第一篇：試點(diǎn)工作操作辦法

旬邑縣農(nóng)村集體土地所有權(quán)登記發(fā)證

試點(diǎn)工作辦法

為切實(shí)搞好農(nóng)村集體土地所有權(quán)登記發(fā)證工作，根據(jù)縣政府2012年8號(hào)常務(wù)會(huì)議紀(jì)要及《旬邑縣農(nóng)村集體土地確權(quán)登記發(fā)證工作實(shí)施方案》等，決定在我縣湫坡頭鎮(zhèn)、排廈社區(qū)先行開展農(nóng)村集體土地所有權(quán)登記發(fā)證試點(diǎn)工作。為此特制訂如下工作辦法：

一、登記發(fā)證試點(diǎn)的范圍及重點(diǎn)

湫坡頭鎮(zhèn)、排廈社區(qū)集體所有的土地，均屬本次集體土地所有權(quán)登記發(fā)證的范疇。具體包括：

1、村集體所有土地；

2、村民小組集體所有的土地；

3、已經(jīng)屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體所有的土地；沒有鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體經(jīng)濟(jì)組織的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體土地所有權(quán)由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府代管。

本次所有權(quán)調(diào)查的重點(diǎn)是查清兩條界線：一是國有和集體的界線；二是鎮(zhèn)、村、隊(duì)的界線，并對(duì)原有的村隊(duì)界線數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)、補(bǔ)正和確認(rèn)。

二、登記發(fā)證的原則

1、依法申請(qǐng)登記的原則；

2、依法確權(quán)的原則；

3、沿用性的原則；

4、充分利用第二次土地調(diào)查成果資料的原則；

5、界址清楚、面積準(zhǔn)確、權(quán)屬來源合法的原則。

三、試點(diǎn)登記發(fā)證工作方法及步驟

1、準(zhǔn)備工作。成立工作機(jī)構(gòu)、制定調(diào)查計(jì)劃和踏勘設(shè)計(jì)、收集土地權(quán)屬資料，制作工作底圖、印制相關(guān)表格及培訓(xùn)材料，并做好人員培訓(xùn)等工作。參與調(diào)查的人員除各村組指界人外，還有鎮(zhèn)社區(qū)的工作機(jī)構(gòu)人員。鎮(zhèn)社區(qū)的工作機(jī)構(gòu)由外業(yè)調(diào)查組和邊界爭(zhēng)議調(diào)處組組成，外業(yè)調(diào)查組每組必須保證至少一名熟悉地形圖知識(shí)的技術(shù)員和兩名勘丈人員、兩名打界樁人員，邊界爭(zhēng)議調(diào)處組保證有兩名熟悉糾紛調(diào)處工作人員。

2、權(quán)屬調(diào)查。每開展一鎮(zhèn)社區(qū)調(diào)查時(shí)，先向各村組發(fā)布通告，再按照調(diào)查計(jì)劃發(fā)放指界通知書、《土地登記申請(qǐng)書》，根據(jù)通知書上時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)指界、設(shè)臵界樁、界樁編號(hào)、勘丈、繪制界址點(diǎn)索引草圖、提交申請(qǐng)書及土地權(quán)屬來源證明、填寫《邊界協(xié)議書》《地籍調(diào)查表》、本宗及鄰宗簽字蓋章。

《通告》、《指界通知書》均為制式可直接引用。農(nóng)民集體所有土地的指界人由該農(nóng)民集體依法推舉產(chǎn)生，并由村委會(huì)出具證明。國有土地使用權(quán)的指界人為該國有土地使用者，可以是法人、自然人或委托代理人。按調(diào)查計(jì)劃，分片通知集體土地所有者到場(chǎng)指界。調(diào)查時(shí)由調(diào)查員會(huì)同雙方指界人共同到現(xiàn)場(chǎng)指界。經(jīng)雙方認(rèn)定的界線，須由雙方指界人在調(diào)查表上簽字蓋章。農(nóng)民集體 所有土地與國有土地之間的土地權(quán)屬界線，雙方有邊界協(xié)議或正式文件或者國有土地使用者已辦理土地登記手續(xù)的，可直接引用協(xié)議、法定界線、界址，不再調(diào)查、指界。權(quán)屬調(diào)查以宗地為單位，即屬同一農(nóng)民集體擁有的權(quán)屬界址線所封閉的集體土地（含該集體所有的建設(shè)用地）劃分為一宗地。同一所有者的集體土地被公路、河流、溝渠等線狀地物分割的，原則上應(yīng)分別劃分宗地。對(duì)線狀地物狹窄、圖上難以準(zhǔn)確反映其實(shí)地狀況的，也可不單獨(dú)分宗，但要在調(diào)查時(shí)注明，并相應(yīng)扣除其面積。有爭(zhēng)議的土地，不得劃入任何宗地，待爭(zhēng)議調(diào)解、處理、確權(quán)后再行劃入相關(guān)宗地或單獨(dú)立宗。界址點(diǎn)編號(hào)以宗地為單位，從西南角開始，順時(shí)針以阿拉伯?dāng)?shù)字表示。

界線調(diào)查遵照以下規(guī)定：⑴土地利用現(xiàn)狀調(diào)查時(shí)形成的土地權(quán)屬界線協(xié)議書中核定的權(quán)屬界線，經(jīng)復(fù)核無誤的，可不再重新調(diào)查、指界和簽字。手續(xù)不完善的，應(yīng)補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)。未簽權(quán)屬界線協(xié)議的，要對(duì)權(quán)屬界線進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查，地類與實(shí)地不一致的應(yīng)進(jìn)行變更。⑵調(diào)查時(shí)須由調(diào)查員會(huì)同雙方指界人共同到現(xiàn)場(chǎng)指界。經(jīng)雙方認(rèn)定的界線，須由雙方指界人在土地權(quán)屬調(diào)查表(附后)上簽字蓋章。⑶確定土地權(quán)屬界線時(shí)，相關(guān)國有土地使用者應(yīng)由法人代表或自然人親自出席指界，若不能親自出席指界時(shí)，必須由其指定委托代理人出席指界，并提交委托人和受托人的身份證明書及指界委托書。⑷農(nóng)民集體所有土地與沒有明確使用者的國有土地的權(quán) 屬界線,由該集體土地指界人指界、簽字,根據(jù)有關(guān)法規(guī)和實(shí)地調(diào)查結(jié)果予以確認(rèn)。⑸農(nóng)民集體所有土地與有明確土地使用者的國有土地的權(quán)屬界線，由該集體所有土地的指界人和國有土地使用者共同指界、簽字。⑹農(nóng)民集體所有土地與國有土地之間的土地權(quán)屬界線，雙方有邊界協(xié)議或正式文件或者國有土地使用者已辦結(jié)土地登記手續(xù)的，可直接引用協(xié)議、法定界線、界址，不再調(diào)查、指界。⑺因依法征用、調(diào)整土地等引起土地利用現(xiàn)狀調(diào)查時(shí)已核定的土地權(quán)屬界線發(fā)生變化的，應(yīng)直接引用征用、調(diào)整土地的法定文件、圖件，不再辦理指界、簽字手續(xù)。若圖上界線不明確或與實(shí)地不一致的，應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查，補(bǔ)辦必要手續(xù)。⑻土地利用現(xiàn)狀調(diào)查時(shí)誤將國有荒山、荒地、河流、農(nóng)民集體使用的國有土地等錯(cuò)劃土地權(quán)屬性質(zhì)范圍的，應(yīng)依法予以糾正，并辦理手續(xù)。⑼土地權(quán)屬界線有爭(zhēng)議的，按照爭(zhēng)議原由書進(jìn)行調(diào)解處理后確定權(quán)屬界線；沒有爭(zhēng)議原由書或不完備的，應(yīng)進(jìn)行必要的舉證和補(bǔ)充調(diào)查后，再進(jìn)行調(diào)解和處理。⑽土地權(quán)屬爭(zhēng)議經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解未達(dá)成協(xié)議的，先確定沒有爭(zhēng)議的土地權(quán)屬界線。爭(zhēng)議部分交由土地權(quán)屬爭(zhēng)議調(diào)解委員會(huì)處理。經(jīng)土地權(quán)屬調(diào)解委員會(huì)調(diào)解無效的爭(zhēng)議土地，在土地權(quán)屬界線調(diào)查表內(nèi)注明爭(zhēng)議的原由、范圍和面積，交由縣以上地方人民政府處理后，再辦理土地登記手續(xù)。⑾在界址調(diào)查過程中，對(duì)不易判讀、容易產(chǎn)生錯(cuò)誤的界址點(diǎn)應(yīng)進(jìn)行點(diǎn)位注記。⑿如一方指界人未 在規(guī)定時(shí)間出席指界，其宗地界線以另一方所指界線確定。將確界結(jié)果以書面形式送達(dá)違約缺席者。如有異議，應(yīng)在15日內(nèi)提出重新劃界申請(qǐng)，并由申請(qǐng)人負(fù)擔(dān)重新劃界的全部費(fèi)用，逾期不申請(qǐng)，視同對(duì)確定的界線無異議。⒀指界人若無正當(dāng)理由不在土地權(quán)屬調(diào)查表上簽字蓋章，則視同缺席，參照⑿條的規(guī)定處理。⒁對(duì)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的違法用地，應(yīng)及時(shí)處理后再行辦理登記手續(xù)。對(duì)短時(shí)間內(nèi)難以處理的，可先行辦理集體土地所有權(quán)登記手續(xù)，并在備注欄內(nèi)注明違法用地的內(nèi)容。待違法用地處理后，再辦理有關(guān)更正或變更登記手續(xù)。

界址點(diǎn)的設(shè)臵時(shí)，兩個(gè)以上權(quán)屬界線的交叉點(diǎn)，必須在工作底圖上標(biāo)注界址點(diǎn)，并作界址點(diǎn)注記。重要的界址點(diǎn)應(yīng)設(shè)臵界樁，并在土地權(quán)屬調(diào)查表中記錄標(biāo)志類型和界址注記。權(quán)屬調(diào)查應(yīng)對(duì)重要界址點(diǎn)和主要權(quán)屬界線走向作文字注記。界址點(diǎn)在堅(jiān)硬地面上釘設(shè)帶鋁帽的鋼釘（長150㎜פ12㎜）；界址點(diǎn)在地面上埋設(shè)白灰樁（深60㎜פ20㎜）；界址點(diǎn)在墻面上用噴漆標(biāo)注。

