第一篇：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客服與營(yíng)銷優(yōu)秀事跡學(xué)習(xí)心得

《經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客服與營(yíng)銷優(yōu)秀事跡匯編》

學(xué)習(xí)心得

通過這次《經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客服與營(yíng)銷優(yōu)秀事跡匯編》的學(xué)習(xí)讓我了解到自己工作中的不足，各位太平洋優(yōu)秀員工的工作事跡讓我感觸很多。其中白塔路營(yíng)業(yè)部團(tuán)長(zhǎng)周揚(yáng)同志的“以德服人”、廣州營(yíng)業(yè)部曾月紅同志的“堅(jiān)持不懈，直至成功”、金碧營(yíng)業(yè)部歐陽(yáng)宏宇同志的“前方無絕路，希望在轉(zhuǎn)角”都讓我看到了營(yíng)銷工作貴在堅(jiān)持。很多事情特別是作營(yíng)銷工作一定要堅(jiān)持自己，當(dāng)前認(rèn)為的無用功，也許他日就能結(jié)出甜蜜的果實(shí)。當(dāng)然，堅(jiān)持并不是一成不變的去堅(jiān)持，白塔路營(yíng)業(yè)部?jī)?yōu)秀團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)周楊同志工作中善于思考；廣州營(yíng)業(yè)部曾月紅同志工作中的主觀能動(dòng)性；昆明金碧路營(yíng)業(yè)部歐陽(yáng)宏羽同志工作方法方式的及時(shí)轉(zhuǎn)變。都讓我工作不僅需要積極與勤奮，要善于開動(dòng)腦筋多想辦法開拓工作思路。

也許自己有時(shí)候的確只是把客戶當(dāng)做客戶，工作中的客戶關(guān)系而已。保山營(yíng)業(yè)部黃潔同志、昭通營(yíng)業(yè)部王波同志、翠湖西路營(yíng)業(yè)部孫俊同志、大理營(yíng)業(yè)部放茂升同志、景洪營(yíng)業(yè)部肖安國(guó)同志真心誠(chéng)意為客戶服務(wù)的工作態(tài)度，真正做到想客戶所想，以這樣一份對(duì)客戶的真情，讓客戶真正的去了解太平洋證券股份有限公司，讓客戶真正去了解自己，讓客戶認(rèn)同自己。讓我真正懂得了營(yíng)銷為基礎(chǔ)，服務(wù)促營(yíng)銷。不積硅步何以千里？曲靖營(yíng)業(yè)部向東四同志的故事給了我一個(gè)警示，工作中一份份努力不一定能換到一份份成功，但是如果不去努

力那么一份成功都不會(huì)有。飯要一口一口吃，路要一步一步走，工作

中的每一份努力并不是無用功也不會(huì)一無所獲。努力了就算沒有結(jié)果

也是對(duì)自己的一份提升。

他山之石可以攻玉，善于學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，才能完善自己，善于學(xué)習(xí)才能不斷進(jìn)步。從各位太平洋優(yōu)秀員工的工作事跡看到了不同優(yōu)秀

員工成功的經(jīng)驗(yàn)和方法。自己學(xué)以致用，學(xué)習(xí)他們工作中的堅(jiān)持，學(xué)習(xí)他們工作中的勤奮，學(xué)習(xí)他們工作中的兢兢業(yè)業(yè)。學(xué)習(xí)他們工作中的善于思考，學(xué)習(xí)他們工作中真心服務(wù)客戶，懷著那么一顆感恩的心。

努力工作相信將來自己也能一樣成為太平洋證券股份有限公司優(yōu)秀

員工其中的一員。

2011/9/28

第二篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)

第一節(jié) 客戶招攬

第二節(jié) 客戶服務(wù)

第三節(jié) 證券公司營(yíng)銷管理

客戶招攬是證券公司通過營(yíng)銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

一、確定目標(biāo)市場(chǎng)

（一）市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分的概念是由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場(chǎng)細(xì)分的步驟。

2.市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場(chǎng)細(xì)分的條件：

（1）可度量性。主要指細(xì)分的特征可以度量，如購(gòu)買力、人口等。

（2）有價(jià)值。細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足以獲得利潤(rùn)的程度。

（3）可接近性。在確定細(xì)分市場(chǎng)后，就可以有效地接觸市場(chǎng)人群并為之服務(wù)。

（4）差異性。細(xì)分市場(chǎng)在觀念上要能夠區(qū)別，并且對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案應(yīng)有不同的反應(yīng)。

（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略。無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指不考慮各細(xì)分市場(chǎng)的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個(gè)統(tǒng)一的整體市場(chǎng)。

2.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略也稱“多重細(xì)分市場(chǎng)策略”是指公司根據(jù)不同的營(yíng)銷策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)上的不同需求。

二、選擇營(yíng)銷渠道

（一）證券公司營(yíng)銷渠道含義

營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或者消費(fèi)的一整套相互依存的組織，它由各種營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營(yíng)銷渠道類型

1.直接營(yíng)銷渠道。直銷營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營(yíng)業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營(yíng)銷人員直接銷售等。

