第一篇：DM運(yùn)營(yíng)中各行業(yè)的特點(diǎn)分析[推薦]

DM運(yùn)營(yíng)中各行業(yè)的特點(diǎn)分析

因?yàn)槲覀円中袠I(yè)，所以必須要對(duì)每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行分析，這也是行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作，也只有分了行業(yè)，這個(gè)行業(yè)經(jīng)理才會(huì)更有針對(duì)性的對(duì)本行業(yè)進(jìn)行研究，成為這個(gè)行業(yè)的專家。以下是對(duì)各個(gè)行業(yè)的淺析，具體情況還要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r具體分析。教育行業(yè)的特點(diǎn)

在中國(guó)的大環(huán)境下，整個(gè)教育行業(yè)都很不景氣，基本上都是低利潤(rùn)的行業(yè)，當(dāng)然那些大學(xué)還是個(gè)例外的，但那基本上不是我們的目標(biāo)客戶。我們的目標(biāo)客戶群是城市所在地的教育行業(yè)的客戶，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，家教，職業(yè)學(xué)校等等。

教育行業(yè)也是很需求廣告的，但是總是苦于沒有一個(gè)好的平臺(tái)，晚報(bào)的價(jià)格太高，把大部分教育客戶擋在了門外。一般的DM的影響力又差，所以教育行業(yè)普遍的宣傳方式是在自己印刷宣傳單頁(yè)針對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)發(fā)放，再就是在墻上到處貼宣傳單，這也影響了市容?，F(xiàn)在城市中的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都非常多，尤其是電腦培訓(xùn)很多。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，再加上城市家庭中有電腦的多，所以電腦學(xué)校大部分都把目光盯準(zhǔn)了農(nóng)村這塊大市場(chǎng)，在農(nóng)村的墻上涂上廣告，有實(shí)力的在電視上投放廣告，因?yàn)殡娨暷芨采w到農(nóng)村。

但是教育作為一個(gè)大行業(yè)，我們還是一定要抓住的。但是一定要通過(guò)低價(jià)位炒作起來(lái)，尤其是前期，價(jià)位放的要比其他行業(yè)低一些，炒作成熟了以后，價(jià)位還是要比其他行業(yè)低一些的好。這個(gè)行業(yè)在我們的整體計(jì)劃中是沒有多少贏利點(diǎn)的，就像超市中有時(shí)候不盈利的雞蛋一樣，但是雞蛋是萬(wàn)萬(wàn)不可沒有的，是必須要存在的。因?yàn)槲覀円蛟鞆V告超市，所以教育行業(yè)還是要有的。

因?yàn)榻逃袠I(yè)沒有錢，而我們又不能把價(jià)格放的太低，所以教育行業(yè)炒作時(shí)一定是要炒作小版塊的，這樣客戶就感覺價(jià)位不是那么高了，他還容易接受，而我們因?yàn)橛辛?，也不至于虧損的太多。但是炒作小版塊是需要我們引導(dǎo)的，我們必須有計(jì)劃的去做。

教育行業(yè)因?yàn)槲覀円诺蛢r(jià)位，稿子對(duì)色彩的要求程度也不是那么高，套紅版客戶就可以接受。騰出一定的版面來(lái)做教育行業(yè)，要一直堅(jiān)持下去，直到成熟了為止。像現(xiàn)在連云港亞太，一直堅(jiān)持了半年多，始終也沒有把這個(gè)版撤掉，盡管他的價(jià)位很低，但是我們卻達(dá)到了我們是最大的教育版塊集中的媒體的戰(zhàn)略目的，連晚報(bào)也比不了。

每個(gè)行業(yè)都有個(gè)淡旺季的時(shí)候，教育也不例外，但是我們不能等到這個(gè)行業(yè)旺季來(lái)的時(shí)候再炒作，市場(chǎng)是需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的拉動(dòng)才會(huì)帶動(dòng)起來(lái)的，這一點(diǎn)一定要看清。

如果一直堅(jiān)持下來(lái)的話，教育行業(yè)最成熟的時(shí)候就是每年的暑假前半個(gè)月的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候是招生的旺季，一定要做好炒作的前期準(zhǔn)備工作，一舉成功。

為了教育行業(yè)的效果容易出來(lái)，我們就得適當(dāng)?shù)牟扇∧繕?biāo)客戶群體的手段，比如說(shuō)學(xué)校門口，家長(zhǎng)及孩子，這樣才能更好的和客戶溝通，我們能把一部分報(bào)紙投放到你的消費(fèi)者手中去。當(dāng)然這樣做肯定是有好處的，但是不能把沿街店面的報(bào)紙的量減下來(lái)去投放這些群體，這樣做是得不償失的。如果不針對(duì)目標(biāo)客戶群體投放也沒有太多關(guān)系，我們要根據(jù)我們的整體情況整體來(lái)協(xié)調(diào)調(diào)度。

餐飲時(shí)尚行業(yè)的特點(diǎn)

這個(gè)行業(yè)是個(gè)大行業(yè)，包含的種類很多，像餐飲、食品、飲品、洗浴、KTV、迪廳、婚紗、美容美發(fā)、服裝、珠寶等等。所有這些種類當(dāng)中，相對(duì)容易產(chǎn)出廣告的是餐飲、酒水、洗浴、KTV、美容等，在這些當(dāng)中廣告產(chǎn)出量最大的是餐飲業(yè)，因?yàn)榭蛻羧禾罅?，洗?/p>

和美容的也可以，但是沒有飯店的廣告量大。最不容易產(chǎn)出廣告的是服裝類，因?yàn)榉b類廣告效果是最差的，那是因?yàn)榉b流向終端消費(fèi)者的渠道是通過(guò)廣告最難改變的，因?yàn)榉b類的店面絕大多數(shù)都集中在鬧市區(qū)，或者是集中某一條街道上，人們習(xí)慣于直接去那些地方購(gòu)物，這個(gè)習(xí)慣是我們很難改變的。因而服裝類的廣告是最少的，所以服裝類廣告我們不用刻意去開發(fā)，讓他自然增長(zhǎng)就是了。

對(duì)于這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們著重要闡述的就是飯店、洗浴等店面，他們有個(gè)共同的大特點(diǎn)就是白天很難找到老板，飯店有時(shí)候中午還能找到老板，洗浴行業(yè)基本上都是在晚上才能找到老板，所以負(fù)責(zé)這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理就要做好晚上戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。只有晚上出去做業(yè)務(wù)，才能最大的提高效率。

前面我們闡述炒作教育時(shí)用套紅版就可以了，這個(gè)時(shí)候炒作餐飲時(shí)尚行業(yè)就基本上不合適，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)對(duì)色彩還是有要求的，所以這個(gè)行業(yè)的炒作要放在彩色版上面。炒作時(shí)同樣是炒作小版塊，炒中間，帶兩頭。等到炒作成熟了，市場(chǎng)會(huì)自動(dòng)分開大小版面，實(shí)力相對(duì)大的客戶就愿意發(fā)布相對(duì)大的廣告，小一些的客戶就會(huì)自動(dòng)做小版面，這時(shí)候我們就不用刻意去控制了。

我們這個(gè)時(shí)代是個(gè)廣告爆炸的時(shí)代，因?yàn)閺V告太多了，消費(fèi)者有時(shí)候也無(wú)所適從，不知道該如何通過(guò)廣告來(lái)選擇。再因?yàn)榇蛘鄞黉N的到處都是，市民對(duì)這些司空見慣，廣告對(duì)消費(fèi)者神經(jīng)的刺激已經(jīng)沒有十年前那就有力度了，三株的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。餐飲行業(yè)因?yàn)榭蛻羧捍螅M(fèi)者選擇吃飯時(shí)的隨機(jī)性也很大，所以廣告對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)性也降低了。針對(duì)這一情況，我們?cè)诤涂蛻魷贤ㄊ且欢ㄒㄗh他把折扣打的大一些，或是要有獨(dú)有的特色，這樣才會(huì)對(duì)消費(fèi)者有吸引力，才能達(dá)到廣告拉動(dòng)消費(fèi)增長(zhǎng)的目的。

餐飲的廣告多了，可以拉動(dòng)酒水的廣告，因?yàn)榫扑叩那蓝际且日业斤埖甑睦习暹M(jìn)貨的，由飯店再向消費(fèi)者推銷。所以酒水經(jīng)銷商鋪貨時(shí)第一個(gè)面對(duì)的是飯店的老板，只有老板想進(jìn)這個(gè)酒，酒才能最終賣給終端消費(fèi)者，而我們的飯店廣告多了之后，做了廣告的和沒有做廣告的飯店老板還是都喜歡看這個(gè)版的，這個(gè)時(shí)候飯店老板就是酒水經(jīng)銷商的“消費(fèi)群”，所以我么的業(yè)務(wù)人員就可以直接和酒水經(jīng)銷商這樣去分析了。

這個(gè)行業(yè)的版面大小以1/32和1/16為主，盡量爭(zhēng)取不要讓客戶做大版面，盡量爭(zhēng)取讓客戶連續(xù)性的做，最好都是發(fā)布三期以上。1/32的版面可能感覺有些小，不要緊，只要我們引導(dǎo)好了客戶一樣會(huì)接受。

飯店的廣告可以適當(dāng)?shù)謸Q一部分餐券的，我們可以去送禮，或是請(qǐng)客戶吃飯，這也是很劃算的。

對(duì)于婚紗的炒作，要抓住拍婚紗照最好的季節(jié)，就是春秋兩季。這個(gè)時(shí)候因?yàn)樘鞖膺m合，所以拍外景是最適合的，婚紗店在這個(gè)時(shí)候也是生意最好的時(shí)候。

美容客戶沒有餐飲那么多，那么有錢，所以炒作也是以小版塊為主。

洗浴行業(yè)和珠寶行業(yè)應(yīng)該可以算是高端消費(fèi)，利潤(rùn)還是很可觀的，也要重點(diǎn)抓住。醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)

醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)暴利的行業(yè)，尤其是一部分藥品類。因?yàn)槔麧?rùn)高，所以這個(gè)行業(yè)的廣告投放量還是很高的。

大型醫(yī)院像中醫(yī)院、市醫(yī)院因?yàn)槠放朴绊懥Υ?，又有錢。但是受限于我們的品牌影響力，所以他們的廣告我們還是很難做來(lái)的。我們的客戶群主要是中小型醫(yī)院和診所，以及藥品類廣告。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品的客戶群也很廣泛，尤其是都重視農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)，因?yàn)檫@個(gè)原因，醫(yī)藥的廣告還是愿意投放晚報(bào)、日?qǐng)?bào)、電視等覆蓋范圍比較廣的媒體。從這一方面來(lái)說(shuō)，我們的優(yōu)勢(shì)就不是很明顯了。