《土地邊界協(xié)議書》、《地籍調(diào)查表》填法按土地調(diào)查有關(guān)技術(shù)規(guī)程執(zhí)行。

地類的核實(shí)。在開展權(quán)屬調(diào)查的同時(shí)，對(duì)土地利用現(xiàn)狀調(diào)查的地類進(jìn)行核實(shí)，與實(shí)地不一致的，按變更調(diào)查的有關(guān)規(guī)定處理。

3、地籍測(cè)量、建庫、審核、公告。外業(yè)調(diào)查結(jié)束后，由技術(shù) 單位負(fù)責(zé)測(cè)量、制作地籍圖和宗地圖、補(bǔ)填《地籍調(diào)查表》、面積量算統(tǒng)計(jì)匯總，結(jié)果由縣國土局審核后，并將其結(jié)果逐級(jí)反饋于鎮(zhèn)社區(qū)村組，對(duì)有問題的予以糾正，糾正后隨同無問題的一次予以公告。凡存在權(quán)屬界線爭(zhēng)議的轉(zhuǎn)入土地權(quán)屬糾紛調(diào)處程序，調(diào)處完結(jié)后再確定是否準(zhǔn)予登記發(fā)證。

4、審批注冊(cè)發(fā)證。公告期滿后，對(duì)村組干部群眾無異議的，由縣國土局承辦審批及注冊(cè)《集體土地所有權(quán)證》，發(fā)給被調(diào)查村組證書。對(duì)有爭(zhēng)議界線的村組，先確權(quán)，再登記發(fā)證。

5、收取登記發(fā)證費(fèi)用，土地注冊(cè)登記證書工本費(fèi)：每證20元，發(fā)證時(shí)收取。

第二篇：汽車貸款操作辦法

中國銀行汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)操作辦法

第一章 總則

第一條 為規(guī)范汽車消費(fèi)貸款管理，維護(hù)借貸雙方合法權(quán)益，根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、《中華人民共和國擔(dān)保法》、《中國人民銀行汽車消費(fèi)貸款管理辦法》和《中國人民銀行關(guān)于開展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》，特制定本管理辦法。

第二條 汽車消費(fèi)貸款是指貸款人向申請(qǐng)購買汽車的借款人發(fā)放的人民幣擔(dān)保貸款。

第三條 汽車消費(fèi)貸款的貸款人指中國銀行國內(nèi)分支機(jī)構(gòu)（國外分支機(jī)構(gòu)除外）；借款人指在中國境內(nèi)具有固定住所的中國公民和企事業(yè)法人單位。

第四條 汽車消費(fèi)貸款實(shí)行“部分自籌，有效擔(dān)保，專款專用，按期償還”的原則。借貸雙方應(yīng)簽訂書面借款合同。

第五條 汽車消費(fèi)貸款的貸款人、借款人、汽車經(jīng)銷商、保險(xiǎn)人和擔(dān)保人應(yīng)在同一城市轄區(qū)。未經(jīng)總行批準(zhǔn)不得發(fā)放異地貸款。

第二章 貸款條件

第六條 申請(qǐng)汽車消費(fèi)貸款的個(gè)人必須符合以下條件：

（一）具有完全民事行為能力；

（二）具有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛴行Ь恿羯矸?，有固定住所和詳?xì)住址；

（三）具有穩(wěn)定的職業(yè)和按期償還貸款本息的能力，個(gè)人社會(huì)信用良好；

（四）持有貸款人認(rèn)可的購車合同或協(xié)議；

（五）提供貸款人認(rèn)可的抵、質(zhì)押物或有足夠代償能力的個(gè)人或單位提供第三方不可撤銷的連帶責(zé)任保證；

（六）能夠支付本辦法規(guī)定限額的首期購車款；

（七）貸款人規(guī)定的其他條件。

第七條 申請(qǐng)汽車消費(fèi)貸款的企事業(yè)法人單位必須符合以下條件：

（一）在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾頇C(jī)關(guān)注冊(cè)登記，并具有法人資格；

（二）汽車出租公司或汽車租賃公司應(yīng)持有營運(yùn)許可證；

（三）在中國銀行開立賬戶，并辦理結(jié)算業(yè)務(wù)；

（四）在貸款人指定的賬戶存有不低于規(guī)定數(shù)額的首期購車款或持有經(jīng)銷商開具的已支付首期購車款證明；

（五）信用和財(cái)務(wù)狀況良好，確有償還貸款本息的能力；

（六）提供貸款人認(rèn)可的抵、質(zhì)押物或具有代償能力的個(gè)人或單位提供第三方不可撤銷的連帶責(zé)任保證；

（七）貸款人規(guī)定的其他條件。

第三章 貸款期限、利率和限額

第八條 貸款期限：汽車消費(fèi)貸款的期限最長不超過5年（含5年），其中，企事業(yè)法人單位購車貸款最長不超過3年（含3年），個(gè)人購車貸款最長不超過5年（含5年）。

第九條 貸款利率：汽車消費(fèi)貸款利率按中國人民銀行有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。貸款期限在一年以內(nèi)的，遇法定利率調(diào)整，仍執(zhí)行原合同利率；貸款期限在一年以上的，遇法定利率調(diào)整，于下年初開始執(zhí)行調(diào)整后的相應(yīng)檔次利率。

第十條 貸款限額：汽車消費(fèi)貸款的最高貸款限額應(yīng)當(dāng)控制在所購車輛全部價(jià)款的80％以內(nèi)。

（一）以質(zhì)押方式申請(qǐng)貸款的，前期付款額不得少于購車款的20％，借款全額最高不得超過購車款的80％。其中，以有價(jià)證券質(zhì)押方式（股票暫不得質(zhì)押）申請(qǐng)貸款的，須視質(zhì)押物價(jià)值確定，質(zhì)押率最高不得超過80％。若以中國銀行本、外幣存單或國債質(zhì)押方式申請(qǐng)貸款的，其質(zhì)押率最高不得超過90％；

（二）以所購車輛或其他不動(dòng)產(chǎn)抵押申請(qǐng)貸款的，抵押率不得超過購車款的70％；借款全額最高不得超過購車款的70％；

（三）以第三方連帶責(zé)任保證方式申請(qǐng)貸款的，擔(dān)保貸款最高限額不得超過購車款的60％。銀行、保險(xiǎn)公司提供擔(dān)保，其借款擔(dān)保全額最高不得超過購車款的80％。

第四章 貸款申請(qǐng)與審批

第十一條 借款人申請(qǐng)汽車消費(fèi)貸款時(shí)，應(yīng)向貸款人提供以下資料：

（一）個(gè)人

1．借款申請(qǐng)書；

2．身份證、戶口簿或其他有效居留證件原件，并提供其復(fù)印件；

3．職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入證明以及家庭基本狀況；

4．與經(jīng)銷商簽訂的購車協(xié)議或合同；

5．擔(dān)保所需的證明或文件，包括抵（質(zhì)）押物清單和有處分權(quán)人（含財(cái)產(chǎn)共有人）同意抵押、質(zhì)押的證明；有權(quán)部門出具的抵押物所有權(quán)或使用權(quán)證明、書面估價(jià)證明、同意保險(xiǎn)的文件；質(zhì)押物須提供權(quán)利證明文件；保證人同意履行連帶責(zé)任保證的文件、有關(guān)資信證明材料；

6．繳付首期購車款的付款證明；

7．貸款人要求提供的其他文件資料。

（二）具有法人資格的企事業(yè)單位

1．企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照或事業(yè)法人執(zhí)照，法人代碼證，法定代表人證明文件；

2．與經(jīng)銷商簽訂的購車合同或協(xié)議；

3．經(jīng)審計(jì)的上一及近期的財(cái)務(wù)報(bào)表，人民銀行頒發(fā)的《貸款卡》或《貸款證》；

4．出租汽車公司等需出具出租汽車營運(yùn)許可證（或稱經(jīng)營指標(biāo)）；

5．擔(dān)保所需的證明或文件，包括抵（質(zhì)）押物清單和有處分權(quán)人（含財(cái)產(chǎn)共有人）同意抵押、質(zhì)押的證明；有權(quán)部門出具的抵押物所有權(quán)或使用權(quán)證明、書面估價(jià)證明、同意保險(xiǎn)的文件；質(zhì)押物須提供權(quán)利證明文件；保證人同意履行連帶責(zé)任保證的文件、有關(guān)資信證明材料。

6．繳付首期購車款的付款證明；

7．貸款人要求提供的其他文件資料。

借款人應(yīng)對(duì)所提供文件資料的真實(shí)性和合法性負(fù)完全責(zé)任。

第十二條 貸款人在收到借款申請(qǐng)后，信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營部門應(yīng)對(duì)借款人和保證人的資信狀況、償債能力，以及提供文件資料的真實(shí)性進(jìn)行調(diào)查，并最遲在受理申請(qǐng)之日起15個(gè)工作日內(nèi)向借款人作出能否貸款的答復(fù)。

第十三條 信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營部門對(duì)借款人、擔(dān)保人提供的文件資料進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，并對(duì)能否貸款提出初審意見，送信貸業(yè)務(wù)管理部門按照審批程序、審批權(quán)限審核后報(bào)有權(quán)批準(zhǔn)人審批。

第十四條 對(duì)符合條件的借款人，貸款人應(yīng)履行告知義務(wù)。告之內(nèi)容包括：貸款額度、期限、利率、還款方式、違約責(zé)任、抵（質(zhì)）押物處分方式和其他有關(guān)事項(xiàng)。若以所購車輛抵押，貸款人應(yīng)向經(jīng)銷商出具同意向借款人發(fā)放貸款的書面通知。經(jīng)銷商在收到銀行通知及借款人首付款后，應(yīng)協(xié)助借款人按照貸款人要求到有關(guān)部門辦理抵押登記和保險(xiǎn)等手續(xù)，并將購車發(fā)票、各種繳費(fèi)憑證和保險(xiǎn)單直接交與貸款人。

第十五條 貸款經(jīng)審批同意后，業(yè)務(wù)經(jīng)營部門應(yīng)通知借款人和保證人在規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽署《借款合同》與《抵／質(zhì)押合同》或《保證合同》，填寫借款借據(jù)、抵押登記或質(zhì)押登記申請(qǐng)表、公證申請(qǐng)表，辦理抵押物保險(xiǎn)，繳付有關(guān)費(fèi)用等。合同中應(yīng)約定貸款種類、貸款用途、貸款金額、貸款利率、還款期限、還款方式、違約責(zé)任和雙方認(rèn)為需要約定的其他事項(xiàng)。保證人應(yīng)開立保證金賬戶，并存入規(guī)定數(shù)額的保證金存款；借款人應(yīng)簽署委托貸款人從其賬戶轉(zhuǎn)賬付款授權(quán)書。

