第一篇：開拓市場與發(fā)展客戶策略

品牌營銷策略0710-3590629

由于我們的公司是成立不久的小公司，我們根據(jù)自己的實際，從小做起，市場開始定位在中低檔，同時兼顧高檔業(yè)務(wù)，我們擁有長時間有經(jīng)驗的裝修團隊，并且延續(xù)之前的價格策略，以物美價廉來吸引客戶，履行做實在人做實在事的優(yōu)良傳統(tǒng)。

據(jù)我了解，目前一些稍微有點規(guī)模的公司的裝修裝飾價格還是十分昂貴的，而一些檔次稍微低一點的公司卻在施工和合同上做了不少手腳，而我們的學(xué)生團隊會完全履行誠信實在的承諾為客戶做好裝修的同時積累我們的信譽，做好口碑。

做生意是長久的事，我們開始只是小本經(jīng)營，在客戶方面也有一定的經(jīng)驗，首先，我們開始開展業(yè)務(wù)主要是通過業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)，并且通過廣告和宣傳讓別人知道我們的優(yōu)勢，這方面跟其他公司是一樣的，由于前期我們的工程隊已經(jīng)有大量的作品，我們還是可以通過以前的客戶的宣傳來做工作，其次，等我們公司開展起來，制度完善之后，我們可以給我們的客戶有力的保障，而我們的價格一定也會延續(xù)前期工程隊自己單做的低廉價格，同時，我們會不斷擴展客戶群，再次，我們會在實踐之中慢慢積累經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新。

一、通過實地考察、訪問在這個方面比較了解的人士以及襄陽市的裝飾裝修網(wǎng)和房地產(chǎn)網(wǎng)對襄陽市區(qū)的樓盤、在賣的商品房、不久就要開賣的商品房做一個比較全面的了解。然后對襄陽市的裝修公司做一個大致的統(tǒng)計對他們的定位有一個大致的了解，和需要裝修的客戶的主流裝修風(fēng)格和價格定位做一個調(diào)查。另外一個對襄陽的市民收入有一個大致的了解，以及對幾個城區(qū)的富庶程度做一個大致的統(tǒng)計。

二、新開公司開拓市場是個大問題這方面我們準(zhǔn)備分三步走：一 通過我們裝修隊的相關(guān)人員宣傳我們這個公司開始按照公司的規(guī)章制度接單這個階段是塑造我們公司形象的重要階段因為第一映象很重要。既然這是一個事關(guān)人民生活環(huán)境的大事所以裝修質(zhì)量我們一定要保質(zhì)保量絕對不打折扣。開始的幾個單可以為了打開市場只收取成本費將這個信息以發(fā)宣傳單的形式在各個新開樓盤和即將開的樓盤進行宣傳。以同樣的形式組團裝修價格優(yōu)惠和送家具等條件吸引客戶

二 等到積累了一定資產(chǎn)的時候我們自己去各個樓盤發(fā)宣傳單設(shè)法弄到各個地方售樓部的電話特別是即將開盤的售樓部電話。和相關(guān)的物業(yè)公司進行合作給他們設(shè)計制作宣傳冊拉橫幅將我們公司設(shè)計制作的裝修圖以及公司簡介等信息放到他們的售樓部里面。各個樓盤開盤的時候組織的大型活動想辦法投資進入然后擺展臺以及發(fā)宣傳冊子。同時也留意各個襄陽市區(qū)的二手房市場在里面做宣傳。新開樓盤或者小區(qū)想盡一些辦法進入里面先做一些樣板出來讓那些裝備裝修的客戶有一個標(biāo)本可參考。

三 隨著裝修項目的增多和經(jīng)驗的積累開始本公司的走向的定位。裝修價格要介于那些成名已久的大公司只私人裝修隊和低檔裝修公司之間。但是公司的裝修質(zhì)量一定要高于那些私人裝修隊后期服務(wù)一定要做好。盡量要做到有回頭客對于那些又要價格低而又要質(zhì)量過高的客戶和品行不端的客戶采取避而遠之的態(tài)度。定位好了開始大力的宣傳公司這個可以通過報紙媒體以及周圍的裝修器材購物市場以及新開小區(qū)的里面啦橫幅以及為小區(qū)的綠化帶制作一些提示標(biāo)語背面標(biāo)上公司的名稱。

三、客戶主要定位于中產(chǎn)階級。開始階段客戶主要通過我們手上的職業(yè)裝修隊的后頭客和介紹獲得，中階段通過社會上的人周圍的老師同學(xué)介紹獲得，后期以以上兩種和宣傳媒體獲得以及各個物業(yè)公司提供的信息售樓部獲得的信息獲得。

第二篇：客戶流失原因與挽回的策略

摘 要：面對激烈的市場競爭，客戶關(guān)系變得越來越脆弱。保持客戶，避免客戶流失，成為和贏得新客戶同等重要的營銷策略。本文主要闡述了客戶流失的原因、防范措施，并提出挽回流失客戶的策略，對于企業(yè)保持與客戶的良好持久的合作關(guān)系具有重要意義。關(guān)鍵詞：客戶流失 原因分析 防范措施 挽回策略