盡管廣告不好帶動(dòng)，但是作為一個(gè)大行業(yè)，我們還是要維持的，所以保留出專版來(lái)還是非常有必要的，我們的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格比晚報(bào)、日?qǐng)?bào)、電視的價(jià)位要低。

帶動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)前期炒作時(shí)價(jià)位也是要放低的，盡管這個(gè)行業(yè)是個(gè)暴利行業(yè)，但是因?yàn)槲覀兊牧觿?shì)太明顯了，所以還是要通過(guò)低價(jià)位來(lái)吸引客戶的。

因?yàn)獒t(yī)療行業(yè)的混亂，所以人們?cè)谶x擇治療和藥品時(shí)還是愿意相信大的醫(yī)院和有影響力的晚報(bào)上的廣告，這個(gè)也是我們的劣勢(shì)，即使我們和晚報(bào)同樣的發(fā)行量，最終的效果也不如晚報(bào)的好，因?yàn)槲覀兊钠放迫鮿?shì)影響了讀者的信任度。這一點(diǎn)我們一定要清楚，這也是我們提不高價(jià)位的一個(gè)因素。

和醫(yī)生談業(yè)務(wù)時(shí)要注意稱呼，稱某某主任、院長(zhǎng)都是合適的，但是稱呼經(jīng)理就非常不合適，醫(yī)療機(jī)構(gòu)是個(gè)救死扶傷的行業(yè)，醫(yī)院還是不愿意讓別人感覺到商業(yè)味道太濃的。

作為廣告主來(lái)說(shuō)，發(fā)布醫(yī)藥廣告時(shí)，一定要熟讀廣告法的，因?yàn)閲?guó)家現(xiàn)在對(duì)醫(yī)藥廣告控制的很嚴(yán)，主管部門也抓的很嚴(yán)，這是我們一定要注意的。

汽車行業(yè)的特點(diǎn)

汽車屬于高端消費(fèi)品，肯定是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人才能消費(fèi)的，而晚報(bào)的讀者群可以說(shuō)大部分都是高端讀者群，而我們的報(bào)紙都是免費(fèi)發(fā)放的，即使投放到了高端消費(fèi)群里去，效果也不如晚報(bào)的好。

客戶也會(huì)認(rèn)為在晚報(bào)上投放廣告是門當(dāng)戶對(duì)，而在我們這里投放廣告就降低了他的身份，降低了他的檔次，這在短期之內(nèi)我們是無(wú)法改變的。

再就是汽貿(mào)公司都是代理銷售的，他們的廣告投放決定權(quán)基本上在總部那里，這對(duì)于我們做工作還是非常有難度的，因?yàn)榧词刮覀兓撕艽蟮牧庾鐾水?dāng)?shù)亟?jīng)銷商的工作，他們還是要向總部匯報(bào)的，到了總部那里，我們的報(bào)紙是很難和晚報(bào)相比的，當(dāng)然也就很難獲得他們的批準(zhǔn)了。像濰坊<晨鴻信息>那么大的影響力，汽車的廣告還是很少的。

當(dāng)然我們這樣分析并不是我們就一點(diǎn)機(jī)會(huì)沒有了。只要我們有了影響力，發(fā)行量也很大，還是有機(jī)會(huì)拉來(lái)汽車廣告的，他們最終要的就是效果。

前期可以動(dòng)員汽貿(mào)公司先做一些招聘廣告，招聘效果出來(lái)了，客戶對(duì)我們的認(rèn)可程度就能過(guò)上一個(gè)臺(tái)階。

時(shí)機(jī)成熟了以后，我們有精力也有條件的時(shí)候開始炒作汽車廣告，這個(gè)時(shí)候還是小版塊，當(dāng)然不能太小，要是免費(fèi)引導(dǎo)的話，1/8版面和1/4版面就很合適了。

這個(gè)行業(yè)當(dāng)中還包括摩托車專賣、電動(dòng)車專賣以及汽車裝潢和汽車修理等，這些廣告適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)一下也是可以的。

房產(chǎn)行業(yè)特點(diǎn)分析

房子也是高端消費(fèi)品，但是和汽車不同的是，他們是城市生活中的必需品，而汽車不是，人們有了一定的錢，房子是必須要買的。我們中國(guó)的很多富豪有很多都是從事房地產(chǎn)業(yè)的，足以說(shuō)明這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)程度。

和汽車不同的是，房地產(chǎn)我們?cè)诋?dāng)?shù)鼐涂梢哉业阶罱K負(fù)責(zé)人，從而有針對(duì)性的去做他們的工作，機(jī)會(huì)還是很大的。像D報(bào)和A報(bào)，現(xiàn)在房地產(chǎn)的廣告產(chǎn)出量都占到了總量的40%左右，足以看出房地產(chǎn)在我們所有廣告中的分量。

操作這個(gè)行業(yè)，要注意回扣的問(wèn)題，因?yàn)榇蟛糠址康禺a(chǎn)公司都是有策劃部的，廣告計(jì)

劃首先就是有策劃部做出來(lái)的，我們必須先和策劃部溝通好，回扣是少不了的。

房地產(chǎn)行業(yè)是高利潤(rùn)行業(yè)，在我們的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，也是出重點(diǎn)產(chǎn)出利潤(rùn)的一個(gè)行業(yè)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)有實(shí)力，所以價(jià)格對(duì)于他們來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題，只要他們認(rèn)可我們。房地產(chǎn)的價(jià)位在這些行業(yè)當(dāng)中價(jià)格必須要放在最高的價(jià)位。

放地產(chǎn)廣告的提價(jià)要有一個(gè)過(guò)程，因?yàn)槲覀兌际呛弯N售或是策劃部門打交道，給他們的回扣肯定是少不了的。舉例說(shuō)明提價(jià)策略，一個(gè)房產(chǎn)客戶在我們這里做一個(gè)整版是20000元，我們給2000元回扣，那我們可以先考慮把價(jià)格提到22000元，但是前期多出來(lái)的這2000元利潤(rùn)我們自己不要，而是作為回扣給房地產(chǎn)的銷售經(jīng)理或是策劃經(jīng)理。炒作成熟了之后在把這個(gè)回扣的全部或是一部分利潤(rùn)收回來(lái)。

這個(gè)行業(yè)中還有房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司以及裝飾建材等行業(yè)。建材是非日常性消費(fèi)品，只有有了需要的時(shí)候，人們才會(huì)想起去購(gòu)買，再加上建材一般都是以市場(chǎng)的形式存在的，比較集中，這就是一個(gè)好的渠道，人們想起買建材就會(huì)直接去建材市場(chǎng)，這是個(gè)習(xí)慣。因?yàn)榱?xí)慣不好改變，所以說(shuō)建材類廣告也是最難出效果的一個(gè)行業(yè)。

第二篇：DM雜志模式及運(yùn)營(yíng)分析

DM雜志模式及運(yùn)營(yíng)分析

首先我們先要確認(rèn)

DM雜志——這個(gè)現(xiàn)在被炒得紅火的新寵媒體是不是真的蘊(yùn)涵了人們想要的財(cái)富，只有先探測(cè)明白了，趨之若鶩的人們才會(huì)減少一些風(fēng)險(xiǎn)，降低一些成本，增加一點(diǎn)熱情。

怎樣探測(cè)呢？DM雜志作為一個(gè)較新鮮的事物在中國(guó)落地生根也十多年左右的時(shí)間，時(shí)間的短暫肯定還不足以從歷史這個(gè)角度上去印證它是否有潛力，那么參照系就只能從橫向來(lái)選擇。很多人在做DM雜志，很多人還在準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，當(dāng)然也有人選擇了撤退，但有一點(diǎn)是可以確認(rèn)的，就是做它的人是越來(lái)越多。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)槿藗円彩菑摹皣?guó)際慣例”出發(fā)，從而推人及己。有這樣幾個(gè)數(shù)據(jù)：在美國(guó)，DM的總銷售額年逾一千億美元，占美國(guó)廣告額的20%左右，是美國(guó)第三大廣告媒體；而我國(guó)現(xiàn)在DM的廣告收入僅占媒體廣告總收入的1%，兩相比較，DM的成長(zhǎng)空間顯而易見。這是人們經(jīng)常引用的數(shù)據(jù)，也是許多DM操盤手的信心基礎(chǔ)和成功動(dòng)力。然而，這可靠嗎？這種不加任何具體分析的數(shù)據(jù)類比有得出DM是第五媒體的定義嗎？肯定不行。

其實(shí)，與其以別人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證事物的真假，還不如從事物本身去分析它的特性和優(yōu)劣，只有看清了事物本身的特點(diǎn)和規(guī)律，才能順利的掌握它。

去年上半年，國(guó)家對(duì)DM雜志的操作規(guī)程下了嚴(yán)格的定義，但在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中，往往會(huì)有出入，所以我們這里撇開政策性的東西不談，只針對(duì)現(xiàn)實(shí)中DM雜志的狀況來(lái)進(jìn)行分析。用放大鏡和顯微鏡來(lái)觀察這個(gè)舶來(lái)品，看它是否真的能給人們打開媒體財(cái)富的新大門。

DM的英文全稱是directmail，中文稱為直投廣告、郵送廣告等。而DM雜志只是通過(guò)雜志的形式來(lái)表現(xiàn)DM效果，為了不至于太過(guò)復(fù)雜，這里把DM等同于DM雜志。

從這里可以看出，DM雜志它首先是雜志，所以，它具備一般雜志的基本特性。雜志有什么特性呢？首先也是最基本的，雜志它需要讀者，要需要讀者就得把內(nèi)容做得符合雜志讀者的胃口；其二是，雜志它有一個(gè)定位，一本雜志它不可能做每一個(gè)人看，它總有一個(gè)主要閱讀人群；其三是，雜志需要收入，而這當(dāng)中廣告收入是雜志收入的主要來(lái)源，所以雜志要想辦得下去，怎樣簽到足夠多的廣告合同是雜志的主要重要目標(biāo)。

