第一篇：直銷模式

直銷模式

直銷模式概述 “直銷模式”實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產品的流通成本并滿足顧客利益 最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。在國內，直銷是這樣定義的 制造商在向公眾進行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活 動。直銷有3方面的要素：一是公眾消費意識的支持；二是一對一關系的建立與形成；三是現(xiàn) 場展示與焦點促銷。由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應的庫存帶來的 額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。直銷就是產品不通過各種商場、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷售渠道進行分銷，而是直接由生產 商或者經(jīng)銷商組織產品銷售的一種營銷方式。直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之后，首先學 會的就是直銷。現(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之 為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。按現(xiàn)代經(jīng)濟理論的理解 直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經(jīng)營形 式。直銷能有效的實現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調整和戰(zhàn)術的 轉換。因此直銷業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營銷的新銳就不足為奇了。世界直銷協(xié)會

第二篇：房地產直銷模式

如今銷售行業(yè)發(fā)展千變萬化的過程中，直銷已經(jīng)滲入到各行各業(yè)中，已經(jīng)是

衡量社會進步和經(jīng)濟發(fā)展的重要標志，中國加入世界貿易組織WTO的3大條件其

中就有一條，盡快在中國開放直銷并且立法！

房地產直銷在國外已不是什么新鮮的營銷方式，但在中國還是起步階段，目

前在國內有幾種號稱房地產直銷的模式，但是其核心價值并沒有體現(xiàn)，也不符合直銷的真正感念，下面我們先來一起分析一下直銷的感念！

世界直銷協(xié)會的定義：直銷是將消費類產品或服務直接銷售給顧客的銷售方

式；直銷通常是在顧客本人或是他人的家中發(fā)生，也可以在諸如顧客的工作場所

等其它非商業(yè)店鋪的地點開展；直銷通常是由直銷人員通過產品或是服務的講解

和示范來進行。

根據(jù)第443號國務院令公布的《直銷管理條例》中首次對什么是直銷明確定

義：

直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消

費者推銷產品的經(jīng)銷方式。

直銷其實是一種古老的銷售形式，也就是在產品的生產者和最終用戶之間沒

有任何中間環(huán)節(jié)，如農民直接將其生產的農副產品在集市上出售。但是，我們這

里講的是直銷完全是指一種現(xiàn)代的營銷方式，現(xiàn)代市場經(jīng)濟賦予它的全新內容。

簡單的理解來說，工廠做出來的產品經(jīng)過

----總代理-----大中小型批發(fā)商------零售商------消費者

開發(fā)商--------總代理------銷售部-------------經(jīng)銷商-------消費者成本費用--------代理費------門面各類費用------人員開銷------消費者

成本費用-------------------經(jīng)銷商------------------------消費者

運用直銷模式將中間百分之60的中間環(huán)節(jié)費全部返給各級經(jīng)商商

傳統(tǒng)的房地產營銷方式主要還是依靠，廣告，報紙，地銷，網(wǎng)絡，但是這幾

類宣傳的成本投入過高，需要大量的資金投入，市場回報率效益不大，一般都是

做出了品牌的公司比較占優(yōu)勢，比如萬科。

現(xiàn)在國內有的房地產公司引用了直銷的模式進行銷售，但是他們只是運用了

比較現(xiàn)代的團隊管理手段，并不是真正的將中間百分之60的中間環(huán)節(jié)費返給各

級經(jīng)銷商，其中就有這么一家公司：

七嘉行地產顧問一貫堅持將顧客最大讓渡價值理論落實在項目的實際運作中，在不斷提升服務品質的同時，最大限度地為客戶節(jié)省購房過程中耗費的時間和精力。在開展高端房地產項目的銷售工作時，敏銳的洞察到此類產品的客戶對服務水平的更高要求，在經(jīng)過了充分的調研和分析之后，做出了將地產直銷模式引入沈陽市場的決策。公司專門組建了一支由銷售精英構成的直銷隊伍，以VIP客戶服務人員的身份投入到項目的銷售工作中，取得了豐碩的成果。

這種新型的房地產營銷模式的出現(xiàn)是一種必然，也是市場需要的結果。

1、地產直銷模式實現(xiàn)了開發(fā)商與客戶的雙贏。

通常來說，開發(fā)商通過報紙廣告向市場發(fā)布項目信息，報紙廣告的費用較高，且報紙的目標受眾絕大多數(shù)并不是高端產品的目標客戶群，于是分攤到單個客戶身上的營銷成本是相當高的。而地產直銷模式的基礎性環(huán)節(jié)是市場細分，在這個基礎上，直銷人員直接面對目標客戶群進行產品的推介，極大地提高了營銷投入的利用效率，有助于節(jié)約大量的營銷成本。房價也因此而減少，項目的性價比更高，對消費者來說得到的利益更多。

2、地產直銷模式增加了買賣雙方溝通的機會，讓開發(fā)商更了解客戶的需求。

傳統(tǒng)的溝通方式——報紙廣告，只是單向的信息交流，開發(fā)商不會了解客戶在看過廣告后對項目的評價和興趣，同時也沒有機會向目標客戶充分說明項目是如何滿足其個性化需求的。而直銷模式為每個目標顧客提供了直接向直銷人員反應的渠道，開發(fā)商因此可以根據(jù)客戶的意見不斷地對產品、服務多個方面進行完善，更好地適應市場需求。

3、地產直銷模式真正實現(xiàn)了個性化服務。

別墅的目標客戶群具有同一般住宅產品的消費者不同的特征。他們社會閱歷豐富，在工作單位有一定的影響力，且往往惜時如金，需要個性化的更加周到的服務以方便購買過程，并體現(xiàn)其身份和地位。直銷模式恰好可以做到這一點，能夠充分的滿足客戶的個性化要求，客戶可以選擇自己習慣的方式獲取項目信息，在方便的時間和地點與VIP客服人員詳細的交談，選擇空閑時間在VIP客服人員的陪同下去園區(qū)看房，這些服務都是廣告和坐銷人員無法實現(xiàn)的。

