第一篇：現(xiàn)代市場營銷復(fù)習(xí)提綱

現(xiàn)代市場營銷復(fù)習(xí)提綱

1.傳統(tǒng)營銷的4Ps營銷組合和取代現(xiàn)代營銷追求4Cs組合分別是什么？有人說后者已經(jīng)取代前者，你同意這種觀點(diǎn)嗎？為什么？

4P指代的是Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(地點(diǎn)，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)。4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。不同意，他們不是取代關(guān)系，而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一個時期內(nèi)，4Ps還是營銷的一個基礎(chǔ)框架，4Cs也是很有價值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。

2.美國心理學(xué)家馬斯洛提出需求層次理論中的五個層次是什么？

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。

3.企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷功能有哪些？

品牌形象產(chǎn)品/服務(wù)展示顧客服務(wù)網(wǎng)上調(diào)查網(wǎng)上銷售信息發(fā)布顧客關(guān)系資源合作

4.企業(yè)網(wǎng)站建站的途徑有哪些？建站過程中對網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化的原則是什么？

堅(jiān)持用戶導(dǎo)向而不是搜索引擎導(dǎo)向，網(wǎng)站基本要素的優(yōu)化是網(wǎng)站優(yōu)化的基礎(chǔ)

5.什么是搜索引擎營銷？其常見的模式有哪些？

搜索引擎營銷，是英文Search Engine Marketing的翻譯，簡稱為SEM。就是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機(jī)會盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶。簡單來說，搜索引擎營銷就是基于搜索引擎平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和使用習(xí)慣，在人們檢索信息的時候盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)客戶免費(fèi)登錄分類目錄搜索引擎優(yōu)化付費(fèi)登錄分類目錄關(guān)鍵詞廣告關(guān)鍵詞競價排名網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告

6.E-mail營銷的基本原則是什么？

基于用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信息對用戶是有價值的7.簡述RSS營銷與博客營銷之間的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)。

8.簡述網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式及其特點(diǎn)。

按紐型廣告 圖標(biāo)廣告 旗幟廣告 主頁型廣告 分類廣告 列表分類播發(fā)型廣告 電子雜志廣告 新聞式廣告 文字鏈接 移動廣告 通欄廣告 巨型廣告 全屏廣告網(wǎng)上視頻廣告 其他形式的廣告

交互性強(qiáng)。具有靈活性和快捷性。廣告成本低廉。感官性強(qiáng)。傳播范圍廣。受眾針對性明確。受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。

9.企業(yè)打出“免費(fèi)”等營銷策略搶占市場，會產(chǎn)生哪些不良后果？ 漸漸讓消費(fèi)者覺得，免費(fèi)是理所當(dāng)然的，收費(fèi)則是奸詐刻薄的10.病毒式營銷是常見的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，試設(shè)計(jì)一個簡單的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。（可以同Hotmail和Gmail為例說明）

在《網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》一書中，介紹了一個小公司的病毒性營銷案例：圣地亞哥出版公司經(jīng)營的網(wǎng)站Killerstandup.com采用電子書作為營銷信息傳遞載體，并且通過電子郵件快速傳播，從而達(dá)到了網(wǎng)站推廣的目的。免費(fèi)策略是一種病毒性很強(qiáng)的策略。在網(wǎng)站看到免費(fèi)東西的人，可以沒有心理負(fù)擔(dān)的向其他人推薦。反正是免費(fèi)的，不會被人覺得是拿了什么回扣或好處才推薦別人來網(wǎng)站。免費(fèi)策略營銷是為日后盈利打基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。用免費(fèi)的東西獲得用戶，必然要在其他地方賺回來。因?yàn)槿吮旧淼南嚓P(guān)特性，免費(fèi)策略營銷也有強(qiáng)大的生命力

第二篇：市場營銷專業(yè)復(fù)習(xí)提綱

一、簡答

1、簡述訴訟時效的中止和中斷的區(qū)別

2、簡述設(shè)立有限責(zé)任公司的條件。

3、簡述股份有限責(zé)任公司成立的條件。

4、無效合同包括哪些情形？

5、簡述可變更可撤銷合同的情形？

6、哪些屬于效力待定合同？

7、簡述不安抗辯權(quán)行使的條件及法律后果。

8、簡述違約責(zé)任的內(nèi)容？

9、簡述合同法定解除的事由。

10、簡述合同訂立的程序。

11、不正當(dāng)行為有哪些？

12、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》中賠償責(zé)任主體是如何確定的？

13、起訴應(yīng)具備什么條件？

14、簡述表見代理的成立要件和法律后果。

15、簡述法律事實(shí)。

二、論述

1、論有限責(zé)任公司與股份有限公司的主要區(qū)別。

2、試論經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系三要素。

3、普通合伙企業(yè)與有限合伙企業(yè)的區(qū)別。

4、仲裁與訴訟的區(qū)別。

5、中外合資企業(yè)與中外合作企業(yè)的區(qū)別。

第三篇：市場營銷復(fù)習(xí)提綱(答案)

市場營銷 期末復(fù)習(xí)提綱 09級 汪洋旸

1.什么是市場營銷？構(gòu)成市場營銷概念范疇的四個要素是哪些？

答：市場營銷是指在市場活動中，以賣方的立場，發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價值轉(zhuǎn)移而進(jìn)行的有組織、有創(chuàng)造性的管理活動及其全過程。

四要素：①市場營銷的主體是市場中賣方的活動；

②市場營銷的核心是關(guān)注消費(fèi)者的需求；

③市場營銷的目的是實(shí)現(xiàn)商品的價值轉(zhuǎn)移；

④市場營銷是一種具有創(chuàng)造性的組織管理活動。

2.什么是市場？舉例說明市場的七大類型。

答：市場是交易雙方從事交易活動的場所、活動、以及由此形成的各種關(guān)系的總和。

市場類別：

1)資源市場：原材料、勞動力、金融資本、信息等資源類市場

2)制造商市場：采購、制作、加工等產(chǎn)業(yè)市場——專業(yè)化成熟的購買者市場

3)中間商市場：流通環(huán)節(jié)的批發(fā)商市場

4)政府市場：采購、征稅、服務(wù)等非營利市場

5)消費(fèi)者市場：日趨成熟的購買者市場

6)國際市場：面向全球的海外市場（地域市場）

7)網(wǎng)絡(luò)市場：基于互聯(lián)網(wǎng)的新興的虛擬市場

3.什么是需求、供給？如何理解需求的五大類型？

答：需求是指有能力購買具體產(chǎn)品的欲望；供給是指企業(yè)通過提供給市場的產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)、以及相應(yīng)地解決方案，來滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的價值交換，獲取企業(yè)利潤的行為。

五大市場：

1)潛在需求和現(xiàn)實(shí)需求：現(xiàn)實(shí)需求是指消費(fèi)者對現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)存在的產(chǎn)品的需求；潛在需求是指消費(fèi)者對現(xiàn)實(shí)生活中尚不存在的產(chǎn)品的需求。滿足現(xiàn)實(shí)

需求、發(fā)現(xiàn)潛在需求，是市場營銷的主要任務(wù)。

2)無需求和負(fù)需求：無需求是指消費(fèi)者對某種產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的現(xiàn)實(shí)

表現(xiàn)；負(fù)需求是指消費(fèi)者對某種產(chǎn)品感到厭惡甚至回避的狀況。

3)波動需求和下降需求：波動需求是指消費(fèi)者的購買由于季節(jié)等時間因素，導(dǎo)

致需求的上下波動；下降需求是指消費(fèi)者對某種產(chǎn)品逐步減少、直至停止的購買行為；不規(guī)則需求：非周期性波動的需求

4)充分需求和過分需求：充分需求是指消費(fèi)者剛好購買市場上所有的產(chǎn)品；過

分需求是指消費(fèi)者想要購買的產(chǎn)品數(shù)量超過市場的供應(yīng)數(shù)量。

5)健康需求和非健康需求：健康需求是指消費(fèi)者購買和消費(fèi)產(chǎn)品，對社會將產(chǎn)

