棄了。其實(shí)你不知道選擇需要學(xué)問（這行是否適應(yīng)當(dāng)代的天時(shí)、地理、人和），問什么樣的人也需要學(xué)問（問這個(gè)行業(yè)中的成功人士），機(jī)遇來源于新生事物（從上文中第三段分析可得），而新生事物之所以新就是因?yàn)椋梗埃ヒ陨系娜诉€不知道、不認(rèn)識(shí)，不了解，等９０％的人知道了就不再是新生事物，這就是先知先覺者賺后知后覺者的錢，后知后覺者賺不知不覺者的錢、不知不覺者賺無知者的錢（從上文中第三段就是最好的例了）。今天有一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，從事幾年就可迅速獲得成功，不知你有沒有詳細(xì)了解過。如果你想同樣努力地創(chuàng)業(yè)而不是給別人打工的話，這個(gè)機(jī)會(huì)也許對(duì)你非常幫助、甚至非常重要?。?/p>

當(dāng)然，你不一定能快速、完全看懂這個(gè)機(jī)會(huì)，選擇這個(gè)行業(yè)需要智慧，沒有關(guān)系，有興趣的可以們一起共同探討！如不成為事業(yè)上的親蜜合作伙伴，也可成為生活上的良師益友

其一：創(chuàng)造財(cái)富的方式----平民化直銷

一個(gè)人最大的危機(jī)，就是不知道危機(jī)的存在??！危機(jī)也是轉(zhuǎn)機(jī)！要洞察先機(jī)，掌握機(jī)會(huì)?。ㄔ缰眨毁F一生?。┲变N是21世紀(jì)的明星產(chǎn)業(yè)、時(shí)代發(fā)展的主流趨勢(shì)，“流行是短暫的，趨勢(shì)才是長久的”美國著名暢銷書籍《2002年大趨勢(shì)》預(yù)測(cè)：直銷將成為21 世紀(jì)行銷的主流！著名暢銷書籍《Business Connection》提到：在美國50萬名百萬富翁中，占20%來自直銷行業(yè)！直銷是一項(xiàng)具有前瞻性及發(fā)展?jié)摿?、并且自主性高、風(fēng)險(xiǎn)低、成功機(jī)會(huì)大、前景看好的事業(yè)。美國的直銷公司發(fā)展了百多年，已經(jīng)成為傳統(tǒng)行業(yè)，司空見慣的存在于人們的生活中。根據(jù)《你就是下一個(gè)百萬富翁》一書的調(diào)查，在一萬個(gè)百萬收入的美國家庭中，有80%都是從事直銷事業(yè)或銷售行業(yè)等的自主性事業(yè)。而在美國要想成功，要比在中國難一百倍，他們已經(jīng)是一片成熟的市場(chǎng)，中國的市場(chǎng)還沒有被真正的開發(fā)呢，中國的國情、人口、民情、又決定了中國會(huì)成為世界直銷業(yè)的最大市場(chǎng)。

百多年前誕生于美國的直銷經(jīng)營模式是目前為止世界上最偉大的營銷模式之一，自從15年前遠(yuǎn)涉重洋進(jìn)入中國，它很快憑借自身獨(dú)特的魅力引發(fā)了一波又一波震撼人心的營銷風(fēng)暴。

世界首富比爾蓋茨曾說：“誰擁有行銷網(wǎng)，誰就擁有未來”。

曾任美國兩屆總統(tǒng)經(jīng)濟(jì)顧問的世界著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家--比爾茨博士提出研究報(bào)告：第一，流通環(huán)節(jié)就是財(cái)富。（這就可解釋人們?yōu)槭裁窗l(fā)瘋似的去做生意）。第二，消費(fèi)者創(chuàng)造了世界財(cái)富。（當(dāng)今，只要你愿意，財(cái)富可轉(zhuǎn)到消費(fèi)者這里，誰擁有終端顧客，誰就擁有權(quán)力和財(cái)富,把消費(fèi)者的身份轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商的雙重身份）第三，消費(fèi)者的忠誠度決定了合作。以上種種理論歸根到底都是把從制造商到消費(fèi)者的中間流通環(huán)節(jié)--各級(jí)代理商、各級(jí)批發(fā)商、各級(jí)廣告商、各級(jí)零售商產(chǎn)生的種種費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者去做這些流通工作，這就可解釋直銷經(jīng)營模式是目前為止世界上最偉大的營銷模式之一的真正原因。過去，一切。根據(jù)以上兩位權(quán)威性人士的理論，有人又提出消費(fèi)資本創(chuàng)業(yè)論，也稱交互式世界軍事大戰(zhàn)--第一次世界大戰(zhàn)；第二次界大戰(zhàn)；一直到中國革命解放前有全民抗戰(zhàn)，全民皆兵的時(shí)代。當(dāng)今，世界商業(yè)大戰(zhàn)--第一次商業(yè)大戰(zhàn)：制造商-各級(jí)代理商-各級(jí)批發(fā)商-各級(jí)廣告商-各級(jí)零售商-消費(fèi)者；第二次商業(yè)大戰(zhàn)：制造商-倉儲(chǔ)式連銷店（國外的和國內(nèi)的）-消費(fèi)者；一直到中國加入WTO（世界貿(mào)易組織）后一定會(huì)有全民抗戰(zhàn)，全民皆商的時(shí)代?？傊袊腻X不能被外國人賺走了,而且，一場(chǎng)沒有硝煙的、史無前例的、驚心動(dòng)魄的終端之戰(zhàn)（消費(fèi)者互動(dòng)）--真正的第三次商業(yè)大戰(zhàn)：制造商-消費(fèi)者；已經(jīng)在人們的不知不覺中暴發(fā)了，這就是中國直銷風(fēng)暴已經(jīng)確確實(shí)實(shí)地來了！迅猛地來了！??！而我們想要拒絕？又害怕錯(cuò)過？確實(shí)，政府有關(guān)部門正在加緊起草有關(guān)法律法規(guī)，要規(guī)范這一代表未來商業(yè)趨勢(shì)的行業(yè)。這說明，明天的直銷市場(chǎng)會(huì)更熱鬧！

權(quán)威媒體公布了一個(gè)數(shù)字：美國、日本等發(fā)達(dá)國家的直銷業(yè)務(wù)已經(jīng)占到日用品零售市場(chǎng)的61.7%；更重要的是，直銷業(yè)的興起給很多“從來不知?jiǎng)?chuàng)業(yè)為何物”的中國老百姓帶來了一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。我們還能斷然拒絕嗎？還能輕易對(duì)直銷說不嗎？

最好的態(tài)度是冷靜下來，以中正平和的心態(tài)探求一下直銷的魅力，這項(xiàng)事業(yè)里真的給每一個(gè)人留著一個(gè)成就自己的機(jī)會(huì)--解讀直銷就離不開揣摩一個(gè)詞：成功！這是每個(gè)人心中的終極愿望。每個(gè)人都想成功。雖說，每個(gè)人對(duì)成功的定義不同，但歸根結(jié)底都想創(chuàng)造美好的事業(yè)，過上美好的人生。每個(gè)人一生都在尋找這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，這樣一條路，遺憾的是很多人都失敗了。直到有一個(gè)人總結(jié)出當(dāng)今個(gè)人創(chuàng)業(yè)的三個(gè)偉大的公式：創(chuàng)業(yè)=投入x能力x趨勢(shì)；成功=夢(mèng)想x支點(diǎn)x團(tuán)隊(duì)；老板=健康x自由x快樂x財(cái)富；