2.間接營(yíng)銷渠道。間接營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)來流通。

三、建立客戶關(guān)系

（一）尋找潛在客戶

根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。

1.緣故法（直接關(guān)系型）。就是利用營(yíng)銷人員個(gè)人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)。

2.介紹法（間接關(guān)系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）陌生拜訪是營(yíng)銷人員通過主動(dòng)自我介紹與陌生人認(rèn)識(shí)、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶的方法，是營(yíng)銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營(yíng)銷人員在招攬客過程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標(biāo)與意義。

2.了解客戶的基礎(chǔ)內(nèi)容。

3.客戶分析的主要內(nèi)客。

根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標(biāo)是保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)流動(dòng)性。

（2）穩(wěn)健型。此類客戶的投資目的主要是在風(fēng)險(xiǎn)較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長(zhǎng)期增值。并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

客戶服務(wù)

一、證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)

（一）服務(wù)產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項(xiàng)具體的服務(wù)，而是內(nèi)涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個(gè)主要層次

1.核心服務(wù)。證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，為客戶提供核心服務(wù)是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務(wù)。有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務(wù)產(chǎn)品以行為方式存在，客戶對(duì)于證券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)品可以通過服務(wù)工具、設(shè)備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務(wù)。附加服務(wù)是證券公司為了核心服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務(wù)。對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投咨詢服務(wù)。

（1）證券投資咨詢服務(wù)。證券投資咨詢服務(wù)是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機(jī)構(gòu)的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電子郵件，手機(jī)短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報(bào)告及投資咨詢服務(wù)。

（2）理財(cái)顧問服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)是指證券公司向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財(cái)專來化服務(wù)。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員客戶服務(wù)內(nèi)容

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員是證券公司客戶服務(wù)的實(shí)施主體一，他們所提供的客戶服務(wù)是在所屬證券公司的客戶服務(wù)體系下進(jìn)行的。

1.售前服務(wù)。

2.售中服務(wù)

3.售后服務(wù)

三、證券公司客戶的服務(wù)方式

（一）電話服務(wù)中心

電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同進(jìn)開辟人工坐席和處動(dòng)語(yǔ)音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務(wù)

向客戶郵寄交易對(duì)帳單、季度對(duì)帳單、投資策略報(bào)告、理財(cái)月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動(dòng)情況。理性對(duì)待市場(chǎng)行情的波動(dòng)。

（三）自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)

（四）“一對(duì)一”專人服務(wù)

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

（六）媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用

（七）講座、推介會(huì)和座談會(huì)

四．客戶關(guān)系管理與客戶服務(wù)

（一）客戶關(guān)系的組成發(fā)展和維護(hù)客戶關(guān)系的過程有很多影響因素

（二）服務(wù)質(zhì)量與客戶關(guān)系管理

高水平的客戶服務(wù)是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種手段。

1.過程質(zhì)理。過程質(zhì)量指在給客戶提供服務(wù)的過程中傳遞過程的質(zhì)量。

2.輸出質(zhì)量。輸出質(zhì)量是在服務(wù)結(jié)束之后的判斷。

3.物理質(zhì)量。物理質(zhì)理是指產(chǎn)品或服務(wù)的使用或支持功能。

4.相互接觸質(zhì)量。相互接觸質(zhì)量是指客戶和服務(wù)提供之間的相互接觸。

5.合作質(zhì)理。合作質(zhì)理是指客戶對(duì)證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補(bǔ)償或得到更好的服務(wù)等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營(yíng)銷管理

一、證券公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理

證券公司營(yíng)銷包括目標(biāo)確立、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略制定、營(yíng)銷計(jì)劃制定以及對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的控制與評(píng)估等。

（一）營(yíng)銷目標(biāo)

證券公司在組織營(yíng)銷活動(dòng)前需要確定一個(gè)明確的營(yíng)銷目標(biāo)。

（二）營(yíng)銷戰(zhàn)略

為了確保證券公司營(yíng)銷的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務(wù)許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營(yíng)環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利避害的目的。

（三）營(yíng)銷組合策略

制定和實(shí)施營(yíng)銷策略是證券公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價(jià)

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營(yíng)銷計(jì)劃

一份市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1.當(dāng)前營(yíng)銷現(xiàn)狀。

2.內(nèi)外部環(huán)境分析。

3.營(yíng)銷目標(biāo)。

4.營(yíng)銷策略

5.行動(dòng)方案和預(yù)算

6.營(yíng)銷控制

（五）營(yíng)銷控制與評(píng)估

營(yíng)銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的過程，并通過市場(chǎng)信息的反鐀對(duì)營(yíng)銷計(jì)及營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以便公司更有效的參與竟?fàn)?1.營(yíng)銷活動(dòng)的控制。

（1）業(yè)務(wù)增長(zhǎng)額分析

（2）市場(chǎng)份額分析

（3）營(yíng)銷綱用-業(yè)務(wù)增長(zhǎng)分析

（4）財(cái)務(wù)分析

（5）以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

2.營(yíng)銷評(píng)估。營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)、外部環(huán)境因素是動(dòng)態(tài)的，經(jīng)常會(huì)發(fā)生營(yíng)銷計(jì)劃無法適應(yīng)變化的情況，因此，必須定期對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行實(shí)際評(píng)價(jià)。從中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整行為或計(jì)劃。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)營(yíng)銷人員管理

