第一篇：傳統(tǒng)零售企業(yè)如何做o2o

傳統(tǒng)零售企業(yè)如何做O2O

富潤電商

這個(gè)題目很復(fù)雜，因?yàn)榱闶鄣甑念愋吞啵儇?、超市、專業(yè)店和購物中心都不同，也分賣場型和采銷型。對于賣場和購物中心這種，核心問題是處理好購物中心、賣場和品牌商的關(guān)系，購物中心、賣場要充分認(rèn)識到自己作為服務(wù)方的職責(zé)，應(yīng)該首先努力提升信息化，然后統(tǒng)一代表品牌商去和線上平臺爭取優(yōu)惠政策。富潤電商根據(jù)多年O2O平臺建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，與大家共同探討。

現(xiàn)在萬達(dá)作為購物中心做O2O，天虹商場與王府井百貨通過微信做O2O，也都處于剛剛起步探索階段。

富潤電商借用魯振旺寫的【傳統(tǒng)零售O2O打法】供參考：

1、近場模式：門店安裝wifi，會員進(jìn)入立即進(jìn)入近場模式，跟門店體驗(yàn)融合；

2、優(yōu)惠券：優(yōu)惠券個(gè)性化、現(xiàn)場化和數(shù)據(jù)化非常關(guān)鍵，對提升客單價(jià)和用戶粘性至關(guān)重要；

3、商品查找和信息查詢：找產(chǎn)品，從線上到線下，掃碼查信息，從線下到線上；

4、移動下單：可由商店配送到家里，也可直接手機(jī)購物

第二篇：互聯(lián)網(wǎng)零售發(fā)展趨勢,傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

互聯(lián)網(wǎng)零售發(fā)展趨勢，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

一、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對零售企業(yè)的影響

互聯(lián)網(wǎng)零售行業(yè)產(chǎn)生以來，其發(fā)展一直與社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化息息相關(guān)，諸如消費(fèi)趨勢、技術(shù)革新、競爭局勢等因素，都曾嚴(yán)重影響甚至改變零售企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。近年來，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和興起給社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來了巨大變化?；ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境下零售企業(yè)面對的是一個(gè)全新的消費(fèi)群體，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使得消費(fèi)者行為發(fā)生了巨大的變化。

根據(jù)麥肯錫發(fā)布的《“會面”2020 中國消費(fèi)者》的預(yù)測，未來 10 年，中國將從大眾消費(fèi)向新興主流消費(fèi)轉(zhuǎn)變。新興消費(fèi)群體是以 70 后和 80 后為主流，這一族群的成長伴隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展，因而更加熟悉和掌握互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使得他們更加懂得如何獲取信息、比較價(jià)格、交流分享。作為零售企業(yè)，必須關(guān)注新興消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求，他們一方面 “仍帶有典型的中國特色，如注重商品的性價(jià)比，傾向于從他人那里聽取意見”，另一方 “對情感因素的重視越來越高，比如越來越在乎購買的商品是否滿足其對個(gè)性的追求，或是否滿足自我表達(dá)的需求”。和以往的消費(fèi)群體相比，新興消費(fèi)群體擁有更加獨(dú)立的意識，追求自主，彰顯個(gè)性，不盲從主流，喜歡創(chuàng)新，一定程度上反對權(quán)威。傳統(tǒng)的營銷宣傳手段不再能夠吸引他們的注意力，新興消費(fèi)群體更喜歡自由自主的選擇。對于這一點(diǎn)，傳統(tǒng)零售企業(yè)面對的挑戰(zhàn)是：一直以來傳統(tǒng)零售企業(yè)習(xí)慣于價(jià)格戰(zhàn)的方式吸引用戶，在營銷、宣傳、溝通上手段單一；另外更重要的是面對龐大消費(fèi)群體和個(gè)性的需求，零售企業(yè)為了提升滿意度，必須采納新的技術(shù)手段進(jìn)行數(shù)據(jù)的獲取、分析和預(yù)測，在服務(wù)和產(chǎn)品上創(chuàng)新。

新興的消費(fèi)群體具有強(qiáng)大的社交性。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的普及，消費(fèi)者不再是單一個(gè)體，或倚靠以往口耳相傳的方式的小群體，消費(fèi)者的力量在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被充分聯(lián)接起來。例如，現(xiàn)代年輕消費(fèi)者對買到的產(chǎn)品不滿，很快就會在微博微信中抱怨，其朋友圈中就會看到，這樣一個(gè)對產(chǎn)品不滿的負(fù)面信息就傳播開來。同樣，今天的消費(fèi)者在購買前，也不局限在以往的鄰舍之間的打聽，而是已經(jīng)習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)媒體去更廣泛的了解。消費(fèi)者互相借鑒、討論，形成新的力量，這是社交性消費(fèi)群體帶給企業(yè)的新課題。由于生活節(jié)奏的不斷加快，消費(fèi)者無法把大量的時(shí)間花在逛街購物上，轉(zhuǎn)而追求購物的效率。在過去，逛街購物不僅僅是一種采購行為，同時(shí)也是家庭的休閑活動。但隨著多種休閑娛樂方式的出現(xiàn)，消費(fèi)者娛樂購物的需求降低。然而，單純的便利性無法滿足現(xiàn)代消費(fèi)者，方便的價(jià)格比較、種類齊全的商品、周到的服務(wù)、專業(yè)個(gè)性的咨詢都為消費(fèi)者所看重。在整個(gè)消費(fèi)過程中需要兼具便利和舒適的購物體驗(yàn)。

互聯(lián)網(wǎng)條件下，消費(fèi)者的購買行為的最大特點(diǎn)是碎片化。消費(fèi)的碎片化體現(xiàn)在時(shí)間和空間兩個(gè)方面。首先在時(shí)間上，生活節(jié)奏的加快促使消費(fèi)者加強(qiáng)了對碎片時(shí)間的利用，比如乘車上下班的路上、午休都可以用來購物。據(jù)統(tǒng)計(jì)，淘寶系就擁有 2200萬消費(fèi)者利用晚間時(shí)間來購買商品，被稱為“夜淘族”。另外在空間上，由于多渠道的出現(xiàn)，消費(fèi)者購物不再是附近的購物中心，而可以是電話、目錄、網(wǎng)絡(luò)。同樣對于企業(yè)而言，消費(fèi)者也不再局限在附近區(qū)域，而可能是世界的任何一個(gè)角落。如何滿足消費(fèi)者碎片式的“隨時(shí)隨地”購物的需求，是零售企業(yè)的一大挑戰(zhàn)。特別是隨著電子商務(wù)的發(fā)展，其在方式上更能滿足消費(fèi)者對便利的需求，消費(fèi)者的購買有向虛擬化購物傾斜的趨勢，對于以實(shí)體經(jīng)營為優(yōu)勢的傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，這一變化帶來較大的挑戰(zhàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，零售企業(yè)面對的消費(fèi)群體從時(shí)間和空間上史無前例的拓寬，與此同時(shí)，消費(fèi)者更加追求個(gè)性化和舒適便捷的購物體驗(yàn)，其社會性又使得消費(fèi)者的聲音變得影響重大。零售企業(yè)如何服務(wù)這個(gè)人群更大，區(qū)域更廣，需求更細(xì)，影響更大的消費(fèi)族群，是企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代面對的第一個(gè)難題。

我們不可否認(rèn)的是技術(shù)革新對零售企業(yè)的零售環(huán)節(jié)帶來了巨大的改變。即時(shí)通信是中國網(wǎng)絡(luò)第一大應(yīng)用，截止2012年12月我國即時(shí)通信用戶4.68億，占總網(wǎng)民數(shù)的 82.9%，占中國總?cè)丝诘?35%。而隨著手機(jī)上網(wǎng)的普及，智能終端的推廣，以及手機(jī)聊天工具的不斷推新，即時(shí)通信的滲透將更加深入。作為直接面向消費(fèi)者的商業(yè)活動，溝通是零售中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。即時(shí)通信工具的出現(xiàn)，使溝通變得更為有效。從 MSN,QQ、淘寶旺旺，再到今天的微信，這些即時(shí)通信應(yīng)用的出現(xiàn)和迅速流行，對現(xiàn)代零售業(yè)的溝通帶來了根本性的改變。在傳統(tǒng)零售時(shí)代，消費(fèi)者購買產(chǎn)品通常是到店鋪和營業(yè)員最面對面的溝通，其特點(diǎn)是一對一溝通，比較容易建立人和人之間的關(guān)系，但是信息通常會局限于營業(yè)員本身的知識，必須到現(xiàn)場溝通成本高。而即時(shí)通信的出現(xiàn)使許多售前咨詢、售后服務(wù)都可以通過網(wǎng)絡(luò)完成，淘寶旺旺就是其中典型的例子，這種消費(fèi)者和商家的密切的個(gè)性的互動甚至催生了所謂 “淘寶體”。即時(shí)通訊軟件軟件的出現(xiàn)和普及使得零售溝通發(fā)生了前所未有的變化。

2012 年，我國網(wǎng)上支付用戶數(shù)達(dá)到 2.21 億，占總網(wǎng)民數(shù)的 39.1%，和 2011 年相比增幅高達(dá) 32.3%，表明網(wǎng)上支付正迅速普及，同時(shí)仍有較大發(fā)展空間。值得一提的是，其中手機(jī)網(wǎng)上支付用戶增速尤其迅猛，年增長率達(dá) 80.9%，共計(jì) 5531 萬用戶。支付向來是零售過程中最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，通常交易是否達(dá)成就是以是否完成支付為標(biāo)準(zhǔn)。在傳統(tǒng)零售中，支付通常是在購買現(xiàn)場柜臺直接交易完畢，是以“銀貨兩訖”的方式實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)支付方式的出現(xiàn)改變了這一狀況，使交易可以在售賣和購買方不碰面的情況下，完全透過電子結(jié)算方式完成?；ヂ?lián)網(wǎng)支付技術(shù)的發(fā)展不僅帶給消費(fèi)者一個(gè)全新的支付方式，更使零售交易突破了物理空間的限制，可以完全在電子信息流的數(shù)據(jù)交換中完成。隨著技術(shù)的發(fā)展，動態(tài)密碼、身份校驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)支付程序和銀行的多種合作（如72 小時(shí)追訴）等方式的出現(xiàn)，使網(wǎng)絡(luò)支付的安全性被加強(qiáng)，逐步消除了消費(fèi)者對安全性的擔(dān)憂，解除了網(wǎng)絡(luò)支付普及的最大障礙。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)支付的便利性愈來愈凸顯，例如消費(fèi)者在傳統(tǒng)目錄銷售中看到中意的產(chǎn)品，不用跑郵局匯款，而可以直接通過網(wǎng)絡(luò)支付的方式，使支付快捷方便省事的完成。而移動（手機(jī)）支付的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)支付的便利性進(jìn)一步加強(qiáng)。同時(shí)，一些第三方支付工具出現(xiàn)，例如支付寶、快錢等，這些支付工具最初是隨著電子商務(wù)的發(fā)展而產(chǎn)生，但現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅局限在電子商務(wù)交易的領(lǐng)域，逐步步入線下，比如水電煤的支付。網(wǎng)絡(luò)支付技術(shù)的發(fā)展和支付工具的普及為零售消費(fèi)過程中線上線下的打通提供了基礎(chǔ)。