目前直銷還處在神秘期，也處在直銷的第一階段----那就是發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)階段,也許你我有緣成為團(tuán)隊(duì)中的一員共同去創(chuàng)造財(cái)富。

“不要因?yàn)榕懦舛蝗チ私?，可以因?yàn)榱私舛ゾ芙^”，給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，今天你正確的選擇將決定三年后你的成就。

直銷事業(yè)的價(jià)值知多少？

從來沒有一個(gè)行業(yè)能像直銷業(yè)這樣，引起全社會(huì)各界人士的極大關(guān)注，究竟直銷事業(yè)的價(jià)值何在？以下是一位直銷業(yè)內(nèi)人士的分享。

首先、能濃縮我們的人生

我們中國人的平均壽命是80歲。0-20歲是學(xué)習(xí)成長期，20-60歲是上班期，60-80歲是退休期，在正常的情況下，我們每個(gè)人都遵循這樣一個(gè)人生的軌跡。如果我們上班，看一看我們這一生能賺多少錢。就按平均每個(gè)人每個(gè)月1000塊錢（上班族的工資）計(jì)算，從20歲到80歲能賺60年的錢：一年是1萬2千元，60年應(yīng)該是72萬元，也就是說我們要是上班一輩子只能賺72萬。

其二、還能給我們帶來人生的保障

我們上班或者做傳統(tǒng)生意，就像每天在挑水一樣，今天挑水今天就有水喝，明天不能挑水就沒有水喝了。做直銷就像建管道，當(dāng)你這個(gè)管道建成的時(shí)候，即使你不挑水，水也會(huì)順著管道源源不斷的流過來，你就會(huì)有水喝！你建立的消費(fèi)群體就

是你修的管道，當(dāng)你直銷的管道建成的時(shí)候，錢就會(huì)源源不斷的流進(jìn)你的口袋里，但是為了維護(hù)你的管道你也要為此付出努力,這就是當(dāng)今和將來直銷將流行的在職收入，在職收入是指你在個(gè)人創(chuàng)業(yè)的初期，同樣你需要努力和付出，但當(dāng)你這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段以后，還會(huì)有一套制度來保證你，憑借你以前的付出，還會(huì)有穩(wěn)定的收入，繼續(xù)獲得經(jīng)濟(jì)回報(bào)，這叫做在職收入。而在職收入：是指你必須要不斷地工作，不斷地付出，才能獲得經(jīng)濟(jì)回報(bào)，而且你的工作，付出一旦停止，你的回報(bào)也就隨著停止了，這叫在職收入（很多老板也一樣，要親自工作，否則回報(bào)也會(huì)停止）。我們普通百姓也只能修建這種直銷管道，也只有國際直銷公司給我們百姓這種權(quán)力，并由我們的國際直銷公司在制度上給我們作保障。我們普通百姓沒有權(quán)力，不能像政府官員那樣去修建賣路（修費(fèi)站）管道，也沒有權(quán)力去修建賣田（開發(fā)區(qū)）管道，而他們一但修成后，睡在家里就可休閑來錢。在你下面的業(yè)務(wù)員能力提高了這個(gè)時(shí)候你也就該功成名就了。

其三、做直銷還能給我們帶來非凡的自由（有錢又有閑）。

我們把這個(gè)世界上的人分成四種：



第一種人，沒錢又沒有時(shí)間（上班族）我一定不做這種人，早8晚5又沒有時(shí)間賺錢又少。每天重復(fù)一樣的事情，一輩子就像活一天一樣。

第二種人，沒有錢有時(shí)間。游手好閑的人，有時(shí)間但是沒有錢。非常空虛。



第三種人，沒時(shí)間，有錢。一些老板。他們雖然很有錢但是我不羨慕他們，因?yàn)樗麄冑嵉藉X都沒有時(shí)間去享受，只是一部賺錢的工具！

第四種人，有錢，又有時(shí)間！做直銷就能讓我們變成這樣的人。



當(dāng)您通過幾年的努力建立一片屬于您自己的消費(fèi)群體，也就是說您建立了你的管道以后，當(dāng)您吃飯時(shí)，當(dāng)您生病時(shí)、當(dāng)您睡覺時(shí)、當(dāng)您旅游和上廁所時(shí)……錢都會(huì)源源不斷的流進(jìn)您的口袋！你又有時(shí)間又有錢，您就獲得了“超凡的自由”！

平民化的創(chuàng)造財(cái)富的方式----直銷

在直銷行業(yè)，大家經(jīng)常說到一句口頭禪：男怕干錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，說的是選擇的事。還有一句話，選擇比努力更重要，大家都在這么說。但我在生活當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，很多做直銷的朋友在選擇之前，缺少理智的東西--理念，或者說沒有清晰的標(biāo)準(zhǔn)。我要說選擇正確比選擇喜歡更重要。

選擇正確--就是在研究事物客觀發(fā)展的規(guī)律后，理性地選擇有前景好、趨勢(shì)好的項(xiàng)目。選擇喜歡--就是根據(jù)自己的喜好、感覺，感性地做出選擇。

選擇直銷，就像選擇戀人，希望白頭到老，不要中途分手，避免出現(xiàn)業(yè)績歸零。如果只考慮自己喜歡的，你雖有短時(shí)間的幸福感，但它是否能夠長久，并不取決于你，如果到了難以維持下去了，必須要分手了，這時(shí)你不要埋怨任何別人，只能埋怨自己沒有眼光，當(dāng)斷就斷，重新審視一下自己的觀念、理念、眼光

第三篇：直銷獎(jiǎng)金制度分析

直銷獎(jiǎng)金制度分析

王教授從94年起就深入的研究了國內(nèi)外直銷行業(yè)的各種獎(jiǎng)金制度、市場(chǎng)計(jì)劃、模式策劃，他在那個(gè)年代經(jīng)常發(fā)表獎(jiǎng)金制度的論文。王義教授是我國研究直銷行業(yè)分配機(jī)制的先驅(qū)學(xué)者，近幾年他不愿意對(duì)獎(jiǎng)金制度多發(fā)表意見，然而這次接受綠色分銷網(wǎng)站和陳楠的采訪，我們感到十分的榮幸。記者：王義教授您好！您是否能先告訴我們中國頒布的直銷管理?xiàng)l例對(duì)獎(jiǎng)金制度都有什么樣的要求？王義：從層級(jí)的數(shù)量來看，直銷制度主要分成兩種：單層次制度和多層次制度。單層次制度主要是依據(jù)直銷員本人的銷售額來進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，銷售額大則獲得的獎(jiǎng)金就比較多。多層次制度主要是依據(jù)直銷員所組建的團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績來對(duì)本人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績高，個(gè)人所獲得的獎(jiǎng)金也就多。就中國現(xiàn)行的政策來說，公司只能采用單層次的獎(jiǎng)金制度，多層次的獎(jiǎng)金制度尚未被開放，是法律所禁止的。另外，直銷條例對(duì)獎(jiǎng)金制度還規(guī)定了“30%”這一個(gè)最高的獎(jiǎng)勵(lì)比例?，F(xiàn)行條例就是從層級(jí)以及獎(jiǎng)金比例這兩方面來對(duì)獎(jiǎng)金制度進(jìn)行要求的。我個(gè)人認(rèn)為，在未來，中國將會(huì)逐步開放多層次直銷，因?yàn)閲H上的直銷公司大多采用多層次獎(jiǎng)金制度，這樣做才能與國際真正接軌。其實(shí)，即使是現(xiàn)在，國內(nèi)很多公司也在使用多層次的獎(jiǎng)金制度。隨著中國直銷行業(yè)逐漸發(fā)展成熟，同時(shí)其它各項(xiàng)條件也都具備的時(shí)候，我國政府應(yīng)該逐步放開多層次直銷。多層次是直銷的魅力所在，因?yàn)橛辛硕鄬哟?，才吸引這么多人最終選擇并熱愛這個(gè)事業(yè)。記者：根據(jù)您對(duì)獎(jiǎng)金制度的多年研究，您能幫助我們簡單分析一下現(xiàn)在國際上幾種常見的獎(jiǎng)金制度的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)嗎？王義：從直銷的整個(gè)發(fā)展過程來看，主要有以下四種形式：第一，級(jí)差制。它產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，是出現(xiàn)最早的制度，代表是安利公司。這種制度一直沿用至今；第二，矩陣制。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70到80年代，是級(jí)差制的改良，代表是美樂家公司；第三，雙軌制。其產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，在中國現(xiàn)今的直銷行業(yè)中也很流行，代表是優(yōu)莎娜公司；第四，混合制。其混合了前三種制度，集合了他們各自的優(yōu)點(diǎn)，代表是如新公司。對(duì)于以上幾種制度的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們可以把它們分為兩類來比較：第一類為級(jí)差制，第二類為雙軌制或是矩陣制。這兩類制度主要有以下六個(gè)區(qū)別：第一，級(jí)差制比較注重零售，而雙軌制或矩陣制比較偏重人的推薦。第二，級(jí)差制強(qiáng)調(diào)長期穩(wěn)定的收益，而雙軌制或矩陣制強(qiáng)調(diào)的主要是短期內(nèi)的迅速見效。