生積極的作用；非健康需求是指消費(fèi)者購買并消費(fèi)產(chǎn)品，對社會將產(chǎn)生不良

后果；鼓勵健康需求、抑制非健康需求是文明社會的基本要求。

4.試分析交易營銷與關(guān)系營銷。

答：交易營銷：現(xiàn)在仍然存在一次性交易，它有時被稱為交易營銷。它只是一次性的、不會保持長久的關(guān)系。交易的雙方對交易十分滿意，在交易結(jié)束之后便各走各路。一次性的交易是存在的，同樣，交易的環(huán)境也可能決定這次交易是一次性的。

關(guān)系營銷：關(guān)系營銷不僅要與顧客建立關(guān)系，更要與供應(yīng)鏈上所有的成員建立關(guān)系。從關(guān)系營銷中最大化長期利益的關(guān)鍵不僅在于維持忠誠的顧客，而且在于與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系。保持相同的供應(yīng)商，既可以節(jié)約成本，又可以避免尋找新供應(yīng)商的潛在風(fēng)險。這還有更多直接的利益，如當(dāng)一個穩(wěn)定的供應(yīng)商與購買者有著良好的關(guān)系時，供應(yīng)商就更能賣力工作。

5.企業(yè)經(jīng)營中的八大戰(zhàn)略導(dǎo)向是什么？重點(diǎn)關(guān)注推銷導(dǎo)向、營銷導(dǎo)向、合作導(dǎo)向。

答：八大戰(zhàn)略導(dǎo)向：

1)生產(chǎn)導(dǎo)向：將工廠放在第一位。企業(yè)經(jīng)營者關(guān)注企業(yè)的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率。主

要通過降低生產(chǎn)成本，獲取企業(yè)利潤的經(jīng)營思想。三大特征：注重生產(chǎn)規(guī)模（產(chǎn)能、產(chǎn)量）、關(guān)心成本控制（采購、生產(chǎn)）、局限性（沒有真正面向市場）

2)產(chǎn)品導(dǎo)向：將產(chǎn)品放在第一位。企業(yè)經(jīng)營者關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，是一種“專注于

制造最好最合適的產(chǎn)品”的經(jīng)營思想。經(jīng)營理念：如果提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，并以合理價格出售，公司其他部門就不需要多努力，顧客也會購買。經(jīng)營方略：提高質(zhì)量、改進(jìn)產(chǎn)品、增加品種。適用范圍：科技創(chuàng)新型企業(yè)提供的新產(chǎn)品、供不應(yīng)求的產(chǎn)品、競爭不激烈的產(chǎn)品。局限性：只有少數(shù)企業(yè)能夠達(dá)到如此境界；需求的變化速度>產(chǎn)品的更新速度

3)推銷導(dǎo)向：將銷售放在第一位。企業(yè)經(jīng)營者關(guān)注與本企業(yè)產(chǎn)品的銷售額，是一種

重視銷售方賣出存貨、完成銷售任務(wù)的經(jīng)營思想?；纠砟睿褐灰袕?qiáng)大的推銷隊(duì)伍，利用各種可能的銷售手段，甚至用硬性推銷的方法也能夠達(dá)到售出產(chǎn)品的目的。經(jīng)營方略：銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)、宣傳材料等。經(jīng)營誤區(qū)：對自己的需要的興趣大于對顧客的需求的興趣；夸大銷售中“推”的作用。

4)顧客導(dǎo)向：將顧客放在第一位。企業(yè)經(jīng)營者關(guān)注與本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者，是一種

“真正將顧客放在首位”的經(jīng)營思路。局限性：企業(yè)只關(guān)注最終顧客，而不關(guān)注中間商，產(chǎn)品是很難順利銷售的，必須給中間商留有足夠的利潤空間；顧客的需求不能替代消費(fèi)者的真正需求。（辨析顧客和消費(fèi)者：顧客是購買者，消費(fèi)者是最終使用者）

5)營銷導(dǎo)向：顧客與競爭并重。企業(yè)經(jīng)營者在關(guān)注顧客的同時，也關(guān)注本企業(yè)的競

爭對手，是一種“比你的對手做得更出色”的經(jīng)營思路。要點(diǎn)：關(guān)注顧客和競爭對手并舉；提供比競爭對手更好的產(chǎn)品和服務(wù)；有效地信息溝通與工作協(xié)調(diào)。優(yōu)勢：更好地理解顧客的需求；更好的客戶關(guān)系；更好的產(chǎn)品或企業(yè)聲譽(yù)；更多的新顧客；更多的重復(fù)購買；相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢。

6)社會導(dǎo)向：顧客與社會并重。企業(yè)經(jīng)營者在關(guān)注顧客的同時，兼顧社會利益，是

“以一種能增加消費(fèi)者和社會長期利益的辦法來迎合顧客的需求”的經(jīng)營思路?；痉铰裕杭缲?fù)社會責(zé)任；樹立公德意識；盈利與社會效益兼顧。局限性：特殊商品的兩難（如煙、酒）

7)財(cái)務(wù)導(dǎo)向：資金第一。企業(yè)經(jīng)營者關(guān)注與企業(yè)資金流向，并以此作為經(jīng)營主線的經(jīng)營思路?；纠砟睿浩髽I(yè)的資金鏈決定一切。優(yōu)勢：掌控企業(yè)的財(cái)源命脈；通過資金鏈判斷企業(yè)的經(jīng)營狀況；調(diào)度資金進(jìn)而調(diào)控企業(yè)。局限性：財(cái)務(wù)是內(nèi)控機(jī)制，不可能代替市場；財(cái)務(wù)是經(jīng)營的一個面，不可能代替全面。

8)合作導(dǎo)向：員工第一。企業(yè)經(jīng)營者關(guān)注與建立良好的員工關(guān)系，并以此作為經(jīng)營

主線的一種經(jīng)營管理的思路。優(yōu)勢：員工安定；企業(yè)和諧。局限：沒有充分面向市場；沒有突出企業(yè)的屬性。

6.什么是網(wǎng)絡(luò)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、營銷道德？舉例分析營銷道德在現(xiàn)實(shí)的營銷活動中的具體表現(xiàn)。

答：網(wǎng)絡(luò)營銷：因特網(wǎng)突破了原有的商業(yè)模式，在以往的市場營銷基礎(chǔ)上，形成了特有的網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，基于手機(jī)、數(shù)字電視等工具的“網(wǎng)絡(luò)營銷”方式將會成熟、發(fā)展起來。

數(shù)據(jù)庫營銷：“用計(jì)算機(jī)處理客戶數(shù)據(jù)，從而與客戶進(jìn)行溝通并促進(jìn)進(jìn)一步的銷售”的市場營銷方式。早期的顧客忠誠計(jì)劃多采用這種形式，目前已經(jīng)為大多數(shù)企業(yè)采用。

營銷道德：企業(yè)依據(jù)一定的道德標(biāo)準(zhǔn)，從事市場營銷活動，就形成了營銷道德。具體表現(xiàn)：

1)企業(yè)提供的產(chǎn)品應(yīng)對社會負(fù)責(zé)——不是說服人們購買有害的物品；

2)企業(yè)提供的產(chǎn)品不能損害消費(fèi)者權(quán)益；

3)市場營銷應(yīng)遵守基本的商業(yè)規(guī)則，如：客戶資料的保密、廣告的真實(shí)性等；

4)市場營銷應(yīng)遵守國家的法律法規(guī)，如：物價法、反不正當(dāng)競爭法等。

7.什么是市場營銷環(huán)境、環(huán)境掃描？市場環(huán)境分析PEST模型的具體內(nèi)容是什么？

答：市場營銷環(huán)境：組織或個人從事市場營銷活動面臨的所有物質(zhì)或非物質(zhì)條件的總和。

環(huán)境掃描：指那些對環(huán)境持續(xù)具有目的性的監(jiān)控、識別、評價等活動的總和，是應(yīng)對市場動態(tài)的有力工具，是一個持續(xù)的調(diào)研活動，掃描的時空范圍取決于問題本身的性質(zhì)。

