第一篇：卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作方案

卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作方案

為全面提升全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理水平，通過(guò)管理提升實(shí)現(xiàn)工作流程的優(yōu)化、工作標(biāo)準(zhǔn)的完善、工作細(xì)節(jié)的改進(jìn)、工作質(zhì)量的提升，特制定《卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作方案》

一、指導(dǎo)思想

圍繞“穩(wěn)定銷(xiāo)量、調(diào)優(yōu)結(jié)構(gòu)、改善服務(wù)、平穩(wěn)發(fā)展”的整體工作目標(biāo)，利用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念和信息化工具，不斷創(chuàng)新工作思路和工作方法，優(yōu)化工作流程和工作標(biāo)準(zhǔn)，全面提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新工作水平。

二、工作目標(biāo)

把2014年作為全市“卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新年”，以 “移動(dòng)135”工作平臺(tái)的應(yīng)用為載體，發(fā)揮現(xiàn)代移動(dòng)通信功能，改變現(xiàn)有固化的營(yíng)銷(xiāo)理念和模式，利用QC課題和專(zhuān)題活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)工作流程的優(yōu)化、工作標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)化、過(guò)程管理的控制、考核評(píng)價(jià)的創(chuàng)新，真正實(shí)現(xiàn)“復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單的工作流程化、流程的工作標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)的工作信息化”，同時(shí)強(qiáng)化過(guò)程管理和考核評(píng)價(jià)機(jī)制，全面提升全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作品質(zhì)，打造營(yíng)銷(xiāo)管理工作亮點(diǎn)。

三、組織領(lǐng)導(dǎo)

為實(shí)現(xiàn)全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新，市公司成立卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)組織開(kāi)展全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作。組

長(zhǎng)：市局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理 副組長(zhǎng)：市公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)副經(jīng)理

市局專(zhuān)賣(mài)副局長(zhǎng)

成員：卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心主任、卷煙物流中心主任、人事勞資部部長(zhǎng)、督察考評(píng)中心主任、卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心副主任、各縣（區(qū)）分公司卷煙銷(xiāo)售副經(jīng)理。

小組下設(shè)辦公室，負(fù)責(zé)全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作方案的制定和組織實(shí)施。辦公室設(shè)在市公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心，辦公室主任由卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心主任兼任，成員由卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心全體人員和各區(qū)域市場(chǎng)部主任組成。

根據(jù)市公司成立卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作領(lǐng)導(dǎo)小組的要求，各縣（區(qū)）分公司要成立相應(yīng)的工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新工作的具體實(shí)施。

三、工作內(nèi)容

根據(jù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作的指導(dǎo)思想和工作目標(biāo)，全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作內(nèi)容主要包括優(yōu)化工作流程、細(xì)化工作標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施精益管理、強(qiáng)化工作評(píng)價(jià)四個(gè)方面

（一）優(yōu)化工作流程

針對(duì)當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作流程復(fù)雜、粗放、沒(méi)有可操作性的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)當(dāng)前工作的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作流程進(jìn)行梳理和優(yōu)化，重新建立科學(xué)的分級(jí)流程體系，實(shí)行流程驅(qū)動(dòng)管理，提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理水平。

1、總業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。根據(jù)當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，結(jié)合現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，結(jié)合“135”工作法，優(yōu)化調(diào)整卷煙營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)流程驅(qū)動(dòng)管理和工作的持續(xù)改進(jìn)。

2、一級(jí)流程的優(yōu)化。一級(jí)流程的優(yōu)化。根據(jù)當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際情況，建立營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理流程、現(xiàn)代零售終端建設(shè)流程、客戶(hù)服務(wù)流程、品牌管理流程、市場(chǎng)分析流程、隊(duì)伍建設(shè)流程和考核評(píng)價(jià)流程七個(gè)一級(jí)工作流程。

2、二-四級(jí)流程的優(yōu)化。根據(jù)流程的復(fù)雜程度分別對(duì)七大業(yè)務(wù)流程進(jìn)行延伸細(xì)化，細(xì)化成二—四級(jí)流程，確保末級(jí)流程簡(jiǎn)單、可操作。

（二）細(xì)化工作標(biāo)準(zhǔn)

以工作流程為主線(xiàn)，根據(jù)流程節(jié)點(diǎn)之間的傳遞和控制要求，建立相關(guān)的工作標(biāo)準(zhǔn)。

1、建立流程說(shuō)明書(shū)。根據(jù)主業(yè)務(wù)流程和子業(yè)務(wù)流程，完善流程節(jié)點(diǎn)說(shuō)明、工作標(biāo)準(zhǔn)、控制要求，建立各個(gè)工作模塊的流程說(shuō)明書(shū)。

2、制定相關(guān)工作標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)工作流程和流程說(shuō)明書(shū)，建立相關(guān)的工作標(biāo)準(zhǔn)，形成工作制度和管理細(xì)則，確保各個(gè)環(huán)節(jié)工作的規(guī)范有序。

3、優(yōu)化工作崗位設(shè)置。根據(jù)流程設(shè)置重新調(diào)整工作崗位設(shè)定，建立以流程為依托的崗位設(shè)置和定崗定員工作，實(shí)現(xiàn)崗位設(shè)置科學(xué)、人員配置合理的目標(biāo)。

（三）實(shí)施精益管理

1、強(qiáng)化工作過(guò)程管理。根據(jù)工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作表單的要求，強(qiáng)化對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的痕跡管理，確保各個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)工作的規(guī)范化和可追溯性。每個(gè)崗位工作人員根據(jù)崗位職責(zé)，對(duì)照相關(guān)流程、標(biāo)準(zhǔn)、表單，每月進(jìn)行一次工作過(guò)程自查，分析工作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行情況。年底將過(guò)程痕跡化管理內(nèi)容納入年度目標(biāo)考核。

2、實(shí)施工作改進(jìn)和提升。圍繞“135”工作法，以市場(chǎng)、客戶(hù)、品牌為主線(xiàn)，開(kāi)展三大類(lèi)工作改善和合理化建議活動(dòng)，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的集體智慧，從工作細(xì)節(jié)上進(jìn)行改進(jìn)和提升，實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的精益化管理。

3、增強(qiáng)工作過(guò)程可控性。全面推廣“移動(dòng)135”工作平臺(tái)，利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)功能，實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理的移動(dòng)辦公，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理工作狀態(tài)和工作質(zhì)量的跟蹤，提高工作的可控性，提升客戶(hù)經(jīng)理工作質(zhì)量和水平。

4、開(kāi)展QC專(zhuān)題研究。針對(duì)工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)，結(jié)合客戶(hù)經(jīng)理論壇的主題，開(kāi)展QC專(zhuān)題活動(dòng)，解決制約全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。

（四）強(qiáng)化考核評(píng)價(jià)

1、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理可視化。根據(jù)階段性工作重點(diǎn)，對(duì)相關(guān)重點(diǎn)工作和指標(biāo)通過(guò)看板展示實(shí)現(xiàn)工作質(zhì)量的可視化管理，從橫向上比較工作差距，從縱向上比較工作提升，形成“比學(xué)趕超”的工作氛圍。

2、調(diào)整創(chuàng)新考核機(jī)制。實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)人員分層管理和考核，將區(qū)域市場(chǎng)部主任歸口卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心管理和考核，考核重點(diǎn)以業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作執(zhí)行力為主；客戶(hù)經(jīng)理由區(qū)域市場(chǎng)部進(jìn)行考核，考核重點(diǎn)以工作作風(fēng)和基礎(chǔ)工作考核為主。通過(guò)考核對(duì)象和考核指標(biāo)的調(diào)整，形成正確的工作導(dǎo)向和有效的管理機(jī)制。

四、工作要求

1、各區(qū)域市場(chǎng)部根據(jù)市公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作方案，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)部的實(shí)際情況，制定相關(guān)工作細(xì)則。

2、市公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作的組織實(shí)施，區(qū)域市場(chǎng)部負(fù)責(zé)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作的具體執(zhí)行，督察考評(píng)中心負(fù)責(zé)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作的日常督察和考評(píng)。

3、卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作作為2014年卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，納入年度目標(biāo)考核。

第二篇：如何創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷(xiāo)終端環(huán)境

如何創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷(xiāo)終端環(huán)境

在上周進(jìn)行的市公司培訓(xùn)中，終端營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的創(chuàng)新是下步工作的重中之重，那么，如何做好卷煙的終端營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境呢？