（一）營(yíng)銷人員的組織管理

（二）營(yíng)銷人員行為的監(jiān)督管理

（三）營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理

1.崗前培訓(xùn)。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)

（四）證券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理

（一）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營(yíng)銷的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)主要是指證券公司在從事營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導(dǎo)致?lián)p失。

（二）營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)主要是道德風(fēng)險(xiǎn)。

（三）其他風(fēng)險(xiǎn)

1.營(yíng)銷責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

2.營(yíng)銷管理風(fēng)險(xiǎn)

3.營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

4.產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

5.定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

6.促銷風(fēng)險(xiǎn)

第三篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的思考

證紀(jì)券經(jīng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的思考

在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，有關(guān)營(yíng)銷的討論與變革越來越多，金融行業(yè)也不例外。在探討證券營(yíng)銷時(shí)，我覺得有必要先來看一看我們的相關(guān)行業(yè)銀行、保險(xiǎn)及期貨行業(yè)的營(yíng)銷模式，因?yàn)樗鼈兙哂幸恍┕残裕?/p>

1．作為金融一族，銷售的都是無形產(chǎn)品；

2．證券行業(yè)已成為大眾投資，這一點(diǎn)與保險(xiǎn)及銀行一樣，有著較為豐厚的客戶基礎(chǔ)；要知道，隨著加入WTO及金融市場(chǎng)的逐步開放，這些行業(yè)與我們的合作最終都將是一把雙韌劍，我們同時(shí)面對(duì)著機(jī)遇與威協(xié)。

讓我們來看一看它們是怎么做的：

一、保險(xiǎn)行業(yè)：從中國(guó)大陸市場(chǎng)真正開展壽險(xiǎn)營(yíng)銷七、八年來，整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展取得的成績(jī)是喜人的：

1．培訓(xùn)：從臺(tái)灣、東南亞壽險(xiǎn)行業(yè)引入的一整套營(yíng)銷機(jī)制為指導(dǎo)，平安保險(xiǎn)公司開創(chuàng)了壽險(xiǎn)營(yíng)銷的先河。從業(yè)務(wù)員入司培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、主管培訓(xùn)、區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)等建立了一整套的培訓(xùn)機(jī)制。它滿足了各級(jí)崗位對(duì)員工基本技能的要求，同時(shí)也起到了嚴(yán)格規(guī)范崗位職責(zé)的作用；

2．營(yíng)銷基本法的制定與推行：幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都根據(jù)各階段市場(chǎng)變化及各地區(qū)特點(diǎn)制定了基本法。所謂基本法，就是營(yíng)銷員傭金發(fā)放、職位晉升等一整套考核制度。它成為指導(dǎo)所有營(yíng)銷工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)。它的推出，指引了員工的個(gè)人生涯規(guī)劃，快速推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。我們看到，無論營(yíng)銷員，還是部門經(jīng)理，每一位有目標(biāo)的從業(yè)人員都在大跨步地向前走著；

3．信息資訊快速置換著：跨地區(qū)、跨部門靈活輪崗，業(yè)績(jī)信息快速共享，適時(shí)了解著自己、公司所處位置。

二、銀行業(yè)：營(yíng)銷特點(diǎn)：

1．新業(yè)務(wù)的普及相對(duì)較快：銀行業(yè)具有其它金融行業(yè)無法比擬的客戶基礎(chǔ)，這從交通銀行在今年成功推出“外匯寶”及VIP業(yè)務(wù)可見一斑。

2．中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，隨著保險(xiǎn)行業(yè)、證券行業(yè)與銀行的合作，銀行將主管經(jīng)理分為“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理”與“產(chǎn)品經(jīng)理”，客戶經(jīng)理又分為“公存客戶經(jīng)理”和“個(gè)人客戶經(jīng)理”。通過對(duì)保險(xiǎn)、基金的了解銷售，客戶經(jīng)理都成了“全才”。對(duì)于客戶經(jīng)理地考核也很全面，細(xì)致，比如根據(jù)“日均存款增量”、“貸款營(yíng)銷量”、“資金質(zhì)量?jī)?yōu)良率”等綜合考慮，實(shí)行“基本工資”加“業(yè)務(wù)提成”的考核辦法。但目前客戶經(jīng)理無明確透明的晉升機(jī)制，仍然存在著很多的偶然因素。

三、再來看一看目前相對(duì)“單薄”的期貨行業(yè)：與其它金融行業(yè)有所不同，期貨公司的成立與發(fā)展多是沒有雄厚的背景和基礎(chǔ)，多是“自生自滅”。經(jīng)過了96年、97年的行業(yè)大調(diào)整，如今留下來的是生存能力極強(qiáng)的“一族”。經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍也并不強(qiáng)大，級(jí)別設(shè)置也幾乎沒有，所謂總經(jīng)理幾乎都是身兼多職（公司日常管理、指導(dǎo)客戶做單等）。整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)?quot;期貨

