第一篇：從收入結(jié)構(gòu)看券商業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新

中美券商大的業(yè)務(wù)種類相同，但美國券商行業(yè)細(xì)分深入，券商收入來源更加豐富多樣，業(yè)務(wù)的內(nèi)涵與中國有本質(zhì)區(qū)別。暨南大學(xué)金融系吳志峰在當(dāng)前變幻莫測的金融市場中唯一具有確定性的就是證券公司經(jīng)營的困境。顯然，證券公司尚未完全適應(yīng)二級(jí)市場從高峰跌落低谷的現(xiàn)實(shí)以及利潤平均化的趨勢，經(jīng)營環(huán)境又抑制了證券公司創(chuàng)新求變的能力和雄心，中國證券行業(yè)正同時(shí)面臨衰退和邊緣化的雙重困境。客觀地說，造成這種困境的真正原因并非市場衰落，而是因?yàn)樽C券公司從未改變過單調(diào)的贏利模式，沒有充分調(diào)動(dòng)和重組各個(gè)贏利因素，其實(shí)質(zhì)在于將證券業(yè)務(wù)行為簡單化，從而不能充分發(fā)揮投資銀行這個(gè)金融市場最活躍中介的作用。

一、中美券商收入結(jié)構(gòu)比較收入結(jié)構(gòu)是指券商營業(yè)收入種類及各自所占的比例。通過對(duì)中美券商收入結(jié)構(gòu)的比較可以看出其贏利模式的差異。總體比較。表1中美證券業(yè)收入結(jié)構(gòu)比較中國證券業(yè)（20xx）收入比重()美國證券業(yè)（20xx）收入比重（）傭金收入51.61傭金收入23.70金融往來收入14.88自營收入22.80自營收入13.21投資銀行收入13.82利差收入10.74顧問費(fèi)、資產(chǎn)管理11.66發(fā)行收入5.03利息及其他相關(guān)收入9.68其他收入4.53研究、期貨、基金銷售及其他收入18.86注：國內(nèi)數(shù)據(jù)為20xx年全國97家證券公司的營業(yè)收入構(gòu)成，美國證券公司數(shù)據(jù)為20xx年證券業(yè)整體數(shù)據(jù)。資料來源：轉(zhuǎn)摘自何誠穎等，20xx，《證券市場導(dǎo)報(bào)》9月號(hào)，第40頁。由上表數(shù)據(jù)可看出，中美券商收入結(jié)構(gòu)明顯不同。中國券商來自經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金的收入占營業(yè)收入的比例超過50，由于金融往來收入以及利差收入也與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶保證金有很大關(guān)系，因此中國券商嚴(yán)重依賴經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入（接近80），而來自投資銀行和自營業(yè)務(wù)的收入占比分別僅為5.03和13.21，對(duì)總收入的貢獻(xiàn)較小。相對(duì)應(yīng)的是，同樣是整體數(shù)據(jù)，美國券商經(jīng)紀(jì)傭金、投資銀行、自營及資產(chǎn)管理等各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入比例較為接近，反映美國券商收入來源多樣，在收入結(jié)構(gòu)上具有明顯的優(yōu)勢。2．個(gè)別比較。由于總體比較可能無法反映個(gè)體的一些特征，在此根據(jù)公開數(shù)據(jù)比較中國的中信證券、宏源證券與美國的高盛、摩根斯坦利、美林之間收入結(jié)構(gòu)的異同。表2：中信證券與宏源證券的收入結(jié)構(gòu)中信證券宏源證券20xx20xx20xx20xx收入(億元)占比()收入(億元)占比()收入(億元)占比()收入(億元)占比()傭金2.6431.94.8025.21.0131.51.0231.4承銷2.0725.01.859.70.144.40.061.9自營0.323.94.8725.60.3611.21.3340.9金融往來收入或利息2.5030.24.2122.10.6018.70.5416.7資產(chǎn)管理0.283.32.8715.00.8927.70.268.1其他0.455.70.412.40.216.50.031.0總營業(yè)收入8.2610019.011003.211003.26100數(shù)據(jù)來源：各券商20xx年報(bào)由表2可看出：作為大券商的中信證券比作為中小券商的宏源證券收入結(jié)構(gòu)更合理，對(duì)經(jīng)紀(jì)傭金的依賴性稍小，并且投行承銷收入在弱市中給營業(yè)收入作了很大貢獻(xiàn)，起到了穩(wěn)定器的作用。

第二篇：券商營業(yè)部創(chuàng)新：從單一通道走向綜合業(yè)務(wù)

券商營業(yè)部創(chuàng)新：從單一通道走向綜合業(yè)務(wù)

證券日?qǐng)?bào)2013年3月13日

如今，券商各項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)正如火如荼地進(jìn)行著，這一點(diǎn)在營業(yè)部也有所體現(xiàn)。營業(yè)部本身也在進(jìn)行創(chuàng)新，表現(xiàn)在其經(jīng)營的業(yè)務(wù)從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向綜合業(yè)務(wù)。另外，營業(yè)部開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的模式也在創(chuàng)新。目前營業(yè)部創(chuàng)新主要集中在證券衍生品交易、投行中介、融資融券、資本中介等方面。

以國信證券為例，據(jù)國信證券相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在去年公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，創(chuàng)新業(yè)務(wù)收入所占比重已經(jīng)接近三成。一些創(chuàng)新業(yè)務(wù)帶來的收入占比也在提高，比如包括融資融券、國信金天利債券質(zhì)押式報(bào)價(jià)回購業(yè)務(wù)等等，這部分非常規(guī)的A股傭金之外的收入已經(jīng)接近經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的30%。

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新也是迫在眉睫的，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的下滑已經(jīng)成為證券公司總體業(yè)績的“拖累”。

從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向綜合業(yè)務(wù)

總體來看，券商營業(yè)部的業(yè)務(wù)正在由從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向綜合業(yè)務(wù)，營業(yè)部本身也在“輕裝上陣”，向輕型化轉(zhuǎn)型。

業(yè)務(wù)方面，約定式回購是近年來成效較為明顯的券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)，其核心在于為大宗股票持有者提供融資服務(wù)，對(duì)解決企業(yè)信貸緊張，改善社會(huì)直接間接融資比例具有重要意義。

營業(yè)部也開始參與資本中介業(yè)務(wù)，比如新三板、中小企業(yè)私募債業(yè)務(wù)。券商在新三板和私募債等中小企業(yè)項(xiàng)目的儲(chǔ)備上，更需要倚重營業(yè)部，營業(yè)部也能因此能夠獲傭金提成，一些券商的場外市場部的主要工作人員就都分布在各地的營業(yè)部。

另一方面，營業(yè)部開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的模式也在創(chuàng)新，比如非現(xiàn)場開戶。非現(xiàn)場開戶的出現(xiàn)，使得券商不必在同一省市或地區(qū)設(shè)立過分密集的營業(yè)部，僅需將該省市地區(qū)覆蓋即可，從長期看有助于證券公司降低營業(yè)成本。另一方面，在某一省市地區(qū)占有區(qū)域性優(yōu)勢的中小型券商，將會(huì)由于非現(xiàn)場開戶的出現(xiàn)，其區(qū)域壟斷優(yōu)勢將逐漸被淡化，區(qū)域高傭金率亦會(huì)逐步向市場化過度。

第三篇：北民大學(xué)年論文 券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型

北方民族大學(xué)

學(xué)年論文

論文題目: 券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型

分析

院(部)名 稱: 經(jīng)濟(jì)學(xué)院 學(xué) 生 姓 名: 專 業(yè):

