第一篇：莫愁花園房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)商函營(yíng)銷案例

莫愁花園房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)商函營(yíng)銷案例

撰寫人：李然

工作單位：湖北省鐘祥市郵政局

一、營(yíng)銷背景

鐘祥市東方房地產(chǎn)公司是鐘祥市房地產(chǎn)行業(yè)的龍頭企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力超群，準(zhǔn)備打造鐘祥市迄今為止最大規(guī)模的居住社區(qū)。一個(gè)擁有20萬(wàn)平方米建筑規(guī)模的超大容量生活城。取名莫愁花園。2008年初。第一期竣工。并且順利開盤。由于莫愁花園地處鐘祥市北郊。地理位置偏僻，價(jià)格偏高，導(dǎo)致銷售不暢，東方房地產(chǎn)公司曾花巨資在各種媒體上做廣告宣傳，但收效甚微。

二、營(yíng)銷策劃

（一）開展市場(chǎng)調(diào)查

首先，我們對(duì)鐘祥市的房地產(chǎn)的開發(fā)和銷售進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查。得知莫愁花園雖然地理位置偏僻，價(jià)格偏高，但建筑質(zhì)量可靠，戶型設(shè)計(jì)美觀，生活區(qū)內(nèi)環(huán)境優(yōu)美，休閑設(shè)施齊全。其次，通過(guò)分析，我們確定莫愁花園的目標(biāo)消費(fèi)群大致可分為以下幾類，一是公務(wù)員，二是企業(yè)老板。三是公司白領(lǐng)階層。

（二）制定營(yíng)銷方案，協(xié)助客戶進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策劃。

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后，我們多次上門拜訪，積極主動(dòng)地協(xié)助他們制定營(yíng)銷策略，結(jié)合莫愁花園的地理位置，價(jià)位，小區(qū)環(huán)境，建筑風(fēng)格，幫助他們分析購(gòu)房群體的思想狀況。建議東方房地產(chǎn)公司把莫愁花園定位為一個(gè)高檔住宅小區(qū)，主要針對(duì)中高收入群體。雖然莫愁花園地處北郊，但離市區(qū)不是太遠(yuǎn)，開車十分鐘左右就可以到市區(qū)，而且依山傍水，環(huán)境優(yōu)美，各種休閑娛樂設(shè)施齊全，莫愁花園屬歐式建筑風(fēng)格，是中高收入群體居住休閑的理想之地。這些中高消費(fèi)群體主要有，公務(wù)員，企業(yè)老板，公司白領(lǐng)等。因?yàn)檫@些消費(fèi)群體一向注重生活的品質(zhì)，注重休閑娛樂，注重居住環(huán)境，而且他們都是有車一族。莫愁花園正是他們理想的選擇。

我們幫東方房地產(chǎn)公司進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)地位后。然后拿出我們一套完善可行的營(yíng)銷方案，重點(diǎn)列舉了數(shù)據(jù)庫(kù)商函的種種優(yōu)勢(shì)，如“范圍廣，針對(duì)性強(qiáng)”等。詳細(xì)介紹了鐘祥郵政公司現(xiàn)有的全市公務(wù)員數(shù)據(jù)庫(kù)、全市公司白領(lǐng)數(shù)據(jù)庫(kù)，全市企業(yè)老板數(shù)據(jù)庫(kù)。我們可以專門為莫愁花園制作個(gè)性化的內(nèi)頁(yè)和信封。針對(duì)莫愁花園目標(biāo)消費(fèi)群有針對(duì)性的發(fā)放商函。通過(guò)這種形式的宣傳，一定會(huì)對(duì)銷售起到事半功倍的效果，通過(guò)我們一番透徹的分析，東方房地產(chǎn)公司的王經(jīng)理看到了希望，頻頻點(diǎn)頭認(rèn)可了商函這種營(yíng)銷模式。

（三）建議客戶“先嘗后買”

看到東方房地產(chǎn)公司的王經(jīng)理已經(jīng)首肯使用商函業(yè)務(wù)，我們沒有馬上讓他們幾萬(wàn)封，幾十萬(wàn)封地寄發(fā)商函，而是真誠(chéng)地告訴他們，通過(guò)商函營(yíng)銷購(gòu)買比例一般只在1%左右，可以先發(fā)幾千封商函試一下效果。這樣一說(shuō)更增強(qiáng)了他們的信賴感。王經(jīng)理隨即表態(tài)先少發(fā)一些試一下，決定從個(gè)性化名址庫(kù)中選擇3000條信息先發(fā)商函。

三、效果

（一）合作結(jié)果是莫愁花園的銷售形勢(shì)一片大好

3000封商函發(fā)出后一個(gè)星期，鐘祥市內(nèi)的公務(wù)員，企業(yè)老板，公司白領(lǐng)打電話的很多。

開轎車攜家?guī)Э趤?lái)看房的絡(luò)繹不絕。并且有幾十個(gè)購(gòu)房者與東方房地產(chǎn)公司簽訂了購(gòu)房協(xié)議。王經(jīng)理信心大增，高興極了。打電話要求我們郵政公司繼續(xù)發(fā)商函兩萬(wàn)封。到2008年底東方房地產(chǎn)公司共發(fā)商函六萬(wàn)封。而且莫愁花園的銷售形勢(shì)一片大好。二期工程竣工后已基本賣完，準(zhǔn)備三期、四期繼續(xù)與我們郵政公司合作。

(二)一石激起千層浪

在東方房地產(chǎn)公司陷入困境時(shí)，鐘祥的房地產(chǎn)公司都在看東方房地產(chǎn)公司的好戲。但在不到一年的時(shí)間內(nèi)，眼看著東方房地產(chǎn)銷售做到“柳暗花明又一村”。他們暗暗刺探到底東方房地產(chǎn)使用什么售房高招。了解詳情后，他們都意識(shí)到了商函銷售的巨大威力。主動(dòng)找鐘祥郵政公司洽談商函營(yíng)銷事宜。到目前為止，鐘祥市已有十多家房地產(chǎn)公司開始使用商函開展?fàn)I銷活動(dòng)，商函售房出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的良好局面

四、啟示

（一）莫愁花園的成功開發(fā)，不但為我們帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)，也增強(qiáng)了函件業(yè)務(wù)發(fā)展的信心，它成為我們開發(fā)房地產(chǎn)行業(yè)的一面旗幟。

