第一篇：動(dòng)態(tài)環(huán)境下的定位法則

定位是企業(yè)管理中一個(gè)非常重要的概念，1972年首先由兩位廣告公司經(jīng)理里斯和特勞特提出，在企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣和廣告?zhèn)鞑サ葼I(yíng)銷活動(dòng)中得到了廣泛應(yīng)用，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)在2001年甚至將其評(píng)為有史以來(lái)對(duì)營(yíng)銷影響最大的觀念。戰(zhàn)略研究權(quán)威邁克爾?波特在80年代又把定位引入戰(zhàn)略研究領(lǐng)域，認(rèn)為企業(yè)制定戰(zhàn)略首先要進(jìn)行定位，然后通過(guò)資源取舍和優(yōu)化建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在，企業(yè)無(wú)論做戰(zhàn)略規(guī)劃還是產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣，首先進(jìn)行定位已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者一個(gè)不可回避的步驟。

另一方面，隨著技術(shù)應(yīng)用、市場(chǎng)變化速度的加快，企業(yè)所面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變得日益動(dòng)態(tài)復(fù)雜，無(wú)論是技術(shù)環(huán)境、資源環(huán)境還是客戶環(huán)境，構(gòu)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素的各個(gè)方面都處于快速變動(dòng)的過(guò)程之中，企業(yè)很難基于定位，“定“下身來(lái)去精耕細(xì)作，而需要不斷的改變自己去適應(yīng)市場(chǎng)的變化，基于這樣的市場(chǎng)狀況，建立一種動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不是固定于某一“位置”的經(jīng)營(yíng)思路得到越來(lái)越多企業(yè)的認(rèn)同。那么，是不是定位理論已經(jīng)過(guò)時(shí)了？或者說(shuō)如何協(xié)調(diào)兩者之間的矛盾呢？或者說(shuō)，定位只適用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣這樣的戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)用而不應(yīng)再繼續(xù)束縛企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略呢？

我認(rèn)為，市場(chǎng)變化速度的加快無(wú)疑對(duì)定位理論的實(shí)施提出了新的挑戰(zhàn)，但如果不做定位，企業(yè)會(huì)更無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

首先，我們可以反過(guò)來(lái)想一下，如果沒(méi)有定位，那么企業(yè)新產(chǎn)品的上市、宣傳策略將失去目標(biāo)和依托。而在戰(zhàn)略上，如果不做定位，企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的長(zhǎng)期資源投入也無(wú)法開(kāi)展。事實(shí)上，正是因?yàn)槿鄙倩陂L(zhǎng)期定位而進(jìn)行的戰(zhàn)略性投入，一些曾經(jīng)輝煌的企業(yè)正在迅速失去優(yōu)勢(shì)。

所以，企業(yè)要做的是協(xié)調(diào)和平衡兩者之間的矛盾，而不是回避或二者擇一。

在解決這個(gè)問(wèn)題前，我們需要在幾點(diǎn)上統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：

首先，我們應(yīng)該相信，在紛亂復(fù)雜的表象內(nèi)部，事物發(fā)展變化的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力可能并不復(fù)雜，甚至非常簡(jiǎn)潔，按佛家的說(shuō)法就是：世間事，以俗眼觀,紛紛各異,以道眼觀, 種種是常。如《孫子兵法》所言：五色之變，不可勝觀。我們找到了這個(gè)構(gòu)成繽紛世界的原色了，看起來(lái)變化就不再那么眼花繚亂。

第二，各種因素發(fā)展變化的速度是不一樣的，有的因素可能幾十年都不會(huì)有很大變化，或者說(shuō)盡管在不斷變化，但是變化的趨勢(shì)是可預(yù)期的。有的因素則處于經(jīng)常的變動(dòng)之中。

第三，企業(yè)可以從兩個(gè)方向去把握事物發(fā)展變化的規(guī)律，第一是追根求源，就是通過(guò)認(rèn)識(shí)事物發(fā)展最本質(zhì)的內(nèi)核建立對(duì)一個(gè)事物的真正認(rèn)知。第二是宏觀概括，就是忽略事物發(fā)展中細(xì)節(jié)上的波動(dòng)從統(tǒng)計(jì)角度獲得整體認(rèn)知。正如《易經(jīng)》所言：至廣大，盡精微。事實(shí)上，這正好代表了具有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)兩個(gè)最基本的著力點(diǎn)，“盡精微“就是通過(guò)技術(shù)手段向研發(fā)的深處挖掘，“至廣大”則是通過(guò)建立一個(gè)有著廣泛涵蓋的平臺(tái)來(lái)抵消行業(yè)的波動(dòng)。

在這個(gè)認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，我們就能夠建立定位與動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)之間的統(tǒng)一，即首先找出隱藏在紛亂復(fù)雜的事物發(fā)展變化表象的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力因素，并對(duì)這些因素的發(fā)展變化的方式進(jìn)行區(qū)分，企業(yè)在多大程度上建立了多這些因素的確定性認(rèn)知，它就可以做為企業(yè)的定位之基。

那么，企業(yè)的長(zhǎng)期定位要建立在長(zhǎng)期性因素上，中期定位則建立在一些中期具有相對(duì)穩(wěn)定性和可預(yù)測(cè)性的因素上，短期定位則針對(duì)一些市場(chǎng)的短期變化因素，分別對(duì)應(yīng)則企業(yè)的愿景定位、戰(zhàn)略定位與產(chǎn)品定位。

愿景定位

愿景定位，我們也可以稱之為身份定位，即確定企業(yè)是一個(gè)什么樣的企業(yè)的問(wèn)題，這方面，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答，很多企業(yè)是根據(jù)業(yè)務(wù)范圍來(lái)劃分，比如“一個(gè)電信設(shè)備商“，“一個(gè)家用產(chǎn)品零售商”，對(duì)于一些不確定程度比較低的行業(yè)，比如在可以預(yù)見(jiàn)的范圍內(nèi)，市場(chǎng)空間不會(huì)萎縮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的模式不會(huì)發(fā)生非常大的變化的行業(yè)，這可能還適用，在不確定的市場(chǎng)環(huán)境下，做為一個(gè)在較長(zhǎng)的周期內(nèi)進(jìn)行規(guī)劃的基本戰(zhàn)略問(wèn)題，把它定位到動(dòng)蕩的外部市場(chǎng)上，其實(shí)是不準(zhǔn)確的，華為公司在其98年做的《華為基本法》中，對(duì)“一個(gè)什么樣的企業(yè)“的回答是“世界一流的設(shè)備供應(yīng)商”，但在2004年就開(kāi)始進(jìn)入電信終端市場(chǎng)，說(shuō)明在電信這樣不確定性非常高的產(chǎn)業(yè)，基于市場(chǎng)進(jìn)行定位非常容易失效。

確定企業(yè)是個(gè)什么類型的企業(yè)，做為由人組成、服務(wù)于人的組織，企業(yè)的自身定位可以從兩個(gè)方面出發(fā)：第一，“是一個(gè)什么人組成的企業(yè)“，第二，“是為什么人服務(wù)的企業(yè)”。從第一個(gè)方面出發(fā)，企業(yè)可以形成創(chuàng)新、效率、速度、成本、強(qiáng)硬、靈活等企業(yè)屬性，由此回答企業(yè)“一個(gè)什么樣的企業(yè)“的命題，從第二個(gè)方面出發(fā)，企業(yè)可以形成生命、滿意、快樂(lè)、成功、美麗、尊重等客戶目標(biāo)。那么，從第一方面選擇一個(gè)，從第二方面選擇一個(gè)，就形成了對(duì)企業(yè)自身的定位“我是一個(gè)采用什么滿足人的什么需要的企業(yè)”。

《基業(yè)常青》中分析的高瞻遠(yuǎn)矚的公司的壽命都超過(guò)50年，而在這么長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程中，要做為一個(gè)可以保存的“核心“，這個(gè)做為企業(yè)最基本屬性的東西，只有指向人的最基本的特性和需求，才能夠超越市場(chǎng)表面的波動(dòng)而無(wú)需更改。我們來(lái)看一下IBM，從制表機(jī)到大型機(jī)，從大型機(jī)到PC，從硬件到軟件，從軟件到服務(wù)，業(yè)務(wù)跨度非常大，IBM不變的是什么？是做事的態(tài)度，IBM始終是采用前瞻大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)――大膽投入――形成壟斷經(jīng)營(yíng)，一旦一個(gè)行業(yè)形成效率競(jìng)爭(zhēng)，IBM就一定要退出，否則就可能虧損。那么，我們從基礎(chǔ)來(lái)定義IBM的話，IBM實(shí)際上是一個(gè)“采用創(chuàng)新方式滿足人的工作效率的公司”。

“采用什么方式、滿足人的什么需求的公司“，可以說(shuō)是構(gòu)成一個(gè)公司的生命基因的堿基對(duì)，拆解任何一個(gè)有歷史文化延承的優(yōu)秀的長(zhǎng)壽企業(yè)的生命基礎(chǔ)，都可以看到在這個(gè)基本命題的企業(yè)假設(shè)。

“采用什么方式”代表了一個(gè)企業(yè)的素質(zhì)，通過(guò)企業(yè)的愿景進(jìn)行定義，“滿足人的什么需求“代表了一個(gè)企業(yè)的氣質(zhì)，通過(guò)企業(yè)的使命進(jìn)行定義。

戰(zhàn)略定位

戰(zhàn)略定位，也可以稱之為位置定位，這是邁克爾?波特的定位戰(zhàn)略所重點(diǎn)研究的內(nèi)容，即企業(yè)通過(guò)對(duì)行業(yè)吸引力、企業(yè)的資源匹配度等要素的分析，確定要進(jìn)入的行業(yè)以及在這個(gè)行業(yè)中可以采取的競(jìng)爭(zhēng)方式。這方面，SCP分析、SWOT分析、五力模型、低成本與差異化等戰(zhàn)略分析工具都是可以借鑒的工具。

在發(fā)表于《哈佛商業(yè)評(píng)論》上的《什么是戰(zhàn)略》的文章中，波特把戰(zhàn)略分為三個(gè)層次：第一是定位（戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位，涉及各種不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)）。第二是取舍（戰(zhàn)略就是在競(jìng)爭(zhēng)中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情）。第三是配稱（在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間建立一種配稱。）