金融學(xué) 學(xué) 號(hào): 2011 指導(dǎo)教師姓名: 張教授(副教授)論文提交時(shí)間: 2014年6月

北方民族大學(xué)教務(wù)處制

摘要

證券公司是專門從事有價(jià)證券買賣的法人企業(yè)，是證券市場的主體之一，它是聯(lián)接投資者和籌資者的紐帶和媒介。在我國，證券公司還肩負(fù)著輔導(dǎo)公司上市和改制的重要任務(wù)，在我國證券市場發(fā)展中起著不可低估的作用。證券公司隨著我國金融行業(yè)的變化，業(yè)務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是否成功成為制約證券公司進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。分析證券公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型對(duì)我國證券行業(yè)未來發(fā)展極具意義。

關(guān)鍵詞：證券公司 ；業(yè)務(wù)創(chuàng)新 ；業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 ；盈利模式

ABSTRACT

Securities company is specialized in securities traded corporations, is one of the main stock market, which is coupled to the bond investors and fund-raisers and media.In China, securities company shoulder the important task of counseling and restructuring of listed companies, and plays an essential role in the development of China's undervalued stock market.With the changes in China's securities companies in the financial industry, business innovation and business transformation success become a bottleneck restricting the further development of the company's securities.Analysis of the company's securities business innovation and transformation for the future development of chinese securities industry is meaningful.[Key words]: Securities companies;Business innovation;Business transformation;Profit model.I

目 錄

摘要..........................................................................................................................I 目 錄.........................................................................................................................II

引 言...........................................................................................................................1 一.我國證券公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀..........................................2

（一）我國證券公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀.....................................2（二）外資證券公司對(duì)我國證券行業(yè)的影響........................2

（三）經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)證券公司要求提高...............................3

（四）商業(yè)銀行等其它金融機(jī)構(gòu)對(duì)證券公司威脅增強(qiáng).................3 二.我國證券公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新動(dòng)因......................................4

（一）證券公司和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合加速................................4

（二）國內(nèi)資本市場的快速發(fā)展..................................4

（三）衍生證券產(chǎn)品愈加豐富....................................5 三.證券公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型路徑....................................5

（一）提高資產(chǎn)運(yùn)用和提升杠桿..................................5

（二）投行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型.............................................6

（三）資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)潛力有待挖掘.................................6

（四）現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)將大幅增加....................................7

（五）自營業(yè)務(wù)范圍放開：有望提升資金業(yè)務(wù)收益率...................7

（六）代銷金融產(chǎn)品范圍放寬.....................................8

（七）支持和開展跨境證券業(yè)務(wù)...................................8

（八）新形勢、新發(fā)展下的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品..........................8

參考文獻(xiàn)...................................................................................................................10 致謝...........................................................................................................................11

II

引 言

我國的證券公司形成于20世紀(jì)90年代初，經(jīng)濟(jì)發(fā)展、國企改革和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整曾為其提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。但由于種種原因，作為其主體的證券公司目前的普遍情況卻是規(guī)模偏小、數(shù)量巨大、業(yè)務(wù)經(jīng)營粗放和缺乏生存能力。況且，證券公司屬于知識(shí)高度密集型產(chǎn)業(yè)，不斷創(chuàng)新是才是企業(yè)的生命力所在。因此，證券公司進(jìn)行金融創(chuàng)新，尤其是業(yè)務(wù)創(chuàng)新就顯得十分迫切，它既是一個(gè)戰(zhàn)略安排，又是一項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)攻關(guān)，它是各證券公司迎接挑戰(zhàn)，走出困境，發(fā)展壯大的唯一出路。本學(xué)年論文則對(duì)證券公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新這一課題作了深入探討，系統(tǒng)地研究了業(yè)務(wù)創(chuàng)新的原理，指明了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向，提出了券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的模式，重點(diǎn)研究了券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的方法，包括傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、加強(qiáng)兼并收購與咨詢服務(wù)、創(chuàng)造衍生產(chǎn)品與資產(chǎn)管理新業(yè)務(wù)等，并探討了業(yè)務(wù)創(chuàng)新的環(huán)境要求，最后對(duì)證券公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新進(jìn)行了實(shí)證分析。全文主旨是探討在現(xiàn)有的制度環(huán)境下，證券公司如何進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型，以提高自身核心競爭力，進(jìn)而發(fā)展壯大，充分發(fā)揮證券公司在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中應(yīng)有的作用。

一.我國證券公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

（一）我國證券公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

經(jīng)過近20年的發(fā)展，我國的證券市場已有了長足進(jìn)步。與此同時(shí)，作為證券市場重要組成部分的證券公司，無論在數(shù)量上、規(guī)模上，還是所從事的業(yè)務(wù)范圍上，也有了很大發(fā)展。但由于證券市場發(fā)育尚不成熟，法制建設(shè)相對(duì)滯后，證券公司在發(fā)展過程中尚存在諸多困難和問題，不僅與急劇變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)生尖銳的矛盾和沖突，而且極大地限制了自身功能發(fā)揮的空間。自從我國正式加入WTO，外資進(jìn)入我國證券市場已是大勢所趨，國際化是一柄雙刃劍，為國內(nèi)證券業(yè)帶來交流、合作、進(jìn)步的同時(shí)，也帶來了巨大的沖擊，證券公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新整個(gè)行業(yè)突圍的動(dòng)力和方向。

當(dāng)前，我國證券公司的業(yè)務(wù)已簡化成流程性常規(guī)性的“通道”業(yè)務(wù)，具有簡單化、低知識(shí)含量、與其他金融機(jī)構(gòu)脫節(jié)、金融創(chuàng)新少的特點(diǎn)。國內(nèi)投資銀行業(yè)務(wù)基本上只是利用發(fā)行通道為企業(yè)發(fā)行證券，發(fā)行制度的行政管理導(dǎo)致發(fā)行價(jià)與二級(jí)市場差價(jià)大，吸引大量套利資金申購，使證券發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)很小。因此，證券公司的發(fā)行定價(jià)和銷售能力弱化，與市場機(jī)構(gòu)投資者的溝通動(dòng)機(jī)大為減弱，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也是主要依靠交易所的席位為投資者提供交易通道，傭金收入雖然是券商最主要的收入來源，但嚴(yán)重依賴交易規(guī)模。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)投行和自營業(yè)務(wù)前幾年是券商重要的收入來源，但主要是靠集中依靠股票承銷費(fèi)和借助二級(jí)市場的上漲得來，市場行情表現(xiàn)不好時(shí)，證券公司的凈利潤會(huì)急劇下降，競爭力也下降，相關(guān)監(jiān)管指標(biāo)達(dá)不到證監(jiān)會(huì)的相應(yīng)要求。對(duì)未來創(chuàng)新業(yè)務(wù)牌照的申請(qǐng)形成惡性影響制約。

（二）外資證券公司對(duì)我國證券行業(yè)的影響

隨著證券行業(yè)對(duì)外開放步伐加快，更多國際證券公司進(jìn)入了中國資本市場，這意味著我國證券公司面臨的外資證券公司的業(yè)務(wù)沖擊也將越來越激烈。這種沖擊將主要體現(xiàn)在以下幾方面：(1)投資銀行業(yè)務(wù)高端客戶份額的搶占；(2)集

合理財(cái)業(yè)務(wù)中機(jī)構(gòu)客戶的爭??；(3)直接投資業(yè)務(wù)對(duì)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的競爭；(4)對(duì)國內(nèi)證券公司業(yè)務(wù)骨干的吸引。

同時(shí)中國證券行業(yè)現(xiàn)在也逐步實(shí)現(xiàn)了盈利模式的多元化，經(jīng)營的規(guī)范化，發(fā)展的規(guī)模化，中國證券市場經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已經(jīng)初步形成了具有一定規(guī)模的國債市場、金融債券市場、企業(yè)債券市場和股票市場組成的，較為完善的證券市場體系，在吸引外資、加快國有企業(yè)經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)換、加快社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制建立方面發(fā)揮著巨大作用。但與西方發(fā)展已有百多年歷史的證券市場相比，還很不完善和很不規(guī)范，對(duì)國內(nèi)證券公司的盈利等方面沖擊非常顯著，“狼來了”的感覺很刺激神經(jīng)。