PEST具體內(nèi)容：

Political：來自政治方面的影響因素。政治環(huán)境是市場營銷的外部環(huán)境。主要受來自政府、政黨以及其他利益團(tuán)體的影響。對市場營銷的影響主要體現(xiàn)：制定法律的政體利益傾向；采購大戶，成為有利可圖的顧客；國際政治。影響國際化企業(yè)的生存發(fā)展。

Economic：來自經(jīng)濟(jì)方面的影響因素。經(jīng)濟(jì)形勢及其狀況，對市場營銷產(chǎn)生直接而重大的影響。關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，應(yīng)注意：經(jīng)濟(jì)是呈周期性變化的，變化的經(jīng)濟(jì)形勢又作用于市場營銷活動；經(jīng)濟(jì)周期的不同階段，應(yīng)采取不同的營銷策略。認(rèn)清微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，應(yīng)重點(diǎn)把握企業(yè)的“經(jīng)濟(jì)”狀況。

Social：來自社會方面的影響因素。人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、城市化進(jìn)程、生活方式的改變等社會因素，是影響市場營銷的重要社會環(huán)境。人口數(shù)量與結(jié)構(gòu)的變化，對市場營銷產(chǎn)生直接影響：人口數(shù)量直接影響資源消耗，人口結(jié)構(gòu)影響消費(fèi)需求改變；城市化進(jìn)程加速，導(dǎo)致消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)的變化——原有的鄉(xiāng)村文化和消費(fèi)習(xí)慣將會改變；生活節(jié)奏的改變，引起消費(fèi)方式的變化。

Technological：來自技術(shù)方面的影響因素。技術(shù)環(huán)境對市場營銷的影響，是近年來影響力增加幅度最大的一個環(huán)境因素。因?yàn)榭茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展速度是前所未有的。技術(shù)改變著生產(chǎn)方式和生活方式；技術(shù)影響著市場營銷，產(chǎn)品創(chuàng)新：新技術(shù)推動產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)；運(yùn)營管理：制作、成本、物流等技術(shù)含量增加；反應(yīng)時間：訂單到達(dá)顧客所需要的時間加快。

8.波特（Porter）競爭力分析法的內(nèi)容是什么？

答：波特把競爭力分為五種，“五力分析法”可幫助企業(yè)分析其受到的競爭威脅的強(qiáng)度。

1)新進(jìn)入者的威脅：取決于資本、品牌、市場規(guī)模、法律限制等方面的進(jìn)入壁壘；

2)替代品威脅：替代品多，維持優(yōu)勢困難；

3)顧客討價還價能力：顧客>商家（話語權(quán)）；

4)供應(yīng)商討價還價能力：原材料供不應(yīng)求；

5)內(nèi)部現(xiàn)存競爭者：同行企業(yè)之間的競爭

9.什么是細(xì)分市場？消費(fèi)者市場的細(xì)分，主要從哪些細(xì)分變量入手進(jìn)行細(xì)分？

答：在一個大市場中，具有不同特點(diǎn)的子市場，就是細(xì)分市場。

細(xì)分變量：

1)地理因素：根據(jù)消費(fèi)者所處的地理位置和區(qū)域范圍，而進(jìn)行的市場細(xì)分；

2)人口因素：從性別、年齡、家庭、民族、信仰等方面，來考察和細(xì)分消費(fèi)者

市場；

3)職業(yè)因素：從職業(yè)、收入、社會地位等方面入手，可以有助于確認(rèn)具體的細(xì)

分市場；

4)心理因素：通過消費(fèi)者心理傾向的研究，考察消費(fèi)者行為特征，也是市場細(xì)

分的一個視角和途徑；

5)行為因素：從消費(fèi)者購買、使用、體驗(yàn)產(chǎn)品的角度出發(fā)，確認(rèn)特定的消費(fèi)者

細(xì)分市場；

6)媒體細(xì)分：從消費(fèi)者習(xí)慣的信息獲取媒體渠道的不同，細(xì)分出不同的子市

場。

10.什么是目標(biāo)市場？確定目標(biāo)市場可以采用哪些基本的營銷戰(zhàn)略選擇？

答：目標(biāo)市場，指企業(yè)在具有類似需求或特征的顧客所形成的細(xì)分市場中，進(jìn)行選擇并作為經(jīng)營重點(diǎn)的市場，通常是指那些在細(xì)分市場中最有盈利價值的市場，一方面目標(biāo)市場來自細(xì)分市場，另一方面，目標(biāo)市場一定是有營利潛力的、并且是可以進(jìn)入的。

戰(zhàn)略選擇：

1)無差異營銷：指企業(yè)在細(xì)分市場之后不考慮各個子市場的特征，而只注重子

市場的共性，采用大規(guī)模營銷模式的營銷戰(zhàn)略選擇。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品品種、規(guī)格、款式單一，有利于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和大規(guī)模生產(chǎn)，從而降低成本。局限：單一產(chǎn)品不可能滿足個別細(xì)分市場，進(jìn)而給競爭對手可乘之機(jī)。

2)差異化營銷：選擇一個或多個消費(fèi)需求不同的細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市

場，并針對不同的目標(biāo)市場采取不同營銷組合策略的市場營銷戰(zhàn)略。市場需求是多樣化的，因此，差異化營銷具有普遍意義。實(shí)施差異化營銷，形成不同的營銷方案。

3)聚焦?fàn)I銷：指企業(yè)只選擇一個子市場作為目標(biāo)市場，并把所有資源投放在這

個目標(biāo)市場進(jìn)行經(jīng)營的戰(zhàn)略選擇。又稱為“集中營銷”。其中，如果這個子市場非常小，市場顧客更加集中，那么就稱之為利基營銷。針對每個不同的顧客采取不同的營銷策略，提供個性化的產(chǎn)品及服務(wù)，則是定制化營銷。無差異營銷?差異化營銷?集中營銷?利基營銷?定制化營銷，反映了目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇的連續(xù)過程。

11.什么是市場定位？重新定位的三大目標(biāo)是什么？

答：市場定位：在確定目標(biāo)市場、選擇營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，為企業(yè)及其產(chǎn)品確定市場位置的營銷活動。

重新定位的三大目標(biāo)：調(diào)整經(jīng)營理念的重新定位；針對競爭對手的重新定位；面向市場發(fā)展的重新定位。

12.如何站在企業(yè)營銷的角度，客觀地認(rèn)識消費(fèi)者的購后評價？

答：購后評價：消費(fèi)者購買產(chǎn)品之后對產(chǎn)品的評價，是消費(fèi)者購買決策過程的最后一個環(huán)節(jié)，也是市場營銷者尤其應(yīng)該給予關(guān)注的重要環(huán)節(jié)。購買后的評價對于營銷者有特別重要的意義，它決定了消費(fèi)者是否會再次購買這種產(chǎn)品，而且這些評價還會影響到其他購買這種產(chǎn)品的人。

13.購買新產(chǎn)品的五大類型采用者是哪些群體？

答：購買新產(chǎn)品的五大類型的采用者：

1)先驅(qū)者：總會有極少數(shù)的消費(fèi)者，他們準(zhǔn)備隨時試用新產(chǎn)品。這部分人很少，大

約只占到2.5%；

2)早期使用者：也有很少一部分消費(fèi)者，能較早地接受新產(chǎn)品。通常是那些有相當(dāng)