第四，級(jí)差制比較容易與中國現(xiàn)行的直銷法規(guī)對(duì)接，但雙軌和矩陣制度就不太容易和法規(guī)很好地對(duì)接。第五，世界直銷發(fā)展史表明多數(shù)做大做強(qiáng)的公司采用的是級(jí)差制，而雙軌和矩陣制度不益于長久的發(fā)展。我們可以看到，在國內(nèi)運(yùn)作的比較好的直銷公司如安利、天獅、新時(shí)代等采用的都是級(jí)差制。第六，級(jí)差制和矩陣制不會(huì)出現(xiàn)崩盤現(xiàn)象，而雙軌制則較容易崩盤。記者：以您對(duì)獎(jiǎng)金制度的理解，什么樣的制度才算是科學(xué)、長遠(yuǎn)、安全、高效的制度呢？王義：這個(gè)問題其實(shí)就是制度的合理性標(biāo)準(zhǔn)問題。合理的制度應(yīng)該符合以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，合理的制度需要同時(shí)吸納級(jí)差制和雙軌制或矩陣制的優(yōu)點(diǎn)。第二，合理的制度要能夠做到店網(wǎng)合一。在國際上，直銷是無店鋪經(jīng)營。但在中國直銷是存在店鋪經(jīng)營的。對(duì)于在中國發(fā)展的直銷公司來說，開店和建立直銷員網(wǎng)絡(luò)都是公司發(fā)展的推動(dòng)力。大多數(shù)公司的直銷員網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得很好，但是店鋪的發(fā)展就不盡人意了。在店鋪發(fā)展方面做得不錯(cuò)的公司也有，比如雅芳，可它直銷員網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展就比較薄弱。如果一種制度能夠同時(shí)調(diào)動(dòng)直銷員發(fā)展網(wǎng)絡(luò)和店鋪的積極性，那這個(gè)公司就能贏得市場(chǎng)。第三，合理的制度需要做到零售和推薦并重。零售做得好，公司能長遠(yuǎn)地發(fā)展；推薦做得好，團(tuán)隊(duì)就能迅速擴(kuò)大。這兩方面就如公司這趟車的兩個(gè)車輪，公司要平穩(wěn)前進(jìn)，兩個(gè)車輪必須一樣大小?，F(xiàn)在大多數(shù)公司只重視擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，但忽略了零售，這就無法保證公司的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展；反之如果零售做得好，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)得不好，那就于傳統(tǒng)的銷售模式無異了。第四，合理的制度要做到“兩頭大，中間小”：“兩頭”指的是高階直銷員和新進(jìn)直銷員。合理的制度應(yīng)該讓高階直

銷員能夠真正做大市場(chǎng)，能夠得到較大的收益；同時(shí)讓新進(jìn)的直銷員能夠較容易起步，得到基本的收益。記者：您認(rèn)為獎(jiǎng)金制度在公司發(fā)展中扮演了什么樣的角色？王義：獎(jiǎng)金制度在公司中扮演著十分重要的角色。對(duì)人的激勵(lì)可分為目標(biāo)遠(yuǎn)景激勵(lì)、精神激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)這三種主要的方式。其中物質(zhì)激勵(lì)是最基本且最重要的。因此，合理的獎(jiǎng)金制度就是直銷員發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，也是公司贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

獎(jiǎng)金制度是一種游戲規(guī)則，就是如何劃分收益的規(guī)則。收益需要?jiǎng)澐诌@么幾個(gè)部分：直銷員收益（獎(jiǎng)金）、國家收益（稅金）、公司投資人收益（利潤）、生產(chǎn)者收益（生產(chǎn)成本和利潤）、員工收益（管理費(fèi)用和工資）。這幾個(gè)變量哪一個(gè)都不能缺少。因此，獎(jiǎng)金制度牽扯到多方面利益的平衡和分配的合理化，也是穩(wěn)定幾個(gè)受益主體的重要方式。所以，制度在公司管理中的作用異常重要。記者：公司在設(shè)計(jì)制度的時(shí)候需要考慮哪些因素？王義：主要考慮六方面的因素：第一，政策性因素。也就是制度的合法性。第二，安全性因素。之前提到的各受益主體的利益需要合理劃分，讓他們能夠各取所需，這樣才能夠穩(wěn)定各受益方，避免動(dòng)蕩。第三，所售產(chǎn)品的特性。制度要能夠反映并且突出所銷售產(chǎn)品的特性。耐用產(chǎn)品和重復(fù)性消費(fèi)品所適合的獎(jiǎng)金制度是不相同的。因此，銷售不同的產(chǎn)品，在制度設(shè)計(jì)上重點(diǎn)也就會(huì)有所不同。另外，產(chǎn)品價(jià)格的高低以及其它獨(dú)特性都需結(jié)合起來統(tǒng)一考慮。第四，公司的戰(zhàn)略意圖。公司是采用長期戰(zhàn)略還是短期戰(zhàn)略，若是長期戰(zhàn)略的話，“長期”指的是多久等問題都需要綜合考慮。若制度能夠同時(shí)兼顧公司長期利益和短期利益那是更好不過的。第五，獎(jiǎng)金制度需要簡單易行。這樣便于施行，便于在網(wǎng)絡(luò)中復(fù)制，市場(chǎng)運(yùn)作起來也會(huì)較為便捷和快速。第六，獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)還需要考慮其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然制度不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，但也是重要的手段。記者：您認(rèn)為直銷公司應(yīng)如何根據(jù)國家現(xiàn)行法規(guī)要求進(jìn)行制度的調(diào)整？王義：法律規(guī)定的，我們必須遵守；對(duì)于法律上沒有界定的是可以考慮操作的區(qū)域。為此公司的轉(zhuǎn)制可以考慮以下三種模式：第一，加大直銷員的福利獎(jiǎng)勵(lì)，比如車獎(jiǎng)、房獎(jiǎng)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。雖然政府規(guī)定了獎(jiǎng)金發(fā)放的最高比例，但并沒有禁止福利發(fā)放。第二，加大對(duì)店的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)店的獎(jiǎng)勵(lì)，是法人對(duì)法人的獎(jiǎng)勵(lì)。而法律規(guī)定的“30%”只是對(duì)直銷員的獎(jiǎng)勵(lì)。第三，實(shí)行員工制。將直銷員轉(zhuǎn)變成員工。對(duì)于給員工的獎(jiǎng)勵(lì)國家并沒在直銷條例中進(jìn)行規(guī)定。