DM雜志具備雜志的一切共性，與一般雜志不同的是發(fā)行方式。傳統(tǒng)雜志通過(guò)郵局訂閱、報(bào)刊亭零售等方式到達(dá)讀者的手中，而DM雜志則是定點(diǎn)免費(fèi)贈(zèng)閱。顯而易見，DM雜志把自己要傳達(dá)的信息免費(fèi)傳遞給讀者比傳統(tǒng)雜志要讀者付費(fèi)獲取自己的信息來(lái)得更人性化，更容易籠絡(luò)讀者的心，這種結(jié)果所要付出的代價(jià)就是增加印刷成本。但是發(fā)行收入占雜志的總比重是多少呢？肯定不能同廣告收入相比，前面已經(jīng)談到過(guò)，廣告收入才是雜志收入的主要來(lái)源。那么怎樣才能獲得廣告收入呢？自然是接受廣告商的廣告投放。廣告商的廣告投放一般從兩點(diǎn)出發(fā)：一是雜志的發(fā)行量是否足夠大，只有達(dá)到一定的發(fā)行量，閱讀人群多了，廣告才會(huì)在人群中產(chǎn)生影響；二是雜志的讀者同廣告對(duì)象是否有一個(gè)交集，而且這個(gè)交集是否足夠大。我們可以來(lái)比較一下，傳統(tǒng)雜志雖然在內(nèi)容上有一定的定位，但是，它并不知道自己的讀者是誰(shuí)，也就是說(shuō)它很難確定自己的讀者是處在什么收入層次的人群；然DM雜志就不一樣了，由于它在定點(diǎn)投放前就先要確定這個(gè)地方人群的各個(gè)特征，需要掌握完整的數(shù)據(jù)資料，只有這樣，它的信息傳遞才會(huì)盡可能的到達(dá)需要信息的人群當(dāng)中。當(dāng)DM雜志能把自己讀者人群的特征詳細(xì)的分析給廣告主聽時(shí)，廣告主的廣告投放自信顯然更強(qiáng)。

從庸俗理論來(lái)看，DM雜志顯然比傳統(tǒng)雜志更有優(yōu)勢(shì)。同大家所想的一樣，DM雜志的確是蘊(yùn)涵了一個(gè)巨大的金礦，這個(gè)金礦的礦源在廣告主那，DM雜志的金礦也就是廣告主的廣告費(fèi)。DM雜志要想不斷增加含金量，下一步就是去怎樣選擇廣告主了。

“玉不啄，不成器”。即使DM雜志這個(gè)金礦的內(nèi)蘊(yùn)是金光閃閃，也需要找到一條掘金之路，才能把財(cái)富據(jù)為己有。目前，整個(gè)DM雜志市場(chǎng)表面上是非常繁榮的，而且也初步形成了一些DM雜志的不同類型。它們從內(nèi)容上，從發(fā)行渠道上，從行業(yè)選擇上等方面進(jìn)行細(xì)化，所以DM雜志的滲透力在不斷的增強(qiáng)，根基也在不斷的穩(wěn)固?，F(xiàn)今國(guó)內(nèi)的DM雜志可以從以下幾個(gè)方面來(lái)區(qū)分，我們可以看看它們各自的特征。

一、綜合型DM雜志

從國(guó)內(nèi)最早的一本DM雜志《生活速遞》的出現(xiàn)至今，后繼者有許多跟《生活速遞》的辦刊思路相近，這里把以《生活速遞》、《生活元素》、《目標(biāo)》等為代表DM雜志稱為綜合型。這類DM雜志的主要特征是較早的涉足國(guó)內(nèi)DM廣告行業(yè)，是國(guó)內(nèi)DM廣告的先驅(qū)；第二是它們的刊物內(nèi)容較為廣泛，因?yàn)檫@類DM雜志把目標(biāo)讀者群鎖定在高收入人群，所以其內(nèi)容涉及的都是這類人群感興趣又有能力去消費(fèi)的元素。房產(chǎn)、名車、高檔奢侈品是這類雜志介紹得最多的商品，藝術(shù)、旅游、流行時(shí)尚和先鋒人物是它們談?wù)摰米疃嗟脑掝}，總之關(guān)注高品質(zhì)生活狀態(tài)，享受現(xiàn)代文明的精致生活是它們傳遞的主要信息。綜合型DM雜志的第三個(gè)特征是它們的發(fā)行渠道主要是在大城市的各主要高檔社區(qū)免費(fèi)派放，隨著DM雜志經(jīng)營(yíng)者經(jīng)驗(yàn)的增加和市場(chǎng)的逐漸成熟，綜合型DM雜志也逐漸向?qū)嵜仆哆f方式過(guò)渡，這也是未來(lái)DM雜志發(fā)行方式改變的趨勢(shì)和其競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)的有效力量。會(huì)員郵寄。通過(guò)俱樂部活動(dòng)、與其他媒體互贈(zèng)樣刊等方式進(jìn)行推廣也成為DM雜志向多元化延伸的手段。

綜合型DM雜志由于進(jìn)入市場(chǎng)較早，所以越來(lái)越多的為人們所接受，而且這類DM雜志甚至成了整個(gè)DM雜志的代名詞。但是由于這類雜志所涉及的內(nèi)容過(guò)于廣泛，所以往往讓人有浮光掠影之感，雜志的思想深度不夠，還并沒有形成一種穩(wěn)定的氣候，而且，它們的運(yùn)營(yíng)成本往往很高，所以許多經(jīng)營(yíng)者有舉步為艱之感。怎樣降低運(yùn)營(yíng)成本，投遞終端更為精準(zhǔn)，擁有較為穩(wěn)定的長(zhǎng)期廣告客戶，都是它們未來(lái)要解決的難題。

二、專業(yè)型DM雜志

專業(yè)型DM雜志出現(xiàn)是DM雜志在發(fā)展過(guò)程中的新階段。一個(gè)行業(yè)在剛剛開始的階段，由于市場(chǎng)認(rèn)識(shí)、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等方面的缺乏，所以，產(chǎn)品的銷售并沒有對(duì)消費(fèi)者作過(guò)多的區(qū)劃，產(chǎn)品定位比較模糊。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，為了區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品從當(dāng)初獲得每一個(gè)消費(fèi)者青睞的目標(biāo)變成了獲得部分人群購(gòu)買的銷售策略?？梢钥吹?，越是成熟的行業(yè)，其行業(yè)產(chǎn)品的種類就越千奇百怪，多種多樣，各種概念讓人眼花繚亂，而越是種類繁雜，經(jīng)營(yíng)者就需要更細(xì)的定位消費(fèi)者群體。

專業(yè)型DM雜志指的就是經(jīng)過(guò)了消費(fèi)者更細(xì)劃分的DM雜志。它可以以雜志內(nèi)容涉及的范圍來(lái)劃定，也可以是它的獨(dú)特的發(fā)行渠道與一般DM雜志的不同。比如《生活資訊》，雖然其涉及的內(nèi)容包含了休閑、娛樂、資訊等，但它是面向全國(guó)鐵路站車免費(fèi)發(fā)放，這一特殊的發(fā)行方式使其特征更為明顯，所以這里稱其為專業(yè)型 DM雜志。比如一些關(guān)于時(shí)尚、美容的的DM雜志，它們涉及的內(nèi)容較為專一，也歸類到這里。

專業(yè)型DM雜志是DM雜志在成長(zhǎng)過(guò)程中的發(fā)展階段，它體現(xiàn)了辦刊者在經(jīng)營(yíng)思路上的突破。但是專業(yè)型DM雜志不管是在走特殊的發(fā)行渠道，還是制作較為專一的內(nèi)容，它也還需要朝更精準(zhǔn)方向前進(jìn)，也就是雜志傳遞的信息盡可能的是信息接受者們所需要的。

三、行業(yè)DM雜志

行業(yè)DM雜志是指專注于某一行業(yè)的DM雜志。這類雜志所承載的信息只是某一行業(yè)的行業(yè)信息，雜志也只限于在行業(yè)從業(yè)人士中流通。行業(yè)DM雜志的一些經(jīng)營(yíng)特性，筆者一些文章中談到過(guò)，這里只就行業(yè)DM雜志的現(xiàn)狀談?wù)劇?/p>

行業(yè)DM雜志的營(yíng)銷基本還停留在關(guān)系營(yíng)銷階段。往往是辦刊者在某個(gè)行業(yè)擁有一定的行業(yè)資源，與一些行業(yè)企業(yè)有著良好私人關(guān)系，再加之其對(duì)這一行業(yè)較為熟悉，所以辦雜志就水道渠成。通過(guò)與一些企業(yè)的私人關(guān)系，就掌握了一定的廣告來(lái)源，雜志就有了生存基礎(chǔ)，有的甚至比一些行業(yè)內(nèi)的傳統(tǒng)雜志活得更加滋潤(rùn)。比如一本茶葉行業(yè)雜志《國(guó)際名茶?？罚溟_始屬中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)主管，由于其經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)意識(shí)較強(qiáng)，后來(lái)獨(dú)立出來(lái)，廣告收入逐年增長(zhǎng)，即使是茶葉行業(yè)的老雜志也難望《國(guó)際名茶?？讽?xiàng)背，所以市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好壞是DM雜志成敗的關(guān)鍵。

行業(yè)DM雜志是DM雜志發(fā)展的更加細(xì)化，辦刊者需要擁有行業(yè)和雜志的雙重經(jīng)驗(yàn)，由于局限于某一行業(yè)，雜志的讀者和廣告來(lái)源都是在本行業(yè)，所以擁有深厚的行業(yè)資源是其成功的基礎(chǔ)。

可以預(yù)知，隨著DM市場(chǎng)的不斷擴(kuò)展，DM雜志的不斷成熟，DM雜志的形態(tài)將會(huì)更加多種多樣，這些變化都體現(xiàn)了DM雜志的經(jīng)營(yíng)者的智慧。

DM雜志三類金礦需要不同的榔頭去挖掘，從目前DM雜志的現(xiàn)狀來(lái)看，雜志經(jīng)營(yíng)者們的投入和回報(bào)比例并不能滿意。造成利潤(rùn)不樂觀現(xiàn)狀的原因是多方面，比如投資者的浮躁心態(tài)，雜志內(nèi)容雷同，經(jīng)營(yíng)方法落后等。但最關(guān)鍵的原因還是在于人們對(duì)于DM雜志自身的認(rèn)識(shí)還嚴(yán)重不足，很多地方存在誤區(qū)和盲區(qū)，在“知己” 方面都有明顯的缺陷，怎么能百戰(zhàn)不殆呢？