4、地產直銷模式讓銷售工作的效果更加可控。

通常，開發(fā)商與客戶的溝通都發(fā)生在售樓中心，然后由售樓人員定期進行電話回訪促使客戶成交。這種銷售方式下，開發(fā)商與客戶的溝通時間和場合非常有限，對客戶的經(jīng)濟狀況、職業(yè)、對居住環(huán)境的要求等因素了解得不夠深入，從而影響了對客戶購買意向的判斷。而直銷模式下，VIP客服人員與客戶的接觸機會較多，更容易與客戶交朋友，得到客戶的信賴，因此對客戶的需求及購買決策過程了如指掌，甚至可以知道客戶何時會去看房，何時會成交。同時，客服人員將每個客戶的跟蹤服務情況登記入庫，便于銷售部門對未來的銷售狀況進行預測，更好地控制銷售過程。

5、地產直銷模式有助于喚醒和實現(xiàn)客戶的消費需求。

正如許多保險購買者在見到保險推銷員之前沒有意識到自己需要購買保險一樣，許多高端產品的購買者沉浸于繁忙的日常事務，看報紙時偏重于時事和自己感興趣的內容，并沒有被報紙上的廣告所打動。直銷隊伍就像保險推銷員一樣，主動與客戶聯(lián)系，尋求機會傳達項目信息，讓目標客戶意識到自己真的需要這樣一種產品。另外，對于那些有意購買的客戶，常因為缺少時間而難以實現(xiàn)這個愿望，直銷模式提供的個性化服務，讓意向客戶有機會方便省時的完成購買過程。

6、地產直銷模式有助于提供優(yōu)質、全面的客戶體驗。

經(jīng)濟發(fā)展的演進已從過去的工業(yè)經(jīng)濟、服務經(jīng)濟走向現(xiàn)階段的體驗經(jīng)濟。在“產品經(jīng)濟”時代，產品生產出來就能賣；到了“服務經(jīng)濟”時代，產品的同質化狀況越來越嚴重，需要服務加以支撐；在現(xiàn)在的“體驗經(jīng)濟”時代，產品和服務讓位于感覺的“價值”，以滿足“感覺”需要。在我國目前的房地產市場中，不同的產品正經(jīng)歷著不同的經(jīng)濟形態(tài)，而高端產品最有資格率先進入體驗式經(jīng)濟的陣營。全面客戶體驗的概念就是高質量的產品+優(yōu)質的服務+方便的過程，而地產直銷模式最適合提供優(yōu)質的全面的客戶服務體驗。

從這個公司的銷售模式來看他們并不是運用了真正的直銷模式，只是充分發(fā)揮了直銷中的人際口碑，更準確的說應該是一個優(yōu)秀的銷售團隊，其中創(chuàng)新了一些溝通方式為客戶提供了一些類似與VIP的貼身服務，這種做法有點象五星級賓館的貼身管家之類。

真正的房地產直銷可以從二手房交易為基點最終擴展到新房的交易量，公司擁有自己固定的銷售網(wǎng)絡再運用高效率的團隊管理加以人際口碑的傳播成幾何倍數(shù)的擴張，快速有效的將經(jīng)銷商的利潤回報和豐富的房源為支持后盾，成為優(yōu)秀的專職房地產直銷團隊，同樣方式靈活你也可以做兼職，你可以不是直銷團隊

中的一員但你無法拒絕高額的利潤回報，讓經(jīng)營理念深入民心，讓經(jīng)銷商賣出一套房子或做出一套房子的同時能夠擁有以前不敢想象的利潤回報，同時開發(fā)商也可以減少費用，以最快的速度完成資金回籠以便更大的發(fā)展，真正的達到雙贏的效果??！

第三篇：戴爾公司直銷模式（定稿）

“現(xiàn)代組織理論與管理”課結課論文

（2011－2012學第2學期）

戴爾公司直銷模式的研究

學生專業(yè)：電氣工程及其自動化 學生班級：101142D 學生學號：101142429 學生姓名：熊濤濤

2012年06月18日

對戴爾公司直銷模式的研究

熊濤濤

內容摘要：作為世界知名的成功企業(yè)，戴爾電腦公司成功的關鍵就在于經(jīng)營模式的創(chuàng)新。本文以戴爾公司作為案例進行分析，通過對戴爾模式的全新經(jīng)營理念深入和比較系統(tǒng)的分析，揭示戴爾模式的具體創(chuàng)新內涵。本文注重介紹DELL的直銷模式的特點，長處和弊端，經(jīng)驗與教訓。同時基于以上分析并結合我國國情，進一步探討對我國企業(yè)在經(jīng)營理念、市場營銷方法創(chuàng)新和建立企業(yè)核心競爭力等方面可資借鑒的有益啟示，以期有助于我國企業(yè)在經(jīng)營方面的創(chuàng)新發(fā)展。

關鍵詞：戴爾模式、直銷、走下神壇、啟示

戴爾（DELL），一個對技術沒有太多追求的公司，卻在崇尚技術的IT產業(yè)勝出；一個看似簡單明了的直銷模式，卻讓那些采用更為復雜的分銷體系的電腦廠商感到神秘莫測。這就是戴爾公司。

大家都在解讀戴爾，對手也在模仿戴爾。但時至今日，有誰真正讀懂了戴爾？如果只是照貓畫虎地生搬硬套直銷模式，難免不落得個畫虎類犬。究竟什么是直銷，直銷有哪些好處和弊端？