第十六條 為保證有關(guān)資料和貸款手續(xù)的合法性，貸款人在辦理貸款手續(xù)時(shí)可委托律師事務(wù)所對(duì)借款申請(qǐng)進(jìn)行前期審查，并代辦相關(guān)法律事宜。法律事宜包括：對(duì)借款人身份及所提供資料的真實(shí)性、完整性進(jìn)行驗(yàn)證和其他法律事宜等。

第五章 貸款擔(dān)保與保險(xiǎn)

第十七條 申請(qǐng)汽車消費(fèi)貸款的借款人，應(yīng)在簽訂《借款合同》之前提供貸款人認(rèn)可的財(cái)產(chǎn)抵押、質(zhì)押或第三方不可撤銷的連帶責(zé)任保證，擔(dān)保當(dāng)事人必須簽訂書面擔(dān)保合同。

第十八條 借款人提供的抵押物，應(yīng)當(dāng)符合《中華人民共和國擔(dān)保法》第34、37條規(guī)定。以所購汽車作為抵押物的，應(yīng)當(dāng)以該車的實(shí)有價(jià)值全額抵押。以房地產(chǎn)進(jìn)行抵押的應(yīng)符合中華人民共和國建設(shè)部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》的規(guī)定。同時(shí)，借款人在獲得貸款前必須按照《中華人民共和國擔(dān)保法》第41、42、43條的規(guī)定辦理抵押物登記。

第十九條 以質(zhì)押方式申請(qǐng)貸款的，借款人提供的質(zhì)押物必須符合《中華人民共和國擔(dān)保法》的規(guī)定，并按有關(guān)規(guī)定辦理有關(guān)登記手續(xù)。借款人應(yīng)按貸款人要求，將所購車輛發(fā)票和車輛保險(xiǎn)單原件、出租汽車營運(yùn)許可證復(fù)印件、出租汽車公司對(duì)出租汽車承包經(jīng)營者個(gè)人的營運(yùn)指標(biāo)交貸款人執(zhí)管。貸款人認(rèn)為需要公證的，借款人（或質(zhì)押人）應(yīng)當(dāng)辦理公證。

第二十條 用于抵（質(zhì)）押的財(cái)產(chǎn)，需要估價(jià)的，可由貸款人進(jìn)行評(píng)估，貸款人也可委托認(rèn)可的資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行估價(jià)。

第二十一條 抵（質(zhì)）押擔(dān)保期間，借款人或抵（質(zhì)）押人未經(jīng)貸款人同意，不得轉(zhuǎn)移、變賣或重復(fù)抵（質(zhì)）押已被抵（質(zhì)）押的財(cái)產(chǎn)。對(duì)質(zhì)押的有價(jià)證券未經(jīng)質(zhì)押權(quán)人同意，不得以任何理由掛失。

第二十二條 以第三方保證方式申請(qǐng)貸款的，借款人應(yīng)提供貸款人可接受的第三方保證。第三方提供的保證為不可撤銷的連帶責(zé)任全額有效擔(dān)保。保險(xiǎn)公司作為第三方提供貸款擔(dān)保，是指借款人向保險(xiǎn)公司投汽車履約保證保險(xiǎn)（或稱還款責(zé)任險(xiǎn)）。

第二十三條 借款人和保證人發(fā)生隸屬關(guān)系、性質(zhì)、名稱、地址等變更時(shí)，應(yīng)提前30天通知貸款人，并與貸款人簽訂借款合同修正文本和保證合同文本。保證人失去保證能力、保證人破產(chǎn)或保證人分立的，借款人應(yīng)及時(shí)通知貸款人，并重新提供足額擔(dān)保和簽訂《保證合同》。

第二十四條 借款人應(yīng)根據(jù)貸款人的要求辦理抵押物保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期不得短于借款期限，投保金額不得低于貸款本金和利息之和，保險(xiǎn)單應(yīng)貸款人為第一受益人，保險(xiǎn)單不得有任何有損貸款人權(quán)益的限制條件，保險(xiǎn)所需一切費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。在貸款未償清期間，保險(xiǎn)單正本交貸款人執(zhí)管。以所購車輛作為抵押物的，借款人應(yīng)按照貸款人的要求投保機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)和附加盜搶險(xiǎn)。

第二十五條 在保險(xiǎn)有效期內(nèi)，借款人不得以任何理由中斷或撤銷保險(xiǎn)；如保險(xiǎn)中斷，貸款人有權(quán)代為投保。如發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍以外的損毀，借款人應(yīng)及時(shí)通知貸款人，并落實(shí)其他擔(dān)保。

第六章 貸款使用與償還

第二十六條 汽車消費(fèi)貸款經(jīng)審查批準(zhǔn)后，信貸經(jīng)辦部門應(yīng)通知借款人在指定時(shí)間內(nèi)到貸款銀行開立賬戶，并辦理有關(guān)用款事宜。

第二十七條 借款人必須在貸款銀行開立一般存款戶或基本結(jié)算戶。除經(jīng)貸款人同意外，借款人的各項(xiàng)資金往來均須通過一般存款戶或基本結(jié)算戶辦理。

第二十八條 在《抵／質(zhì)押合同》或《保證合同》生效之日起5個(gè)工作日內(nèi)，貸款人應(yīng)根據(jù)《借款合同》約定的用款計(jì)劃將貸款劃至借款人在貸款銀行開立的賬戶或指定的經(jīng)銷商賬戶，并由貸款人監(jiān)督使用。

第二十九條 借貸雙方應(yīng)對(duì)貸款償還方式和還本付息計(jì)劃在《借款合同》中明確約定。貸款期限在1年以內(nèi)（含1年）的，可采用按月（季）償還貸款本息或到期一次性償還貸款本息。貸款期限在1年以上的應(yīng)按月（季）償還貸款本息，具體還款方式可采取等額本息還款法和等額本金還款法。在等額本息還款法下主要采取月均還款法，應(yīng)借款人要求，借貸雙方還可商定采取等額累進(jìn)還款法、等比累進(jìn)還款法；在等額本金還款法下，借貸雙方可商定采取等額遞減還款法和等比遞減還款法。

借款人可根據(jù)需要選擇還款方式，但一筆借款只能選擇一種還款方式，合同簽訂后，未經(jīng)貸款人同意不得更改。

第三十條 借款人必須按合同約定使用貸款。違反借款合同約定，貸款人有權(quán)停止貸款和提前收回部分或全部貸款。對(duì)不按合同規(guī)定用途使用貸款的部分，按中國人民銀行的有關(guān)規(guī)定加收利息。

第三十一條 提前還款。借款人如不按借款合同約定的用款計(jì)劃用款或提前歸還貸款，貸款人可收取一定比例的承擔(dān)費(fèi)，借款人應(yīng)按借款合同約定的承擔(dān)費(fèi)率向貸款人支付承擔(dān)費(fèi)用。

第三十二條 借款人因正當(dāng)理由不能按原計(jì)劃償還貸款本息，可與貸款人協(xié)商進(jìn)行債務(wù)重整，即調(diào)整貸款期限和還款方式等。貸款重整原則上不超過一次。

第三十三條 展期貸款的處理。貸款期限在一年以內(nèi)并采用一次性歸還貸款本息方式的，借款人不能按照合同規(guī)定的期限償還貸款本息，應(yīng)提前30個(gè)工作日向貸款人申請(qǐng)展期，具體展期條件按中國銀行的有關(guān)文件規(guī)定執(zhí)行。展期申請(qǐng)經(jīng)貸款人審查批準(zhǔn)后，借貸雙方應(yīng)簽訂展期協(xié)議。展期協(xié)議須經(jīng)抵（質(zhì)）押人、保證人書面認(rèn)可，并辦理處長抵（質(zhì)）押登記、保險(xiǎn)手續(xù)；對(duì)以分期付款方式償還貸款的，不得辦理展期，但借貸雙方可協(xié)商進(jìn)行貸款重整。

第三十四條 逾期貸款的處理。貸款逾期的，貸款人應(yīng)將逾期部分及時(shí)轉(zhuǎn)人逾期貸款科目核算，并向借款人加收逾期貸款利息。具體逾期時(shí)間計(jì)算和加收利息標(biāo)準(zhǔn)按中國銀行的有關(guān)文件規(guī)定執(zhí)行。如貸款出現(xiàn)連續(xù)三個(gè)月逾期或累計(jì)六個(gè)月未能如數(shù)還款，貸款人應(yīng)向保證人追償或處分抵（質(zhì)）押物，直到償清全部貸款本息為止。

第三十五條 呆滯、呆賬貸款的處理。貸款逾期（含展期后到期）超過規(guī)定年限仍未歸還的貸款，貸款人應(yīng)按中國銀行的有關(guān)文件規(guī)定及時(shí)將此部分貸款轉(zhuǎn)入呆滯、呆賬貸款科目核算，并按規(guī)定程序進(jìn)行核銷。對(duì)已核銷的呆賬貸款，貸款人應(yīng)保留追索權(quán)利，繼續(xù)向借款人或保證人催收。

第七章 合同變更與終止

第三十六條 借款合同需要變更的，必須經(jīng)借貸雙方協(xié)商同意，并依法簽訂變更協(xié)議。涉及第三方擔(dān)保的，變更條款還應(yīng)征得第三方保證人同意。協(xié)議未達(dá)成之前，原借款合同繼續(xù)有效。

第三十七條 借款人在還款期間內(nèi)經(jīng)有權(quán)部門宣告死亡或失蹤，借款人財(cái)產(chǎn)的繼承人或受遺贈(zèng)人應(yīng)繼續(xù)履行借款人簽訂的借款合同。如借款人喪失民事行為能力或無繼承人和受遺贈(zèng)人拒絕履行借款合同，貸款人有權(quán)依據(jù)抵（質(zhì)）押合同的規(guī)定處理抵押物或質(zhì)物。

第三十八條 保證人失去擔(dān)保資格和能力，或發(fā)生合并、分立或破產(chǎn)時(shí)，借款人應(yīng)變更保證人并重新辦理擔(dān)保手續(xù)。

第三十九條 借款人在清償全部貸款本息及相關(guān)費(fèi)用后，借款合同自行終止。在合同終止后30日內(nèi)，貸款人應(yīng)約同有關(guān)當(dāng)事人前往有關(guān)部門辦理注銷抵押登記（或備案）或出質(zhì)登記的手續(xù)，返還權(quán)利憑證及保險(xiǎn)單。

第八章 債權(quán)保護(hù)

第四十條 借款人、保證人必須嚴(yán)格履行《借款合同》、《抵／質(zhì)押合同》和《保證合同》的條款，如發(fā)生如下情況之一者均構(gòu)成違約行為：