（二）精密、科學(xué)的營(yíng)銷方案策劃是這次成功營(yíng)銷的重要原因。營(yíng)銷方案策劃首先是建立在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，要不然我們就不會(huì)了解當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)行業(yè)狀況，不會(huì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，更不會(huì)了解客戶的需求。

（三）熱情周到的服務(wù)，是這次成功開發(fā)的關(guān)鍵。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，緊緊依靠產(chǎn)品的質(zhì)量去贏的市場(chǎng)是不行的，因?yàn)檫@是個(gè)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代。我們要依靠服務(wù)，提供一切條件幫客戶分析市場(chǎng)制定營(yíng)銷策略。同時(shí)，我們也不能對(duì)我們的產(chǎn)品夸大其辭，這樣會(huì)給客戶帶來(lái)不必要的損失，得不得客戶的信任。

（四）數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)尤為重要。這次客戶需要的是公務(wù)員、企業(yè)老板、公司白領(lǐng)的信息，下一次很可能需要其他信息。所以我們要加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，跟上客戶的需求，跟上時(shí)代發(fā)展的需求。

（五）只有想不到的，沒有做不到的。我們一定要有敬業(yè)務(wù)實(shí)、不怕吃苦的精神，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，不能僅僅看到目前的困難和挫折就唉聲嘆氣、停滯不前。

第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷方案不用愁

營(yíng)銷計(jì)劃全攻略

內(nèi)容提要

本書包括五部分：第一部分：營(yíng)銷在商業(yè)中的角色 第二部分：制定營(yíng)銷計(jì)劃前要做的決定第三部分：開發(fā)品牌個(gè)性 第四部分：制定營(yíng)銷計(jì)劃 第五部分：反饋——運(yùn)用控件和市場(chǎng)調(diào)研完成計(jì)劃環(huán)。本書主要介紹如何制定營(yíng)銷計(jì)劃。之所以用第一部分和第二部分的材料作為開端，是因?yàn)樵S多人沒有進(jìn)行全盤分析就去撰寫營(yíng)銷計(jì)劃——撰寫的這些營(yíng)銷計(jì)劃只適用于企業(yè)的某一方面。制定營(yíng)銷計(jì)劃之前，你應(yīng)該決定推動(dòng)哪些市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)，你的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略是什么，客戶是誰(shuí)，客戶想要什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你的戰(zhàn)略會(huì)作何反應(yīng)，你是否選對(duì)了營(yíng)銷項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。因此，第一部分討論營(yíng)銷部門和企業(yè)其他部門以及其他計(jì)劃如何協(xié)調(diào)。

第一部分

第一章，涵蓋了我所認(rèn)為的計(jì)劃的七要素以及這些要素和企業(yè)的互動(dòng)：1.事實(shí)書：分析市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身企業(yè)和客戶。2.戰(zhàn)略計(jì)劃和/或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：選擇具有潛在利潤(rùn)的市場(chǎng)，分離能使企業(yè)變得有競(jìng)爭(zhēng)力的重要商業(yè)力量。3.運(yùn)作計(jì)劃：開發(fā)能夠提高企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)力量。4.定位描述：確定你希望預(yù)期顧客如何理解你的商業(yè)力量。5.營(yíng)銷計(jì)劃：將定位描述轉(zhuǎn)換成可以識(shí)別的優(yōu)先品牌。6.行動(dòng)計(jì)劃：戰(zhàn)略的實(shí)施細(xì)節(jié)。7.反饋：運(yùn)用控件和市場(chǎng)調(diào)研，監(jiān)督事實(shí)書里載明的目前狀況和未來(lái)情形。

第二部分

繼續(xù)討論企業(yè)營(yíng)銷部門各部分的相互作用，包括第二章、第三章、第四章、第五章和第六章。第二章講述你是否應(yīng)該將企業(yè)鏈接到網(wǎng)絡(luò)；如果應(yīng)該，五種網(wǎng)站中哪種形式最適合你的企業(yè)。本章會(huì)舉出現(xiàn)有網(wǎng)站作為例子。第三章幫助你優(yōu)化市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、決定推動(dòng)哪些市場(chǎng)以及應(yīng)該運(yùn)用多大市場(chǎng)壓力去推動(dòng)市場(chǎng)。本章包括一項(xiàng)測(cè)試，這項(xiàng)測(cè)試要求你根據(jù)給定的情形選擇正確的戰(zhàn)略。第四章包括你的客戶是誰(shuí)，以及他們想要什么。本章包括客戶分析的五個(gè)步驟，運(yùn)用經(jīng)典案例強(qiáng)調(diào)批判的重要性。第五章向你展示如何從客戶分析中獲取信息，并將這些信息對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶以及目標(biāo)客戶希望獲得的利益。第六章是我推薦的營(yíng)銷管理方法。本章提供了各種工作描述、包括廣告公司在內(nèi)的顧問(wèn)的角色。本章還介紹了我對(duì)如何進(jìn)行營(yíng)銷管理的相關(guān)建議。本書其余部分致力于制定營(yíng)銷計(jì)劃。但在介紹各種營(yíng)銷工具之前，首先討論了計(jì)劃的保護(hù)傘——定位。

第三部分

開發(fā)品牌個(gè)性。包括第七章和第八章。（企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)有時(shí)被稱為品牌。）第七章介紹如何在制作定位描述或開發(fā)品牌個(gè)性時(shí)獨(dú)具_(dá)格——讓你的品牌個(gè)性獨(dú)一無(wú)

二、難以忘懷、撥動(dòng)人心、值得信賴——并提供案例史上成功的和失敗的經(jīng)典案例。第八章說(shuō)明為什么你的所有戰(zhàn)略都必須重視定位，并再次提供成功和失敗的企業(yè)案例。

第四部分

制定營(yíng)銷計(jì)劃，包括第九章到第十七章。在這九章中，我引用了大量的案例來(lái)支持我的建議，闡釋如何最大程度地發(fā)揮營(yíng)銷工具的效用。第九章是關(guān)于產(chǎn)品計(jì)劃或服務(wù)計(jì)劃的，討論了定價(jià)戰(zhàn)略和營(yíng)銷預(yù)算的計(jì)算。本章還介紹了“如果一那么”收入模型，你可以運(yùn)用這個(gè)