一． 戴爾直銷模式創(chuàng)新的主要表現(xiàn)

1、按單定制電腦，依靠網(wǎng)絡營銷。戴爾的營銷創(chuàng)新在于它把新型零售方式融入到高科技產品電腦中來，即將電腦產品大規(guī)模定制化，把微機直接賣給顧客。戴爾公司每年生產的數(shù)百萬臺個人計算機，每臺都是根據(jù)用戶的具體要求組裝生產的，在全球所有的客戶服務中心銷售辦事處都開通了免費服務電話，以及通過戴爾網(wǎng)站，用戶可以足不出戶通過電話、e-mail進行訂制并提出各自所需的配置，戴爾公司可在7天內將pc 機送到用戶手中。同時，戴爾將用戶區(qū)化為企業(yè)用戶（中型公司）、政府及科研院校、家庭及小型企業(yè)，對他們采取一對一的訂貨銷售，讓所有用戶受到及時和個性化的服務。

2、按需采購配置，適時制造?；趯τ脩魝€性化需求，戴爾公司必須按需采購電腦零部件，并在最短的時間內生產并送到最終用戶。戴爾認為，在IT行業(yè)中，外購零部件是企業(yè)消除自身無法解決的問題的一種有效方式；在經(jīng)營過程中所遇到的最關鍵也是最大的挑戰(zhàn)是：存貨轉移速度有多快。因為在電腦行業(yè)中，存貨是一種巨大的風險，電子科技改變的步調之快，可以讓您手上擁有的存貨價值在幾天內就跌落低谷。戴爾堅持零庫存的策略，根據(jù)訂單即時采購零部件，其采購系統(tǒng)24小時都在運行，隨時與全球的供應商聯(lián)絡，制造中心每天都有零部件到貨和產品出廠。存貨的快捷轉移，為戴爾公司及用戶都創(chuàng)造了真正的價值。

3、與顧客結盟。戴爾認為直銷有三個要點：認識顧客、了解他們的需要與好惡及最在意的價值、了解你對他們業(yè)務效率的提升有什么幫助。戴爾公司正是以此為立足點與顧客建立直接關系，兼顧了成本效益與顧客反應，并運用所有可能的方式與他們結盟。戴爾公司在網(wǎng)上適時公布最新零部件的價格、電腦技術發(fā)展狀況，并有適合各種不同需要的安裝、操作軟件供下載。同時，與顧客隨時溝通，與他們共享技術與信息資源，傾聽他們的建議，努力成為顧客在制定電腦科技策略時的顧問。事實證明，這樣的關系己成為戴爾公司最大的競爭優(yōu)勢。

4、供應鏈一體化的整合。如何與最好的供應商合作，是供應鏈快速健康運行的最重要一環(huán)。戴爾公司利用直銷模式極有效地把供應商的零件技術、產品和服務，推到一個快速成長的龐大市場，這是供應商通過其它公司無法得到的快速反應。所以，他們也樂于提供專業(yè)技術，并按戴爾的嚴格要求生產供應。在電腦配送方面，戴爾選擇了在全球享有盛譽的在全球擁有廣泛網(wǎng)絡的專業(yè)物流配送企業(yè)，與他們簽定了長期合作協(xié)定。他們的收貨人員、運輸工具隨時在戴爾的工廠待命。這樣，就形成了供應鏈一體化的高效運作。

二．直銷模式走下神壇

直銷是營銷方式的一種創(chuàng)新。在傳統(tǒng)營銷方式下，營銷由制造商、經(jīng)銷商和代理商組成，這種方式又可稱之為分銷。而直銷則是廠家直接面對客戶。直銷需要借助廣告媒體，這一點又使它與廠家直接銷售區(qū)別開來，在后者情況下，廠家需要通過自己的推銷員向客戶推銷產品。

2006年，戴爾賴以勝利發(fā)家并得以進入全球各個國度市場的直銷模式備受IT界和華爾街股票界的質疑。戴爾在2006年整體表示乏善可陳，不但在第三季度事跡被最壯大的競爭對手惠普以全球市場份額16.3%比16.1%超出，丟掉了個人盤算機市場世界第一的寶位，而且銷售增加率落伍于整體市場平均程度，尤其是在新興國度市場的不利導致其整體份額的降低，同時多個主要市場的高層管理者的決然離職也使得戴爾好象成為了一位風燭殘年的企業(yè)。這一切表明戴爾直銷模式的發(fā)展邊際走到了止境，其直銷模式的邊際效益已經(jīng)開端出現(xiàn)負面后果，戴爾不斷走向勝利和在市場中攻城略地的利器已經(jīng)遲鈍不堪。

現(xiàn)在，就連本來曾對戴爾直銷模式頂禮膜拜的華爾街剖析師們也不得不感慨戴爾直銷在客戶服務和低成本方面的優(yōu)勢已經(jīng)蕩然無存。更有的剖析師以為戴爾未來一年仍將面臨低速增加的困境，而其收益率降低是必定的成果。

戴爾直銷徹底走下了神壇。

雖然任何一種銷售模式都會存在極限和邊際，可為什么戴爾直銷只是進入新興市場較短的時光就觸到了“天花板”？在歐美發(fā)達國度發(fā)展起來的直銷模式為何沒有在新興市場施展出壯大的作用力？在歐美國度，戴爾直銷的問題關鍵又在哪里？

眾所周知，戴爾直銷模式之所以成功主要因素在于：第一，快速反應，按需生產，強大的定單處理系統(tǒng)和生產體系；第二，強大的數(shù)據(jù)處理能力和先進的信息化管理技術；第三，優(yōu)秀的客戶服務，強大的呼叫中心服務；第四，強大而高效的供應鏈；第五，低成本和價格戰(zhàn)。