（一）借款人未能或拒絕按《借款合同》的條款規(guī)定，及時(shí)足額償還貸款本息和應(yīng)支付的其他費(fèi)用；

（二）借款人和保證人未能履行有關(guān)合同所規(guī)定的義務(wù)，包括借款人未按《借款合同》規(guī)定的用途使用貸款；

（三）借款人和保證人在有關(guān)合同中的陳述與保證發(fā)生重大失實(shí)，或提供虛假文件資料，或隱瞞重要事實(shí)，已經(jīng)或可能造成貸款損失的；

（四）抵押物受毀損導(dǎo)致其價(jià)值明顯減少或貶值，以致全部或部分失去了抵押價(jià)值，足以危害貸款人權(quán)利的，而借款人未按貸款人要求重新落實(shí)抵押、質(zhì)押或保證的；

（五）抵押人、出質(zhì)人未經(jīng)貸款人書面同意擅自變賣、贈(zèng)予、出租、拆遷、轉(zhuǎn)讓、重復(fù)抵（質(zhì)）押或以其他方式處置抵押物或質(zhì)物的；

（六）出質(zhì)人轉(zhuǎn)讓質(zhì)押物執(zhí)管收據(jù)及未經(jīng)貸款人同意而掛失所質(zhì)押的權(quán)利憑證；

（七）繼承人或受遺贈(zèng)人拒絕履行原合同中未履行的義務(wù)；

（八）借款人拒絕或阻撓貸款人監(jiān)督檢查貸款使用情況的；

（九）借款人、保證人在貸款期間的其他違約行為。

第四十一條 借款人、保證人在貸款期間發(fā)生任何上述違約事件，貸款人可采取以下任何一項(xiàng)或全部措施：

（一）要求限期糾正違約行為；

（二）要求增加所減少的相應(yīng)價(jià)值的抵（質(zhì)）押物或更換保證人；

（三）停止發(fā)放尚未使用的貸款；

（四）在原貸款利率基礎(chǔ)上計(jì)收罰金；

（五）提前收回部分或全部貸款本息（包括有權(quán)直接從借款人賬戶中扣收）；

（六）向保證人追償；

（七）依據(jù)有關(guān)法律及規(guī)定處分抵（質(zhì)）押物；

（八）向仲裁機(jī)關(guān)申請(qǐng)仲裁或向人民法院起訴。

第四十二條 借款人、保證人因發(fā)生下列特殊事件而不能正常履行償還貸款本息時(shí)，借款人有權(quán)采取停止發(fā)放尚未使用的貸款和提前收回貸款本息等措施。

（一）借款人、保證人（自然人）死亡或宣告失蹤而無繼承人或遺贈(zèng)人；

（二）借款人、保證人（自然人）受刑事拘留、監(jiān)禁，以至影響債務(wù)清償?shù)模?/p>

（三）保證人（法人）經(jīng)營情況和財(cái)務(wù)狀況發(fā)生不利于貸款人的重大變化或已經(jīng)法律程序被宣告破產(chǎn)，影響債務(wù)清償或喪失了代為清償債務(wù)能力；

（四）借款人、保證人對(duì)其他債務(wù)有違約行為或因其他債務(wù)的履行，影響貸款人權(quán)利實(shí)現(xiàn)的。

第九章 貸款管理與考核

第四十三條 貸款人要加強(qiáng)對(duì)汽車消費(fèi)貸款的管理，嚴(yán)格按照規(guī)定程序做好貸前調(diào)查、貸時(shí)審查和貸后檢查工作，保證貸款按期收回，并做好貸款總結(jié)工作。

第四十四條 貸款發(fā)放以后，貸款人要經(jīng)常檢查貸款的使用和償還情況，檢查貸款抵（質(zhì)）押品有無變化，檢查借款人的財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況和第三方保證人的償債能力。

第四十五條 貸款人要建立和完善貸款質(zhì)量考核制度，對(duì)不良貸款按規(guī)定進(jìn)行分類、登記、考核、催收和核銷。在全面推行貸款風(fēng)險(xiǎn)分類法之前，目前主要考核貸款逾期率、貸款呆滯率、貸款收息率。

第四十六條 貸款人在發(fā)放貸款后應(yīng)建立貸款臺(tái)賬和加強(qiáng)臺(tái)賬管理。臺(tái)賬的內(nèi)容包括：借款人姓名、貸款合同號(hào)、還款賬號(hào)、借款金額、期限、利率、還款方式等。

第四十七條 貸款人應(yīng)加強(qiáng)貸款檔案管理，定期對(duì)檔案保管情況進(jìn)行檢查，防止貸款檔案損壞、丟失，特別要檢查借款合同、借款借據(jù)和抵（質(zhì)）押合同及保證合同等重要法律文件的完整性。

第四十八條 汽車消費(fèi)貸款單設(shè)會(huì)計(jì)科目核算和統(tǒng)計(jì)科目統(tǒng)計(jì)。

第十章 附則

第四十九條 汽車消費(fèi)貸款辦理過程中所發(fā)生的抵押登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、律師費(fèi)、合同公證費(fèi)、鑒證費(fèi)、評(píng)估費(fèi)、契稅、印花稅等有關(guān)稅費(fèi)由借款人承擔(dān)。

第五十條 汽車消費(fèi)貸款的借款合同、保證合同和抵（質(zhì)）押合同均應(yīng)包括內(nèi)容詳盡、表述明確的法律條款。

第五十一條 本辦法的修改、解釋權(quán)屬中國銀行總行。各一級(jí)分行和直管分行可依據(jù)本辦法制訂實(shí)施細(xì)則。

第五十二條 本辦法自發(fā)布之日起生效。原《中國銀行汽車消費(fèi)貸款管理實(shí)施細(xì)則（試行）》同時(shí)廢止。

第三篇：早讀操作辦法

早讀制度

一、存在問題：

1、早讀時(shí)學(xué)生做不到大聲、集中精力的讀書；學(xué)生早讀遲到現(xiàn)象嚴(yán)重。

對(duì)策：

（1）頭一天下午放學(xué)后把第二天早讀的任務(wù)寫到黑板上，任務(wù)要明確，如：讀熟《廬山的云霧》或背熟《廬山的云霧》，7:40開始檢查。

檢查方式：小組互查，早讀下課時(shí)組長記錄下檢查情況并把條交給值周班長。讀熟或背過的+2分，否則不加分或酌情減分。

（2）每天評(píng)“早讀之星”調(diào)動(dòng)學(xué)生個(gè)人積極性。首先選出五個(gè)早讀班長周一至周五輪流值班，每天7：00準(zhǔn)時(shí)到校，按老師要求帶領(lǐng)同學(xué)們大聲讀書，在黑板上寫表現(xiàn)好的同學(xué)的名字即早讀之星，老師進(jìn)教室后就讓早讀班長回位，老師可繼續(xù)評(píng)早讀之星。早讀之星的標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)門立即讀書，坐姿端正，聲音洪亮，端書的姿勢(shì)正確，這些都需要教師把要求明確的告知學(xué)生。早讀之星每天人數(shù)不限，只要表現(xiàn)好就可以榜上有名。教師還需要準(zhǔn)備一份學(xué)生名單，由一個(gè)責(zé)任心強(qiáng)的孩子負(fù)責(zé)保管或值周班長輪流保管，每天下早讀時(shí)，黑板上有名的早讀之星加2分，早讀遲到或不遵守紀(jì)律的-2分。每周一匯總，根據(jù)得分情況每周前20名為第（）周“早讀之星”，周五放學(xué)前發(fā)表揚(yáng)信。每四周一匯總，四周的表揚(yáng)信最多的二十個(gè)同學(xué)可發(fā)一張獎(jiǎng)狀。期末可進(jìn)行學(xué)期匯總，得獎(jiǎng)狀最多的20名同學(xué)發(fā)一張喜報(bào)。（3）一大班四小班模式管理，增強(qiáng)學(xué)生集體榮譽(yù)感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。僅僅是調(diào)動(dòng)學(xué)生個(gè)人，時(shí)間久了，學(xué)生可能會(huì)倦怠，把每一豎排作為一個(gè)小班，給每個(gè)班起個(gè)好聽的名字，如A班、B班、C班、D班，每班選一名班長，早讀時(shí)，哪個(gè)班遲到的少，坐姿端正，聲音洪亮就給哪個(gè)班+2分，一周一總結(jié)，根據(jù)每班早讀得分情況，周五評(píng)出優(yōu)勝班級(jí)，發(fā)張表揚(yáng)信，拍張照片，貼在爭(zhēng)星欄里。

通過以上三方面的措施，一周之后早讀不用老師管，學(xué)生的自主管理就形成了，老師省勁，學(xué)生也學(xué)得開心。

因時(shí)間關(guān)系，先答復(fù)這一條，后面的問題抽時(shí)間一一回復(fù)。

第四篇：145號(hào)操作辦法最新

西安市關(guān)于未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等

參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)操作辦法

根據(jù)陜西省人力資源和社會(huì)保障廳、陜西省財(cái)政廳《關(guān)于未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)有關(guān)問題的通知》（陜?nèi)松绨l(fā)〔2011〕145號(hào)）文件精神，為進(jìn)一步規(guī)范操作程序，特制定本辦法。

一、辦理程序

（一）截至2011年10月24日，男年滿60周歲、女年滿50周歲的人員（超齡人員）審核程序

1、新納入人員審核認(rèn)定

①新納入的人員，應(yīng)按照屬地原則，由本人向原所在企業(yè)或企業(yè)主管部門提出書面參保申請(qǐng)，并提供本人相關(guān)資料（身份證、戶口簿等原件及復(fù)印件）。

②原所在企業(yè)或企業(yè)主管部門負(fù)責(zé)組織前期認(rèn)定，并為參保人建立個(gè)人檔案，個(gè)人檔案包含能證明其工作經(jīng)歷的相關(guān)原始資料。對(duì)于原始材料找不全，但參保人確實(shí)與企業(yè)存在3年以上勞動(dòng)關(guān)系的人員，可由3名以上原企業(yè)同期人員提供書面證明（附件一），提供書面證明的人員應(yīng)是原企業(yè)負(fù)責(zé)人或原企業(yè)主管部門負(fù)責(zé)人，以及同期財(cái)務(wù)科（室）負(fù)責(zé)人、工（班）長。經(jīng)原企業(yè)或企業(yè)主管部門核實(shí)后，在單位進(jìn)行不少于7天公示，對(duì)經(jīng)公