（三）經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)證券公司要求提高

隨著我國經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的越來越好，國內(nèi)私人企業(yè)和居民投融資要求越發(fā)提高，而相關(guān)的證券公司還處于比較底層次的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，無法滿足相關(guān)市場的巨大需求，投融資者逐步把目光轉(zhuǎn)向國外資本市場和貨幣市場。證券公司作為金融市場最活躍的一個(gè)群體，必須改變和創(chuàng)新業(yè)務(wù)滿足投融資金融居民的需求，提高人民群眾的“幸福感”指數(shù)。

（四）商業(yè)銀行等其它金融機(jī)構(gòu)對(duì)證券公司威脅增強(qiáng)

國內(nèi)金融脫媒形式越來越明顯，以商業(yè)銀行等為代表的間接融資服務(wù)公司，感受到市場的逐步變化，逐漸或者暗中布局混業(yè)經(jīng)營。以子公司或者控股公司的形式參與保險(xiǎn)、信托、私募和證券行業(yè)的服務(wù)。商業(yè)銀行資本充足，大力扶持本公司相關(guān)子控公司加劇競爭，商業(yè)銀行是金融連接現(xiàn)代實(shí)體經(jīng)濟(jì)的核心，在各方面都具有獨(dú)天得厚的優(yōu)勢。

證券公司必須加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，提升業(yè)務(wù)水平和進(jìn)入門檻高，避免同質(zhì)化，只有業(yè)務(wù)的創(chuàng)新才可以擺脫困頓不前的環(huán)境，提升公司利潤和協(xié)作收入。

二.我國證券公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新動(dòng)因

（一）證券公司和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合加速

互聯(lián)網(wǎng)金融具有高效、快速和便宜等特點(diǎn)迅速獲得網(wǎng)絡(luò)金融消費(fèi)者的青睞和使用，從一般的移動(dòng)支付、結(jié)算逐步轉(zhuǎn)向成為理財(cái)、財(cái)務(wù)管理的良好工具。各大機(jī)構(gòu)布局互聯(lián)網(wǎng)證券行業(yè)，快速侵蝕了傳統(tǒng)證券公司業(yè)務(wù)，致使證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入大幅下滑，引起證券公司的多元化布局和加入互聯(lián)網(wǎng)金融的大軍。

2013年4月4日，隨著長城證券、中信證券、國泰君安在內(nèi)的數(shù)家券商獲得互聯(lián)網(wǎng)券商業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格，互聯(lián)網(wǎng)與券商結(jié)合的趨勢開始加速。2014年以來，互聯(lián)網(wǎng)金融從銀行、基金快速向券商蔓延。2月份，國金證券與騰訊推出“傭金寶”，其傭金率急劇下降到萬分之二；中山證券推出類似的產(chǎn)品“零傭通”，傭金率在“萬二”基礎(chǔ)上再降一半，但與“傭金寶”命運(yùn)不同，“零傭通”出生不足48小時(shí)即被監(jiān)管層叫停，叫停原因至今仍未說明，證券公司互聯(lián)網(wǎng)金融不能走的太快，步子邁不過大腿。在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，受影響的不止是傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理、自營業(yè)務(wù)和融資融券等業(yè)務(wù)也會(huì)萎縮和受到擠壓。

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速崛起，直接的侵蝕了證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤，然而國內(nèi)大部分該企業(yè)還是以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主業(yè)和主要利潤點(diǎn)，在利潤至上的企業(yè)考核目標(biāo)下，證券公司必須轉(zhuǎn)變以往的思路，實(shí)行業(yè)務(wù)多元化，向綜合型的創(chuàng)新型證券公司方向發(fā)展。

（二）國內(nèi)資本市場的快速發(fā)展

黨的十八屆三中全會(huì)提出：健全多層次資本市場體系，推進(jìn)股票發(fā)行注冊制改革，多渠道推動(dòng)股權(quán)融資，發(fā)展并規(guī)范債券市場，提高直接融資比重資本。市場于宏觀經(jīng)濟(jì)之重要性不言而喻，在資本市場上，不同的投資者與融資者存在著對(duì)資本市場金融服務(wù)的不同需求，資本市場如何適應(yīng)不同的投融資需求就成為其發(fā)展的關(guān)鍵。投資者與融資者對(duì)投融資金融服務(wù)的多樣化需求決定了資本市場應(yīng)該是一個(gè)多層次的市場體系。這種多層次的資本市場能夠?qū)Σ煌L(fēng)險(xiǎn)

特征的籌資者和不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者進(jìn)行分層分類管理，以滿足不同性質(zhì)的投資者與融資者的金融需求，并最大限度地提高市場效率與風(fēng)險(xiǎn)控制能力，加快發(fā)展多層次資本市場已成為各方共識(shí)，新三板以及區(qū)域性的股權(quán)產(chǎn)權(quán)交易所的迅速發(fā)展也給證券公司帶來業(yè)務(wù)競爭點(diǎn)和利潤點(diǎn)。

（三）衍生證券產(chǎn)品愈加豐富

國內(nèi)證券行業(yè)創(chuàng)新進(jìn)步愈發(fā)的迅速，基于各種基礎(chǔ)金融產(chǎn)品的衍生證券品類也更多，提供給投資者不同風(fēng)險(xiǎn)水平的證券產(chǎn)品也愈發(fā)的豐富。從2010年月的股指期貨到融資融券業(yè)務(wù)試點(diǎn)的擴(kuò)大，以及重啟的國債期貨，不同風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品多樣化、遍地生根發(fā)芽，以及中國金融期貨交易所即將推出的股指期權(quán)、股票期權(quán)等，必將給證券行業(yè)帶來繁榮和進(jìn)步。未來行業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和快速發(fā)展、市場化成為證券公司加速轉(zhuǎn)型的倒逼壓力，不適應(yīng)行業(yè)進(jìn)步，公司陷入虧損的邊緣。

衍生證券創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開展具有高額利潤的動(dòng)力驅(qū)動(dòng)，證券公司不能很好把

三.證券行業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型路徑

（一）提高資產(chǎn)運(yùn)用和提升杠桿

基于風(fēng)險(xiǎn)控制的需求，在綜合治理期券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)資本準(zhǔn)備計(jì)算比例一直比較高，在最大程度上控制了行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，但也限制券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)融資渠道不暢，也束縛了券商業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展，未來券商應(yīng)當(dāng)提高杠桿。

為適應(yīng)證券公司創(chuàng)新發(fā)展、提升服務(wù)資本市場和實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力的需要，中國證監(jiān)會(huì)正在研究推動(dòng)拓寬證券公司融資渠道和提高資產(chǎn)杠桿的工作，證券公司應(yīng)當(dāng)適應(yīng)這樣的轉(zhuǎn)變，迅速改變經(jīng)營策略。鼓勵(lì)證券公司短期融資券的發(fā)行；降低證券公司債券發(fā)行條件，簡化審批程序；允許證券公司通過交易所市場依法向合格機(jī)構(gòu)投資者私募發(fā)行次級(jí)債券，并依法轉(zhuǎn)讓。長期次級(jí)債券可以在計(jì)

算凈資本時(shí)將所募集資金按照一定比例計(jì)入凈資本；按照《證券公司風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)管理辦法》，優(yōu)化凈資本與負(fù)債指標(biāo)，提高財(cái)務(wù)杠桿，增強(qiáng)證券公司融資能力；進(jìn)一步完善債券質(zhì)押式回購業(yè)務(wù)，積極參與該項(xiàng)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大債券報(bào)價(jià)回購規(guī)模，穩(wěn)健進(jìn)行股票質(zhì)押式回購業(yè)務(wù)。證監(jiān)會(huì)還將持續(xù)推動(dòng)放寬證券公司的融資限制、拓寬證券公司融資渠道的工作，為證券公司創(chuàng)新發(fā)展?fàn)I造良好的融資環(huán)境。

