第一篇：壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)思路探討

當(dāng)今形勢(shì)下壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)思路探討

2012-2 目前及未來(lái)十年，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)具有幾個(gè)特點(diǎn)： 1，從要規(guī)模到要效益

以保費(fèi)規(guī)模論英雄的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，能產(chǎn)生利潤(rùn)的規(guī)模才真的稱(chēng)得上規(guī)模，否則，不但帶不來(lái)效益，還會(huì)成為保險(xiǎn)公司沉重的包袱。2，從要保費(fèi)到要客戶

社會(huì)口碑、客戶忠實(shí)度，都是目前保險(xiǎn)行業(yè)急需解決的問(wèn)題，這也是保監(jiān)會(huì)主席所重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的，一切以客戶為中心。3，渠道多元化

直銷(xiāo)、代理人、銀保、經(jīng)代之外，會(huì)有越來(lái)越多的異業(yè)合作模式進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中，隨著渠道的多元，保險(xiǎn)公司將專(zhuān)注于產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)、銷(xiāo)售渠道及政策的制定，而營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)逐步分離出去，尤其是中小保險(xiǎn)公司，有望實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷(xiāo)分離”。4，銷(xiāo)售精細(xì)化

以產(chǎn)品導(dǎo)向的銷(xiāo)售行為，非常容易產(chǎn)生銷(xiāo)售誤導(dǎo)，從而引發(fā)客戶信任危機(jī)，顧問(wèn)式行銷(xiāo)將成為未來(lái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主流，真正以客戶為中心，由高素質(zhì)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人才為客戶量身設(shè)計(jì)方案。5，產(chǎn)品創(chuàng)新逐步加強(qiáng)

目前保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題非常嚴(yán)重，不管在產(chǎn)險(xiǎn)還是壽險(xiǎn)領(lǐng)域，都有很大的產(chǎn)品創(chuàng)新空間，在某個(gè)垂直領(lǐng)域，可以做深做強(qiáng)做大。6，投資渠道逐步放開(kāi)

資產(chǎn)管理做為保險(xiǎn)公司的一條腿，可運(yùn)作領(lǐng)域會(huì)逐步擴(kuò)大，但是隨之帶來(lái)的是對(duì)投資能力的要求，水漲船高。7，支持政策逐步到位

比如產(chǎn)險(xiǎn)的車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化，壽險(xiǎn)的年金稅收優(yōu)惠，將對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。8，集團(tuán)化作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)

集團(tuán)化有兩個(gè)方面的集團(tuán)化，一是保險(xiǎn)公司的集團(tuán)化，二是中介集團(tuán)化。保險(xiǎn)公司的集團(tuán)化，將有力提升保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力，在客戶整合、資源整合和資產(chǎn)管理方面，都將發(fā)揮重要作用，而中介的集團(tuán)化，是適應(yīng)監(jiān)管要求與自身發(fā)展需要。

在以上的大背景下，各家保險(xiǎn)公司都在醞釀針對(duì)渠道、客戶服務(wù)及創(chuàng)新領(lǐng)域的思考與實(shí)踐。中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，壽險(xiǎn)規(guī)模與產(chǎn)險(xiǎn)的規(guī)模比大致維持在3.5：6.5，壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)，相比產(chǎn)險(xiǎn)，更復(fù)雜，市場(chǎng)切入也更需戰(zhàn)略。尤其針對(duì)新成立的壽險(xiǎn)公司，面臨市場(chǎng)的二八定律，排名前10位的公司占有了90%的市場(chǎng)份額，如何在規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)占領(lǐng)一部分市場(chǎng)，可以說(shuō)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。挑戰(zhàn)，在于成為市場(chǎng)的攪局者，著實(shí)不易；機(jī)遇，在于新的公司，不會(huì)受到任何條條框框的限制，同時(shí)全新的班底，更易進(jìn)行戰(zhàn)略和模式的規(guī)劃。以下從營(yíng)銷(xiāo)（渠道）、系統(tǒng)、客服和新模式四方面，進(jìn)行探討。

一、營(yíng)銷(xiāo)模式的建立與發(fā)展規(guī)劃

1.直銷(xiāo)-團(tuán)險(xiǎn)

以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系資源為支撐。2.銀保渠道

要效益，不要規(guī)模，解決小帳問(wèn)題，提高客戶回報(bào)，讓產(chǎn)品變得易懂、易銷(xiāo)，重視客戶服務(wù)，成為銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品中的暢銷(xiāo)品種。3.直銷(xiāo)-個(gè)險(xiǎn)

重產(chǎn)能，輕規(guī)模，以顧問(wèn)行銷(xiāo)打造高產(chǎn)能個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。要解決幾個(gè)問(wèn)題：人員招聘、培訓(xùn)、留存。目前國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀，以顧問(wèn)行銷(xiāo)為主導(dǎo)的個(gè)險(xiǎn)渠道很難做大，所以現(xiàn)階段不妨做為其他營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)基地，一方面解決個(gè)人渠道個(gè)人發(fā)展空間的問(wèn)題，一方面帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的人員素質(zhì)。4.經(jīng)代渠道

以盈利為目的，給予經(jīng)代合作方足夠政策支持，以產(chǎn)品、客戶服務(wù)取勝。中介渠道也露出集團(tuán)化的苗頭，中介渠道的前途是光明的，盡快的介入這塊市場(chǎng)，或者直接成立自己的中介和銷(xiāo)售公司。5.新渠道-網(wǎng)銷(xiāo)+電銷(xiāo) 電銷(xiāo)以銀保和團(tuán)險(xiǎn)客戶為切入點(diǎn)，進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。還可以BD合作伙伴的客戶群為目標(biāo)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

網(wǎng)銷(xiāo)以銷(xiāo)售與客戶中心為重點(diǎn)，借鑒平安、泰康、保險(xiǎn)交易網(wǎng)等成熟模式。

6.BD合作-多元化合作渠道拓展

線上，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，線下，借助連鎖類(lèi)渠道。這塊是保險(xiǎn)行業(yè)值得重視和大力發(fā)展的。目前非金融行業(yè)的兼業(yè)代理還比較少，但是和其他行業(yè)溝通的情況來(lái)看，合作的空間還是很大的，比如教育培訓(xùn)行業(yè)、珠寶行業(yè)，只要合作渠道擁有終端網(wǎng)點(diǎn)，或客戶群，就具備合作的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司方面要做的是，為合作伙伴、客戶設(shè)計(jì)好共贏的模式。

二、后援系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與建設(shè)

1.核心系統(tǒng)

以客戶為中心的設(shè)計(jì)思路，客戶分層，比如對(duì)高端客戶開(kāi)辟綠色通道，可借鑒太平人壽的思路。在技術(shù)和架構(gòu)方面，要提前論證，中途如果變化方案的話會(huì)成本很高。所以從一開(kāi)始，就要考慮好是否采用大后援的方式，以及新技術(shù)手段的應(yīng)用，比如電子保單、數(shù)字簽名等。2.呼叫中心

電銷(xiāo)在車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域取得了飛速發(fā)展，壽險(xiǎn)方面，大都會(huì)、招商信諾也經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，但隨著信息保護(hù)法的推行，以及保監(jiān)會(huì)最新精神的宣導(dǎo)，在個(gè)人隱私和銷(xiāo)售誤導(dǎo)方面，都有強(qiáng)硬的規(guī)范。所以，未來(lái)電銷(xiāo)平臺(tái)更多的是對(duì)已有客戶或者通過(guò)合作渠道拿到的客戶資源，進(jìn)行銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)以及承擔(dān)一定的客服、投訴等功能，具有呼入和呼出兩方面功能。3.在線銷(xiāo)售平臺(tái)