一、新品及重點(diǎn)品牌，及卷煙陳列；

A、新品卷煙可以有客戶(hù)經(jīng)理用手繪的方式自行進(jìn)行，如很多超市有促銷(xiāo)時(shí)，會(huì)用顏色較鮮艷的粗線(xiàn)條筆進(jìn)行明顯的標(biāo)示，所以卷煙遇到新品時(shí)也可以用這種方式進(jìn)行；；

B、借助煙廠的廣告牌、宣傳畫(huà)、立牌等向客戶(hù)進(jìn)行宣傳，但是諸如此類(lèi)的方法，只能是輔助手段，可能無(wú)法起到明顯作用； C、可以聯(lián)系煙廠，由客戶(hù)經(jīng)理和煙廠促銷(xiāo)員在主要路段的店鋪對(duì)客戶(hù)進(jìn)行駐店宣傳，由于客戶(hù)經(jīng)理和零售戶(hù)比較熟悉，而煙廠促銷(xiāo)員又對(duì)卷煙會(huì)有針對(duì)性的了解，所以相互配合起來(lái)會(huì)比較容易。D、進(jìn)行品吸煙的發(fā)放，對(duì)卷煙新品和重點(diǎn)品牌進(jìn)行宣傳。品吸煙由于涉及到卷煙廠商的利益，所以可能執(zhí)行起來(lái)有難度，但是基于很多消費(fèi)者喜歡貪圖便宜的心理，所以無(wú)論是對(duì)零售戶(hù)還是消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該都比較好。

E、“四到位”做好卷煙品牌培育

1、品牌篩選到位；依據(jù)消費(fèi)者的愛(ài)好來(lái)篩選品牌：制作卷煙消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)周邊居民區(qū)的消費(fèi)者和企事業(yè)單位進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。從調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果進(jìn)行篩選；依據(jù)店鋪的自身環(huán)境來(lái)篩選品牌：建議有條件的客戶(hù)，比如現(xiàn)在做的擴(kuò)大陳列面，對(duì)店鋪內(nèi)外進(jìn)行了的包裝，使店鋪看上去非常時(shí)尚和氣派。店鋪環(huán)境改變后，篩選與其“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的卷煙品牌。

2、上柜陳列到位；上柜陳列也是做好品牌培育工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。擺放不到位，陳列無(wú)特色，看上去雜亂無(wú)章，那么就不會(huì)引起消費(fèi)者的注意，更不能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而影響到正常銷(xiāo)售。上柜陳列方面，應(yīng)注意把握“三個(gè)原則”：

A、全而精的原則：“全”就是品牌要齊全。凡是客戶(hù)店內(nèi)有的卷煙品牌，盡量做到全部上柜，目的是為了讓消費(fèi)者知道店內(nèi)經(jīng)營(yíng)有哪些品牌，在需要的時(shí)候不會(huì)感到失望。“精”就是精致、精細(xì)。上柜陳列的卷煙品牌全部按照產(chǎn)地、價(jià)格等進(jìn)行區(qū)分，并根據(jù)包裝風(fēng)格、色調(diào)等進(jìn)行花樣設(shè)計(jì)，如擺出“心”字、“品”字、“山”字、“?！弊?、“壽”字、“樂(lè)”字等形狀，給消費(fèi)者一種感官上美的享受，加深對(duì)某一卷煙品牌的印象。

B、突出重點(diǎn)原則：對(duì)店鋪的暢銷(xiāo)品牌和新購(gòu)進(jìn)品牌，做到重點(diǎn)上柜陳列，盡量突出其風(fēng)格。一方面把其放在煙柜中十分醒目的地方，使消費(fèi)者一眼就能看到；另一方面增加上柜陳列的數(shù)量，讓其在整個(gè)煙柜中別具一格。進(jìn)而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)暢銷(xiāo)品牌和新品牌的認(rèn)知度。C、方便原則：根據(jù)煙柜的容量大小和品牌種類(lèi)，合理規(guī)劃，科學(xué)布局，既方便顧客選購(gòu)，又方便自己存取，提高了經(jīng)營(yíng)效率，加深了消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的印象。按照價(jià)格順序排列；此類(lèi)卷煙排序方法，沿用了目前我們卷煙陳列的老方法，按照價(jià)格從高到底順序進(jìn)行，使消費(fèi)者能一目了然； 最后，是我們現(xiàn)在遵循的按照產(chǎn)地進(jìn)行排列；基于許多消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，可能都會(huì)買(mǎi)一到兩個(gè)固定的品牌，所以按照卷煙產(chǎn)地的陳列，零售戶(hù)比較容易找到，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)也可以輕易找到；

四、關(guān)于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的創(chuàng)新

1、目前使用的客戶(hù)經(jīng)理135工作法中，可以自主將客戶(hù)的購(gòu)進(jìn)情況直接調(diào)出進(jìn)行打印，但是發(fā)到客戶(hù)的時(shí)候，零售戶(hù)一般都不會(huì)仔細(xì)查看。所以在現(xiàn)成的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)上，仍舊需要添加客戶(hù)關(guān)注的，比如購(gòu)進(jìn)新品及重點(diǎn)品牌的信息；同時(shí)建議在客戶(hù)現(xiàn)有的能力之上可以購(gòu)進(jìn)的品牌，這樣，客戶(hù)經(jīng)理在拜訪(fǎng)的過(guò)程中進(jìn)行新品及重點(diǎn)品牌的宣傳，再結(jié)合客戶(hù)一個(gè)季度的銷(xiāo)售，兩者結(jié)合進(jìn)行，應(yīng)該會(huì)給客戶(hù)提供十分有必要的可用信息；

2、可以在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)上加上一季度需要注意的問(wèn)題，比如這個(gè)客戶(hù)在這一季度的電子結(jié)算、網(wǎng)訂成功率都較低等等，可以附在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)上，便于隨時(shí)告知客戶(hù)有用信息，引起客戶(hù)注意。

當(dāng)然，終端環(huán)境的建設(shè)還需要客戶(hù)經(jīng)理從工作的方方面面之中入手，細(xì)微之處彰顯細(xì)節(jié)，在創(chuàng)新中才能將工作做得更好！

第三篇：卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維課程大綱

《卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維》課程大綱

主講：姚日來(lái)

一、創(chuàng)新與創(chuàng)新思維

1．創(chuàng)新 ? 更新；

? 創(chuàng)造新的東西；

? 改變。2．創(chuàng)新思維

3．創(chuàng)造性思維的基本特征

案例：金屬貓的故事.ppt 4．改變思維創(chuàng)新最大障礙：思維定式 5．常見(jiàn)創(chuàng)新思維

? 邏輯思維

? 收斂思維

? 發(fā)散思維 ? 橫向思維

? 逆向思維

? 立體思維 ? 邏輯思維

案例：卷煙服務(wù)定勢(shì)

二、中國(guó)卷煙營(yíng)銷(xiāo) 1．從消費(fèi)史看時(shí)間坐標(biāo)

2．中國(guó)煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展變化

? 卷煙營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段——工業(yè)階段

? 卷煙營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段——商業(yè)階段

? 卷煙營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段——協(xié)同階段

3．現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè) ? 協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)；

? 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

? 驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ? 終端建設(shè)。

? 營(yíng)銷(xiāo)重心發(fā)展趨勢(shì)

4．卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新應(yīng)圍繞消費(fèi)心理（1）常見(jiàn)的卷煙消費(fèi)心理

（2）卷煙消費(fèi)行為

（3）需要高度關(guān)注的三個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)行為

? 80后消費(fèi)行為

? 女性消費(fèi)行為

? 高端消費(fèi)行為

三、思維創(chuàng)新在卷煙營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

1．卷煙產(chǎn)品思維創(chuàng)新

（1）早期過(guò)濾嘴的作用

? 科技

? 品質(zhì)

? 標(biāo)簽

（2）過(guò)濾嘴變化

案例討論：如何讓香煙不僅僅只有煙味

（3）感知過(guò)濾嘴

（4）煙支變化

（5）側(cè)蓋包裝

2．精神需求創(chuàng)新 ? 點(diǎn)燃自由火炬

? 廳局級(jí)享受 3．立體營(yíng)銷(xiāo)（1）看得見(jiàn)的科技與品質(zhì)

