第一篇：語音群呼巨頭企業(yè)營銷通造就高效團(tuán)隊(duì)

語音群呼巨頭企業(yè)營銷通造就高效團(tuán)隊(duì)

2013年對于眾多公司來說一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，高效率的營銷是所有人都期望的，一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目如何才能在銷售時(shí)錦上添花呢？但怎么樣才能做到高效營銷呢？企業(yè)營銷通提供了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，供參考研究：

第一，好的企業(yè)營銷平臺是前提。營銷離不開溝通工具，依據(jù)公司營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)客戶來確定，最重要的使用達(dá)成目標(biāo)的手段：選擇一款有保障的營銷平臺-企業(yè)營銷通，只有這樣才能花最少的時(shí)間，達(dá)成最大的營銷效率。

第二，營銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證。企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)是保證組織高效的保證，一是要靠選拔，要選擇最適合的人到設(shè)定的崗位上來。二是要進(jìn)行培訓(xùn)，要使進(jìn)入這個(gè)組織的成員知道規(guī)定動(dòng)作，但不局限于規(guī)定動(dòng)作，管理人要做好團(tuán)隊(duì)的教練。主要從專題培訓(xùn)、技能、常規(guī)培訓(xùn)和實(shí)地輔導(dǎo)著手，不斷提升團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素養(yǎng)。

第三，目標(biāo)一致是前提。營銷離不開目標(biāo)。目標(biāo)的產(chǎn)生要依據(jù)公司營銷戰(zhàn)略和區(qū)域市場狀況來確定，最重要的是要求企業(yè)成員在營銷戰(zhàn)略方向上有統(tǒng)一的認(rèn)識，百折不撓，這是組織存在的前提。

第四，有效溝通是核心。溝通是每天都在做的事情，但不是每個(gè)人都能做到有效的溝通。其實(shí)有效溝通就是探尋問題及問題的解決辦法。其實(shí)是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任。企業(yè)營銷通是一款語音營銷運(yùn)營服務(wù)平臺，適用于所有行業(yè)推廣或服務(wù)推廣需求，致力為企業(yè)拓展多渠道發(fā)展。通過在線精準(zhǔn)語音平臺，群呼潛在客戶群體，短信同步推廣三重營銷于一體篩選潛在意向客戶群體，以最低的開拓成本，精確尋找最直接的目標(biāo)用戶，全面實(shí)現(xiàn)市場營銷！

第二篇：高效房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

蔚藍(lán)的天空中，領(lǐng)頭的大雁一馬當(dāng)先，帶領(lǐng)著眾多的大雁排成整齊的“人字形”飛向遙遠(yuǎn)的南方，這是一種再尋常不過的自然現(xiàn)象了，但不知您會(huì)不會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問：領(lǐng)頭的大雁會(huì)疲倦嗎？是什么力量支撐他們創(chuàng)造了這樣的奇跡？研究發(fā)現(xiàn)，雁隊(duì)的人字形結(jié)構(gòu)，能使他們比單個(gè)大雁飛行省去三分之二的力量，領(lǐng)隊(duì)的大雁疲倦了，另

一只大雁就會(huì)接替他原來的位置，這就是他們能夠飛到南方的奧秘。

大雁結(jié)伴飛行帶給我們非常深刻的啟示：一盤散沙難成大業(yè)，握緊拳頭出擊才有力量。任何一支團(tuán)隊(duì)，成員之間必須團(tuán)結(jié)一致，大家心往一處想，勁往一處使，才能無往而不勝。舜天置業(yè)銷售物管部就要立志打造這樣一支高績效營銷團(tuán)隊(duì)。

一、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀：

銷售物管部作為公司七大部門之一，現(xiàn)有成員10余人，其中不乏剛畢業(yè)的大學(xué)生，平均年齡僅有25歲，是一支年輕、自信、充滿活力的團(tuán)隊(duì)，從事公司樓盤的營銷及物業(yè)管理工作。一直以來，通過發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、富有激情的團(tuán)隊(duì)精神，取得了出色驕人的銷售業(yè)績，在公司各項(xiàng)目所在地形成了一道亮麗、獨(dú)特的風(fēng)景線。

二、團(tuán)隊(duì)愿景展望：

成功學(xué)大師拿破侖·希爾曾說過“沒有目標(biāo)，不可能發(fā)生任何

事情，也不可能采取任何步驟。”一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想取得成功，首當(dāng)其沖要先樹立愿景。一個(gè)卓越的愿景可以最清晰地反映出一個(gè)團(tuán)隊(duì)的“核心價(jià)值”。

對于銷售物管部來說，這一愿景就是通過短時(shí)間的努力，為公

司培養(yǎng)一支能獨(dú)立進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣及營銷策劃的團(tuán)隊(duì)。

三、愿景實(shí)施方案：

再好的愿景如果缺乏實(shí)際行動(dòng)也只能算是紙上談兵。因此，為了實(shí)現(xiàn)愿景，我們還制定了切實(shí)可行的實(shí)施方案，而且這些方案大部分都已開始付諸行動(dòng)。

1、全面提升團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)素質(zhì)

正如團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與維護(hù)是企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，團(tuán)隊(duì)成員具備的專業(yè)素養(yǎng)更是影響團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的關(guān)鍵因素。目前，銷售物管部主要通過以下幾項(xiàng)措施來提升團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)素質(zhì)。

首先，學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識。房地產(chǎn)行業(yè)涉及眾多領(lǐng)域，包括銷售、工程、物業(yè)、園林綠化等，每個(gè)領(lǐng)域都是一門大學(xué)問。為了能夠向客戶提供更專業(yè)的服務(wù)，公司周期性地組織部門成員進(jìn)行各項(xiàng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，并通過考核檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果。

其次，加強(qiáng)營銷專業(yè)技巧培訓(xùn)。通過不斷演練沙盤接待，規(guī)范銷售接待流程；熟練掌握各種銷售逼定技巧，尤其注重提高團(tuán)隊(duì)成員間配合的默契度；堅(jiān)持每日銷售例會(huì)，就典型客戶案例進(jìn)行分析解剖，同事間相互批評與自我總結(jié)，為后期銷售積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。正是這一步步的努力，讓我們從一個(gè)缺乏房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的部門發(fā)展為現(xiàn)在可以在逆市中尋找突破的銷售團(tuán)隊(duì)。

最后，研究客戶消費(fèi)心理及消費(fèi)行為。不同類型的客戶，其消費(fèi)心理及消費(fèi)行為各有特點(diǎn)。通過與客戶互動(dòng)交流，迅速判斷出客戶歸屬何種類型，及時(shí)了解顧客的喜好與價(jià)值取向，只有這樣才能準(zhǔn)確把

握客戶的需求，在產(chǎn)品介紹過程中揚(yáng)起所長，避其所短，從而占據(jù)主導(dǎo)地位。目前主要通過分析典型客戶來訪始末，尤其是分析接待關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，研究其消費(fèi)心理及消費(fèi)行為。