中國證監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于修改關(guān)于證券公司風(fēng)險(xiǎn)資本準(zhǔn)備計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定的決定》，對(duì)券商自營業(yè)務(wù)、資管業(yè)務(wù)、融資融券業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)資本準(zhǔn)備的計(jì)算比例進(jìn)行了下調(diào)。擴(kuò)大了券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展空間。這方面的政策為國內(nèi)證券行業(yè)開啟了轉(zhuǎn)型資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型模式的支持。值得注意的是，新規(guī)也反映出差異化監(jiān)管思路。監(jiān)管層對(duì)于優(yōu)質(zhì)公司的開放監(jiān)管的速度更快，而這一差異很可能將加劇行業(yè)分化程度，優(yōu)質(zhì)券商未來優(yōu)勢更明顯，券商應(yīng)當(dāng)把更多的資本用于新的業(yè)務(wù)融資融券、期權(quán)交易、股指期貨等新興業(yè)務(wù)。

（二）投行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

IPO業(yè)務(wù)開展不能局限于主板，增發(fā)及配股再融資在信心不足的環(huán)境下也難以有較大起色。投行業(yè)務(wù)要由單一的融資通道服務(wù)向綜合的金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，債券、并購和三板等多層次證券市場成為投行未來發(fā)展的重要方向。

債券市場每年以4萬億以上的規(guī)模發(fā)行，但券商行業(yè)市場占有率未來提升的空間和概率較大。并購業(yè)務(wù)有待提速?！笆濉币?guī)劃多次提到并購，明確提出要引導(dǎo)企業(yè)兼并重組。推動(dòng)優(yōu)勢企業(yè)實(shí)施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，跨地區(qū)兼并重組，提高產(chǎn)業(yè)集中度。并購是資本市場最活躍的業(yè)務(wù)之一，我們是一個(gè)新興的證券市場，服務(wù)的是一個(gè)仍然在“轉(zhuǎn)軌”的經(jīng)濟(jì)，證券公司進(jìn)行企業(yè)并購中介與策劃業(yè)務(wù)創(chuàng)新大有可為。新三板擴(kuò)容作為重要的場外交易市場，豐富了我國的資本市場結(jié)構(gòu)。券商保薦更多的企業(yè)上三板市場，也為投行儲(chǔ)備了資源，做市商制度增加了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入，為投行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供了豐富的空間。

（三）資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)潛力有待挖掘

近年來，傭金戰(zhàn)日趨激烈，證券行業(yè)的平均傭金率一再下滑，一些地區(qū)的傭金率水平已接近券商的盈虧平衡線，多數(shù)證券公司以往過分依賴經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式遭遇嚴(yán)重挑戰(zhàn)，單單提供通道式服務(wù)在以后可能越來越難以為繼，必須為客戶提供增值保值服務(wù)。不少券商紛紛加大對(duì)于資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的重視和投入，部分經(jīng)歷了市場嚴(yán)峻考驗(yàn)的資產(chǎn)管理有望成為新的增長點(diǎn)。

證監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于修改證券公司風(fēng)險(xiǎn)資本準(zhǔn)備計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定的決定》，在《決定》中，券商資管無疑是受益最大的業(yè)務(wù)。《決定》將券商專項(xiàng)、集合、限額特定、定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資本準(zhǔn)備基準(zhǔn)計(jì)算比例大幅降低。對(duì)于上半年實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長的券商資管業(yè)務(wù)來說，降低了約束的瓶頸。

（四）現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)將大幅增加

證券行業(yè)內(nèi)光大證券已首獲消費(fèi)支付資格，系統(tǒng)運(yùn)行后，凡光大證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶均可通過該項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購物支付。

支付功能開閘，證券公司基礎(chǔ)性金融中介功能取得實(shí)質(zhì)性突破，相對(duì)銀行等其他金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理競爭力進(jìn)一步提升。證券賬戶的支付功能，是證券公司完善證券賬戶全功能體系建設(shè)上的重大創(chuàng)新,為證券公司提供現(xiàn)金管理服務(wù)提供了重要手段。

證券賬戶具有支付功能，客戶保證金將大幅增加，從而增加券商保證金利差收入。證券公司現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)將大幅增加。將客戶的閑置保證金進(jìn)行投資，其操作模式是券商于每日收盤后，自動(dòng)抓取簽約客戶存放在證券賬戶內(nèi)的閑置保證金，用于投資銀行間貨幣市場。其中券商的收入空間來自于手續(xù)費(fèi)，而客戶的收入空間則來自于遠(yuǎn)高活期存款的利率。券商也可將自有資金加入到現(xiàn)金管理計(jì)劃當(dāng)中，具有風(fēng)險(xiǎn)低，收入穩(wěn)定和隨時(shí)可取的特點(diǎn)。投資不同期限的產(chǎn)品，獲得較高的利差收入。

（五）自營業(yè)務(wù)范圍放開：有望提升資金業(yè)務(wù)收益率

中國證監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于修改《關(guān)于證券公司證券自營業(yè)務(wù)投資范圍及有關(guān)事項(xiàng)的規(guī)定》的決定，對(duì)券商自營業(yè)務(wù)的投資范圍進(jìn)行放寬。

修訂后證券公司的《自營清單》允許券商投資范圍大幅突破，主要體現(xiàn)在場外市場方面。“新三板”相對(duì)于滬深兩市，就是一個(gè)典型的場外市場，掛牌交易的是非上市公眾公司股票。

銀行間市場也是一個(gè)場外市場，并且其各類固定收益產(chǎn)品的豐富程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于滬深交易所。對(duì)券商參與金融衍生品如股指期貨的交易也進(jìn)行了一定程度的放松管制。有證券自營業(yè)務(wù)資格的證券公司可以為投機(jī)、套利和對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的需要而參與金融衍生產(chǎn)品交易；沒有證券自營業(yè)務(wù)資格的證券公司可以為對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的需要而參與金融衍生產(chǎn)品交易。

（六）代銷金融產(chǎn)品范圍放寬

中國證監(jiān)會(huì)公布的《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》明確，證券公司在自行創(chuàng)設(shè)理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，可以向客戶提供其他主體如銀行、信托和保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的金融產(chǎn)品。

以目前全市場的換手率和傭金率計(jì)算，代賣金融產(chǎn)品渠道收入高于傭金收入。隨著代銷金融產(chǎn)品的增多，可以不斷提升券商收入。

中國證券行業(yè)正處于不斷創(chuàng)新、加速轉(zhuǎn)型的特點(diǎn)。券商同時(shí)受益于新業(yè)務(wù)帶來的增量業(yè)績和創(chuàng)新業(yè)務(wù)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)化及二者協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的成功轉(zhuǎn)型，呈現(xiàn)多種業(yè)務(wù)互相促進(jìn)的良好局面，中國證券行業(yè)的未來會(huì)更具前景！

（七）支持和開展跨境證券業(yè)務(wù)

發(fā)展和支持國內(nèi)證券公司為國內(nèi)企業(yè)和投資者提供跨境上市和投資服務(wù)，境外公司境內(nèi)發(fā)行股票債券，須由境內(nèi)境內(nèi)證券公司保薦承銷。中國證監(jiān)會(huì)、外匯管理局、商務(wù)部等國家部委增加QFII、RFII、QDII額度，允許多種方式使用該類額度，配合宏觀要求，加快推進(jìn)跨境ETF產(chǎn)品，允許證券公司開展專項(xiàng)QDII經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、以自有資金、專項(xiàng)理財(cái)資金或者直投基金進(jìn)行跨境投資。