1示無異議人員的材料由單位加蓋公章后向人力資源和社會(huì)保障行政部門報(bào)審（附件二）。

個(gè)人檔案材料主要包括：參保人書面申請(qǐng)、身份證和參保人戶口頁的復(fù)印件、原始檔案材料或其他有效材料（公示報(bào)告、證明材料及有效證件的復(fù)印件）。

③由原企業(yè)或企業(yè)主管部門攜帶《西安市未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)申報(bào)審批表》（附件三）、《西安市未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)審批匯總表》（附件四）、《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)〔2011〕145號(hào)文件退休審批表》（附件五），個(gè)人檔案等相關(guān)材料報(bào)原企業(yè)所在地人力資源和社會(huì)保障行政部門進(jìn)行審核認(rèn)定，具體為市級(jí)及以上企業(yè)報(bào)市人力資源和社會(huì)保障局審核認(rèn)定;區(qū)（縣）級(jí)及以下企業(yè)報(bào)各區(qū)（縣、開發(fā)區(qū)）人力資源和社會(huì)保障局初審，初審后由區(qū)（縣、開發(fā)區(qū)）人力資源和社會(huì)保障局報(bào)市局審核。經(jīng)審核認(rèn)定符合條件人員辦理退休手續(xù)。

④經(jīng)認(rèn)定的人員，由原企業(yè)或企業(yè)主管部門攜帶經(jīng)人社部門審核批準(zhǔn)的《西安市未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)申報(bào)審批表》（附件三）、《西安市未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)審批匯總表》（附件四）、《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)〔2011〕145號(hào)文件退休審批表》（附件五），并填寫《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)[2011]145號(hào)文（超齡人員）參保審核情況表》（附件六），到養(yǎng)老保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)按

規(guī)定參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，一次性補(bǔ)繳基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)并核定基本養(yǎng)老金待遇。

2、已辦理養(yǎng)老補(bǔ)貼人員納入審核認(rèn)定

①由本人向原負(fù)責(zé)辦理養(yǎng)老補(bǔ)貼的單位（企業(yè)、企業(yè)主管部門、街道辦等）提出一次性補(bǔ)繳基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)的書面申請(qǐng)（未提出書面申請(qǐng)的，視作不愿一次性補(bǔ)繳）；

②由原負(fù)責(zé)辦理養(yǎng)老補(bǔ)貼的單位攜帶《西安市已享受養(yǎng)老補(bǔ)貼人員申請(qǐng)納入企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)申報(bào)審批表》（附件七）、《西安市未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)審批匯總表》及《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)〔2011〕145號(hào)文件退休審批表》，個(gè)人檔案材料及原辦理養(yǎng)老補(bǔ)貼相關(guān)材料報(bào)人力資源和社會(huì)保障行政部門審核認(rèn)定，具體為市級(jí)及以上企業(yè)報(bào)市人力資源和社會(huì)保障局審核認(rèn)定；區(qū)（縣）級(jí)及以下企業(yè)報(bào)各區(qū)（縣、開發(fā)區(qū)）人力資源和社會(huì)保障局初審，初審后由區(qū)（縣、開發(fā)區(qū)）人力資源和社會(huì)保障局報(bào)市局審核認(rèn)定。經(jīng)審核認(rèn)定符合條件人員辦理退休手續(xù)。

③經(jīng)認(rèn)定的人員，由單位攜帶經(jīng)人社部門審核批準(zhǔn)的《西安市已享受養(yǎng)老補(bǔ)貼人員申請(qǐng)納入企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)申報(bào)審批表》、《西安市未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)審批匯總表》、《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)〔2011〕145號(hào)文件退休審批表》，填寫《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)[2011]145號(hào)文（超齡人員）參保審核情況表》，到養(yǎng)老保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)按規(guī)定

參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，核算基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)并核定基本養(yǎng)老金待遇。

3、原曾在我市城鎮(zhèn)集體企業(yè)工作過，已按靈活就業(yè)人員身份辦理檔案托管人員審核認(rèn)定

①由本人向相應(yīng)的檔案托管機(jī)構(gòu)提出書面申請(qǐng)。

②由檔案托管機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)申請(qǐng)人檔案材料進(jìn)行前期審核，對(duì)原始檔案資料齊全的，由托管機(jī)構(gòu)攜帶《西安市未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)申報(bào)審批表》、《西安市未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)審批匯總表》及《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)〔2011〕145號(hào)文件退休審批表》，并攜帶本人申請(qǐng)、原始檔案等相關(guān)材料報(bào)人力資源和社會(huì)保障行政部門審核認(rèn)定，具體為市級(jí)托管機(jī)構(gòu)報(bào)市人力資源和社會(huì)保障局審核認(rèn)定；區(qū)（縣）級(jí)托管機(jī)構(gòu)報(bào)各區(qū)（縣、開發(fā)區(qū)）人力資源和社會(huì)保障局初審，初審后由區(qū)（縣、開發(fā)區(qū)）人力資源和社會(huì)保障局報(bào)市局審核。經(jīng)審核認(rèn)定符合條件人員辦理退休手續(xù)。

③經(jīng)認(rèn)定的人員，由檔案托管機(jī)構(gòu)攜帶經(jīng)人社部門審核批準(zhǔn)的《西安市未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)申報(bào)審批表》、《西安市未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)審批匯總表》、《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)〔2011〕145號(hào)文件退休審批表》，填寫《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)[2011]145號(hào)文（超齡人員）參保審核情況表》，到養(yǎng)老保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)按規(guī)定參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，一次性補(bǔ)繳基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)

并核定基本養(yǎng)老金待遇。

④對(duì)于檔案托管人員在原工作單位工作經(jīng)歷原始檔案不全的，由原工作單位按照新納入人員審核程序辦理。

（二）截至2011年10月24日，男未滿60周歲、女未滿50周歲的人員（未超齡人員）參保繳費(fèi)辦理程序

1、原所在企業(yè)或企業(yè)主管部門負(fù)責(zé)組織前期認(rèn)定，并為參保人建立個(gè)人檔案，個(gè)人檔案應(yīng)包含明確的原始檔案及能證明其工作經(jīng)歷的其他原始資料。對(duì)于原始材料不全的，按陜?nèi)松绨l(fā)

[2011]145號(hào)文件規(guī)定報(bào)審。

2、由原所在企業(yè)或企業(yè)主管部門填寫《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)[2011]145號(hào)文（未超齡人員）參保審核情況表》（附件八），《陜西省城鎮(zhèn)企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)（145號(hào)文件）補(bǔ)繳審批表》（附件九），并攜帶申請(qǐng)人的檔案及相關(guān)資料報(bào)養(yǎng)老保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)審核。養(yǎng)老保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)審核認(rèn)定符合參保補(bǔ)費(fèi)條件的，參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，一次性補(bǔ)繳基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)。

已將個(gè)人檔案托管在公共職業(yè)介紹服務(wù)機(jī)構(gòu)的人員，由公共職業(yè)介紹服務(wù)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)為其辦理參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，一次性補(bǔ)繳基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)。

二、辦理時(shí)限

參保補(bǔ)費(fèi)截止時(shí)間為2012年12月31日。

附件：

1、《工作經(jīng)歷證明表》

2、《公示報(bào)告》

3、《西安市未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員參加企業(yè)職工

基本養(yǎng)老保險(xiǎn)申報(bào)審批表》

4、《西安市未參保城鎮(zhèn)集體企業(yè)退休人員等參加企業(yè)職

工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)審批匯總表》

5、《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)〔2011〕145號(hào)文件退休審批

表》

6、《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)[2011]145號(hào)文（超齡人員）

參保審核情況表》

7、《西安市已享受養(yǎng)老補(bǔ)貼人員申請(qǐng)納入企業(yè)職工基本

養(yǎng)老保險(xiǎn)申報(bào)審批表》

8、《西安市貫徹陜?nèi)松绨l(fā)[2011]145號(hào)文（未超齡人

員）參保審核情況表》

9、《陜西省城鎮(zhèn)企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)（145號(hào)文

件）補(bǔ)繳審批表》

二〇一一年十一月二十三日

第五篇：各種學(xué)術(shù)活動(dòng)操作辦法20140721

專業(yè)化推廣的形式及操作方法

一、科院會(huì)操作方法：

日常拜訪、科院會(huì)、綜合性大型推廣會(huì)，共同構(gòu)成了“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。其中，日常拜訪作為一種“一對(duì)一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作，大型推廣會(huì)因耗資耗時(shí)，召開次數(shù)和參加人數(shù)有限，而成功的科院會(huì)能彌補(bǔ)二者的不足。

會(huì)議組織流程：

1、會(huì)前準(zhǔn)備；

2、會(huì)中要求；

3、會(huì)后評(píng)估；

4、會(huì)后跟進(jìn)

1、會(huì)前準(zhǔn)備： A、選定科室 ① 科室狀況 是否單一科室參加？

多科室，科室間關(guān)系如何？ 參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室？ 該科室的用藥能否帶動(dòng)其它科室？ 該科室接受新藥的能力如何？ ② 負(fù)責(zé)人

參加會(huì)議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力 接受新藥的能力 能否按期參加會(huì)議 ③ 科室用藥現(xiàn)狀 目前科室用藥水平是否愿意接受新藥

科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等 ④ 競(jìng)爭(zhēng)品種

是否有競(jìng)爭(zhēng)品種在臨床使用 競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室主要的推廣手段 競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室的工作基礎(chǔ) ⑤ 預(yù)測(cè)會(huì)議效果 會(huì)后能否達(dá)到預(yù)期效果

在一個(gè)月內(nèi)臨床量有多大變化等 B、召開條件

① 原則上以新開戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主，新開戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開一次。② 對(duì)已開過科院會(huì)的應(yīng)慎重對(duì)待，不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會(huì)而不上量，仍機(jī)械地申請(qǐng)科會(huì)的現(xiàn)象。如需要開,每次不可雷同,只需闡述一個(gè)主題或觀點(diǎn)就行.③ 醫(yī)院已開戶進(jìn)藥，門診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會(huì)，特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意。C、拜訪溝通關(guān)鍵人物（溝通內(nèi)容）

客情關(guān)系好的客戶（已處方的）：在科會(huì)結(jié)束時(shí)交流用藥體會(huì) 科室主任：會(huì)議主持、突發(fā)事件處理及疑難問題解答 D、確定會(huì)議時(shí)間

① 時(shí)間充分：要保證充足的講課時(shí)間，不宜在查房前和交班時(shí)間，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)間。會(huì)議一般在25分鐘左右。② 時(shí)間安排：在同一時(shí)間內(nèi)無其它院內(nèi)活動(dòng)，避開醫(yī)院大查房。E、確定會(huì)議場(chǎng)地