通過一段時(shí)間的努力，銷售物管部已經(jīng)取得一定的成績，但團(tuán)隊(duì)成員仍有許多值得改進(jìn)的地方，如經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，不具備獨(dú)立操作樓盤的能力，文案策劃功底相對較弱等，公司各階層領(lǐng)導(dǎo)充分考慮部門現(xiàn)狀，近期將邀請房地產(chǎn)專業(yè)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行員工培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要針對日常工作中的薄弱環(huán)節(jié)，涉及樓盤推廣策劃、公關(guān)活動(dòng)策劃、廣告主題與表現(xiàn)等方面，通過結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)典案例的培訓(xùn)，全面提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)素質(zhì)。

2、時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)工作激情，提高抗壓能力

營銷歷來就是一份激情與壓力并存的工作，因此如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)工作激情，緩解工作壓力尤為重要。

營銷最重要的是有動(dòng)力的支持，而激情就是動(dòng)力的重要來源。置業(yè)公司不是依靠“提成制”來激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作熱情，更注重員工自身對職業(yè)目標(biāo)的定位。在工作分配時(shí)對部門員工予以充分的信任，放權(quán)讓我們勇于嘗試。充分考慮到每位員工的特長，給其施展才能的平臺與空間，同時(shí)通過評選進(jìn)步達(dá)人、月度達(dá)人、季度達(dá)人，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作熱情。

由于從事銷售工作，再加之外派的工作特性，團(tuán)隊(duì)成員時(shí)常會(huì)面對工作與生活雙重壓力，如果不能及時(shí)地加以排解，將極大地影響團(tuán)隊(duì)的工作效率。因此，部門上下十分重視對員工排壓、減壓，通過組

織球類、旅游、聚餐等活動(dòng)，豐富團(tuán)隊(duì)業(yè)余生活，提高員工的抗壓能力。

3、實(shí)時(shí)了解全國房地產(chǎn)市場動(dòng)向，密切關(guān)注項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場

近年來，房地產(chǎn)調(diào)控新政層出不窮，市場風(fēng)云變幻。我們清楚地意識到一味地閉門造車、天馬行空，久而久之就會(huì)脫離市場實(shí)際情況，只有深入了解市場，把握市場走向，才能順勢而上，所以團(tuán)隊(duì)十分注重對宏觀市場的關(guān)注與學(xué)習(xí)。每天瀏覽各大房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，了解全國主要城市房地產(chǎn)市場動(dòng)態(tài)；分析房地產(chǎn)新政，閱讀熱點(diǎn)文章，討論有利于項(xiàng)目銷售的說辭。

團(tuán)隊(duì)不僅對宏觀市場實(shí)時(shí)了解，對項(xiàng)目所在地市場更是關(guān)注有加，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有熟知競爭對手，才能應(yīng)對自如,從容若定。為此，安排員工定期統(tǒng)計(jì)主要競爭樓盤的去化量，詳細(xì)記錄項(xiàng)目所在地市場銷售情況；多渠道對各家樓盤進(jìn)行調(diào)研，了解其在售房源、價(jià)格、來訪等情況，為本項(xiàng)目及時(shí)調(diào)整價(jià)格、改變營銷策略做準(zhǔn)備。

4、通過試行“小組長負(fù)責(zé)制”的創(chuàng)新性管理理念，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的領(lǐng)導(dǎo)能力

隨著后期開發(fā)項(xiàng)目的增多，銷售物管部將架起開發(fā)商與代理商之間的橋梁，屆時(shí)需要每一位員工都具備與代理商溝通、協(xié)調(diào)、談判的能力。因此，新年伊始，公司及部門就注重對員工領(lǐng)導(dǎo)能力的培養(yǎng)。目前主要試行“小組長負(fù)責(zé)制”的創(chuàng)新性管理理念，員工自愿擔(dān)當(dāng)組

長，通過小組間相互競爭，鍛煉員工的領(lǐng)導(dǎo)能力。雖然分組僅有短短2個(gè)月的時(shí)間，但已初步達(dá)到預(yù)期效果，同事們思考問題更加全面與細(xì)致，思維、決策、應(yīng)變、組織等能力都得到一定程度的提高。

高效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是一項(xiàng)長期而持久的工作，我們現(xiàn)在才僅僅邁出了第一步，未來還要經(jīng)歷許多考驗(yàn)與磨練。盡管如此，我們依舊躊躇滿志，滿懷信心，因?yàn)槲覀兪且恢贻p的團(tuán)隊(duì)，我們富有激情，我們充滿斗志。未來我們將不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的溝通與協(xié)作，充分挖掘個(gè)人潛能，讓團(tuán)隊(duì)愈發(fā)成熟，基礎(chǔ)愈加夯實(shí)。我們也將時(shí)刻秉承企業(yè)價(jià)值觀，以專業(yè)的態(tài)度、發(fā)展的眼光，將“十二五規(guī)劃”作為新的起點(diǎn)，充分發(fā)揮年輕團(tuán)隊(duì)朝氣蓬勃、敢闖敢拼的優(yōu)勢，力爭打造一支銳意進(jìn)取、不斷創(chuàng)新的高績效團(tuán)隊(duì)。

我們的夢想，在每次付出汗水創(chuàng)造生命綻放，告訴世界我們這一代自信的力量。我們的夢想，在每個(gè)醒來的早晨敲打心房，告訴自己成功的道路還很漫長。今天我們終于站在這年輕的戰(zhàn)場，請為我們驕傲鼓掌；今天我們將要走上這勝利的遠(yuǎn)方，要讓世界為我們年輕一代激蕩。

第三篇：論壇發(fā)言稿：創(chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì) 造就高效課堂

創(chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì) 造就高效課堂

各位領(lǐng)導(dǎo)、老師們：

上午好！

今天我能夠站在這里，跟大家一起分享工作的點(diǎn)滴，感到非常高興！

上學(xué)期，我們八年級英語教研組取得了令人滿意的成績，源于我們有一個(gè)出色地團(tuán)隊(duì)。下面請?jiān)试S我?guī)ьI(lǐng)大家認(rèn)識一下我們這個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)：馬校長和李樹田老師教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，具有扎實(shí)的業(yè)務(wù)功底；張煥偉老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，具有良好的英語素質(zhì)；大學(xué)畢業(yè)不久的韓文東老師更是勤奮好學(xué)，個(gè)人素質(zhì)很高。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，我們“緊緊圍繞學(xué)校的整體工作部署，以構(gòu)建生命化課堂為依托，以打造高效課堂為中心，力求常規(guī)與創(chuàng)新有機(jī)結(jié)合，積極探索提高教學(xué)質(zhì)量的有效途徑?！?/p>

那么現(xiàn)在我就談?wù)勎覀兩蠈W(xué)期的幾點(diǎn)做法：

一．團(tuán)結(jié)〃合作〃共贏是我對我們團(tuán)隊(duì)最大的感受

我們八年級英語教研組全體教師同心協(xié)力，奮發(fā)向上，初步形成了一個(gè)“扎實(shí)教研、和諧共享”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。因?yàn)槲覀兠繉W(xué)習(xí)一個(gè)新的模塊，我們都要先集體備課，共同商討重難點(diǎn)；然后適當(dāng)修改，根據(jù)個(gè)人教學(xué)風(fēng)格及本班學(xué)情，對集體備課教案進(jìn)行再創(chuàng)造，使之成為一份適合個(gè)人特色和本班教學(xué)的個(gè)性化的教案；最后進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，分析得失，達(dá)到低耗高效。