正是這五種因素的完美結合，使得戴爾成為了世界性的IT巨頭。

然而，戴爾直銷模式在新興國家甚至一些歐洲發(fā)達國家卻一直發(fā)展不順利。比如在意大利、中國、印度等國家，戴爾的市場份額一直不理想。在中國、印度等為世界所矚目的新興“黃金”市場，戴爾直銷如同在黃色的沙漠里行舟。據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，截至2005年底，聯(lián)想在亞太區(qū)PC市場的市場份額為17.6%，惠普為10%，而戴爾為9.9%。而惠普計劃2006年亞太區(qū)PC銷量增長率將達到20%左右，是該地區(qū)全行業(yè)10%的增長預期的兩倍。顯然戴爾的表現(xiàn)相比聯(lián)想和惠普差得太遠。

即使在美國本土，越來越多的人也更傾向于到商店購買計算機，這使得惠普等競爭對手產生了更多的銷售。而戴爾的客戶服務和價格方面曾經(jīng)的優(yōu)勢已經(jīng)喪失。以提升業(yè)績?yōu)樽罱K目的的成本控制卻因造成客戶服務方面的硬傷，而使戴爾事倍功半。惠普、聯(lián)想也不斷推出價格相同甚至更低的產品，從而擠壓著戴爾的市場份額。

三．戴爾營銷模式對我們的啟示

1、供應鏈的設計與管理直接影響到企業(yè)的發(fā)展。近年來商業(yè)社會的競爭態(tài)勢已經(jīng)發(fā)生了根本變化。企業(yè)之間的競爭由原來的在技術上展開已經(jīng)逐漸轉移到在供應鏈上展開。企業(yè)比以往任何時候都更加重視供應鏈的設計和管理。戴爾的成功經(jīng)驗告訴我們，先進合理的供應鏈模式可以有效地降低生產成本、提高生產效率、增加稅后利潤及更好地服務顧客，最終極大地提高了企業(yè)的競爭力。近年來，歐美企業(yè)紛紛掀起流程再造運動，其實質都是企業(yè)對自身供應鏈的一種調整，以便在今后發(fā)展中形成更強的競爭力。因此，我們的企業(yè)應該對供應鏈的設計與管理工作給予高度重視。學習和借鑒發(fā)達國家企業(yè)的成功經(jīng)驗，組建起與企業(yè)發(fā)展相適應的供應鏈體系，從而提高企業(yè)的競爭力。

2、企業(yè)之間良好的合作關系是供應鏈管理的關鍵之所在。為了保證直銷模型的順利運作，戴爾公司依賴先進的網(wǎng)絡信息技術，與供應商實時共享一切重要的客戶與生產信息。原配件供應商大多將自己的倉庫建在戴爾工廠的附近，以保證生產所需原件在20分鐘之內可以運到其裝配車間；戴爾的技術設計小組全部配有供應商的工程師，在推出新產品時這些工程師會常駐戴爾，以保證新產品的順利推出。為了維持這種相互信任、高度默契的企業(yè)關系，戴爾公司嚴格挑選供應商，逐步減少供應商數(shù)量，同時努力與供應商建立長期合作關系。

3、借鑒國外先進的供應連管理方式要因地制宜、實事求是。以戴爾為例，其先進的供應鏈管理方式固然值得引鑒，但它并不適用于所有行業(yè)或者所有企業(yè)。首先，直銷模型只適用于高度標準化的產品，例如計算機，家電等。其他類型的產品，如時裝、珠寶首飾等，顧客對產品的親身體驗至關重要，因此零售商在促進這類產品的銷售方面不可或缺，直銷模型并不適用。其次，即便是應用直銷模型在高度標準化的產品上，企業(yè)也要謹慎確定正確的目標客戶群，正如戴爾公司定位于熟練計算機用戶一樣，直銷模型多適用于有一定產品使用經(jīng)驗的顧客。因此，在引進國外先進的供應鏈管理經(jīng)驗的同時，我們有必要對其方法的特點和我國企業(yè)的實際情況進行客觀的分析，避免陷入盲目引進的誤區(qū)。

當然，戴爾給我們的啟示還不應當僅止于此。最重要的，應是戴爾的創(chuàng)新精神。在競爭日趨激烈的市場上，墨守陳規(guī)是沒有出路的，惟有創(chuàng)新才能發(fā)展，惟有創(chuàng)新才能立于不敗之地。在計算機行業(yè)里，戴爾是后來者，如果跟在其他企業(yè)后面，亦步亦趨，是不會有今天的。先不考慮后來直銷被取締，戴爾初期試行直銷時，很多人甚至取笑他，認為這是天方夜潭，但戴爾成功了。戴爾的成功并非心血來潮，而是在分析各種可能性的基礎上得出的結論。從這個意義上，我們可以說，創(chuàng)新是企業(yè)的常青樹。

參考文獻：

（1）厄斯金.生產與運作管理案例.機械工業(yè)出版社，1999（2）趙季平.電子商務教程.上海復旦大學出版社，2003（3）百度百科.http://baike.baidu.com/view/17778.htm（4）上海華宜物流有限公司新聞.http://

第四篇：淺析我國農產品直銷模式

淺析我國農產品直銷模式

【摘要】 對當前我國農產品直銷模式的內涵及優(yōu)勢、發(fā)展現(xiàn)狀與問題及所面臨的機遇等進行了論述，并提出完善我國農產品直銷模式的對策與建議。