新時(shí)代的零售企業(yè)面對的是信息社會化傳播的挑戰(zhàn)。微博等社會化媒體的出現(xiàn)和迅速流行，使消費(fèi)者不再是“一個(gè)人在戰(zhàn)斗”?，F(xiàn)代的消費(fèi)者具有更強(qiáng)的“社會性”，這一特征的出現(xiàn)和社會化媒體的流行相輔相成。在售前階段，它改變了消費(fèi)者搜集、咨詢的習(xí)慣；在售后，它提供了新的評價(jià)、投訴渠道。以一個(gè)新的消費(fèi)者行為舉例，如果消費(fèi)者買到不滿意的產(chǎn)品，發(fā)一個(gè)微博@品牌同時(shí)@明星大號加上媒體，有時(shí)會來的比打 315 更為有效，會更快得到商家的響應(yīng)。這體現(xiàn)了社交媒體對消費(fèi)者的影響力，并且這一影響力愈發(fā)被企業(yè)所重視。而近期，社交媒體和電商的結(jié)合，使售中（購買和支付）環(huán)節(jié)也在社交媒體中完成，這些變化顯示出社交媒體對商業(yè)領(lǐng)域的滲透。社交媒體的強(qiáng)大影響力，使零售企業(yè)必須盡快納入策略規(guī)劃中的?，F(xiàn)代技術(shù)的快速發(fā)展使零售業(yè)——這一有著古老歷史的行業(yè)——在今天，不得不面對又一次的變革。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)通信工具的出現(xiàn)改變了消費(fèi)者的溝通，網(wǎng)絡(luò)支付的發(fā)展培養(yǎng)出消費(fèi)者新的支付習(xí)慣，社交媒體的興起改變了消費(fèi)者和企業(yè)售前、售中和售后的互動，移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使零售交易在時(shí)間和空間上都得以拓寬。因而，零售企業(yè)面對的是一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展對社會經(jīng)濟(jì)帶了重大影響，而零售行業(yè)的每一次變革又和社會經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)。因此，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展從根本上改變了零售行業(yè)的外部環(huán)境，迫使傳統(tǒng)零售企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

二、傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型的對策

傳統(tǒng)零售企業(yè)要從多種方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，具體來看主要有制定明確的戰(zhàn)略定位、整合現(xiàn)有資源和推行有效的轉(zhuǎn)型舉措這三個(gè)方面。傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型必須在一開始就明確其戰(zhàn)略定位，以界定業(yè)務(wù)范圍，集中打造企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。面對當(dāng)下復(fù)雜多變的市場環(huán)境，傳統(tǒng)零售企業(yè)的定位包括兩種可能：一實(shí)體零售組織，向規(guī)模化發(fā)展，側(cè)重實(shí)體零售優(yōu)勢產(chǎn)品品類的銷售，以體驗(yàn)為核心；二綜合零售組織，多渠道發(fā)展。如何選擇定位對企業(yè)的轉(zhuǎn)型來說意義重大，它將決定企業(yè)在轉(zhuǎn)型中資源揚(yáng)棄的標(biāo)準(zhǔn)和獲取新的資源的方向，是零售企業(yè)轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)。

從長遠(yuǎn)看，多渠道零售更符合市場發(fā)展的趨勢，主要原因歸納如下：一多渠道多渠道零售更貼近消費(fèi)者需求，帶來更大消費(fèi)者價(jià)值；二盡管有一定初期投入，但和實(shí)體店鋪?zhàn)赓U相比，長期來看網(wǎng)絡(luò)零售有助于節(jié)省成本；三多渠道發(fā)展有助于抵抗來自網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)的競爭，網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體的整合形成新的競爭優(yōu)勢。例如：蘇寧電器在轉(zhuǎn)型中制定了明確的定位——“店商+電商+零售服務(wù)商”，是其隨后一些列資源整合和轉(zhuǎn)型舉措的指導(dǎo)方向。傳統(tǒng)零售企業(yè)可以結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行選擇，但是明確定位在目前不確定的零售市場轉(zhuǎn)型階段是首先且必要的任務(wù)。對企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略定位，需要做好以下兩項(xiàng)準(zhǔn)備工作：一是對零售企業(yè)所處的環(huán)境變化進(jìn)行分析，弄清新的市場環(huán)境下對零售企業(yè)的新的要求，包括消費(fèi)者、技術(shù)、競爭的變化。二是對企業(yè)既有資源進(jìn)行分析，理清需要保持的核心優(yōu)勢和需要補(bǔ)足之處，包括門店、倉儲等有形資源，也包括品牌、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、供應(yīng)商關(guān)系等無形資源。

傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型的另一個(gè)重要任務(wù)是通過分析企業(yè)環(huán)境和定位，明確新形勢對企業(yè)的資源要求，進(jìn)而對現(xiàn)有資源進(jìn)行整合并補(bǔ)充新的資源。傳統(tǒng)零售企業(yè)的最主要的資源包括實(shí)體店鋪、物流設(shè)施、零售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和供應(yīng)商，這些資源即使在新的環(huán)境下仍然是零售本質(zhì)重要組成部分，只是其功能需要根據(jù)新的要求進(jìn)行調(diào)整。比如物流，不管是傳統(tǒng)零售還是網(wǎng)絡(luò)零售，都離不開商品的流動。物流的效率和質(zhì)量影響到消費(fèi)的便利性和體驗(yàn)，這是新消費(fèi)群體的最關(guān)注的需求之一。新的市場環(huán)境對物流效率有了更高的要求，零售企業(yè)需要考慮如何通過自動化設(shè)備分揀、軟件系統(tǒng)的協(xié)助、倉儲建設(shè)的布局、終端配送員的培訓(xùn)來整體提升物流效率和質(zhì)量。再比如實(shí)體店鋪，實(shí)體店一直是傳統(tǒng)零售運(yùn)營的核心，是接觸客戶進(jìn)行銷售的最重要的終端。在長達(dá)幾百年的歷次零售變革中，實(shí)體店從未消失，而是在形式、功能和作用上發(fā)生了很大變化。況且從消費(fèi)者需求角度，消費(fèi)者對實(shí)體體驗(yàn)、情感連接的需求并未消失，在這點(diǎn)上實(shí)體門店占有優(yōu)勢。因此，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的實(shí)體店需要轉(zhuǎn)變成零售商洞察需求的重要觸角和滿足需求的中間站，而不是一個(gè)僅實(shí)現(xiàn)售賣功能的場所。綜上，在新的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)零售企業(yè)的現(xiàn)有資源可以轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢，但是需要根據(jù)新的要求進(jìn)行功能升級和調(diào)整?；ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)零售企業(yè)最需要補(bǔ)充的是基于網(wǎng)絡(luò)的信息化管理。如上文的分析，網(wǎng)絡(luò)的滲透已經(jīng)不僅僅是提供新的管理工具，它改變了消費(fèi)者習(xí)慣和一些零售主要環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)零售企業(yè)不能停留在建立公司網(wǎng)站的“觸網(wǎng)”階段，必須將網(wǎng)絡(luò)信息化融入到整個(gè)價(jià)值鏈中。

無論是新的戰(zhàn)略定位還是資源的整合，都需要通過一系列有效的轉(zhuǎn)型措施來實(shí)現(xiàn)，傳統(tǒng)零售企業(yè)能否成功轉(zhuǎn)型和其能否制定并執(zhí)行有效的轉(zhuǎn)型措施密切相關(guān)。經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型取決于傳統(tǒng)零售企業(yè)對自身未來的戰(zhàn)略定位。但無論是在實(shí)體領(lǐng)域繼續(xù)拓張還是發(fā)展多渠道，傳統(tǒng)零售企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化都是不可避免的。互聯(lián)網(wǎng)化不只存在于渠道而是貫穿整個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的轉(zhuǎn)型，在整個(gè)價(jià)值鏈中，應(yīng)采用“虛實(shí)”結(jié)合各有側(cè)重的策略。對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)化最大的障礙是企業(yè)本身認(rèn)識不正確或不夠重視，比如對網(wǎng)絡(luò)銷售沒有明確定位，缺乏有效管理和運(yùn)作架構(gòu)，無法將電子商務(wù)融入到現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程中。針對這個(gè)問題，傳統(tǒng)企業(yè)要將互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展融入到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃中，絕對不能停留在是營銷、渠道部門層面。以蘇寧為例，蘇寧在經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變是巨大的，打造的是“店商+電商+零售服務(wù)”的蘇寧云商模式。為了保證這一模式得以實(shí)施，蘇寧的新模式中的重點(diǎn)——電商平臺的發(fā)展——被納入其 5 年發(fā)展計(jì)劃，是整個(gè)企業(yè)發(fā)展的高度戰(zhàn)略。在經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型上，大的零售企業(yè)需考慮發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道建立多渠道融合，整合供應(yīng)鏈控制上下游資源，以及零售企業(yè)多功能化；小型零售企業(yè)需考慮物流配送和便利店化功能。