消費(fèi)能力的“意見領(lǐng)袖”，這些人約占13.5%；

3)前期使用者：在多數(shù)新產(chǎn)品使用者中，這是一些具有一定冒險精神的消費(fèi)者，通

常會比一般人先采用新產(chǎn)品。這些前期使用者約占34%；

4)后期使用者：在多數(shù)新產(chǎn)品使用者中，那些較為理性的消費(fèi)者，只有在大多數(shù)人

試用過后，才會購買。這些使用者也約占34%；

5)滯后者：這通常是那些保守、落伍者在新產(chǎn)品購買選擇時的常規(guī)表現(xiàn)。這些人約

占16%。

14.影響組織機(jī)構(gòu)采購主要涉及哪些因素？

答：組織機(jī)構(gòu)的采購?fù)ǔＪ芪鍌€方面的影響：

1)使用者：指具體使用所購買產(chǎn)品的組織成員，例如：電腦的操作者；

2)影響者：組織中能夠?qū)Σ少彯a(chǎn)生影響的人；

3)決策者：組織中有權(quán)利確定最終供應(yīng)商的人，通常是組織中的最高權(quán)力者，如老

板；

4)購買者：選擇供應(yīng)商、與之談判、并做出購買行為的人；

5)監(jiān)督者：對購買決策過程有一定控制力的人。

15.什么是品牌？如何理解品牌的三大戰(zhàn)略選擇？

答：品牌是指為了使顧客能夠識別出被承諾的某種獨(dú)特利益而形成的、附加在產(chǎn)品上的標(biāo)識系統(tǒng)。

品牌的三大戰(zhàn)略選擇：

1)自有商標(biāo)品牌戰(zhàn)略：根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要和可能，賦予產(chǎn)品以自己注冊的品

牌，如“貼標(biāo)生產(chǎn)”；

2)聯(lián)合品牌戰(zhàn)略：根據(jù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)和企業(yè)的實(shí)際狀況，兩家公司的品牌同

時出現(xiàn)，如“Intel inside”

3)多品牌戰(zhàn)略：企業(yè)在同一類別的不同產(chǎn)品中，使用不同的品牌，如：寶潔公

司擁有多個品牌的洗發(fā)液

16.什么是促銷、渠道和供應(yīng)鏈？舉例說明需求價格彈性。

答：促銷是指說服消費(fèi)者接受企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，激發(fā)其購買需求并促使其實(shí)施

購買行為的一系列行動及其工具方法。也稱營銷溝通。

渠道是指存在于產(chǎn)品生產(chǎn)者與購買者之間，促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織及其一系列路徑。

供應(yīng)鏈?zhǔn)侵竻⑴c分銷產(chǎn)品和服務(wù)的市場主體所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。

需求價格彈性是指對產(chǎn)品價格敏感性的度量。大部分生活必需品價格無彈性，如面包、香煙、石油等；非生活必需品、奢侈品具有較高的需求價格彈性，如冰激凌、蛋糕、珠寶等。

17.市場導(dǎo)向定價法包括哪些內(nèi)容？

答：市場導(dǎo)向定價法：依據(jù)市場變化，確定或調(diào)整產(chǎn)品價格的方法。

1)顧客認(rèn)知價值定價：產(chǎn)品價值實(shí)現(xiàn)的標(biāo)志是消費(fèi)者購買了產(chǎn)品，顧客是產(chǎn)品價值

實(shí)現(xiàn)的實(shí)踐者。顧客理應(yīng)具有定價權(quán)。

2)心理定價：顧客選購商品往往具有一個心理價位，超過這個“底線”，交易就會終

止。營銷者通常會考慮這個因素確定商品的售出價格。如，網(wǎng)上競拍。

3)跟隨者定價：根據(jù)競爭對手的價位，確定本企業(yè)的產(chǎn)品價格。如，肯德基與麥當(dāng)

勞。

4)招標(biāo)定價：若干企業(yè)為一個合同（訂單）競價，合同給予出價合理的企業(yè)。有一

定的公平性。出價低有一定優(yōu)勢，但還應(yīng)“合理”。

5)卡特爾定價：在寡頭壟斷市場中，企業(yè)之間為了避免價格大戰(zhàn)而協(xié)商確定價格的方法。如，OPEL在國際油價制定中的作用。

6)外幣定價：發(fā)生國際業(yè)務(wù)的企業(yè)會涉及不同國家的貨幣，選用哪國貨幣結(jié)算將影

響收益。其中存在交易成本——兌換成本。

18.什么是營銷組合？試比較4P與4C兩種營銷組合的異同。

答：營銷組合，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)，將各種營銷工具組織整合起來，使其成為相互協(xié)調(diào)、相互支持的一系列營銷工具的組合。

4P與4V的異同：

1)4P：即由產(chǎn)品、促銷、渠道和價格四個營銷工具構(gòu)成的營銷組合。也是最具

有代表性的營銷組合。

2)4C：是在4P基礎(chǔ)上，以顧客為中心的營銷組合，即顧客需求、顧客成本、便

利性、溝通。

3)4P是以營銷為中心的戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)術(shù)安排：產(chǎn)品、促銷、渠道、定價——始

終圍繞著產(chǎn)品在市場營銷中的活動而活動。

4)4C則是以顧客為中心的營銷組合，始終圍繞：顧客需求、顧客成本、便利性

和溝通展開活動。

5)4P是基礎(chǔ)，4C具有其特色。

19.什么是營銷管理？影響營銷管理的因素包括哪些方面？

答：營銷管理：為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，營銷者應(yīng)用計(jì)劃、組織、控制等職能，合理配置人力、物力、財(cái)力等營銷資源，提高效率、獲取收益的活動。

影響因素：

1)環(huán)境：營銷者面對的營銷環(huán)境通常是不相同的。無論是外部環(huán)境還是內(nèi)部環(huán)

境，營銷者只有適應(yīng)環(huán)境，才能在特定的環(huán)境下取得管理成效。如，組織結(jié)構(gòu)、部門沖突；

2)任務(wù)：營銷涉及企業(yè)的各個領(lǐng)域，與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力資源和售后服務(wù)等部

門相關(guān)聯(lián)。營銷經(jīng)理也承擔(dān)著營銷調(diào)研、廣告、公共關(guān)系等不同的任務(wù)。任務(wù)不同，管理的側(cè)重點(diǎn)也就不同。如，廣告與渠道是完全不同的營銷領(lǐng)域，管理者承擔(dān)的任務(wù)有一定的差異。

3)管理者：面對環(huán)境和任務(wù)，每個管理者的反應(yīng)是不同的，一次做出的決策和

采取的行動也是有差異的。主要原因在于管理者個體特性的不同：個人品德、專業(yè)知識、操作技能、工作能力等。營銷管理者往往需要更多、更頻繁溝通：一方面，對溝通技能水品提出更高的要求，另一方面，暴露水平較高（直接對決策負(fù)責(zé)）。

第四篇：現(xiàn)代市場營銷

現(xiàn)代市場營銷

現(xiàn)代市場營銷，顧名思義，我們可以從它的名字發(fā)掘兩發(fā)面的東西：一是市場；二是營銷。那什么是市場呢？市場就是我們買賣東西所；需要的環(huán)境和場合，而營銷就是賣家為滿足買家的心里需求而做出的賣的行為，然后這倆者經(jīng)過結(jié)合就構(gòu)成了現(xiàn)在的買賣整體，這就是所謂得道市場營銷。