二．“小組合作學(xué)習(xí)”是我們制勝的法寶

小組合作學(xué)習(xí)是新課程倡導(dǎo)的三大學(xué)習(xí)方式之一，提高小組合作學(xué)習(xí)的有效性也作為一個(gè)新的課題呈現(xiàn)在我們面前，這就需要我們在教學(xué)實(shí)踐中不斷摸索、總結(jié)、和創(chuàng)新，以達(dá)到小組合作學(xué)習(xí)形式與效果的統(tǒng)一。實(shí)驗(yàn)證明，小組合作學(xué)習(xí)活動(dòng)不僅有利發(fā)揮集體的智慧、解決學(xué)生個(gè)體不能解決的問題，而且培養(yǎng)了學(xué)生之間合作交住的能力，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)性的發(fā)展，由學(xué)會(huì)共同學(xué)習(xí)向?qū)韺W(xué)會(huì)共同生活、共同工作等更廣闊的領(lǐng)域發(fā)展。

（一）對組員的評價(jià)

以我所執(zhí)教的八年級九班學(xué)生徐洪濤為例，上學(xué)期期中考試成績只有19.5分，但這個(gè)學(xué)生不灰心、不氣餒，在組長的帶動(dòng)及我的鼓勵(lì)下，期末竟考了57.5分。雖然這個(gè)成績不令人驕傲，相對于100分以上的同學(xué)來說是很不足以稱道的。但是，它是一種進(jìn)步，是“小組合作 ”幫助了他。如果，讓他任其自然，不聞不問，恐怕早就破罐子破摔了；還有，張賽賽同學(xué)是這個(gè)班成績最差的一名學(xué)生，聽他的同學(xué)說，平常上課最愛在班里搗亂，攪得其他同學(xué)也不得安寧。但在我的課堂上，他表現(xiàn)得還比較活躍。原因是：

我設(shè)置的有一部分題目，是由組里的3號和4號回答的，每組的3號回答對了得3分，4號回答對了得4分，5號回答對了就得5分。他是組里的5號，也爭著回答問題，等得到表揚(yáng)后，看他一節(jié)課都喜滋滋的。我想，他肯定也有一種“成就感”，覺得自己也不是一個(gè)“閑人”，是可以為自己的組爭光的一個(gè)“成功人士”。

他不搗亂，班里的學(xué)習(xí)氣氛自然就濃厚。學(xué)習(xí)氣氛濃厚了，班級成績自然就高。這不正是我們想要的嗎？

（二）對小組的評價(jià)

前者的評價(jià)要注重學(xué)習(xí)過程，因?yàn)檫^程最能體現(xiàn)小組的合作情況；后者的評價(jià)要注重小組集體，因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)講究的是依靠學(xué)生之間的互學(xué)、互幫、互補(bǔ)，互促達(dá)到提高學(xué)習(xí)的效率，所以要通過評價(jià)促進(jìn)小組成員之間的分工合作。注重學(xué)習(xí)過程，因?yàn)檫^程最能體現(xiàn)小組的合作情況；后者的評價(jià)要注重小組集體，因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)講究的是依靠學(xué)生之間的互學(xué)、互幫、互補(bǔ)，互促達(dá)到提高學(xué)習(xí)的效率，所以要通過評價(jià)促進(jìn)小組成員之間的分工合作。一個(gè)明智的組長要想使自己的小組出奇制勝，并不是自己過于活躍，搶著回答問題，因?yàn)樗幕卮鹩袝r(shí)候只得1分，不如讓2號、3號、4號回答得分高。這就要求他不僅自己要把問題弄懂，而且還要教會(huì)他的組員，這樣一來，對知識的理解達(dá)成度就高了，這正是我們想要的結(jié)果。

三、落實(shí)常規(guī)，低耗且高效。

面對初中學(xué)習(xí)壓力大、課業(yè)負(fù)擔(dān)重這一現(xiàn)狀，我們要求：

1、教案要精、實(shí)、活，要源于教材，高于教材。

2、教學(xué)中要重視知識的重現(xiàn)和系統(tǒng)化。

3、作業(yè)量適中，做到有留必查，有收必改，有改必講，有講必精。

4、每單元一次單元測驗(yàn)，寫作訓(xùn)練每單元一次。

對星期天的作業(yè)，我是這樣檢查的：

每單元的寫作訓(xùn)練，得13-15分的，算優(yōu)秀，給組里獎(jiǎng)勵(lì)5分;得10-12分的，獎(jiǎng)勵(lì)3分。這樣鼓動(dòng)了一些優(yōu)秀學(xué)生力爭使自己的書面表達(dá)更優(yōu)秀，寫作水平愈來愈高；中等學(xué)生也努力要求進(jìn)步，使自己能得到獎(jiǎng)勵(lì)。

以上是我們組的點(diǎn)滴做法，我們希望取人之長，補(bǔ)己之短。在新學(xué)年，我們會(huì)勤鉆研，多反思，力爭打造高效團(tuán)隊(duì)。我們的工作目標(biāo)是：兢兢業(yè)業(yè)工作、踏踏實(shí)實(shí)鉆研，讓八年級英語組成為一支教風(fēng)正、教研氛圍濃厚、業(yè)績突出的高效團(tuán)隊(duì)。

老師們，今天的成績源于昨天的積累，明天的成功則有賴于今天的努力，我們一定不負(fù)眾望，在新的學(xué)年打造最高效的課堂，取得驕人的成績！

謝謝大家！

石橋子初中

八年級英語教研組

第四篇：借鑒現(xiàn)代企業(yè)管理模式打造高效電力營銷團(tuán)隊(duì)

龍?jiān)雌诳W(wǎng) http://.cn

借鑒現(xiàn)代企業(yè)管理模式打造高效電力營銷團(tuán)隊(duì)

作者：張海華 張佑祥

來源：《科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)》2012年第14期

摘 要:本文首先闡述在市場經(jīng)濟(jì)條件下電力營銷的概念和新的目標(biāo);然后討論目前電力營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題,指出在市場經(jīng)濟(jì)條件下關(guān)鍵是人才的問題;根據(jù)電力營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題,本文借鑒企業(yè)管理模式提出一些電力營銷人才解決措施,包括如何打造高效電力營銷團(tuán)隊(duì),包括提高電力營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、建立愛崗敬業(yè)職業(yè)道德的企業(yè)文化平臺培養(yǎng)電力營銷員工的忠誠度和改革招聘標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)鍵詞:電力 營銷 現(xiàn)代企業(yè) 人才

中圖分類號:F23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1674-098X(2012)05(b)-0209-0市場經(jīng)濟(jì)條件下電力營銷的概念和目標(biāo)

電力營銷是指供電企業(yè)以電力客戶需求為中心,對客戶電力需求的變化做出快速反應(yīng),實(shí)時(shí)滿足客戶的電力需求。過去幾年,供電企業(yè)基本是賣方市場;在市場經(jīng)濟(jì)的條件下,供電企業(yè)漸漸改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上舊的供電管理模式,即在不斷變化的電力市場中,通過供求關(guān)系,給電力用戶提供安全、周到、合格和經(jīng)濟(jì)的電力產(chǎn)品。