所以這個(gè)層次上的定位，就是競(jìng)爭(zhēng)空間的選擇，以及如何在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)空間中通過(guò)優(yōu)化價(jià)值鏈產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如波特在《什么是戰(zhàn)略》中選擇的西南航空公司，其定位主要是選擇美國(guó)短線航空市場(chǎng)，取舍就是確定一種基本戰(zhàn)略（低成本或者差異化），在基本戰(zhàn)略的指導(dǎo)下對(duì)有關(guān)的運(yùn)行流程、活動(dòng)確定做什么、不做什么，以支持基本戰(zhàn)略，比如西南航空公司選擇低成本戰(zhàn)略，所以去掉了送餐、送票、訂票代理等項(xiàng)目?！芭浞Q”就是對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)之間的配合不斷優(yōu)化，持續(xù)改進(jìn)，從而發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，起到1＋1>2的作用，產(chǎn)生對(duì)手無(wú)法模仿的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

可以說(shuō)，波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略只是針對(duì)一個(gè)穩(wěn)定的或者說(shuō)至少是比較長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)空間來(lái)說(shuō)的，如何產(chǎn)生超越競(jìng)爭(zhēng)空間的優(yōu)勢(shì)，波特并沒(méi)有論述，甚至通過(guò)波特在其他場(chǎng)合的論述來(lái)說(shuō)，波特是主張一個(gè)企業(yè)在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)空間內(nèi)做專業(yè)化發(fā)展的，也就是說(shuō)，波特通過(guò)對(duì)專業(yè)化的強(qiáng)調(diào)回避了跨越競(jìng)爭(zhēng)空間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何建立的問(wèn)題。

但是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)空間本身的存亡變化不以企業(yè)自身的意志為轉(zhuǎn)移的時(shí)候，如何建立跨越競(jìng)爭(zhēng)空間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為了一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題，這就使得市場(chǎng)環(huán)境趨于復(fù)雜動(dòng)蕩的時(shí)候，資源學(xué)派逐漸受到重視的原因。

與定位學(xué)派不同，資源學(xué)派認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)源是企業(yè)的資源和能力，當(dāng)企業(yè)將其擁有的資源和能力用于發(fā)展其獨(dú)特的核心能力，而且企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能用其他方法替代或模仿這些能力時(shí)，企業(yè)就能維持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。核心能力就強(qiáng)調(diào)了要有助于企業(yè)打開(kāi)進(jìn)入更多市場(chǎng)的通路，即具有跨越競(jìng)爭(zhēng)空間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這就象牛頓的經(jīng)典物理世界的空間概念和愛(ài)因斯坦的相對(duì)論的空間概念一樣，在經(jīng)典物理中，時(shí)空本身是線性的，而相對(duì)論認(rèn)為，時(shí)空是非線性的，可以彎曲變形的；其實(shí)，本質(zhì)上在于兩者處理的對(duì)象不同，在物體運(yùn)動(dòng)速度比較低的時(shí)候，時(shí)空本身的變化微乎其微，所以不用考慮，而對(duì)于接近于光速的高速運(yùn)動(dòng)的物體，時(shí)空的變形則成為了一個(gè)影響特別大的變量。

同樣，我們也可以這樣來(lái)看待定位學(xué)派和資源學(xué)派，市場(chǎng)本身隨時(shí)都在發(fā)生變化，無(wú)論是過(guò)去還是現(xiàn)在，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展比較緩慢，競(jìng)爭(zhēng)空間自身的變化也就不很明顯，所以企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)可以以市場(chǎng)空間為基礎(chǔ)；而當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展變化比較迅速，競(jìng)爭(zhēng)空間在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下本身變的動(dòng)蕩不安的時(shí)候，依賴于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)空間來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略行為就變的不合時(shí)宜。

就像相對(duì)論本身是涵蓋了經(jīng)典物理一樣，資源學(xué)派本身也是涵蓋了定位學(xué)派的，定位戰(zhàn)略確立的市場(chǎng)進(jìn)入、維持的戰(zhàn)略手段，在資源戰(zhàn)略里面成為了一個(gè)子項(xiàng)，當(dāng)企業(yè)依靠核心資源和能力進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，仍然要通過(guò)建立、優(yōu)化價(jià)值鏈來(lái)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即波特的“定位“、“取舍”、“配稱"三步曲。

產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位，也可以稱之為目標(biāo)定位，就是企業(yè)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的細(xì)分，針對(duì)性的開(kāi)發(fā)可以獲得消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品及營(yíng)銷組合，從而實(shí)現(xiàn)銷售獲得經(jīng)營(yíng)回報(bào)。在營(yíng)銷層面上，有兩個(gè)理論得到比較多的應(yīng)用，一個(gè)是定位，一個(gè)是4P。營(yíng)銷理論中認(rèn)為，定位就是在消費(fèi)者心目中確立企業(yè)或產(chǎn)業(yè)與眾不同的位置，給消費(fèi)者留下不可磨滅的印象；而4P則是通過(guò)產(chǎn)品（Production）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）幾個(gè)要素之間的合理組合形成營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)定位和4P之間有相互銜接的關(guān)系，定位的作用在于市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，4P的作用在于市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在一些營(yíng)銷教程把4P進(jìn)一步擴(kuò)展到10P（或11P、12P），另外的P實(shí)際上就是營(yíng)銷過(guò)程中的定位活動(dòng)的細(xì)化和分解。

我們可以以一個(gè)形象的比喻來(lái)理解三種定位之間的關(guān)系：產(chǎn)品定位是瞄準(zhǔn)，戰(zhàn)略定位是確定射擊位置，而愿景定位則是射擊的技能和身手。有了射擊的技能和身手，射手可以在更大的范圍內(nèi)確立最理想的射擊位置，而理想的射擊位置可以針對(duì)多個(gè)目標(biāo)進(jìn)行射擊并提高射擊的命中率。沒(méi)有射擊位置的射手，就像沒(méi)有根據(jù)地的流寇，打一槍換一個(gè)地方，看起來(lái)機(jī)動(dòng)靈活，實(shí)際上是疲于奔命，這是很多中小企業(yè)所處的狀態(tài)，抓住一個(gè)產(chǎn)品就能紅火一陣，但沒(méi)有建立之間具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的空間（戰(zhàn)略定位），往往像流星一樣，閃亮一下就又陷入困境。但是有了根據(jù)地沒(méi)有愿景（愿景定位），也只是一個(gè)山大王，往往也難以最終建立政權(quán)，可以偏安一方，一旦行業(yè)內(nèi)有王者崛起，結(jié)局仍然是被招安或被掃蕩。

綜合以上的觀點(diǎn)，我們可以得出結(jié)論，在復(fù)雜動(dòng)蕩的環(huán)境下，企業(yè)的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)和定位之間并不矛盾，企業(yè)可以通過(guò)構(gòu)建包括愿景定位、戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位在內(nèi)的相互支撐的定位體系，既保持長(zhǎng)期資源投入的一致性，又保持對(duì)環(huán)境適應(yīng)的靈活性。

第二篇：環(huán)境與定位

環(huán)境與定位

一、市場(chǎng)分析

二．現(xiàn)有美甲店與消費(fèi)者的現(xiàn)狀

三、地址分析

四、開(kāi)店投入

五、受歡迎的美甲店鋪服務(wù)方式

六、項(xiàng)目未來(lái)

八，教學(xué)

九，美甲宣傳方案

一、市場(chǎng)分析

美甲行業(yè)蘊(yùn)涵巨大的利潤(rùn)空間，據(jù)專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)報(bào)告顯示，我國(guó)美甲市場(chǎng)每年以300％左右的增長(zhǎng)率迅猛發(fā)展。我國(guó)具有龐大的消費(fèi)人群。美甲行業(yè)是公認(rèn)的高利潤(rùn)、高回報(bào)的行業(yè)，已成為最具前景的投資項(xiàng)目。

面對(duì)這樣一個(gè)巨大的女性消費(fèi)市場(chǎng)，各行各業(yè)的投資者都在摩拳擦掌準(zhǔn)備進(jìn)入或已經(jīng)跨入，但是單純依暴利和投機(jī)經(jīng)營(yíng)的初級(jí)模式已不可行。專業(yè)，誠(chéng)心，超值，未來(lái)的美甲行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展將以品牌化，專業(yè)化和規(guī)?；癁橹髁鞣较?。

美甲店鋪經(jīng)營(yíng)定位將呈現(xiàn)以下的幾種形式：實(shí)力雄厚的品牌經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品公司的美甲服務(wù)示范店、整合美甲服務(wù)的綜合美甲店鋪、個(gè)人品牌命名的信譽(yù)店。

美甲店鋪的定位越準(zhǔn)確，越容易被顧客記住?？梢蕴峁﹤€(gè)人化的超值服務(wù)能力是美甲店鋪經(jīng)營(yíng)的制勝之本！

二、現(xiàn)有美甲店與消費(fèi)者的概況

⒈ 消費(fèi)者在選擇美甲店鋪的時(shí)候一般會(huì)注意這樣幾點(diǎn)：

（1）美甲店鋪的專業(yè)水平；（2）美甲店鋪的服務(wù)水平；（3）美甲店鋪的環(huán)境；

（4）美甲店鋪的美甲師的能力和名氣；

⒉ 消費(fèi)者對(duì)美甲店鋪有這樣幾個(gè)要求：

（1）希望美甲店鋪在專業(yè)技術(shù)方面有所提升；（2）希望美甲店鋪的服務(wù)環(huán)境有所改善；

（3）大多數(shù)人希望美甲店鋪提升美甲師服務(wù)水平；（4）希望美甲店鋪提升美甲師整體素質(zhì)；

（5）部分顧客希望美甲店鋪可以改善服務(wù)種類

（6）超過(guò)百分之六十的顧客對(duì)美甲師的服務(wù)和整體素質(zhì)不滿，希望得到改善。

⒊ 顧客選擇美甲店鋪的途徑；

（1）通過(guò)自己的詳細(xì)了解和親身體驗(yàn)而接受的人數(shù)占大多數(shù)；（2）通過(guò)美甲師的介紹而接受的占一部分；（3）通過(guò)朋友介紹而接受的又占一部分；（4）還有的是通過(guò)廣告慕名而來(lái)。

絕大數(shù)的顧客認(rèn)為美甲師的服務(wù)水平一般，這就給我們行業(yè)提出了一個(gè)挑戰(zhàn)；誰(shuí)能夠讓大多數(shù)的顧客滿意，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)擁有著巨大的市場(chǎng)。

在這個(gè)行業(yè)中，美甲師人員流動(dòng)性較強(qiáng)。好的店鋪應(yīng)在人員培訓(xùn)上多下工夫，同時(shí)也有自己的方法留住那些優(yōu)秀的美甲師。了解員工心中的理想選擇是什么，需要怎么樣去解決現(xiàn)實(shí)存在的最根本問(wèn)題。