證券公司應(yīng)當(dāng)適時(shí)抓住機(jī)遇，穩(wěn)健推出相應(yīng)業(yè)務(wù)，服務(wù)相應(yīng)投資者，拓寬金融消費(fèi)渠道、金融體驗(yàn)。

（八）新形勢、新發(fā)展下的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品

證券行業(yè)逐漸開展中小企業(yè)私募債，即高收益?zhèn)?、基于銀證信三方合作的中間業(yè)務(wù)、證券公司與銀行的顧問合作、保險(xiǎn)公司次級(jí)債務(wù)托管與轉(zhuǎn)讓、固定收益類信托產(chǎn)品、汽車貸款私募證券化、大宗交易存量二次發(fā)行創(chuàng)新實(shí)踐、引進(jìn)傘形結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品等相關(guān)服務(wù)。

相關(guān)業(yè)務(wù)的開展環(huán)境逐步成熟，一些產(chǎn)品已經(jīng)在大型創(chuàng)新型證券公司開展，滿足了相關(guān)市場主體需求，提高公司的利潤率和資本金。

參考文獻(xiàn)

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致謝

本課題在選題及研究過程中得到了張正斌教授的悉心指導(dǎo)。張教授以其一絲不茍的教學(xué)作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的科研態(tài)度，以及深厚的專業(yè)知識(shí)水平使我受益匪淺。在我的論文寫作過程中，張教授多次詢問研究進(jìn)程，并為我指點(diǎn)迷津，幫助我拓展了思路。在此，我表示深切地感謝。

其次，我要感謝我的同窗，是他們陪伴我走過了大學(xué)三年，并順利完成各項(xiàng)學(xué)業(yè)。

最后，我還要感謝我的父母和關(guān)心我成長的朋友，感謝他們的支持和鼓勵(lì)！

第四篇：經(jīng)紀(jì)人新政逼進(jìn)券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新(精)

經(jīng)紀(jì)人新政逼進(jìn)券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新

3月14日，南京的“編外證券掮客”林海洋走進(jìn)了證券從業(yè)資格考試的考點(diǎn)。這一天，數(shù)萬人參加了證券從業(yè)資格考試。林海洋說，考生中大部分屬于“灰色階層”，和券商沒有明確的法律關(guān)系，而其中又有不少已被掃地出門了。

參考后的第三個(gè)晚上，林海洋在證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站看到了《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》（下稱《規(guī)定》）?！半m然一些規(guī)則沒預(yù)期的好，稅收細(xì)節(jié)也沒涉及到，但經(jīng)紀(jì)人行業(yè)起碼有了明確的規(guī)定。”

與林海洋的關(guān)注點(diǎn)明顯不同，在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域人士看來“意義深遠(yuǎn)”的經(jīng)紀(jì)人新政將推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的變革。如果將《規(guī)定》與《投資者報(bào)》記者3月初獨(dú)家獲得的送審稿相對(duì)照，這半個(gè)月里某些大券商明顯與送審稿進(jìn)行了博弈，并且獲勝。

大券商博弈

3月16日，經(jīng)過6個(gè)半月的征求意見和討論，《規(guī)定》終于出爐，將于4月13日起施行。

與記者3月初獨(dú)家獲得的送審稿相比，最明顯之處在于沒有了對(duì)經(jīng)紀(jì)人人數(shù)的限制。即“本規(guī)定實(shí)施之日起2年內(nèi)，證券公司委托的證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量不得超過公司員工總數(shù)的40%”被去掉。

某券商人士向《投資者報(bào)》記者透露，這是大券商博弈的結(jié)果，先前包括國泰君安證券在內(nèi)的多家大券商提議40%的人數(shù)限制不合理。

以領(lǐng)先進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)的國信證券為例，該公司的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)一度發(fā)展到5200多人。國信證券總裁曾表示，從2007年底開始，國信已將客戶經(jīng)理全部轉(zhuǎn)成正式員工。但國信證券一人士表示，員工化的只是少數(shù)人，大多數(shù)人已被掃地出門了。

而上海某券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，“經(jīng)紀(jì)人的規(guī)范治理給了國信、聯(lián)合證券一個(gè)大規(guī)模裁人的借口?！?/p>

對(duì)此，東北證券研究所所長袁緒亞對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，在目前市場環(huán)境下，很多券商還需要一個(gè)強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。

德邦證券首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家陸滿平則告訴《投資者報(bào)》記者，沒有對(duì)人數(shù)做出限制，說明監(jiān)管層認(rèn)識(shí)到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是券商的立足之本，需要在目前的盤整階段繼續(xù)增加客戶。

耐人尋味的是，《規(guī)定》的第二十七條指出：證券公司的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員數(shù)量應(yīng)當(dāng)與公司的管理能力相適應(yīng)。上述人士表示，這可以理解為監(jiān)管層放棄了對(duì)經(jīng)紀(jì)人人數(shù)的限制，但仍給予了善意的提醒。

證券營銷第二階段

盡管大券商在博弈中獲得了一定程度的勝利，但并無礙證券營銷進(jìn)入新的階段，經(jīng)紀(jì)人新政充當(dāng)了催化劑的角色。

從業(yè)內(nèi)目前的探討來看，證券營銷的第二階段定義不一。光大證券助理總裁王寶慶指出，隨著牛市的結(jié)束，外延式增長會(huì)受制于客戶增長瓶頸的制約；公私募基金等以其理財(cái)能力對(duì)券商客戶形成強(qiáng)大的磁吸作用；新一代投資者需要有價(jià)值的綜合理財(cái)服務(wù)。

在證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)的站長顧照華看來，這個(gè)階段有三個(gè)特點(diǎn)：一是新增客戶的數(shù)量自然減少；二是傭金戰(zhàn)已到無序的地步；三是有從業(yè)資格的新手較少。

2009年1~2月的數(shù)據(jù)顯示，券商的市場份額正因傭金戰(zhàn)而發(fā)生變化。東興、方正證券等中小券商中的市場份額都出現(xiàn)了增長，而中信、申萬、銀河證券等一些大券商的市場占比則出現(xiàn)了萎縮。

此外，根據(jù)證監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，截至2008年10月底，在券商8萬名外部非正式營銷人員中，只有3萬人具備證券從業(yè)資格，即近2/3人員不僅非正式而且不具備專業(yè)素質(zhì)。

顧照華對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，在上一波大牛市中,以國信證券等為代表的券商,在營業(yè)部審批還未放開的前提下,采用人海戰(zhàn)術(shù),通過銀行渠道進(jìn)行營銷。在國信模式的沖擊下，很多券商紛紛效仿，達(dá)到了比較理想的效果。

“現(xiàn)在是時(shí)過境遷，大量招募新人,通過短暫培訓(xùn)上崗進(jìn)行證券營銷的模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢了?！鳖櫿杖A表示。在市場自2007年10月大幅下跌的過程中,開戶數(shù)量也逐漸減少,人海戰(zhàn)術(shù)的效果越來越差，而2008年《勞動(dòng)法》的實(shí)施以及證券營銷人員必須具有相應(yīng)從業(yè)資格的要求也對(duì)此形成制約。

上海某券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，由于環(huán)境變化，營銷模式也應(yīng)變革，如果國信、聯(lián)合證券熊市中還背著那么多經(jīng)紀(jì)人，可能早就吃不消了。

證券營銷網(wǎng)站長羅義洪曾指出，證券營銷可以分為三個(gè)階段：一是推銷階段，二是普通營銷階段，三是品牌營銷階段。

形象的比喻則是：當(dāng)一個(gè)男人遇到一個(gè)女人，他告訴她多么愛她，他離開她就無法生存，這是推銷；而當(dāng)一個(gè)男人遇到一個(gè)女人，一見面他就給她留下了很帥的印象，這是普通營銷；而當(dāng)一個(gè)女人聽說一個(gè)男人是個(gè)真正的好男人，而主動(dòng)去找他的，這是品牌魅力。