【關鍵詞】 農產品 直銷模式 機遇 對策

經(jīng)過30年的改革開放，我國農業(yè)取得了長期有效高速的發(fā)展，農業(yè)發(fā)展模式也在一定程度上達到一個較高的層次。然而近年農產品價格波動引起社會各界廣泛關注，“蔬菜價格就貴到最后一公里”的說法更是被很多人接受，反觀國內部分有效調節(jié)蔬菜價格合理運行的省市，蔬菜直銷成了人們平抑菜價的有效砝碼。從國際農業(yè)發(fā)展的規(guī)律和趨勢來看，為增加農民實際收入減輕消費者基礎消費負擔，對于已存在的新型模式的充實和改進，的確需要對流通領域進行更深層次的改革和優(yōu)化。在我國經(jīng)歷了計劃農業(yè)，農戶農業(yè)，規(guī)模農業(yè)等重要的發(fā)展階段的基礎上，現(xiàn)期大力發(fā)展直銷農業(yè)將是我國農業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個重要轉折點。

1.農產品直銷的內涵特征及優(yōu)勢

從全球看，農產品流通主要有東亞模式，西歐模式，北美模式，它們的流通主體分別是批發(fā)市場，合作社和超市連鎖店。中國屬于第一種模式，流通的鏈條大致可以歸納為采購，運輸，批發(fā)（一級批發(fā)和二級批發(fā)），零售，這樣農產品從產地到餐桌經(jīng)過不知多少環(huán)節(jié)，而每一個環(huán)節(jié)都產生相應費用，最終導致農產品的銷售價格遠遠高于成本價，在沒有提高初級生產者收入的同時，大大增加消費者支出。農產品直銷模式將有效縮短流通鏈條，減少流通費用支出。

1.1農產品直銷的內涵與特點

農產品直銷是指農產品生產者不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，直接將農產品出售給消費者的營銷形式。具體是指農產品按照規(guī)?；?、專業(yè)化、標準化要求組織生產，建設原料基地和進行加工，再根據(jù)超市連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的要求進行分級，整理，包裝，儲運，配送，以品牌的方式進入大型批發(fā)市場，超市連鎖店，直銷平臺等進行銷售的一種現(xiàn)代農業(yè)的重要方式。農產品直銷模式是適應城市現(xiàn)代生活方式和新的市場消費需求的有效模式，從總體特點而言該模式是一個以消費者為中心的垂直綜合經(jīng)營體系，另外農產品直銷還具備一般直銷的特點：一是規(guī)?；a初期需要農戶大規(guī)模聯(lián)合集中生產一定規(guī)模與標準的農產品，規(guī)模化的特點也使得在流通體制上實現(xiàn)由農戶分散面對消費者到由合作組織面對消費者的轉變，有效提高單個農戶的抗風險和議價能力。二是標準化，農產品直銷整體而言是一個標準化支持的系統(tǒng)，標準化的生產方式是直銷模式運行的必要前提。三是專業(yè)化，專業(yè)化貫穿于直銷模式的各個部分，特別體現(xiàn)在專業(yè)的生產過程，保證直銷農產品的質量和價值。

1.2農產品直銷的優(yōu)勢

農產品直銷以“照顧農民利益，惠及消費者”為理念，一方面利于提高農民進入市場的組織化程度，有效規(guī)避農民分散經(jīng)營產生的風險，降低生產成本，為農民提供一種增收致富的有效途徑；另一方面利于消費者以合理的價格獲得物美價廉放心新鮮的農產品。農產品直銷模式還有利于整合農業(yè)生產資源，規(guī)?；?，標準化，專業(yè)化的特點利于提高我國農產品的國際競爭力，實現(xiàn)農業(yè)現(xiàn)代化與品牌農業(yè)戰(zhàn)略。

2.我國農產品直銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀與問題

我國農產品直銷大約從20世紀90年代就已經(jīng)開始了，最初出現(xiàn)是以訂單農業(yè)的形式，后來逐步發(fā)展形成品牌農業(yè)，城市超市，連鎖商店，社區(qū)農產品直銷店等多種形式。2000年以來直銷批發(fā)市場，直銷連鎖店，直銷窗口等直銷形式在我國部分省市出現(xiàn)，江蘇發(fā)展尤為迅速，而且逐步出現(xiàn)農產品直銷跨區(qū)跨國的新趨勢。許多地方政府為解決農民增收和市民“菜籃子”問題，紛紛不失時機的制定相應政策推動農產品直銷模式的進一步深化。在各省如火如荼的推行并支持農產品直銷的同時，我們更應該重視其自身發(fā)展存在的諸多問題。首先在推行農產品直銷模式的過程中政府部門并沒有形成合力，存在權屬不清等問題，調控力量沒有充分發(fā)揮；因為相對平價的直銷店利潤微薄，農民與投資者經(jīng)營積極性都不高，另外與傳統(tǒng)農貿市場相比競爭壓力較大，發(fā)展初期基礎配備不完善，發(fā)展后勁不足；受長期消費習慣與對平價店認知不足的影響，許多市民對平價店并不買賬?？傊谖覈r產品直銷模式還處于發(fā)展初期，沒有形成規(guī)模，所以真正參與調節(jié)物價的作用還不明顯。

3.我國農產品直銷模式面臨的發(fā)展機遇分析

從大約上世紀90年代初，我國開始發(fā)展農產品直銷，經(jīng)過20余年的發(fā)展歷程后，農產品由初始的訂單農業(yè)向超市平價直銷、批發(fā)市場直銷、農產品直銷店、社區(qū)直銷等方式的轉變。20年來，我國直銷農業(yè)較發(fā)達國家相比，發(fā)展迅速。這表明，我國直銷農業(yè)在發(fā)展初期已經(jīng)顯示出了較強的優(yōu)越性，直銷農業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。當前，我國CPI尤其是食品價格指數(shù)居高不下，消費者對于食品價格尤其是蔬菜價格下降的心理需求日趨明顯，為此國家大力加強對“菜籃子”工程建設鼓勵和支持，同時隨著農產品產運銷技術的進步，農產品國際貿易的增長，為農產品直銷帶來了發(fā)展機遇。