同時(shí)，傳統(tǒng)零售企業(yè)要注重對銷售渠道的轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)零售企業(yè)應(yīng)建立網(wǎng)絡(luò)渠道，和傳統(tǒng)模式相輔相成。有些傳統(tǒng)零售企業(yè)對建立網(wǎng)絡(luò)渠道抱有顧慮，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道會搶奪傳統(tǒng)渠道的銷售，造成沖突，但這種顧慮是狹隘和沒有必要的。首先，在電商快速發(fā)展的情況下，搶走傳統(tǒng)銷售渠道的并非本身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道，而來自于崛起的電商企業(yè)。其次，網(wǎng)絡(luò)渠道符合消費(fèi)者趨勢，如果這一部分需求沒有得到滿足，消費(fèi)者最大的可能是流失向電商零售企業(yè)。最后，網(wǎng)絡(luò)渠道并非傳統(tǒng)渠道的復(fù)制，而是二者的融合互補(bǔ)，不應(yīng)造成直接沖突。除了建立新的網(wǎng)絡(luò)渠道，傳統(tǒng)零售企業(yè)的渠道轉(zhuǎn)型必須包括對現(xiàn)有門店的改造。以蘇寧為例，從 2011 年起，蘇寧大幅改造門店結(jié)構(gòu)，關(guān)閉低效門店，渠道向三、四線城市下沉，2012 年，蘇寧推出兩中新的實(shí)體門店形式——Expo 店和區(qū)域旗艦店，以滿足消費(fèi)者對體驗(yàn)的需求。對于傳統(tǒng)零售企業(yè)來說，未來在門店的結(jié)構(gòu)和功能上，可以考慮的建議有：一調(diào)整門店規(guī)模結(jié)構(gòu)，加大投入以體驗(yàn)為優(yōu)勢的綜合廣場和兼有收貨功能的社區(qū)店，對于小型零售企業(yè)，可以向社區(qū)功能店方向轉(zhuǎn)化，除銷售外提供展示、提貨送貨的功能。二調(diào)整渠道布局，在租賃成本、人工成本相對較高的一、二線城市，以高端綜合店打體驗(yàn)和品牌，銷售則以網(wǎng)絡(luò)平臺為主，配以社區(qū)店方便取貨；在三、四線城市，加大實(shí)體店投入以占領(lǐng)市場，實(shí)體店以中端為主，深化服務(wù)，同時(shí)具有倉儲和配送功能，為電商平臺的送貨服務(wù)。

傳統(tǒng)零售企業(yè)也可考慮對產(chǎn)品品類進(jìn)行適當(dāng)轉(zhuǎn)型。隨著零售業(yè)集中度日益加強(qiáng)，大型零售企業(yè)可以向產(chǎn)品的綜合性上發(fā)展，以優(yōu)化引流投入產(chǎn)出比（ROI）。對于中小型零售企業(yè)，較難實(shí)現(xiàn)全品類的發(fā)展，相對客流有限，在產(chǎn)品的開發(fā)上需選擇更適應(yīng)消費(fèi)者需求的垂直品類，結(jié)合服務(wù)的差異化、個(gè)性化、專業(yè)性，形成新的產(chǎn)品主張，比如近年來比較受關(guān)注的生鮮的電商化，滿足了忙碌的都市人買菜的問題；另一個(gè)例子是凡客的多一件配送，消費(fèi)者選擇某些時(shí)尚產(chǎn)品時(shí)，除了訂購的商品，送貨時(shí)多加一件不同顏色或者配件供消費(fèi)者選擇，增加銷售機(jī)會的同時(shí)也提升了消費(fèi)者體驗(yàn)。此外，充分利用直接接觸消費(fèi)者更加洞悉市場需求的優(yōu)勢，聯(lián)合制造商發(fā)展自營品牌。因此，無論是零售巨頭的全品類發(fā)展，還是垂直領(lǐng)域的深挖消費(fèi)者需求，傳統(tǒng)零售企業(yè)都應(yīng)制定出符合自身的品類發(fā)展策略。

“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售，信息進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化傳播，貨幣變成電子化結(jié)轉(zhuǎn)，商品實(shí)現(xiàn)自動化揀配”，對于傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，要適應(yīng)這樣的轉(zhuǎn)變，必須進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)型。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，有以下兩點(diǎn)不容忽略。（1）關(guān)注大數(shù)據(jù)進(jìn)行科技零售。和 B2B 行業(yè)不同，零售企業(yè)面對的是一個(gè)巨大的消費(fèi)群體。而對于零售企業(yè)而言，其中兩個(gè)成功的關(guān)鍵是對消費(fèi)者需求的洞察和滿足，以及對于供應(yīng)鏈的優(yōu)化。因此大數(shù)據(jù)就變得尤為重要。傳統(tǒng)零售企業(yè)對于大數(shù)據(jù)的運(yùn)用包括：一對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，對每個(gè)群體量提供不同的相應(yīng)的服務(wù)；二運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)境模擬，預(yù)先發(fā)掘消費(fèi)者的新需求；三將模擬發(fā)現(xiàn)與供貨商和企業(yè)各相關(guān)部門分享，提高管理鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的效率；四通過數(shù)據(jù)挖掘和分析進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)以及商業(yè)模式的創(chuàng)新。對于傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，必須重視基于數(shù)據(jù)的科技零售管理。在大數(shù)據(jù)這個(gè)全新的領(lǐng)域，傳統(tǒng)零售和電商的基礎(chǔ)是類似的，機(jī)會是均等的，而是否足夠重視并迅速掌握則則成為勝負(fù)的關(guān)鍵；（2）多觸點(diǎn)的溝通。零售和消費(fèi)者的溝通將是多觸點(diǎn)的?，F(xiàn)代零售中的多觸點(diǎn)包括門店、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、目錄、電話中心、信件、送貨員。多觸點(diǎn)的溝通應(yīng)該在整個(gè)消費(fèi)過程靈活組合。傳統(tǒng)零售企業(yè)在面對面的溝通和服務(wù)中具有經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢，但是需要在互聯(lián)網(wǎng)化的溝通中學(xué)習(xí)和補(bǔ)足，特別是營銷層面需大力借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的特點(diǎn)，具體包括利用互聯(lián)網(wǎng)和移動技術(shù)延展溝通的時(shí)間和空間；重視互聯(lián)網(wǎng)的社會化特點(diǎn)，在公關(guān)和營銷層面更互動和快速；利用數(shù)字技術(shù)云存儲和云計(jì)算的特性，保證多觸點(diǎn)下溝通和體驗(yàn)的延續(xù)與統(tǒng)一。

最后，任何一個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，無法脫離企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。對于各傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，沒有統(tǒng)一的模式，不過可以參考借鑒的原則是：一在組織中設(shè)立獨(dú)立的電商部門，而不是依附于傳統(tǒng)的營銷部；二在組織設(shè)計(jì)上，充分考慮電商部門和其他部門業(yè)務(wù)流程上的兼容性；三在組織人才上，注重新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)、電商技術(shù)人才的儲備、培養(yǎng)和激勵。

第三篇：零距離感受傳統(tǒng)零售企業(yè)O2O轉(zhuǎn)

傳統(tǒng)企業(yè)向電商的轉(zhuǎn)變

有關(guān)傳統(tǒng)商業(yè)與電子商務(wù)的爭辯一直不絕于耳——從2012年萬達(dá)董事長王健林與阿里巴巴馬云之間的億元豪賭，到去年格力董明珠與小米雷軍之間的公開過招，越來越濃烈的“火藥味”也蔓延到了博鰲亞洲論壇2014年年會上。

面對電商的沖擊，經(jīng)濟(jì)低迷需求的萎縮，商場的生意越來越冷清，即便房租打折，房東抱著維持住運(yùn)營費(fèi)用即可，供應(yīng)商們還是撐不下去，草草甩貨，關(guān)店轉(zhuǎn)讓。商場空置率越來越高，以往地段好搶都搶不上的專賣店如今貼著招租，而不是轉(zhuǎn)讓，滿大街的轉(zhuǎn)讓，招租，清倉，虧本處理。好的地段人流依然很高，但是看得多，買的少，地段不好的地方，更是連個(gè)看的都沒有?？纯船F(xiàn)在的商場，逛得都是些45歲以上的女性人群，45歲以下的很少，80、90后已經(jīng)成為社會的消費(fèi)主力，而這部分人群，正越來越多的倒向網(wǎng)購，實(shí)體店淪為了老年活動所。眼下的場景讓傳統(tǒng)零售企業(yè)不得不想出路。

傳統(tǒng)商場是靠房租差價(jià)賺錢的，另外收取商戶的一兩個(gè)點(diǎn)的銷售額扣點(diǎn)抵消部分宣傳營運(yùn)費(fèi)用。專業(yè)點(diǎn)講，就是中國的傳統(tǒng)零售企業(yè)是依附于商業(yè)地產(chǎn)的。

由于國情，不同于發(fā)達(dá)資本主義國家的商場很多都是自有門面，自有品牌代理權(quán)，自營專廳，中國的商場大多數(shù)都是從過去的國營企事業(yè)單位租的門面，自己則作為二房東，賺的就是房租的差價(jià)。商戶們效益好點(diǎn)，漲漲房租，效益好點(diǎn)，漲漲房租，一直這么走過了二十年。在這種盈利模式基礎(chǔ)上，他們練就了一身的本領(lǐng)，節(jié)約成本，差異化經(jīng)營，適時(shí)的促銷打折，買手團(tuán)，價(jià)格調(diào)查員，商戶賺錢，他們就賺錢。一直這樣持續(xù)了十幾二十年，沒有出過什么問題，這種方式的競爭也讓他們賺了很多錢。從1995年到2010年十五年間一直是漲房租的，降房租也就近三五年的事。電商的威脅已經(jīng)從：不屑一顧--------正視--------仰視。

黃金十五年間，很多傳統(tǒng)零售企業(yè)賺的盆滿缽滿，但是過去的勢頭（閉著眼都能來的增長率）現(xiàn)在消失了，個(gè)性化的宣傳營銷并不能砸出預(yù)期的銷售額，顧客們似乎失去了對實(shí)體賣場某某活動的熱度，變得麻木遲鈍。新近幾年進(jìn)入商海的都沒能賺上錢，十幾年前就開始做生意的，如今也耗得是早年賺下家底。

機(jī)緣巧合，我從13年開店，14年關(guān)店，到現(xiàn)在觀點(diǎn)后進(jìn)入傳統(tǒng)實(shí)體零售企業(yè)從事電商業(yè)務(wù)，一路上看到了二房東的無奈，商戶的唉聲嘆氣，消費(fèi)者的拋棄，傳統(tǒng)零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型的迫切心理。

暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)低迷和反腐不足以讓整個(gè)傳統(tǒng)實(shí)體零售行業(yè)失去信心，大家絕望的是異軍突起的電商，和未來的替代性已經(jīng)成為了鐵的事實(shí)，自己的軌道不遠(yuǎn)處就斷了，接著就是over。

官方數(shù)據(jù)說網(wǎng)購占全國全年零售總額10%，拎包零售的則30%是網(wǎng)購的。相信全國的零售業(yè)從業(yè)者們都感受到了這30%的力度。

迫于這種滑坡的趨勢，傳統(tǒng)零售企業(yè)企圖涉足電商業(yè)務(wù)，找一根救命的稻草。

O2O是個(gè)新詞匯，無論是從線下走到線上，還是從線上走到線下，還是線上線下打通，總之它讓很多人看到了希望。包括傳統(tǒng)實(shí)體零售企業(yè)。

零售企業(yè)主們是在固有的盈利模式里浸潤了20年的主們，他們的思維已經(jīng)固化了，他們更關(guān)注一場活動下來銷售額增加了多少，細(xì)分到月的銷售任務(wù)完成了多少，年銷售規(guī)劃完成了多少，讓他們做電商，他們想到的就是拿商場里供應(yīng)商的貨建個(gè)網(wǎng)上商城自己賣，供價(jià)多少，賣價(jià)多少，利潤有多少。他們認(rèn)為這是很實(shí)際的操作方法，他們認(rèn)為這就是O2O。

他們認(rèn)為，自己做電商，應(yīng)該利用自己現(xiàn)有的資源，供應(yīng)商資源，場地資源，線下的顧客資源，做自己的電商平臺，跟天貓和京東搶顧客，自己的優(yōu)勢就是可以到實(shí)體店看實(shí)物，并且可以隨時(shí)隨地下單，線上下單，線下體驗(yàn)，再回到線上交易，再回到線下取貨或者快遞上門，這就是他們認(rèn)為的O2O方向。

他們也的確這么做了，但是寥寥無幾的點(diǎn)擊量和成交額冷冰冰的把他們的一腔熱血拍了回來?！斑@不就是電商么？這不就是線上線下打通么？這不就是全渠道么？這不就是如今火熱的O2O么？”

是啊，按大多數(shù)人的邏輯，這就是啊，怎么沒有銷量呢？

問題出在了哪里？

答：問題出在了根上。什么根？思維錯(cuò)亂了。

傳統(tǒng)零售企業(yè)應(yīng)該把自己看做一個(gè)平臺商，一個(gè)供貨物流通的平臺商，之前的方式，不管是聯(lián)營也好，自采自銷也好，收房租也好，自己是個(gè)貨物流通的平臺。

如今顧客少了，貨物流通的少了，貨物到別的平臺（淘寶、天貓、京東）上流通了，顧客跟著過去了，是因?yàn)樽约哼@種平臺已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代的需求了，為什么？效率和服務(wù)跟不上了。

效率上，由于招進(jìn)來的都是代理商，代理商要賺錢，場地費(fèi)，人工費(fèi)都要加到商品上，商品價(jià)格就失去優(yōu)勢了，在加上現(xiàn)在年輕人時(shí)間的碎片化，已經(jīng)很少去逛街了，這是服務(wù)上落后于淘寶、天貓、京東。

那么，把自己被時(shí)代拋棄理解成平臺的過時(shí)后，出路就找到了：咱就整個(gè)效率高（加價(jià)率低)的平臺；同時(shí)服務(wù)也跟上，允許顧客隨時(shí)隨地購物，咱再比他天貓京東多一條，如果顧客愿意覺得有必要，可以到我這種高效率的平臺先看看實(shí)物再下單。這樣的平臺在新時(shí)代下有沒有存在意義呢？

有，目前消費(fèi)者只能選擇兩種方式購物：

如果存在第三種選擇的話，相信作為消費(fèi)者的我們是會在必要時(shí)（非標(biāo)品）去第三種新型平臺購物的。

如果第一種平臺的功能作用，第三種平臺都具備了的話，那我們以后就只選擇第二種和第三種平臺購物了。再如果，第三種平臺同時(shí)擁有第二種平臺的功能的話，那就只到第三種平臺就好了。

那么好了，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒有純線上，也沒有純線下，原因就在這里：交易體驗(yàn)。

因?yàn)閱为?dú)拿出哪一種交易體驗(yàn)來說，它都是殘缺的不完美的。

還有一點(diǎn)是純線上做不到的，我們逛商場，很多時(shí)候是消遣時(shí)間，逛得是形形色色的人，逛得是美食，逛得是跟戀人手牽手的甜蜜，逛得是裝修新穎的環(huán)境，這一點(diǎn)，第三種平臺同時(shí)可以以很低的費(fèi)用給予消費(fèi)者。那么問題的關(guān)鍵就是你第三種平臺到底加價(jià)率能做到多接近第二種平臺？

這才是傳統(tǒng)零售企業(yè)要實(shí)實(shí)在在腳踏實(shí)地鉆研的問題：變專廳式為倉儲樣品式，變靠房租收益為靠交易流水和人流廣告收益，變靠交易扣點(diǎn)為交易大數(shù)據(jù)定制化生產(chǎn)收益等等等等。

所以說，電商與店商之爭，表面上是銷售方式之爭，實(shí)際上是通路方式（加價(jià)率）之爭，平臺之爭，購物體驗(yàn)之爭，存在意義之爭。

無論線上企業(yè)還是線下企業(yè)，現(xiàn)在大家共同的發(fā)展方向就是看誰能率先建立這第三種平臺，誰建立誰就是未來30年能存活下來的人，晚了，別看阿里現(xiàn)如今這么龐大，諾基亞這個(gè)昔日巨人倒下也是不知不覺間的事情。最可怕的敵人永遠(yuǎn)在你看不到的地方，而不是正前方。最可怕的營銷之爭就是人家根本就不考這個(gè)賺錢。

了給大家點(diǎn)啟發(fā)，這里又要引用思路清晰的強(qiáng)東哥的語錄（但是我感覺強(qiáng)東哥忽略了倉儲樣品式生活廣場這片藍(lán)海）：

劉強(qiáng)東：在內(nèi)部早會上我也說過，大家千萬不要說怎么樣叫互聯(lián)網(wǎng)思維，因?yàn)榭赡軙呋鹑肽У?，小米的成功核心還是把供應(yīng)鏈的效率提升，降低了成本，因?yàn)閭鹘y(tǒng)賣手機(jī)的都要通過渠道，因?yàn)槠放粕滩恢苯咏佑|用戶，而采用層層批發(fā)的方式。

第二，過去做手機(jī)效益很低，從手機(jī)出來，到鋪完渠道要15天時(shí)間，現(xiàn)在當(dāng)天就可以，比如說物流，我們希望5-7年之后，京東商城60%的貨物從工廠大門直接送到家里去，我們現(xiàn)在已經(jīng)跟手機(jī)品牌商合作，比如說一個(gè)手機(jī)品牌還沒有生產(chǎn)下來的時(shí)候，我們預(yù)售2分鐘預(yù)定了30萬臺，以前要送到京東的庫房，再送到配送站，配送員再送到客戶的家里。

這里我們的機(jī)器直接送到配送站，連庫房都跳過去，配送員直接出發(fā)送到客戶家里去，我們做了數(shù)百個(gè)城市，連農(nóng)村的用戶都在24小時(shí)收到貨了。

這是傳統(tǒng)零售行業(yè)是做不到的，小米還是把成本降低了，效率提升了。背后經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，世界上能發(fā)現(xiàn)定律的沒幾個(gè)人，牛頓定律再過二十幾年還叫牛頓定律，所有的物流都沒跳過那幾個(gè)定律，這是我的觀點(diǎn)。

我覺得“O2O”“互聯(lián)網(wǎng)思維”這兩個(gè)模糊的詞匯誤導(dǎo)了很多人，大家不要把問題想得那么復(fù)雜，人類的社會形態(tài)是由技術(shù)來決定的，一類技術(shù)的普及，必然要重塑一種新型的社會形態(tài)，社交，購物，休閑。不要想得那么復(fù)雜，當(dāng)下要做的就是借助互聯(lián)網(wǎng)去中介化，提升自己的效率（降低加價(jià)率），價(jià)格才是零售的本質(zhì)。

第四篇：傳統(tǒng)企業(yè)做電商策劃書

上華教儀淘寶網(wǎng)店運(yùn)營策劃書

一、市場分析及定位 1．市場分析 百年大計(jì)，教育為本。據(jù)有關(guān)資料顯示大部分家庭的收入的65%都花在自己孩子們的受教育成本上，隨著時(shí)代的發(fā)展人們越來越重視孩子的受教育質(zhì)量，重視孩子們動手能力的培養(yǎng)，而不僅僅是像以前那樣機(jī)械地學(xué)習(xí)課本上的理論知識。在學(xué)校里，動手能力的鍛煉是穿插在課程學(xué)習(xí)中的各種各樣的課堂小實(shí)驗(yàn)，但受到條件限制，教學(xué)器材少，學(xué)生人數(shù)多，有多少人能夠真正的做好一次實(shí)驗(yàn)?zāi)?，答案是沒有!為了孩子們的學(xué)習(xí)，家長們可以選擇把實(shí)驗(yàn)器材買回家，讓孩子在家里，在家長的指導(dǎo)下，寓教于樂，既增進(jìn)了家庭的親情，又能夠給孩子再一次驗(yàn)證所學(xué)知識的機(jī)會。于是，原來只存在學(xué)校實(shí)驗(yàn)室里的教學(xué)儀器，開始進(jìn)入千千萬萬個(gè)有學(xué)生的家庭，這是一個(gè)全新的市場，是一個(gè)等待業(yè)內(nèi)人士和專家來重點(diǎn)開發(fā)的市場，是能夠改變我們目前應(yīng)試教育模式的重大變化。現(xiàn)有的教學(xué)儀器市場的客戶主要是教育主管部門、學(xué)校、教學(xué)研究部門和單位，家庭所占的市場份額很少，這是一個(gè)很大的潛在市場。特別是隨著信息網(wǎng)絡(luò)的普及，利用網(wǎng)絡(luò)以個(gè)人或家庭為目標(biāo)顧客進(jìn)行網(wǎng)上銷售教學(xué)儀器已經(jīng)成為可能，通過網(wǎng)絡(luò)將教學(xué)儀器銷售給個(gè)人或家庭，供應(yīng)鏈縮短，可以節(jié)省很多銷售費(fèi)用，在線交流與服務(wù)，與顧客及時(shí)溝通，符合當(dāng)今人們的購物習(xí)慣，是一個(gè)很好的銷售方式。江蘇上華教學(xué)儀器曾獲國家和省級多項(xiàng)榮譽(yù)證書，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量符合國家及各級行業(yè)主管部門制定的標(biāo)準(zhǔn)，目前已經(jīng)發(fā)展成為專門從事教學(xué)儀器設(shè)備研制與生產(chǎn)為一體的知名企業(yè)，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，腳步已經(jīng)遍及到國內(nèi)的每一個(gè)角落，不斷推動中國教育的發(fā)展！同時(shí)將不斷提升自己的服務(wù)能力成為更有競爭力的知名企業(yè)，將最好的服務(wù)送到顧客的手中。面對激烈的市場競爭，要在行業(yè)中再領(lǐng)潮頭，獲得更廣闊的發(fā)展，需要開辟更多的市場，搶占更多的商機(jī)，不能僅僅依靠傳統(tǒng)的方式進(jìn)行運(yùn)營，應(yīng)該采取新的銷售理念、方式，發(fā)掘更廣闊的市場。企業(yè)由于條件所限，明明知道在線經(jīng)營是個(gè)大方向大趨勢，卻由于缺乏建站技術(shù)和網(wǎng)站營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，一時(shí)難以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；高校智力資源豐富，專業(yè)人才集聚，建立企業(yè)與高校的雙向合作，利企