模型確定營(yíng)銷部下屬部門的目標(biāo)。第四部分其余各章，說(shuō)明各種營(yíng)銷工具的最大效用。

第十章講述如何運(yùn)用廣告建立知名度，并解釋了如何運(yùn)用廣告收視率（reach）和廣告頻率（frequency）確定足夠的廣告量。本章指出了那些我認(rèn)為無(wú)效的廣告及其為何無(wú)效，介紹了我認(rèn)為恰到好處的廣告。第十一章介紹如何運(yùn)用直接營(yíng)銷銷售產(chǎn)品或建立銷售領(lǐng)引，展示了如何建立和編輯數(shù)據(jù)庫(kù)，并運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行直接郵寄和電話營(yíng)銷。第十二章講的是運(yùn)用展銷會(huì)展示你所銷售的產(chǎn)品。本章包括：決定你是否應(yīng)該運(yùn)用展銷會(huì)，如果應(yīng)該運(yùn)用展銷會(huì)，展

銷會(huì)前應(yīng)該做出哪些決定，展銷會(huì)中和會(huì)后應(yīng)該采取哪些措施。第十三章講述如何運(yùn)用店鋪陳列來(lái)增加銷售。本章討論了贈(zèng)送樣品、購(gòu)物券、贈(zèng)券、抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽、電子信息亭以及娛樂購(gòu)物（娛樂購(gòu)物是指在商店里為客戶提供娛樂，從而讓購(gòu)物決策變得更有趣味）。本章還分析了你應(yīng)該爭(zhēng)取和放棄的五種客戶。第十四章包括如何評(píng)斷形勢(shì)、決定是否需要調(diào)研、制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、開展評(píng)估，展示了一些成功的經(jīng)典公關(guān)活動(dòng)。第十五章討論如何運(yùn)用因特網(wǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)分銷。包括如何創(chuàng)辦網(wǎng)站、如何被列入搜索引擎、如何推廣網(wǎng)站。本章通過(guò)某網(wǎng)站的分析，闡釋了哪些網(wǎng)站對(duì)銷售大有裨益，哪些網(wǎng)站無(wú)濟(jì)于事。第十六章建議你只運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售。本章包括簡(jiǎn)單的客戶分析系統(tǒng)，你可以運(yùn)用這個(gè)系統(tǒng)決定是否應(yīng)該安排一位銷售員去實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)，或是運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的處理辦法。第十七章討論如何運(yùn)用客戶服務(wù)增加重復(fù)銷售，包括分析許多企業(yè)客戶服務(wù)差的原因，并討論了你應(yīng)該雇來(lái)從事售后服務(wù)工作人員的類型。

第五部分

反饋——運(yùn)用控件和市場(chǎng)調(diào)研完成計(jì)劃環(huán)。這部分只有一章，即見第十八章。本章強(qiáng)調(diào)為什么你必須為營(yíng)銷計(jì)劃的每個(gè)部分制定可以衡量的目標(biāo)以便監(jiān)控，然后將結(jié)果反饋回事實(shí)書，完成計(jì)劃環(huán)。本章討論了跟蹤市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶以及如何測(cè)試廣告效果的各種市場(chǎng)調(diào)研。本書包括三個(gè)附錄。附錄一：營(yíng)銷計(jì)劃提綱，包括我推薦的營(yíng)銷計(jì)劃提綱以及為各部分設(shè)定的目標(biāo)和戰(zhàn)略。附錄二：影響潛在利潤(rùn)的38個(gè)市場(chǎng)特征，這些特征可以幫助你剖析市場(chǎng)，以便將市場(chǎng)壓力用在正確的地方。附錄三：對(duì)“如果一那么”收入模型的解釋，運(yùn)用詳盡的例子說(shuō)明如何運(yùn)用第九章介紹的模型。

編輯本段編輯推薦

你想讓你的產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)知度更高、吸引力更強(qiáng)、利潤(rùn)率更大嗎？你首先需要的是一個(gè)無(wú)懈可擊的營(yíng)銷計(jì)劃。有了本書，你就可以輕松、迅速地制定無(wú)懈可擊的營(yíng)銷計(jì)劃。本書向你展示了如何制定和實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，增加銷售，提高企業(yè)利潤(rùn)，適合于各種規(guī)模的企業(yè)。通過(guò)本書，你將能夠：分析市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你自己的企業(yè),選擇潛在利潤(rùn)最為豐厚的市場(chǎng),確定你的客戶是誰(shuí)以及他們真正想要的是什么,制作所有重要的定位報(bào)告或開發(fā)品牌個(gè)性??它是一部全面的營(yíng)銷寶典!

編輯本段作者簡(jiǎn)介

威廉·M．盧瑟：格雷廣告公司前任副總裁，一位著名的管理和營(yíng)銷顧問(wèn)，也是一位多產(chǎn)的研討會(huì)領(lǐng)導(dǎo)。他的專長(zhǎng)包括戰(zhàn)略計(jì)劃、銷售管理、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告、促銷。他是兩本商業(yè)計(jì)劃書以及本書前兩版的作者。

編輯本段目錄

前言簡(jiǎn)介第一部分 營(yíng)銷在商業(yè)中的角色第一章 營(yíng)銷在商業(yè)中的角色事實(shí)書戰(zhàn)略計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃運(yùn)作計(jì)劃定位描述營(yíng)銷計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃放眼窗外第二部分 制定營(yíng)銷計(jì)劃前要做的決策第二章 你應(yīng)該把自身企業(yè)鏈接到因特網(wǎng)上嗎?因特網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)成為網(wǎng)絡(luò)贏家需要有效的戰(zhàn)略你應(yīng)該有一個(gè)交易網(wǎng)站嗎?你應(yīng)該有一個(gè)推廣網(wǎng)站嗎?你應(yīng)該有一個(gè)內(nèi)容網(wǎng)站嗎?你應(yīng)該有一個(gè)客戶服務(wù)網(wǎng)站嗎?你應(yīng)該在網(wǎng)下采購(gòu)貨物嗎?你的網(wǎng)站應(yīng)該提供選項(xiàng)組合嗎?第三章 你的戰(zhàn)略計(jì)劃決定你在哪里投入營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)可能進(jìn)入的五種市場(chǎng)類型影響潛在利潤(rùn)的市場(chǎng)特征你應(yīng)該在哪里運(yùn)用最大的營(yíng)銷壓力?跟著金錢走第四章確定誰(shuí)是客戶以及客戶想要什么營(yíng)銷五步分析第五章 運(yùn)用準(zhǔn)確的信息準(zhǔn)確定位找準(zhǔn)真正的客戶展現(xiàn)客戶想要的利益第六章 營(yíng)銷管理產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理營(yíng)銷協(xié)調(diào)員運(yùn)用顧問(wèn)選擇或評(píng)估你目前的營(yíng)銷咨詢公司做出選擇客戶-廣告公司的關(guān)系用曲棍