羅義洪認(rèn)為，目前業(yè)內(nèi)正在不斷地沖擊普通營銷，希望能讓推銷變得更輕松，但也只有中金公司形成自己獨(dú)特的品牌，摸到了第三階段。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式變革

證券營銷進(jìn)入一個(gè)新的階段毋庸置疑，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的變革亦無須諱言。

既然被冠以模式，那么也同時(shí)被賦予了可以被效仿的意味。自1998年富友證券開始經(jīng)紀(jì)人制度以來，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)模式概念。如大鵬模式、富友模式、西南模式，再到后來的國信模式、聯(lián)合模式及中金模式。

但業(yè)內(nèi)比較公認(rèn)的則是富友模式、國信模式、聯(lián)合模式以及中金模式。富友證券早在2003年被托管后消失，但當(dāng)年市場份額翻倍的輝煌歷史讓其一直根深蒂固于諸多證券界人士的心中。

目前被推崇的是國信模式。這在上述滬上某券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人的眼里是“得天時(shí)、地利、人和”。但不可否認(rèn)的是，國信模式在賺得巨大利益的同時(shí)，在業(yè)內(nèi)的名聲也是最差的?！?0%的經(jīng)紀(jì)人充當(dāng)了炮灰?！边@幾乎是包括林海洋在內(nèi)的大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人對(duì)國信模式的一致評(píng)價(jià)。

2008年初，光大證券提出了“二次轉(zhuǎn)型”的口號(hào)，要使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從營銷導(dǎo)向型商業(yè)模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷服務(wù)型的商業(yè)模式。而在兩年前，光大的“一次轉(zhuǎn)型”可視為對(duì)國信模式的追隨。

華泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門的一位高層近日也對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，正在摸索經(jīng)紀(jì)人新政后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式。

第五篇：淺談律師事務(wù)所管理模式的創(chuàng)新與業(yè)務(wù)拓展

淺談律師事務(wù)所管理模式的創(chuàng)新與業(yè)務(wù)拓展

廣西君健律師事務(wù)所 江 凌

內(nèi)容摘要

隨著我國法制的不斷完善和律師行業(yè)的蓬勃發(fā)展，律師事務(wù)所如何不斷創(chuàng)新、如何尋求長遠(yuǎn)發(fā)展?jié)u漸成為了業(yè)界熱議的話題。眾所周知，沒有業(yè)務(wù)也就意味著沒有發(fā)展，而源源不斷的法律業(yè)務(wù)來自于律師事務(wù)所運(yùn)轉(zhuǎn)良好且不乏創(chuàng)新的管理模式，以及經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)且能與時(shí)俱進(jìn)的業(yè)務(wù)拓展方法。因此，探討律師事務(wù)所管理模式的創(chuàng)新與業(yè)務(wù)拓展對(duì)于整個(gè)行業(yè)的持續(xù)、高效、良性發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)性指導(dǎo)意義。針對(duì)律師事務(wù)所的管理模式方面，筆者主要提出了進(jìn)行規(guī)范化管理、引入公司管理機(jī)制、引入職業(yè)經(jīng)理人制度、設(shè)立營銷和客服中心等幾點(diǎn)建議；而對(duì)于律師業(yè)務(wù)拓展的問題，主要從幾個(gè)大的方面進(jìn)行了簡要的闡述，比如制定可行的營銷計(jì)劃，重視客戶關(guān)系維護(hù)，全方位樹立品牌形象，走“專業(yè)化”的發(fā)展道路，善于利用社區(qū)資源等等。

關(guān)鍵詞：管理模式、創(chuàng)新、業(yè)務(wù)拓展

關(guān)于律師事務(wù)所的管理模式問題，眾多專家學(xué)者及業(yè)內(nèi)人士均積極獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并提出了許多見仁見智的觀點(diǎn)。本文旨在從律師事務(wù)所創(chuàng)新管理機(jī)制和機(jī)構(gòu)設(shè)置層面做粗淺探討，同時(shí)就律師業(yè)務(wù)拓展方法簡要提出一己之見，以求教于業(yè)界同仁。

淺談律師事務(wù)所管理模式的創(chuàng)新與業(yè)務(wù)拓展

一、關(guān)于管理模式的創(chuàng)新

（一）樹立律師事務(wù)所的品牌文化、執(zhí)業(yè)理念和價(jià)值觀

品牌文化、執(zhí)業(yè)理念和價(jià)值觀，是律師事務(wù)所的靈魂所在，是全體成員行動(dòng)的心靈指南。只有當(dāng)一個(gè)律師事務(wù)所的品牌文化，執(zhí)業(yè)理念和價(jià)值觀，得到全體成員的認(rèn)同，才能在律師事務(wù)所的內(nèi)部形成強(qiáng)大的凝聚力和向心力。因此，若想打造成為業(yè)界標(biāo)桿的優(yōu)秀律師事務(wù)所，首先要建設(shè)自己獨(dú)特的品牌文化，樹立為廣大客戶所認(rèn)同的執(zhí)業(yè)理念和價(jià)值觀。

（二）規(guī)范化管理是律師事務(wù)所長足發(fā)展的基石

1、規(guī)范化管理對(duì)于律師事務(wù)所的發(fā)展而言，其重要性是不言而喻的。管理模式的創(chuàng)新，只有建立在一定規(guī)范化管理水平的基礎(chǔ)之上，才能帶動(dòng)整個(gè)律師事務(wù)所的發(fā)展。否則，拋開管理基礎(chǔ)談創(chuàng)新，就好比是樓高百米而無地基，除了空談以外，沒有任何的實(shí)際意義。然而現(xiàn)實(shí)中，卻不乏這樣的“空中樓閣”。有些律師事務(wù)所片面追求經(jīng)濟(jì)效益、盲目擴(kuò)大規(guī)模，往往忽視了內(nèi)部管理，導(dǎo)致執(zhí)業(yè)制度欠缺有效約束、工作欠缺合理秩序、個(gè)別執(zhí)業(yè)律師出現(xiàn)違反紀(jì)律甚至違法的情況，以至于頻繁遭到客戶投訴。這一系列的結(jié)果所產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)是難以預(yù)計(jì)的，嚴(yán)重?fù)p害了律師事務(wù)所的公眾形象和可信度，對(duì)于整個(gè)律所的長遠(yuǎn)發(fā)展極為不利。因此，必須夯實(shí)“規(guī)范化管理”這一基礎(chǔ)，堅(jiān)持走穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展的路徑。

2、實(shí)行規(guī)范化管理的幾點(diǎn)建議：

（1）建立健全律師事務(wù)所的內(nèi)部規(guī)章制度體系，做到“有法可依”。只有明確的、健全的、成文的制度，才能更好的發(fā)揮制度本身的約束力和調(diào)控力。如果把律師事務(wù)所比喻成一臺(tái)計(jì)算機(jī)，那么健全的規(guī)章制度體系，其作用正如預(yù)先設(shè)定的程序。很難想象，程序錯(cuò)誤而計(jì)算機(jī)卻正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

（2）規(guī)范化管理貴在持之以恒。再優(yōu)越的規(guī)章制度，如果無人遵守，也是形同虛設(shè)。因此，必須努力提高律所成員對(duì)內(nèi)部規(guī)章制度的認(rèn)知度和認(rèn)同感，從而為規(guī)范化管理創(chuàng)造“人和”的優(yōu)勢。

（3）規(guī)范化管理也要與時(shí)俱進(jìn)。有人說，律師是一個(gè)要終生學(xué)習(xí)的職業(yè)，只有不斷更新自己所掌握的知識(shí)，提高自己的業(yè)務(wù)技能，才能立于不敗之地。同樣的，規(guī)范化管理也需要適時(shí)推陳出新，以開放的姿態(tài)吸納更為有效的規(guī)章制度，不斷完善規(guī)范化管理體系。