先談?wù)勈袌?，隨著社會科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，大眾的需求發(fā)生著翻天覆地的變化，比如說對物質(zhì)生活更高的要求，和精神生活越來越高的追求，致使人們開始研究什么才是社會現(xiàn)在最需要的東西，從而抓住人們的心里，推出與之對應(yīng)的商品，這就是制造商為滿足市場而做出的努力，在市場不需要的時候，商品只會滯銷。那么怎么抓住某個時期市場的需求，這就是十分傷腦筋的事情了，比如奧運(yùn)會時期推出各種吉祥物的毛絨玩具就是適應(yīng)了市場需求；又比如進(jìn)口大陸所沒有的東西，比如高科技的產(chǎn)品：蘋果，汽車等等，這些東西也就填上了這方面的空白，市場需要什么就是現(xiàn)在生產(chǎn)商所時刻關(guān)注的東西！又比如說農(nóng)夫山泉就抓住了人們的愛心心里：每買一瓶農(nóng)夫山泉就會自動給希望工程捐贈1分錢，這樣人們就會趨向買這類產(chǎn)品（當(dāng)然我們暫且不去說后來他是不是真的捐贈了這樣的問題）。市場的需求就是大眾的需求，深入人們的平常生活把握人們的生活習(xí)慣，這樣生產(chǎn)商就能更好的制造出人們最需要的東西了。

然后我們來看看企業(yè)怎么抓住消費(fèi)者的心的。說到這里我們就不能忘記在電視上我們經(jīng)?？吹降膹V告了，這就是廣告效應(yīng)。廣告可以

說是一個企業(yè)擴(kuò)展知名度的重要途徑，因?yàn)殡S著時代的發(fā)展，每家每戶都有了電視甚至是電腦，可以說人們獲取信息的主要途徑就是電視甚至是電腦上所看到或者聽說的，一個吸引人的廣告可以說是一個企業(yè)剛剛起步不可或缺的一部分，當(dāng)然前提是你要有高質(zhì)量，高技術(shù)，高服務(wù)，這是獲得顧客的重要甚至決定性因素。談到廣告，我們就會想，怎樣的廣告能夠俘獲消費(fèi)者的心呢？我想這就要取決于現(xiàn)在社會上人們所需要的了，滿足社會需求才是一個企業(yè)能夠成功的關(guān)鍵。

市場永遠(yuǎn)是我們要了解和不斷分析的整體，只有隨著社會的發(fā)展不斷完善自身的技術(shù)和服務(wù)，以及產(chǎn)品，才能夠在這個不斷變化的社會上生存下去。

我們不能放棄對市場的調(diào)查，同樣的我們的營銷手段也是不能忽視的，就好像是建房一樣我們都有了好的地基，可是我們卻不去建設(shè)，空有地方我們值能損失了。那么我就看看營銷又有什么不同吧！上文以極高提到了廣告效應(yīng)了，我們來舉一個例子：百事可樂和可口可樂。同樣是可樂品牌，可口卻有著更長的歷史，但是面對百事這個新興的師弟，可口可以說是很有壓力，為什么百事能夠在這么短的時間里面把原本壟斷的可口的市場搶占那么大的份額呢？我們不能不說是百事的廣告和創(chuàng)新能力了，他能夠在可口可樂停止研發(fā)新產(chǎn)品的時候，推出新的更有吸引力的可樂，這就是創(chuàng)新，他能夠及時的發(fā)現(xiàn)市場的那個方面的貧瘠，從而推出讓可口不能抵御的新產(chǎn)品，我們暫且不去考慮它的味道到底如何，我們卻看到了現(xiàn)在百事占據(jù)的與可口不相上下的市場份額，這說明了什么呢？在市場競爭中推陳出新的重

要性，不管是包裝的改變，還是味道的改變，他都調(diào)動了人們?nèi)找媛槟镜纳窠?jīng)，使得平靜的市場重新掀起了一股改革的狂潮，這就是競爭所帶來的好的影響。下面我們把目光回到國內(nèi)，相信大家都會認(rèn)為李寧這個品牌是國內(nèi)當(dāng)之無愧的最貴，為什么不說是最好呢？我們下面來分析一下：在國內(nèi)運(yùn)動品牌有很多，比如：安踏，361，匹克，喬丹，特步，鴻星爾克等等，那么在安踏和匹克簽約了NBA諸多名牌球星的時候，我們沒有看到李寧的動作，因?yàn)檫@，李寧面對了更大的挑戰(zhàn)，曾經(jīng)的豪言，現(xiàn)在只剩下尷尬，為什么尷尬呢？我們可以看到現(xiàn)在的李寧品牌旗下的商品，大多已經(jīng)趕上了阿迪，耐克這樣的國際知名品牌，宣傳和能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到國際品牌，但是價格的上升使得現(xiàn)在的李寧面對著價格上更實(shí)惠，質(zhì)量上也不會遜色的安踏等施加的壓力，但是一心想要成為國際品牌的李寧卻不能降價了，只能更改圖標(biāo)，更改口號希望能夠得到進(jìn)步，可是效果如何呢？從家喻戶曉的：李寧一切皆有可能，到現(xiàn)在的make the change 李寧的這一改變是對是錯我們現(xiàn)在下結(jié)論還是太早，但是李寧的認(rèn)識的晚已經(jīng)不能使得他獨(dú)霸內(nèi)陸了。

喬布斯作為蘋果的創(chuàng)始人，可以說是很成功的，為什么這么說呢，因?yàn)槲覀兛梢钥纯船F(xiàn)在的蘋果在市場的知名度等等，優(yōu)越的技術(shù)，過硬的質(zhì)量，超高的服務(wù)，等等這些都使得蘋果成為了高端科技的領(lǐng)頭羊，一個追求進(jìn)步的企業(yè)是不會停滯前進(jìn)的。

我們再拉看看聯(lián)想和華碩這倆個品牌，聯(lián)想作為較早的國內(nèi)品牌，經(jīng)過技術(shù)的不斷改革和創(chuàng)新，高質(zhì)量的服務(wù)售后，很快的聯(lián)想達(dá)

到了國際要求，而華碩同樣的沿著創(chuàng)新的道路成為了知名品牌，那么我們不難看出創(chuàng)新是科技行業(yè)不回克或缺的東西，而就好像醫(yī)院一樣，高質(zhì)量的服務(wù)也是醫(yī)院賴以生存的關(guān)鍵，想要立足于這一行業(yè)，把握住這一行業(yè)的最根本要求，發(fā)揮自身最大的價值和作用，這都是很重要的。

通過學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場營銷這門課程，我不禁學(xué)到了各種各樣的營銷手段，也從中了解了很多知名品牌之所以成功的原因。

第五篇：現(xiàn)代企業(yè)管理復(fù)習(xí)提綱

第一章：現(xiàn)代企業(yè)概述 ? 企業(yè)的產(chǎn)生 ? 企業(yè)形成原因的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析》 ? 現(xiàn)代企業(yè)的目標(biāo)和責(zé)任》

企業(yè)的產(chǎn)生

?企業(yè)的產(chǎn)生與形成

? 歷史范疇

手工業(yè)生產(chǎn)時期 ? 工廠生產(chǎn)時期 ? 企業(yè)生產(chǎn)時期 企業(yè)的產(chǎn)生 ?

?企業(yè)的法律形式

? ? ? 個人業(yè)主制（sole proprietorship）合伙制（partnership）公司制（corporation）

?現(xiàn)代企業(yè)典型形式——公司的產(chǎn)生和發(fā)展

從中世紀(jì)后期的合資貿(mào)易組織到17世紀(jì)初的特許公司(charted trading company)? 由18世紀(jì)的合股公司(joint-stock company)到19世紀(jì)中期公司制的確立 ? 現(xiàn)代公司制度的形成 企業(yè)形成 ?