投資者增長(zhǎng)緩慢且流失快、短期投機(jī)者居多，客戶生命力較短“等特點(diǎn)。然而正是在這樣一個(gè)大環(huán)境下，每一位從業(yè)人員卻有著極強(qiáng)的客戶開發(fā)與經(jīng)營(yíng)意識(shí)，他們職業(yè)敏感度極強(qiáng)，比如如果你只是有意向，還沒開戶，他們就開始為您做計(jì)劃書，包括”交易品種介紹“、”投資組合“等，向您反復(fù)講解。期貨經(jīng)紀(jì)人這些處于低潮行業(yè)的客戶服務(wù)意識(shí)值得我們深思。綜合以上，下面是對(duì)我司營(yíng)銷發(fā)展的思考：

四、如今，隨著傭金市場(chǎng)化，證券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)剛剛拉開序幕。舉目望去，四面楚歌，危機(jī)四伏。危機(jī)也意味著機(jī)遇。然而目前的行業(yè)特性?quot;在牛市皆大歡喜，熊市各項(xiàng)業(yè)務(wù)又全線下滑”。“靠天吃飯”“先天不足”使我們?nèi)鄙僬嬲目癸L(fēng)險(xiǎn)能力，也正是這種很大的不確定性使我們業(yè)務(wù)缺少可持續(xù)性發(fā)展的動(dòng)力。

目前的券商工作主要集中在“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和研究咨詢”。研究的結(jié)果最終是要轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的，落實(shí)到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上。所以說，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍應(yīng)是我們工作的重點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷核心是“服務(wù)行銷”。

目前證券行業(yè)仍處于開放初期，我們擴(kuò)大市場(chǎng)占有率相對(duì)于以后來講容易些，機(jī)會(huì)不可錯(cuò)過。證券行業(yè)的“高速工路”正在搭建，我們整合隊(duì)伍，快速前進(jìn)。在企業(yè)所有的資源中，人是第一因素。員工的培養(yǎng)及客戶的悉心經(jīng)營(yíng)是我們最實(shí)實(shí)在在的投資，這種投資與回報(bào)是呈正比變化的。對(duì)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開展，我認(rèn)為，“只有全面推行客戶經(jīng)理制，才是唯一出路。”

具體意見如下：

1．推行要徹底：相信不是第一次提“全員客戶經(jīng)理制”。只有不分級(jí)別全面推行，才能在公司上上下下形成危機(jī)意識(shí)，我們終歸是服務(wù)行業(yè)，要使每一位員工具有強(qiáng)烈的客戶敏感度，比如明年可考慮先在省內(nèi)利用營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)加快客戶繁殖，這需要以下幾點(diǎn)配合；

2．全面推行“營(yíng)銷基本法”。制定“一套完整的理念作為指導(dǎo)思想，一套完整的制度作為利益保障，一套完整的架構(gòu)作為行動(dòng)載體，一套完整的系統(tǒng)作為驅(qū)動(dòng)引擎?！笔蛊涑蔀閱T工的工資發(fā)放、晉升考核的標(biāo)尺，因?yàn)榛痉ǎ九c員工的信任基礎(chǔ)更加穩(wěn)固。同時(shí)也調(diào)動(dòng)了員工的積極性，優(yōu)勝劣汰，公司上下形成優(yōu)質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

3．有關(guān)“聘用制”與“契約制”的思考：現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中有很多關(guān)于“聘用制”與“契約制”的思考，我認(rèn)為現(xiàn)行情況下仍應(yīng)是“聘用制”。之所以選擇這一種是據(jù)市場(chǎng)發(fā)展、公司背景、員工素質(zhì)而定的。

首先,目前的證券行業(yè)并無完全市場(chǎng)化,契約制的經(jīng)紀(jì)合伙人性質(zhì)是依賴于完全開放的市場(chǎng)環(huán)境下,競(jìng)爭(zhēng)基本處于飽和狀態(tài)時(shí)。目前的市場(chǎng)尚不具備此條件。（但相信隨著市場(chǎng)的開放改革的深入，公司的再融資及上市不再是久遠(yuǎn)的事，契約制的引入將是水到渠成。契約制是合伙人利益的最大化，也是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。）

其次，員工仍然存在多種需求,歸屬感,晉升要求仍是主流,員工對(duì)公司的情結(jié)是企業(yè)凝聚力的基礎(chǔ)，這是我司處于新的創(chuàng)業(yè)階段非常寶貴的財(cái)富。

還可考慮適度引入經(jīng)紀(jì)人制度，即引入了競(jìng)爭(zhēng)。

4．在推進(jìn)業(yè)務(wù)流程再造的同時(shí)，規(guī)范崗位職責(zé)，員工專業(yè)化：事實(shí)上我們現(xiàn)在的客戶經(jīng)理有一定的服務(wù)技巧?，F(xiàn)在我們需要把這些東西提煉、規(guī)范、還原、考核。比如從客戶開戶到投訴處理根據(jù)經(jīng)常出現(xiàn)的每一個(gè)問題歸類整理，提煉出標(biāo)準(zhǔn)的回答。