在營銷手段日益成熟的今天，我們的客戶仍然是一個很不穩(wěn)定的群體，因為他們的市場利益驅(qū)動杠桿還是偏向于人、情、理的。如何來提高客戶的忠誠度是現(xiàn)代企業(yè)營銷人一直在研討的問題。客戶流失已成為很多企業(yè)所面臨的尷尬，他們大多也都知道失去一個老客戶會給企業(yè)帶來巨大損失，這些損失需要企業(yè)至少再開發(fā)十個新客戶才能予以彌補?？蛻舻淖儎?，往往意味著一個市場的變更和調(diào)整，一不小心甚至?xí)植浚▍^(qū)域）市場帶來致命的打擊。作為公司的管理者，必須在關(guān)鍵時刻擦亮眼睛，以免客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運作帶來不利影響。

一、客戶流失原因分析

1、企業(yè)內(nèi)部員工流動導(dǎo)致客戶流失。這是企業(yè)客戶流失的重要原因之一，很多企業(yè)由于在客戶關(guān)系管理方面不夠細膩、規(guī)范，導(dǎo)致企業(yè)員工跳槽，帶走了大量客戶，此時，業(yè)務(wù)員的橋梁作用就被發(fā)揮得淋漓盡致，而企業(yè)自身對客戶影響相對乏力，一旦業(yè)務(wù)人員跳槽，老客戶就隨之而去。與此帶來的是競爭對手實力的增強。

2、客戶遭遇新的誘惑。任何一個行業(yè)，客戶畢竟是有限的，特別是優(yōu)秀的客戶，更是彌足珍稀的，20%的優(yōu)質(zhì)客戶能夠給一個企業(yè)帶來 80%的銷售業(yè)績，這是個恒定的法則。所以往往優(yōu)秀的客戶會成為各大廠家爭奪的對象。市場競爭激烈，為能夠迅速在市場上獲得有利地位，競爭對手往往會不惜代價以優(yōu)厚條件來吸引那些資源豐厚的客戶。“重金之下，必有勇夫”，客戶“變節(jié)”便也不是什么奇怪現(xiàn)象了。作為企業(yè)的管理者，尤其要注意競爭對手對你的大客戶采取的措施及給予的好處，及時采取有效的應(yīng)對措施，以防止自己的客戶被競爭對手給挖走。

3、市場監(jiān)控不力，銷售渠道不暢。某食品企業(yè)在進行山西市場開發(fā)時，對 1

經(jīng)銷商投入了較高的營銷費用，而在相鄰的河南三門峽這個老市場企業(yè)營銷費用的投入?yún)s較低，結(jié)果山西市場的營銷經(jīng)理與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商串通，向三門峽市場肆意竄貨。三門峽市場經(jīng)銷商無利可圖，只好“忍痛割愛”，放棄了該企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營。這個例子表明，企業(yè)在進行投資前以及投資后，都要持續(xù)不斷地監(jiān)控市場狀況，及時發(fā)現(xiàn)問題，以采取有效的措施予以應(yīng)對，減少企業(yè)的損失。

4、缺乏誠信?？蛻糇顡?dān)心的是和沒有誠信的企業(yè)合作，但是卻有些銷售經(jīng)理喜歡向客戶隨意承諾，結(jié)果又不能及時兌現(xiàn)，或者返利、獎勵等不能及時兌現(xiàn)給客戶?？蛻糇顡?dān)心和沒有誠信的企業(yè)合作。一旦企業(yè)出現(xiàn)誠信問題，哪怕僅是很小的問題，客戶往往也會選擇離開。為了爭取客戶，就隨意承諾，結(jié)果又因為某些原因，承諾無法實現(xiàn)，使得自己辛苦培育的客戶掉頭轉(zhuǎn)向競爭對手。這無疑將會給企業(yè)帶來巨大損失。

5、細節(jié)的疏忽使客戶離去?？蛻襞c廠家的利益關(guān)系紐帶是牽在一起的，但情感也是一條很重要的紐帶，一些細節(jié)的疏忽，往往也會導(dǎo)致客戶的流失。某企業(yè)老板比較吝嗇，其一代理商上午匯款50萬并親自來進貨，中午企業(yè)卻沒安排人接待，只叫他去食堂吃了一個盒飯。代理商覺得很委屈，回去后就調(diào)整經(jīng)營策略做起了別的品牌。

6、沒有做好市場調(diào)查，不能及時了解市場狀況。有些企業(yè)只一味生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并且保持很高的質(zhì)量。但他們的產(chǎn)品銷量卻一直上不去，主要就在于他們的產(chǎn)品和服務(wù)沒有及時得到更新。而市場是不斷變化的，客戶的需求也隨之不斷變化，因此，當(dāng)企業(yè)無法滿足客戶的需求時，客戶就會將其注意力轉(zhuǎn)向其他企業(yè)。無疑，這一客戶的流失將會給企業(yè)帶來不小的而損失。