（2）消費(fèi)體驗(yàn)

? 感官體驗(yàn)

? 情感體驗(yàn) ? 文化體驗(yàn)

? 回饋體驗(yàn)

四、卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維經(jīng)典案例 1．案例一：紅塔山品牌創(chuàng)新

（1）“紅塔山”品牌再次崛起（2）紅塔山品牌的啟示（3）創(chuàng)新途經(jīng)： ? 美容 ? 再生一個(gè)

2．案例二：黃鶴樓思維創(chuàng)新之道

? 傍大款： ? 樹(shù)品類(lèi)：淡雅香

? 放衛(wèi)星：

? 細(xì)營(yíng)銷(xiāo)：

3．案例三：為之一亮細(xì)支煙

（1）細(xì)支煙情況（2）細(xì)支煙的創(chuàng)新

? 定位變化

? 圍繞定位，產(chǎn)品變化：細(xì)支做粗

? 產(chǎn)品名稱(chēng)變化

? 包裝變化

? 營(yíng)銷(xiāo)途徑變化

? 老師簡(jiǎn)介：

? 姚日來(lái)，工商管理碩士，國(guó)家高級(jí)人力資源管理師，煙草行業(yè)十大知名培訓(xùn)師，紅塔集團(tuán)首席培訓(xùn)師，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)積極倡導(dǎo)者，出版?zhèn)€人專(zhuān)著兩部?，F(xiàn)擔(dān)任紅塔集團(tuán)人才開(kāi)發(fā)管理科負(fù)責(zé)人，玉溪宜思特酒店管理有限公司管理顧問(wèn)，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》煙草專(zhuān)刊特約撰稿人，煙草在線(xiàn)專(zhuān)欄專(zhuān)家，在各類(lèi)管理雜志及期刊發(fā)表論文數(shù)十篇，榮獲第十四屆國(guó)家級(jí)企業(yè)管理現(xiàn)代化成果一等獎(jiǎng)及省級(jí)、集團(tuán)級(jí)各類(lèi)獎(jiǎng)數(shù)十項(xiàng)。中國(guó)煙草總公司進(jìn)修學(xué)院、湖南煙草培訓(xùn)中心、河南煙草培訓(xùn)中心特邀講師，云南大學(xué)EDP(卓越領(lǐng)導(dǎo)力)課程特聘講師，玉溪順興石材有限公司首席管理顧問(wèn)，浙江省溫州亞美信管理咨詢(xún)公司、新加坡開(kāi)銳管理咨詢(xún)公司、北京清藍(lán)管理咨詢(xún)、廈門(mén)上哲咨詢(xún)等國(guó)內(nèi)多家機(jī)構(gòu)特邀培訓(xùn)講師，玉溪聶耳書(shū)城大講壇專(zhuān)家組成員。曾擔(dān)任清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心昆明班教練，北京遠(yuǎn)京管理研究中心培訓(xùn)部主任，西南負(fù)責(zé)人。有著豐富的企業(yè)培訓(xùn)和管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，曾為紅塔集團(tuán)、紅塔集團(tuán)楚雄卷煙廠、紅塔集團(tuán)昭通卷煙廠、湖北煙草、湖南煙草、河南煙草、廣東中煙、江西中煙廣豐煙廠、江西中煙井岡山煙廠、河南中煙煙草薄片公司、浙江溫州煙草、四川南充煙草、四川內(nèi)江煙草、四川樂(lè)山煙草、福建南平煙草、西藏?zé)煵?、柳州煙草、紅塔鋁業(yè)、昆明鐵路局、云南煙草學(xué)會(huì)工業(yè)委員會(huì)、玉溪市安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局、玉溪江川煙花爆竹企業(yè)、云南省人事廳、云南包裝廠、昆明世昌經(jīng)貿(mào)、昆明泰麗國(guó)際酒店、河北駝馬集團(tuán)、云南大學(xué)EDP(卓越領(lǐng)導(dǎo)力)課程等幾十家企業(yè)組織內(nèi)訓(xùn)和管理咨詢(xún)。詳細(xì)了解請(qǐng)“google”或“百度”姚日來(lái)。? 主講課程：

? 《煙草企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》 ? 《煙草行業(yè)的前世今生》

? 《煙草行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)格局》 ? 《卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維》

? 《如何成為卷煙品牌培育的導(dǎo)師》 ? 《如何成為卷煙消費(fèi)跟蹤的高手》

? 《選人、育人、用人、勵(lì)人——帶隊(duì)伍影響力法則》 ? 《如何招到你想要的人》

? 《員工職業(yè)生涯規(guī)劃與管理》 ? 《高效團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力》等課程。

第四篇：淺議卷煙商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的途徑

xx市煙草公司銷(xiāo)售公司

摘　要：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，是21世紀(jì)中國(guó)企業(yè)的必然選擇，更是卷煙商業(yè)企業(yè)的必然選擇。當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在著忽視市場(chǎng)差異化、忽視企業(yè)形象營(yíng)銷(xiāo)等不足。卷煙商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)圍繞以市場(chǎng)為取向的“按訂單組織貨源”經(jīng)營(yíng)模式，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才的創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞

：卷煙商業(yè)企業(yè) 創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)

隨著中國(guó)越來(lái)越深入的融入經(jīng)濟(jì)全球化和世界貿(mào)易組織（wto）體系，煙草行業(yè)以“按訂單組織貨源”為核心的改革進(jìn)入最關(guān)鍵的階段。國(guó)家局副局長(zhǎng)張保振在全國(guó)煙草行業(yè)“創(chuàng)新年”座談會(huì)講話(huà)中強(qiáng)調(diào)，當(dāng)前全行業(yè)要重點(diǎn)抓好四個(gè)方面的創(chuàng)新：一是要抓好以提高中式卷煙品牌質(zhì)量為主體的技術(shù)創(chuàng)新；二是要抓好以信息化為載體的管理創(chuàng)新；三是要抓好以電話(huà)訂貨、網(wǎng)上配送、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流為流程的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新；四是要抓好以“兩個(gè)至上”為核心的文化創(chuàng)新。作為卷煙商業(yè)企業(yè)，如何順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展變化，抓好以電話(huà)訂貨、網(wǎng)上配送、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流為流程的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，是實(shí)現(xiàn)全行業(yè)健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的重要一環(huán)。本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一般性分析，尋找卷煙商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理上的一些不足，探討卷煙商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)主要途徑。

一、卷煙商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的必然性

20世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該說(shuō)走的是一條以模仿為主的道路。改革開(kāi)放近30年來(lái)，西方企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法從引進(jìn)傳播到推廣應(yīng)用，多數(shù)企業(yè)基本上是“照貓畫(huà)虎”，而且相當(dāng)多的企業(yè)也確實(shí)從中收獲了利益。那么，進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是仍然走以模仿為主的道路還是走以創(chuàng)新為主的道路呢?答案是毫無(wú)疑問(wèn)的，尤其是作為經(jīng)營(yíng)特殊性較強(qiáng)的卷煙商品，卷煙商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，離開(kāi)了創(chuàng)新，也就離開(kāi)了發(fā)展的主干道。

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是21世紀(jì)中國(guó)企業(yè)發(fā)展的必然選擇

1.買(mǎi)方市場(chǎng)的形成。20世紀(jì)末，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)“軟著陸”的成功，我國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)全面過(guò)剩現(xiàn)象。而隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不僅生活資料、生產(chǎn)資料過(guò)剩，甚至連壟斷性產(chǎn)品如航空、電信、卷煙等均出現(xiàn)供過(guò)于求的狀況。中國(guó)市場(chǎng)已由過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)進(jìn)入到買(mǎi)方市場(chǎng)。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，由于總供給大于總需求，因而企業(yè)一味仿效別人的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)則難以成功，只有走創(chuàng)新之路，形成自己的營(yíng)銷(xiāo)特色，才能真正得以生存與發(fā)展。21世紀(jì)的我國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的買(mǎi)方市場(chǎng)，堅(jiān)持創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)立足于買(mǎi)方市場(chǎng)之寶。

2.知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)經(jīng)濟(jì)將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的大小取決于其創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新能力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