面向市場經(jīng)濟(jì),電力營銷需要采取市場導(dǎo)向的管理模式,在追求電力營銷效率最大化的情況下,與電力客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,幫助客戶節(jié)能高校用電,改變供電企業(yè)在用電客戶中的形象,建立適用市場需求充滿活力的市場營銷體系和機(jī)制。因此在市場經(jīng)濟(jì)條件下建立相應(yīng)電力營銷新的理念和目標(biāo),主要包括:(1)樹立以用電客戶為中心、提供滿足用電客戶需求的意識。客戶是上帝,電力企業(yè)除了完善供電配電網(wǎng)絡(luò)滿足客戶需求之外,電力營銷需要與時(shí)俱進(jìn),借助先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)、通信、計(jì)算機(jī)等技術(shù),為用電客戶提供事前、事中和事后的高效、體貼、全方位的服務(wù)。(2)建立和完善服務(wù)流程、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。電力營銷可以借助現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營手段建立和完善服務(wù)流程,滿足用電客戶的需求并提供差異化服務(wù),以嚴(yán)格規(guī)范的管理將各項(xiàng)業(yè)務(wù)納入流程進(jìn)行監(jiān)控,為用電客戶提供優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的電力產(chǎn)品、提供滿意的服務(wù);同時(shí)服務(wù)流程可以降低用電客戶的消費(fèi)以及供電企業(yè)的營銷成本。(3)不斷加強(qiáng)管理和改革電力營銷機(jī)制。市場經(jīng)濟(jì)營銷的特點(diǎn)之一就是不斷滿足客戶需求的變化,電力營銷需要加強(qiáng)電力用戶的信息反饋的收集,把握市場發(fā)展動(dòng)態(tài),基于充足的數(shù)據(jù)預(yù)測市場的發(fā)展方向,并進(jìn)行評估,實(shí)時(shí)調(diào)整電力營銷策略和針對客戶提供差異化服務(wù),有效維護(hù)老的用電客戶以及開拓新的市場[1]。

本文第一節(jié)簡述在市場經(jīng)濟(jì)條件下電力營銷的概念和新的目標(biāo);第二節(jié)討論了在市場經(jīng)濟(jì)條件下為達(dá)到新的電力營銷目標(biāo),目前電力營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題;第三節(jié)根據(jù)電力營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題,借鑒企業(yè)管理模式提出一些電力營銷人才解決措施,如何打造高效電力營銷團(tuán)隊(duì),包括提高電力營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、建立愛崗敬業(yè)職業(yè)道德的企業(yè)文化平臺培養(yǎng)電力營銷員工的忠誠度和改革招聘標(biāo)準(zhǔn);第四節(jié)作出結(jié)論。目前電力營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題

由于電力企業(yè)歷史發(fā)展的原因,電力企業(yè)圍繞生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營銷理念。多年來,電力企業(yè)一直是供不應(yīng)求的賣方市場,使得電力營銷團(tuán)隊(duì)不重視用電客戶的需求。具體表現(xiàn)總結(jié)如下

[2]:

第一,觀念落后,服務(wù)意識不強(qiáng)。目前電力企業(yè)的營銷局限在發(fā)傳單、上街服務(wù)或者推出微笑服務(wù),并且只對電力設(shè)別進(jìn)行升級改進(jìn)硬件條件,電力企業(yè)沒有像銀行一樣進(jìn)行對終端客戶的特性進(jìn)行分析,對用電市場進(jìn)行消費(fèi)需求、用電潛力的分析不夠,因此電力營銷滯后于用戶的需求,缺少完善的電力銷售之前和之后的售后服務(wù),不能為用電客戶提供快速辦電、穩(wěn)定供電等深層次問題,制約著電力市場的銷售和正常發(fā)育。

第二,有制度和流程,但是不夠完善,特別是缺少足夠的執(zhí)行力。目前的電力營銷每年都會(huì)制定一些電力銷售的制度,也在制定更新一些電力銷售流程,但是這些流程不是很完善,造成電力企業(yè)工作不到位、信息不全,造成電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠;同時(shí)在電力銷售的過程中沒有足夠執(zhí)行,造成停電損失無法尋找原因細(xì)究到個(gè)人。形成了用電需求和供電結(jié)構(gòu)矛盾共存的電力銷售市場,無法滿足用電客戶的需求。

第三,管理松散,人員只進(jìn)不退,沒有建立淘汰制度。電力企業(yè)目前認(rèn)為是工作穩(wěn)定的國有企業(yè),不少人通過各種渠道進(jìn)入電力企業(yè),一方面,一些與電力營銷專業(yè)無關(guān)的人進(jìn)入電力銷售隊(duì)伍,沒有專業(yè)知識,很難做好銷售;另一方面,由于沒有建立淘汰制度,缺少內(nèi)部管理機(jī)制,目前的電力企業(yè)管理還在產(chǎn)品導(dǎo)向不是需求導(dǎo)向,因此盡管電力銷售隊(duì)伍龐大,造成電力銷售隊(duì)伍松散,盡管制定共同任務(wù)和計(jì)劃,但是各個(gè)職能環(huán)節(jié)存在各自為政,最終造成無人管,上面催一下下面動(dòng)一下的局面。

總而言之,當(dāng)前電力營銷存在上述服務(wù)、制度和人才方面的問題,最終可以歸納為如何管理人和如何引進(jìn)人的問題,因此電力營銷還沒有隨電力市場的變化調(diào)整自己的營銷策略,不能適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。而電力企業(yè)蓋革的方向是完全獨(dú)立自主的企業(yè),就需要用現(xiàn)代企業(yè)管理模式對電力營銷隊(duì)伍和策略進(jìn)行改造,建立適應(yīng)電力市場的經(jīng)營理念和營銷方式,樹立嶄新的營銷理念,在激烈的競爭市場中發(fā)展。借鑒企業(yè)管理模式打造高效電力營銷團(tuán)隊(duì)

20世紀(jì)80年代,椰樹集團(tuán)董事長王光興率先在全國國有企業(yè)改革中實(shí)行破“三鐵”(鐵飯碗、鐵工資、鐵交椅)等改革,大力鼓勵(lì)開發(fā)新產(chǎn)品,激發(fā)了科技人員的積極性和創(chuàng)造性,特別是推行一套不講職稱高低,看能力;不講職位大小,看效益;不講工齡長短,看貢獻(xiàn)的績效考核制度,大大推動(dòng)

了天然椰子汁等新產(chǎn)品陸續(xù)成功開發(fā),使得椰樹集團(tuán)蓬勃發(fā)展。王光興董事長的做法為中國現(xiàn)代企業(yè)人才評價(jià)體制作出很好的榜樣。

3.1 提高電力營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

洛德·福特曾經(jīng)講過“成功的企業(yè)經(jīng)營所需具備的要素是:熱衷于貨品的產(chǎn)出,確切熟知產(chǎn)出成品,責(zé)任感以及有效地派任職務(wù)。經(jīng)理人員必須能讓部屬充分發(fā)揮自我才能,獨(dú)立作業(yè)以擔(dān)負(fù)份內(nèi)完全職責(zé);也必須將企業(yè)組織內(nèi)每一個(gè)人視為追尋共同目標(biāo)的一份子”。一個(gè)優(yōu)秀的人才盡管需要付出不菲的薪酬,但他們所做出的績效卻是普通員工的幾倍,甚至幾十倍。而那些相對平庸的員工盡管薪水不多,但是幾十個(gè)平庸的員工也干不出一個(gè)優(yōu)秀員工的業(yè)績。也正好是這些優(yōu)秀的人才,才能將企業(yè)在競爭中獲勝,從優(yōu)秀走向卓越[3]。