?企業(yè)——

從事商品生產(chǎn)、商品流通或服務(wù)性經(jīng)濟(jì)活動，實(shí)行獨(dú)立核算，以營利為目的，依法成立的經(jīng)濟(jì)組織。

?現(xiàn)代企業(yè)—— 從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動，為滿足社會需要和獲取盈利，實(shí)行獨(dú)立核算、進(jìn)行自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，具備法人資格的基本經(jīng)濟(jì)單位。

?現(xiàn)代企業(yè)的特點(diǎn)

? 建立現(xiàn)代企業(yè)制度

? 采用現(xiàn)代化生產(chǎn)方式從事大規(guī)模的產(chǎn)銷活動

企業(yè)形成原因的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 勞動分工說 ? 交易成本說 ? 合約集成說

? 交易成本的四種類型

? 計(jì)件工資合約：市場與企業(yè)的橋梁 ? 市場交易的本質(zhì) ? 團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)說

? 計(jì)量困難與團(tuán)隊(duì)生產(chǎn) ? 團(tuán)隊(duì)精神與忠誠

? 企業(yè)是一種專業(yè)化的市場制度 ? 合約不完全說

? 影響交易成本的因素 ? 討價還價成本和影響成本 ? 聲譽(yù)與企業(yè) 企業(yè)的目標(biāo)和責(zé)任 ? 現(xiàn)代企業(yè)的目標(biāo)

產(chǎn)值最大化

? 利潤最大化 ? 股東財(cái)富最大化 ? 現(xiàn)代企業(yè)的社會責(zé)任

? 概念：發(fā)揮企業(yè)在社會環(huán)境中的良好作用；保障員工的尊嚴(yán)和福利待遇。? 制訂主體 ?

第二章

現(xiàn)代企業(yè)制度

企業(yè)（現(xiàn)代企業(yè)）制度的概念

?企業(yè)制度

? 企業(yè)制度：由國家特定法令和條件所規(guī)范和約束的、企業(yè)內(nèi)部外部關(guān)系的行為準(zhǔn)則 ? 企業(yè)制度的研究：歷史與組織形式的視角

?現(xiàn)代企業(yè)制度

以企業(yè)法人制度為基礎(chǔ)，企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度為核心，以股份有限公司制為典型的產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)的一種新型企業(yè)制度。

企業(yè)法人制度

? 企業(yè)法人制度

? 企業(yè)法人的法律特征

? 確立企業(yè)法人地位的意義

產(chǎn)權(quán)制度 ? 產(chǎn)權(quán)制度

? 財(cái)產(chǎn)權(quán) ? 產(chǎn)權(quán)的特點(diǎn) ? 產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容

? 合理的企業(yè)產(chǎn)權(quán)具有四大功能

? 現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度就是企業(yè)法人財(cái)產(chǎn)權(quán) ? 現(xiàn)代企業(yè)制度的典型形式——公司制

? 有限責(zé)任制的含義： 投資者以出資額為限對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)有限責(zé)任；企業(yè)以全部法人財(cái)產(chǎn)為限對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)有限責(zé)任。? 有限責(zé)任制的特點(diǎn)

? 現(xiàn)代企業(yè)制度的特點(diǎn)

? 產(chǎn)權(quán)清晰 ? 權(quán)責(zé)明確

? 管理科學(xué)——管理制度化、科學(xué)化 ? 政企分開——企業(yè)運(yùn)行市場化

現(xiàn)代企業(yè)制度的基本內(nèi)容 ? 現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度 ? 現(xiàn)代企業(yè)組織制度

? 公司法人治理結(jié)構(gòu)（Corporate Governance）? 治理結(jié)構(gòu)中的矛盾與委托代理關(guān)系

?現(xiàn)代企業(yè)管理制度

?內(nèi)容：先進(jìn)的企業(yè)組織形式、完善的企業(yè)法人治理、科學(xué)有效的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理制度 ?企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理制度

現(xiàn)代企業(yè)制度的環(huán)境保證 ? 完善的市場體系 ? 健全的法律制度 ? 建立社會保障體系 ? 政府職能的轉(zhuǎn)變

第三章現(xiàn)代企業(yè)組織與領(lǐng)導(dǎo)

現(xiàn)代企業(yè) ：內(nèi)部管理層級形成和發(fā)展

? 現(xiàn)代企業(yè)制度的形成過程就是企業(yè)內(nèi)部管理層級的形成和發(fā)展過程 ? 現(xiàn)代企業(yè)先后采用的三種組織制度

? H 型結(jié)構(gòu)（HOLDING COMPANY）控股公司結(jié)構(gòu)? U型結(jié)構(gòu)(UNITARY STRUCTURE)中央集權(quán)式結(jié)構(gòu)

? 直線制 ? 職能制 ? 直線職能制

? M 型結(jié)構(gòu)(MUTIDIVISIONAL STRUCTURE)?

按產(chǎn)品 服務(wù) 客戶等劃分部門

?

事業(yè)部是具有相對獨(dú)立權(quán)的單位

? U 型和M 型的比較

? H 型和M 型的區(qū)別

? U 型和M 型的發(fā)展

現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)制度

? 股東代表大會 ? 董事會 ? 監(jiān)事會

? 董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制

現(xiàn)代企業(yè)家的素質(zhì)

? 思想正 ? 知識廣 ? 能力強(qiáng)

? 創(chuàng)新能力 ? 駕馭能力 ? 應(yīng)變能力 ? 社交能力

? 觀念新

第四章:現(xiàn)代企業(yè)文化

企業(yè)文化理論的產(chǎn)生 ? 產(chǎn)生的原因

? 日本企業(yè)的成功

? 企業(yè)員工主體由藍(lán)領(lǐng)向白領(lǐng)的變化 ? 經(jīng)濟(jì)一體化使競爭不受地域限制 ? 標(biāo)志

? Z理論－美國企業(yè)界怎樣迎接日本的挑戰(zhàn) ? 日本企業(yè)管理藝術(shù) ? 企業(yè)文化

> 尋求優(yōu)勢－美國最成功公司的經(jīng)驗(yàn)）企業(yè)文化理論的產(chǎn)生

? 企業(yè)文化理論是對管理科學(xué)的升華

? 勞動者的判斷由經(jīng)濟(jì)人到全面發(fā)展的文化人 ? 對物、事與人的管理到以人為中心的管理 ? 管理任務(wù)由利潤到社會責(zé)任

? 管理方式由硬發(fā)展到軟硬結(jié)合，逐步實(shí)現(xiàn)以軟為主 ? 企業(yè)文化的本質(zhì)

? 培養(yǎng)員工的認(rèn)同感

? 發(fā)揮道德調(diào)節(jié)的作用

> 企業(yè)文化的概念 ? 國外的觀點(diǎn)

? 7S說：strategy,structure,systems, staff,style,skills,superodinate goals ? 創(chuàng)造和接納新的價值觀和新的眼光及精神 ?

國內(nèi)觀點(diǎn)

?

總和說

?

層次說

?

企業(yè)精神說

? 企業(yè)文化是處于一定經(jīng)濟(jì)社會背景下的企業(yè)，在長期的生產(chǎn)經(jīng)營中逐步培養(yǎng)起來的，獨(dú)特的、且為全體員工共同持有、共同遵守的企業(yè)精神、價值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行為準(zhǔn)則。企業(yè)文化的特點(diǎn) ? 人本性 ? 獨(dú)特性 ? 客觀性 ? 和諧性 ? 民族性 ? 時代性 ? 可塑性

企業(yè)文化的功能 ? 導(dǎo)向 ? 凝聚 ? 激勵 ? 約束

企業(yè)文化的培育 ? 企業(yè)文化與變革

? 員工如何學(xué)習(xí)企業(yè)文化 ? 企業(yè)如何建立企業(yè)文化 企業(yè)文化建設(shè)的主要內(nèi)容 ? 提煉企業(yè)經(jīng)營理念是根本 ? 轉(zhuǎn)化為相應(yīng)制度極關(guān)鍵

? 讓理念故事化和故事理念化 ?

第五章

學(xué)習(xí)型組織與五項(xiàng)修煉 學(xué)習(xí)型組織的優(yōu)勢 ? 學(xué)習(xí)型企業(yè)

? 等級權(quán)力控制型企業(yè)與學(xué)習(xí)型企業(yè)的比較 ?學(xué)習(xí)型組織管理理論的性質(zhì)

? 學(xué)習(xí)型組織的真諦—學(xué)習(xí)力

?