（二）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)自身發(fā)展的必然選擇

1.進(jìn)入wto的承諾和世界衛(wèi)生組織（who）的限制。隨著時(shí)間的推移，煙草行業(yè)逐步兌現(xiàn)入世的承諾。2004年，按照wto市場(chǎng)準(zhǔn)入?yún)f(xié)議，中國(guó)從美國(guó)進(jìn)口卷煙關(guān)稅從65%降低至25%，中式卷煙已經(jīng)面對(duì)了一次進(jìn)口卷煙的價(jià)格沖擊。而隨著中國(guó)《who煙草控制框架公約》的簽署，市場(chǎng)對(duì)煙草廣告的控制以及對(duì)吸煙場(chǎng)所的有關(guān)規(guī)定，進(jìn)一步限制了卷煙的市場(chǎng)推廣。目前，英美公司和菲莫公司等煙草巨頭正加緊對(duì)中國(guó)卷煙市場(chǎng)的調(diào)研，準(zhǔn)備新一輪對(duì)中國(guó)卷煙市場(chǎng)的滲透。煙草行業(yè)如果不及時(shí)采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略以積極應(yīng)對(duì)，卷煙市場(chǎng)的損失將不可避免。

2.可持續(xù)發(fā)展的要求。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在各企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而卷煙商業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須避免以往以計(jì)劃為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)行以市場(chǎng)為價(jià)值取向的“按訂單組織貨源”的“潔凈化”生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)，打破地方封鎖和行政保護(hù)，不斷降低卷煙庫(kù)存，減少滯銷(xiāo)卷煙的產(chǎn)生，杜絕卷煙資源的浪費(fèi)，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者的利益。而要實(shí)現(xiàn)這一目的，就要求我們必須加強(qiáng)企業(yè)各方面的管理，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)上必然要放棄傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)做法，探索新的營(yíng)銷(xiāo)思路，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

二、當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的不足

誠(chéng)然，煙草行業(yè)不論是工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方面已經(jīng)邁出了比較堅(jiān)實(shí)的步伐。從實(shí)行卷煙訪(fǎng)送分離，到實(shí)行卷煙大配送，再到目前實(shí)行的訂單供貨，這一切的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在利益，也為國(guó)家創(chuàng)造了巨大的效益。但是，在微觀的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，個(gè)人認(rèn)為，卷煙商業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方面，依然存在不盡人意的地方。

（一）只注重于對(duì)“大企業(yè)、大市場(chǎng)、大品牌”的培育，忽視了市場(chǎng)的微觀差異性。在《中國(guó)卷煙品牌發(fā)展綱要》的指導(dǎo)下，尤其是在近期國(guó)家局“兩個(gè)10多個(gè)”的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，各省市煙草工業(yè)和煙草公司均積極采取措施，對(duì)卷煙品牌進(jìn)行強(qiáng)力整合，著力培育強(qiáng)勢(shì)卷煙企業(yè)和品牌。這個(gè)戰(zhàn)略方向是沒(méi)有問(wèn)題的，問(wèn)題出在品牌整合的操作層面上。比如在品牌整合的過(guò)程中，一些在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售狀況較好的小品牌和低端品牌，面臨著被整合出局的命運(yùn)。而事實(shí)上，這些小品牌和低端品牌，在一定的地域內(nèi)，有著較堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ)和忠實(shí)的消費(fèi)群體，對(duì)這一市場(chǎng)的忽視，一方面使相當(dāng)多的商業(yè)企業(yè)感受到

巨大的銷(xiāo)售壓力，另一方面工業(yè)企業(yè)也受到整合后品牌產(chǎn)能不足的現(xiàn)實(shí)壓力，導(dǎo)致了消費(fèi)者的不滿(mǎn)意。如何在打造“大企業(yè)、大市場(chǎng)、大品牌”的同時(shí)，兼顧區(qū)域市場(chǎng)的特性，不論是卷煙工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，都應(yīng)該進(jìn)行慎重調(diào)研和選擇，避免市場(chǎng)分額的丟失。

（二）商業(yè)企業(yè)更多的專(zhuān)注于對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，忽視對(duì)行業(yè)整體形象的營(yíng)銷(xiāo)。在當(dāng)前建立和諧社會(huì)的大背景下，煙草等壟斷行業(yè)處于全社會(huì)各階層的密切關(guān)注之下，煙草行業(yè)的發(fā)展不論是興旺發(fā)達(dá)，還是停滯不前，都會(huì)引起全社會(huì)的口誅筆伐。行業(yè)發(fā)展得好，人們就認(rèn)為是壟斷體制的保護(hù)取得的成果；發(fā)展得不好，人們就認(rèn)為有體制的保護(hù)還發(fā)展得不好，實(shí)在是煙草行業(yè)的悲哀。而造成這一狀況，除了傳統(tǒng)文化的影響之外，與煙草公司長(zhǎng)期專(zhuān)注于行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)、專(zhuān)注于市場(chǎng)的開(kāi)拓，忽視對(duì)行業(yè)整體形象的營(yíng)銷(xiāo)有很大的關(guān)系。對(duì)行業(yè)整體形象營(yíng)銷(xiāo)的不足，必然導(dǎo)致外界對(duì)行業(yè)的不理解、不滿(mǎn)甚至厭惡，對(duì)行業(yè)的發(fā)展造成不利的影響。

（三）在日常的營(yíng)銷(xiāo)事件中，市場(chǎng)主要由工業(yè)企業(yè)“行銷(xiāo)”，商業(yè)企業(yè)只起到配合和監(jiān)控的作用。在日常的營(yíng)銷(xiāo)管理工作中，各卷煙商業(yè)企業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理付出了艱辛的努力，也獲得了較好的營(yíng)銷(xiāo)成果，但在具體的一些營(yíng)銷(xiāo)事件中（如品牌市場(chǎng)推廣等），起主導(dǎo)作用的往往是工業(yè)企業(yè)，商業(yè)企業(yè)一般只起到配合和監(jiān)控的作用。商業(yè)企業(yè)在具體營(yíng)銷(xiāo)事件中的缺位，一個(gè)明顯的表現(xiàn)就是，營(yíng)銷(xiāo)工作的效果我們用不著關(guān)心，關(guān)心的應(yīng)是工業(yè)企業(yè)。而由此造成的影響是商業(yè)企業(yè)往往在一個(gè)具體的品牌營(yíng)銷(xiāo)方面，缺乏獨(dú)立的戰(zhàn)略規(guī)劃。多年來(lái)，商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌來(lái)來(lái)往往，生死幻滅，包括對(duì)一些品牌的強(qiáng)行替代整合，但能一直保持穩(wěn)定銷(xiāo)售的品牌并不多，那些在區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)不好的品牌，除了工業(yè)企業(yè)的責(zé)任，商業(yè)企業(yè)一樣難辭其咎。

三、卷煙商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的主要途徑

當(dāng)前，全行業(yè)以“按訂單組織貨源”為核心的改革正處于向全國(guó)推廣的關(guān)鍵時(shí)期，為適應(yīng)改革的發(fā)展，各省市煙草公司已經(jīng)建立起了以地市級(jí)煙草公司為營(yíng)銷(xiāo)主體的全新的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)。商流、物流、資金流、信息流等“四流”進(jìn)行了高度整合，以市場(chǎng)真實(shí)需求為基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)需求組織貨源生產(chǎn)的一個(gè)龍頭供貨的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)形成。這個(gè)模式的形成，既是全行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新高度，更是全行業(yè)必需進(jìn)行全面創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新起點(diǎn)和新契機(jī)。個(gè)人認(rèn)為，卷煙商業(yè)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，至少可以從以下幾個(gè)途徑和方法開(kāi)展：