目前平安、泰康的銷(xiāo)售平臺(tái)最為完善，可結(jié)合明亞的病毒式傳播機(jī)制。

三、客戶服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)

壽險(xiǎn)對(duì)于客戶的關(guān)系維護(hù)，在新的保監(jiān)會(huì)精神要求下，會(huì)越來(lái)越重要?，F(xiàn)在壽險(xiǎn)合同一般會(huì)伴隨發(fā)一張緊急救援卡，在客戶服務(wù)方面，還有非常大的擴(kuò)展空間。除了CRM系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與挖掘之外，還有面向客戶的個(gè)人服務(wù)中心，比如類(lèi)似平安一帳通那樣的平臺(tái)。1.客戶管理系統(tǒng)

注重客戶的資源整合與挖掘，與客戶個(gè)人中心聯(lián)動(dòng)。2.在線客戶個(gè)人中心

用戶中心，具有保單查詢、保全、客戶增值服務(wù)等，類(lèi)似平安的一帳通。

四、創(chuàng)新技術(shù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的支持

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，尤其隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，發(fā)揮了重要的作用。在投保效率、客戶體驗(yàn)、病毒式營(yíng)銷(xiāo)以及綜合銷(xiāo)售方面，都取得了出色的成績(jī)。

1.移動(dòng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)

目前新華、陽(yáng)光、新光海航、平臺(tái)都在陸續(xù)實(shí)施，可隨時(shí)隨地展業(yè)，科學(xué)的幫助客戶進(jìn)行分析與規(guī)劃，即時(shí)承保，大大改善客戶體驗(yàn)。還可以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)活動(dòng)量、業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金，做為銷(xiāo)售管理新一代的工具。2.移動(dòng)自助購(gòu)買(mǎi)終端

類(lèi)似銀行的ATM機(jī)，進(jìn)行多元化渠道的鋪設(shè)，每個(gè)終端，都是一個(gè)銷(xiāo)售員，以此模式進(jìn)行萬(wàn)家渠道的鋪設(shè)，相當(dāng)有1萬(wàn)名銷(xiāo)售人員，24小時(shí)工作，還省去了大量人力及管理成本。3.IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)扁平化管理

目前壽險(xiǎn)高達(dá)9級(jí)以上的營(yíng)銷(xiāo)管理體制，造成溝通成本、管理成本等諸多弊端，利用IT簡(jiǎn)化管理層級(jí)，并將中、后臺(tái)工作簡(jiǎn)化，前端銷(xiāo)售與客服在整體人力構(gòu)成比例上盡可能提高。德國(guó)MLP的三級(jí)管理體系值得借鑒。

趙大瑋

blueraindavid@gmail.com

第二篇：壽險(xiǎn)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)思路及工作計(jì)劃(袁理)

XX保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司壽險(xiǎn)事業(yè)部

經(jīng)營(yíng)思路及工作計(jì)劃

目 錄

第一部分 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)分析............................2

一、市場(chǎng)環(huán)境..........................................2

二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)壽險(xiǎn)主要經(jīng)營(yíng)模式..........................3 第二部分 壽險(xiǎn)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)思路..............................4

一、經(jīng)營(yíng)模式..........................................4

二、發(fā)展路徑..........................................4 第三部分 工作計(jì)劃....................................8

一、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)..........................................8

二、部門(mén)主要職能......................................8

二、隊(duì)伍建設(shè)..........................................9

三、業(yè)務(wù)發(fā)展.........................................11

四、服務(wù)模式.........................................12

五、主要工作.........................................12

六、建議.............................................14

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第一部分 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)分析

一、市場(chǎng)環(huán)境

近年來(lái)，隨著壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)被保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)逐步重視，部分專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)以財(cái)險(xiǎn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，兼顧或偏重于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

僅以北京市場(chǎng)為例，除部分以個(gè)人壽險(xiǎn)為主的專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)（近年占主導(dǎo)地位的大童、明亞等），多數(shù)傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)尚停留在“企補(bǔ)醫(yī)療保險(xiǎn)”和“卡單”等簡(jiǎn)單銷(xiāo)售層面。其中，保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)中介套取費(fèi)用，也是部分機(jī)構(gòu)保費(fèi)及費(fèi)用來(lái)源之一。

2015年，在京保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介法人機(jī)構(gòu) 389 家，其中，代理機(jī)構(gòu)170家，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)171家，公估機(jī)構(gòu)48家。

北京保險(xiǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員中，2015 年，102家專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)中，代理財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入 26.23億元，代理人身險(xiǎn)保費(fèi)收入 18.29億元。實(shí)現(xiàn)代理手續(xù)費(fèi)收入 11.71 億元；114家專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)保費(fèi)收入204.72億元，人身險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)保費(fèi)收入41.39億元。

由上述數(shù)據(jù)可看出，相對(duì)于專(zhuān)業(yè)代理公司，經(jīng)紀(jì)公司產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍占主導(dǎo)地位，這也說(shuō)明壽險(xiǎn)（人身險(xiǎn)）業(yè)務(wù)未來(lái)提升空間較大。

在壽團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)方面，目前在京壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道，除老幾家早期進(jìn)入團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)（如國(guó)壽、新華、平安等）或以股東為背景資源的公司（如英大人壽）等外，多數(shù)中小壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要來(lái)源于中介或交叉銷(xiāo)售（壽險(xiǎn)個(gè)人代理人團(tuán)隊(duì)）渠道。

在個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)方面，壽險(xiǎn)公司仍占據(jù)一定占主導(dǎo)地位，尤其是

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信誠(chéng)、友邦等以個(gè)人壽險(xiǎn)為主營(yíng)的外資壽險(xiǎn)公司。僅少部分專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)在個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面占據(jù)一定市場(chǎng)地位。其中，比較典型的是大童保險(xiǎn)銷(xiāo)售和明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（不僅個(gè)人壽險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)及互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)也是其重要組成部分）。尤其是明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，其經(jīng)紀(jì)人員工制、顧問(wèn)式行銷(xiāo)和專(zhuān)家咨詢系統(tǒng)等特色突出，且已經(jīng)形成了較為成熟的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)體系。

近期，泛華博成保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也在準(zhǔn)備籌建壽險(xiǎn)事業(yè)部。

二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)壽險(xiǎn)主要經(jīng)營(yíng)模式

1.股東資源型：主要以服務(wù)股東為主，股東多為國(guó)有大型企業(yè)。近年來(lái)，由于股東資源有限，業(yè)務(wù)進(jìn)入瓶頸期，多數(shù)該類(lèi)型公司已著力于外部市場(chǎng)開(kāi)拓，但受限于體制等因素，普遍效果不理想。這類(lèi)經(jīng)紀(jì)公司比較典型的如英大長(zhǎng)安經(jīng)紀(jì)、大唐泰信、昆侖保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等。

2、主業(yè)資源型：通過(guò)主業(yè)客戶資源開(kāi)發(fā)或打包服務(wù)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入。該類(lèi)型主要以人力資源服務(wù)占主導(dǎo)地位，如方勝保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（fesco）及中盈保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（中智）等；

3.背景資源型：依托于特殊政府關(guān)系或行業(yè)背景，在某一市場(chǎng)領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，如以教育行業(yè)為背景的聯(lián)合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，具備政府背景資源的江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等；

4.外企資源型：主要為全球著名人力資源咨詢或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在華設(shè)立的經(jīng)紀(jì)公司，如中怡、美世、韋萊等，主要依賴于母公司的全球人力資源及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，在華主要服務(wù)于外資企業(yè)及部分大型國(guó)企特

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定項(xiàng)目，且由于其母公司的總部合作優(yōu)勢(shì)，已成為部分外企在華指定保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)商。