電力企業(yè)營銷經(jīng)理需要有伯樂的眼光,應(yīng)多花心思讓優(yōu)秀的人才變得更加優(yōu)秀,逐漸淘汰平庸的人。那么如何判斷優(yōu)秀人才和平庸人？第一,從工作態(tài)度方面進(jìn)行判斷。優(yōu)秀的人才具有積極工作、產(chǎn)生榜樣、激發(fā)出其他員工的工作熱情;而平庸的人傳播懶散的情緒,排擠優(yōu)秀的人才,給優(yōu)秀的人才制造謊言;第二,從企業(yè)文化方面進(jìn)行判斷。優(yōu)秀的人才創(chuàng)造企業(yè)的文化,用實(shí)際行動(dòng)影響周圍的人,讓周圍員工變得更加優(yōu)秀,并同化平庸的人;而平庸的人才為企業(yè)創(chuàng)造負(fù)面影響的文化,評論是非,影響其它人的工作,使企業(yè)變得官僚,沒有生氣,創(chuàng)造官僚作風(fēng);第三,從影響力方面進(jìn)行判斷。優(yōu)秀的人才執(zhí)行企業(yè)的使命,在執(zhí)行過程中,發(fā)展企業(yè)的經(jīng)營、理想、工作理念、服務(wù)理念是新員工的導(dǎo)師,傳遞者;而平庸的人才惡劣時(shí)抵觸企業(yè)的使命,不求上進(jìn)、保守,會(huì)使企業(yè)變得喪失活力,逐漸老化企業(yè)的中間員工[4]。

因此選擇一些優(yōu)秀的營銷人員充實(shí)電力營銷團(tuán)隊(duì),可以提高電力營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

3.2 建立愛崗敬業(yè)職業(yè)道德的電力營銷文化平臺

企業(yè)中的每個(gè)崗位都承擔(dān)著一定的企業(yè)職能,一個(gè)員工,一旦愛上了自己的職業(yè),他的身心就會(huì)融合在職業(yè)工作中,就能在平凡的崗位上,做出不平凡的事業(yè)。這就是員工按崗敬業(yè)的職業(yè)道德,電力企業(yè)經(jīng)營人應(yīng)千方百計(jì)地創(chuàng)造愛崗敬業(yè)的職業(yè)道德培養(yǎng)的平臺,為電力營銷的人才創(chuàng)造環(huán)境。主要可以從以下幾個(gè)方面創(chuàng)造電力營銷的文化平臺[5]。

(1)建立與員工平等的對話機(jī)制。保持對話渠道,在任何情況下,員工有機(jī)會(huì)將自己的想法,建康建議,意見,牢騷反饋給自己認(rèn)為應(yīng)該反饋到的領(lǐng)導(dǎo)身上。

(2)尊重員工的創(chuàng)造。只要對公司是有利的建議,公司不僅僅物資、平臺獎(jiǎng)金、人員方面給予支持外,還給給予獎(jiǎng)勵(lì),保持員工的積極性,主要性。

(3)為員工創(chuàng)造培訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)。只是員工提出是與公司工作密切相關(guān)的培訓(xùn),電力企業(yè)就必須負(fù)責(zé)承擔(dān)培訓(xùn)的費(fèi)用。

(4)提高員工的福利待遇。在企業(yè)處方面的效益增長的情況下,提高員工待遇容不得拖延,讓電力營銷團(tuán)隊(duì)的員工福利與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤,讓員工為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長來貢獻(xiàn)自己的力量。

(5)為員工規(guī)劃職能發(fā)展。從電力企業(yè)的機(jī)制里保證員工的努力工作得到薪酬、升遷的回報(bào)。

(6)委以重任,即使只有十分才能,給予十二分的重?fù)?dān),往往能使受激者變壓為動(dòng)力,快速適應(yīng)崗位的需要,這種高質(zhì)的信息和期待,將讓員工不斷考核,把過來取得成就將進(jìn)一步激發(fā)潛能。

3.3 培養(yǎng)電力營銷員工的忠誠度

在雙向這個(gè)社會(huì)里,企業(yè)一直處于主動(dòng)的位置。應(yīng)該培養(yǎng)員工對公司的忠誠,這是因?yàn)槠髽I(yè)是以贏利目的社會(huì)組織,企業(yè)和員工是一種是法律上的勞動(dòng)分子,員工永遠(yuǎn)考慮的是自己的付出能從企業(yè)拿到的物質(zhì)利益,企業(yè)能用員工,員工能為企業(yè)創(chuàng)造多少經(jīng)濟(jì)效益。因此電力營銷企業(yè)需要采取措施,不斷為員工提供培訓(xùn)和教育機(jī)會(huì),考核員工的工作技能,提供與之相符的薪酬[6]。同時(shí)培養(yǎng)員工的職業(yè)道德,道德是調(diào)整人與人、人與社會(huì)的關(guān)系而存在。職業(yè)道德是企業(yè)員工在生產(chǎn)工作中依靠各人的內(nèi)心信念、社會(huì)輿論、傳統(tǒng)習(xí)俗等非強(qiáng)制手段來維系、評判意識和行為的對錯(cuò)。職業(yè)道德的作用之一是調(diào)節(jié)人與人、人與企業(yè)的利益關(guān)系。職業(yè)道德以體現(xiàn)整體利益為原則,倡導(dǎo)集體主義,有利于形成企業(yè)的凝聚力。

當(dāng)電力營銷團(tuán)隊(duì)慢慢長大,管理模式也需要從金字塔式變?yōu)轭惥仃囀降墓芾斫Y(jié)構(gòu),從組織結(jié)構(gòu)看,類矩陣式管理是一種復(fù)合組織結(jié)構(gòu)?？v向是為制定戰(zhàn)略和策略的職能系統(tǒng),橫向是為完成某項(xiàng)專門任務(wù)而組成的項(xiàng)目系統(tǒng)。這種管理模式要求各個(gè)職能部門相互配合,通過互助網(wǎng)絡(luò),對問題反應(yīng)迅速做出反應(yīng)。如在一個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí),各職能部門根據(jù)各自的職責(zé)負(fù)責(zé)相應(yīng)的工作和責(zé)任;當(dāng)項(xiàng)目開始實(shí)施時(shí),各職能部門根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的需要抽調(diào)合適人員參加項(xiàng)目的工作;當(dāng)項(xiàng)目完成時(shí),如果該部門不再豐艷,所有原職能部門的人依然回到原職能部門繼續(xù)工作。此時(shí)就牽扯到部門的利益問題,或者說部門利益應(yīng)服從企業(yè)的整體利益。營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和其管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以切身行動(dòng)勞動(dòng)向下屬的各個(gè)部門,樹立榜樣。當(dāng)企業(yè)的員工付出之后,員工會(huì)加倍努力為企業(yè)的發(fā)展自己的力量,從而實(shí)現(xiàn)忠誠的雙向。

3.4 改革招聘標(biāo)準(zhǔn)