根據(jù)參加會(huì)議的人員數(shù)量，盡可能選用寬敞的會(huì)議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)探討。

留意電源位置，投影位置 F、資料和講課準(zhǔn)備

① 公司最新資料，產(chǎn)品樣宣等準(zhǔn)備

② 可以單獨(dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)的文章。

③ 講課人會(huì)前必須充分準(zhǔn)備。講課必須詳細(xì)查詢科院狀況、用藥情況以及會(huì)議目的，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容?？茣?huì)幻燈的使用（例）

方法一：重點(diǎn)介紹康、消、宮、紅的臨床療效。方法二：重點(diǎn)介紹康、消、宮、紅的作用機(jī)理。方法三：重點(diǎn)介紹中醫(yī)理論、方解。④紀(jì)念品及講課用具必須在會(huì)前準(zhǔn)備好。

筆記本電腦、投影儀、樣宣、禮品、電源插座、投影布、激光筆、膠帶、簽到表、投影布夾子、簽字筆、照相機(jī)、激勵(lì)片

2、會(huì)中要求 ： 基本要求：

⑴ 著裝整齊、儀態(tài)大方。⑵ 提前半小時(shí)到會(huì)作好準(zhǔn)備。⑶ 講課時(shí)關(guān)閉手機(jī)，語速適中。人員安排：

主持人--------科室主任或負(fù)責(zé)人 授課人--------學(xué)術(shù)助理或責(zé)任代表

簽到、放幻燈、拍照、發(fā)資料等由同事協(xié)助完成。

⑴ 簽到：先找主任或客情關(guān)系好的客戶簽到，個(gè)人資料盡量填寫完整。⑵ 播放激勵(lì)片（時(shí)長約7分半）：與簽到同時(shí)進(jìn)行 ⑶ 主任或負(fù)責(zé)人介紹會(huì)議內(nèi)容 ⑷ 開場(chǎng)白

是演講者與聽眾之間的第一座橋梁。可以是歡迎詞或每個(gè)專題之前的獨(dú)白。常見開場(chǎng)白的類型： A 開門見山、說明要領(lǐng) B 設(shè)問祈使、引起懸念 C 幽默趣味、笑中開場(chǎng) 注意事項(xiàng)：

避免醫(yī)生感覺你的開場(chǎng)白是背誦出來的 ⑸ 公司介紹：

其內(nèi)容包括：----公司的發(fā)展史----公司業(yè)務(wù)分布

----公司產(chǎn)品的類型----企業(yè)理念----公司大事記、、、、、、以上內(nèi)容可根據(jù)會(huì)議的大小、時(shí)間的長短可以增減。⑹ 產(chǎn)品的推廣介紹：

是推廣會(huì)的核心內(nèi)容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時(shí)請(qǐng)注意以下幾個(gè)方面：

--根據(jù)聽眾的不同程度、選擇推廣內(nèi)容。

--每次推廣會(huì)要有側(cè)重點(diǎn)，對(duì)于同一聽眾群的推廣要有梯度變化。

根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認(rèn)真調(diào)查、精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容，是不浪費(fèi)彼此寶貴時(shí)間的最好做法。⑺ 引導(dǎo)討論：

演講者往往認(rèn)為把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來就已經(jīng)足夠了。然而，你并不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻，別忘了通過引導(dǎo)討論來驗(yàn)證聽眾對(duì)演講內(nèi)容的接受程度。使用時(shí)應(yīng)注意：

--巧妙地運(yùn)用提問技巧--明白自己想要的答案

--解釋聽眾的回答（高度概括與你的答案相吻合的內(nèi)容）--總結(jié)意見

--適當(dāng)加上自己的觀點(diǎn) ⑻ 記錄：

目的是可以隨時(shí)分析參加人員的類型，更重要的是增添回訪的機(jī)會(huì)和內(nèi)容，記錄內(nèi)容通常包括姓名、性別、職稱、職務(wù)、科室及聽講時(shí)的表現(xiàn)及反應(yīng)。⑼ 結(jié)束語：

發(fā)生于每個(gè)專題結(jié)束后或做答謝時(shí)。意義：

將演講推向頂峰的最后一步，其中它的好壞直接影響到聽眾對(duì)演講者的最后印象 方式：-收攏全篇、深化主題-引申重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶-答謝辭

⑽ 主任或負(fù)責(zé)人做總結(jié)和點(diǎn)評(píng)

⑾ 合影：與科室人員合影，在會(huì)后跟進(jìn)是使用 ⑿ 禮品、資料的發(fā)送 ⒀ 再次拜訪主任：禮節(jié)性告別

3、會(huì)后評(píng)估：

① 會(huì)議是否達(dá)到預(yù)期的效果 ② 準(zhǔn)備工作是否完善 ③ 聽眾的反應(yīng)

④ 會(huì)后三個(gè)月銷量對(duì)比(可以繪制每一個(gè)醫(yī)生銷量曲線圖)⑤ 制定會(huì)后跟進(jìn)的方法和針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生的詳盡措施,盡可能的培養(yǎng)A和B.⑥ 填寫科會(huì)總結(jié) 及照片發(fā)回公司 優(yōu)點(diǎn)需保持，缺點(diǎn)需改進(jìn)

4、會(huì)后跟進(jìn) 第一次跟進(jìn)拜訪

安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果。第二次跟進(jìn)拜訪

安排在會(huì)后的第三天。及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況。第三次跟進(jìn)拜訪

安排在會(huì)后第二周。爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加，會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化?？苾?nèi)會(huì)后的跟進(jìn)包括：

打電話、發(fā)短信感謝醫(yī)生對(duì)你的支持 準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)所需要的樣品 準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn) 邀請(qǐng)醫(yī)生參加社交活動(dòng) 家訪、夜訪

成功的組織科院會(huì)的意義： 提升公司的品牌 提升個(gè)人的專業(yè)形象 增進(jìn)科室的客情關(guān)系 增加銷量 有效的傳達(dá)信息 常見問題

舉辦科院會(huì)之前應(yīng)當(dāng)做好充足準(zhǔn)備，但是一旦出現(xiàn)措手不及的緊急情況，應(yīng)當(dāng)妥善處理。處置原則：冷靜處理、真誠致歉，可能的話不妨幽默開脫或者見機(jī)變通。例一：人員到場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)資料禮品準(zhǔn)備數(shù)量不足。怎么辦？

直接致歉式：實(shí)在對(duì)不起大家，今天準(zhǔn)備的資料和禮品數(shù)量不足，請(qǐng)大家原諒。沒有收 到資料的老師我們會(huì)在簽到本上注明，改日專程請(qǐng)罪。例二：產(chǎn)品講解時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？ 如果是一時(shí)口誤，有時(shí)可不必專門糾正。

如果屬于重大或常識(shí)性錯(cuò)誤，原則上應(yīng)當(dāng)在當(dāng)時(shí)或事后立即糾正。

直接致歉式：對(duì)不起，剛才有一個(gè)地方說錯(cuò)了，不是###，而是***，非常抱歉，讓大家見笑了。

例三：會(huì)議中途遇到突然停電、設(shè)備壞了，怎么辦？

首先向到會(huì)醫(yī)生致歉，最好用比較幽默、自我解嘲的方式表達(dá)。然后可采取應(yīng)對(duì)措施有： ① 手拿產(chǎn)品宣傳單頁和論文集解說產(chǎn)品。

② 脫口秀：出現(xiàn)此情況時(shí)，脫稿解說產(chǎn)品的作用機(jī)理、療效等內(nèi)容，在重點(diǎn)處，用簡(jiǎn)單的幾個(gè)字強(qiáng)調(diào)突出重點(diǎn)，以便于醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的深入了解掌握。例四：播放中途投影儀突然壞了，怎么辦？

首先致歉，并在檢查完設(shè)備無法排除故障時(shí)，將筆記本電腦的顯示屏轉(zhuǎn)向醫(yī)生，繼續(xù)解說產(chǎn)品。

例五：開會(huì)期間，醫(yī)生不注意聽講，大聲喧嘩如何處理？ 這需分兩種情況對(duì)待；

A、與醫(yī)生關(guān)系不是很熟悉或一般時(shí)，可用這些辦法應(yīng)對(duì)：

? 采用面帶微笑，停頓講解幾秒鐘，與喧嘩的醫(yī)生目光交流。? 用提高聲調(diào)，或轉(zhuǎn)換語氣等方式，引起講話人的注意。

? 制造點(diǎn)小意外，通過讓人感受到幽默、善意巧妙的行動(dòng)、轉(zhuǎn)移聽眾注意力。? 采用總結(jié)、提問方式，吸引醫(yī)生們的注意力。? 一同前往開會(huì)的同事協(xié)助維持會(huì)場(chǎng)秩序。

B、當(dāng)和所有的醫(yī)生都非常熟悉時(shí)，可直接提示醫(yī)生別說話。例六： 會(huì)議討論時(shí)，醫(yī)生無人發(fā)言，出現(xiàn)冷場(chǎng)局面怎么辦？

A、講解人主動(dòng)用開放式、請(qǐng)教式的提問，引出醫(yī)生對(duì)一些問題的看法，帶動(dòng)醫(yī)生參與討論。須注意：一般問題應(yīng)較易回答。B、請(qǐng)用過產(chǎn)品的專家談體會(huì)。

C、如仍無改變此冷場(chǎng)局面，應(yīng)宣布會(huì)議結(jié)束。如有請(qǐng)用餐；可邊吃邊談產(chǎn)品體會(huì)。例七：醫(yī)生提的問題太專業(yè)，不知如何回答時(shí)，怎么辦？ A、請(qǐng)關(guān)系好的醫(yī)生專家?guī)椭卮稹、一同前往的同事協(xié)助解答。

C、判斷提問題的醫(yī)生專家是否有意明知問題的答案，故意提問以達(dá)到顯示學(xué)術(shù)水平高的目的。出現(xiàn)此情況時(shí)，可請(qǐng)此醫(yī)生自問自答。

D、若是實(shí)在回答不了，可稱回去查資料、咨詢公司市場(chǎng)部，再給提問醫(yī)生答復(fù)。E、或可說公司目前仍在某地就此問題在做觀察研究，待總結(jié)報(bào)告出來時(shí)，再來告知。F、同時(shí)，要再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的療效優(yōu)勢(shì)、作用機(jī)理等。

二、大型學(xué)術(shù)會(huì)操作方法：

1、學(xué)術(shù)推廣會(huì)的目的：

（1）新產(chǎn)品上市時(shí)：隆重上市，先聲奪人，迅速搶占市場(chǎng)；（2）地辦新老交接后：重塑公司和地辦的形象和品牌；（3）地辦正常運(yùn)轉(zhuǎn)：