前文中對(duì)DM雜志的分類，就是為了從紛紜蕪雜的DM雜志中理出一個(gè)清晰的思路來(lái)，根據(jù)不同類型定位的DM雜志采取不同的經(jīng)營(yíng)模式。這里先從看看做好行業(yè)DM雜志的幾種方法。

第一式：獨(dú)具慧眼

所謂獨(dú)具慧眼，就是要選準(zhǔn)行業(yè)，看到行業(yè)的利潤(rùn)成長(zhǎng)空間；切忌盲目跟風(fēng)，一擁而上。這幾年汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，伴隨汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的各種配套服務(wù)行業(yè)也是方興未艾，這當(dāng)中，有關(guān)汽車的廣告和各種活動(dòng)更是讓人眼花繚亂。于是很多人便把投資的目光盯上了它，做DM雜志的人也不例外。

有一家內(nèi)地市級(jí)綜合平面媒體，由于在媒體向市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中嘗到了甜頭，便有了發(fā)展子媒體的想法。考慮了很多次，研究了多個(gè)項(xiàng)目，終于把目光投向了汽車行業(yè)。但是內(nèi)地的汽車產(chǎn)業(yè)并沒有多大起色，要在內(nèi)地辦這樣的媒體肯定沒有多大市場(chǎng)，于是便選擇了沿海大城市，也是汽車工業(yè)正飛躍發(fā)展的廣州。

決定作了以后，總部派了幾個(gè)人來(lái)到南國(guó)的廣州。為了貼近市場(chǎng)，隨時(shí)獲得新的資訊，大家把辦公地點(diǎn)選在了一個(gè)汽配市場(chǎng)。

人馬拉起來(lái)了，而且擺出了很大架勢(shì)，然后編雜志，沒多久便出來(lái)了創(chuàng)刊號(hào)。然而，汽車這個(gè)行業(yè)的各類雜志和報(bào)紙實(shí)在是太多。由于大家之前都是身在內(nèi)地，對(duì)相關(guān)資訊了解不夠，而且，大家除了有編雜志的功底外，并沒有多少行業(yè)資源和行業(yè)知識(shí)。所以，創(chuàng)刊號(hào)出來(lái)的反響并不熱烈。但這并沒有影響人們的情緒，以為只是“萬(wàn)事開頭難”而已。然而，事情并沒有像當(dāng)初想象的那樣順利。在堅(jiān)持了半年后，雜志操作人員與總部的矛盾開始顯現(xiàn)出來(lái)并一步步加深，工作人員也都陷入一種浮躁的狀態(tài)。雜志在半年之后就陷入了危機(jī)之中。

結(jié)語(yǔ)：具備投資慧眼的人，往往是在人家沒有想到的領(lǐng)域進(jìn)行投資，而該雜志之所以從最初的興致勃勃到后來(lái)舉步維艱，就在于雜志的定位是跟在人后面亦步亦趨，沒有獨(dú)特的東西。在群雄逐鹿的時(shí)候，模仿是沒有前途的。

第二式：以雜志為中心，開發(fā)多個(gè)贏利點(diǎn)

無(wú)疑，行業(yè)DM雜志的生存線是系于行業(yè)廣告資源，只有源源不斷的廣告，雜志才能生活得滋潤(rùn)。但是，拉廣告是一件很辛苦、很無(wú)奈的事情，如果廣告的好壞成了雜志運(yùn)營(yíng)優(yōu)劣的晴雨表，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)肯定會(huì)形成很大的壓力。

所以，經(jīng)營(yíng)者在固守雜志這個(gè)平臺(tái)時(shí)，一定得開發(fā)多個(gè)贏利項(xiàng)目，與廣告互為依托，這既能增強(qiáng)雜志的資金實(shí)力，同時(shí)也能擴(kuò)大雜志的影響力。

要開發(fā)贏利點(diǎn)，先得從人才入手。從雜志的編輯人員到設(shè)計(jì)人員再到管理人員，每一個(gè)人員都必須具備較強(qiáng)的綜合素質(zhì)，才擁有為雜志創(chuàng)造更多利潤(rùn)的基礎(chǔ)。這就要求編輯人員不僅要有很強(qiáng)的欄目策劃能力，還應(yīng)該有一定的行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和較強(qiáng)的營(yíng)銷策劃功底；設(shè)計(jì)人員也是如此，因?yàn)樵S多行業(yè)有廣告設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)的項(xiàng)目，如果設(shè)計(jì)人員在這些項(xiàng)目上有比較堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，就能給雜志帶來(lái)更多的利益。

最關(guān)鍵的還在于雜志的經(jīng)營(yíng)者。因?yàn)槎喾N項(xiàng)目的開發(fā)是一把雙刃劍，只有始終以雜志為中心，其他項(xiàng)目為輔助，雜志的前途才光明。如果一旦本末倒置，特別是很多經(jīng)營(yíng)者在嘗到了其它項(xiàng)目的甜頭后，忽略了雜志的經(jīng)營(yíng)，反而多雜志是一種傷害。

目前，在行業(yè)DM雜志中，有許多經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)朝著多種方向發(fā)展。尤其是服飾、飲食、日化等與大眾生活聯(lián)系緊密的行業(yè)。由于這些行業(yè)更新?lián)Q代快，潮流一波接一波，有很大的市場(chǎng)，所以這些行業(yè)的雜志在多種經(jīng)營(yíng)方面也走在了前列。

前文提到的《國(guó)際名茶?？肪褪且粋€(gè)很好的例子。這本雜志由深圳一家廣告公司主辦，至今有三年多的歷史。在剛開始時(shí)，《國(guó)際名茶?？吠芏嚯s志一樣，面臨著資金不足，行業(yè)資源匱乏等不利因素。但經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，情況已經(jīng)發(fā)生了很大的改觀。首先是這本雜志已經(jīng)成為了業(yè)內(nèi)廣告客戶最多的雜志之一，雖然這得益于茶葉這個(gè)新興行業(yè)近來(lái)迅猛的發(fā)展，但是雜志經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)的重視是成功的原因之一。另外就是，經(jīng)營(yíng)者看到了茶葉行業(yè)的多個(gè)贏利點(diǎn)的存在。茶葉作為一種健康飲品，已經(jīng)越來(lái)越為許多都市人接受，同時(shí)，茶葉也是許多政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位和個(gè)人很好的送禮佳品。所以茶葉包裝設(shè)計(jì)，宣傳畫冊(cè)設(shè)計(jì)存在很大的市場(chǎng)，不僅如此，由于茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者多為農(nóng)民出身，造成了經(jīng)營(yíng)者本身的經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)還不是很高，所以茶葉品牌的發(fā)展也很落后。這又為市場(chǎng)咨詢、品牌策劃帶來(lái)了很大的市場(chǎng)空間。

《國(guó)際名茶?？非逍训目吹搅诉@一點(diǎn)，在把雜志廣告運(yùn)作得基本成熟時(shí)，開始了多種項(xiàng)目開發(fā)。舉個(gè)例子，一家企業(yè)做一本16開36頁(yè)的銅板紙宣傳畫冊(cè)，除去設(shè)計(jì)費(fèi)用，一萬(wàn)冊(cè)的印刷成本在3元左右，而報(bào)給客戶的價(jià)格為8元左右。企業(yè)除了增加了一點(diǎn)人員成本，利潤(rùn)卻增加了很多，而且這些事情并不要需額外加班完成。至于活動(dòng)宣傳策劃和品牌策劃，這當(dāng)中的市場(chǎng)空間更是不可限量。

結(jié)語(yǔ)：開發(fā)多個(gè)項(xiàng)目，多種經(jīng)營(yíng)，目的是為了活得更滋潤(rùn)，但不能忘記雜志才是生存的根本。以雜志為宣傳平臺(tái)，施加影響，以人員素質(zhì)為基礎(chǔ)，實(shí)行多種服務(wù)，行業(yè)DM雜志的前景一定光明。

第三式：宣傳增加影響力

如果說(shuō)行業(yè)產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)立品牌才能獲得持久的發(fā)展，那么行業(yè)雜志的品牌塑造也同樣如此。雜志品牌塑造的利益目的在于更加得到廣告主和讀者的認(rèn)同，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中更快捷的抓住消費(fèi)者的眼球；而根本目的在于保持雜志生命的長(zhǎng)青，增加雜志的附加價(jià)值，提升雜志的輻射效應(yīng)。

有這樣一種說(shuō)法：不做品牌是等死，做品牌是找死。在這做與不做之間，確實(shí)是一個(gè)兩難的選擇。其實(shí)，要解決這個(gè)問(wèn)題并不難。怎么說(shuō)呢，因?yàn)橐晕覀儸F(xiàn)在的市場(chǎng)情況而言，這做與不做的兩種選擇，不過(guò)說(shuō)的是經(jīng)營(yíng)者的被動(dòng)形勢(shì)，一種無(wú)奈的舉措。做，是被逼的，不做也是被逼的，一種被逼迫要做的事情，即使在某種情況下能獲得好的結(jié)果，但這過(guò)程恐怕也不好受。解決之道在于，經(jīng)營(yíng)者要主動(dòng)出擊，先有了規(guī)劃和強(qiáng)烈的意識(shí)，然后開始行動(dòng)。

雜志作為資訊和思想的載體，有較為強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)色彩。所以，一直以來(lái)“內(nèi)容為王”是大家的共識(shí)。為什么呢？因?yàn)樽x者對(duì)雜志的了解就是對(duì)內(nèi)容的了解，讀者從“內(nèi)容”中發(fā)現(xiàn)雜志的有用和無(wú)用，優(yōu)秀和低劣；而雜志的編輯人員也一直以來(lái)固守在那三尺辦公桌上運(yùn)籌帷幄，制造萬(wàn)紫千紅的欄目和文章，來(lái)控制讀者的思維，影響他們的看法?！皟?nèi)容為王”，其實(shí)說(shuō)的就是雜志編輯人員要以內(nèi)容為“王”，來(lái)領(lǐng)導(dǎo)讀者這些“臣民”，讓“臣民”拜倒在“王”者的思想之下。在一個(gè)資迅相對(duì)匱乏的時(shí)代，在人們的思想還比較統(tǒng)一的時(shí)代，這種“王”這思想或許可以獲得市場(chǎng)，但是，在一個(gè)意識(shí)形態(tài)分化，思想激蕩的年代，“王”者思想有必要改變一下，從“王”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆獭薄?/p>

讀者有一個(gè)最根本的身份，那就是雜志的讀者就是雜志的消費(fèi)者，也就是雜志的顧客，而“顧客就是上帝”，但是“上帝”的身份往往被我們的雜志經(jīng)營(yíng)者忽視了。