（三）引入公司機(jī)制進(jìn)行日常運(yùn)營和管理

1、關(guān)于資本引入。增加律師事務(wù)所的運(yùn)營資本，不但可以提高抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，而且還可以用來升級(jí)硬件設(shè)施、提升品牌形象、提高律所的綜合競爭實(shí)力。與此同時(shí)，為律師事務(wù)所的做大做強(qiáng)、成為行業(yè)的龍頭，提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。

2、關(guān)于股東出資。建議合伙協(xié)議公開、透明，一方面能更好的激發(fā)新人的進(jìn)取欲，另一方面也為后續(xù)合伙人的引入預(yù)先設(shè)計(jì)好通道。在這個(gè)“人才”最重要的二十一世紀(jì)，只有更多的精英人士的加入，才能齊心協(xié)力打造出同樣出色的精英律師事務(wù)所。

（四）引入職業(yè)經(jīng)理人制度 所謂職業(yè)經(jīng)理人，顧名思義，就是專門從事企業(yè)高層管理的中堅(jiān)人才。他的職責(zé)定位是以其良好的職業(yè)境界、道德修養(yǎng)、專業(yè)管理能力，合理利用企業(yè)的資源，幫助企業(yè)獲取最大的利潤，從而把企業(yè)不斷推向前進(jìn)。

對(duì)于律師事務(wù)所而言，引入職業(yè)經(jīng)理人制度，正是借鑒了公司管理中的“經(jīng)理”的概念。由這樣的專業(yè)管理人才對(duì)全所的資源進(jìn)行整合、管理、籌劃，對(duì)律所的發(fā)展將起到很好的帶動(dòng)作用。

（五）設(shè)立營銷和客服中心

1、設(shè)立營銷中心，并安排營銷中心負(fù)責(zé)人。招聘經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員，直接聽從該營銷中心負(fù)責(zé)人的工作安排。這樣既能對(duì)營銷行為實(shí)行有效管理，也能保證具體的營銷措施有確定的專業(yè)人員去負(fù)責(zé)執(zhí)行，從而保證完整的營銷計(jì)劃得以穩(wěn)步落實(shí)，以達(dá)到預(yù)期的營銷效果。

2、設(shè)立客服中心?！邦櫩途褪巧系邸?，這一準(zhǔn)則對(duì)于律師行業(yè)同樣適用。開展?fàn)I銷活動(dòng)必須以客戶為出發(fā)點(diǎn)，樹立客戶至上的觀念，做到及時(shí)溝通，對(duì)客戶的建議或者投訴及時(shí)回復(fù)，并認(rèn)真征求客戶的反饋意見。力求在律師事務(wù)所和客戶之間建立穩(wěn)固、長期、良性的互動(dòng)關(guān)系。

（六）建立執(zhí)業(yè)培訓(xùn)機(jī)制

律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)在專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的培訓(xùn)方面加大投入力度，選派律師參加與業(yè)務(wù)相關(guān)的各類高層次的研修班、培訓(xùn)班。通過參加培訓(xùn)，一方面能夠提高執(zhí)業(yè)律師的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，另一方面也能夠及時(shí)掌握相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的最新動(dòng)態(tài)。與此同時(shí)，學(xué)習(xí)期間通過與業(yè)內(nèi)人士交流經(jīng)驗(yàn)，不僅增加了執(zhí)業(yè)律師的知識(shí)儲(chǔ)備，還為日后的友好合作或遠(yuǎn)程協(xié)作打下了基礎(chǔ)。

（七）成立法律講壇，開展所內(nèi)業(yè)務(wù)技能交流

古人云：“三人行必有我?guī)煛?，在臥虎藏龍、人才濟(jì)濟(jì)的律師事務(wù)所，每個(gè)執(zhí)業(yè)律師都有著自己最擅長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，所以，加強(qiáng)溝通和交流，互相學(xué)習(xí)，是提高執(zhí)業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力的有效方式。具體活動(dòng)可按如下方式開展：

1、成立“法律講壇”，推舉專門的負(fù)責(zé)人，定期組織講座。

2、可采取自愿的方式，有意愿發(fā)表演講或者專題講座的律師主動(dòng)報(bào)名，并提交預(yù)期“法律講壇”的主題以及相關(guān)參考文件，然后由負(fù)責(zé)人發(fā)布活動(dòng)通告。

3、鼓勵(lì)全所成員參與，并積極發(fā)表個(gè)人意見。在這個(gè)問題上，必須要有兩個(gè)積極性：一是主講人的積極性，二是與會(huì)人員的積極性，兩個(gè)積極性要相互促進(jìn)，形成良好的互動(dòng)關(guān)系。

（八）制定實(shí)習(xí)律師培訓(xùn)制度，為律所的后續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備力量

每一個(gè)成功執(zhí)業(yè)律師的最初身份，都曾經(jīng)是“實(shí)習(xí)律師”。對(duì)于立志從事律師職業(yè)的人而言，實(shí)習(xí)無疑是職業(yè)生涯中至關(guān)重要的階段。此時(shí)，如果能夠得到有著豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深律師的指導(dǎo)，對(duì)實(shí)習(xí)律師日后的職業(yè)方向選擇和發(fā)展將起到莫大的幫助作用。因此，律師事務(wù)所作為成就優(yōu)秀執(zhí)業(yè)律師的基地，應(yīng)當(dāng)重視人才的培養(yǎng)，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)制度。筆者認(rèn)為，可以從如下幾點(diǎn)措施來考慮：

1、公示本所律師“近期開庭時(shí)間表”。一方面方便實(shí)習(xí)律師參與旁聽學(xué)習(xí)，另一方面為所內(nèi)執(zhí)業(yè)律師之間互相觀摩、交流開庭經(jīng)驗(yàn)提供了便利的條件。

2、公示空閑狀態(tài)的“實(shí)習(xí)律師名單”。作為實(shí)習(xí)律師，本身即應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)的創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。世界上最遠(yuǎn)的距離，就是“從心到手”的距離。缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是橫亙在實(shí)習(xí)律師面前的最大阻礙。因此，這樣做的好處就是便于指導(dǎo)老師或者其他同事安排工作，讓實(shí)習(xí)律師能夠有實(shí)踐、鍛煉的機(jī)會(huì)。

3、組織實(shí)習(xí)律師入職培訓(xùn)。號(hào)召所內(nèi)的執(zhí)業(yè)律師為實(shí)習(xí)律師做一些法律入門講座，傳授一下執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、心得體會(huì)、專業(yè)知識(shí)等等。律師，乃是法律之師也。通過講座的形式，不但可以傳道、授業(yè)、解惑，為法律新手指點(diǎn)迷津，體驗(yàn)一下為人師的成就感，同時(shí)還能讓自己的講課水平得到提高，何樂而不為。

二、關(guān)于律師業(yè)務(wù)拓展

（一）根據(jù)業(yè)務(wù)范圍和發(fā)展方向，制定可行的營銷計(jì)劃

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。律師事務(wù)所的營銷活動(dòng)必須制定一個(gè)目標(biāo)明確，思路清晰的營銷計(jì)劃。如果一個(gè)律師事務(wù)所缺少明確的營銷計(jì)劃，那么他的營銷策略、具體方案、實(shí)施行動(dòng)都將因?yàn)闆]有確定的方向而大打折扣，從而難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。

律師事務(wù)所營銷計(jì)劃的制定要綜合考慮自身的實(shí)際情況，具體而言，主要包括以下幾個(gè)關(guān)鍵步驟：

1、對(duì)現(xiàn)有的營銷計(jì)劃和營銷活動(dòng)進(jìn)行客觀分析；

2、結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況，整合所內(nèi)的現(xiàn)有資源和營銷渠道；