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新。21世紀(jì)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)不同于20世紀(jì)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，智力資本將成為第一資本，決定著企業(yè)面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。智力優(yōu)勢(shì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的最重要優(yōu)勢(shì)，微軟公司在資產(chǎn)負(fù)債表上的資產(chǎn)總額只有通用汽車(chē)公司資產(chǎn)總額的4%左右，而它的市場(chǎng)價(jià)值卻相當(dāng)于通用汽車(chē)市場(chǎng)價(jià)值的4倍。之所以如此，是因?yàn)槲④浬a(chǎn)經(jīng)營(yíng)的是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要產(chǎn)品——電腦軟件，而通用生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的是工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的典型產(chǎn)品——汽車(chē)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念也要相應(yīng)轉(zhuǎn)變，要樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念、高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中取勝；要樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，向市場(chǎng)提供危害小的產(chǎn)品；要樹(shù)立親情營(yíng)銷(xiāo)觀念，將顧客（客戶(hù)）當(dāng)作自己的“朋友”、“親人”而不是“上帝”。當(dāng)前，煙草行業(yè)的原始積累早已完成，憑借雄厚的資金實(shí)力，生產(chǎn)低危害的卷煙制品，構(gòu)建以高科技設(shè)備為信息支撐的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)都不是問(wèn)題，而我們要做的，就是以此為基礎(chǔ)，迅速拋棄以往 “要我創(chuàng)新、逼我創(chuàng)新”的被迫式營(yíng)銷(xiāo)思路，向“我要?jiǎng)?chuàng)新”的營(yíng)銷(xiāo)思路轉(zhuǎn)變，通過(guò)與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)永遠(yuǎn)的“朋友”，構(gòu)筑起堅(jiān)實(shí)的親情式營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)創(chuàng)新。即建立工商一體的營(yíng)銷(xiāo)組織，協(xié)同進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，工業(yè)和商業(yè)往往并不同步，甚至目標(biāo)并不一致。而通過(guò)建立起工商一體的營(yíng)銷(xiāo)組織后，可以確立雙方明晰的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和目標(biāo)，實(shí)施工商協(xié)調(diào)一致的營(yíng)銷(xiāo)步驟，達(dá)到雙方各自規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。2006年末，各卷煙工業(yè)企業(yè)因?yàn)椤按蛟齑笃放啤焙投愂盏榷喾矫嬖虻挠绊?，加?qiáng)了卷煙品牌的整合，尤其是加強(qiáng)了對(duì)低檔卷煙品牌的整合，使部分低檔卷煙牌號(hào)供應(yīng)量大大減少，而卷煙商業(yè)企業(yè)也對(duì)此預(yù)計(jì)不足，導(dǎo)致了今年上半年低檔卷煙銷(xiāo)量下滑嚴(yán)重。這種對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)某種有意無(wú)意的忽視，一方面反映了我們潛意識(shí)的專(zhuān)賣(mài)心態(tài)，另一方面也說(shuō)明了我們工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的必要性。事實(shí)上，不光是農(nóng)村市場(chǎng)，有待我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)的市場(chǎng)還很多。以我市為例，隨著新特區(qū)的建設(shè)，各種大型會(huì)議會(huì)越來(lái)越多，來(lái)我市開(kāi)展商務(wù)和旅游觀光的國(guó)內(nèi)外游客會(huì)越來(lái)越多，xx的商務(wù)市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)必將越來(lái)越興旺。如果僅僅靠工業(yè)企業(yè)去發(fā)掘這些市場(chǎng)，一般只能取得一些短期的效果；如果采取工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的方法，則會(huì)取得長(zhǎng)期的效益。

（三）營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新有很多，對(duì)于當(dāng)前的卷煙商業(yè)而言，個(gè)人認(rèn)為最主要的是加強(qiáng)行業(yè)整體形象的營(yíng)銷(xiāo)和加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的建設(shè)。

（1）企業(yè)形象營(yíng)銷(xiāo)。開(kāi)展公益營(yíng)銷(xiāo)，既是表現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、提升企業(yè)形象的最好方式，也是贏得政府認(rèn)同、打造企業(yè)品牌影響力的有效途徑。而出色的商業(yè)化運(yùn)作則使得公益贊助變成一種社會(huì)受益、企業(yè)有利的雙贏行為，并使企業(yè)有動(dòng)力不斷的進(jìn)行循環(huán)投入。長(zhǎng)期以來(lái)，雖然我們也做過(guò)很多樹(shù)立企業(yè)形象的善舉善行，但效果并不明顯。面對(duì)政府的號(hào)召或者忽如其來(lái)的自然災(zāi)難，煙草企業(yè)往往不惜調(diào)動(dòng)大量資金或物資捐獻(xiàn)給社會(huì)，開(kāi)始是轟轟烈烈感人場(chǎng)面，但隨著贊助過(guò)程的結(jié)束，我們發(fā)現(xiàn)自己的“義舉”就像如風(fēng)吹過(guò)——媒體在報(bào)道時(shí)輕描淡寫(xiě)，政府在總結(jié)中一筆帶過(guò)，普通民眾對(duì)此一無(wú)所知。很顯然，我們的形象營(yíng)銷(xiāo)存在著缺陷。我認(rèn)為，這主要是在商業(yè)化運(yùn)作和長(zhǎng)期性投入方面存在問(wèn)題。企業(yè)公益營(yíng)銷(xiāo)，也必須策略先行，必須將公益營(yíng)銷(xiāo)視同企業(yè)其他營(yíng)銷(xiāo)行為一樣，預(yù)先將整個(gè)過(guò)程的每個(gè)步驟考慮周到，包括何時(shí)贊助、贊助多少、何時(shí)舉行新聞發(fā)布會(huì)、是否邀請(qǐng)政府官員見(jiàn)證媒體宣傳計(jì)劃以及如何執(zhí)行等等。只有考慮充分，把握得當(dāng)，才能我們避免成為“無(wú)名英雄”，使結(jié)果朝著我們所希望的方向發(fā)展。另外，必須將公益營(yíng)銷(xiāo)視為企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期的商業(yè)戰(zhàn)略，進(jìn)行有計(jì)劃的持續(xù)投入，持續(xù)的投入才能獲得持續(xù)的回報(bào)，也才能獲得媒體持續(xù)的報(bào)道和關(guān)注，不斷提高企業(yè)的美譽(yù)度。

（2）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。在當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作中，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)也通常為零售客戶(hù)和消費(fèi)者所詬病。我們營(yíng)銷(xiāo)的目的，是在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中不給客戶(hù)留下任何遺憾，而在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，卻是客戶(hù)經(jīng)常有滿(mǎn)腹的怨言。比如緊俏貨源分配的問(wèn)題、送貨包裝的問(wèn)題、皺損卷煙的問(wèn)題等等，經(jīng)常是客戶(hù)投訴的熱點(diǎn)。要解決好這些方面的問(wèn)題，就有必要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。一是建立起零缺陷的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理機(jī)制，從機(jī)制上杜絕產(chǎn)生不良服務(wù)的源頭；二是建立完善的事后追蹤的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，解決產(chǎn)生服務(wù)不當(dāng)而導(dǎo)致的投訴。事實(shí)上，零缺陷的機(jī)制并不能保證零缺陷的服務(wù)（世界上從來(lái)不會(huì)有永遠(yuǎn)正確的服務(wù)），只是從制度上剔除不應(yīng)有的服務(wù)現(xiàn)象；而當(dāng)真正產(chǎn)生不良服務(wù)時(shí)，就必須要有一套完善的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)化解由此產(chǎn)生的不良后果。誠(chéng)然，我們也有自己相應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，但并未能真正解決客戶(hù)的一些合理要求。為了加強(qiáng)銷(xiāo)售，美國(guó)西南航空公司為了安撫不斷投拆航空服務(wù)的顧客，專(zhuān)門(mén)設(shè)立了一個(gè)“首席道歉官”，相比較他們的真誠(chéng)，我們實(shí)在是有很多需要完善的地方。

（四）營(yíng)銷(xiāo)人才創(chuàng)新。盡管營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，但最關(guān)鍵的是人才創(chuàng)新，沒(méi)有人才創(chuàng)新，其它創(chuàng)新就是一句空話(huà)。21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人才不再僅僅是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)通才。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能否在21世紀(jì)成為卷煙商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律，關(guān)鍵就取決于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。

1.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才的教育培訓(xùn)。目前，在卷煙商業(yè)企業(yè)以客戶(hù)經(jīng)理為主體的營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是農(nóng)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員中，很多人的文化素質(zhì)還相對(duì)較低，在部分煙草公司，不會(huì)使用電腦或電腦應(yīng)用不熟練的客戶(hù)經(jīng)理還很多。所以，我們必須通過(guò)多種方式多種層次的教育和培訓(xùn)，培養(yǎng)出一大批具有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感和企業(yè)責(zé)任感、擁有較高文化素養(yǎng)的、富有強(qiáng)烈的創(chuàng)新精神和進(jìn)取心的、知識(shí)應(yīng)用能力較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)通才，為企業(yè)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)打下堅(jiān)實(shí)的智力基礎(chǔ)，以應(yīng)對(duì)來(lái)自日益激烈的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