在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的時(shí)代，行業(yè)DM雜志最根本的身份就是一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品要獲得“上帝”的青睞，就需要?jiǎng)?chuàng)造品牌價(jià)值，而品牌就需要宣傳。

從“內(nèi)容為王”到以“顧客就是上帝”的轉(zhuǎn)變是一個(gè)思維的改變，從三尺臺(tái)前尋找創(chuàng)意到融入市場(chǎng)尋找靈感是操作的改變，從替別人宣傳到從宣傳自己的改變是戰(zhàn)術(shù)改進(jìn)。宣傳的方法有很多，行業(yè)DM雜志要獲得行業(yè)影響力，獲得行業(yè)的認(rèn)同，就是要隨時(shí)宣傳自己的品牌，顯示自己的存在。

結(jié)語(yǔ)：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，最重要的一個(gè)方面是資訊的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)DM雜志就是要傳遞有價(jià)值的資訊個(gè)行業(yè)從業(yè)人員，要讓行業(yè)從業(yè)者認(rèn)同雜志傳遞信息，宣傳自己，保持自己的影響力一點(diǎn)都不能忽視。

第三篇：DM雜志運(yùn)營(yíng)中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

DM雜志運(yùn)營(yíng)中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

在DM雜志運(yùn)營(yíng)中應(yīng)注意以下的幾個(gè)問(wèn)題：

1、DM創(chuàng)意與設(shè)計(jì)要新穎別致，制作精美，內(nèi)容設(shè)計(jì)要讓人不舍得丟棄，確保其有吸引力和保存價(jià)值。如古井貢在非典期間以幽默的表現(xiàn)手法宣傳防治非典知識(shí)，就深受廣大消費(fèi)者的喜愛，引起了消費(fèi)者的爭(zhēng)相傳閱。

2、主題口號(hào)一定要響亮，要能抓住消費(fèi)者的眼球。好的標(biāo)題是成功的一半，好的標(biāo)題不僅能給人耳目一新的感覺，而且還會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的誘惑力，引發(fā)讀者的好奇心，吸引他們不由自主地看下去，使DM廣告的廣告效果最大化。

3、紙張、規(guī)格的選取大有講究。一般畫面的選銅版紙；文字信息類的選新聞紙，打報(bào)紙的擦邊球。對(duì)于選新聞紙的一般規(guī)格最好是報(bào)紙的一個(gè)整版面積，至少也要一個(gè)半版；彩頁(yè)類，一般不能小于B5紙，太小了不行，一些二折、三折頁(yè)更不要夾，因?yàn)樽x者拿報(bào)紙時(shí)，很容易將他們抖掉。

4、隨報(bào)投遞應(yīng)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的接觸習(xí)慣，選擇合適的報(bào)紙。如針對(duì)男性的就可選擇新聞和財(cái)經(jīng)類報(bào)刊，如參考消息、環(huán)球時(shí)報(bào)、南風(fēng)窗、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)和當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)等。

第四篇：DM運(yùn)營(yíng)-雜志讀者卡方案

商業(yè)模式

贏利的問(wèn)題，是每個(gè)行業(yè)都需要考慮的第一問(wèn)題，也是大家都感興趣的話題。贏利之道呢，很容易理解，也就是贏利的方法，贏利的思路。那么，我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之路該怎么走？魯迅先生說(shuō)的好：“其實(shí)地上并沒有路，走的人多了，也就有了路?！痹谄髽I(yè)成長(zhǎng)壯大中，魯迅先生的警句給予我們力量，鼓勵(lì)我們一定要積極努力，勇于探索，開辟道路。

偉大的企業(yè)大都表現(xiàn)出令人艷羨的盈利能力，但是，人們?cè)谘芯克鼈優(yōu)槭裁醋鴵碡S厚利潤(rùn)時(shí)，往往熱衷于談?wù)摢?dú)家技術(shù)、強(qiáng)勢(shì)品牌與成本優(yōu)勢(shì)，卻忽略了最強(qiáng)大的力量之源——商業(yè)模式。《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》情報(bào)社的調(diào)查顯示：超過(guò)50%的CEO認(rèn)為從現(xiàn)在起至今后一段時(shí)間，商業(yè)模式的創(chuàng)新比產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新更重要。也就是說(shuō)，在所有的創(chuàng)新之中，商業(yè)模式創(chuàng)新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng)新。離開商業(yè)模式，其他的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新都失去了可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。所以，商業(yè)模式才是企業(yè)的立足之本。那么什么是商業(yè)模式呢？泰莫斯定義的商業(yè)模式是指每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和 相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。

DM商業(yè)模式現(xiàn)狀

目前DM行業(yè)里的商業(yè)模式，可以說(shuō)百花齊放，而每種模式都宣稱是“全新的商業(yè)模式”，如：DM與商家聯(lián)盟為消費(fèi)者贏得折扣的模式；把DM廣告變成“直銷商城”的購(gòu)物模式；把DM的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化成商品流通渠道的渠道贏利模式；以網(wǎng)絡(luò)渠道與紙媒渠道相結(jié)合推銷產(chǎn)品的報(bào)網(wǎng)模式等等。其實(shí)，這些模式并非是真正意義上的創(chuàng)新，其模式的本質(zhì)都一樣。，所改變的，只是在技術(shù)層面上的一些革新，而商家，DM，消費(fèi)者所伴演的角色并沒有改變，其相應(yīng)的收益來(lái)源和方式還是和以前一樣，換湯不換藥。DM商業(yè)模式并沒有得到創(chuàng)新。

當(dāng)然，我們并不否定技術(shù)革新為DM贏利帶來(lái)的幫助，但很遺憾的是DM行業(yè)的現(xiàn)狀，并沒有因此得到根本性的改變。有句話對(duì)此描述得比較形象：DM層出不窮，倒下的很多，跪著的不少，成功的沒幾個(gè)。這種現(xiàn)狀確實(shí)令DM人尷尬不已，一面在互相鼓勵(lì)：DM里有金礦；但另一面卻是殘酷的現(xiàn)實(shí)擺在我們面前：金礦到底在哪里？因?yàn)槟壳按蠹业娜兆佣疾皇呛芎眠^(guò)。也許有些朋友會(huì)埋怨國(guó)家工商部門：對(duì)DM定義不準(zhǔn)確，而造成DM先天營(yíng)養(yǎng)不足；或者指責(zé)DM加盟行業(yè)的不規(guī)范操作；甚至埋怨目前從業(yè)人員素質(zhì)差等等。我認(rèn)為，這些因素是有一些影響，但不是根本所在！

DM行業(yè)里真的有金礦嗎？我還是非?？隙ǖ幕卮穑河?！那為什么始終沒有露出它的廬山真面目呢？我斗膽地認(rèn)為：現(xiàn)在還沒有找到開啟這個(gè)金礦的金鑰匙。那怎樣才能找到這把金鑰匙呢？

DM負(fù)價(jià)格模式

從紙媒的發(fā)展軌跡來(lái)看，最開始看報(bào)是要花錢買的，即付費(fèi)報(bào)紙?，F(xiàn)在，出現(xiàn)了很多不要錢的（如DM報(bào)），即免費(fèi)報(bào)紙。然后呢，就是倒貼錢給讀者的報(bào)紙，即讀者不僅免費(fèi)閱讀報(bào)紙，而且報(bào)紙這方還要付一筆費(fèi)用給他。這似乎有點(diǎn)天方夜談，天底下不但有免費(fèi)午餐的好事，竟然還有白吃過(guò)后得到獎(jiǎng)勵(lì)的好事！相信嗎？微軟公司的負(fù)價(jià)格商業(yè)模式為我們給出了答案，以下是我在《商界》雜志上看到的一條資訊：

“最近微軟公司為了推廣其搜索市場(chǎng)，推出了一種更為激進(jìn)的價(jià)格政策——“負(fù)價(jià)格”，它的出現(xiàn)再次顛覆傳統(tǒng)商業(yè)交易法則。一種搜索返現(xiàn)金的商業(yè)模式，用戶通過(guò)微軟搜索進(jìn)入商家網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買后，微軟可獲得一部分傭金，然后微軟將部分傭金以現(xiàn)金模式返還給用戶。對(duì)于這種嘗試，蓋茨預(yù)言道：獎(jiǎng)勵(lì)用戶將是未來(lái)的商業(yè)模式?！?/p>

“負(fù)價(jià)格”出現(xiàn)所蘊(yùn)含的經(jīng)濟(jì)背景和潛在邏輯，同樣為DM運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新提供了更多驚奇之處?！蔼?jiǎng)勵(lì)用戶”在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中成為企業(yè)創(chuàng)建新商業(yè)模式的選擇。給予DM人的營(yíng)銷啟示是：DM不僅可以免費(fèi)贈(zèng)閱給讀者，還可以倒貼錢給讀者，即獎(jiǎng)勵(lì)讀者。

以前我曾經(jīng)提出一個(gè)觀點(diǎn)：DM是工具，一種為消費(fèi)者的生活帶來(lái)便利的工具。負(fù)價(jià)格模史的出現(xiàn)，我認(rèn)為此觀點(diǎn)還不夠完善，于是賦予了一些新內(nèi)函：DM不僅可為消費(fèi)者的生活帶來(lái)便利，而且還可讓消費(fèi)者得到一筆額外的報(bào)酬。再說(shuō)具體點(diǎn)，就是消費(fèi)者免費(fèi)使用了DM后，DM還要付一筆錢給這位消費(fèi)者。我想，這樣的DM，消費(fèi)者沒有理由不喜歡。消費(fèi)者喜歡的DM，廣告主也沒有理由不喜歡。消費(fèi)者和廣告主都喜歡的DM，沒有理由不賺錢，才能成為DM人的賺錢工具。

如何才能把DM變成這樣的一個(gè)工具呢？我認(rèn)為讓DM采用負(fù)價(jià)格模式就完全可能實(shí)現(xiàn)。我的設(shè)想是：首先以協(xié)議的方式，重新定義DM和商家的合作關(guān)系，然后通過(guò)DM的精準(zhǔn)營(yíng)銷，協(xié)助商家和消費(fèi)者達(dá)成交易。最后按照協(xié)議，商家把本次交易中所賺的

部分利潤(rùn)返回給DM，DM再把其中一部分獎(jiǎng)勵(lì)給消費(fèi)者。從而完成價(jià)值的閉環(huán)交易和三者共贏的狀態(tài)。