3.1農產品直銷適應了我國政府對于縮短農產品流通環(huán)節(jié)的政策需求。

縮短農產品供應鏈，減少農產品流通環(huán)節(jié)，提高農產品的供應效率，實現(xiàn)農民“菜園子”和市民“菜籃子”短時間、高效對接，是近年來國家致力于保障民生的一項長期舉措。作為農產品銷售的新方式，直銷依托農業(yè)生產基地，繞開了農產品經(jīng)紀商、農產品批發(fā)市場、農產品批發(fā)商等農產品供應鏈節(jié)點，通過直銷店、社區(qū)直銷、流動直銷車等方式直接把農產品從農戶送到消費者手中，較大限度的減少了農產品流通環(huán)節(jié)，為此國家及各地區(qū)相應出臺了一系列旨在促進農產品直銷的措施。比如，早在2005年，國務院既頒布了《直銷管理條例》，盡管不是完全針對農產品直銷，卻為直銷規(guī)范化提供了保障。山西省提出“要拓寬菜農直銷渠道。蔬菜流通環(huán)節(jié)多、成本高，農民“賣菜難”和居民“買菜貴”并存等問題日益突出。各地要鼓勵蔬菜批發(fā)市場、農貿市場設立臨時性蔬菜直銷專區(qū)，允許菜農免費進場銷售自產蔬菜。要積極會同有關部門，建設一批社區(qū)平價菜市場，支持農業(yè)合作社和農民進入城市社區(qū)、街道直銷蔬菜。”

3.2農產品直銷適應了農民增收以及消費者對于農產品價格降低的心理訴求。

近年來，一方面廣大農民“買菜難”的信息不斷涌現(xiàn)，農民為出售“滯銷”農產品競相降價，獲利無望甚至無法滿足生產成本，農民苦不堪言；然而，盡管農產品供應鏈上游價格便宜，農產品消費終端價格卻一路走高，各城市農產品價格持續(xù)上揚，“姜你軍”“豆你玩”“蒜你狠”等新聞熱詞不斷出現(xiàn)，“菜賤傷農”和“菜貴傷民”如一對矛盾體應運而生。究其原因，主要在于農產品供應鏈節(jié)點過多，供應鏈中間環(huán)節(jié)過長所致，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在農產品供應鏈的整個環(huán)節(jié)中，農民收入僅占總收益的20%-35%，而中間環(huán)卻占銷售收入的40%-50%。為此，通過農業(yè)基地與消費者的直接對接，由于避免了中間流通環(huán)節(jié)，通過合理制定出農產品價格、對部分農產品實行特惠價格等方式，既能增加農民的收入，又能有效減少農產品終端價格，實現(xiàn)農戶消費者的“雙贏”，有數(shù)據(jù)表明，通過直銷，農產品終端價格普遍低于農貿市場、農產品店的20%以上。

3.3農產品生產、儲藏、運輸、信息等技術的革新使農產品跨區(qū)域、跨國界直銷成為可能。

目前，我國農產品直銷主要依托于以城市周邊為主的農村農業(yè)生產基地，農產品直銷帶動能力以及輻射能力較弱，遠離城市的廣大農村擁有廣闊的土地，擁有較強的生產能力。但由于農村接觸信息較少，接受信息意愿較弱；交通運輸狀況差，運力不足；冷藏保鮮技術落后，偏遠地區(qū)農戶參與直銷農業(yè)的程度低。近年來，隨著國家加強對農村地區(qū)基礎設施、技術教育的持續(xù)投入，農村合作經(jīng)濟組織的建立，農村物流體系和信息化程度大幅度提高，為農業(yè)區(qū)域化、產業(yè)化、組織化生產提供了動力。通過農村基礎設施的建設，尤其是交通運輸、信息網(wǎng)絡的建設，提升農村地區(qū)的運輸能力和農戶獲取外界信息的能力；通過農村合作經(jīng)濟組織，把分散的農戶集中起來，獲取生產技術、資金支持、銷售渠道，使農戶參與到直銷農業(yè)中來；農村物流體系尤其是冷鏈物流體系的完善，使得生鮮農產品遠距離運輸成為可能，從而為農產品跨區(qū)域跨國界直銷提供了技術保障。

4.關于進一步完善我國農產品直銷模式的對策探究

針對農產品直銷模式中出現(xiàn)的諸多問題，要使這種新模式得以成熟發(fā)展，仍需要各方的合力。

4.1政府搭建平臺

① 實行稅費優(yōu)惠。政府應該對參與農產品直銷的農戶減免各種相關稅款，對運輸鮮活農產品和加工品的車輛免收所有收費公路的通行費，對配送鮮活農產品進行農產品直銷的貨車允許日夜進程和停靠，對政府產權的物業(yè)用于農產品直銷經(jīng)營的實行低租金政策等。②搭建對接平臺。為解決好農產品生產和銷售的銜接問題，政府應發(fā)揮調控功能，為農產品直銷提供政策、資金支持，為產銷區(qū)創(chuàng)造產銷對接機會、建立信息服務平臺等，實現(xiàn)生產者、經(jīng)營者、消費者三者利益的有機統(tǒng)一。③進行績效考核。引入企業(yè)績效考核制度，對農產品直銷進行考核驗收，根據(jù)考核情況實行獎懲，從而提升農產品直銷的效率，調動生產者的積極性。加強對直銷商的質量監(jiān)管，加強農產品安全檢測檢驗，對質量突出者予以獎勵，在顯著位置公示檢測結果，讓消費者滿意放心。