在企業(yè)當(dāng)中,企業(yè)團(tuán)隊(duì)中的各個(gè)管理者之間的教育背影和為事風(fēng)格的差異,因此在用人的觀念上也不一樣,往往從事經(jīng)理推薦的候選人被用人經(jīng)理否決,而用人經(jīng)理看候選人又得不到人事贊同,為了提高企業(yè)的招聘效率,必須建立一個(gè)公認(rèn)的招聘的標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志選人有兩條標(biāo)準(zhǔn):第一是看有沒有上進(jìn)心;第二是看悟性強(qiáng)不強(qiáng)。因此電力銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理可以從以下幾個(gè)方面招進(jìn)銷售需要的人才。

(1)電力銷售企業(yè)招聘有類似工作經(jīng)驗(yàn)的人,可以節(jié)省企業(yè)大量的人力、物力來培訓(xùn),并且可以立即從事工作。但是電力銷售經(jīng)理需要注意的是,有工作經(jīng)驗(yàn)并不是由工作年限來決定的,而是與從事的工作種類和其投入工作的程度來決定。什么是有工作經(jīng)驗(yàn)的人員？兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn):第一,從事某一工作一段時(shí)間;第二在工作中取得良好的業(yè)績。電力銷售經(jīng)理通過這兩點(diǎn)或任意一點(diǎn)均可作出判斷。

(2)能力是企業(yè)用人的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之一,根據(jù)人才的能力來安排工作,即人盡其才。能力包括動(dòng)手能力、工作能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、溝通能力、計(jì)劃能力、決策能力、社交能力、銷售能力等等。每個(gè)人的能力特長不一樣,電力銷售崗位職責(zé)需求的能力也不一樣,電力銷售經(jīng)理需要根據(jù)崗位的標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)崗位的要求來確定選人,做某項(xiàng)工作的能力越強(qiáng),做好工作的可能性越大,效率也越高。

(3)工作態(tài)度非常重要,一個(gè)人光有經(jīng)驗(yàn),沒有一個(gè)積極的態(tài)度,工作做不好;一個(gè)人光有能力,沒有一個(gè)積極的態(tài)度,也做不好工作。所以態(tài)度是做好工作的前提,有了積極的態(tài)度,就有了學(xué)習(xí)的動(dòng)力,即使缺乏知識和能力,也可以通過學(xué)習(xí)和工作來彌補(bǔ)的。如果沒有積極的態(tài)度,遇事都是消極對待,沒有正確的認(rèn)識,牢騷滿腹,即使有天大的本事,也很難做出成就出來。

(4)學(xué)歷是每一個(gè)企業(yè)招聘的必備條件。盡管目前高校的教育和培養(yǎng)機(jī)制很難培養(yǎng)學(xué)生畢業(yè)之后就能工作,還需要企業(yè)培訓(xùn)。但是學(xué)歷代表了一個(gè)人的學(xué)習(xí)能力、專業(yè)知識;一個(gè)學(xué)歷高的素質(zhì)不一定高于某一個(gè)低學(xué)歷者,但是一群高學(xué)歷者的素質(zhì)一定高于一群低學(xué)歷者。在大學(xué)中,大學(xué)生得益最深的應(yīng)該是學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣的形成,也就是學(xué)習(xí)能力的形成,在當(dāng)今信息社會(huì)中,只有學(xué)習(xí)才能具備競爭力。

(5)人的個(gè)性是與工作的適配性相關(guān)的。比如一個(gè)易輕信別人的人不宜從事采購工作;不能承受壓力的人不能從事管理工作;一個(gè)優(yōu)柔寡斷的人不宜作出決策的工作崗位;一個(gè)不活潑的人不宜從事公關(guān)工作;一個(gè)坐不住的人不宜從事研發(fā)工作;等等。電力銷售職位在招聘時(shí)很難一眼相準(zhǔn),需要專門的知識和經(jīng)驗(yàn),所以該部分應(yīng)由專業(yè)的電力銷售人員來篩選。結(jié)論

本文討論了在市場經(jīng)濟(jì)條件下目前電力營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題,指出關(guān)鍵是人才的問題;并上述問題,借鑒企業(yè)管理模式本文提出一些電力營銷人才解決措施,希望對現(xiàn)代電力企業(yè)在電力銷售方面的改革有些幫助。

參考文獻(xiàn)

[1] 文建生.電力營銷應(yīng)推行目標(biāo)市場管理.電力技術(shù)經(jīng)濟(jì),2007,(5):69.[2] 苗峰.四川省電力公司市場營銷環(huán)境分析.四川電業(yè),2007,(9):42.[3] A·佩恩,服務(wù)營銷精要.中信出版社,2003.[4] 丁興良.大客戶戰(zhàn)略管理.北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2008.[5] 吳曉云.服務(wù)營銷管理.天津:天津大學(xué)出版社,2006.

第五篇：打造鐵三角成就高效營銷團(tuán)隊(duì)

打造 “鐵三角” 成就高效營銷團(tuán)隊(duì)

A公司是國內(nèi)一家著名的家電企業(yè)，在一次營銷干部培訓(xùn)討論會(huì)上，筆者組織三十多位分公司經(jīng)理，就“銷售經(jīng)理工作難點(diǎn)是什么”展開了討論。幾乎所有的銷售經(jīng)理都在說：團(tuán)隊(duì)建設(shè)！張經(jīng)理分三個(gè)層面分析了自己在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的最大困惑：建立的制度大而全卻不勝管用；考核機(jī)制看似健全實(shí)則往往流于形式；激勵(lì)固然重要卻不能找到最有效和直接的方式？張經(jīng)理的問題迅速得到了一致的認(rèn)同，于是一場圍繞如何解決好張經(jīng)理提出的團(tuán)隊(duì)建設(shè)“鐵三角”問題，真正打造一個(gè)高效營銷團(tuán)隊(duì)展開了熱烈的討論。在每一個(gè)問題解決方法的深入探討下更是有成功經(jīng)驗(yàn)的分享和腦筋激蕩的智慧結(jié)晶……

一、標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的基石

毛澤東曾說“只有鐵的紀(jì)律才能打造鐵的隊(duì)伍”，團(tuán)隊(duì)建設(shè)首當(dāng)其沖的是建立一套團(tuán)隊(duì)成員的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。從團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一步就開始走向標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，這保證了首先讓團(tuán)隊(duì)成員走正確的路，以避免出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員在追求個(gè)人目標(biāo)的過程中“爬上樓梯靠錯(cuò)墻“的結(jié)果。

一個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)就不能稱之為團(tuán)隊(duì)而只能是男和女組成的一群人而已。如團(tuán)隊(duì)沒有日常作息制度、工作紀(jì)律及標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范，團(tuán)隊(duì)成員必將處于無政府狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候就只能靠成員本身的自覺性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時(shí)團(tuán)隊(duì)成員將會(huì)出現(xiàn)日上三竿才睡眼朦朧的走到經(jīng)銷商辦公室，或與經(jīng)銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒有建立日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度就沒法使目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程得到有效的控制，銷售經(jīng)理也就不能掌握目標(biāo)完成的過程，這將出現(xiàn)“平時(shí)不燒香臨時(shí)抱佛腳”的現(xiàn)象。A公司的王經(jīng)理是典型的從銷售標(biāo)兵走向管理崗位的，在說道日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度的建立時(shí)說到：“因以前做業(yè)務(wù)的時(shí)候就不是很喜歡填公司下達(dá)的各種表格，在剛開始管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候以為每月將任務(wù)分配下去，沒必要做那么多表格。在第一個(gè)月的月底時(shí)王經(jīng)理不得不面對由于過程的管理問題而導(dǎo)致的，預(yù)期目標(biāo)與實(shí)際情況的巨大差異所帶來的業(yè)績同比下滑的局面，也讓自己新官上任的第一把火就沒有燃燒起來?！毕裢踅?jīng)理這樣的業(yè)務(wù)型銷售經(jīng)理在剛走向管理崗位的時(shí)候都會(huì)認(rèn)為像日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度是沒有太大必要的，結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)王經(jīng)理那樣到了月底的尷尬。那么應(yīng)該建立那些標(biāo)準(zhǔn)，既能起到有效的管理作用，又不會(huì)影響團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，從而與其他業(yè)務(wù)行為形成一張一弛相互促進(jìn)的管理工具？