三、地址分析

主要選擇靠近市中心、辦公樓集中區(qū)域，內(nèi)部設(shè)置應(yīng)做到淡雅脫俗，有品位，地址選為：市中心的時(shí)尚女性的聚集區(qū)

美甲店周邊環(huán)境決定你客戶群體的消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力，主要客戶群體要以都市時(shí)尚女性為主。

基于以上所述，美甲店的定位以服務(wù)時(shí)尚女性為核心，美甲店定位標(biāo)準(zhǔn)為中高端美甲綜合服務(wù)店面，店面規(guī)劃面積20至100平方米，整體氛圍體現(xiàn)時(shí)尚與品質(zhì)的完美融合。

五、開(kāi)店投入

預(yù)估為10-20萬(wàn)元左右。包含： 各種認(rèn)證許可

裝修

儀器產(chǎn)品

房租

流動(dòng)等各種費(fèi)用資金

六、受歡迎的美甲店鋪服務(wù)方式

（1）在美甲店鋪中，美甲師與美甲師助理的技術(shù)和服務(wù)要與顧客的需求有很好的配合。每一位美甲師都要很清楚自己的工作并能夠很好的完成它。

（2）美甲師可以準(zhǔn)確的抓住顧客的需求，并建立起顧客對(duì)自己的信任，從而使客戶相信這是一家專業(yè)的美甲店鋪。

（3）每一位美甲師都應(yīng)該做到：她為顧客所提供的服務(wù)是顧客所需要的，并且是對(duì)顧客有利的，而不是認(rèn)為自己是在欺騙顧客的錢財(cái)。

（4）美甲師要學(xué)會(huì)與顧客的有效的溝通，在學(xué)會(huì)有效溝通技巧的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)換位思考，站在顧客的角度來(lái)領(lǐng)會(huì)顧客的需求，從而真正的滿足顧客的需求。

（5）美甲師與顧客之間應(yīng)該保持一種信任與信服的關(guān)系。美甲師對(duì)客戶展露的親情和熱情只能讓顧客產(chǎn)生信任，其實(shí)，這也是種敬業(yè)的態(tài)度，大部分的美甲師是可以做到這一點(diǎn)的。

（6）提高我們的專業(yè)性，讓客人為我們的專業(yè)而買單。

（7）美甲店鋪要有一個(gè)準(zhǔn)確的而獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)定位，這樣才可以使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗。

七、項(xiàng)目未來(lái)

隨著本行業(yè)的發(fā)展，美甲將成為美容行業(yè)中的一大分支。隨著店鋪發(fā)展，可向分店及連鎖方式發(fā)展，前景廣闊。

八，教學(xué)

九，美甲宣傳方案

美甲宣傳方案

美甲店活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

低門檻進(jìn)入法、透支法、對(duì)比法、拆單法、POS劃點(diǎn)法、現(xiàn)金刺激法、體驗(yàn)法、特價(jià)法、超值法、抽獎(jiǎng)法、置換法、捆綁法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計(jì)法

分級(jí)護(hù)理法

低門檻法：

其政策大致如下：

方案一：一天一塊錢美甲，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美甲護(hù)理，主要是利用低價(jià)位把顧客吸引進(jìn)來(lái)，再通過(guò)全年銷售來(lái)賺取其它利潤(rùn)。

方案二：年卡2400元，做滿48次以上，年底返1000元。

方案三：手足5元一次（僅限一次）然后推廣全年手足卡，1880元99次（要預(yù)約），不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。

說(shuō)明：以上類似種種方案利用低價(jià)拓客，進(jìn)而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項(xiàng)目捆綁等。

方案五：高端美甲是否可用這種低門檻方法呢？當(dāng)然可以，如一高檔店的促銷設(shè)計(jì)為1000—1萬(wàn)的卡的基礎(chǔ)上，加入一個(gè)988元的準(zhǔn)入卡，限用5個(gè)月，限時(shí)限量來(lái)體現(xiàn)機(jī)會(huì)。

類似方案還有許多：如與 “三．八”，只花“38”元的促銷標(biāo)語(yǔ)，美甲全部服務(wù)項(xiàng)目“38元”特價(jià)優(yōu)惠一周活動(dòng)。十一時(shí)侯，100元選美甲三個(gè)項(xiàng)目連做的服務(wù)。今年是建國(guó)六十周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€(gè)666元提供66位女性同胞進(jìn)美甲光療迎國(guó)慶的活動(dòng)，反正只要

敢想動(dòng)腦筋，促銷的方案就多得很。

透支法：

其政策大致如下：

儲(chǔ)值卡：現(xiàn)有許多美甲用儲(chǔ)值卡來(lái)做銷售，在沒(méi)有新品牌新項(xiàng)目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費(fèi)者繳納8000元給美甲，其護(hù)理，項(xiàng)目五折，產(chǎn)品六折?？赡苓€有八千，六千等。這種促銷政策的設(shè)計(jì)有優(yōu)點(diǎn)，但對(duì)于美甲利潤(rùn)來(lái)說(shuō)損失具大；

2、保值卡：消費(fèi)者預(yù)存2萬(wàn)，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬(wàn)現(xiàn)金全部退回，號(hào)稱美甲股票；

3、任選卡：消費(fèi)者繳納8000元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項(xiàng)目，不限時(shí)間來(lái)挑選

自己喜歡的各類服務(wù)。

4、終免卡：將美甲項(xiàng)目拆分，進(jìn)行終身免費(fèi)的服務(wù)，如水晶甲終身卡；基礎(chǔ)護(hù)理終生卡；

手足護(hù)理

說(shuō)明：其實(shí)美甲本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過(guò)突出一些，美甲最常見(jiàn)的一

種方法，5、“消費(fèi)儲(chǔ)值”模式：消費(fèi)儲(chǔ)值方式通過(guò)變相返點(diǎn)返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費(fèi)附加

值，并可留住顧客長(zhǎng)期消費(fèi)。

1． 每1000元作為一個(gè)儲(chǔ)值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設(shè)立一個(gè)戶頭；

2． 客戶累積（期限2個(gè)月）或單次消費(fèi)滿1000元，存入客戶銀行帳戶10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡10%的積分點(diǎn)數(shù)，贈(zèng)送‘親情卡’2張；

積分點(diǎn)數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目全額抵現(xiàn)金使用，購(gòu)買產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用；

4． 銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險(xiǎn)基金或子女教育基金由客戶自行支配。

注：每張親情卡可做2次免費(fèi)護(hù)理，本人不可使。

對(duì)比法

其政策大致如下：

1、美甲店年卡1800元，同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值600禮品套盒；

2、美甲店年卡2000元+1的方案，當(dāng)場(chǎng)送價(jià)值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美甲，（前三個(gè)月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。）

說(shuō)明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實(shí)政策設(shè)計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法，不

過(guò)用第一項(xiàng)來(lái)做比較而已。

如美甲店設(shè)計(jì)1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因?yàn)?000元相對(duì)1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動(dòng)顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來(lái)相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

撕?jiǎn)畏ǎ?/p>

其政策大致如下：

一、如相關(guān)手足項(xiàng)目，號(hào)稱五百元做一百個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)從手到手臂到腳，一次就做了五個(gè)

地方，全套下來(lái)只相當(dāng)于做了十次而已；

二、如果顧客現(xiàn)場(chǎng)能成交，根據(jù)不同消費(fèi)者會(huì)有多達(dá)五六種禮品贈(zèng)送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項(xiàng)目，抽獎(jiǎng)券等；

三、案例如：美甲店常見(jiàn)促銷政策：年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護(hù)10次

手護(hù)保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會(huì)覺(jué)得羊毛出在羊身上，沒(méi)有價(jià)值感。

鑒于美甲店開(kāi)年卡相對(duì)較難，這個(gè)政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：

第一步：美甲店半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動(dòng)當(dāng)天開(kāi)卡有效；

第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個(gè)半年卡的一半優(yōu)惠。

第三步：如果顧客再愿意，足部護(hù)理5元/次，限10次，手護(hù)理保養(yǎng)10元/次，限10次

說(shuō)明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費(fèi)一次多消費(fèi)，買上癮的欲望；因小失大。

劃點(diǎn)法：

其政策大致如下：

自由劃卡式消費(fèi)：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項(xiàng)目計(jì)算成積分，通過(guò)顧客劃卡劃點(diǎn)式消費(fèi)。但也有問(wèn)題，就是積分與具體金額劃等號(hào)，顧客很清晰單

次的價(jià)錢，一般最好地改良的方法為：

如顧客存入1萬(wàn)元，送積分2800分，共12800個(gè)點(diǎn)，護(hù)理28個(gè)點(diǎn)，美甲188個(gè)點(diǎn)，這樣顧客每次消費(fèi)都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。

說(shuō)明：利用顧客懶得算帳的心理來(lái)消費(fèi)，而且通過(guò)贈(zèng)積分來(lái)做工消耗，總有花完的時(shí)間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。

現(xiàn)金法：

其政策大致如下：

1、美甲店年卡1380元，送價(jià)值700禮品套盒；

2、美甲店年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時(shí)送700禮品套盒

3、美甲店年卡2000元，做到10次時(shí)，返現(xiàn)金600元或旅游，同時(shí)贈(zèng)送同時(shí)送700禮品套

盒

說(shuō)明：三種方案其實(shí)對(duì)于美甲店獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點(diǎn)銷售，讓顧

客產(chǎn)生注意力，容易達(dá)成。

體驗(yàn)法：

其政策大致如下：

方案一：在美甲店開(kāi)設(shè)體驗(yàn)日，每月二天，每次二個(gè)人，老顧客可以花58元體驗(yàn)其它項(xiàng)目（一般都是光療等高價(jià)位服務(wù)），老顧客介紹的新顧客可以花10元體驗(yàn)基礎(chǔ)護(hù)理，或從在淡季時(shí)1號(hào)到31號(hào)，每天花1到31元來(lái)美容院選擇項(xiàng)目做。

A案例：某美甲店開(kāi)業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)規(guī)定，在促銷活動(dòng)期間美甲店每天低價(jià)銷售30張美甲服務(wù)年卡，其售價(jià)，根據(jù)消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買順序依次定為1元 —— 30元。售完為

止，其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價(jià)銷售。

某美甲店為吸引消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推出了 “ 0 — 25元體驗(yàn)價(jià)，體驗(yàn)后，根據(jù)感覺(jué)付款 ” 的促銷活動(dòng)。活動(dòng)規(guī)定，凡在本店體驗(yàn)任何美甲服務(wù)項(xiàng)目，其最高體驗(yàn)價(jià)格均為50元，且消費(fèi)者體驗(yàn)完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。就是本人促銷百法的感覺(jué)定價(jià)拓