7、企業(yè)自身問題。一方面表現(xiàn)為企業(yè)對于其產(chǎn)品和服務(wù)的管理和監(jiān)管不當(dāng)，使產(chǎn)品和服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)缺陷，導(dǎo)致企業(yè)無法實現(xiàn)客戶要求，使得客戶轉(zhuǎn)向其他企業(yè)。另一方面表現(xiàn)為企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量提高，升級換代，企業(yè)的目標(biāo)客戶群體發(fā)生改變，而使得之前的客戶不能再與之合作，從而導(dǎo)致客戶流失。此時，客戶就必須再去尋找和開發(fā)新客戶。

8、企業(yè)內(nèi)部服務(wù)意識淡薄。員工傲慢、客戶提出的問題不能得到及時解決、咨詢無人理睬、投訴沒人處理、服務(wù)人員工作效率低下，等等，也是導(dǎo)致客戶流失的重要因素。例如，某用戶用的都是A牌電器，很少出現(xiàn)故障，不料前幾天空

調(diào)壞了，電話好不容易接通，結(jié)果企業(yè)的銷售部門與服務(wù)部門相互推委，一來二去，耽誤了時間，事情也沒得到解決。最后該用戶決定再也不用A牌電器了。

9、營銷策略組合不當(dāng)。這主要有:(1)產(chǎn)品定價不合理, 即產(chǎn)品價格的確定是否有相應(yīng)的細分市場為基礎(chǔ), 或者由于產(chǎn)品成本控制較差, 導(dǎo)致價格無法較低。(2)營銷中間環(huán)節(jié)即銷售渠道過長, 致使客戶得不到應(yīng)有的技術(shù)指導(dǎo)從而導(dǎo)致客戶的流失。(3)產(chǎn)品的功能過于復(fù)雜, 從而影響到其最主要功能的推薦,并因此增加了產(chǎn)品的成本, 從而增加消費者的負擔(dān)。(4)產(chǎn)品的品牌認知度不高, 企業(yè)必須在品牌建設(shè)上加大投入;或是產(chǎn)品的包裝出了問題, 如與營銷市場的文化習(xí)俗沖突, 未能體現(xiàn)產(chǎn)品和本企業(yè)的特色。企業(yè)需根據(jù)以上分析重新做出相應(yīng)營銷決策。

10、其他原因。隱瞞產(chǎn)品的注意事項、頻繁改變交易方式令客戶反感、不回電或回復(fù)郵件以確認相關(guān)方面的信息、企業(yè)或者客戶搬遷、破產(chǎn)，等等。

二、客戶流失的防范措施

隨著市場競爭的日趨激烈,客戶個性化要求越來越高，客戶流失現(xiàn)象也愈加頻繁。國外的一組經(jīng)驗數(shù)據(jù)顯示：

1、客戶忠誠度如果下降5％，則企業(yè)利潤下降25％；

2、向新客戶推銷產(chǎn)品的成功率是15％，向現(xiàn)有客戶推銷產(chǎn)品的成功率是50％；

3、若將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，利潤增長將達25%-85％；

4、向新客戶進行推銷的費用是向現(xiàn)有客戶推銷費用的6倍以上；

5、60％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦；

6、一個對服務(wù)不滿的客戶會將他的不滿經(jīng)歷告訴其他8～10個客戶;

7、發(fā)展一個新客戶的成本是維持老客戶的3-5倍之多等。由次可見維持客戶關(guān)系、提高客戶忠誠度和防范客戶流失，對降低企業(yè)運營成本、提升企業(yè)競爭力、獲得最大效益具有重要意義。

一般來講，企業(yè)可從以下幾個方面入手來防范客戶流失：

1、實施全面質(zhì)量營銷。顧客追求的是較高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，如果我們不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，終端顧客就不會對他們的上游供應(yīng)者滿意，更不會建立較高的顧客忠誠度。因此，企業(yè)應(yīng)實施全面質(zhì)量營銷，在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意和企業(yè)贏利方面形成密切關(guān)系。

2、建立以“客戶為中心”的組織機構(gòu)，樹立“客戶至上”服務(wù)意識。擁有忠誠客戶的巨大經(jīng)濟效益讓許多企業(yè)深刻地認識到，與客戶互動的最終目標(biāo)并不

是交易，建立持久忠誠的客戶關(guān)系才是最終目的。在這種觀念下，不能僅僅把營銷部門看成是唯一的對客戶負責(zé)的部門，而企業(yè)的其他部門則各行其是，關(guān)系營銷要求每一個部門、每一個員工都應(yīng)以客戶為中心，企業(yè)的所有工作都應(yīng)建立在讓客戶滿意的基礎(chǔ)上，為客戶增加價值，讓客戶達到長期滿意。

3、深入與客戶進行溝通，防止出現(xiàn)誤解。一方面企業(yè)應(yīng)及時將企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。同時把客戶對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業(yè)各項工作的改進之中。另一方面應(yīng)加強對客戶的了解，經(jīng)常進行客戶滿意度的調(diào)查。通過調(diào)查，了解客戶的不滿意之處，從而更好地改進，贏得客戶滿意，防止老客戶的流失。