球棒做計(jì)劃第三部分 開發(fā)品牌個(gè)性第七章 品牌創(chuàng)意定位運(yùn)用右腦

簡(jiǎn)化抱怨規(guī)模制勝企業(yè)如中學(xué)專注一事自己調(diào)研第八章 強(qiáng)化定位戰(zhàn)略促銷材料和定位描述基于市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略評(píng)判所有市場(chǎng)專注于百分之九十八第四部分 制定營(yíng)銷計(jì)劃第九章 產(chǎn)品或服務(wù)計(jì)劃決定營(yíng)銷計(jì)劃的特征品牌定價(jià)以反映企業(yè)定位運(yùn)用“如果一那么”收入模型營(yíng)銷預(yù)算

第十章 運(yùn)用廣告建立知名度宣傳戰(zhàn)略確定基本銷售線向贏家學(xué)習(xí)審視產(chǎn)品或服務(wù)廣告格式制定創(chuàng)意戰(zhàn)略確定營(yíng)銷預(yù)算選擇廣告媒體測(cè)試你的廣告第十一章 運(yùn)用直接營(yíng)銷進(jìn)行銷售或建立銷售領(lǐng)引什么是直接營(yíng)銷建立數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)用直接郵寄電話營(yíng)銷第十二章 運(yùn)用展銷會(huì)展示你所銷售的產(chǎn)品展銷會(huì)的優(yōu)勢(shì)決定是否運(yùn)用展銷會(huì)展銷會(huì)前展銷會(huì)中展銷會(huì)后第十三章 運(yùn)用店鋪陳列和促銷增加銷售店鋪陳列正在回歸娛樂購(gòu)物促銷贈(zèng)送樣品任何產(chǎn)品都可以運(yùn)用購(gòu)物券贈(zèng)券的價(jià)值抽獎(jiǎng)和競(jìng)賽其他促銷概念第十四章 運(yùn)用公共關(guān)系做免費(fèi)廣告什么是公共關(guān)系新聞稿其他類型的公共關(guān)系第十五章 運(yùn)用因特網(wǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)分銷創(chuàng)建自己的網(wǎng)站如何被列入搜索引擎如何推廣網(wǎng)站利用電子郵件、客戶列表以及其他形式聯(lián)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)第十六章 運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)獲得銷售領(lǐng)引進(jìn)行銷售介紹請(qǐng)求進(jìn)行工作報(bào)告第十七章 運(yùn)用客戶服務(wù)增加重復(fù)銷售雇用并培訓(xùn)正確的人員迅速提供信息規(guī)定應(yīng)該有益于客戶不要對(duì)所有客戶一視同仁利用售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)第五部分反饋——運(yùn)用控件和市場(chǎng)調(diào)研完成計(jì)劃環(huán)第十八章 反饋——運(yùn)用控件和市場(chǎng)調(diào)研完成計(jì)劃環(huán)運(yùn)用控件來(lái)反饋無(wú)成本市場(chǎng)調(diào)研基準(zhǔn)調(diào)研在線調(diào)研營(yíng)銷宣傳調(diào)研廣告調(diào)研評(píng)估其他宣傳活動(dòng)結(jié)語(yǔ)附錄附錄一 營(yíng)銷計(jì)劃提綱附錄二 影響潛在利潤(rùn)的38個(gè)市場(chǎng)特征附錄三 對(duì)“如果一那么”模型的解釋英漢詞匯對(duì)照表

編輯本段前言

本書旨在幫助你制定可靠、盈利的營(yíng)銷計(jì)劃，即在事實(shí)書——對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶以及自身企業(yè)的分析——的基礎(chǔ)上，為你的企業(yè)創(chuàng)造你想要的定位或個(gè)性，并讓這種個(gè)性在運(yùn)用本行業(yè)獨(dú)一無(wú)二的營(yíng)銷工具時(shí)彰顯出來(lái)。.本書第一版于1982年出版，第二版于1992年出版。在這次印行的第三版中，我仍然與從前所推薦的計(jì)劃結(jié)構(gòu)基本上保持一致——營(yíng)銷計(jì)劃不必超過(guò)10～15頁(yè)，但是必須得到事實(shí)書的支持。事實(shí)書可能會(huì)有100～200頁(yè)。許多營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)知之甚少卻要制定計(jì)劃，結(jié)果他們的計(jì)劃只能是一廂情愿的臆想。撰寫可靠的事實(shí)書，能夠保證你制定可靠的計(jì)劃。雖然本書基本上與我從前推薦的計(jì)劃結(jié)構(gòu)保持一致，但這一版..編輯本段書摘