客。

某家從上海進(jìn)入北京的SPA美甲俱樂(lè)部，一進(jìn)北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元，體驗(yàn)什么是SPA ” 的服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)待券。優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費(fèi)者只需花費(fèi)人民幣99元，即可體驗(yàn)分別價(jià)值280元和380元的面部芳香手足護(hù)理和水晶、光療各一次。由于該美甲店裝修豪華，且周遍居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力，因此在促銷的前一個(gè)月當(dāng)中，有近100人使用優(yōu)待券進(jìn)行了消費(fèi)，并有20余人成為了該俱樂(lè)部的會(huì)員（美甲店共發(fā)放優(yōu)待券4000余張）。這種方法我在美甲店文化與管理一書(shū)就提到，如果現(xiàn)場(chǎng)在配一些SPA文化的東西如碟，書(shū)，展板等就更好了。

說(shuō)明：體驗(yàn)方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來(lái)，就拿街邊派單來(lái)說(shuō)，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯(cuò)，就看有沒(méi)新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有

此種方法的影子。

特價(jià)法：

其政策大致如下：

北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達(dá)到招攬生意，同時(shí)清理庫(kù)存的目的，在5．12護(hù)士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護(hù)士，就可享受3折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷活動(dòng)。凡是醫(yī)院女性護(hù)士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價(jià)格購(gòu)買指定的20余種產(chǎn)品。

說(shuō)明：此種方法前店后院是一種不錯(cuò)的方法與模式，但品種不能過(guò)多，折扣也要分開(kāi)，從

3折到6折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。

超值法：

其政策大致如下：

活動(dòng)期間消費(fèi)者選購(gòu)消費(fèi)公司產(chǎn)品達(dá)300元者，額外加20元，可獲贈(zèng)價(jià)值XXX錢的禮包：

送一個(gè)大禮包包括：XXXX產(chǎn)品價(jià)值148元。XXX沐浴露價(jià)值130元，旅行包 價(jià)值36元。某美甲店與巧婚慶公司及花店加盟店聯(lián)合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動(dòng)。活動(dòng)規(guī)定：凡在2月14日情人節(jié)當(dāng)天和結(jié)婚周年慶，在該美甲店、婚慶公司及花店購(gòu)產(chǎn)品消費(fèi)服務(wù)者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類的美甲服務(wù)、婚慶照片和

玫瑰花一支 ”。

購(gòu)手足套裝＋16元就送簡(jiǎn)約套裝+防紫外線傘＋68元購(gòu)買原價(jià)380元的結(jié)婚紀(jì)念相冊(cè)典套

又如：顧客購(gòu)家裝專業(yè)套裝特賣2680元（定價(jià)2880元），特別贈(zèng)送手部年卡（或美甲一張），打時(shí)間差，用來(lái)鎖定顧客全年來(lái)美甲店；

說(shuō)明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不能過(guò)20元禮包賺錢，而通過(guò)它帶動(dòng)300元產(chǎn)品銷售，當(dāng)然美容院也可以去一些大市場(chǎng)購(gòu)一些類似東西，自己來(lái)做促銷。到后來(lái)演變成與會(huì)員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價(jià)值3800元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷售的產(chǎn)品。.I4 R3 J0 d7

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抽獎(jiǎng)法：

美容院舉辦了“月月有抽獎(jiǎng)，季季送大禮”活動(dòng)，每個(gè)月抽出小獎(jiǎng)，每季抽出大獎(jiǎng)，小獎(jiǎng)為產(chǎn)品或贈(zèng)品，凡在3個(gè)月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消費(fèi)者均有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有十余種，其中最具吸引力的大獎(jiǎng)是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國(guó)旅游名

額一個(gè)。

置換法：

也稱抵價(jià)法：凡活動(dòng)期間購(gòu)買纖體項(xiàng)目服務(wù)卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動(dòng)”

纖體項(xiàng)目服務(wù)卡：2000元/10次(無(wú)產(chǎn)品)

推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）

腿部減肥：循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）

關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額：

１.抵用５０元的空瓶有：茶樹(shù)油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油)

２.抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用１００元的空瓶有：

玫瑰油

活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院開(kāi)卡，可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過(guò)該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開(kāi)卡優(yōu)惠政策；憑其它品牌護(hù)膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：

總數(shù)不超過(guò)三個(gè)）；

說(shuō)明：第一可針對(duì)老顧客，第二可以針對(duì)新顧客，用置換概念讓顧客覺(jué)得價(jià)值。

捆綁法：

三合一活動(dòng)：

全價(jià)購(gòu)面膜280元一套（柔膚水+水凝+精華素）

半價(jià)購(gòu)眼部特護(hù)一套455元（眼霜+眼部賦活+水份眼膜）

三折購(gòu)夏季養(yǎng)膜一套572元（滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素）

再如：購(gòu)基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購(gòu)保健品，四折內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等)

說(shuō)明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來(lái)賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來(lái)達(dá)成刺激銷售的工具。

打包法：

在許多大店里面，計(jì)算顧客全年的消費(fèi)，一年年卡2000元，賣顧客20瓶產(chǎn)品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推銷20次會(huì)讓顧客感到特別不舒服，不如做一個(gè)顧客全年美容方案：全年護(hù)理卡4000元加自由選用產(chǎn)品20次（瓶），要固定品牌。這樣基本上

滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。

說(shuō)明：這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對(duì)是贈(zèng)送，顧客更好接受。

轉(zhuǎn)卡法：

學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛(ài)占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來(lái)算。依次類推?；蛘哂囝~翻倍。還有一種轉(zhuǎn)卡則是。

某某美甲店首經(jīng)常舉辦“月月有抽獎(jiǎng)，天天有優(yōu)惠”的活動(dòng)，讓有潛力有意向顧客去抽獎(jiǎng)，人人有獎(jiǎng)品，等領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，就有銷售機(jī)會(huì)，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內(nèi)容為15次面部經(jīng)絡(luò)美甲護(hù)理。等顧客第二次來(lái)的時(shí)候，不管她是否想買了，通過(guò)店長(zhǎng)、部長(zhǎng)、經(jīng)理的說(shuō)服，推銷價(jià)值2000元的手足護(hù)理30次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購(gòu)買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長(zhǎng)代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時(shí)間上繳財(cái)務(wù)，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個(gè)人也來(lái)辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價(jià)值不等。終身卡，也分類型：如美甲終身1萬(wàn)5，手足終身1萬(wàn)5。如果顧客在美甲店做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對(duì)比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。

雙倍法：

凡來(lái)店的顧客購(gòu)買任一服務(wù)卡項(xiàng)贈(zèng)同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈(zèng)金卡。買月卡贈(zèng)月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來(lái)美容就可以只收一個(gè)人或一個(gè)半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來(lái)一個(gè)卡價(jià)值3000元，雙人來(lái)美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個(gè)購(gòu)買。

說(shuō)明：該贈(zèng)卡可以送一個(gè)朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時(shí)間。

轉(zhuǎn)介紹法：

如年卡2000元，送價(jià)值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價(jià)。再送友情卡一張（月卡四次，價(jià)值480元），惠顧卡一張（一次，180元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。

免費(fèi)提供“美甲店月票”：某美甲店為推出新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，舉行“免費(fèi)月票”促銷活動(dòng)：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美甲店月票”，對(duì)該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購(gòu)買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美甲店月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來(lái)本店領(lǐng)取“美甲店月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美甲月票”。活動(dòng)推出后一個(gè)月，美甲店共發(fā)放“美甲月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個(gè)月的“美甲月票”。

全年一元錢做美甲方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá)3000元統(tǒng)計(jì)出來(lái)，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費(fèi)做美甲機(jī)會(huì)。其介紹顧客的消費(fèi)可以作半沖抵，如介紹二個(gè)顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都

不會(huì)拿回去的。

連環(huán)累計(jì)法：

滾動(dòng)累計(jì)促銷案例：

“18元包月滾動(dòng)模式”介紹：用低價(jià)吸引客源增加人氣后，通過(guò)滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加

消費(fèi)。

顧客消費(fèi)18元可獲得： 免費(fèi)護(hù)理4次，再消費(fèi)月卡200元可獲得：前面18元可做購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費(fèi)護(hù)理一次，再消費(fèi)季卡540元可獲得：前面所消費(fèi)218元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得100

元美甲產(chǎn)品贈(zèng)送，再消費(fèi)半年卡960元可獲得：前面所消費(fèi)758元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得280

元美甲產(chǎn)品贈(zèng)送，再消費(fèi)年卡1680元可獲得：前面所消費(fèi)1718元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得500

元美甲產(chǎn)品贈(zèng)送，“1000元充卡滾動(dòng)模式”介紹：

用中等價(jià)位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過(guò)滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi)1000元可獲得：店家贈(zèng)送禮包：免費(fèi)護(hù)理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷一張（共價(jià)值 元）。

再消費(fèi)季卡1540元可獲得：前面所消費(fèi)100元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：380元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷

兩張（共價(jià)值 元）。

再消費(fèi)半年卡2960元可獲得：前面所消費(fèi)1540元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：800元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷三張（共價(jià)值 元）。再消費(fèi)年卡6680元可獲得：前面所消費(fèi)2960元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：2500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷五張（共價(jià)值 元）。

注意：所謂“其他護(hù)理（任選）”指項(xiàng)目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開(kāi)穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。（所有價(jià)格可以隨當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和終端商

自身情況不同進(jìn)行調(diào)整）

美容院推出一項(xiàng)新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購(gòu)買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在2002年繼續(xù)購(gòu)買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎(chǔ)上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ”。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時(shí)，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來(lái)的消費(fèi)中享受該措施。（即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費(fèi)者，2009年購(gòu)買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ”，2010年購(gòu)買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ”。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費(fèi)

者購(gòu)買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ”，同時(shí)仍有人陸續(xù)咨詢?cè)摶顒?dòng)。

分級(jí)護(hù)理法：

美麗一生終極卡

只需花16888元，可享受價(jià)值服務(wù)32968元的服務(wù)，僅限8名。

服務(wù)內(nèi)容：

開(kāi)業(yè)三天內(nèi)定購(gòu)，可以成為終生永久性會(huì)員，此后下個(gè)開(kāi)始凡于某某美容中心消費(fèi)項(xiàng)目，可永久性享受護(hù)理項(xiàng)目7折優(yōu)惠，產(chǎn)品8折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項(xiàng)目7折優(yōu)惠，（或8000元的第二年護(hù)理消費(fèi)金。價(jià)值8000元）。