4、突出差異服務(wù)、提升客戶價值?？蛻魧Ξa(chǎn)品或服務(wù)的需求可分為三個層次: 即核心價值、期望價值和附加價值的需求。這就要求企業(yè)一方面通過改進產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值；另一方面通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。

5、采取創(chuàng)新產(chǎn)品策略, 以特色吸引顧客。企業(yè)應(yīng)針對市場需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品。相對有形產(chǎn)品來說, 服務(wù)產(chǎn)品更容易被競爭對手模仿, 因此, 產(chǎn)品不斷創(chuàng)新是培養(yǎng)顧客忠誠、保持客戶的關(guān)鍵。如,中國移動針對學(xué)生生活特點推出的校園卡、動感地帶等, 深受學(xué)生歡迎。此外，企業(yè)還應(yīng)重視品牌效應(yīng), 提高品牌認知度。同時借助有形展示，使顧客切實感受到服務(wù)所帶來的利益。

6、加強市場監(jiān)控力度，提高市場反應(yīng)速度。主要表現(xiàn)在兩方面：一是善于傾聽客戶的意見和建議，客戶與企業(yè)間是一種平等的交易關(guān)系，在雙方獲利的同時，企業(yè)還應(yīng)尊重客戶，認真對待客戶提出的各種意見及抱怨，并真正重視起來，才能得到有效改進。二是分析客戶流失的原因及客戶流失所帶來的成本，部分的企業(yè)員工會認為，客戶流失了就流失了，舊的不去，新的不來。而他們根本就不知道，流失一個客戶，企業(yè)要損失多少。一個企業(yè)如果每年降低5%的客戶流失率，利潤每年可增加25%——85%，因此對客戶進行 成本分析是必要的。

7、建立投訴和建議制度。95%的不滿意客戶是不會投訴的，僅僅是停止購買，最好的方法是要方便客戶投訴。一個以客戶為中心的企業(yè)，應(yīng)為其客戶投訴和提建議提供方便。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。

寶潔、通用電器、惠而浦等很多著名企業(yè)，都開設(shè)了免費電話熱線。很多企業(yè)還增加了網(wǎng)站和電子信箱，以方便雙向溝通。這些信息流為企業(yè)帶來了大量好創(chuàng)意，使它們能更快地采取行動，解決問題。

三、客戶流失的挽回策略

1、訪問流失的客戶,爭取把流失的客戶找回來。具體包括: :(1)設(shè)法記住流失的顧客的名字和地址。(2)在最短的時間用電話聯(lián)系,或直接訪問。訪問時,應(yīng)誠懇地表示歉意,送上鮮花或小禮品,并虛心聽取他們的看法和要求。(3)在不愉快和不滿消除后,記錄他們的意見,與其共商滿足其要求的方案。(4)滿足其要求,盡量挽回流失的顧客。(5)制定措施,改進企業(yè)工作中的缺陷,預(yù)防再次發(fā)生。

(6)想方設(shè)法比競爭對手做得更多、更快、更好一些。

2、加強企業(yè)管理，提升企業(yè)形象。即企業(yè)通過加強內(nèi)部自身管理和外部客戶管理,來贏得更多的客戶與市場,獲得更大的經(jīng)濟效益與社會效益。管理是現(xiàn)代企業(yè)前進的兩大車輪之一,管理也是生產(chǎn)力。通過有效地管理，在客戶和社會公眾中樹立、維持和提升企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象既可以創(chuàng)造顧客消費需求,增強企業(yè)籌資能力,又可以改善企業(yè)現(xiàn)狀,開拓企業(yè)未來。

3、嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，為客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)為客戶提供有利保障的關(guān)鍵武器。沒有好的質(zhì)量依托，企業(yè)長足發(fā)展就是個很遙遠的問題。企業(yè)應(yīng)提供令客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。這就要求企業(yè)必須識別自己的客戶,調(diào)查客戶的現(xiàn)實和潛在的要求,客戶購買的動機、行為、能力,從而確定產(chǎn)品的開發(fā)方向與生產(chǎn)數(shù)量,進而提供適銷對路的產(chǎn)品來滿足或超越他們的需求和期望,使其滿意。

4、不斷進行創(chuàng)新。面對瞬息萬變的市場環(huán)境,面對個性化、多樣化的顧客需求,面對優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則,企業(yè)唯有不斷地創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新,才能贏得更多的客戶，并持續(xù)地發(fā)展與壯大。公司通過技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新不斷提高公司的核心競爭力，吸引和留住各方面的人才，實現(xiàn)經(jīng)營利潤的最大化。公司的產(chǎn)品一旦不能根據(jù)市場變化做出調(diào)整與創(chuàng)新，就會落于市場的后塵，分銷商利益也就可能會受到重大影響，客戶流失機率將大大增加；技術(shù)創(chuàng)新是產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)，核心技術(shù)的開發(fā)與擁有是公司未來競爭致勝的法寶；而管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新是公司提升核心競爭力、實現(xiàn)最佳經(jīng)營目標(biāo)必不可少的有效途徑。創(chuàng)