5.市場(chǎng)開(kāi)拓型：數(shù)量較多，但由于不具備背景資源優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)難度相對(duì)較大，且多數(shù)公司資金投入有限，專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)能力欠缺，該類(lèi)多數(shù)公司目前尚未有突出業(yè)績(jī)表現(xiàn)。其中，大童（已成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)）、明亞已成為市場(chǎng)佼佼者，其經(jīng)營(yíng)模式值得借鑒。

第二部分 壽險(xiǎn)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)思路

一、經(jīng)營(yíng)模式

建立以服務(wù)為驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)模式。

（一）合作：對(duì)內(nèi)，建立起經(jīng)紀(jì)人合作及員工制并行的銷(xiāo)售組織；對(duì)外，以第三方合作為主導(dǎo)。

（二）服務(wù)：對(duì)內(nèi)，為合作及員工制經(jīng)紀(jì)人提供客戶推介、產(chǎn)品、培訓(xùn)、工具（移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)等）等服務(wù)；對(duì)外，通過(guò)整合服務(wù)資源（小額理賠、委托陪同、健康管理、法律援助等），服務(wù)于第三方合作方、企業(yè)及個(gè)人客戶。

二、發(fā)展路徑

（一）以意外及健康險(xiǎn)作為市場(chǎng)切入點(diǎn) 1.主要優(yōu)勢(shì)

（1）市場(chǎng)需求量大（企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療及高端醫(yī)療等），目標(biāo)市場(chǎng)定

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位較清晰（企業(yè)、人力資源公司及高凈值人群），產(chǎn)品體系較完善；

（2）易于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)和保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)獲得第三方合作資源（客源、服務(wù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)）；

（3）可拓展至健康險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域并為后續(xù)其他業(yè)務(wù)鋪墊基礎(chǔ)。

2.團(tuán)隊(duì)組建

壽險(xiǎn)渠道部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模塊運(yùn)營(yíng)服務(wù)模塊信息技術(shù)模塊銷(xiāo)售管理部 產(chǎn)品合作部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部1保險(xiǎn)服務(wù)部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部.。客戶服務(wù)部

（1）“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”主要職能是第三方合作及企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)；“運(yùn)營(yíng)服務(wù)”主要職能是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品合作與對(duì)接、常規(guī)保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)（功能逐步擴(kuò)展）及保險(xiǎn)增值服務(wù)；

（2）信息技術(shù)主要職能是保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)、建議書(shū)系統(tǒng)、傭金系統(tǒng)及產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商系統(tǒng)對(duì)接等（可整合，統(tǒng)一提供技術(shù)服務(wù)）。

3.保險(xiǎn)供應(yīng)商選擇

以客戶為中心，從品牌、服務(wù)和價(jià)格多維度選擇保險(xiǎn)供應(yīng)商。初期依賴于保險(xiǎn)供應(yīng)商提供服務(wù)；后期，隨著服務(wù)體系建設(shè)和完善，逐步形成“品牌+產(chǎn)品+常規(guī)服務(wù)+增值服務(wù)、品牌+產(chǎn)品+常規(guī)服務(wù)、5 / 15

產(chǎn)品+常規(guī)服務(wù)”的三種合作層次，并以此確定不同合作策略（品牌、服務(wù)、產(chǎn)品、定價(jià)及傭金等）

4.主要營(yíng)銷(xiāo)策略（1）目標(biāo)市場(chǎng)

合作：中小型人力資源公司、勞務(wù)公司、金融服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)，其中，人力資源及勞務(wù)公司采用資源及服務(wù)互助模式；擇機(jī)開(kāi)展同其他中小型保險(xiǎn)中介產(chǎn)品、遠(yuǎn)程出單和服務(wù)合作（相對(duì)硬件投入較大，可考慮緩步介入）

客戶：前期以中小企業(yè)為主（擬采用集合打包策略，提供定制化的“意外+企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)”組合方案），體系完善后，逐步進(jìn)入大中型企業(yè)客戶市場(chǎng)。

（2）營(yíng)銷(xiāo)模式：項(xiàng)目合作、企業(yè)直銷(xiāo)及保險(xiǎn)（中介）資源轉(zhuǎn)包（以提高保費(fèi)收入，提升品牌影響力為主）。

（3）定價(jià)和傭金策略:初期采取相對(duì)低定價(jià)、低傭金（或合作分成）策略，以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司及第三方合作力度，并提高獲客能力。

（二）適時(shí)組建壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)

經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)以壽險(xiǎn)開(kāi)發(fā)為主，兼顧財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)組合開(kāi)發(fā)。

壽險(xiǎn)渠道部銷(xiāo)售管理模塊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模塊運(yùn)營(yíng)服務(wù)模塊信息技術(shù)模塊壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)一部壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)二部...A機(jī)構(gòu)B機(jī)構(gòu)C機(jī)構(gòu)。。機(jī)構(gòu)

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1.組織形式

（1）合作制:建立平臺(tái)合作模式，經(jīng)紀(jì)公司同個(gè)人經(jīng)紀(jì)人屬合作關(guān)系，由經(jīng)紀(jì)公司提供產(chǎn)品、技能及內(nèi)外部服務(wù)支持；

（2）員工制:以自愿為原則，在個(gè)人經(jīng)紀(jì)人達(dá)到公司入職標(biāo)準(zhǔn)后，可同公司簽訂勞動(dòng)合同并接受公司管理和考核。

2.經(jīng)營(yíng)策略

借鑒明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營(yíng)模式，以為經(jīng)紀(jì)人服務(wù)為主導(dǎo)，幫助個(gè)人經(jīng)紀(jì)人提高獲客和服務(wù)能力。

（1）目標(biāo)客戶：中高端個(gè)人和家庭客戶，以注冊(cè)會(huì)員制為獲客手段；

（2）服務(wù)策略：以客戶和經(jīng)紀(jì)人為中心，建立B2C服務(wù)平臺(tái)（官網(wǎng)、微信及APP等）和針對(duì)個(gè)人經(jīng)紀(jì)人的移動(dòng)辦公平臺(tái)，提供針對(duì)客戶和經(jīng)紀(jì)人O2O互動(dòng)服務(wù)；針對(duì)個(gè)人客戶，除保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)外，將為注冊(cè)會(huì)員提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)（服務(wù)咨詢、保全陪同代辦、小額直賠、醫(yī)院直付等）、健康管理（健康咨詢、導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、體檢推薦、緊急救援等）、保險(xiǎn)相關(guān)法律咨詢和援助（理賠糾紛等）

（3）產(chǎn)品策略：以公司品牌和中高端產(chǎn)品為主要考慮方向，主要以中高端理財(cái)（萬(wàn)能年金、兩全保險(xiǎn)等）、高端醫(yī)療及大額保障型產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）為主；

（4）營(yíng)銷(xiāo)策略：結(jié)合多類(lèi)型服務(wù)手段，采取顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式；通過(guò)第三方合作及企業(yè)集團(tuán)客戶資源，反哺?jìng)€(gè)人經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)客戶資源，嘗試開(kāi)展“職域營(yíng)銷(xiāo)”（壽險(xiǎn)公司多有嘗試，但未有成功案例，也是

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專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)未來(lái)可考慮的新市場(chǎng)領(lǐng)域）。

第三部分 工作計(jì)劃

首年，壽險(xiǎn)事業(yè)部將著重于基礎(chǔ)和隊(duì)伍建設(shè)兩方面，并完成計(jì)劃經(jīng)紀(jì)收入目標(biāo)。

一、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

（一）營(yíng)業(yè)收入：保費(fèi)收入2000萬(wàn)元，經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入300萬(wàn)元

（二）隊(duì)伍建設(shè)：

1.搭建完成管理和支持人力架構(gòu)； 2.組建完成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（北京、上海等）