所有計(jì)劃中首要的、影響最大的是戰(zhàn)略計(jì)劃(strategic plan)，戰(zhàn)略計(jì)劃的目的常常非常復(fù)雜。我認(rèn)為，戰(zhàn)略計(jì)劃決定“什么是應(yīng)做的正確事情”。我的意思是：戰(zhàn)略計(jì)劃基于市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)，以及你是否擁有或者能否獲得增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力所需的商業(yè)力量，選擇正確的市場(chǎng)進(jìn)入。許多企業(yè)跳過(guò)戰(zhàn)略計(jì)劃這一步，直接開始具體計(jì)劃憑借現(xiàn)有的東西能做什么。問(wèn)題是，他們現(xiàn)有的東西也許并不像他們想象的那么有力。蘋果公司的牛頓信息板和微軟公司的袖珍單機(jī)，就是兩個(gè)典型例子。蘋果公司沒有實(shí)力兌現(xiàn)牛頓信息板在市場(chǎng)上的承諾，微軟公司為袖珍單機(jī)開發(fā)的新操作系統(tǒng)既不受商家的青睞，也不討客戶的歡心。在制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)，你要基于對(duì)事實(shí)書中數(shù)據(jù)的分析，設(shè)計(jì)市場(chǎng)參數(shù)以及未來(lái)3—10年的運(yùn)作領(lǐng)域?；谶@種預(yù)見，你制定戰(zhàn)略計(jì)劃，確定現(xiàn)在應(yīng)該做什么以達(dá)到自己希望將來(lái)達(dá)到什么目標(biāo)。戰(zhàn)略計(jì)劃的主題包括應(yīng)該推動(dòng)哪些市場(chǎng)、淘汰哪些市場(chǎng)；如果需要新技術(shù)，那么需要什么樣的新技術(shù)；需要增員還是裁員；應(yīng)該開發(fā)哪些新品牌，等等。你還應(yīng)該在因特網(wǎng)上發(fā)布你的情況。如果你現(xiàn)在有網(wǎng)站，問(wèn)題是：這個(gè)網(wǎng)站是否有用?如果你沒有網(wǎng)站，你是否應(yīng)該建立一個(gè)網(wǎng)站?如果應(yīng)該創(chuàng)建網(wǎng)站，什么類型的網(wǎng)站對(duì)你最有利?例如，你會(huì)廉價(jià)出售這個(gè)網(wǎng)站，還是僅僅用于促銷活動(dòng)?戰(zhàn)略計(jì)劃指向的時(shí)間較長(zhǎng)，涉及經(jīng)營(yíng)的方方面面，也正是在戰(zhàn)略計(jì)劃中，你決定了“什么是應(yīng)做的正確事情”。其他計(jì)劃，比如經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，則是關(guān)于“如何去做這些正確事情”。也就是說(shuō)，戰(zhàn)略計(jì)劃確定方向之后，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃則確定短期內(nèi)你應(yīng)該盡快做什么以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃(bussiness plan)涉及經(jīng)營(yíng)的方方面面，詳細(xì)說(shuō)明為達(dá)到戰(zhàn)略計(jì)劃的長(zhǎng)期目標(biāo)，未來(lái)幾年應(yīng)該做些什么。例如，如果你的戰(zhàn)略計(jì)劃想讓A產(chǎn)品和B產(chǎn)品在某市場(chǎng)的銷量在未來(lái)5年翻一番，你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃就設(shè)計(jì)出5年計(jì)劃的頭兩三年中要做的具體事情。你也許覺得自己的企業(yè)不需要兩個(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃。嗯，任何一個(gè)都用不著。你可能想把戰(zhàn)略計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃并入一份文件。如果你真的把戰(zhàn)略計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃合并了，記著在決定如何去做之前首先確定該做什么。如果你的企業(yè)相對(duì)較小，若非用于財(cái)務(wù)，你甚至不用把計(jì)劃寫出來(lái)，但衡量目標(biāo)的計(jì)劃必須制定。制定計(jì)劃時(shí)重要的是思考過(guò)程。計(jì)劃本身只是用于傳遞信息，如果你可以通過(guò)口頭表達(dá)讓每個(gè)人達(dá)成一致，那就沒有必要把計(jì)劃寫出來(lái)。P7

第三篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷案例及分析

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷助力甲骨文，贏得中國(guó)市場(chǎng)。

【事件描述】

甲骨文公司為了推廣公司治理機(jī)構(gòu)極其IT解決方案，制定了全球推廣目標(biāo)，并將關(guān)注焦點(diǎn)定位在企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)。財(cái)務(wù)經(jīng)理上。由于統(tǒng)一的推廣方案無(wú)法兼顧不同國(guó)家、地區(qū)的客戶需求差異和文化差異，甲骨文公司雖然投入了巨額營(yíng)銷費(fèi)用，但傳播效果并不理想。

甲骨文中國(guó)公司發(fā)現(xiàn)，僅僅將目標(biāo)聯(lián)系人定位在財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)經(jīng)理是不夠的，鑒于此，甲骨文中國(guó)公司策劃了一套整合的營(yíng)銷溝通方案來(lái)推廣產(chǎn)品。此次活動(dòng)采用EDM、財(cái)務(wù)類網(wǎng)站的Banner廣告、直銷、針對(duì)性報(bào)刊夾寄以及電話訪問(wèn)等多種傳播形式，向企業(yè)高層管理者、財(cái)務(wù)主管、IT負(fù)責(zé)人等20萬(wàn)目標(biāo)受眾傳播甲骨文公司的公司治理理念及產(chǎn)品，挖掘銷售機(jī)會(huì)，提升甲骨文公司的品牌知名度。

經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的實(shí)施，甲骨文中國(guó)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。將近2萬(wàn)人對(duì)活動(dòng)表示有興趣，閱讀了宣傳資料或是訪問(wèn)了宣傳網(wǎng)站。最終甲骨文公司挖掘出900多個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

【案例分析】

此次甲骨文公司能在中國(guó)市場(chǎng)取得良好的業(yè)績(jī)，可以說(shuō)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷發(fā)揮了巨大作用。甲骨文中國(guó)公司的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷對(duì)其他企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是很有借鑒意義的。

（1）準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)是項(xiàng)目高效運(yùn)行的基礎(chǔ)。

本項(xiàng)目通過(guò)仔細(xì)甄選，從多種途徑選擇有效、符合要求的目標(biāo)客戶，成為項(xiàng)目順利進(jìn)行的保證。

（2）產(chǎn)品訴求迎合了傳播對(duì)象的關(guān)注熱點(diǎn)。

公司治理是企業(yè)管理層普遍關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，伴隨著國(guó)家相關(guān)法規(guī)的出臺(tái)，國(guó)內(nèi)公司對(duì)此更是高度重視，甲骨文公司適時(shí)推出這一理念，立即引起了客戶的共鳴。

（3）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成為整合傳播的支撐。

客戶數(shù)據(jù)的采集、反饋管理、后期跟蹤等數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)成為良好效果的保證。多種方式組合的整合傳播極大地增強(qiáng)了推廣效果，吸引了眾多客戶反饋。

第四篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷案例二免費(fèi)下載

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷改寫傳媒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存法則

記者：黃華

編者按：在我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳媒領(lǐng)域，一種新的營(yíng)銷方式正在無(wú)限接近，將來(lái)它很有可能重新改寫傳媒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存法則……事實(shí)上，在美國(guó)和歐洲已經(jīng)發(fā)展了近30年歷程的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷早已成為哈佛商業(yè)評(píng)論，道瓊斯、財(cái)富雜志等著名媒介常用的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。