記者：從業(yè)人員如何辨別炒作型制度？王義：炒作型制度的特點(diǎn)是獎(jiǎng)金比例高。為了吸引人，這樣的制度獎(jiǎng)金比例可以達(dá)到銷售額的70%~80%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國際慣例的40%~50%。這樣的制度一定是不能長久的。我們可以粗略地進(jìn)行計(jì)算：產(chǎn)品和生產(chǎn)成本、管理成本以及國家的稅收就需要占到銷售額的20%-30%，那么公司老板就沒有利潤了，這是不符合商業(yè)規(guī)則的。如此高的撥出比例很有可能是另有意圖：一是公司可能并不想長久經(jīng)營，只圖快速聚攏資金，然后逃之幺幺；二是公司承諾的“80%”是空頭支票，制度中設(shè)有陷阱，或是沉淀相當(dāng)嚴(yán)重，因此直銷員根本拿不到80%的獎(jiǎng)金。我個(gè)人不提倡公司靠制度炒作市場(chǎng)。公司應(yīng)該以產(chǎn)品、文化、培訓(xùn)來推動(dòng)市場(chǎng)，而不是制度。但令人擔(dān)憂的是，國內(nèi)很多公司都還是在炒作制度。我個(gè)人也不提倡直銷員靠制度來選擇公司。不同制度的共性就是：市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)做的大收益就大；如果市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)做的小，任憑什么制度收益都不會(huì)大。所以，僅憑制度來選擇公司是不對(duì)的，還需要綜合考慮公司實(shí)力、領(lǐng)導(dǎo)人、教育培訓(xùn)、產(chǎn)品、管理等因素。

第四篇：直銷獎(jiǎng)金制度分析

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所謂直銷市場(chǎng)制度，簡言之就是指直銷企業(yè)的分配方案或者獎(jiǎng)勵(lì)方法。它的核心是：獎(jiǎng)金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)及獎(jiǎng)金總體撥出百分比。直銷市場(chǎng)制度是直銷工作的一個(gè)重要組成部分，是企業(yè)進(jìn)行直銷市場(chǎng)運(yùn)作的一個(gè)游戲規(guī)則，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)利益分配的重要形式，是衡量直銷人員責(zé)、權(quán)、利的一把標(biāo)準(zhǔn)尺子。作為直銷企業(yè)的市場(chǎng)制度一經(jīng)制定出臺(tái)后，就不可以朝令夕改，必須要有一定的延續(xù)性和可持續(xù)發(fā)展性；市場(chǎng)制度對(duì)每一個(gè)直銷從業(yè)人員來說，沒有最好的，只有最合適的，愛你所選擇的市場(chǎng)制度。

幾種類型直銷制度分析：大致翻翻直銷制度發(fā)展史，從最開始的級(jí)差制（代表Amway（安利）），到矩陣制（代表Melaleuca（美樂家）），到雙軌制（代表USANA（優(yōu)莎娜）），到T90制度（美商公司FORMOR），到混合式制度（代表企業(yè)UNICITY（立新公司）大致可分成五波發(fā)展史。按獎(jiǎng)金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)，尤其是業(yè)務(wù)人員的級(jí)別設(shè)置和獎(jiǎng)金領(lǐng)取的代數(shù)，直銷獎(jiǎng)金制度無外乎二大類：單層次直銷與多層次直銷。而單層次直銷與多層次直銷的最大區(qū)別來自業(yè)務(wù)人員領(lǐng)取獎(jiǎng)金的層次。一般來說單層次制度業(yè)務(wù)人員級(jí)別設(shè)置及領(lǐng)取獎(jiǎng)金的代數(shù)是很有限的；而多層次制度業(yè)務(wù)人員級(jí)別設(shè)置是較多的，領(lǐng)取獎(jiǎng)金的代數(shù)也是較多的，甚至是無限代的。

類型

多層次直銷根據(jù)獎(jiǎng)金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)劃分大致可為以下五大類型：級(jí)差制、矩陣制、雙軌制、T90制度、混合式制度。

一、級(jí)差制（代表Amway（安利）），主要誕生年代：上個(gè)世紀(jì)50-60年代級(jí)差制，是指設(shè)置有多個(gè)級(jí)別，根據(jù)業(yè)績一級(jí)級(jí)向上升，收入呈級(jí)差擴(kuò)大的獎(jiǎng)金制度。級(jí)差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，單層次以雅芳，玫琳凱為代表，多層次以安利為開始。Amway（安利）作為直銷鼻祖，其制度出臺(tái)是符合五六十年代美國商業(yè)起步發(fā)展，物資相對(duì)較少的賣方市場(chǎng)，但社會(huì)貧富差距仍存在較大鴻溝，平凡人想通過自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領(lǐng)域從事分銷，形成以公司（賣方）為主導(dǎo)，以推銷獲利為主的個(gè)人致富模式，將自己的收入建立在不斷擴(kuò)大的消費(fèi)群體上。這種最原始的直銷

制度在當(dāng)時(shí)已是非常先進(jìn)，就算在今天，制度在經(jīng)過許多調(diào)整后，仍保留了當(dāng)初的特點(diǎn)：這種制度為直銷商設(shè)置了很多“階梯”，作為鼓勵(lì)直銷商不斷升階的動(dòng)力。銷售業(yè)績?cè)蕉?，爬的臺(tái)階越高，獲得相應(yīng)報(bào)酬也就越高。它的獎(jiǎng)金主要分為兩類：

1、銷售獎(jiǎng)金。就是通過銷售產(chǎn)品而獲取銷售利潤。這部分獎(jiǎng)金因?yàn)殇N售量的不同而有所差別；

2、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。就是用“代數(shù)”來計(jì)算（每一代業(yè)績是指小組業(yè)績而非個(gè)人業(yè)績）用于對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在組織管理和輔導(dǎo)方面的獎(jiǎng)金。所以也叫組織輔導(dǎo)獎(jiǎng)。級(jí)差制是一種鼓勵(lì)銷售產(chǎn)品的制度。因此設(shè)置了較高的個(gè)人責(zé)任額和小組責(zé)任額。在級(jí)差制中要想獲得高收入就必須不斷地?cái)U(kuò)大銷售額。級(jí)差制度的特點(diǎn)包括：

1、允許脫離和歸零。脫離就是說當(dāng)你的下級(jí)的小組業(yè)績達(dá)到一定量的時(shí)候就可以晉升到和你同級(jí)或者超越你而到更高的職階。一般情況下在脫離前的個(gè)人業(yè)績是并入上級(jí)的小組計(jì)算的，即獎(jiǎng)金是按整組業(yè)績相對(duì)應(yīng)的百分比來計(jì)算的。歸零就是業(yè)績不累計(jì)，按月歸零；我們可以知道傳統(tǒng)級(jí)差制度特點(diǎn)是它包括有：零售毛利、級(jí)差獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、分紅和福利。作為一種特有的制度形式，傳統(tǒng)級(jí)差制度曾經(jīng)對(duì)直銷企業(yè)的發(fā)展起過相當(dāng)?shù)姆e極作用：