企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，尤其是能夠長(zhǎng)期保持的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)到底，是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略價(jià)值環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)。在此模式中，商家 消費(fèi)者 DM的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式都發(fā)生了變化，是DM商業(yè)模式的真正創(chuàng)新。其創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：由于合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變，使處在價(jià)值鏈上的商家 DM和消費(fèi)者，具有了共同的價(jià)值取向。抓住了這個(gè)關(guān)鍵，也就激活了DM的整個(gè)價(jià)值鏈，確保DM取得最大的價(jià)值增值行為，真正意義上提高DM的贏利能力。

所以我認(rèn)為，DM負(fù)價(jià)格模式就是開啟DM金礦的金鑰匙，打開了橫亙于商家和DM之間的兩難死結(jié)。以創(chuàng)新的思維、超前的手段架起聯(lián)通商家、消費(fèi)者、DM之間的橋梁，使三者間實(shí)現(xiàn)利益均衡共享。

南國(guó)讀者卡

概念

DM運(yùn)營(yíng)是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，負(fù)價(jià)格模式是整個(gè)系統(tǒng)的有機(jī)組成部分?！澳蠂?guó)讀者卡”在負(fù)價(jià)格模式理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)DM的特點(diǎn)和南國(guó)目前的模式，結(jié)合縣級(jí)市場(chǎng)的實(shí)

際情況，以消費(fèi)憑證的形式刊登在《廣西南國(guó)廣告DM報(bào)》。只要讀者持卡去特約商家購(gòu)物消費(fèi)，經(jīng)商家簽字確認(rèn)后，就可憑此卡到廣西南國(guó)廣告領(lǐng)取一筆相應(yīng)的獎(jiǎng)金。

意義

商家

一 費(fèi)用可控 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

使商家的每一分廣告費(fèi)都產(chǎn)生作用，為商家的廣告費(fèi)“上保險(xiǎn)”。使商家廣告投入產(chǎn)出實(shí)現(xiàn)“可計(jì)量化”，不再為無(wú)效的廣告投入埋單。商家沒有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

二 低價(jià)殺手 促進(jìn)銷售

持卡到特約商家處消費(fèi)時(shí)，能獲取南國(guó)給予的一筆額外獎(jiǎng)勵(lì)。這實(shí)際上也就降低了該商家的銷售價(jià)格。低價(jià)永遠(yuǎn)是最有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)武器，是對(duì)消費(fèi)者影響最為直接和立竿見影的銷售手段。所以，這將對(duì)商家的銷售起到了強(qiáng)力的促進(jìn)。

三 維系忠誠(chéng) 收益持續(xù)

持卡消費(fèi)不僅每次可以領(lǐng)到一筆額外獎(jiǎng)金，還可以用每次積累起來(lái)的消費(fèi)金額，享受更多的實(shí)惠：消費(fèi)金額積累到規(guī)定額度時(shí)。就可免費(fèi)參與南國(guó)針對(duì)讀者的其他優(yōu)惠活

動(dòng)。在同等競(jìng)爭(zhēng)條件下，聚攏更多穩(wěn)定忠誠(chéng)的目標(biāo)消費(fèi)群，保證商家收益的可持續(xù)性。

四 商家互動(dòng) 擴(kuò)大客源

特約商家之間的互動(dòng)：當(dāng)消費(fèi)者持卡在某特約商家消費(fèi)，有了積分的慨念后，為了獲取更多的消費(fèi)積分，遇到以后消費(fèi)時(shí)，在產(chǎn)品和服務(wù)一樣的情況下，選擇南國(guó)讀者卡特約商家的可能性就更大，因?yàn)轭櫩拖M(fèi)的積分必須在特約商家那里進(jìn)行消費(fèi)累積。

南國(guó)

一 難度降低 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定

由于商家沒有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，在開發(fā)商家時(shí)幾乎不存在任何障礙，這就降低了了DM業(yè)務(wù)開展的難度，弱化個(gè)人能力對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響。這是其他模式永遠(yuǎn)無(wú)法做到的。

二 生死與共 凸顯強(qiáng)勢(shì)

角色的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致南國(guó)的贏利方式也發(fā)生了變化。其收入與商家的銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤。在利益上，南國(guó)和商家綁在了一起，共命運(yùn)，同呼吸。南國(guó)之所以敢于同商家生死與共，是源于對(duì)市場(chǎng)的了解和對(duì)自身能力的自信。這不僅會(huì)讓特越商家信服，還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)非特約商家對(duì)南國(guó)的信任。

三 收入增加 持續(xù)穩(wěn)定

特約商家因南國(guó)讀者卡受益，賺取了更多利潤(rùn)。南國(guó)也因此獲得更多收入，而且是持續(xù)性的。這就解決了DM經(jīng)營(yíng)目前遇到的最大難題——靠不確定的廣告來(lái)維持收入。

四 更受關(guān)注 版面增值

南國(guó)讀者卡的存在，使DM不僅可為消費(fèi)者的生活帶來(lái)便利，還可讓消費(fèi)者得到一筆額外的獎(jiǎng)勵(lì)，而更受讀者關(guān)注。非特約商家廣告自然也隨之受益。進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)廣告的吸附力。

廣告價(jià)格也會(huì)水漲船高。

五 忠實(shí)顧客 粉絲”讀者

通過(guò)南國(guó)讀者卡，在為特約商家培養(yǎng)忠實(shí)顧客時(shí)，實(shí)際上也是在為南國(guó)培養(yǎng)忠實(shí)的讀者群。這些“粉絲”讀者就是南國(guó)發(fā)展壯大的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和有力保障。而更深次的意義在于確立DM在社會(huì)生活中的強(qiáng)勢(shì)地位，徹底改變目前DM叫好不叫座的尷尬現(xiàn)狀。

消費(fèi)者

在生活中，折扣、購(gòu)物返現(xiàn)等促銷宣傳，以及購(gòu)物消費(fèi)卷?？梢哉f(shuō)滿天飛。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)已經(jīng)見慣不驚了。因?yàn)橄M(fèi)者變得越來(lái)越理智了，無(wú)論商家給予多少優(yōu)惠，都總得掏錢出去。他們明白，這些手段都是用來(lái)掏他口袋的錢，“羊毛出在羊身上”。

請(qǐng)不要誤會(huì)我的意思。我并不是說(shuō)，你應(yīng)該在可以花更少的錢，來(lái)購(gòu)買同一件折價(jià)商品的時(shí)候，卻支付原來(lái)的零售價(jià)格，那是很愚蠢的。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，折扣當(dāng)然是件好事，所有的人，包括億萬(wàn)富翁，都喜歡減價(jià)。

無(wú)論什么樣的消費(fèi)卡 積分券或者商家給與的優(yōu)惠等等，總之，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是在消費(fèi)，都是在花錢，都是在加深消費(fèi)者由于存款的減少而帶來(lái)的痛苦。那么能否找到一種方式：讓消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)而得到的獎(jiǎng)勵(lì)，不是來(lái)自商家，而是南國(guó)，并且是一種合理的價(jià)值體現(xiàn)。使其明白這筆獎(jiǎng)勵(lì)與商家的優(yōu)惠無(wú)關(guān)，是一筆額外的收獲，實(shí)實(shí)在在的收入，羊毛并非出在羊身上。最終讓消費(fèi)者依賴這種購(gòu)物方式。

消費(fèi)者花錢消費(fèi)商家產(chǎn)品的行為是消費(fèi)行為，同時(shí)他的消費(fèi)行為，協(xié)助南國(guó)完成了與商家之間的約定——促使商家的銷售行為發(fā)生。為南國(guó)獲取商家的提成出了一份力，理當(dāng)?shù)玫綉?yīng)有的報(bào)酬。所以，消費(fèi)者從南國(guó)得到的獎(jiǎng)勵(lì)，是消費(fèi)者本來(lái)就應(yīng)該領(lǐng)取的薪酬，是DM價(jià)值鏈條上的一個(gè)創(chuàng)造了價(jià)值的環(huán)節(jié)。是一種合理的按勞分配。

消費(fèi)是社會(huì)最基本的行為，人人都要生活，人人都要消費(fèi)。同時(shí)，人人都在創(chuàng)造價(jià)值，因而，人人都應(yīng)該享受到消費(fèi)帶來(lái)的利益和好處，這就如同打工一定要有薪金報(bào)酬一樣。如果消費(fèi)者能夠享受到這種消費(fèi)利益，就能從消費(fèi)中不斷產(chǎn)生出新的更大的消費(fèi)熱情，如果消費(fèi)者不能享受到這種消費(fèi)利益，自然不愿意多消費(fèi)。因此，消費(fèi)者持南國(guó)讀者卡消費(fèi)又憑添了一項(xiàng)新內(nèi)容：消費(fèi)獲利。這樣一來(lái)，南國(guó)讀者卡的內(nèi)涵將更加完整，更加科學(xué)，更加合理，更加人性。是消費(fèi)者至高無(wú)上的權(quán)力，是對(duì)“消費(fèi)者就是上帝”“顧客就是上帝”的最完美詮釋。

消費(fèi)者持持南國(guó)卡消費(fèi)，就是要讓消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)得到實(shí)惠。真正實(shí)現(xiàn)了商家，廣西南國(guó)廣告和消費(fèi)者三者的統(tǒng)一，真正實(shí)現(xiàn)了花錢與賺錢的統(tǒng)一，真正實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)行為與消費(fèi)價(jià)值的統(tǒng)一。

聯(lián)盟

“南國(guó)讀者卡特約商家”聯(lián)盟與“其他形式的商業(yè)聯(lián)盟”相比較，在聯(lián)盟的穩(wěn)定性和信譽(yù)方面更具優(yōu)勢(shì)。

在“南國(guó)讀者卡特約商家”聯(lián)盟里，每個(gè)商家只與南國(guó)發(fā)生經(jīng)濟(jì)關(guān)系，商家之間并無(wú)直接利益聯(lián)系。當(dāng)其中一家違規(guī)操作時(shí)，不會(huì)影響到其他特約商家的利益，使聯(lián)盟組織更具穩(wěn)定性，使聯(lián)盟在消費(fèi)者心中更具信譽(yù)度。

在其他形式的商業(yè)聯(lián)盟里，只要其中一家不遵守聯(lián)盟協(xié)義，就會(huì)影響到整個(gè)聯(lián)盟組織。商家的數(shù)量，對(duì)于能否吸引大量顧客的參與有著非常大的影響。數(shù)量多了，意見不統(tǒng)一；數(shù)量少了，又不能吸引顧客。這也是其很難發(fā)揮作用的重要因素。