在中國(guó)，售價(jià)昂貴的《哈佛商業(yè)評(píng)論》一直在企業(yè)界享有盛譽(yù)，而如何將它進(jìn)行更有效的市場(chǎng)推廣，最大限度的擴(kuò)大有效讀者群則是該媒體高層安排給北京世紀(jì)微碼營(yíng)銷咨詢有限公司（以下簡(jiǎn)稱“微碼營(yíng)銷”）的一項(xiàng)重要工作?！豆鹕虡I(yè)評(píng)論》雜志的中國(guó)營(yíng)銷攻略

在國(guó)外，道瓊斯、財(cái)富雜志等已經(jīng)廣泛使用了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷這種方式；在中國(guó)，《哈佛商業(yè)評(píng)論》一脈相承。

《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志在中國(guó)的市場(chǎng)策略采用了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的方式，通過(guò)EDM將信息有效傳遞到目標(biāo)客戶手里。直復(fù)營(yíng)銷更多研究的是客戶溝通的手段，客戶關(guān)系管理更多的是一種理念，而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷將這種理念和營(yíng)銷技術(shù)落到實(shí)處。

“幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶、降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率、使消費(fèi)者成為企業(yè)長(zhǎng)期、忠誠(chéng)的用戶，保證企業(yè)掌握穩(wěn)定的客戶群、為營(yíng)銷和新產(chǎn)品開發(fā)提供準(zhǔn)確的信息。”《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志項(xiàng)目小組成員，微碼營(yíng)銷公司客戶經(jīng)理張小姐認(rèn)為，正是由于遵循這些數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本理念，項(xiàng)目才獲得了初步成功。“之前覺得人們對(duì)哈佛商業(yè)評(píng)論都知道，但實(shí)際一接觸才發(fā)現(xiàn)好多人不知道這本雜志；因此我們不僅僅是幫助客戶找到了定單，還幫他們做了品牌推廣”。她說(shuō)。

大展身手?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷力推《CXO》雜志

如果說(shuō)《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志因?yàn)閯倓偱c微碼營(yíng)銷展開合作，尚不具備很強(qiáng)的說(shuō)服力，那《CXO》雜志的成功運(yùn)做則充分說(shuō)明了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的強(qiáng)大威力。期刊業(yè)是最需要并且最適合數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的行業(yè)，不論是保持讀者的續(xù)訂率還是發(fā)展更多新讀者，都需要數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷來(lái)大顯身手。微碼營(yíng)銷公司在過(guò)去的三年中一直為《CXO》雜志系統(tǒng)地規(guī)劃和實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略和項(xiàng)目，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，吸收了一定的經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)人集團(tuán)是國(guó)際知名的出版集團(tuán)，其屬下的CXO雜志是服務(wù)于企業(yè)高層財(cái)務(wù)管理人士的專業(yè)雜志。在全球（特別是美國(guó)）大中型企業(yè)高級(jí)財(cái)務(wù)管理人士中擁有巨大的影響力。2002年中，該雜志計(jì)劃進(jìn)入中國(guó)，期望在2-3年時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)起一批忠實(shí)的高質(zhì)量的讀者群。因?yàn)橹袊?guó)出版行業(yè)對(duì)外資還沒有完全放開，該雜志先期以免費(fèi)贈(zèng)閱的方式發(fā)展讀者擴(kuò)大影響力。在投入期內(nèi)，雜志的管理層還期望在廣告銷售、會(huì)議活動(dòng)和讀者數(shù)據(jù)服務(wù)等領(lǐng)域獲得一些收入。在讀者訂閱和續(xù)訂管理上，該雜志選擇了微碼營(yíng)銷公司作為專業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷合作伙伴，來(lái)幫助雜志推動(dòng)讀者訂閱并且管理讀者關(guān)系。

客戶的具體目標(biāo)要求被概括為以下四個(gè)方面，第一：讀者訂閱數(shù)量目標(biāo)，第一年訂閱讀者達(dá)到18000人。第二年訂閱讀者達(dá)到40000人。第二、訂閱讀者的質(zhì)量目標(biāo)，中大型企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)副總等財(cái)務(wù)專業(yè)高層管理者占50%以上；總裁、總經(jīng)理等。企業(yè)綜合管理人士占30%左右；其他職能管理者數(shù)量不能超過(guò)20%。第三、維護(hù)良好的讀者關(guān)系，每半年續(xù)訂率達(dá)到80%以上。第四、獲得附加收入，支持附加服務(wù)的發(fā)展，獲得廣告以外的更多來(lái)源的收入。對(duì)此，微碼營(yíng)銷公司提出了針對(duì)性很強(qiáng)的方案。

他們認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的目的主要有三個(gè)方面：客戶開發(fā)、客戶保留和客戶價(jià)值的最大化。在這個(gè)案例中，就體現(xiàn)在發(fā)展更多的訂閱讀者、保持高的續(xù)訂率、提供附加服務(wù)來(lái)獲得更大收益。這一切，都需要精確的目標(biāo)客戶分析作為基礎(chǔ)。

該雜志的目標(biāo)讀者是大中型企業(yè)和事業(yè)機(jī)構(gòu)的高層財(cái)務(wù)管理者及部分綜合管理人士，其他讀者如普通財(cái)務(wù)職員、學(xué)生等并不被看重。

因此，微碼營(yíng)銷公司首先需要分析潛在的讀者分布并且確定目標(biāo)讀者群。這個(gè)目標(biāo)讀者群既要符合業(yè)務(wù)的要求，還需要考慮到實(shí)際的可操作性。也就是說(shuō)讀者的數(shù)據(jù)庫(kù)可以建立，讀者數(shù)據(jù)也有較大可能收集到。微碼營(yíng)銷公司通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的查詢和分析，初步確定了以北京、上海為主的180000個(gè)企業(yè)高層管理人士為目標(biāo)讀者。推廣項(xiàng)目主要以直郵宣傳和直接贈(zèng)閱推廣為主，共設(shè)計(jì)了6輪直郵推廣和兩輪贈(zèng)閱推廣。值得一提的是，讀者介紹項(xiàng)目也取得了很好的效果。同時(shí)，應(yīng)客戶要求微碼營(yíng)銷公司也做了電子郵件推廣的測(cè)試性項(xiàng)目。