1、注重銷售與團(tuán)隊(duì)管理；

2、組織穩(wěn)定、業(yè)績與收入逐步同步攀升；

3、中高層收入豐厚；級(jí)差制度的一些弊端：

1、運(yùn)作成本高：包括時(shí)間成本、資金成本、管理成本、人力資源成本都比較高；

2、前期啟動(dòng)速度較慢；

3、線橫排要求較多（太陽線）；

4、領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金時(shí)小組業(yè)績要求（壓力）。

5、初級(jí)很難賺錢，流失率大，后期收入較高。

二、矩陣制（代表Melaleuca（美樂家），主要誕生年代：上個(gè)世紀(jì)70-80年代矩陣制，是指限制前排數(shù)量，按固定深度領(lǐng)取獎(jiǎng)金，寬深一定形成矩陣的獎(jiǎng)金制度。它的特點(diǎn)是主要以消費(fèi)者為構(gòu)建基礎(chǔ)，沒有“小組責(zé)任額”，而且個(gè)人責(zé)任額很低。所以要賺大錢就必須不斷地開發(fā)消費(fèi)者市場(chǎng)。這種制度誕生于20世紀(jì)80年代。這個(gè)制度的設(shè)計(jì)理念是：

1、穩(wěn)定忠實(shí)的消費(fèi)者；

2、更高的收入來自于更深的組織網(wǎng)；

3、穩(wěn)定的收入來自組織網(wǎng)固定的重復(fù)消費(fèi)；

4、消費(fèi)者互助，強(qiáng)者幫助弱者。矩陣制把運(yùn)做重點(diǎn)放在整個(gè)的組織結(jié)構(gòu)上，強(qiáng)調(diào)一個(gè)完全的消費(fèi)導(dǎo)向的組織網(wǎng)。直銷最重要是人的復(fù)制，太陽線下一個(gè)人理想般地要復(fù)制為多多益善的前排，但管理不善的問題使得直銷公司開始尋求制度上的變革：

1、限制前排個(gè)數(shù)，使直銷商得以壓縮管理時(shí)間和精力，以帶好隊(duì)伍 ；

2、改歸零制為累積制，使制度更體現(xiàn)“一分投入、一分收獲”的人性化觀念，甚至總業(yè)績只有往上升而不會(huì)下降；

3、提高隔代獎(jiǎng)金提取比率，相對(duì)容易體現(xiàn)回報(bào)的公司更易留人。這三點(diǎn)，無疑都可以有效率地提高經(jīng)銷商的積極性，但是從管理角度出發(fā)，最有亮點(diǎn)的就是限制前排個(gè)數(shù)，集中精力管理好自己的前排。在前排數(shù)量有限制的情況下，一般說來會(huì)按固定的深度提取獎(jiǎng)金，寬深一定，則形成矩陣。在Melaleuca（美樂家）寬五深七的矩陣?yán)铮?dāng)你推薦第六個(gè)人的時(shí)候，你只可能將其放在你的五個(gè)前排的下面，也就意味著你的五個(gè)前排至少有一個(gè)人可以得到你的直接幫助，當(dāng)你能力足夠的時(shí)候，你可以幫到你更多的前排。這時(shí)，不但是團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)上可以達(dá)到上級(jí)幫下級(jí)，在業(yè)績上也可以做到上級(jí)業(yè)績和下級(jí)業(yè)績重合，可以實(shí)實(shí)在在的幫到下級(jí)，上級(jí)也需要實(shí)實(shí)在在地幫助下級(jí)做穩(wěn)做大才可能在高位獲得更多的回報(bào)，這一點(diǎn)上看，可以說是直銷公司制度的改進(jìn)。管理上的問題引發(fā)制度的變革，形成了以矩陣制為代表的第二波直銷公司對(duì)第一波直銷公司的巨大沖擊，在1996提美國頂級(jí)直銷公司收入排行榜中，Melaleuca（美樂家）以穩(wěn)居第一.矩陣制其所具有的優(yōu)點(diǎn)包括：

1、發(fā)展容易：當(dāng)推薦的下級(jí)人數(shù)超過矩陣制的規(guī)定時(shí)，超出的人數(shù)將“溢出”到較

低的階級(jí)，上級(jí)可以幫忙下級(jí)；

2、復(fù)制與管理方便：只要輔導(dǎo)少數(shù)幾個(gè)下級(jí)就可以了；但我們也不得不正視矩陣制所固有的缺點(diǎn)：

1、容易吸收懶人，公司和上屬的業(yè)績幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢的不活躍狀態(tài)；

2、優(yōu)秀的直銷商獲利不高，泛泛之輩收入更大，優(yōu)秀的人投入的時(shí)間和精力得不到相應(yīng)的回報(bào)；

3、投機(jī)的成分高，收益與否全憑運(yùn)氣；

4、成長受到限制，想獲得更大收益的能人很難實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)的收益等等。這些缺陷，注定了矩陣制已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在直銷市場(chǎng)的發(fā)展需求。

5、提倡均富的典范，使人覺得象大鍋飯那樣的“做還不如等”，容易挫傷積極經(jīng)銷商的積極性。

三、雙軌制（代表USANA（優(yōu)莎娜）），主要誕生年代：90年代雙軌制，是指

只發(fā)展二個(gè)橫排小組，根據(jù)相對(duì)少的小組業(yè)績情況來獲得獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)金制度。雙軌制的特點(diǎn)是：

1、發(fā)展二個(gè)人比較容易、上線容易幫忙下線，有“均富”思想；

2、壓力少、管理簡單所以發(fā)展速度快；

3、加入業(yè)績?yōu)橹饕獦I(yè)績來源，形不成真正意義上的銷售網(wǎng)；缺乏管理、組織不穩(wěn)定；

4、每周收入有封頂限制，2的倍增速度相對(duì)少和慢，且大多公司發(fā)展到一定程度都要有K值，所以中高層收入有限，制度對(duì)中高級(jí)業(yè)務(wù)人員吸引力降低，短線抄作心態(tài)強(qiáng)。目前有很多雙軌制公司開始對(duì)雙軌制進(jìn)行改良，允許直銷商開立第二條線以外的寬線，或是增加其他的獎(jiǎng)金種類，包括推薦獎(jiǎng)金或是零售獎(jiǎng)金等，試圖在保持雙軌制優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，以彌補(bǔ)雙軌制的一些先天性缺陷。雙軌制極易形成“大象腿”，這時(shí)雖然團(tuán)隊(duì)人數(shù)眾多，卻難以符合領(lǐng)取獎(jiǎng)金的要求。造成很大的業(yè)績沉淀?，F(xiàn)在有些雙軌制公司雖然設(shè)置了“全球分紅”之類的獎(jiǎng)金，以圖解決大象腿問題，但只是在玩概念。因?yàn)閺哪撤N角度上說雙軌制公司的利潤主要來源就是眾多經(jīng)營者的大象腿的業(yè)績沉淀。既然“復(fù)制”的困難所導(dǎo)致的管理變革引發(fā)了制度變革，使上級(jí)可以直接把自己的人脈直接幫助下級(jí)，有沒有可以更有效率的幫助下線的方法以更好地維護(hù)和擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)呢？這就需要考慮