1、確定基礎(chǔ)制度：日常作息制度、工作紀(jì)律、差旅費(fèi)報(bào)銷制度（需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標(biāo)準(zhǔn)、出差費(fèi)用的檢核等）、例會(huì)管理制度（明確晨會(huì)的召開時(shí)間、具體內(nèi)容和流程、周例會(huì)的召開時(shí)間、具體內(nèi)容和流程、月例會(huì)的召開時(shí)間、具體內(nèi)容和流程）等。

2、建立日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度

月度營銷計(jì)劃內(nèi)容包括：任務(wù)分解、產(chǎn)品策略（為達(dá)成目標(biāo)需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫存結(jié)構(gòu)分析、賣場樣品出樣分析）、渠道激勵(lì)策略、終端促銷策略等。

每周工作計(jì)劃內(nèi)容包括：一周工作安排；拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款開單量或分銷量、新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、促銷活動(dòng)執(zhí)行、市場信息分析結(jié)果等。

工作日志內(nèi)容包括：當(dāng)日重點(diǎn)工作項(xiàng)目、經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃、當(dāng)日工作總結(jié)等（如下表）。

各營銷團(tuán)隊(duì)帶頭人可根據(jù)上表和自身團(tuán)隊(duì)的特征編制符合管理實(shí)際需求的《營銷人工作日志》。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)除了會(huì)制作表格還應(yīng)該會(huì)看，面對表格輸出的信息來判斷團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。

3、建立團(tuán)隊(duì)成員的營銷行為考核制度

要想通過打造高效營銷團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)其持續(xù)的競爭力就必須進(jìn)入到團(tuán)隊(duì)成員營銷行為的細(xì)節(jié)管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對營銷人員的考核基本停留在月底的幾個(gè)數(shù)據(jù)上，如回款額、銷售完成率、零售量等，而很少有企業(yè)將營銷人員的考核落實(shí)到每一個(gè)具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支持團(tuán)隊(duì)的營銷力的提升從而無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長的競爭力。營銷人員行為的細(xì)節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況制定一張符合于自身實(shí)際情況的考核表；其次，應(yīng)與團(tuán)隊(duì)成員充分溝通確立每一個(gè)考核項(xiàng)的權(quán)重；再次，確立專人負(fù)責(zé)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的考核落實(shí)；最后，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將考將考核表統(tǒng)一上交團(tuán)隊(duì)帶頭人進(jìn)行一對一的溝通，重要是對團(tuán)隊(duì)成員的考核表做出評價(jià)。

二、建立適合于團(tuán)隊(duì)的考核制度是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的原動(dòng)力

A公司的營銷人員考核方案在05年由總部統(tǒng)一制定，各分公司銷售經(jīng)理只是被動(dòng)的執(zhí)行，半年之后發(fā)現(xiàn)考核制度已經(jīng)變成了團(tuán)隊(duì)成員吃大鍋飯的庇護(hù)傘。因該考核方案規(guī)定如整個(gè)分公司的銷售業(yè)績完成不了，即使某個(gè)營銷人員完成目標(biāo)任務(wù)的150％也不能拿到獎(jiǎng)金，在這樣的制度下勢必造成銷售經(jīng)理為了集體的利益而搞平衡，極大的打擊了營銷人員的積極性，也使這個(gè)考核制度背離了市場。

劉經(jīng)理在面對A公司考核機(jī)制出現(xiàn)的問題時(shí)，認(rèn)真的檢核了問題點(diǎn)并結(jié)合市場及團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，重新制定了針對性的綜合業(yè)績考核制度及任務(wù)限時(shí)完成制度。

重訂制度的目的是為了充分調(diào)動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，把營銷工作落到實(shí)處，讓各產(chǎn)品任務(wù)細(xì)分到每一成員和每一客戶，使每一營銷人員更明確業(yè)務(wù)開展情況，做到人人心中有數(shù)，個(gè)個(gè)胸有成竹，天天激情昂然，高效快速的開展工作，具體內(nèi)容如下：

1、每月任務(wù)按品類并根據(jù)每個(gè)銷售區(qū)域的市場容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每一個(gè)營銷人員、經(jīng)銷商。

2、每個(gè)營銷人員制定詳細(xì)的客戶拜訪計(jì)劃，分時(shí)間段對經(jīng)銷商進(jìn)行回款、提貨、促銷活動(dòng)等重要業(yè)務(wù)活動(dòng)的跟進(jìn)，并全力協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷。

3、以月為單位對銷售團(tuán)隊(duì)中的成員進(jìn)行量化考核。

第一步，由銷售經(jīng)理將公司總部分配的任務(wù)在與各區(qū)域進(jìn)行充分論證后分解到各區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當(dāng)月任務(wù)量和區(qū)域市場的實(shí)際情況制定任務(wù)分解表，并明確本月任務(wù)考核的計(jì)算方法。

附2：任務(wù)考核計(jì)算方法

K任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重40％）Y1＝銷售金額×20％＋零售完量完成率×5％＋利潤產(chǎn)品完成率×10%＋新網(wǎng)點(diǎn)拓展完成率×5％。

B任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重40％）Y2＝高端產(chǎn)品銷售量完成率×10％＋常規(guī)產(chǎn)品完成率×20％＋促銷/特價(jià)產(chǎn)品完成率×5％＋網(wǎng)點(diǎn)拓展完成率×5％。

J產(chǎn)品任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重10％）Y3＝銷售完成率×5％＋網(wǎng)點(diǎn)開拓完成率5％。

綜合考評完成率（占任務(wù)權(quán)重20％）Y4＝經(jīng)銷商進(jìn)銷存及營銷人員行為考核結(jié)果完成情況占15％＋工作態(tài)度占5％。

業(yè)務(wù)經(jīng)理本月實(shí)際得分＝（Y1＋Y2＋Y3＋Y4）×100

注：本考核系數(shù)權(quán)重僅適用于當(dāng)月，以后將根據(jù)每月的工作重點(diǎn)不同而調(diào)整考核系數(shù)并以通知的形式下發(fā)，如無異議，請?jiān)谌蝿?wù)確認(rèn)書上簽字確認(rèn)。

第二步，在每月初的營銷例會(huì)上，分總下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員，并講解分解任務(wù)量的來由，由各業(yè)務(wù)員確認(rèn)自己的任務(wù)量，無疑問后，再由各業(yè)務(wù)員具體將各產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應(yīng)的經(jīng)銷商，最后填報(bào)任務(wù)完成推進(jìn)表開始執(zhí)行。