除了用多種方法推廣獲得合格的訂閱讀者以外，良好的讀者關(guān)系相當(dāng)重要。一方面對(duì)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力影響頗大，另一方面也直接影響讀者的續(xù)訂率。微碼營(yíng)銷公司設(shè)計(jì)了個(gè)性化的讀者生日卡項(xiàng)目，同時(shí)優(yōu)化了讀者續(xù)訂的流程，使得讀者能夠輕松愉快的完成續(xù)訂的手續(xù)。讀者可以通過(guò)網(wǎng)站注冊(cè)、電話申請(qǐng)、傳真申請(qǐng)等多種方式來(lái)完成免費(fèi)訂閱申請(qǐng)和續(xù)訂。

在附加產(chǎn)品方面，微碼營(yíng)銷公司支持客戶完成了兩屆高峰論壇，協(xié)助客戶出租讀者信息等，獲得了超過(guò)預(yù)期的收入。

營(yíng)銷利器改寫傳媒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存法則

國(guó)外媒介在中國(guó)市場(chǎng)上通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷不斷獲得新的成功的事實(shí)引起了中國(guó)傳媒人的關(guān)注，一些主流財(cái)經(jīng)期刊在悄然中開始嘗試……

營(yíng)銷利器正在改寫傳媒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存法則。

微碼營(yíng)銷公司總裁費(fèi)建平先生認(rèn)為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷對(duì)于《CXO》雜志的成功之處在于，通過(guò)一系列的營(yíng)銷，達(dá)到了發(fā)展讀者的數(shù)量要求，雜志主編對(duì)讀者的高質(zhì)量尤其滿意。同時(shí)雜志發(fā)行主管對(duì)于精細(xì)周到的讀者溝通設(shè)計(jì)和管理方面也稱贊有加。推廣費(fèi)用只用了預(yù)算的78%，有效的會(huì)務(wù)支持也增加了雜志的收入，預(yù)計(jì)第三年將實(shí)現(xiàn)收支平衡。這對(duì)一個(gè)定位在投入期的雜志來(lái)講是一個(gè)巨大的成功。

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（一）：為什么《CXO》雜志續(xù)訂率能達(dá)到83.7%

續(xù)訂率一直是出版商最頭痛的事情，續(xù)訂率高代表讀者將越來(lái)越多，而管理不好續(xù)訂率，則雜志的影響力和實(shí)力總在原地徘徊。美國(guó)的期刊業(yè)面臨同樣的問(wèn)題，續(xù)訂成本居高不下，讀者保持率很低，大部分期刊陷入打折的惡性循環(huán)。他們的對(duì)策是，建立讀者的個(gè)性化網(wǎng)頁(yè)、鼓勵(lì)用信用卡訂閱、附帶銷售相關(guān)產(chǎn)品或活動(dòng)等。

微碼營(yíng)銷公司采用了以個(gè)性化的讀者關(guān)懷來(lái)保持讀者續(xù)訂率。在客戶注冊(cè)的信息中，收集了客戶出生日期信息，設(shè)計(jì)了特別的生日賀卡，在讀者生日到來(lái)的前一周寄到讀者的手中。微碼營(yíng)銷公司還開發(fā)了特別的信息系統(tǒng)來(lái)支持這項(xiàng)工作。這樣對(duì)企業(yè)來(lái)講，讀者生日祝福是很系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化的做法，并不會(huì)帶來(lái)很大的工作量。但在讀者看來(lái)，這是很個(gè)性化的行為，因?yàn)椴徽搹目ㄆ畔⒑蜁r(shí)間上，都是很個(gè)性化的。讀者很喜歡這樣的賀卡，有的讀者甚至專門致電或回信表示感謝。另外，為了方便讀者續(xù)訂，微碼營(yíng)銷公司還設(shè)計(jì)了整個(gè)流程，務(wù)必使讀者最方便的完成更新訂閱信息、發(fā)送訂閱信息、成功續(xù)訂確認(rèn)等過(guò)程。在這方面，網(wǎng)站續(xù)訂功能起到了非常重要的作用。

在第一年，續(xù)訂率平均在83.7%，超過(guò)當(dāng)初設(shè)定的目標(biāo)。

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（二）：如何鼓勵(lì)老讀者介紹新讀者

在第一年第四季度的時(shí)候，微碼營(yíng)銷公司設(shè)計(jì)了專門的推廣項(xiàng)目，鼓勵(lì)讀者介紹新讀者。在前面三個(gè)季度的推廣中，已經(jīng)獲得了16000人左右的高質(zhì)量的讀者，他們平均讀了六期雜志，應(yīng)該對(duì)雜志比較了解了，相當(dāng)部分的讀者已經(jīng)很認(rèn)可了。這個(gè)介紹新讀者的項(xiàng)目分為兩部分，一是鼓勵(lì)所有的讀者介紹其他公司的高層管理人員來(lái)免費(fèi)訂閱；二是鼓勵(lì)總經(jīng)理介紹本公司的高級(jí)財(cái)務(wù)管理人士成為讀者。這個(gè)項(xiàng)目的推廣相當(dāng)成功，通過(guò)傳真和網(wǎng)上注冊(cè)，共獲得了3916個(gè)有效的訂閱讀者?？偨?jīng)理級(jí)讀者介紹本公司的新讀者尤其積極，平均介紹1.8人，申請(qǐng)人的質(zhì)量也非常好。為此，企業(yè)向每一位參與活動(dòng)的介紹者發(fā)了熱情洋溢的感謝信，這樣可以進(jìn)一步提升讀者對(duì)雜志社的信任感和忠誠(chéng)度。

第五篇：數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)的開發(fā)與營(yíng)銷是高技術(shù)

1.數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)的開發(fā)與營(yíng)銷是高技術(shù)、高管理的營(yíng)銷體系，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是要建設(shè)一個(gè)分類清晰、準(zhǔn)確的名址信息數(shù)據(jù)庫(kù)，所以一定要有計(jì)劃地采集名址信息，貼近市場(chǎng)進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，針對(duì)不斷變化的數(shù)據(jù)，要及時(shí)更新、維護(hù)。要注重?cái)?shù)據(jù)庫(kù)商函的管理細(xì)節(jié)，不斷豐富信息的屬性，從思路、方法、流程和創(chuàng)意等環(huán)節(jié)來(lái)落實(shí)工作。