全體成員能全身心投入并有持續(xù)增長的學(xué)習(xí)力組織

?

讓全體成員體會到工作中生命意義的組織

?

通過學(xué)習(xí)創(chuàng)造自我、擴(kuò)展未來能量的組織

學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)模式 ? 學(xué)習(xí)與工作不分離

? 學(xué)習(xí)工作化 ? 工作學(xué)習(xí)化 ? 反思學(xué)習(xí)? 共享學(xué)習(xí)組織學(xué)習(xí)的智障 ? 時間滯延（從經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的錯覺）? 局限思考（歸罪與外、缺乏整體思考的主動積極、專注于個別事件）?習(xí)而不察 ? 團(tuán)隊(duì)的謎思 學(xué)習(xí)型組織的特點(diǎn) ? 企業(yè)壽命 ? 精簡與扁平化 ? 有彈性與不斷創(chuàng)新 ? 善于學(xué)習(xí)? 自我管理

學(xué)習(xí)型組織與五項(xiàng)修煉 ? 自我超越(personal mastery)? 改變心智模式(improving mental models)? 建立共同愿景(building shared vision)? 開展團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)(team learning)? 系統(tǒng)思考(systems thinking)? 五項(xiàng)修煉之間的關(guān)系 ? 自我超越

?

涵義

?

自我超越的修煉

? 改變心智模式

?

涵義

?

改變心智模式的修煉

? 建立共同愿景

?

涵義

?

建立共同愿景的修煉

? 言

? 開展團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)

?

涵義

?

團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的修煉：深度匯談

? 系統(tǒng)思考 ?

涵義

?

系統(tǒng)思考的修煉

?

今日的問題來自昨日的解

?

越用力推則系統(tǒng)反彈力越大

?

惡化之前先轉(zhuǎn)好

?

顯而易見的解往往無效

?

權(quán)宜之計(jì)的對策可能比問題更糟

?

欲速則不達(dá)

?

因與果在時空上并不緊密相連

?

尋找小而有效的杠桿解

?

魚與熊掌可以兼得

?

系統(tǒng)具有整體性而不可分割

?

不可絕對歸罪與外

第六章現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理

一、戰(zhàn)略的概念

? 戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展過程 ? 戰(zhàn)略的定義 ? 戰(zhàn)略的特點(diǎn)

? 戰(zhàn)略與規(guī)劃、計(jì)劃的區(qū)別，與戰(zhàn)術(shù)、策略的區(qū)別

戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展過程

? 戰(zhàn)略原為軍事用語。顧名思義，戰(zhàn)略就是作戰(zhàn)的謀略。

? 隨著人類社會發(fā)展，戰(zhàn)略被廣泛應(yīng)用到政治、經(jīng)濟(jì)和文化等領(lǐng)域之中。而將戰(zhàn)略用于企業(yè)經(jīng)? 營管理則是企業(yè)外部環(huán)境變化和企業(yè)間激烈競爭的結(jié)果。

“戰(zhàn)略熱”的產(chǎn)生，主要起因于環(huán)境的巨變。

? 消費(fèi)者需求層次提高，由重?cái)?shù)量向重質(zhì)量、多樣化方向發(fā)展； ? 市場競爭加劇，從國內(nèi)市場向國外市場延伸，市場更加復(fù)雜； ? 科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展，技術(shù)周期縮短，許多新行業(yè)迅速興起； ? 社會、政府對企業(yè)限制增加。

? 20世紀(jì)70年代，由于德國和日本等國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，美國在世界經(jīng)濟(jì)中的霸主地位開始動搖，越來越多的國家和企業(yè)參與到世界資源與市場的爭奪和瓜分中來，加劇了經(jīng)營中早已出現(xiàn)的資源匱乏以及能源緊張等問題，致使企業(yè)對經(jīng)營環(huán)境的把握越來越困難，并直接威脅到企業(yè)未來的生存和發(fā)展。

? 戰(zhàn)略的定義 ? 戰(zhàn)略的特點(diǎn)

? 戰(zhàn)略與規(guī)劃、計(jì)劃的區(qū)別，與戰(zhàn)術(shù)、策略的區(qū)別 ? 緊縮戰(zhàn)略（退卻型戰(zhàn)略）

? 緊縮戰(zhàn)略

? 調(diào)整緊縮戰(zhàn)略 ? 轉(zhuǎn)讓歸并戰(zhàn)略 ? 清償戰(zhàn)略

? 穩(wěn)定戰(zhàn)略（防守型戰(zhàn)略）

?

概念：企業(yè)在原有經(jīng)營領(lǐng)域中逐步取得優(yōu)勢地位、內(nèi)外部條件又沒有發(fā)生重大變化的情況下采取的一種鞏固成果，維持現(xiàn)狀的戰(zhàn)略。? 發(fā)展戰(zhàn)略（進(jìn)攻型戰(zhàn)略）

? 概念：企業(yè)在原有經(jīng)營領(lǐng)域中取得優(yōu)勢，處于穩(wěn)固地位，而條件又有利于企業(yè)發(fā)展時，采取的積極擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模和實(shí)行經(jīng)營多元化，以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。? 特點(diǎn)：不斷開發(fā)新市場、擴(kuò)大投資規(guī)模，掌握市場主動權(quán) ? 發(fā)展戰(zhàn)略

? 企業(yè)產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略

? 市場滲透 ? 產(chǎn)品開發(fā) ? 市場開發(fā) ? 多角化 ? 企業(yè)聯(lián)合戰(zhàn)略

? 縱向一體化 ? 橫向一體化： ? 企業(yè)集團(tuán)

三、企業(yè)戰(zhàn)略要素

? 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 ? 戰(zhàn)略目標(biāo) ? 戰(zhàn)略重點(diǎn) ? 戰(zhàn)略階段 ? 戰(zhàn)略對策

四、企業(yè)戰(zhàn)略內(nèi)容

? 尋求經(jīng)營領(lǐng)域 ? 差別優(yōu)勢 ? 戰(zhàn)略行為 ? 目標(biāo)成果

五、企業(yè)戰(zhàn)略管理

? 戰(zhàn)略管理的概念

? 戰(zhàn)略管理是對整個戰(zhàn)略活動進(jìn)行的管理，包括戰(zhàn)略制訂和戰(zhàn)略實(shí)施兩個階段

? 企業(yè)從長遠(yuǎn)利益和整體利益的角度出發(fā)，通過對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的動態(tài)分析，對涉及企業(yè)全局的戰(zhàn)略問題進(jìn)行的決策、規(guī)劃、實(shí)施和控制的過程。? 戰(zhàn)略管理的特點(diǎn)

? 注重長遠(yuǎn)利益和整體利益 ? 注重環(huán)境的動態(tài)分析

? 所涉及的內(nèi)容都是關(guān)系企業(yè)生死存亡的重大問題

? 戰(zhàn)略管理活動包括決策管理、實(shí)施管理和控制階段（各階段的緊密聯(lián)系）戰(zhàn)略管理過程

第七章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

（一）團(tuán)隊(duì)的概念

團(tuán)隊(duì)是指完成相互依存的任務(wù)，技能互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同使命的一群人。

（二）團(tuán)隊(duì)與群體 GROUP與TEAM

（三）團(tuán)隊(duì)的作用

（四）團(tuán)隊(duì)的類別

（二）高效團(tuán)隊(duì)的特征

（二）高效團(tuán)隊(duì)的特征

（一）團(tuán)隊(duì)的發(fā)展

? 成型階段（forming）

? 成員對該團(tuán)隊(duì)的目的還不清楚，同時群體也會在這個時期來熟悉新的團(tuán)隊(duì)成員 ? 風(fēng)暴階段（storming）