利校，是個(gè)互利雙贏的選擇。企業(yè)通過引進(jìn)高校的教學(xué)資源，人才資源，積極進(jìn)軍網(wǎng)上市場，搶奪競爭高地，學(xué)校與企業(yè)雙向互動，理論與實(shí)踐相結(jié)合，真正發(fā)揮知識的價(jià)值，創(chuàng)造培養(yǎng)人才的新模式。通過網(wǎng)上商店的經(jīng)營，以個(gè)人或家庭為目標(biāo)顧客，為他們提供教學(xué)儀器的相關(guān)信息，滿足更多用戶的需求，提升上華教儀的市場競爭力和美譽(yù)度。2．目標(biāo)市場確定

市場細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者明顯的不同特性，依據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把教學(xué)儀器整體市場劃分成個(gè)人及家庭消費(fèi)者為主的子市場，以滿足其少量多次的購買特征。目標(biāo)客群：家庭、學(xué)生及對試驗(yàn)儀器感興趣的個(gè)人 市場份額：（總的市場份額=廠家直銷+個(gè)人及學(xué)校采購+網(wǎng)上渠道銷售）網(wǎng)上市場份額總體涵蓋1/3左右，網(wǎng)上銷售渠道主要有個(gè)人平臺式銷售，例如利用搜索引擎在百度推廣，淘寶網(wǎng)銷售等，通過輸入關(guān)鍵字“教學(xué)儀器”搜索淘寶店鋪，得到716個(gè)結(jié)果，其中天貓商城店12家（江蘇泰州7家），皇冠店27家，可以網(wǎng)上教學(xué)儀器市場有競爭，但并不激烈，處于市場培育和開發(fā)階段。3．上華教儀淘寶網(wǎng)店定位

（1）具體定位 上華要突破原始的客戶層次，尋找新的客戶；不能停留與原來的位置。應(yīng)將目標(biāo)定于個(gè)體和小型家庭，特別是對自己的孩子學(xué)習(xí)關(guān)心的家長因?yàn)樗麄兌枷矚g上網(wǎng)對網(wǎng)上購物都很了解同時(shí)也很喜歡在網(wǎng)上給孩子很購買學(xué)習(xí)工具這樣可以省去了大部分工作的時(shí)間豈不兩全齊美。很適合新一代青年人的網(wǎng)購習(xí)慣，順應(yīng)時(shí)代的潮流。通過旗艦店來拓展自己的市場不同于線下交易而又要優(yōu)于普通的淘寶小店，利用商城的優(yōu)勢來突破?。?）特色 公司規(guī)模大，集團(tuán)聲譽(yù)好，所提供的產(chǎn)品均符合標(biāo)準(zhǔn)，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和專利二百多個(gè)產(chǎn)品。所提供的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，被廣大消費(fèi)者認(rèn)同。專門從事教學(xué)儀器、教學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)備、電教設(shè)備、課桌椅、鋼木家具、櫥柜、體育器材、機(jī)場座椅、研制生產(chǎn)營銷為一體的知名集團(tuán)化企業(yè)。（基層企業(yè)有：江蘇上華教學(xué)設(shè)備有限公司、上華工貿(mào)商行）。（3）增值服務(wù)

做好服務(wù)工作是形成公司產(chǎn)品核心競爭力的重要方面。強(qiáng)化售后跟蹤服務(wù)，定期對消費(fèi)者購買的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)程維護(hù)，告知消費(fèi)者就近進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)，并可以隨時(shí)通過電話、網(wǎng)絡(luò)與公司交流，遍及全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更是公司的競爭利器，要充分發(fā)揮他們的作用。4．網(wǎng)店目標(biāo)近期：增加市場占有率，夸大銷量，打造爆款。中期：穩(wěn)定市場占有率，進(jìn)一步擴(kuò)大銷量。長期：保持老顧客，吸引新顧客，做類目的首選品牌。

二、網(wǎng)店策略

1．產(chǎn)品策略（產(chǎn)品定位：包裝定位；品牌定位；產(chǎn)品組合）產(chǎn)品定位：我覺得面對現(xiàn)在前景廣闊的教學(xué)儀器市場，我們?yōu)榱四芨玫娜〉檬袌鍪找?應(yīng)該進(jìn)行多元化發(fā)展，并且迅速地切入教學(xué)儀器市場。我們可以依靠自身較強(qiáng)的研發(fā)能力和市場營銷能力,以教學(xué)實(shí)訓(xùn)裝備系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為核心業(yè)務(wù),針對國內(nèi)職業(yè)教育領(lǐng)域進(jìn)行全面開發(fā),以促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。根據(jù)教學(xué)儀器行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀與問題,通過對競爭對手市場情況調(diào)研,明確得出我們企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷能力上的競爭優(yōu)勢；其次，應(yīng)用市場細(xì)分定位理論，可以對教學(xué)儀器市場進(jìn)行細(xì)分，并對行業(yè)機(jī)會進(jìn)行分析，根據(jù)我們企業(yè)自身特點(diǎn)，確定教學(xué)儀器細(xì)分市場之一的個(gè)人家庭教育行業(yè)為目標(biāo)市場，并確立以教學(xué)實(shí)訓(xùn)裝備產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品定位。包裝定位：我們可以采取類似包裝策略。因?yàn)槠髽I(yè)對其各種產(chǎn)品，在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征可以使消費(fèi)者形成對我們企業(yè)產(chǎn)品的深刻印象，便于顧客識別出本企業(yè)產(chǎn)品，對于忠實(shí)于本企業(yè)的顧客，類似包裝無疑具有促銷的作用，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用。但類似包裝策略只能適宜于質(zhì)量相同的產(chǎn)品，對于品種差異大、質(zhì)量水平懸殊的產(chǎn)品則不宜采用。品牌定位：我認(rèn)為我們企業(yè)可以采取單一品牌策略，將我們企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一采用同一品牌。這樣我們可以避免耗費(fèi)大量人、財(cái)、物去設(shè)計(jì)和運(yùn)營多種品牌，從而節(jié)省品牌設(shè)計(jì)和運(yùn)營的費(fèi)用；而且可以提高廣告的宣傳效果，樹立企業(yè)形象；可利用已有的、良好的名牌信譽(yù)推廣新產(chǎn)品，而迅速將新產(chǎn)品推向市場。但是，運(yùn)用這種單一品牌策略一旦某一種產(chǎn)品發(fā)生危機(jī)，則會連累其他同一品牌的產(chǎn)品。所以我們必須要嚴(yán)格檢測產(chǎn)品。產(chǎn)品組合：我認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品組合其寬度可以大致分為大學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)備系列、中小學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)備系列、鋼木家具系列、實(shí)驗(yàn)室儀器系列、數(shù)字化探究試驗(yàn)系統(tǒng)等。

一般而言，增加產(chǎn)品組合的寬度，即增加產(chǎn)品線和擴(kuò)大經(jīng)營范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)會，更充分地利用企業(yè)的各種資源，也可以分散企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)；增加產(chǎn)品組合的長度和深度，會使各產(chǎn)品線具有更多規(guī)格、型號和花色的產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的不同需要與愛好，增強(qiáng)行業(yè)競爭力；增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，則可發(fā)揮企業(yè)在其擅長領(lǐng)域的資源優(yōu)勢，避免進(jìn)入不熟悉行業(yè)可能帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。2．價(jià)格策略

投入期：采取低價(jià)高促銷策略（快速滲透策略）?？梢允巩a(chǎn)品以最快速度滲入市場，并為企業(yè)帶來最大的市場占有率。成長期：價(jià)格保持適當(dāng)水平。改善產(chǎn)品品質(zhì)，不斷的開發(fā)新的市場。成熟期：降價(jià)、開辟多種銷售渠道、以及有獎銷售等活動來刺激消費(fèi)者購買。衰退期：通過減少服務(wù)，降低費(fèi)用維持最低水平經(jīng)營；清倉、減庫；壓縮產(chǎn)量，降價(jià)促銷等。3．支付方式 A、網(wǎng)銀支付：用開通“網(wǎng)上銀行”的銀行卡付款 B、支付寶支付：用自己支付寶賬戶余額的錢付款 C、貨到付款：收到貨物時(shí)，再付錢給快遞人員

D、支付寶卡通：用綁定了“支付寶”的銀行卡付款

E、信用卡：用您的“信用卡”付款 4．物流模式 借助第三方物流企業(yè)的模式。在B2C商務(wù)中采用這種送貨方式，需要注意選擇信用較好的快遞公司，在發(fā)貨前根據(jù)商品本身的特點(diǎn)，合理選擇加強(qiáng)外包裝，杜絕由于物流原因產(chǎn)生的貨物損失。在一定時(shí)期內(nèi)，可以考慮發(fā)揮地方分公司的作用，即部分產(chǎn)品可以由地方分公司進(jìn)行備貨，就地配送，以加快送達(dá)速度，降低貨損。