特聘為某某美容中心巡查顧問(wèn)，及時(shí)檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權(quán)利與義務(wù)，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見(jiàn)或建議，答謝獲贈(zèng)顧問(wèn)特別獎(jiǎng)勵(lì)。

全年48次貼心保姆VIP面部護(hù)理，價(jià)值100元/次，共4800元。

全年48次貼心保姆VIP手部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元。

全年48次貼心保姆VIP頸部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元。

全年48次貼心保姆VIP身體護(hù)理，價(jià)值150元/次，共4800元。

一次性全效性無(wú)菌極致護(hù)膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無(wú)菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價(jià)值30元/次，二年，共2880元。

提供全年的美容服務(wù)整合方案，專門指定式服務(wù)，配備私人美容顧問(wèn)和健康顧問(wèn)。價(jià)值600元。

另外免費(fèi)贈(zèng)送全年護(hù)膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費(fèi)習(xí)慣，配贈(zèng)價(jià)值4888元王牌精選產(chǎn)品。能滿足全年家居護(hù)理定量需求。

全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價(jià)值1000元。

提供親情卡2張，價(jià)值666元，每張親密式體驗(yàn)服務(wù)4次。價(jià)值1200元。

說(shuō)明：在美容院將卡分極同時(shí)也要將服務(wù)分級(jí)，具體包括：項(xiàng)目分級(jí)，美容間分級(jí)，美容師分級(jí)，售后分級(jí)，活動(dòng)分級(jí)

另外高端美容院要將可能卡項(xiàng)全設(shè)計(jì)出來(lái)，如1萬(wàn)，3萬(wàn)，5萬(wàn)，8萬(wàn)，18萬(wàn)，28萬(wàn)，88萬(wàn)等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部?jī)?nèi)容事先都要設(shè)計(jì)好，不要臨時(shí)搞出一些即興的東本S

另再附些活動(dòng)案例：

百分百有獎(jiǎng)促銷：終端會(huì)最后一個(gè)環(huán)節(jié)安排全情大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用百分百有獎(jiǎng)的形式來(lái)刺激顧客的購(gòu)買欲，每一個(gè)與會(huì)顧客均可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)為一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，四等獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)為所選此次產(chǎn)品或開(kāi)卡，項(xiàng)目的七五折，二等獎(jiǎng)為八折，三等獎(jiǎng)為九折，四等獎(jiǎng)為小禮品一份?；蛘哒f(shuō)廠家的特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，一等獎(jiǎng)100元，可贈(zèng)500左右元產(chǎn)品最好是套盒，4瓶加卡一張護(hù)理卡。通過(guò)事先核算成本，可將一、二等獎(jiǎng)設(shè)計(jì)多些，用獎(jiǎng)券的形式，也可用四色乒乓來(lái)做獎(jiǎng)券。抽獎(jiǎng)時(shí)盡量讓新客人也能抽到獎(jiǎng)；同時(shí)私底下滿足一些客人想拿一等獎(jiǎng)的要求。

瓶瓶有獎(jiǎng)，套套有賞：設(shè)計(jì)刮刮卡：顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場(chǎng)刮獎(jiǎng)；有一種廠家操作的是：20變200的活動(dòng)，顧客在購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外加20元能獲得200元的大禮包的形式；積分兌貨：每一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)明積分，顧客通過(guò)會(huì)員卡確認(rèn)，達(dá)到相等積分換相等物品；如果廠家的特價(jià)的時(shí)候，就可做這種升值促銷方案。

客人可憑著邀請(qǐng)函去美容院做二十元現(xiàn)金券，每購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品從中劃扣，如果是前店后院此種方法為宜。

集體抽獎(jiǎng)：由省經(jīng)銷商或廠家牽頭，在一段時(shí)間，該區(qū)域所有終端會(huì)發(fā)生消費(fèi)的顧客在全省終端會(huì)活動(dòng)結(jié)束后集體抽獎(jiǎng)。由于參與人數(shù)多，獎(jiǎng)項(xiàng)可以設(shè)計(jì)得比較吸引人，如獎(jiǎng)品為日韓旅游，筆記本電腦，摩托車，黃金珠寶首飾，婚紗照等。

常規(guī)二種買贈(zèng)促銷政策：買產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理，或開(kāi)卡送產(chǎn)品，贈(zèng)護(hù)理最好是特色項(xiàng)目，來(lái)帶動(dòng)開(kāi)卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護(hù)，頸護(hù)等，帶動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)展。還有買二送一等，買大送小，買套盒送單品等折扣方式。項(xiàng)目可拆分很多種

實(shí)物促銷方面：從家用電器如電飯鍋，到女性用品，如皮箱，女性發(fā)卡，胸針等小飾物，從化妝箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批發(fā)市場(chǎng)，沒(méi)準(zhǔn)能找到一些物美價(jià)廉的東西。另外充分運(yùn)用自己的社會(huì)資源，都會(huì)提供一些內(nèi)部?jī)r(jià)格的優(yōu)惠的禮品，再者美發(fā)產(chǎn)品，兒童產(chǎn)品，男士產(chǎn)品，美容小儀器也是個(gè)不錯(cuò)方法。

第三篇：如何定位新課程環(huán)境下的數(shù)學(xué)教學(xué)觀

《如何定位新課程環(huán)境下的數(shù)學(xué)教學(xué)觀》

英林鎮(zhèn)嘉排中心小學(xué)

王偉昌如何定位新課程環(huán)境下的數(shù)學(xué)教學(xué)觀

21世紀(jì)是一個(gè)變革的時(shí)代，基礎(chǔ)教育的發(fā)展正處于風(fēng)尖浪頭。新一輪課程改革的浪潮已滾滾而來(lái)，教師的教學(xué)方法、教學(xué)方式、評(píng)價(jià)方式以及學(xué)生的學(xué)習(xí)方式都有了明顯的變化，尤其是在新課程理念指導(dǎo)下的教學(xué)觀。觀念是行為的主旨、實(shí)踐的先導(dǎo)。一個(gè)怎樣的教學(xué)觀是教育的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)指向。本次課程改革著眼于學(xué)生的全面發(fā)展和終身發(fā)展的需要，關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程，倡導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與、樂(lè)于探究、勤于動(dòng)手，逐步培養(yǎng)學(xué)生收集和處理科學(xué)信息的能力、獲取新知識(shí)的能力、分析和解決問(wèn)題的能力，以及交流與合作的能力等等。因此，我們需要反思，需要過(guò)濾我們的教育觀念，重新定位新課程環(huán)境下的數(shù)學(xué)教學(xué)觀。

一、堅(jiān)持以學(xué)生發(fā)展為本

學(xué)生是數(shù)學(xué)課堂教學(xué)的主體，課程改革要求教師更富人文精神，對(duì)每一個(gè)學(xué)生有更全面的關(guān)懷。

1、創(chuàng)設(shè)寬松和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境，使學(xué)生能在探索和學(xué)習(xí)過(guò)程中產(chǎn)生豐富的情感體驗(yàn)。教師的每一個(gè)微笑、每一句親切生動(dòng)的語(yǔ)言，都會(huì)讓課堂充滿生命的活力。由此構(gòu)建和諧平等的新型師生關(guān)系，教師與學(xué)生能平等對(duì)話和交流，有利于學(xué)生主體精神的發(fā)揮、主體人格的完善，使他們可以快樂(lè)而有效地學(xué)習(xí)。

2、關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程，創(chuàng)設(shè)情境讓學(xué)生體驗(yàn)生活化的數(shù)學(xué)。新課程注重的是學(xué)生的操作性、體驗(yàn)性學(xué)習(xí)。數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)，應(yīng)當(dāng)為學(xué)生創(chuàng)設(shè)趣味化、生活化、開(kāi)放化的情境，讓學(xué)生在實(shí)際的操作、整理、分析和探索中去體會(huì)數(shù)學(xué)，感受生活中無(wú)處不在的數(shù)學(xué)，并進(jìn)而體會(huì)學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的價(jià)值。例如“認(rèn)識(shí)鐘表”一課，在教學(xué)中利用學(xué)生日常生活用的鐘表，討論如何確定整點(diǎn)、半點(diǎn)、整點(diǎn)剛過(guò)和快到整點(diǎn)等時(shí)刻，使學(xué)生感受到親切、有趣。不僅如此，就是傳統(tǒng)的枯燥的口算或筆算題，也應(yīng)該以一定的生活問(wèn)題導(dǎo)入計(jì)算，有效調(diào)動(dòng)學(xué)生參與“研究”的學(xué)習(xí)積極性。

3、尊重學(xué)生需要，理解學(xué)生的心理感受。每一位學(xué)生有他自己的個(gè)性特征，不同學(xué)生之間存在著一定的差異。首先，教師應(yīng)在課堂中實(shí)現(xiàn)真正的民主，提倡兒童思維無(wú)禁區(qū)，以寬容的態(tài)度善待“插嘴”的學(xué)生，注意傾聽(tīng)不同的見(jiàn)解。其次，應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地設(shè)計(jì)不同層次的問(wèn)題，不同類型和不同水平的題目，使學(xué)生都有機(jī)會(huì)參與數(shù)學(xué)教學(xué)活動(dòng)，幫助每位學(xué)生建立起學(xué)習(xí)自信心。

4、智力教育與道德教育并舉，健全學(xué)生人格。其一，身教重于言教。教師的言行舉止是否為人師表，對(duì)工作是否熱情，在課堂外的表現(xiàn)如何等等，都是學(xué)生觀察評(píng)價(jià)的內(nèi)容。成功的教師無(wú)不以自己的人格形象來(lái)正確地引導(dǎo)學(xué)生。其二，挖掘身邊及教材中蘊(yùn)藏著的道德因素。如愛(ài)國(guó)主義教育、環(huán)保意識(shí)、尊重客觀事實(shí)等。在課程方案的預(yù)先設(shè)計(jì)中，在課程方案的實(shí)施中，我們都應(yīng)該積極關(guān)注即時(shí)生成的與教學(xué)渾然天成的道德體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，使數(shù)學(xué)教學(xué)更具有教育性。

二、確立教師扮演的角色

1、教師是課程的設(shè)計(jì)者。教師必須在課程改革中發(fā)揮主導(dǎo)性作用，改變以往學(xué)科性本位的觀念和消極被動(dòng)執(zhí)行的做法，對(duì)教材進(jìn)行評(píng)鑒，結(jié)合地方特色與學(xué)生實(shí)際，整合數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)素材，讓學(xué)生學(xué)會(huì)實(shí)用性、開(kāi)放性的數(shù)學(xué)。