第三步，在下月營銷例會(huì)上，由銷售經(jīng)理公布每位業(yè)務(wù)員上月的任務(wù)完成情況及實(shí)際考核得分。根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

除了該制度而外，劉經(jīng)理還給自己制訂了每周對團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)心計(jì)劃，電話的內(nèi)容主要是包括問候、感謝辛勤勞動(dòng)、了解工作進(jìn)展情況。電話關(guān)心計(jì)劃能恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的人文氛圍，又能及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員工作中存在的問題，以便給予及時(shí)的幫助?！毒C合業(yè)績考核制度及任務(wù)限時(shí)完成制度》配合以人文的電話關(guān)心計(jì)劃很快激發(fā)了營銷團(tuán)隊(duì)成員的積極性，本制度自從執(zhí)行以后，甲分公司的業(yè)績有了明顯的提高，逐步建立起了以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè)務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。

三、建立有效團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的加油站

經(jīng)調(diào)查：按時(shí)計(jì)酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20%－30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調(diào)動(dòng)其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%－90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當(dāng)可觀的。這就需要依靠有效的激勵(lì)！

我們常將營銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗在市場一線的戰(zhàn)士。銷售經(jīng)理要善于利用望梅止渴的技巧恰當(dāng)?shù)募?lì)自己的戰(zhàn)士，如一個(gè)不懂激勵(lì)的銷售經(jīng)理，總有一天會(huì)讓自己四面楚歌，最后成為項(xiàng)羽的影子。激勵(lì)也因此需要根據(jù)對象的不同、團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況、周圍環(huán)境來設(shè)定其激勵(lì)的方式。說到激勵(lì)銷售經(jīng)理腦子里首先冒出的是胡蘿卜—錢！當(dāng)然金錢做為激勵(lì)方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵(lì)這個(gè)詞的誕生是因?yàn)槿说那楦行枨?，所以好的激?lì)制度是物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有機(jī)結(jié)合，使之相互輝映從而讓團(tuán)隊(duì)成員時(shí)刻處于被激勵(lì)中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)等。在如何建立一個(gè)有機(jī)而有效的激勵(lì)機(jī)制這個(gè)問題上，A公司劉經(jīng)理又一次分享了他的經(jīng)驗(yàn)：

1、人盡其才

劉經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)經(jīng)理俞非常擅長與批發(fā)商打交道，可是前一任經(jīng)理非要俞去跑分銷，結(jié)果搞的俞工作沒有激情業(yè)績也沒有大的進(jìn)步。當(dāng)劉經(jīng)理了解到這個(gè)情況之后與俞進(jìn)行了深入的溝通，劉經(jīng)理并沒有讓俞馬上管理批發(fā)商而是表達(dá)了自己對俞的肯定之后，讓其在當(dāng)月除了自身區(qū)域的任務(wù)而外，還需負(fù)擔(dān)一個(gè)刺頭批發(fā)商的200萬回款。當(dāng)月俞不僅超額完成了自身區(qū)域的任務(wù)還順利從刺頭批發(fā)商處拿回了200萬。之后劉經(jīng)理調(diào)整了俞的工作崗位讓其專門負(fù)責(zé)全省批發(fā)商的業(yè)務(wù)工作，這樣的調(diào)整保證了分公司每月回款、壓貨目標(biāo)的順利完成，也使分銷變得更加順暢。

讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區(qū)域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售經(jīng)理重視對團(tuán)隊(duì)成員的培養(yǎng)和考核，認(rèn)為每個(gè)人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，并在工作的過程中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點(diǎn)并用其優(yōu)點(diǎn)。

2、創(chuàng)建職業(yè)通道

在公司本身設(shè)置的職業(yè)通路受限的情況下，劉經(jīng)理采用了對應(yīng)有崗位進(jìn)行細(xì)分的辦法來創(chuàng)造職業(yè)通道。如公司原定一個(gè)區(qū)域市場設(shè)置一個(gè)區(qū)域經(jīng)理、2-5個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，劉經(jīng)理將兩級進(jìn)行細(xì)分，規(guī)定要提升為區(qū)域經(jīng)理必須先進(jìn)入代區(qū)域經(jīng)理崗位，在代理期間如能完成各項(xiàng)考核指標(biāo)才能正式轉(zhuǎn)為區(qū)域經(jīng)理。水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機(jī)制考核，為營銷人員規(guī)劃好清淅的個(gè)人發(fā)展軌道，給予他們更多的成長機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)其在職業(yè)生涯中的快速提升。甲分公司在每月組織營銷培訓(xùn)會(huì)，提升營銷隊(duì)伍整體營銷水平和專業(yè)技能。使他們認(rèn)清自己的現(xiàn)狀及其在隊(duì)伍中的位置，發(fā)現(xiàn)不足、拓展自我，清淅地定位自己和發(fā)展自我；敢于啟用新人，放置于重要區(qū)域，信任他們，使他們感覺到被重視和支持。對業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨(dú)談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長。06年3月分公司通過考察，同時(shí)在兩個(gè)較為重要的區(qū)域提拔了兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理為中心經(jīng)理，增強(qiáng)了他們對公司的信賴感，為他們創(chuàng)造了極佳的成長成才機(jī)會(huì)，從更高層面上解決了“我為誰工作”的問題，從而激活帶動(dòng)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的活力。

3、加強(qiáng)考評結(jié)果的執(zhí)行

通過業(yè)績考核和行為考核的結(jié)果，進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的執(zhí)行，從在團(tuán)隊(duì)成員心中樹立“付出總有回報(bào)”的信念。考評的過程應(yīng)保證公平、公正、公開，對于考評的結(jié)果要根據(jù)相關(guān)制度嚴(yán)格執(zhí)行，對于那些績效好、綜合素質(zhì)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)成員要除了給予薪酬的提高而外還可以采用為其提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內(nèi)還需要對那些綜合考評一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，精神上、物質(zhì)上都給其他團(tuán)隊(duì)成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動(dòng)的開展來激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活性，如：設(shè)置階段性營銷競賽，終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，又提升了銷售業(yè)績。

4、營造團(tuán)隊(duì)氛圍，強(qiáng)化歸宿感

俗話說：“贊美的話是溫暖冬天的陽光”，銷售經(jīng)理在日常管理行為中需對員工付出后的業(yè)績給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和褒獎(jiǎng)，這樣可以使團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生信心，增強(qiáng)工作動(dòng)力，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。銷售經(jīng)理可根據(jù)自身的實(shí)際情況，在每月營銷例會(huì)后組織團(tuán)隊(duì)文體活動(dòng)，組織非正式的聚會(huì)等，也可增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的歸宿感和向心力。反之，對業(yè)績不好的人員，三個(gè)月內(nèi)給予調(diào)低年薪或降職處理，甚至淘汰，保持隊(duì)伍的適當(dāng)流動(dòng)性。什么樣的營銷團(tuán)隊(duì)，就會(huì)有什么樣的銷售業(yè)績。高績效的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)有高績效的業(yè)績。高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)必須在一套基本有效的制度下，強(qiáng)調(diào)成員在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值，最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造性，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員的集體榮譽(yù)感，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)不是“你”、“我”，而是“我們”。

2007-11-9江西洪海