（三）完成銷(xiāo)售支持系統(tǒng)（網(wǎng)銷(xiāo)、客服、建議書(shū)等）；

（四）完成個(gè)人壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作（管理制度辦法、建議書(shū)系統(tǒng)等。

二、部門(mén)主要職能

（一）開(kāi)發(fā)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)資源，達(dá)成計(jì)劃任務(wù)指標(biāo)

1.壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)：① 團(tuán)體壽險(xiǎn)：團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)、團(tuán)體健康險(xiǎn)、年體年金等；② 分散式意健險(xiǎn)：乘意險(xiǎn)、旅意險(xiǎn)、激活卡、網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品等；③ 個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)：分紅及萬(wàn)能、兩全、意外及健康險(xiǎn)（重大疾病、高端醫(yī)療等）

2.計(jì)劃指標(biāo)：保險(xiǎn)費(fèi)及經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入，綜合成本率、綜合繼續(xù)率等。

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（二）建立和培育壽險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍；

（三）建立和完善適應(yīng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的后援支持、客戶服務(wù)體系；

（四）支持其他渠道開(kāi)展壽團(tuán)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)意健險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

二、隊(duì)伍建設(shè)

（一）組織架構(gòu)和人力編制

僅為初期組織架構(gòu)，后期根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況逐步完善。1.北京（兼具渠道管理、支持及開(kāi)展壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)職能）

總部（北京）壽險(xiǎn)渠道部運(yùn)營(yíng)管理銷(xiāo)售管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售支持行政管理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部客戶服務(wù)企劃培訓(xùn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部信息技術(shù)

（1）運(yùn)營(yíng)管理職能（首年人力編制1-2人）

① 銷(xiāo)售支持：保險(xiǎn)公司總對(duì)總及北京分對(duì)分合作簽約；產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)；產(chǎn)品培訓(xùn)、方案設(shè)計(jì)及詢報(bào)價(jià)等。

② 客戶服務(wù)：新契約、保全及理賠指導(dǎo)和支持；開(kāi)展第三方服務(wù)合作；客戶投訴處理等；

③ 信息技術(shù)：網(wǎng)銷(xiāo)及服務(wù)平臺(tái)建設(shè)、同保險(xiǎn)公司系統(tǒng)對(duì)接、人管系統(tǒng)、建議書(shū)系統(tǒng)、系統(tǒng)維護(hù)等；

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（2）銷(xiāo)售管理職能（首年人力編制1人）

① 行政管理：行政及費(fèi)用管理、總分人員考核及傭金核算等； ② 企劃培訓(xùn)：銷(xiāo)售管理制度（辦法）、培訓(xùn)、激勵(lì)方案及實(shí)施；（3）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部（首年人力編制10人，可根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展及引進(jìn)人員自身情況動(dòng)態(tài)調(diào)整，突破人力編制須報(bào)總部審批）

① 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)常規(guī)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)；

② 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部：負(fù)責(zé)股東業(yè)務(wù)、第三方合作業(yè)務(wù)等。

注：初期可暫設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，按銷(xiāo)售崗位性質(zhì)確定工作職能。2.上海（建議按分公司標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)部）

分公司壽險(xiǎn)渠道部銷(xiāo)售支持市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售支持經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部客戶服務(wù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部

（1）銷(xiāo)售支持職能（首年人力編制2人）

① 銷(xiāo)售支持：區(qū)域性保險(xiǎn)公司合作簽約；產(chǎn)品需求與培訓(xùn)；方案設(shè)計(jì)及保險(xiǎn)公司詢價(jià)、第三方合作支持、人員考核及傭金核算及內(nèi)部行政及費(fèi)用管理工作等。

② 客戶服務(wù)：新契約、保全及理賠指導(dǎo)和支持；開(kāi)展第三方服務(wù)合作、客戶投訴處理等；

（2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（首年人力編制10人，可根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展及引

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進(jìn)人員自身情況動(dòng)態(tài)調(diào)整，突破人力編制須報(bào)總部審批）

① 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)常規(guī)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)；

② 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部：負(fù)責(zé)股東業(yè)務(wù)、第三方合作業(yè)務(wù)等。

注：初期可暫設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，按銷(xiāo)售崗位性質(zhì)確定工作職能。

三、業(yè)務(wù)發(fā)展

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

首先立足于股東資源開(kāi)發(fā)及第三方項(xiàng)目合作，以期以較少人力投入盡快打開(kāi)局面，較快速拉升業(yè)務(wù)收入，為后續(xù)市場(chǎng)傳統(tǒng)及創(chuàng)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)鋪墊基礎(chǔ)；

中小企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要考慮采用集合打包方式，以定制套餐方式推廣，理賠率按集合業(yè)務(wù)整體核算；

業(yè)內(nèi)資源合作方面，通過(guò)提供較高傭金和附加值服務(wù)等，吸引部分行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)資源；

初期考慮到體系及基礎(chǔ)建設(shè)的相對(duì)不成熟，初期以線下業(yè)務(wù)為主，在系統(tǒng)建設(shè)較完善及具備一定客戶基礎(chǔ)后，逐步通過(guò)會(huì)員制形成以線上服務(wù)拉動(dòng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。

（二）主要業(yè)務(wù)來(lái)源 1.股東業(yè)務(wù)；

2.中小企業(yè)健康險(xiǎn)及意外險(xiǎn)； 3.第三方（項(xiàng)目）合作； 4．行業(yè)內(nèi)資源合作；

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5.財(cái)險(xiǎn)為主打包業(yè)務(wù)。

（三）夯實(shí)后續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)

1.互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售（平臺(tái)、APP等）：建立會(huì)員制客戶模式，通過(guò)多種保險(xiǎn)及健康等相關(guān)服務(wù)，以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售（條件成熟后組建相應(yīng)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷(xiāo)及服務(wù)嫁接）

2.個(gè)人壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：根據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)（系統(tǒng)、產(chǎn)品、支持和服務(wù)等）進(jìn)程，適時(shí)開(kāi)展個(gè)人壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。首年以“個(gè)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)”相關(guān)準(zhǔn)備工作為主；

3.職場(chǎng)開(kāi)發(fā)：具備一定企業(yè)客戶基礎(chǔ)后，開(kāi)發(fā)企業(yè)單位員工個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)（壽險(xiǎn)公司又稱(chēng)“職域營(yíng)銷(xiāo)”）。

四、服務(wù)模式

建立雙向服務(wù)體系，既針對(duì)銷(xiāo)售人員及客戶群體： 1.對(duì)銷(xiāo)售人員：提供移動(dòng)展業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)推廣及后援服務(wù)等； 2.對(duì)保險(xiǎn)客戶：通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)及軟件，建立會(huì)員制客戶服務(wù)模式，除提供線上、線下常規(guī)客戶服務(wù)外，將可享有諸如健康體檢、導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、遠(yuǎn)程醫(yī)療、保全理賠協(xié)助、法律援助等。

五、主要工作

（一）隊(duì)伍建設(shè)

1.人員招聘：內(nèi)外勤主管及員工招聘，內(nèi)勤員工主要考慮具備保險(xiǎn)或中介公司相關(guān)經(jīng)驗(yàn)背景人員，銷(xiāo)售人員方面主要考慮具備目標(biāo)市

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場(chǎng)相關(guān)行業(yè)背景或保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)團(tuán)險(xiǎn)及項(xiàng)目運(yùn)作背景人員；

2.建章建制：制訂內(nèi)勤崗位職責(zé)及作業(yè)流程；銷(xiāo)售管理制度及系銷(xiāo)售人員管理辦法（職責(zé)、職級(jí)、考核、薪酬及獎(jiǎng)金制度等）；詢報(bào)價(jià)制度及流程；