三、網(wǎng)店設(shè)計(jì) 1．平臺選擇 ①淘寶網(wǎng)作為亞洲最大的在線網(wǎng)店平臺，其人氣很高，我們的商品更容易曝光和銷售。② 在淘寶網(wǎng)上開店幾乎不要投資，我們只要在淘寶網(wǎng)后臺管理上，登陸商品發(fā)布信息，和進(jìn)行商品管理就可以。

③ 淘寶網(wǎng)上開店是虛擬商店，成本低、收益大。

④ 淘寶網(wǎng)擁有全球的潛在用戶，因此我們的淘寶網(wǎng)店是面向全球開放的，每一分鐘都可能有奇跡。⑤ 節(jié)約人手和時(shí)間，只需抽空上網(wǎng)看看訂單就可以，適合在校學(xué)生利用教學(xué)資源經(jīng)營網(wǎng)店業(yè)務(wù)。

⑥ 淘寶網(wǎng)有完善的支付系統(tǒng)即支付寶，而淘寶助理可以暫時(shí)幫我們管理我們的店鋪，因此我們不用擔(dān)心我們店鋪的管理。

2．網(wǎng)店風(fēng)格設(shè)計(jì) 店名：上華教儀旗艦店 主營：教學(xué)設(shè)備、教學(xué)器材、物理試驗(yàn)器材、小試驗(yàn)套裝、化學(xué)玻璃儀器、常用試驗(yàn)耗材、實(shí)驗(yàn)室周邊配件、家具系列及其它。設(shè)計(jì)風(fēng)格：（1）統(tǒng)一的外觀，友好的界面，易使用。（2）突出標(biāo)準(zhǔn)的色彩 標(biāo)準(zhǔn)色彩突出產(chǎn)品的特色，主色調(diào)不超過三種。（3）將標(biāo)志LOGO盡可能地放在每個(gè)頁面最突出的位置。（4）相同類型的圖像采用相同的效果。如導(dǎo)航菜單的效果要統(tǒng)一，每一種寶貝圖片效果統(tǒng)一。店鋪LOGO：根據(jù)網(wǎng)店的定位、經(jīng)營模式、產(chǎn)品類別和服務(wù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)網(wǎng)店獨(dú)有的店鋪LOGO。banner 的設(shè)計(jì)：banner主要突出產(chǎn)品的特色，及讓顧客購買的理由。用圖文并茂的形式展現(xiàn)給客戶。商品分類：可分為物理儀器、玻璃儀器、化學(xué)儀器、生物儀器、地理儀器、數(shù)學(xué)儀器、實(shí)驗(yàn)耗材等。

五、網(wǎng)店推廣

1．社區(qū)發(fā)帖回帖 發(fā)帖回帖提升店鋪瀏覽量，增加寶貝曝光的幾率。

2．友情鏈接

3．合理分配寶貝上架時(shí)間 買家在淘寶貝的時(shí)候，淘寶的默認(rèn)排序方式是按下架時(shí)間來排的，越接近下架的寶貝越排在前面，容易被買家看到。因此我們就努力讓自己的寶貝在人氣最旺的時(shí)候接近下架～那么要控制寶貝的下架時(shí)間，當(dāng)然只能從上架時(shí)間著手咯，所以上寶貝的時(shí)候最好選擇人氣較旺的時(shí)候上寶貝！4．搜索引擎優(yōu)化 合理設(shè)置寶貝名稱，優(yōu)化關(guān)鍵字。寶貝名稱盡量多包含熱門搜索關(guān)鍵詞，當(dāng)然是要跟你的寶貝有關(guān)的哈，不然算是違規(guī)哦。多包含熱門搜索關(guān)鍵詞，能增加寶貝被搜索到的幾率，自然也增加了被買走的幾率。5．用好櫥窗推薦 把店鋪的櫥窗推薦都用上，使用了櫥窗推薦的寶貝比沒有使用櫥窗推薦的寶貝更容易被買家搜索到哦，而且?guī)茁蚀蠛脦妆丁?．利用好評價(jià)管理 評價(jià)管理包括店鋪給買家的評價(jià)和買家給店鋪的評價(jià)。我們在給買家評價(jià)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)拇蛞幌滦V告哦，反正又不花錢又不費(fèi)事，能起到一定的宣傳效果，何樂而不為呢？同時(shí)買家給我們評價(jià)以后，我們可以充分利用解釋的地方做宣傳廣告，并不是只有中評差評的時(shí)候才需要解釋，好評的時(shí)候我們更應(yīng)該好好利用這個(gè)機(jī)會進(jìn)行宣傳，因?yàn)樵S多聰明的買家在買我們的東西之前都會看一下我們的評價(jià)，這里如果有廣告信息的話，嘿嘿，效果非常好哦！7．利用店鋪留言進(jìn)行宣傳 在我們自己的店里是可以隨便留言的，在這里把我們的優(yōu)勢寫出來，促銷信息寫出來，買家到我們店里之后就有可能看到這些信息，增加購買的幾率。另外還可以跑到別人的店里去留言哦，不管認(rèn)不認(rèn)識，進(jìn)去先看一下人家賣的產(chǎn)品，然后留言夸一下掌柜人好啦，東西漂亮啦，緊接著就是我們的廣告信息，嘿嘿，這家店有客人來的時(shí)候就可能看到你的留言信息哦，說不定被吸引到你店里來呢！

8．用好寶貝描述模板

現(xiàn)在賣寶貝描述模板的賣家非常的多，很容易找到價(jià)格實(shí)惠又漂亮的描述模板，但是許多人只追求模板要好看，而忽略了描述模板的另一個(gè)重要作用。選寶貝描述模板一定要選側(cè)面可以插圖的模板。這樣我們在對某一件寶貝進(jìn)行描述的時(shí)候，在側(cè)面插入其他寶貝的圖片和鏈接。買家在查看寶貝描述的時(shí)候，就會順便點(diǎn)擊旁邊感興趣的寶貝，增加我們的寶貝被瀏覽的幾率哦，否則的話，很多買家看了這個(gè)頁面就直接走了，不會看店里其他的東東哦！個(gè)人認(rèn)為這一條非常重要的！9．登錄各大搜索引擎 找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地址，直接一提交就OK了。10．加入旺旺群 加入旺旺群的好處有很多哦，最直接的就是能提高我們的知名度，經(jīng)常在群里說話露臉，大家對你熟悉了，自然偶爾也會到你店里去看看，想買的時(shí)候自然也就想起到你的店了，而且還可能給你介紹買家來哦！你的旺旺狀態(tài)還是“我有空”嗎？趕緊改改吧，把它改成“上新貨了！”或者“特價(jià)促銷，8折優(yōu)惠了！”或者“滿50包郵了！”等等一系列的促銷信息或者廣告信息，這樣買家才能更容易的看到你的最新狀態(tài)，如果夠誘人的話，自然就到你的店里來咯！11．郵件廣告 利用電子郵件，給每一個(gè)我們知道的地址發(fā)一封郵件，當(dāng)然開頭要問候一下對方的近況，或者寫些關(guān)心的話，隨后附上我們開淘寶店的消息，寫上我們經(jīng)營的產(chǎn)品，我們的店鋪地址等等。對方回不回信不要緊，只要他收到信看了，就達(dá)到我們的目的了嘿嘿！

12．加入商盟 加入商盟的好處多多的啦！商盟可比群大多了，里面人氣也比較旺，跟大家成為朋友，也就多了不少潛在顧客，而且當(dāng)盟友的顧客需要購買的產(chǎn)品正好你店里有的話，盟友會給你介紹過來的哦！而且加入商盟以后，買家會覺得我們的店鋪更有保障，畢竟是有組織的人了呵呵！13．個(gè)人空間管理 個(gè)人空間也是我們店鋪的一部分哦！不要只裝修店面，不裝修空間哦。有注意過你的空間有多少人訪問嗎？當(dāng)有人進(jìn)入到我們空間的時(shí)候，就好像走到了我

們的店門口，進(jìn)不進(jìn)我們的店，那就看我們的大門口有沒有裝修好啦。我們自己的空間是可以隨便發(fā)廣告的，把我們的寶貝圖片做的漂漂亮亮的，再寫一些比較讓人感興趣的描述，等有人到我們空間來看的時(shí)候，就好像是在店里看寶貝一樣，這樣是不是等于把逛空間的朋友變成了逛店鋪的買家呢？ 14．適時(shí)促銷活動 元旦快到啦，買家們可都希望在節(jié)日的時(shí)候買到特價(jià)商品哦，看看我們的店里有特價(jià)的嗎？如果沒有，慘啦，肯定沒人光顧，趕緊挑幾件物美價(jià)廉的寶貝搞促銷吧～，錢少賺點(diǎn)沒關(guān)系，信譽(yù)上去了嘛，而且薄利多銷，人氣旺了，以后的生意也好做呀！不一定要等節(jié)日的時(shí)候才可以搞促銷哦，平時(shí)也多搞促銷活動拉人氣，只有人氣旺了，生意才會越來越紅火哦。15．訪問老顧客 想讓買家變成回頭客，經(jīng)常聯(lián)系拜訪是必須的，每到節(jié)日，或者買家生日之類的特殊日子，一定要記得給買過我們東西的買家們發(fā)個(gè)信息，祝福他們節(jié)日快樂哦。讓他們感受到我們的真心，我們的關(guān)懷和溫暖，這樣他們也會把我們記在心里，在到需要買東西的時(shí)候，就會自然的想起我們啦。如果不到我們店里買他心里都會過意不去的。長此以往，建立穩(wěn)定的顧客群，生意才能持之以恒。16．淘客推廣 在收費(fèi)推廣中，淘客推廣算是門檻比較低的了，目前把要求降到了3心，也就是說只要達(dá)到三心就可以請?zhí)钥屯茝V我們的寶貝啦 17．阿里媽媽 阿里媽媽是一個(gè)專門出售廣告位的交易平臺，大家都知道許多網(wǎng)站都是靠廣告贊助方式盈利的，因此賣家們?nèi)绻枰趧e人的網(wǎng)站上打廣告的話，只需要支付相應(yīng)的費(fèi)用就可以。