新本身就是在實踐經(jīng)營過程中不斷完善不斷進步的過程，公司具備內(nèi)在發(fā)展的驅(qū)動力、產(chǎn)品和服務(wù)有廣泛的市場基礎(chǔ)，就一定能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

5、加強與客戶的信息聯(lián)系與溝通。企業(yè)在執(zhí)行過程中，最重要的就是與客戶溝通，給客戶提供與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶對于企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有充足的了解，從而做出他們的決定。

6、實行快速響應(yīng)客戶的戰(zhàn)略。企業(yè)要想持續(xù)地保持客戶，那么在與客戶合作時，對于客戶提出的要求、問題、意見或建議等，都應(yīng)及時地做出回應(yīng)，在合理的情況下，盡量滿足客戶需求。即使無法達到客戶要求，也應(yīng)及時地給予客戶答復(fù)，而不應(yīng)讓客戶長時間等待。

四、總結(jié)

任何企業(yè)都是以盈利為目的，因此對于客戶流失問題，企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注。企業(yè)應(yīng)時刻關(guān)注市場動向，經(jīng)常與客戶溝通，采取積極有效的措施防范客戶流失，從而保持老客戶。同時還應(yīng)采取措施引進新的客戶，不斷建立企業(yè)在客戶心中的良好形象，同時增加企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)能夠保持自己的優(yōu)勢，并長期地立足于市場。

參考文獻

1.《客戶流失的原因分析和防范》 李競明 尹柳營 華南理工大學(xué) 2005年5月

2.《顧客流失原因分析及應(yīng)對措施》吳鳴 蔣波 西南大學(xué)榮昌校區(qū) 2008年7月

3.《解讀客戶流失的八種原因》 佚名 《今日財富》 2008年4月

4.《服務(wù)業(yè)客戶流失原因及客戶保持策略》 茹莉 信陽師范學(xué)院 經(jīng)濟與管理學(xué)院 2007年7月

第三篇：教師職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展策略

根據(jù)教師生涯規(guī)劃的要求，結(jié)合自己的實際，制訂一份教師生涯規(guī)劃初稿。

轉(zhuǎn)眼間，我已經(jīng)當(dāng)了近二十年人民教師，回顧自己短暫的教書歷程，才意識到這段我沒有從宏觀的角度分析過自己，沒有給自己的職業(yè)再度專業(yè)化，一直以來，我對職業(yè)規(guī)劃的理解就是簡單的為自己做一個計劃，經(jīng)過學(xué)習(xí)我才明白：每一個人都希望在自己的職業(yè)生涯中，能夠最大限度地發(fā)揮自己的潛能，有效地實現(xiàn)自我價值，從而保證在事業(yè)上取得更大的成就。為此，我做了一份職業(yè)規(guī)劃如下：

一、總目標(biāo)：

我國基礎(chǔ)教育課程改革為教師專業(yè)化提出了新的更高的要求。教師只會傳授知識、技能是不夠的，要不斷提高實施素質(zhì)教育的水平和能力，因此，我需培養(yǎng)和培訓(xùn)，力爭達到：全面更新教育觀念，具有實施新一輪課改所必備的教育理論、專業(yè)知識、專業(yè)技能，具有一定的教育科研能力、創(chuàng)新精神和實踐能力及教師職業(yè)所特有的能力。既有扎實的學(xué)術(shù)根底、廣闊的視野、不斷更新的知識、追逐學(xué)術(shù)前沿的意識，又需要把握教育的真諦、了解青少年發(fā)展的規(guī)律、掌握現(xiàn)代化教育信息技術(shù)。

二、具體要求和實施措施：

（1）教學(xué)方面：

認真學(xué)習(xí)和實踐新課標(biāo)理念，觀摩名家光盤，汲取名家教學(xué)特長，形成自己的教學(xué)風(fēng)格，并得到縣級教育領(lǐng)導(dǎo)認同。細而言之，認真?zhèn)浜妹恳徽n，備好每一個學(xué)生，上好每一節(jié)課，善于請教，及時總結(jié)；積極開設(shè)校級以上公開課，積極參加優(yōu)課評比或基本功比賽，爭取獲獎。我還要與時俱進，嚴格的規(guī)范和要求班級學(xué)生的行為規(guī)范，落實學(xué)校的常規(guī)要求，培養(yǎng)知書達理的新一代青少年。逐漸明確帶班風(fēng)格，形成班級特色，爭取在兩年內(nèi)把班級學(xué)生培養(yǎng)成德材兼?zhèn)涞膬?yōu)秀學(xué)生。