團(tuán)隊(duì)新人的存活率問題。直銷公司留人比邀人更重要！基于存活率考慮，美國直銷業(yè)協(xié)會(huì)做了一項(xiàng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一個(gè)直銷人的成功推薦率為2.87，實(shí)證理論的發(fā)現(xiàn)昭示制度的進(jìn)一步變革：一個(gè)人只可以推薦兩個(gè)人，以保證團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和存活率！于是，1989年美安公司（Market of America）在全球首推雙軌制，引發(fā)了直銷公司發(fā)展上最具爭(zhēng)議性的雙軌制的出現(xiàn)。上級(jí)管理好兩條腿，自己多的人脈向下級(jí)的下面縱向排列，從業(yè)績和人脈上雙重幫助下級(jí)，下級(jí)因?yàn)榭梢缘玫缴霞?jí)最大程度的幫助，使得操作難度降低，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性相對(duì)增加，用計(jì)算機(jī)編程中的二叉樹的形狀，一管二，二管四來管理團(tuán)隊(duì)，形成高效有序的管理，最大化地重合上下級(jí)的業(yè)績和利益。加上雙軌制公司都提倡每月不多的自動(dòng)消費(fèi)，分解了經(jīng)銷商的業(yè)績壓力，形成真正以消費(fèi)為導(dǎo)向的直銷模式，達(dá)到直銷業(yè)的精髓：“消費(fèi)獲利”，所以制度一經(jīng)創(chuàng)立，立馬如風(fēng)卷殘?jiān)埔话阆碚麄€(gè)直銷業(yè)，迅速對(duì)前兩波直銷公司的市場(chǎng)造成了極大的沖擊。雙軌制公司因?yàn)閴毫π?、管理輕松、可操作性強(qiáng)，最出名的當(dāng)屬USANA（優(yōu)莎娜），因其產(chǎn)品在業(yè)界的絕對(duì)好評(píng)，以六款產(chǎn)品上PDR（美國藥典）的絕佳行業(yè)聲譽(yù)，和穩(wěn)定平衡的細(xì)胞式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，使其唯一憑雙軌制公司身份成為美國直銷業(yè)協(xié)會(huì)董事會(huì)成員，為雙軌制公司正名。在2003年，USANA首九個(gè)月于北美區(qū)的業(yè)績已超越全球擁有十億美元業(yè)務(wù)的NuSkin（如新）。雙軌制的優(yōu)點(diǎn)是：

1、最佳化的排線設(shè)計(jì)使直銷商運(yùn)作輕松；上級(jí)容易幫助下級(jí)。

2、摒棄了級(jí)差制新老直銷商級(jí)別設(shè)置，完全按兩邊業(yè)績情況獲得收入。

3、前期收入比較快。其缺點(diǎn)也不少，比如：

1、最佳的排線設(shè)計(jì)有制度爆盤的危機(jī)；

2、養(yǎng)懶人，不能充分發(fā)揮直銷人的潛能；大象腿現(xiàn)象，不能獲得相應(yīng)報(bào)償.是做雙軌制直銷商最苦惱的事；

3、封頂現(xiàn)象不能讓有能力的人在一個(gè)經(jīng)銷權(quán)利上獲得想要的較大的收益等等。

4、團(tuán)隊(duì)不重視銷售與管理，組織不大穩(wěn)定。

四、T90制度 主要誕生年代：上個(gè)世紀(jì)90年代T90”的英文全稱是“Trend 90 Uni-Level”，翻譯成中文可以叫做“趨勢(shì)90階層制”。T90實(shí)際上也是級(jí)差制度的一種變型，創(chuàng)建于上世紀(jì)90年代，其誕生時(shí)間甚至比雙向制還晚，美商公司FORMOR是這種制度的代表。

1、T90的優(yōu)勢(shì)從獎(jiǎng)金制度看，T90制非常具有自己的特色。一個(gè)具有代表性的T90制度的設(shè)計(jì)是：按積分，第一代提15%，第二代提45%，兩代就撥出了60%。而這份撥出從結(jié)構(gòu)上看，近乎沒有沉淀，公司直接前排不論有多少，也只能獲得第一代的60%和第二代的15%沉淀，而這兩層的直銷商人數(shù)是非常少的，因此沉淀相當(dāng)有限。從這點(diǎn)來說，它的優(yōu)勢(shì)就超過了許多其他高沉淀設(shè)計(jì)的制度。T90制度實(shí)際上它是級(jí)差制度的一種變革。凡是傳統(tǒng)的級(jí)差制度，都允許直銷商無限拓展前排的，不過這樣的設(shè)計(jì)顯然是對(duì)人脈資源的極大浪費(fèi)?，F(xiàn)代許多類型的階層制，特別是T90，就充分考慮到這樣的因素，只要求有不多的線成功（甚至只需要2條）就可以做到最高職級(jí)。它第二代的高撥出比率已

經(jīng)保證了直銷員在初期獲得業(yè)績獎(jiǎng)金的穩(wěn)定性，因此，它是個(gè)寬度和深度兼顧的制度。和所有的級(jí)差制度一樣，T90注重個(gè)人重復(fù)消費(fèi)，其業(yè)績獎(jiǎng)金一部分來自新人加入，更多的是來自網(wǎng)絡(luò)成員個(gè)人的重復(fù)購買。就這點(diǎn)看，它比較符合現(xiàn)代制度設(shè)計(jì)的精神。T90制度，起步階段迅速，中期收入豐厚，高階收入穩(wěn)定。

2、T90的缺陷當(dāng)然，T90有自身的缺陷。T90制的設(shè)計(jì)理念是均富思想，就是讓90%從事直銷事業(yè)的人都可以成功，實(shí)際上這是不可能的。即使在一個(gè)以2為基數(shù)拓展的二叉數(shù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖里，沒有任何下級(jí)部門的會(huì)員人數(shù)往往都會(huì)占到總?cè)藬?shù)的一半以上，任何一個(gè)獎(jiǎng)金制度，永遠(yuǎn)是少數(shù)人賺錢。此外，該制度還希望直銷商在初期就能獲得近90%的獎(jiǎng)金，這一點(diǎn)T90的確是做到了，但相應(yīng)的，在兩個(gè)制度總撥出比率相同的情況下，某個(gè)制度前面撥出越多，后面的撥出比率就越少，采用T90制度公司的直銷商回本很快，但累積財(cái)富卻比較難。一個(gè)典型的T90制度的OPP一定會(huì)談到在兩代之內(nèi)與其他制度收益率的對(duì)比。它以第一代4個(gè)人，第二代16

個(gè)人為模型，在業(yè)績相同的情況下（凈營業(yè)額相同），在1980年成立、采用階梯制的康寶萊的收益是100美元;1985年成立、采用矩陣制的美樂家收益是140美元;采用混合階層制的慕立達(dá)是84美元;如新是100美元;采用雙向制的優(yōu)莎納是200美元，而采用T90獎(jiǎng)金制度的公司卻高達(dá)780美.之所以對(duì)這些公司進(jìn)行沙盤推演會(huì)產(chǎn)生這樣驚人的懸殊，是由于選取樣本和計(jì)算方法的不同。所謂“攻其一點(diǎn)，不及其余”。事實(shí)上，T90的成功之處就在于此。而真正能說明問題以及判斷制度總體優(yōu)越性的獲利率，應(yīng)該是以總體業(yè)績來計(jì)算的，比如總業(yè)績達(dá)到100萬的時(shí)候，自己能獲得多少獎(jiǎng)金。