4.2完善生產基地建設

①提高農戶的組織化程度。農戶應以合作社、龍頭企業(yè)為平臺開展直銷，規(guī)范生產流程、嚴格控制產品質量、提高產業(yè)化程度，打造品牌效應，從而更好的滿足消費者的需求，提高農產品在市場中的地位。②完善合作社、龍頭企業(yè)職能。合作社和企業(yè)在推動產銷直接掛鉤，實施信息互通、連鎖配送、拓寬農產品直銷渠道上發(fā)揮著巨大的作用。因此二者應明確自己的職能，首先搞好農產品的挑選、分級、包裝等簡單的加工工作，利用市場的調研，準確的進行市場定位，將農產品迅速的推向市場。

4.3加強物流體系建設

①完善基礎交通建設。在運輸過程中，要堅持及時、準確、安全、經(jīng)濟的原則，選擇最佳的運輸路線和運輸工具，從而縮短短途運輸?shù)臅r間，以保持農產品的鮮活度。②構建物流信息處理平臺。為生產基地提供實時的信息，減少農戶的產品積壓時間；物流信息處理平臺還能為農戶提供最貼心的物流服務，最大限度降低鮮活農產品的積壓、運輸儲存不當所帶來的損失。③高端專業(yè)物流人才亟待培養(yǎng)。我國專業(yè)物流人才缺口大，目前的物流人才儲備不能滿足大市場的需求，因此應加強高校對物流人才的培養(yǎng)，并采取政策措施鼓勵有志之人投入到發(fā)展農產品物流事業(yè)中去，為我國農產品直銷的快速發(fā)展做出更大的貢獻。

參考文獻：

[1]李含琳.論直銷農業(yè)是我國發(fā)展現(xiàn)代農業(yè)的高效模式[J]，甘肅理論學刊，2009，（5）.[2]康振虎，康江衛(wèi).我國農產品流通直銷模式的可行性研究 [J]，現(xiàn)代商貿工業(yè)，2010，（12）.（作者單位：山西財經(jīng)大學）

第五篇：安利直銷模式

安利獎金制度分類

今天您初次接觸安利，可能您的心理有這樣一種想法?叫我做安利公司的推銷員？賣洗潔精？化妝品？營養(yǎng)品？?可能我也不會去干！可是，如果能夠因為銷售安利公司的產品而實現(xiàn)自己的夢想，你會不會做？好！下面將安利公司迷人獎金制度與大家進行分享：

1、個人銷售傭金（9%~30%）（月結獎金）

以下是安利公司的營銷人員收入表營業(yè)額（凈）銷售傭金銷售補貼*

1200×9%=108

3600×15%=540

7200×18%=1296

14400×21%=3024

24000×24%=5760

42000×2 7%=11340

60000 ×30%=18000

10000×18%=1800，60000×30%=18000，當您一個人每月銷售10000元我想比較容易，可是叫您每月銷售60000元產品的時候就比較難了，是嗎？于是我們比較聰明地應用了一個方法就是找?guī)讉€朋友和自己合作銷售安利產品，組成一個營銷部門，你可以找A、B、C、D...朋友作為您的合作伙伴。

您的部門：A：20000、B：20000、C：10000、D：9000您：1000；20000×21%=4200您如何結算您的部門的獎金呢？就是把A+B+C+D+您=60000×30%=18000元。

但是這些錢不是您一個人的，必須減去您的朋友所得的錢，也就是說18000—A 4200（20000×24%）—B 4200（20000×24%）—C 1800（10000×18%）

—D1620(9000×18%)=6180，您的收入是6180元說到這里您的朋友就有些納悶了，您叫了朋友和您一起銷售安利產品，為什么您只賣了1000元就有6180的收入而您的朋友A賣了20000才4200元呢？這就是安利的第2.2獎金：

2.2、市場開拓經(jīng)費（3%~21%）

您的朋友一定會想，您在賺他的錢對嗎？我們可以這樣做個假設，您的朋友如果不和您合作直接和安利公司合作，按照他的銷售額20000×21%=4200，也只有4200元，您呢？也不必要顧慮您在賺朋友的錢，（我想問一下，今天有沒有新朋友？）因為您在建立自己的銷售部門的時候要投入時間和精力，電話費，差旅費，安利公司在全世界有300多萬的營銷人員，在每個月的時候每個人都拿著電話單，和差旅費報銷單和安利公司結帳，您說有可能嗎？那當您拿著報銷單的時候，安利公司對報銷單的真實如何審核？您是不是為了培養(yǎng)一個小組而付出了大量勞動呢？安利公司怎樣去核實您的勞動量呢？于是直接以獎金的形式返還給您，您覺得合適嗎？

3、4%領導獎金

您A當您的朋友把您的模式進行了復制，您的朋友A做到了60000大家看是不是出了問題？計算您的部門的業(yè)績是60000×30%減去您朋友A60000×30%，您的收入等于0，您會干嗎？回答當然是不會！安利公司的也不會這樣干，當您的合作伙伴每月的業(yè)績達到6萬的時候，他會和您有形式上的脫離，安利公司會因為您為他們公司培養(yǎng)了一個穩(wěn)定的銷售部門，額外的撥給您該部門的凈營業(yè)額的4%作為您的獎金，這獎金具有世襲性，在國外叫世

襲獎金，只要您的部門存在，這些獎金還會給您的法定繼承人，我們計算一下

60000×4%=2400元。您的合作伙伴A收入是不是比您多？當然你的收入還不只是2400元，還得加上您的合作伙伴B、C、D他們所創(chuàng)造的業(yè)績。世襲獎金充分得體現(xiàn)了安利事業(yè)的人性化，要知道這就是保障。（關于保障得解釋）2400×12月×40年=1152000元。