（二）業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)：

1.股東壽險(xiǎn)資源開(kāi)發(fā)：了解掌握股東單位人員規(guī)模、分布區(qū)域、人員結(jié)構(gòu)、既往商業(yè)保險(xiǎn)承保情況及實(shí)際需求；

2.特定項(xiàng)目：再談合作項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)第三方合作（人力資源及勞務(wù)公司、互聯(lián)網(wǎng)金融及服務(wù)、健康管理及體檢機(jī)構(gòu)等）；

3.中小企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療業(yè)務(wù)準(zhǔn)備和開(kāi)展：完成定制保險(xiǎn)方案并確定合作保險(xiǎn)公司，進(jìn)行線下及網(wǎng)絡(luò)推廣；

4.借助人脈關(guān)系，獲取保險(xiǎn)或其他中介業(yè)務(wù)資源。

（三）銷(xiāo)售支持：建議書(shū)、計(jì)劃書(shū)模版；公司及產(chǎn)品宣傳；移動(dòng)展業(yè)（APP，可通過(guò)第三方合作實(shí)現(xiàn)）、定制產(chǎn)品組合、產(chǎn)品對(duì)比分析等；培訓(xùn)管理辦法及課程（課件）設(shè)計(jì)；

（四）保險(xiǎn)公司合作：簽約、協(xié)議審核、特定產(chǎn)品選擇或合作開(kāi)發(fā)。主要對(duì)應(yīng)財(cái)險(xiǎn)公司意健險(xiǎn)部及壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)部。條件成熟開(kāi)展同壽險(xiǎn)公司經(jīng)代部建立個(gè)人壽險(xiǎn)合作關(guān)系。

（五）系統(tǒng)建設(shè)：電子商務(wù)平臺(tái)（壽險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)）、建議書(shū)系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)等（可公司整合）

（六）客戶服務(wù)：建立新契約、保全及理賠管理制度及交接流程；第三方服務(wù)合作整合（健康管理、緊急救援和體檢機(jī)構(gòu)等）；條件成 13 / 15

熟，可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程出單、保全前置及理賠全流程受理，保險(xiǎn)公司逐步成為產(chǎn)品供應(yīng)商。

六、建議

（一）首年投入期，給予相對(duì)寬松財(cái)務(wù)預(yù)算支持，并適當(dāng)放寬對(duì)綜合成本率（投產(chǎn)比）考量標(biāo)準(zhǔn)，以便于夯實(shí)長(zhǎng)期發(fā)展基礎(chǔ)；

（二）關(guān)于“壽險(xiǎn)事業(yè)部”的職能定位，建議不僅為業(yè)務(wù)渠道部門(mén)，更是公司壽險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的管理和支持部門(mén)，以更好整合公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)資源。

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第三篇：經(jīng)營(yíng)思路

經(jīng)營(yíng)思路

浴場(chǎng)管理的根本在于如何讓浴場(chǎng)的利潤(rùn)最大化。作為管理者要把員工整體素質(zhì)培訓(xùn)和適時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方案合理的結(jié)合起來(lái)，在不同的經(jīng)營(yíng)時(shí)間為浴場(chǎng)創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。

在經(jīng)營(yíng)淡季時(shí)以培訓(xùn)為主抓員工綜合素質(zhì)，從員工心態(tài)抓起，培養(yǎng)員工主人翁意識(shí)，本質(zhì)上改變員工對(duì)服務(wù)的看法，激發(fā)其主動(dòng)服務(wù)的欲望，進(jìn)行服務(wù)技巧技能的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，使員工能嫻熟的掌握各種服務(wù)技能。服務(wù)人員的素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)收入密不可分。服務(wù)人員的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)必須嚴(yán)抓不怠，同時(shí)工作重心應(yīng)趨向與經(jīng)營(yíng)。當(dāng)浴場(chǎng)的服務(wù)操作達(dá)到一定水平，員工素質(zhì)上升至某個(gè)高度后，作為浴場(chǎng)的管理者，所面臨的首要任務(wù)是如何使浴場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展下去，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的洗浴行業(yè)立于不敗之地。是否盈利是浴場(chǎng)賴以生存的生命線。長(zhǎng)遠(yuǎn)的來(lái)看牢牢把握中層以上消費(fèi)客源是維持浴場(chǎng)生存的必要條件。國(guó)內(nèi)消費(fèi)人群依舊是喜歡“湊熱鬧”，在規(guī)模檔次裝修價(jià)位等相近的情況下，人們都比較喜歡去人多的地方消費(fèi)。所以如何吸納客源是浴場(chǎng)管理的重中之重。

廣告效應(yīng)

廣告在現(xiàn)代社會(huì)中扮演著舉足輕重的角色，大街

小巷，電視報(bào)紙那里都充斥著廣告的身影。消費(fèi)者在對(duì)某浴場(chǎng)一無(wú)所知的情況下，所依據(jù)的是廣告的信息。廣告所展現(xiàn)的形式大致有：1電視 2報(bào)刊雜志 3廣播4網(wǎng)絡(luò)5戶外廣告等等大眾耳聞目見(jiàn)的媒體可稱(chēng)為“硬性”廣告。

通過(guò)朋友，熟人等傳遞著某件商品或某種消費(fèi)場(chǎng)所滿意度頗佳的為“軟性”廣告，也就是我們說(shuō)的“顧客口碑效應(yīng)”。就一般洗浴中心而言，在“硬性廣告”上投入較少。而由于客源不穩(wěn)定“軟性廣告”效果又不佳。解決方案：

1在流動(dòng)人口較多的車(chē)站、商場(chǎng)、路口豎立醒目廣告，主要為宣傳企業(yè)知名度，提高品牌形象。比如于火車(chē)站，汽車(chē)站或者主要街道十字路口豎立廣告牌，使地理位置原本優(yōu)越的條件得以充分發(fā)揮。在市區(qū)內(nèi)的公交車(chē)廂內(nèi)做車(chē)體廣告，使顧客在乘車(chē)的同時(shí)，了解洗浴中心。

2逢年過(guò)節(jié)加大 在本地區(qū)電視、報(bào)紙的宣傳力度。

3信息時(shí)代注重信息的實(shí)效性。在網(wǎng)絡(luò)建立XX洗浴中心的網(wǎng)站，使人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上也可及時(shí)了解本浴池的信息。對(duì)于本中心的品牌形象，加大我浴場(chǎng)在顧客心目中的可信度，都不失為一個(gè)極好的建議！

二對(duì)于“軟性廣告”也不容忽視

顧客對(duì)于口頭傳播的訊息可信度要大大高于硬性廣告的宣傳模式。

最根本的解決方法：

1管理上下工夫，通過(guò)員工培訓(xùn)、鼓勵(lì)、激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)等方式加大員工推銷(xiāo)力度以及與客人的友好度，通過(guò)技師的培訓(xùn)與要求建立良好的固定客戶群體

2建立社會(huì)效益

在一年的旺季甚至淡季期間，尤其是各個(gè)節(jié)假日，推出不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，擴(kuò)大浴場(chǎng)知名度鎖定中高端消費(fèi)人群。節(jié)假日，采取一定優(yōu)惠政策。主要節(jié)日，如五一，十一，春節(jié)期間，端午節(jié)，中秋節(jié)，甚至情人節(jié)，五一勞動(dòng)節(jié)，等等，以各種活動(dòng)吸引顧客，比如五月一當(dāng)日，凡現(xiàn)金結(jié)帳者，可有5折至9折優(yōu)惠，顧客抽取此獎(jiǎng)，按獎(jiǎng)項(xiàng)所設(shè)立折數(shù)收取打折后現(xiàn)金（此活動(dòng)不與其他優(yōu)惠活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，如儲(chǔ)值卡、套票等）。當(dāng)然演藝和游戲也會(huì)為酒店創(chuàng)收不少與經(jīng)銷(xiāo)商合作