5．適時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)：比如“推行時(shí)間管理”{比如現(xiàn)有客戶管理與開發(fā)新客戶時(shí)間6、4分}、“客戶分類管理”（休眠客戶與潛力客戶分類管理）的豐富建設(shè)等；

6．加強(qiáng)客戶服務(wù)，加快CRM客戶關(guān)系管理的建設(shè)：現(xiàn)有客戶資源并不少，而是很多，關(guān)鍵看能不能抓住。比如留住一個(gè)老客戶的成本只有開發(fā)一個(gè)新客戶成本的1/5。以上的建議可能不盡完善，相信每一次思考都是有益的。愿我們的明天更美好。

第四篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷思路

非銀行渠道營(yíng)銷一些思路

證券營(yíng)銷跟保險(xiǎn)營(yíng)銷有其相似性，均屬于直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)或通過特定渠道實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售模式。在這種模式下進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展有三大要點(diǎn)：第1如何進(jìn)行信息擴(kuò)散，宣傳推廣；第2如何與客戶接觸，讓客戶相信自己；第3如何讓客戶接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。而以上三點(diǎn)如果通過一個(gè)相對(duì)固定的場(chǎng)合以及一群相對(duì)特定的受眾，就會(huì)產(chǎn)生累積放大效應(yīng)，使?fàn)I業(yè)部營(yíng)銷工作取得良好的成績(jī)，這就是營(yíng)銷渠道的重要性。

渠道顧名思義就是一種由特定場(chǎng)合和特定人群形成的場(chǎng)所或形式。只有選定合適的營(yíng)銷渠道，建立多樣的營(yíng)銷渠道，營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能獲得持續(xù)有效的發(fā)展。銀行渠道是目前證券營(yíng)銷的主要渠道，也是目前證券營(yíng)銷比較成熟的營(yíng)銷渠道，而非銀行渠道作為營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷渠道的一種重要補(bǔ)充，正日益體現(xiàn)出它的重要性?，F(xiàn)就非銀行渠道拓展建設(shè)提出以下幾點(diǎn)營(yíng)銷思路：

（1）社區(qū)、市場(chǎng)渠道-----比如說我們常見的發(fā)傳單就是在大街上有人隨手遞單子給你，但是多數(shù)路人往往并不會(huì)在意，隨手就丟了，這樣的宣傳其實(shí)只是浪費(fèi)錢，效果也不好。而建立社區(qū)、市場(chǎng)渠道，則是與社區(qū)、市場(chǎng)合作，在社區(qū)、市場(chǎng)設(shè)立相對(duì)固定的營(yíng)銷點(diǎn)。同時(shí)營(yíng)銷人員親自將名片或宣傳單送到合作社區(qū)或每個(gè)開業(yè)經(jīng)營(yíng)的店鋪，公司辦公室以及住戶家門口。由于場(chǎng)合不同，環(huán)境不同，此時(shí)潛在客戶即使不需要，也會(huì)耐下心來看看資料，其效果會(huì)比前者好很多。這樣的推廣模式在宣傳規(guī)模上更大，針對(duì)性也更強(qiáng)。各大寫字樓，事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)，商店店鋪，居民小區(qū)，停車場(chǎng)，大學(xué)，醫(yī)院等是需要重點(diǎn)注意的地段。

（2）超市渠道營(yíng)銷-----營(yíng)業(yè)部周邊大型超市、商場(chǎng)是人群聚集區(qū)，適合與超市或商場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。例如：營(yíng)業(yè)部與商場(chǎng)約定活動(dòng)，商場(chǎng)客戶消費(fèi)多少就去營(yíng)業(yè)部在商場(chǎng)設(shè)立的服務(wù)柜臺(tái)領(lǐng)取禮品或抽獎(jiǎng)。營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員進(jìn)行簡(jiǎn)單營(yíng)銷，并記錄客戶資料，隨后進(jìn)行二次營(yíng)銷。超市渠道受眾大，便于大量營(yíng)銷宣傳。但營(yíng)銷對(duì)象較分散，營(yíng)銷工作量大，效果不明顯。超市或商場(chǎng)的貴賓客戶是營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷的主要對(duì)象。

（3）駕校營(yíng)銷-------駕校的學(xué)員基本都是有車一族或準(zhǔn)有車一族，該渠道成員是營(yíng)業(yè)部的準(zhǔn)客戶人群。通過與駕校合作，對(duì)該人群進(jìn)行專項(xiàng)營(yíng)銷。駕校學(xué)員的特點(diǎn)為較聽教練的話，找準(zhǔn)駕校關(guān)鍵人物是駕校渠道的核心。

（4）加油站渠道、民航售票公司-----加油站的客戶為有車一族，民航售票客戶，這兩種人群都是營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷的重點(diǎn)開發(fā)客戶。可與加油站或航空售票公司開發(fā)聯(lián)名卡，獲得客戶資料，進(jìn)行二次開發(fā)。