2、教師是學(xué)生學(xué)習(xí)的促進(jìn)者。在課堂中，教師再也不能把知識(shí)傳授作為自己的主要任務(wù)和目的，而應(yīng)創(chuàng)設(shè)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的環(huán)境，組織課堂秩序，在學(xué)生遇到困難時(shí)，及時(shí)給予點(diǎn)撥，使學(xué)生秩序井然、高質(zhì)高效地自主學(xué)習(xí)。

3、教師是學(xué)生學(xué)習(xí)的合作者。在學(xué)生的合作學(xué)習(xí)中，難免會(huì)遇到一些逾越的問(wèn)題或是缺少學(xué)習(xí)的原材料，教師可以一個(gè)普通合作者的身份加入進(jìn)來(lái)，師生共同探討操作。

三、教學(xué)環(huán)節(jié)的重新設(shè)計(jì)

在提倡以學(xué)生發(fā)展為中心，注意教學(xué)過(guò)程的今天，我們必須嘗試對(duì)教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，創(chuàng)設(shè)一個(gè)能體現(xiàn)學(xué)生自主、合作、探究的學(xué)習(xí)情境，激發(fā)學(xué)生積極參與學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的熱情。在此就以人教版六年制數(shù)學(xué)第六冊(cè)的《求近似數(shù)、四舍五入法》為例。

1、課前調(diào)查，創(chuàng)設(shè)生活化情境。上課時(shí)，學(xué)生先匯報(bào)自己課前調(diào)查的有關(guān)數(shù)據(jù)，如學(xué)?？?cè)藬?shù)、自己父母的月收入、學(xué)校圖書(shū)館的藏書(shū)量等。目的是把數(shù)學(xué)與生活實(shí)際聯(lián)系起來(lái)，以此調(diào)動(dòng)學(xué)生內(nèi)在動(dòng)力，即可培養(yǎng)學(xué)生收集信息和提出問(wèn)題的能力，也可喚起學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)。

2、直觀猜測(cè)和估計(jì)。讓學(xué)生對(duì)以上這幾組數(shù)據(jù)做出直觀判斷，直接說(shuō)出大約是幾百或幾千。根據(jù)心理學(xué)原則，人的本能總希望自己的判斷是對(duì)的，與己不一致的判斷是錯(cuò)誤的，從而更加激發(fā)學(xué)生的探究動(dòng)力。

3、自主探究，合作交流。小組成員各自獨(dú)立思考后發(fā)表自己的觀點(diǎn)，再進(jìn)行組內(nèi)交流與組際交流。

4、反饋評(píng)價(jià)，提煉方法。當(dāng)交流合作有一定結(jié)果后，師生共同對(duì)每個(gè)小組進(jìn)行評(píng)價(jià)，然后利用投影及板書(shū)給予展示，教學(xué)約等號(hào)，總結(jié)“四舍五入”法。

5、向外延伸，課外求得發(fā)展。讓學(xué)生根據(jù)今天學(xué)習(xí)的知識(shí)對(duì)生活中接觸到的數(shù)據(jù)取近似數(shù)，并進(jìn)一步了解學(xué)習(xí)習(xí)近平似數(shù)的目的。

新一輪課程改革為學(xué)生創(chuàng)造了有價(jià)值的學(xué)習(xí)方式，強(qiáng)調(diào)全面評(píng)價(jià)學(xué)生，關(guān)注學(xué)生的發(fā)展，它滲透著對(duì)學(xué)生的人文關(guān)懷，增強(qiáng)對(duì)學(xué)生的尊重與信任，這些對(duì)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展和健康成長(zhǎng)是至關(guān)重要的。新課程對(duì)廣大教師在教育觀念、教學(xué)策略、教學(xué)方式、教學(xué)方法和教學(xué)手段等方面更是一場(chǎng)深刻的革命。

教育探索，從自我反思開(kāi)始；新世紀(jì)基礎(chǔ)教育的改革與發(fā)展，從新課程開(kāi)始。

主要參考文獻(xiàn)：《基礎(chǔ)教育課程改革綱要》

《全日制義務(wù)教育數(shù)學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)》

第四篇：淺談營(yíng)銷三步定位法

對(duì)于什么是定位，人們的意見(jiàn)基本一致。定位是確定公司或產(chǎn)品在顧客或消費(fèi)者心目中的形象和地位，這個(gè)形象和地位應(yīng)該是與眾不同的。但是，對(duì)于如何定位，可謂是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。絕大多數(shù)人認(rèn)為，定位是給產(chǎn)品定位。營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐表明，僅有產(chǎn)品定位已經(jīng)不夠了，必須從產(chǎn)品定位擴(kuò)展至營(yíng)銷定位。營(yíng)銷定位需要解決三個(gè)問(wèn)題：滿足誰(shuí)的需要？滿足誰(shuí)的什

么需要？如何滿足這些需要？我們可以將其歸納為三步營(yíng)銷定位法。

第一步：找位滿足誰(shuí)的需要（Who）即選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程

在市場(chǎng)分化的今天，任何一家公司和任何一種產(chǎn)品的目標(biāo)顧客都不可能是所有的人，因?yàn)轭櫩褪怯尚涡紊娜私M成的群體，你不能使他們都滿意；同時(shí)也不是每位顧客都能給他帶來(lái)正價(jià)值，優(yōu)秀顧客帶來(lái)大價(jià)值，一般顧客帶來(lái)小價(jià)值,劣質(zhì)顧客帶來(lái)負(fù)價(jià)值，事實(shí)上，諸多企業(yè)的營(yíng)銷成本并沒(méi)有花在帶來(lái)價(jià)值的顧客身上，而花在了不產(chǎn)生價(jià)值或產(chǎn)生負(fù)價(jià)值的顧客身上，浪費(fèi)了大量的資金和人力。因此，裁減顧客與裁減成本一樣重要。中國(guó)有個(gè)詞為“舍得”，舍得舍得，有舍才有得。因此定位的第一步就是裁減顧客的過(guò)程，也是選擇目標(biāo)顧客的過(guò)程，當(dāng)然也是顧客選擇你的過(guò)程。

對(duì)于選擇目標(biāo)顧客的過(guò)程，任何一本營(yíng)銷學(xué)教科書(shū)都為我們提供了大體相同方法:確定細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,對(duì)細(xì)分后的市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估,最終確定所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。

在這一步，確定的是一個(gè)大的范圍，因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)決定進(jìn)入的、具有共同需要或特征的購(gòu)買者集合。例如生產(chǎn)家庭用的電視機(jī)或是賓館用的電視機(jī)，再細(xì)一些無(wú)非是確定為城市家庭生產(chǎn)還是為農(nóng)村家庭生產(chǎn)。又如生產(chǎn)西服或是休閑服，再細(xì)一點(diǎn)會(huì)確定男士休閑服或是女士休閑服。在大多數(shù)情況下，你不是先選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，然后再?zèng)Q定為他們生產(chǎn)什么，而是確定了生產(chǎn)哪類產(chǎn)品之后，再去尋找它的市場(chǎng)。因?yàn)槌?、穿、用、住、行，每一類產(chǎn)品都必然是人們需要的，先確定產(chǎn)品大類后確定相應(yīng)的市場(chǎng)，并不違背顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。

在選擇目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)程中，有三種策略可供采用：一是無(wú)視差異，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)僅提供一種產(chǎn)品；二是重視差異，為每一個(gè)細(xì)分的子市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品；三是僅選擇一個(gè)細(xì)分后的子市場(chǎng)，提供相應(yīng)的產(chǎn)品。

第二步：定位滿足誰(shuí)的什么需要（What）即產(chǎn)品定位的過(guò)程

產(chǎn)品定位過(guò)程是細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行子市場(chǎng)選擇的過(guò)程。這里的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)與選擇目標(biāo)市場(chǎng)之前的細(xì)分市場(chǎng)不同，后者是細(xì)分整體市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程，前者是對(duì)選擇后的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在選擇一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)子市場(chǎng)的過(guò)程。

對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的再細(xì)分，不是根據(jù)產(chǎn)品的類別進(jìn)行，也不是根據(jù)消費(fèi)者的表面特性來(lái)進(jìn)行，而是根據(jù)顧客的價(jià)值來(lái)細(xì)分。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是為了獲取某種產(chǎn)品的價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值組合是由產(chǎn)品功能組合實(shí)現(xiàn)的，不同的顧客對(duì)產(chǎn)品有著不同的價(jià)值訴求，這就要求廠商提供訴求點(diǎn)不同的產(chǎn)品。

對(duì)于彩電廠商來(lái)說(shuō)，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，也就確定了滿足這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)彩電的需求。但是，目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客對(duì)彩電的需求是不一樣的，有著各自不同的訴求點(diǎn)，我們需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中的不同訴求點(diǎn)進(jìn)行歸類，而推出相適應(yīng)的彩電。例如，日本松下公司確定中國(guó)大中城市居民為中高檔彩電的目標(biāo)市場(chǎng)后，對(duì)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客購(gòu)買彩電最關(guān)心的利益點(diǎn)為：畫質(zhì)好，聲音好，社交需要，還有造型奇特，小尺寸等。為此，他們推出畫質(zhì)好的“畫王”，聲音好的“音飛”，便于社交的“新潮一族”等。寶潔洗發(fā)水也采取了類似的定位做法。

中國(guó)20世紀(jì)80年代是十個(gè)人用一種產(chǎn)品，90年代是十個(gè)人用十種產(chǎn)品，今天是一個(gè)人用10種產(chǎn)品。因此，任何企業(yè)都不能指望用一種產(chǎn)品滿足十種需要，最好推出十種產(chǎn)品滿足十種需要，甚至滿足一種需要。而這種需要應(yīng)該是研究消費(fèi)者的結(jié)果，而非自己想出來(lái)的。如果說(shuō)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)志是人們主觀判斷的話，那么，在這里對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的依據(jù)是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的原因，即關(guān)注的產(chǎn)品價(jià)值方面。

在現(xiàn)實(shí)生活中，任何一個(gè)公司都難以在三個(gè)以上的子市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。因此，采取集中定位的策略是后來(lái)居上的法寶。東芝彩電進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，松下的“畫王”已經(jīng)受到市場(chǎng)青睞，而“音飛”的推廣力度較小，東芝放棄畫面好的市場(chǎng)，推出“火箭炮”定位于聲音好這一訴求點(diǎn)，取得了成功。