18．加入消保

六、市場運(yùn)營

1、網(wǎng)店運(yùn)營的概述 網(wǎng)站云一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)行銷的一個(gè)組成部分，前期的站外營銷、推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳都是為了讓用戶登錄網(wǎng)站，怎么把用戶留住，并最終形成訂單是網(wǎng)站運(yùn)營需要做的工作。網(wǎng)站運(yùn)營與用戶溝通是一種比較特殊的方式，它可以通過頁面展示、服務(wù)展示、商品推薦、促銷活動等行為構(gòu)建起建起綜合營銷環(huán)境，以客戶需求為導(dǎo)向的內(nèi)容設(shè)置，充分的與用戶溝通的過程達(dá)成營銷之目的，最終形成訂單。

2、基本崗位設(shè)置與智能 網(wǎng)店運(yùn)營：韓路 崗位職責(zé)： 1.分析把握用戶、客戶的需求，根據(jù)需求調(diào)整網(wǎng)站各級欄目建設(shè)，以提高用戶 使用感受，開發(fā)潛在目標(biāo)市場和用戶群體； 2.不斷完善網(wǎng)站功能和版面，提高用戶體驗(yàn)度和滿意度； 3.參與公司后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)的需求分析，策劃和建設(shè)； 4.制定運(yùn)營戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)計(jì)劃，協(xié)調(diào)各部門的工作。商品編輯：張靜霜、穆克杰 崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)網(wǎng)站商品及相關(guān)內(nèi)容的錄入與維護(hù)，工作內(nèi)容包含協(xié)助拍攝陳列、圖片 后期處理、商品資料信息錄入、價(jià)格調(diào)整、商品上架下架等日常事務(wù)；

2、協(xié)同網(wǎng)站設(shè)計(jì)部門不斷優(yōu)化網(wǎng)站類別架構(gòu)、導(dǎo)航、推薦、及其他前后臺功能；

3、協(xié)同市場部門進(jìn)行網(wǎng)站促銷活動的策劃及執(zhí)行，以及相關(guān)的內(nèi)外部評論的管 理；

活動策劃：產(chǎn)文平崗位職責(zé)：

1、完成市場活動的策劃及文案；

2、監(jiān)督和協(xié)調(diào)市場推廣活動的執(zhí)行；

3、負(fù)責(zé)與合作伙伴之間的溝通、組織、協(xié)調(diào)、執(zhí)行；

4、負(fù)責(zé)運(yùn)營活動數(shù)據(jù)分析及市場狀況分析，根據(jù)分析結(jié)果提出后續(xù)活動策略。

數(shù)據(jù)分析：穆克杰 崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)平臺日常運(yùn)營數(shù)據(jù)的整理、統(tǒng)計(jì)、分析和管理；

2、對網(wǎng)站會員信息、消費(fèi)行為規(guī)律進(jìn)行分析；

3、通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)影響網(wǎng)站經(jīng)營的問題，并向經(jīng)營部門提供發(fā)展建議；

4、對市場活動、營銷推廣、市場調(diào)查進(jìn)行數(shù)據(jù)追蹤和評估，為經(jīng)營活動決策提 供數(shù)據(jù)支持。

3、網(wǎng)站運(yùn)營工作分析模型

網(wǎng)站的運(yùn)營工作主要是以數(shù)據(jù)為指導(dǎo)思想，來發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，逐步使 我們的運(yùn)營工作穩(wěn)健的上一個(gè)又一個(gè)臺階。

以下為我們網(wǎng)店運(yùn)營工作的一個(gè)基礎(chǔ)模型：

第一項(xiàng)：日常性數(shù)據(jù)（基礎(chǔ)）1.流量相關(guān)數(shù)據(jù)： 1.1 IP 1.2 PV 1.3 在線時(shí)間 1.4 跳出率 1.5 新用戶比例 2.訂單相關(guān)數(shù)據(jù)： 2.1 總訂單 2.2 有效訂單 2.3 訂單有效率 2.4 總銷售額 2.5 客單價(jià) 2.6 毛利潤 2.7 毛利率 3.轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)： 3.1 下單轉(zhuǎn)化率 3.2 付款轉(zhuǎn)化率。簡要說明：

因?yàn)槲覀円呀?jīng)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)的WEB版數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)（有些公司用進(jìn)銷存軟件），所以常規(guī)性的銷售額、利潤、利潤率，都是可以通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的。

直接與商城后臺對接，庫存管理都已經(jīng)做進(jìn)去了，分析數(shù)據(jù)時(shí)候，后臺的原 始數(shù)據(jù)都有，設(shè)定好各項(xiàng)公式，想要的結(jié)果都出來了，這樣實(shí)現(xiàn)比用軟件效率更 好，且可以根據(jù)各自的需求靈活開發(fā)。

由于會出現(xiàn)用戶今日下單，明日付款，所以訂單有效率、銷售額、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)會動態(tài)變化，靠EXCEL基本是做不來，所以靈活對接系統(tǒng)非常重要，如果 沒有，也可以參考這方面的需求去開發(fā)。

第二項(xiàng)：每周數(shù)據(jù)分析（核心）

用戶下單和付款不一定會在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對是精準(zhǔn)的，所以 我們把每周數(shù)據(jù)作為比對的參考對象，主要的用途在于，比對上周與上上周數(shù)據(jù) 間的差別，運(yùn)營做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整，相對應(yīng)的數(shù)據(jù)也會有 一定的變化，如果沒有提高，說明方法有問題或者本身的問題并在與此。

1、網(wǎng)站數(shù)據(jù)

IP、PV、平均瀏覽頁數(shù)、在線時(shí)間、跳出率、回訪者比率、訪問深度比率、訪問時(shí)間比率。這是最基本的，每項(xiàng)數(shù)據(jù)提高都不容易，這意味著要不斷改進(jìn)每 一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題的細(xì)節(jié)，不斷去完善購物體驗(yàn)。

1.1 跳出率：跳出率高絕不是好事，但跳出的問題在哪里才是關(guān)鍵。我的 經(jīng)驗(yàn)，在一些推廣活動或投放大媒體廣告時(shí)，跳出率都會很高，跳出率高可能意 味著人群不精準(zhǔn)，或者廣告訴求與訪問內(nèi)容有巨大的差別，或者本身的訪問頁面 有問題。常規(guī)性的跳出率應(yīng)關(guān)注在登錄、注冊、訂單流程1-3步、用戶中心等基 礎(chǔ)頁面，如果跳出率高于20%，就有不少的問題，也根據(jù)跳出率來改進(jìn)購物流程 和用戶體驗(yàn)。1.2 回訪者比 = 一周內(nèi)2次回訪者/總來訪者，意味著網(wǎng)站吸引力，以及 會員忠誠度，如果在流量穩(wěn)定的情況下，此數(shù)據(jù)相對高一些會比較高，太高則說 明新用戶開發(fā)的太少，太低則說明用戶的忠誠度太差，復(fù)購率也不會高。

1.3 訪問深度比率 = 訪問超過11頁的用戶／總的訪問數(shù)，訪問時(shí)間比率 = 訪問時(shí)間在10分鐘以上的用戶數(shù)／總用戶數(shù)，這兩項(xiàng)指標(biāo) 代表網(wǎng)站內(nèi)容吸引力，數(shù)據(jù)比率越高越好。2.運(yùn)營數(shù)據(jù)

總訂單、有效訂單、訂單有效率、總銷售額、客單價(jià)、毛利潤、毛利率、下 單轉(zhuǎn)化率、付款轉(zhuǎn)化率、退貨率；

每日數(shù)據(jù)匯總，每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的，主要比對于上上周的數(shù)據(jù)，重點(diǎn) 指導(dǎo)運(yùn)營內(nèi)部的工作，如產(chǎn)品引導(dǎo)、定價(jià)策略、促銷策略、包郵策略等。2.1 比對數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？

2.2 對比數(shù)據(jù)，為什么客單價(jià)提高了？但利潤率降低了？這是否是好事？

2.3 對比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長，利潤率提高，訂單數(shù)增加？這不 是不可能。

所有的問題，在運(yùn)營數(shù)據(jù)中都能夠找到答案。第三項(xiàng)：用戶分析 會員分析數(shù)據(jù)：新會員注冊、新會員購物比率、會員總數(shù)、所有會員購物比 率；

概括性分析會員購物狀態(tài)，重點(diǎn)在于本周新增了多少會員，新增會員購物比 率是否高于總體水平。如果你的注冊會員購物比率很高，那引導(dǎo)新會員注冊不失 為提高銷售額的好方法。1.會員復(fù)購率：1次購物比例、2次購物比例、3次購物比例、4次購物 比例、5次購物比例、6次購物比例； 2.轉(zhuǎn)化率是體現(xiàn)的是B2C的購物流程、用戶體驗(yàn)是否有好，可以叫外功，復(fù)購率則體現(xiàn)B2C整體的競爭力，絕對是內(nèi)功，這包括知名度、口碑、客戶服務(wù)、包裝、發(fā)貨單等每個(gè)細(xì)節(jié)，好的B2C復(fù)購率能做到90%，沒有復(fù)購率的B2C絕對 沒有任何前途，所以這也能夠理解為什么很多B2C愿意花大錢去投門戶廣告，為 了就是獲取用戶的第一次購買，從而獲得長期的重復(fù)購買。但某些B2C購物體驗(yàn) 做的不好，花大錢砸廣告，這純屬燒錢行為。

運(yùn)營的核心工作，一方面是做外功，提高轉(zhuǎn)化率，獲取消費(fèi)者第一次購買行 為，另外一方面就是做內(nèi)功，提高復(fù)購率，B2C根本也就在重復(fù)購買。第四項(xiàng)：流量來源分析 流量來源分析最重要的意義是： 1.監(jiān)控各渠道轉(zhuǎn)化率，這是運(yùn)營的核心工作，針對不同的渠道做有效的營 銷，IP代表著力度，轉(zhuǎn)化率代表著效果； 2.發(fā)掘有效媒體，轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)讓我們很清晰的了解什么樣的渠道轉(zhuǎn)化效

果好，那么以此類推，同樣的營銷方式，用在同類的渠道上，效果差不到哪去，BD或廣告就可以去開發(fā)同類的合作渠道，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。

流量分析是為運(yùn)營和推廣部門指導(dǎo)方向的，除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率，還有像瀏覽頁 數(shù)、在線時(shí)間，都是評估渠道價(jià)值的指標(biāo)。第五項(xiàng)：內(nèi)容分析