可在浴品——香皂、沐浴露、洗發(fā)水或手提袋等經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“項(xiàng)目開(kāi)發(fā)”。諸如在本洗浴中心的品牌廣告牌。于電梯內(nèi)，浴區(qū)內(nèi)，總之是一切可以利用的有利空間，但也不要搞成超市促銷(xiāo)的那種場(chǎng)面。征詢顧客意見(jiàn)

我們對(duì)于客人真實(shí)情況的了解，全部依賴客人的反饋回來(lái)的寶貴意見(jiàn)。如果我們忽視客人的意見(jiàn)，那么，即便是自身的錯(cuò)誤也需明白癥結(jié)之所在。通過(guò)的渠道主要為兩種：

①員工本身

員工在一線工作，對(duì)于客人經(jīng)常遇到的問(wèn)題是比較了解，經(jīng)常地征詢員工意見(jiàn)，對(duì)我們完善浴場(chǎng)服務(wù)無(wú)疑會(huì)起到很大的幫助，但員工對(duì)于某些問(wèn)題還是帶有主觀情緒的反映，不能完全反映客人的全部的心態(tài)。經(jīng)營(yíng)者要明白對(duì)員工意見(jiàn)的取舍。

②顧客意見(jiàn)

前廳放置賓客意見(jiàn)薄，作為企業(yè)本身，迫切希望了解正常洗浴的客人正確客觀的意見(jiàn)，因此一份顧客意見(jiàn)薄理所當(dāng)然的成為企業(yè)與顧客溝通的一架橋梁，大凡經(jīng)營(yíng)者，往往不注重與顧客的誠(chéng)心對(duì)話，其間也是有一部分原因的，諸如痞子，無(wú)賴的無(wú)理要求，往往使一些對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意見(jiàn)無(wú)法匯總，既然敞開(kāi)大門(mén)的談問(wèn)題，就要抵得住一些無(wú)理的意見(jiàn)。意見(jiàn)的利與弊，取與舍，實(shí)施與否的主動(dòng)性，完全在管理者手中。

對(duì)某些建設(shè)性意見(jiàn)，可以聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，留下其聯(lián)系方式則是一個(gè)好的前提。顧客是一個(gè)有血肉，有思考能力，文化水平修養(yǎng)各不相同的整合體。因此其不是永遠(yuǎn)正確與客

觀的，對(duì)于決策者來(lái)說(shuō)有所取和有所舍，在眾多意見(jiàn)中取其精華，去其糟粕。即便不能解決，那么顧客調(diào)查表是給顧客的發(fā)泄不滿的一個(gè)瀉洪口。同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部利用顧客意見(jiàn)薄上的電話，對(duì)顧客進(jìn)行回訪和新活動(dòng)的介紹也會(huì)起到很好的效果。

浴場(chǎng)想長(zhǎng)期發(fā)展，須把好節(jié)省關(guān)

節(jié)省顧名思義。節(jié)約，省下。員工在處理垃圾時(shí)，扔掉的牙刷、酒瓶、紙箱、毛巾較多，如果能收起來(lái)集中賣(mài)掉也會(huì)給酒店帶來(lái)一些小利潤(rùn)，如果用一小部分錢(qián)買(mǎi)成書(shū)籍等獎(jiǎng)勵(lì)員工，那么員工的積極性會(huì)提高很多。像是香皂頭等可再次利用的物品收集起來(lái)代替打掃衛(wèi)生時(shí)的洗衣粉不就又省下一點(diǎn)嗎。小錢(qián)雖小但是積少成多，但很多時(shí)候取決于經(jīng)營(yíng)者的思維，這與管理密不可分。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)施絕大部分取決于管理。花有盛敗

時(shí)，企業(yè)在一年當(dāng)中的利潤(rùn)是隨季節(jié)變化而改變的，正如我浴池而言，冬季乃旺季，夏季是淡季。一邊客流的必然減少，一邊員工崗位的臃腫，在此期間，可以實(shí)行員工培訓(xùn)，擇精去劣！冬夏季的工資不是一成不便的，根據(jù)季節(jié)的不同調(diào)整員工的工資組成也會(huì)起到良好的效果。只有在長(zhǎng)期要求員工養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣，才會(huì)起到一定的效果

五知己知彼，百戰(zhàn)不殆

大凡企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況都應(yīng)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相較，菏澤洗浴行業(yè)較大的有：@@@@####%%%%%&&&&&&&等之多，如何在眾多商家占有一席之地？

創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，創(chuàng)立一家企業(yè)實(shí)非不易，保持企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)水平的發(fā)展，而不被淘汰又是一個(gè)難題。創(chuàng)業(yè)伊始，浴場(chǎng)的所面臨的問(wèn)題較多，但隨著大家的齊心協(xié)力，處理突發(fā)事件相對(duì)有了進(jìn)展。一個(gè)浴場(chǎng)的實(shí)力須從整體來(lái)看：服務(wù)，技師，衛(wèi)生，設(shè)施，人員素質(zhì)，凝聚力等等一套多種因素。

自身的缺點(diǎn)知道一些，如同其他家相比，又如何否盡善盡美呢？對(duì)周邊同檔次的浴場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，從該浴場(chǎng)的客流量、收入、管理體制、推出的優(yōu)惠政策及幅度，設(shè)施及內(nèi)部宣傳上考慮其經(jīng)營(yíng)的大體思路，及時(shí)準(zhǔn)確的制定適合本浴場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。

作為老板您要的是結(jié)果，作為管理者我們付出的是過(guò)程，當(dāng)然更需要老板的大力支持，希望在您的信任下我們攜手再創(chuàng)浴場(chǎng)昨日輝煌。

2009-5-26

第四篇：農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)思路

西城分公司農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式發(fā)展思路（研討版）

農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式簡(jiǎn)述：面向首都，立足西城，以掌握農(nóng)副產(chǎn)品終端市場(chǎng)為突破口，緊抓政策機(jī)遇，向目標(biāo)客戶提供安全、優(yōu)質(zhì)、高效的農(nóng)副產(chǎn)品。對(duì)餐飲企業(yè)的需求以直供的方式展開(kāi)經(jīng)營(yíng)；對(duì)機(jī)關(guān)企業(yè)等單位的禮品需求以禮盒、禮品卡的方式展開(kāi)經(jīng)營(yíng)；對(duì)居民區(qū)內(nèi)的需求以便民網(wǎng)點(diǎn)的方式展開(kāi)經(jīng)營(yíng)。并向上游產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，逐步打造產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化的經(jīng)營(yíng)體系，打造金泰農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的品牌，形成農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的規(guī)模，贏得效益。

下面，就農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式的三種盈利模式做簡(jiǎn)要介紹：

第一種盈利模式

餐飲直供

根據(jù)長(zhǎng)安公司2011年10月、11月對(duì)開(kāi)陽(yáng)大廈機(jī)關(guān)食堂進(jìn)行蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行直供的數(shù)據(jù)顯示，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入9.8萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)毛利1.7萬(wàn)元，毛利率18%；12月開(kāi)始實(shí)行自采的形式優(yōu)化采購(gòu)環(huán)節(jié)，以提高毛利率（20%）。以目前人員、設(shè)備狀況可以滿足每天1萬(wàn)元的配送額，既如果年實(shí)現(xiàn)收入400萬(wàn)元，毛利為80萬(wàn)元，人工等成本合計(jì)75萬(wàn)元，可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)5萬(wàn)元。作為農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式的切入點(diǎn)——餐飲直供可以展開(kāi)較大規(guī)模推進(jìn)工作，為下一步推進(jìn)農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)整體工作奠定基礎(chǔ)。