在第二步解決的問(wèn)題，是產(chǎn)品定位的問(wèn)題。但是，它已經(jīng)不是定位于一個(gè)籠統(tǒng)的需要滿足，諸如電視機(jī)滿足人們看電視的需要，羽絨服滿足人們保暖和漂亮的需要，洗衣粉滿足人們洗干凈衣服的需要，而是更為具體化的需要，即找出人們?cè)谟^看電視機(jī)、穿著羽絨服和使用洗衣粉時(shí)的各種訴求利益，如洗衣粉漂白、香氣、強(qiáng)力、泡沫、保護(hù)衣服等，顧客對(duì)上述利益有著不同的側(cè)重，從而形成不同的利益群體，尋求各自特殊的利益組合，企業(yè)設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品，滿足各類顧客所選擇

利益的需要，就可以得到更大的市場(chǎng)份額。

第三步：到位如何滿足需要（How）即進(jìn)行營(yíng)銷定位的過(guò)程

在確定滿足目標(biāo)顧客的需要之后，你需要設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷組合方案并實(shí)施這個(gè)方案，使定位到位。這不僅僅是品牌推廣的過(guò)程，也是產(chǎn)品價(jià)格、渠道策略和溝通策略有機(jī)組合的過(guò)程?？梢?jiàn)，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，就是定位和到位的過(guò)程，到位也應(yīng)該成為廣

義定位的內(nèi)容之一。例如東芝的“火箭炮”，定位于“音質(zhì)絕好”，那么產(chǎn)品配備了“超重火箭炮低音”，并不斷改進(jìn)音質(zhì)，品牌命名為“火箭炮”，推出較高價(jià)位，將其放在高檔和專業(yè)商店分銷，廣告推廣重點(diǎn)訴求伴音技術(shù)。正如菲利普·科特勒所言，解決定位問(wèn)題，能幫助企業(yè)解決營(yíng)銷組合問(wèn)題，營(yíng)銷組合——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷——是定位戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的結(jié)果。

在有的情況下，到位過(guò)程也是一個(gè)再定位的過(guò)程。因?yàn)樵诋a(chǎn)品差異化很難實(shí)現(xiàn)時(shí)，必須通過(guò)營(yíng)銷差異化來(lái)定位，在今天，你推出任何一種新產(chǎn)品暢銷不過(guò)一個(gè)月，就馬上會(huì)有模仿品出現(xiàn)在市場(chǎng)上，而營(yíng)銷差異化要比產(chǎn)品模仿難得多。因此，僅有產(chǎn)品定位已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，企業(yè)必須從產(chǎn)品定位擴(kuò)展至整個(gè)營(yíng)銷的定位。

兩位美國(guó)人弗雷德·克勞福德和瑞安·馬修斯，通過(guò)對(duì)世界著名成功公司的研究，總結(jié)出他們成功的共同特征：產(chǎn)品穩(wěn)定、價(jià)格誠(chéng)實(shí)、距離便利（容易接近）、獨(dú)特體驗(yàn)和服務(wù)踐諾。這基本上與營(yíng)銷的４Ｐ要素相吻合。更令人驚奇的是，調(diào)查結(jié)果顯示：最出色的公司也只是在5個(gè)屬性中的一個(gè)屬性方面有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在另一個(gè)屬性上保持領(lǐng)先，而在其它３個(gè)屬性上保持平均水平。這就使每一家公司面臨著選擇：把哪一個(gè)屬性做得最出色，把哪一個(gè)屬性做得優(yōu)秀，而把哪三個(gè)做成平均水平。這是一個(gè)取舍的過(guò)程，也是營(yíng)銷定位的過(guò)程。營(yíng)銷定位成功的例子比比皆是（而非產(chǎn)品差異化），戴爾電腦成功于易接近性，星巴克成功于獨(dú)特體驗(yàn)，沃爾瑪成功于天天低價(jià)，而他們的產(chǎn)品并非與別人有多大的不同。

消費(fèi)者在購(gòu)買洗發(fā)水時(shí)，無(wú)非是去頭屑、柔順、營(yíng)養(yǎng)、護(hù)發(fā)、黑發(fā)，與其相適應(yīng)，寶潔就推出了相應(yīng)的品牌海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣、潤(rùn)妍。接下來(lái)，洗發(fā)水產(chǎn)品定位差異化已經(jīng)變得很難實(shí)現(xiàn)，但從服務(wù)、價(jià)格、渠道、溝通等方面還有差異化的空間，這就要求企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷定位，那是定位的又一片天地。借用一句套話，就是：營(yíng)銷定位是一片廣闊的天地，在那里是可以大有作為的。好范文版權(quán)所有

總之，營(yíng)銷定位法的核心是在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分找到產(chǎn)品差異化的定位點(diǎn)，然后通過(guò)營(yíng)銷組合來(lái)突出這一定位點(diǎn)，或曰固化這一定位點(diǎn)。如果無(wú)法找到產(chǎn)品差異化的定位點(diǎn)，那么就在營(yíng)銷差異化方面找到定位點(diǎn)。

在“飄一代”、“小資”、“BoBo”等新群體不斷出現(xiàn)的時(shí)代，一個(gè)公司、一種產(chǎn)品、一個(gè)品牌不可能滿足所有人的所有需要，也不可能滿足所有人的一部分需要，也不可能滿足一部分人的所有需要，只能滿足一部分人的一部分需要，而找到這部分需要，并用可行的營(yíng)銷差異化策略去滿足它，就是定位要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。

《淺談營(yíng)銷三步定位法》

第五篇：網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境下教師自身角色的定位

網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境下教師自身角色的定位

【摘要】在網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境下，有些教師由于對(duì)本身角色把握不到位，導(dǎo)致教學(xué)過(guò)程放有余而收不足：很多學(xué)生在課堂上“莫名其妙地研究”、“稀里糊涂地上網(wǎng)”、“漫無(wú)邊際地討論”，最后教師還得“匆匆忙忙地補(bǔ)課”。那么網(wǎng)絡(luò)教學(xué)中教師對(duì)自已的角色怎樣定位呢？發(fā)揮怎樣的作用呢？

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)教學(xué)，教師角色，定位，教師作用 【正文】

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、多媒體技術(shù)的日臻成熟，現(xiàn)代教育技術(shù)已悄然向第三階段——網(wǎng)絡(luò)教學(xué)（Web－Based Instruction）過(guò)渡，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)是以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為依托的一種教學(xué)方式。網(wǎng)絡(luò)為我們提供了豐富的資源、便利的空間和強(qiáng)有力的技術(shù)支持，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（這里指基于web的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境）下，基于資源的學(xué)習(xí)，可最大限度地發(fā)揮學(xué)習(xí)者的主動(dòng)性和積極性。支撐“基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下教學(xué)”的理論是建構(gòu)主義理論，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，要求學(xué)生由外部刺激的被動(dòng)接受者和知識(shí)的灌輸對(duì)象轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒓庸さ闹黧w、知識(shí)意義的主動(dòng)建構(gòu)者，教師則由知識(shí)的傳授者、灌輸者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生主動(dòng)建構(gòu)意義的幫助者，促進(jìn)者。無(wú)疑，一貫主宰課堂的教師也無(wú)法回避網(wǎng)絡(luò)的沖擊，必將接受新的挑戰(zhàn)。有些教師由于對(duì)本身角色把握不到位，導(dǎo)致教學(xué)過(guò)程放有余而收不足：很多學(xué)生在課堂上“莫名其妙地研究”、“稀里糊涂地上網(wǎng)”、“漫無(wú)邊際地討論”，最后教師還得“匆匆忙忙地補(bǔ)課”。那么網(wǎng)絡(luò)教學(xué)中教師對(duì)自已的角色怎樣定位呢？發(fā)揮怎樣的作用呢？ 1．知識(shí)的導(dǎo)航者

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，信息社會(huì)的文明使知識(shí)的創(chuàng)造、存儲(chǔ)、學(xué)習(xí)和利用方式發(fā)生了革命性的變化。如何培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、學(xué)會(huì)創(chuàng)新，學(xué)會(huì)生存，這是我們教育工作者必須深入思考的問(wèn)題。教育部長(zhǎng)陳至力講話中談到要把學(xué)生掌握和運(yùn)用信息技術(shù)的能力作為與讀、寫、算一樣重要的新的終生有用的基礎(chǔ)能力，培養(yǎng)學(xué)生良好的信息素養(yǎng)成為現(xiàn)代教育教學(xué)的重要任務(wù)之一。

網(wǎng)絡(luò)信息資源種類數(shù)量繁多，為教學(xué)提供了豐富的資源，然而網(wǎng)絡(luò)信息資源的建設(shè)現(xiàn)狀也不盡如人意，海量化的信息魚(yú)龍混雜，良莠不齊，不乏污穢、過(guò)時(shí)信息,大量的冗余信息、過(guò)載信息又使人們難以快速獲取所需求的信息資源。學(xué)生由于年齡小，能力弱，辨別是非能力差，對(duì)任何事物都充滿好奇。上網(wǎng)后東看看西望望，走馬觀花式地瀏覽，不免會(huì)在五花八門的信息海洋中迷失方向、虛度時(shí)光。所帶來(lái)的結(jié)果可能就是信息資源極大豐富，學(xué)習(xí)效率卻極端低下。因此，信息資源的有效組織是需要解決的問(wèn)題?；c此，教師就成了茫茫信息海洋的導(dǎo)航者。教師可以根據(jù)學(xué)生主題學(xué)習(xí)內(nèi)容對(duì)網(wǎng)上的信息進(jìn)行去粗取精、去偽存真的加工，建成可利用性較高的本地資源庫(kù)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率；也可以在本地資源區(qū)為學(xué)生提供與主題學(xué)習(xí)相關(guān)的URL導(dǎo)航鏈接，學(xué)生通過(guò)導(dǎo)航鏈接直接登陸相關(guān)網(wǎng)站去獲取所需的信息資源。學(xué)生通過(guò)瀏覽網(wǎng)站，查詢、下載相關(guān)資料，完成小論文的寫作，成為知識(shí)意義的主動(dòng)建構(gòu)者，這有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

作為導(dǎo)航者，教師在有效整合教育資源提高學(xué)習(xí)效率的同時(shí)應(yīng)著眼于學(xué)生信息素養(yǎng)的培養(yǎng)，逐步有序地、扶放結(jié)合地培養(yǎng)學(xué)生迅速篩選和獲取信息，準(zhǔn)確地鑒別信息真?zhèn)?，?chuàng)造性地加工和處理信息的能力，為學(xué)生的終生學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