主要的兩項(xiàng)指標(biāo)：退出率和熱點(diǎn)內(nèi)容

1.退出率是個(gè)好醫(yī)生，很適合給B2C檢查身體，哪里的退出率高，基本會說 明有些問題，重點(diǎn)關(guān)注登錄、注冊、購物車、用戶中心，這些是最基礎(chǔ)的，但也 是最關(guān)鍵的。一般列出TOP20退出率頁面，然后運(yùn)營部會重點(diǎn)討論為什么，然后 依次進(jìn)行改進(jìn)。2.熱點(diǎn)內(nèi)容這部分是用來指導(dǎo)運(yùn)營工作的，消費(fèi)者最關(guān)注什么，什么產(chǎn)品、分類、品牌點(diǎn)擊最高，這些數(shù)據(jù)在新的運(yùn)營工作中做重點(diǎn)引導(dǎo)，推薦消費(fèi)者最關(guān) 注的品牌、促銷最關(guān)注的商品等等。

第六項(xiàng)：商品銷售分析

這部分是公司內(nèi)部數(shù)據(jù)，根據(jù)每周、每月的銷售詳情，了解經(jīng)營狀況，做出 未來銷售趨勢的判斷，這部分?jǐn)?shù)據(jù)模型還在規(guī)劃中，每家的情況都不同，所以這 里就不做說明了。

四、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具

1、量子統(tǒng)計(jì) 量子統(tǒng)計(jì)前身為雅虎統(tǒng)計(jì)，自2007年7月11日Beta版發(fā)布以來，一直致 力于為個(gè)人站長、個(gè)人博主、網(wǎng)站管理者、第三方統(tǒng)計(jì)等用戶提供網(wǎng)站流量監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)、分析等專業(yè)服務(wù)。2008年9月加入淘寶，于2009年3月正式更名為“量 子統(tǒng)計(jì)”，成為阿里巴巴旗下一強(qiáng)大精準(zhǔn)的網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品。

2、網(wǎng)店版 一款基本免費(fèi)使用的軟件，提供服務(wù)：客戶管理、交易管理、報(bào)表、批量打印、行情參謀、批量推薦等功能。

3、工具吧 用途：各種店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，詳細(xì)數(shù)據(jù)分析

特色：

① 界面、功能和操作習(xí)慣完全符合淘寶、天貓用戶。

② 無須下載安裝，點(diǎn)擊即可使用 ③ 無須手工刷新，數(shù)據(jù)即時(shí)自動更新，數(shù)據(jù)達(dá)到跟客戶端軟件一致 ④ 穿越防火墻和公司局域網(wǎng)限制，隨時(shí)隨地看統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

第五篇：傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)兩大難題

傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)兩大難題

電子商務(wù)人才之困

這兩年以來傳統(tǒng)企業(yè)向B2C進(jìn)軍趨勢越來越明顯，例如中國郵政攜手TOM推郵樂網(wǎng)進(jìn)軍電子商務(wù)、中國銀聯(lián)建25個(gè)國家館打造國際B2C市場、銀泰進(jìn)軍電子商務(wù)欲年底前銷售10億，不少的老字號也紛紛“被”電子商務(wù)，然而，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)入B2C的過程中面臨著一個(gè)非常關(guān)鍵的問題：即人才缺失。人才的發(fā)展卻跟不上行業(yè)發(fā)展的步伐，在廈門網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展戰(zhàn)略高峰論壇上，缺少合適的電子商務(wù)人才成為廣大傳統(tǒng)企業(yè)普遍的呼聲。兩棲型人才缺失影響影響B(tài)2C發(fā)展

七匹狼董事長周少雄表示，電子商務(wù)的行銷環(huán)境跟原來行銷環(huán)境有所不同，傳統(tǒng)人才不知道顧客的屬性與廣告投放的方式。電子商務(wù)人才則是對網(wǎng)上人群和互動方式非常了解，但缺乏對產(chǎn)品的了解。目前公司電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)主要是由內(nèi)部抽調(diào)人才組建，另外一部分是由外部人招募進(jìn)來。如何尋找到既懂傳統(tǒng)服裝行業(yè)，又懂電子商務(wù)的人才已經(jīng)成為七匹狼面臨的一大問題。

同樣是作為服裝品牌的李寧也早已涉水電子商務(wù)，同樣掩蓋不住對人才的需求。李寧電子商務(wù)總監(jiān)林礪表示，純電子商務(wù)企業(yè)不缺互聯(lián)網(wǎng)精英，但可能缺傳統(tǒng)背景的人才，就需多招一些對于傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈、產(chǎn)品品牌有深厚經(jīng)驗(yàn)的人。對于像李寧這樣的傳統(tǒng)企業(yè)缺的是對互聯(lián)網(wǎng)精通，對網(wǎng)絡(luò)營銷熟悉有專長的人，所以李寧就會比較多的在外部招聘偏電子，偏互聯(lián)網(wǎng)的人才。

相比七匹狼和李寧這些知名企業(yè)，另外一些小企業(yè)則遭遇地域等煩惱。廈門萬翔網(wǎng)商副總經(jīng)理王偉文表示，在北上廣等大城市尋找合適人才可能相對容易，但在廈門等地方組建電子商務(wù)則很辛苦，自己曾經(jīng)邀請很多朋友來廈門做電子商務(wù)，但是他們都不肯，最后不得不求助于獵頭公司，讓他們找福建籍的人來面試。

原來做外貿(mào)，現(xiàn)在任名鞋庫CEO的許松茂表示，進(jìn)軍B2C最大的困難是對互聯(lián)網(wǎng)從技術(shù)到營銷這方面不熟悉，需要團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力要強(qiáng)，學(xué)東西要快。然而擺在面前的問題是，人才很難找到，而且即便找到適合的人才也難保水土不服，特別是遭遇廈門這樣的地域問題。

許松茂稱，名鞋庫現(xiàn)在是兩條腿走路，一邊是培育自己人才，開始造血，另一方面也是吸納一些很好的專業(yè)人才加入到公司團(tuán)隊(duì)。

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前B2C企業(yè)最亟需的人才主要有：網(wǎng)絡(luò)營銷人才、網(wǎng)站運(yùn)營人才、物流人才、客服人員等，常常出現(xiàn)企業(yè)重金難覓電子商務(wù)人才，月薪近萬難聘物流人才、B2C企業(yè)遭遇“客服荒”等等問題，不少企業(yè)老板感嘆：“真正能夠達(dá)到要求的，能滿足電子商務(wù)企業(yè)需求的人才太少了?！?/p>

不過雖然電子商務(wù)人才需求量巨大，企業(yè)對人才的要求也水漲船高，比如不少企業(yè)在招聘客服時(shí)要求一點(diǎn)兒也不含糊：24小時(shí)輪崗、節(jié)假日輪崗，加上方言支付服務(wù)、投訴解決率的指標(biāo)等一應(yīng)俱全。

某獵頭公司的負(fù)責(zé)人曹先生向記者表示，他們手頭上有幾家客戶的人才需求資料表，這幾家企業(yè)需要的都是電子商務(wù)行業(yè)的高級別職位，如技術(shù)總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、營銷總監(jiān)甚至產(chǎn)品總監(jiān)。雖然客戶不少，但是能夠?yàn)榭蛻粽业街幸獾娜瞬艆s不是一件容易的事情。

線上線下的沖突

今年以來傳統(tǒng)企業(yè)向B2C進(jìn)軍趨勢越來越明顯，包括中國郵政、中國銀聯(lián)、銀泰百貨等傳統(tǒng)企業(yè)均進(jìn)軍B2C,甚至連餐飲企業(yè)海底撈也通過網(wǎng)絡(luò)賣起火鍋。不過，傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)入B2C的過程中也遭遇瓶頸，除了人才缺失之外，線上線下沖突也是企業(yè)面臨的最大的兩個(gè)挑戰(zhàn)之一，而這也是很多傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)失敗的一個(gè)重要原因。

以七匹狼為例，實(shí)際上，早在2008年以前七匹狼就一直很關(guān)注電子商務(wù)的發(fā)展，但線上線下定價(jià)問題使得七匹狼放緩了進(jìn)入B2C的腳步。

七匹狼董事長周少雄表示，公司在定價(jià)沖突中猶豫了兩年時(shí)間。不過，隨著國內(nèi)網(wǎng)購市場發(fā)展和網(wǎng)民人數(shù)的不斷增多，七匹狼意識到電子商務(wù)將是一個(gè)爆炸性發(fā)展的市場，如果再不發(fā)力將錯(cuò)失發(fā)展先機(jī)，這也使得公司加大了對電子商務(wù)的投入力度，一方面在淘寶等平臺開辦網(wǎng)店，另一方面與IBM合作推獨(dú)立網(wǎng)站。

七匹狼試水電子商務(wù)后一方面對產(chǎn)品進(jìn)行分類，另一方面對經(jīng)銷商認(rèn)證，通過將原來七匹狼的經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商歸納到一個(gè)體系當(dāng)中統(tǒng)一管理的方式來解決線上與線下沖突的問題。

廈門萬翔網(wǎng)商副總經(jīng)理王偉文表示，線上線下的沖突不可避免，傳統(tǒng)企業(yè)老板們也一直在思考這些問題，最后達(dá)成的共識是與其讓別人來拿自己口袋的東西，還不如把自己左口袋的東西放到右口袋。但是在營銷手段上盡可能的包括定價(jià)不去跟傳統(tǒng)門店渠道形成太多沖突。

百麗電子商務(wù)運(yùn)營總監(jiān)胡琛榮表示，百麗線下的業(yè)務(wù)一年有兩百個(gè)億，解決這一沖突或壓力的辦法就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者能夠率先堅(jiān)定不移的支持線上業(yè)務(wù)，并且能夠使自己的整個(gè)團(tuán)隊(duì)改變對電子商務(wù)的看法，把電子商務(wù)妖魔化的觀念轉(zhuǎn)變過來，另一方面是建立合理的利益分配機(jī)制。

李寧電子商務(wù)總監(jiān)林礪指出，去年整個(gè)網(wǎng)絡(luò)購物的零售總額也就占整個(gè)社會零售總額的2.1%,線上對線下渠道沖擊更多就是來自心里層面。除了領(lǐng)導(dǎo)重視，戰(zhàn)略上清晰，并且力度大之外，在產(chǎn)品上做一些區(qū)隔，有一個(gè)明確的價(jià)格策略也很重要。

傳統(tǒng)企業(yè)涉足B2C有三大模式

傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入B2C需牢記4條原則