? 以沖突為特征，成員紛紛表達(dá)其挫折與不滿，審視參與團(tuán)隊(duì)的目的，并學(xué)著接受與其他組員之間的差異 ? 規(guī)范階段（norming）

? 彼此的工作氣氛趨于愉快，并能接受團(tuán)隊(duì)處理沖突的方法 ? 表現(xiàn)階段（performing）

? 成員已準(zhǔn)備就緒，可以接受挑戰(zhàn)。他們了解規(guī)則，知道自己扮演的角色，并開始重視成效

理想的團(tuán)隊(duì)規(guī)模

? 團(tuán)隊(duì)與個人行為 ? 10人團(tuán)隊(duì)

? ? 6人團(tuán)隊(duì)

3人團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)—把沙變成石頭的技巧

第八章績效管理 何謂績效管理？

績效管理與績效考評的主要區(qū)別 績效考評系統(tǒng)的構(gòu)成 績效管理系統(tǒng)的益處

? 小竅門：“攻心術(shù)”

? 任何的管理系統(tǒng)，包括考核系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、員工關(guān)系管理系統(tǒng)等，只要是同人有關(guān)的系統(tǒng)，當(dāng)談及對誰的好處最大時，你要想盡辦法把它說成對員工的好處最大。為什么呢？

? 你要永遠(yuǎn)記住，你面對的員工都是成年人。成年人有自己的特點(diǎn)，就是看到這件事情對自身有好處，他才認(rèn)同，這就是成年人的特點(diǎn)。對我沒好處的事情，你說得天花亂墜我根本不聽，那是你的事兒跟我沒關(guān)系。

? 我們想辦法把考核的好處，說成對個人的利益最大化，是以你為本的，是幫助你進(jìn)步的。只有這樣，員工就會非常認(rèn)可這種考核的概念，在學(xué)術(shù)上，叫它“攻心術(shù)”。

? 對個人的利益———Benefits to Individual

? 認(rèn)同感，有價值感

? 對其技能及行為給予反饋 ? 激勵性 ? 導(dǎo)向性

? 參與目標(biāo)設(shè)定的機(jī)會

? 討論員工的觀點(diǎn)及抱怨的機(jī)會

? 討論、計(jì)劃員工發(fā)展及職業(yè)生涯的機(jī)會

? 理解員工工作的重要性，理解其表現(xiàn)怎樣被衡量

? 對經(jīng)理的利益———Benefits to Manager ? 對管理方式的反饋 ? 改進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

? 對團(tuán)隊(duì)計(jì)劃及目標(biāo)的投入 ? 對團(tuán)隊(duì)成員更好的理解

? 更好地利用培訓(xùn)時間和預(yù)算

? 確定如何利用其團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢

? 對公司的利益———Benefits to Company ? 不斷改進(jìn)學(xué)習(xí)? 減免不良行為

? 使正確的人做正確的工作 ? 人才梯隊(duì)計(jì)劃

? 獎勵及留住表現(xiàn)最好的員工 為什么員工表現(xiàn)不盡人意？

原 因

?一類是員工開始工作之前的原因 ?一類是員工開始工作之后的原因

? 員工開始工作之前的原因

?

他們不知道該做什么

?

他們不知道怎么做

?

他們不知道為什么做

?

他們認(rèn)為你的方法不會奏效

?

他們認(rèn)為他們的方法更好

?

他們認(rèn)為其他的事情更重要

?

他們預(yù)測到做這件事的負(fù)面結(jié)果

?

他們預(yù)測到有超出他們控制范圍的事情

?

私人問題

?

個人能力限制

?

也許根本沒有人能做這件事

? 員工開始工作之后的原因

? 他們認(rèn)為他們是在做事

? 做這項(xiàng)工作對他們沒有好處 ? 出現(xiàn)他們不能控制的障礙 ? 他們認(rèn)為其他的事情更重要

? 他們認(rèn)為做了該做的事反而受到懲罰 ? 沒做這件事卻得到肯定

? 事情做得不好也沒有負(fù)面影響 ? 私人問題 ? 個人能力限制

員工為什么要離職

? 員工離職因素之一：一線經(jīng)理導(dǎo)致員工離職 ? 員工離職因素之二：績效考核系統(tǒng)不合理 績效考核中HR與直線經(jīng)理的角色分工

績效考核的三大類型

? 品質(zhì)主導(dǎo)型 ? 行為主導(dǎo)型 ? 效果主導(dǎo)型 ?

效果主導(dǎo)，是強(qiáng)調(diào)結(jié)果，干出了什么成績。

績效考核的大流程

? 大流程

?

當(dāng)企業(yè)的績效考核從無到有，即現(xiàn)在還沒有績效考核系統(tǒng)，準(zhǔn)備設(shè)計(jì)的時候，會采取哪些步驟，每一步驟應(yīng)該注意什么，這一過程稱為大流程。

? 大流程的步驟

步驟1：獲取對該系統(tǒng)的支持

? 步驟2 選擇適當(dāng)?shù)脑u估工具 ? 步驟3 選擇評定者 ? 步驟４ 確定評估的時間安排 ? 步驟5 保證評估公平（兩個比較好用的方法）績效考核的小流程

? 步驟1 制定標(biāo)準(zhǔn)。? 步驟2 記錄績效。

? 步驟3 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行反饋。? 步驟４ 結(jié)果的運(yùn)用。常用考評方法介紹

雇員比較系統(tǒng)

? 排序法（Ranking Method）：就是把部門的員工按照優(yōu)劣排列名次，從最好的一直排到最后一名，這就叫排序法。

? 排序法的特點(diǎn)是：很大程度上取決于部門經(jīng)理對員工的看法。所以，有時會有一些誤區(qū)。操作簡單，僅適合正在起步的企業(yè)采用。

?平行比較法（Paired Comparison Method）硬性分布法（Forced Distribution Method）

? 硬性分布就是強(qiáng)迫給員工分布。比方說，有的企業(yè)里有20%的人是優(yōu)秀，就是

5、４、3、2、1分里，他都得五分。80%的人為三分，三分達(dá)標(biāo)。而在一個正常運(yùn)作的企業(yè)里，這種現(xiàn)象是不太可能存在的。企業(yè)里怎么就沒有人得一分呢？全是三分達(dá)標(biāo)？為什么？是因?yàn)榻?jīng)理心特軟，他手下留情。

尺度評價表法（Rating Scale Method）

? 尺度評價表法:下列表中的六點(diǎn)內(nèi)容，每一點(diǎn)都用

5、４、3、2、1作為一個評定尺度進(jìn)行評定，根據(jù)員工行為表現(xiàn)，看看員工每一考察點(diǎn)在哪個尺度上，這樣的評定方法叫尺度評價。行為定位等級評價法（BARS）

? 行為定位等級評價法，是通過一張行為定位等級評價表（用反映不同績效水平的具體工作行為來描述每一個特征）將各種水平的績效加以量化的方法。? 行為觀察量表法（BOS）

? 定義：運(yùn)用包含特定的工作績效所要求的一系列合乎希望的行為表對人員考評的方法。

關(guān)鍵事件法（Critical Incident Method）

? 關(guān)鍵事件法，是觀察、書面記錄員工有關(guān)工作成敗的“關(guān)鍵性”事實(shí)。它是由兩個美國學(xué)者FLANGAN和BARA創(chuàng)立的，包含了三個重點(diǎn)：平衡計(jì)分卡（BSC）

以財(cái)務(wù)性數(shù)據(jù)為主的績效管理體系 一種革命性的評估和管理體系平衡計(jì)分卡

平衡記分卡的指標(biāo)間有著明確的因果關(guān)聯(lián)平衡記分卡的四個層面：財(cái)務(wù)面平衡記分卡的四個層面：客戶面平衡記分卡的四個層面：內(nèi)部營運(yùn)面平衡記分卡的四個層面：學(xué)習(xí)與成長面