南國(guó)讀者卡，使商家和南國(guó)、南國(guó)和消費(fèi)者、商家和消費(fèi)之間產(chǎn)生互動(dòng)，其本質(zhì)是一種會(huì)員制營(yíng)銷。會(huì)員制營(yíng)銷是一種深層次的關(guān)系營(yíng)銷，是維系會(huì)員的一種營(yíng)銷方式，一種能抓牢會(huì)員的心、提高會(huì)員忠誠(chéng)度的營(yíng)銷。

南國(guó)讀者卡，使南國(guó)的讀者與商家的消費(fèi)者合二為一，受眾高度重合。在詭異多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)形態(tài)已進(jìn)入日益多元的時(shí)代，南國(guó)讀者卡特約商家，針對(duì)的都是消費(fèi)能力較強(qiáng)的中高端客戶，目標(biāo)市場(chǎng)已作了一定的細(xì)分。所以，商家的客戶資源完全可通過(guò)南國(guó)這個(gè)平臺(tái)共享。這就為會(huì)員制營(yíng)銷的實(shí)施打下了基礎(chǔ)。策劃會(huì)員制營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，互動(dòng)觀念必不可少，應(yīng)該把會(huì)員看作一筆龐大的資本，需要從不同的角度考慮和挖掘這一優(yōu)勢(shì)資源，而不是把眼光僅僅局限于一些打折和讓利活動(dòng)。只有這樣，才能為特約商家創(chuàng)造更大的效益，從而為南國(guó)帶來(lái)更大的收獲

第五篇：DM雜志創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)盈利模式

DM雜志創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)盈利模式

前不久因自己買下重慶主流高校官方BBS廣告運(yùn)營(yíng)權(quán)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷而被重慶晨報(bào)報(bào)導(dǎo)，而后上海IT時(shí)報(bào)也邀我對(duì)這一段經(jīng)歷以“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)容易產(chǎn)生的誤區(qū)與自己的創(chuàng)業(yè)史”為話題再表述下自己的看法和創(chuàng)業(yè)感言。

htt://.cn在上述兩篇新聞報(bào)導(dǎo)之后有大量的同學(xué)及創(chuàng)業(yè)者找到我，這點(diǎn)讓我感動(dòng)。他們來(lái)向我咨詢并分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一起交換對(duì)校園資源整合（活動(dòng)、廣告、DM雜志等）的想法。特別是校園DM雜志，幾乎是學(xué)生校內(nèi)創(chuàng)業(yè)的首選，也是至今我被問(wèn)到最多的話題。我公司的《搜寶》校園雜志（詳見http://soubao.cqeyas.net/）也運(yùn)營(yíng)了幾期了，現(xiàn)已有一定成效，今天算是心血來(lái)潮，想就“大學(xué)生以校園DM雜志為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)模式”這一話題，在公司博客里表達(dá)下我個(gè)人的看法。htt://.cn

先說(shuō)兩點(diǎn)學(xué)生在DM雜志創(chuàng)業(yè)上容易犯的錯(cuò)誤：

一、頭腦發(fā)熱且無(wú)準(zhǔn)確定位，缺乏前期理性分析，僅憑一時(shí)熱情；對(duì)校園DM雜志本身認(rèn)識(shí)不足

關(guān)于這點(diǎn)我在接受IT時(shí)報(bào)采訪時(shí)提到過(guò)，頭腦發(fā)熱其實(shí)既是缺點(diǎn)也是優(yōu)點(diǎn)，我當(dāng)時(shí)自認(rèn)為是認(rèn)準(zhǔn)了自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，甚至要父母把養(yǎng)老錢都拿出來(lái)給自己辦DM雜志。不過(guò)我還是以過(guò)來(lái)人的身份勸 處于“發(fā)熱”狀態(tài)的創(chuàng)業(yè)大學(xué)生，千萬(wàn)不要盲目投資，DM雜志回本周期一般是4-8個(gè)月。而且千萬(wàn)千萬(wàn)不能“招多少?gòu)V告就能挽回多少成本”的想法，那是自欺欺人。按保守算，你一期要5000元成本的，最少要準(zhǔn)備三萬(wàn)的流動(dòng)資金，如果可能再準(zhǔn)備兩萬(wàn)的備用金（我會(huì)在下面詳細(xì)說(shuō)明）

按常理中大型廣告商要確定你的定位、紙張、發(fā)行量后才會(huì)開始投放，一般已經(jīng)是第二或第三期甚至更久，所以我再此奉勸大學(xué)生一句，除非你有一年持續(xù)虧損的準(zhǔn)備，不然請(qǐng)認(rèn)認(rèn)真真的做好市場(chǎng)調(diào)查。

如果處于“頭腦發(fā)熱”的狀態(tài)做DM這行，且沒有做任何市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)雜志的風(fēng)格定位、人群定位、學(xué)校定位沒有做認(rèn)真的審查，完全憑個(gè)人喜好就直接開始了，這樣的結(jié)果很簡(jiǎn)單，只有“死”，或生不如死。

二、空抱幻想，認(rèn)為校園DM是印鈔機(jī)

我和很多學(xué)生交流后發(fā)現(xiàn)問(wèn)我的問(wèn)題都很幼稚，如“我爸爸給了我三萬(wàn)的資金，能否開始啊”“我要辦了雜志多少期開始賺錢啊”“我要多賺點(diǎn)錢是不是該怎么樣怎么樣（還沒開始做就想偏門的東西了）”，我想把我?guī)啄陙?lái)累計(jì)的經(jīng)驗(yàn)無(wú)償?shù)姆窒沓鰜?lái)。

網(wǎng)上搜索下《大學(xué)生辦校園DM雜志成功盈利》《某在校學(xué)生辦雜志N月即盈利》的文章的確很有誘惑，但在我們這些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)是有水分的，我拿一個(gè)案例給大家分析下。以《大學(xué)生辦校園DM刊創(chuàng)業(yè)一年即盈利》這篇報(bào)道為例，他在后面做出了成本分析：成本收益分析(以印刷1萬(wàn)冊(cè)計(jì)算)

成本

美術(shù)設(shè)計(jì)費(fèi)：4000元

紙張印刷費(fèi)：2.5萬(wàn)元

投遞人工資：3000元 辦公室月租：800元 收入 廣告收入：超過(guò)4萬(wàn)元

毛利潤(rùn)

約20%

是不是很多學(xué)生看了最后的廣告收入后有極大的鼓舞與動(dòng)力來(lái)投身校園DM雜志這個(gè)行業(yè)？但是冷靜分析下這幾行數(shù)據(jù)，其實(shí)很多錢是不必要花的，而且這份報(bào)導(dǎo)里的收入也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)學(xué)生肯定達(dá)不到的，更像是一個(gè)有實(shí)力的廣告公司半路來(lái)做的。

1、美術(shù)設(shè)計(jì)費(fèi)，按市場(chǎng)上二線設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)是30-50元每頁(yè)，一線設(shè)計(jì)50-70元每頁(yè)來(lái)算，他的雜志要60-130頁(yè)？

2、紙張印刷費(fèi)，按印刷市場(chǎng)行價(jià)及上述設(shè)計(jì)費(fèi)來(lái)統(tǒng)計(jì)，25000元可以做出一萬(wàn)本至少40頁(yè)且全部128克銅版紙的雜志，試問(wèn)對(duì)剛創(chuàng)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)有必要印這么好的嗎？創(chuàng)業(yè)學(xué)生哪有這么多商家去招？紙張成本他們又如何消化？

3、投遞費(fèi)用，相信看到我這篇文章的大多是在校學(xué)生，應(yīng)該知道每本雜志的投遞費(fèi)用大約是一毛左右，算兩毛一本，也只需2000足以

4、關(guān)于租金，可能的話建議從學(xué)校的場(chǎng)地開始，又可以省一點(diǎn)。

5、廣告收入，按一萬(wàn)本印量來(lái)說(shuō)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（視紙張、精致度、內(nèi)容還是有浮動(dòng)）大約是成交價(jià)在1500-4000之間每頁(yè)（16K的紙張），按統(tǒng)一兩千來(lái)算，全部是整版的廣告，也要二十頁(yè)才能做到4萬(wàn)的毛收入，而且成本已經(jīng)32800元花掉，這個(gè)是極大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檎?0頁(yè)整版對(duì)有大量客戶的大型廣告公司都是有極大難度的，何況是沒有資源的創(chuàng)業(yè)學(xué)生；在冷靜想想，20頁(yè)整版幾乎是不可能事件（總有不肯多花錢的小廣告商），而且很多以測(cè)試為名，前幾期不想付錢的。種種情況都考慮進(jìn)去。

三、用欺騙獲取暴利

如今的創(chuàng)業(yè)學(xué)生都很“聰明”。模仿能力超強(qiáng)，聽說(shuō)某創(chuàng)業(yè)雜志就是這樣，實(shí)際印2000冊(cè)，卻告訴廣告主印了20000冊(cè)，甚至20萬(wàn)冊(cè)都敢說(shuō)！真的把廣告主都當(dāng)成傻瓜了，商家的企劃部一算你的報(bào)價(jià)與發(fā)行量，你的謊言就揭穿了。3元一本的雜志印刷50000冊(cè)（可能實(shí)際是3000冊(cè)），需要15萬(wàn)元，加上設(shè)計(jì)、編輯、管理、發(fā)行等其他各項(xiàng)費(fèi)用，一個(gè)月的支出就在20萬(wàn)左右！一個(gè)整版廣告才3000元，一數(shù)才幾個(gè)廣告，最多幾千元的收入，來(lái)支撐20萬(wàn)元的費(fèi)用，白癡都不會(huì)信。還有就是廣告效果的測(cè)試就更直接。商家成交一個(gè)客戶，一般都會(huì)問(wèn)：“您是在哪兒看到我們的廣告的？”得到的回答是哪個(gè)媒體來(lái)的都有，怎么就是沒有你們的校園DM雜志呢？商家以后會(huì)更加小心謹(jǐn)慎的對(duì)你，拉廣告就更加困難。廣告少了，自然沒錢印刷，印刷量再一少，廣告效果就更差，就更加沒有人愿意做廣告。如此這般就形成了惡性循環(huán)。