（5）各種俱樂部或協(xié)會(huì)------俱樂部或協(xié)會(huì)聚集了一批有共同愛好或共同愿景的特定人群。該人群一個(gè)重要特征，就是行動(dòng)有一致性。通過與俱樂部達(dá)成共識(shí)，營(yíng)業(yè)部通過受眾感興趣的俱樂部活動(dòng)，從而融入該人群，起到發(fā)展客戶功能。亦可通過營(yíng)銷人員加入俱樂部或協(xié)會(huì)等方式進(jìn)入，比如參加某個(gè)健身俱樂部，可能你并不喜歡健身，但是這樣能認(rèn)識(shí)更多的人，幫助你進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。只要你俱樂部的圈子

里有一個(gè)人炒股，他就會(huì)帶動(dòng)所有相關(guān)的人。

（6）“會(huì)議營(yíng)銷”-----這種方法在保健品市場(chǎng)很常見。其實(shí)做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有時(shí)也可以用。但是這樣的模式耗費(fèi)比較大，而且比較麻煩，需要租場(chǎng)地，搬運(yùn)一些電子設(shè)備，建議以營(yíng)業(yè)部層面組織搞。這種營(yíng)銷比較適合于在縣區(qū)開展，因?yàn)楹芏嗳潭紱]在縣里開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，而且那里對(duì)股票了解的人也比較少，可以通過開展免費(fèi)講座的形式告訴他們中國(guó)股市的發(fā)展?jié)摿?，合理投資股票等，以此吸引他們來開戶炒股。

（7）網(wǎng)上推廣渠道-----郵件群發(fā)，論壇發(fā)帖，博客發(fā)帖，這些都可以成為建立網(wǎng)上渠道的方法。例如我們所生活的城市沒有哪家企業(yè)不招聘吧！人才網(wǎng)肯定也不止一個(gè)，留了郵箱的也很多。把營(yíng)業(yè)部推廣文章再加上一個(gè)吸引人的標(biāo)題發(fā)送給這些企業(yè)。要知道這些郵箱往往是那些公司老板的郵箱，或是人事部的郵箱。我們所生活的城市總會(huì)有一些人氣較高的門戶網(wǎng)站及論壇，就在那上面發(fā)帖寫一些股票推薦的文章后面再加上營(yíng)業(yè)部的宣傳，這樣就不會(huì)被刪帖而且寫得好的話還會(huì)引人注意。另外還可以開個(gè)個(gè)人博客，把一些股票評(píng)論和宣傳都放上去，利用博客鏈接在網(wǎng)絡(luò)上來進(jìn)行宣傳，這樣別人只要點(diǎn)進(jìn)鏈接就可以看到文章和宣傳，對(duì)營(yíng)業(yè)部的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展很有好處。

網(wǎng)上除了以上屬于點(diǎn)對(duì)面的宣傳方式。其實(shí)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更需要的是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳，例如：網(wǎng)上用QQ進(jìn)行1對(duì)1的聊天，從而進(jìn)行證券營(yíng)銷。在QQ上搜索出同一個(gè)城市里的陌生人，全部加為好友后再慢慢地進(jìn)行1對(duì)1聊天，先做朋友，再進(jìn)行推廣。這樣距離更近，更能說服人。這樣如果行情來的時(shí)候，那么他們第1個(gè)想到的就會(huì)是

你。

總之，做網(wǎng)上推廣時(shí)需要注意兩點(diǎn)，第1發(fā)帖或發(fā)郵件的量必須大，第2這項(xiàng)工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去?？赡芤婚_始效果不太明顯，但是當(dāng)網(wǎng)絡(luò)宣傳持續(xù)下去并且范圍覆蓋很廣的時(shí)候，效果就出來了。尤其是等到大牛市來臨時(shí)，想炒股的人大有人在，這時(shí)你就會(huì)是最大受益者。

以上7點(diǎn)只是非銀行營(yíng)銷渠道的一小部分思路，希望起到拋磚引玉的作用。營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷面臨新傭金的新階段，原先通過低傭等手段的營(yíng)銷思路必須改變。打破傳統(tǒng)束縛，建立多樣性的營(yíng)銷渠道，將為營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷隊(duì)伍持續(xù)健康發(fā)展保駕護(hù)航。

吳一凡

第五篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分及營(yíng)銷策略

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分及營(yíng)銷策略

我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 發(fā)展 至今，尚處于低水平無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品無差異、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競(jìng)爭(zhēng)手段基本停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上等。2004年頒布的《關(guān)于從事相關(guān)創(chuàng)新活動(dòng)證券公司評(píng)審暫行辦法》體現(xiàn)了政府樹立行業(yè)品牌，引導(dǎo)資源合理配置，推動(dòng)證券業(yè)創(chuàng)新的政策意圖。在此形勢(shì)下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)行業(yè)如何順應(yīng)政府的改革要求對(duì)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行合理定位，并進(jìn)行市場(chǎng)資源的優(yōu)化配置，是監(jiān)管層、業(yè)界和學(xué)術(shù)界共同關(guān)注的話題，也是本文所要探討的問題。