3、設(shè)定明確的營銷目標(biāo)；

4、擬定律師事務(wù)所發(fā)展的戰(zhàn)略營銷計(jì)劃；

5、根據(jù)戰(zhàn)略營銷計(jì)劃而設(shè)定階段性目標(biāo)和具體實(shí)施步驟，并且要明確完成的時(shí)間，責(zé)任劃分以及實(shí)施具體行動(dòng)的人員安排；

6、落實(shí)營銷計(jì)劃的財(cái)政預(yù)算。

（二）全方位樹立律師事務(wù)所的品牌形象

1、重視律師事務(wù)所網(wǎng)站的建設(shè)。

繼廣播、電視、報(bào)刊、雜志之后，互聯(lián)網(wǎng)正在以其自身獨(dú)特的優(yōu)勢迅猛發(fā)展，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，儼然已經(jīng)成為主流媒體。律師事務(wù)所要與時(shí)俱進(jìn)，重視網(wǎng)站的建設(shè)和推廣。通過在線受理法律咨詢，不僅可以提高律師事務(wù)所的知名度，而且還可以源源不斷的創(chuàng)造客戶資源。網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播之廣、見效速度之快，非其他宣傳方式能及。

2、創(chuàng)辦內(nèi)刊。

縱觀金杜律師事務(wù)所、岳城律師事務(wù)所等一些業(yè)內(nèi)知名的或者規(guī)范化管理的律師事務(wù)所，基本上都創(chuàng)辦有自己的《律所內(nèi)刊》。律所內(nèi)刊，是一種志趣高雅的營銷方式，具有非凡的廣告魅力?？蛻敉ㄟ^閱讀內(nèi)刊，可以進(jìn)一步了解律師事務(wù)所的實(shí)力，了解律師的業(yè)務(wù)專長。律所內(nèi)刊因?yàn)闊o需申請(qǐng)書號(hào)，所以制作成本相對(duì)低廉，可以不計(jì)數(shù)的定期向目標(biāo)客戶發(fā)送，對(duì)于提高律師事務(wù)所的知名度和關(guān)注度功不可沒。

3、做好名片設(shè)計(jì)。

制作精良的名片是律師事務(wù)所面對(duì)客戶的第一形象。一張精心設(shè)計(jì)、制作精良、匠心獨(dú)具的名片，能夠有效提升律師事務(wù)所的品牌形象。假如客戶接過的是這樣一張過目難忘的名片，即使目前沒有業(yè)務(wù)需求，相信他也會(huì)保存起來。

（三）重視客戶關(guān)系維護(hù)，推廣“老帶新”營銷模式

美國著名推銷員喬吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”，這緣于喬吉拉德發(fā)現(xiàn)的一個(gè)奇怪現(xiàn)象：每次參加婚禮與葬禮的時(shí)候，人數(shù)一般都是250人。于是他就想到了，每一位顧客的身后，都大體有250名親朋好友。同樣的，將“250定律”應(yīng)用于律師行業(yè)，如果怠慢客戶，失去的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止一個(gè)客戶資源。所以，律師事務(wù)所若想長遠(yuǎn)發(fā)展，必須樹立“客戶至上”的服務(wù)理念，重視客戶關(guān)系的維護(hù)。

“如同其他行業(yè)一樣，律師的下一個(gè)案源、下一個(gè)客戶，主要來自于滿意的現(xiàn)有客戶。如何使客戶滿意就成為律師業(yè)務(wù)推廣的重要內(nèi)容。若想獲得客戶的忠誠并獲得他的推薦，只靠優(yōu)質(zhì)法律服務(wù)已經(jīng)不夠了，你必須提供價(jià)值。那些感受到價(jià)值的客戶，才是真正對(duì)你滿意的客戶。而只有這樣，他們才會(huì)把你推薦給別人，使你獲得新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。”[1]

那么如何才能讓客戶感受到價(jià)值的存在，讓客戶懇把你推薦給別人呢？筆者認(rèn)為，不妨嘗試以下幾點(diǎn)：

1、及時(shí)與客戶溝通；

2、對(duì)客戶電話及時(shí)回復(fù)；

3、定期回訪，征求客戶的反饋意見；

4、定期發(fā)送實(shí)用的法律文章或者信息；

5、與客戶保持聯(lián)系，至少每個(gè)月打一次電話。

（四）樹立專業(yè)領(lǐng)域領(lǐng)先地位，走“專業(yè)化”的發(fā)展道路

受到經(jīng)營管理資源有限的制約，如果律師事務(wù)所不分方向、不區(qū)分專業(yè)領(lǐng)域，而是以僅有的資源去面對(duì)所有的業(yè)務(wù)類型，很難形成自己的優(yōu)勢。因此，要想建設(shè)品牌律師事務(wù)所，就必須有所取舍，必須有明確的專業(yè)定位，走“專業(yè)化”的發(fā)展道路。

律師事務(wù)所的“專業(yè)化”，可以通過多重渠道讓客戶認(rèn)知。比如，在內(nèi)刊宣傳中著重宣傳律師事務(wù)所的專業(yè)領(lǐng)域，在網(wǎng)站首頁重點(diǎn)介紹，通過老客戶的口碑相傳等等。但是，專業(yè)化的分工過程應(yīng)當(dāng)是循序漸進(jìn)的，急功近利只會(huì)適得其反。

（五）合理利用社區(qū)資源 “社區(qū)是律師的廣闊天地，律師可以通過進(jìn)行法律咨詢、舉辦法律講座、簽訂法律顧問合同、代理訴訟等形式，廣泛深入社區(qū)，使律師形象在社區(qū)大放異彩”。[2]

律師服務(wù)走進(jìn)社區(qū)的好處有很多，通過開展法律講座，可以讓社區(qū)居民更好的學(xué)法、懂法、用法，培養(yǎng)法律意識(shí)。不但提高了律師事務(wù)所的公眾認(rèn)知度，也很有可能爭取到提供法律服務(wù)的機(jī)會(huì)，為律所創(chuàng)造案源。因此，律師事務(wù)所可以適當(dāng)組織社區(qū)法律講座或者法律咨詢，提高知名度和創(chuàng)造案源，一舉兩得。

（六）舉辦專題研討會(huì)，成為業(yè)界的標(biāo)桿律所

律師事務(wù)所可以適時(shí)舉辦一些法律事務(wù)專題研討會(huì)，針對(duì)目前社會(huì)上的熱點(diǎn)法律問題發(fā)表演講或者作典型案例分析，也可以就新頒布的法律召開新法介紹會(huì)?？傊?，應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)市場，制定不同的研討會(huì)主題。這樣做的好處是，一方面提高了律所的知名度，另一方面可以在公眾面前樹立良好的形象，培養(yǎng)潛在客戶。另外，在會(huì)議現(xiàn)場，還可以發(fā)送一些《律所內(nèi)刊》，簡介資料或者新業(yè)務(wù)介紹，進(jìn)一步擴(kuò)大研討會(huì)舉辦者即律師事務(wù)所的影響力。

三、結(jié) 語

綜上所述，不同的管理模式和業(yè)務(wù)拓展方法當(dāng)然各有千秋，但是，對(duì)于律師事務(wù)所而言，卻并非都很適用。這要求律師事務(wù)所在決策之時(shí)，不但要綜合考慮所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，市場環(huán)境，人文環(huán)境，還要結(jié)合自身發(fā)展情況。正所謂沒有最好的，只有最適合的。選擇適合自己的管理模式和業(yè)務(wù)拓展方法才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。所以，律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)在創(chuàng)新中謀求發(fā)展，在發(fā)展中不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，才能夠脫穎而出，成為業(yè)界的標(biāo)桿和領(lǐng)跑者。