2.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷有別于其他銷售方式的特點(diǎn)是：精準(zhǔn)營(yíng)銷、鎖定特定目標(biāo)客戶群，效果顯著。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析研究，不但可以開發(fā)新的產(chǎn)品，延伸客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，而且還可以挖掘相關(guān)行業(yè)的商業(yè)價(jià)值。

3.最精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式，能讓客戶最小限度地投入，獲取最大的產(chǎn)出，這是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的最大賣點(diǎn)。

4.“我們?cè)诮o客戶提供服務(wù)時(shí)，會(huì)嚴(yán)格控制每一條數(shù)據(jù)的使用頻率，并記錄每一條數(shù)據(jù)的使用情況?！睖謱?duì)《成功營(yíng)銷》記者解釋說(shuō)，比如我們的規(guī)定是一周之內(nèi)不能給同一個(gè)人發(fā)送超過(guò)2條信息；在我們?yōu)锳企業(yè)服務(wù)的過(guò)程中，不會(huì)給同樣的人群發(fā)送A企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，這樣做的目的旨在提高數(shù)據(jù)庫(kù)的有效性。

5.比如通過(guò)與俱樂部、行業(yè)協(xié)會(huì)、金融機(jī)構(gòu)等合作，雙方達(dá)成了資源共享。這些資源通過(guò)分類，并通過(guò)關(guān)鍵詞的設(shè)置查詢，可以歸為不同的類別。無(wú)論是通過(guò)郵件營(yíng)銷還是DM直郵，都做到了價(jià)值最大化，能給客戶提供最優(yōu)渠道。

6.他們能做到最大限度地讓消費(fèi)者接受并認(rèn)知他們所發(fā)送的信息。這不僅僅是有針對(duì)性地發(fā)送，而且在處理數(shù)據(jù)庫(kù)每個(gè)成員時(shí)，都會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)成員的年齡、職業(yè)、愛好、特長(zhǎng)、工作、學(xué)歷等多方面進(jìn)行綜合分析考慮，這些資料再與客戶進(jìn)行商榷，得到客戶確認(rèn)后進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，既能得到客戶的認(rèn)同，又能很快把有效信息傳遞給消費(fèi)者。

7.利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的不僅僅是國(guó)外的知名品牌，很多國(guó)內(nèi)的本土企業(yè)也都與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷進(jìn)行了親密接觸。國(guó)內(nèi)外客戶包括英國(guó)金融時(shí)報(bào)，華爾街日?qǐng)?bào)，恒生銀行，花旗銀行，索尼，GUCCI，馬爹利，寶姿，香港南華早報(bào)，中華英才網(wǎng)，阿里巴巴，百度，中邦房地產(chǎn)等。除了在酒店、煙草、銀行領(lǐng)域之外，在電信、IT、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)、零售市場(chǎng)、媒體、保險(xiǎn)、軟件等領(lǐng)域越來(lái)越多的中國(guó)本土企業(yè)已經(jīng)逐步開始采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為新的競(jìng)爭(zhēng)利器，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在中國(guó)已悄然興起。

1.營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)：首先，勇于創(chuàng)新，利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理念，幫助客戶開展一對(duì)一營(yíng)銷，將賀卡

轉(zhuǎn)化為客戶的營(yíng)銷利器。其次，重視對(duì)老客戶的日常維護(hù)工作，良好的客戶關(guān)系為后續(xù)業(yè)務(wù)開發(fā)與量收增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。再次，深度挖掘市場(chǎng)，了解客戶需求及自身產(chǎn)品特點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研掌握第一手資料，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷策略組合，才能取得事半功倍的效果。

2.營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)：這又是一個(gè)利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷賀卡的典范案例。說(shuō)是汽車市場(chǎng)存在巨大的商機(jī)，不如說(shuō)是名址數(shù)據(jù)庫(kù)里蘊(yùn)藏?zé)o限商機(jī)，要善于發(fā)現(xiàn)，善于利用。在每個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目啟動(dòng)前，都要做好周密的計(jì)劃準(zhǔn)備，制作切實(shí)有效的方案，同時(shí)，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，為成功營(yíng)銷奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷目前存在的弊端

各局對(duì)營(yíng)銷工作的重要性逐漸認(rèn)識(shí)到位，各專業(yè)專職營(yíng)銷人員也基本配備到位，對(duì)各類郵政客戶上門營(yíng)銷的力度也全面加強(qiáng)。但專業(yè)營(yíng)銷的效果仍然不明顯。關(guān)鍵的原因還是對(duì)客戶了解不足，沒有長(zhǎng)期、系統(tǒng)的準(zhǔn)備，不能拿出專業(yè)的、適合客戶需求的營(yíng)銷方案打動(dòng)客戶。如果郵政企業(yè)把所有已經(jīng)合作過(guò)的或正準(zhǔn)備合作的客戶的詳細(xì)情況錄入數(shù)據(jù)庫(kù)，徹底搞清楚客戶的主要市場(chǎng)、重大商務(wù)活動(dòng)、重要紀(jì)念日、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，職工工資和獎(jiǎng)金的發(fā)放手段。甚至關(guān)鍵人物的生日、婚慶、遷居等重要信息，就能做到有的放矢、對(duì)口營(yíng)銷，大大提高業(yè)務(wù)開發(fā)的成功率，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，變無(wú)目的的大眾化營(yíng)銷為目標(biāo)明確的針對(duì)性營(yíng)銷，取得事半功倍的效果。

應(yīng)在“二八法則”指導(dǎo)下，挖掘邊際效益較高的大客戶市場(chǎng)

開發(fā)大客戶能帶來(lái)較高的邊際收益是明顯的事實(shí)。對(duì)重點(diǎn)大客戶，應(yīng)采集更加詳細(xì)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷。在農(nóng)村，應(yīng)把數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的重點(diǎn)放在“六大戶”市場(chǎng)的開發(fā)上；在城區(qū)，應(yīng)重點(diǎn)挖掘效益好的行業(yè)、企業(yè)、校園和政府等市場(chǎng)，作為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的主攻方向。

“4C營(yíng)銷”認(rèn)為，瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求(consumer’s need)、了解消費(fèi)者愿意支付的成本(COat)、消費(fèi)者的便利性(con．venience)、與消費(fèi)者溝通(communication)是有效開展?fàn)I銷的前提