關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破和創(chuàng)新，現(xiàn)有 文獻(xiàn) 大多從證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)本身尋求答案。吳曉求（2004）指出，國(guó)內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必由之路是從現(xiàn)有的“通道贏利模式”轉(zhuǎn)向“服務(wù)贏利模式”，使證券業(yè)的收入與二級(jí)市場(chǎng)走勢(shì)的相關(guān)性大幅降低，以改善證券業(yè)現(xiàn)存的風(fēng)險(xiǎn)收益結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)行業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。潘偉明（2004）總結(jié) 了部分券商的改革經(jīng)驗(yàn)，提出了幾種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新贏利模式：理財(cái)顧問模式、網(wǎng)上交易模式、全員經(jīng)紀(jì)人模式和 金融控股集團(tuán)的金融超市模式。蔡世鋒（2006）認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)工程，應(yīng)當(dāng)從制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等多方面共同推進(jìn)。

本文從市場(chǎng)角度來探求經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破方向。從地理位置上看，任何一家從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的證券營(yíng)業(yè)部都定位于某一城市或地區(qū)，在一些政治、經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的大中城市，往往聚集著為數(shù)眾多的證券營(yíng)業(yè)部，它們幾乎在同一水平上展開競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)出產(chǎn)品無差異、定價(jià)能力

差、技術(shù)壁壘低等特點(diǎn)。本文試圖從市場(chǎng)細(xì)分角度就如何開展錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，合理分配資源，以提高全行業(yè)的贏利能力，給出客觀的分析 和合意的答案。

一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分

邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中提出了競(jìng)爭(zhēng)的三大基礎(chǔ)戰(zhàn)略——低成本、差異化和目標(biāo)聚集。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展至今，各家營(yíng)業(yè)部互相競(jìng)爭(zhēng)、彼此模仿，使得產(chǎn)品無論從品質(zhì)上還是價(jià)格上都越來越接近，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)連綿不絕。因此，差異化戰(zhàn)略就顯得尤為重要，它是企業(yè) 沖出價(jià)格戰(zhàn)重圍的必經(jīng)之路。對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，差異化是指營(yíng)業(yè)部根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)，采用不同的銷售業(yè)態(tài)，并通過市場(chǎng)細(xì)分，在各自的細(xì)分市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的前提是市場(chǎng)細(xì)分，即把市場(chǎng)劃分為各次級(jí)單元。關(guān)于如何細(xì)分市場(chǎng)，或者說以何種指標(biāo)作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，邁克爾·波特提供了四類細(xì)分市場(chǎng)的變量。（1）產(chǎn)品種類。為了辨識(shí)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來。但是，從 目前 證券界的業(yè)態(tài)來看，各家營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，產(chǎn)品無差異。對(duì)此，理論 界和業(yè)內(nèi)都寄希望于通過提供證券增值服務(wù)來形成產(chǎn)品差異。由此，我們把證券經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品分為兩類：有增值服務(wù)和無增值服務(wù)，簡(jiǎn)稱“有增”和“無增”。（2）買方類型。即考察產(chǎn)業(yè)最終買方的所有不同類型。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買方是投資者，通常營(yíng)業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來區(qū)分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大

”、“量中”和“量小”。具體的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)的實(shí)際情況而定。（3）銷售渠道。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目前的銷售渠道有兩種：營(yíng)業(yè)部直接銷售和經(jīng)紀(jì)人代銷，簡(jiǎn)稱直銷和代銷。（4）買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅(qū)動(dòng)因素而對(duì)市場(chǎng)細(xì)分具有直接的重要性。我們簡(jiǎn)單地將買方的地理位置劃分為中心城區(qū)和周邊地區(qū)。這里的中心城區(qū)一般指地級(jí)市以上行政區(qū)域，營(yíng)業(yè)部數(shù)量眾多，投資者聚集；而周邊地區(qū)一般指縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村 等。在辨識(shí)出上述相應(yīng)的細(xì)分變量后，接下來是把它們組合起來完成對(duì)市場(chǎng)的總體細(xì)分。為此，我們運(yùn)用的基本工具是市場(chǎng)細(xì)分矩陣。經(jīng)過對(duì)上述四變量的篩選、類別確定和組合。

在被細(xì)分的市場(chǎng)中，每家營(yíng)業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從中選擇在哪一個(gè)子市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分下的營(yíng)業(yè)部分類

雖然有了市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)前提，但是營(yíng)業(yè)部要找到適合自己的子市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，從而實(shí)現(xiàn)該地區(qū)整個(gè)證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的有序競(jìng)爭(zhēng)，還必須對(duì)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行分類。毫無疑問，任一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè) 都有經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的優(yōu)劣之分。對(duì)處于同一地區(qū)的證券營(yíng)業(yè)部，其經(jīng)營(yíng)水平和贏利能力也必然各不相同。而且，營(yíng)業(yè)部之間的優(yōu)劣之分不僅相當(dāng)明顯，而且已漸成定局，這就為同一地區(qū)營(yíng)業(yè)部分類提供了可能。