4、紅寶石獎金

當您幫您的部門A、B、C三組分別做到了30%以上，這些就是您的獨立部門，您每個月可以領到這三組4%的領導獎金。D、E、F、G等合作伙伴分別只做到9%~30%均未達到30%的，這就是您的小部門，如果這些小部門的月銷售業(yè)績達到120000的時候，除了可以領您個人銷售顧客服務報酬、銷售傭金、A、B、C的領導獎金之外，安利公司再發(fā)給您小部門業(yè)績的總和的2%作為紅寶石獎金。該獎金說明了安利事業(yè)是無蓋子、沒限制、努力與收入永遠成正比：這項獎金也是鼓勵您盡量把安利事業(yè)做寬、做大、充分發(fā)揮您的潛能。您可以得到這項獎金也就為您的鉆石夢打好基礎。您的月收入將會是（8000~15000）

5、明珠獎金

當您培養(yǎng)了A、B、C三組部門同個月做到30%，您除了可以領A、B、C三組的4%領導獎金以外。而A、B、C三組以下的每個部門，不管深度如何，您每個月都可以領到以下部門總業(yè)績的1%獎金，直到您的部門中有D.D亦做到明珠他的第二代以下的明珠獎金歸他。這項獎金叫明珠獎金。明珠獎金展現(xiàn)了充沛的“自動生命力”。前面所介紹的顧客服務報酬、銷售傭金、領導獎金、紅寶石獎金、明珠獎金，后四項都稱為月結獎金。當您可以領到明珠獎金的時候前面的獎金、傭金、都可以得到。（1~2萬/月）以下第6種后的獎金屬于年終獎金。

6、翡翠獎金0.25%年終獎金

在介紹翡翠獎金之前，先對以下的定義加以說明

銀章銷售主任；任何月份個人及其所推薦的小組達30%以上（A、B、C、D、）

金章銷售主任；在任何的12個月內有三個月達到銀章的資格的。

D.D（高級銷售主任）；必須在同一個會計內，任何連續(xù)12個月中，有六個月整組業(yè)績做到符合銀章資格其中三個月要連續(xù)、三個月可以不連。

翡翠高級銷售經(jīng)理；在您的合作伙伴A、B、C、D、中有三組做到D.D，并保持6個月您就符合“翡翠”獎銜資格。您可以

領到翡翠的年終獎金0.25%×全國符合翡翠獎銜的小組當年的營業(yè)額總和再除符合該獎銜的人數(shù)，即為每位翡翠應得的年終獎金。同時您還可以取得前面所介紹的、銷售傭金、領導獎金、紅寶石獎金、明珠獎金。（2~3萬/月40萬/年）

7、鉆石獎金0.25%年終獎金

同個會計您幫您的部門中6組做到D.D以上的級別，您即符合鉆石資格。獎金計算是全國鉆石組的營業(yè)額總和×0.25%÷全國符合鉆石的人數(shù)，同時您還可以得到前面所介紹的顧客服務報酬、銷售傭金、領導獎金、紅寶石獎金、明珠獎金、翡翠獎金。（3~5萬/月70萬/年）

8、行政鉆石獎金（EDC）0.25%年終獎金

同一個會計，您幫您的部門中7~9組做到D.D以上的級別，您即符合行政鉆石資格。獎金計算方式全國符合行政鉆石組的年營業(yè)額×0.25%得出總額，再依每位符合資格者的合格小組數(shù)及合格月數(shù)計算每位獲得的EDC獎金。同時您還可以得到前面所介紹d的、銷售傭金、領導獎金、紅寶石獎金、明珠獎金、翡翠獎金，鉆石獎金。（5~7萬/月100萬以上/年）。

9、（1）雙鉆石獎金

金、翡翠獎金、只要您的事業(yè)還在發(fā)展、銷售傭金、領導獎金、紅寶石獎金、明珠獎金、同時還可以得到。（9~10萬/月200萬以上/年）當您做到雙鉆石，安利公司在年終是再額外頒發(fā)您一項“雙鉆石單次獎金”人民幣13萬元。

9、（2）叁鉆石獎金

同一個會計，幫您的部門中15組做到D.D以上的級別，您即符合叁鉆石資格。因為您也符合雙鉆石獎金、行政鉆石獎金、鉆石獎金、翡翠獎金、其年終獎金也可照領。當您做到叁鉆石，安利公司在年終是再額外頒發(fā)您一項“叁鉆石單次獎金”人民幣25萬元。只要您還在不停發(fā)展安利事業(yè)，您還可以得到、銷售傭金、領導獎金、紅寶石獎金、明珠獎金。（13~15萬/月300萬元/年）

9、（3）皇冠獎金

同一個會計，幫您的部門中18組做到D.D以上的級別，您即符合皇冠獎銜資格。因為您也符合叁鉆石獎金、雙鉆石獎金、行政鉆石獎金、鉆石獎金、翡翠獎金、其年終獎金也可照領。當您做到皇冠，安利公司在年終是再額外頒發(fā)您一項“皇冠單次獎金”人民幣50萬元。只要您還在不停發(fā)展安利事業(yè)，您還可以得到;銷售傭金、領導獎金、紅寶石獎金、明珠獎金。（16~20萬/月500萬元/年）

9、（4）皇冠大使獎金

這是安利事業(yè)中最高得獎銜。同一個會計，幫您的部門中20組做到D.D以上的級別，您即符合皇冠大使獎銜資格。當您成為皇冠大使得時候，您得年收入獎是8位數(shù)，上千萬元前面得數(shù)字還不是1得時候，您可以得到多少人得尊重得同時您還可以鼓勵多少人成功？ 以上就是安利事業(yè)的9種12項獎金。了解了安利事業(yè)的獎金制度以后，大家可以會過頭來看看從事安利事業(yè)，他可以鎖定目標的事業(yè)，就象您在爬一棟大廈，您必須從一樓為起點，當您到了2樓的時候，您也知道您離目標有多遠，這樣的事業(yè)您還有什么顧慮？