2．教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)者

基于WEB的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)以建構(gòu)主義理論為依托，與傳統(tǒng)課堂的學(xué)習(xí)方式、方法、內(nèi)容等有顯著的不同，其注重的是培養(yǎng)學(xué)生獲取信息、傳遞信息、處理信息和應(yīng)用信息的能力，而不是簡(jiǎn)單的學(xué)會(huì)上網(wǎng)，不是為技術(shù)學(xué)習(xí)，而是為能力學(xué)習(xí)，因此在教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)符合建構(gòu)主義理論的基本框架?；玖鞒炭梢赃@樣安排：教師首先確定教學(xué)目標(biāo)和任務(wù)，對(duì)學(xué)習(xí)者特征進(jìn)行分析，確定學(xué)習(xí)的起點(diǎn)，選擇或真實(shí)性的或問(wèn)題性的或虛擬性的情境，引導(dǎo)學(xué)生展開(kāi)自主探索學(xué)習(xí)和各種形式的協(xié)作學(xué)習(xí)，在協(xié)商會(huì)話交流后完成意義的構(gòu)建。建構(gòu)主義的自主學(xué)習(xí)主要有三種類型：基于概念框架的支架式教學(xué)；基于真實(shí)問(wèn)題的拋錨式教學(xué)；基于復(fù)雜問(wèn)題的隨機(jī)進(jìn)入式教學(xué)。學(xué)生的協(xié)作學(xué)習(xí)也不應(yīng)拘泥于一種模式，既可以協(xié)同，也可以競(jìng)爭(zhēng)、辯論，還可以進(jìn)行角色扮演?？傊處熢谠O(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程時(shí)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況靈活選用適當(dāng)?shù)淖灾鲗W(xué)習(xí)和協(xié)作學(xué)習(xí)的模式，引導(dǎo)學(xué)生開(kāi)展研究性學(xué)習(xí)，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，讓學(xué)生帶著問(wèn)題上網(wǎng)，有目的地進(jìn)行網(wǎng)上沖浪"，這必將對(duì)培養(yǎng)學(xué)生收集資料、處理信息、知識(shí)應(yīng)用、問(wèn)題解決、嘗試研究等方面的能力有較大促進(jìn)作用。

其次，整個(gè)教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)要遵循一定原則，使教學(xué)過(guò)程以學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)，學(xué)生的學(xué)習(xí)活動(dòng)富有個(gè)性色彩和創(chuàng)造性及生產(chǎn)性，學(xué)生能在協(xié)商合作之后構(gòu)建自己的知識(shí)。在整個(gè)教學(xué)過(guò)程教師既是組織者、指導(dǎo)者、幫助者和促進(jìn)者就應(yīng)該樹(shù)立為學(xué)生服務(wù)的意識(shí)，通過(guò)課堂的調(diào)控組織使學(xué)生能夠在利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)設(shè)的一個(gè)既虛擬又現(xiàn)實(shí)的情境中能夠充分發(fā)揮主動(dòng)性、積極性和首創(chuàng)精神，生動(dòng)活潑地獲得發(fā)展。

總之教師作為基于web環(huán)境下教學(xué)的總設(shè)計(jì)師，必須在科學(xué)理論的指導(dǎo)下，轉(zhuǎn)變觀念，深入研究現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)代教學(xué)理論對(duì)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的影響，才能設(shè)計(jì)出合理的教學(xué)過(guò)程，達(dá)到教育教學(xué)目的。

3．既是學(xué)生協(xié)作學(xué)習(xí)的指導(dǎo)者也是合作伙伴 1）學(xué)習(xí)的指導(dǎo)者

傳統(tǒng)課堂教學(xué)中教師是知識(shí)的擁有者、傳授者，然而網(wǎng)絡(luò)教學(xué)中網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性和共享性使學(xué)生也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得無(wú)限的相關(guān)知識(shí)，并不斷地提出新的問(wèn)題，因此教師不再是知識(shí)的權(quán)威，學(xué)生也不再是知識(shí)的被動(dòng)接受者。教師、學(xué)生、教學(xué)信息媒體三者關(guān)系的改變促進(jìn)了師生關(guān)系的平等化，使教師在課堂上能真正成為學(xué)生協(xié)作學(xué)習(xí)的指導(dǎo)者。協(xié)作學(xué)習(xí)是由教師分配學(xué)習(xí)任務(wù)和控制教學(xué)進(jìn)程的。在網(wǎng)絡(luò)協(xié)作教學(xué)中，學(xué)習(xí)者的參與和自主學(xué)習(xí)是協(xié)作過(guò)程的中樞，但是我們不能因此而忽視了教師的幫助、指導(dǎo)、輔助作用。在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中教師承擔(dān)了學(xué)生學(xué)習(xí)的促進(jìn)者和教學(xué)過(guò)程的主導(dǎo)者的角色，因此教師的地位和作用也是明顯的。如何在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)特殊的學(xué)習(xí)環(huán)境下充分發(fā)揮教師的作用，成為學(xué)生自主學(xué)習(xí)的參與者和解決問(wèn)題的指導(dǎo)者，這也是協(xié)作學(xué)習(xí)有效進(jìn)行的前提。

在基于網(wǎng)絡(luò)的協(xié)作學(xué)習(xí)中，教師首先應(yīng)組織引導(dǎo)學(xué)生個(gè)體根據(jù)其興趣或任務(wù)分好組，并提出引起爭(zhēng)論的初始問(wèn)題，然后各小組明確要解決的問(wèn)題，組內(nèi)協(xié)商對(duì)話，分配任務(wù)，通過(guò)一定時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)搜索、獨(dú)立探索后，接下來(lái)便可組織基于WEB的專題討論，討論中交流信息，有時(shí)展開(kāi)辯論、競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)又結(jié)成伙伴，協(xié)同一致，有時(shí)又分別扮演不同的角色，形式不一，但都能起到取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互促進(jìn)的作用。其間教師可以充分利用BBS論壇系統(tǒng)、email電子郵件、聊天室系統(tǒng)、公告板、視頻會(huì)議系統(tǒng)或網(wǎng)上在線交談等網(wǎng)絡(luò)協(xié)作學(xué)習(xí)系統(tǒng)發(fā)布言論、參與學(xué)生的討論，或?qū)W(xué)生討論中的觀點(diǎn)加以點(diǎn)評(píng)、個(gè)別化輔導(dǎo)為學(xué)生解惑答疑。最后使學(xué)生在共享集體思維成果的基礎(chǔ)上達(dá)到對(duì)當(dāng)前問(wèn)題比較全面、正確的理解，最終完成對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)。

這樣學(xué)生的思維得到了鍛煉，學(xué)會(huì)了思考、學(xué)會(huì)了創(chuàng)造。同時(shí)教師在參與、指導(dǎo)的過(guò)程中與學(xué)生的心理得到了溝通，和諧了教學(xué)氛圍，為學(xué)生的自主發(fā)展提供了廣闊的空間。2）學(xué)習(xí)的合作伙伴

教學(xué)中，教師為學(xué)生設(shè)立一個(gè)起點(diǎn)，或引導(dǎo)學(xué)生自己設(shè)立一個(gè)起點(diǎn)，然后告訴他到達(dá)終點(diǎn)時(shí)的要求，再提供或建議一些可以幫助他完成任務(wù)的資源，這些都有了的話，就可以讓學(xué)生自己收路了。這時(shí)學(xué)生每個(gè)人迫不得已都只能選擇一條自己的路走。在這個(gè)過(guò)程中會(huì)遇到許多意想不到的問(wèn)題，這時(shí)可以向教師或同路人尋求幫助。而教師所起的作用就是陪伴著看他走這一段路。但只有當(dāng)他需要幫助時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)教師就在自已身邊不遠(yuǎn)處。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，從出于某種動(dòng)機(jī)的選擇到遇到問(wèn)題到解決問(wèn)題的整個(gè)過(guò)程正是他們自己體驗(yàn)感悟的過(guò)程。他們走過(guò)一段路，也許筋疲力盡，也許頭破血流，但回過(guò)頭再回想這一段路上點(diǎn)點(diǎn)滴滴的收獲時(shí)，卻是一種未經(jīng)者所不可能有的成就感。在此，教師不再是一名帶路人，而是一個(gè)同行者，一個(gè)合作伙伴。他將出現(xiàn)在每一個(gè)學(xué)生的路上，他傾聽(tīng)他們的話，支持他們的選擇，幫助他們渡過(guò)難關(guān)，或者提供一個(gè)好的建議，以便學(xué)生能更關(guān)注到每一個(gè)細(xì)節(jié)，以充實(shí)旅程，開(kāi)闊視野。到了終點(diǎn)，每個(gè)人的行囊都是鼓鼓囊囊的，這時(shí)他們才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)終點(diǎn)只是一個(gè)路標(biāo)，只是告訴你所在的某個(gè)地方，而真正有價(jià)值的是他們一路上不斷充實(shí)的行囊。教師也在這個(gè)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力、協(xié)作學(xué)習(xí)的能力，同時(shí)教師也以自己的人格魄力對(duì)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展、道德品質(zhì)培養(yǎng)產(chǎn)生影響。

在學(xué)習(xí)過(guò)程中，教師就應(yīng)體現(xiàn)出這樣一種學(xué)生學(xué)習(xí)的合作伙伴的角色。4．學(xué)生學(xué)習(xí)成果評(píng)價(jià)參與者

若能在探索發(fā)現(xiàn)之后及時(shí)引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自我評(píng)價(jià)和反思，則能提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。例如，在一堂網(wǎng)絡(luò)作文賞析課中，首先由教師提出優(yōu)秀作文的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：有特點(diǎn)、有妙筆、有感情。為學(xué)生指明點(diǎn)評(píng)的方向。學(xué)生接下去便能圍繞這三個(gè)方面去點(diǎn)評(píng)同桌或他人的文章，活動(dòng)、思維有條理有依據(jù)。最后，教師再引導(dǎo)學(xué)生反思，通過(guò)評(píng)論和修改文章，談?wù)勛约旱氖斋@體會(huì)，內(nèi)化認(rèn)識(shí)。

信息技術(shù)對(duì)人類學(xué)習(xí)方式的變革具有革命性的影響，學(xué)科教學(xué)與信息技術(shù)的無(wú)縫結(jié)合，是未來(lái)學(xué)校教學(xué)的必然趨勢(shì)之一。基于網(wǎng)絡(luò)的學(xué)科教學(xué)，對(duì)教師綜合能力提出了挑戰(zhàn)，研究課程本身所具有寬泛的內(nèi)容也對(duì)教師不斷提出考驗(yàn)，反思現(xiàn)有傳統(tǒng)課堂教學(xué)，將兩者有機(jī)結(jié)合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，將更有利于推動(dòng)教師持續(xù)學(xué)習(xí)和持續(xù)發(fā)展?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】

《網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的教與學(xué)》 東南大學(xué)出版社 《課堂教學(xué)設(shè)計(jì)的實(shí)踐及思考》 宋連昌