提示：虛報(bào)發(fā)行量雖然是這個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則，運(yùn)營(yíng)成熟的雜志一般在5%-20%左右，請(qǐng)學(xué)生千萬(wàn)不要扭曲了本意，而變成“欺騙”。誠(chéng)信的生意才能長(zhǎng)長(zhǎng)久久。

真正可行的運(yùn)營(yíng)與盈利模式：準(zhǔn)確雜志定位+豐富的雜志內(nèi)容+合理的成本控制+出色的發(fā)行團(tuán)隊(duì)+有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)=良好的運(yùn)營(yíng)及利潤(rùn)的獲取

下面我將講講校園DM雜志的定位、印刷量、發(fā)行、商家、成本控制的個(gè)人想法。

一、雜志定位

1、現(xiàn)在的大學(xué)生個(gè)性較強(qiáng)，容易浮躁，純文學(xué)東西不宜過(guò)多，多了反而對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)是減低閱讀性?？梢杂悯r艷的圖片，配合原創(chuàng)短文（可以是學(xué)生采訪、游記、心情、商家介紹等）。

2、如果走小商家、優(yōu)惠券路線的，我認(rèn)為以16-32頁(yè)起步，紙張用70克輕涂紙足以，這樣印刷成本課可以大幅度減小，而且整本雜志的形象也不會(huì)差，配合第一條內(nèi)所說(shuō)的短文介紹商家優(yōu)惠動(dòng)態(tài)，會(huì)使學(xué)生通過(guò) 這類雜志能得到實(shí)實(shí)在在的商品性能、商品價(jià)格、優(yōu)惠信息。此類定位低成本，見效快（3-6月就可），但長(zhǎng)期收益不高。

3、如果走高品味、品牌路線的，我認(rèn)為以32-44頁(yè)起步，紙張不得少于105克銅版紙的級(jí)別，但是這樣前期投入多，采編、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)壓力較大，原創(chuàng)信息必須豐富，讓學(xué)生在得到商家信息的同時(shí)，又能像高端雜志一樣大量獲得實(shí)用信息。-此類定位起點(diǎn)高，見效慢（一般在8個(gè)月以上），但中長(zhǎng)期看盈利空間巨大，更適合有實(shí)力的廣告公司切入校園市場(chǎng)。

4、從低端做起，隨者商家的要求、經(jīng)驗(yàn)的累積而不斷改進(jìn)雜志定位，從前期大量?jī)?yōu)惠券、小商家廣告直到原創(chuàng)信息逐漸豐富、紙張質(zhì)量的提高（雙膠紙改為輕涂紙、輕涂紙改為銅版紙、克數(shù)的增加）、雜志頁(yè)數(shù)的增加，及時(shí)的改正自己的策略、定位。-此類定位適合有經(jīng)營(yíng)能力、學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)的學(xué)生操作，見效穩(wěn)定且收益穩(wěn)定，隨著時(shí)間的推移收益有倍增的空間。

二、印刷量

1、選小商家路線的，創(chuàng)業(yè)的話適合從6000-10000本做起（小范圍的，可以從3000本開始，但不建議低于3000本），資金允許的話可以印15000本以上，商家效果會(huì)非常好；

2、選高品位路線的，適合從3000-6000本做起（小范圍的，可以從2000本做起，但不建議低于2000本），如有廣告公司或大量客戶資源為基礎(chǔ)的話可以印10000本以上，這個(gè)數(shù)量對(duì)雜志本身的品牌效應(yīng)開拓非常好。

三、發(fā)行環(huán)節(jié)

1、有的學(xué)生問(wèn)我發(fā)行在寢室好還是戶外好，對(duì)此我的個(gè)人見解是這樣：

A、節(jié)省成本為主?？梢灾话l(fā)戶外，但我建議是分幾個(gè)點(diǎn)發(fā)，如寢室區(qū)樓下發(fā)30%，廣場(chǎng)發(fā)30%，食堂40%。如果人力資源允許的話，不要一次發(fā)完，分兩三天中午慢慢發(fā)，多次多點(diǎn)效果會(huì)非常好。

B、已經(jīng)偏重效果但還是要控制成本?？梢詰敉饨Y(jié)合寢室發(fā)，按50%戶外、50%寢室的比例是非常合理的。按總發(fā)行量，一般4人寢室一本就夠了，而且一定要發(fā)到學(xué)生手里，不要通過(guò)寢室門下的門塞進(jìn)去，不然就等著進(jìn)垃圾桶吧。

C、突出發(fā)行效果。擺臺(tái)（桌子也可，配合POP，海報(bào)等宣傳）登記發(fā)行，在發(fā)行時(shí)有專人介紹并登記郵箱、學(xué)校名、手機(jī)、班級(jí)名、姓名后才能拿走雜志，這樣學(xué)生是費(fèi)力拿到的，一般不會(huì)丟棄，而且登記的信息可以電話回訪，對(duì)雜志的改進(jìn)非常好。此類發(fā)行我只建議走高端路線的校園DM這樣做，必須有精美的雜志為前提才能驅(qū)使學(xué)生登記領(lǐng)雜志。

2、不管是寢室還是戶外，一定按雜志內(nèi)容與定位具體調(diào)配，如化妝品廣告多的，女生寢室就多點(diǎn)，女生寢室樓下的發(fā)行點(diǎn)就多點(diǎn)，數(shù)碼商家多的，就男生偏多點(diǎn)。

3、如果在發(fā)行時(shí)能再口述你的雜志文化、內(nèi)容的話會(huì)有非常好的疊加效果。

4、有學(xué)生問(wèn)我，關(guān)于為什么讓學(xué)生費(fèi)力拿到的效果要好很多呢！這來(lái)源于人性上的原因——容易得到的不會(huì)珍惜。對(duì)于花錢買的東西，人們會(huì)htt://.cn產(chǎn)生珍惜對(duì)待的行為和心態(tài)，就像麥當(dāng)勞的汽水一樣，一般買的人不會(huì)把他剩下，但像有些餐廳提供的免費(fèi)飲料，即便比可樂更高檔也常常會(huì)有人剩下。這是一種價(jià)值認(rèn)定，免費(fèi)贈(zèng)閱的DM無(wú)論成本多高，如果很容易讓學(xué)生拿到，對(duì)學(xué)生來(lái)講是無(wú)償獲取的，其心理價(jià)值認(rèn)定就為零，雜志的得失無(wú)所謂；花錢買的雜志即使再便宜，哪怕是五角的報(bào)紙，學(xué)生也會(huì)很自然地知道它的價(jià)值，因而得失慎重。產(chǎn)生的結(jié)果就是大學(xué)生會(huì)珍藏買來(lái)的雜志，并反復(fù)閱讀，雜志上的內(nèi)、廣告的被關(guān)注度也會(huì)明顯增長(zhǎng)。

四、商家、學(xué)校的定位

學(xué)校與學(xué)校之間的不同，有文化類的、理科類的、建筑類的、計(jì)算機(jī)類的，按你雜志的定位來(lái)準(zhǔn)確定位學(xué)校，不是學(xué)校越多越好，要有針對(duì)性，視商家可以每期改變一些學(xué)校。

五、成本控制及資金準(zhǔn)備

這個(gè)應(yīng)該是最重要的環(huán)htt://.cn節(jié)，請(qǐng)學(xué)生牢牢確定自己的定位，我強(qiáng)烈建議學(xué)生可以先以校為單位開始DM雜志的創(chuàng)業(yè)工作，我按校創(chuàng)業(yè)來(lái)算成本：成本收益分析(以印刷3000冊(cè)20頁(yè)計(jì)算，且走低端路線開始)

成本

美術(shù)設(shè)計(jì)費(fèi)：1000元（第一期可以先找圖文工作室，成本還可以下降很多）紙張印刷費(fèi)：3000元（直接找印刷廠）

投遞人工資：500元（用的寢室+戶外的投遞方法，純戶外可以減低很多成本，如果創(chuàng)業(yè)者自己發(fā)，還可以降低很多）

辦公室月租：800元（建議向?qū)W校申請(qǐng)創(chuàng)htt://.cn業(yè)場(chǎng)地，不用錢，而且可能給你錢）

*總成本大約4000-5300元每期，發(fā)行量3000本以上，這個(gè)是校園DM雜志的門檻，發(fā)行量再少下去，商家的效果將不能體現(xiàn)，而且印刷廠也不接你的單。

收入

廣告收入：一定要靠自己努力，汗水灑多少，回報(bào)有多少。

3000本，廣告整頁(yè)成交價(jià)大約是700-2000之間，20頁(yè)里面只要招到兩三個(gè)整頁(yè)基本廣告費(fèi)的大部分就回來(lái)了，這樣雜志的可行性就高了。但創(chuàng)業(yè)就要先悲觀在樂觀，用我上面講的方法開始創(chuàng)業(yè)的話，也必須準(zhǔn)備三萬(wàn)元的資金，至于為什么準(zhǔn)備三萬(wàn)我已經(jīng)再文章開頭就說(shuō)了，DM這東西要么不碰，要碰就至少有6個(gè)月虧損準(zhǔn)備。有些學(xué)生起點(diǎn)較高，在創(chuàng)業(yè)時(shí)紙張、頁(yè)數(shù)等就力求高質(zhì)量，那準(zhǔn)備的創(chuàng)業(yè)資金將更多。

DM雜志創(chuàng)業(yè)與運(yùn)htt://.cn營(yíng)盈利模式現(xiàn)在市面上存在的或即將開始做的校園DM非常非常多，大多數(shù)情況都是在校學(xué)生或剛剛畢業(yè)的學(xué)生創(chuàng)辦的，面臨的相同問(wèn)題就是資金，經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)，客戶資源的缺乏。很多學(xué)生有的僅僅是一腔熱情，對(duì)資金、能力、市場(chǎng)估計(jì)不足，請(qǐng)學(xué)生不要犯了我在文章開頭說(shuō)的幾個(gè)錯(cuò)誤。校園DM雜志大家都知道就是一本廣告冊(cè)，讓學(xué)生接受和喜歡雜志上的內(nèi)容與廣告，并產(chǎn)生消費(fèi)，才有廣告商的持續(xù)支持，是校園DM雜志生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。由于大學(xué)生的個(gè)體消費(fèi)能力很有限，所以他們的消費(fèi)主要還是集中在日常消費(fèi)中，金額小頻率高。能提供給大學(xué)生大量的日常消費(fèi)信息的校園DM才能

贏得大學(xué)生青睞。請(qǐng)學(xué)生在這點(diǎn)上也要注意把握。htt://.cn