①重提公司形象和產(chǎn)品，加強(qiáng)與專家與普通客戶的聯(lián)系，促進(jìn)銷售上量及開發(fā)新的科室和客戶；②迅速搶專家，占領(lǐng)終端市場(chǎng)，站在學(xué)術(shù)課題制高點(diǎn)，傳播產(chǎn)品新賣點(diǎn)，新定位，為醫(yī)生處方藥品提供依據(jù)；學(xué)術(shù)會(huì)議設(shè)置專家問題埋伏，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一用藥習(xí)慣。（1-2年開展一次）

2、會(huì)前準(zhǔn)備

第一步（會(huì)前30天）：聯(lián)系醫(yī)學(xué)會(huì)

（1）會(huì)議性質(zhì)---醫(yī)學(xué)會(huì)主辦、步長集團(tuán)承辦（2）提供學(xué)分支持

第二步（會(huì)前25天）：聯(lián)系講課專家

（1）國家級(jí)專家：與學(xué)術(shù)推廣部聯(lián)系，并溝通講課內(nèi)容。（2）省級(jí)專家：與學(xué)術(shù)經(jīng)理聯(lián)系，并溝通講課內(nèi)容（3）地級(jí)專家：地辦聯(lián)系，相關(guān)產(chǎn)品臨床經(jīng)驗(yàn)交流。第三步（會(huì)前20天）：會(huì)前拜訪邀約目標(biāo)醫(yī)生

第一次拜訪（會(huì)前20天）：初步告知準(zhǔn)備召開學(xué)術(shù)會(huì)，探詢意向，通過拜訪確定初步的會(huì)議時(shí)間（避免與某些學(xué)術(shù)活動(dòng)發(fā)生沖突）使大多數(shù)應(yīng)邀代表能夠按時(shí)參會(huì)。第二次拜訪（會(huì)前15天）：告知學(xué)術(shù)會(huì)召開的時(shí)間、地點(diǎn)，并邀請(qǐng)參加。第三次拜訪（會(huì)前10天）：送學(xué)術(shù)會(huì)的議程，介紹本次會(huì)議作報(bào)告的專家的學(xué)術(shù)地位，為會(huì)議造勢(shì)，并送本次會(huì)議的樣宣，介紹產(chǎn)品。第四次拜訪（會(huì)前5天）：正式送請(qǐng)柬，拜訪時(shí)宣傳公司近年來學(xué)術(shù)推廣的重大事件和力度，提高公司品牌形象。

第五次拜訪（會(huì)前2天）：針對(duì)重點(diǎn)客戶再次確認(rèn)會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)，確保參會(huì)。第六次拜訪（會(huì)前1天）：短信提醒，叮囑參會(huì)。第四步（會(huì)前15天）：會(huì)場(chǎng)確定 會(huì)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)另見學(xué)術(shù)會(huì)管理制度 第五步：學(xué)術(shù)會(huì)物料準(zhǔn)備

（1）拉網(wǎng)展架、X展架、易拉寶等是否到位？（2）公司配發(fā)的資料是否到位？（3）需地辦準(zhǔn)備的物料是否到位？

電腦、投影儀、胸卡、激光筆、企業(yè)介紹光盤、背景音樂VCD光盤、獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱、條幅、簽到表、照相機(jī)、攝相機(jī)、臺(tái)卡、指示牌等

3、會(huì)議進(jìn)行 第一步：人員分工 第二步：會(huì)場(chǎng)布置

① 賓館大門口有氣球條幅、橫幅（內(nèi)容：熱烈歡迎參加步長集團(tuán)婦科疾病診治及臨床用藥新進(jìn)展學(xué)術(shù)研討會(huì)議的各位專家）

② 賓館大門、大堂、過道有“步長集團(tuán)學(xué)術(shù)研討會(huì)在××樓×××廳”的導(dǎo)示牌 ③ 會(huì)場(chǎng)內(nèi)有拉網(wǎng)展板、產(chǎn)品易拉寶、X展架、橫幅;會(huì)場(chǎng)橫幅內(nèi)容：

正前方：步長集團(tuán)婦科疾病診治及臨床用藥新進(jìn)展學(xué)術(shù)研討會(huì) 右 側(cè)： 左 側(cè): 后 側(cè)：各位專家永遠(yuǎn)是步長集團(tuán)的好朋友 ④ 會(huì)議大廳門口：設(shè)簽到處

⑤ 每位參會(huì)人員發(fā)放抽獎(jiǎng)號(hào)碼（視情況設(shè)置）

⑥ 演講臺(tái)及臺(tái)式話筒各一個(gè)（公司領(lǐng)導(dǎo)及專家代表發(fā)言時(shí)使用）、無線話筒兩個(gè)（產(chǎn)品講解及專家提問時(shí)使用）⑦ 每位代表提供茶水 ⑧ 音視頻調(diào)試

4、會(huì)后跟進(jìn) 第一步：資料準(zhǔn)備: 幻燈打印稿：國家級(jí)及省級(jí)專家講課幻燈片

會(huì)議照片

會(huì)議專家幻燈電子版

學(xué)分

第二步：會(huì)后跟進(jìn)程序:（根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w會(huì)議情況靈活掌握跟進(jìn)程序）第一次跟進(jìn)：會(huì)議當(dāng)天晚上熟悉客戶電話回訪，一般客戶發(fā)送手機(jī)短信致謝。短信參考：

（1）感謝您能參加步長學(xué)術(shù)會(huì)議，但愿本次學(xué)術(shù)會(huì)議能給您提供一些有實(shí)用性的婦科臨床用藥方案。

（2）誠摯希望在以后的臨床工作中能得到您的支持和幫助。真誠期待您能成為步長公司的重要客戶，我將不遺余力作好服務(wù)工作。

（3）感謝您對(duì)我們多年的支持，也感謝您參加本次學(xué)術(shù)研討會(huì)。我們的成功蘊(yùn)含著您對(duì)我們的信賴與首肯。再次感謝您！電話致謝：

我是步長藥業(yè)的某某，今天您來參加我們的會(huì)議，讓我們很感激，過兩天 我會(huì)將幻燈片和照片給您送過去。真的謝謝您，改日再拜訪！第二次跟進(jìn)、首次拜訪答謝客戶：

感謝參加會(huì)議和對(duì)我們工作的支持，就會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行交談。探詢客戶對(duì)會(huì)議的反應(yīng)，以及客戶對(duì)會(huì)議內(nèi)容的需求點(diǎn)。告訴客戶有會(huì)議資料，包括照片、專家講稿等，下次拜訪送到家里。第三次跟進(jìn)、第二次拜訪：

讓客戶填寫學(xué)術(shù)會(huì)反饋卡（反饋卡內(nèi)容包括客戶對(duì)會(huì)議的建議、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、對(duì)企業(yè)的認(rèn)知；以選擇題為主。），并增送小禮品（電影票等）。第四次跟進(jìn)：

送照片，就照片切入會(huì)議內(nèi)容，乘機(jī)灌輸信息，最好送到家里，促成一次家訪，加深拜訪力度。第五次跟進(jìn)：

詢問客戶是否需要學(xué)分，若需要，爭(zhēng)取下次送到家里，促成家訪。再次討論有關(guān) 會(huì)議的內(nèi)容，提起客戶對(duì)會(huì)議的記憶。第六次跟進(jìn)：

送學(xué)分，送到家里最好。從學(xué)分談到公司強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持，宣傳刊登康、消、宮、紅的各類報(bào)刊、雜志以及專家隊(duì)伍支持。

第七次跟進(jìn)：送講課專家幻燈打印稿，介紹講課專家本人情況及講稿內(nèi)容，并帶出相關(guān)產(chǎn)品的部分，增強(qiáng)產(chǎn)品學(xué)術(shù)支持。

詢問客戶是否有電腦，若有，強(qiáng)調(diào)電子版比打印稿效果更好，內(nèi)容更齊全，爭(zhēng)取下次再將電子版送到家里，家訪。（可用優(yōu)盤安裝）注：

1、代表拜訪前熟悉各種資料內(nèi)容，能口頭介紹重點(diǎn)。

2、基本功不夠的代表可要求協(xié)同拜訪，以重點(diǎn)客戶為主

三、專家回公司活動(dòng)體會(huì)

1.專家的選定.在對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的選擇上,我們大致分為四類.第一類.就是競(jìng)品的目標(biāo)醫(yī)生.我們首先要請(qǐng)這部分專家,把他們請(qǐng)回公司,通過對(duì)公司的實(shí)地參觀,從而使他們更全面的認(rèn)識(shí)到我們的公司及其產(chǎn)品,改變他們?cè)械膽B(tài)度,加深他們的印象,得到他們的認(rèn)同,來最終拉動(dòng)他們的銷售.只要這部分人群的銷量上來了,就會(huì)大幅度增加醫(yī)院的整體銷量.第二類.科室主任,他們不僅是一個(gè)科室的帶頭人,還會(huì)是某個(gè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)帶頭人,把他們請(qǐng)回公司,不僅對(duì)以后的開科室有幫助,同時(shí)我們還可以借助他們的影響力來帶動(dòng)其他醫(yī)生,另外,和他們建立良好關(guān)系后,我們所舉辦的其他活動(dòng),比如大型學(xué)術(shù)會(huì),科院會(huì),巡回醫(yī)療等都可以得到他們的支持和幫助,使我們事半功倍.第三類.醫(yī)院的上層,即藥劑科主任,院長.目的一,開發(fā)醫(yī)院;目的二,得到他們的支持后,可以預(yù)防以后銷量突出所可能會(huì)帶來的不良影響.第四類.我們的A級(jí)客戶.這些這部分人群也是我們考慮的,一般是答謝.加深感情,鞏固合作關(guān)系.還有很重要的一點(diǎn)就是同一次組織回公司的專家一定是差不多一個(gè)級(jí)別的，院長主任級(jí)別的一定要和普通醫(yī)生分開，大醫(yī)院的要和小醫(yī)院的分開，藥劑科的要和一線科室的分開，讓大家在一起身份平等,不能有心理落差。