筆者建議運(yùn)用多元統(tǒng)計(jì)的聚類 分析 法，對(duì)證券營(yíng)業(yè)部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類。（1）分類目標(biāo)。以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和實(shí)力水平為主要依據(jù)，將同一地區(qū)內(nèi)的所有營(yíng)業(yè)部按照從優(yōu)到劣分成三個(gè)等級(jí)。（2）變量選擇。變量的選擇應(yīng)當(dāng)與聚類分析的目標(biāo)密切相關(guān)。據(jù)此，推薦這樣四個(gè)變量：利潤(rùn)、成交額、客戶保證金、托管市值。筆者認(rèn)為，這些變量能較好地反映營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和實(shí)力水平。（3）數(shù)據(jù)來源和樣本選擇。數(shù)據(jù)選擇距離 研究 時(shí)間最近的連續(xù)三年數(shù)據(jù)（以2007年為例，可選擇2006年、2005年、2004年三年數(shù)據(jù)）。之所以選取三年，是因?yàn)椴煌攴莸臄?shù)據(jù)所得到的分類結(jié)果可能存在一些差異。為了客觀地反映一個(gè)營(yíng)業(yè)部所屬等級(jí)，采用三選二辦法，即某營(yíng)業(yè)部在三次分類結(jié)果中，只要有兩次屬于某一等級(jí)，就將之歸入該等級(jí)（在一個(gè)較穩(wěn)定的市場(chǎng)中，一般不存在一個(gè)營(yíng)業(yè)部在三次分類中屬于三個(gè)不同等級(jí)的情況，萬一存在這種情況，則取平均值，將之歸入第二等級(jí)）。樣本選擇統(tǒng)計(jì)期內(nèi)正常營(yíng)業(yè)的所有營(yíng)業(yè)部。（4）分析軟件：SPSS11.5-聚類分析（HierarchicalC1uster）。

三、基于市場(chǎng)細(xì)分的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)業(yè)部分類的目的是為了引導(dǎo)各家營(yíng)業(yè)部在不同的子市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)。

第一等級(jí)的營(yíng)業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，對(duì)營(yíng)業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對(duì)價(jià)格不敏感，甚至需要以高價(jià)格來滿足其炫耀和富有的心態(tài)。對(duì)此，第一等級(jí)營(yíng)業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點(diǎn)，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù)，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境、豐富的金融 產(chǎn)品、專業(yè)而周到的理財(cái)服務(wù)和投資顧問服務(wù)、組建投資沙龍等，使

客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價(jià)格。而對(duì)于現(xiàn)存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務(wù)為基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)顧問中心，以最大限度地節(jié)約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位服務(wù)。美林的“綜合性選擇服務(wù)”是針對(duì)客戶個(gè)性化要求開展的差別服務(wù)，通過差別化的服務(wù)和差別化的價(jià)格，形成強(qiáng)大的、獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。美林又通過發(fā)展 “現(xiàn)金管理帳戶”促進(jìn)銀證保業(yè)務(wù)集成化，通過發(fā)展“綜合管理賬戶”進(jìn)入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又反過來促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從而形成良性循環(huán)。

處于第三等級(jí)的營(yíng)業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的11、12、13、14子集。這些營(yíng)業(yè)部因自身?xiàng)l件所限，無法吸引高端客戶，而這四個(gè)領(lǐng)域客戶的特點(diǎn)是成交量小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，因而對(duì)價(jià)格的敏感程度更高，而對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的敏感程度較低，其貨幣的成本相對(duì)其他方面來說更為重要。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類商品時(shí)，他們會(huì)選擇到價(jià)格更為低廉的營(yíng)業(yè)部購(gòu)買。對(duì)此，營(yíng)業(yè)部可模仿折扣店模式，即產(chǎn)品種類齊全、價(jià)格優(yōu)惠，可能發(fā)生的費(fèi)用最少；甚至可以采用無店鋪模式，讓投資者完全進(jìn)行遠(yuǎn)程購(gòu)買，最大限度地減少費(fèi)用，營(yíng)業(yè)部只須保證設(shè)施完備、服務(wù)無誤，該模式的先例是E-trade。E-trade的特點(diǎn)是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費(fèi)低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 方式提供純虛擬的投資與服務(wù)，利用盡可能低的傭金吸引那些對(duì)價(jià)格敏感而對(duì)服務(wù)要求不高的自助投資者。

處于第二等級(jí)的營(yíng)業(yè)部應(yīng)專攻剩下的子集。這些領(lǐng)域客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力處于中等水平，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格和其他 影響 因素的作用相當(dāng)?？蛻粢浴耙环皱X一份貨”來衡量產(chǎn)品，盡管有降低價(jià)格的需求，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及附加值也較為看重。對(duì)于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價(jià)位低下卻有高品質(zhì)保證時(shí)，不宜采取低價(jià)位。對(duì)此，營(yíng)業(yè)部可模仿超市模式，即產(chǎn)品種類豐富、品質(zhì)中等、價(jià)格適中，并提供投資咨詢服務(wù)。該模式的先例是嘉信公司，它同時(shí)以店面、電話、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務(wù)，客戶可以自己選擇需要的服務(wù)模式，形成一種“金融超市”式的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元。