2.建立營(yíng)銷(xiāo)人才的選拔和考核機(jī)制。開(kāi)展對(duì)各級(jí)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的技能鑒定，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的技能考核，促使?fàn)I銷(xiāo)人員不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，促使?fàn)I銷(xiāo)人員不斷實(shí)現(xiàn)從“人員”到“人才”的轉(zhuǎn)變。只有建立起了營(yíng)銷(xiāo)人才的選拔和考核機(jī)制，才能使?fàn)I銷(xiāo)人員不斷更新自身的文化知識(shí)，不斷完善自身的業(yè)務(wù)技能，才能保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的生機(jī)和活力。

總而言之，對(duì)當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，探討商業(yè)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的途徑是具有現(xiàn)實(shí)意義的一項(xiàng)重要工作。如果沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，在“按訂單組織貨源”的經(jīng)營(yíng)模式下如何取得新的突破就會(huì)成為空談。只有勤于摸索，大膽嘗試，利用好行業(yè)實(shí)行訂單供貨的歷史改革契機(jī)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，才能實(shí)現(xiàn)行業(yè)持續(xù)、健康、和諧和穩(wěn)定的發(fā)展。

第五篇：卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理控制探析

卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理控制探析

概要：規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理,是煙草企業(yè)生存與發(fā)展重要內(nèi)容和重要保證，是貫徹落實(shí)國(guó)家局“卷煙上水平”戰(zhàn)略方針的重要基石和保障。近年來(lái)，各公司、各部門(mén)都把規(guī)范經(jīng)營(yíng)提高到了“生命線(xiàn)”的政治高度，使得規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作取得了大踏步的進(jìn)步。可是，在當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)性矛盾突出的大環(huán)境下，結(jié)果導(dǎo)向型的非專(zhuān)業(yè)性監(jiān)管、客戶(hù)真實(shí)有效需求難以核實(shí)、服務(wù)工作的“被”形式化、工商協(xié)同信任不夠、貨源分配相同需求假設(shè)問(wèn)題的存在，其引發(fā)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理控制問(wèn)題便暴露出來(lái)。這些問(wèn)題不解決，勢(shì)必給實(shí)現(xiàn)“面向全國(guó)、爭(zhēng)創(chuàng)一流”目標(biāo)帶來(lái)威脅和障礙，以上五環(huán)節(jié)如何加強(qiáng)規(guī)范管理控制呢？筆者試圖通過(guò)對(duì)五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀原因分析，希望通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、信息化等措施進(jìn)一步完善流程標(biāo)準(zhǔn)與工作平臺(tái)，進(jìn)一步加強(qiáng)規(guī)范管理控制，實(shí)現(xiàn)從“人為控制”到“標(biāo)準(zhǔn)體系”控制，實(shí)現(xiàn)新跨越，確保卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)范運(yùn)行。

關(guān)鍵詞:卷煙規(guī)范管理控制監(jiān)督有效需求營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工商協(xié)同貨源投放

一、卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理的現(xiàn)狀

現(xiàn)行的卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理控制，主要是按照上級(jí)監(jiān)管、同級(jí)監(jiān)管、基層監(jiān)管方式和客觀性、時(shí)效性等原則，對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理的過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行控制。

（一）結(jié)果導(dǎo)向型兼職監(jiān)督。按照新《卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行規(guī)范》GB/T206-2011，省、地、縣以及基層服務(wù)部四級(jí)通過(guò)層層負(fù)責(zé)，部門(mén)負(fù)責(zé)，輔以監(jiān)察管理部門(mén)、專(zhuān)賣(mài)管理部門(mén)、兩煙督查中心，以浪潮V3系統(tǒng)、專(zhuān)賣(mài)預(yù)警系統(tǒng)為平臺(tái)，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)行月度、季度、半、督查，對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的規(guī)范運(yùn)行實(shí)行監(jiān)督控制，是相對(duì)較為完整的規(guī)范管理控制體系，為卷煙營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范化進(jìn)程作出了巨大的貢獻(xiàn)。但是，卷煙營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的監(jiān)管更偏重于注重結(jié)果，這與過(guò)程控制的目標(biāo)要求有一定的差距。

（二）客戶(hù)月供量管理。目前，客戶(hù)月供量實(shí)行申請(qǐng)-審核-報(bào)批制度，即客戶(hù)在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)提出下季度的月供量申請(qǐng)，客戶(hù)經(jīng)理在系統(tǒng)中進(jìn)行維護(hù)上報(bào)，市場(chǎng)經(jīng)理審核上報(bào)，分權(quán)限實(shí)行縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部、市公司營(yíng)銷(xiāo)中心、省公司三級(jí)審批，按照批復(fù)進(jìn)行復(fù)核維護(hù)，再實(shí)行月度供貨。但是存在因大客戶(hù)的供量不足，而出現(xiàn)其它客戶(hù)的供量虛假上報(bào)擾亂市場(chǎng)的現(xiàn)象。

（三）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作現(xiàn)狀。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)行為規(guī)范方面，從服務(wù)規(guī)范、流程標(biāo)準(zhǔn)到行為規(guī)范等，都有較為完整的規(guī)范流程體系，可是在實(shí)際運(yùn)行中，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作規(guī)范落地運(yùn)行還有待加強(qiáng)，服務(wù)工作還有不到位的地方，集團(tuán)服務(wù)、工業(yè)個(gè)業(yè)的服務(wù)還有待進(jìn)一步深入，零售客戶(hù)服務(wù)工作重形式、輕質(zhì)量的情況還大量存在，零售客戶(hù)服務(wù)綜合滿(mǎn)意度不高，各基層單位的客戶(hù)服務(wù)綜合滿(mǎn)意度更是參差不齊，呈現(xiàn)出綜合滿(mǎn)意度的二元結(jié)構(gòu)現(xiàn)象?。

（四）工商協(xié)同管理。近年來(lái)，工商協(xié)同工作深度正在穩(wěn)步推進(jìn)，已經(jīng)從單一計(jì)劃協(xié)同，逐步到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同、信息協(xié)同上來(lái)，市場(chǎng)開(kāi)放程度明顯提高，工業(yè)企業(yè)參與營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同的深度和廣度不斷增加，貨源保障能力不斷提升，共同培育品牌水平有效增強(qiáng)，問(wèn)題處理及時(shí)性得到明顯改善，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同、服務(wù)器營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同上呈現(xiàn)出良好的勢(shì)頭，但是長(zhǎng)期以來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，工業(yè)企業(yè)對(duì)商業(yè)企業(yè)在宣傳促銷(xiāo)、品牌培育等方面的信心不足。

（五）貨源投放管理。貨源投放工作在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，經(jīng)歷了從“基層部門(mén)各自為政”到“縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)”再到“全市統(tǒng)一策略分配”的集中分配過(guò)程，統(tǒng)一分配、提前告知與多渠道貨源公示制度相合，使貨源分配正在以更加客觀公正的面貌呈現(xiàn)在客戶(hù)面前，盡管大客戶(hù)時(shí)常產(chǎn)生異議，但是在“控制大戶(hù)、扶持中小戶(hù)”的大政方針下，在提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的口號(hào)與大戶(hù)們的經(jīng)營(yíng)預(yù)期產(chǎn)生巨大反差的同時(shí)，任何公平透明的貨源分配策略對(duì)80%以上的中小規(guī)?？蛻?hù)來(lái)說(shuō)，都是喜聞樂(lè)見(jiàn)的。目前，貨源分配主要依賴(lài)貨源數(shù)量、客戶(hù)級(jí)別、商圈、地理環(huán)境、客戶(hù)業(yè)態(tài)、規(guī)模等選擇條件綜合分配，這與以往縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部的方案分配相比較，確實(shí)是貨源分配工作科學(xué)性與客觀性的一大進(jìn)步，客戶(hù)對(duì)貨源的滿(mǎn)意度同比大幅提高。但是，貨源的不穩(wěn)定性與同一分配條件的相同需求假設(shè)也存在一些問(wèn)題。