1、活動(dòng)準(zhǔn)備： 目標(biāo)客戶選定了,接下來就是整個(gè)活動(dòng)的事前準(zhǔn)備工作.我們需要做好與老師的溝通.一般我們要提前半個(gè)月就確定好時(shí)間和行程.一方面是我們有時(shí)間與公司做好溝通準(zhǔn)備,更重要的是讓客戶有充分的準(zhǔn)備,因?yàn)檫@會(huì)涉及到他們的排班和請(qǐng)假.第一.確定好日期后,馬上聯(lián)系各自的老師,做好第一次的拜訪工作.給出他們留出排班時(shí)間.第二.第二次的確定要在第一次聯(lián)系后的隔一天或兩天.把大致的行程安排說一下,如果此時(shí)他們已經(jīng)確定能去,當(dāng)時(shí)要下他們的身份證號(hào).以備我們訂機(jī)票用.第三.訂機(jī)票前,一般是在走的前一周,要再次與他們核對(duì)其姓名及身份證號(hào),以免出差錯(cuò).第四.訂機(jī)票后,要馬上告知他們飛機(jī)的起飛時(shí)間及到達(dá)時(shí)間.第五.醫(yī)生臨走的前一天再去拜訪一次,把本次的大致行程安排再復(fù)述一次及需要他們自己攜帶的物品,特別是身份證要叮囑一下,讓他們做好充分的準(zhǔn)備.第六.專家走的當(dāng)天,我們各代表會(huì)去給各自的老師送行,這是做好事前準(zhǔn)備工作的最后一步.另外,交通工具的選擇，這很重要。沈陽離西安兩千公里，如果坐火車，費(fèi)用雖少，但單程需要26個(gè)小時(shí)，來回路上就要兩天多時(shí)間，而所請(qǐng)專家時(shí)間都很緊張，所以我們都是選擇坐飛機(jī)。節(jié)省了專家時(shí)間,讓專家感受到我們對(duì)他的尊重。而且有些專家以前還沒坐過飛機(jī)，第一次通過我們坐了飛機(jī)，對(duì)我們的印象尤其深刻。

2、活動(dòng)進(jìn)行：

在西安的行程之中,我們很注意各個(gè)細(xì)節(jié)。

一、專家都是來之不同的醫(yī)院，彼此陌生，性格各異，各醫(yī)院之間還有的互相不服氣，我們一定要在一開始就給大家創(chuàng)造一種很友好的氣氛，讓大家投入到這樣一個(gè)小集體中，把大家凝聚在一起，這很重要。大家來旅游，整個(gè)行程很愉快，氣氛很熱烈，回憶起來時(shí)收獲很大，對(duì)我們公司印象就會(huì)更好。

二、在整個(gè)行程中一定要照顧到每一位專家，不能讓任何一人有不被重視的感覺。

三、要全程陪同,主動(dòng)服務(wù)，有的景點(diǎn)我們雖去過好多次，但每次我們都要陪著專家轉(zhuǎn)完整個(gè)景點(diǎn)，不管是拎包,遞水 攙扶 拍照，要主動(dòng)熱情真誠。

四、針對(duì)不同的專家，滿足不同的需求，這些專家平時(shí)不容易這么接觸，要抓住機(jī)會(huì)，在西安期間要舍得投入，沈陽這邊的老師很豪放，好多老師每餐要喝酒，就盡量滿足一下，多喝一瓶白酒，或者出去娛樂一下，在景點(diǎn)買一點(diǎn)小的紀(jì)念品，花費(fèi)不多，但對(duì)專家來說感覺很好。有次正好碰上下雨就給每人一人買了一把傘，也很感動(dòng)。有些土特產(chǎn),專家不可能全賣,那我們就在華清池買點(diǎn)石榴 柿子,在回民街買點(diǎn)各色小吃大家一起品嘗，都很高興.五、及時(shí)解決突發(fā)事件,安撫大家情緒.象接送車晚到,有的老師出景點(diǎn)晚了,和導(dǎo)游有點(diǎn)小磨擦,有的老師突然發(fā)病等,一定要解決好.9月份回公司一專家生病,我和代表半夜陪著去醫(yī)院,看病輸液,陪了兩個(gè)晚上,公司還安排人員代表公司送水果鮮花,老師非常感動(dòng).回來后銷量從9月份的100盒提高到11月的400盒.在專家回公司的這段時(shí)間里,我們一定要和專家很好的溝通，了解他們的需求,同時(shí)也讓他們了解我們公司的規(guī)模.每批回來的客戶都反映公司安排的行程都不錯(cuò)很周到,特別通過實(shí)地的參觀,看到了我們公司的實(shí)力,使他們對(duì)我們更加有信心.3、活動(dòng)跟進(jìn)：

最后,就是客戶回來后的跟進(jìn)工作.這一步應(yīng)該是重中之重.跟進(jìn)工作的好壞可以直接影響到與客戶之間的關(guān)系及銷量的變化狀況.俗話說,趁熱打鐵.所以,老師回來的當(dāng)天我們都會(huì)安排我們的代表去接機(jī),第二天他們一上班,我們就要跟上,去拜訪,通過聊天,就可以知道他們這次回公司的整個(gè)感受及產(chǎn)生的效果如何.好的方面,自然對(duì)我們大有助益,稍有瑕疵的地方,我們也可以即時(shí)得到信息,及時(shí)通過其它方式來彌補(bǔ),比如家訪,或者經(jīng)理隨訪等.（四）巡回醫(yī)療操作方法

1、巡回醫(yī)療的目的

巡回醫(yī)療是組織上一級(jí)（省或地市級(jí)專家，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ臋?quán)威及影響力）專家到基層醫(yī)院進(jìn)行講課、查房、會(huì)診的一項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)。① 目標(biāo)醫(yī)生升級(jí)、銷量提升； ② 帶動(dòng)開發(fā)醫(yī)院、相關(guān)科室； ③ 建立或維護(hù)省或地市專家。

2、具體操作步驟 第一步：選定醫(yī)院

從區(qū)域選擇適合開展巡回醫(yī)療的醫(yī)院，比如：產(chǎn)品新開戶的、已有產(chǎn)品需要擴(kuò)大適應(yīng)癥的、需要重點(diǎn)突破的、需要進(jìn)新產(chǎn)品的醫(yī)院等。

醫(yī)院的選擇標(biāo)準(zhǔn)： ① 重視學(xué)術(shù)；

② 臨床診斷治療水平有限； ③ 關(guān)系融洽； ④ 有一定的銷售潛力。第二步：專家準(zhǔn)備

從省會(huì)辦事處了解目前能合作的講課專家有哪些，講什么課題，哪家醫(yī)院等，拜訪客戶時(shí)心中有數(shù)。第三步：拜訪目標(biāo)科室主任

到已選醫(yī)院的目標(biāo)科室拜訪科主任，詢問主任最近有沒有學(xué)術(shù)交流的需求，或者有疑難病例需要會(huì)診的患者；介紹步長公司有這類學(xué)術(shù)支持，我們?cè)敢馓峁┓?wù)。

第四步：專家與講座課題選擇

詢問主任需要哪一類課題，看哪些專家來講更合適。查房在哪個(gè)病區(qū)，有幾個(gè)病人；或者需要會(huì)診什么類型的病人。然后告訴主任我們馬上去聯(lián)系專家時(shí)間，確定后再來具體商榷。第五步：確定專家日程

與學(xué)術(shù)經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理或省會(huì)辦事處聯(lián)系，將聯(lián)系的醫(yī)院情況轉(zhuǎn)達(dá)給學(xué)術(shù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理或省會(huì)辦事處，再由以上人員聯(lián)系專家，確定專家日程及注意事項(xiàng)，并事先與專家溝通，讓專家講有關(guān)產(chǎn)品的作用機(jī)理、談臨床用藥體會(huì)。查房及會(huì)診時(shí)建議醫(yī)生處方我公司產(chǎn)品。第六步：反饋專家日程

由學(xué)術(shù)經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理將講課專家的日程通知辦事處，再由辦事處反饋給要進(jìn)行巡回醫(yī)療的醫(yī)院科室主任。如果日程沒問題，就具體情況再次確認(rèn)： 時(shí)間：（幾點(diǎn)開始講課；幾點(diǎn)查房；幾點(diǎn)結(jié)束）

主持人：（一般選擇目標(biāo)科室主任，主管院長或科教科主任也可）場(chǎng)地：（講課場(chǎng)地最好是醫(yī)院科教廳）接待：（誰去門口迎接，幾點(diǎn)用餐，都誰參加等，最好將平時(shí)沒有機(jī)會(huì)接觸的醫(yī)院管理層通過專家接待的機(jī)會(huì)約出來）

會(huì)診病例：如果有會(huì)診病例，提前將主要病情介紹準(zhǔn)備好傳達(dá)給專家，以便提前了解。

第七步：確定時(shí)間日程再反饋專家

將確定的日程反饋給學(xué)術(shù)經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理，通知專家準(zhǔn)確的日程。第八步：物料、設(shè)備、人員準(zhǔn)備：

a，公司產(chǎn)品的宣傳資料（彩頁、臨床報(bào)告等）、簽到表、手提袋、筆、本等最好要有樣品；

b，筆記本電腦、投影儀、激光筆、麥克等準(zhǔn)備及音視頻調(diào)試； c、易拉寶、X展架、條幅 d，跟會(huì)人員分工安排。第九步：活動(dòng)頭一天再次確認(rèn)

活動(dòng)前一天電話溝通學(xué)術(shù)經(jīng)理等人，確定第二天日程。第十步：會(huì)議準(zhǔn)備

按照日程提前到醫(yī)院與科室主任溝通，提醒主任準(zhǔn)備有關(guān)事宜，然后辦事處安排人員布置會(huì)場(chǎng)。專家到達(dá)時(shí)保證有人在院外門口接應(yīng)。第十一步：會(huì)議進(jìn)行

做好服務(wù)工作，拍照留影。查房過程也許要拍照。查房過程辦事處人員不要插嘴，保持安靜。

第十二步：會(huì)后用餐

關(guān)鍵客戶會(huì)餐，提前將該院產(chǎn)品銷售中需要專家支持的困難告訴學(xué)術(shù)經(jīng)理或?qū)＜遗阃藛T，再由陪同人員與專家溝通，合適的時(shí)機(jī)通過專家解決困難。注意會(huì)場(chǎng)話題的控制，不要變成純粹的買單者，要將談話的內(nèi)容緊貼公司，包括學(xué)術(shù)推廣的宣傳等。

第十三步：會(huì)后跟進(jìn)

會(huì)后以專家講課為中心，整合所有學(xué)術(shù)資源：課題論文、專家講稿等進(jìn)行連續(xù)拜訪，達(dá)到宣傳及銷售或開戶的目的。了解反饋活動(dòng)信息（對(duì)此次活動(dòng)評(píng)價(jià)、對(duì)企業(yè)印象、對(duì)產(chǎn)品有無更深入了解、包括對(duì)專家的印象等）。