五、混合式制度：主要誕生年代：本世紀(jì)初混合式制度是在上述制度上的變革與創(chuàng)新，以級(jí)差制度為核心，但又克服了傳統(tǒng)級(jí)差制度的三大缺點(diǎn)，又結(jié)合了上述各種制度的優(yōu)點(diǎn)，是一種新型的制度，這種制度因?yàn)槭且约?jí)差制度為框架，又可認(rèn)為是混合式級(jí)差制度。這種制度創(chuàng)立于本世紀(jì)初，代表企業(yè)是美商立新世紀(jì)公司?；旌鲜街贫茸鳛橐环N相對(duì)成熟的市場(chǎng)制度，具有以下特點(diǎn)：

1、設(shè)有啟動(dòng)獎(jiǎng)金，前期發(fā)展動(dòng)力強(qiáng)。

2、差額和代數(shù)獎(jiǎng)金并存。就是在領(lǐng)取差額獎(jiǎng)金的同時(shí)還可以領(lǐng)取代數(shù)獎(jiǎng)金；

3、組織發(fā)展獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是為了幫助您建立穩(wěn)固而龐大的組織，并從組織中培養(yǎng)杰出領(lǐng)導(dǎo)人。

4、領(lǐng)袖發(fā)展獎(jiǎng)金。它是為了鼓勵(lì)直銷商向更高的職階沖刺而特設(shè)的。一般是以全球業(yè)績的百分比來確定分紅的比例；混合式制度具有如下優(yōu)點(diǎn)：

1、注重銷售與團(tuán)隊(duì)管理；

2、組織穩(wěn)定、業(yè)績與收入逐步同步攀升；

3、中高層收入豐厚；

4、前期啟動(dòng)快；中期推動(dòng)力強(qiáng)；后期有利于管理與復(fù)制；

5、線的寬度要求少、無小組業(yè)績壓力。在Unicity的獎(jiǎng)金制度中，除了有以上特點(diǎn)外，還有兩項(xiàng)與眾不同的專利，它是Unicity公司用8000萬美金向世界直銷協(xié)會(huì)申請(qǐng)的。①水平壓縮在Unicity的獎(jiǎng)金制度中，所有的獎(jiǎng)銜和獲得不同獎(jiǎng)金的資格，始終都只需要有三個(gè)下線組織。水平壓縮的獨(dú)特之處，就在于容許及鼓勵(lì)你建立多于三個(gè)組織而得到最大利益。水平壓縮是將兩條組織以外的所有下線

組織的OV(組織業(yè)績)加在一起而組成一個(gè)大的下線組織，以使你能獲取更高獎(jiǎng)銜的獎(jiǎng)金。②多重獎(jiǎng)金(送位獎(jiǎng)金)當(dāng)你成為Unicity一定級(jí)別的會(huì)員后，公司送你一個(gè)會(huì)籍，作為你的下線，使你有可能在自己的組織內(nèi)建立新的組織，而你就可收取多一份的獎(jiǎng)金。如此，可以無限的增加、延伸、發(fā)展?；旌鲜街贫纫灿衅淙秉c(diǎn)：由于是多種制度優(yōu)勢(shì)的組合，一般來說相對(duì)比較復(fù)雜，讓新人比較難以理解。

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第五篇：直銷獎(jiǎng)金制度分析

王義：直銷獎(jiǎng)金制度分析

——專訪中國著名直銷理論研究專家王義教授

日期：2007-12-11文章來源：中國直銷專業(yè)網(wǎng)作者：陳楠 潮汛

編輯：暖雨

王教授從94年起就深入的研究了國內(nèi)外直銷行業(yè)的各種獎(jiǎng)金制度、市場(chǎng)計(jì)劃、模式策劃，他在那個(gè)年代經(jīng)常發(fā)表獎(jiǎng)金制度的論文。王義教授是我國研究直銷行業(yè)分配機(jī)制的先驅(qū)學(xué)者，近幾年他不愿意對(duì)獎(jiǎng)金制度多發(fā)表意見，然而這次接受綠色分銷網(wǎng)站和陳楠的采訪，我們感到十分的榮幸。

記者：王義教授您好！您是否能先告訴我們中國頒布的直銷管理?xiàng)l例對(duì)獎(jiǎng)金制度都有什么樣的要求？

王義：從層級(jí)的數(shù)量來看，直銷制度主要分成兩種：單層次制度和多層次制度。單層次制度主要是依據(jù)直銷員本人的銷售額來進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，銷售額大則獲得的獎(jiǎng)金就比較多。多層次制度主要是依據(jù)直銷員所組建的團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績來對(duì)本人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績高，個(gè)人所獲得的獎(jiǎng)金也就多。就中國現(xiàn)行的政策來說，公司只能采用單層次的獎(jiǎng)金制度，多層次的獎(jiǎng)金制度尚未被開放，是法律所禁止的。另外，直銷條例對(duì)獎(jiǎng)金制度還規(guī)定了“30%”這一個(gè)最高的獎(jiǎng)勵(lì)比例?，F(xiàn)行條例就是從層級(jí)以及獎(jiǎng)金比例這兩方面來對(duì)獎(jiǎng)金制度進(jìn)行要求的。

我個(gè)人認(rèn)為，在未來，中國將會(huì)逐步開放多層次直銷，因?yàn)閲H上的直銷公司大多采用多層次獎(jiǎng)金制度，這樣做才能與國際真正接軌。其實(shí)，即使是現(xiàn)在，國內(nèi)很多公司也在使用多層次的獎(jiǎng)金制度。隨著中國直銷行業(yè)逐漸發(fā)展成熟，同時(shí)其它各項(xiàng)條件也都具備的時(shí)候，我國政府應(yīng)該逐步放開多層次直銷。多層次是直銷的魅力所在，因?yàn)橛辛硕鄬哟?，才吸引這么多人最終選擇并熱愛這個(gè)事業(yè)。記者：根據(jù)您對(duì)獎(jiǎng)金制度的多年研究，您能幫助我們簡單分析一下現(xiàn)在國際上幾種常見的獎(jiǎng)金制度的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)嗎？

王義：從直銷的整個(gè)發(fā)展過程來看，主要有以下四種形式：

第一，級(jí)差制。它產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，是出現(xiàn)最早的制度，代表是安利公司。這種制度一直沿用至今；第二，矩陣制。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70到80年代，是級(jí)差制的改良，代表是美樂家公司；第三，雙軌制。其產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，在中國現(xiàn)今的直銷行業(yè)中也很流行，代表是優(yōu)莎娜公司；第四，混合制。其混合了前三種制度，集合了他們各自的優(yōu)點(diǎn)，代表是如新公司。

對(duì)于以上幾種制度的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們可以把它們分為兩類來比較：第一類為級(jí)差制，第二類為雙軌制或是矩陣制。這兩類制度主要有以下六個(gè)區(qū)別：第一，級(jí)差制比較注重零售，而雙軌制或矩陣制比較偏重人的推薦。

第二，級(jí)差制強(qiáng)調(diào)長期穩(wěn)定的收益，而雙軌制或矩陣制強(qiáng)調(diào)的主要是短期內(nèi)的迅速見效。

第三，級(jí)差是歸零制，而雙軌和矩陣是累計(jì)制。歸零和累計(jì)也是直銷制度的兩大特色。

第四，級(jí)差制比較容易與中國現(xiàn)行的直銷法規(guī)對(duì)接，但雙軌和矩陣制度就不太容易和法規(guī)很好地對(duì)接。

第五，世界直銷發(fā)展史表明多數(shù)做大做強(qiáng)的公司采用的是級(jí)差制，而雙軌和

矩陣制度不益于長久的發(fā)展。我們可以看到，在國內(nèi)運(yùn)作的比較好的直銷公司如安利、天獅、新時(shí)代等采用的都是級(jí)差制。

第六，級(jí)差制和矩陣制不會(huì)出現(xiàn)崩盤現(xiàn)象，而雙軌制則較容易崩盤。

記者：以您對(duì)獎(jiǎng)金制度的理解，什么樣的制度才算是科學(xué)、長遠(yuǎn)、安全、高效的制度呢？

王義：這個(gè)問題其實(shí)就是制度的合理性標(biāo)準(zhǔn)問題。合理的制度應(yīng)該符合以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