二、卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理控制存在的主要問(wèn)題及原因分析

目前卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理控制存在的問(wèn)題主要有：

（一）考核不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致監(jiān)督控制行政趨向明顯。監(jiān)察部門(mén)、專(zhuān)賣(mài)部監(jiān)督控制更趨于行政兼職監(jiān)督，兩煙監(jiān)查考評(píng)員與卷煙內(nèi)管監(jiān)督員的不對(duì)稱(chēng)考核弱化了其業(yè)務(wù)監(jiān)督性，加上基層部門(mén)考核的內(nèi)部保護(hù)性，使得基層部門(mén)的規(guī)范管理控制存在“人文關(guān)懷”，于是，卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理控制不斷在考驗(yàn)各級(jí)部門(mén)經(jīng)理的同時(shí)，基層部門(mén)經(jīng)理既當(dāng)球員又當(dāng)裁判的現(xiàn)象便不時(shí)出現(xiàn)。

（二）客戶(hù)月供量有效需求核實(shí)艱難，大客戶(hù)真實(shí)月供量與供量機(jī)制的矛盾突出。首先是在月供量的審批過(guò)程中，大客戶(hù)的月供量問(wèn)題是核心根源問(wèn)題，其根據(jù)貨源預(yù)期、銷(xiāo)售季節(jié)等因素提出的月供量申請(qǐng)常常不固定，在得知煙草公司的供量政策不能滿(mǎn)足其需求時(shí)，其它部分客戶(hù)的虛假增量申請(qǐng)似乎也就變得合情合理，這給供量核查人員的核查工作帶來(lái)了難度。其次是，供量審批系統(tǒng)不能滿(mǎn)足核驗(yàn)性審批的個(gè)性化需求，盡管在后來(lái)增加了審核上報(bào)的功能，但是，單一的流程環(huán)節(jié)并不能給中間審核者提供直觀的審核依據(jù)，靠平時(shí)抽查、電話(huà)復(fù)核工作不過(guò)是中間流程，并沒(méi)有達(dá)到真實(shí)的審核效果預(yù)期。

（三）服務(wù)工作“被”重形式輕質(zhì)量。經(jīng)過(guò)卷煙網(wǎng)建模式的幾次跨越發(fā)展，服務(wù)工作越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化與流程化，優(yōu)質(zhì)高效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)現(xiàn)是指日可待，在“135”工作法的啟用后更應(yīng)該縮短效果預(yù)期時(shí)間，姜成康局長(zhǎng)也曾說(shuō)：“加快‘135’工作法推廣與應(yīng)用，讓客戶(hù)經(jīng)理盡快從繁重的工作任務(wù)中解放出來(lái)”??？墒?，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作的優(yōu)質(zhì)高效并未達(dá)到預(yù)期。究其原因，主要有兩點(diǎn)，一是，國(guó)有企業(yè)固有的歷史遺留問(wèn)題，動(dòng)力與壓力的問(wèn)題沒(méi)有得到根本性解決，盡管企業(yè)每年以5%?的差距在縮小身份差異，但短時(shí)期內(nèi)同工難以同酬的特殊性在一定程度上增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)人員之間主觀工作強(qiáng)度的縱向比較，故而在一定程度上影響了工作積極性。其次是臨時(shí)性工作的多而雜，近年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)工作臨時(shí)性任務(wù)繁多，且臨時(shí)性任務(wù)又都具有緊迫性，故工作計(jì)劃的非系統(tǒng)性安排使得營(yíng)銷(xiāo)人員在對(duì)待流程工作與臨時(shí)性工作之間疲于奔命，不知輕重，服務(wù)工作出現(xiàn)“被”重形式輕質(zhì)量現(xiàn)象。

（四）工商協(xié)同深度推進(jìn)緩慢。近年來(lái)工商協(xié)同是取得了一些進(jìn)步，協(xié)同的深度與廣度都在積極推進(jìn)，但是，受地域性銷(xiāo)售計(jì)劃指導(dǎo)、品牌培育目標(biāo)等因素的影響，工商企業(yè)的品牌培育目標(biāo)難以統(tǒng)一，營(yíng)銷(xiāo)策略制定上互信不夠。因?yàn)榫頍熶N(xiāo)售的地域性計(jì)劃，省內(nèi)省外卷煙的目標(biāo)份額難以實(shí)現(xiàn)雙贏，這常常造成后續(xù)計(jì)劃的變動(dòng)，并由此引發(fā)各省品牌培育的內(nèi)向性偏重，品牌目標(biāo)培育上的“厚此薄彼”現(xiàn)象客觀存在，從而增加了貨源銜接上的不穩(wěn)定性因素，目標(biāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同效果未能達(dá)到預(yù)期要求。

（五）貨源分配未形成固化機(jī)制。貨源分配是目前卷煙營(yíng)銷(xiāo)中極為敏感的問(wèn)題，是影響客戶(hù)綜合滿(mǎn)意度的關(guān)鍵因素，稍有不慎，便會(huì)影響計(jì)劃進(jìn)度或是帶來(lái)客戶(hù)投訴等問(wèn)題，其重要性可見(jiàn)?？墒牵浽吹牟环€(wěn)定性要求貨源分配方案每周制定，貨源銜接主要是靠工商雙方溝通而完成的，不可控因素常常影響到工商雙方的到貨預(yù)期；受銷(xiāo)售任務(wù)主導(dǎo)性的影響，不同片區(qū)之間的個(gè)性化需求增大了貨源分配工作的難度，故貨源分配工作量巨大；其次是同一選擇條件下的所有客戶(hù)相同需求的假設(shè)前提給貨源分配工作的追溯性帶來(lái)麻煩，增加了貨源分配的跟蹤控制難度，故會(huì)同時(shí)出現(xiàn)貨源分配量階段性過(guò)剩與不能滿(mǎn)足有效需求的矛盾現(xiàn)象。因此，在貨源分配方案制定時(shí)，方案的合理性對(duì)品牌助理的工作熟練程度、市場(chǎng)銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)的掌握提出了更高的要求，為適應(yīng)新的形勢(shì)，形成固化的貨源分配機(jī)制迫在眉捷。

三、卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理控制的對(duì)策措施

2012年是實(shí)現(xiàn)十二五目標(biāo)的關(guān)鍵之年，卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作“調(diào)結(jié)構(gòu)、保增長(zhǎng)、促效益”的目標(biāo)與地方消費(fèi)實(shí)際正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，要實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)整體上水平，避免不規(guī)范行為減損長(zhǎng)期以來(lái)所取得的持續(xù)提升與改革成果，加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理控制也就成了當(dāng)務(wù)之急。

（一）明確考核導(dǎo)向，強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制。要加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范管理控制，需要將現(xiàn)行考核機(jī)制進(jìn)一步落實(shí)到位，改變營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部的保護(hù)性考核和外部監(jiān)督的兼職實(shí)際；內(nèi)抓業(yè)務(wù)流程控制，外強(qiáng)專(zhuān)業(yè)規(guī)范管理監(jiān)督，實(shí)行雙管齊下，要將規(guī)范管理監(jiān)督控制實(shí)施專(zhuān)業(yè)化監(jiān)管，在規(guī)范管理控制監(jiān)督時(shí)，把數(shù)字考核與實(shí)地督查考核有機(jī)結(jié)合起來(lái)，設(shè)置完善具體結(jié)合比例，盡可能做到客觀性、系統(tǒng)性與時(shí)效性；因此，首先要進(jìn)一步優(yōu)化兩煙督查員、專(zhuān)賣(mài)內(nèi)管員等監(jiān)督部門(mén)人員的考核導(dǎo)向，改變其兼職考核現(xiàn)象，實(shí)行單獨(dú)規(guī)范管理控制考核，提高監(jiān)控、督查、專(zhuān)項(xiàng)考核的專(zhuān)業(yè)化動(dòng)力與能力；其次是營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部工作流程的控制，通過(guò)“135”工作法、供量審批、信息交流等模塊以及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行規(guī)范中的各流程控制節(jié)點(diǎn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)工作環(huán)節(jié)控制，確保業(yè)務(wù)工作鏈的通暢運(yùn)行。