（2）教育科研方面

科研有利于教師職業(yè)生涯的原始積累。有利于克服高原現(xiàn)象。教育科研能增長見識，彌補專業(yè)知識的局限。克服職業(yè)倦怠感。改變個人命運。因此我要提高自己的專業(yè)素質(zhì)，豐富自己的職業(yè)生活；通過教育科研，切實解決問題，并改善課堂教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量。通過研究，改變自己的課堂教學(xué)，改善學(xué)生的學(xué)習(xí)行為和學(xué)習(xí)的積極性，探究性，創(chuàng)造性，讓學(xué)生的思維更靈活，視野更寬闊。

（3）學(xué)習(xí)方面

定期閱讀《人民教育》、《中國教育報》、《現(xiàn)代教育導(dǎo)報》等自己學(xué)科相關(guān)刊物，做好讀書筆記，寫好學(xué)習(xí)心得。

（4）師德方面

統(tǒng)一思想認識，嚴肅對待師德建設(shè)。教師是人類靈魂的工程師，學(xué)校是一片圣潔的土壤，在師德師風(fēng)的建設(shè)活動中，我會利用各種會議、學(xué)習(xí)的機會，認真學(xué)習(xí)領(lǐng)會“三個代表”的重要思想及科學(xué)發(fā)展觀，使全校廣大教師明確二十一世紀(jì)教師工作的指導(dǎo)思想，擔(dān)負起培養(yǎng)二十一世紀(jì)新人的歷史使命。懂得什么樣的教師是適應(yīng)時代要求的合格教師，時刻用教師職業(yè)道德規(guī)范約束自我，使教師能在思想政治上，道德品質(zhì)上，學(xué)風(fēng)學(xué)識上以身作則。

第四篇：教師職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展策略

根據(jù)教師生涯規(guī)劃的要求，結(jié)合自己的實際，制訂一份教師生涯規(guī)劃初稿。

我們教師專業(yè)發(fā)展是指教師在專業(yè)素質(zhì)方面不斷成長和追求成熟的過程，我根據(jù)教師生涯規(guī)劃的要求，結(jié)合自己的實際，制訂一份教師生涯規(guī)劃如下。

一、了解并認清自我是教師職業(yè)規(guī)劃的首要步驟。要清醒地認識自己，這是追求教師人格力量的前提。

1.優(yōu)勢方面

忠于教育事業(yè)，熱愛教育事業(yè)，尊重、信任、理解學(xué)生，相信每個學(xué)生都能成才。工作之余不忘充實自己，喜歡閱讀與研究，包括理論知識和先進的教學(xué)理念。較容易接受新事物。勇于探索，能吃苦，有上進心。

2.不利因素

平時忙于準(zhǔn)備活動材料及上課班級較多，在一定程度上造成了對學(xué)生和教材深入研究的時間不夠?qū)捲！?/p>

在授課過程中，對教材外延度的把握不夠，因而在課堂教學(xué)上或多或少出現(xiàn)一些小差錯，不能那么得心應(yīng)手。借鑒他人和外地教學(xué)經(jīng)驗不夠。

對于科研還是停留于表面，沒有能夠深入的實施，還走在科研型教師的起點上。

二、教師職業(yè)發(fā)展目標(biāo)

1.總體目標(biāo)

教書育人，為人師表，加強師德修養(yǎng)；立足崗位，終身學(xué)習(xí)，提升專業(yè)素質(zhì)；學(xué)以致用，轉(zhuǎn)邊教育教學(xué)方式，利用3—5年時間，成為研究型教師。

2.具體目標(biāo)

(1)教育理念：學(xué)習(xí)先進教師的教育教學(xué)觀念和先進的事跡，真誠對待自己所從事的職業(yè)，把教育教學(xué)真正作為事業(yè)，踏踏實實奉獻教育，誠心誠意關(guān)愛每一個學(xué)生，用“愛”塔起教育的基石。用自己的學(xué)識及人格魅力，贏得學(xué)生的信任，點燃學(xué)生的興趣，促進學(xué)生的健康、快樂成長。

(2)探索合適自己的課堂教學(xué)模式。用新的理念指導(dǎo)自己的課堂教學(xué)，使自己在課堂上活躍起來，成為學(xué)生施展才華的主陣地。通過課堂教學(xué)實踐，形成自己的教學(xué)風(fēng)格，探索自己的課堂教學(xué)模式，大膽創(chuàng)新，總結(jié)經(jīng)驗，不斷求索。通過自己的教學(xué)藝術(shù)，吸收學(xué)生的追求，使課堂上的學(xué)生個個成為愛學(xué)習(xí)，對學(xué)習(xí)有探索欲的學(xué)生。

(3)樹立終身學(xué)習(xí)的態(tài)度，切實提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)?？茖W(xué)學(xué)習(xí)專業(yè)理論知識，提升自我的專業(yè)水平和處理教育、教學(xué)實際問題的能力。教育教學(xué)過程中，不斷反思、創(chuàng)新、總結(jié)、積累知識，自我發(fā)展，不斷自我充實與更新。同時，多聽別的老師授課，學(xué)習(xí)他人的優(yōu)點，克服自己的不足?？芍^教學(xué)相長，就是要與學(xué)生一起成長，這樣才能成為學(xué)生的教師。