第一階段，搶占終端市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)餐飲直供的規(guī)模與效益。產(chǎn)品：餐飲企業(yè)所需蔬菜、糧油、米面等農(nóng)副產(chǎn)品以及安全高效的配送服務(wù)；

進(jìn)貨渠道：逐步實(shí)現(xiàn)由批發(fā)市場(chǎng)為主、基地為輔向基地為主、批發(fā)市場(chǎng)為輔的轉(zhuǎn)變；

目標(biāo)市場(chǎng)：西城區(qū)域及金泰系統(tǒng)內(nèi)以餐飲經(jīng)營(yíng)為主的酒店、機(jī)關(guān)食堂。

時(shí)間：1-2年

銷(xiāo)售目標(biāo)：年銷(xiāo)售額1000-3000萬(wàn)元 第二階段，拓寬終端市場(chǎng)，優(yōu)化進(jìn)貨渠道。產(chǎn)品：同第一階段；

進(jìn)貨渠道：以基地為主，批發(fā)市場(chǎng)為輔。

目標(biāo)市場(chǎng)：北京內(nèi)城區(qū)以餐飲經(jīng)營(yíng)為主的酒店、機(jī)關(guān)食堂。時(shí)間：2-3年

銷(xiāo)售目標(biāo)：年銷(xiāo)售額3000-6000萬(wàn)元

第三階段，開(kāi)發(fā)農(nóng)業(yè)基地，實(shí)現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)供銷(xiāo)一體化。農(nóng)業(yè)基地的開(kāi)發(fā)形式包括：合作、控股、建設(shè)。

產(chǎn)品：同第一、第二階段。

進(jìn)貨渠道：基地占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，批發(fā)市場(chǎng)補(bǔ)充。目標(biāo)市場(chǎng)：北京區(qū)域內(nèi)適合進(jìn)行直供的餐飲企業(yè)。時(shí)間：3-5年

銷(xiāo)售目標(biāo)：年銷(xiāo)售額6000萬(wàn)元-1億元

第二種盈利模式

果蔬禮品

果蔬禮品市場(chǎng)要從兩個(gè)方面考慮經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。第一，在針對(duì)機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位的職工福利時(shí)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，適當(dāng)?shù)膲?/p>

縮利潤(rùn)空間，保證單位滿意、職工滿意。第二，在針對(duì)公關(guān)需求的客戶時(shí)，要保證產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，做好配送環(huán)節(jié)的服務(wù)工作，適當(dāng)加大利潤(rùn)空間，保證企業(yè)收益。果蔬禮品市場(chǎng)要在做好餐飲直供和便民網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，在互不影響的情況下可同時(shí)操作，也可延后操作。

產(chǎn)品：果蔬禮盒、禮品卡所承載的綠色、有機(jī)、特色農(nóng)副產(chǎn)品。進(jìn)貨渠道：基地、批發(fā)市場(chǎng)、特色產(chǎn)地

目標(biāo)市場(chǎng)：機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位職工福利需求、公關(guān)需求 時(shí)間：1-3年

銷(xiāo)售目標(biāo)：100-300萬(wàn)元

第三種盈利模式

便民網(wǎng)點(diǎn)

便民網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是在餐飲直供基礎(chǔ)上并將同餐飲直供一起形成雙核盈利模式的一個(gè)重要經(jīng)營(yíng)方式，在1-3年內(nèi)，內(nèi)部挖掘資源，外部結(jié)合政府支持，力爭(zhēng)在1-3年內(nèi)在西城區(qū)建立大型便民蔬菜超市3個(gè)，建立小型便民網(wǎng)點(diǎn)60個(gè)。

大型便民蔬菜超市：在餐飲直供發(fā)展到一定階段，探討以長(zhǎng)安菜市場(chǎng)、天寧寺菜市場(chǎng)為建設(shè)資源，改變?cè)谐鲎鈹偽坏慕?jīng)營(yíng)模式，改為直營(yíng)蔬菜為主的農(nóng)副產(chǎn)品大型超市。如果定位準(zhǔn)確，科學(xué)操作，可以達(dá)到四個(gè)目的，第一，增加菜市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入貢獻(xiàn)。第二，增加菜市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。第三，成為餐飲直供部分產(chǎn)品的分揀、供貨中心，解決了餐飲直供發(fā)展面臨的資源短板問(wèn)題，同時(shí)也可以成為小型便民網(wǎng)點(diǎn)的配送中心。第四，增加終端銷(xiāo)售量，提高在進(jìn)貨渠

道中的討價(jià)還價(jià)能力。

小型便民網(wǎng)點(diǎn)：利用企業(yè)現(xiàn)有資源建立10-20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，面積在30-50平方米；利用政府資源建立30-40個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，面積20-50平方米。按照商務(wù)局所提供的數(shù)據(jù)計(jì)算，只要網(wǎng)點(diǎn)選址不出偏差，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可實(shí)現(xiàn)日銷(xiāo)售額2500-3000元，年可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入約100萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)毛利30萬(wàn)元。每個(gè)店配備2-3人，用人方式可采取承包、有限承包等方式，以減少企業(yè)的用工成本，但要統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一配送。

綜上所述，如果餐飲直供、果蔬禮品、便民網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)方式順利開(kāi)展，我們的農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)工作將產(chǎn)生聚合的效果，釋放出強(qiáng)大的創(chuàng)收能力和創(chuàng)效能力。在運(yùn)營(yíng)主體上可以形成三個(gè)主體，既農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)單位、農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)單位、農(nóng)副產(chǎn)品銷(xiāo)售單位，保證經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化，便于實(shí)施農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體系內(nèi)的專(zhuān)業(yè)化管理、考核。

按照思路，分公司農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)在2014年末將達(dá)到1億元以上的收入，若兼顧其他單位資源，分公司農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)將邁上更大的臺(tái)階。

2011年12月3日

第五篇：快捷酒店經(jīng)營(yíng)思路

快捷酒店經(jīng)營(yíng)思路

一、合理定位

每個(gè)酒店均有其所長(zhǎng)及不足，根據(jù)地理位置、硬件設(shè)施、服務(wù)水平、內(nèi)外關(guān)系密切度等，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、盡量在不足之外提高才是最實(shí)際的。

做生意不要求全面，現(xiàn)在的市場(chǎng)講究細(xì)化，酒店必須根據(jù)自身?xiàng)l件，尋找自己最容易得到的顧客人群、并在此上做足功夫，是最現(xiàn)實(shí)的。

酒店業(yè)界常將顧客稱(chēng)為上帝，但是，這樣的稱(chēng)謂還不能確切地反映出顧客與酒店之間的關(guān)系。那么，顧客是什么？這個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，其實(shí)包含著酒店對(duì)顧客的全面準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)，涉及到對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、管理理念、服務(wù)等方面政策的制定。我國(guó)的酒店業(yè)已進(jìn)入了以買(mǎi)方市場(chǎng)為特征的“微利”時(shí)代，如何吸引和留住顧客成為酒店實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的一個(gè)重要保證，因此，有必要對(duì)顧客的含義

進(jìn)行更深層次的探討。

一、顧客是酒店的無(wú)形資產(chǎn)