第一，合理的制度需要同時(shí)吸納級(jí)差制和雙軌制或矩陣制的優(yōu)點(diǎn)。

第二，合理的制度要能夠做到店網(wǎng)合一。在國際上，直銷是無店鋪經(jīng)營。但在中國直銷是存在店鋪經(jīng)營的。對(duì)于在中國發(fā)展的直銷公司來說，開店和建立直銷員網(wǎng)絡(luò)都是公司發(fā)展的推動(dòng)力。大多數(shù)公司的直銷員網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得很好，但是店鋪的發(fā)展就不盡人意了。在店鋪發(fā)展方面做得不錯(cuò)的公司也有，比如雅芳，可它直銷員網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展就比較薄弱。如果一種制度能夠同時(shí)調(diào)動(dòng)直銷員發(fā)展網(wǎng)絡(luò)和店鋪的積極性，那這個(gè)公司就能贏得市場(chǎng)。

第三，合理的制度需要做到零售和推薦并重。零售做得好，公司能長遠(yuǎn)地發(fā)展；推薦做得好，團(tuán)隊(duì)就能迅速擴(kuò)大。這兩方面就如公司這趟車的兩個(gè)車輪，公司要平穩(wěn)前進(jìn)，兩個(gè)車輪必須一樣大小?，F(xiàn)在大多數(shù)公司只重視擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，但忽略了零售，這就無法保證公司的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展；反之如果零售做得好，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)得不好，那就于傳統(tǒng)的銷售模式無異了。

第四，合理的制度要做到“兩頭大，中間小”：“兩頭”指的是高階直銷員和新進(jìn)直銷員。合理的制度應(yīng)該讓高階直銷員能夠真正做大市場(chǎng)，能夠得到較大的收益；同時(shí)讓新進(jìn)的直銷員能夠較容易起步，得到基本的收益。

記者：您認(rèn)為獎(jiǎng)金制度在公司發(fā)展中扮演了什么樣的角色？

王義：獎(jiǎng)金制度在公司中扮演著十分重要的角色。對(duì)人的激勵(lì)可分為目標(biāo)遠(yuǎn)景激勵(lì)、精神激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)這三種主要的方式。其中物質(zhì)激勵(lì)是最基本且最重要的。因此，合理的獎(jiǎng)金制度就是直銷員發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，也是公司贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

獎(jiǎng)金制度是一種游戲規(guī)則，就是如何劃分收益的規(guī)則。收益需要?jiǎng)澐诌@么幾個(gè)部分：直銷員收益（獎(jiǎng)金）、國家收益（稅金）、公司投資人收益（利潤）、生產(chǎn)者收益（生產(chǎn)成本和利潤）、員工收益（管理費(fèi)用和工資）。這幾個(gè)變量哪一個(gè)都不能缺少。因此，獎(jiǎng)金制度牽扯到多方面利益的平衡和分配的合理化，也是穩(wěn)定幾個(gè)受益主體的重要方式。所以，制度在公司管理中的作用異常重要。記者：公司在設(shè)計(jì)制度的時(shí)候需要考慮哪些因素？

王義：主要考慮六方面的因素：

第一，政策性因素。也就是制度的合法性。

第二，安全性因素。之前提到的各受益主體的利益需要合理劃分，讓他們能夠各取所需，這樣才能夠穩(wěn)定各受益方，避免動(dòng)蕩。

第三，所售產(chǎn)品的特性。制度要能夠反映并且突出所銷售產(chǎn)品的特性。耐用產(chǎn)品和重復(fù)性消費(fèi)品所適合的獎(jiǎng)金制度是不相同的。因此，銷售不同的產(chǎn)品，在制度設(shè)計(jì)上重點(diǎn)也就會(huì)有所不同。另外，產(chǎn)品價(jià)格的高低以及其它獨(dú)特性都需結(jié)合起來統(tǒng)一考慮。

第四，公司的戰(zhàn)略意圖。公司是采用長期戰(zhàn)略還是短期戰(zhàn)略，若是長期戰(zhàn)略的話，“長期”指的是多久等問題都需要綜合考慮。若制度能夠同時(shí)兼顧公司長期利益和短期利益那是更好不過的。

第五，獎(jiǎng)金制度需要簡單易行。這樣便于施行，便于在網(wǎng)絡(luò)中復(fù)制，市場(chǎng)運(yùn)作起來也會(huì)較為便捷和快速。

第六，獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)還需要考慮其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然制度不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，但也是重要的手段。

記者：您認(rèn)為直銷公司應(yīng)如何根據(jù)國家現(xiàn)行法規(guī)要求進(jìn)行制度的調(diào)整？王義：法律規(guī)定的，我們必須遵守；對(duì)于法律上沒有界定的是可以考慮操作的區(qū)域。為此公司的轉(zhuǎn)制可以考慮以下三種模式：

第一，加大直銷員的福利獎(jiǎng)勵(lì)，比如車獎(jiǎng)、房獎(jiǎng)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。雖然政府規(guī)定了獎(jiǎng)金發(fā)放的最高比例，但并沒有禁止福利發(fā)放。

第二，加大對(duì)店的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)店的獎(jiǎng)勵(lì)，是法人對(duì)法人的獎(jiǎng)勵(lì)。而法律規(guī)定的“30%”只是對(duì)直銷員的獎(jiǎng)勵(lì)。

第三，實(shí)行員工制。將直銷員轉(zhuǎn)變成員工。對(duì)于給員工的獎(jiǎng)勵(lì)國家并沒在直銷條例中進(jìn)行規(guī)定。

記者：從業(yè)人員如何辨別炒作型制度？

王義：炒作型制度的特點(diǎn)是獎(jiǎng)金比例高。為了吸引人，這樣的制度獎(jiǎng)金比例可以達(dá)到銷售額的70%~80%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國際慣例的40%~50%。這樣的制度一定是不能長久的。我們可以粗略地進(jìn)行計(jì)算：產(chǎn)品和生產(chǎn)成本、管理成本以及國家的稅收就需要占到銷售額的20%-30%，那么公司老板就沒有利潤了，這是不符合商業(yè)規(guī)則的。如此高的撥出比例很有可能是另有意圖：一是公司可能并不想長久經(jīng)營，只圖快速聚攏資金，然后逃之幺幺；二是公司承諾的“80%”是空頭支票，制度中設(shè)有陷阱，或是沉淀相當(dāng)嚴(yán)重，因此直銷員根本拿不到80%的獎(jiǎng)金。我個(gè)人不提倡公司靠制度炒作市場(chǎng)。公司應(yīng)該以產(chǎn)品、文化、培訓(xùn)來推動(dòng)市場(chǎng)，而不是制度。但令人擔(dān)憂的是，國內(nèi)很多公司都還是在炒作制度。

我個(gè)人也不提倡直銷員靠制度來選擇公司。不同制度的共性就是：市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)做的大收益就大；如果市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)做的小，任憑什么制度收益都不會(huì)大。所以，僅憑制度來選擇公司是不對(duì)的，還需要綜合考慮公司實(shí)力、領(lǐng)導(dǎo)人、教育培訓(xùn)、產(chǎn)品、管理等因素。