（二）優(yōu)化業(yè)務(wù)系統(tǒng)、掌握有效需求。針對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理中供量審批的重要環(huán)節(jié)，要提高其規(guī)范管理控制的有效性，需要做好兩方面的工作：一是借助信息化終端真實(shí)掌握客戶(hù)的有效需求。借助門(mén)店系統(tǒng)、功能終端等信息化設(shè)備、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系，實(shí)時(shí)反應(yīng)客戶(hù)卷煙進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，加上實(shí)地調(diào)查分析客戶(hù)的銷(xiāo)售能力、輻射能力等情況，真實(shí)掌握客戶(hù)有效需求變動(dòng)。二是進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)審批系統(tǒng)，根據(jù)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)分析建立數(shù)據(jù)波動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)區(qū)間，客戶(hù)系統(tǒng)提報(bào)與歷史數(shù)據(jù)對(duì)比分析的方式，提升客戶(hù)供量提報(bào)的準(zhǔn)確性。并實(shí)現(xiàn)審批系統(tǒng)與信息終端數(shù)據(jù)庫(kù)、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系模塊、波動(dòng)區(qū)間分析數(shù)據(jù)信息同步，便于審批流程在審批時(shí)核實(shí)和上報(bào)。

（三）加強(qiáng)服務(wù)控制提升服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)規(guī)范的控制，重點(diǎn)是解決服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程的執(zhí)行、跟蹤、考核，提升工作計(jì)劃的指導(dǎo)性，簡(jiǎn)化工作內(nèi)容，從亮點(diǎn)創(chuàng)新型服務(wù)轉(zhuǎn)向品牌培育、消費(fèi)引導(dǎo)實(shí)務(wù)上來(lái)是關(guān)鍵。

1、提升工作計(jì)劃控制，管理大師邁·波特說(shuō)過(guò)，計(jì)劃控制是所有工作的根本，對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作執(zhí)行來(lái)說(shuō)，計(jì)劃控制顯得尤為重要④，拋除為計(jì)劃而做計(jì)劃、拍腦袋創(chuàng)新，將、季度、月度，甚至周、日工作有機(jī)銜接起來(lái)，真正達(dá)到計(jì)劃控制，從上至下，不僅可以解決因過(guò)多臨時(shí)性工作而不知輕重的問(wèn)題，還可以為結(jié)果考核帶來(lái)便利，達(dá)到過(guò)程控制目的。

2、深入推進(jìn)“135”工作法，嚴(yán)格按照“135”工作法的實(shí)施步驟，借助其工作

模塊，把營(yíng)銷(xiāo)工作中的“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”工作有機(jī)銜接起來(lái)，以“135”工作法為指導(dǎo)，增強(qiáng)工作環(huán)節(jié)之間的銜接，提升工作的針對(duì)性的有效性，提高工作效率，注重客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力的提升，突出品牌培育與消費(fèi)引導(dǎo)。

3、完善市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系，首先是市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系的功能整合，把信息采集系統(tǒng)、功能終端系統(tǒng)、執(zhí)行跟蹤分析、新商盟、信息反饋等功能整合起來(lái)，多角度客觀監(jiān)測(cè)分析營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的市場(chǎng)表現(xiàn)與過(guò)程執(zhí)行

（四）搭建互動(dòng)平臺(tái)，深度推進(jìn)工商協(xié)同

姜局長(zhǎng)明確指出：“做到有效組織貨源和培育品牌，關(guān)鍵是要做好‘工商互動(dòng)、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)’”,工商互動(dòng)的前提是要不斷增進(jìn)互信，加強(qiáng)信息協(xié)同，切實(shí)搭建信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息實(shí)時(shí)供享，協(xié)同做好服務(wù)零售客戶(hù)、品牌培育工作。在深入推進(jìn)信息協(xié)同的基礎(chǔ)上，切實(shí)有效開(kāi)展按訂單組織貨源工作，增進(jìn)月度銜接交流，建立完善的貨源保障機(jī)制，進(jìn)一步減少和排除貨源保障中的不可控因素。商業(yè)企業(yè)要進(jìn)一步提供更為個(gè)性化的服務(wù)，為工業(yè)企業(yè)提供在銷(xiāo)品牌銷(xiāo)售分析，提出客觀合理的建議。另外就是要持續(xù)改進(jìn)協(xié)同，換位思考，增進(jìn)雙方互信，工商雙方根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估的結(jié)論，制訂解決方案，對(duì)成功的經(jīng)驗(yàn)固化并加以推廣，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行處理并制訂預(yù)防措施，切實(shí)推進(jìn)雙方互動(dòng)，穩(wěn)步提升協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)效果。

（五）建立固化、科學(xué)合理的貨源分配機(jī)制

國(guó)家局副局長(zhǎng)何澤華在“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作第二次會(huì)議上強(qiáng)調(diào)指出“貨源供應(yīng)——不能由個(gè)別人決定，而是要靠貨源分配政策，要靠制度，靠計(jì)算機(jī)來(lái)分配”，這一席話(huà)發(fā)人深省，指出了建立科學(xué)合理貨源分配機(jī)制的重要性。因此，必須建立起固化、科學(xué)合理的貨源分配機(jī)制，才能進(jìn)一步提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，踐行“兩個(gè)至上”的行業(yè)共同價(jià)值觀和新型的“四同”客我關(guān)系。

1、精準(zhǔn)貨源分配選擇條件。首先是建立在零售業(yè)態(tài)、客戶(hù)星級(jí)等客戶(hù)分類(lèi)基礎(chǔ)上的客戶(hù)細(xì)分方式要進(jìn)一步精準(zhǔn)。在全市的統(tǒng)一界定條件下，對(duì)每一戶(hù)零售客戶(hù)商圈、地理環(huán)境、銷(xiāo)售環(huán)境各個(gè)字段的基礎(chǔ)資料必須維護(hù)準(zhǔn)確，品牌助理能根據(jù)需要直接選擇到目標(biāo)客戶(hù)，只有精準(zhǔn)的基礎(chǔ)資料才能為貨源精準(zhǔn)投放找到目標(biāo)客戶(hù)。其次是豐富貨源分配選擇條件，除了業(yè)態(tài)、銷(xiāo)售金額、單條值等現(xiàn)行選擇條件外，把客戶(hù)的目標(biāo)品牌進(jìn)貨記錄、客戶(hù)需求記錄、歷史方案執(zhí)行情況等納入選擇條件，進(jìn)一步豐富和完善貨源分配選擇條件。

2、貨源分配標(biāo)準(zhǔn)化，完善流程制度。標(biāo)準(zhǔn)化是貨源分配規(guī)范管理控制重要前提，我們必須建立起標(biāo)準(zhǔn)化的貨源分配標(biāo)準(zhǔn)，即什么樣條件的客戶(hù)能分配到什么標(biāo)準(zhǔn)貨源，細(xì)化到客戶(hù)的每一個(gè)選擇條件、細(xì)化到經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)品牌規(guī)格，在方案制定時(shí)，取所有選擇條件的交集而定，在下一次方案制定時(shí)維護(hù)歷史購(gòu)進(jìn)和有效需求變動(dòng)，必須要形成標(biāo)準(zhǔn)，并固化下來(lái)，才能達(dá)到規(guī)范管理控制的效果。

3、完善系統(tǒng)分配平臺(tái)

以現(xiàn)有的貨源分配平臺(tái)為基礎(chǔ)，進(jìn)一步完善客戶(hù)貨源分配跟蹤分析功能，系統(tǒng)呈現(xiàn)客戶(hù)貨源分配、進(jìn)購(gòu)情況，對(duì)客戶(hù)的歷史訂貨方案、個(gè)性化需求及時(shí)記錄，在品牌助理審核后，及時(shí)進(jìn)入下一次的貨源分配方案，或是保留，或是修改，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)行，逐步解決同一選擇條件下的不同需求問(wèn)題。

綜上所述，盡管煙草商業(yè)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理水平較以往是有很大的提高，規(guī)范化運(yùn)行控制框架已經(jīng)形成，但是，在卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范管理的監(jiān)督控制、客戶(hù)有效需求控制、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)控制、工商協(xié)同控制、貨源分配控制方面還需要采取信息化、標(biāo)準(zhǔn)化以及加強(qiáng)過(guò)程流程控制等措施，輔之以及完善工作平臺(tái)、提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)由結(jié)果導(dǎo)向控制向流程過(guò)程與結(jié)果控制并重的轉(zhuǎn)變，才不失為提高卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范控制水平的適宜對(duì)策。

參考文獻(xiàn)/資料：?《2011年零售客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查測(cè)評(píng)及改進(jìn)建議分報(bào)告》；?姜成康局長(zhǎng)蘭州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)資料講話(huà)材料?《畢節(jié)市煙草商業(yè)員工薪酬方案》，④《企業(yè)戰(zhàn)略管理》--理論與案例第三版楊錫懷 王江