(4)增強科研意識，為專業(yè)化發(fā)展提供強大的源動力。

時代在創(chuàng)新，對教師的要求也在不斷創(chuàng)新。在以后的工作中，不僅要提高能力，積累經(jīng)驗，總結(jié)方法，還要培養(yǎng)自身的創(chuàng)新意識，真正實現(xiàn)創(chuàng)新教育，做一名優(yōu)秀的新教師。

第五篇：廣告公司客戶開發(fā)策略

廣告公司客戶開發(fā)策略

沒有客戶廣告公司就無法生存，客戶就是廣告公司的生命線。但由于以下因素的綜合影響，2003年廣告公司普遍感到開發(fā)客戶難上加難。

一、經(jīng)濟大氣候不景氣，廣告蛋糕增幅銳減。東南亞金融危機，長江抗洪，國企改革，工人下崗、非典疫情使得這兩年經(jīng)濟一直在低谷爬行。企業(yè)不景氣，首先削減的就是廣告開支。這使得客源嚴重萎縮。

二、廣告公司向賣方市場轉(zhuǎn)化，僧多舟少，市場競爭白熱化。受前幾年廣告業(yè)厚利的影響，廣告公司一哄而上，多如牛毛。一個濟南市廣告公司就有一兩千家。一個客戶，二三十家廣告公司去拉。怪不得一些企業(yè)老總高喊：防火，防盜，防拉廣告。競爭結(jié)果只能是優(yōu)勝劣汰，誰撐不住，準(zhǔn)倒下。

三、外資和中外合資廣告公司攜先進技術(shù)和經(jīng)驗，在與本土廣告公司爭奪客戶尤其是大客戶時占盡優(yōu)勢。這使得本土廣告公司更是雪上加霜。

四、由于中國廣告業(yè)市場不規(guī)范，媒體老是與廣告公司搶客戶，拆廣告公司的臺。不公平競爭隨處可見。結(jié)果往往是廣告公司開了“藥方”（廣告方案）后，客戶拿著到媒體去“抓藥”，因為媒體可以給他們更低的折扣。這樣廣告公司往往出智不得資，費力不討好，眼看到手的客戶就是拿不住，眼看到手的錢就是拿不到。

要想在競爭中生存，就必須有客戶。要想更多更快的開發(fā)客戶，傳統(tǒng)的拉關(guān)系、給回扣、找小姐的“法寶”該終結(jié)啦，取而代之的將是講效率的客戶開發(fā)策略。

下面我們一一探討客戶開發(fā)的十大策略：

一、先做好公司的牌子，再賣別人的產(chǎn)品。

一個廣告公司如果不能把自己推銷出去，那么很難讓人相信他能把別人的的產(chǎn)品賣出去?，F(xiàn)在許多廣告公司形象設(shè)計欠佳，不統(tǒng)一，無個性，同質(zhì)化嚴重，好像他們都是一個模子里倒出來似的，客戶看不出你有什么特別，你去開發(fā)他們自然也就困難。

二、在公司樹立一個業(yè)界權(quán)威，作為品牌代言人。

常規(guī)下公司的總經(jīng)理就是品牌代言人，客戶選擇一家廣告公司，其實在很大程度上是在選擇廣告公司總經(jīng)理。縱觀國內(nèi)外優(yōu)秀的廣告公司大多都有一位名揚天下的掌門人。如國外大衛(wèi)·奧格威的奧美，薩奇兄弟的薩奇·薩奇。中國葉茂中的葉茂中營銷策劃公司，當(dāng)然權(quán)威的地位不是吹起來的，是在實力的基礎(chǔ)上，通過講學(xué)、出書和發(fā)表文章樹起來的。這一策略中國的葉茂中用的最為成功，在許多業(yè)界的報刊上你都能看到葉茂中戴帽子的頭像和文章。據(jù)說葉茂中的客戶80%以上都是主動打電話自動上門的。

三、把每個ae培養(yǎng)成市場營銷專家和溝通大師。

以前優(yōu)秀ae的特征是漂亮，能吹善侃，會拉關(guān)系，但現(xiàn)在應(yīng)該是市場營銷專家和溝通大師。不懂市場營銷，客戶開發(fā)人員就很難切中要害了解客戶的真正需要；不懂溝通，客戶開發(fā)人員就不能在客戶與公司制作人員之間建立理解的橋梁?？茖W(xué)時代的廣告業(yè)給ae提出了更多的要求，他們應(yīng)該知道誰是自己公司的客戶，他們在哪里，如何找到他們，找到后如何說服他們。當(dāng)然完成這一切并不僅僅是客戶部的事，一個廣告公司就是一個客戶開發(fā)部。ae為了說服客戶往往需要后方的支援，關(guān)鍵是他要知道要什么?，F(xiàn)在中國的ae往往喜歡“個人帶球突破”，而不知道與“中場”配合或要求“中場”配合。