顧客對(duì)于酒店有更深刻的含義，經(jīng)濟(jì)學(xué)者提出一個(gè)觀點(diǎn)：顧客是酒店的無(wú)形資產(chǎn)。的確，顧客是流動(dòng)的但又是可以計(jì)算的資產(chǎn)，一個(gè)企業(yè)如航空公司、郵輪公司，若有資產(chǎn)而無(wú)顧客，則飛機(jī)、郵輪將由資產(chǎn)變成負(fù)累，酒店也一樣，酒店的入住率是酒店資產(chǎn)評(píng)估的重要指數(shù)。忠誠(chéng)顧客終身為酒店提供營(yíng)收價(jià)值，使酒店得以生存發(fā)展。從酒店業(yè)來(lái)看，一位過(guò)路客人給酒店帶來(lái)的是一天的房租收入，而一位忠誠(chéng)顧客（每隔一段時(shí)間會(huì)來(lái)酒店入住的客人）給酒店帶來(lái)的是數(shù)十天、乃至終身的房租收入，因此，顧客是酒店一筆寶貴的資產(chǎn)，顧客是酒店保值、增值的一個(gè)重要因素，基于這樣的認(rèn)識(shí)，我們常常要求對(duì)VIP客人給予特別關(guān)注和優(yōu)惠。同時(shí)，應(yīng)采取更多有效的措施保護(hù)和利用我們的顧客資

源。

“得人之道，莫如利之”。贏取顧客的忠誠(chéng)，就要關(guān)注他們的利益。酒店業(yè)對(duì)于重點(diǎn)客人的傾斜最常見(jiàn)的有價(jià)格優(yōu)惠和房間升級(jí)，這是一般性的措施，與其說(shuō)它關(guān)注了客人的經(jīng)濟(jì)利益，不如說(shuō)是通過(guò)讓利”吸引客人關(guān)注酒店；能給客人深刻印象的是對(duì)客人的個(gè)性化服務(wù)，它關(guān)注的是客人的感情利益、想客人之未想。這一理念的中心就是要用“溫馨細(xì)微”的特色化、個(gè)性化的服務(wù)，讓客人體味到“物有所值”。個(gè)性化的服務(wù)還能給顧客以與眾不同的優(yōu)越感、從而更增加客人對(duì)酒店的忠誠(chéng)度。關(guān)注客人的感情利益，前提是創(chuàng)造與客人溝通的機(jī)會(huì)。比如說(shuō)讓前廳員工殷勤為客人帶房并把“帶房”服務(wù)延伸到“送行”服務(wù)，讓員工與客人的溝通暢通無(wú)礙。酒店還權(quán)想辦法常組織一些恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)，培養(yǎng)酒店與顧客的感情。比如說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)安

排營(yíng)銷(xiāo)員在協(xié)議客人生日當(dāng)天親自上門(mén)，奉上蛋糕以表祝福，定期將部門(mén)的協(xié)議公司和客人資料通報(bào)給前臺(tái)部、餐飲部、保安部等部門(mén)，以利于個(gè)性化接待服務(wù)工作的開(kāi)展，等等。關(guān)注客人的感情利益，要充分留意客人身邊的細(xì)小改變，從中發(fā)現(xiàn)契機(jī)、創(chuàng)造服務(wù)。

二、以服務(wù)為基礎(chǔ)，酒店感動(dòng)和吸引人的地方，不是高大的建筑和良好的設(shè)施，而是它隨風(fēng)潛入夜?jié)櫸锛?xì)無(wú)聲的用心服務(wù)，酒店的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是特色，特色的核心是品牌，品牌的保障是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所以在對(duì)客服務(wù)中提出細(xì)心服務(wù)，耐心服務(wù)，同情心服務(wù)，用心服務(wù)，親情服務(wù)，超值服務(wù)，延深服務(wù)，零缺陷服務(wù)，服務(wù)還要運(yùn)用的及時(shí)適時(shí)準(zhǔn)時(shí)，對(duì)客人做到節(jié)日有祝賀，生日有禮品，長(zhǎng)住有優(yōu)惠，有事有幫助，等多項(xiàng)措施來(lái)保障品牌的發(fā)揚(yáng)光

大，所以說(shuō)金錢(qián)有限，服務(wù)無(wú)限，服務(wù)無(wú)止境，酒店的發(fā)展必須以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)。

三、經(jīng)營(yíng)管理以人為本

[1] 經(jīng)營(yíng)首先要以客人為本，以客人為先，從物資配備上記經(jīng)營(yíng)理念上，服務(wù)環(huán)節(jié)上，質(zhì)量管理上，都要真正為客人著想，想客人所想急客人所急，一切從維護(hù)客人的切身利益出發(fā)，數(shù)立客人永遠(yuǎn)是對(duì)的服務(wù)理尼念，讓員工知道客人就是我們的衣食父母，沒(méi)有客人的光臨惠顧，我們的一切工作都無(wú)從談起。

[2] 工作與服務(wù)要以員工為本，客人抵達(dá)酒店后整個(gè)服務(wù)過(guò)程全部靠員工來(lái)完成的，客人在酒店接觸最多的是員工，服務(wù)質(zhì)量好與壞，客人的滿意程度也都取決員工的服務(wù)。在服務(wù)工作中有一句話，叫沒(méi)有心情愉快的員工就沒(méi)有心情

愉快的客人，所以對(duì)員工的管理要達(dá)到了解員工，尊重員工，關(guān)心員工，從實(shí)際工作長(zhǎng)為員工排憂解難，用忠誠(chéng)的員工來(lái)培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶群體，[3】、經(jīng)營(yíng)管理以人才為本，酒店競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是市場(chǎng)，要贏得市場(chǎng)關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)管理人才，對(duì)于有知識(shí)有能力的管理人才，他們想為酒店辦事，會(huì)辦事敢辦事能辦成事的要給他們提供平臺(tái)，充分發(fā)揮他的特長(zhǎng)

四、以品牌為核心

品牌建立在了解市場(chǎng)分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，品牌要靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品優(yōu)良的設(shè)施環(huán)境，加上民族文化特色，地域特色，企業(yè)特色，來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

五、以市場(chǎng)為導(dǎo)向

經(jīng)營(yíng)決策要了解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，引導(dǎo)市場(chǎng)，要花成本下在酒店市場(chǎng)環(huán)境分析，酒店市場(chǎng)價(jià)位制定分析，酒店產(chǎn)品質(zhì)量分析，酒店各種價(jià)位設(shè)定分析，銷(xiāo)售分析設(shè)定，分銷(xiāo)渠道分析與設(shè)定，經(jīng)營(yíng)信息的收集，市場(chǎng)信息收集與分析，賓客檔案健立上投入人力物力深入調(diào)查了解。拿出實(shí)合市場(chǎng)需求的運(yùn)營(yíng)方案。

六 以學(xué)習(xí)為動(dòng)力

強(qiáng)化員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)是酒店成長(zhǎng)發(fā)展不竭的動(dòng)力，建立酒店遠(yuǎn)景規(guī)劃，深化改革客人與員工的交流機(jī)制，建立系統(tǒng)持續(xù)的員工培訓(xùn)制度，創(chuàng)建學(xué)院式的學(xué)習(xí)模式，實(shí)行有獎(jiǎng)學(xué)習(xí)，學(xué)以至用，用培訓(xùn)學(xué)習(xí)來(lái)提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，與實(shí)際服務(wù)質(zhì)量。力爭(zhēng)做到“學(xué)習(xí)是對(duì)員工最大的福利”的目標(biāo)。

七、創(chuàng)建新特的經(jīng)營(yíng)模式

酒店的經(jīng)營(yíng)要跟上市場(chǎng)的需求和發(fā)展，跟上客人的需求，在個(gè)性化、特色化上做足功夫。要建立新特的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。[1] 建立創(chuàng)新組織 [2] 建立創(chuàng)新制度與政策，[3] 開(kāi)展創(chuàng)新服務(wù)活動(dòng)，[4] 推廣創(chuàng)新成果，[5] 確立市場(chǎng)的自身形象，[6] 培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，[7] 完善創(chuàng)新管理實(shí)物，[8] 實(shí)行創(chuàng)新效益與獎(jiǎng)勵(lì)相接和。