四、做好到手的客戶，建立口碑和回頭率。

做廣告不是一錘子買賣，賺一把拉倒。光顧攻城，不顧守城，終不能一統(tǒng)天下。善待你到手的每個客戶，你的客戶會為你拉客戶的。攻下多少，失多少，趁早改行，服務(wù)好，才有口碑和回頭率，才有客戶源源不斷。

五、城有所不攻，客戶有所不為。

不能者不為。任何一家公司都不是萬能的，它不可能服務(wù)好所有的客戶，故此必須有所不為。自己服務(wù)不了的客戶，大膽真誠拒絕之，并向他們推薦你所知的合適他們的最優(yōu)秀的公司給他們。如此作為，你定會有所報的，你拒絕的客戶尊敬你，你推薦的公司感激你。商道最高境界是為“無為”。再就是不愿者不為。劣質(zhì)品，暴利一時的保健品和煙酒廣告，你能為但不愿為就堅決不為。企業(yè)就是人，人有信仰和愛好，企業(yè)也一樣。千萬不要因為眼前利益而失去未來，金錢能鑄造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

六、到富翁俱樂部里去撒網(wǎng)，與客戶主管們做朋友，再做生意。

企業(yè)老板們有自己的圈子和特定活動場所，進入他們的圈子，讓他們接受你，自然生意就好辦，現(xiàn)在許多業(yè)務(wù)員光是憑一張嘴，兩條腿去拉客戶，讓人望而重大生厭。參加企業(yè)協(xié)會，參加企業(yè)研究會，和他們一起打球、旅游，了解他們的困惑和需要，站在他們的立場上思考問題，他們最終是會給你機會的。這并不是所有廣告公司的老總都能想到、做到的。只有那些高瞻遠矚、雄才大略的老總才能想到、做到。

七、借用四大媒體加強自身宣傳，讓客戶自投“羅網(wǎng)”。

曾幾何時，廣告公司總抱怨中國企業(yè)主缺乏廣告意識，其實廣告公司又何嘗不是呢？你見過哪一家廣告公司通過整合營銷傳播策劃宣傳自己？目前大力宣傳自己的多是媒介經(jīng)營公司，他們所用的媒體也多是自己所賣的版面或時段。一個廣告公司沒有知名度，累死ae也組織不到客戶。廣告公司生產(chǎn)的是智力產(chǎn)品，它也需要廣告，公關(guān)和促銷，而不單單使用人員（ae）推銷。精心的包裝你的產(chǎn)品吧，為你的產(chǎn)品做廣告，把你的ae變成售貨員，讓客戶跑來找你！

八、與業(yè)界媒體搞好關(guān)系，自夸不如人贊。

廣告公司和廣告主對消費者而言他們利益上是統(tǒng)一的，但只就兩者之間利益上又是對立的。如果第三者比如新聞媒體對一家企業(yè)主說一家廣告公司一句好話，勝廣告公司忙活半年。山東紅火廣告公司曾與一家企業(yè)接觸近一年，企業(yè)主

很感動，但就是不行動，后來經(jīng)過山東衛(wèi)視臺魏臺長推薦比稿馬上就確定了合作關(guān)系?？梢娒襟w推薦力量之大，所以廣告公司要與媒體千方百計保持好關(guān)系，古人云：多行善舉，必有報時，講的也是這個道理。

九、明了競爭對手狀況，做到知己知彼，兵出必勝。

爭取客戶，也如打仗，要摸清敵我雙方的情況。在自己所欲開發(fā)的空間范圍內(nèi)，有哪幾家廣告公司，他們實力如何，他們的領(lǐng)導(dǎo)人是誰、能力如何，他們?nèi)绾伍_發(fā)客戶，開發(fā)過哪些，最近動向是什么，自己與之競爭優(yōu)勢是什么，劣勢是什么，如何揚長避短??只有摸清敵情，才能兵出必勝。最好是使用計算機建立競爭對手資料庫，以便長期追蹤、查詢。

十、總結(jié)各行業(yè)廣告投放規(guī)律，按規(guī)律開發(fā)客戶。

許多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都有季節(jié)性，這種季節(jié)性形成了廣告投放的規(guī)律性，比如：啤酒、飲料和空凋，5月、6月、7月、8月、9月是其銷售旺季，3月、4月則是企業(yè)找廣告公司計劃市場攻守大計的黃金時間，10、11月是服裝換季的季節(jié)，8月、9月則是開發(fā)此類客戶的最佳時機。總結(jié)出各個行業(yè)的廣告運作規(guī)律，在企業(yè)最需要的時候去開發(fā)客戶往往容易成功，提高開發(fā)效率，那些季節(jié)性銷售不明顯的企業(yè)，他們往往在年初做出全年的廣告規(guī)劃，這樣2月、3月則是開發(fā)的好時機。另外那些處于銷售危機的企業(yè)往往易找廣告公司。抓這樣的企業(yè)需要建立目標(biāo)客戶資料庫，長期追蹤，當(dāng)他一生病，自己治不好正需要人的時候，你去正是好時候。千萬別等著他外出找醫(yī)生的時候再去，那樣的話，你就喪失了主動權(quán)。